热门：快消品零售营销老板
3.创造自己的核心价值是经销商的关键按钮
不少经销商朋友经常会问“如何夹缝中求生存”的问题，老苗都会告诉他，“夹缝中求生存”是个伪命题，任何的商业环节都处在其它两个环节之间，不能因此就说是在“夹缝”中。目前经销商进退失据的状况，主要是经销商自己核心价值丢失导致的，在商言商，你没有核心价值，你的职能太容易替代，自然就只有任人宰割的份。另外不可否认的是，很多经销商有投机心态，最后也是自食恶果。有不少人指望傍上某个品牌，抓住一个新品，自己跟着就做起来了，这个逻辑在当前已经不通了。通过信息不对等赢利的可能性变小了。真正能够给经销商带来长远发展和利润的，一定是他的价值，尤其是核心价值。老苗看到有企业跟经销商忽悠“选择比努力更重要”就气不打一处来：只有努力才能提高自己的核心价值职能，有核心价值，你会有大把选择，没有核心价值，有好选择也轮不到你，轮到你最后还是被抢走。经销商什么都能丢，只有核心价值必须牢牢掌握在手里。从内部来看，经销商的窘迫主要源自对自己核心价值认识不清，或者在与品牌商和零售商的博弈中，不断上当受骗，最后优势尽失。而从格局上看，品牌商、经销商、零售商结构松散，很容易形成博弈格局，而经销商往往专业度较低，而且数量庞大分散，大部分情况下在博弈中处于下风。麦克康门把传统渠道描述为：“高度松散的网络，其中制造商、批发商和零售商松散的连接在一起，相互之间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各执己见，互不相让，所以各自为政，各行其是。”事实上，由生产者、经销商、零售商组成渠道系统，很容易上演“公用品悲剧”。每个成员都在追求自己利润的最大化，即使以损害系统的整体利益也在所不惜，没有一个渠道成员对其它成员拥有全部或足够的控制权。科特勒认为，亚洲市场的分销水平是十分低下的。而我国分销水平的低下则是触目惊心的。一方面过高的分销成本、低效和内耗，导致企业经营成本大幅提高，竞争力下降；另外高渠道成本迫使企业普遍制定更高的产品零售价格，使得中国消费者不得不接受低性价比的商品；低效甚至无效的分销还导致众多有创新精神的产品无法进入市场或是过早夭折；低效的分销也使得制造商和经销商在面对大型零售商时，屡处下风，备受压榨；更严重的是由于企业在分销上投入太多资源和精力，以至于忽视更加重要的产品创新和品牌打造，甚至忽视了品质管控，一再酿成悲剧。消除这种根本差异的手段是进一步整合，使渠道成员之间有更多的共同利益，消除为追求各自利益造成的冲突，避免渠道系统和品牌遭遇“公用品”悲剧。整合的方式可分为垂直整合和水平整合，即建立垂直营销系统和水平营销系统。欧美国家渠道的高效，和其整合的营销系统密切相关。在他们的消费品销售中，垂直营销系统已经成为占主导方式的分销形式，占全部市场的70%-80%，另有相当数量的水平营销系统，传统低效松散的经销系统已经非常少见。
1.让人生体验到更多精彩
《执行官》：您是职业经理人，近几年却创办了放肆青春社群，个人发动“一块为女足加油”公益活动，似乎有点“不务正业”？为什么要这么做？熊晓杰：每个人都有自己的价值观和生活方式。有些人倾向于偱规蹈矩，平平稳稳地过日子，而我从小就是一个不安分的因子。我认为，人应该去追求生命的丰富性和多维度。人生中有很多事情已经无法改变和选择，如家庭、工作，在这样的情况下，我们要让生活变得更加丰富、人生体验更加精彩，就需要更多的尝试和触达。所以，我们要多一些“标签”，能够在不同的领域释放自己的能量，得到不同的满足感。《执行官》：你说现在的人正在多标签化，是不是“不务正业”反而可能是正业进取之道？比如宗毅的瞎折腾，比如罗永浩的锤子……熊晓杰：多标签的人生除了让人生阅历更加丰富多彩，也会对工作有很大的帮助，因为很多东西都是触类旁通的。一个人掌握的工具、资源越多，兴趣越多，最后集聚的力量就越大。我对音乐很感兴趣，一直在关注着各种音乐活动，在20世纪90年代初，我就策划了一系列广州地下音乐活动。后来到了企业，这个兴趣爱好开始与工作结合。草莓音乐节第一次进广州，就是源自我们的推动。引进这样国内顶尖的娱乐品牌，需要嗅觉，也需要长期的资源积累。再以“一块为女足加油”的活动为例，这是缘于我与中国女足的长期友谊。足球是我的爱好之一，在2010年，我们的新酒店开业，当时推出全亚洲最大的会议中心。为了避免过于产品化的宣传，我们决定在这个金碧辉煌的国际会议中心组织一场足球赛，以昭示会议中心之大。我们邀请了当时正在广州集训的中国女足前来比赛。这个活动，让一个产品化的推广变得娱乐化和有趣，从而形成了良好的传播效果和口碑，也为长隆宴会厅增添了一个生动形象的标签：“一个大得能够踢足球比赛的会议中心”。做策划需要一专多能，既需要有核心竞争力，也需要知识面广博、嗅觉灵敏、善于学习。可以说，营销人天性就是多标签倾向的。
一、组织机构
上市公司可以成立市值战略办公室，将市值管理和战略联动管理。具体的职责和部门内基本设置如下：1.市值战略办公室部门职责表6-5市值战略办公室部门职责部门市值战略办公室负责人市值战略办公室主任人员总编制2人直接上级主管总经理包含岗位及编制市值战略办公室主任1名、投资者关系管理员1名部门定位作为公司的窗口与投资者建立关系，真实、及时的披露信息，增加投资者对公司经营了解的情况，同时为公司高层提供公司股市表现部门职责描述职责内容一、信息披露1．​ 编制季报、半年报、年报并定期披露2．​ 公司有重大事件发生时，按照规定编制和披露临时公告二、会议准备完成公司每年董事会、监事会、股东大会的会务及材料准备工作三、资本市场动态跟踪及政策研究1．​ 对证券市场动态进行观察与研究，编写证券市场简报，帮助高层及时了解公司股价情况、股市情况和经济走势2．​ 根据最新的法规修订公司的相关规章和制度四、投资者关系管理1．​ 负责与投资者、潜在投资者保持沟通、建立联系2．​ 负责保持与证券交易所、证监会等机构的信息沟通2.市值战略办公室主任岗位职责表6-6市值战略办公室主任岗位职责岗位名称市值战略办公室主任岗位编号所在部门市值战略办公室岗位定员1直接上级总经理直接下级投资者关系管理员岗位设置目的和意义按照上市公司的要求，真实、及时地进行信息披露，并做好投资者关系管理；跟踪研究市场动态，为高层决策和公司规章制度的制定提供有价值的市场信息职责与工作任务职责1：协助董事会秘书进行上市公司信息披露工作工作任务编制季报、半年报、年报并定期披露公司有重大事件发生时，编制和披露临时公告职责2：会议准备工作任务完成公司每年董事会、监事会、股东大会的会务及材料准备工作职责3：资本市场动态跟踪及政策研究工作任务进行证券市场动态观察研究，编写证券市场简报，帮助高层及时了解公司股价情况和股市情况，为高层决策提供有价值的信息根据最新的法规修订公司的相关规章和制度职责4：投资者关系管理工作任务指导下属员工与投资者、潜在投资者保持沟通、建立联系，做好与重要投资者的关系维护负责保持与证券交易所、证监会等机构的信息沟通职权对信息和重大事件的披露权工作协作关系内部协调关系财务部、董事会、监事会、项目公司外部协调关系证券交易所、投资者、投资机构、证监会任职资格教育水平大学本科以上专业金融或证券投资等相关专业培训经历工作经验3~5年相关工作经验知识证券学（证券交易、证券发行与承销、证券投资基金、证券投资分析）、财务报表分析技能技巧备注：3.投资关系管理员岗位职责表6-7投资关系管理员岗位职责岗位名称投资者关系管理员岗位编号所在部门市值战略办公室岗位定员1直接上级市值战略办公室主任直接下级岗位设置目的和意义协助主任进行信息披露、市场信息搜集等工作职责与工作任务职责1：协助部门经理完成信息披露工作工作任务参与编制和披露季报、半年报、年报的基础工作参与编制临时报告编制和披露的基础工作职责2：资本市场信息搜集工作任务编写每周证券市场简报，由主管经理审阅后送交公司高管依据最新的法规，为公司相关规章和制度的修订进行资料收集负责完成报表公告材料收集职责3：投资者关系管理工作任务在部门经理的指导下对投资者、流通股小股东的电话接待、信件往来职责4：协助部门经理进行股东大会、董事会和监事会的会务准备工作职责5：处理本部门其他基础工作和杂务职权工作协作关系内部协调关系财务部、董事会、监事会外部协调关系证券交易所、投资者、投资机构、证监会任职资格教育水平大专以上专业金融或证券投资等相关专业培训经历证监会、证券业协会、交易所对上市公司“投资者管理关系”举办的培训工作经验2~3年相关工作经验知识证券学（证券交易、证券发行与承销、证券投资基金、证券投资分析）、财务报表分析技能技巧备注：
小结：成为体面的家长
经常关注孩子教育、成长相关话题的家长，应该能够发现一个有点诡异，却又极有共性的现象。很多媒体在报道孩子入学、升学（包括幼升小、小升初，以及高考）时段所发生的一些现象的时候，总是很容易引发当事家长焦虑、焦躁，甚至是无奈、无力的情绪；而当媒体曝光一些有关孩子的负面事件，或者恶性事件的时候，往往也会引发一波愤怒、无奈、惶恐等情绪在社会上弥漫……作者之所以说这些现象有点诡异，是因为有太多的读者在获知这些媒体信息的时候，都不知不觉地被自己感性的情绪所裹挟，而放弃或者忘记对事件本身进行一些理性的分析——我不反对，也不想去质疑相关报道的作者对相关事件背后原因的一些分析。但是，当很多事情都归因到一些没有确定对象，或者个体完全无力改变，或者暂时来不及改变的笼统的“大环境”身上的时候，自然就会使得人们产生愤怒、沮丧、失望、无奈等负面情绪，继而在社会上形成一种情绪场域。所以，作者的建议是，作为个体的家长，有必要从这种负面情绪的场域中抽身，用自己的理性，将注意力和精力专注在有利于孩子健康成长的事情上。先分享一件横跨作者女儿小学、初中及高中时段的事情：女儿是小学三年级（2004年下学期）的时候由深圳转学到上海上学的。因为受制于当时家庭经济条件等因素，只好安排她在一家小规模的普通民办小学（名称叫金童小学，按当时媒体的说法就是民工子弟学校）就读。还算幸运，通过女儿自己的努力，加上学校校长、老师的帮助和推荐，在她五年级毕业的时候，凭借其“浦东新区十佳少先队员”的荣誉称号，破格获得了与本地户籍学生同等资格参加了小升初的入学考试，并且以优异的成绩被浦东新区一所公办学校（建平西校）录取进入初中阶段的学习。原本想着这是一件令孩子和家长都特别开心、满意的事情——因为作者在2001年年初已经来到上海工作，按照当时上海的外来人口户籍迁入政策，只要我坚持到2008年前后，就有机会将户口迁入上海，这样等女儿2011年初中毕业的时候，就可以和本地户籍学生一样参加上海的初升高考试，然后……然而，正如段子上讲的，“然后就没有然后了”——因为后来上海的户籍政策几番调整之后，我根本不可能有迁入户口的机会了。所以，即便女儿在建平西校就读的时候，学习成绩和其他各方面表现依然优秀，但是，在她初中二年级上学期，她的班主任就专门找到我，建议我尽早做准备，最好在女儿初三阶段就转回老家户籍所在地上学！她的班主任说：“我们老师也很舍不得这么优秀的孩子转学离开，但是，如果继续待在上海，孩子因为没有上海户口，将无法参加上海普通高中的入学考试，即便你们家长选择就读民办高中，等到高考的时候，仍然要回到户籍所在地参加高考。问题是你们江西高中阶段的课程和上海的完全不一样，如果在上海读高中，回江西参加高考，将会对孩子非常不利……”作者不避讳，时隔多年以后回忆起这段经历，心中那种愤怒、无奈，乃至无力，以及对孩子的歉疚等情绪仍然难以消弭……所幸的是，当时我们并没有被这些让人有锥心之痛的情绪所裹挟，而是选择了与女儿进行坦诚沟通的思路和办法，并告诉她：“为了避免以后那些麻烦，而爸爸、妈妈又没有能力应对或者处理的事情，只能委屈你离开熟悉的校园，熟悉的老师、同学，以及熟悉的生活环境，回到老家赣州去适应一个全新的环境……人一辈子总是会遭遇到很多的困难、挫折，只是这种挫折带来的打击对于你来说来得有点早。但是，爸爸、妈妈相信你能够克服这些困难，做一个始终优秀的自己……爸爸、妈妈也同样陪着你回到家乡，一起去面对所有的一切……”直到后来，她以同样优秀的学业成绩和综合表现去国外求学的事情，在这里就不再啰唆了。回忆这段经历，作者真正想表达的是，无论周遭环境如何，如果家长能够警惕，不被社会上的负面情绪场域所裹挟，并且将注意力和精力回到解决问题的理性中，及时向孩子坦诚自己的能力和其他各个方面都有限。但是，一定会在这个限度范围内，竭尽全力呵护、陪伴他（她）健康成长，就一定能够得到孩子的理解、支持和配合，同时，孩子也能够体会到父母（家长）对他（她）那份不计任何回报的爱。于是，你就完全有机会将自己变成一位体面的家长。总的来说，做一位体面的家长并不是一件多么艰难的事情，切实做好以下几件事情，应该就会水到渠成：（1）切忌给孩子一个父母（家长）无所不能的假象。尤其在碰到实际困难的时候，即便事情与孩子并没有太大关系，都没有必要刻意隐瞒孩子。如果与孩子有直接关系，更应该主动、坦诚地与孩子沟通、交流，并鼓励孩子和家长一起去面对困难、克服困难，因为这样做，才能让孩子切实感受到被尊重——一种被需要的感觉，将会让孩子更愿意信赖你！（2）尽最大力量去做好父母（家长）应该做好、能够做好的事情，不要被那些无能为力的事情牵引自己的情绪。作为家长应该成为孩子学习的一个正向的榜样，要在自己能力允许并且可控范围内，积极寻找解决问题的方法，而不是怨天尤人，甚至感叹自己和孩子命运多舛。（3）切忌打着“为了你好”或者“爱”的旗号，背着孩子去做一些孩子自己并不接受或者认同的事情。正常情况下，家长向学校和老师了解孩子各方面的表现，既是应尽的义务，也能够得到孩子的理解。但是，有些家长却趁着这种机会，甚至采用一些暗箱操作的手段，要求老师给自己的孩子一些特别的照顾。表面上看，家长的确为了孩子更好，但是，绝大多数这样做的家长都没有意识到，这种做法恰恰是对孩子的伤害——除了没有被尊重的感觉（因为你并没有经过孩子的同意或者与孩子商量达成共识），更严重的是，孩子会认为家长对他（她）没有基本的信任——这就是很多家长一厢情愿付出之外，却得不到孩子的理解，甚至引发了孩子敌意的重要原因之一。（4）任何有关孩子的事情，都要坚持与孩子交流、沟通，并鼓励孩子为自己的事情做决定。哪怕是买一个小玩具或者一件衣服，建议家长都要养成询问孩子意见的习惯，并逐步培养孩子自己做决定。这样做的好处是，孩子会慢慢意识到他（她）有权利、有义务，也有责任为自己的事情做出判断和决定——且不说这也是一项非常重要的品性，至少让孩子能够获得存在感。作者愿意相信，任何一位家长都愿意自己是体面的——既能得到孩子的信赖，又能让孩子为你感到自豪和骄傲。果真如此？如是实践即可：何谓体面之家长？孩子信赖是为纲；凡事与之勤商量，切忌不可僭越尝；无所不能身心累，一旦识破孩失望；多让孩子做决定，如是亲子更健康！
四、未能在线上零售体系和线下零售体系之间保持平衡
近年来，电子商务的大潮，几乎席卷所有的消费品流通领域。线上零售业态依托资本的力量，以极快的速度蚕食线下零售业态原有的销售份额。经营模式落后、顾客体验乏善可陈、竞争力及管理水平低下的传统零售业，节节后退，几无招架还手之力。在此情形下，不少制造商未能从整体上通盘考虑线上、线下两个顾客交互空间的最佳组合，未能动态地把握两个通路体系之间的平衡，结果陷入了线上、线下通路激烈冲突的陷阱，轻则导致利润下降、销量下降，重则严重亏损，甚至在渠道演变中被甩出了轨道——渠道体系崩溃。常见的误区有：第一，片面地认为线上通路更有未来、更有前途，不重视线下零售通路的维护、服务及管理。当线下零售通路遭遇来自于线上零售业态的巨大压力时，不是坚定地站在线下零售商的立场上，和这些暂时受到冲击的弱势零售商携起手来共渡难关，反而任由其自生自灭，结果使自身多年积累的宝贵资源不断流失。第二，受线上零售巨头言论及操作手法的影响，将线下宝贵的交易流量引到线上。而引流的方式往往是低价及促销（购买流量）。有的品牌，相同产品线上线下的价格差异达到20%甚至30%以上，这对线下零售网络的冲击和损害，是不言而喻、可想而知的。很多品牌，本来80%以上的销售发生在线下，为了线上占比20%的交易而忽视、伤害线下零售体系，冲击线下渠道，而且往往造成巨额亏损，侵蚀自身长期生存发展的基础。第三，有些制造商原本线下通路网络缺乏优势，电子商务一来认为改变通路困境的机会到了，孤注一掷地聚焦线上，代价巨大，但在和线上线下全通路品牌的竞争中差距反而拉大。有些品牌在短期销售目标压力下，将线上通路作为短期放价冲量的途径；或者将其作为缓解库存的低价排空的下水道。这样做，短期可能见效，但从长远看，既伤害品牌也耗损线下渠道生存的基础。上面的两种做法，都是投机主义的体现。第四，有些制造商在组合线上线下通路时，未对产品品类、品种以及价格进行适当的区隔——实际上是未对顾客人群、需求集合以及需求发生的场景进行细分，没有使主体通路产生1+1>2的系统效应，反而使主体通路的整体效能下降。当喧嚣退去，当下许多品牌痛定思痛之后，开始优化网络、社群、终端（现场）三个与顾客发生交互关系或顾客进行价值体验的空间（既是媒体，也是渠道）的组合，并将交易功能在这3个空间内合理分布。如果3个空间均有交易功能，则根据顾客结构以及需求场景的构成，对产品、品种进行区隔。如果产品区隔没有必要或没有可能时，则控制线上线下不同渠道同类产品的价格差距。不人为地强制引流，而是根据现实的顾客流量特点，主动贴近顾客、挖掘顾客流量（参见《连接：顾客价值时代的营销战略》，施炜著，中国人民大学出版社，2018年）。
1、事故发生的汇报流程
近些年来，经媒体报道的“事故”都是一些引起社会比较大反响或伤亡比较严重或对事故工厂造成严重破坏的。因此，只要一提起事故，在人们脑海里，第一时间想到的是人员伤亡、工厂被毁等等严重画面。而对于工厂来说，其实事故可以分成三个类型，针对不同类型的事故制定不同的汇报流程以及汇报层级。（1）事故：造成了人员伤亡、财产损失、环境破坏的意外事故。工厂会针对自身的大小以及经营的范围，按应急事件的性质、严重程度、可控性、影响范围等因素对企业的安全事故分为三级：III级（车间级）、II级（工厂级）、I级（公司级）。对每一个等级的事故进行详细的定义，并针对事故的大小去确定事故的汇报层级以及汇报处理流程。表11.1工艺事故等级定义表事故级别定义/条件汇报流程III级（车间级）a.发生险肇事故（未造成工作日损失事故及火险事故）;b.一次事故造成直接经济损失XX万元以下;c.造成生产线停产，但不影响交付的事故;d.一次事故造成跑冒液态原料XX吨以下;事故现场人员——部门负责人、调度（应急响应中心）——安全主管、工厂厂长II级（工厂级）a.发生造成人员受伤损失工作日一天以上且医疗费用大于XX元TIR的工伤或人员中毒事故;b.次事故造成直接经济损失在xx万元;c.造成生产线停产X天以下（含X天）且影响交付的事故。d.一次造成XX吨(不含X吨)物料泄漏事故;e.黄埔工厂应急工作小组认为应升级管理的事故;事故现场人员——部门负责人、调度（应急响应中心）——安全主管（经理）、工厂厂长（应急工作小组）I级（公司级）a.一次造成X人以上（含X人）TIR或中毒事故或性质更严重人身伤害事故;b.一次造成直接经济损失X万元以上的事故;c.一次造成X吨以上的物料泄漏或剧毒品泄漏事故;d.造成生产线停产X天以上（不含X天）且影响交付的事故;e.可能危及周边工厂、社区、群众安全，需要对其进行疏散，亟需外部救援的事故;f.公司管理层经危害识别、风险评估后确定的公司级事故;事故现场人员——部门负责人、调度（应急响应中心）——安全主管（经理）、工厂厂长（应急工作小组）——生产副总经理、总经理（公司应急领导小组）——政府相关部门（需要报告事故）二是未遂事故：没有造成人员伤亡、财产损失、环境破坏或生产中断的意外事件；但是如果环境条件有些许变化，就有可能导致经上一种或多种后果。对于一些工艺安全事故的调查表明，在事故发生前都存在相当数量的未遂事故。因此，对于现场的安全管理，管理人员都意识到通过员工报告尽可能多的未遂事件或不安全行为来及时发现问题所在，甚至是以此来探询问题的根源，尽可能地在发生事故前把不安全的问题给消灭掉。因此，对于一些未遂事件以及不安全行为，工厂可以出台相应的政策鼓励员工去发现并及时上报；也可以是通过一此行政手段推行一些有关于安全方面的政策；无论以何种形式，目的都是让员工把安全是第一位的放在心上，在日常的工作中时刻关注不安全行为并按流程上报，寻求解决办法把问题点处理掉。对于未遂事故，它的汇报流程发现者----当班的班长----车间主任，车间主任通过开岗位分析会的形式，发动员工的积极性去寻求问题的解决方案。通过对未遂事件的记录，定期向安全部门汇报。安全部门通过对未遂事故的汇总/收集，定期回顾与跟踪纠正措施与验证效果。表11.2某化工企业Nearmiss(近似事故)记录统计表日期/时间部门事故描述根本原因ActionItems整改行动员工or承包商类别整改措施责任人计划完成的时间Status完成的状态4/1仓库叉车司机叉料时叠放两层，上层没有缠膜，上下坡时存在安全隐患叉车司机安全意识不够强，日常对于安全操作还不能完全做到建议缠膜，杜绝隐患仓库主管当天已完成部分，长期跟进中并落实　人为类4/1A车间原料XX余料，随着气温升高，有膨胀现象，胶桶已鼓起，存在安全隐患安全意识不够，警惕性不高打开盖子减压，建议各班组及时巡检，并建立操作指导书车间主任当天跟进并落实　工艺类4/2B车间新做的排水槽边源锋利，很容易划伤手，很不安全做工粗糙，未鉴定其使用的安全性请机修进行打磨，以后新做的一定要先进行打磨再使用机修负责人4月5日已完成　设备类4/3B车间发现隔膜泵的防爆软管处接头锈蚀脱落，电线外漏，存在触电的风险。长期使用，设备老化及时通知电工拆线，卸下防爆接头焊接后重新接好。机电仪负责人当天已完成　设备类4/4C车间4月2日晚上接班时时发现升降机安全门没有关，存在安全隐患使用人在使用过程中未能做到安全操作早会上宣贯建议各班组人员用完升降机后及时关闭安全门，以防意外发生；现场张贴相关安全操作图，进行目视化管理车间主任4月5日目视化模块未完成　设备类4/5D车间夜班吃宵夜时看见一起交通事故，起源于公路没有路灯，所以夜班吃宵夜时，存在安全隐患道路未安装路灯，部分已安装路灯未开启通知相关路政部门安全部门负责人当天未完成　设施类4/7C车间包装间门锁坏了，开门时容易划伤手门锁损坏，未及时更换新锁及时更换车间主任当天已完成　设施类三是生产事故：发生的意外事件，它对生产的产量或产品品质造成了影响。如一个事故涉及下列区域设备、原料存储、公共设施、生产或产品存储和包装；并造成以下结果的：爆炸、火灾、从工艺设备或储罐中溢出，围堵失败或突然的机械损坏或产品不合格需报废。（1）工艺设备破裂或严重失效，含工艺设备的内部（换热器列管，加压风机，锅炉管等）；（2）工艺设备或储罐溢流（腐蚀性，易燃等液体；工艺材料，中间体或产品）；（3）可燃气体释放（天然气，氢气，LPG，尾气），毒性（石油，原料，硅烷，氯化氢，氯气，一氧化碳等），氧气或惰性气体（氮气，氩气）或液体（包括水蒸汽，热的凝水等），从管道或设备（不论数量）造成围堵失效，如裂缝，孔洞，垫片喷出（不是设计的功能，如聚四氟乙烯衬里管道排气孔）；（4）从法兰，垫片或密封处滴漏/释放的可燃气体（天然气，氢气，LPG，尾气）,毒性（石油，原料，硅烷，氯化氢，氯气，一氧化碳等），氧气或惰性气体（氮气，氩气）或液体（包括水蒸汽，热凝水等）（在1小时内>5公斤）；（5）安全阀起跳，且排放到不安全的位置，需要撤离，或到室内集合。（6）投料错误，导致生产过程中出现异常（爆聚、高度过高等），对产品造成不可挽救的结果。对于工艺安全事故，按事故的严重程序分别汇报到相应的层级。汇报路径为：当事人或当班班长——车间主任（部门经理）——工艺负责人---生产经理---安全部门负责人----工厂厂长----公司总经理。汇报路线虽然是按层级进行设定，但事故可以超级汇报，但不能不报告给岗位的直接上级。图11.1某化工企业的工艺、安环事故汇报流程图
十五、少摆架子，以理服人
势服人心不然理服人方无言【原文解释】用权势去制服别人，对方难免口服心不服；只有以理服人，才会让别人心悦诚服。 人在拥有权势之后，很容易迷失方向，自认为拥有了一定的地位，就能以势压人，而没有考虑权势是一种责任。上文曾提到，企业管理者的影响力依次为：人格魅力（德）、专业影响（才）、岗位权力（权）。岗位权力就是属于“权势”，在影响力方面排名最后，权重只占约10%~20%。所以用权势去压制别人是下策，下属可能因为职位关系口头上答应，但心里是不服的，这样在执行中就很难保证结果。如果对下属太刻薄，他们会阳奉阴违，表面恭敬，背后数落，暗地里制造事端，就得不偿失了。在以理服人这点上，咨询公司会比一般企业落实得好。咨询公司主要是以智慧输出为主，所以在一些策略和创意的输出上，会遵从专业人士的意见，而不是凭职位的高低；而一般企业的决策领导说行就行，一般员工在意见表达上往往比较保守，但在执行时，会说三道四。所以，企业应该改变决策流程，在关键事项和涉及员工工作事项上，充分听取员工意见，建议应该是由下而上，而不是由上往下压。最终形成的事项，都是来源于员工，这样才能以理服人，让员工无话可说。企业员工不满什么？很多人认为上司以权势压人，让人不舒服。团队中，不能唯亲、唯近是用，也不能看着不顺的、不听话的就打压。教育子女也需要以理服人，为什么书香门第会出人才？父母德行不好的，子女学习成绩往往也不好。这些都是父母教育孩子时，不能以身作则的缘故。仗着自己是长辈，训斥孩子不能看电视，不要玩游戏，而自己却沉迷于其中，孩子怎么服气？纵观中国几千年的历史，只要是用武力打下来的天下，那个朝代延续的时间都不会长。而用道德、孝悌来教化民众，以身作则的朝代，历史都会比较悠久，而且对于后世影响颇深。同样在企业，要打造百年品牌，没有很强的仁德企业文化来支撑，没有企业领导带头的上行下效，最终也都存活不了几年。
6、​ 耽于女乐
故曰：耽于女乐，不顾国政，则亡国之祸也。耽于女乐，即沉溺于女子的轻歌曼舞，这条同“好音”类似，可一同泛指沉溺于莺歌燕舞的温柔乡。中国历史上因君主沉溺女色、女乐而亡国亡政的案例太多了，夏桀之于喜妹、商纣之于妲己，周幽之于褒姒，夫差之于西施，唐明皇之于杨玉环皆是。所以就不多加议论了。从企业的角度，一句话，也要谨防色令智昏！对如今的企业老板而言，其实应该再增加一过，那就是“好赌败业”，如最近金立公司的遭遇。韩非子本人对何谓“耽于女乐”也举了个例子，我大略引述一下：说秦穆公先送一批能歌善舞的美女给西戎王，少数民族首领没见过这阵仗，于是沉溺其中不暇他顾，秦国趁机进攻，兼并了西戎12个国家，开拓土地上千里。
工业品品牌营销工作不能忽视企业内部营销 张东利
工业品企业通常将工业品品牌营销片面地理解为对外部市场的营销，从而忽视了对企业内部的营销。其实，对工业品企业而言，内部营销非常重要。在这一点上，工业品企业与消费品企业不同。工业品的内部营销工作很重要。首先，这与工业产品的特性是分不开的。工业产品与消费产品不同，工业产品往往表现为一个变量。客户对产品的感受是一个受到各方面因素影响的变量，而不是只与产品本身的功能和品质相关。客户在产品购买和使用的过程中，需要得到咨询、方案设计、产品测试、品质管控、物流、安装、调试、使用培训、技术支持、运行维护、产品升级等方面的支持，甚至涉及与客户相关系统的对接、改造，以及产品共同研发、定制开发等。对工业品企业来说，看似简单的产品使用，其背后往往涉及多个环节、多个部门、多种技能。任何一个环节出现问题，都会影响客户的合作意向，以及客户对产品的满意度。我们把多数消费品看成一个常量，认为顾客的使用体验只与产品本身的功能相关，与产品背后的组织和运营系统无关。其次，这是由工业品营销和工业品品牌的特性决定的。工业品营销是组织营销，组织中最活跃的因素是组织内的人员。组织内人员的思想、态度、行为决定了组织所提供给客户的产品、技术和服务的内容与成效。塑造工业品品牌的核心目标是提升客户信任度，客户信任度的提升依赖于客户所感知到的产品、技术与服务，而这背后的决定性因素就是组织内部各环节人员的态度和行为。笔者认为，工业品企业忽视内部营销，既与决策者对内部营销重要性的认识不足有关，又与内部营销工作实施起来难度大、周期长、见效慢、评估难有关。内部营销工作的开展需要跨部门协作和企业各部门的积极参与。如果没有企业高层的强有力推动，企业不具备有弹性、扁平化、沟通顺畅的组织文化，企业就很难调动各部门员工参与的积极性。对客户而言，企业内部营销的工作比较隐性，不像外部营销那样高度可见。客户对内部营销工作的反馈也不像对外部营销工作那样敏感和迅速。此外，与外部营销工作相比，内部营销工作的效果更难评估。即使工业品企业抱怨行业广告、展览、网络营销、产品推介会、技术交流会等外部营销投入与销售业绩难以评估，但和内部营销的效果相比，其工作成效还是要好评估得多。正是由于这些原因，工业品企业内部营销工作普遍十分薄弱。原因很多，或是因为高层不重视，或是工作难以推动，或是不知如何着手。下面笔者谈谈如何动员和开展内部营销工作。工业品企业开展内部营销工作，首先要变革僵化的组织沟通方式，松动板结的组织文化，使信息双向传递，保持通畅，改变金字塔式由上自下的单通道信息传递方式，改变老板文化，提高员工在企业发展中的参与感和成就感。激活板结僵化的企业组织的一个有效方法是引入外部顾问，创造鲶鱼效应。以鲶鱼的游动搅动沉寂在水底的沙丁鱼，使其游动起来，保持活力。因此，由外部品牌营销专家激活内部营销工作是非常值得肯定的方法。外部品牌营销专家要在对企业调研和摸底的基础上，勾画出实施外部营销的路径，并向企业中高层宣导、灌输，坚定其走品牌营销道路的决心。笔者认为，企业高层正确树立品牌营销意识，亲自推动品牌营销工作，是一切工业品企业品牌建设的关键所在。内部营销可围绕以下方面展开：1.品牌共识会品牌共识会是指就品牌之于企业的重要性、品牌理念及品牌与每个员工的关系、每个员工如何参与品牌建设、如何在日常工作中体现出品牌意识等问题，对员工进行持续性宣讲和训练，使全体员工达成共识。学习思想讲习团的办法，时时讲，时时练，员工从对品牌不自觉的意识和被动的行为，变为自觉的意识和主动的行为。2.建立品牌视觉识别系统品牌视觉识别系统是品牌识别的“宪法”，它起到统一和规范品牌形象，强化品牌识别的作用。品牌识别系统的导入，为外部受众建立起一个清晰、有个性的品牌形象，有利于强化员工的自豪感和品牌归属感，增强企业内部的凝聚力。3.建立内部多种沟通渠道充分利用企业内部的各种媒体宣传品牌理念，灌输品牌意识，增强员工参与品牌建设的积极性和自豪感。例如，利用企业内部的广告牌、看板、刊物、公共区间、广播、雕塑、旗帜、标牌、导示物等媒介进行传播，创造一个品牌化的世界。4.开展品牌在企业内部的视觉化管理品牌信息的视觉化是让内部员工理解品牌的最佳方式。要对企业内部空洞的教条、口号、制度、规范进行艺术化工，以视觉化的方式传达，彻底改变冷冰冰的生硬的传达方式，增加情感化因素和亲和力，增加故事性和趣味性，在对员工潜移默化的影响中，改变员工的态度和行为。5.让员工介入到品牌营销工作中来只有让员工参与进来，让员工成为主角，品牌营销工作才能变得真实、生动、接地气，才能感染到每一位员工，汇聚品牌建设的正能量。在这方面，由品牌营销公司策划、以企业员工为主角的工业摄影、平面视觉、工业影像、微视频、品牌沟通分享会等都是很好的表现舞台和载体。工业品品牌营销实质上是由内而外的价值创造和沟通活动，内部营销扮演着至关重要的角色，不容忽视。只有内外兼修，品牌建设工作才有动力，才有生命力和感染力，品牌之树才可长青不衰。张东利，工业品牌营销专家，中国工业品牌网（www.b2bmkt.com）创建者，博扬工业品牌营销（上海博扬营销策划有限公司）总经理，香港大学工商管理硕士（MBA）学位。拥有国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，10年致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。国内最早从事工业营销理论与实战的策划人，是 “工业品牌标杆管理法”“工业品品牌化营销工具箱”“工业品牌营销整合传播5C模型”等作业方法的创建者，在工业品牌营销和品牌策划领域具有深厚的理论功底和丰富的实战经验。著有《工业品企业如何做品牌》等。 
二、西为中用的“洋品牌”有三种格式
第一种：英文单词首字母简写。例如：我们曾为一家台资集团全程策划CIS（CorporateIdentitySystem）体系，他们的英文品牌“VIZ”就是源于Vision（远见）、Innovation（创新）、Zeal（热情）三个单词的首字母。第二种：直接用英文单词，如需注册商标可再进行组合、变形、再造。组合：“MarkFAIRWHALE马克华菲”就是以设计师张肇达英文名Mark+尊贵美丽fair+深海鲸鱼whale组合命名的品牌。组合+变形+再造：苹果旗下的一款耳机“EarPods”，就是根据ear（耳朵）+pod（荚）组合变形再造成为新的命名“EarPods”，意为入耳式耳机。组合+再造：美国止汗体香剂著名的百年品牌Odorno（奥多诺），就是一个“组合+再造”的新词，odor（气味、臭气），no（不、拒绝），Odorno——拒绝臭气！看来我们眼中洋气雅致的英文品牌，其实也蛮粗暴直接的。换位一下，你会使用类似“赶走臭气”做你的香水品牌吗？第三种：英文单词+音译中文：找到和产品关联的单词，再和音译后的中文进行组合，稍做处理即可使用。参考1：一家美发店想要用“fashion·时尚”作为品牌，但时尚这个词用得太多有点审美疲劳了，我们可以将英文单词做一些音译后的谐音处理，另取一个能够与之呼应的中文名称组合使用，效果可能更好，如fashion·菲型、飞丝等。参考2：security（安全的），如果用于医疗产品，比如鼻炎药品，口服的可以用中英文组合名security·适克优睇（安全的、舒适的、克制鼻炎、舒肝明目）；滴剂的可以用适克优滴。如果是用于小电器类的产品，则更适合用思科优特。参考3：beautiful（美丽的、美好的、极好的），如果是开美容会所的，中英文命名可以用beautiful·碧优肤（碧玉般的肌肤），或陛优夫（陛下般的享受，美丽的女人必得一位优秀的丈夫）；如果是服务于宠物，可以参考比特福（以比特犬为代表的狗狗的福音）。以上找了大家比较熟悉的三个单词辅助说明“英文单词+音译中文”格式的品牌如何进行创意，有兴趣的读者可以从《英汉大词典》找一些高大上的词来练手。创意小贴士：“英文+中文”格式的命名如果都简洁、有力、直接当然最好，但“CocaCola可口可乐”这样的黄金搭档式品牌可遇不可求，为什么？因为不是所有的企业都具备“自造品类”，并将品类品牌打造成大众通用名词的能力。这时候可以退而求其次，重心在中文命名上对用词的行业关联性、品质暗示性上做文章。于此，有些纯正的“洋品牌”在入乡随俗上做得不错。奇异果（猕猴桃）的网红品牌——新西兰佳沛ZESPRI，其中文命名并没有采用“直接音译”（泽斯普瑞），而是采用了“近似音译”（佳沛），中国风十足，让人感觉不像是个舶来品牌。佳沛品牌和奇异果产品结合后的自然联想：好的、水分充盈的、食用后使人活力充沛的奇异果。所以，随着国人文化自信越来越强大，品牌命名从“西风东渐”向“东风西渐”发展也是可以预见的。个人观点：只要不是虚构产地、有品质和技术支撑的“国产洋品牌”，中西合璧也是无可厚非的，算是国际化语境下品牌文化基因的一种跨界。
第三章 工业品营销调研
营销调研（marketingresearch）是指系统地设计、收集、分析和报告与某个组织所面临的特定营销问题相关的各种资料和数据，以帮助营销管理人员做出有效的营销决策。公司在进行营销战略制定、营销模式创新、营销组合策略设计、营销组织变革、营销品牌提升时都需要进行营销调研。工业品营销调研更多关注机会问题分析、行动目标与时机、关系梳理与建立。通过营销调研，我们可以：确定营销小组组成人员，如技术专家、销售骨干、市场人员等；确定在哪些区域进行营销活动，如工业发达、经济运行良好的上海、深圳、广州等；确定在哪些行业、哪些企业进行营销活动，如冶金行业、电力行业等；确定营销活动的最佳时间，如年中或年底的产品配套订货会；确定营销方式，如广告、展销、宣传及其他促销手段，并对以上活动进行资金预计以控制产品进入市场的成本；确定并准备销售工具，如产品说明书、使用手册、包含性能对比和使用成本对比的小册子等。工业品营销的市场调研主要依赖于一线销售人员在营销实战中的总结与感悟。每一个营销人员都必须是一个很好的情报员。不经意间收集到的信息才是最真实有效的。营销人员需要关注的是用户需求的变化、用户所在产业的发展趋势、用户的决策程序的变化、竞争同行的政策变化等。工业品营销调研过程包括四个步骤：方案设计、信息获取、信息分析和结果应用。如图3-1所示。图3-1营销调研过程
一、认知障碍
在自然界中存在这样的惯性定律：一切物体总保持静止状态或匀速直线运动状态，除非作用在它上面的力迫使它改变这种状态。我们可以将企业比作一个物体，将其正常经营比作运动，那么在理想的状态下，一个成熟的企业就会沿着历史的轨迹经营下去。即使存在一定的外力作用，除非外力非常大，以至于直接让这种运营戛然而止。不同人对这种外力的感知和判断标准有巨大的差异。因此，如何让所有的员工，特别是企业中高层管理者，意识到战略转型的重要性和必要性并达成战略共识，成为战略执行的第一大阻碍。只有让他们意识到了打破现状的必要性、紧迫性，才能执行。如果高层管理人员之间不能达成共识，中基层人员对为什么实施这样的战略不明晰，在执行过程中一定会出现偏差和阻力。因此，企业在战略设计时需要做好动员工作，不仅通过真实的数据结果，更需要直观的现实体验提高大家对战略转型的重视程度，并不断调动员工的积极性，鼓励员工积极参与战略制定。员工在参与战略制定的过程中，加强对战略的认识，提高对战略规划方案的认可度。
  
    
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