热门：快消品零售营销老板
（一）中国产业变局图景
中国经济到底是好还是坏？这不是一个能给出确切答案的问题，有很多企业在生存边缘挣扎，但也有很多企业欣欣向荣。比如，我去年咨询了一个酒吧连锁企业叫海伦司，企业规模不大，做到几亿元。我们提出咨询费可以不要，用股权来置换。海伦司董事长却痛快地说：“我们给咨询费，我们有钱。”当然，这样的企业不是一两个。由此可以看到，一方面很多企业非常纠结、非常困难，另一方面还有许多企业还是很有活力、很赚钱的。有人欢喜有人忧。那么，中国的产业图景到底发生了什么变化呢？或者说，到底是一个什么样的状态呢？2015年，我总结了一个增长形态模型（图1），我这几天在思考今天演讲内容时，突然发觉，这个模型可以很好地解释中国产业变局状态。图1增长形态模型我先解释一下这个模型。这个模型是谈增长，增长背后其实就是“机会”，所以这个模型的横坐标用机会来表示。机会有两种形式：一种是增量市场机会，也就是市场处于高速增长中；另一种是存量市场机会，也就是我们通常所说的红海。中国于20世纪80年代一直到前几年，三十年的时间基本都是增量市场，所以做什么都赚钱，造汽车赚钱，卖电视赚钱，卖房子尤其赚钱。但现在为什么很多企业讲钱不好赚了呢？因为很多行业已进入了存量市场，市场成熟了，所以做什么都是红海，这叫存量机会。横坐标是机会，纵坐标是实现机会的方式。要实现机会的一个本质就是“创新”。创新有两类：一类是战略性创新。比如互联网发明，锂电池的开发，索尼开发随身听，等等。另一类是战术性创新。简单地讲，就是带不来颠覆性的变化。以机会和创新为坐标，划分了四个象限，这四个象限分别代表了四种不同的增长形态，即“风口猪战略、不对称战略、重构战略、风口鹰战略”。如何用这个模型来解释中国产业经济的变局呢？我用图2来表示。图2中国产业经济的变局模型​ “停”的是：过去很多高速增长的市场都饱和了，进入了存量市场。实际上，中国企业40多年的发展，基本上都是“风口猪”。包括华为、美的、格力、阿里巴巴、腾讯、百度等，都是在别人发明了核心技术，产生了一个个增量市场中发展起来的。就像冯仑所讲，这是一个时代的成功，大家都坐在电梯里面，跟着电梯往上走。我把这种增长形态叫作“风口猪”，企业没有什么核心技术，只是一些战术性创新就能发展。现在的问题是，过去40多年绝大多数增量机会的风停了。有些企业非常焦虑，就是因为风停了，增长形态转移到了红海，我们没有了市场增长，汽车零增长，水泥销量在下滑，玻璃销量在下滑，钢铁销量在下滑……市场进入了存量市场，也就是经常说的红海。​ “难”的是：风停了，绝大多数企业从风口猪区域转移到了不对称区域，但不对称的竞争力没有形成在增量（风口）市场里面，企业是成批地高歌猛进。风停了之后，出现了三种情况：第一种是有些企业形成了核心能力，业务组合也提前做了布局。对于这些企业来讲，尽管受宏观环境影响，但这种环境，可能更是机会。比如华为这类企业。第二种就是在存量市场中，进行战略重构创新。我们各行各业都存在痛点，现在又是互联网时代，很多企业尽管是在存量市场，但它们基于行业痛点进行重构创新，表现出欣欣向荣的生命力。第三种是我们太多产业和企业没有利用风口猪时代积累核心技术和基于未来布局。这就是目前很多企业纠结难受的根本，形成全球产业竞争力和全球技术竞争力，那就更别说了。​ “热”的是：存量市场的重构创新现在很多企业基于行业痛点进行了重构创新，从而欣欣向荣。那么，什么是重构战略呢？重构包含两类：一类是变道重构（就是重新定义了行业和业务）。比如互联网电视重新定义了电视，它已经不是电视，而是一个可互动的互联网终端。另一类是延伸重构。比如百果园利用原有终端的优势，向产业链管理延伸。目前，最大的重构就是互联网时代对各行各业的重新定义。例如阿里巴巴、腾讯、百度等巨头企业利用原有优势进一步延伸重构；再如百果园、绝味食品等行业的领先企业也在进行延伸重构。其实还有一类，像海伦司酒吧做酒吧连锁、乐刻运动做健身连锁、恒昌医药做药品及流通、中环地产做二手房中介等，它们在传统的领域进行创新重构新兴企业，这类企业已越来越多。它们的欣欣向荣就在于对传统的存量业务进行了战略重构。我就拿海伦司酒吧连锁来讲它们是如何在一个传统领域进行战略重构的。海伦司酒吧于2018年做到160多家店，排名全球第一，尽管销售额不是很高，但全球做酒吧连锁的企业，基本上没有发展到几十家、一百多家店的。未来5年，他们的目标是1000家店。那么，海伦司是如何重构行业玩法的呢？大多数酒吧的一般逻辑是：我要赚钱—要选一个好地方—租金比较贵—酒贵才能赚钱—实在不行，搞点假酒才能赚钱—还得希望大家多消费—顾客感受并不好，消费能力受限—顾客流量减少—其实还是不赚钱。海伦司的逻辑是什么？它给顾客提供一个消费得起的自在的社交场所—选对商圈，但不在乎“好”地段，而是真诚地对待顾客，日久见人心，经营商圈的“住客”—不用所谓“金角银边”的选址铁律，甚至可以在二楼、三楼等不显眼的地方—租金费用降低—酒便宜—必须真酒—过来消费不消费没关系—顾客感受良好，消费能力限制减少—顾客越来越多—反而赚钱。它们的会员数量越来越多，本身带有社交属性，活跃度也是很高的，未来还有很多创新的想象空间。我举这个例子要说明的是，很多行业原来的玩法，都可以通过一种新的方式进行重构。在增量时代，大家抓机会就行；在存量时代，要么提前布局建立不对称优势，要么进行重构创新。现在的存量市场当中，确确实实存在大量的企业，进行着重构、创新。就像海伦司是酒吧行业的重构者，乐刻运动是健身连锁行业的重构者。重构的机会很多，因为现在社会的痛点太多了，如看病有痛点，上学有痛点，去酒吧有痛点，去健身有痛点，甚至买药也有痛点。只要是让大家觉得很痛苦的、很烦的事情，就说明原来的模式具有变态的地方，就说明原来的模式具有重构的机会。​ “躁”的是：新技术周期可能快要来临我们经济中还有一部分看起来是热闹的，甚至说是躁动的，比如新能源汽车、虚拟现实（VR）、人工智能等。这些技术这两三年非常火。像VR技术，我初中时在读英语阅读理解题的时候就出现过，已经30多年了，为什么过去不躁动，而这两年这么躁动、这么热闹？核心原因是，过去这些技术离产品化、商业化很远，现在，它们产品化、商业化的临界点快要来了。这些新的技术突破，往往是几十万亿美元的市场要重构。新能源汽车技术突破，20多万亿美元的市场，如果VR技术突破，也一定是几十万亿美元的市场。比如，VR技术突破会带来什么呢？每一家的电视都会变，投影仪也要变，VR手机也会出现。就人工智能而言，我举一个简单的场景——理发。有句俗语说，理发三天丑。可以发明一个智能理发头盔，让你每天都能保持最佳状态的头发长度和形态。这些新技术一旦突破，不仅仅会出现一批造风的“风口鹰”，还会带动一大批一大批的“风口猪”。值得一提的是，5G不是躁动了，而是“风口鹰”实实在在产生了，它就是华为，这是一个了不起的事情。日本产业追赶主要抓住了机械、汽车、电器和电子等产业的弯道超车；韩国主要抓住了产业转移和电器、电子产业的弯道超车。中国呢？主要抓住了5G。还有什么？新能源汽车？生物？人工智能？总结一下，中国经济的状态到底怎样确实不好给出一个明确的答案，但我们可以通过中国产业变局的图景去理解中国经济变化的逻辑。现在的状态就是绝大多数“增量市场的风”停了，当然还是有许多小风，比如服务业、互联网（泡沫也非常严重）、高铁及政策导致的行业等；大量企业没有积累不对称的核心竞争力，在存量市场当中煎熬，有些形成了不对称优势的，活得还是不错的。有一部分企业去全球找机会，让自己表现出具有不对称竞争力，有的甚至变成了“风口鹰”，比如华为；还有相当一部分企业对存量市场进行了重构，焕发着活力，各行各业都存在重构的机会。同时，我们要看到新技术周期的临界点，应该就在眼前，这个“眼前”到底是一年两年还是三年都不好说，我们只能等，等的不仅仅是更多的“风口鹰”，而是这些“风口鹰”会带动大批大批的“风口猪”。
13.案例
第五章战略思维：新旧战略假设系统
引言：在上一章提到战略管理“3+1”全貌中，除了战略内容、战略过程和战略情景外，还有一个特殊的维度：战略思维。战略思维的范围很广，本节从“战略整体观”角度来谈战略思维。2016年和2017年国内外相继出版了两本战略畅销书，打破了战略理论研究一段时间稍显“寂寞”的局面，分别是《战略的本质》和《超越战略》，对战略理论尤其是战略思维做出了新的贡献。笔者认为，《战略的本质》和《超越战略》展示了两种完全不同的战略观。战略观是战略管理的世界观。犹如三观不合的情侣走不远一样，一家公司的管理人员如果战略观（即对战略的基本看法）不同，也很难走远。战略思维与战略内容、过程与情景的关系，犹如“道”与“法”的关系（战略内容、过程与情景涉及的大量模板，则是“术”的体现）。下面我们来看看这两本畅销书所体现的不同的战略观。
排除伪装成“机会”的陷阱
“这没什么，不过是以前大家在思考公司经营时，多数时间只是将经历放在战术思考上，缺乏战略上的思考。所谓的战略思考，除了对一些战略工具的应用，还要考虑企业如何持续地创造超额利润。这是战略思维的终极价值。“会所一开始很赚钱，所以我们就经营月子会所。但从未仔细考虑过，再过5年，会所还能否持续盈利？以什么方式盈利？还能为客户创造什么价值？”“只要做了这方面的思考，就会发现端倪：消费频次低，覆盖范围窄，限制了月子会所的长期发展。”“我们还有其他方法么？”“有的！无非是选取那些能够提高消费频次、拓展覆盖范围的项目，然后，再看看自己是否在这样的项目上有足够的差异化优势，以及以什么样的方式来把战略落地。”这句话，让她陷入了沉思。“消费频次高，在我们有优势的项目上，孕妇餐和母婴用品显然要比护理消费的频次高。从覆盖范围来说，母婴用品覆盖范围最广，甚至说可以通过电商渠道卖到全世界。孕妇餐的覆盖范围也可以很广，不过略微要求一些重资产投入。而护理项目因为消费频次低，所以覆盖范围必须广。因此，月嫂就很有优势，月嫂不用考虑服务场所的问题，服务场所就是客户的家。“这么一分析，在消费频次和覆盖范围上，母婴用品和孕妇餐显然比护理有优势。”很快，她就对自己的项目做出了分析。“您分析得很棒！接下来，我们就要看在哪个项目上更有优势。不过，谈到优势，我需要先澄清一下。“很多人认为自己有优势，是因为在行业里做了多少年，积累了很多经验，这就是优势。还有人认为自己的优势在有丰裕的资金，或者是有相应的人脉关系。“其实，这些都不算核心竞争力。做了很多年，不意味着自己能对行业形成更具有差异化价值的想法。没有差异化价值的想法来支撑的经验，是墨守成规，是创新的包袱而不是优势。“至于丰裕的资金和人脉关系，往往都是成功者不难拿到的。如今，风险投资会求着那些展现出赚钱能力的企业给他们投资的机会，而不是反过来。人脉关系也是寻求互惠互利的，甚至可以说，你帮助的人越多，人脉就越广。“到底是什么优势呢？就是对这些问题的回答：你对自己的项目，有什么独特的看法吗？你觉得现有的做法有哪些不好的地方？你想怎么改进它？客户会为你的改进而有价值感吗？这些价值感会让客户愿意承受溢价吗？有没有哪些价值能让客户离不开你？“对这些问题给出的与众不同的答案，构成了竞争力的来源。“然后是执行，从而形成更高级的核心竞争力。核心竞争力是一种能力，而不是实物资产。“经过分析，您觉得自己在哪个项目上最有竞争力？”“董老师，这么一看，好像我们认为自己有优势的地方都不是真正的优势啊！”“优势一定有的，只是您还没来得及仔细深挖自身优势的价值！”受到鼓励，她开始思考上述问题，在笔记本上写写画画。


16.​ 60L的包装你们有吗

情景再现：你去和经销商交流，介绍了“十全十美好包装”后，客户很感兴趣，仔细翻看公司手册、单页，抬头问你：我看现在不少企业有60L的包装桶，感觉挺好的，你们没有吗？情景分析：从2017年末，润滑油市场上开始出现了60L包装桶，一些企业开始逐风。1、60L包装桶比较小巧，算上铁桶，大概60公斤，一般人能搬得动；2、由于铁桶采用了新型材质，可以发挥出设计的优势，比传统的200L美观多了；3、铁桶容量比较大，相当于3个中桶，但总费用却比3个中桶的费用低一些，对企业来说，比较划算。解决要点：1、做任何包装，都需要结合行业的发展，尤其是实际应用；2、目前的车辆，即使是柴机油车辆，每次换油大部分是20L或21L，传统上用18L+4L就可以解决；3、个别换油中心，使用60L的铁桶，又显得容量太小；异议解答：1、某总，您对新事物了解的很多啊，这个60L的包装是2017年末才推出的，在2018年，很多企业就一窝蜂上了这个包装，却没有了解到，这个包装规格并不怎么实用。像您这里，主要做的是柴机油，柴油机一次性换机油大概是20L，这60L的桶，怎么卖呢？包装，要为市场服务，而不是噱头；2、现在，确实有几家中小企业推广这样的包装，可他们不了解，当初统一润滑油为什么做60L的包装桶，统一把这个包装规格是用在船用油上的，渔船用的润滑油，以前为船用油供货用的是200L的铁桶，您知道的，人工难搬运，用机械又没有场地，所以，统一的“护航者”开始采用了这个规格，一些企业，看到统一用了，就盲目的上马，实际上，没有卵用；3、某总，我们公司当初也考虑过60L的包装，由其是看到很多换油中心，用散油为客户换油，用的是200L的包装桶，搬运起来挺重的，就专门调查市场，发现用60L的桶，更浪费终端的空间，而且，采用的材质和200L铁桶不一样，更轻薄，没有什么二次利用的价值，终端更乐意用200L的铁桶，而不愿意把60L的桶推来推去；4、这个包装规格我们暂时还没有，我觉得做市场就要做主流市场，这样，才能快速的提升销量，60L的产品，应用面太窄了，柴油车用不上，汽油车占地方。不过，我们考虑今后在工程机械市场、船用油市场上采用该包装，由其是工程机械，工作场地都比较的偏远，换油不方便，一次用量也大，用60L的比较划算，而且大部分人能搬运，我们现在已经在筹划了，应该很快会推出的。应对雷区：1、这个包装华而不实。在行业创新进入瓶颈的阶段，包装规格也是创新。2、60L的包装，谁会用呢。虽然应用场合少，但不能说市场没有需求。3、我们很快也会推出的。一个总是跟风的企业，能有什么前途。

3、​ 天才的数学家：巴贝奇

作为英国维多利亚时代最杰出的人物之一，查尔斯·巴贝奇是一位颇具争议的人物。他是一位数学天才，却又在数学领域的研究中转向了经济研究；他以计算机的发明闻名于世，但他设计的解析机却从来没有真正完成；他的一生都在为计算机的发明卧薪尝胆，却因为好奇心和广泛的兴趣提出了新的管理思想。这些因素，使他在泰罗创立科学管理之前，就已经提出了与科学管理密切相关的理论和方法，成为管理思想领域的一位重要人物。查尔斯·巴贝奇（CharlesBabbage）1791年（也有说1792年）12月出生于英格兰德文郡（DevonShire）一个富有的家庭，父亲是一位出色的银行家。幼年的巴贝奇体弱多病，没有接受学校的正规教育，而是由家庭教师对他进行辅导，直到14岁才进入中学学习。因为聪明好学，19岁的巴贝奇被保送进剑桥大学三一学院，攻读数学和化学。在这里，巴贝奇显示出了过人的数学天赋，他所掌握的数学知识甚至超过了老师。据说在他入学一年后，他的老师就没有什么可教他的了。那时的剑桥大学，以数学教学为中心，推崇牛顿的科学理论，而排斥其他新的学术思想。学校为此专门设立了数学竞赛荣誉学位奖。巴贝奇不是循规蹈矩地去追逐这一官方荣誉，而是参与创建了致力于数学研究和科学普及的“分析学会”，该学会后来对数学在英国的复兴起到了重大的推动作用，与此同时，巴贝奇的学术地位和名望也与日俱增。1814年和1817年，巴贝奇先后在三一学院取得了学士和硕士学位。从1815年起，他开始在伦敦进行科学活动，这些研究一直持续到1827年。之后的两年，他又在欧洲大陆从事对工厂的考察。1816年，25岁的巴贝奇被选为英国皇家学会会员，他参与了英国天文学会和统计学会的创建，并且是天文学会金质奖章获得者，同时还是巴黎伦理科学院、爱尔兰皇家学会和美国科学院的成员。1828年至1839年，巴贝奇在剑桥大学担任“卢卡斯讲席”（LucasianChairofMathematics）教授，这一职位只有具有极为高深学术造诣的学者才能担任。具有这项殊荣的名家，前有牛顿的老师巴罗（IssacBarrow）和牛顿（IssacNewton）本人，今有大名津津的史提芬·霍金（StephenHawking），巴贝奇是其中第11任。巴贝奇以他卓越的数学才能征服剑桥的同时，还从事过许多发明创造。如运用运筹学理论提出的“一便士邮资”制度，统一了邮资收费，简化了邮局工作；发明了供火车使用的速度计和排障器；提出保持灯塔灯光闪烁的方法，以便更好地为过往船只导航。管理史学家雷恩在《管理思想的演变》中说，巴贝奇的一生，一直致力于寻找“在儿童心灵中引起惊讶的所有小东西和事件的根源”。巴贝奇认为，儿童在获得一个新玩具后提出的第一个问题必定是：“妈妈，这里面是什么东西？”如果妈妈的答复不能令人满意的话，他必定要把玩具拆解。或许正是因为执着于满足这样的好奇心，他才制造了世界上第一部实用机械计算机——差分机。为巴贝奇带来巨大声誉的差分机（differenceengine）制造开始于1822年，而制造它的真正起因是由于错误百出的《数学用表》。18世纪末，法国集中大批数学家，组成人工手算的流水线，编制了长达17卷的《数学用表》，却因为人工计算难以消除的缺陷存在着大量的计算错误。据说巴贝奇面对错谬满篇的《数学用表》甚至喊出：“天哪，这些计算错误已经充斥弥漫了整个宇宙！”正因为如此，巴贝奇在政府的支持下耗费了十年光阴，制造出了能够按照设计者的控制自动完成一连串运算的差分机，用来代替人工去完成烦琐复杂的计算工作。后来的实践表明，这部机器对于编制航海和天文方面的数学用表非常适合。差分机的成功，鼓励巴贝奇在制造计算设备方面走得更远。通过制造差分机，巴贝奇看到了制造一种在性能上大大超过差分机的计算机的可能性，这个机器就是后来他一直努力完成的解析机（Analyticalengine）。解析机能够自动跟踪指令，是一种具有多样用途的计算机，而且在概念上已经具备了现代化计算机的全部要素：储存装置、计算装置、穿孔卡片输入系统、外存储器以及条件运算器。遗憾的是，这部闪耀着天才光芒的解析机始终没有被制造出来。由于制造工作本身的浩大与烦琐，要完成它困难重重，而此时性格暴躁的巴贝奇又失去了政府的支持，使解析机的制造陷入困境。就在制造解析机陷入困境的时候，巴贝奇遇到了为自己伸出援手的伯爵夫人奥古斯塔·艾达（AugustaAda，1815—1852）。艾达是英国著名诗人拜伦的女儿，母亲享有“平行四边形公主”的美誉。艾达没有继承父亲的诗人气质，却继承了母亲的数学天分，她对数学和工程学都十分精通，是真正理解巴贝奇思想的为数不多者之一，她对巴贝奇思想的阐述甚至比本人还要准确。同时，晚年的巴贝奇由于咽喉疾病不能说话，解析机的文字介绍部分几乎都是由她完成的。除了帮助制造解析机之外，艾达还同巴贝奇一起创建了赛马系统，来筹集制造解析机所需的资金。在这个系统设计失败后，她甚至不惜变卖自己的珠宝。遗憾的是，这位与巴贝奇志同道合的才女英年早逝，37岁时就怀着对解析机的美好梦想与世长辞。失去了艾达支持的巴贝奇，陷入更加艰难的处境，他一个人又默默坚持了20年，终于在1871年带着对解析机的遗憾离开人世。尽管巴贝奇的解析机始终没有制造出来，但是他的设计却处处闪耀着天才的光芒。为了加快运算速度，他设计了先进的进位机构，设计了穿孔卡片机来存储信息并且约束运行，并设计了一种条件转移指令，可以使机器代替人进行逻辑判断。当20世纪现代计算机被发明出来后，人们惊奇地发现，早在维多利亚时代，巴贝奇就已经考虑到了计算机应有的各个组成部分，并且对此做出了精心的设计。有人甚至不无幽默地说，巴贝奇的思想太超前了，他已经为计算机准备好了一切，就是缺一个电源。所幸的是，艾伦·图林（AlanTuring）曾参考过巴贝奇笔记和设计。巴贝奇对于管理领域的影响，不在于他提出了什么理论，而在于他将数学方法引入到管理领域，试图用数学方法来解决管理问题。巴贝奇之前，没有人将数学方法和管理结合起来，这是他区别于其他先驱最伟大的贡献。在1832年出版的《论机器和制造业的节约》（OntheEconomyofMachineryandManufactures）一书中，巴贝奇指出，在科学分析的基础上有可能制定出企业管理的一般原则。他在书的前言中说道：“我在过去十年中曾被吸引去访问英国和欧洲大陆的许多工场和工厂，以便熟悉其机械工艺。在这过程中，我不由自主地把我在其他研究中自然形成的各种普遍原则应用到这些工场和工厂中去。”而后来的科学管理之父泰罗在他的《科学管理原理》中也有过类似的话：“当教育赋予人们以概括事物的习惯后，人们在探索各种规律时就会发现，各行各业都面临着许许多多的问题，这些问题都有其相类似之处，这样他们就不可避免地要把这些问题归成若干有逻辑性的类别，并探索某些一般的规律或法则，以指引他们去求得问题的解法。”（中国社会科学出版社1984年版，第202页）巴贝奇还探讨了“制造业的节约原则”，对作业的操作、有关的技术以及每一道工序的成本都进行了分析。之后，他还发明了一种“监督制造厂的方法”，为经营者提供了一种印有使用原料、正常消耗、开支、工具、价格、最终市场、工人、工资、所需技术以及工作周期等项目的表格，作为管理工具。在人事管理方面，巴贝奇是工厂制度的拥护者，他认为工厂制度有利于工人生活状况的改善，同时他认为工人和工厂主的利益是一致的。他说：“工厂主的繁荣和成功对工人的福利至关重要……毫无疑问，工人们，作为一个阶级，会因为雇主的富裕而获益，尽管我并不认为每个工人分享到的好处将与其做出的贡献完全成比例……如果报酬支付模式能够被如此安排，即每位被雇用者都能够从整个工厂的成功中获益，而且每个人的收益会随着工厂本身获得的利润而增加，同时又没有必要对工资体制作任何改变……那么这将具有极其重要的意义。”（转引自雷恩《管理思想史》，中国人民大学出版社2009年版，第79~80页）这同泰罗的观点极为相似。巴贝奇所提出的报酬制度，是最早的分享利润计划。雷恩把巴贝奇的分享利润计划总结为两个方面：（1）工人的部分工资要视工厂的利润而定。（2）工人如果能提出任何改进建议，他就应获得另外的好处，即建议奖金。而实行利润分享的好处是：（1）每一个工人同公司的繁荣有直接的利害关系。（2）会极力促使每一个工人都来防止浪费和不当的管理。（3）会使每一个部门的工作都有所改进。（4）工厂将只招收技术高、品行好的工人，工人作业组合将会采取行动淘汰使分红减少的不受欢迎的工人。最终，实现工人和管理者的利益一致，没有谁压迫谁，大家都将共同繁荣。巴贝奇还进一步发展了亚当·斯密关于劳动分工的思想，分析了分工可以提高工作效率的原因。这些原因被总结为：（1）分工节省了学习所需要的时间。生产过程中包含的工序种类越多，学习这些工序所需要的时间就越长。假如一个工人仅仅从事其中的少数工序，甚至一道工序，就只需要花费少量的学习时间。（2）节省了学习中所耗费的材料。学习中都要使用一定的材料，随着学习时间的减少，所耗费的材料也会相应减少。（3）节省了一道工序转变到另一道工序所耗费的时间。（4）节省了改变工具所耗费的时间。许多工艺中，工具通常很精细，需要大量时间进行精度调节，分工减少了工具的变更，也减少了调节工具的时间。（5）由于经常重复同一操作，技术熟练工人工作速度加快。另外，劳动分工后注意力集中在比较简单的作业上，能改进工具和机器，从而提高劳动生产率。除此之外，最值得一提的是巴贝奇将脑力劳动也进行了分工，他以法国人普罗尼（GasparddeProny）编制数学用表为例来说明这种分工。普罗尼在工作中把相应的人员分成熟练、半熟练和不熟练三类，按照这样的分类，把比较复杂的任务交给能力强的数学家去完成，而把比较单一的但又是必须做的杂务交给只会简单数学计算的人去做，从而保证了较强能力的数学家专注于复杂的计算工作。可以看出，巴贝奇的许多观点和泰罗极为相似，比如对理性的推崇，对规律、原则的追求，对技术的重视，还有对工厂制度的拥护等。所以，后来有人曾经误以为是泰罗“抄袭”了巴贝奇。然而，这位科学管理先驱并没有像泰罗那样提出一整套系统的关于工厂制度的思想，他仅仅是零星地散射出管理思想的火花，而泰罗所构建的却是整个工厂制度的大厦。纵观巴贝奇的一生，这位天才的发明者、科学管理的先驱，一生踌躇满志却最终并不得志，即使在数学领域，他也太超前了。他的那些具有远见的思想，直到许多年以后才被世人所重新瞩目。还好，这位先驱式的人物给我们留下了为数不少的著作，可以使后人一窥他的思想。巴贝奇的主要著作和论文有：《机器在数学表计算中的应用》（1822）、《论用符号表示机器动作的方法》（1826）、《各种人寿保险机构的比较观点》（1826）、《关于调节机器应用一般原则的论文》（1829）、《关于科学在英国的衰落及其某些原因的思考》（1830）、《论机器和制造业的节约》（1832）、《有关征税原则的思考，关于财产税及其减免》（1848）、《一个哲学家生涯的片段》（1864）等。（初稿撰写：王肖婧）差分机1号说明：这是巴贝奇设计并制造的差分机（Differenceengine），由英国政府出资建造，大约有2.5万个零件，重4吨，用蒸汽机驱动，最高可以读写16位数，是计算机科学的起步标志。但因为大量精密零件制造困难，从1822到1832年只完成了计划的1/7，本图即完成部分。巴贝奇自制的解析机实验模型部件（现藏伦敦科学博物馆）说明：巴贝奇设计的解析机（AnalyticalEngine），可用多项式展开方法计算对数和三角函数，约30米长，10米宽，20.7kB内存，用打孔纸带输入，可完成类似汇编语言的程序指令。但由于资金和技术因素，这部超越时代的机器未能制作出来。
2. 自测题：你是否系统思考过“报表”的10个问题
限于篇牍，我们将在AMT的《用数据决策》一书中，继续和您一起探讨以下关于“报表”的10个问题。请读者进行自测，结合贵企事业组织的具体情况，来思考：（1）当会议和数据结合，会前、会中、会后所需要的报表是什么？（2）标准化报告报表体系是怎样的？如何建立企业上下一致的分析结构？（3）总经理、总监和经理要看到的“关键数据看板”（如图7-4）是怎样的？这和企业的财务系统、ERP系统、商务智能系统是什么关系？ 图7-4某石化企业的高层看板 （4）如何通过报表，来不断积累和发现影响业务的长期因素？（5）如何把握决策目标和时机，提供有针对性的数据支持？（6）如何在每一个业务领域建立起稳定的分析结构和方法？（7）如何从报表到提供行动建议，供高层做选择题而不是分析题？（8）如何真正利用报表，定期对偏差进行分析和纠正？很多实施了BI（商业智能软件）的企业对BI实施结果不满，原因是BI软件商让客户提需求，拿出具体的表格，而没有一个需求分析和挖掘的过程，结果BI分析不到位。那这种情况怎么补救？如何结合BI（商务智能）和KM（知识管理）软件工具，将各种经营分析结果定期推到高层管理者面前？看来吴总、欧阳、李标、刘静、艾小莉的故事，还要继续下去…                  
四、合规营销与创新：数字化时代的生存技能 1小时24分
4.1专业化推广与数字化工具的结合传统专业化推广需与数字化工具融合，形成“新技能包”：•       基础能力：36节“首席推广官”课程涵盖医院拜访、医生沟通、团队管理等核心技能；•       创新能力：20节“药品创新营销”课程结合DeepSeek、ChatGPT等工具，实现数字化客户管理、精准学术传递。案例：某团队利用AI工具分析医生处方习惯，定向推送药品临床数据，拜访效率提升40%，医患沟通更精准。4.2代理商转型：“专精特新CSO”的构建中小医药代理商的转型方向是“专精特新CSO”（合同销售组织）：•       专：聚焦特定治疗领域（如肿瘤、心血管）；•       精：精细化服务（如患者管理、临床数据收集）；•       特：差异化优势（如独家学术资源、医患链接能力）；•       新：模式创新（如基于价值共创的医患私域运营）。构建“专精特新CSO”需依托专业化推广模型、合规管理工具，以及对政策趋势的精准把握。4.3个人转型：从“从业者”到“价值创造者”医药代表及管理者的个人转型需聚焦三点：•       认知升级：从“卖药”到“传递价值”，理解药品对患者的意义；•       技能迭代：掌握专业化推广（如异议处理、临床方案解读）与数字化工具（如AI辅助分析）；•       健康管理：像经营企业一样管理个人健康——“人到中年，事业比的是身体”，邹晓徽博士以跑马拉松实践证明，健康的体魄是长期奋斗的基础。结语：趋势、深耕与价值共创医药行业的变革是旧秩序解构与新秩序建立的过程，短期的“寒流”终将过去。从业者需把握三大关键词：•       跟紧趋势：读懂政策逻辑，而非抱怨变化；•       精耕市场：深挖客户需求，拒绝粗放经营；•       价值共创：与医生、患者、企业形成利益共同体，实现长期共赢。正如邹晓徽博士所言：“行业的每次变革，能留下来的都是书写规则的人。”合规为基，专业为翼，创新为势，才能在医药行业的“春天”中立足。
　　（一）
首先在我眼前出现的第一幅形象，是狱中的李贽用剃刀自刎后在血污中挣扎的身躯，并配以临终前与身旁侍者的最后的对白：　　问：“和尚痛否?”　　答：“不痛。”　　问：“和尚何自割?”　　答：“七十老翁何所求!”　　这也许为我们展现了中国历史上最具悲剧性的死的一幕。这种悲剧性不仅在于李贽是以“敢倡乱道，惑世诬民”而死，是以“语言文字狱”“学术思想犯”而死，作为士人望风礼拜并名倾朝野的一代思想骄子的李贽之死，不啻为文祸不断的文化专制主义的中国历史又添上极其血腥的一笔；这种悲剧性不仅在于李贽不是死于他所不屑的“伪道学者”之手，而是实际上死于一般人心目中的“真道学者”之手，正是冯应京、张问达这些清节凛凛的东林党人把他送上了道德法庭而使他身陷囹圄的；而且这种悲剧性尤其在于，李贽是以自残这一独特的方式而死的，这种死的方式不独不见容于所谓“善始善终”、所谓“父母全而生之，子全而归之”这一儒教的教导，甚至在一些人看来，与李贽本人所无上崇尚的自不容己的“自然之真机”“生命之当下”的人生理念亦不无冲突抵牾。　　　　故东林党人的思想领袖顾宪成就李贽之死讥讽道：“李卓吾讲心学于白门，全以当下、自然指点后学……后至春明门外，被人论了，才去拿他，便手忙脚乱，没奈何却一刀自刎。此是弑身成仁否?此是舍生取义否?此是恁的‘自然’?恁的‘当下’?”1类似的批评还可见之于明末清初思想巨匠王夫之的著作里。即使在20世纪现代的今天，对李贽之死的非议依然不绝如缕。其中，《万历十五年》一书的作者黄仁宇的观点最具代表性。他在论及李贽之死时认为，从中看不出其丝毫“与汝偕亡”的殉道的决心，“七十老翁何所求”这一似乎万念俱灰的临终告白，与其说是表露出一种慷慨赴义时燃烧性的自我满足和欣快，不如说“其消极悲观的情绪已显然可见。”2　　其实，“真正严肃的哲学问题就是自杀”（加谬语）。在古今中外的历史上，自杀的问题从未受到人们的轻议。以自尽这一方式结束自己生命的思想伟人、文化名士亦不乏其人。在西方古代有苏格拉底的饮鸩而死，在中国古代有屈原的抱石沉江而死，他们的死不但没有招致非议，反而作为其生命中一种“经典之作”而使他们名垂千古，誉满人间。苏格拉底的死成就了他的以“练习死亡”来拯救灵魂的人生哲学，而屈原的死则为我们留下了年年祭祀他的龙舟泛江的中国“端午节”之盛典。那么，为什么同样是自尽而死，唯独李贽的自尽而死却非议不断，至今仍蒙不白之冤?显然，问题就出在李贽之死是否“死得其所”，李贽之死是否体现了其人生的不懈追求，其生命的一贯理念。　　还好，正如同中国古代“善吾生者，乃所以善吾死也”的先贤们那样，在李贽的著作里为我们留下了大量的认真讨论死亡的文字。研读这些文字使我们不能不发现，李贽之死非但不是一种消极悲观的“无所求”之死，相反，作为一种壮心不已、惊天动地的死，其恰恰是一种他所孜孜以求的“第一等好死”的生动体现!　　　　也就是说，他的著作告诉人们，作为一位中国古代真正的“存在主义者”，李贽似乎比一般人更为透彻地洞悟到“生命中包含着死亡的种子”这一真理，他不仅是一个直面人生的勇士，更是一位坦对死亡、拥抱死亡的达人。翻开他的著作，其谈论死亡之处几乎俯拾皆是。他说其“伏枕待死”，3说其“年年等死”；4他不无认真地谈到了自己死的方式的几种可能，其包括死于“伪道学之手”，死于“妇人女子”之手，以及“死于不知己者以泄怒”；他还在“人杀”与“鬼杀”“断头之死”与“断肠之死”“烈烈之死”与“泯泯之死”之间做出了分梳和对比。5因此，读李贽的书，你会发现他是如何不同于那些始终对死“视而不见”、始终对死奉行一种“鸵鸟政策”的乐不思死的庸夫俗子，对他来说，一种对生命的“终极关怀”“原始焦虑”，一种被死神紧紧追逐的命运感是那样的与生俱来地挥之不去。然而，这种对生命的“向死而在”的真切感受，并不意味着李贽对死的一种宿命论般的安之若命，恰恰相反，正如海德格尔直面死亡是为了发现人最真实的“此在”一样，李贽对生死关头觑的真切，是出于寻回沉沦和迷失于常俗生活中、苟且偷生于动物般生死轮回中的难掩的自我和不朽的人性。这就是李贽所追求的“死犹闻侠骨之香，死犹有烈士之名”，6就是李贽所追求的“掷地有声之死”。这种追求在赠袁宏道的诗中表露无遗：　　多少无名死，余特死有声。　　祗愁薄俗子，误我不成名。7　　　　　　　明乎此，我们就不难理解为什么李贽不仅对何心隐之生追慕之切，亦对何心隐之死极尽礼敬。在李贽的心目中，何心隐是这样的一位“英雄莫比”、特立独行的人，以至于凡世之人靡不自厚其生，而他却独不肯治生，“直欲与一世贤圣共生于天地之间”；8以至于凡世之人终生唯残唾是咽，对前圣之语不敢更置一喙，而他却文章略无一字因袭前人，“吐一口痰，也是自家的”；9以至于凡世之人以委蛇之道以迎世，以明哲之学来保身，而他却危言危行，自贻厥咎，以“见龙”自居而不知潜，处于“亢龙”而不知悔，非他物比地独当“上九之大人”之位。10而“且夫公既如是而生矣，又安得不如是而死乎?”11在李贽看来，正是何心隐这种特立独行的生，决定了何心隐的一种特立独行的死，决定了“人莫不畏死，公独不畏，而直欲博一死以成名”。12因此，对于李贽来说，“其首出于人者以是，其首见怒于人者亦以是矣。公乌得免死哉!”13何心隐与其说是死于奸佞之手，不如说是死于其自己不见容于世人的特立独行的行为方式，死于其自己“独来独往，自我无前”的生命追求，或用现代存在主义的表述方式，正如何心隐的活是活了“自己的活”而非“他人的活”一样，何心隐的死亦是死了“自己的死”而非“他人的死”。　　这也正是李贽心向往之的所谓的“死得其所”“死得其死”!故何心隐的死是一面镜子，从中为我们折射出李贽自己的死的理念、死的追求。这种死的理念、死的追求就是，唯有一种“依自不依他”的死，一种“自作主宰”的死，才是真正的“死得其所”、真正的“死得其死”。如果说李贽自己的死亡观，在其何心隐之死的评论中仅仅得以间接的反映的话，那么其《焚书》中　　“五死篇”的论述，则可看做是这种观念的至为直露、至为明确的公开宣言。　　在“五死篇”里，李贽写道：“丈夫之生，原非无故而生，则其死也又岂容无故而死乎?其生也有由，则其死也必有所为。”14在这里，李贽皆在主张，正如人之生“有所由”“有所为”一样，人之死同样亦应“有所由”“有所为”。显而易见，李贽此处所强调的“有所由”之“由”，是“自由”而非“他由”，所强调的“有所为”之“为”，是“自为”而非“他为”。这也说明为什么李贽提出“若夫卧病房榻之间，徘徊妻孥之侧，滔滔者天下皆是也。此庸夫俗子之所习惯，非死所矣，岂丈夫之所甘死乎?”15认为一般人的老病而死并非真正的死得其所，并非为大丈夫心之所甘，因为这种作为庸夫俗子的“常人”之死，以其“滔滔者天下皆是”的常规模式，其中毫无“自己”“自我”可以发现。即使如此，在李贽看来，这种死的行为模式仍然优越于那种“临终扶病歌诗，杖策辞别，自以为不怖死，无顾恋者”的人之死，因为后者以其“好名说谎”“徒务此虚声”，反不如庸夫俗子的“顺受其正”的死来的真实和自然。16　　与上述庸夫俗子及好名之士之死不同，李贽所推崇的不是那种“常规性”之死，而是一种“非常规性”之死，一种“非凡流的、烈丈夫”的英雄之死。其有以下五种方式，而“智者欲审处死，不可不选择于五者之间也”。17这五种方式就是，第一种死乃英雄自尽而死，如程婴、公孙杵臼之死，纪信、奕布之死，聂政之死，屈平之死；其次是战场临阵而死，如季路之死；再其次是不屈而死，如雎阳之死；又其次是为尽忠被谗而死，如伍子胥、晁错之死；最后是功成名遂而死，如商君、吴起、大夫种之死。煮酒论英雄，李贽认为，这五种死均为“善死”，然“临阵而死勇也，未免有不量敌之进”，“不屈而死义也，未免有制于人之恨”，尽忠被谗而死“为不知其君，其名曰不智”，功成名遂而死“为不知止足，其名亦曰不智”，相比之下，唯有自尽而死“乃为天下第一等好死”，才是英雄之死的最终优选。18　　为什么唯有自尽而死“乃为天下第一等好死”?虽然李贽在此并没有明言，然而联系他一贯坚持的“为己之学”，答案却是显而易见的。这种答案就是，尽管其他四种死法均为非常规性的“烈烈而死”，而非为常规性的“泯泯而死”，这些死却作为“人杀”之死，和“鬼杀”之死一样地同死于他者而非死于自己，其中依然有真正的“自由”“自为”的“自己”的缺失之憾。这样，对于李贽来说，像古烈士一样慷慨赴死的“自杀”，就不仅成为人类之死的最高楷模。亦成为他自己期盼已久的真正的死的归宿。“吾将死于不知己者以泄怒也”，19一语成谶，其生命的最终结局表明，当狱中得知其将被递解回籍时，宁死不归的李贽果然是以一种积愤的一吐为快、一种生命表达的一泻无余的“自尽”方式结束了自己的生命，实现了自己最后的生命抗争。尽管其间没有古烈士“士为知己者死”的那种生死之契的“大买卖”，20尽管其在命赴黄泉路上有一种没有结伴者的独行者的孤独，从中我们却看到了一种生命如流星陨落般的何等的“燃烧性的自我满足和欣快”，一种李贽所梦寐以求的生命的“大解脱”“大快活”“大自在”。　　这也说明了何以在其《老人行叙》篇中引肇法师所谓“将头临白刃，一似斩春风”一语以自许，21说明了何以在其《系中八绝》中不无诗意地写下了“杨花飞入囚人眼，始觉冥司亦有春”的词句，他与其说是在告别自己一去不返的人生，不如说是在冥冥之中迎接自己人生的又一春；并且奋笔挥毫写下了“志士不忘在沟壑，勇士不忘丧其元，我今不死更何待，愿早一命归黄泉”的告白，22其对“荣死诏狱”是那样的义无反顾和迫不及待。　　这也说明了为什么李贽之死既非一种作为殉道者的道学家之死，也非一种作为上帝祭坛的牺牲的圣徒之死，而是与上述种种“以身为殉”的死不同，它体现为一种矢志于生命自身自由的死，体现为一种加缪所说的“本体论意义的死”，也即体现为一种求之古今而绝罕其俦的“行为艺术家”之死。　　把思想家李贽与行为艺术家联系在一起，这似乎多少令人匪夷所思。为此，有必要首先让我们来为行为艺术稍加正名。行为艺术即身体艺术，或身体的生命艺术，其不是通过艺术家的意识所创造的视觉形式、听觉形式、言说形式来表述艺术家的自我、自由的艺术，而是通过艺术家自身的身体行为来直接表达其自我、自由的艺术。作为一种舶来品，行为艺术自20世纪90年代传入中国而日渐风靡，同时又以其不无激进的反传统的形式使人们对它始终毁誉参半。其实，有心灵羁则有语言文学起，有身体缚则必有行为艺术兴，无论人们对行为艺术如何为之侧目，作为艺术家对现代日益不堪的身心对立、身不由己这一人类生命异化的反叛，作为艺术家对自己身体自由的醒醉觉梦般地直接而又彻底的回归，行为艺术的兴起乃不失为人类艺术形式发展的历史必然，并可视为人类艺术追求的至极体现。　　　然而，观之当今的行为艺术，无论是人体彩绘，还是以身体泼墨作画，无论是街头裸奔，还是与兽共舞，都无不以其故作姿态和徒具“表演”的性质，而与其自诩和自我标榜的行为艺术名实不符。也就是说，严格地讲，一种真正的名副其实的行为艺术，并非是仅仅做做样子给人看的艺术，而应为一种对艺术化和自由为使命的生命亲身践履之、实践之的艺术。就此而言，李贽之死乃是行为艺术的经典之作，而作为该作品作者的李贽当为中国行为艺术始作俑者的真正鼻祖，因为李贽之死作为行为艺术真正的喋血之作，它不是在不无造作的虚拟世界里，而是在血淋淋的无比真实的现实世界里实现了自己生命的自由，践履了自己人生艺术的追求。以至于可以说，正如苏格拉底之死使种种说教的伦理哲学相形见绌一样，23李贽之死则使一切当今流行的表演型的行为艺术黯然失色，而几同儿戏之作。　　　　无独有偶，和当今的行为艺术宗旨一致，在其著作中，李贽亦把艺术的追求别无二致地归同于人生命的最高和最终追求。它体现为李贽对所谓“游于艺”的极其深刻的理解。在“与陆天溥”一文中，李贽对古代儒家的“志于道，据于德，依于仁，游于艺”的四重境界进行了梳理和对比，认为前三种境界虽可跻圣域，然而由于其依然未脱“志”之的、未脱“据”之处、未脱“依”之附而未能臻至“化一”的至境，而“到游艺时，则如鱼游水，不见其水；如水裹鱼，不见有鱼。自相依附，不知其孰为依附；尚无所依，而何据何志之有?”24故唯有抵达“游于艺”的境界，我们才能真正地臻至“生死两忘”“寂灭现前”，即“至矣，不可以有加矣”的至极化境，25或用今天存在主义的表述，我们才能真正如梦初醒地领悟到，人自己自由的存在乃是彻底的无所规定、彻底的无执无系的“虚无”这一人的生命的最终真谛。　　走笔至此，我们应该明白，就像他所谓“可富可贵，可贫可贱，可生可杀，乃可以游于世”那样，26如同庄子笔下的鱼之相忘于江湖一般，在其生命的最后关头，李贽实际上完全是以一种纯粹艺术家的胸怀和心态去迎接死神的到来，实际上完全是以一种完成一部伟大的艺术巨作的样式来实现自己生命的临终关怀。同时，缘于此，我们也最终为李贽临终前“七十老翁何所求”一语的真实所指找到了真正的谜底。这里所谓的“无所求”，同时也即真正的“有所求”，他追求的与其说是世俗或超世俗的身外之物，不如说是人自身生命的最高目的，而这种最高目的就是作为康德所谓的“无目的的合目的性”的艺术之至美，也即李贽所谓的“自有莫知其然而然者”的人自身生命之“不容己真机”。27
7.计算机文件资料
【作用】明确计算机内文件资料管理标准，减少不必要的寻找时间，提高工作效率。【范围】企业所有计算机内的文件资料。【标准】定位：每个计算机磁盘，确定放软件或文件。定品：01+名称标注，方便记忆。【注意事项】软件、文件、私人资料分区存放。
【借题发挥】
敢抱怨产品不好卖？先回答我八个问题最近发生了两件事，一是，有个OTC战友在微信留言，说他的连锁搞了产品培训，销量不容乐观，不知道怎么办？二是，我的一个销售代表说他和药店老板认识了3年，进场很容易，抱怨产品卖不动，老板不给他结款。针对这两个问题，我想很多销售代表都有这样的抱怨或者困扰。那么，碰到这种情况，如果是我自己的业务，我会反思这几个问题。如果是我的销售代表抱怨，我会说，闭嘴，先回答我几个问题！第一，从发货到现在，你去拜访过药店几次？如果你发了货，就不再去药店拜访，直到结款的时候再去。还有些可恨的销售代表，只去连锁总部拜访，从来不下门店，一说就是忙得不得了。你再忙，这个连锁排名前十的门店总该去吧！你不去，对不起，你的产品肯定卖不动。不要说你和老板有多熟。首先，老板能在店里上几个小时的班，能卖你多少货？其次，药店少则3000个品种，多则5000个以上，凭什么能记住你的产品，凭什么卖你的产品？最后，别以为老板都知道怎么卖你的产品，他的产品知识也许没你多。所以，你连露脸的机会都不多。谁能记住你？谁能想起你？谁能关注你的产品？关注都到不了，还卖你的产品，那不是痴人说梦吗？如果这一点你都没有做到，卖不动，两个字“活该”。你连店都不跑，还想要销量？如果你动都不想动，你还是什么都不要想了，说不客气点，老子不开除你就是给你机会了！如果你说，拜访的很频繁，那么我就会问你下面的问题，拜访不是去了药店就是拜访了，要有区别“有效拜访”和“无效拜访”。第二，你有没有教店员怎么卖你的产品？不要以为你跟他很熟，好像他就应该会卖你的产品似的。这是很多销售代表容易“自淫”的地方。什么是客情关系好？我的“三个检验客情黄金理论“中的一条就是“产品能不能上量”，不能上量，就是关系不好！那么，首先，你把产品知识讲出来，然后角色互换。如果你是店员，你怎么推给消费者？如果你自己都不知道怎么卖，还指望你教店员怎么卖，那不是活见鬼！你还是闭嘴吧，回去背产品知识吧！如果你的产品知识过关，那么在拜访中，我们要教店员怎么卖货。没有能力组织店员培训会的，就“面对面”培训，讲故事给他听，别人卖得好的药店是怎么卖出去产品的。有能力的组织店员培训会，系统化地教店员卖。店员培训要反复搞，直到他真正掌握为止，反复地说，说的让他们相信，运用自如！永远不要低估“重复”的力量！如果你说店员培训也搞了，那么接着回答！第三，店里有没有你的“枪手店员”？跑了那么多回，培训也搞了，那么你有没有找一个“枪手”店员？不管你是靠吹牛，还是靠小恩小惠，还是靠红包，还是靠感情，还是靠帅，还是靠漂亮，还是靠个人魅力，还是……总之，店里有没有一个认可你的店员，有没有一个关系好的店员，愿意帮你卖货？如果有，你的产品不会卖不动。如果没有，想想办法，赶紧发展一个吧！第四，产品的陈列位置如何？最好的检查方法是问店员，这个产品店里有没有，陈列在什么地方！如果其中的一个项目，店员不能正确回答，那么，你的产品滞销，活该！是不是按照我的陈列要求陈列？“位置、陈列面、数量”是否是按我们的要求陈列达标？在这个“店员不愿意多说一句话，不愿意多走一步路，不愿意多做一件事”的现状下，你想让他弯腰拿货，你让他踮脚拿货，你让他到处方柜的最底层拿货，做梦吧。是你，你愿意卖个药那么费劲吗？陈列等于销量。陈列的位置体现着产品在这个药店的重要性。陈列在哪里，体现着店员的注意力在哪里。店员的注意力在哪里，销量就在哪里！别的不说，赶紧把产品陈列好，就是那个标准：“看得到，拿得到，买得到。”第五，你不是说竞品卖得好吗？告诉竞品都做了什么！很多销售人员回来不仅说自己的产品卖得不好，还说竞品卖得如何好！一听就来气，妈的，你不是灭自己威风，长他人志气吗？！竞品为什么卖得好？他们是什么样的供货体系，他们做了哪些动销活动，他们有没有团队维护，他们的销售人员和店员的关系如何等，你至少要了解清楚吧。至少我还能想个对策，比你在那里瞎嚷嚷要强得多吧！不知道，不知道赶紧去了解啊！调查清楚了再回来说！第六，问店员为什么卖得不好，怎么才能改善？当你真的不知道怎么办的时候，直接问店员，我怎么做，你们才愿意卖货！有的人说，我问了，店员说产品没人找，推了没人要，别人嫌贵，说这个产品没有听说过，这段时间没这类产品的少等等，都是“鬼话”。这都是骗人的，要是这个产品都满足他的条件，公司还要我们这些代表干吗？药不是早就卖疯了，要是都有人找，都推了有人要，那你药店还挣鬼的钱啊！要听真话，你“放点血”给店员一点好处，买点水果饮料啥的，他全告诉你了。原来是你的产品不是真的首推，竞品给他们红包晒单，竞品被公司下了任务量，对你的货不了解，不知道怎么推，等等，不一会儿工夫，“滞销”最核心的东西都会告诉你！第七，你为了改善销售，“借力”了没有？同等情况下，你有没有向公司的优秀销售代表请教，他们是怎么处理的？同等情况下，你有没有问和这个药店有合作的厂家，他们是怎么运作的？公司提供的POP、吊旗、展台、爆炸卡等提醒物料，你有没有用？公司的促销员你有没有安排到药店卖给别人看？什么，没有促销员？你自己本身就应该是你们产品最优秀的促销员，药店的会员日、促销日，赶紧自己穿上白大褂上岗吧！第八，你打算怎么办？有了真实的市场情况，你打算怎么办？不要问我，我要听你的意见，什么？降供货价、降零售价？行吧，我还是先降你的职务，降你的工资吧！你先出去抽根烟，想好了下一步行动计划，再回会议室来开会。想不明白，你有两个选择：第一继续想，想明白为止；第二，实在想不出来，你就去人资，办手续走人！个人做业务和团队管理中的一点心得，仅供大家参考使用！
（一）时间，新品铺货的最佳时机
新品铺货有两个定义：一种是空白区域铺货（这个话题后期分析）；另一种是在现有老品的基础上导入新品。我曾经见一个商贸公司主营3元的矿泉水，在市场上有一定的市场份额，但是在6月-8月导入一个新品矿泉水，投入巨大的人员奖励、媒体支持、推广活动等，各方面布局也很到位，但是结果很不理想，不但丢失了老品的份额，新品也做成了夹生饭。新品到底什么时候导入？在什么样的背景下最适合导入？该注意什么？1.新品导入时机不要和老品销售旺季重合简单来讲，在旺季，市场竞争如此激烈，销售团队在老品上需要花很大的精力，根本无法顾及新品的导入工作；违背人性，业务员出来打工是赚钱的，旺季是一年收入最高的时间段，除非新品给更大的奖励，否则主观上是不愿意推广新品的。2.新品导入要在淡季工作相对较少的时间段首先淡季并不是无事可做，就像现在的各大水企，是一年之中比较忙碌的时刻，要搞水头订货，要抢占经销商的仓库和资金，为未来一年经营的奠基，这个时候就不要搞新品铺货了。拿饮品来说，每年春节过后，也就是3月份是新品切入市场的最佳时机。有充足的时间进行网点布局、市场拉动、消费者沟通等，借势旺季，动销加快，新品站稳脚跟，成活的可能性就很高。3.新品导入要结合老品的市场时期我们都知道，一个产品可分为四个时期，即导入期、成长期、成熟期、衰退期。新品导入的最佳时机就是老品的成长期和成熟期，用老品引流事半功倍，同时不会顾此失彼，效益更高。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载