热门：快消品零售营销老板
通路促销过程监管问题大
这主要是因为过于低估了通路成员及销售人员等关联利益人的的主观能动性，而造成的问题。一、一些具体的问题表现。1、只根据完成指标的结果进行奖励，而不重视通路成员是怎样完成的。群仁食品，为了增加出货量，刺激货流广域而纵深的畅通，搞了一个完成“50件销量按10%进行实物返点”的活动。活动一经推出，原来60元/件的一批出货价（一批利润5元/件），变成了每件57、56、55元，打乱了正常的价格秩序。促销结束后，活动的后遗症就不可避免的出现了。因为要一批商恢复以前60元/件的出货价就意味着涨价。它们下游的通路成员能接受吗？要是不能接受不就另投对手了？要是不涨价，你又能给商家多余的返利与利润吗？显然，这个结果，是因为许多企业对通路促销中商家的销售实施过程，监管不作为或者是乏力而造成的。2、处罚不力。在通路促销中出现商家违规赚取促销利益的时候，一线销售人员、区域经理乃至更高层的销售管理人员，都并不是不清楚其中所隐藏的危害。尽管如此，很多人仍然还明知故犯，甚至是怂恿商家违规经营。这又是因为什么呢？·销售指标无情，使销售人员和为了能够轻松获得促销利益的商家走得很近，形成了利益共同体。销售人员和商家联合作局，诸如向企业要更好的促销激励政策，找个渗透能力强的大商家冲货出量的事情，因此时有发生。·因为人是感情的动物，销售人员、销售管理人员和有些商家私交甚笃。这不但催发了通路促销政策厚此薄彼的差异，使广域的市场秩序失去了平衡；在进行通路促销及通路管理整顿的时候，也使一些商家因为千丝万缕的关系，而得不到及时有效的处理。·因为大多数的企业及品牌腰板不硬，怕自己因为较严厉的措施，赶走了好不容易才形成合作的经销商，影响了辛辛苦苦培育起来的销售网络和消费市场，所以睁一只眼闭一只眼，声音偏软。孰不知，我们的产品将因此可能很快的走向无利可做的地步，由市场还没做起来就使自己产品的生命周期急剧缩短，到最终被市场遗弃。二、解决思路。1、在任何一次通路促销中，都应该对活动所可能导致的问题进行输理，并配备相应的返防措施和问题处理措施。比如任何的进货赠量、进货附赠、量款返利等等让利促销，都可能扰乱正常的价格秩序和产生窜货的可能（当然，对某些消费市场没有培育起来的产品而言，由于无利、无地可窜，也存在想窜货也窜不起来的情况），在此种情况下，我们就应该准备一些防范性举措和处罚性措施。·如，将进货赠量、进货附赠的让利实物，先扣留一部分在自己的手中，或者是增加采用销货赠量、销货附赠等通路促销措施，以谋取更高的主动权。·如，增加扣点返利的暗返措施。·如，设定最低出货价，签署产品价格保护协议等等。这些都是为了加强过程管理、尽量规避风险的通路促销措施。在实际执行中，谁以低于最低出货价的价格出货，谁跨区冲货，就扣免谁的返利，甚至是采取更严厉的措施。2、转变意识，有法必依、执法必严，否则最后害的还是自己。这除了要求强化走动管理，建立市场预警信息反馈网络及机制，在当事人间建立制衡牵制机制等等之外，所涉及到的就是企业的执行力问题了。一些企业及品牌的做法值得借鉴。如百事可乐为了在通路促销中防止商家违规经营和销售部门弄虚作假，专门规定了由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行抽查、考评，以确保结果的准确和真实，以做到真正奖励和厂家共同维护、拓展市场的经销商。事实上，如果在通路促销中真的出现了管控不严、处罚不力等情况，局部商家及市场失控的症状就可能想瘟疫一样蔓延，最后导致更广域市场的失控。在我们的身边，出现过这种情况的企业不算少数，作者就不在此赘言了。
交友投分，切磨箴规。

仁慈隐恻，造次弗离。节义廉退，颠沛匪亏。

第二节设计文化管理的目标
（一）商圈的定义及打造样板商圈的起步工作
在核心城市，可以说得上“得商圈者得城市”。一个品牌在一个区域市场是否有影响力，就看他在人流密集区域的综合表现。现代的商圈包括KA、CVS、MA、餐饮、休闲娱乐等消费场所，最适合消费者一站式的体验服务。对经销商而言，符合打造的样板商圈必须满足以下三大原则：​ 样板商圈必须有足够多的人流密度，以及你的产品必须满足大部分消费者的消费能力。例如：你计划开发的商圈人均消费力是几百元，你在里面推广一瓶一千元的白酒是不会成功的。​ 样板商圈要尽可能多的包含产品的目标渠道，将来做推广活动才能影响更多的受众。例如：你做的是一款嘻哈风格的气泡水，样板商圈要优先选择含有这些渠道多的场所——网吧、街舞、KTV、酒吧、KA、CVS、MA、餐饮等。​ 选择目标商圈一定要有信心，将自己的产品做成此圈内的第一品牌，无论是气势还是销量均要大于竞品。1.锁定商圈、统一思想将区域内所有的商圈信息统计对比，根据样板商圈三大原则锁定首批开发的目标。团队集中讨论，灌输思想，明白这样做最终要取得什么样的效果？对大家的销量及收入有什么影响？2.解除员工执行顾虑做商圈的目的是以点带面、聚焦资源投入、以优势终端店带动弱势终端店，逐步蚕食竞品市场份额，直至将品牌份额围剿打击到最低值。通过讨论预测这个过程可能遇到的困难有哪些？如何克服？3.排顺序、定门店目标商圈锁定后，也就锁定了目标终端售点，此时，不可眉毛胡子眉毛一把抓，终端店攻克顺序是：已经合作的网点生动化做到最佳，未合作的网点优先开发核心（客流量大、营业面积大、环境舒适）网点，未合作的渠道优先开发熟悉的渠道，确保轻车熟路，效益为先。4.线下活动，声音不断从发动商圈攻击战时起，品牌推广活动及消费者促销活动要不间断地做，声势越大越好，为商圈的推进助一臂之力。
三、咨询效果：提人效、促管理、留人才的机制
公司所有人员依照新的体系进行薪酬套档完成，再进行薪酬测算，薪酬测算部分务必把激励类、绩效类都归集到测算。如测算结算与预算总额有差异时，可以适当地调整薪酬方案，最终才形成薪酬管理体系。
新场景是机会
老品类的心智被先行者抢占了，占领心智就要创造新品类。所以，很多定位理论的实践最后走向了创造新品类。品类可以细分，但很难无限细分。目前的细分机会在场景。原来的产品，满足场景的共同需求，现在要满足不同场景的不同需求。为什么说场景细分是机会呢？首先，即使是传统场景，仍然有众多机会。原来立足于满足大众需求，对细分场景没有重视，甚至没有场景这个细分概念，当然也就没有向场景这个细分方向思考其次，丰裕社会，生活方式多元化，场景多元化了，更多的场景被创造出来了，更多的消费空间也被创造出来了。要适应这些新场景的变化。最后，互联网或互联网与传统的结合，创造了更多的新场景，任何场景都有关联性的需求联想。
3.是否构建了更合理的利益结构
创新商业模式的生命力，与合作各方的利益结构有着直接的关系。中调平台构建的利益结构，是其商业模式的重头戏。据中调公布的相关信息，其赋予合作方的利益结构有五个方面：1）入股中调平台分成。2）中调平台反向入股企业分成。3）中调平台上市股票溢价收益。4）中调平台投资收益分成。5）合作方自身经营利润。除了第五点外，其余四点都是合作方通过参与中调平台所能获得的回报。通过对这五种利益方式的分析，可以看出其本质是资本运作的收益，但是随之而来一个问题产生了：中调平台本身运营的核心利益在哪里呢？另外，消费者可以从中调平台得到什么利益呢？这两者我们并没有从中看到，一个成功的商业模式一定要通过模式本身的运营来重构利益链，其盈利模式应该是通过商业模式的完整运营来获得相应的收益。就如共享单车，消费者获得了免费或者低价方便骑车出行的利益；运营方获得了押金沉淀资金运用的利益；运营商通过单车投放广告的收益；运营商通过顾客信息大数据运营获得的收益。这几项收益都是共享单车模式本身通过运营带来的。但是中调平台还没有体现出这一点，更多是通过以货款入股的形式进行投资所带来的收益，而中调平台本身通过运营给消费者和合作伙伴带来的利益并不明确。这就隐含了一个潜在的风险：中调平台的盈利模式是有不足的。
模式四　新店开业模式
无是还没有被人类认知的存在
有无论自老子开始，贯穿中国思想史2500年，内容之丰富、争论之激烈、涉及范围之广，可以写一本“有无论的中国哲学史”。“无”究竟是指真没有，还是指没有被感知（认知），这个逻辑问题不仅希腊哲学家注意到，中国的思想家也注意到这个问题。《墨子·经说下》提出了“有生于无”的反论，“无生育有”：无，若无马，则有之而后无。无天陷，则无之而无。墨子将有无拉回经验世界，当然是先有“有”后才能有“无”。裴頠《崇有论》：夫至无者，无以能生。故始生者，自生也。自生而必体有，则有遗而生亏矣。这个观点就是巴门尼德的“存在者产生存在”的命题，萨特在《存在与虚无》里沿袭这个观点，将其归纳为三个命题：存在存在。存在是自在的。存在是其所是。裴頠是崇有论的代表，他是“深患世俗放荡，不尊儒术，疾世俗尚虚无之理，故著《崇有》二论以折之”。郭象《庄子注》：无既无矣，则不能生有。有之未生，又不能为生。然则生生者谁哉？块然而自生耳。所谓“块然自生”，就是萨特所说的“存在是自在的”，萨特这个命题就是针对“创世论”的偏见：由于人们认定是上帝把存在给了世界，存在就总显得沾染上了某种被动性。但是，始于虚无的创造解释不了存在的涌现……总之，即使存在是被创造的，自在的存在也无法用创造来解释。郭象的观点被称为“独化论”：请问夫造物者有耶？无耶？无也，则胡能造物哉？有也，则不足以物众形。郭象对造物主的疑问，与萨特反对上帝创世论如出一辙。裴頠所痛恨的“尚虚无之理”，自然是指以老子为源头、以“贵无论”为主张的魏晋时代主流思想：以王弼、何晏为代表的玄学。王弼说：天下之物，皆以有为生，有之所始，以无为本。将欲全有，必反于无也（《老子道德经注》），这自然是老子正脉。何晏：有之为有，恃无以生。事而为事，由无以成。这与本章“无之以为用”也是一脉相承。争论到宋明，更加激烈，新儒家对于贵无论发起更大的挑战。张载以气解释无：知太虚即气，则无无。……诸子浅妄，有有无之分，非穷理之学也。又抬出《周易》反驳《老子》：大《易》不言有无，言有无，诸子之陋也。张载所谓的“太虚即气”，就是前面说过的对老子“当其无，有无之用”之“无”其实是一种虚空的解释，张载将虚空定义为气，将气升格为本体（以后谭嗣同将气解释为“以太”，也是由此而来）。朱熹则直接说：《易》不言有无。老子言有生于无，便不是（《朱子语类》），程颢也反对言有无。王夫之干脆挑明：物生于有，不生于无。等于把老子“天下万物生于有，有生于无”的话截为两断。通过中西古今对于有无论（或存在与虚无论）的争论简述，还是可以做出一点小结供读者参考。从逻辑上看，真正的无是不可能被认知、被言说的，也就是说，我们所谓的无，从本质上看，都是一种未被感知认知的有，就像前面举过的物理定律一样，并不因为今天根据相对论造出了原子弹，就能说在老子、巴门尼德的时代，相对论的定律是不存在的，而只能说，那时的人类社会发展与思维能力，还达不到发现相对论的水平。以这个角度理解有无论的争执，既没有贬低或高估现“有”，也没有低估或高估“无”。人类对自己的理解能力与宇宙万物，可以既有自豪，也有谦卑。在中国古代，有无论之所以成为争论的焦点话题，本质上还是儒道后学争“道统”所致，同时，也是一种思维气质的不同。美国汉学家牟复礼在《中国思想之渊源》里说：儒家和道家就其大者而论，是互为补充而非互相排斥。儒家的社会心理取向是乐观的理性主义，道家的个人心理取向是悲观的神秘主义。道家对各个层次的人都具有巨大的吸引力，浪漫的、轻信的、沮丧的、犹豫的，尤其是潜稚空想者最易受熏染，对于这些人而言儒家思想是无法令其满足的。他这个观察，严格地说是对后世“道家”“道教”的印象，却也隐含着老子之“道”的误解。老子在本章用三个生活案例，总结的“有之以为利，无之以为用”，不仅是对万物之理的一种深刻洞察，更可以作为广泛社会实践的方法论，比如，企业是通过产品（含服务）产生交易、收获现金，但决定用户愿意购买产品的，却不仅仅是实物产品本身，而是基于产品的综合印象，即品牌认知，而品牌作为一种符号，与实物相比，就是一种“虚”。但决定产品生死与规模的，恰恰是品牌。可以说，产品是交易的媒介，品牌是交易的驱动力。放到组织（国家、公司）来看，也依然可以说，管理的对象是具体的人，但决定管理效能的却是人心与人气。人的行为是“有”，容易感知与测量，人心与人气则是“虚”或“无”，可是却一点不虚不空。一个组织是衰败还是有生命力，取决于人心与人气。组织的效能（将每个人聚集在一起）之“有”能否发挥，取决于人心与人气之“无”“有之以为利，无之以为用”，岂虚言哉！
五、做好新产品渠道的管理、维护工作
渠道的建设工作完成后，后期工作重点落实在渠道的管理与维护，是渠道后期发展质量好坏的关键所在。俗话说：“攻城容易，守城难。”当新产品销售渠道初步形成后，必须高度重视渠道的系统管理与维护，渠道的结构设置是否合理？渠道的系统设置是否完善？渠道的流程管理是否合理？在渠道推进过程的实践中，一定会出现与原先的设计要求有偏离，不仅要对设计方案做调整，更重要的是，要对渠道建设完成后出现的品牌与销量的矛盾、渠道成员之间的矛盾、价差体系的矛盾、利益分配的矛盾、窜货问题、市场秩序问题、渠道管理成本上升问题、渠道成员的管理与激励问题、物流管理问题、现金流管理问题等进行不断的系统完善和阶段性的整顿调整，确保新产品销售渠道健康发展。此外，还要对零售终端做大量、长期的规范管理和维护工作。具体做法是：​ 定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访，了解与观察渠道现状，协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点，以便及时调整营销方案。​ 定期或不定期的电话跟踪营销渠道，进行有效的交流与沟通，询问各种市场情况，收集渠道的信息反馈，以便为决策提供依据。​ 协助渠道进行新产品的推广与销售工作，为各渠道提供一定的营销支持，确保渠道健康、良性、有序地发展。​ 指导及监督渠道对公司的各种营销政策的执行力度，各种营销活动与方案的执行效果，确保营销渠道有的放矢，发挥渠道的最大优势。对营销渠道进行定期或不定期的评估，对渠道进行综合、全面、完整的营销评估，确定哪些渠道是合理、实用的，哪些渠道需要调整或淘汰，确保渠道高效畅通，优化营销渠道。
打造一个系统
第30问：数字孪生就仅仅是仿真吗？
“数字孪生”（DigitalTwin）是数字化转型工作中非常重要的技术概念，直观上看，数字孪生做的事情是针对物理世界中的实体对象构建一个等价的、虚拟的数字实体对象。最开始接触“数字孪生”，很容易和仿真的概念相混淆，似乎数字孪生只是“新瓶装旧酒”，是仿真技术的概念性包装。实际上，数字孪生依赖于仿真技术，但不仅仅只是仿真，数字孪生是建立在仿真技术之上的更高级数字化应用。下面，针对数字化领域的数字孪生和仿真，二者的主要概念、关联，和区别进行介绍：1.数字孪生数字孪生的早期思想由密歇根大学的MichaelGrieves命名为“信息镜像模型”，之后，其演变为数字孪生的专业术语。从定义上看，是充分利用物理模型、传感器更新、运行历史等数据，集成多学科、多物理量、多尺度、多概率的仿真过程，在虚拟空间中完成映射，从而反映相对应的实体装备的全生命周期过程。借助于数字孪生，可以在信息化平台上了解物理实体的状态，甚至可以对物理实体里面预定义的接口元件进行控制。基于数字孪生技术可以构建现实物体的克隆体——数字孪生体，现实世界中的物体通过数字建模和信息映射进入到数字世界后，会产生新的特性。数字孪生体具有“动态”、“全生命周期”、“实时”、“双向”等基本特征。动态：数字孪生体作为现实物理世界实体的映射，不仅能够描述实体的静态属性特征，还能够描述动态属性特征。数字孪生体的状态和现实中的物体一样，会随着时间的变化随之改变。此外，数字孪生体可以产生特定的行为，与其他实体以及外部环境进行交互，作为一个运动中的客体被观察和分析。通过对数字孪生体的实验分析，业务专家可以准确地了解目标实体在外部环境变化下的真实反应，从而对目标实体对象开展有效的设计和优化。数字孪生体属性特征的动态变化，背后的依据是对现实物体的准确建模，这种建模不光是对实体外观的模拟，更多是对实体行为机理的模拟。全生命周期：数字孪生是来自于工业领域的概念。在工业领域中，数字孪生技术贯穿了产品包括设计、开发、制造、服务、维护乃至报废回收的整个周期，即产品全生命周期管理（ProductLifecycleManagement，PLM）。数字孪生技术不仅支持对产品的设计和制造，同时支持对产品的管理和运营，从关注产品怎么“造”，逐渐覆盖到关注产品怎么“用”。实时：数字孪生体可以反映现实中实体的实时状态信息，帮助用户对实体进行实时感知与状态监控。数字孪生体的实时信息呈现依赖于物联网技术，需要通过传感器高效地采集和处理环境信息，与实体对象进行关联匹配，并动态更新数字孪生体的状态参数。双向：物理实体和数字孪生体之间的数据信息传递是双向的。物理实体的信息可以随时同步给数字孪生体，数字孪生体也可以将信息反馈到物理实体，对物理实体进行控制决策，指导物理实体的操作和行为。2.数字孪生与仿真的关系仿真技术本质上是数字孪生技术的一部分，更加强调满足设计和决策方面的需求。仿真本质上是模拟物理世界的技术，是包含了确定性规则和完整机制的数据模型。如果模型正确、能够准确反映客观世界，那么就可以精准地对业务实体进行描述，验证相关的关键业务假设，辅助面向实体系统的科学决策。和数字孪生相比，仿真并不强调实体信息的同步性和实时性。从产品全生命周期的管理看，产品生产过程中的数字孪生可能会用到仿真模拟，而产品使用过程中的数字孪生则一般并不包含仿真模拟。数字孪生除了关注如何实现产品的功能设计和优化，同时还关注产品的运营和监控。除了传统的仿真技术以外，数字孪生还涉及传感器、物联网、3D可视化、深度学习等前沿的大数据与AI技术。从对数据的应用方式上看，仿真聚焦于对“实体”机理的研究，是一种解释性的数据科学技术；数字孪生更关注实际生产运营方面，聚焦问题发现和风险控制，是一种预测性的数据科学技术。3.数字孪生主要应用场景（1）智能制造在产品的设计环节，通过基于数字孪生技术的工业互联网平台，可以将设计所需的数据与相关模型算法进行精准匹配，反馈给设计人员，帮助设计人员科学、更精准地开展产品设计，持续优化产品性能；在生产制造环节，数字孪生技术可以通过建立虚拟工厂、仿真生产过程等方式，为制造企业提供重要的决策支持：结合收集到的海量生产数据，分析生产活动过程中的瓶颈和问题，定向改进工艺流程，为生产过程的优化提供有效的解决方案；数字孪生技术对生产设备维护同样提供重要应用价值，例如，可通过对运行数据的持续收集和智能分析，监控和预测设备工作状态，智能判断维护工作的最佳时间和周期。（2）建筑设计通过数字孪生技术，可以模拟建筑物的结构和能源消耗，优化建筑设计，提高能源效率，降低建筑设施的管理运营成本。在修建楼宇、房屋、高速公路、桥梁等建筑之前，可先使用数字孪生技术对建筑进行数字化建模，之后，通过输入建筑体不同部位的基本物理参数，对建筑的使用特性和安全特性进行综合评价，判断建筑是否满足质量要求，是否存在事故隐患。图24.数字孪生原理及应用（3）园区管理以数字孪生的三维呈现技术为基础，将人工智能、物联网、大数据分析等新一代信息技术进行整合，对园区内的建筑和设备从宏观到微观进行多方位呈现，对园区内的能源消耗水平、人员流动情况、楼宇基础设施（照明、空调、冷热水系统）运行情况、门禁系统闭合状态，以及特殊异常事件进行监控、预警和可视化综合展示。数字孪生技术让园区管理的精益化水平、智能化水平得到显著提升，优化园区资源的有效利用率，降低园区风险事件的发生概率。（4）智慧交通智慧交通是智慧城市的典型应用场景。随着城市人口的不断增加以及城市交通网络的日益复杂，以人工为主导的交通管理方式效率十分低下。基于数字孪生技术，使用传感器和网络通信设施对城市道路情况进行动态监控，精准定位和跟踪道路上的行人和车辆等参与者的日常活动轨迹，并使用大数据模型自动地挖掘出行人的活动规律。在可视化平台的辅助下，对城市中各交通片区进行实时监控和指挥调度，帮助交管部门提前制定科学的应急疏预案，有效缓解交通拥堵问题。（5）医疗保健数字孪生除了可以对产品、建筑、设备、园区等物进行建模和分析，同样可以对人体进行模拟刻画。在医疗领域，数字孪生可以通过建立虚拟人体模型，模拟人体的各种生理和病理情况，帮助医生和研究人员建立一个可用于疾病研究的虚拟平台，更加精准地对疾病进行诊断、预测，并研究制定相应的个性化诊疗方案。另外，数字孪生还可以用于医学教育和培训工作，让医学生们在仿真人体上通过虚拟实验和模拟操作来快速提高临床实践操作技能。
  
    
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