热门：快消品零售营销老板
执行细节的专业功夫
战术素养在企业关键成功要素里的位置，是一种不可或缺的能力要素，这种能力必须通过各种形式的训练才能具备。就营销来说，战术素养体现在营销团队执行各项战略目标、计划的过程之中。简单地说，战术素养不仅仅是中国式执行力培训的那些承诺、励志和奖罚循环，还需要熟练掌握各种达成销售目标的战术动作，如销售团队的渠道运营能力、市场团队的传播造势能力何品牌团队的创意能力等。战术素养的意义还在于，提高营销行为的投入产出比，营销投入产出比的核心是两大指标：性价比提高和速度更快。那种认为只要有效果就证明营销能力的观点是片面甚至错误的。一个团队的营销能力，不仅取决于是否有效果，更在于达成这个效果的营销成本，即性价比或速度。比如，提升品牌知名度，是否必须启用明星代言、央视广告或一次广告运动（campaign）动辄三五千万元呢？是否有2000万元也能得到同样结果的方法？究竟是花费500万元聘请明星代言，还是花费100万元悬赏创意，更能让广告传播的记忆度，包括美誉度、产品吸引力更好？比如，开发市场是否必须拿出50%的销售回款做新客户开发的成本？一个月发展20个新客户，需不需要50万元以上的费用？这样一年开发新客户的成本，就需要600万元？有没有一年开发240个新客户，成本只要300万元的方法？比如，终端覆盖与动销需要多长时间？能否将客户开发、终端进入、陈列展示、促销推荐和动销拉动等销售动作一气呵成？终端覆盖与动销的速度，往往决定着产品的生死，至少也会决定市场投入的费用。这些环节如果不能一气呵成，老是掉链子、出问题再想办法，必然会影响产品的快速动销。比如，餐馆、美容等服务业，服务员的作业能力是否熟练？有没有标准作业流程？习惯用语（日常话术）是否让顾客感到亲切满意？全员营销的导向，是忙于硬推销，让顾客反感，还是在服务过程中完成推荐，让顾客主动做出购买决定？这些案例都与达成销售目标的具体做法（战术）紧密相关，都是销量的驱动要素。这些行为能力，体现了营销团队的战术素养，需要团队具备相应的专业行为能力。因此可以更精确地定义“营销战术素养”这一概念的范围：战术素养是一种驱动销量的营销团队的行为能力，简称“营销行动力”，即不限于销售团队，而是涉及市场、品牌甚至销售后勤的行为能力。这样看战术素养，显然不是感恩、励志、主动积极这么简单。营销执行力，不仅需要热血沸腾、自我励志和职业化素养，更需要掌握各种驱动销量高性价比的营销技术（操作能力），反复训练与实践，最后变成一种条件反射式的战术素养，过“士卒孰练”这一关。需要注意的是，商业与战争的不同在于，商业没有战时与非战时的明显界限，甚至可以说，商业更多的是在日常工作中训练。战争是“养兵千日、用兵一时”，商业是“用兵千日、练兵一时”。对于企业运营、管理和营销来说，高效执行力来自培训、在岗训练与日常作业三种途径，日常作业与脱产培训、在岗训练一样，是培育营销战术素养的主要方式。
第七节如何“催单”
很多新人问我：“李老师，我给客户发个方案了，或者是说给客户讲解保险了，但客户突然没消息了，我如何催啊，应该怎么说，什么时间催？”这不仅是新人，也是很多从业很久的老人会面对的问题。
6.​ 急性气管-支气管炎3句问询金话术
气温骤变会带来呼吸道疾病高发，普通感冒的人多了，此外，急性气管-支气管炎的患者也多了，有的同事可能要问，急性气管-支气管炎跟普通感冒有什么不同吗？让我们一起来了解一下，急性气管-支气管炎是由生物、理化刺激或过敏等因素引起的急性气管-支气管黏膜炎症，多散发，无流行倾向。多由上呼吸道感染迁徙不愈所致。它的病因有微生物如病毒、细菌、支原体等，另外，还有理化因素：冷空气、粉尘、烟雾等和过敏反应如花粉、动物毛皮等。可见引起急性气管-支气管炎的病因更复杂。一般来说，急性气管-支气管炎通常起病较急，全身症状轻，可有发热，初为干咳或少量黏液痰，随后痰量增多，咳嗽加剧，可延续2-3周，去医院里做实验室检查，如果是细菌感染者，白细胞计数可升高。但事实上，很多顾客可能更多会选择直接到药店里面来购药，自行药疗，如此，我们药店人接待这一疾病顾客的机会就很多。那么，在交流中，我们可以这样来问，以推动销售，同时帮助顾客。1、您之前感冒有几天？用药后症状没有控制住，对吗？这句话是想了解顾客之前感冒有多久，之所以这样问是因为急性气管-支气管炎多由上呼吸道感染如普通感冒迁徙不愈所致，了解顾客感冒时间，也可以帮助顾客了解疾病病程以及服药的时长。一些顾客在感冒后可能用过药，但是，并没控制住，所以，此时，我们可以问一下是否是这样一回事，选择封闭式问句，是为了确认这一点，当然，也可以转换为开放式问句，如：您之前用过什么药吗？或者，即使在顾客回答是用药后没有控制住之后，也要进一步问之前他用的是什么药。2、您平时抵抗力怎么样？上呼吸道感染发生多与患者抵抗力有关，抵抗力强者，在同样的情形下并不生病，其原因是免疫系统的差别，所以，当我们在与顾客交流时，也可以透过这一问询了解顾客的具体情况，以帮助顾客选择合适的营养素，提高其抵抗力，当然，我们也可以给出锻炼身体等增强体质的建议。3、您咳嗽有几天了？有痰吗？痰是什么样的？您到医院做过检查吗？急性气管-支气管炎患者有一些会有咳嗽咳痰的症状，如果有这些症状，需要使用对症处理的止咳化痰药，在选择止咳化痰药时，要根据顾客的具体痰的性状来用药，中药+西药配合使用，会达到更好的袪痰止咳的作用。如果是细菌感染者，如咯黄脓痰、咽部脓胎，白细胞计数升高则还需要抗感染治疗，当然，也可以选择这一类中药的产品。有些顾客可能到医院里看过，我们也可以顺便问一下，通过顾客的检查报告更准确地指导顾客。急性气管-支气管炎在门店可能仍会被当成感冒顾客来接待，但其实，这可能是感冒的延续，也可能是其他的原因所致，要帮顾客仔细分析清楚，而分析的过程需要透过问询来实现，所以，我们不问询就卖药，少问询就拿药都不科学。药店的销售来源于对疾病的分析，所以，当我们用心透过培训来提升员工的专业素养时，当然就能呈现出销售的改变，而培训效果中，现场培训，参与其中，加上演练才会达到学有所用的目的。
1.“高价”不是卖不好的借口
客户真的是因为产品价格高而不买吗？要回答这个问题，还得从商家的定价策略说起。一般而言，商家的定价策略采用的都是竞争定价法与心理定价法相结合的方式，即在定价时同时考虑到其他竞争品牌的同品类同档次产品的价格，和自身品牌在消费者心目中的认知价值。在汽车行业，很多时候同品类的同档次的不同品牌汽车会有1万左右的价差，其中在消费者心理定位较高的品牌会中等档次的品牌贵1万左右，而心理定位较低的品牌则会便宜1万左右。这就给很多不明就里的消费者带了一种困惑，产品都差不多，为什么你的汽车要比别人贵上1万元，甚至是2万元？消费者购买时的心结往往就产生于此。面对客户对价差的质问，很多销售员无法正确应对，结果不能实现成交。当主管问起时不能成交原因时，他们就会说，“客户是因为价格太高而不买的”。但真的是这样吗？答案是否定的。更重要的原因，是销售员没有为顾客清晰地认识到价差背后的不同价值所在。我们知道，就是同一个厂家的同一型号的产品，因为配置版本的不同，价格差异也是很大的。比如汽车往往会分为舒适型、精英型、豪华型、旗舰型等几个版本，每个版本之间也有近1万元的差价。而根据销售数据统计，价格居中的精英型、豪华型的销量一般能占整个车型销量的80%以上。这就说明，在做购买决策时，消费者是不会因为产品1-2万价格差就不买了，关键还在于是不是能让顾客感知到价差背后的价值所在，即能不能说出“贵的道理”出来。
从产品设计思想看产品市场潜力
任何产品在经过营销语言的包装后都具有一定的诱惑力，不过，在语言的诱惑力与产品的诱惑力之间，有时可以是一回事儿，有时又可以不是一回事儿。就招商的主角——产品而言，其真正的生命来自对市场的研究，无论是跟随性产品还是创新性产品。产品的说明或解释必须符合5W1H的检验：明确的目标消费群（WHO）、明确的消费或购买地点（WHERE）、明确的产品特性及利益点（WHAT）、明确的消费理由（WHY）、明确的消费或购买时机（WHEN）、明确的消费方式（HOW）。即产品的特点最后可以总结为包含5W1H的销售说辞，这套说辞是启动产品销售的密码，即目标消费群消费动机的按钮。如脑白金的销售说辞是：脑白金是恢复中老年人（注：目标对象是年龄区隔，而不是性别、职业等，因此囊括了近2亿人口）年轻态（利益点）的保健产品。因为脑白金可以补充人体内因年龄增长而流失的“脑白金体”（玩个概念），喝了脑白金（消费方式）能够有效加深睡眠、增强记忆力（消费理由或曰作用机理），使人体恢复到年轻状态。用脑白金送长辈、送亲友，就是送健康（购买理由），有面子（强化购买动机）！全国各大商场及药店均有销售（购买地点）。脑白金的成功当然离不开是大量电视广告的媒体投入，但重复一百次的谎言也要说得圆、没有破绽才会让人相信。
七、未来计划
针对新入职高管我们是否还有其他方法使其快速融入？此方法对于新员工融入的借鉴意义是什么？高管融入之后，我们怎样使其留住并发挥最大价值？
鸽子为什么佛头着粪？
再看下面，“夫妇之愚，可以与知焉；及其至也，虽圣人亦有所不知焉”。对于中庸之道的履行，即使目光最短浅的愚夫愚妇，也可以有所认识、有所体会。这些人虽然不聪明，经常做一些费力不讨好的傻事，可是任何一个愚昧无知的人，也是天地造化所生嘛，也有着天赋的本性、天然的良知。所以，天赋的本性良知人人本具、个个现成。佛教里讲众生都有佛性，不光是愚夫愚妇，哪怕是苍蝇蚊子、蟑螂臭虫，这些生命都有佛性。禅宗有一个公案，说有人问一位老禅师，是不是众生都有佛性啊？禅师说是啊。那人又问，那鸽子有没有佛性啊？当然有佛性啦，鸽子也是众生之一嘛。那人一听，马上追问一句：“既有佛性，何得在佛头上著粪？”这一句问得很突然啊！我们如果去一些远离尘世的偏僻寺庙，经常还可以看到有鸽子、斑鸠在大殿里筑巢，经常飞到佛像上歇着，到处拉屎。估计这人到庙里来玩，看到鸽子在佛像头上拉屎，于是就有意来难为一下老和尚。大家想想，我们遇到这个问题怎么回答？不好回答吧？但是，这位老禅师机锋很快，不慌不忙地反问了一句：“它何不在鹰头上著粪？”哈哈，这正说明鸽子有佛性嘛！鸽子清楚得很，在佛像头上拉屎没有危险，如果去老鹰头上拉屎，不是找死吗？佛教说众生皆有佛性，佛者觉也，佛性就是觉性，一切生命都有这种觉性。《中庸》这里讲“夫妇之愚，可以与知焉”，就是指人人都具有这种本然之智慧本然之觉性。
3. 日计划：把任务压到每个人头上
管理首先要做到把任务落到每个人头上我们先看两个实例。 东朋化工管理变革的项目实施只有两周，油墨车间的日产量就提升了100%以上。10月的日平均产量是5008，到了11月的时候，日平均产量是10613，两周时间至少翻了一倍。取得这样的效果，我们欧博在东朋化工做了什么动作呢？实际上核心的动作就是日计划，就是把任务每天都下到每个机台。同样，亿诺的变革项目只实施了一个星期，换模效率就提升了一倍，换模时间从90分钟减少到了45分钟以下，减少了一半的时间，使整个生产效率大幅提升。我们所做的关键动作只有一个，就是备模。原来换模的时候没有事先准备，临时找模，换模时间就被拉长了。 一个是日计划，让产量翻了一倍；一个是换模的小动作，让效率提高了一倍。大家从这两个小例子里头得到什么启发呢？我想大家应该看到：管理其实很简单。管理并不难做，那为什么企业里面还有很多问题解决不了呢？我认为有两个原因：第一个原因就是激励不够。问题谁都知道，但是谁都不去解决，为什么？当官的依赖下面做事的人去解决，下面做事的人又没有积极性去解决，最终大家谁都不去解决。所以大家不要把管理看得很复杂，只是简单的事情没人做，为什么没人做？没有动力，也没有压力。动力是什么？动力是做好了有好处。压力是什么？压力是做不好有坏处。第二个原因是我们的工作不够细化。不细化，就没法给压力，也没法给动力。现实的状况就是这样：我们规定的任务完成时间不细，下达的任务不细，讲什么都很笼统。就像很多老板所说的，只要结果，不管过程。很多管理人员也学着这样：只负责将达到多少，奖罚多少定出来，但怎么做到却不管。中间过程没人去管，没人细化，实际的结果就是没有办法把任务、压力真正地落实到个人头上去。所以，管理的第一项工作是把任务落到每个人头上去。 我们学海尔，不要学别的，学好海尔的OEC就很好了。OEC是什么？就是把任务细分到每个人头上，落到每一天。OEC就是每人、每事、每天，每一件事有具体的责任人，每个人每一天有明确的任务、有明确的责任。这就是海尔的管理基础，海尔的市场链、价值链理论都是建立在这个基础之上的。所以，我们现在要做好简单管理，做好基础管理，不要急于进行什么价值链管理、市场链管理，做好OEC就能大幅度解决问题。我们欧博的日计划就是OEC，备模也是OEC，都是每人、每事、每天，核心思想是将管理的重心放到每一天每个人身上去。要把任务的桃子放到恰当的高度真正要把任务落到每个人头上，并且要让人们接受，任务就不能定的太高，也不能太低，要让他跳起来能摘到桃子。桃子不能离得太远，否则跳起来也摘不到，下次他就不跳了；但如果你把桃子放到他嘴边，他一动嘴就可以吃到，那也不叫管理，这样，他照样没有积极性。怎么样把这个桃子的位置摆好呢？首先你要量一量他的身高，他有多高？1.7米，那你把桃子放到2.5米的位置上比较合适。因为他把手伸上去还够不着，再一跳就能抓到。当然，桃子的位置也是可以随时调整的，这就需要我们开动脑筋，每个人的身高是多少，每个人的弹跳力是多少。并且，你还要培养他的弹跳力，他的弹跳力慢慢提高以后，你还要把这个高度往上调，这就是很麻烦的工作了。所以，管理很简单，管理也很麻烦，两句话结合起来管理就容易看懂了。有些人说麻烦和简单矛盾啊，麻烦和简单不矛盾，简单和复杂才矛盾。麻烦的意思是谁都可以做，但要花时间、花精力，并且还要反复做，也就是要你全身心投入进去做。因为简单，你就不要搞那么花花绿绿的名堂；而因为麻烦，你就要有耐心，一步一步地做，要身心投入，要细心、细分、细化。
（三）退货的时限要求
法律规定：消费者自收到商品之日起七日内退货；经营者应当自收到退回商品之日起七日内返还消费者支付的商品价款。其中的时间计算方法应依国家法律规定的方法计算，本书在其他章节有描述。注意选择无理由退货的消费者应当自收到商品之日起七日内向网络商品销售者发出退货通知，而是不退回货物的时限；七日期间自消费者签收商品的次日开始起算。
解决方案
孙子兵法：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”根据地思维打的是阵地战，必须坚持“扎硬寨、打死仗、攻得进、守得住”的思维。集中优势兵力打歼灭战，大战敌人10个团，还不如全歼敌人1个团，在10个市场有销量，还不如在1个市场做到极致。根据地市场秉持的原则如图5-4所示。图5-4根据地市场秉持的原则饲料企业以根据地为支点，冲击150km以内区域市场绝对NO.1，向万吨基地迈进。达到不战而胜的目标需要实现四大转变：1)​ 从依靠个人孤军奋战向团队协同作战转变，实施群狼战术；2)​ 从风平浪静向鲶鱼效应转变，形成竞争机制，激活营销团队；3)​ 从浅尝辄止向纵深挖潜转变，做到下乡进村蹲户；4)​ 从零售思维向批发思维转变，洞悉农村文化特点，实施会议营销。为了短期见效、长期见利，拟提出饲料根据地市场打造六步法：根据地选择-团队建设-深度调研-引爆启动-高效运作-巩固复制。
七、学习管理
学习不仅能够提升团队的工作技能与质量，更重要的是能够改变销售团队的思想意识与思维方式。学习管理通过计划、组织、领导、控制等管理方式，让学习程序化、流程化、规范化、习惯化，从而达到高效学习的目的。一个优秀的销售团队，学习的管理一般表现为三种方式：（1）领导现身说法方式，充当教练，现场指导。如陪同业务人员一起拜访客户，进行一对一的有效沟通和指导，团队带头人针对业务人员的自身优缺点，结合市场和客户的特点给予辅导，双方共同商拟改善方案和行动计划，并进行追踪管理，定期检查进展情况，制定下一步计划。通过持续的改善跟进循环，并持之以恒，提升销售团队的整体销售能力。（2）专业专题培训方式。通过公司内部专业讲师或者外聘讲师培训，或者团队内部研发课程进行培训学习，定期组织学习培训，其实，企业真的需要一个专门培训的组织或部门。区域领导者也要不断培养自身的培训能力，通过周会或者月会给予业务团队专题培训学习。（3）让团队养成自我学习的习惯。习惯源于要求与管理的坚持，区域领导者要通过言传身教、指令安排，让销售队伍在影响与要求的双重力量下，由被动学习养成自主自觉学习的习惯。
2.纳塔尔印度人
在纳塔尔定居的印度人分为两类，第一类是享有人身自由的商人及其仆人，第二类是契约劳工。随着时间流逝，契约劳工有了后代。他们的子女虽然不受劳役束缚，却受制于殖民地一些苛刻的法律条款。（P.41）奴隶的子女怎么摆脱得了奴隶制的烙印呢？按照契约合同，到纳塔尔的劳工工期是五年。合同期满，他们有权在当地自由打工或做买卖，愿意的话可以定居。有的劳工就选择这样留了下来，其他的则回国了。那些留下来的前劳工后来就被称为“自由印度人（FreeIndians）”。我们需要弄清楚这一群人的特殊地位。上面提到的第一类印度人所享有的权利，“自由印度人”是没有的。例如，他们要是想从一个地方到另一个地方去，必须要有通行证；他们要是结了婚，希望婚姻获得法律承认，就得到一个叫“印度移民保护官”（ProtectorofIndianImmigrants）的官员那里登记注册。他们还受其他严苛规定的限制。印度商人发现，他们不仅能和现役印度劳工、“自由印度人”，还能和黑人做生意。对于惧怕欧洲商人的黑人而言，和印度商人打交道极为便利。欧洲商人倒也想做黑人的买卖，只是别指望他们会善待黑人顾客。黑人觉得，自己的钱不被欧洲商人骗走就算交好运了。（P.42）有的黑人就吃过亏——本来买个东西四先令，把一块银币放到柜台上，结果只拿回四先令，而不是十六先令；更惨的时候分文不退。可怜的黑人要想讨回余额，或者比画着说找的钱不够数，只会挨上一顿臭骂。要是事情就此打住，他就要谢天谢地了；因为有时挨骂不算，还会被拳打脚踢。并不是说所有英国商人都会这么做，但可以肯定此类情况不在少数。反过来，印度商人对黑人好声好气，甚至还和他们开玩笑。心思单纯的黑人喜欢进到店铺里头，摸一摸看一看他想要买的东西，在印度商人这儿都不成问题。诚然，印度商人这么做多半也只是出于自利的目的，而不是因为他们无私；要是有机会，他们多半也会骗黑人顾客的钱。但印度商人彬彬有礼，因此很受黑人欢迎。而且，黑人从来都不怕印度商人。也不是没出过印度人想要骗黑人的事，可要是露馅了，黑人就会动粗。常听到的是印度商人被黑人顾客殴打。（P.43）因此，就印度人和黑人的关系来说，是前者害怕后者。就这样，印度商人做黑人的买卖，从中赚了很多钱；而整个南非到处都是黑人，到处都是商机。20世纪80年代57，德兰士瓦地区的布尔共和国和奥兰治自由邦都还在。不消说，这些地方的黑人没有任何权力，天下是白人的天下。印度商人听说和布尔人也好做生意，因为布尔人单纯直率，不摆架子，不会觉得与印度商人打交道有失身份。于是几个印度商人进入德兰士瓦和自治邦境内，也开起了店铺。当时那里还没通火车，所以他们也是赚得盆满钵满。印度商人实现了梦想，继续同布尔人和黑人做生意，从他们那里买下不少东西。同样，有的印度商人跑到开普殖民地，也开始发家致富。就这样，四个殖民地都有了少量的印度人。享有完全人身自由的印度人大约有四、五万，但所谓的“自由印度人”，也就是契约期满的劳工和他们的子女们，则约为十万。（P.44）
  
    
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