热门：快消品零售营销老板
1.价格政策
一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系，即处理好省代价格、分销价、市场价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益，从而影响中间商的积极性，决定了产品在市场上的前途，因此企业必须重视。二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户业绩或潜在实力而将客户分为A、B、C三个等级，分别确定不同的价格折扣率。
二、规则是博弈的产物
民国初期的四川袍哥侯少煊写有《广汉匪世界时期的军军匪匪》一文，里面讲述了一个故事，非常清晰地阐述了如何通过博弈产生新规则。四川广汉位于从成都通往绵阳、汉中的交通要道，那条通道叫川陕大道。川陕两省贸易往来多经此路，所以商旅往来，素极频繁。但自1913年始，因袍哥为患，时通时阻，1917年以后，袍哥猖獗，此路几乎经常不通。袍哥猖獗到什么程度？不但商旅通过需要绕道，或者托付有力量的袍哥出名片信件交涉，即使小部军队通过，也要如此，否则就要挨打被吃。商旅们不傻，也会算账，后来宁愿多走几百里路也要绕过广汉。广汉的匪首们傻了，经过自我反思认识到，打劫打到道路无人通行，这是自绝财路，这是竭泽而渔！于是各路袍哥头目召开联席会议，开了几天几夜，最后歃血为盟，出台了一个办法：由他们分段各收保险费，让行人持他们的路票通行。具体细则也都做了规定，比如一挑盐收取保险费五角，一个包袱客收取一元，布贩、丝贩看货议费，多者百元，少者几元。后来，路上商旅又逐渐多了起来。这实际讲的是商旅与土匪博弈的故事。土匪打劫商旅，土匪得利，商旅血本无归。当商旅意识到走这条路几乎不可避免要遭打劫的时候，他们选择绕过这条道多走几百里，或者干脆弃商不干了，这样失去了“猎物”的土匪利益又受损了。经过利害计算，他们认为必须改变这种情况，于是出台了新的游戏规则，就是对商旅收取保护费。商旅得悉新规则后，经过利害计算，认为缴纳的通行费比多绕几百里的山路还是要划算，比不做生意了更划算。于是商旅们认可了新规则，川陕大道渐渐有人走了，土匪也有了一笔稳定的收入。川陕大道又恢复了生机和活力。这个过程可以描述为，经过反复的博弈与利害计算，最终形成了各方都能接受的新规则。在新规则保障下，开创了一个稳定、可持续的川陕大道新局面。特别要强调的是，新规则并非土匪方单方面“制定”的，而是各路土匪和商旅共同“制定”的。为什么这么讲？虽然商旅没有派代表参加土匪们的联席会议，但实际上他们以用脚投票的方式表达了自己的意见。在上述案例中，土匪与商旅达成的新规则是双方博弈的一个纳什均衡点。如果土匪坚持抢劫或“过路费”收的过高，商旅就会放弃从川陕过路，导致双方都得不偿失的结果；如果不管土匪开出什么条件，商旅都不为所动，也会导致双方都得不偿失。正是双方都不想见到两不相得的局面，所以就相互妥协，最终达成了一个双方都能接受的方案（规则）。换一个角度看，一套规则具有可行性的最好体现，就是它暗合了博弈各方的力量对比，且不论它的科学性、合理性，但在现实中它确是具有生存能力的。要让规则具有生命力，规则制定就要寻找各方博弈力量的均衡点。当规则制定者根本就无力去改变背后的博弈力量对比时，这个规则一定就不能奏效，成为一个摆设。换言之，很多组织的管理者出台一些规则往往脱离现实博弈态势，导致不能落地；如果一定要让它落地，背后的关键因素还是要继续博弈，把各方博弈力量的对比态势推进到适合这个规则生存的状态。《墨子》与《战国策》两本书都讲过一个“楚王好细腰”的故事，说楚灵王喜好细腰，不仅是美女的细腰，还有士大夫的细腰。朝中大臣为讨他欢心，纷纷每天只吃一顿饭，以节食手段来保持身材。另外，还有“物疗”瘦身法，就是每天早上起床时，深吸一口气，然后紧紧扎住腰带（这个原理有点像旧时女人以裹脚方法长成“三寸金莲”）。时间长了，楚国满朝大臣脸色都黑黄黑黄的。《墨子》还讲了一个“晋文公好恶衣”的故事，说从前晋文公喜欢士人穿不好的衣服，所以文公的臣下都穿着母羊皮缝制的破裘，围着牛皮带来挂佩剑，头戴熟绢做的帽子。这身打扮进可以参见君上，出可以往来朝廷，非常时尚。正所谓“上有所好，下必从之”。在一个组织中，领导者的言行好恶，某种意义上都是在立规则，且这事防不胜防，往往由不得领导者自身。理性、冷静的领导者会留意到这一点，并有意识地做出好的示范与引导，以期培养好的风气。更多的领导者则是陷入私欲，浑然享受其中，不明不觉中，已经造就很多对组织负能量的规则，带坏了风气。有时我想，这类事情发生在国企领导者身上，还能理解，发生在民企老板身上，则何其蠢也！好的垂范其本质是在申明好的规则，坏的垂范其本质是在申明坏的规则。有些看起来好像完全是组织领导者人为设计的规则，实质上也没有脱离博弈产生规则这一规律。人为设计规则的“假象”后面，至少隐含了两种相关的博弈。第一种博弈是规则制定者获取规则制定权的博弈。比如，历史上每个新王朝建立会改弦更张，大面积做出制度更新，之所以可以这么做，是因为赢得了政权逐鹿的大博弈。而在现代企业中，规则制定权一般是基于法理，即组织理论之父马克思韦伯所言的法定权力。第二种博弈是发生在新规则落地的过程中。规则落地过程就是博弈过程，规则能够落地就代表着新规则推动者赢得了博弈；规则不能够落地，就意味着新规则推动者输掉了博弈。总言之，规则是博弈的产物，潜规则一般表现为直接的博弈产物，明规则不一定表现为直接的博弈产物，有可能是间接的博弈产物。相对于明规则，潜规则往往普遍具有更强的生命力。尽管很多潜规则是不道德的、非正义的、有悖组织整体意志的，但不得不承认，它在其特定环境中，往往比很多明规则更有现实性、有更强的支配力。其实，潜规则不需要组织关注和认可即可自行生长的特性，可以给规则设计者们很好的启示，那就是规则要落实，不能过于理想化（超出客观条件），要尊重人性、尊重现实，以引导为主，以强制为辅，该妥协处要妥协。如果能拿捏好这个度，新规则的设计和推行会无往而不利。在管理中，功用上应坚持明规则与潜规则的体用之分、本末之分。即使有相对完善的明规则，把一个组织机体方方面面的要求都用明规则呈现出来，几乎是不可能的任务，潜规则总有其存在的空间。所以，管理要做的是让明规则保持“主角地位”“主轴地位”“统治地位”，抑制对组织不利的潜规则，引导对组织有利的潜规则作为明规则的补充。从善恶角度统一看待明规则与潜规则，可以得到一个四象限：图11-1明规则可以称之为“政”，潜规则可以称之为“习”。对组织整体利益有利的明规则可以称之为“光明之政”，伤害组织利益的明规则可以称之为“恶政”；对组织利益有贡献的潜规则可以称之为“良习”，伤害或侵蚀组织利益的潜规则可称之为“恶习”。

1、​ 误区三：渠道覆盖面贪广、求快

在新市场开发过程中，很多市场人员在市场渠道的铺货工作中存在的误区是，恨不得短时间内使货物铺满所负责的各个渠道和终端，这样就会快速产生销量，因此对销售渠道的覆盖面和时间都有一个时间表，以求快速达到占领各个渠道和覆盖点的目的。结果渠道覆盖面广了，产品在各个渠道上的动销慢了，不仅没有达到快速提升销量的目的反而影响销量，造成货物在终端积压甚至退货。任何一个产品进入新市场，都面临着消费者的认识和接受的过程，而渠道正是消费者认识和接受的一个推广平台，这个推广平台往往只有在有较高利益的诱惑之下或者独家销售时才能出成绩，如果快速占领各个渠道无疑会失去这个平台，造成货物动销停滞也就在所难免了。H企业是一家果汁饮料生产企业，其生产的××果汁由于口感好、价位适中在部分市场有较高的知名度和销量。2005年在进入M市场后，由于新市场开发策略的失误，在第一次进入M市场时惨遭“滑铁卢”。原因很简单，H企业的××果汁产品一开始进入M市时，负责整体营销的李经理要求，××果汁产品要实现100％的终端全渠道铺货率、100％的3件以上的上货率，为了这个目标，李经理在终端促销上强行执行3件送0.5件、6件送2件不可分割或变相调整的客户激励方案，并要求在一周之内完成。业务员和经销商虽然按照要求完成了铺货工作，但是市场的表现却无法让人满意，很多小的终端出现回转慢和没有动销的情况，而部分大的有影响力的终端因为没有足够的利润宁愿多推该果汁的竞品也不愿意介绍该产品，更多的只是等消费者指名购买，一时间产品滞销，经销商没有积极性，要不是后来采取补救措施，该市场最终难逃灭顶之灾。小提示：正确的做法是：选定产品最适合的渠道，循序渐进，先在单一一个渠道上进行突破，通过在一个渠道上形成的影响力和结果再去影响和延伸至新的渠道，而在渠道的覆盖面上先通过选择有辐射影响力的点进行先期突破，再通过这个点来影响周围的点，逐步进行市场渠道面和点的扩展，这样做不但会节省渠道费用，还会在渠道逐步扩展的情况下对渠道和点进行精细化管理。
前言
一次面试，问一名应届毕业生为什么选择销售这个和他大学专业毫不相关的职业？小伙子信心十足：“销售是包容度最高的职业，我相信‘海纳百川，有容乃大’，只要善于表达、勇于挑战，这个职业能为我们年轻人的未来提供足够的空间。”应该承认“善于表达、勇于挑战”这个要求，对绝大多数的职业都是必须的，这是职业成功道路上的一个必要条件，而非做好销售的充分条件。由于人们的模糊认识，销售成为一个只需“胆大、心细、脸皮厚”，而没有任何专业技能要求的职业。诸多销售人员抛弃了基础的销售专业技能和工具，一味地追求天马行空的创意，更可怕的是，这种观念从大多数人开始选择这个职业时就已经形成。销售出身的我，为纠正这种错误观念呐喊，是我完成此书的最初动因。书稿已成，我能做的，就是静待读者或是销售工作者的公正评判。值得庆幸的是，书稿从选题到编写、再到上市，得到了北京博瑞森管理咨询有限公司的支持和指导。总经理张本心先生带领的这个团队，用其专注和专业的态度在本书的选题、读者喜好调研及推广方面提供了专业支持，尤其是策划人马优女士和编辑侯海霞女士，在该书的写作和最后完稿过程中很敬业，让我尤感钦佩。也正是在她们的建议下，为了解决大多数读者对数字和工具的恐惧，降低这本工具书的学习难度，结合本书提到的近百种公式和工具，我自行开发了一个“即输即得”的Excel小工具箱，以便读者学习使用公式，只要输入指定数字，工具箱就能自动得出计算结果，而不必纠结于公式的逻辑过程。凡是购买正版书籍的读者，都可获赠该工具箱。同时，必须感谢《销售与市场》杂志的副总编刘春雄教授和上海酷普照明总经理康井斌先生，百忙之中抽空为该书作序，并提出了诸多改进建议和意见；以及李治江先生、文宏昌先生对该书出版提供的帮助，在此表示感谢！“言而无文，行之不远”，也仅以此书纪念那些已经逝去的销售岁月！黄润霖2012年9月11日晚 
三、课程总结与后续学习建议
3.1完美商务方案的“五个一”模型结合五大步骤，优质商务方案需满足“五个一”标准：一个符合听众需求的主题：主题无需高大上，但需精准匹配听众痛点（如面向成本敏感型企业，主题定为“降本20%：绩效系统的实战落地”）。一项可实现、可衡量的目标：通过ABCD法量化目标，避免“模糊化”（如“30分钟路演后，采购总监同意提供企业绩效数据”）。一个逻辑串联的结构：如“痛点-方案-案例-效果-合作方式”，确保听众思路清晰，符合“丝滑感知”标准。一幕生动紧致的内容：用关键词、案例、数据、故事等方法，每隔10分钟转换呈现方式，避免信息过载（如“不呈现整头牛，只呈现一块色香味俱全的牛排”）。一套可视化的呈现：遵循听众中心、F视觉法则、三色法则，用AI工具提升视觉化效率，让PPT“会说话”。3.2后续课程与学习资源3.2.1七讲课程完整安排第二讲：高效复盘——把经验转化为核心能力第三讲：职场沟通——打造不可替代的影响力第四讲：结构化思维——金字塔原理在职场中的运用第五讲：逻辑呈现力——高效沟通，精准表达第六讲：领导力之剑——AI驱动的创新思维模型与训练第七讲：AI工作流构建——赋能职场办公，效率倍增3.2.2实战学习资源获取课程资料：加入实干家会员（365元/年），可获取所有课程的PPT、课堂笔记、视频回放，以及AI提示词模板（如问卷设计、结构搭建、内容呈现）。AI代练营：乔恩老师将开设AI办公代练营，通过腾讯会议闭门直播，手把手教大家使用AI工具（如LabKing、ChatExcel、DeepSeek）完成实际工作任务（如年度战略规划、大客户方案设计、绩效报表生成），会员可享受优惠价格（非会员799元，会员299元）。专家互动：全年200场免费直播，可在直播间与乔恩老师及其他管理专家互动，解决实际工作难题（如“AI生成的方案如何优化？”“不同行业方案结构有何差异？”）。3.3AI时代职场生存建议主动拥抱AI：避免“不敢用”“不屑用”心态，每天至少用1小时AI处理工作（如用讯飞做会议纪要、用豆包写初稿、用ChatExcel做数据分析），持续实践1个月即可明显提升效率。夯实方法论基础：AI是工具，方法论是核心。例如，学习职场写作需先掌握“选题-结构-内容-视觉”逻辑，再用AI提效，避免“无方法论的AI依赖”（如直接让AI写方案，却无法判断优劣）。聚焦核心价值：AI可替代基础工作（如素材收集、数据统计），但无法替代“需求洞察”“逻辑判断”“创新决策”，职场人需将精力聚焦这些核心能力，打造“AI+专业”的不可替代优势。
七、从咨询师思维学到的方法
对于企业中的老板、经理人或管理者来说，即使不打算做咨询，也能从咨询师的思维中学到很多解决问题的方法。《咨询师的第一本书》核心就是教大家像赚100万的人那样去思考。企业的发展离不开开源节流和提高效率。开源的方法有很多，比如做品牌、做促销等，但这些都需要系统的规划和执行。咨询行业会从不同角度切入，比如品牌咨询，就是帮助企业打造品牌，缩短客户的选择时间，让客户闭着眼睛就能选择。这本书会教大家从咨询师的角度，如何发现问题、以什么角度切入问题，以及提供整体的解决方案。很多企业在遇到问题时，往往只是简单地从表面去解决，比如销售不好就培训销售技巧，人员服务不好就培训服务礼仪，但这可能并没有真正解决问题的核心。我们要根据客户的需求和企业所能调动的资源，去匹配一个最佳的切入点，提供整体的解决链路。这就是这本书的核心价值所在。
3.谁来签订合同
与KA签订合作合同是由企业与经销商共同完成的，分为三种情况：其一，与KA签订年度框架合同，这是由企业总部的KA管理部负责，确定与KA合作的各项贸易条件。其二，与KA签订门店的配送及结算合同，这是由经销商在企业与KA年度合同的约定下，与KA各门店签订的小合同。其三，与KA区域门店签订特殊陈列及DM促销的合同，这是由企业区域KA主管协同区域销售人员来完成的。总体而言，调味品企业完全可以建立与KA之间的直接合作关系，从而掌握渠道资源。
4.一次流程文化策划方案
​ 实施背景在企业引入BPM管理思想和方法的初期，如何解决业务流程管理思想与中国传统职能式组织架构下的官本位思想之间的矛盾，让员工普遍接受这种新型的以客户为中心、端到端的流程理念，成为众多新引入BPM企业的困境。对于各层级员工流程理念与意识较为淡薄，甚至与之前管理价值观相冲突时，初次引入流程管理，并想让员工在短期内迅速接受新鲜思想，改变员工的行为，也绝非一朝一夕，需要公司花费巨大精力进行长久的文化宣贯和播种实践。下面就以某公司的年度流程文化宣传案例，介绍下初步引入BPM理念的企业是如何在公司内部开展文化理念松土活动的。​ 实施目的与范围（1）目的通过开展形式多样的流程文化宣传活动，首先从员工的思想及意识方面逐渐让大家认识流程、了解流程思想，逐步改变做事行为，从而达到主动求变与优化的目的，全面提升公司员工的流程管理理念和意识，创建良好的流程文化氛围。（2）实施范围①人员范围：初次导入BPM理念，由流程管理部门主导，首先对各部门的流程管理接口及原有质量体系人员进行流程知识赋能和培养，由他们再作为二次传播者在各部门内部开展普及宣贯。②活动范围：主要从两大模块开展流程管理的文化渗入，第一是运用多途径、多形式开展流程知识的宣传，扩大受众面和知识深度；第二是搭建流程问题与优化建议的反馈机制，让流程管理部门成为各部门的“垃圾桶”，将相关工作中的职责问题、流程问题、IT问题、扯皮问题等都可以输入反馈。​ 具体实施策划（1）知识赋能与文化宣传措施①知识赋能针对各学员的零基础背景，设计并开展流程基础知识课程，主要包含流程概念及要素、流程本质、流程端到端、流程与体系异同、什么是流程架构、流程管理历史演变、流程管理目的及意义、流程管理内容、流程管理价值等方面，详细且全面地介绍流程管理的相关思想和知识点，并与实际工作结合，增加相应生活或身边案例，深入浅出，让学员从基础入手，容易理解和接收。同时，可以针对后续学习情况，增加相应的专题培训，更加深入地开展培训学习。②多途径文化宣传a.厂报宣传：借助公司的公共资源，与公司文化宣传部沟通，在每期厂报中预留版面给流程管理部门，让流程基础理念及知识文章在厂报中作为固定专题进行宣传报道，提升对流程管理的重视度，也是一项重要的公司导向。b.案例分享：利用公司内部通信手段或邮箱，不定期对公司中高层及流程专业线人员分享外部公司优秀的流程管理实践及优秀案例，让员工切实能够感受到流程管理能够为自己及公司带来的价值，让大家首先从心理上有一种愿意尝试学习和改变的意愿。c.流程管理专业书籍推荐：从网上购买一批流程管理入门教程，分发给相关部门负责人及流程接口进行业余学习。如金国华老师的《流程管理实践百问》，可以解答大家普遍关心的流程基础问题及建议；《图说流程管理》用图文并茂的形式展现流程管理的复杂知识；《人人都要懂流程》用漫画的形式宣传流程文化思想等，这些都是初级流程管理人员比较不错的入门级专业书籍，最终在公司范围内形成人人学流程、用流程的文化思想。d.流程术语集锦：针对流程管理行业中的一些成熟理念和相关术语，由流程管理部门负责整理成为公司内部的流程术语集，并结合案例形式予以诠释，让员工一开始就理清楚流程之间的相关概念，通俗易懂，少走弯路。e.流程手册：在流程管理后期可以制作一种随身携带的，类似新员工入职小手册形式的《流程管理小百科》。内容可以涵盖流程管理所有相关的术语、流程管理基础概念、工具及方法、身边流程优秀案例等，供员工可以随手翻阅查看。（2）搭建流程问题及建议反馈机制通过搭建一套反馈流程问题与提供优化建议的平台，鼓励员工积极提报问题与建议，当员工对工作出现不满时有发泄与倾诉的地方，充分释放变革的意愿，为流程真正的变革与持续改善渲染气氛。①流程问题及优化表单设计表单的设计要符合开展此项活动的初衷，既要了解到哪些部门的抱怨较多，又要清楚问题的价值大小和实施难易，同时还要起到一定激励作用，因此表单设计建议需包含三部分内容：a.基本信息：由反馈人填写，包含反馈人姓名、部门、问题类型及重要性、紧急度、难易程度等，让问题接收人员能够整体了解事情的概况；b.优化建议：由反馈人填写，从自身岗位角度描述提出问题的背景、现状及可能的建议，为后续流程优化提供思路；c.问题及建议评价：由流程管理部门人员负责根据问题重要性、紧急度、实施难易程度、影响范围等维度，对反馈的问题及建议进行评价打分，作为后续项目分类及激励的依据。②公布反馈途径开设多种问题及建议的反馈途径，包括：途径一：员工将填写的反馈表单发送至公共邮箱，作为员工集中反馈问题的主要途径之一；途径二：在公司OA办公系统中建立线上《流程问题与建议反馈流程》；途径三：通过电话沟通反馈，当流程管理人员询问后认为反馈问题有价值时，就要求反馈人员通过邮件或其他书面材料记录，并备案；途径四；有的公司在内网上开设了董事长微博，员工可以针对自己遇到的一些流程问题在上面反馈，流程管理部门也会及时予以答复和解决。③内部定期评审次月初，流程管理部门会根据反馈的问题与建议组织定期的内部评审，按照反馈表单设计的评价维度进行集体打分与审视，对于目前资源限制、紧急度不高、投入产出比较差的流程，可暂时搁置；集中人力和资源重点关注和解决有能力和资源、投入产出价值较大、影响范围较广的业务瓶颈和痛点，并根据现有资源进行优先级排序。④实施激励，并纳入优化项目经评审，对反馈建议较好，且近期将实施可行的问题建议按照评分标准给予一定的现金或对等物的激励。同时，按照开展的优先级顺序，将联合相关问题责任部门召开流程优化调研和启动，正视纳入年度的流程优化项目范围实施。​ 创新点和亮点（1）多种流程管理理念的文化宣传活动并举，对员工进行全方位的“流程洗脑”，达到“总有一款影响到你”的效果，让流程管理的思想与实践在公司全面开花。（2）将流程管理部门定位为“抱怨垃圾桶”，让员工对倾诉和问题有了反馈途径，就会逐步认可流程管理部门在公司的影响力和地位。（3）搭建了一套完善的流程问题及建议反馈机制，能够收集问题素材，指导后续的流程改善与实践。
一、个性小陈陈
娃哈哈小陈陈是娃哈哈集团于2014年初推出的一款全新个性饮品，是青梅和陈皮这两种传统功效食材的天然结合，具有生津益气、下气安心的作用，适合日常饮用，是真正的健康饮料。娃哈哈这次的创新点有二，一是产品创新，二是推广渠道创新。首先，产品创新。小陈陈力推养生健康的高品质产品，在研发上和娃哈哈的经营理念“健康你我他，欢乐千万家”是完全融合的。小陈陈这个名字也融合了产品本身的内容，这款产品针对90后年轻人经常上网的习惯，以及现在年轻人经常感到有点小郁闷的特殊个性，通过一系列的人物性格设定，一个创新型“呆萌、乐观、淡定、积极”的小陈陈形象就来到了我们的面前，并且成功赋予了小陈陈下气安心的个性人物内涵，这不得不说是一次创新。其次，推广渠道创新。从推广方式上，娃哈哈小陈陈首发仪式选择京东这个网络平台，京东还史无前例的与娃哈哈合作，在首页上为娃哈哈小陈陈做广告。这是娃哈哈一改27年来的常规市场推广战略定位模式，尝试着把产品推广搬到现代网络上，并且充分利用微博、微信网络平台，植入小陈陈卡通形象进行全面互动。小陈陈网络首发当月就突破10000件的销售量，这的确也说明了娃哈哈在销售渠道上的创新和进步。
第 一 篇编 厉兵秣马，厚积薄发
《礼记·中庸》有言：“凡事豫预则立，不预豫则废；言前定，则不跲（jiá）；事前定，则不困；行前定，则不疚；道前定，则不穷。”意为：做任何事情，有准备则可成功，没有准备就要失败；说话先有准备，届时则不会理屈词穷或论点站不住脚；做事先有准备，则不会被难题所困；做事前先定好计划，则不会担心在进行过程中出现问题；先研究透彻事物的规律，就不会在行动中走向末路。面试是一项高超的识人技术，它要求面试官必须熟练掌握心理学、行为学、社会学、逻辑学等诸多知识，只有这样才能对被面试者求职者的行为、语言、所描述事件，进行正确分析，得出其行为、思维、价值倾向和性格特征的初步判定。同时，还要精准掌握职位要素需求分析技术、企业价值观与职位要素匹配方法、职位要素的可视化转换等，以确定用何什么标准与被面试者求职者的特征要素进行比对，从而选出与岗位需求要素共性趋多的求职者。再者，筛选简历也是面试准备的重要内容，技能高超的面试官能从简历中读出求职者概略特征，进而过虑过滤掉与岗位需求要素差距过大的人，减少面试工作量，提高面试成功率。另外，面试的计划和组织准备，也是面试成功不可忽略的环节，充分的准备，、科学的谋划，、顺畅的实施，同样可以提高面试效率和甄别的准确率。本篇编将为您呈现如下内容：高级面试官应具备的技能和素养；、面试“三宝”；、面试要素需求分析；、如何将职位要素进行可视化；、常用的面试方法及技巧；、如何高效能地筛选简历；、面试计划与组织实施等。
（一）海底捞“双产业价值链”的进化历程
第一阶段：探索阶段（1994—2010年）这一时期，张勇率先在火锅店开设了服务体验社区。不知不觉以服务慢慢组建了顾客关系链，不断深化与顾客的关系。最早推出了六大免费服务：免费小吃、免费水果、免费擦鞋、免费美甲、免费洗眼镜、免费电脑。这一服务空间是海底捞无意间创造的新连接器，将消费者组织在一个空间里感受服务，也提升了品牌的传播和吸引力。第二阶段：线上线下融合期（2011年至今）这一时期，海底捞不仅有线下的社群（实体店的服务体验区），还增加了线上的社群：海底捞APP和微信公众号，以及Hi捞汇社群。这个时候，海底捞有两个性质的社群：一是消费者社群：实体店的服务体验区 + 海底捞APP + 海底捞微信，这是顾客关系链的管理工具；二是相关利益者的社群：Hi捞汇（这是PC端的），将食材的供应商、配送商组织起来，这是产品供应链的雏形。海底捞APP与微信号、Hi捞汇、实体门店的服务体验区组成了一个社群矩阵，并将数据打通，让消费者、门店、供应商连接起来，共创共享。它们的功能和管理有所不同：（1）实体店服务体验社区。是消费者聚集、等台时接受免费服务的社区。服务内容会根据时代进步而增设新的服务内容。是虚拟社群（海底捞APP）的流量入口和下载的传播地。不仅如此，海底捞还与时俱进，增加了免费WIFI、免费玩具、免费美图、免费乐园服务，构成了10大特色免费服务。（2）海底捞的微信号是社交与会员服务社群。主要有两大板块6个功能。一个板块是服务会员：点餐就餐、会员服务、社交、游戏；另一个板块是企业品牌传播：新闻、招聘。（3）海底捞APP也是消费者社群，已经成为智能服务终端，为实体店引流。这是消费者快捷享受服务和评价互动的社区。消费者可以利用手机APP进行订餐、排位、客服问答、外卖、游戏、商城消费（购买火锅底料和食材），为实体店引流。如图9-2所示。图9-2海底捞APP首页示意（4）Hi捞汇是虚拟的社群平台，有商城、就餐、外卖和会员服务功能。这是企业会员服务中心与消费者、食材供应商、外卖送餐（第三者）的社交、共创共享平台。
三、增强语言的意境感
商业文案不等同于文学作品，大多数时候需要简洁、有力、清晰地传递产品与销售信息。但有的时候，在售卖类奢侈品（或普通品类的高端产品）时，往往需要跳脱产品的物理属性与利益卖点，上升到精神价值层面。这时候对语言的拿捏就经常采用“留白艺术”，话不说透留三分，给受众以“对号入座”式的场景想象空间。看李白《将进酒·君不见》中的一个金句：“人生得意须尽欢,莫使金樽空对月。”如果单独成句，话里音：诗人畅怀，举杯邀月，豪情万丈，一副及时行乐、醉也无归的架势。话外音：酒友故交不少，知己一人难求；自问才高却功名不展，报国无门，只能寄情山水，借酒浇愁不说愁，告慰自己保持平常心。这个话外音联系下句“天生我材必有用,千金散尽还复来”就更清晰了。我们并非语文老师，只想借此说明有时话不必言尽，功夫在诗外。再看两条有点调子、引人思考的文案：⑴经典是对经典的继承，经典是对经典的背叛。（梅赛德斯奔驰）话外音：真正的经典是，既有传承的坚守，又有自我迭代与革新的勇气。⑵所有梦境都发生在丽兹。（丽兹酒店）话外音：睡得舒服只是基本需求，一个做好梦、做美梦的地方才是丽兹。撰文后话：韵律感、画面感、意境感，这就是唐诗和现代商业文案的相通之处。多读唐诗，或许可以让文字更洒脱、更脱俗。如果李白穿越到现代，估计也是一狂放派的文案高手？不过现代商业文案不仅是艺术创想，更是大数据分析与消费者行为学研究，文案人、策划人如若经常举杯邀月、对酒当歌，一旦频频饮酒过量，对创意勃发似乎还是弊大于利的。
  
    
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