热门：快消品零售营销老板
（二）试装车遇到的问题案例
当然很多时候，就没有这么幸运了。在试装车的时候，会有很多零件被发现出了问题的情况。1.因安装顺序出现的问题有一次，有一个挡泥隔板就出了问题。由于它在不同的车型的安装顺序是不一样的，有的车型是在防撞梁前面安装的，有的车型是在防撞梁后面安装的，但是在数据检查的时候没有被发现，仍然按照在后面安装来检查。所以在装车的时候，就发现了大问题，防撞梁不能够安装到位。结果是必须把防尘隔板修改，上部必须是可以折弯的，而这时模具已经做成了，所以必须重新修改模具，增加了很多的成本。如图13-1所示。图13-1防撞梁安装不到位2.与相邻件空间不够出现的问题还有一次，由于我们一般是先装大灯（headlamp)，然后装前保险杠(bumper)。安装保险杠(bumper)上一个靠近大灯的螺钉的时候，发现工具和大灯(headlamp)有干涉，原来是工具与灯之间的空间(gap)太小了。解决问题的方案是必须向后移动前保险杠上孔的距离来增加工具空间，所以必须修改前保险杠的模具，花费了100万元。向后移动前保险杠如图13-2所示。（a）（b）（c）图13-2向后移动前保险杠3.出现噪声的问题还有一次，后座上的空调在路试中发现有噪声，于是就邀请供应商一起去做路试，并且一起寻找原因，结果发现是两个管子之间有干涉，所以才有噪声。两个管子之间有干涉如图13-3所示。图13-3两个管子之间有干涉供应商在当场立即做了改进，并且提交了8D报告表。8D报告表如表13-1所示。表13-18D报告表步骤内容1问题描述（Problemdescription）2紧急处理措施（Shorttermaction）3根本原因分析（Rootcauses）4纠正措施（Correctiveaction）5效果确认（Confirmationofeffectiveness）6预防措施（Preventiveaction）
18.预算工作的“五步成诗”
在具体的预算工作中，哲涛要求HRBP按照如下步骤开展工作：一是结合经营结果看，就是前面提到的经营指标与人力指标之间的比值，比如人均销售收入、人均利润、人工成本/销售收入等。二是要建立去年的基线及今年的目标，今年的数据要在去年基线的数据上做一定的改进。可以去年的基线数据作为参考，比如去年的人均销售收入为100万元/人，今年如果改进3%，则人均收入需要提升3%，就是103万元；人工成本/销售收入为10%，今年如果要在去年基础上改进2%，则人工成本/销售收入的比例应该为9.8%。当然，计算今年指标的前提是业务的经营指标数据能够预测出来。三是按照今年的人力效率指标预测需要多少人。如果采用的是人均销售收入或人均利润的指标，今年的经营目标一旦确定，马上就可以算出需要多少人。比如预测今年的销售收入为5000万元，则人数为5000万元/103万元=48.5人（四舍五入为49人）；如果用的是人工成本/销售收入指标，则从人工成本××/销售收入5000万元=9.8%，算出人工成本为490万元。这就需要再从人工成本折算回人数，比如每个人的人工成本是10万元，则人数为490万元/10万元=49人。当然这是简单的算法，因为不同层级的人的成本是不同的。哲涛要求HRBP根据每一层级的员工成本，计算出各种不同的层级人数的组合。四是根据需求的人数，拆分到不同的月份应该有的人数，以及每个月份中这些人数分别分布于什么层级，就是拆分成人才结构的分布。这样的好处是便于做好人力规模的过程监控。五是制定供给策略，就是从外部招聘还是内部调配来满足人才需求，这就进一步形成了人才补充的计划与渠道。
尾声 营销人的归宿
杨大同离开这家饮料公司的第二天,一辆雷克萨斯停在他家的楼下，一个和杨大同年纪相仿的中年人敲开了杨大同的家门。杨大同对这位不速之客不甚了解,可是来的这位对杨大同所有的职业经历了如指掌。他告诉杨大同，他在报纸和杂志上看到杨大同发表的文章,后来在网上搜索了更多关于杨大同的信息，这次是特地赶来看望杨大同的。听客人这么一说，杨大同突然腼腆起来，很不好意思地说道：“没想到还会有人关注我，我不过是对销售中的一些现象粗略地分析一下，并没有什么特别的地方，我是一名普通的销售人，先生不用如此夸奖。”这位客人观察起杨大同，左看看右看看，看上去非常高兴，他说：“太好了,我看你的文章好几年了，今天见到你的人了，平时我最多只能看到你的文章，哈哈，太好了、太好了。”客人一再坚持要请杨大同喝杯咖啡，聊一聊天。杨大同说:“有朋自远方来，当然我来请你，这是规矩，不然的话我们没啥聊的。”这位客人急了，他大声地对杨大同说:“我们之间不用客气，告诉你，我是老板，我有钱！”边说边从衣袋往外掏钱包，想向杨大同证明他的诚意。杨大同看到他非常执着，也就没再谦让，坐着雷克萨斯和这位远道而来的客人一起去了一家当地最有名的酒吧。酒吧很安静，这位客人向杨大同介绍了自己。他大学毕业以后,一直在外企工作了近10年，和杨大同一样，因为家庭原因，年老的父母都超过了70岁高龄，所以放弃了职业生涯。类似的人生经历使两人一下子拉近了距离，根本不像是刚认识的朋友。两人推心置腹地交流着，让人觉得他们最少也有10年以上的交情了。时间在不知不觉中过去，这位开雷克萨斯的老板向杨大同提出了真诚的邀请。他从跨国公司出来，在苏南老家进行创业，公司从开始的一个人，短短的三年时间已经发展到300人，目前公司是苏南最大的企业管理顾问公司。他希望杨大同与他合作，因为他不但认同杨大同的营销思想，最为关键的是，他欣赏杨大同这种专业、执着的精神。虽然杨大同对企业管理咨询服务这个行业是陌生的，但是他相信杨大同的能力，相信他在这行业一定会做得非常出色。与杨大同交流过后,他完全明白杨大同是一个有底蕴的人。在杨大同送别这位朋友时，他对杨大同说了几句话，一直影响着杨大同。他说做营销的最终归宿有几种：有的人自己创业做老板；有的做顾问，写一写营销文章，出一些书籍，参加一些论坛会议；也有的做培训中心的培训师；还有深造后继续做终身职业经理人。但是一名出色的营销人一定是会讲课的，因为营销是一个传播和展示的过程，你这一点做不好，就永远成不了优秀的营销人。他告诉杨大同一定要学会讲课，并要讲得好，因为他相信杨大同天生就是营销的料。和这位老板的短暂交流给杨大同留下了深刻的印象。别人就是一面镜子，同样的外企经历，但是看到别人如此成功，这深深地触动了杨大同，他不停地思考着自己的人生，思考如何将经验与知识转化为财富。他决定静下心来，开始人生中的又一次奋斗之旅了。杨大同修订了人生的计划：一年的时间，站在众人面前展示自己的才华。这是一个急速提高的过程，要排除一切干扰和诱惑。365天是漫长而又短暂的，这期间他每一天几乎都在做同样的一件事，他不断地想如何提高自己的语言表达能力，他不停地和周围熟悉的人交流，与别人一起分享他的销售故事。而且他还到有很多人的场合与人沟通，不断地锻炼自己的语言表达力；去听各种各样的培训会，去收看各种各样的演讲课程，对着衣镜不断地修正自己的肢体动作。他心里清楚，任何事情只有专注和执着才能有所成就。成功属于有准备的人，就在杨大同迷茫之时，一个国内大学院长的邀请，使杨大同正式登上了人生的讲台。秋季是个迷人的季节，当杨大同第一次站上大学讲台时，他很震撼。这是一个可以容纳近300人的大阶梯教室，下面黑压压一片，杨大同一直不敢往下面看。不久前自己在大学里还是一个“高龄学生”，一转眼变成了老师，这一切来得太快，快得让杨大同难以适应。站上了神圣的讲台，由于杨大同不是科班出身，准确地说他仅仅是一个基层最普通的销售人员，8000万营销人中的一份子，他深感责任重大。因为讲台下面是一双双对知识渴望的眼睛，每从嘴里吐出一个字，都必须严谨、生动，他把这里当作人生最大的舞台……在开雷克萨斯的老板的管理顾问公司网站上，核心团队人员一栏也加上了杨大同的名字。杨大同又穿上了久违的西装，奔波在全国各地，不过现在的他和原来的他已大不一样，掌声与鲜花时时陪伴着他，因为他又一次站在人生的巅峰，永不放弃，永远向上！职业的磨炼和知识与阅历的积累，使杨大同对中国市场营销的认识不断加深，经过探索和研究，逐步形成了自己的一套独特的理论。他把在福斯特公司进行市场运作的三角形理论撰写成文，这是国内第一个提出在区域市场进行三角形设计的理论。每一次站在演讲台上，他从未提过自己跨国公司的背景和高层销售管理人员的经历，他时时地告诫自己：踩在脚下这片踏实的土地上，我就是一名销售人。杨大同在中国最知名的营销网站开设专栏，在门户网站撰写博客，微博、微信论坛，处处都留下杨大同营销的身影。他受到了国内各地企业家的追捧，他的营销思想传播到了太平洋的彼岸。他和千千万万的销售人一样，正走在销售人的人生路上。

62.建立核心团队会议机制

林枫发现公司及各一级部门缺乏规范的重要事项决策机制，很多重要的决策往往是一两个高层商量确定了就执行，而其他高层看到发文才“一脸懵逼”，中基层问起这些高层，他们只能回答“不知道，我也是刚看到发文，现在公司管理太乱了。”这种情况会非常影响公司决策的公信力、权威性，而且在很大程度上打击了其他高层的积极性，因为他们没有参与感，这是非常不利于公司的长远发展的。公司需要走向一个更均衡、更开放、更授权的决策机制，这样更能激励大家的积极性，形成“全营一杆枪”的统一目标与意志。为了有效的组织与推动公司及各部门重要事项的沟通、决策与落地实施，促进公司决策更加规范化、透明化，林枫建议成立公司级及一级部门级的CT（CoreTeam，核心团队）会议运作机制，以便让各位高层都有机会参与公司决策，让各位中层都能参与一级部门决策，公司的各项决策能够及时在高中层达成一致，并更好的向员工层面传达与落实。该CT（CoreTeam，核心团队）会议分为两个层级:（1公司级CT会议：月度召开，会议召集人及CT主任为公司CEO，参会人员为各一级部门负责人（经公司审批并任命），其他列席人员根据议题需要而定，会议内容主要是讨论公司层面重要业务决策及重要人事决策。（2各一级部门CT会议：月度召开，会议召集人及CT主任为各一级部门负责人，参会人员由一级部门负责人指定人员，经公司审批并任命，其他列席人员根据议题需要而定，会议内容主要是讨论一级部门重要业务决策及本部门人事相关事项。在林枫的大力推动下，公司先是成立了两个层级的CT会议运作机制，使各项业务决策、人事决策都能在会上得到广泛而充分的讨论，通过集思广益，大大提升了决策质量、决策的公开透明，也大大推动了各项工作的落地。这个运作机制得到了各级管理者的普遍赞同，因为更符合企业治理的发展趋势，更反映出群体的意志，让公司各层决策更为合理、决策质量更高。由此，林枫也深深体会到HR高管要深入到公司治理的层面去体现自己的价值。
3.分类维护
老顾客的转介绍是客流量来源的重要构成之一，老顾客已经成为目前低成本精准营销的关注重点。老顾客的推荐一定是建立在较高的顾客满意度基础之上的。对顾客按照成交额、顾客资源情况、顾客外向度等进行顾客的ABC分类，按照不同的分级给予差异化的后续服务，以期获得更好的口碑和推荐。构建老顾客信息统计表，包括姓名、电话、地址、购买金额、购买日期、完工日期、接待导购、顾客分类（ABC）等。按照顾客ABC分类进行差异化的服务，参考如表5-2所示。服务顾客事项A级顾客B级顾客C级顾客节日、特殊事件微信问候长期长期长期顾客生日短信祝福长期长期长期温居礼品提供仅电话祝贺顾客生日礼品2年1年年前免费保养3年2年1年新春礼包（春联、台历、红包、礼品等）3年2年1年微信新春红包3年2年赠送VIP卡钻石卡白金卡金卡积分兑换（积分3年有效）兑换提醒兑换提醒兑换提醒主题沙龙（亲子、棋类、理财、旅游、居家生活等）3年内3年内3年内活动前微信通知
第八章 依托物联网技术的二次运维智能管理创新实践
24 德农种业：从零开始做化肥
联纵智达在接到德农的咨询信息时，德农所能提供的只有资金，具体生产哪种化肥、怎么安排生产线、需要什么样的人员、怎样定价、怎么销售等一系列问题都没有指导意见，这个项目的难度可想而知。一、背景：除了钱，什么都没有万向德农（更名前叫华冠科技），中国种业的领导企业之一，中国玉米种子市场占有率第一。这样一家深耕种业的企业，如果有一天说要进入化肥行业，肯定让人感到惊讶：化肥行业与种子行业虽然都属农资行业，但两者的生产、营销体系完全不同，没有设备、没有相关人才、没有渠道，一切都要从零开始构建。万向德农为什么要进入化肥行业？这还要从万向德农所处的行业说起。种业是万向德农的主营业务，在激烈的种子行业中，德农凭借“郑单958”玉米种子，迅速在种子行业中突围。“郑单958”是2003～2004年中国种业界跃出来的一匹黑马。到2006年，“郑单958”是我国种植面积最大的玉米品种，全国已累计推广近5亿亩，占全国当年玉米播种面积的30%以上。德农种业是拥有“郑单958”经营权的公司之一，与其他两家拥有同样权利的公司相比较，北京德农公司拥有自己的生产基地，实力最强，规模最大。2006年，该公司种植“郑单958”达到3000万亩以上，占全国玉米种植面积的10%。大大超过了之前中国玉米种子企业排头兵——山东登海种业公司保持的6%～7%市场占有率。万向德农在种子行业已经发展到了顶端，公司高层居安思危，提出多元化发展战略，扩大主营业务，计划向化肥行业进军。德农为什么选择联纵智达为其提供进入化肥行业的全程咨询服务？这得从德农与联纵智达的合作历史说起。德农把这个非同一般的项目委托给联纵智达，是源于之前两次良好的合作经历。第一次是为德隆正成种业提供咨询服务，双方合作很成功，后面又续单2次，前后服务共3年。第二次是为德农种业“郑单958”项目提供服务，有与德隆正成种业合作的成功经验，所以合作更加顺利。当年的服务，德农种业“郑单958”在市场上卖断了货，虽然取得“郑单958”经营权的公司还有另外两家，但完全被德农压制，消费者一提到“郑单958”就认准了德农，以至于认为另外两家公司生产销售的“郑单958”都不正宗。可是，这次的咨询项目与以往任何一次都不同。我们在接到德农的咨询项目时，德农所能提供的只有资金，我们需要提供覆盖从产品生产到销售、从物料到人员等企业运营中所有环节的解决方案，且必须要有很强的落地操作性。二、选择一个好产品在与德农签订服务合同后，项目组马上投入市场调研和分析，第一次提案并不顺利，德农高层看到提案后不满意，认为提案理论多实施少，德农需要的是可以马上拿过来用的解决方案。为此，项目组成员围绕方案的落地性再次进行了提案的编写，并形成了以下基本框架，如图5-4所示： 图5-4徳农种业的作业框架 整个咨询服务过程都是为了达成一个目标，这个目标是由客户提出，并经过我们论证是可行的。为了达到这个目标，必须要有一组好的产品来支撑，项目组通过对行业发展趋势地预测和竞争产品地研究，确定一个适合德农的产品组合。产品必须到达最终消费者手中才能实现其价值，这就需要建立一套快速、有效的分销体系，把产品“推”到消费者面前，同时通过一系列的创新整合传播方法，把消费者与产品的距离“拉”近。为了更好地实现方案的“落地性”，我们把人、财、物的分配和整合具体化，从而使这个新产品业务能有条不紊地快速运作。对于首次涉足化肥行业的德农而言，最重要的是要确定生产什么品类。通过对化肥市场的深入调研，我们放弃了生产设备成本高，产品同质化严重，竞争激烈的单元肥料，放弃了进入门槛低，容易被模仿的混合肥，选择了具有政策优势和行业优势的复合肥作为德农的主打产品。发展复合肥有政策优势，同时复合肥行业保持着高于化肥行业总体增长水平的发展速度。当时，国内复合肥约占化肥总量的30%，而以欧美为代表的发达国家，复合肥占总量的平均水平达70%，国内复合肥的发展也会朝这个方向，因此复合肥还有很大的增长空间。最重要的是，行业面临重新洗牌的机遇，谁能最快实现产品的差异化，谁就可能在这个行业中实现突围。锁定复合肥之后，接下来要做的，就是如何实现产品的差异化问题。我们认真研究了复合肥行业的各种品类，同时结合德农做种子的经验积累，对这些概念进行了整合，提出了一条差异化路线：德农种业拥有目标区域市场内销路最畅、消费者口碑最好、渠道有效覆盖程度最高、种植面积最大的玉米种子——“郑单958”，这一有力武器无疑坚定了德农坚持走差异化道路的战略构想。于是我们提出，首年度将主打“郑单958玉米专用复合肥”这张牌。通过差异化营销策略的建立，德农的品牌形象无疑将更为鲜明突出，细分市场最大份额地获取也无疑将更为直接有效。表5-1是我们提出的产品组合，以及上市原因、核心卖点、营销策略与适销区域。 表5-1营销营销参照表2007年上市产品产品 种类上市原因核心卖点营销策略适销区域选择“郑单958”专用系列肥郑单958专用复合肥1.依托“郑单958”玉米种子强势市场地位2.经销商与消费者对该产品概念高度认可3.该产品类别竞争对手无法模仿跟进958专用肥，微量元素主导型上量，高价格、中价差、中毛利、高推广通辽、松原、四平、长春、白城郑单958专用营养复合肥1.依托“郑单958”玉米种子强势市场地位2.消费者对测土配方概念的认可3.该产品类别竞争对手无法模仿跟进4.区域＋土壤“958专用＋营养肥”概念，微量元素突出产品形象，走高端路线通辽、松原、四平、白城“郑单958”专用二元追肥（对标尿素）1.市场仍有对于958复合肥的追肥需求2.二元追肥是一个用肥趋势，未来发展不可限量（论据）底肥追肥都用958，根据958特性设计更科学的追肥深挖958自身潜力，捕捉施肥各周期商机，定价方法：成本加成+产品力溢价，三高通辽、松原非“郑单958”专用系列肥通用复合肥1跟随市场主流产品2.渠道利润补充品3.增加渠道产品组合微量元素技术（微量元素、造粒技术）、非技术依靠产品静销力，随销型；低价格、高价差，公司低毛利通辽、松原、四平、长春、白城玉米专用复混肥1.依托“郑单958”玉米种子强势市场地位2.经销商对该产品概念高度认可3.消费者对该产品概念接受度很高4.结合当地用肥习惯，而这种需求是短时间内不可改变的1.高钾：抗倒伏、抗病，(需要同技术人员沟通)2.德农对玉米更专业突出区域市场定制产品形象松原、四平、长春密植型玉米专用肥1.用于非德农958种子的玉米耕地2.抓住密植型这一独特特点密植型专用主导型上量、中高价格、中价差、中毛利、高推广通辽、松原、四平、长春、白城 为了更好地落地实施，我们根据各目标市场的化肥使用习惯，进一步实施了目标市场适销产品组合，对主广告传播语进行了提炼，对“产品外包装”提出了建议，并确定了产品价格。
四、结束语
面对我国农药行业整合的汹涌大潮，农资人大可不必惊慌，大家请记住：只要能够活下来，就一定能够长大。当然，关键还是企业要从全球产业及市场竞争环境维度，深入认知农药行业本质、整合动向和发展趋势，从农药产业链层面战略思考，抓住核心技术、原材料、品牌及渠道等关键成功要素，有机整合相关资源，关注与重视农户价值，强化农户层面品牌，精耕网络与终端，强化营销与创新能力。那么在行业整合大潮中，一定是你整合别人，而不是被别人整合。这是我国农药企业在行业整合大潮中的竞争制胜之道，也是我国农药企业迅速做大、做强之道。笔者衷心祝愿我国农药行业能健康长远发展，祝愿我国农药界销售额过百亿的企业早日诞生！

第15章​ 明清中央政府：传统政权的极致

前 言
非常感谢沈总编的邀请并亲自担当策划本书的出版，将我这十年来电影院开发选址及商业地产的实战工作经验、思考与行业研究进行一次系统性的整理。此时我整理着我的这些书稿，让我想起了这十年来的经历，想起了与我共事的同事、开发商合作伙伴、行业领导、行业媒体及朋友们。很感叹，很庆幸，很感恩！人的一生可以有几个十年？而人的一生又可以有几个黄金的十年？很庆幸在我黄金岁月的一个十年里，我进入了电影行业，让我赶上了中国电影发展的黄金十年期。同时，电影院作为购物中心的主力店之一，我也赶上了商业地产与购物中心发展的黄金十年，并一同经历与见证了这个黄金十年！按照沈总编的建议，现将我这些年来的行业文章写作与行业分享的心得作一下整理，以案例说明作为本书的《前言》。这里，我说三个案例。第一个案例。记得在2009年1月初，受万商俱乐部主任杨泽轩先生的邀请，我对当时中国电影院行业的市场状况进行了分析与预测，我的这些观点随后被收录在了《万商俱乐部八卦版2009年商业及商业地产预测》报告中。通过万商俱乐部的这次行业分析与预测，引起我的思考，随后我在本次分析与预测观点的基础上进行了丰富与深化，完成了《浅谈金融危机下中国影院发展趋势》行业文章，并发表在《中国电影报》上。第二个案例。电影院的主营业务是放映电影，其中电影院的片源是来自院线公司的。我在韩国希杰CGV影院工作时，那几年中国的电影院开发选址非常火，许多影院在跑马圈地，竞争也是非常激烈。那个时候外资品牌影院在中国不多，同时也有一些开发商是刚刚接触电影院业态。他们有一种误解，认为自己是外资品牌影院，从片源来讲不是很丰富，或者说不是播放首轮影片，都放二轮、三轮的影片。这样的误解，让我们在与开发商进行洽谈的时候很被动。这种观点是对电影院行业的一种误解，曲解了市场的客观规律。我所在的影院品牌是一个大的外资品牌，相应洽谈的开发商也都是比较大的正规的开发商企业。当我和开发商招商总监或者招商总经理对接的时候，他们向我提出这样的疑问，说：“我们老板说你们韩国品牌，是外资，你们的片源不是很丰富，或者说首轮化的可能性不能保证，这样会降低我们购物中心的影响力与客流吸纳力，我们不能与你们合作。”我的工作态度比较认真，没有以电话形式或者当面口头的形式给他解释说明，而是以我所在影院公司为主体给他们开发商公司写了一个《工作函》，把中国电影产业的几个主体，包括电影的制片、发行、院线、放映等主体的定义及关系，以及如何发行、如何加盟院线、影院如何交纳片租费等进行了文字与图表的细致描述。这样，招商负责人可以百分之百地将我的回复意见反馈给他们老板。老板看了《工作函》后一目了然，解除了开发商的这一疑问。加上之前我们已经上报给开发商的具有竞争力的差异化投资方案与合作方案，双方很快进入签约流程。之后，在其他的项目洽谈时，又有其他的开发商提出这一问题的疑问，我又用《工作函》的方式进行解释说明。在这种情况下，我明白了这是行业的一个普遍问题，这是一些开发商对电影产业及电影院一些行业运营规律不了解。这时，一种行业的责任感在心中油然而生：我要多多学习，我要花一些时间与精力把我的开发案例和经验变成行业文章，然后与行业朋友们进行分享，给大家一些借鉴。于是我在《工作函》的基础上进行细化与丰富，完成了《中国的外资品牌影院在片源上没有影响》的行业文章，并在行业媒体发表。第三个案例。2010-2013年电影院的开发选址竞争非常激烈。在当时的市场上有二百多个电影院品牌，一些影院甚至在跑马圈地开拓市场。这些影院中，每个影院开发选址的目的不一样，有的影院开发选址是为了资本上市，和他的电影制作发行捆绑。还有的影院是为了投机，认为现在是电影院发展的黄金时间，开五十家、一百家，几年之后打包卖掉。也有一些影院是为了常规的投资与经营。所以在这样的开发选址目的下，一些影院公司给开发商报租金的时候报的很高，并且这个租金的数字已经超过了行业正常的投资回报规律的租金水平。这时会出现一些问题，开发商如果对影院行业不是很懂，只是看谁给的租金高就跟谁合作，那么这个影院一定会面临着经营不下去，电影院将来就退约，开发商再重新招一个品牌等问题，这对开发商的招商管理团队和项目的形象会大打折扣。同时给我们想进行常规投资与稳定运营的影院开发选址工作带来一些压力，因为我们不能支付超出影院行业经营规律的高租金。还有一个原因，电影院市场比较火，在上演贺岁片的时候很多观众在排队买票，有的时候还遇到排队买不到票的情况。这让一些开发商眼红，认为电影院行业是一个暴利行业，认为影院是一个投资政策门槛与技术门槛比较简单的行业，有个放映设备、有装修和座椅、电、空调、人员工资就可以放电影了，然后票价是七八十元，甚至100多元，然后还要排队买票。这些是对电影院的一个误解。其实影院有着多元化的常态性成本，票房层层分账，包括版权层次分账。开发商在选择某个影院品牌作为合作伙伴时，租金只是一个考量因素，另外还要考虑影院的品牌、服务、运营稳定性，是否有竞争性的投资方案与差异化运营，是否与本购物中心的商圈与定位配等，将这些进行综合性的比较与评判，最终选定适合于本购物中心的一家品牌电影院作为合作伙伴。为此，我完成了《电影院与开发商的合理租金分析》。随后又完成了《电影院与开发商的和谐之舞》《电影院差异化运营的争鸣》《电影院票房收入的监管》等，希望借此增加开发商对电影产业与电影院行业的一些理解，让影院与开发商之间增加了相互了解，实现跨界合作，互惠共赢！本书适合于商业地产与购物中心的开发商招商与运营管理人员，行业咨询顾问公司及行业研究机构，也适用于对电影院项目有兴趣的投资商，影院公司的开发选址人员及电影学院相关专业的在校学生等。由于我的水平有限，因此错误疏漏在所难免，敬请各位批评指正。李保煜2016年4月
三、Desire欲望
勾起欲望一般有两个视角：（1）放大快乐：我买你的产品能给我什么样的愉悦体验？是基础的生理需求还是满足我的虚荣心？（2）放大痛苦：痛苦型文案的内在逻辑是，我不必取悦于你，只需戳中你的痛点，足够痛了，也许就会成为触发你行动的一个契机。在当下各种商业场景的文案中，“快乐”型文案占比有一定的下降趋势，有时候也往往与“痛苦”型文案搭配使用。我们认为主要是两个原因：（1）广告的主流、常规语境大都是“取悦”读者；“痛点”式文案有时候能够为广告信息突围带来一种相对的差异化。（2）追求快乐、逃避痛苦是每个人的本能，有心理学家指出：人类逃避痛苦的行动力是追求快乐的4～8倍。虽然这个数字未必精确，但是人们面对痛苦信息或威胁时，相比愉悦信息或诱惑，往往前者的反应来得更迅速、更激进是一个常见的事实。例1：来看一组西门子洗碗机在快乐语境下（见图2-9）和痛苦语境下（见图2-10）的广告文案。图2-9勾起欲望——放大快乐案例图2-10勾起欲望——放大痛苦案例“痛苦”型文案随后要及时给出“痛苦解决方案”，否则就会变成纯粹的哗众取宠或贩卖恐慌。同时，不要触碰人们的一些心理禁忌，把握好尺度，即无伤大雅的恶作剧，或引发同感、同情的扎心话。例2：关于痛点型文案，再附上一段OneCup快捷豆浆机的商业文案供参考：因为你们第32次给我过生日，因为你们第369次念叨天冷多穿点， 因为你们第587次打电话叫我别老加班，因为你们第NNN次偷偷抹眼泪盼我回家，因为你们也是我最想在意的人，所以一直遗憾，没能给你们最好的。30秒来杯豆浆，孝敬父母，就这么简单。
一、企业文化现状
领导风格：为了保障文化管理举措的顺利实施，文化管理策略要适应领导的管理风格。文化氛围：文化管理工作要顺势而为，因此文化管理策略需顺应企业已经形成的基础文化氛围。主要矛盾：企业中可能同时存在多个矛盾，文化管理策略要抓主要矛盾，通过主要矛盾的解决带动次要矛盾的解决。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载