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第三十六章 将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之
将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固予之。是谓微明，柔弱胜刚强。鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。字释歙：音西，吸气或通过呼吸吸入。歙，缩鼻也（《说文》）。通“翕”。收缩，敛息。张：把弦安在弓上，与“弛”相对，张，施弓弦也（《说文》）；一张一弛（《礼记·杂记》）。同德篇第42章：天之道其犹张弓也，高者抑之，下者举之。弱：同道篇第3章：弱其志，强其骨；德篇第41章：坚强者，死之徒也，柔弱者，生之徒也。废：同道篇第18章：大道废，乃有仁义。帛书本作“将欲去之，必固与之”，与后一句“将欲夺之，必固予之”意思重复，从通行本。兴：兴起，起来，建立。兴，起也（《说文》）。其言足以兴（《礼记·中庸》）；夙兴夜寐（《诗·卫风·氓》）。夺：强取，夺，取也（《玉篇》），夺项王天下者，必沛公也（《史记·项羽本纪》）。予：同道篇第8章：予善天。给予，赠送。微：同道篇第14章：视之不见，名之曰微；道篇第15章：古之善为道者，微妙玄通，深不可识。明：同德篇第15章：见小曰明。渊：同道篇第8章：心善渊；道篇第4章：渊兮，似万物之宗。利：同德篇第16章：服文采，带利剑；德篇第20章：民多利器，而邦家滋昏。示：展示，炫耀，指示，把事物摆出来或指出来让人知道。召桑田巫，示而杀之（《左传·成公十年》）。翻译想要收拢，必须本来有舒扩；要想柔弱，必须本来是刚强；想要废除，必须本来有兴建；想要获取，必须本来有给予。这就叫洞察于微的高明，柔弱战胜刚强。鱼不能离开深渊之水，治国的法宝利器不必到处炫耀。精义
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39.​ 制度的善恶：宋仁宗之行事准则

制定制度是从善意出发还是从恶意出发，执行制度是为了行善还是为了作恶，制度规避是向善的通道还是变恶的陷阱，决定着社会的走势。近些年来，伴随着对宋朝历史的再发掘，宋朝皇帝的面孔似乎要好看得多了，宋仁宗的开明形象就是一例。但是，这种对帝王开明的赞誉，往往会落入“仁宗恭俭仁恕，出于天性”（《宋史·仁宗纪》赞语）的老套，而忽略了制度本身的善恶问题。人们对宋仁宗的赞扬，实际多同制度有关，这里列举三事。其一：某日早晨，仁宗告诉身边近臣说：“昨夜因不寐而甚饥，思食烧羊。”近臣反问：“何不降旨取索？”仁宗的回答是：“比闻禁中每有取索，外面遂以为例。诚恐自此逐夜宰杀以备非时供应，则岁月之久，害物多矣。岂可不忍一夕之馁，而启无穷之杀也。”其二：某日仁宗散步宫苑，一回到宫中，立即向嫔御要水喝：“渴甚，可速进热水。”嫔御一边供水一边问他：“大家何不外面取水而致久渴耶？”仁宗回答说：“吾屡顾不见镣子（盛水的银器）。苟问之，即有抵罪者，故忍渴而归。”其三：蜀地一秀才给太守献诗，其中有“把断剑门烧栈道，成都别是一乾坤”之句，太守赶快把此人抓起来上奏。仁宗断曰：“此乃老秀才急于仕宦而为之，不足治也。可授以司户参军。”（以上三事在《宋史》中都曾提及，引文细节见《宋稗类钞》卷一之十六、二十）制度的善恶，首先来自人对制度的期许。仁宗半夜肚子饿了想吃点烤羊肉，怎么说也不过分。然而仁宗忍饿未索取，一个重要原因就在于他知道凡是皇帝有所索取，外面就会把这种索取常规化。一旦形成了成文的或习惯的“例”，那就得常态供应。仁宗担心的是由于偶尔索取演化出常规供例，从此以后不管皇帝吃不吃，天天晚上都有烤羊肉供应，这就为害大了。反过来，如果仁宗只是出于满足自己需求的期许，那就很有可能除了每晚供应烤羊肉外还可能再准备些海鲜随时换换口味。一个制度的出台，如果缺乏了这种善恶判断，或者在常识层次上善恶颠倒，制度的出发点就隐含了恶意。有不少人强调，制度就是要防范作恶，因此就要假定人都是坏人。如果从这一逻辑出发，仁宗会毫不犹豫地制定出夜间供应烤羊肉的制度，为了防范烤羊肉供应过程中的徇私舞弊，还要配置全方面的监控体系，从采购羊肉到制作供应都要严格掌握，防止扰民，防止坑官。而仁宗并未作这样的假定。恰恰相反，他不是把别人都作为坏人加以提防，而是警惕自己的需求可能造成恶的源头，即制度的制定要从行善起步。其次，执行制度的自由裁量至关重要。任何制度，都给执行者留有或大或小的自由裁量空间。仁宗在宫苑散步，按照相关制度，皇帝出行，所有应用物品都有随从供应规范，大到衣物伞扇，小到擦手毛巾，规定极为细密。仁宗散步时想喝水，但几次观察，没有看到供应热水的镣子，这就意味着随从伺候人员出了纰漏。而这时仁宗说一句要热水喝，马上就会启动问责机制，立即就会有忘记带镣子的人员被追责问罪。如何处理这种情况的主动权掌握在仁宗手里，他的办法是忍住口渴，放过有错失的侍从人员一马，从而使制度在执行中表达出善意。相比之下，法家就不这样认为。《韩非子·二柄》称：韩昭侯醉酒而寝，管衣服的“典衣”没有动静，而管帽子的“典冠”担心韩昭侯着凉给他加盖上衣服。韩昭侯醒来后问明情况，以失职之罪杀了典衣，以越权之罪杀了典冠。单纯就职责条文来看，不能说韩昭侯的处置是完全错误的，然而其中却充满了恶意。法家赞赏的法治，最大的问题就是这种恶意的放大和扩散。再次，制度要有合法规避通道。任何朝代，谋反都是重罪。蜀地秀才的诗句“把断剑门烧栈道，成都别是一乾坤”，以谋反罪判决满门抄斩都绰绰有余，最少也能判定他“心怀怨望”。当然，这不由蜀郡太守判决，而需要皇帝决断。对此，仁宗在“谋反大逆”与“心怀怨望”之间，选取了最轻微的一端。这种对死罪的合法规避，给制度之善留下了最终出路。即便是心怀怨望，也可轻可重，在罪与非罪之间。仁宗又从动机考量，强调其是“老秀才急于仕宦为之”，脱其罪责。由此层层规避，最终把一件谋反大案，定性为可以不受任何处罚的寻常牢骚。但是反过来，如果仁宗认定老秀才是谋反，而老秀才自我辩解说喝多了发发牢骚，那么，允许不允许老秀才的合法规避，就是检验仁宗善意或者恶意的尺度之一。古代刑房老书吏的办事准则有一条“救生不救死”。死者已逝，所能争取者不过是尽可能给其家人补偿；而活者尚有一线生机，能救一命则积德无限。如果法治教育仅仅使人看到“救生不救死”的弊端，而不能看到对生命的尊重，那么，这种所谓法治教育，不过是恶的滥觞。看看古代的司法实践，不难发现，许多著名官员，面对死刑案件，少不了要反复多次追问：有没有不判死刑的理由？没有这样的追问，不是穷尽救济渠道，就可能是在制造丛林社会。制度与人的关系是十分复杂的，但有一点非常清楚：任何制度，都要靠人来制定，也要靠人来执行。人有善恶，制度随之也就有了善恶。制度在形成之初起源于善意期许，制度在执行中具有偏向善意的自由裁量，制度本身包含有鼓励向善的合法规避通道，乃至能不断完善规避手段，这些都是制度为善的基本要素。社会究竟向哪个方向发展，在很大程度上取决于制度向哪个方向诱导。宋仁宗在历史上不算坏皇帝，但也问题不少。按照《宋史·仁宗纪》赞语的说法，他在位达42年之久，吏治并不算好，但朝野风气鄙视苛刻之官；刑法有所荒废，但决狱断案推崇宽厚平允之士；国家存在不少弊端，却没有动摇治国的根本；朝廷确实有得志小人，却无法改变向善的大势。后来的熙丰变法，则在根本上改变了制度的善恶走向。当人们进行制度的利弊分析时，北宋历史提醒人们，还应该进行制度的善恶分析。
8.4外部提供过程、产品和服务的控制
8.4.1总则组织应确保外部提供的过程、产品和服务符合要求。在下列情况下，组织应确定对外部提供的过程、产品和服务实施的控制：a）外部供方的过程、产品和服务构成组织自身的产品和服务的一部分；b）外部供方替组织直接将产品和服务提供给顾客；c）组织决定由外部供方提供过程或部分过程。组织应基于外部供方提供所要求的过程、产品或服务的能力，确定外部供方的评价、选择、绩效监视及再评价的准则，并加以实施。对于这些活动和由评价引发的任何必要的措施，组织应保留所需的形成文件的信息。8.4.1.1总则——补充组织应将所有影响顾客要求的产品和服务包括在确定由外部供方提供的产品、过程和服务的范围中，如预装配、排序、分组、返工及校准服务。8.4.1.2供应商选择过程本组织应具有明确的供应商选择过程。选择过程涵盖以下内容：a）以供方质量管理体系的评价为基础；b）包括评估选定的供应商风险，产品的符合性，持续供应本组织的产品给顾客；c）包括跨部门作出决策。选择过程中应包括对潜在供应商的评价标准。标准包括但不限于以下这些内容：a）质量历史（例如相似零件的绩效，批次合格问题）；b）交付绩效；c）汽车业务量（绝对值和总业务量的百分比）；d）财务稳定；e）采购产品、材料或服务的复杂程度；f）所需技术（产品或过程）；g）可用资源的充分性（例如人员、基础设施）；h）设计开发能力（包括项目管理）；i）制造能力；j）变更管理流程；k）业务连续性策划（例如防灾准备、应急计划）；l）物流过程；m）客户服务。8.4.1.3顾客指定的供货来源当顾客有规定时，组织应从顾客指定的供货来源采购产品、材料或服务。8.4.1小节的所有要求（除了8.4.1.1）适用于组织对顾客指定的供货来源的控制，除非组织和顾客通过合同确定特定要求【理解】（1）客户指定的供应商可直接列入合格供方名单，但本公司对供方的PPAP要求、进料检验试验要求不可免除。（2）供应商选择、风险评审要考虑以下13个方面：①质量历史（例如相似零件的绩效，批次合格问题）。②交付绩效。③汽车业务量（绝对值和总业务量的百分比）。④财务稳定。⑤采购产品、材料或服务的复杂程度。⑥所需技术（产品或过程）。⑦可用资源的充分性（例如人员、基础设施）。⑧设计开发能力（包括项目管理）。⑨制造能力。⑩变更管理流程。⑪业务连续性策划（例如防灾准备、应急计划）。⑫物流过程。⑬客户服务。以上内容要纳入供应商风险评估表中。供应商选择的过程需要跨部门，要有工程、品质、采购等部门参与。评审的方式可以是现场评审，也可以是书面评审，根据风险大小来确定。（3）供应商包括模具治具设计制作、仪器校准、设备维修保养、产品检测、产品运输、产品选别、返工返修供应商。（4）贸易商要注明代理品牌，要有试样记录。贸易商、服务商每年要进行评审，一般情况下不要去现场审核，要有专门的评审表，不要与制造性供应商评审的方式相同。（5）汽车相关供应商要进行ISO9001质量管理体系认证，贸易商可用其代理品牌的ISO9001质量管理体系认证书或自己的证书。（6）合格供应商应该满足以下几个条件：①距离近。②价位适中。③有一定规模。④反应速度快。⑤付款周期长。⑥能配合提供相关文件资料。⑦样品合格。⑧现场管理符合要求。⑨有适用的检测设备。（7）要制定一个供应商的选择标准，要在这个标准的框架下去找供应商，不能只看样品和价格。（8）需要留下的证据：①合格供方清单。②材料试用报告。③供应商登记表。④供应商资料，比如营业执照、生产许可证、ISO9001质量管理体系认证书，等等。⑤供应商风险评估报告。【作用】（1）对供应商要制定标准，符合标准才能成为供应商，这样才能保证品质、产能与交期，配合公司现金流。（2）采购成本在产品成本中占比大，一定要不断开发新供应商，降低采购成本，给供应商施加压力，要求其不断改善，提高反应速度，降低运营成本，提升产品品质。（3）采购、品质、工程几个部门一起对供应商进行评审，有利于把好供应商质量关，提升供方产品品质，减少产品品质异常，避免制程中产品品质异常导致大量无效工时。【落地】（1）如果供应商产品品质不稳定，或材料成本高，采购部门需要寻找其他供应商合作。（2）新供方找来后，先要去企业现场看看，现场管理至少要及格，关键是新供方的反应速度和产品品质，付款周期。（3）供应商试样要有试样记录，而且要保存，便于后续对比，综合评价是否可纳入合格供方，现在不纳入供方，不代表将来不纳入。（4）要建立供应商价格表及付款周期表，不管是现在合作的供方，还是潜在供方，这些资料要保存，便于比对，综合选择适合自己的供应商。（5）一定要与供方签订质量保证协议，明确要提供的资料、新产品要求、质量交期索赔扣款标准、付款周期，既然承诺，就要兑现，要建立长期信用关系。（6）对希望长期合作的供方一定要加强辅导，使其建立一套适合自己的管理模式，提升产品品质，缩短交期，降低成本，千万不要用ISO标准所有条款去要求供方，灵活运用最关键。【模板】（1）程序文件××-02-25采购与供应商控制程序【参见本书第二篇采购部统筹二级文件】（2）四级文件××-04-048供应商风险评估分析表【参见本书第二篇采购部统筹四级文件】（3）四级文件××-04-049汽车供应商基本资料【参见本书第二篇采购部统筹四级文件】（4）四级文件××-04-055供应商调查表【参见本书第二篇采购部统筹四级文件】（5）四级文件××-04-056供应商价格履历表【参见本书第二篇采购部统筹四级文件】8.4.2控制类型和程度如果产品中有供应商产生的特性，没有实施确定和控制，经过公司的质量管理体系交付给顾客，必须在制造点（供方和本公司）实施控制。组织应确保外部提供的过程、产品和服务不会对组织稳定地向顾客交付合格产品和服务的能力产生不利影响。组织应做到以下几点：a）确保外部提供的过程保持在质量管理体系的控制之中；b）规定对外部供方的控制及其输出结果的控制；c）确定两个方面：①外部提供的过程、产品和服务对组织稳定地提供满足顾客要求和适用的法规要求的能力的潜在影响；②外部供方自身控制的有效性。d）确定必要的验证或其他活动，以确保外部提供的过程、产品和服务满足要求。8.4.2.1控制类型和程度——补充组织应有文件化的过程来选择采用的控制类型和程度，以确保外部提供的产品、过程和服务符合内外部顾客要求。该过程应该包括基于供方绩效和产品、材料或服务的风险的评价，升级控制的类型和程度以及开发活动的准则和措施。8.4.2.2法规要求组织应确定措施，以确保所采购的产品、过程和服务符合目的地所在国、发运地所在国以及顾客识别的目的地所在国适用的法规要求。如果顾客对有法规要求的某个产品规定了特殊控制，组织应确保该产品按规定得到实施和保护。8.4.2.3供应商质量管理体系开发组织应要求其汽车产品和服务供应商开发、实施并改进通过ISO9001认证的质量管理体系，除非顾客另行授权（如8.4.2.3条款的a项），最终目标是通过汽车QMS标准的认证。基于风险模型，组织应为每家供应商确定可接受的QMS最低水平和目标水平。除非顾客另有规定，应当按照以下顺序达到要求：a）经由第三方审核符合ISO9001标准；b）经由第三方审核通过ISO9001认证。除非顾客另有规定，组织的供应商应通过保持第三方认证机构出具的第三方证明来证实对ISO9001标准的符合性。证明上应有IAFMLA（国际认可论坛多边相互承认协议）成员的认可标志，其中，认可机构的主要范围包括ISO/IEC/17021管理体系认证。c）经由第二方审核通过ISO9001认证，同时符合其他顾客确定的质量管理体系要求[例如次级供应商最低汽车质量管理体系要求（MAQMSR）]d）通过ISO9001认证，同时经由第二方审核符合IATF16949标准。e）经由第三方审核通过IATF16949认证（IATF认可的认证机构进行的有效供应商IATF16949第三方认证）。如果顾客授权，ISO9001通过第二方审核是供应商质量管理体系开发的最低水平。（不需经过第三方认证）8.4.2.3.1汽车产品相关软件或带有嵌入式软件的汽车产品组织应要求汽车产品相关软件或带有嵌入式软件的汽车产品的供应商为自己的产品实施并保持一个软件质量保证过程。应采用软件开发评估的方法来评估供应商的软件开发过程。组织应按照风险和顾客潜在影响的优先级，要求供应商为软件开发能力自评估保存形成文件的信息。8.4.2.4供应商监测组织应为供应商绩效评价制定形成文件的过程和准则，以确保外部提供的产品、过程和服务符合内部要求和外部顾客要求。至少应监视以下供应商绩效指标：a）已交付产品对要求的符合性；b）在收货工厂对顾客造成的干扰，包括整车候检和停止出货；c）交付排程的绩效；d）超额运费发生次数。如顾客有所规定，组织还应视情况在供应商绩效监视中增加两项内容：a）与质量或交付有关的特殊状态顾客通知；b）经销商退货、保修、使用现场措施和召回。8.4.2.4.1第二方审核组织的供应商管理方法中应包括第二方审核过程。第二方审核可以用于以下几个方面：a）供应商风险评估；b）供应商监视；c）供应商质量管理体系开发；d）产品审核；e）过程审核。基于风险分析，包括产品安全/法规要求、供应商绩效和质量管理体系认证水平，组织应至少对第二方审核的需求、类型、频率和范围的确定准则形成文件。组织应保留第二方审核报告的记录。如果第二方审核的范围是评估供应商的质量管理体系，则方法应与汽车过程方法相符。注：可以从IATF审核员指南和ISO19011标准获得指导。8.4.2.5供应商开发组织应为其活跃供应商确定所需供应商开发行动的优先级、类型、程度和时程安排。用于确定的输入应包括但不限于以下几个方面：a）通过供应商监测（见8.4.2.4条）识别的绩效问题；b）第二方审核发现（见8.4.2.4.1条）；c）第三方质量管理体系认证状态；d）风险分析。组织应采取必要措施，以解决未决的（不符合要求的）绩效问题并寻求持续改进的机会。【理解】（1）因为不同供方对本公司产品影响的程度不一样，所以选择不同的供应商承担的风险也有差异。公司对不同供应商管控的力度应该不一样，根据供应商调查表、供应商风险评估表制定供应商控制方案。针对重要材料，公司对产品品质影响大的供应商要加强管理，包括要求供应商通过IATF16949认证或ISO9001质量管理体系认证，提交PPAP，第二方审核得分80分以上。辅料供方只要通过ISO9001质量管理体系认证，样品合格，供货能力强，准交率能满足要求就可列为合格供方。（2）对于供应商的风险评估，组织要评估供应商调查表中的13个项目。（3）如果供方通过IATF认证，可免除第二方审核，但当客户有特殊要求，要对二级供方进行审核，供方必须无条件配合。（4）当供应商被兼并、收购，从属关系变更，生产场地变更，生产过程或能力发生重大调整时，供应商要通知公司，公司安排人员对供方质量管理体系有效性进行验证。（5）汽车部件原材料或委外加工商必须通过ISO9001质量管理体系认证，组织根据风险程度评估是否有必要通过IATF认证。如果供应商提供的辅料不构成产品，就只要求供应商通过ISO9001质量管理体系认证，比如提供模具材料、包材的供应商不需要通过IATF16949认证。（6）供应商能力开发指当审核不合格/产品不合格/评价不符合时，采取的持续改善对策。（7）公司要针对原材料重要性，策划对供应商进行第二方审核。审核要采用过程方法进行，审核的内容包括ISO9001质量管理体系的全部内容。（8）对供应商的定期监控要包括以下内容：超额运费次数、准交率、合格率、退货及投诉、召回导致公司生产中断。（9）针对汽车软件供应商，组织应要求供方提供软件自评报告，或提交等效文件作为供方体系能力的证据。（10）所有供方提供产品和服务都要符合生产地、本公司、客户国家法规要求，如ROHS、安规等。（11）审核中容易出现的问题：①供应商出现合并、地址变更等情况，组织没有重新评审。②辅料供应商没有通过ISO9001质量管理体系认证。③供应商定期评价考核不合格，但没有制定改善措施。④针对供应商没有进行分类管理，只是用同一个标准来管理不同供应商。【作用】（1）供应商一旦被组织纳入合格供方名单，组织就要持续扶持供应商成长。通过签订合作协议，进行质量管理体系认证，外部培训，以及供应商现场审核等方式，找到供应商的改善点，从而提升供应商经营管理水平。（2）供应商也想提高反应速度，降低成本，延长付款周期，但是没有这个能力。公司不及时付给供应商货款，如果是90天以上的付款周期，可能供应商连员工工资都发不了，材料也没钱买。对供应商进行辅导，除了辅导品质管理、效率管理、交期管理外，还要辅导经营管理，比如提高投资回报率和资金周转率、降低运营成本、融资，等等。如果供应商配合，公司的现金流就不会太困难，品质、交期就能够得到保证。（3）企业要帮助供应商提高经营管理水平，获取利润。只有让供应商赚到钱，供应商才能持续提供符合企业要求的产品和服务，企业才能持续为顾客提供符合法规规定和顾客特定要求的产品和服务。企业帮助供应商成长，还可以得到供应商的信任，建立稳固的供需关系，双方实现合作共赢。【落地】（1）帮扶供应商是第一位的，所以先要让其通过ISO9001质量管理体系认证，使其树立一个基本的标准意识——品质意识。（2）然后要让供应商接触一些中小企业咨询师，咨询师不需要驻厂培训，只要1～2周过来一次，为供应商提供咨询服务，培训战略思维、经营思维、管理思维。ISO9001质量管理体系认证不能解决中小企业的具体问题，一些实践中总结的操作方法对中小企业很有帮助。（3）如果公司的第二方审核员只是拿着ISO9001质量管理体系标准去供应商那里审核，就没有多大意义，帮助不了供应商。供应商需要的是简单有效，切合自身实际情况的方法。（4）供应商不能有太多管理人员，主要靠员工自我管理，所以一定要建立生产进度跟踪表、交货进度跟踪表、供方交货进度看板、首检实物、品质异常看板、责任看板，加强现场管理，减少文字工作。（5）公司对供应商进行管理，需要让供应商树立责任意识。公司一定要和供应商签订交货协议，明确品质异常、交货异常扣款规则，该扣款的必须扣，如果不扣款，会纵容供应商无所作为。（6）公司一定要按承诺的日期付款，供应商可能是中小企业，用于周转的资金不足。公司不及时付款，有可能导致供应商所在的企业倒闭，公司很难再找到报价便宜、积极配合的供应商。（7）一定要加强内部管理，比如供应商样品承认，环保协议及环保检测报告，采购周期及提前申购，订购单，本公司的进料检验及入库等动作，不能给供应商带来困扰。如果不遵守约定的交货周期，动不动就紧急采购，供应商的生产计划全部被打乱，生产效率低下，成本上升，供应商就没办法降价。所以公司要管好供应商，首先必须做到管好自己。【模板】（1）程序文件××-02-25采购与供应商控制程序【参见本书第二篇采购部统筹二级文件】（2）四级文件××-04-050供应商月度评价表【参见本书第二篇采购部统筹四级文件】（3）四级文件××-04-051供应商年度审核计划【参见本书第二篇采购部统筹四级文件】（4）四级文件××-04-052供应商实地评鉴表【参见本书第二篇采购部统筹四级文件】（5）四级文件××-04-053年供应商质量体系开发计划【参见本书第二篇采购部统筹四级文件】【成功案例】三-8.1物料准交率攻关案例【参见本书第一篇“成功案例”第1个案例】8.4.3外部供方的信息组织应确保在与外部供方沟通之前所确定的要求是充分的。组织应与外部供方沟通以下要求：a）所提供的过程、产品和服务；b）对下列内容的批准：①产品和服务；②方法、过程和设备；③产品和服务的放行。c）能力，包括所要求的人员资质；d）外部供方与组织的接口；e）组织对外部供方绩效的控制和监视；f）组织或其顾客拟在外部供方现场实施的验证或确认活动。8.4.3.1外部供方的信息——补充组织应将适用法规要求的产品以及过程特殊特性要求传到其供方，并要求供方将所有适用要求传递到供应链的制造前端。【理解】（1）采购部门要和供方沟通以下信息：价格，数量，交期，品名，规格，交货地点，法规要求，检验标准与抽样计划，PPAP和样品提交，供应商品质，业务跟单接口人员，供方规模、人员、设备、仪器等。（2）确定供应商为合格供方前，要与供应商签订质量保证协议、环保协议。（3）采购员发出采购单或采购合同后，供应商要及时回复交期。（4）本过程需要留下的证据：①申购单。②订购单。③送货单。④质量保证协议。⑤环保协议。（5）认证常出现的不符合情况：①对于采购订单供应商没有评审，回复交期。②没有把客户特殊要求传达给供应商。
第四章 合理运作目标市场
第六节画龙点睛——以闪亮标题出新出彩
好的标题犹如点睛之笔，一看便知其要领、赏心悦目，引起强烈兴趣。好的标题，准确、凝练、简明，具有美感，包括外观的形式美、结构的严谨美、表述的精准美、语言的简约美。在形式上，可通过对称、工整的文字组合，或者运用排比、对仗等修辞手法，让标题读起来铿锵有力、朗朗上口。在内容上，可通过高度概括、精练的语言提出新颖深刻的标题，展现出强烈的思想性、哲理性。某领导在讲话中，对正风肃纪“新常态”下，一些干部存在反腐倡廉的错误性认识进行凝练概括，指出存在错误的“四论”：一是“过头论”。有的认为抓作风抓严了，矫枉过正，搞得“为官不易”，甚至“官不聊生”。有的认为“老虎苍蝇”打狠了、查多了，搞得干部人心惶惶，人人自危。二是“刮风论”。有的认为反腐败是刮一阵风，搞一段时间就会过去，现在打枪，暂且低头。三是“影响论”。有的认为反腐败会影响干部干事创业的积极性，让干部变得缩手缩脚、明哲保身，不愿意干事了。四是“矛盾论”。有的认为清廉为官和事业有为是矛盾的，二者不可能兼顾，当清官就不能当能官，当能官就不能当清官。再比如苍南县委书记张本锋在汇报关于深化央地合作工作时，其具体做法是：问题共解，以党建为红色引擎。苍南以党建引领紧密央地联动，深化党建聚合力，组建央地党建联盟，开展村企结对、蹲点服务，营造支持核电浓厚氛围。深入一线破难题，坚持“企呼我应、事不过夜、服务闭环”，工作组常驻核电公司，协调会开在项目现场，确保无障碍施工。依托数智保平安，通过数字化手段，织密核电厂区内外、线上线下“四道防线”，实现实时预警、精密智控。平台共建，为发展注入绿色动能。苍南支持央企深度参与绿能小镇建设，“中国核谷”持续升温。吸引中广核、中核、华润、华能等一批央企项目进驻，千亿核电“一核引领”，海上风电、抽水蓄能、空气储能、整县光伏“多能并进”，抱团形成双千亿清洁能源产业。责任共担，将惠民刻进融合发展。苍南深化与中广核在交通、旅游、用工等方面的“5+4”合作框架协议，央地联动践行社会责任。借力发力，聚焦双方共用的基础设施，推动打通沿海到县城大动脉，建设融合供水工程。暖邻惠邻，新建马站人民医院、核电员工宿舍、人才公寓，着力让核电员工扎根苍南，实现本地化用工1373人，间接带动就业3.6万人。这样的文稿标题，结构整齐、用词准确、富有文采，形式新、观点新、内容实，值得学习借鉴。那么，如何打造标题，这里提几点建议。1.视觉冲击力标题是文章的“眼睛”，是内容的精要概括，因此要特别醒目、抢眼，既抓住实质和特点，又具有艺术性、审美性。大家是否注意到，新闻媒体的标题为什么有让人点击的冲动？原因就在于新闻标题很能满足读者受众的阅读心理，在起草文稿标题时，可以适当借鉴新闻的标题。比如在起草关于推动文化高质量发展的文稿时，某文秘人员从一篇新闻评论中发现其新颖观点，并结合实际加以融合改进，从而提炼出“以大视野谋划大格局，提升发展理念；以大项目推动大发展，强化产业支撑；以大策划打造大品牌，彰显地域特色；以大文化构建大服务，实现惠及全民”4个小标题，新颖别致惹人看。2.逻辑严密度著名哲学家、逻辑学家罗素曾说：“语言问题归根结底就是逻辑问题。”打造文章标题时，要强化逻辑观念，运用好概念、判断、推理，确保各层级标题之间不混乱失序。常见的逻辑混乱主要有以下几种：第一种是“交叉打架”。概念界定不清晰，交叉杂糅。比如某县工作总结的标题：一是基础设施加快完善；二是城市管理不断提升；三是项目建设成果丰硕；四是产业发展态势良好；五是民生事业稳步发展。其中，项目建设比较宽泛，包括基础设施项目、产业项目、民生项目、生态环境项目、科技创新项目，等等。这几个小标题之间就存在交叉混乱，写起来就容易“打架”。第二种是“辈分不分”。就是标题之间的层级混乱，底层次标题的外延超出了高层次标题的外延，或者同一层次标题间存在包含与被包含的关系。比如以下标题：一是经济发展态势良好；二是基础设施加快完善；三是城市管理不断提升；四是产业发展态势良好；五是民生事业稳步发展。其中，经济发展外延较大，包括基础设施建设、产业发展等，这就相当于把“父亲”“儿子”“叔叔”等一股脑儿地全部放在同一层级上。第三种是“标准各异”。即同一层次的标题划分类别不是同一标准。比如在研究经济运行情况时，一是农业，二是工业，三是服务业，四是投资，五是消费，六是民生。其中，6个标题划分的标准各不相同，前三项是产业，四五项是内需，六项是民生，“眉毛胡子一把抓”。3.善用修辞法公文标题要讲究审美，就需要一定的文采，善于灵活运用比喻、对仗、对比、类比、排比等修辞手法，让标题生动、整齐、形象。比如大家经常看到，一些领导常用“缺钙”“软骨病”来比喻理想信念的缺失，用“老虎”“苍蝇”比喻腐败分子，用“鞋子合不合脚”比喻因地制宜选择发展方式，等等，深入浅出，耳目一新。【延伸阅读】标题要体现准确性、鲜明性、生动性，尤其以准确规范为首要前提，不可为了追求句式整齐，生搬硬套、牵强附会、词不达意，或者自己造一些不规范的“新词”。比如某地关于发展农业的经验材料，标题为：一是扭住一个目标。二是用好两个抓手。三是突出三个关键，四是强化四个保障。这个“一二三四”，看标题貌似可取，但其中内容生搬硬套、十分牵强。再比如某地谈学习研究的做法，标题为：一、把理想信念作为启动器；二、把先进榜样作为加速器。辈分、把实地调查作为调节器。四、把鲜明奖惩作为助推器。这里的标题，将学习研究的做法刻意比喻为“启动器、加速器、调节器、助推器”，看似句式统一，实则文不对题、弄巧成拙。
第一章BLM模型是什么
IBM公司（以下简称IBM）和哈佛商学院共创的BLM模型（以下简称BLM），吸收融合了美国自20世纪50年代至21世纪初期长达60多年来，美国实体经济界在企业战略、领导力、组织变革、组织管理、企业文化等领域最重要的管理思想。不仅如此，IBM和华为公司（以下简称华为）在运用该模型时又进行了诸多的创新和持续优化。毫无疑问，BLM是当下可以看到的从战略到执行最佳战略管理工具，学好用好BLM功在当代利在千秋。
4.2新店商，创造新增量
增量是商业的话语权厂商做深度分销的黄金时代，是终端有自然增量的时代。虽然不是每家门店都有增量，但总体是高速增长的。因为终端有自然增量，所以，厂商通过深度分销与门店搞客情，用“笑脸”换门店真金白银的销量，门店还真“笑纳”了。当然，必要的政策付出还是需要的。增量在终端，话语权就在终端。客情、语境就是终端掌握了话语权。厂商要看终端脸色，通过客情，换取在终端的表现，如陈列、排面、推荐。现在，线下门店整体增量乏力，存量不保。“笑脸”换不来终端表现，厂商要拿真金白银换销量了，门店资源按价出售。没有增量，厂商和终端，终究是双输局面。渠道链的共同利益，来源于终端增量的再分配。厂商当然无法从整体上改变终端的格局，但完全有可能改变部分终端的格局。谁能让终端获得销量增长，谁就能在新的渠道博弈中掌握话语权。商业竞争，话语权永远掌握在创造增量的一方。创造增量，就是创造共同利益。终端增量困局渠道销售，厂家和经销商的销量从门店销量中来。门店的困难就是品牌商和经销商的集体困难。近几年，无论是KA店、连锁店，还是普通便利店，关店是主旋律。门店经营之难，有商业以来从未如此。可谓零售商业“千年未有之变局”。2017年以来，社会零售商品总额中，线下门店下滑很快。归纳起来，大致有如下原因：第一，多数行业“总量封顶”。2013年，多数快消品行业销量达到历史顶峰，2014年开始下滑，直到2017年才逐步通过“结构调整”找到增量路径缓解了部分困难。因此，线下门店失去了增量的需求基础。第二，电商瓜分流量。电商是线上零售，瓜分的是传统线下门店的销量。虽然近几年电商增势放缓，但电商增长仍然远远高于社会零售商品总额增速。第三，新零售抢份额。比如社区团购让宝妈也加入零售的行列，抢走了线下份额，社交电商也非常活跃。过去零售全部在线下，现在各类互联网零售方式层出不穷，瓜分的都是传统零售的份额。各类互联网零售模式，抢占了超过线下20%的实物零售份额。社会零售总额增长放缓，新渠道抢占份额，线下门店可谓四面楚歌。然而，租金和人力费用却呈上升之势。门店的困难不是个别现象，而是普遍现象。个别现象，可以通过提升经营能力改善。普遍现象，只能通过转型升级调整。面对各种流量瓜分，传统零售却无能为力：（1）门面面积有限，无法扩大SKU。（2）小店辐射半径有限，一般是步行5分钟即达。（3）店主除了对用户笑脸相迎外，缺乏其他手段强化关系。（4）门店只是卖场，没有丰富的认知手段和销售场景。
第四大因素：市场困局，销量下滑了怎么提升产品结构？
任何一个行业都会受经济周期的影响，啤酒销售也会受天气的影响。啤酒企业已经不是规模的问题，而是效益问题。规模和效益在一定程度上成正比，如果规模下滑，利润该怎么保障？排除客观因素，如天气、经济环境等，啤酒行业规模下滑主要是因为产品结构问题。这么多年来，除了纯生啤酒带来了一次产品创新，大幅提升了产品的盈利能力之外，很少再有产品做到这一点。现在一款普通茶饮料新品上市，零售价都在5~6元/瓶，而普通啤酒零售价也就是5元左右/瓶（小终端和超市）。与以往相比，低质低价、规模、性价比时代已经过去，消费者需要高品质甚至高品位的产品，产品创新是未来啤酒企业走出困境的又一个要素，也是最关键的一个要素。如现在的精酿啤酒等，致力于提升整体的消费档次和水平，带动啤酒业的升级，即用新产品来带动结构提升和驱动市场，走出啤酒业规模的困境。蒋军，市场营销专业毕业，具有多年大型国有上市公司市场管理经验，以及十多年营销管理和品牌营销策划经验，具备丰富的市场营销及企业管理理论知识，系统性思维和分析能力强，擅长战略规划、品牌构建、营销操盘和实战营销。著有《一位销售经理的工作心得》《快消品营销：一位销售经理的工作心得2》《今后这样做品牌：移动互联时代的品牌营销策略》等。
第二节不确定性的环境
第四节 中国企业新产品开发管理需要IPD
IPD自1998年登陆中国，至今已经走过了16个年头。与很多流行一时的管理概念或模式不同，IPD没有华丽的外表，也没有哗众取宠的噱头，却默默地改变着国内企业的研发管理现状。华为是第一家引进和实施IPD的中国企业，也是受益最大的中国企业。在1999年年初IPD项目的启动会议上，咨询方IBM的项目经理说：“IPD将优化华为的整体运作！”当时华为人半信半疑，几年下来，IPD确实帮助华为建立了世界级的研发管理体系，并优化了华为的整体运行。除了华为，中兴、方太、许继电气、优特科技、金发科技、英威腾等国内企业都实施了完整的IPD解决方案，这些企业绝大多数是在咨询公司帮助下实施的，并取得了预期的效果。截至2004年11月30日，方太同时在线产品开发项目为43个，2003年同期不到15个，而研发人员不到20%。2004年项目按时完成率为80%，平均研发周期比2003年缩短了近50%。方太的实践显示了IPD为企业带来的巨大收益。我在国内推广IPD的过程中，一些人经常质疑IPD的适用性，以为IPD只适用于IBM、华为等大企业。其实不然，IPD是总结了新产品开发各方面的优秀理论和实践而形成的，是业界最佳产品开发方法的集合。所以，IPD思想和方法具有普遍的适用性，而且它具有集成性和系统性的优势。当然，IPD也不是万能的、唯一的研发管理系统，研发管理的思想和方法一直在不断发展，IPD也是研发管理发展过程中的管理模式之一。我认为，企业在追求研发管理进步的进程中，用什么名字的研发管理模式并不重要，关键在于采用系统性的解决方案。
知道听者想听你说什么
记得进入公司第一天，我就感觉到了公司工作的氛围，简单办理了入职手续，就坐到了自己的座位上。领导给了我一件衣服和工序表，让我自己先看一看。旁边是一位女同事，我一直急着想和她打招呼。她告诉我明天会有新员工介绍会，到时候，我们IE部的人都会认识下。能够进入这样的公司，我感觉到无比的兴奋，心里一直在畅想着未来……第二天下午，IE部门要召开每周三本部门的一个例会。这个例会就是内部人员沟通分析问题的会议，在工作中遇到的那些问题疑惑都可以提出来。当然，我要在这个会议上进行自我介绍。其实，对自我介绍我是有所准备的。在工作中，尤其是新的环境中，必须要有所准备，第一印象特别重要。入职时自我介绍范文一：大家好，非常荣幸今天在这里与大家见面，我是新加入公司的×××，从今天起我将担任×××部门×××职务的工作。很早就已经对×××公司有耳闻，自己也一直希望加入这家公司，在这里希望大家能对我以后做的不好的地方进行指正，谢谢！入职时自我介绍范文二：尊敬的各位领导，各位前辈：大家好！我叫×××，我来自×××，我是一个乐观开朗、爱好广泛的人，喜欢听歌、看书、打篮球等，很高兴自己能够成为公司的一员。我希望以后大家能够相处得很愉快。我非常高兴也非常荣幸的加入×××这个大家庭，这里不仅为我提供了一个成长锻炼、展示自我的良好平台，也让我有机会认识更多的新同事、新朋友。借此，我非常感谢各位领导，谢谢你们能给我一次这么好的机会。初来乍到，我还有许多方方面面的知识需要向大家学习，还望以后的工作中大家能够多多指教！我相信，通过相互了解和认识，我们不但会成为事业上齐头并进一起奋斗的战友，更会成为人生中志同道合、荣辱与共的朋友。最后，我愿能和大家一道为我们共同的事业而努力奋斗！我一定会好好努力的。谢谢大家！入职时自我介绍范文三：大家好！我叫×××，来自于×××，今年刚刚从×××大学×××专业毕业。我性格开朗，容易与人相处，做事认真并善于总结，乐于与他人交流；能够应聘到×××工作，我倍感荣幸，而能来到×××部门工作，我不知道用哪些更恰当的词语来表达自己的欣喜之情。首先，请允许我借此机会表达我对各位领导的谢意，谢谢你们能给我这个机会，一次如此之好的学习与锻炼的机会。其次，我刚刚离开大学，对公司的规定、公司所要求的人际关系、公司所要求的能力等的掌握程度几乎为零，所以在以后的工作中，还请各位领导和前辈多多指教，多多包涵！最后，我很想用最短的时间让自己适应这个环境，掌握作为一名××人员所必须具备的能力，在这个部门，为公司尽自己的一份力。我不怕吃苦，我也愿意吃苦，如果以后有哪位前辈有什么需要我去做，我不敢说能做到您所要求的标准，但我保证在我的能力范围内做到最好。我的新入职自我介绍就到这里，真诚的谢谢大家！入职介绍顺利结束，我也像其他公司那样，有一个师傅。这个师傅是女师傅，对我很好，很和蔼、亲切，没有什么架子，我不懂的地方都可以向她请教。同时，和我差不多同时进来的还有一位同事，是山东人，我们的襄理（台资企业称呼）把我们叫到会议室说：“你们两个都是新人，给你们两个一个月的时间啊，一个月后我看看你们谁进步快。”顺便说一下，台资企业一般的职称：董事长->执行长->总经理->副总经理->协理->经理->副经理(->襄理)->课长->副课长->组长->副组长->线长，所以平时带领我们的是我们的课长，负责整个IE部门的是一个IE经理（台湾人），下面的襄理主要负责日常的事务工作。
  
    
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