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第一节 对财务的调查
在本书的一开始，我们已经见识到了那位财务女神的励志史，在绿城工厂，这位传奇人物又是如何开展工作的呢？在卡兄这里，财务系统有一个双向的汇报机制。一方面，女神会向绿城工厂的大老板进行汇报；而另一方面，她也会向她的上一级的财务领导汇报工作，并接受他的指示。财务系统的工作有一定的独立性，并不完全受绿城工厂制约，也无需事事都向绿城工厂的老板汇报。与生产等其他运营系统大张旗鼓搞活动不同，财务干什么事情总是神神秘秘的，外人看起来风平浪静，其实早就潜流暗涌了。我们能看到的，不断有中层的财务人员从卡特彼勒其他单位空降过来，财务人员频繁的职位调动，一次又一次的资产盘点让所涉及的部门也是忙得焦头烂额。有些人猜测，财务肯定是出了问题，但对于此间种种，人人都会有疑问，但人人都不会去问。收购之后，财务部门所面临的一个最大挑战是，绿城工厂的财务系统和总部的财务系统完全是两张皮。一个是美国上流社会的大绅士卡兄，一个是中原腹地美丽的乡野姑娘绿城。本来是风马牛不相及的两个人，硬是把它们给撮合到一起了。婚礼办的是热热闹闹，该请的人都请了，该花的钱都花了，剩下的就是柴米油盐的平淡日子了。两家企业过日子，最先要解决的就是把家底给盘算清楚。按理说，在收购前已经有一次严格的财务审计了，是由花旗银行来做的。收购后，又来了一次，这一次请安永来帮助绿城工厂做塞班斯法案（SOX法案）。学财会的应该会听说过这家公司，世界八大会计事务所之一，提供审计、税务及财务交易咨询等服务，是全球领先的专业服务公司。虽然都是财务审计，这一前一后有着截然不同的意义。把花旗请来，是帮卡兄查查绿城工厂的家底。这就好比订婚之前来看看家里，有几间瓦房，有几分田地，有几斤粮。看一看，瞧一瞧，摸不得也用不得，因为还不是自家的东西。把安永请来的情形就不是这样了，这个时候，卡兄和绿城工厂已经成亲，你家的东西也就成了我家的东西了。那几间瓦房里放什么，那几分田地里种什么，那些粮食怎么处理，得管起来，用起来，理出个头绪来。安永帮卡兄做的就是这样的一份工作，十几人的团队长期驻扎在绿城，人家也不是白来帮忙的，卡兄需要支付高额的服务费用。按说，这事儿卡兄自己搞不定吗，为是吗还要请外援？要知道，卡特彼勒公司是一家上市公司，各项财务工作都要按照严格的程序对外披露。特别是在2001年12月，某家寡头企业如大厦般轰然倒塌之后。这还引起了一系列多米诺骨牌效应，有几幢大厦也接连倒塌。这是一个很惨烈的商业故事，需要我们在这里提一下。安然公司，在全球拥有3000多家子公司，掌控着美国20%的电能和天然气交易，曾在《财富》世界500强中排名第7位。公司连续6年被财富杂志评选为“美国最具创新公司”，在2000年该公司更是被评为“全美最佳雇主”，被誉为“华尔街的宠儿”。安然公司对外一直自称自己保持着快速增长。就是在造假信息被披露前一个月，安然公司CEO还在通过媒体向投资者大放厥词。在造假丑闻被披露后，之前过度膨胀的快速发展已使其无法应对经济环境的逆转，最终导致自己状况极度恶化，到了难以为继的状态，使得这家拥有上千亿资产的公司在造假信息公布后几周内宣告破产。后来根据所披露的信息，安然公司报表所反映的许多利润被指是虚增，甚至是凭空捏造出来的，公司通过一系列令人眼花缭乱的财务关联交易，将不盈利的部分留在了表外。随着安然公司倒掉的，还有为安然公司服务的著名五大国际会计事务所之——安信达。这两家是狼狈为奸，也说不清是谁带坏了谁。由此还引出了另一电信巨头，世通公司的丑闻。世通公司也宣告破产，成为历史上最大的倒闭案。花旗银行、摩根大通、美洲银行等也涉嫌财务欺诈，向安然公司破产的受害者分别支付了20亿、22亿和6900万美元的赔偿金。回头去看这一事件，正是因为缺乏有效的监管，才最终导致了悲剧产生，。造成了非常严重的社会影响。美国人不像中国人一样，中国人会攒钱，很多人把钱存到了银行且是死期。大部分的美国人则不是这样，他们会把大部分的钱投到股市里面，并将其作为将来的养老金。有部电影叫《入侵华尔街》，讲的是美国一个特种兵出身的壮汉被经纪人、律师、华尔街的银行家、检察官等蛇鼠一窝压榨的故事。一般情况下，像他一样的美国人任劳任怨去领救济金就行了。但这位小哥特种兵出身，哪里会忍受这接二连三的打击，后来奋起反抗，一把狙击枪席卷残云般的把这些人全都爆了头。从这一部电影里面，我们能看出普通美国民众和投行之间的关系，以及美国人破产后所发生的变化。莱昂纳多·迪卡普里奥演的一个电影叫《华尔街之狼》，讲一帮投机倒把的野心家如何通过一系列卑劣伎俩建立自己的金融帝国。写到这两部电影是想说，这些大公司若缺乏有效监管，对社会有可能会是巨大的隐患，乃至它的破产，也会给普通的美国公民造成巨大的损失，由此也增加了社会不稳定因素。美国政府显然是不愿意看到这样的局面出现，于是就制订了一个极其严厉的法案，就是塞班斯法案（SOX法案）。这个法案对上市企业内部控制、信息披露做了非常严格的规定，对控制、披露工作不适当的惩罚也非常严厉。中国大陆还没有类似的法案，但卡特彼勒是一家标准的美国上市企业，必须遵守这个法案，下面所有工厂的也必须遵守。所以收购后才有了安永来帮绿城工厂运行塞班斯法案。这是一部涉及公司治理、证券市场监管、会计职业监管等方面改革的重要美国法律。它为上市公司的外部审计师创建了一个新的监督体制，并把对财务报告的内部控制作为关注的具体内容，不仅要求管理层报告公司对财务报告的内部控制，而且要求外部审计师证实管理层报告的准确性。一大堆的专业术语真是搞得人头疼，这玩意儿到底是干吗用的。对于安然公司你已经有所了解，它完全是在烂透了之后，收不住了，才爆发出来，最终造成了无法收拾的局面。而这个法案就是要防患于未然。企业在运营中，仿佛身后被一把无形的剑给捅着，你每走一步，都被盯着，不按规定的路走就要受到惩罚。最新修订的《塞班斯法案》有11章，1107节的内容。这个法案不仅让在美国上市企业感到棘手，就是美国本土企业要想通过也是一件很不容易的事情。由此可见，这家建在中国的美国公司要想符合这个法案的要求，不请外援还真不好弄，于是安永就来了。收购后没有多长时间，十几位俊男靓女长期在绿城工厂长期驻扎，来为卡兄工作。他们就像一群侦察兵，无所不能及，深入绿城工厂的各个角落。尽管有不少人很配合，但这种查家底的行为，还是引起了很多人的反感。你想想，之前干得好好的，突然跑进来一个人问东问西，能乐意吗？对于一家年轻的民营企业而言，本身在管理上可能会有很多瑕疵，部分基层的管理人员对此更是心知肚明。后来曾发生过一件事，经查实是物资采购部一位员工私自积压大量票据，部分票据竟达四年之久没有处理，涉及金额3000余万元，经核算给公司造成的直接损失达500余万元。这算是比较严重的，未被披露出来的问题还有很多。如是这样，他们开展工作就更难了。有时候即使美女抱着电脑去处理问题，人家也根本就不理。所以，你还会看到这样的景象，为了问清楚财务中的一个细节问题，他们追着绿城工厂的员工满厂跑，也是够心力交瘁的。为他们的敬业精神点赞。好在当时的绿城工厂创始人对这项工作是非常支持的。在几年前的员工大会上，他曾痛心疾首地说过这么几句话：“公司现在飞速发展，所遇到的最大矛盾就是公司的发展速度和员工管理水平之间的矛盾。”言外之意是因为人不行，我们的管理出现了很多问题。当初他能同意自己将辛辛苦苦养出来的闺女嫁给老外，应该有一大部分原因是想提高整个工厂的运营管理水平。并购以后，在每周召开的董事会电话会议里，绿城工厂创始人也会说工厂财务所出现的问题，需要卡兄方面协助解决。在这一点上，他是没有讳疾忌医的。当安永的工作遇到阻力时，绿城工厂创始人提供了很大的支持，命令各部门全力配合安永的工作。如此，才让安永把绿城工厂的工作给推进下去。另一方面，绿城工厂创始人是怀着一个坦诚的心态，把自己在工厂运营中所发现的各类问题几乎是毫无保留全盘托出。特别是在每周开一次的董事会电话会议上，绿城工厂创始人把一些棘手的问题，比如财务不实记账的问题是一而再，再而三向董事会汇报。他的初衷是想在卡兄的帮助下，让这家工厂获得更好的发展。有了绿城工厂创始人的全力支持，所以我们才能看到，车间里，安永的人和工人深入交流；库房里，一件件地盘算绿城工厂的家底；办公室里和员工讨论工作的程序；档案室里，不放过对每一份材料的追查。他们是非常敬业的，为了完成这些工作，来的比绿城工厂的员工要早，走得比绿城工厂的员工还要晚。
（二）购买成交环
购买成交环目的是，消费者到达活动场地后（消费者被你抓来后），如何继续吸引住顾客，并成交。​ 现场的布置技巧：试吃安排、单个促销员售卖点的布置安排、行动动线安排、活动项目安排等。​ 人员促销技巧：从接近顾客、打招呼、演示、试用到成交的一系列动作及话术（语言技巧设计）。
（五）应用练习
UH公司是一家消费品生产销售企业，主要做调味品，如酱油、味精、橄榄油等，现阶段需要做市场开发阶段营销咨询。在项目启动会上，双方领导商定让在场的每个人都发言15钟，以便于后期的沟通交流。在这样的情况下，你从什么角度去塑造公司形象？你要展现自己的哪些技能？你该如何展现自己和项目的价值呢？请你用文字的形式写下来并进行演说练习。
3.2强人理论
为帅眼中，众将都是强人，众将都是强兵强将，如果为帅眼里都是虾兵蟹将，那仗就没法打了，很多事情都要自己亲自上，亲自干，亲自搞，累死黄牛低朝天。在实际工作中，我们会时常听到一些老板说：“我们公司的人不行”、“这个人不行，那个人不行”，为什么你公司的人不行，人家公司的人就行呢？，为什么不行的人都跑到你公司来了，行的人都跑到其他公司去了？不是你公司的人不行，而是你认为他们不行。很多时候，认为他们不行，他们真的有可能不行，认为他们行，他们真的就有可能行。首先是从心底里认可大家都是行的，但在实际工作中，也存在认为他真的行，但确实他真的很不行，但是我们说了，为将要是强人，不强不为将，为将就要强，将是带兵打仗、攻城略池之人，兵熊熊，熊一个，将熊熊，熊一窝，不强不行，不行更不行，必须行，必须强。如果真的不强不行就要培养他强他行，实在还是不行就要找行的来干，实在还是不强就要去找强的来干。为将的强主要表现在这几个方面：一是业务能力强，自己业务都不强，如何去指导下属，如何去安排工作，如何为老大分担；二是带队伍的能力强，为将不是一个人在工作，是一个团队在工作，要善于带动团队的工作积极性，要善于调动团队工作的主动性；三是目标计划能力强，要善于制定目标，制定计划，执行计划，达成计划，四是协调能力强，为将负责自己的业务板块，都需要其他部门的支持和配合，善于协调部门之间的关系，能够获得大家的支持，能够获得大家的认可。五是沟通能力强，能够把自己的意思清晰的表达出来，能够把大家的意见综合起来。为将要强，为将是公司的栋梁，如果栋梁不强，房屋不稳，地基不实，事业不旺，每一个强大的公司都有一批强大的众将。生产大将要强，营销大将要强、财务大将要强，人力大将要强，将强帅轻，将领强大了，为帅就轻松了。
（七）中低端产品品牌推广的方向与方式
中低端产品作为经销商战略打造的产品，将集中公司的力量重点打造，从高层一直贯穿重点打造的核心思想。•​ 成立专门的团队，借助自媒体和新媒体开展社群营销活动。•​ 终端氛围营造：主要是核心酒店、核心烟酒店的店面包装，包括门头、橱窗广告、产品陈列、价格标示、店内墙体广告、产品堆码等，以及核心店的产品陈列，超市的产品陈列、堆码等。•​ 主题促销活动：围绕传统节日，如端午、中秋、春节等开展主题促销，烘托氛围；在喜宴高发期开展针对性主题促销，如“五一”“十一”的婚宴主题促销，高考后的升学宴主题促销等。•​ 免费品鉴活动：要让消费者品尝到我们的产品。在核心酒店开展免费品尝活动，在核心酒店开展免费赠活动，在团购渠道开展一桌式品鉴会与赠送品鉴酒活动。•​ 终端协销工作：产品铺市完成后最重要的推广工作就是动销。在酒店，业务员在铺市完成后，要在就餐时间在核心店协助销售，给老板帮忙，推荐我们的产品，同时做好客情工作，拉动该区域的销售。
第一节传统流通渠道销售运行模式
一、传统流通渠道运作规律传统流通渠道TT（TraditionalTrade），是最重要的消费品渠道之一，散落在广大城市和乡镇、农村的微小型店铺，承担着将民生产品运输到需要的消费者手中的重任。即便受到现代渠道MT和线上经济的剧烈冲击，仍然是不可替代的重要渠道之一。第一步：寻找流通渠道的运作规律，如图2-1所示。图2-1渠道的运作规律传统流通渠道从最初的公司、代理商、批发商（批发市场）、零售店铺、消费者四级通路，经过多年演变，除了少部分不发达城市、乡镇的批发市场还在发挥作用，其他缩减成为公司、代理商、零售商、消费者的三级通路。决定渠道运作成功的规律是客户的终端有购买；终端零售店、经销商、公司有利润；竞争等三大因素。流通传统店铺的运作规律如图2-2所示。图2-2流通传统店铺的运作规律我们可以看出，流通市场的运作思路是倒着来逐级满足客户（消费者）、渠道的需求。（1）企业成功取决于在终端顾客购买环节是否有销量。存在于经销商库房和零售店货架上的产品并不是真正售出。在终端购买环节，顾客购买是在竞争性的环境中产生的，如何给予顾客一个比竞争品牌更能满足其需求的理由是关键。这里涉及与竞争品牌比较产品力、品牌力和价格（促销力、额外的诱惑）。会用到产品利益的传递行为：试吃（用）、销售技巧、DM单、产品海报，加上促销活动，还要做好陈列、爆炸卡、促销贴、促销活动海报等辅助行为。（2）只要有证据表明产品能被顾客购买，保持足够的毛利率，终端零售店进货的意愿就没有太大问题，如果有良好的客情做铺垫，零售店进货顺理成章。有证据表明，产品能被顾客购买，可能需要提供样板店或已经在售门店的数据。（3）经销商的进货意愿，同样是有证据表明零售店进货、足够的毛利率、良好的信任关系。这个有证据表明，可以是其他区域的证据或门店的销售数据，也可以是辅助其铺货的结果来证明。这个规律就是在流通渠道销售的规律，只有符合这个规律，才能确保成功。二、分解出核心工作在小型零售店，消费者促销很难实行，大品牌靠品牌力吸引消费者购买就够了，只要加大渠道的促销力度，确保产品铺货进店，加大资源做好重要门店的陈列、广宣就能高枕无忧。中小品牌，却有所不同。在小型零售店，中小品牌要靠品牌力，这是不可能的，因为没有强大的品牌力。靠广告？也没有。因此，品牌和产品带来的拉力非常低，没有额外的拉力，消费者是不会购买的，消费者不购买，销量上不去，早晚都会被店里清掉，给再多的渠道促销都没有作用。只能靠产品力和促销来弥补，如何把覆盖店铺的消费者促销做起来比渠道促销重要。很多中小品牌，往往不加甄别地学习大型品牌的做法，舍本逐末，溃败是早晚的定局。（一）大品牌流通渠道核心工作根据这个规律，如果企业有资源、有品牌力、产品力高，那么企业将产品放到店内，做好陈列就是成功。采用可口可乐、康师傅、娃哈哈的通路精耕模式，尽可能达到这个规律要求。比如加大给予经销商和零售店的搭赠促销力度、广告投放，只要产品进入店内，安排销售人员分级别拜访、陈列、引单、维护客情等。不需要太多的消费者促销活动，靠品牌力和产品保证回转。即便是这些大型企业，针对不同级别的市场（品牌力、产品力有极大差异），也采用了不同操作。（二）中小品牌核心工作如果像大型企业一样做恐怕很难。品牌力和产品力不足，导致进店很困难，进店后回转也难，也不可能养得起团队去做引单、陈列（人效太低、管理能力不足等）。因此，要根据这个规律和企业的资源、优势，有选择地进行几项重要工作，做到能进店，还能卖出去。以一家公司大本营所在地的案例做说明，这家企业品牌一般，产品力尚可，如何运作？这家企业的流通市场小店运作，需要打通经销商通路环、零售商通路环、消费者环。最终起决定作用的是消费者环的争夺。一切打通经销商通路环和零售店通路环的目的都是消费者环的动作。1.加强终端顾客促销抢夺运作流通传统店铺渠道，很多中小企业仍沿用搭赠政策给予经销商、零售店铺，寄希望于货送进传统零售店。最多再配上城区的零售队伍，学可口可乐、康师傅等拜访、引单。可口可乐、康师傅等企业之所以能成功，取决于其品牌拉力，产品铺到店里后，消费者会自行购买。还有他们的企业资源、管理都可以采取这种紧密控制终端的方式，经销商确实是渠道的搬运工。即便是大品牌，在初期康师傅仍然策划了大量的消费者环的促销来拉动产品销售。而中小企业很难做到这一点，品牌拉力的不足，让产品很少被主动问津。产品力和价格有优势还好，能自行回转一些，否则就是无人购买，退出市场，留下一堆疑难问题，经销商和零售店“买单”，最后在市场上慢慢消失。某快消品经销商微信群的“哭诉”，如图2-3所示。图2-3某快消品经销商微信群的“哭诉”中小企业做重点市场，要加强终端顾客抢夺这一环，树立标杆市场后，再行拉动终端店和经销商的兴趣。大幅降低经销商搭赠政策，增加针对流通传统店铺的促销，比如畅销品小搭赠、新品有较大搭赠，同时加强在终端消费者环的促销投放。但在执行层面上，大规模在小店做特价是无法实行的。实际操作中，如果用捆绑方式，每个人的工作效率极其低，耗时耗力，经销商和团队抵触会比较大。可以采用贴促销贴的方式，或者包装内促销方式（用促销外包装，将产品与赠品包装在一起，在促销外包装上注明促销活动方式），事先在每一个产品上贴促销贴，赠品交给店内。A类小店还可以采用特价、买赠、人员促销方式，B类、C类小店，无法进行特价类促销、贴促销贴式的促销。所以，与经销商合作的底线就是必须进行零售店环（铺货）和消费者环的动作，不配合，经销商就没有存在的意义，这就是公司的底线。这里需要强调一种情况，中小企业如果产品力较强，因为经销商一般都一些关系很强的核心门店，那么企业运用这一点优势强行压进去，产品会自行回转，获取一部分销量。这种情况下，优先的选择是不断开发新的经销商，获取这部分市场量。2.联合铺货经销商的职责，就是把送货服务做好，经销商具有铺货的职能，但现实情况是绝大多数经销商很难执行得好。因此，公司与经销商联手铺货、经销商送货，铺货率上升，然后过一段时间铺货率下降、再联手铺货。三、定核心技能任何动作的技能设计都必须极简化，让经销商团队和自己团队理解起来、执行起来极简化。（一）品牌力强的企业·库存盘点技能。·订货技能。·爆炸卡和海报的写法和训练，核心技能。·通路促销的分解式核算技能开发，核心技能。·促销告知函的书写，核心技能。·DM单的设计，核心技能。·客户拜访管理技能。（二）品牌力弱的企业需要加强以下技能：（1）打造最核心的技能：铺货技能。不断安排铺货，作为战略级的动作做，原因是：经销商的铺货和送货服务很难全面，公司的团队大铺货，一个月或两个月一个轮回，就可以解决这个问题，此项大概耗费3~6个月方有小成。训练出一个团队和一套流水线训练模式。这项技能在后面专门章节论述。（2）制作并使用铺货拜访卡，核心技能。（3）流通传统店铺，A类小店特价、买赠、人员促销技能；B类、C类小店，促销贴张贴技能。（4）陈列调整技能，专门建立团队，训练出一支陈列专业队伍，核心技能。
6、​ 企业文化的构成要素
企业文化是一个综合性的概念，包含以下四个核心要素，将这四个要素明确、细化并整合在一起，就构成了一个厂商的企业文化。从下一节开始，笔者将对每一个要素进行详细阐述。-​ 使命：是企业存在的理由和意义。-​ 愿景：是企业对自身长远发展和终极目标的规划和描述。-​ 核心价值观：是企业所有人都必须遵循的价值准则。-​ 行为规范：是企业所有人普遍接受的具有一般约束力的行为标准。
三-9.2管理评审报告管代
IATF16949质量管理体系管理评审报告（2017年度）目录第一部分前言第二部分公司经营业绩分析第三部分质量目标及管理目标完成情况第四部分内部审核报告第五部分顾客反馈信息报告第六部分质量成本分析报告第七部分供应商业绩评价第八部分库存周转状况第九部分新产品开发情况第十部分人力资源、员工能力、意识及培训报告第十一部分纠正、预防和持续改进情况第十二部分组织结构、职责分配、资源配置状况第十三部分过程有效性和效率的衡量第十四部分生产现场操作并更及制造可行性评审第十五部分风险机遇措施有效性评审第十六部分设备维护保养绩效第十七部分评审结论及输出
三、头脑风暴法及实施案例
（一）头脑风暴法的定义头脑风暴法出自“头脑风暴”一词。所谓头脑风暴(Brain-storming)最早是精神病理学上的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言的，如今转而为无限制的自由联想和讨论，其目的在于产生新观念或激发创新设想。在群体决策中，由于群体成员心理相互作用影响，易屈于权威或大多数人意见，形成所谓的群体思维。群体思维削弱了群体的批判精神和创造力，损害了决策的质量。为了保证群体决策的创造性，提高决策质量，管理上发展了一系列改善群体决策的方法，头脑风暴法是较为典型的一个。采用头脑风暴法组织群体决策时，要集中有关人员召开专题会议，主持者以明确的方式向所有参与者阐明问题、说明会议的规则，尽力创造融洽轻松的会议气氛。一般不发表意见，以免影响会议的自由气氛，由大家“自由”提出尽可能多的方案。（二）头脑风暴法激发机理头脑风暴何以能激发创新思维？根据A·F·奥斯本本人及其他研究者的看法，主要有以下几点：（1）联想反应。联想是产生新观念的基本过程。在集体讨论问题的过程中，每提出一个新的观念，都能引发他人的联想。相继产生一连串的新观念，产生连锁反应，形成新观念堆，为创造性地解决问题提供了更多的可能性。（2）情感染。在不受任何限制的情况下，集体讨论问题能激发人的热情。人人自由发言、相互影响、相互感染，能形成热潮，突破固有观念的束缚，最大限度地发挥创造性的思维能力。（3）争意识。在有竞争意识情况下，人人争先恐后，竞相发言，不断开动思维机器，力求有独到见解、新奇观念。心理学的原理告诉我们，人类有争强好胜心理，在有竞争意识的情况下，人的心理活动效率可增加50%或更多。（4）人欲望。在集体讨论解决问题的过程中，个人的欲望自由，不受任何干扰和控制，是非常重要的。头脑风暴法有一条原则，不得批评仓促的发言，甚至不许有任何怀疑的表情、动作、神色。这就能使每个人畅所欲言，提出大量的新观念。（三）头脑风暴法实施的步骤1.准备阶段策划与设计的负责人应事先对所议问题进行一定的研究，弄清问题的实质，找到问题的关键，设定解决问题所要达到的目标。同时选定参加会议人员，一般以5~10人为宜，不宜太多。然后将会议的时间、地点、所要解决的问题、可供参考的资料和设想、需要达到的目标等事宜一并提前通知与会人员，让大家做好充分的准备。2.热身阶段这个阶段的目的是创造一种自由、宽松、祥和的氛围，使大家得以放松，进入无拘无束的状态。主持人宣布开会后，先说明会议的规则，然后随便谈点有趣的话题或问题，让大家的思维处于轻松和活跃的境界。如果所提问题与会议主题有着某种联系，人们便会轻松自如地导入会议议题，效果自然更好。明确问题，主持人扼要地介绍有待解决的问题。介绍时需简洁、明确，不可过分周全，否则过多的信息会限制人的思维，干扰思维创新的想象力。3.重新表述问题经过讨论后，大家对问题已经有了较深程度的理解。这时，为了使大家对问题的表述具有新角度、新思维，主持人或书记员要纪录大家的发言，并对发言纪录进行整理。通过纪录的整理和归纳，找出富有创意的见解，以及具有启发性的表述，供下一步畅谈时参考。4.畅谈阶段畅谈是头脑风暴法的创意阶段。为了使大家畅所欲言，需要制定的规则是：第一，不要私下交谈，以免分散注意力。第二，不妨碍他人发言，不去评论他人发言，每人只谈自己的想法。第三，发表见解时要简单明了，一次发言只谈一种见解。主持人首先向大家宣布这些规则，随后引导大家自由发言、自由想象，相互启发、相互补充，真正做到畅所欲言，然后整理会议发言纪录。5.筛选阶段会议结束后的一两天内，主持人应向与会者了解大家会后的新想法和新思路，以此补充会议纪录。然后将大家的想法整理成若干方案，再根据设计的一般标准，诸如可识别性、创新性、可实施性等标准进行筛选。经过多次反复比较和优中择优，最后确定1~3个最佳方案。这些最佳方案往往是多种创意的优势组合，是大家的集体智慧综合作用的结果。头脑风暴法的正确运用可以有效地发挥集体的智慧，这比一个人的设想更富有创意。（四）头脑风暴案例有一年，美国北方格外严寒，大雪纷飞，电线上积满冰雪，大跨度的电线常被积雪压断，严重影响通信。过去，许多人试图解决这一问题，但都未能如愿以偿。后来，电信公司经理应用奥斯本发明的头脑风暴法，尝试解决这一难题。他召开了能让头脑卷起风暴的座谈会，参加会议的是不同专业的技术人员，要求他们必须遵守以下原则：第一，自由思考。即要求与会者尽可能解放思想，无拘无束地思考问题并畅所欲言，不必顾虑自己的想法是否“离经叛道”或“荒唐可笑”。第二，延迟评判。即要求与会者在会上不要对他人的设想评头论足，不要发表“这主意好极了”“这种想法太离谱了”之类的“捧杀句”或“扼杀句”，至于对设想的评判，留在会后组织专人考虑。第三，以量求质。即鼓励与会者尽可能多而广地提出设想，以大量的设想来保证质量较高的设想的存在。第四，结合改善。即鼓励与会者积极进行智力互补，在增加自己提出设想的同时，注意思考如何把两个或更多的设想结合成另一个更完善的设想。按照这种会议规则，大家七嘴八舌地议论，有人提出设计一种专用的电线清雪机；有人想到用电热来化解冰雪；有人建议用振荡技术来清除积雪；有人提出能否带上几把大扫帚，乘直升机扫电线上的积雪。对于“坐飞机扫雪”的想法，大家心里尽管觉得滑稽可笑，但在会上也无人提出批评。相反，有一位工程师在百思不得其解时，听到用飞机扫雪的想法后，大脑突然受到冲击，一种简单可行且高效率的清雪方法冒了出来。他想，每当大雪过后，出动直升机沿积雪严重的电线飞行，依靠调整旋转的螺旋桨即可将电线上的积雪迅速扇落。他马上提出“用干扰机扇雪”的新设想，顿时引起其他与会者的联想，有关用飞机除雪的主意又多了七八条。不到一小时，与会的10名技术人员提出90多条新设想。会后，公司组织专家对设想进行分类论证。专家们认为设计专用清雪机，采用电热或电磁振荡等方法清除电线上的积雪，在技术上虽然可行，但研制费用高、周期长，一时难以见效。因“坐飞机扫雪”激发出来的几种设想是一种大胆的新方案，如果可行，将是一种既简单又高效的好办法。经过现场试验，发现用直升机扇雪真能奏效，一个久悬未决的难题终于在头脑风暴会中得到了巧妙的解决。随着创造活动的复杂化和课题涉及技术的多元化，单枪匹马式的冥思苦想将变得软弱无力，而“群起而攻之”的发明创造战术则显示出攻无不克的威力。
第二节 B2C模式的互联网药品交易服务
按照国家食品药品管理局的通知要求，在取得相应资质后，医药连锁零售企业可以开设网上药店销售非处方药。2005年12月29日，京卫大药房网上药店（如图1所示）获得了由北京市药品监督管理局颁发的《互联网药品交易服务资格证书》，这是我国首家获得网上药店经营许可的企业。图1京卫大药房网上药店截至2014年5月12日，国家食品药品监督管理总局发布网络购药消费提示，目前，经药监部门批准在网上合法销售药品的药品零售企业有184家。2014年3月21日，《2013中国医药电商数据报告》发布。报告显示，2013年，我国网上药店销售额为39亿元，保持了200%以上较高幅度的增长。 　　2013年，国务院对我国健康服务业实现8万亿元规模的市场规划，使大健康产业面临前所未有的机遇，这个具有发展潜力的市场越来越受到投资创业者的青睐与关注，医药企业也纷纷扩大经营范围，向大健康产业拓展业务，医药电子商务则成为众多企业积极参与的一个重要销售方式。 　　网上药店虽然在2013年取得了高速增长，但基础极为薄弱。和2011年网上药店4亿元、2012年16亿元的销售额相比，2013年增速同比有所下降。网上药店排行榜如图2、图3所示。 图22013—2014年网上药店销售排行榜（10强） 图32013—2014年天猫医药馆销售排行榜（20强）网上药店的限制虽然国家放松了网上药店开办的限制，但是药品本身是特殊的商品，网上药店的门槛较其他电子商务更高。申请一家网上药店，有以下限制。第一，申请网上药店售药的企业需要同时具备连锁药店零售资质及互联网药品信息发布资格。也就是说，要有完善的网址、网页及其他方便性的互动软件支持，完成基本的网页建设，这对于没有这方面基础的传统连锁药店来说是很困难的。所以，这成了较高的门槛。虽然现在有第三方的销售平台，零售药店甚至个体药店可以加入其中，但考虑到政策的影响，即使加入也会受多种条件的限制。第二，网上只能进行非处方药的销售，药品的销售范围受到限制。网上药店购药的优势与实体店购买药品相比，在网上购买药品有很多优势和特点：提供了全面、详细的购药入口，轻松实现快捷购买；可以通过不同药品分类进行导航，用最方便、最快捷的方式找到自己需要的药品；提供了网上药店所需要的各种工具与网站，满足消费者的药品购买需求；公正性很强，大站、专站、小站排列顺序分明；可以在家中更加隐蔽地购买药品和向医师咨询；价格合理，经过多站点的比较后找到性价比高的药品。网上药店发展遭遇的难题（一）时效性    网上买药，从药店到消费者手中需要一定的时间，而患者不会为了便宜几元钱而忍受疾病带来的痛苦。比如，如果患有感冒，发热、鼻塞，一般患者就会就近选择药房买药治疗，而不会因为某药便宜几元钱而网上买药。（二）不能报销，消费者不愿网上购买 有些患者需要常年服药，可能一次性在网上购买能够省下一笔钱，但是目前在网上买药是不能报销的，尤其是那些有医保卡的人，网上买药是便宜，但是要用现金支付而不能用医保卡，这对于部分老年人来说是难以接受的。 （三）送货难 　　根据我国药品法的相关规定，药品作为关系人们生命安全的特殊商品，是不允许邮购的。第三方送货无法避免药品在配送途中被污染、破损、调换等问题。正因为如此，经营网上药店获批的前提条件之一就是必须有连锁经营的实体门店。“网上下单，门店送货”是网上药店唯一合法的经营模式。 　　一边是地域性明显、数量有限的实体门店，一边是没有空间限制的网上订单，如何协调两者而又不违反法律法规成为一道难题。于是，业界出现了各种各样的应对措施：有的网上药店本地订单、门店送货，外地订单依旧走邮政或是快递公司；有的把网上药店交给网络公司打理，成了单一的营销平台，门店沦为配送中心，根据销售情况与网络公司分成；有的网上药店则与外地药店结成战略联盟，自己无法配送的订单委托合作药店送货，然后根据订单抽取点数。 （四）药品质量没有保证严格来说，药品的运输和储藏都是有一定的规定的，尤其是对湿度和温度的变化。而网上药店售药多是依靠第三方物流运输，这样，在运输过程中的湿度和温度没有办法控制，容易导致药品变质，加上一些特殊的剂型，比如，口服液，在运输的过程中极易破损，所以，产品质量难以控制。（五）无法提供用药指导有些疾病是在不断发展的，每个阶段用什么药，或者同一种药所用的剂量也是不一样的。在网上买药不能得到有效的用药指导，不能针对性用药也是网上药店发展的一个难题。（六）不能卖处方药　　网上药店的最大优势还是卖药。传统门店药品2000~3000种，而网上药店由于不受空间限制，药品种类近万种，甚至更多。 　　网上药店一般配备数量不等的执业药师、执业医师，负责解答和指导各种专业性问题。比如，药房网就配备了多达43人的执业药师队伍。 　　然而，最需要药师把关的处方药，网上药店根本没法经营。实际上，电子处方就能很好地解决这个问题。一些小病、常见病，可以通过视频诊疗的方式，由执业医师远程开具电子处方，网上药店送货上门。（七）用药多的群体反而是“网盲”群体网民大多数是年轻人，而年轻人并不是药品的主力购买群体，药店的主要目标群体是中老年人，而这部分人多为“网盲”，或者并不是上网的主体。因此，网上药店不可能一下子就有较大的销售额，但随着网络的发展进程，销售额的增加也是可以预见的。所以，在近期内，网上药店的最大作用就是展示药店形象、宣传药品知识。（八）消费者购买习惯的问题目前，通过网上购买药品的消费者最担心的事情：一是药品质量和来源问题，因为无法核查实物，这是网上购物消费者都有的担心。二是没有现场的交流，担心自购的药品不符合自己的病症。三是担心运输时间过长，担心药品受运输环境的影响变质。四是送货速度过慢，耽搁了自己的病情。（九）网上药店的盈利问题不管是什么类型的药店，通过什么样的渠道卖药，盈利是根本的出发点，网上药店也不例外。以开心人网上大药房为例，它所出售的商品比实体店低10%左右，达到了平价药店的水平，但是在药品的配送方面，要求满99元免邮费，这就提高了消费者的购买门槛。一般的消费者可能需要的药品价值在20元左右，这样就减少了一部分购药人群。再加上网站的运营和后勤的配合成本较高，网上药店在短期内盈利是一件很困难的事情。如何借助网上药店提高销量（一）确定自己的品种是否适合网上销售除去明确的不能在网上销售的处方药和针剂，我们要研究产品能否在网上销售。据了解，整个品类结构的占比分别是医疗器械近40%、OTC为27.5%、护理24%、计生用品7%等。根据分析数据不难发现，中老年慢性病品类和以年轻人为主要消费人群的品类基本上各占一半。而另有数据显示，天猫医药馆中，排名靠前的药物分别是治疗不孕不育、补肾等OTC产品，以及补益类和维生素等。  2012年，业界普遍用“医药电商黑马”形容七乐康大药房。据了解，七乐康大药房的天猫旗舰店是淘宝TOP医药馆，销量居全网第一，月销量不断刷新纪录，主打产品为计生用品、血压计等医疗器械，以及汤臣倍健等保健食品。七乐康大药房旗舰店相关负责人在谈到网店特色时，强调了品类与品牌的合作。该负责人表示，由于与众多品牌保持良好的合作关系，七乐康往往能获取最新资讯，最新产品也能第一时间进到货并及时上架，消费者可以很直观地看到哪些是最新产品。据悉，七乐康大药房获得众多品牌的授权书，消狐臭产品等特色品类更是独家授权。 （二）网上药店首推产品适合进入网上销售以后，也要谈成首推产品。比如，在搜索栏下有药品的备选项、网页首页展示、在搜索出来的同等功效产品中排位靠前、首页有产品的促销画面等。  随着网上药店的发展，医药零售代表也要与这些网店接触，了解现有的网上药店的品类格局很有必要。大家可以到第一药店网上了解相关内容。
第七章　避繁就简：5+X人才甄选法
“将合适的人，放到适合的岗位上。”这，是人力资源管理中耳熟能详的一句话，也是对人力资源管理的基本要求，说起来容易，做起来就不那么轻松了，。它既涉及到涉及需求岗位的用人标准问题，又涉及选择与此标准吻合度最高的人的方法问题。对此，我们调查了很多企业的管理人员、人力资源管理专业人员，超过九成的受访者认为无法确切回答，其根本原因是岗位胜任素质的标准难以把握。有人说了，：“将每个岗位建立起岗位胜任素质模型，这一问题不就迎刃而解了吗？”哈哈，又是一个很轻巧的说法。在我们的调查中，90%以上的企业没有岗位胜任素质模型库，仅有50%左右的企业依靠岗位说明书中的任职资格要求对求职者进行选择，更多是凭经验或岗位的概略任务来甄选适岗者。
第4节.​ 君主建立功名的四大条件
本节对应《韩非子功名篇》，讲明君建功立业的四个基本条件，即天时、人心、技能、势位。后面较大篇幅用以解释势位的重要性。《孟子》、《孙膑兵法》都提到过一个今日的人们很熟悉的组合：天时、地利、人和，韩非所列天时覆盖了天时、地利，人心即可视为人和，韩非子则增加了技能与势位两大要素。
  
    
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