4.1 基于场景的需求挖掘

场景是需求产生的基础，通过分析 “什么人在什么时间、什么地点、做什么事情”，可精准挖掘客户的潜在痛点。常见的场景分类包括购买场景、使用场景、维护场景。

以空调产品为例：

• 购买场景：客户面临 “空调款式同质化严重，难以选择”“安装流程复杂” 等痛点，企业可通过突出 “能耗低、静音效果好” 等差异化特性，提供 “包安装” 服务解决；
• 使用场景：南方客户关注 “制冷效果”，北方客户关注 “制热性能”，企业可针对不同地域气候特点优化产品功能；
• 维护场景：客户担心 “维修成本高、售后响应慢”，企业可推出 “延长质保期”“24 小时上门维修” 等服务。

北方电动汽车的 “电池保温系统” 也是场景挖掘的典型案例。北方冬季气温极低，导致电动汽车电池性能下降，企业针对这一使用场景，在电池周边加装烧油的保温装置，解决了客户的核心顾虑。

4.2 基于技术生命周期的需求预测

通过分析技术的发展阶段（引入期、成长期、成熟期、衰退期），可预判产品需求的演变趋势。判断技术生命周期的关键指标包括：

• 性能提升速度：短期内性能无明显突破，说明技术进入成熟期；性能持续快速提升，则处于成长期；
• 专利数量与质量：专利数量快速增长，且核心专利占比高，表明技术处于成长期；专利数量下滑，或 “非核心专利” 占比高，则技术进入成熟期；
• 行业应用范围：技术在多个行业广泛应用，说明已进入成熟期；仅在少数领域试点，则处于引入期。

摩托罗拉曾预测第二代通信技术（2G）将在 5 年后兴起，但诺基亚提前 3 年实现技术落地，成为 2G 手机市场的领导者，这一案例充分说明技术生命周期预测对企业战略布局的重要性。

4.3 基于任务分解的需求挖掘（焦糖布丁理论）

克里斯坦森提出的 “焦糖布丁理论”（Jobs to be Done）指出，客户购买产品的本质是 “雇佣” 产品完成特定任务。通过分解客户的核心任务，可逐层挖掘产品需求。

以 “将衣服放入衣柜” 这一任务为例，分解后的子任务包括 “打开衣柜门、放入衣服、关上衣柜门、取出衣服”，针对每个子任务可挖掘具体需求：

• 打开衣柜门：需 “重量轻、不占空间、开关流畅、噪音小”；
• 放入 / 取出衣服：需 “衣柜高度适宜、存取便捷、衣物不易褶皱”；
• 长期使用：需 “衣柜材质耐用，使用寿命不低于 3 年”。

福特汽车的案例也印证了这一理论。在汽车出现前，客户的核心任务是 “快速到达目的地”，当时客户普遍认为 “需要一匹更快的马”，而福特通过分解 “出行” 任务，发现客户的核心诉求是 “高效、便捷的交通工具”，进而研发汽车，满足了未被明确表达的需求。

4.4 五问法（5Y）：挖掘需求本质

通过连续追问 “为什么”，可从客户的表面要求追溯到核心痛点。例如客户提出 “手机拍照太慢，错过了很多好镜头”，通过五问法挖掘：

1. 为什么觉得拍照慢？—— 因为需要开机、解锁等复杂操作；
2. 为什么不想做这些操作？—— 因为紧急场景下无法快速捕捉画面；
3. 为什么需要快速捕捉画面？—— 担心错过精彩瞬间（如孩子的可爱动作、突发的美景）；
4. 为什么这些瞬间很重要？—— 这些瞬间具有纪念意义，希望永久保存；
5. 为什么需要永久保存？—— 为了日后回忆，记录生活点滴。

通过层层追问，最终明确客户的核心需求是 “快速、便捷地拍摄具有纪念意义的画面”，进而推导出台式机 “锁屏状态下一键对焦拍照” 的产品特性。

4.5 设计思维：多元需求研究方法

IDEO 公司总结了 50 种产品需求研究方法，涵盖分析、观察、询问、尝试四大类，部分核心方法如下：

• 典型一天跟踪：跟随客户记录其一天的工作、生活流程，观察客户使用产品的真实场景与痛点；
• 角色扮演：亲自体验客户的使用场景，或模拟客户角色使用产品。例如旅游门票闸机企业的员工，在节假日亲自参与门票核验，感受产品使用中的不便；
• 极端用户访谈：同时访谈专业用户与外行用户，获取不同视角的需求反馈。例如设计厨房用品时，既访谈厨师，也访谈儿童，了解不同人群的使用诉求；
• 亲自试用（Eat Your Own Dog Food）：企业员工优先使用自身产品，发现产品缺陷与改进空间。华为、思科等企业均采用这一方法，确保产品质量；
• 未来商业流程设计：与客户探讨未来 5 年的业务规划，基于客户的长远目标设计产品需求。

IDEO 公司的经典案例是 “5 天设计创新购物车”，通过设计思维方法，快速挖掘超市购物场景中的痛点，设计出更符合用户需求的购物车，相关视频可在 B 站查看，其著作《设计改变一切》详细介绍了各类需求研究方法。

4.6 模型预测法

通过建立简单的量化模型，可预测客户的潜在需求。例如：

• 汽车续航模型：已知 25 升油箱可行驶 500 公里（每升油行驶 20 公里），若客户需要 800 公里续航，则需将油箱容量提升至 40 升；
• 产品适配模型：基于客户的使用环境参数（如温度、湿度、电压等），建立产品性能适配模型，预测产品在不同场景下的需求优化方向。