热门：快消品零售营销老板
（一）情景案例
在阶段性的过程中，客户需要决定是向左还是向右，在有限的资源中是选择A市场还是选择B市场，是选择A方法还是选择B方法，但往往由于内部环境复杂、个人利益等问题迟迟不能做决定。这不，李G就遇到了这种问题。客户基本认可提交的全部报告，但是无法确定操作执行的效果。虽然客户把钱都付了，但是并不要求项目组进行下一步行动，说要等总经理开完会回来再决定。结果客户公司的总经理开完会后又出国了，使下一步的工作迟迟不能开展。项目组的人都在客户公司闲着，进退不是。如果你是李G，你会怎么办呢？
一、了解游戏规则
海外资本市场的规则，与国内有很大的不同。既然到人家的游乐场去玩游戏，就要懂得人家的游戏规则。如果你不能制定规则，就要利用规则。至少，你要懂得并遵守规则。即使你做不到像在国内一样游刃有余，也要知道有哪些弹性和底线，知道哪里可以适当放纵，哪里绝对不能碰。
2.做“播种者”而不是“收割者”
《执行官》：明星代言往往存在一个通病，即重在明星代言人的横向传播组合上发力，却忽略了明星本人纵向价值挖掘。在您看来，明星对于营销最大的价值是什么？如何更好的发挥这些价值？司新颖：我们首先要明白，“受众群”和“目标客户群”是不同的概念：一种情况是明星的粉丝群正好是品牌的受众群；另一种是新增的目标客户群。以李宇春为例，喜欢她的是80后还是90后？这些80后、90后在品牌的目标用户群里，作用是什么？如果你仅仅是针对她的受众群，也就是纯粉丝，那么营销效果是可计算的。纯粉丝带来的二次购买、重复影响才是最关键的。大家讲横向传播的组合，或是纵向价值的挖掘，往往忽略了一个最大的问题，就是不能按照一个方法或一个公式去计算。这些计算只是在统计结果时选取的一种统计方法，至少我做marketing近20年的时间里不按这种方式去做。横向和纵向只是一个方向性的比喻，跟我们讲网状、立体化、整合等都是同一个概念。前段时间一个比较经典的国产护肤品品牌，在营销上发力非常大。这个时候我们必须要讲价值挖掘，如果仅仅是在明星的粉丝中宣讲或培育目标消费群体，怎么投放都赚不回成本。这是一句大实话。那么，品牌如何才能通过与明星的粉丝互动，实现价值共享？只有借助明星粉丝衍生出更大的目标用户群，才能取得更大价值，而这要在方式、方法上要用得非常巧妙。比如，某旅游网站请的代言人仅仅在一档综艺节目中表现尚可，并不是太红，后来这个旅游网站又请了一位代言人。这个case中对代言人如此随意的选择与更换，在整个品牌策略上是存在严重问题的。还有一点与明星的敬业度有关。在整个品牌营销过程中，明星能不能真正去为这个品牌考虑很重要。《执行官》：不同的明星带来的营销效果差别很大，您是如何选择适合的明星？更看重明星的特质，还是他们背后的粉丝资源？现在经营粉丝已是趋势，如何更好地挖掘背后的粉丝资源？司新颖：关于明星粉丝运营，有一点要记住，明星最忌讳品牌把自己的粉丝作为猎物，他们更期望维护粉丝，而不是把粉丝当作摇钱树。太合坚决杜绝把粉丝当作赚钱的机器。粉丝不是韭菜，割了一茬又一茬。我们的艺人对粉丝非常爱护，很少在粉丝运营方面做过多商业化。所以，我认为品牌在营销的过程中，切记不要把粉丝当摇钱树，能让粉丝爆发出的更大价值是“播种”，他们是品牌营销、推广的种子。所以明星或艺人，以及企业应该把眼光放长远，不要贪图一些小钱而忽略了最大的价值。现在一些有先见之明的明星已经开始经营自己的App，从而为粉丝提供更好的服务。在为明星定制的App中，我们并没有安插大量营销内容，而是真正把粉丝当成一家人，去做服务。这和我们经营品牌粉丝是一样的，我们认为营销粉丝是不对的，而是应该将粉丝视同己出，与他们融为一体。假如你是艺人，你会愿意自己的粉丝整天被这个机构、那个组织收割吗？！况且很多粉丝的经济水平并不高，张学友有句歌词是“半年的积蓄买了门票一对”，有些粉丝可能真要攒半年才能请心爱的人一起去看演唱会。所以要多想想，还有没有其他办法让粉丝得到这些服务。张学友演唱会大部分场次是太合做的，我已经追着看了好几场。让我感触很深的是，张学友真把自己的粉丝当家人，他可以唱很多场以满足大家需求，而不是为了多赚钱开高票价进行一次收割。不同明星的营销效果之所以不同，一方面与明星的特质有关，比如选择摇滚明星还是流行歌手、综艺咖带来的效果是不同的；另一方面主要还与营销策略和方式有关。我认为，品牌决策者、市场营销者更多要考虑自身的打法。例如新百伦邀李宗盛拍的广告《每一步都算数》，很多人看了都非常有感触，新百伦找到一个非常巧妙的点，通过讲述李宗盛个人的故事经历，将新百伦的品牌诉求与李宗盛的个人感召力结合到一起，瞬间为新百伦圈了很多粉。
五、手段5：恶意点击百度竞价广告，消耗广告费
图8-9是XFM网站的访问数据，可以看出在3月18号16点11分左右，一个来自上海的访客在十几秒内连续用一个搜索词“变速箱维修”点击广告4次，但并不真正看网站内容，点了就走，是明显的恶意点击，用以消耗XFM的广告费。以这个词20多元的排名出价计算，十几秒就被点掉100元，这样的情况每天都在发生。图8-9XFM百度访问统计数据以前我也碰到过企业网站遭到竞争对手的攻击事件，最多是用了上面手段中的一种，没有这次这么专业。毕竟XFM是行业的龙头企业，在圈内的人脉关系极广，多方打听，很快就了解到对方的网络营销操盘手之前是一名××技术人员，所以使用手段才这么系统。还打听到，对手每月销售额大约是150万元左右，其中有一半来自网络营销，而XFM每月的销售额是1500万元左右，难怪在XFM开始做网络营销时，对手这么惧怕，用各种手段阻挠。因为他们知道，一旦XFM重视网络营销，他们连生存都有问题。当我把调研报告摆到了XFM老总面前时，他也感觉到问题的严重性，再不能靠一名网络营销人员来解决问题，需要公司管理层都意识到网络营销的重要性，并需要组建一个团队去战斗。从2015年12月到2016年1月，XFM集团抽调精兵强将系统地接受了网络营销培训。在例行的年会上，专门邀请我为全国各大区老总做了一次演讲，一方面让大家清醒地认识到来自网络的威胁，另一方面明确网络营销成为集团今后重要的营销渠道。我在演讲中，把XFM比喻成一头大象，但在网络市场上却打不过一只小老鼠，就像儿时的斗兽棋规则——老鼠吃大象。2016年2月，XFM再次调整网络营销团队，直接升格为大区一级行政职能，可以充分调用公司的人力和财力。在这之前，我们已经将对手的其他恶意攻击手段都一一解决掉了，唯独对手采用点击软件恶意点击广告费无法解决，因为对方每天都在研究我们，总是变换不同的关键词、IP和计算机编号进行有针对性的点击，无法防范。因为我有一个原则，从来不参与任何一个企业的恶意攻击对手事件中，所以我不得而知XFM最终采取什么行动来制止恶意点击。只过了10天，对手就坐不住了，让人到XFM公司兴师问罪，XFM人的回复是：我们也同样遭到恶意攻击。对方拿不出证据，也只好悻悻而归。后来的事就是听圈内的人有声有色地描述了：原本那个竞争对手老板招了一名网络营销专家，业绩不断地上升，也清楚这名所谓的专家使用了一些不法的手段，但看着钱大把大把地流入，也就默许了这些手段的使用，并兑现当初的承诺，给予这名专家不菲的提成。但现在完全变了，广告费比以前花得多（恶意点击），却没有单子进来；反过来这名专家也很苦恼，工作比以前更努力（一方面恶意攻击别人，另一方面还防着被别人攻击），收入却大幅下滑。于是，矛盾终于在2016年4月爆发，那名专家因收入问题愤然辞职，并用同样的手段攻击之前的东家。这真是恶有恶报！据说，那个对手再次找到XFM，坐下来认真商量一下网络市场瓜分问题。有了这次谈判，总算彻底解决了恶意攻击问题。我在XFM的整个网络营销工作中起到的是顾问作用，先是做网络营销咨询策划方案，再是做了一个月的网络营销企业内训，最后花了三个月时间做了指导工作。具体的工作都是由XFM集团的网络营销团队完成的。XFM有着比竞争对手更大的优势，就是分公司多。按照我的策划方案，每个分公司都有独立的网站和广告账户，要不是顾及竞争对手的恶意攻击，真的能实现竞价广告位的全覆盖，网站自然排名的全覆盖和大量的免费信息海量覆盖。目前，搜索行业的关键词，XFM信息在首页的曝光率可以达到50%左右，不但在百度上，在360和搜狗搜索引擎上也是如此。汽车维修行业的注意事项很多，但XFM长年做的是大客户（4S店和保险公司），早已养成了诚信的理念。与小的变速箱维修公司相比，服务团队齐备、信誉高、价格合理、流程规范，所以在网络营销的广告用语上，XFM充分替客户着想，敢于揭露行业黑幕，将原本是对手的客户也抢到了自己手中。看看他们现在的广告，这才是行业龙头企业应当做的事，如图8-10所示。图8-10XFM集团的一则百度搜索广告语到了2017年，XFM的网络营销业务已经占到总业务的10%。由于这块业务是直接面对的直接客户，利润也相对高一些。XFM也由线下的行业巨头再次成为线上的行业巨头。
1.发现问题归类
在诊断过程中，企业员工各自站在不同的角度，提出的问题一定是五花八门的，这就需要归类。比如甲反映报销麻烦，好不容易签字完，最后会计说票据粘贴不对，把签字页撕了，要重新粘贴。乙反映不能报销餐费发票，凭什么李四能报？丙反映报销要找四五个人签字，张三却直接找总经理签字就能报销。丁反映出差时间长，跨月报销不了上月的车票。这些现象归类就是报销不规范。采购员反映按生产经理的要求买的材料，品质经理不同意使用，问题反馈给总经理，总经理指示让技术部经理决定。技术部经理迟迟不做决定，材料入不了库，不知道能不能退货？这种情况可以列入“扯皮推诿”，也可以列入“决策缓慢”。将员工反映的问题分类，排除偶发事件，按问题影响大小依次填入《企业流程改善策略与规划》表中的“企业运行存在的问题”栏下面。企业常见的问题还有：计划混乱、没有预算、付款拖延、决策一人拍板、会议成堆、通知成堆、扯皮推诿、多头请示、超级指挥、签字太多负责任的太少；奖惩不公、处罚太多、老实人吃亏、形式主义成风、欺上瞒下、打击报复；生产计划与销售订单脱节，资金计划与采购计划脱节，企业培训与人才发展规划脱节、工资发放与员工绩效脱节等。附5：《企业流程改善策略与规划》（表格版）表2-4企业流程改善策略与规划（表格版）（张国祥老师拟订）序号企业运行存在的问题原因分析改善策略时间规划12345678910
二、战略链接能力的实践路径
（一）概率链接：以认知锚定资源1.认知频率决定资源质量企业家的认知水平，如同“频率信号”，只有认知频率与高价值资源匹配，才能实现有效链接。部分中小企业创始人在社交中认知模糊、立场不坚定，导致无法清晰传递自身需求与价值，难以吸引优质资源。例如，若企业家对自身战略方向不明确，在与潜在合作伙伴沟通时，无法精准阐述合作价值，自然无法获得对方认可。 相反，埃隆・马斯克凭借“火星殖民”的极端认知，清晰传递未来愿景，吸引了大量技术、资本等资源，推动SpaceX等项目落地；张瑞敏提出“不是100亿的事情不叫战略”，这种高维度认知也帮助海尔吸引了符合其战略定位的资源。但需注意，认知并非“越大越好”，而是要“适合自身”，企业需根据自身规模、行业属性、发展阶段，构建匹配的认知体系，找到“需要自己的角落”，而非盲目追求“第一”或“唯一”。2.创始人是认知的核心发射源创始人作为企业战略的制定者，是认知的“第一发射源”，也是联盟网络的“核心锚点”。战略共识的形成，始于创始人的认知传递，企业文化的核心是企业家精神的延伸，领导力的关键在于领导者的认知高度。 例如，刘邦虽出身普通，但凭借“知人善任”的认知，将韩信、萧何、张良等人才纳入麾下，构建起强大的创业联盟；华为的“以客户为中心”“以奋斗者为本”等认知，由任正非提出后，逐步传递到全体员工，形成企业核心价值观，成为华为链接客户、人才资源的重要基础。 创始人需将个人认知转化为集体认知，通过会议、培训、制度等方式，确保核心团队与员工理解并认同企业战略，只有形成统一认知，才能实现资源的高效链接与整合。3.突破认知局限，吸引关键人才企业家在吸引人才时，常陷入“向上社交”的误区，盲目追求链接“更高层级”的人，却忽视了身边“垫脚石”式的人才。实际上，真正能推动企业发展的，是那些认知与企业匹配、愿意与企业共同成长的人。 以胖东来为例，其员工多为普通学历，但创始人于东来通过“高薪酬、高尊重”的认知，激发员工积极性，打造出极具竞争力的服务团队；阿里、微软等企业中，也有不少从基层岗位成长为高管的案例，证明普通员工具备成为核心人才的潜力。 企业家需突破“空降人才”的思维定式，通过“转化领导力”，将普通员工培养成胜任岗位的人才。这要求企业家重视“过程辅导”，而非仅关注“结果要求”，通过搭建培训体系、提供成长机会，帮助员工提升认知与能力，实现“从普通人到核心人才”的转化。4.以危机认知凝聚团队危机认知是团队凝聚的重要驱动力，也是战略链接能力的重要体现。任正非提出“华为的冬天”，通过危机预警，让全体员工保持警惕，凝聚起“共同应对挑战”的共识；相反，部分企业家在企业获得融资后，盲目乐观，沉迷于“聚光灯下的嘉宾身份”，或因企业短期稳定而分心于个人爱好，忽视资源积累与风险防控，最终导致企业陷入困境。 企业发展始终处于“不确定性”环境中，无论是巅峰期还是平稳期，都需保持危机意识。企业家需通过定期复盘、风险评估等方式，传递危机认知，引导团队形成“居安思危”的共识，同时提前布局资源储备，如积累投资人资源、构建供应链应急机制等，确保企业在面临风险时，能通过战略链接快速获取支持。（二）多维链接：构建资源吸引矩阵1.以信任背书吸引认知认同商鞅“徙木立信”的案例，证明通过“可见的信任行为”，能快速获取大众认知认同，为后续改革奠定基础。企业在战略链接中，也需通过具体行动建立信任，如公开透明的合作机制、履行承诺的合作案例等，让潜在合作伙伴形成“可靠”的认知，从而愿意链接资源。 例如，Costco通过“低毛利、高性价比”的经营模式，向消费者传递“诚信经营”的认知，吸引大量忠实客户；胖东来以“极致服务”为核心，通过具体服务案例建立信任，成为区域零售标杆。企业需将“信任”融入品牌认知，通过持续的行动强化信任背书，实现资源的主动链接。2.以长期价值认知吸引长期投资张一鸣提出“火星坐标系”，强调不与竞品在短期数据上竞争，而是聚焦长期价值，这种认知吸引了大量长期投资者，为字节跳动的全球化发展提供了资本支持。企业在链接资本资源时，需避免“短期逐利”思维，清晰阐述长期战略规划与价值创造路径，让投资者看到企业长期发展潜力。 部分企业在融资后，盲目追求短期业绩增长，忽视核心能力建设，导致投资者信心流失；而那些坚持长期价值的企业，如亚马逊，虽长期不盈利，但凭借“持续创新、构建生态”的认知，始终获得资本青睐。因此，企业需以长期价值认知为导向，制定清晰的战略路径，吸引与自身价值观一致的长期资本。3.以痛点认知驱动技术创新技术链接的核心是精准识别“痛点”，痛点认知的清晰度决定了技术创新的方向与价值。毕昇发明活字印刷术，源于对“雕版印刷效率低、成本高”痛点的认知；戴森气旋技术的突破，是因为精准捕捉“传统吸尘器吸力衰减、易堵塞”的痛点。 企业在技术链接中，需深入市场调研，挖掘客户未被满足的需求，形成清晰的痛点认知，再围绕痛点链接技术资源，开展创新研发。例如，华为针对“5G通信技术瓶颈”的痛点，投入大量研发资源，链接全球技术人才，最终在5G领域实现领先。若企业痛点认知模糊，技术创新将失去方向，无法形成有效竞争力。4.以愿景认知构建联盟生态“上兵伐谋，其次伐交”，战略联盟的构建需以共同愿景认知为基础。郑和下西洋通过“和平交流、互利共赢”的愿景，链接沿线国家资源，形成稳定的贸易与文化交流网络；OpenAI以“开源普惠、推动人工智能造福人类”为愿景，吸引全球开发者参与，构建起强大的AI生态系统。 企业在联盟链接中，需明确自身愿景，并寻找与愿景一致的合作伙伴，形成“生态共同体”。华为提出“构建万物互联的智能世界”，通过开放鸿蒙系统、联合产业链伙伴，形成覆盖硬件、软件、服务的生态联盟；相反，若企业秉持“封闭独裁”思维，如部分企业“一言堂”，追求“唯我独尊、唯我独吞”，则无法形成有效联盟，最终只能消耗内部资源，走向衰退。（三）正信正念驱动认知纯度提升1.认知杂质导致资源反噬认知中的“杂质”，如妒忌、贪婪、自私等负面心态，会导致战略链接失效，甚至引发资源反噬。庞涓因妒忌孙膑才能，设计陷害，最终不仅失去孙膑这一重要资源，还导致自身兵败身亡；部分共享单车企业因内部管理层贪婪、内耗严重，忽视用户需求与市场规律，最终陷入经营危机，资源链断裂。 企业若缺乏正信正念，构建起“奸诈、短视”的企业文化，即便短期内链接到资源，也无法长期维持。例如，某社交企业因人力资源管理混乱，内部矛盾激化，员工积极性丧失，最终导致企业倒闭。因此，企业需清除认知中的“杂质”，以正信正念为导向，构建健康的企业文化，避免资源反噬。2.认知纯度决定价值观清晰度正信正念是认知纯度的核心，认知纯度越高，企业价值观越清晰。道德经中提到“大道废，有仁义”，若企业与“道”合一，秉持本心，自然会形成“大爱”“仁德”的价值观；反之，若企业偏离本心，仅从外部照搬“仁义礼智信”等规则，无法真正内化为认知，价值观将变得模糊。 胖东来以“员工幸福、客户满意”为核心价值观，通过高薪酬、高福利保障员工权益，以极致服务满足客户需求，这种基于正信正念的价值观，让企业在激烈竞争中脱颖而出；OpenAI以“开源普惠”为价值观，推动AI技术开放共享，吸引全球优质资源，形成强大生态。企业需通过“正念训练”，如定期反思、冥想等，提升认知纯度，让价值观清晰且坚定，成为战略链接的重要支撑。3.认知持久度保障长期链接战略链接是长期行为，需以“认知持久度”为保障。道德经中“天下大事必作于细，天下难事必作于易”，强调将长期目标拆解为短期可执行的小目标，通过持续实现小目标，积累信心与资源，保障认知的持久度。 例如，华为在“构建智能世界”的长期愿景下，将目标拆解为“5G技术突破”“鸿蒙系统研发”“生态伙伴拓展”等短期任务，每个任务的完成的，都进一步强化“长期愿景可实现”的认知，吸引更多资源持续参与；相反，部分企业制定宏大目标后，缺乏短期行动规划，导致员工与合作伙伴失去信心，认知无法持久，最终战略链接中断。 企业需建立“认知迭代机制”，通过定期复盘、调整策略，确保认知与市场环境、企业发展阶段匹配，同时将长期目标细化为阶段性任务，以“小胜利”推动“大目标”实现，保障认知持久度，实现长期资源链接。
一、信仰的定义
关于信仰的定义，有不同的说法。《现代汉语词典》“信仰”词条，提供了国内学界过去对信仰的通俗理解。其界定是：“对某人或某种主张、主义、宗教极度相信和尊敬，拿来作为自己行动的榜样或指南。”326这个解释，总的说来是正确的，但也存在着一些问题：第一，断定信仰的对象是“某人或某种主张、主义、宗教”，“主张”和“主义”两个概念意义含混。如果“信”的对象是“主张”或“主义”，似应称为信念，而非信仰。《词典》又认为信仰对象是宗教或某人，不符合事实，也不符合“宗教”概念科学定义中有关“超自然超人间”的规定；第二，潜在断定信仰活动包含这样几个方面：相信、尊敬并转化为自己的榜样或指南。这需要进一步分析。国内有学者将信念和信仰并列一处，从人的心灵与客观对象之间的关系上进行界定。其界定是：“信念、信仰是人的心灵对真实或自己所认为的真实的强烈认同、确信与坚执，但不是对所有形态的真实确信和坚执，而是对有别于‘感性的真实’的‘虚灵的真实’。”327这个界定可能特别就哲学家、思想家们以形而上的本体、真理等抽象物作为自己的信仰或信念而言，但也可以给人以启发：信念或信仰总是人与真实对象之间的某种关系。让我们再看看西方基督教对信仰的界定。1998年的《大英百科全书》里的“信仰”词条，介绍了不同宗教对信仰的不同理解。它说：希腊语的Pistis，及拉丁语的Fides，表示内在态度和坚信，或表示相信人与至高神灵或终极拯救有关。……在基督教神学里，信仰是赋有神圣灵性的人类对上帝通过耶稣基督而作的历史启示的回应，所以，是极有意义的。……没有确证使“信仰”等同于“宗教”。……例如，古埃及和古印度婆罗门教中被泛泛地使用的一般词语“宗教”，就不能用“信仰”来替代。它们更多地是意味着祭祀、崇拜的责任和行为。在印度教和佛教瑜珈的传统中，首要的内在态度是对古鲁（印度教导师）或精神导师的坚信，而不是或不首先是对上帝（神）的坚信。……在《圣经》的希伯莱语中，“信仰”主要是指律法上的。它是一种人在对契约和诺言的坚守中表现出的忠诚和信任，以及上帝和以色列人坚守相互订立的盟约时所表现出的忠诚和信任。在伊斯兰教中，“信仰”（阿拉伯语：iman）被明确为“除了阿拉的意愿外，任何人不得信。”（《古兰经》）在基督教中，《前哥多林书》将信仰确认为上帝的一种礼物。《希伯莱书》将信定义为“所望之事的实底，未见之事的确据”。……印度、中国、日本关于宗教诚信的概念，一般说来，也不同于基督教“信仰”的概念。佛教“八正道”中描述的“信”，可比拟成病人将自己交付给医生时的信任；中文里的“诚”（确信、信任、诚心诚意）被认为是五种主要德性中的一种。如此，信仰是人对神的“内在态度和坚信”，是人对神给人“启示”的回应，也指“祭祀、崇拜的责任和行为”，是一种信任或一种品德等。在不同民族文化那里，“信仰”的意义并不完全相同。按照基督宗教《圣经》的教义，基督徒应努力修习信、望、爱三德。其中的信德，即Faith，汉语也翻译为信仰。作为动词或名词，主要包含“相信”、“听信”、“信赖”三种意义。而作为一种品性，信德的基本意思有二：一是坚固地依靠和信赖天主；二是相信天主的启示。信仰耶稣是基督徒的特点。人承认自己有限，而向天主无条件投诚，把一切交在他的手中。对于人而言，信德非常必要，是人得救不可或缺的条件。因为人有原罪，为能再与天主和好，基本的环节就是信德。人因为有这样的信德，在天主面前才能成义。仰赖信德成义的人，战胜了罪恶和死亡，不再是魔鬼的奴隶，而成为天主的义子，领受天主的圣神，在圣神内生活，由圣神引导他爱天主，爱人如痴似狂；信德还使信友能战胜世俗的世界，不受尘世的诱惑。信德和爱德分不开，真实的信德必有爱德的表现：信德为种，爱德为果。从信德的内容看，应该信：耶稣是默西亚，是天主圣子；天主是三位一体的；耶稣是万物的元首。还应该信：基督的奥迹，圣教会的奥迹，天主耶稣将信德的宝藏交托给宗徒，宗徒应完整保存，应完整传授给他们的继位人。328上述有关信仰的教义，涉及信仰的基本意义和内涵、信仰的必要性、信仰的功能，以及信仰与爱的关系等，比较全面。我们再看看西方神学家对“信仰”一词意义的理解。瑞士神学家汉斯·昆（又译为孔汉斯，HansKueng,1928－）认为，信仰是一种信赖。英国神学家约翰·麦奎利（J.Macquarrie，1919－？）说，信仰是一种相信，一种生存的态度。瑞士神学家巴特（KarlBarth，1886－1968）说，信仰即信赖、知识、承认。德国的卡斯培（WalterKasper，1933－）说，信仰是开放的系统，信仰本身不断地在运动，不断在注意真理的记号，信仰是信仰者的作为、实践。329现代神学家蒂利希则将信仰的意义与人的终极关怀相联，认为信仰就是指向人终极关怀的创造活动。史密斯（W·C·Smith，1916－？）将信仰看成是“一种对自身、对邻人、对世界的人格倾向；一种整体的回应；一种理解问题（无论一个人怎样理解）的方式和一种处理问题的（无论一个人怎样处理）的方式；一种生活在世俗层面之上的能力；看到、感到一个超越的维度，并依此而行动。”330表面看，这些神学家对信仰的界定也互不相同。美国宗教史学者斯特伦（FrederickJ.Streng）则认为从认识或者思维方式上看，信仰包含着对终极实体的直接、及时的认识，或者说，信仰是对“神圣”者做出的自觉而肯定的反应。从行为或生活方式上看，信仰把人的日常生活置于永恒实体的笼罩之中。331“信仰”概念的意义，和信仰活动密不可分。怎样才能从宗教信仰活动这一客观事实出发，认识到信仰活动的特征和地位，并在此基础上，形成关于“信仰”概念令人满意的界定呢？这需要研究、探讨。
2.整理的作用
5S整理的作用：现场：现场有序、过道通畅、作业空间增大、工作效率提高。保障：减少不必要的碰撞，保障生产进度、生产安全，提高产品质量。原料：消除多种型号原料的差错，降低库存成本，节约资金。士气：改变工作环境，让员工工作热情高涨。缺乏5S整理造成的浪费：①非必需品存放现场，造成空间浪费。②零件或产品因为过期而不能使用，造成资金浪费。③因场所狭窄，物品不断移动造成搬运浪费。④管理非必需品的场地和人力浪费，花时间去管不必要的东西，造成管理浪费。⑤库存管理及盘点造成时间浪费。
一、模块一：使命愿景与价值观
五、神剑第三脉：梳理你的知识脉络
心理学上一个关于知识的说法是：“个体通过与环境相互作用后获得的信息”。但是，在人们的经验性认知中，信息很显然并不等同于知识——“知识的五种演进层次，可以双向演进。从噪音中分拣出来数据转化为信息，升级为知识，升华为智慧。这个过程是信息的管理和分类过程，让信息从庞大无序到分类有序、各取所需。这就是一个知识管理的过程，也是一个让信息价值升华的过程。”所以，关于知识的层级演进可以用图8-7表示。图8-7知识层级演进模型作者认为，之所以要对自己所获取的知识进行梳理，正是因为我们在获取知识的过程中很容易陷入一个误区：将信息直接等同于知识。更糟糕的是把那些毫无价值的碎片信息当成知识，从而浪费时间和精力，进一步说就是浪费生命。作家鲍鹏山在一篇题为《知识是力量，良知才是方向》的演讲中，实在可以作为知识梳理的一个指引，现摘录部分，以飨读者：……无论从历史经验还是现实压力，我们都知道知识太重要了。但是我今天要对大家讲的是，尽管知识确实重要，但知识也有局限性。首先，知识是无限的。什么叫知识？知识是对这个世界所有事实的认知。既然世界是无限的，那么知识也是无限的，可悲剧的是人生是有限的。庄子就说过：“吾生也有涯，而知也无涯；以有涯随无涯，殆矣。”世界是无限的，我们的生命是有限的，用有限的生命去追求无限世界所包含的无限知识，那我们的人生就会废掉。当知识不成体系时，它是无用的，只是碎片。举个例子，曾有一家报社搞国学知识竞赛，找了一批专家出了一套国学题目。题目出完后，编辑想让我审一下。我看了5分钟，对它的判断就是6个字：无趣、无聊、无用。比如有一道题目问：在中国历史上哪一个时代的宦官是可以娶妻的？（全场笑）这是非常严肃的知识。如果你专门研究宦官，把他们的生存状况、心理状态以及他们在中国历史上的地位、影响、作用都搞明白，你将会成为一名了不起的专家。可是假如你的主要精力不在此，这样的知识碎片，对你一点用处都没有。还有一道题目：胡萝卜是什么时候传入中国的？如果你能把它变成系统的知识进行分析研究，它是有意义的。但是假如一个人并没有这样的意愿和目标，他只知道胡萝卜是什么时候传入中国的，这样的知识对他不仅没用，还可能产生负面影响。因为他知道大多数人都不知道答案，心里一阵窃喜，觉得自己是世界上最牛的人，并且他特别想让别人知道这一点。于是，他天天等着别人提问，以期收获别人的敬佩。为了等到这一天，他可能每次和朋友吃饭的时候都点胡萝卜，（全场笑）别人吃得很香，他却只等着一个问题。这根胡萝卜把他一辈子都拴死了。德国哲学家尼采写过一篇文章叫《我为什么这么聪明》。他的结论就一句话：我之所以这么聪明，是因为我从来不在不必要的事情上浪费精力。有一次我坐出租车，司机正在收听一档知识竞赛节目。节目中，主持人放了5个音乐片断，每个片断几秒钟，随后提问：这5个音乐片断，有2个片断属于同一首歌，你们谁知道？一个小伙子抢答说他知道，并且回答正确。紧接着第二个问题是：其中有2首歌出自同一张音乐专辑，你知道吗？这时我紧张了，我怕他知道。他不知道，说明他还是正常人，如果他知道，他这一辈子可能就废了。但是没想到他真知道。（全场笑）这时我让司机把收音机关掉。司机吓一跳，问为什么？我说：“它在侮辱我们的智商，并且在误导我们生命的流向。”这就叫无用的知识，生活中有太多这样无用的知识。比如：很多人关心某个明星喜欢的颜色是什么，星座是什么，结了几次婚，又离了几次婚。当一个人把精力花在这些地方时，他可能获得了知识，并且在饭桌上能与人聊天，但他会变得特别琐碎。我曾写过一篇文章，题目是《警惕知识》。主要观点就是，我们的生命本来就不可能占有无限的知识。更可悲的是，无聊的知识会让人生变得无聊，琐碎的知识会让人格变得琐碎，甚至猥琐。孔子的学生子夏早就说：“虽小道，必有可观者焉”，但是“致远恐泥，是以君子不为也”。即使是胡萝卜什么时候传入中国的这样的知识，你可以拿来吹吹牛，但如果你老是把认知集中在这种信息上，你的一生肯定不会有什么成就。你用琐碎的知识把人生变成了碎片，所以君子不为。荀子曾提出过对知识的鉴别。他说有些知识是无聊的、无用的、无趣的，这样的知识荀子有一个判断，叫“不知，无害为君子；知之，无损为小人。”你知道了这样的知识，并不能够因此成为君子，你不知道这个知识也不会因此成为小人。有的知识对你的人生，一分都没加，又何必耗费精力和时间呢？但是在生活中，确实有不少人专心致志、兴高采烈、兴趣盎然地用琐碎的知识，把自己的人生切割成碎片。……“我国中医经典《黄帝内经•素问•举痛论》有云，“经脉流行不止、环周不休，寒气入经而稽迟……客于脉中则气不通，故卒然而痛。”明代的李中梓在其《医宗必读•心腹诸痛》中则进一步诠释说：“近世治痛有以诸痛属实，痛无补法者；有以通则不痛，痛则不通者；有以痛随利减者，互相传授，以为不易之法。”意思是说如果气血畅通就不会疼痛，如果疼痛就说明气血不通，源自人身经脉中的气血，是周流全身，循环不息的，一旦寒气侵入经脉，经血就会凝滞不通……脉气不畅通，就会突然作痛。也是“通则不痛，痛则不通”这句中医俗语的由来。如果进一步追溯，中医“通”的思想其实源于《周易》等早期经典。《周易》六十四卦中有泰卦和否卦，泰卦之所以吉就是因为“天地交而万物通也”，否卦之所以凶就是因为“天地不交而万物不通也”。所以《周易》倡导“穷则变，变则通，通则久。”作者之所以不厌其烦地引述相关经典，正是因为我们所积累的各种各样的知识，也需要通过梳理，让其“脉络”通畅，否则，就有可能成为“一团乱麻”纠缠在一起，不说“通”与“通”，可能根本就“气息全无”。我们知道，就某一单个知识点而言，最初可能发端于某一具体的场景或者事件。比如前一节所提及的“知识量级”以及“广度、高度、深度”等概念，可以非常确定地说，起初这些概念并非来自知识管理这一领域。但是，当我们借用到这一领域的时候，恰恰能够生动形象地表达出知识管理过程中的某些环节和重要节点所传递的意思——这种迁移运用的结果就是依赖于对知识进行有效梳理的过程。所以，就知识管理的全过程而言，经过前面设计、积累之后的一个重要环节就是要建立梳理的意识，并在此基础上进行全方位的知识脉络的梳理。具体来说，对知识脉络的梳理就是在第一环节设计好的知识地图基础上，采用标签方式，对知识进行分类整理。第一，学会过滤那些无法进一步升华的信息碎片。第二，学会将不同的信息进行交互，发现信息与信息之间的逻辑关系，并提炼、升华为能够做出分析、判断的认知。第三，学会将知识点从原生场景中抽离出来，并尝试迁移、嫁接到其他更多的场景，扩展知识点的价值。所谓：吾生有涯知无涯，学会梳理自有他；信息碎片需过滤，彼此交互再升华。
第二十章 以正治邦，以奇用兵，以无事取天下
（通行本第五十七章）　　以正治邦，以奇用兵，以无事取天下。吾何以知其然也？夫天多忌讳，而民弥贫；民多利器，而邦家滋昏；人多智巧，而奇物滋起；法物滋彰，而盗贼多有。是以圣人之言曰：我无为，而民自化；我好静，而民自正；我欲不欲，而民自朴。
罗一飞：德日中三国隐形冠军企业比较
（一）“隐形冠军”概念与中国隐形冠军研究1.隐形冠军的经典定义隐形冠军确实不是一个新概念，但这两年中国提及的比较多。1986年，赫尔曼·西蒙教授在参加一个会议时发现，德国的经济总量只有美国的1/4，可出口却是美国的好几倍。经过研究，最终提出隐形冠军的概念。从词义本身看，隐形冠军包含两个意思。一是隐形，指的是不为大众所知，但在产业链上、在重要客户群体里，是比较出名的。二是冠军，体现为细分领域的市场地位和市场份额，即市场占有率。隐形冠军在中国引起热议，与当前经济形势有关。现在中国正经历产业转型，经济增长从过去的投资驱动、要素驱动转向创新驱动，在德国和日本中小企业的成长过程中，创新占据了重要地位、起到了关键作用，研究隐形冠军的成长路径，可以看出中国科技型企业的培育，重点要关注创新。近十年来，国内对于隐形冠军的研究主要集中在两个方面。一是对西蒙理论的推进。提出了隐形冠军的指标体系，比如收入水平、创新投入等，这一指标动态调整，每年的门槛越来越高。国内的研究倾向于对这一理论进行推进，围绕已经公布的一些隐形冠军企业的特点特征、成功之道，以及我国的中小企业开展要素研究。二是集中在案例和实证研究，集中在对个别企业的经营方法和特定策略进行研究。西蒙当年提出，德国有1300多家隐形冠军，中国只有60多家，对标德国的成功经验以对中国企业有所借鉴，是比较重点的研究方向。同时，把隐形冠军研究和世界一流企业的培育相结合，也是一个重要方向。因为二者具有几个共通点，比如对重点领域关键技术进行突破；对产品和技术封锁进行突破；占领技术、标准、人才的制高点等。结合德国、日本、中国已有的隐形冠军企业，我们可以对隐形冠军作一个界定，即专注于某个细分市场，专业化程度比较高，在某个领域市场的份额具有明显的领先优势及持续发展能力，在本领域核心关键技术上拥有自主知识产权，掌握行业标准制定的主导权，研发投入、专利、利润率明显高于同行，占据产业链比较高端的位置。2.中国隐形冠军研究面临的问题一是研究方向。从国际竞争视野来看，隐形冠军是科技型中小企业未来发展的重要方向之一，也是中国科技型中小企业重要培育方向，是中国应对当前国际贸易战形势的重要博弈策略。目前国内外研究多面向广大中小企业，将隐形冠军作为一种可选的经营之道，重点在于鼓励中小企业增加对专业化经营策略的考量。然而，随着科技中小企业发展态势与政策需求、国内外发展形势等各方面的变化，隐形冠军应当提升到中国实现制造业转型升级和应对国际博弈格局的战略地位，进一步强调其重要性和必要性，也需要结合企业生命周期理论、国内外发展格局、国内政策体系等进行系统梳理与宏观把握，从政府对科技型中小企业培育策略变革方向的角度进行深入探讨，要把隐形冠军的培育和世界一流企业的培育结合起来，对重点领域的关键技术进行突破，突破技术封锁、突破产品封锁，占领技术、标准、人才的制高点这些角度来研究。二是研究对象。赫尔曼将隐形冠军定义为细分领域市场占有率世界前三强或某一大陆上名列第一、营业额低于50亿欧元、非众所周知的企业。实际上，随着企业和市场的动态发展，隐形冠军很难从产值、市场占有率等方面作量化定义。笔者认为，隐形冠军应当是专注某细分市场，专注专业程度较高，在本某一领域市场份额具有明显领先优势并具备持续发展能力，在本领域核心关键技术上拥有自主知识产权，掌握行业标准制定主导权，研发投入、专利以及利润率显著高于同行业企业，占据产业链高端，很少直接面对终端消费市场的创新型中小企业。二、德日两国隐形冠军企业的主要特征（一）德国隐形冠军企业的主要特征如德国70%的出口都来自于中小型企业，其中，1000余家隐形冠军企业支撑了26%的德国出口，且都是高附加值、高利润率产品。1．隐形所从事的行业往往处在产业链上游，且高度专注于自身领域，主要为大企业服务，鲜少直接面对终端消费者和开展广告宣传，甚至刻意保持低调，因此，公众知名度往往不高。如德国的Krones是世界领先的灌装设备供应商，世界上大部分饮料都由该公司的设备灌装，每天购买饮料的消费者对其一无所知，但它对饮品企业而言不可或缺。2.细分市场垄断地位走专业化而非多元化发展道路，专注于较窄的市场领域，在产品质量、种类和技术等方面具有独特竞争力，不少企业在细分市场甚至可以占据垄断性地位70-90%，拥有说一不二的定价权，掌控本领域的全球市场。如Gerriets公司是世界上唯一生产大幅舞台幕布的厂家，在此领域市场份额达到100%。3.技术和服务的绝对领先极为重视技术和服务创新，其创新能力遥遥领先于同行，创新投入和产出效率高于一般公司。与普通公司以及全球1000强企业相比，隐形冠军企业在研发投入上大得多，是一般公司的两倍;从产出上看，隐形冠军单位员工的专利申请数是一般公司的5倍，而且专利成本只有一般企业的1/5。4.家族企业或常青树企业绝大多数隐形冠军经历长期传承和布局才能奠定行业优势，不轻易扩张领域和规模，家族企业或者封闭持股企业较多。但也正因如此，其市场更加稳定，受时尚潮流或者经济繁荣周期的影响较小，企业存活时间更长。隐形冠军平均年龄66岁，38%“隐形冠军”有超过100年的历史，平均占有市场领导地位达22年之久。主要原因是德国拥有隐形冠军得以繁盛的环境，包括以制造业为核心的产业结构、高度重视和保护创新的政策环境、高素质产业工人、崇尚品质的消费理念。如德国制造业在GDP中的比重显著高于其他发达国家，而美国、法国、英国等国家更着重发展服务业，在金融危机爆发后，这些国家经受了巨大冲击，陷入低迷，唯有德国迅速恢复并实现快速增长。鉴于此，近年来美国等西方发达国家相继提出重振制造业、“再工业化”。德国还非常善于在各个区域形成优势产业集群，从而使企业始终保持较强的竞争意识。德国拥有独特的双轨制职业教育培训体系，促进企业和职校合作，为生产一线输送了大量技能娴熟的高素质劳动力。此外，德国民众的消费理念中极为注重产品和服务质量，高度认同和信任隐形冠军的产品，这也成为德国隐形冠军蓬勃发展的重要前提。（二）日本隐形冠军企业的主要特征截止2018年，日本世界份额第一的隐形冠军企业有200多家，如果将份额前三的都算进去，有接近1000家。1.大多数依附于某一个供应链与德国的隐形冠军企业基本都是单打独斗型，和大企业没有固定的合作关系不同，日本的隐形冠军则以系列关系（配套、分包商）为主，一定是依附于某一家大企业，大多数是依附于某一个供应链，高中低端市场全线切入。这其中的关键是日本比较特殊的企业结构和研发体系。从产业属性来说，主要集中在在新材料、制药、生物科技、精机、精细化工、微电子、半导体（NARD、感应器、模拟IC）、汽车制造等领域，在其他一些新的战略性行业则显得乏力。日本的隐形冠军企业主要采用市场分割型创新，对已有的市场进行细化，在某一项技术上不断突破，做得越来越好，这也符合大家对于日本人和日本企业一贯的认知。2.知识产权保护充分通过专利等一系列的方法利用全球的法律体系来保护自己的知识产权，维持自己的竞争力3.创新能力强关键的设备、零部件全部自主研发，保证技术不外流，不被限制。汤森路透每年在世界范围挑选100家创新企业，以企业的创新产品被别的企业购入的数量进行排序。在2019年的名单中，日本有30-40家，中国不超过5家。这些数据基本上代表着目前全球制造业的创新能力和竞争力4.将产品进行充分细分，占据最细分市场的大量市场份额市场分割型创新，对已有的市场进行细化，在某一项技术上不断突破，做得越来越好，这一类日本企业比较擅长如：华为P30的供货商，1631个零部件中有869个由日本企业供应，占比53.2%。华为每年从日本进口6800亿日元，占日本对中国出口的4%。5.百年企业多，小微企业多日本的百年企业多达两万多家，其中固然有很多优秀企业，但大多数规模都很小，且大多数为传统行业，数量最多的是旅馆，还有豆腐店、造酒之类，都属于小本生意，主要服务于在地经济三、中国隐形冠军企业的主要特征其主要产品细分领域多是传统制造产品，如钢丝绳、非公路矿用自卸车、农用硫酸钾、电池炭棒、真空开关管等，而技术含量高、涉及先进制造关键领域的单项冠军还较少，特别是一些前沿技术产品，如电信核心技术产品、新材料产品、数控机械产品、先进机械设备产品、汽车电子产品、汽车自动化产品、塑机产品、无缝钢管、仪器仪表、生物医药产品、调节阀门、挖掘机产品、船用配套设备、激光产品、集成电路产品、氟聚合物产品、高温电缆、微生态制剂、生物燃料产品等。这也从一个侧面反映出中国在先进制造领域与世界制造强国技术水平的差距2016年，工信部《制造业单项冠军企业培育提升专项行动实施方案》，2016-2018年分别评选出54家、71家、68家，集中了众多民营企业、上市公司和创新型企业。从这些企业的情况来看，大致反映出中国隐形冠军企业（或者说是单向冠军）的特征：1.有一个清晰而明确的企业目标“我们要在这个领域成为全世界最优秀的一员，不仅要占据最高的市场份额，而且要在技术和服务方面是最出色的”“我们要做市场的领袖，第二的我们都不做”“市场的游戏规则要由我们说了算，我们要成为这个市场的行业领袖”为了这一条，要克服多元化的诱惑，把自己的市场界定得很窄，力图在一个具体的产品上形成绝对的领先优势2.专注和开放相统一在产品、技术和客户需求层面，他们选择狭窄的市场定位、专注的技术研发和深入的客户挖掘；在商业活动的地域分布方面，则选择宽广、博大，放眼全球。这些企业的国际化程度大都相当高，而且在很早的时候就开始了国际化的征程。为了国际化，这些公司每一步扩张都是通过建立子公司，而不是通过分销商，为的是通过子公司把客户关系牢牢地掌握在自己手中3.隐形成长一是做局部市场。只要不是大面积的攻击强势品牌，一般不易引起大企业的高度重视，中小企业在自己的局部市场深耕自作。二是做空白产品。开发竞争对手暂时没有开发的关联性产品，寻找市场的机会点，发现消费者的隐性需求，这样企业开快速的把市场做大。4.客户思维近年来，中国的宏观经济环境、消费环境、品牌意识、消费心理都在发生剧烈的变化，从客户需要着手，关注消费者，构建顾客档案、顾客数据库是很多隐形冠军企业的重要特征。四、中国隐形冠军企业存在的主要问题1.没有明确在全球化分工体系中正确地进行战略定位缺少研究和规划，一般采用拿来主义跟随战略，尚未选择或创建合宜的经营模式，在培育具有企业属性的关键成功要素方面缺少战略思想2.发展理念以短期利益导向德国隐形冠军经过长期发展，已形成强烈的专业精神和社会责任感，注重为客户创造价值及企业可持续发展。而中国的中小企业大多还处于求生存阶段，更注重短期利益。3.开拓国际市场意识不强，能力不足中国国内市场庞大，企业能够从本土市场获得更多滋养。但这也造成了很多企业仅从生存的角度考虑，对开拓国际市场意识不强、动力不足，同时，中国企业参与国际竞争的壁垒众多，融入国际市场尤其是高端市场遇到的阻碍多。国际法律、标准、知识产权、商务谈判等方面经验和能力不足，中国企业在关键技术、核心自主知识产权方面仍受制于人。中国的许多企业虽然占据了很高的市场份额，却集中于后端工艺，核心技术和关键零部件依然严重依赖进口，如2017年中国集成电路进口额为2601亿美元，已成为第一大进口商品，占总进口额的14.1%。较高的市场份额未必能够成就隐形冠军，只有强大的自主创新能力，才能让企业在专业市场立于不败之地。4.受制于我国经济的发展阶段德国经济主要依靠高端工业品生产制造和出口，也早已构建了高度重视品质的消费文化。而中国劳动力市场庞大但劳动力素质参差不齐，国内需求巨大且层次多样，崇尚品质的消费文化和消费能力尚未形成。2018年，全国居民人均可支配收入和消费支出增速双双放缓，住房、医疗、教育消耗了大量居民收入，居民储蓄率增速持续下降，家庭债务则迅速攀升，一时间“消费降级”5.我国的投资模式中国市场对以互联网经济为代表的新经济、新产业、新模式更为热心，资本对流量的片面追捧使实业发展遭遇困境。求新求快的氛围过浓，对市场热度低的产品及企业长期研发创新等支撑不足，导致中小企业深耕单个专业领域走专一发展道路的难度较大主题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