热门：快消品零售营销老板
第二节哪些议题可以让步，哪些不能
在涉及多个谈判议题的统筹型谈判场景下，谈判者除了需要权衡每个谈判议题的利与弊，制定出谈判的总体原则和让步的底限之外，还要对所有的涉及双方核心利益的议题进行归类，然后根据自身的价值观念将谈判涉及的议题分成“must（必须要的）”“want（想要的）”和“give（可以给的）”三类。“must”类的议题，就是没得谈的议题。针对这类议题，谈判者要作为自己的底线坚守，寸土不让。“want”类的议题，就是谈判者可以通过谈判来努力争取更好条件的议题，也是谈判双方可以为之展开反复拉锯的议题。“give”类的议题，就是谈判者认为不重要，但却可以拿来交换自己的“must”和“want”的议题。对这类议题，谈判者要在谈判桌上慢慢放出去，来交换自己的“must”和“want”。图10-1谈判议题的三种分类案例10-2：采购经理与销售经理的must、want和give分析一家大公司的采购经理和一个材料供应商的销售经理就一个产品采购合同展开谈判，大公司因为品牌知名度高、信誉好、订单多，所以采购经理的谈判筹码也多。如果公司要求他在材料品质满足设计要求和企业标准的前提下，要尽量得到尽可能优惠的价格、更短的交期、稳定的供货、售后服务支持，那么他的must、want和give分别是：must：品质保证。want：价格合理、供货稳定、更短的交期、售后服务支持等。give：可以给供应商较好的付款条件和长期稳定的订单，以及大公司的供货业绩等。而对于材料供应商的销售经理来说，品质保证、供货稳定、售后服务支持、短交期是他可以给采购经理的条件；较好的价格、付款条件是他要努力争取的，而长期合作不能亏本是他必须得到的。材料供应商的must、want和give分别是：must：长期合作不能亏本。want：长期的订单、较好的价格、付款条件等。give：品质保障、供货稳定、更短的交期、售后服务支持等。案例10-3：高新技术企业老板与科技园区招商经理的must、want和give分析一家高新技术企业的老板和一个科技园区的招商经理就园区入驻政策谈判，老板的must、want和give分别是：must：获得税收减免政策、获得2000平方米的办公场地。want：融资支持、商业配套、交通便利、位置优越、高端物业、人才引进。give：至少续租三年、谈妥立即签约付款、引荐其他老板入驻等。园区招商经理的must、want和give分别是：must：长期合作不能亏本。want：租期长、租用面积大、符合园区招商方向、可以带来更多客户等。give：基础设施、税收减免、融资支持、商业配套、交通便利、位置优越、高端物业、人才引进等。
第五章 互联网医院的模式
23.三招搞定升学宴、谢师宴
每年高考过后的七八月份是举办升学宴、谢师宴最频繁的时间段，在孩子顺利被大学录取后，许多家庭要举行宴会庆祝升学或者感谢恩师。每家少则两三桌，多则几十桌。升学宴、谢师宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成部分，具有非常重要的作用。首先，可以在白酒消费淡季提升市场销量。其次，升学宴、谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有示范作用，通过口碑传播可以很好地拉动其他周边消费者消费。最后，高考和中考录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季打好宣传基础。为了更好地运作白酒升学宴、谢师宴，从以下三个方面为广大白酒经销商提供一定的帮助和支持。精准的信息搜集和拦截，详细的物质奖励（1）终端店老板推介：终端店老板主动向客户推介××白酒产品，直接推介成功者一次性给予进货价10%的货物作为奖励，由经销商人员核心公关成功者一次性给予终端老板进货价5%的货物作为奖励。（2）高考班、中考班班主任或者班长推介：通过对高考班、中考班班主任或者班长的核心公关，由他们提供考生的详细资料，再由经销商人员进行核心公关，每笔交易给予他们一定的实物作为奖励。比如主动推介，成功合作的给予200元/家的奖励；班主任、老师、收发处负责人主动推介、给予信息，推介成功的给予50元/家的奖励；班主任给予信息，没有合作成功的给予10元/家的奖励。（3）现有客户推介：通过对已经达成交易的学生核心公关，由他们提供身边考生的详细资料，再由经销商人员进行核心公关，达成的每笔交易给予他们一定的实物作为奖励，奖品以电子产品为主。（4）自有员工推介：宣传全员营销思想，经销商内部员工提供举办升学宴的客户信息，可自行公关或者其他工作人员公关，对于达成交易者给予一定的物质奖励，具体奖励方式由经销商自行制定。（5）升学宴酒店推介：通过对一些核心酒店工作人员进行公关，由他们提供在本酒店将要举办升学宴的客户信息，再由经销商人员进行核心公关，对于达成的每笔交易给予他们一定的实物作为奖励，奖品以电子产品为主。（6）地方邮局快递员推介：地方邮局是每一个录取通知书的必经场所，又是一个充足的信息源，必须争取与其领导合作。有效、精准的媒介宣传，直接将信息传达给核心人员（1）报纸媒体宣传：高考、中考期间，报纸媒体关于高考信息、报考志愿、学校信息的内容比较多，考生家长的关注度比较高。因此，在当地主流媒体刊登××产品促销活动，可以将信息准确地传达给目标客户群体。（2）考试成绩查询电话宣传：考试结束后，查询电话的使用频率极高、针对性强。在查询电话接通前用美妙的音乐结合优美的语言——“××产品预祝每位考生金榜题名”。（3）烟酒店渠道宣传：针对升学宴宣传内容，印制POP、DM单或者制作X展架、易拉宝等宣传物料，放在烟酒店醒目位置，并且要求终端店老板向每位进店客户介绍××产品。这样不仅可以在短时间内爆发，还会加深人们对××品牌的关注度，提升品牌的美誉度，还可以引导终端老板推荐，促进产品终端动销。（4）广播广告宣传：由于交通广播针对面广、传播时间长、传播内容丰富，具体广播内容根据不同市场和政策自行制定。这样有利于突出品牌对考生的关注，增加品牌在消费者心中的形象。（5）邮件联合宣传：联合邮局，随录取通知单寄送活动的宣传单，准确率高，宣传主题可以准确宣传到位。（6）酒店渠道宣传：以X展架、DM单、海报、展板等宣传物料烘托终端气氛，在酒店门口或者大厅摆放活动内容展板或者在酒店门口悬挂促销内容条幅，如果条件允许可摆放产品展示台、包厢放有产品宣传手册、酒店配备专职促销员等，从而全面营造升学宴、谢师宴氛围。（7）商超渠道宣传：针对升学宴、谢师宴宣传内容，印制POP、DM单、宣传海报、促销海报等宣传物料，放在商超酒水区醒目位置，如果条件允许可安排促销员协助销售产品。最具市场吸引力的活动政策，赠品符合当代潮流和考生需求政策一（买赠套餐）：备注：礼品选择可以依据实际情况调整。选购原则：符合大学生需求，以精美易携带的电子产品为主。实物买赠，即现金进货达到一定的数量即可获得相应的物品；礼品请选择不易变现的物品，避免影响价格体系，请勿搭赠本品；请控制好活动力度，政策不要过度，避免影响价格体系。政策二（旅游套餐）：表2-3旅游套餐备注：由于地理位置不同，制定政策可根据当地消费水平和旅游价格另行制定。政策三（购物套餐）：表2-4购物套餐备注：由于市场情况不同，赠送购物卡可换成其他政策。升学宴、谢师宴是一种和消费者直接接触的销售形势，把这些核心人群的升学宴做成品鉴会的形式，把服务做成自己的平台和品牌。无论是对品牌宣传还是产品销售都比较有效，希望上述内容对从事酒水行业的商家有一定的帮助作用。
【借题发挥】
OTC销售动销，你最不该忽视两个人最近和一些OTC的朋友们聊天，大家讨论更多的是动销问题。就连控销“四大家族”的成员也提出了类似的问题——动销难。以前搞点活动还能压点货下去，日子好过，现在聪明的药店老板都自己做活动促销了，药店老板发现搞来搞去，压的还是自己的钱，不再跟压某一厂家的货了。那么动销的问题出在哪里？根据我个人的经验，我觉得问题出在动销难的问题出在忽视了两个人的感受，一个是消费者，另一个是店员。今天，我们就剖开聊一聊。1.你关心过消费者的感受吗你真的以为你送几枚鸡蛋消费者就会拼命地为了鸡蛋买药吗？哪怕有那么冲动的一回，下次他还会“上当”吗？还有那些还非得买一盒你们家的药才送鸡蛋的，你们考虑过消费者的感受吗？这就是药店老板为什么要自己做满场活动的原因了，考虑消费者的感受。你不分青红皂白地关联用药、联合用药，甚至叠加用药，你只考虑多卖给消费者一些产品，你考虑过消费者的感受吗？你忘了联合用药和关联用药的初衷是帮助客户更有效地解决病患还是为了多挣钱？如果你是为了后者，告诉你，你推荐产品多半会被拒绝或者难度变大，因为消费者能感觉到。还有，你说你的产品是独家产品，甚至还有些搞个独家品种沾沾自喜的人，消费者会说一句“关我什么事”？你说你的药运用了什么高科技的工艺，消费者会说一句“关我什么事”？你说你的产品来源于什么经典名方，消费者还是会说一句“关我什么事”？为什么？是我们的消费者都是文盲吗？不是的，是你的落脚点没有落好。你没有考虑消费者的感受，你说的话和他能理解的不在一个频道上，你所讲的东西，都不是和他最有关系的。他最关心的，他最需要的是他的真实需求。所以，你吃力还不讨好！消费者进药店的真实需求是什么？帮助他解决健康上的问题。他所关心的是以下几个问题：（1）安全性。消费者可不愿意为了治疗这个疾病服药而导致其他的副作用或不良反应，有点“拆东墙补西墙”的味道，所以，安全性是排在消费者需求第一位的。比如白云山的小柴胡颗粒就提出了“不伤肝的感冒药”。（2）有效性。我常常这样举例。一个产品卖5毛，吃完之后和没吃一样。一个产品卖20元，吃完之后，3分钟缓解病痛。你会选择哪个产品？你说消费者会选择哪个产品？消费者进药店，寻求健康上的帮助，他的第一出发点一定不是求便宜，而是希望有效产品能迅速缓解他的病症。（3）服用的方便性。在前两个保证的情况下，消费者在选择产品上会考虑方便性。比如儿科的产品如果是水果味的更便于小孩服用，多选择颗粒剂，口服液减少了服药的困难性。而成年人多选择片剂和胶囊，他们觉得这样更方便。所以畅销的“二丁颗粒”提出“凉水也能冲开喝”的概念。服用的方便性还体现在一日服用的次数和一次服用的数量，当然是服用的次数和数量越少越好（当然这是建立在安全性和有效性之上的）。比如六味地黄胶囊和六味地黄软胶囊就从这方面出发，“以前吃一把，现在吃一粒”就是说的这一点。（4）经济性。在考虑完以上因素之后，才是消费者考虑的价格问题。因为谁都想以最小的代价换取最大的利益，所以消费者的这个想法是可以理解的。但是，我们也要帮消费者算细账，平摊到一天才花多少钱的概念上，让消费者容易接受。比如某保健品钙质品，单价很高，但是平摊到每天才2元钱，连一盒牛奶都买不到，这样消费者就更容易接受。要关注消费者的感受，就是要求我们，在提炼产品的卖点，书写产品POP，一句话推荐，推荐产品的技巧时，最终的落脚点都要到“安全、有效、便利、经济”这几条上。这四个才是跟消费者最有关系的，也是他们最关心的，这样才会对动销有帮助。一切从消费者的角度出发。2.你了解过店员的想法吗整个中国的药品销售，医院处方销售和药房零售销售，几乎接近“八二开”。也就是说我国的药品，80%的出之于医生的那支笔，20%的出自于店员的那张嘴。注意，不是药店老板，不是采购经理，是我们的店员。店员是药品销售的最后一个环节，是对接消费者的最后一环。很多产品能不能推出去，就靠店员的那张嘴！因为消费者和药品之间本身有个信息差，所以，消费者用药需要专业的推荐，专业的推荐就看店员的那张嘴怎么说！所以，你们不要对待采购负责人客客气气，却不把店员放在眼里。那些动销不好的企业，多半是没有真正关心店员，就惦记着搞定上层领导压货。那么会有哪些因素影响店员的推荐产品呢？有人一定一开始就说，“哪个提成高就卖哪个”，错，错得很离谱！如果真是那样，你们就不会为动销头疼了，给提成嘛！药店也不会头疼，现在“品牌产品不挣钱，高毛产品卖不动”。那么按照重要性，我来给大家讲讲。（1）对产品的熟悉程度。我们营业员的整体水平都不算高，说实话，真正科班出身的还是不多，很多人都停留在“经验卖药”的层面上。就是说，同样的病患，自己以前吃过什么药就推荐什么药，或者看别的店员怎么推荐，下次他就怎么推荐。再说，一个药店3000到5000个品种不等，甚至更多，怎么才能熟悉你的产品？不管是销售代表平时拜访的一对一店员培训或者组织店员集中学习都是一个有效的手段。相信重复的力量，在拜访中反复重复产品的卖点和优势，营业员潜移默化中就熟知了。但店员反对“学术化”的店员教育，他们听不懂，用不上，所以我们要尽量用店员听得懂的话去做店员培训，不要炫耀你“高大上”的医药知识，没用！（2）卖药获得的益处。这个益处包括高额的提成或者完成销售指标。也可能是你会发红包或者你的客情关系做得好，大家欣赏喜欢你，心甘情愿的帮你卖。比如我就碰到过知名厂家的业务员总是把和药店的领导关系处理得很好，不和店员打招呼，总是不把店员放在眼中，结果消费者来找××宁，店员一句话，那个药就是打广告瞎吹牛，这个产品比××宁好得多，顺利拦截！（3）产品的品牌，质量和疗效。品牌产品分两个方面，一个是电视广告产品，另一个是临床处方产品。不管怎么说，都一个共同点，好卖！都是消费者点着要！产品的质量和疗效，店员会通过熟客的反馈来判断。如果有人主动购买，或者二次购买中，店员推荐，消费者会第一时间接受。这样，店员会认为产品效果好，越推越带劲，因为这样做，会不断减少销售的阻力！（4）产品的利润空间。一方面可能和店员的提成挂钩，另一方面，客单价高也可以帮助药店冲业绩。所以，从本质上来说，药店是希望单价高的，因为更容易冲流水！（5）产品的陈列位置及拿取的难易度。你不要奢想店员会愿意踮着脚拿药或者弯下腰蹲下来找药，是你，你愿意吗？陈列的重要性在这里我就不再复述，大家自己想想。如果你能静下心来从消费者和店员的角度来考虑，解决动销的问题的思路你就会清晰多了。OTC产品滞销的“天灾人祸”近日收到一些企业内训的邀请，在内训前的沟通中，出现最多的词汇就是“动销”，似乎都在寻求“动销”一招制敌的办法。我说我没有，因为在我的理念中，OTC的产品动销是由多个因素组成的。促销活动只是其中的一部分，我们还有许多琐碎的工作要做。而这些琐碎的工作，恰恰与“动销”密切相连。我们今天从另外一个侧面来探讨OTC产品的滞销，从为什么会产生的角度来谈。1.天灾：把销售的整个环节剥离了好多企业发现产品滞销，是在产品进场之后。发现产品不动销，去门店一问，店员说发红包就卖，不发红包就不卖，或者说是总部重点品种就卖，不是重点品种就不卖。你扭头回总部去谈重点和首推，总部一句话，你能拿多少促销费或者促销资源？然后你就傻眼了，心想，你不是说底价给你，销售交给你吗？都底价供货了，哪里还有促销费？然后产品就不得善终了！问题出在哪里？总结起来就是，你剥离了销售的每个环节，没有从一定的高度来思考整个销售的环节，产品销售不仅仅是进场就完成了整个销售。再说明白点，你在谈判进场的时候，你只在考虑产品如何进场，而没有去思考产品进场后如何动销。所以为了进场，你一味地满足客户的进场费和进场扣率，你总是指望着以满足客户“首推”的扣率进场，然后坐在家里数钱。试想，当你把你的产品的销售的命运交给别人（连锁药店）手上的时候，你还能过的滋润吗？你只顾自己谈判省事，尽快进场，所以就不考虑以后，只管现在，这就是剥离了销售环节。如果，每次开发客户时，你都对客户做好全面的调查，对症下药，开发与动销全部都设计好方案，考虑进场后滞销要采取哪些手段，当你面对产品滞销时，还会束手无策吗？还是我常说的那句话，OTC销售不是坐等其成也不是水到渠成，而是精心谋划的结果。是我们挖好了坑，设计好了套路，让客户往里面跳，而绝大多数的同行，是掉到客户的坑里，然后哭天喊娘。好吧，不想产品滞销，进场前的调查和进场的谈判时就请你设计好方案。2.人祸：进场后的“五不管”公司不管--------业务员管理机制问题公司对业务员的工作缺乏管理，从公司的层面来说，没有制定有效的考核体系来跟进产品进场后的动销追踪，而我们业务员的现状多半是你考核什么，我就做什么，你考核的内容与动销无关，所以产品就滞销了。业务员不管------不愿意跑当业务员不想跑的时候，你就什么也别想要了。只有业务员跑店，才有可能发现销售的险情，才有可能找到动销的机会点，才有可能建立客情关系为长期动销做铺垫，才有可能做终端陈列，店员教育，消费者教育等细节性的工作，总之，业务员不跑店，产品滞销了那就是活该！药店不管----代销和无人管代销一定情况下也为滞销埋下了伏笔。只要客户没有给你结货款，产品就永远还是你的，客户就不会把你的产品放在心上，因为他们总是有退路可以走，所以，我们要谨慎采用“代销”的方式铺货，光有铺货没有动销，铺了也白铺。要是你的业务员再不跑，那就更惨了，药店就根本想不到要去销售你的产品。也许等你去清场，客户来一句，有你们的产品吗？店员不管----没有动力和压力店员不把你的产品放在心上，是产品滞销的关键因素，也是最直接的因素。要想产品动销，店员的卖药的动力和压力你至少得解决一个，如果不能解决，那就休想产品上量啦！要不然你就活生生的看着你的产品上面“风尘仆仆”吧。消费者不管----没有购买的欲望没有很好针对消费者的促销活动，或者没有考虑消费者的利益和诉求点，以为的“自淫”自己是独家产品，是中药保护品种是没有用的，因为消费者没有购买的欲望，或者没有接受这个产品的想法，也是产品滞销的一个重要因素。在当今规范化操作和专业化推广的趋势下，我们要关注产品的时候，更要关心我们的营销服务。我们要站在一定高度和角度来思考OTC销售，如果还是按照以前那样销售活动，走到哪一步想到哪一步，那么在这个大环境下，你将越走越难，越走越苦恼。
2.尽量选择更公平、更安全的谈判地点
俗话说：“游龙搁浅遭虾戏，虎落平阳被犬欺。”远离主场的谈判者不仅无法得到资源方面的额外支持，还可能在客场丧失原有的谈判筹码。某国外大品牌市场部门发现一个小厂家假冒自己的品牌在网上进行销售，于是他们委托了一个律师与这个小厂家交涉。小厂家的负责人开始时态度很诚恳，邀请律师到自己公司的所在地商谈。当律师来到这个小厂家的所在地之后，刚下飞机就被带进了当地的警察局，警察局扣押他的罪名是：有人举报他敲诈勒索。后经多方协调，这位律师才被释放，但索赔的事情只能继续拖延。所以，谈判者即使无法选择在主场谈判，也要尽量选择对双方都公平、对自己更安全的谈判地点。1943年10月，二战接近尾声，战争逐渐朝向有利于同盟国的方向发展。同盟国的首脑斯大林、罗斯福和丘吉尔为了商讨对德作战计划，以及在欧洲开辟第二战场的问题，决定召开一次会议。在商讨会议举办地时，罗斯福和丘吉尔建议在埃及首都开罗或者伊拉克首都巴格达中选择一个，而斯大林要求将会议地点改在伊朗首都德黑兰，因为连接德黑兰与莫斯科的电话线是由苏联部队管辖的，只有在德黑兰才能确保斯大林与莫斯科总部之间的通信安全。最终丘吉尔和罗斯福被迫妥协，同意将会议的地点选在德黑兰。
二、搜索引擎友好
我们可以先粗浅地了解一下搜索引擎发现和抓取页面的方式：搜索引擎通过一种自动提取网页的程序来发现页面，这种程序也被成为搜索引擎蜘蛛或机器人。它访问页面时就与普通用户使用的浏览器类似，蜘蛛向页面发出访问请求、页面返回html代码、蜘蛛再将代码存入原始页面数据库。为了抓取更多的页面，蜘蛛会自动跟踪已访问的页面上的链接，不断从这个页面“爬”到另一个页面。因为整个互联网就是由相互链接的各种网页构成的，理论上，只要蜘蛛从任何一个页面开始爬行，最终都能爬完互联网中的所有页面。但实际上，当网页数量早已呈指数增长的时候，要真正实现这一点可说难于登天。2008年7月，Google官方宣布其收录的网页已经超过一万亿；2014年，这个数字突破三十万亿；而这还只是已经被收录的网页数量，互联网中实际存在的网页数量只会更加惊人。Lawrence和Giles的研究更直接地表明，没有哪个搜索引擎能够索引超出16%的互联网上的网页，即使能够提取全部页面，也没有足够的空间来存储。现在搜索引擎蜘蛛面临的真正难题，就是如何在更少的时间内更多地获取高质量页面，把资源用在“刀刃”上。在蜘蛛发现和抓取了新页面之后，这些原始的页面也不能直接用于查询排名处理，而是要先进行“预处理”，或者叫“索引”。搜索引擎在这一环节要对网页做的处理包括：提取文字、去重、消除噪声、链接关系计算、质量判断等。当这一切都准备妥当了，用户输入搜索词时，排名程序就能根据预处理后的索引库数据，迅速地完成计算，实时生成搜索结果页面。现在，我们可以清楚地了解到：不是所有网页做出来都一定会显示在搜索结果里，每个搜索引擎所收录的页面都是有限的。虽然用户在实际搜索时，生成搜索页面和排名结果只是一瞬间的事；但在这之前，搜索引擎是需要花时间去发现新页面和进行预处理的，只有先做完这些工作，这些处理后的页面才能被排名程序调用。而我们要做的就是，使网站更加易于被搜索引擎发现和处理，降低搜索引擎遇到我们网站时的工作难度，并更准确地理解页面内容。我们应当在满足用户体验的前提下，尽可能地遵从搜索引擎的规则。从网站架构设计的角度来说，包括以下几点：1.页面易于被抓取一个网站上权重最高的是首页，而权重是会随页面链接传递的。离首页点击距离越近的页面，权重也就相对最高。良好的链接结构可以使网站的权重被合理分配，使更多的页面有机会被搜索引擎收录。因此，一方面，整个网站里不能有层次过深的页面，至多从首页点击4-5次，就应该能打开任何一个页面；另一方面，对于特别重要的页面，比如某款主打产品，可以在首页上专做一个快速链接，不必一定要按产品目录逻辑藏在三级、四级目录下。2.内容易于被读取最易于被蜘蛛读取的就是简洁的html文件，网页上使用的链接也最好都是标准的html链接。可能有很多网站会为了追求华丽的视觉效果，大量使用Flash动画做页面装饰、使用JavaScript脚本生成导航系统等等，但是这都不利于蜘蛛的爬行，因为蜘蛛是很难读取Flash文件、JavaScript脚本、图片和视频中的内容的。有些做法极端的网站，可能网站的整个首页就是一个巨大的Flash文件；点进内页后，导航栏和左侧列表又是Flash；那么，再看看正文？结果正文内容就是在一整张图片上的（大概是想防止别人复制抄袭），没有任何可以被索引的文本内容。整个网站里，蜘蛛能读到的恐怕就只剩下页脚的那一行版权声明了。这种网站也许视觉效果做得还颇为华丽，却对搜索引擎太不友好，被收录的可能性极低，更不要说获得好的流量。为了保证蜘蛛能更加轻松地读取页面内容，建议大家尽可能地把网站做成最标准的html版本。虽然近几年搜索引擎都在努力尝试读取Flash、JavaScript中的有效内容，但从性价比上看，与其额外费力气去研究怎么让这些文件被搜索引擎读取，不如直接采用最简单的办法。而且，利用CSS也完全可以做出非常丰富的视觉效果，没有必要非得用Flash和JavaScript。如果一定要用，也尽量不要占过大的比重，像图片一样作为页面点缀即可，重要的信息一定要以文本呈现在页面的重要部分，以避免对搜索引擎读取页面内容造成影响。3.移动设备可用性高现在，移动设备搜索的流量已经远远超过PC端的搜索流量，而且差距只会越来越大。我们做广告页面时，必须更多地考虑页面在移动设备上打开时，是否依然能保证良好的用户体验。搜索引擎同样重视这一点，因此它也会优先显示那些有移动版本的网站。如果我们的网站没有适合移动端的版本，那么这个网站在移动设备上的搜索结果里也不会有好的排名。要做移动版本，有两种方式：一种是在独立的URL上另做一套专门的移动版本，其内容和PC版本一一对应。不过这种做法会比较麻烦，需要在对应的页面之间一一做好转向设置，或者用meta标签、Sitemap来标明对应关系，在这个过程中很容易出错，尤其是对于页面数多的网站，而一旦出错就会导致抓取和显示的异常。另一种方式则不需要新的URL，而是网站程序自动检测访问设备的类型和屏幕尺寸，通过CSS自动调整相应的页面宽度和排版，使页面能适合在这台访问设备上被浏览。这种方式更通常的叫法是“自适应设计”，也叫“响应式设计”，应该是目前和可预见的未来内最理想的方式，不仅从根本上避免出错，也减少了搜索引擎在检测、抓取、计算上的工作量，还便于网站的日常修改和维护。
第11战法：品牌升级
5.落地实施
活动落地流程——迎宾、宴会现场接洽、暖场小游戏、活动宣讲、签单、抽奖、送客。活动流程：（1）18：30—19：00滚动播出××形象广告篇（店面笔记本在前台播放）。（2）19：00—19：05主持人开场白。19：05—19：10××集团襄阳商场总负责人××总致辞。××总部代表宣布闭店团购方案。主持人宣布活动规则和注意事项。请大家注意安全并保管好随身物品。今晚的优惠活动是针对到场的所有客户，仅限2个小时。机不可失，失不再来！预约交订金的客户凭收款单可以到掷飞镖区域掷飞镖，根据掷中的区域，客户可以获得相应的礼品。掷飞镖后，工作人员会带客户到领礼品处领取礼品，领取的礼品可以直接带走。交了订金的客户，需要量房做方案请及时联系我们。主持人宣布团购开始。签单话术：我今天不订，过几天来订（等装修开工再订）还能不能享受这个活动？【应对话术】您好，××先生，是这样的，这次活动是我们××集团总部给予的支持，不是商家自己搞的。集团的代表统计今天在现场交订金的客户，并上报总部，过了今天以后就没有这个机会了。您的房子迟早都要装修，今天优惠力度这么大，为什么不考虑订下来呢？您看已经有这么多客户交订金，要不我帮您办个手续预约一下，您看怎么样？我不要你们的礼品，到时候你直接给我冲货款行吗？【应对话术】真不好意思，我们的赠品都是在优惠的基础上由总部额外赠送给您的。赠品确实没办法抵换折扣，这一点请您谅解。毕竟您最关注的是选购一套称心如意的橱柜/衣柜，赠品只是起到锦上添花的作用。6.后续工作客户信息整理：归类分析已签单客户、未签单客户、答应来而未来客户、未能邀请到的客户。活动总结：从策划到落地执行深入分析整场活动，从亮点和不足两方面进行总结；对活动当中表现优异的个人和店面团体进行表彰。服务跟进：及时回访跟进。
三、流程的岗位跨度
岗位跨度即流程跨越了多少个岗位，跨岗位越多，流程协作难度就越大，流程文件化管理的价值就越大，因为在岗位交接的界面是最容易出问题的地方。流程的核心价值之一就是解决跨岗位业务流转的问题，尤其是流程还跨越了不同的部门，跨越部门层级越高，部门跨度越大，管理价值就越大。相反，岗位跨度小，极端地说一个岗位自己完成的事情，就不需要形成一份流程文件，如果这件事情的重要度高或容易出问题，最多是编制一些作业类知识文档，这类文档是用来做指引的，不是必须遵守的。
四、专注力
专注力（AttentionalControl），是一个人能否持久、稳定的葆有激情与动力，为达到最终结果锲而不舍、不懈努力的行动力。当下VUCA互联网的时代，信息环境充满诱惑，从短视频、微信视频号到各类电子游戏，人们在频繁刷屏中获得愉悦与满足，很难将注意力持久专注在自己的专业领域或设定的阶段目标中。对于应届生来说，专注力更是对他们步入职场后能否全身心投入工作的直接考验。内驱力是专注力的发力原点，专注力是内驱力持续投入的直接体现：内驱力的发力原点不同，引发的专注力的聚焦范围与持久性相应不同。按照专注力程度，由低到高分为以下四类，如图2-3所示。图2-3专注力递进分类图（一）专业型大学学习的专业，可以帮助应届生聚焦行业或专业领域，找到合适的工作。此类专注力源于专业知识的匹配，但专业本身是否是个人持久的职业梦想与奋斗领域，可作为面试时重点提问的内容。“你在大学学的这个专业，是父母的意见还是你自己的主意？为什么选择这个专业？”“你喜欢自己的专业吗？希望自己在这个领域做到怎样的职位，或者是达到怎样的成就？”“在你的专业领域，有没有你非常欣赏或崇拜的前辈？为什么崇拜他？”如果应届生的回答是满怀热情地讲述自己的专业，甚至是两眼放光地介绍自己未来职场的规划，说明他的专业驱动力较强，会在专业领域持续不断地努力进步。企业若是为专业岗位招聘后备人才，可优选专业驱动力强的应届生。（二）欲望型人们对财富与地位的追捧自古有之，“名利双收”是人们普遍对职场成功人士的写照，这是职场的客观存在，亦是人性使然。对于欲望型的人来说，所学专业是他们获取财富或晋升职位的踏板，成为自己理想中“财富自由”或“位高权重”的成功人士，方为职场打拼的目的。欲望，人人皆而有之，取之有道，了然进退，亦为职场智慧。面试时，可就此部分做专注力的提问。“你说自己是农村孩子，在你的成长经历中，有没有让你记忆深刻的苦日子？你想做销售工作是与成长经历有关吗？”“销售部的实习结束后，如果有两个岗位可以选择，一个是薪酬较低但稳定的销售内勤工作；另一个是薪酬相对较高但更辛苦的销售代表工作，你更愿意选择哪一个？为什么？”“作为体制内企业，刚参加工作的前几年工资都不会太高，你选择来央企工作的原因是什么？”“你觉得自己将来什么样的状态算是成功人士？能不能简单描述一下你理想的职场状态？”通常，应届生的回答往往与自身家庭的成长环境息息相关：衣食无忧的，倾向地位与成就；生活艰辛的，会对财富更迫切。招聘时，可根据岗位所属职类对应的职业发展通道进行相应匹配。（三）兴趣型马斯洛曾说：“世界上最幸福的事，就是有人付钱让你去做你喜欢做的工作。”如果一个人所学的专业正是个人的职业兴趣所在，他会将自己的专注力持久地定格在专业领域，在工作中“享受”兴趣带来的快乐。专注力的兴趣型比专业型更有激情、更为执着；比欲望型更能聚焦在专业范围持续的进步。面试官提问时，可根据他们对专业的肯定回答做深层次的提问。“每天200个编码虽然对你来说轻车熟路，但是日复一日，你不觉得枯燥吗？编码工作能带给你快乐吗？”“行政工作是非常繁杂和琐碎的，有时还会出力不讨好，你为什么喜欢？”“人们对法律工作者的印象都是刻板、严谨，不苟言笑，有时还会对簿公堂，你为什么对律师这个职业这么有兴趣？”“你说自己喜欢人力资源工作，但在实际工作中，不可避免会有代表企业与员工协商解除劳动合同的情况，你还愿意做吗？为什么？”校园学习的专业知识与理论，真正用在工作实践中时，会有不小的差距，甚至是心理落差。如果没有兴趣引领，很难在专业领域走得更久、更远。企业做关键岗位或核心部门的应届生招聘时，应首选兴趣型专注力的应届生。（四）使命型有人曾问三个正在砌砖的工人在做什么。第一个工人说：“我在砌砖。”第二个工人说：“我在盖教堂。”第三个工人却唱着歌说：“我在建造世界上最有特色的教堂。”多年后，第一个工人仍然是一名建筑工人；第二个工人成为了建筑工地的工头；第三个人却成了有名的建筑师。故事中，导致三人不同的人生结局，正是对职业的不同理解。当我们将自己的专业工作视为事业的起步与实现职业理想的舞台，人生使命由此而生。此后，任何辛苦、委屈与挫折，都不足以动摇使命牵引的专注力，以最恒久与稳定的心态与行动，为工作中的自己不断加油、鼓励。使命型是动力最持久的专注力，面试官可在兴趣型专注力的基础上进一步追问。“你的职业理想就是做一名技术总监吗？你有没有对行业或技术领域更多的深度思考与见解，能否分享一下？”“你对中国的航天事业有怎样的了解？你觉得自己的专业在咱们航天系统怎样才能发挥更大的作用？”“你认为自己所学的专业，能为企业带来什么样的价值与作用？你认为自己此生的社会使命是什么？”那些内心笃定并持之以恒的坚守自己的职业目标与人生信念的应届生，是企业招聘后备人才的首选。综上，“ISLA面试法”是“四季面试法”的第二个步骤——引入环节提到的“同沐骄阳”中，面试应届生具备的基本能力的方法。对于应届生，具备不同程度的内驱力、自控力、学习力与专注力，会在企业中发挥出不同程度的个人潜质。具备满格能力的应届生，更能够在工作中展现积极主动的工作状态与勤奋好学的探索精神，成为企业可持续培养的潜力人才。企业招聘，选择大于努力。只有筛选出好苗子，企业才能在内部人才梯队建设中事半功倍，节省人才培养的成本与时间。附：《应届生面试评价表》表2-1《应届生面试评价表》（示例模板）重点内容说明：企业发展阶段美国加州大学伊查克·爱迪思（IchakAdizes）教授集三十年之功打磨的名著《企业生命周期》中，以系统思维将企业视作一个拥有十个阶段完整周期的生命体：孕育期、婴儿期、学步期、青春期、壮年期、稳定期、贵族期、官僚早期、官僚期、死亡。若将稳定期视为企业生命周期的顶峰与拐点，自此开始，企业衰微，逐步走向下坡路。此时，处于稳定期的企业，如果安于当下、一劳永逸，跌落神坛、步入衰亡即为必然；如果居安思危、痛定思痛，变革的阵痛之后便是风光无限，迎接下一轮生命的灿烂。表2-1为企业“五期”发展阶段对应十阶段生命周期的匹配图。表2-1企业“五期”发展阶段对应十阶段生命周期的匹配图以企业追求持续增长为前提，将企业发展阶段分为信念伊始的初创期、加速奔跑的快速成长期、步入正轨的稳定期、自成体系的成熟期与奋起突围的变革期共“五期”发展阶段。其中，企业在成熟期的后半段，通常会面临两种选择：安于现状与正视变革。招聘，对处于变革期的企业与决心变革的成熟期企业，将发挥不一样的价值与意义。
第四节：不管路演是卖什么，一定要会讲故事
“上个周末，我正在度假，我的助理给我传过来一组数据……”“这是一幅图……大家都笑了，我想说的是……”是不是很熟悉？有经验的路演者基本都是这个套路，尤其是开场的时候。这就是故事化的语言，或者叫描述式开场。喜欢听故事，这是人的本能。文字没有发明之前，文明的传承大多靠故事，口口相传。故事能满足大脑的好奇心，到底发生了什么事？我们的大脑其实很八卦，很容易被故事调动起来。大卫·奥格威在《奥格威谈广告》中说：“假如大家觉得无趣，产品不可能卖得出去。你只能靠让他们感兴趣来卖产品。”只要读者觉得有趣，他们才会看你的文案，进而了解你的产品或者观点。再好的风格都弥补不了空洞的内容。商务文案必须包含符合读者利益的卖点，还必须提出具有说服力的理由。为了实现这些，除了文案要有逻辑，你还得发挥感性的一面，那就是讲故事。既要有逻辑，又要抛弃逻辑。在我28岁的时候,我依然独自一人。没有人向我表白，我也不敢主动地向他人表明自己的心意，曾一度对结婚失去了信心，也不抱任何希望。我甚至做好了孤独终老的打算，因为我的外貌异于其他女性，且两条腿还长得不对称。就在我对结婚这件事情即将绝望的时候，他出现了。他虽然并不是一个十分完美的人，也没有达到我想象中的情人的标准。但是他喜欢上了我，对我非常关心和体贴。我渐渐地被他的关心打动了，且重新看到了生活的希望，并感受到了生命的意义。于是,我们结婚了。婚后的我们生活得非常幸福。但遗憾的是，我们没能生下自己的爱情结晶。尽管如此，我们的感情依然没有受到影响。上帝将他送到我身边，我已经很满足了。毕竟每个人的生命都是有限的。四个月前，他永远离我而去了。我无法接受这个事实，伤心欲绝。他后事是弟弟帮忙料理的。弟弟料理完他的后事后，交给了我一份足以照顾自己余生的保险单。这份保险单是他在生前交给弟弟的。看到这份保险单后,我更加伤心，但同时也感到幸福。遇到他是我这一生中最幸运的事。整则文案借一个老妇人之口，娓娓道出一个感人至深的故事。整个故事没有令人厌烦的广告味，这让用户忍不住继续往下阅读该故事。2023年，雷军开启了第四次年度演讲。他是这样来开场的：“两个月前，我参加了武汉大学今年的毕业典礼。今年是武大建校130周年，现场有17000多人，特别壮观。作为校友，被母校邀请，在毕业典礼上致辞，对我来说，这是至高无上的荣誉。站在讲台上，我面对全校师生时，激动万分，当年记忆全部涌现出来。……1987年，36年前，我考上了武汉大学计算机系。我在图书馆里看了一本书，《硅谷之火》，建立了自己一生的梦想。看完这本书后，我热血沸腾，激动得睡不着觉。当天晚上，星光很亮，我在武大操场上，走了一圈又一圈，走了整整一夜。我心里有团火：我要创办一家伟大的公司。梦想之火，在我心里彻底点燃了。但是，一个大一新生，一个刚从县城出来的年轻人，什么也不会，什么也没有，就想创办一家伟大的公司，谈何容易！这么离谱的梦想，该如何实现呢？我完全理不清头绪，干脆就不想了，还是先把书读好。”在之前的3次年度演讲中，雷军用平均每场10余个故事，向听众传递着情感价值。这些故事贯穿他的学生生时代、金山创业经历，以及当下小米的经营发展。雷军的路演，通过平易近人的叙事，向米粉们传递出一种普通人也可创造伟大事物的不平凡愿景。再来看下面这则文案。这辆甲壳虫没赶上装船启运。仪器板上放置杂物处的镀铬有些损伤，这是一定要更换的。你或许难以注意到，但是检查员克朗诺注意到了。在我们设在沃尔夫斯堡的工厂中有3389名工作人员，其唯一的任务就是：在生产过程中的每一阶段都去检查甲壳虫（每天生产3000辆甲壳虫；而检查员比生产的车还要多）。每辆车的避震器都要测验（绝不作抽查），每辆车的挡风玻璃也经过详细的检查。大众汽车经常会因肉眼所看不出的表面擦痕而无法通过。最后的检查实在了不起！大众的检查员们把每辆车像流水一样送上车辆检查台，通过总计189处查验点，再飞快地直开自动刹车台，在这一过程中，50辆车总有一辆被卡下“不予通过”。对一切细节如此全神贯注的结果是，大体讲大众车比起其他车子耐用而不大需要维护（其结果也使大众车的折旧较其他车子为少）。我们剔除了柠檬（残次品）；而你们得到了李子（合格品）。甲壳虫的广告文案，非常擅长讲细节的故事，极富感染力和画面感。这则文案着重强调了车辆出场检查的苛刻、检查步骤的繁杂等细节......就是为了化解消费者购买时担心车辆质量不好的顾虑。在文案中讲故事，或者用故事做商业文案，一定要把握故事的真实性和情感性。虽然允许故事中存在虚构成分,但没有情感的纯虚构故事无法打动用户。所以，策划一则故事体文案,应该尽量从生活原型入手，确保能够打动你的读者。需要提醒大家注意的是，故事化的语言不等于啰嗦，一定要简洁，符合主题。故事化语言不一定适合所有场合。要针对听众和具体的企业文化而定。大卫•奥格威芝华士广告文案“ToDad”（致父亲）因为我一生下来就认识了你。因为那天，那辆红色的Rudge牌自行车让我成了整条街上最开心的男孩。因为你允许我在草坪上玩蟋蟀。因为你有一回腰上围着抹布，在厨房里跳舞。因为你总是为我掏出你的支票本。因为我们的家里一直充满书香和笑声。因为无数个星期六早晨，你放弃自己的娱乐，看一个小男孩玩橄榄球。因为你从不对我期望太多，也从不让我空手而去。因为无数个深夜，我在床上安睡，你还在案头工作。因为你从不在我面前说任何下流话，让我难堪。因为你钱包里还放着那张褐色的简报，上头是我拿到学位的消息。因为你总告诉我，一定要把皮鞋的鞋跟擦得和鞋尖一样亮。因为你38年来，每一年都记得我的生日，一共38次。因为你现在见到我，还会给我一个拥抱。因为你还总买花回家给妈妈。因为你的白发实在太多了，而我知道他们因何而来。因为你是个好爷爷。因为你让我的妻子觉得自己也是这个家的一分子。因为我上次请你吃饭，你说麦当劳就很好。因为每次需要你，你都会在。因为你允许我犯错，也从来不说“我早就跟你说过”。因为你老假装你读书之外，还不用戴花镜。因为我对你说“谢谢”太少了。因为今天是父亲节。因为，如果你还配不上这瓶ChivasRegal，还有谁配呢？
5.7.2 几种方式的优劣分析
生产计划是用ERP的标准功能好还是自己开发的功能好？企业在初期发展时，计划基本都是用电子表格来进行，如果企业产品种类少，工序简单，手工排产是最好的选择。当企业进一步发展时，面临3个选择：1）使用ERP的标准模块来推进计划。2）自己开发软件系统。3）混合排产，部分内容使用系统，其他内容继续使用电子表格计划。以订单出货企业来说，计划主要包括预测计划、订单接收及交期评审、主生产计划/粗能力平衡、物料需求计划(MRP/CRP)、部件采购计划、车间内部的机台计划。很少有能够在信息系统完成所有计划。笔者的观点比较明确：基于企业规模和业务复杂度，如果是大型企业，最好采用SAP或ORCALE的ERP系统；如果是中小型企业，最好是根据自己工艺特点开发计划系统。国内的软件如金蝶和用友等，财务系统和物料管理系统功能比较强，但计划相关的功能如订单接收及评审、MRP运算等，涉及计划过程，需要进行分析及计算的功能都不是很强，只要企业具备能力，自己开发的系统效果比国内这些ERP系统的好，会更适合企业的业务特点。订单接收及交期评审：SAP中有SD模块，可以针对顾客和产品预设各种发货，付款的参数，这个功能非常强大。基本上使用SAP的公司这个模块功能运用的都不错。主计划和粗能力测算，笔者辅导过的这几十家客户中超过80%都是在电子表格中排出主计划，然后同样基于电子表格进行车间能力测算。在能力平衡后，将主计划的电子表格导入ERP系统，运行MRP功能产生物料需求计划。笔者分析之所以这些企业不能直接使用ERP的模块进行主计划和能力测算，一个原因是主计划排产需要考虑到单个产品交付策略，SAP中包含很多的预设的策略，但国内的ERP并不具备这些功能，而且很多企业还是有自己的一些混合交付策略，很多需要主计划员人为判断。例如按订单生产的产品，系统的逻辑是先交定金的订单先排产，某个客户虽然下了订单，也给了预付款，但公司基于某些考虑，决定先采购这个订单所需部件，同时完成前序注塑生产，而总装先不进行。像这些人工判断的东西很多是无法在系统实现的，需要二次开发。MRP这个逻辑已经非常成熟，但在国内企业实际应用中，MRP只是在部分基础较好的企业得到一定的应用。对于机械行业，笔者服务过的某集团公司下属的两家公司，一家成功的使用了MRP来计划各分厂的完工时间，另一家还是依靠手工计划规定各分厂的完工时间。能力测算都是用手工方式，针对关键部件在电子表格中测算。第两家未能实施MRP的关键因素是生产计划部和分厂对分厂期量始终达不成共识，众所周知，分厂期量中真正的加工期量可能只占20%-40%，大多数是排队等待时间，而排队时间是调度的结果。那么LT/CT的系数到底设计为多少，是没有科学依据的。生产计划部希望压缩这个周期而车间希望延长周期。未能实施CRP的原因多种多样，最关键的一点是机械行业的某个部件的工艺路线本身是可以调整的，例如转轴的某道序，既可以车床加工，也可以镗床加工，而工艺部只会拍一个标准工序，当出现产能瓶颈时，分厂计划员会进行人工调整工艺路线，在ERP中调整工艺路线相对复杂，远不如在电子表格中方便。对于家电行业，笔者服务过美的、海尔、老板电器、九阳等企业，其内部制造工序基本都是冲压、焊接、涂装和总装工序。MRP的应用都是比较成熟的，主要问题点在于能力测算。首先总装的能力测算就是按人数，比较简单；涂装悬挂链速度一定，测算也比较简单，就是按照挂件的能力；焊接也相对简单，基本按人数就可以，焊枪通常是多的；冲压产能比较复杂，传统的CRP逻辑不能直接使用。例如老板电器的集烟罩线体，共18台设备，其中3台250吨、15台110吨，加工任何一种集烟罩，虽然实际使用不了18台设备，但由于搞了物料一个流传送带，中间空的设备也没法使用。而当不生产集烟罩时，又可以在这条线生产多种小零件，同样的占用的设备和工艺路线上的设备不一致。根本没法在ERP中进行测算，只能手工测算。至于车间内部的机台计划，笔者从来没见过哪个企业能够用ERP的标准功能实现机台级排产。虽然SAP公司的PP/DS模块号称能进行机台排产，笔者见过实施PP/DS的企业基本都以失败告终。笔者的一个客户，投入了大量的人力物力导入DS模块，项目结案期临近时，咨询顾问离职了，最后也不了了之。另外一些外资企业，高层要求严，必须在系统中实现机台排程，PP/DS机台排程的逻辑是依靠人工神经网络等算法进行的逐步优化，计划员就先手工排好一个模板作为起始模板，然后运行PP/DS模块来“优化”订单顺序，其实也是糊弄总部老外。基本上机台排程都是靠手工电子表格来实现的。实际上，如果你的企业只是组装或者组装加简单的注塑生产，依靠电子表格排计划也是可以的。但对于多工序的加工作业，例如机械零件加工特别是装备行业，完全靠手工电子表格计划是行不通的。有些企业自己开发了计划系统，能够在系统中人工订单排序。这么做的好处还是很多的，首先信息的可视化很强，各级领导都能在系统中查看订单顺序。其次，一些明显的人工错误可以避免。还有自己开发的系统灵活性强，可以根据设备调整，工艺调整随时改变计划策略。笔者服务过的几个在行业内数一数二的企业，例如紫江印刷，玫德铸造的计划系统都是自己开发的。到底是由于企业管理水平高所以才能自己开发定制化的计划系统还是说因为开发定制化的计划系统促进了企业的管理水平提升？笔者见过很多企业用着一些国内ERP软件，计划做不好，说是系统功能不强，没办法对计划进行精细化管理；当笔者提出为什么不开发自己的计划模块，计划部又说企业缺少专业能力开发系统。实际上，笔者前面提到的一些企业，生产计划系统开发都是计划部自己主导进行的，计划经理和IT经理是一个人。计划部长是不断抱怨系统不完备还是自己迎接挑战解决问题？笔者觉得这是企业文化的问题。
  
    
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