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对老子思想的定义，历来莫衷一是：有的说老子开创的道家，是中国本体论哲学的先声；有的说老子是玄远出世之学，与儒家入世之学不同；有的说老子帝王之学，有的说老子是兵学，有的说老子是原始巫术的继承者，有的说老子是导气（气功）学的创立者，有的索性将老子作为中国哲学之源头。我们不能说前辈研究者是盲人摸象，但近来越来越取得的共识是，将老子（也包括孔子、墨子等春秋先哲）放到时代的背景之下，将他们的思想观点，看作对时代的观察洞察与解决之道。这样就可以解决过去争论不休的门户之见：不要按后世思想分化细化发展去给原生思想家归类、分类，而要研究春秋时代独特的知识背景、身份限制、时代特殊性等给大思想家们提出的独特挑战，以及他们独特的回应时代的方式。老子绝不是一个冷冰冰的出世派，与孔子、墨子一样，老子的情绪温度也经常在文本中闪现。本章的出发点是中间这句话：人之迷也，其日固久矣。读一篇文章，要善于读出语言背后的思维路径、包括没有写出来却又真实存在的话，对老子的解读尤其需要有这种敏感。什么叫文字背后的思维路径？比如我们认为“人之迷也，其日固久矣”是这一章的思维起点，为什么呢？任何人的思考都不是无凭无据的，都是有感而发，这种触动作者的现象，就是思维的起点，沿着这个起点，就可以对作者的文本进行“解构”，即还原出作者的思考路径。以本章为例，老子感叹人之迷固久，是感叹人们被什么迷惑呢？就是从前面对为政举措与人民表现的因果关系，体现出统治者对于真正的祸福关系缺乏真正的认识，导致国家处于扭曲混乱的状态很久，所以老子才有此一叹。然后，在解析了为政方法错误的原因之后，提出了解决方案：方而不割，兼而不刺，直而不肆，光而不耀。老子的思维模式是非常典型的三段论：现象（有时以感慨表现）、原因、解决之道。我们可以按照这个思维逻辑去解读老子的每一章。什么是没有写出来又真实存在的话呢？老子的所有思考都是有来源或者有所指，并不是空洞冥想、随意想象。细读老子全文，就能体会到老子思考的特点：他反对复杂烦琐，这主要是针对周朝的礼乐制度，包括春秋末期日渐兴起的法制（颁布细致的法律条文，如子产、赵简子先后铸刑鼎）；他反对喋喋不休，知之者不言，言之者不知；等等。这就是说，在老子每一段判断句式的背后，都有一个与这个“勿、不、弗”相反的现实表现。如方而不割，保持自己正道，不要受外物影响而有亏，就说明有的“方”被割了，这就叫自坏金身；兼而不刺，要包容不同意见或人，且不要刺伤对方，这是一种大包容精神，说明有的人不兼还有刺，有的人兼了但有刺，这都是日常生活里经常出现的现象。读出作者文字背后没有写出却真实存在的话，对写出来文字所传达意思的理解就变得立体、丰满。老子这一章，每一句话都是格言：其政闵闵，其民屯屯；其政察察，其邦夬夬。这两句在注释里已经辨析过，屯屯、夬夬都是引用《易经》卦象，这个是非常重要的一个问题。大家都在说孔子七十玩易，甚至将易“十翼”，即阐发易经哲学思想的彖、传、序、杂、文言等十篇阐释易经或卦象、爻辞的文字，列为十翼，就像春秋“三传”（左传、公羊、谷梁）对《春秋》经文的注解或演绎，并认为十翼是孔子七十岁玩易时所作。孔子作十翼是假托之词，这个已经没有疑问，孔子七十之后学习（玩味）易经是确有其事，但这也只是一个年长的智者对生命沉思的寄托，并不能说明孔子对于易经有多大的阐发。孔子终其一生，礼乐仁和是他一辈子的梦想，这个从他“吾不复梦见周公”就大有忧虑中可以看见。反而是，老子与《易经》的思想联系被严重忽略了。老子作为周守藏之史的身份，他比孔子更有条件接触各种上古典籍；作为史官后代，春秋时代史巫刚开始分化，史官担负着解释天象、占卜等的职责，解读易经卦象经文，是老子的家传手艺。所以，当然是老子对易经有更持续、更深刻的理解。这一章里，后世注释，包括王弼，竟然都将屯屯改为淳淳，夬夬改为缺缺，通俗倒是通俗了，可是遮蔽了老子与易经的关系这一重要思想渊源达2000多年！甚至帛书本、郭店本都写作屯屯、夬夬，众多注释老子大家还是轻而易举地将这两个字，按通行本的错误改了回去，岂不怪哉！我不敢与解读帛书本、郭店本各大家比学问，却不得不提出此观点：本章里的屯屯、夬夬，是老子引用易经卦象入文，这是清晰显示老子与易经有深厚思想渊源的证据。每一个重要概念、观念的传承，都是一代一代大思想家，进行引证、重新阐释的结果，如果没有后代大思想家的频繁引证、讨论或者反驳，一个概念或观念就会成为“僵尸思想”，仅仅作为一个历史证物而存在。以老子对于易经的知识背景，他断不需要在有纯、淳、缺等常用字的情况下，弃而不用，写成屯、夬。同时，从屯卦、夬卦的意思看，与闵闵、察察的意思也非常吻合，甚至可以说用了屯、夬来说明，非常精妙生动，内涵更丰富。如果采用与民休息、简政自为的方式治理邦国，看起来邦国里衙门无事、官员无事、人民各忙各得，好像有点无声无息的感觉，但这不正是说明邦国里充满勃勃的生命力，就像屯卦之象：雷雨之动满盈，天造草昧，这是一派虽然质朴，却生机盎然、无上无下、无匪无兵、各得其乐的景象。屯卦《象》曰：云雷屯，君子以经纶。这是君子要撸起袖子大干一场、建功立业、经纶天下的状态啊！没有消息才是好消息，天天打鸡血、天天发布新举措，这样的邦国，才是瞎折腾。如果采用烦琐的礼仪，法网密布的方法去治理邦国又是什么景象呢？礼仪倒是威仪傥傥、鲜衣怒马、衮衮冠冕、仪程清晰；法律条文，洋洋大观，法网密布、到处监察。邦国里的人，干什么、不干什么似乎都有明确的规定，每个人都像林黛玉进贾府，处处小心。结果却是，这样的邦国里，人民与执政者是离心离德、甚至如易经《夬》卦所说的：壮于顽，有凶。君子夬夬，独行遇雨，若濡有愠，无咎。人民都在想着离开这个邦国，宁可独行遇到大雨，被淋成落汤鸡，也好过与凶顽之徒为伍，危险！此处用屯、夬卦，多么形象生动的内涵！老子岂不也是通过文字在提醒正反两种做法的统治者，回去读一读屯、夬卦，已经做好的，可以按照屯卦指引，做得更好；走上错路的，用夬卦对照反省，不要在错路上越走越远。这岂不是思想者之间引用的智慧吗？恰当的引用，可以省去多少啰唆！祸兮，福之所倚，福兮，祸之所伏。孰知其极？其无正也。正复为奇，善复为妖。人之迷也，其日固久矣。祸福、正奇、善妖，与易经里的吉凶、悔吝、咎无咎是一个价值判断系统，老子用了更加生活化、具象化的概念，这说明老子并不是“食古不化”，而是在前代思想的背景下，形成了自己的思想风格与话语体系，这是思想原创性的重要表现。现代汉语将祸福与吉凶逐渐混用，这是个体主义价值观对中国传统家族主义价值观的修正。古代的祸是什么？神灵不保佑你，你就有灾祸了。古代的福是什么？全、寿、富、贵，四者齐备，才叫福。这样定义祸福就意味着，第一要崇敬先祖，这是古代人为什么把宗祠、祖庙看得比自己生命还重要的原因，这就叫传承。古代的葬礼比出生礼隆重的多，葬礼是一个人一生功业、社会关系、家族关系的总和，死者生前作为的所有成果，都要在葬礼中体现出来，厚葬死者，既是对死者在家族序列里地位的确认，也是为了保佑死者的后代。这是古代中国人的祸福观。有福不是一个简单的事，是需要修的。有福气，就是什么事都顺利，没有不顺利的情况，这也是中国人对幸福的一贯理解。正复为奇，指已经走上正道的，就不要轻易改变，奇本意即变化。善复为妖，和谐祥和的时候，就不要整出瞎折腾，搞很多的“奇思妙想”。这并不是反对创新，而是推崇一种理想：如果所行是正确的，就不要轻易改变。既然善了，为什么要学习妖呢？可是话好说，事难办。人之迷也，其日固久矣！现实里，到处都是善复为妖的现象：一个年轻美女，眼看同伴出入高档场所，于是就羡慕而学习，或者成了情妇，或者成了交际花，或者成了外围。笑贫不笑娼，就是善复为妖的表现。男人也一样，看骗子、打手都吃香的、喝辣的，于是就也变成骗子、打手。好人学坏了，就是善复为妖。在诱惑面前，在贫困面前，是坚持正道，勤勉致成，还是学习歪门邪道，捷径速成，这就是老子说的“正复为奇、善复为妖”，就像西方“魔鬼的考验”，梅菲斯特契约（歌德《浮士德》里，魔鬼梅菲斯特以满足浮士德享乐愿望为诱饵，让浮士德自愿答应交出灵魂给魔鬼）。梅菲斯特契约并没有魔鬼来与任何人签署文件，人的每一次重大选择，都是在决定是否在梅菲斯特契约上签字。天使（善）在我们心里，魔鬼（妖）也在我们心里。老子推崇的理想人格是这样的，这十六个字可谓熠熠生辉、振聋发聩。方而不割：四四方方一个完整的台子，不要随便砍去一角、两角，砍了一角，桌子就不是一张完整的桌子，而是个残废了。难的不是做一件好事，而是做一辈子好事；难的不是做一次善事，而是做一辈子善人。人都会犯错，错可以改；人不能作恶，恶行会滋生恶行。这就是方而不割的意思。兼而不刺：王弼本做“廉而不刿（gui音贵）”，意思是清廉而不被污渎，即佼佼者易污之意；也有解释为锐利而不伤害人。郭店本的“兼而不刺”，是一句很精确的话，指包容而不去伤害与自己不同的人。一个有权力的人，能否不去刺伤部下，如楚庄王“樊姬折缨”的故事，不因为部下的一时错误，责难下属。一个有钱人，能否不要去伤害穷者的自尊心；一个有本事的人，能否不要去嘲笑比自己能力差的。这些都是生活中对能否“兼而不刺”的考验。直而不肆：正直刚强，但不要行事鲁莽。不是宣称自己的事业高尚伟大，就有权力肆无忌惮，就有权力任性。任何时候，任性都是错误的。喜欢就放肆，但爱是克制；有钱就炫耀，但富是礼貌；有权就任性，但领导是宽容。别人欠你钱、欠你情，不要在别人无法偿还的时候去威逼。无理不胡搅，是本分，是素质；有理让三分，是情分，是素养，更是格局。这些被媒体、资本捧大的牛人，绝大多数是金玉其外败絮其中。我也相信，中国社会的价值观从来没有变过：反对那些自我炫耀，自以为是，自私自利罔顾他人感受的“牛人”。真正的牛人，自带光环，那是他们在不知多少苦水里泡出来；但没有一个牛人狂妄自大，动不动口出狂言，或者说让别人难堪的话。杜月笙说，有本事的人，没脾气；没本事的人，大脾气。谁也挡住不谁闪亮，但你不要用你的闪亮来晃别人的眼，这是不自信的表现。电影《闻香识女人》里，上校的一番慷慨陈词说明了灵魂的重要性：来这儿的时候，我听到类似“领袖摇篮”的字眼。嗯，枝干断掉时，摇篮就垮了，它已经垮了，已经垮了！“人类制造者”，“领袖创造家”，当心你创造的是哪种领袖！我不知道，查理今天的缄默是对还是错，但我可以告诉你，他决不会出卖别人以求前程！而这，朋友们，就叫正直！也叫勇气，那才是领袖的要件！你在这培育的是老鼠大队，一堆卖友求荣客，如果你以为在锻炼虾兵成龙头，最好三思，因为你正扼杀了这所学府所坚持的精神，真是耻辱！唯一有格调的坐在我旁边！我可以告诉你，这孩子的灵魂没有被污染，毋庸争辩的。有人，我不说是谁，要收买他，但查理不为所动。有一度，我还看得见，我见过很多很多，更年轻的男孩，臂膀被扭，腿被炸断，那些都不及丑陋的灵魂可怕，灵魂不可能有义肢。当人性中最高贵的品性，如正直、勇敢、忠诚、正义等普世价值被截断的时候，灵魂就变成了断手断脚的残废。残废的灵魂，不可能用假肢替代。歌德（1749-1832年）在《浮士德》里，描述了这个具有普世意义的人类困境：歌德敏感地提出了灵魂与欲望交易这一人类生存的基本困境。梅菲斯特契约，就是以满足浮士德好色、好玩的欲望来交换他的灵魂的契约，浮士德最后被魔鬼取走灵魂，上升天国，在永恒女性的引领下才得到救赎。为什么能救赎？因为浮士德最终在美面前停止了奔跑的欲望，说了句：美啊，请为我停留。于是魔鬼的勾引宣告失败，浮士德的灵魂在美的沉醉里得到救赎。浮士德说，人在奋斗时难免迷误。善良的人在追求中纵然迷惘，却终将意识到有一条正途。老子说过：行于大道，唯邪是畏。大道甚夷，而民甚好径。东方西方，古代现代，圣哲的思想都是共通的。这是人类普世价值观的基础。歌德说过的最经典的话是：真理属于人类，谬误属于时代。

附件7：冰箱合同冷藏设备借用合同出借方：有限公司（以下简称甲方）借用方：（以下简称乙方）经甲、乙双方协商，同意就乙方向甲方借用冷藏设备达成如下协议，双方对协议条款已互尽说明之义务，双方对权利义务有详尽了解，并确认合同已反映双方真实意愿。1.冷藏设备（以下亦称借用物或该设备）情况名称厂牌规格（机型）编号数量价值 2.借用期限：借用限从______年____月___日至_______年____月____日止，共计____年。3.使用费用及借用物产权（1）甲方保证对出借物有合法产权，同时甲乙双方同意对于该借用物除非甲方处置所有权，否则所有权始终属于甲方，乙方将于本合同终止时返还原物。（2）其他约定：___________________________________________________。4.押金（1）为确保乙方善尽保管人之责任，甲方收取押金，每台人民币______元，本合同签订后，乙方在冷藏设备交付之前交纳押金。（2）本押金不计利息，乙方不得转让借用物，不得抵作依本合同乙方应向甲方支付的费用，于合同终止且办完一切清结手续之后的七日内，将押金返还给乙方。5.该设备的使用要求（1）该设备仅限于陈列甲方公司销售的系列饮料，并保证必须占冷藏设备_____%的使用空间，不得摆放_____________________________________品牌的饮料。（2）保持该设备外观整洁，除甲方的海报等宣传品外，禁止张贴其他任何物品。（3）乙方应保护好甲方的广告宣传用品，确保广告宣传用品不受他人破坏，未经甲方许可，乙方不得私自拆除甲方的广告宣传用品。（4）对该设备的使用情况，乙方应接受甲方业务人员的检查。（5）如发现乙方违反上述四条内容，甲方有权要求乙方在三日内改正，若乙方未在限定的时间内改正，则甲方有权终止合同，收回该设备。6．移交与安置（1）甲方收取乙方的押金后，将冷藏设备放置于乙方指定的位置，同时办理移交手续，所发生的费用由_____承担；未经甲方之书面许可，乙方不得随意移置该设备。（2）合同终止后，该设备由甲方收回，程序上先由乙方填制该设备基本情况说明表，由甲方复核确认，如有遗失、损坏，乙方应按第7.1条的规定承担赔偿责任。7.保管、保养与维修（1）乙方保证在借用期内妥善保管该设备，并声明按第6条规定安置借用物；如有遗失，乙方将按市场同类产品的价格扣除设备的折旧费予以赔偿，如果因保管不善或使用不当致使该设备损坏，乙方将承担维修费用。（2）乙方承担对该设备的日常保养义务。（3）如该设备出故障需维修，乙方不得自行处理，须立即通知甲方进行维修，有关部件的更换费用，除按第7条第（1）项由乙方负担的费用外，均由甲方负担。（4）若乙方不履行保管、保养借用物的义务，甲方有权要求其改正，必要时可终止合同，收回该设备。8.在借用期内，乙方无权将借用物向第三方抵押、转借、出售、交换、赠予，或以其他任何方式处置借用物，若违反此项，甲方有权立即收回该借用物，并依法追究乙方的责任。9.本合同因下列原因而终止（1）本合同期限届满，不再续签。（2）甲、乙双方经协商一致同意提前解除本合同。（3）如乙方违反本合同第5条、第7条、第8条，甲方可提前解除合同。（4）一方破产或资不抵债，另一方可提前解除本合同。10.违约责任：一方违反约定，给另一方造成损失的，应向对方承担赔偿责任。11.争议解决：因执行本合同产生争议，在协商不成的情况下，任何一方有权提交甲方所在地管辖法院解决。12.其他（1）本合同经甲、乙双方签字、盖章后生效。（2）本合同一式二份，甲方执一份，乙方执一份。（3）未尽事宜，经双方协商，同意以书面形式加以补充。借出方: 借用方:公司名称：公司（个人）名称：法定地址: 法定地址:邮政编码: 邮政编码:签约代表: 电话:盖章: 营业执照号码: 签约代表: 身份证号码: 盖章: 年月日年月日附件8：冰箱投放特批表遇到无冰箱押金的客户时，以《冰箱投放特批表》进行申请、签核，待各级主管签核后方可进行免押金投放。

一、其他B2B推广引流

互联网时代不可能一家独大，所以既然存在互联网，那就会存在多个平台，我们可以通过多个平台做矩阵，来对自己的店铺和产品进行推广。我们可以选择哪些B2B平台进行推广呢？我们可以选择综合类B2B平台进行推广（如慧聪、马可波罗、世界工厂网等），也可以选择专业性B2B网站进行推广。比如说，我是做不锈钢的，那么我可以找中国不锈钢网。再如我是做鞋服的，那么我可以找中国鞋服网。当然也可以找区域性的网站，如华南城网、怀鸽五金网，等等。

二、企业竞争：由竞争关系向竞合关系转变

过去外资药企依靠强大的产品优势和国家政策倾斜，再加上“学术推广+政府事务+专家网络”的组合拳，在中国市场可谓是如鱼得水。但2013年“GSK商业贿赂案”被曝光后，外资药企在华的鼎盛时光宣告终结。专利到期、药价谈判、医保支付等一系列紧缩性政策让外资药企销售业绩遭到重创，过去的超国民待遇开始向与本土企业一视同仁的平民化待遇转变。中国医药市场竞争态势将发生重大转变，本土企业竞争优势逐步显现。在高端市场，本土企业依靠逐步提升的产品质量、相对低的价格优势加速挤占外企原研产品份额。在基层市场，外企产品依旧有较强的产品力，但受制于高成本的自营模式，因此“本土销售队伍+外资品牌产品”将成为主流的商业合作模式。未来，本土企业和外资药企的“竞争+合作”的竞合关系将成为常态化。例如2016年康哲药业与阿斯利康达成波依定商业权益合作，该品种为康哲药业贡献约9.35亿元销售额，2017年波依定销售额实现13.78亿元。

第二章FMEA：潜在失效模式与效应分析

四、市场化服务体系——诊断服务、咨询服务、评定服务、培训服务

市场化服务体系主要通过诊断服务、咨询服务、评定服务和培训服务形成两化融合服务的生态体系，用市场配置资源，实现两化深度融合的自动自发健康成长。（1）诊断服务：摸清现状、引导方向。评估诊断队伍培育：形成国家-行业-地方-企业等多级协同评估诊断队伍。评估诊断：持续7年为全国10万余家企业提供评估诊断服务。精准服务：准确定位当前综合集成困境，明确未来集成提升与智能协同的引导方向。（2）咨询服务：提供方法、明确路径。贯标咨询队伍培育：引导各类服务机构广泛参与，持续培育高质量服务机构。贯标咨询服务信息公开：发布了《信息化和工业化融合管理体系贯标咨询服务监督与评级办法》，推动740余家机构基于平台进行服务信息公开，接受监督管理。评级管理：持续开展服务机构动态评级。综合服务能力提升：推动战略咨询、管理咨询、IT咨询等融合创新。（3）培训服务。培训课程体系：公开征集两化融合培训课程，研制形成了两化融合管理体系系列培训课程与考试试题库。培训教材：编写并出版了《信息化和工业化融合管理体系理解、实施与评估审核》等培训教材。培训服务：面向政府、企业、服务机构等组织宣贯培训活动数千场，覆盖共计50余万人。（4）评定服务：权威判断、规范市场。评定队伍：10家评定机构，近600名评定人员。评定管理：《信息化和工业化融合管理体系评定指南》国家标准报批稿。评定监督：全流程监督评定服务，开展评定机构与评定人员信息公开与信用评级。评定结果采信：评定结果的政府和市场采信有序推进，徐工、潍柴等龙头企业将优先选择通过评定的企业作为供应商。

案例6：恒顺醋业的同心多元化扩展

在调味品的知名企业中，很少有只做一个单一品类的，恒顺醋业也是如此。究其原因，一方面，是由于调味品不同品类的发展态势不均衡，企业需要寻找更多的机会点；另一方面，则与调味品作为烹饪原料与餐饮之间有着密切的关系，不同的调味品品类可以打包供应给共同的餐饮客户。恒顺醋业实施的是同心多元化战略，原因在于：

2、销售团队的管理

销售团队的终极目标是以结果为导向的，因此，在制定销售管理制度的出发点是为了销量，因此团队管理的首要任务是制定团队考核目标，进而再通过其他管理手段推动销售目标达成，比如制定竞争制度、营销激励政策、团队帮扶策略等。(1) 团队考核目标：清晰的目标产生坚定的信念，因此销售团队组建后，需要给团队制定一个清晰的目标，并进行团队目标分解，具体到每个责任人，根据每个销售在团队中所处的职级、能力等情况，分阶段设定不同的目标，销售经理需要随时监督销售人员的目标完成情况。(2) 竞争制度：在团队内部设计各种形式的PK竞赛活动，让各种成员充分参与，调动其积极性，激励成员完善自己，比如将销售团队进行分组，每组设一名组长带几名组员，以周或者月为考核单位进行PK，并制定相应的奖励机制，另外每周设周冠军、每月设月冠军等调动销售积极性。(3) 营销激励政策：销售的欲望无外乎两种，金钱和职业发展，因此激励的手段主要围绕这两方面，金钱方面给予物质激励，比如佣金跳点，达成一定销售目标可以实现单套跳点；又或者进行现金奖励、奢侈品等礼物奖励等；职业发展方向，可以制定一套职业升迁体系，比如季度前三甲职级上升一级；除了这两方面，也可以从精神方面进行激励，销售人员工作压力大工作比较繁忙，休息时间、旅游培训参观计划等都可以作为销售的激励手段。(4) 团队帮扶策略：团队成员中，能力有强有弱，要让团队整体销售能力提升，就需要做到团队成员之间的“传帮带”，即团队帮扶，首先，在团队内部设立几名榜样人物，可以将其设为小组长，每个组长带几名组员，帮助组员提升销售技能，每天晚会分组梳理客户情况，并针对遇到的客户抗性问题进行分析讨论总结，各小组之间再进行话术演练，以此提高团队作战能力。

第一节胜任力模型与企业战略、企业文化

第七章如何提升业绩

散酒模式低调强势回归也是一种商业返祖

散酒应该说是比较原始传统的白酒售卖方式之一，散酒销售模式也不是新生事物，中国白酒的历史有多久，散酒销售就有多久。几千年的散酒销售，已经被消费者广泛认同，尤其被老百姓认同。但是随着工业化和包装多样化经历近30年的创新变革，传统的散酒售卖方式已经开始被大众消费者遗忘。而今天品质和价值双回归的商业返祖推动了散酒售卖模式的进一步升级。1.白酒产品价值回归——去掉包装喝好酒价值回归的最大表现就是去掉包装喝好酒，价值回归推动了白酒包装的简约化。这种简约化也将白酒企业的去包装化营销思维带到了高点；重新认识过渡包装喝包装的简约化让“散酒的售卖模式”具有返祖的可能。2.白酒品质回归——纯粮原浆喝好酒本质上，抛开品牌的溢价属性，纯粮酿造的酒类产品品质差异是可以感官界定的。而喝一个高质量的散酒原浆酒的需求也成为推动“散酒品牌化”落地的重要催化剂。今天消费者对于喝一个高品质的原浆散酒对于价格已经并不敏感，80元一斤、50元一斤、30元一斤都能接受。所以，品质回归后的纯粮原浆需要品质和品牌支撑并背书，也为下一步散酒品牌化升级留出了市场空间。

4.小儿腹泻专业解决方案

惠华是W药店的店员，儿科货架是她的责任区域，在平时整理商品时，惠华发现，针对小儿腹泻的药不少，有活菌类制剂，有中成药颗粒，还有贴的……平时在接待顾客时，到底拿哪一种是比较合适的呢？小儿腹泻是一种很常见的疾病，尤其在夏、秋季，我们能否正确认识门店这一类别产品，直接影响我们能否帮助到顾客，也会影响门店业绩。那在导购时，到底要怎样才能正确帮助顾客选择合适的小儿“腹泻”药呢？这就要先了解一下小儿腹泻这一疾病。腹泻病，是一组由多病原、多因素引起的以大便次数增多和大便性状改变为特点的消化道综合征。6个月到2岁婴幼儿发病率最高，1岁以内约占半数，是造成儿童营养不良，生长发育障碍等的主要原因之一。小儿消化系统发育尚未成熟，加上生长发育快，入量较多，胃肠道负担重，同时机体防御能力弱，肠道菌群失调，人工喂养等是引起小儿腹泻的易感因素。引起婴幼儿腹泻的病因分为感染性与非感染性原因。其中肠道感染可由病毒、细菌、真菌、寄生虫引起，以前两者多见，尤其是病毒。非感染因素有饮食如喂养不当和过敏等，也包括气候因素等。急性腹泻，轻型者多由饮食因素与肠道外感染引起。起病可急可缓，以胃肠道症状为主，表现为食欲不振，偶有溢乳或呕吐，大便次数增多，但每次大便量不多，稀薄或带水，呈黄色或黄绿色，有酸味，常见白色或黄白色奶瓣和泡沫。无脱水和全身中毒症状，多在几天内痊愈。重型者，多由肠道内感染引起，除胃肠道症状外，还伴有明显脱水、电解质紊乱和全身感染中毒症状，如发热或体温不升、精神烦躁或萎靡等。胃肠道症状较重，大便每日十余次或更多，多为黄色水样或蛋花样，含有少量黏液，少数患儿可能有少量血便。重型者我们应及时劝告顾客到医院治疗。另外，急性腹泻未彻底治疗或治疗不当，易出现迁延不愈。一般来说，我们在门店遇到的顾客，以急性轻型为主，也有不少是在医院里看过，到药店购药的。接待中，我们需要清楚不同类别药的作用与差别。（1）控制感染用药。这一部分需医生处方购买，水样便腹泻（约占70%），多为病毒与非侵袭性细菌所致，一般不用抗生素。伴有明显全身中毒症状不能用脱水解释者，可选用抗生素。黏液脓血便患者（约占30%）多为侵袭性细菌感染，要根据情况选用不同的抗生素，医生会作出判断。（2）肠道微生态制剂。在药店销售较多的是微生态制剂，主要是帮助调整肠道菌群，恢复肠道正常的菌群生态平衡，从而可以抑制病原菌定植与侵袭，控制腹泻。门店中，以双歧杆菌、嗜酸乳杆菌、粪链球菌、地衣芽孢杆菌、枯草芽孢杆菌、蜡样芽孢杆菌等制剂为主，服用时，以40度以下水服用，避免与抗生素等同时服用。铋剂、鞣酸、药用炭、酊剂等能抑制、吸附活菌，不能并用。（3）肠黏膜保护剂。门店有售的是蒙脱石散，其作用机理为吸附病原体和毒素，维持肠道细胞吸收和分泌功能，增强肠道黏液糖蛋白屏障功能，阻止病原微生物攻击。蒙脱石散不经血液循环，只在消化道发挥作用，使用时也是较安全的，1岁以下小儿同样可以使用，用时需要用水摇匀。不过，有少数人会引起轻度便秘。（4）抗分泌治疗。脑啡肽酶抑制剂消旋卡多曲可以通过加强内源性脑啡肽来抑制肠道水、电解质的分泌，可用于分泌性腹泻。（5）中成药。门店也有不少中成药，如小儿止泻颗粒、婴儿健脾散等，可适当配合使用。（6）贴剂。一些中成药贴剂如舒腹贴等，在治疗小儿腹泻病方面，也有着良好效果，而且有使用方便，小儿易接受的优势。我们在门店销售中，要根据顾客情况选择适当的产品给顾客，而且种类不宜过多。另外，急性腹泻小儿可以适当补锌。饮食方面，应建议调整饮食，喂食与小儿年龄相适应的易消化食物。当我们在接待家长顾客们时，若能清晰地解释产品的不同与作用机理，顾客会更放心！

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