热门：快消品零售营销老板
导读
新零售的未来答案时至今日，依然还有一部分人认为新零售不过是一个虚头巴脑、忽悠人的概念，我相信这部分人是不会看到这句话的，因为他们“看不上”新零售，更不会对一本侧重推演和预判新零售进化趋势、影响效应及未来格局的书感兴趣。如果你拿起了本书，翻看到了本页，那么你多半是有疑惑的、迷茫的，你希望能从本书找到一些答案。其实，这确实是有关新零售未来答案的一本书。写作这本书的过程实际上就是我为自己寻求答案的过程。因为我想弄清楚轰轰烈烈的新零售运动还会从阿里巴巴盒马鲜生们的生鲜，重点向哪些品类快速扩展？我想弄清楚埋骨无数的创新业态实验场中的无人店、无人货架的未来走向，未来又可能出现哪些能占领一席之地的创新业态，火热的社区便利店等近距业态，以及零距业态、移动业态又可能呈现出什么样的发展走势？我想弄清楚新时代下的所谓体验、所谓场景、所谓大数据技术，将可以、将能够怎么玩？我还想弄清楚新零售将对消费经济与信用消费产生怎样的协同，以及新零售的下一站、新零售的未来又是什么？带着这些疑问，我不得不在过去的整整一年中跳起自己所习惯的“慢三步”——往前多看一步，再往前多看一步，再再往前多看一步，力争站在未来的某个高地审视与复盘当前阶段的新零售。当然，还有以下我同样想弄清楚的问题：日益深化推进的新零售将会对零售业，以及对拴在同一条绳子上的“蚂蚱们”——经销商、厂家的商业逻辑产生什么样的重构？怎样影响中国市场的零售业，以及形成什么样的新格局？基于新零售对消费零售端、商品的流通通路端的线上、线下打通与融合，阿里巴巴等新起航的新制造乃至产业互联网的新可能，又将从新零售中收获什么，又将反过来对新零售产生什么样的影响？如此这般一层一层的探索下去，有关新零售的进化趋势、新零售对商业生态的链路式影响效应，以及有关商业零售的未来格局，就变得越来越清晰；零售商、经销商、厂家及创业者如何更好地成为新零售的参与者、弄潮者，而非是被淘汰者，也变得越来越清晰。是故，它们现在都在这本书中，呈现在你我的面前。预先复盘新零售及商业的未来，自然就是为了找到与所谓正确及明智更接近的未来方向，以及面向未来调整行动、优化布局。希望我的这些思、辨，既能够让你多一份视野、多一个角度洞察到新零售的未来，也能够对你当下的行动有所裨益。而这正是我公开出版本书的初衷。好了，现在就让我们看看阿里巴巴等巨头们如何主导新零售这场游戏，以及新零售带给我们的危与机。李政权2018年12月14日于昆明
5打包复核
这个环节，承接的是上游分拣环节的货物。对于分拣质量的好坏，是第一个检验的窗口。关系着订单出仓后的客诉率，退换货售后率等关键指标和客户的心智认知，是很重要的环节。
1与新人的前期彼此了解
1.入职前的沟通我非常重视入职前的沟通，不管是电话还是见面，都会拿出大段的时间，很充分地跟新人沟通。除了让我们彼此认识，我更想知道新人的一些客观情况及做保险的动机。比如我会看他是全职还是兼职，之前的工作与学习状况，每天能有多少时间做保险、性格与资源等。我会跟新人强调，有任何问题都可以问我，我绝对如实回答，不夸大不画饼，只说真话。因为我希望这次是心与心的交流，通过新人的提问看到他内心深处的想要与担忧。这些也是我后面为他定制规划的基础。2.我会关注新人的朋友圈我虽然不怎么刷朋友圈，但每加上一个新朋友的时候，都会看他的朋友圈。因为朋友圈中藏着很多有用的信息，可以从中察觉到他的性格、看到他的生活、知道他的喜好、感受到他的情绪等。这也是我对一个人更深入了解的一个窗口。3.关注他在入职过程中的表现我不仅喜欢听别人怎么说，更喜欢看别人怎么做。对于新人，最好的观察点就是他在入职过程中的一些行为。一个人是渴望还是随意，是积极还是懒散，聪明与否，执行力强弱，性格是急躁还是温和等，都会从他的行为中不经意显现出来。所以，行为表现是我最关注的。
经销商的核心职能
什么是经销商的核心职能？指的是经销商在上下游关系中所承担的最根本的职能，也是它无法替代或者难以替代的职能。通常情况下，离开它，经销商作为一个群体就不存在了。因此，只要核心职能不可替代，经销商作为一个群体就不会消失。个体的淘汰与新生是正常的。由于中国渠道的高度落后与碎片化，中国经销商承载着太多的非核心职能，以至于很多人认为这些职能是经销商的天然职能，其实并不是这样。作为分工，厂家（品牌商）承载着价值创造的职能，商家（各类商家，包括代理商、经销商、零售商）承载着价值传递的角色。当然，价值传递过程中也会有创造性，否则价值传递就没有进步。同时，商家也可能参与品牌商的价值创造，但均非核心职能。经销商承担的职能，主要有四项：资金、推广、订单、仓配。其中，资金、仓配、订单并不是价值传递的核心工作，特别是仓配，仓配是货物转移，不是价值传递。只有推广是核心职能，是真正的价值传递，其他都是由此而衍生的职能。
七、宣贯培训
（1）课程建设。培训课程体系：公开征集两化融合培训课程，研制形成了两化融合管理体系系列培训课程与考试试题库。（2）培训教材。编写并出版了《信息化和工业化融合管理体系理解、实施与评估审核》等培训教材。（3）师资体系。专家资源：建立信息时代创新型高端人才库，汇集400余名国家级专家资源。（4）宣贯培训。培训服务：面向政府、企业、服务机构等5类培训对象，组织宣贯培训活动1000余场，覆盖共计50余万人次。
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2.召开早晚会（1）主持召开早会。① 会前1）时间:每天8:15～8:25。2）参加人员：所长、MD、MS、组长、各功能业代、所营会、物流、内勤等人员。3）会议内容：l  工作问题答复 。l  工作重点确认。l  当日业绩达成进度追踪。l  当日工作进度追踪。l  领导交代事项的布达。l  部门间（营运企划、物流、营会）的沟通。② 主持早会1）时间：每天8:30～8:502）参加人员：所长、MD、MS、组长、各功能业代、助理业代、理货员等人员。3）会议流程与内容：l  全体人员喊口号，口号要简单、有力。l  对前一天市场共性问题的检讨。l  当日重点工作事项的宣达。l  功能单位事项宣导。l  经验分享：重点分享有趣的、快乐的、痛苦的事。经验分享环节有必要改日再进行，如果没必要，当天可跳过经验分享环节。l  当天目标的制定：组长应根据助代前期提供的数据，制定当日的成交家数、成交量、重点品项、生动化陈列等目标。l  话术演练：必须每天进行话术演练，除设定场景外，还需设定老板的个人背景，每天挑选3～4人进行话术演练，所长进行点评。（2）主持召开夕会。① 时间:每天 18:00～18:30。② 参加人员：所长、MD、MS、组长、各功能业代等人员。③ 会议内容：l  针对朝会预估业绩，追踪当日业绩的达成状况。l  对助代当日拜访的问题点进行追踪。l  帮助解决助代反馈的问题。l  为次日的朝会做准备。3.每日定期事项处理如当天的销售业绩追踪、CRC检查、相关文件签核、邮件处理。4.每日不定期事项处理如客诉处理、其他异常状况处理。5.协同拜访l  确定每周的协同拜访人员并提前告知本人。l  协同拜访的注意事项，如关注本品铺货率、品项、陈列、生动化、助代与店家的客情及竞品的相关情况。l  助代在拜访客户工作中的不足之处，事后再指出并帮助其提升业务技能。6.协同辅导协同辅导是组长（含）以上的主管就日常管理对下一级主管进行的辅导，辅导的内容主要有：l  就组长与管理业代的协访技巧进行辅导。l  发现并解决市场问题。7.市场查核市场查核是指组长（含）以上级别的主管对下一级主管的日常管理工作进行查核，查核的重点有：l  事先不通知，对事不对人。l  了解助代订单的准确性。l  评估助代对所属片区的经营工作。l  奖励或表扬表现好的助代，私下劝诫表现不好的助代，重罚屡教不改的助代。8.经销商拜访与沟通l  定期拜访经销商。l  就当前的市场动向与经销商沟通。l  就当前公司的相关策略与经销商沟通。l  就该经销商所属助代问题点与经销商沟通。l  就该经销商应对公司履行的义务与经销商沟通。9.团队活动计划与组织营业所的团队活动有团队游戏、生日PARTY、聚餐、篮球赛、郊游等，开展团队活动的目的是增强团队的凝聚力，提升团队的士气，有效地完成销售业绩。
2.看透三教九流，发现他们的需求
看透各色人等，那么就能够发现他们的需求。这需要用专业的知识去发现，但更需要以人生的阅历作为基础。从人生阅历的角度来看，通过对社会中三教九流，即各种行业、各色人物的观察，你就会形成属于自己独特的世界观。就这点而言，其对策划人尤为重要。社会学科的研究题材非常广泛，研究方法也非常之多。社会学科的传统研究对象包括社会分层、社会阶级、社会流动、社会宗教、社会法律、越轨行为等。它所采取的研究方法包括定性研究法和定量研究法。所以，从社会学科的视角去观察对象才会看得更透彻些，从而也才有可能去进行更有深度性的分析。但有一点需要注意，那就是每个人都会认为自己阅人无数，但其实这是一种错误的观念。因为每个人看是在自己的能力范围之内持有某种看法，如一个小职员和一个大企业家看人的透彻程度通常就会不同，所以，人贵有自知之明。作为一个策划人，更需要有自知之明。这也是需要多了解社会的原因，对社会了解的越多，越能看得透，从而越能够根据具体的情况而采取因地制宜的措施。从社会学科的角度看超常规战略定位策划，讲究的就是阅历。当你拥有了一定的阅历，你就会发现常人不能够发现的一些需求。
五、微博推广
现在微博是一种很热的营销手段，很多企业会选择用微博来推广自己的公司。现在新浪微博、腾讯微博都十分受热的。当你的粉丝够多时，你不用怕你的站没人来浏览。有足够的粉丝，你的推广就自然会有效果。我们知道的微博有：新浪微博、网易微博、腾讯微博、凤凰微博、和讯微博、校园微博、中金微博、鲜果微博，等等。这些微博的模式都一样，字数规定只能在140字以内。企业也能在微博上进行推广吗？绝对可以。俄罗斯索契冬奥会是一次全球性体育盛会，吸引了全球目光，而在2月8日凌晨开幕式上却出现了戏剧性的一幕，奥运五环有一个环没有打开。敏感的企业开始抓住机会进行借势营销，红牛也借势推广其“能量“诉求，吸引体育爱好者的目光。“五环变四环，打开的是能量，未打开的是潜能”，五环变四环是一次失误，是不完美和瑕疵，社交媒体上对此出现了很多的“负能量”话语。红牛企业翻转了网友的“负能量”认知，从“能量”、“潜能”正能量的角度出发，对这次事件给出正面、积极的看法，并把产品功能进行了很好的传播。图13-6红牛所以我们也可以通过各种各样的方式来对自己的产品或者公司进行引流。有人说现在玩微博的人少了，是否还有效呢？答案是肯定的，现在玩微博营销进行引流依然有效，且玩的人现在呈增长态势，所以这块市场我们一定要想办法抓住。没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。
第八周：搂膝拗步
【拳法详解】1.右脚踩下带动腰胯向右旋，右手落于右身侧，左手收至左胯旁外，两手掌心相对相合，左脚跟放下，左脚成虚。图4-94图4-952.上半身不动，右脚踩下去，左脚拉开与肩同宽，脚跟点地，三点不动一点动。图4-96图4-973.右脚踩下将重心平移至左脚心，同时右手画半圆荡至右前胸外侧，右手腕放松，五指要有看起来往下插，但实际并没有用力插的感觉，只是手腕自然放松即可。右肘不超过肩膀高度，左手松掉护裆于左腿内侧。图4-98图4-994.左脚底往下踩，涌泉带动腰胯将右脚尖向左旋与左脚成45度，右手往前垂肘夹脊伸出，手腕成美人手，指尖不超过肩高，掌心朝地，左手顺势向左旋于左大腿外侧旁坐腕，中指微微翘起。图4-100图4-101图4-102【师父叮咛】搂膝拗步在太极拳中属于虎势，在行进与定势之间必须有如猛虎扑人之气势，又有如灵猫补鼠之轻盈。头顶百会导入吞天之气，脚底涌泉内引接地之力。定势时左脚根劲一踩，必须从下而上节节贯穿，直至行乎手指。在动作上要特别提醒各位，定势时左膝盖不要超过脚尖。一旦超过脚尖，除了容易膝盖受伤外，也不可能松沉到脚底，进而练出根劲。总之，整套郑子太极拳三十七式中，不能有任何一个动作膝盖超过脚尖，这点请记住。另外，搂膝拗步对于强化左右交感神经非常有帮助，大家可以单独拿出来多练练。定势的时候要特别注意，左手坐腕时中指仍然要微微上翘，这点我提醒很多次了。左手上翘的中指与右手夹脊吐气而出的中指遥遥相合，千万不要你是你，他是他，各练各的。【每日功课】1.靠山功30分钟、行功15分钟、熊经功15分钟、预备式，搂膝拗步45次。2.提手上势定势10分钟，单练搂膝拗步100遍。【本周心得】这周师父要求我们每天要单练搂膝拗步100遍，可见他对这个式子是非常重视的。他说，搂膝拗步这个式子，是三十七式里从脚底踩出到手指劲源路线最长的一式，要练好并不容易。其实，我开始对什么虎势仆人、灵猫补鼠一点感觉都没有，但随着每天100遍、100遍的练，竟然发生几次指尖有炁射出去，真的是让我很有成就感啊。但是，当我把右手画圆荡起到右胸前时，又架肘了。这次师父直接拿着教鞭打了我右肘一下说：“又来了，再架肘就把拿个绷带把你的手给固定起来。”架肘、架肘，这问题一直发生。我就不信克服不了这个毛病，跟你拼了。
2.如何识别候选人的履历真实性
客户通常对于候选人履历背景的真实性有严格的要求，猎头顾问一定要谨慎，如果发现履历背景信息虚假的情况，不论顾问本身是不知情的“受害者”，还是顾问和候选人串通，都会引来很多麻烦，导致猎头顾问的诚信被质疑，甚至被“一票否决”。所以，猎头顾问工作需要细致到位，防止被诚信不良的候选人“坑”。有些候选人为了能够让自己的简历“熠熠生辉”，获得猎头和企业的“青睐”，对简历进行了“包装”，企图能“瞒天过海”。这种情况是猎头顾问需要特别警惕的，一般可以重点关注简历的几个方面。（1项目经历是否“注水”候选人把自己“参与过”的项目说成“主导/负责/带领”，把其他人做的项目说成自己做的。猎头顾问可以考察候选人的项目思路、项目成员、项目中遇到的问题及如何处理等信息，并观察候选人的微表情（比如眼神是否躲闪）进行判断。（2职位或职级是否造假猎头顾问可以通过企业内的“线人”，侧面打听核实。同时，在候选人入职前，可以通过候选人前一份单位的人事部门做背景调查。（3个人基本信息、学历、履历是否造假（删除或合并公司经历，修改工作起始时间）很多企业考虑到调查的独立性问题，不会让猎头进行背景调查，而是让第三方背景调查机构来开展，只要企业方经过个人授权，通过专业雇前背景调查机构，是可以调取数据进行核实的，如个人身份信息、职业资格证书、学历信息、社保缴交信息、个人征信数据等。我遇到过一件事情，有一位联系一年多的候选人，当再次有机会给他推荐职业机会时，收到的最新简历和一年前给我的简历有很大的差别，时间也核对不上，这样的简历肯定是有问题的。猎头顾问多渠道比对简历是比较好的方式。除了候选人自己提供的简历，如果从招聘网站上能搜索到该候选人简历，也可以进行对比核实。另外，目前很多猎头公司及企业客户都有ATS系统（ApplicantTrackingSystems，申请人追踪系统），用于收集、分类、扫描和排名他们收到的职位申请人信息，所有简历抓取进去后，同一个人有不同的版本的简历，可以进行对照，小小的履历差异都会受到关注和质疑。（4）薪资的银行流水是否真实到了谈薪环节，一般企业HR让候选人提供上一份工作的银行流水，而有的候选人由于前期面试时提供了虚假的薪酬信息，这个时候就找伪造银行流水的机构进行“移花接木”。针对这种情况，除了企业通过第三方背调公司进行核实，猎头也可以发挥一定的作用，这时候猎头顾问与各企业HR的关系就能充分发挥作用了。猎头顾问可以与相关企业的HR核实确认某职位、职级的大致薪酬范围，再和候选人提供的薪酬信息进行比对。
第七节 开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式
开发拜访，碰钉子并不可耻，可耻的是老被同一个钉子扎到手。基层销售本身就是一个“受百家气，吃百家饭”的活儿，不在一线市场没脸没皮地历练几年，你怎么能成为那种“蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不爆、响当当的一粒铜豌豆”？“钉子户”最令销售人员头疼，但“钉子户”也是最可爱的。“钉子户”其实是最不爱动脑子的群体，这么说是因为“钉子户”拒绝你的套路的语言模式甚至都万变不离其宗。他们只想尽快打发你，采用的语言模式都是他们在实际运用中最安全、最保险的，少有创新和创意。销售人员在攻城拔寨、进店开发之时，有些网点由于门店位置或者老板资源具有得天独厚的优势，一旦拿下这样的网点，就如“决积水如千仞之溪”。所以，对有些网点来说，不是讨论要不要拿下的问题，而是如何拿下的问题。“钉子户”为什么会成为“钉子户”？80%的“钉子户”本能地拒绝新面孔、新品牌、新产品，他们只是对这个销售人员满怀敌意、对这个陌生的品牌充满疑惑，绝大多数经销商不愿意去了解这个被他拒之门外的品牌究竟有什么样的故事？所有的排斥都源于自我保护的本能。基于这样的原因，当你好不容易鼓起勇气，再一次来到目标店的时候，店老板要么用没计划、没时间、没利润、没地方、没钱、没人要等“没字句”格式的理由，希望和你速战速决；要么用要铺货、要价格、要独家等“要字句”格式的理由，希望你知难而退。见招拆招，对于“没字句”格式的理由，标准的化解方式是：您又把我当成推销的了？我不是来卖货，就是走访市场，顺道过来看看您。只有将这种速战速决的意图“四两拨千斤”，争取在店里留下来、坐下来，才能在店里活下来。活下来，才能用我后面要讲的“一勤二挖三给药”的套路。对于“要字句”格式的理由，前面也有过案例介绍，先用反问筛选：“是不是给您铺货、特价、独家，您今天就会打款、进货？”以退为进，破解这种假问题，然后再用“我就知道您跟我开玩笑”来打圆场。要破解“没字句”和“要字句”的语言格式，还必须有张二皮脸，脸皮薄的人还真不适合做销售。当然，“屈人之兵而非战，拔人之城而非攻”，要拔掉“钉子户”，仅逞口舌之快绝对不行。“钉子户”最厉害的招数是什么？百般挑剔你的产品、提出各种无理要求，还是顺口就叫你“滚出去”。其实这些都不算，“钉子户”的大招是不理你，拒绝和你沟通，漠视你的存在。就像一头野狼碰上一只野刺猬，刺猬缩成一团，狼无处下嘴。野狼对付不了刺猬，换成黄鼠狼就不成问题了，因为黄鼠狼的手段是用屁让刺猬敞开胸怀。所以，以我个人的销售经验，搞定“钉子户”就是七个字：“一勤二挖三给药”。“一勤”：“钉子户”的特性是至坚至刚。刚者易折，柔者长存。对付“钉子户”就得细水长流，软磨硬泡。销售拜访有一个法则，即如果你拜访100个客户，有5个人会达成交易，成交率5%；如果你拜访200个人，成交人数不应该是10个人，可能是12个人，或者是15个人，也就是成交率是6%或者是7.5%，这就叫拜访成交递增法则。只要用心拜访，销售的成交率一定是缓慢提升的，而不是一成不变。这个定律用在某个客户身上，每增加一次拜访，这个客户的成交概率就提升了一些。对于必须要拿下的客户，时间是最好的良药，这里面没有大道理，只有最简单朴实的常识，所以懒人做不了销售。“二挖”：“勤是根，巧是本”，仅仅成天往“钉子户”那儿跑远远不够，你还得学会在时间这杯水里下点药。当通过时间让“钉子户”不那么拒绝你的时候，就是你打开缺口的时候。“钉子户”之所以拒绝你，根子上是你没有满足他的需求，或者是你不知道他的需求，要解决这个问题。刚开始，“钉子户”是不拿正眼瞧你一下，你们双方的信息是隔绝的；当你死缠烂打之后，信息孤岛的通路被打开，用官方语言说，这是一个增加互信的机会。挖掘甚至创造经销商的需求，是趁势拿下经销商的最好途径。常用的套路是，找到“理想”与“现实”的差距，发掘经销商的真实需求。话术参考如下：“赵总，您对现在代理的××产品满意吗？”（你问10000个经销商，10000个经销商都告诉你满意）所以，你得这样问：“赵总，您现在代理的产品和品牌，是不是您理想中的产品和品牌？”（你问10万个经销商，10万个经销商都会纠结，不知道怎么回答）“最理想？不算吧。”“有哪些地方让您不满意？”“新品上市太慢，很多市场费用都是我们先垫上的，总部的核销速度太慢，去年8月份的费用到现在半年过去了，还没有审批下来。”“这些问题对您影响大吗？”“大，做这个生意看不到现钱。一旦费用冲抵货款，给的全是老产品。”看见没有？销售人员在挖经销商的痛处，而且根据这个痛处带来的后果引导经销商进行自我具体化，就是将自己想说的话，通过经销商的嘴说出来。“三给药”：挖出了病根，销售人员赶快评估一下，自己的品牌能不能针对这个“钉子户”的痛点给政策。接下来你就趁热打铁：“如果有一个产品和您代理的品牌市场体量、产品种类差不多，新品计划提前一年让重点经销商参与评估，市场费用可以采取厂家先行支付的方式进行合作，您愿不愿意尝试一下？”经销商听到这个建议有什么反应？试试又何妨，至少会集中精力听一听销售人员怎么说。对症下药是解决“钉子户”的必杀技，针对“钉子户”给政策可能不是最好的选择，但却是最有效的选择。软磨硬泡，见微知著，抓住“钉子户”松动的间隙，是拔掉“钉子户”的必备技能。最后，给大家分享“钉子户”松动的十个迹象，其实不仅仅是针对“钉子户”的，在日常业务拜访中，这十个迹象也值得销售人员参考。（1）经销商主动给你打电话。过去都是你往人家店里凑，如果某天经销商突然打电话约你，很有可能是有意愿合作。（2）导购员对你比较热情。虽然老板娘还是板着脸，老板也一副高深莫测的样子，如果导购员突然对你客气起来，说明老板有了合作意向。（3）主动拆开你的样品比较、体验。虽然一脸的嫌弃和不屑，但是进行产品比较和体验的动作是愿意深入了解品牌表现，尤其是比较、体验完以后，一句话不说的时候。（4）主动跟你分享他的销售计划。没有人会把自己的底牌主动曝光给一个毫不相关的人，当经销商主动分享他的销售计划时，他希望你看到他身上的闪光点。（5）抱怨现有品牌的缺点。无论是在你的引导下，还是主动说，经销商对代理品牌的抱怨，是基于相信你能够帮他解决这些问题。（6）带你参观仓库和办公室。（7）针对细节讨价还价，了解企业的中长期计划。（8）愿意去工厂或者办事处参观。凡是愿意去工厂或者办事处参观的经销商，顺势拿下，十拿九稳，除非你的工厂或者办事处实在让人入不了眼。（9）关键问题没解决，愿意花时间耗着。经销商和你谈细节不可能一帆风顺，尤其是他的关键需求没有得到明显的响应，还没有结束谈话的意图的时候。（10）主动留你吃饭，甚至让朋友作陪。
二、股权架构
股权代持控制的股权架构如图7-8所示。图7-8股权代持控制实控人自己真正持有的股权比例，加上代持隐名股东的股权比例，两者超过二分之一甚至三分之二，实现对目标公司的控制。
  
    
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