开发客户对于猎头而言常常是非常挑战的事情，毕竞客户是我们生存的希望。如今环境对猎头的挑战也是越来越大，客户的合作条款变得越来越苛刻。这十多年，我眼看着猎头费点数从25%甚至30%,一路跌到如今的20%甚至18%,也看到付款方式从曾经的一次性付款变成了如今习以为常的55对半付钱，甚至还出现了不少霸王条款，比如担保期离职要求猎头100%退款。这就相当于猎头白做了那单。最尴尬的是当你去和客户商量的时候，客户的态度从以前的争取一下到如今的不少客户就一句话：你能做就做，不能做就算了。这哪里有所谓的平等合作的味道。除了合作条款越来越苛刻之外，现在开发客户简直难如登天。前段时间有个入行20多年并且也是一家成熟猎头公司的老板说，他天天蹲在客户门口，结果都拿不回来几个单子。在人脉资源、客户关系、专业度方面，他肯定是可以的，但结果却是一样让人尴尬。在如今这个生存环境如此挑战的时代，我们要如何才能完成破局?降低客户开发成本，并且最好还能让客户源源不断?今天这种环境，即使你再天天盯着HR一起吃饭、喝咖啡、送礼物，我个人都觉得基本没啥可能性了，猎头行业的赚钱方式已经从以前的资源型赚钱变成了如今的专业服务型赚钱了。曾经是增量市场，HR需求旺盛，预算充足，对他们而言给谁做都是做，当然要找关系好的来做；但如今HR手上预算缩减，能用猎头的几乎都是千年老大难的单子，并且也就那么几个。我一个很好的朋友转去甲方做HR招聘负责人，她说他们今年的目标就是要干掉3家猎头公司。你没听错，甲方HR要干掉他们的供应商，并且公司给他们定了和猎头差不多的KPI,要求内部解决大部分的招聘。所以对HR来说，钱必须花在刀刃上，只有疑难杂症才能交给猎头来做，这样才能完成他们自己的KPI。那你说HR对猎头的选择是不是得非常谨慎，而且必须找真正能解决问题的专家猎头来做，否则无法交代啊。如果你理解了这些变化背后的原因，那么理解我接下来分享的客户开发的方法就会简单很多。这里我来分享两个符合这个时代市场需求特点的客户开发的方式，它们不但能降低你的开发成本，让你的客户源源不断，还能让你化被动为主动，实现精准触达。方法1:用红花候选人敲开客户的大门。如今想要开发客户的核心关键并非给足情绪价值，而是首先要给足功能价值，以最快的速度让对方知道你是可以帮他解决问题的。我之前向我们的学员介绍了不少的客户，每个客户大概都有20多位学员来争取，我粗略归纳了一下学员们争取的方式，无一例外的都是发一份自己公司的介绍，这份公司介绍几乎都是千篇一律提到了公司成立时间多久，公司能覆盖哪些领域，公司有多少优秀的顾问等。说实话，看了这20多份公司介绍，如果我是HR,我是没有太明显地感觉到谁能真正帮到我，我只是收到了一个信息，就是每家猎头公司看起来都挺“牛”。这就好比今天我头痛，我去了一家三甲医院看病，我知道这家医院可能还可以，但我却不知道应该去找什么科室，找什么医生。但是如果你换一种方式，比如你听说这家客户目前有个CMO已经找了很久了，你就可以直接从你的人才池中找出一个经验背景和内在特质都不错的候选人发给客户，你觉得如果你是HR你会有什么感觉?有没有正在愁着如何面对用人部门的催促和挑战时，就来了个看起来特别合适的候选人，有种雪中送炭的感觉?此刻你会不会至少先和这个猎头简单了解一下候选人的情况?这是不是一个足够让客户有动力和你沟通一次的理由和机会?当你拥有了这次沟通的机会你是不是就拥有了敲开客户大门的机会?这里需要特别提醒一下，请思考一下在你的脑海中什么叫作客户?你觉得是不是只有签完合同的才叫作客户?如果你是这样认为的，建议你打开一下思路，因为现在大部分大厂并非是先签合同再合作的，很多大厂都会让你先做TrialCase,就是先试单，确认你真的做得出来才会和你签合同正式合作的。所以如果你能把这个思路打开，你会发现对于猎头而言，客户其实无处不在，任何有你能交付的真实需求的地方都可能是你的潜在客户。我就用这样的方式完成了不少客户开发，而且效率极高，很多时候只推荐了一个红花的“敲门”候选人，这个单子就直接完成了。当然用这个方法你一定要聚焦深挖，否则效率是无法提升的。我印象中特别深刻的一次是，我之前搞定过一个行业里出了名难开发的客户，而且还是一个大单，我只推荐了一个候选人，Offer就直接顺利关闭。这个客户难搞是因为他们的HR之前就是专门做那个领域的猎头，手上积累了大量的相关人才，其次据说这家公司的HR还有一家跟他有关联的猎头公司。所以总的来说，这个客户的开发难度是地狱级，职位交付也是地狱级的，即使当时他们发展得非常迅猛，需求量很大，大单也很多，但猎头们却只能旁观，无能为力。而我在做人才池积累的时候，我聊到过一个十多年几乎没看过机会的总监，背景和能力都非常扎实，而且那时候看机会动机非常强烈。我正好在大量沟通的过程中打听到这家客户的这个职位已经空缺很久了，他们要求非常高。于是我就拿着这个大红花的简历和HR约了一次面谈的机会。HR听完我的介绍立刻表现出了兴趣，问我能否安排见一次面。一切就这样开始了，候选人和HR沟通完，HR立刻安排了和老板见面，果然“一见钟情”。这个150万的大单就这样一波操作直接完成。方法2:用影响力让客户主动找到你。这是一个酒香也怕巷子深的时代，每个人的时间精力都非常有限，客户每天可以接到上百个猎头的电话，他们并非不友好，而是确实没有足够的时间来甄别谁是好的，谁是不够好的。而且你也会发现一个非常现实的问题，就是现在很多时候，客户并不接电话，因为电话太多，会议也太多，时间精力根本无法覆盖，所以可能你的确非常好，但他真的不知道，世界上还有个这么好的你存在。因此你需要思考一下，如何让客户更有效地知道你，注意你，甚至被你的专业所吸引。然后你就应该把时间精力都放到这里，这才是把时间花在刀刃上。所以我们需要用更高效的工具来助力我们“被知道”。因此，当下打造个人品牌其实是一种非常重要的开发客户的方式。如今的自媒体发展这么兴盛，如果你想要传播自己还是很容易的，甚至成本都是很低的。很多人说，自媒体上不都是搞娱乐的吗，谁要看专业的?那我问你，你算算你每天花多少时间在这些自媒体平台上?客户的注意力在哪里，哪里就有机会成为舞台。而且很多时候需求也是被开发出来的，或许此刻客户的确是想休闲娱乐一下，但是刷着刷着，正好刷到了你正在讲如何搞定红花候选人，虽然此刻本意想放松，但你的话题似乎正好能解决他心里很痛的问题，因为有个职位他已经找了1年了，也被用人部门挑战了很多次，但是真的很难说服那些红花候选人加入进来，下周又要开会和用人部门解释这个问题了，你觉得此刻他会不会用休息的时间来多看你两眼。如果他看了觉得你说得特别有道理，让他醍醐灌顶，你觉得结果会是什么?大概率是他被你吸引了，觉得你是有可能帮到他的。那有没有可能他会主动联系你，甚至把有限的猎头费交给你?因为你已经获得了他的信任。我从2022年开始转型打造“猎头酵母Ra姐”这个IP的过程中，其实已经真实地看到了用新工具的价值和威力了。虽然我是教大家如何做猎头的，但我的不少候选人和客户都对我说，他们不做猎头也都听得津津有味，有极强的获得感。而且不少客户的确通过这个IP主动来联系我，他们觉得我特别专业，可信赖。我们自己的Soho团队有好几个独家客户也都是通过IP的方式引来的，而且你会发现通过这样的方式引来的客户，对你也比较开放，他们更愿意分享一些对我们有价值的信息，这样单子的推动速度也会快很多，因为一般主动找来的客户一定是意愿更强烈，需求更急迫的客户。所以我们一定要与时俱进。说到这里，我再邀请你思考一个问题，什么是好客户?很多人本能地认为知名企业就是好客户，或者跟HR关系特别好的客户就是好客户。作为一名曾为80%顶级世界500强大厂和国内顶流企业以及普通的民企提供过服务的猎头，我想分享一下我对于好客户的定义。如何判断一个客户的质量，我建议可以考虑从以下两个标准来判断。标准1,客户需求是否紧急。无论是多么知名的企业或者多大的单子，如果客户需求不紧急就没有十足的推动力。单子难做没关系，但是要是客户想要关掉并且要急着关掉的单子，这样客户才愿意配合你一起积极想办法，你们也才能变成“革命战友”,为了一个共同的目标并肩作战。而且对于我们猎头来说，一个单子做半年也是做，做半个月也是做，时间对我们而言绝对是最大的成本。所以在有选择的情况下，一定要记住，努力先做有机会快速关掉的职位。哪怕看起来这单只能赚10万元，另一个职位可以赚20万元，你只要把时间因素放进去，你就完全可以计算出单位时间内的性价比了。因此，客户对于交付时间的紧急程度是个非常重要的考量指标。标准2,你的合作对象是否有推动力或者能起到拍板的作用。谈合作，“队友”很重要。当我们和HR合作的时候，大部分时间我们都是并肩作战的队友关系。所以，你在选择应该把时间放在哪些客户身上的时候，也一定不要忽略了队友质量这个因素，否则真的会吃大亏。我分享两个我亲身经历的非常具有代表性的案例。我有一个服务多年的大客户，这家公司一年至少能给我贡献100多万元的猎头费，他们家品牌营销的岗位几乎全部都是我们关掉的。但是这个客户的HR并不太好“伺候”,这个客户对供应商的要求非常高，如果你问太多的问题，或者你推荐的人选质量不行，她都会特别严厉地骂你，很多猎头会特别难适应这样的风格，觉得小心脏受不了。所以我的好多同行很想做他们家的单子，但基本都无法拿下。但我就特别喜欢这个客户，虽然有时候也会肾上腺素飙升，但是我和她的配合非常高效。因为这个客户虽然对猎头比较严厉，但她是真的在解决问题，只要她看中的候选人，她会想尽一切办法来说服用人部门发Offer。所以你可以理解为，她是属于对两端都非常有掌控力的类型，她是有能力影响用人部门做决定的HR。因此对我而言，我不在乎她是否难伺候，也不在乎她的情绪是否稳定，我只在乎大家合作能否拿到结果。我们不能太贪心，什么都想要，一定要找最关键的核心目标。在猎头生意的领域里，其实目标往往只有一个，就是落地得到结果，其余的都是可以想办法解决的，如果你觉得自己小心脏太脆弱，那就努力让自己变得强大，如果你觉得你专业能力还不够，那就努力提升自己的专业水平。当你有了明确的目标的时候，所有的行为都可以以终为始。再举一个反例，我实际上为那个客户服务了八年多，他们整个新部门的品牌营销相关人才都是我推荐进去的。但后来换了一个HR,我们大概投入了整整一年的时间，但是一年的回款不到40万元。我当时复盘的时候就在思考问题究竟出在哪里。那个HR其实特别有耐心，也很讲道理，大家沟通得也特别频繁，所以合作体验相当不错，但问题是拿结果的概率非常低，对我们而言，投入产出比很差。我复盘了之后发现这个HR有一个非常致命的弱点，就是太过程主义。他的确每次都会精准地传递用人部门的想法和反馈，但是他只是在传递信息，却没有任何驾驭的功能。比如，她经常要求我们配合出市场报告，但在报告完成后，并没有对找人的方向产生任何实质性的推动和影响。随着时间的推移，我们会发现团队会逐渐陷入一种温水煮青蛙的状态，这种疲态会影响猎头顾问们的战斗力，导致他们产生一种错觉，即虽然有很多职位，却迟迟没有正向反馈。所以经过再三思考后，我最终决定放弃这个所谓的“大客户",留出时间重新去开发更多能拿结果的大客户。当然是否一定选择放弃，取决于你当下的核心目标，如果你是以结果为导向的，那就要去找到更多能帮你快速出结果的客户。但是如果你需要一些知名的客户来帮你做背书的话，那么这类客户也可以作为你的战略性客户，同时，你对这类客户的预期也得做好相应的调整，的确有时候战略性亏损也是种战略。但你一定要做到心中有底，才能更好地驾驭你的客户群。以上只是结合我自己的亲身经历分享的我对于客户的选择标准。我们每个人的时间和精力资源都是有限的，因此，如何能让有限的资源产生最大的价值，是我们每个人都值得不断思考的问题，这本身也是战略的一部分。
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