热门：快消品零售营销老板
一、成果的评估与实施论证
召开企业文化建设项目评估论证会，对项目前期的企业文化诊断与文化理念体系建设的成果进行细致深入的评估，评判项目的前期成果是否符合项目初期制定的整体目标、最终形成的理念体系是否符合本企业的实际情况与发展需要、全体员工对全新理念体系的认可程度等。在对项目成果评估的基础上，进一步论证企业文化建设下一步在企业内的文化建设规划和推广实施计划的可行性，丰富、细化企业文化实施落地的阶段性目标，并对每个阶段所要达成的工作成果，以及工作成果的检验方式进行详细设计，确保每个企业文化建设工作的参与人员都对要达成的成果目标明确清晰。
第15章财务估价：值多少钱
二、产业园区，以小博大的智慧
以小博大，需要以智取胜、以巧制胜。上面分析叙述的“三拼三不拼”实际上采取的是一种基于回避策略的差异化竞争战略，强调市场细分、强调特色鲜明、强调功能复合。韬光养晦、赛马机制与剑走偏锋是相对弱势的产业地产小弟竞争准则的关键词。韬光养晦：中小产业地产商在与行业大佬同场竞技时，尽量避免正面开战，采取迂回策略，遵循“认真做好第一个”“回避增量做存量”“高调低调相转换”的基本原则。​ “认真做好第一个”是必须把自己的第一个园区做成功、做出彩，甚至做成标杆园区。有了成功的第一个园区，模式、经验、人才、品牌、资金都奠定了良好基础，在市场竞争中再去做第二个、第三个，愈加顺风顺水，而且慕名前来的合作方平添了各种可能。​ “回避增量做存量”是很多中小产业地产商的经营之道，围绕存量地产、城市更新，把老厂房、老街区改造为文创园、研创园和创业社区，在一二线城市中颇为多见。这当中尽管有少数龙头地产商的作品，但数量、品质及复制状况还是以中小产业地产商（包括复合运营商）为主导。大佬做增量、大投资、重开发，小弟做存量、小投资、重运营。向复合经营要效益，靠深度运营走长远。​ “高调低调相转换”强调中小产业地产商在市场竞争中不要过早地暴露自己的创意之处、创新之举，以及尚未成熟的经营特色，以免被同行、大佬获悉后迅速效仿复制并反超；另外，也是避免被人找到毛病、曝光问题，反制自己。当优势养成、强项铸成后，可以高调地对外宣传造势，并依靠优势、强项，大力开拓、积极竞争。赛马机制：我们都知晓田忌赛马的故事，产业地产小弟与大佬的对决可以借鉴田忌赛马的策略。小弟尽可能把自己的长板放长、强项加强，在市场竞争中懂得藏拙于巧，利用赛马机制突出自己的优势、特色，拿强项与大佬的弱项比拼并对外造势。小弟的优势特色可能是大佬尚未关注和整合的具体事务、细节之处，这些优势特色在于发现、挖掘乃至包装。剑走偏锋：笔者在《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》一书中曾经说过：把产业地产做得不像地产了，你的营运模式就该出炉了。不走寻常路，独具匠心、另辟蹊径、出奇制胜。小弟与大佬的对决，基于差异化战略，做好园区品质化构建与园区专业化经营，此为产业地产小弟的竞争之道、生存之本。产业地产业界，小弟对决大佬的竞争故事每天都在上演，或残酷、或惊诧、或精彩……以小搏大、四两拨千斤，就必须找到支点，这个支点就是差异化战略。
四、诊所动销的独孤九剑
这里用独孤九剑，不是笑傲江湖之意，只是为动销的九大招式起个好听的名字而已。（1）总诀式：学术会议。学术推广+会议销售，金风玉露一相逢，便胜却人间无数。学术会议就是解决一切动销问题的最佳路径。学术会的形式，线下主要有上门科室会、圆桌会、沙龙会、专家会、高峰论坛，线上还有远程视频直播、线上科室会等。学术会可以分为上量型和开发型两种，不同的市场阶段，学术会的目的和形式也有区别。上量型学术会与开发型学术会在形式和内容方面有差异。上量型学术会的形式重在实用，内容重在动销，目的在于教医生如何处方；开发型学术会的形式重在气氛，内容重在上柜，目的在于增强医生合作信心。案例：广西天天乐药业的四味脾胃舒颗粒（口服制剂还有片剂文号），是由茯苓、鸡矢藤、陈皮、山楂四味药物组成的，健脾和胃，消食止痛，定位消食化积益脾胃。这样一个中成药产品，尽管全国批准文号不多，但在全国那么多健脾和胃的中成药里，不算什么重磅产品。但这样一个产品，2017年单品销售高达10万件，是近几年少有的三终端黄金单品，它的崛起完全得益于学术会议。四味脾胃舒颗粒自2016年起开始重视学术推广。它联合北京扶阳国际中医科学研究院，大力推广中气决定论（类似于金元四大名家李东垣的《脾胃论》，属于现代中医理论派别，犹如武林江湖，中医自古派系众多）。2017年，在全国开展扶阳培训班等各类学术会议110场，培训基层医生约1.5万名，举行圆桌会700场，参会客户近万人。产品组合策略围绕慢病和扶正延伸，扶阳系列：四味脾胃舒颗粒+桂附理中丸+参龙补肾胶囊，具有补肾壮阳温中健脾的功效；扶正系列：四味脾胃舒颗粒+桂附理中丸+十味扶正颗粒。（2）破剑式：标杆客户。诊所医生的群体特征学历特征，前面提到过。诊所医生以模仿为主,以经验学习为主,所以在基层医生这个群体中，标杆起的最大作用就是示范效应。就像羊过河一样，领头羊（标杆）过去了，其他羊就会跟着过去。如果你是做连锁药店，集中精力搞定一家店的销量，自然可以带动其他连锁店，因为连锁药店店长之间都有业务交流。如果你是做基层诊所，集中精力搞定一家，诊所圈子里的其他医生就容易被带动起来。竖标杆，立旗帜。标杆就是榜样，榜样的力量是巨大的。如何选择标杆客户？客户在学习上分三类：第一类是主动学习。在市场上，不管这类客户学历高低，他的生意一般都不会差到哪里去，因为他总在想办法，总在学习，总在提高；第二类是墙头草两边倒。他没有学习，只是模仿跟风；第三类是保守排斥新事物。他不太容易接受新东西、新观念，一般都是年纪比较大的赤脚医生。三类客户中，第一类就是选择标杆客户的基本标准和参考指标。案例：四川某药企绿色疗法的全国标杆客户，是一个80后青年医生，经营一家不足100平方米的普普通通的村卫生室。门诊量的变化：2008—2011年每天30~40个患者就诊；2011年和某绿色疗法厂家合作后，门诊量达到了50~70人；2012年门诊量达到了120~150人；2013年门诊量达到了180~200人；2014年门诊量一度高达250~300人。知名度提升：1）他在老百姓眼里就是神医，不打针不挂水，用雾化和其他绿色疗法就能把病看好。2）全国各地的基层大夫纷纷到他那里去学习，厂家组织上万人去参观学习，参观的人越多，他在当地的名气越大。如图4-6所示。3）附近3家卫生院都没有儿童患者了，孩子家长都愿意到他那里去就诊。门诊收入的增加：1）客单价50~300元，所有来就诊的患者都要收取5元挂号费，特色疗法/雾化吸入每次收费30~50元。2）由原来的年收入10万~20万增加到60万~80万、100万~200万，甚至一度高达300多万。3）他之前开的是捷达车，后来换了雷克萨斯，再后来直接开上了奔驰。图4-6基层名医考察学习照考察期间圆桌会分享会（3）破刀式：义诊活动。义诊，是厂商联动诊所终端邀请专家坐诊，是针对用户的公益活动。义诊活动是帮助合作诊所医生提升知名度、人气的重要手段，也是动销的主要手段之一。义诊的组织流程：1）义诊筹备。①洽谈义诊场地、合作客户、合作条件。如果一天的义诊活动结束后现场汇总有处方，可以按照处方量的3倍、5倍进货，作为洽谈条件基本上都能够接受。最佳地点选择：城乡接合部、乡镇，城区的社区效果不好。②筛选专家。义诊邀请的专家，一是当地有名气的三甲医院的专家；二是经常跟厂商合作的专家；三是企业自己内部的学术讲师（有执业医师资格证），三个角色各有利弊。③策划义诊活动，设计宣传单、H5页面（结合免费检测、免费雾化、免费鼻腔清洗等活动）。2）义诊前的宣传。在附近社区、乡镇发放宣传单，入户投递单页，在附近社区的菜场、幼儿园、小学门口、集贸市场发放宣传单2~3天。微信朋友圈推送H5页面，在各种妈妈微信群、育儿群、小区居民群、诊所的健康群里推送义诊活动信息。活动诊所挂条幅、张贴宣传海报。3）义诊活动当天。组织患者有序应诊。活动当天，组织患者有序应诊，可以由诊所大夫初诊，把确实有需要的患者再推荐给专家接诊。帮助专家接诊并记录档案（随访）。活动参与人员帮助专家接诊病人，帮忙量血压，记录患者档案，便于后期电话随访。处方相关药品。现场如果病情需要，可以处方（最好是按疗程处方）药品。4）义诊结束。制作H5页面宣传。义诊活动图文总结，进一步造势造氛围。给活动终端压货。根据事先的约定，给诊所老板压货。5）义诊活动吸引不来患者的原因。义诊活动没有吸引力。义诊活动是否吸引人，一是跟专家头衔有关系，二是跟专家接诊的疾病（对应症状）有关系。一场能吸引潜在患者的义诊活动，要结合自己的产品、诊所大夫接诊人群和疾病、当地居民健康需求等多重因素来设计。前期宣传走过场。义诊活动的落地环节、义诊前的宣传非常重要，包括诊所大夫自己的口头宣传都很关键。所以，前期宣传避免走过场，诊所大夫自己要避免流于形式（不是真心配合），才可能吸引更多患者。把义诊活动压缩，由厂商学术老师轮流到诊所终端看诊，就是巡诊了。（4）破枪式：观摩带教。相比化学药，中成药、特色项目最大的推广难度在于基层大夫的处方技巧。对中成药而言，让诊所医生按疗程开处方，通常是产品销售的重要环节。按疗程处方对基层医生经营上的客单价就会有挑战，少则两三百元，多则成百上千元。这种处方技巧包括很多方面的因素，如服务产品设计，仪式感、神秘感，医患沟通技巧等等。观摩带教，顾名思义，就是通过组织基层医生观摩学习，从而实现临床带教的目的。观摩分两种，一种是标杆客户+观摩带教；一种是义诊+观摩带教。标杆客户+观摩带教：通过组织基层医生考察标杆客户，让标杆客户帮我们说话，让标杆客户帮我们带教，由客户带客户。观摩带教组织的关键动作分解：一是标杆客户的选择。标杆医生不仅要有处方你推广项目（产品）的经验，真正愿意为你向其他医生推荐，还要有讲解能力和传授技术的动力；二是标杆客户的实力。门诊量必须够大，最好是观摩当天有患者排队。门诊量大是医技水平高的标志，没有这个金刚钻，参观的医生是不服的；三是观摩前要与标杆客户充分沟通，达成由他推荐或讲解项目的意向，适当的时候给予一定的激励政策。观摩带教活动的组织要点：1.筛选有投入意识的考察客户，放弃“鸡肋”客户；2.考察前一定要当面和客户充分沟通，强调公司提供的平台和项目对他诊所生意的好处；3.考察前和标杆医生充分沟通，明确考察活动对标杆客户诊所生意的好处，排除一切不利于考察活动的话题，不仅讲技术，也讲经营（让医生听我们想让他听到的）；4.考察活动开始时拉横幅：热烈欢迎××医生到我门诊处学习参观；5.组织圆桌分享会，由标杆客户培训或者分享实际用药经验。义诊活动是一种有效的集合开发、助销、学术推广的销售手段，义（巡）诊+观摩带教是巧妙借用专家义诊的机会，再组织基层大夫观摩学习的手段。（5）破鞭式：动销活动。动销=动+销，中国语言文字的智慧就在这里，终端要想销售得好，就必须“动”起来。活动活动，就是干活儿动起来，让内部团队和外部客户动起来。流水不腐，让水活起来就可以避免一潭死水，如图4-7所示。图4-7动销就是要动起来以活动为由头，以促销为动力，从目标用户、诊所医生、内部销售团队三个方面，全员行动，全面动销。针对诊所终端购进，通常称之为渠道促销活动，常见的有5种类型：1）买赠。购进主品赠送其他产品，其他产品一般选择价格透明的普药，用算账法给客户直接的利益回馈；2）旅游活动。购进产品赠送旅游，是过去三终端最常用的活动技战术。还有一种是游学活动，学习和旅游结合起来的升级版的旅游活动；3）抽奖活动。利用诊所客户的赌博心理，设计各种抽奖活动，如结合客户节现场抽奖，如会议活动现场的砸金蛋，如3D抽奖等；4）以动销活动来促销。通过帮助客户组织一场门店动销活动（OTC常用的是送鸡蛋），或者帮助客户组织一场义诊活动，参考现场销售订单来促进客户购进；5）VIP客户进货返利。签订VIP客户协议，累计销售购进达到一定金额，给予返利、赠送设备、赠送其他增值服务名额等形式的促销活动。针对诊所医生处方，一般设计促销活动就是处方奖励，如微信群晒处方单发红包，连续21天晒单发红包等。面向C端目标用户的动销活动，常见的也是5种类型：①体验活动；②空盒换购；③第二盒半价；④刮刮卡再来一盒；⑤免费领鸡蛋。内部销售团队的活动，主要是销售PK活动。结合渠道促销或者门店动销活动，一推一拉，通过活动引爆市场。（6）破索式：客情。客情是老生常谈的话题，优秀销售人才的最高境界也是客情（人脉关系）。做事先做人，这是亘古不变的道理。客情关系的好坏是直接影响产品动销的关键因素，必须和终端老板及相关医护人员建立良好的客情关系。客情关系好不好的标志是：能否进入客户的圈子，实现客户转介绍。建立客情关系，可以通过交朋友、处亲戚、快解决、热心帮、小恩惠、专指导等方式。1）交朋友。要想提升客户对你的认可度，首先要和客户成为朋友。2）处亲戚。勤走动，像处亲戚一样走动，逢年过节一定要出现，客户家的红白喜事一定要出现，这是亲戚的标志。3）快解决。对于客户业务上的问题，要及时沟通、解决，即使当时不能解决，也要及时给客户反馈，争取客户的理解。4）热心帮。帮助客户干力所能及的工作，比如拜访客户的时候帮助打扫卫生，有护理经验的可以帮助招呼病人，客户遇到医疗风险事故、药监卫计委检查的时候帮助解决麻烦等。5）小恩惠。礼多人不怪，利用好随手礼，拉近客情关系。6）专指导。专家式的指导和专业的产品知识传播，会赢得客户更多的尊重。生意一词，生是生生不息，意乃心上之意。南方人叫“生意”，北方人叫“买卖”。书面称“贸易”，官家称“商业”。有人把“生意”狭隘地理解为“挣钱”。其实，生意的本初乃是分享，把好的东西分享给有需要或有缘之人，收取合理的服务费用，秉承做一单生意，交一个朋友的理念，这才是生意。客情的要点是：客户跟我们是生意伙伴，也是朋友和亲戚。（7）破掌式：患教宣教。患者教育是一个促销产品动销的好办法，它摆脱了以往医患间关系网的漠视化，让患者参与到疾病治疗中，让患者掌握自身的状况并重视这种状况，同时也能给患者提供更好的选择方案，这样患者能轻易接受，医生也更有信心。患教包括三种类型。终端包装：墙贴（KT板）、易拉宝、横幅；终端展示：有陈列柜台的产品陈列；科普教育：电视、宣传彩页。配合医生进行患者教育，主要有三大好处：1）提升患者依从性；2）改进医患关系；3）提高医疗资源的综合利用。案例图片，如图4-8所示：图4-8电视科普宣教诊所橱窗广告鼻腔清洗台面内窥镜检查室（8）破箭式：社群圈子。人都是社会人，医生也有强烈的社交需求。笔者简单理解，社群就是圈子。通过厂商主导建立医生社群圈子，互相促进医生对产品的认知，也是动销的手段之一。社群运营其实是个大话题。我们常见的医生微信群就是其中的一个例子，也是初级形式。如何更好地管理医生微信群？首先，要避免僵尸群，所以要由专人管理，每天推送一些话题让群员参与交流，坚决杜绝小广告；其次，是定期利用微信群召开学术课，进行病例分享，并提供晒单送红包技巧，让部分医生积极参与；再次，是借鉴成功的社群运营经验来提高医生微信群的运营水平。诊所界案例：诊所界是新型诊所社群运营服务商，有自己的公众号和宣传阵地，拥有近400名收费制的VIP会员。成立三年来，组织过多期线下的论坛和交流会议，愿景是构建国内私立基础医疗平台。如图4-9所示。图4-9中国诊所年会现场（9）破气式：专业化拜访。参考第一终端医药代表拜访工作的标准和要求，对比当前第三终端销售经理的拜访现状，你会突然发现，如果我们每个人都能做到专业化、学术化高效拜访基层医生，那么动销的很多问题就迎刃而解了。在《医药第三终端地县总业绩翻番特训营》的课程里，笔者有关于专业化拜访的训练方法，包括专业化拜访三法则、五步法高效拜访诊所客户，本书后文还有专门讲解。如图4-10所示。图4-10医药第三终端地县总业绩翻番特训营小结：诊所终端动销的独孤九剑，总诀式是学术会议，核心是教育医生。九种技战术，每一招学会用好，都会威力无穷。适当的时候组合使用，更是法力无边。
欣奏累遣，戚谢欢招。

渠荷的历，园莽抽条。枇杷晚翠，梧桐蚤凋。

老板必修的一堂品牌策划课
时间：7月12日周六晚19：00专家：贾同领l 品牌营销全案专家l 慧度营销创始人l 国际注册管理咨询师（CMC）l 大学客座教授l 中国百强讲师中国资深品牌营销专家，主要聚焦建材家居、大健康领域工作经验：20余年工作经验，其中专业品牌营销咨询经验18年。著有《家居建材门店6力爆破》、《企业员工弟子规》、《建材家居门店销量提升》主要课程：《企业必修的品牌策划课》、《建材家居门店6力爆破》服务百余家中国500强企业、上市公司、行业头部：l 建材：凤铝、三棵树、惠达卫浴、皇派门窗、东鹏、简一瓷砖、罗兰西尼、艾尚美门窗、舒驰门窗、雅帝乐防盗门、博乐门窗、科翔壁纸l 泛家居：天猫、飞雕电器、VGR电器、金英户外、华祺家具、利豪家具、深睡密码、中胶床垫、厨玛特、新光饰品、比沃科、珠迪灯饰、宏粤陶瓷餐具、天龙红木、瑞达电子l 大健康：济川药业、康力医疗、人之初、西湖啤酒、贵州醇、恒寿堂、咚咚食品、棒棒聪、东方帝维l 工业品：晋南钢铁、天利恒华、申江储气罐、金佰特、三环离合器、闵琪水泥、四川申联、锦上添l 服务业：世纪游轮、喀什农商行、远洲酒店、思凯咨询、江西建中、汇金商场、东盟博览主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。一、中小企业品牌建设的核心逻辑：从销量出发   时间：08:07（一）品牌与销量的关系品牌策略必须能产生销量，否则就没有意义。特别是对于中小企业来说，每一分钱都要花在刀刃上。从营销角度看品牌，销量由客户数量、客户质量和品牌影响力三个因素相乘得出（品牌是销量的“倍数因子”：销量=客户数量×客户质量×品牌影响力）。之前主要聚焦在门店提升和客户质量方面，而现在越来越注重品牌这一模块，强调了品牌与销量的紧密联系。当前消费下行环境下企业对品牌策略的迫切需求。（二）中小企业的品牌观时间：17:181.中小企业品牌策略需落地与销量并重中小企业的品牌策略思考中，我们强调要落地、实用。中小企业做品牌必须“既叫好又叫做”，避免华而不实的投入。案例：某家具品牌SI设计过于追求高端形象，导致产品陈列空间不足，反而影响销售。2.中小企业品牌投入需谨慎，避免盲目跟风由于资金和资源有限，每一次的投入都需要考虑回报。如果企业的产品品质不过硬，或者没有长远的规划，只是短期想挣快钱，那么做品牌可能会得不偿失。因此，对于中小企业来说，做品牌之前需要仔细评估自身条件，确保具备做品牌的基础和实力。同时，也需要有定力和耐心，遵守品牌成长的规律，不能急于求成。案例：例如，有些中小企业在看到其他企业做品牌成功后，也盲目跟风，希望通过做品牌来提升产品售价和销量。然而，他们往往忽略了做品牌需要的大量投入和长时间积累。3.中小企业品牌策略需稳定，避免频繁更换方向有些企业在品牌策略实施一段时间后，发现销量没有明显增长，就开始怀疑品牌策略的有效性，甚至更换方向。然而，品牌的建设是一个长期的过程，需要时间和耐心去积累。频繁更换品牌策略不仅会导致前面的投入无法形成品牌资产，还会让消费者对企业产生不信任感。因此，中小企业在制定品牌策略时，需要明确目标，坚持执行，不要因为一时的销量波动而轻易改变方向。只有这样，才能在激烈的市场竞争中逐渐建立起自己的品牌形象和品牌价值。（三）三个不建议做品牌的情况1.  品质不达标；2.  无长期规划，只想短期赚钱；3.  老板频繁更换方向，无法沉淀品牌资产；二、品牌语言系统的四大核心要素时间：20:34品牌≠Logo和包装，而是系统化的语言体系（名称、定位、卖点、信任状等）。（一）品牌命名：好名字是资产 时间：20:341.品牌名称标准：好记、易联想、关联品类、有画面感。反面案例：某红木品牌用生僻毛笔字，消费者连名字都读不出。正面案例：养生堂：名字直接关联健康品类；朱迪生灯饰（原“朱迪”）：谐音“爱迪生”，强化行业关联；VGR电器：用颜色命名（Violet、Green、Red），国际化且易识别。2. 品牌名称对广告效果及品牌资产的影响时间：27:10名字是品牌资产的重要组成部分，对于中小企业而言，当计划进行大规模传播时，名字的选择尤为关键。案例：假设投放5000万广告费，对比了名字好记与不好记两种情况下的广告效果差异。如果名字好记，广告到达率可能达到80%，即4000万的效果；而如果名字不好记，广告到达率可能降至60%，即只有3000万的效果，从而造成1000万的损失。总结：这一对比清晰地展示了名字在品牌传播中的重要性，强调了名字不仅关乎品牌的识别度，更直接影响广告的投资回报率。品牌名称对于中小企业和大规模传播来说尤为重要，名字好记能提高广告到达率，形成品牌资产，而名字不好记则可能导致广告效果大打折扣。因此，企业在命名时应充分考虑名字的记忆性、关联性和正能量，以确保名字能成为品牌资产的有力支撑。3. 初创企业品牌命名 时间：28:16对于初创企业或想要做好市场的企业来说，如果手头没有好的品牌和名字，可以考虑购买。好名字是值得投资的。特别是对于那些有品牌愿景、有抱负，想要把市场做好、做稳定的企业，名字是必需的。案例：以义乌的一家外贸企业为例，该企业因为原商标与他人商标存在字上的差异，导致原商标不能使用，于是想换新商标。企业购买了“v加”这个商标，并在多个国家注册了“vdr”。为了在国内也有个汉语名字，以及为了让国外消费者更好地认知，企业请人进行创意，最后确定了“violet（紫色）、green（绿色）、red（红色）”三种颜色组合的“vgr”方案，并增加了logo设计4. 品牌资产排序与包装设计的策略 时间：32:12在品牌资产排序中，企业需要考虑品牌名、品类名、品牌logo、品牌广告语或品牌主打优势等元素在包装上的展示大小。这取决于企业对自身哪项资产最强的判断，以及哪项资产对客户的吸引力最大。不一定总是品牌名最大，也可能是品类名或其他优势。案例：某方便面品牌通过将其品牌名“多半袋”作为包装上的最大文字，成功地将其产品与众不同的特点——含量多、容量大——传达给消费者。而某果汁品牌则通过放大“nfc”（非浓缩还原）这一标识，来强调其产品的纯鲜榨特点，吸引消费者购买。总结：这些案例都说明了在包装设计中，如何根据品牌资产排序来制定策略，以最大化地吸引消费者并提升品牌影响力。5. 中小企业对品牌的重视程度及品牌观的建立 时间：37:31中小企业对品牌的重视程度相比过去有所提升，但主要集中在logo设计和包装上。虽然对品牌有所认知，但认知局限在较为表面的部分。因此，需要建立一个品牌的文字系统，包括定位、品牌卖点、品牌信誉度等，以形成一个支撑体系。中小企业在建立品牌观时，既要考虑当下，也要为未来发展做打算。目前，中小企业在电商等渠道上需要展示品牌故事、产品优势和证明等内容，但往往存在展示不清楚、穿透力不够的问题。因此，企业需要好好思考如何形成自己的品牌核心优势，并具备品牌入户必须的语言系统内容。（二）品牌定位：差异化+蹭老大 时间：41:591.差异化：即使产品同质化，也要从包装、技术、信任状等角度找不同案例：某啤酒强调“某项工艺技术”，虽行业通用，但消费者首次听说即形成认知。2.蹭老大细分市场做老大（如简一大理石瓷砖）；挑战者定位（如“目标行业领导者”）；跟随策略（如娃哈哈模仿新品）。案例1：凤铝高端门窗竞品已占据“隔音”“坚固”概念，凤铝定位“航天品质”，用“杀鸡用牛刀”“用三代”等语言强化高质形象。案例2：伯乐之星门窗该品牌原名为伯乐之星，建议去掉“之星”以使其名字更加简洁，并联想到伯乐与马的关系。原品牌标识中的“木铝窗”和“豹子”元素与品牌定位不符，建议改用与伯乐更相关的马元素。伯乐之星最终进行了品牌调整，包括更换logo和定位为系统门窗，跟上了主流。3.品牌定位与消费者语言的重要性 时间：57:47品牌提炼的核心应该是从消费者角度出发，使用消费者能够理解和记忆的语言。然而，许多企业在品牌定位时往往忽视了这一点，导致品牌宣传与实际产品脱节。品牌需要形成系统的思考，确保品牌定位、宣传和产品优势相一致，以更好地吸引和满足消费者。案例：梦百合零压床垫梦百合将“零”这个数字化符号巧妙地运用在品牌中，使其成为消费者可识别的符号。疫情期间，其他品牌零添加产品的例子，进一步强调了“零”在品牌传播中的冲击力。梦百合的广告语“压力小，睡得好”，其一语双关，既表达了床垫的零压特性，又暗示了使用床垫后能够减轻压力、改善睡眠。（三）超级口号：驱动购买的关键句 时间：01:01:201.三大方向l 场景+行动指令（如“怕上火喝王老吉”）；l 低门槛+高价值（如“充电5分钟，通话2小时”）；l 产品特点+功能亮点（如“27层净化”）。案例：东鹏特饮：趁红牛更换口号时，沿用“累了困了喝东鹏特饮”；事时顺酒：品牌名与口号“事时顺，事事顺”双关，强化商务宴请场景。（四）卖点提炼：从技术语言到消费者语言  时间：01:13:00首先，卖点中应包含数字，因为数字易于记忆，能增强消费者的信任感。其次，核心优势是卖点提炼的另一个关键，它应是产品独有的、未被他人提及的特点或创新概念。此外，核心优势还应通过易于理解的方式表达，避免过于专业的术语。再者，场景下的功能也是卖点提炼的重要方面。它要求将产品功能与使用场景相结合，让消费者能够想象到在何种情况下会使用该产品。1.卖点提炼的四大误区l 过于技术化（如华为某步行街广告术语堆砌）；l 通用词泛滥（如“环保”“健康”）；l 卖点过多（消费者不信“万能药”）；l 忽视用户痛点。2.公式：数字+核心优势+场景功能+IP背书3.案例l 杨木道门窗：提出“R5转角”技术，用数字强化专业性；l 白象方便面：“多半袋”放大容量优势，注册为品类名。三、品牌信任状：让消费者放心购买 时间：01:26:25（一）品牌信任状品牌获得更多信任的重要方式。品牌信任状在消费者对比和选择产品时很重要，还可以帮助品牌形成与众不同的优势。品牌信任状清单：l 销量数据（如“畅销10万盒”）；l 网点数量（线下店增强线上信任）；l 专利技术；l 奖项/荣誉（如“非遗传承人”）；l 标杆客户（如“雄安新区选用”）。案例：某儿童产品将“国字头协会奖项”放大展示，销量提升30%。（二）品牌信任状的应用与企业实践通过对照品牌信任状，企业可以发现自身被忽视的亮点，并应用于实践。案例：例如，在电商平台上展示更多信息，提升品牌和店面的知名度。四、给中小企业的建议l 品牌投入需谨慎：聚焦能直接带动销量的动作（如包装话术、详情页优化）。l 语言系统优先级：名称＞定位＞口号＞卖点＞信任状。l 长期主义：品牌资产需时间沉淀，避免频繁更换策略。l 金句总结：“不能产生销量的品牌策略都是耍流氓。”“差异化是找出来的，哪怕包装不同也是差异。”“中小企业做品牌，要么与众不同，要么蹭老大。”五、总结本次直播，贾同领老师围绕品牌语言系统展开讲解，强调其对中小企业重要性，需聚焦带动销售的部分。品牌名字要易记、能联想，品牌定位可走差异化或蹭老大路线，卖点提炼要避免误区，品牌信任状能增加信任。识干家扎根工作现场，全年为管理者提供200+场直播，丰富的直播主题，为工作和事业保驾护航！更多直播内容，请持续关注“识干家”视频号。  
第一节店长如何做好日常管理

第8章​ 秦汉官制：早期官僚系统

一、流程驱动卓越运营的核心逻辑
时间：5月13日周二下午16：00 专家：金国华l 端到端咨询联合创始人&AMT华南合伙人l 中国流程管理实战派专家&流程专家讲师l 20+年管理变革经验，服务300+企业l 流程+研习社（ID：BPM321GO）创始人l 香港大学管理心理学研究生&华南理工大学MBA校外导师l 西安交通大学MEM工程管理硕士班讲师&清华长三院讲出版图书：《跟我们做流程管理》《人人都要懂流程》《公司大了，怎么管》《营销·研发·供应链：业务架构与流程管理》 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：流程助力卓越运营一、流程驱动卓越运营的核心逻辑（一）流程管理的本质与误区流程体系并非管理的终点，而是实现企业战略落地与卓越运营的工具。当前企业易陷入“为流程而流程”的误区，仅从专业角度设计流程，导致文档堆砌却无法满足业务需求。真正的流程管理需以价值链为基础，构建支撑战略的管理体系，实现从流程设计到执行、检视、优化的闭环。（二）运营体系的三层定义1.运营：即“跑流程”，指企业围绕客户价值交付的核心流程运转，如IPD（产品从创意到上市）、LTC（从线索到交付）、ITR（从服务请求到关闭）等端到端流程。2.运营管理：在“跑流程”基础上，确保流程高效运行，聚焦流程绩效提升，如缩短研发周期、提高准时上市率。3.运营管理体系：实现流程持续高效运行的系统，要求无论人员如何变动，流程执行质量均能保持在80分位以上，体现“铁打的营盘流水的兵”的管理理念。（三）流程架构的前中后台划分1.前台流程：直接面向客户的价值交付流程，具有端到端特性。包括IPD（产品开发）、LTC（客户订单履行）、ITR（客户服务）、MTL（市场到线索）等，以客户需求为起点，以价值交付为终点。2.中台流程：支撑前台流程的“赋能流程”，为前台提供资源和能力支持。如采购、供应链、战略规划等，以间接服务客户为目标，注重内部效率提升。以餐厅为例，厨师买菜、炒菜属于中台流程，虽不直接接触客户，但保障菜品供应。3.后台流程：支持前中台的保障性流程，包括行政、财务、人力资源、法务等。其作用是为企业运营提供基础支持，确保前中台流程的稳定运行。（四）运营体系的PDCA循环1.构建（Plan）：基于价值链设计前中后台流程网络，明确流程接口与标准，以客户为中心拉通流程。2.执行（Do）：推动流程落地运行，确保各部门按流程执行，实现业务流转。3.检视（Check）：通过流程审计、绩效评价等手段，检查流程遵从性、有效性及设计合理性，如评估研发流程的准时上市率是否达标。4.优化（Act）：根据检视结果，对流程进行迭代优化，解决执行中的问题，提升流程绩效，形成“战略—运营—改进”的闭环。
（一）重构战略和治理新思维
1.六大战略新思维互联网时代，企业战略新思维的关键词主要也有以下六个方面：（1）战略是方向。是洞见趋势，把握时机，进入战略状态，不是线性规划而是非线性机会要素的捕捉。互联网时代战略不是线性规划，不是三年、五年的系统而精确设计的战略。战略是一种方向，是洞见未来趋势，把握时机。过去做战略是基于昨天、站在今天看明天，而现在的战略是基于后天看明天；过去是站在企业看企业与产业，现在是跳出企业看企业，跳出产业看产业，甚至是站在月球看地球。战略是非线性要素与机会的一种捕捉和把握。因为当前所面临的外部环境完全是不确定和混沌的，在战略成功的决定要素中，非线性要素的能量累积和释放会产生质变、裂变或聚变，因此正确方向的选择、趋势的洞见及时机的把握成为战略的核心内容之一。战略在某种意义上更需要企业家精神，洞见未来，准确把握趋势，对未来做出正确的假设，完成未来发展的系统思考与顶层设计。（2）战略是创新。是平台化的商业模式创新，是客户价值创新。战略在某种意义上就是要创新。这种创新主要是一种商业模式的创新，客户价值创造方式的创新。今天我们所讲的企业商业模式更多是指平台化的商业模式，这种模式总的来讲就是平台经济、平台战略。全球最大100家公司之中，60家是来自平台的网络业务。以平台为革新的商业模式核心是平台化的商业模式、设计、构思，因此我们进行战略设计时也要有架构思维，要有创新的平台化模式构思。（3）战略是引爆。寻找并激发价值引爆点。过去的战略是把方向、目标确定下来以后，通过策略去落地。互联网时代的战略则是一种引爆——寻找、激发价值的引爆点。在互联网时代，所有价值要素都在一个网状结构中，要预料一个商业模式的爆发点、一个企业的高成长点到底在什么地方。因为在价值网中，所有的变量并非线性、渐变的，而是一种非线性的、累积到一定程度以后产生爆发的状态。可能一个小小的变量就会引发大趋势。所以，移动互联时代，企业的战略不再是简单地画战略图、战略设计，而是要在预期市场、在实际市场之中不断寻找引爆点，一旦找到引爆点企业就找到能高速发展的发展机遇。笔者认为引爆点的产生来自契约、规则、机制与制度的战略性设计与重构。（4）战略是探索。是迭代创新优化，不断试错、逼近目标的过程。互联网时代，战略的形成过程是迭代创新优化的过程，是一种不断试错探索、在试错过程中不断接近引爆点，不断探索未来路径，不断逼近目标的过程。互联网时代的战略，不再是预先所设计的战略目标，然后如何去达到的过程，而是探索如何更逼近目标。为什么现在会提出“去KPI”，这并不是说企业不需要关键绩效了，而是企业的绩效来自于调整的过程、逼近目标的过程，在探索过程中不断优化。（5）战略是能力。是组织平台化整合能力与资源平台化配置能力。战略是一种能力，是组织平台化整合能力及资源平台化的控制能力。企业能不能使战略落地，关键在于平台的搭建。这个平台包括外部资源整合和内部资源的分配。谁能不断发现引爆点、谁能不断发现客户价值，企业资源就给谁。（6）战略是人。互联网思维的核心是人，是客户与人才，因此战略最终体现为客户价值与人才价值优先战略！2.重构企业成长发展DNA——治理新思维企业除了要找到战略的发展方向，还要构建企业成长发展DNA，这个DNA就是公司治理体系。笔者一般将公司治理概括为六个要素：第一是产权结构优化，第二是权力的分配与决策，第三是货币资本与人力资本矛盾关系，第四是管控模式，第五是高管的激励约束，第六是相关利益者价值平衡关系。这六大要素仍然是公司治理的核心命题。但与此同时，要抓住互联网时代的公司治理本质——新权力正在颠覆旧权力，信息透明时代的共创、共治、共享机制。（1）新权力颠覆旧权力。我们知道，过去公司治理的核心是要解决权力分配与信息不对称的问题。现在，企业是一个透明体，所以今天的公司治理必须建立在新权力颠覆旧权力的基础之上。所谓的新权力，就是消费者参与创造、消费者与企业之间的合作与分享、员工的自主与自我管理的新权力。过去的权力主要是在股东、在厂商，今天的权力真正转移到消费者和人力资本身上。所以互联网时代公司治理的本质是权力的转移。互联网时代颠覆的是权力分配的秩序。为什么电商能主导整个产业价值链？根源是因为它先拥有了消费者，也可以说是优先拥有了消费者需求选择的信息。权力一方面转移到了消费者，从过去的供应商、制造商权力主导，到现在真正转移到了消费者。另一方面，企业内部的价值链也从渠道管理转移到了供应链。如果还不能认识权力的转移，还不能认识到消费者的主导权力，还不能认识到供应链在整个企业战略经营过程中地位，还抱着生产厂商思维的话，我们就会丧失市场和消费者。必须认识到权力已经发生变化，这个权力不再仅仅是股东权力优先，而是消费者主权和人力资源主权有限时代。（2）商业民主与规则体系透明。现在规则是透明的，是大家一起参与制定的，完全是信息对称和商业民主，包括群体智慧群体行动。这就导致企业的决策机制发生了革命性变化。在企业的管控上，需要有机自治管控思维，而不再是过去那简单的财务管控、战略管控或运营管控思维。互联网时代企业的竞争能力体现在你能够控制多少资源、整合多少资源、影响多少资源，最后通过你的商业平台，你能分配多少资源。如果分配的游戏规则不能得到大家的认同，大家就会用脚投票把你抛弃。所以互联网时代的管控模式、管控规则一定要转向基于共创、共享与共治的新思维。
应掌握的理财规划观念和技巧
从前面所叙述的“生命周期”表来看，在人生的旅途中，不论是“企业”还是“企业主”本人都会有不同的目标要去完成，且一生都与金钱脱离不了关系。但是，完成这些目标所需的资金、时间点、影响因素却不同，所以了解有关的理财规划观念和技巧可以帮助自己避免犯错，顺利地累积财富，逐步实现梦想。本章小结“生命周期理财”是企业主必须掌握的基本理财观念和技巧，尤其是理财规划的流程，以及各个理财领域，如人力资本、隐含资产和负债、风险管理、财务目标、投资、纳税筹划、退休及财产的分配。
一、白酒行业请远离浮躁（新增）
一、白酒行业请远离浮躁（新增）   不知是移动互联的到来让资讯过于发达的缘由，还是白酒行业养在深闺太久了，近来的白酒行业总让人觉得浮躁之风太浓，暴戾之气太盛。按说黄金十年让白酒行业嚣张得有点过，给国民的印象像土豪，到了如今的白银时代，好歹也得收敛一点，让别人去喧嚣，我们过好自己的日子就得了。   但媒体是不会消停的，媒体的属性决定了它必须不断制造噱头以吸引读者的眼球。因此，尽管行业里面90%的企业都在苦难中挣扎，但我们每天看到的却是充斥在媒体头条的“5亿元到25亿元”的秘密，“100亿元企业的市场真经”励志类独家揭秘，让人感觉行业里面90%的企业活得很艰难是跟媒体毫不相干的事情，白酒行业仍然是一派欣欣向荣的景象。只不过上市公司作为行业里面的优质资源，他们的数据摆在那里，都说外行瞧热闹，内行看门道，但就是外行，他也认识数字啊，那么消费者该信谁呢？   我一直都不是悲观派，但我更不喜欢睁着眼睛说瞎话。行业的集中度肯定会提高，但绝对不是提高到茅台、五粮液、泸州、洋河几家说了算的程度。真到了这个地步，变得像国家电网、两桶油那样，消费者会得到什么好处？行业里面的从业者会得到什么好处？媒体会得到什么好处？适度的集中是为了净化市场，将那些对消费者不负责任、对社会不承担责任的企业淘汰掉，而不是形成新的垄断。市场一旦被垄断，吃亏的还是我们自己，这种吃亏的事情我们还见得少吗？还经历得少吗？做市场是需要耐心的，一个健康的市场、一个健康发展的企业更要放在10年、20年的历史长河中去进行评价、考证、研究、提炼、学习。郎酒的群狼战术用5年时间把郎酒从年销售3亿元提高到了100多亿元，行业里面对这种战术倍加推崇，媒体的报道也是狂轰滥炸，极尽恭维。及至行业下行，郎酒疲态初现，曝光的100亿元销售背后隐藏的巨大库存又让媒体逮住进行新一轮的轰炸，只不过这次是作为反面教材，之前的群狼战术、招商战术成了库存积压的反讽。好在郎酒命不该绝，2014年崛起的歪脖子小郎酒再次赚足了行业媒体的眼球，其销售也从几亿元暴增到五十几亿元。还有一个例子就是上市公司青青稞酒。2013年的媒体报道把这家企业捧上了天，成为行业逆市增长的标杆，2014年才过了一半，标杆应声落地，持续增长不再。不是说销售额下降，青青稞酒的发展就不行了，人家照样活得很好，人家的市场占有率摆在那里，不是随便可以抹杀掉的。前段时间看江小白老陶写的一篇文章《跨界是为了创造另外一个界面》觉得很有感触，觉得这是真正做企业的人应有的思考和动作，比媒体对某些企业的总结深刻多了，也算是企业家拒绝浮躁的一种回应吧。不是把卖酒的平台搬到互联网上，也不是用微信朋友圈卖出了几吨白酒，你就拥有了卖酒的互联网思维。既然是思维就得有一个系统支撑，有配套的东西跟进，有可持续性，不是玩了一个概念或一个点子就可以一劳永逸。如果是这样，小米手机早就玩完了。还是江小白老陶说得好：“江小白是酒类行业第一家跨界开设自有品牌酒吧的企业，原创第一。估计以后又会有模仿的，但是请爱惜自己的FACE，别抄袭模仿山寨了还说是自己的原创创意！”都说创意无限，白酒行业需要创新，但中国最缺的就是这个东西，最不缺的就是山寨。老陶是吃过这种亏的人，所以感触深一点。老陶带领的江小白从行业的现状来看，近几年可能做不大，既然定位小资就要忍受小资人群的窄众，但不会妨碍老陶的企业很好地活下来。小而美也是一种很好的生活方式，关键是自己看得清、不盲目。现在卖白酒，外围的环境特别不好。以前说反腐败是针对政府官员，不影响老百姓；查酒驾是针对开车的，不开车的可以喝；现在谁还会这样说？谁还会这样想？反腐败的结果就是中午绝大多数人都不喝酒了，因为会影响下午的工作，而那些特别有酒瘾的也把这一餐酒给戒掉了。再说开车不喝酒。中国城市家庭现在还有几家不拥有汽车的，几乎每个家庭都有车了，而开车的是一家之主的多，开车不喝酒，那就不喝了吧。黄金十年，一天喝两顿；白银时代，一天喝一顿，还要把开车的排除掉，这意味着什么？意味着喝酒的人次减少了一半！意味着蛋糕缩减了至少三分之一甚至二分之一。如果行业对此视而不见还在一味地要求增长、要求利润高贡献就是在自欺欺人！当然，任何情况下都有胜出者，每家企业都想做那家胜出者，此消彼长在任何行业都是存在的，但这不能代表整个行业的发展。
  
    
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