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二、打造爆款的准备工作
爆款有点像香饽饽，不管你是什么级别的，都想打造。即使是几个A的店铺也一样，需要靠它来带动销量。但任何事要做好，一定要先打好地基，这些地基就是最基本的工作，我们首先要从以下三个方面入手：
四、中小民企管理体系自主搭建方法
（一）核心原则：回归原点，简化专业回归“老板原点三问”所有管理体系搭建需围绕“企业意图与目标、核心任务优先级、团队需求”展开，避免脱离经营实际的“空中楼阁”。示例：搭建人才体系时，需先明确“企业3年内要突破10亿营收”的目标，再倒推“需要哪些核心岗位、哪些能力的人才”，而非直接照搬大型企业的人才模型。2.  弱化专业理论，强化逻辑与场景避免使用复杂的管理术语（如“OKR”“BLM模型”），用“1、2、3”式的简洁逻辑、企业实际业务场景（如“如何解决生产车间返工率高”）解释方案。示例：讲解“流程优化”时，不纠结“流程再造理论”，而是聚焦“水龙头生产从‘原材料入库-加工-组装-质检’的每个环节，如何减少等待时间”。3.  简化工具模板，降低使用门槛工具模板以“拿来即用”为目标，避免复杂格式。如岗位说明书分为“基础版”（适合管理基础弱的企业）与“专业版”（适合有一定基础的企业），企业可根据自身情况调整，无需从零搭建。（二）线上线下结合：两大核心载体线下载体：《强管理，打胜仗：企业管理系统自主建设指南》内容逻辑：每章节按“问题现象-原因分析-方案措施”结构展开，所有案例均来自温州100多家中小民企咨询实践，确保“接地气、可落地”。核心价值：工具性：包含岗位说明书模板、绩效考核表、薪酬体系设计框架等实用工具，企业可直接修改使用。指导性：针对“二代接班”“流程不规范”“人才断层”等常见问题，提供具体解决步骤，如“家族企业法人治理机制搭建的6个步骤”。普适性：不仅适用于制造企业，服务类中小企业也可参考核心逻辑（如经营金三角、管理金三角）。2.  线上载体：财信咨询官网（2025年7月1日上线）核心功能：组织架构可视化：以“部门-岗位”层级呈现中小制造企业常见的34个部门（如人力行政中心、生产部、研发部）、88个典型岗位（如生产主管、研发工程师、营销专员），企业可直接参考搭建自身架构。咨询成果共享：上传2000多项咨询成果（如薪酬管理制度、员工福利方案、岗位能力素质模型、绩效考核表），点击“部门-岗位”即可下载对应文档，支持Excel格式修改。岗位全维度描述：每个岗位从“定位、职责、权限、发展通道、任职资格、能力模型、绩效考核表、岗位说明书”8个维度展开，解决“岗位不清、权责不明”问题。学习与测评：提供岗位必修课程（如“人力资源经理必修的企业文化建设课”“生产主管必修的质量管控课”），配套测评考试，确保员工掌握专业知识。服务模式：年度会员制：一天1元即可成为会员，享受“文档下载+在线答疑”服务，答疑团队按部门分工（如人力资源由宗东升老师负责，生产由资深生产管理专家负责），确保专业对口。灵活辅导：企业在使用工具模板时遇到问题，可通过会员群预约“1对1辅导”，咨询师针对企业实际情况调整方案，避免“模板僵化”。（三）第一步：企业管理健康度自测自测工具：《企业管理体系规范化程度测评表》测评维度：涵盖战略管理、文化建设、流程制度、组织架构、岗位体系、人才选拔、人才培养、人才激励、人才梯队、内部运营（含营销、研发、生产、品质、财务）10大维度，共25个板块。评分规则：权重分配：核心且影响长远的板块（如战略规划、市场营销、生产制造）权重为10分；操作难度低或暂未导入的板块（如长期激励）权重为5分，总分200分。等级划分：90分以下（管理薄弱）、90-120分（管理一般）、120-150分（管理良好）、150-200分（管理优秀）。自测流程：1.老板牵头，核心团队（如副总、部门负责人）共同参与打分，避免“老板主观判断偏差”。2.取团队平均分作为最终结果，重点关注“得分差异大的板块”（如老板认为“流程规范”得8分，生产主管认为得4分）与“得分最低的板块”，优先作为管理优化的突破口。3.若自测结果存疑，可联系咨询团队进行“线上免费指导”，修正评分偏差（如企业认为“人才激励”得5分，专业评估后仅得2分）。2.  自测价值：明确短板：如同“企业体检”，快速定位管理漏洞（如“生产流程得分3分，需优先优化”）。聚焦资源：避免“全面开花”，将有限资源投入到“影响最大的短板”，提升管理优化效率。

一、开国奠基：尼赫鲁总理在政治、经济、社会、外交领域的开拓

1947年，印度人民在甘地和尼赫鲁等民族主义领袖的带领下，前赴后继、浴血奋斗，终于迎来了印度的独立和新生。印度共和国的建立揭开了印度历史光辉的一页，印度人开始了崭新的生活。图2-1甘地和尼赫鲁作为新印度的最高决策者，尼赫鲁总理在政治、经济、社会、外交等方面，采取了一系列维护民族独立、寻求民族发展的政策措施，为建立一个独立自主、繁荣富强的现代印度奠定了基础。政治上，废除土邦王公的封建特权，确立议会民主制，建立统一的世俗民主共和国；经济上，废除柴明达尔制，接管英国殖民政府主管的企事业，实行计划经济、混合经济、工业化等政策，使印度初步改变了独立初期的殖民地经济结构，走上了经济独立发展的道路；社会生活方面，废除不可接触制，提高妇女地位，实行农村建设，向“社会主义类型的社会”迈进；外交上，奉行和平独立的“不结盟”外交政策，提高印度的国际地位，促进世界和平。这些措施既维护了印度的民族独立，也奠定了现代印度内政外交的基础。而这一基础则根植于博大精深的尼赫鲁思想。尼赫鲁思想是当代印度民族主义理论体系，其基本内容由哲学思想、政治思想、经济思想、社会思想和外交思想五部分组成。尼赫鲁的哲学思想是一种综合型的整体人生哲学，是一种实用主义哲学。这种哲学的特征和基调在于：不刻守某种一成不变的学说或主义，而是在过去与现在、东方与西方各种思想学说中进行综合与摘取，吸收有助于解决人生问题和社会问题的思想资料，甚至将相互冲突或歧异的价值和目标协调起来，使之结合成某种有机的整体，达成某种和谐，寻求外在物质生活与内在精神生活相协调，科学与伦理相结合，变革与延续相统一，新与旧相一致。尼赫鲁政治思想的核心内容是建立世俗民主共和国。尼赫鲁的世俗观与西方意义上的不同，它是典型的印度意义上的世俗观，它不仅主张政治非宗教化，更多的是强调印度民族大家庭中各教派之间的平等共处。尼赫鲁的民主观根植于西方自由主义和人道主义传统，同时也受到甘地主义的影响，其中心内容就是主张议会民主制。世俗与民主观念构成尼赫鲁政治立国的两大基本原则，也是尼赫鲁对印度政治生活的重大贡献。尼赫鲁的经济思想是融合社会主义和资本主义某些基本要素而成，以混合原则为核心，以计划原则为途径，以工业化和工农业协调发展原则为步骤，旨在争取印度社会经济现代化的国家资本主义模式的经济思想。尼赫鲁经济思想及其实践不仅奠定了当代印度经济生活的基础，而且为新生的民族国家在探索其发展道路的征程中树起了楷模，即既不全盘接受社会主义，也不全盘接受资本主义，而是在本民族传统基础上对二者进行融合，走所谓“第三条道路”或“中间道路”。尼赫鲁的社会思想集中体现为“社会主义类型的福利国家”，尼赫鲁将其称之为“民主社会主义”“社会主义类型的社会”“福利国家”“共产主义国家和资本主义国家正统实践之间的中间道路”“一切人都享受平等的经济权利和机会的无阶级社会”。实际上，它是费边主义、马克思主义、甘地主义和福利国家论的混合物，其基本要素有四：最大多数人的最大幸福；社会正义与平等；精神和道德的提高；和平与民主的社会变革方法。尼赫鲁外交思想是反对殖民主义和帝国主义统治，争取世界和平与合做斗争历程的产物，维护印度民族独立，促进世界和平构成尼赫鲁外交思想和外交政策的主要动机。尼赫鲁外交思想基于两个相互联系的基本信念：一是民族利益与国际利益的辩证统一；一是现实主义与理想主义的和谐结合。和平独立的不结盟主义是尼赫鲁这一信念的集中体现，是尼赫鲁外交思想的典型特征。其要点为：不参加任何军事集团或任何国家间军事同盟，特别是不介入以美国为首的资本主义阵营和以苏联为首的社会主义阵营；与一切国家，不论是结盟还是不结盟国家保持友好关系，和平共处；支持被压迫民族反对帝国主义与殖民主义的斗争；反对战争，调解冲突，扩大不结盟区，维护世界和平。尼赫鲁思想具有强烈的反对殖民统治、维护民族独立的民族主义色彩和反对封建残余、争取民族自由的民主主义气息。此外，甘地主义和社会主义特征在尼赫鲁思想中也表现得非常突出。尼赫鲁思想是现代印度在争取民族独立和进行民族建设的斗争历程中不断探索和形成的，它反过来又给民族独立运动和国家建设以影响和指导。尼赫鲁思想是印度人的一笔珍贵遗产，尼赫鲁所采取的一系列内政外交政策是印度人的一笔无价财富，是现代印度的立国之本，它至今仍对印度人的社会经济生活的方方面面产生着影响。
（二）把握确定性，以不变应万变
之所以我们要探讨企业的活法，企业家的活法，大的背景是我们认为这个时代变了，不确定性极大增加，曾经以为确定的现在变得不确定了。事实上，任何时代都有确定性和不确性，我们不如换个角度看问题，化复杂为简单：管它是什么时代，确定也好、不确定也好；数字时代也好、信息时代也好，当跟不上节奏的时候，我们就找到那些相对来说能够把握的东西，把能把握的做到最好、做到极致，就是隐形冠军之路。活法首先在于选择：不仅仅在于你做了什么，更重要的是你没做什么和坚决不做什么。选择在哪里？有人说要“弯道超车”，从来没有人提醒一下弯道超车风险很大，要么被挤出去了，要么被判犯规。如果跑400米，大家肯定知道弯道怎么超法，不能从最里跑道超。但做企业是一趟马拉松赛跑，哪里是弯道超车的最佳节点？弯道超车之后，回到直道上就能够保持领先吗？如果没搞清楚在“直道”上怎么赢的问题，怎么能知道弯道该怎么去超，超了又怎么保持领先呢？所以说，隐形冠军的挑战某种程度上在于“隐形”，不在于冠军。因为你埋头耕耘，不一定成功，但有成功的可能。如果你只想走捷径、只想着超车，成功的可能性不高不说，翻车的可能性倒是会增加。做人、做企业都同此理。保持低调，不求出名，不求上市，只在自己擅长的领域持续耕耘，像华为讲的长期艰苦奋斗。不管是冠军还是亚军，不管是行业的领袖还是非领袖，我要做一家有内涵的企业。做不了冠军没关系，只要客户满意、只要员工舒服，做个“探花”也可以，做个“榜眼”也行。
一、驴和马的故事启示
曾经听过一则关于驴和马的寓言故事，说的是一户人家里养了一头驴和一头马。驴每天在家里负责拉磨，马每天到外面驮货物，一年三百六十五天，几乎天天如此。可到了年底，主人给马换了新的马厩，对驴却一点表示也没有。驴看到主人对马特别地关照，心里很不服气，便抱怨主人：“我每天也是在拼命地干活，不曾懈怠，也不敢偷懒，每天拉磨转的圈数加起来，也不比马在外面跑一天的路程短。你说马驮货物吃力，可我拉磨也不轻松啊！为什么你对马那么好，而对我却一点表示也没有？”主人听了驴的抱怨，说：“没错，论付出多少，你和马的确差不多，也都很卖力。但是你知道吗？马每天在外面跑，都是有一个明确目标的，每次都能把我想要的货物驮回来。马驮着货物在路上跑的过程中，一要注意天气变化，防止天气突变，雨水淋坏货物；二要注意脚下的路是否平坦，还要时不时地调整背上驮着的货物，以防弄丢或摔坏。马每天的付出不只是体力，还有更重要的脑力，而你呢？你的确也很勤奋，可你总是低着头拉你的磨，一圈一圈漫无目的地转着、重复着，我在你身上看不到一点干活时的激情。”驴听了主人的话，很懊恼地低下头不说话了。 在这个故事中，我们可以把驴和马看成是两个不同类型的专卖店店长，即一类是整天只知道围着自己那巴掌大的店面，置身在其中低头默默做事，对老板下达的业绩指标很少发表意见，基本上也没有什么怨言，对店内的人、财、物等一切管理也都轻车熟路得心应手的店长；另一类则是表面上看似常疏于店面管理，对店内的人、财、物等管理也不怎么上心，大部分的时间都在观察别人的店，分析自己的店，经常在店面销售活动上有新的想法和建议对老板提，各方面的表现都很积极的店长。像驴一样勤奋的“管理型”店长，以及像马一样有目标有想法，并不断奔跑的“经营型”店长，事实上都是老板想要的。然而，无论从一个店长自身的成长和发展来看，还是从一个专卖店的业绩提升来看，做驴一样的“管理型”店长还只是对一个店长的基本要求。店长只有从“管理”走向“经营”，也就是说只有具备让一个专卖店的经营业绩不断提升，以及各方面的管理都加速“跑”起来的能力，才能成为一名优秀的店长。那么，管理型店长和经营型店长有哪些区别？擅长管理的店长，一般在店面销售的细节方面做得比较到位，例如从店面的清洁卫生到仓库物品的堆放次序，以及店内陈列道具的摆设、产品形象的个性化展示、工作流程的严格执行、导购人员的服装统一、话术的统一等都能根据相应的规范化要求去认真执行。简单地说，就是管理型店长平时很擅长管理门店那一亩三分地，遵守并执行各种条条框框的规范化要求，我们暂且把这类“劳苦”但不一定“功高”的店长称之为管理型领导。再来说说擅长门店经营的店长。经营型店长有时候在门店细节管理方面偶有疏忽，但这样的疏忽通常情况下也不会影响门店的正常运营。“经营型”店长每天思考最多的是如何提升门店的销售业绩，可以说工作的每一步、每一个细节都是以提升销售、创造业绩为目的。经营型店长深知自己的主要职责就是为门店创造销售，而不是简简单单地管理好门店就可以了。这类店长善于发现门店管理运营过程中影响销售的细节性问题，如店内产品的陈列够不够吸引眼球？店内有没有热销产品？有哪几款？临街竞争品牌的热销产品又是什么？节日促销，用什么样的促销品更具竞争力？经营型店长在工作中善于总结和分析，并能根据自己的思考和判断，很快找出问题的症结所在，然后想尽办法快速解决。我们把这类善于思考、总结、分析，最终快速找到解决方案并主动去改变的店长称为经营型领导。那么，对于门店来说，管理型和经营型这两类店长，我们应该选择哪一类？店长是要做一头既勤勤恳恳又默不作声，只会埋头做事的“驴”，还是要做对店面的销售管理工作不断进行总结分析，不断创新改变，不断提升的“马”？很显然，店长都希望自己能成为快速奔跑，甚至是一路飞腾的“马”，而不是只会按照流程死搬硬套去默默做事的“驴”。那么，如何确定自己是一名管理型还是经营型店长？
（三）建立完善的财务管理规范的方向
财务核算工作对于每个经营实体都是至关重要的，只有建立起合规、准确、及时的财务管理体系，才能正确反映实际的企业经营状况，有助于企业及时调整经营策略。如果厂家和经销商无法定期在财务上达成一致，势必影响双方的财务基础管理工作。对于厂家来说，定期的财务核算工作尤为重要。而涉及收入确认、效应分析、税务统筹等都是和经销商管理工作相关的。试想如果当月厂商之间无法在销售发货上达成一致，就无法开具发票，进而影响厂家准确的收入和库存管理。所以，我们要根据厂家的财务管理规范，配合厂家的财务管理工作。只有这样，才能建立起顺畅的财务事项对接。建立完善的财务管理规范主要体现在以下三个方面：1.合规涉及账务方面的发票、单据等都要在财务规范的前提下开展，如增值税发票的开具要严格按照税务管理规定，货品名称、规格都是合同实际发生的项目，不得开具与业务实际不相符的项目。款项来往要通过公司对公账户汇出，如果是银行纸质承兑汇票，背书签章要清晰完整，这些都是最基本的财务管理要求。2.准确涉及账务方面的往来业务对账单、汇款金额、发票金额等都必须准确无误，这也是财务管理的基本规定，这些都是很严谨的操作，任何一个不准确的操作，都会给双方带来更大的工作量。比如，对账单当月没有认真核对，等到次月或者更长的时间之后才发现错误，就会导致应付款、发票等调整，难度大，需要查询很多以前的单据才能核对清楚，有时候还需要领导层层审批签字。3.及时企业经营对财务的处理一般都是以月度、季度、年度为周期定期进行核算的，对每次的凭证处理都有严格的时间界定，只有当时做好核算，才能准确反映当期真实的经营状况。比如，很多公司都界定了对账单回传时间、款项支付截止时间、发票开具时间和快递时间、发票签收单回传时间等，任何一个环节的耽误，都会给后续的工作带来影响。所以，经销商一定要严格遵守厂家的规定，配合厂家的各项工作，确保所有的工作顺利完成。
四、利润相关概念与分析
（一）营业利润与息税前利润的概念转换及财务杠杆应用营业利润是财务报表概念，在管理会计中转换为息税前利润（EBIT），即扣除利息和所得税之前的利润，用于判断利润能否覆盖本期利息支出。财务杠杆是指用别人的钱赚钱，能放大收益，但若经营不善，会加速企业毁灭。保险、房地产等行业是运用财务杠杆的典型。不同融资策略的选择取决于息税前利润，若足够高，可多借助借款；若无法覆盖利息，则应多用权益投资。初创企业因难产生足够息税前利润，多依赖股权投资，成熟企业则可转向银行融资。（二）电商与传统行业的经济本质比较中国互联网市场渗透率高，传统行业逐渐向互联网经营转型，两者经济本质无太大区别。传统行业支付的店面租金，在电商行业转为购买流量、做广告等营销费用，本质上都是营销支出。（三）非经常性损益的定义及其在财务分析中的重要性非经常性损益在利润表中体现为营业外收入和营业外支出，与企业经营关系不大，属于偶然因素，如天灾人祸导致的赔偿支出。中国证监会在考核上市公司时，计算每股收益、净资产收益率等关键指标需剔除非经常性损益，以保证公司间的可比性，避免因偶然因素影响评估。（四）净利润作为企业经营核心指标的重要性经营企业的核心是赚钱，净利润是核心指标。在当前内卷时代，许多企业为追求市场规模和占有率，采用价格战导致亏损，将希望寄托于未来，这种策略不可取，因为当前损失是确定的，未来盈利不确定，可能造成社会资源浪费。合格管理者应重视净利润，对自己和投资人负责。（五）内卷时代企业经营策略的反思内卷时代企业过度追求市场规模和占有率，采用价格战等不当竞争策略，导致亏损和资源浪费。企业应避免一味陷入这种恶性循环，注重盈利能力，以可持续的方式发展，而非为不确定的未来付出巨大代价。（六）市盈率计算方法及其重要性市盈率计算公式为股价除以每股收益（EPS），每股收益是净利润除以股数，若存在可转换债券等金融工具，还需计算稀释的每股收益。市盈率有静态和动态之分，静态市盈率基于历史财务数据，动态市盈率则根据对公司未来经营情况的估算得出，一般动态市盈率低于静态市盈率的公司更具投资价值。在成熟市场，30倍以上市盈率被认为较高，传统行业合理估值多在5-7倍市盈率左右，超过则需企业有强盈利增长潜力支撑。（七）经济附加值（EVA）的概念与应用EVA即经济附加值，认为传统净利润未考虑股东的机会成本，真正的盈利应是净利润减去股东机会成本。EVA公式为：销售收入减去成本、销售管理费用得到净利润，再减去股东投入成本乘以股东要求的回报率（资本成本率）。股东要求的回报率可通过资本资产定价模型计算，炒股软件会员版可快速得出相关数据。EVA已广泛应用于国有企业和上市公司的价值管理中，如万科的城市合伙人制度就应用了EVA理念。
114.《协同效应的陷阱：公司购并中如何避免功亏一篑》
企业并购之举原因各异，无论是希望实现多元化发展，还是希望延伸其原有业务范围，归根结底，它们都是奔着同一个出发点——通过并购实现“1+1>2”的协同效应。回顾20世纪90年代，当时正值20世纪最大的并购浪潮，全球兼并热达到了创纪录的水平，而马克·L.赛罗沃先生没有随波逐流、人云亦云，而是保持了清醒的头脑，对并购交易做了大量的实证研究。此后作者撰写出了《协同效应的陷阱》一书，对“购并博弈”及并购协同效应进行了别开生面的阐述分析，独具匠心地指出“大多数所谓的协同效应只是危险陷阱的伪装而已”，让不少并购人士大跌眼镜。什么是协同效应？并购者为所谓的协同效应支付了很高的溢价。大家常常都能在报刊网站等媒体上看到这样的头条新闻，想必对此已经司空见惯了。然而实际上，却很少有人关心这些并购溢价会如何影响业绩，之前更没有人对协同效应这个概念本身下过完整的定义。于是，作者第一个为协同效应下了正式而实用的定义——“协同效应是指在两家公司合并前预期业绩水平基础之上的增加部分”。在此基础上，他将协同效应量化为一些具体可评判的指标，把其细分为4个维度：战略透视、经营战略、权利与文化，以及系统整合，并从实证分析的角度论证了协同效应这4个基本条件的充分必要性。此时不禁让人想起美国在线并购时代华纳那场交易，其在宣布之初被业界誉为“天作之合”，而后却落得“美国并购史上的最大灾难”的下场，以至于给大众留下一种“并购失败是戏剧性的”的印象。实际上，两家公司仅仅是看上去相配便进行合并，这是不可取的，因为并购的好处经常被标记为“协同效应”而被大大高估。在作者看来，这类并购的失败是必然的。倘若两家公司没有满足上述4个必备要件便进行“联姻”，协同效应将会变成陷阱，且溢价可能就是收购方公司股东的损失总额，而这个祸根是在交易开始便埋下了。正当企业家及并购交易者对并购活动充满狂热时，马克·L.赛罗沃运用犀利的语言给了他们当头一棒。他批判性地指出“绝大多数并购都损害了收购方公司股东的价值”这一观点，以提醒他们不要被不切实际的美好憧憬冲昏头脑，并在决策时谨慎选择并购这一企业战略发展方式。通过对一些重大并购活动最近的业绩进行实证研究，他做出了细致及令人耳目一新的分析，有力地反驳了所谓“并购溢价反映潜在价值”这一流行的看法。全书逻辑思路严密、论证铿锵有力，字里行间透露出让人不得不信服的力量。作者毫不客气地在书中摆出这些逆潮流的观点及论证，似乎站在并购的对立面，实则不然。正所谓“爱之深，责之切”，作者此番举动，不是为了恐吓企业们让其放弃并购这一战略发展途径，其意在与并购学者、从业人士一起探讨陷阱在哪里，并善意提醒公司决策层三思而后行，避免落入并购的陷阱。尽管并购博弈在市场上已经屡见不鲜，但是还从未玩过这种博弈的大多数公司也正跃跃欲试，考虑发起重大的并购，以抓住这个令人激动、千载难逢的时机。但正如克莱斯勒公司前总经理罗伯特·鲁茨在总结经验教训时所说的那番话，“一家公司在不了解并购基本要素的情况下就做出极重大的决策，并在这个决策上投下了几十亿美元”，企业不应该盲目地进行重大的并购，而这本书则能时刻警示着企业谨慎地进行并购交易，避免带来“赢家的诅咒”。总的而言，这本书出色地把金融和企业战略中的方法加以综合和拓展，突破了现有的关于并购失败原因的各种解释，另辟蹊径地指导公司如何避免并购功亏一篑，极具实用性。对此，库帕实业公司前主席兼总裁称赞道：“对于那些提议并购的总裁们和那些必须审批这些提议的董事们而言，本书是一本很好的精神食粮。”
第四节、如何管控渠道
三、分销策略落地的“细心”
从设定目标到各渠道分析分解目标，最后一步便是分销的落地。所有的规划必须要落地，从策略落实到分解动作。具体如何落地？在我看来便是细化到每个渠道的分销SKU。如表1-4所示。表1-42021年××区域市场各渠道SKU销售一览以一个本地连锁卖场为例，现有分销品项有56个SKU，高中低价位和大中小规格（注：本划分维度仅为举例，具体可以结合不同品项特征划分），根据存量和增量的分析，分解到具体的分销品项。 基于这样的维度，2020年的分销品项的目标，可能从56个增加到60个。连锁卖场的到家业务渠道要增加哪几个SKU，中低档要减几个SKU，高档要增加几个SKU。同样的道理，各规格的SKU如何调整？分销调整优化需参考三个维度：第一，过去渠道的SKU的销售分析。第二，渠道的特征，以及背后购物者画像和诉求。第三，渠道未来3~6个月的增长潜力预判。比如连锁卖场56个SKU，高档有11个SKU。由于疫情后，连锁卖场生意向好，高价格带SKU便从11个变成20个。新增的9个SKU可能是大规格3个、中规格4个、小规格1个。城市经理必须把计划做到这一步，一定要切实分解到每个渠道的每个SKU，尤其是重要和高增长潜力渠道。只要落地到这一层面，才会有真正的执行力。
【案例】平遥古城摄影大展中心地块及周边升级改造
一般情况下，对年久失修的古城进行维护，基本上能够恢复原貌，但有些建筑损毁严重，严重到原来的建筑都没有了，这样的恢复就不是修复，山西平遥古城就存在这样的问题。当平遥古城管委会委托工作室做平遥国际摄影展览中心地块项目时就遇到这样的问题，差不多近300亩的地块，原来的寺庙、建筑荡然无存，其中107亩作为平遥国际摄影展览中心的地块还是20世纪五六十年代的厂房建筑，为建造厂房而建，几乎没有价值建筑艺术可言。委托我们做战略定位策划的地块在古城内。我们发现类似的地块，加上没有很好地利用的地块占平遥古城的80％，来平遥的游客基本上在“土字街”（由于方位习惯问题，其实是“干字街”）活动，或到几个典型的古建院落参观，所以，这些地块、区域的再开发利用、如何利用变得非常重要，直接关系古城未来的发展。平遥古城在门票上的做法有可取之处，促使旅游业良性发展。各个地方的景点包含在总门票内，去景点打一个洞即可，从其他地方进来的没有买总门票的游客只能在主要的大街上浏览，不能游览主要的古院落。不像广西的黄姚古镇，买了门票就在身上贴一个标签，没有标签，或者这个标签丢了就会被六七个保安和管理人员围追堵截，我亲身经历了，给人的感觉非常不好，影响旅游业发展。平遥古城更适合做论坛，开发平遥古城就是开发“晋商精神”。丽江古城与平遥古城对比平遥古城7年旅游数据（平遥县旅游局提供基础数据）平遥古城需要深度开发，只有深度开发才能赶上10年旅游黄金期。如果平遥古城游客量以20％的增长率增长，理论上，7年后，2019年平遥古城的游客量可以突破1000万人，不开发就达不到这个游客量。按目前平遥古城的游客量的自然增长率，2019年，平遥古城游客量可达到537.5人次，不做深度开发就不能承受这样的游客量。目前，重大节日游客“爆满”，原因是开发量远远不足，80％以上的区域冷冷清清。平遥古城还没有系统开发，需要建立系统开发模式。工作室专家经过研究、分析后认为，平遥古城应在以下方面进行优化。（1）平遥古城应强化自身建设。平遥古城的未来发展，营销不是根本问题，当游客快速增长后，平遥古城能够给游客哪些利益才是根本问题。这些利益现在已经有所显现，比如，自身的名胜古迹等，即将问世的“印象平遥”提供了新视觉艺术体验（我们策划时“印象平遥”没有开业，正在建设中）。（2）几条街已经不能满足平遥古城游客的增长需求。平遥古城内城开发处于自由发展阶段，与国家的地域发展政策有直接的关系。目前，游客集中在几条街上，以观光为主，各个景点走马观花，真正能让游人逗留、休闲的地方不多，给游人提供体验的场所也不多，这种“不多”主要是指开发上的简单复古——不如古建筑，也没有创新，像锦宅这样的营造模式少之又少。（3）平遥古城的味道太杂，没有形成系统。从平遥古城内城开发看，有80%以上的开发空间，开发潜力巨大，但是还应以还原“晋商味道”、“平遥味道”为主，在还原的同时加入当代人的思考，形成过去、现在、未来的商业味道组合。目前有简单复古的倾向，比如，“酒吧街”；路面“太新”，石材现代工业化成分太浓，机器打磨痕迹明显。（4）“活的”平遥古城才是味道。平遥古城应是“活的”古城，应该有居住者，全部搬迁的做法不明智，应该是愿意搬迁的搬迁，不想搬迁的就纳入古城味道的一部分。我认为，这是重要的古城生态组成部分，就像上海的田子坊，居住者才能体现老上海的原汁原味，比如，当街洗衣服、宰鸭、杀鸡等，这种生活才是真正的味道。（5）资金不是平遥古城发展的主要问题。平遥古城作为世界文化遗产，本身就会吸引资金，特别是接近北京城市圈，信息、交通非常发达，相比解决资金问题，有没有好的项目、区域开发内容更重要，特别是在民间资金流通急于找出路的时候，一个好的项目本身就能够成为平遥古城开发融资的法宝。平遥古城古城区域改造战略论述：以平遥古城历史文化、“晋商精神”为切入点；以平遥国际摄影大展为引入点；以山西、晋商、平遥人文文化为根基；以“创意思潮”与“平遥人文特色”融合为中心；以“体验经济”为操作平台，形成极具山西特色、凝练出并能够提升平遥古城的战略思想，进而打造独一无二的、具有“晋商生活方式”的“107创意文化商业街镇”。同时，打造世界级“平遥金融经济论坛”；借此为“平遥古城”旅游升级开发找寻新模式，让本项目成为平遥古城提升的拐点。平遥古城背景资料：平遥古城是中国境内保存最完整的一座古代县城，是中国汉民族城市在明清时期的杰出范例，在中国历史的发展过程中，为人们展示了一幅非同寻常的文化、社会、经济及宗教发展的完整画卷。“远古”与“未来”——穿越时空的展示与对话原山西晋中机械制造公司旧厂区在平遥古城内，是平遥国际摄影大展的主要展场，经过12年沉淀，平遥国际摄影大展已经成为国际著名品牌，但是一年之中摄影大展只有七天，七天以外干什么？带着这个问题，对原山西晋中机械制造公司旧厂区改造暨平遥古城西大街国际摄影大展用地（107亩）及周边合计300亩左右土地进行改造的战略定位策划，我作为战略策划顾问，亲自率领5位专家经过研究，从第三方独立的角度提出“接地气”的战略定位方案——“远古”与“未来”——穿越时空的展示与对话不仅强调展示，还强调思想交流，把平遥提升到能够与世界对话、交流的高度。由于戴欣明工作室对山西人文内涵的把握，对原山西晋中机械制造公司旧厂区改造暨平遥古城西大街国际摄影大展用地及周边进行改造的战略定位策划做到了“文化有根、规划有度、形象有品、经营有力”。我指出，平遥古城不用定位，世界文化遗产对平遥的定位已经非常明确了，不能从营销的角度看待平遥古城。作为世界文化遗产，谁都知道平遥，从营销的角度提升平遥知名度大错特错，只有在考虑大平遥的基础上，以平遥2700多年的沉淀对某些方面进行补充，以及金融业鼻祖的地位形成具有唯一性的、独一无二人文文化的属于平遥区域地块的方案，通过对平遥古城内一些地块的局部定位提升平遥古城。在定位逻辑上，戴欣明工作室提出“平遥古城－汇通天下－会聚世界－会晤思想”的战略思路，为平遥的提升找到了制高点。在107亩局部地块的战略定位思想上，戴欣明工作室遵循“无古城－有古城－无古城”的战略，强调活化、更新，一个活的、凝练一代人思想的小城（小区域）。在本次策划中，我提出“晋派文化”演绎——凝练平遥2700多年文化，以创意思维为主导，以内容产业为铺垫，强化晋商精神——展现中国金融业鼻祖的文化传承。在功能上强调复合型定位，展示＋会议＋培训＋旅游＋商业（含酒店、客栈、餐饮、酒吧等）＝提供“五位一体”的城市服务。由于原山西晋中机械制造公司旧厂区改造暨平遥古城西大街国际摄影大展用地上现有的厂房并非真正意义上的工业遗存，只不过是新中国成立后在古城古迹遗址上建的厂房，一半以上的建筑已经破烂不堪，用现在的眼光看，在古城内建厂是对古城的破坏。时至今日，只有几栋厂房具有超大空间展示的价值，所以，戴欣明工作室建议，应在部分改建的同时恢复集福寺、鲁班庙等人文景观，在恢复的过程中进行保护性发掘。平遥县县委书记卫明喜总结，近年来，随着我县改造工作力度的加大，柴油机厂成为平遥国际摄影大展的特色展场之一。但总体看来，还基本停留在“热闹一周，冷清一年”的节点上，对古城文化旅游发展的推动作用没有发挥到极致。要本着“满足大展需求、带动旅游发展、提升古城品味、优化片区、恢复历史遗迹”的规划策划、设计思路，进一步加大柴油机厂旧厂改造力度，这将是提高平遥古城文化档次和发展水平的里程碑式项目。超常规战略定位策划的三部曲■发现味道：“古道经济”“古道经济”是平遥古城立城之本，抓住这个关键点，提炼出五大古道并进行演绎，进而形成“晋商味道”：酿造古道、官古道、茶叶古道、丝绸（印染）古道、饮食（面食）古道。平遥古城战略策划相关PPT演示■味道演绎：“远古”与“未来”，穿越思考的展示与对话切入点：（1）与众不同。交通便利的产业与旅游产品结合。从文化、大展、论坛角度看，平遥可以纳入北京文化圈。（2）平遥精神：晋商精神，在没有资源的地方聚集财富。过去：汇通天下；现在：会聚世界；未来：思想圣地。常态化——旅游开发滞后也可以变成优势：平遥的问题不是知名度不高，而是高知名度下自身如何完善的问题。“打铁还要自身硬”。在我们看来，平遥的开发还处于原始阶段，与沿海地区相比至少滞后20年。为什么要打造世界级主题论坛——“平遥金融经济论坛”？民间“汇通天下”的新契机：从平遥“日升昌”到“温州金融改革”。中国金融业100年后的转变——难得的机遇。温州金融改革细则出台，12条规范发展民间融资。2012年11月23日，温州对金融综合改革试验区试验方案的主要内容进行了通报，并公布了《浙江省温州市金融综合改革试验区实施方案》的12条实施细则。其中，规范发展民间融资成为亮点。　　打造两个“中心”，破解“两多两难”。　　2012年3月28日，国务院常务会议决定设立温州市金融综合改革试验区，并为温州市金融综合改革确定了12项主要任务，包括规范发展民间融资、加快发展新型金融组织、研究开展个人境外直接投资试点等。在国家层面确定了金融改革方向之后，实施细则的出台就成为市场瞩目的焦点，其中，民间资金的投融资成为社会期盼的目标。　　温州市在通报的“金改细则”中称，“金改细则”以打造“中小企业金融服务中心”和“民间财富管理中心”为重点，落脚点则在着力破解温州市经济金融发展中存在的中小企业多但融资难、民间资金多但投资难的“两多两难”问题，构建多元化金融体系。引导民资合理合法“走出去”给经济论坛带来契机，而平遥作为中国金融业鼻祖应担此重任。论坛——总体定位档次，在这样的状态下发展平遥古城的“展览经济”。　南有“博鳌亚洲论坛”，北有“平遥金融论坛”。由于“平遥国际摄影大展”具有世界影响力，在保留并深化这个展览的前提下，能够对国际摄影大展用地改造加以利用的项目，论坛是非常合适的。同时，随着整个经济的稳步发展，论坛经济将成为政策与企业沟通的纽带、交流的平台。西方有“达沃斯”经济论坛，东方有“平遥”经济论坛。在中国，打金融论坛牌，平遥因为有中国最早的票号日升昌，所以有发言权。主题：打造世界级“平遥金融经济论坛”。■味道营造：平遥古城之晋商小镇，常态化城中城（镇）味道定位：营造“晋商味道”，实现独特体验。定位逻辑：平遥古城－汇通天下－会聚世界－会晤思想。区域定位：自己能够生存的生态文化商业城中城。经济定位：冬季的盛宴，瑞士达沃斯——“平遥”有资格与之平起平坐，从地理、气候、水文条件看，平遥古城与瑞士“达沃斯”类似。思想定位：强调活化、更新，一个活的、凝练一代人思想的小城。灵魂定位：“晋派文化”演绎——戴欣明工作室独家提出“晋派文化”，凝练平遥2700多年文化，以创意思维为主导，以内容产业为铺垫，强化“晋商精神”——展现中国金融业鼻祖的文化传承，提炼出“晋派文化”。主题定位：“远古”与“未来”——超越时空的展示与对话。营造定位：无古城—有古城—无古城。功能定位：展示＋会议＋培训＋旅游＋商业（含酒店、客栈、餐饮、酒吧等）＝提供“五位一体”的城市服务。档次定位：消费群复合型定位，游客群体、展会群体、培训群体、会议群体……项目定位：体验经济模式——具有创意的生态人文环境，重塑山西晋中平遥古城的“生活方式”、“营商方式”，营造一个具有地方特色人文生态环境休闲体验“晋派文化小城”、“国际摄影展览与会展中心”、“国际金融会议中心”、“晋派文化”学院。平遥即将由“过客经济”向“体验经济”转变，带动“休闲经济”。平遥的发展取决于游客停留的时间。“印象平遥”2012年春节开业，主要贡献是让游客多停留一天。向过路游客提供哪些利益？求财来平遥，祈福来集福寺。体验晋商精神和晋商的“生活方式”——提供深层次“晋商生活方式”的体验。未来的平遥，应打造既古老（原汁原味）又现代（安缦酒店模式），以“休闲游客”为主的、“活的”古城。实施基本原则：常态化、生活化、创意化、体验化，通过常态化、生活化、创意化，最终实现体验化。最终形成具有晋商、平遥独特味道的摄影作品廊、艺术中心、艺术家工作室、摄影公司、时尚店铺、餐饮酒吧等，借此形成以展会、论坛、会议为中心的以集福寺复建作为人文文化的主题线索的创意文化商业街镇。核心地块优化不做地下空间利用，只能支撑“摄影展”：（1）不利用地下空间，只支撑摄影展。（2）只做地上改造，与平遥古城其他地方改造类似，最多能够做成锦宅，或者“酒吧街”，这样的小资情调很难形成轰动效应。（3）不做地下空间分布，也不能满足其他业态。（4）不做地下空间营造，只能称得上复建，很有可能是简单的复建。利用平遥优势，打造具有造血功能的常态化城中城。功能：专业大展（含中小展览）＋高端论坛＋酒吧＋酒店（含客栈）＋朝圣＋商业街。分为地上、地下两个部分：地上：营造地道的“平遥味道”、“山西味道”、“晋商味道”、“工业味道”——城中城。地下：极具现代风格的商业空间——水乡，水在山西是稀缺资源，露天用水营造，水容易被污染和挥发，但在地下营造（室内）可以解决问题。地上空间布局（1）平遥国际摄影大展地块战略实施基本原则：常态化、生活化、创意化、体验化。常态化：展会＋论坛＋会议＋学院＋博物馆＋商业街＋四合院＋集福寺（朝圣）＋客栈等。深入挖掘对接“平遥国际摄影大展”，从摄影的角度考虑，作为常态化业态之一，强调商业化运营。大中小展会延展——常态化：在“平遥国际摄影大展”的基础上，形成国家级甚至国际级高端论坛，特别是“平遥国际摄影大展”以外的其他产业的展会、论坛、会议。摄影博物馆——常态化内涵：了解全球摄影发展史，实物、动画与图片相结合。摄影学院——常态化传播：解决除了购买机器外，特别是摄影软实力方面的问题，甚至做到为摄影学习而来平遥古城。（2）生活化——常态化灵魂：挖掘与提升摄影人文文化，摄影城、摄影基地，如婚庆等，摄影作品交易博览会，强调人文文化的灵魂，形成独一无二的商业味道。原汁原味：以集福寺复建作为人文文化的主题线索，形成四合院＋商业街式小镇。独立存活：营造麻雀虽小五脏俱全的、有晋商风格的小镇。全年活力：一年365天，从业态上对应晋商的生活化。（3）创意化——常态化动力：在开发中考虑工业遗存与新的空间营造的有机结合，强调人文＋文化＋商业。创意思维：用创意的方式解决一切问题。创意空间：地上、地下的故事演绎，地上原汁原味，地下商业配套，如论坛、博物馆等。创意运营：用创意的思维运营平遥“107”——“国际摄影大展地块－107创意文化商业街镇”。配套运营：周边地块对此地块形成配套。■意境营造：无古城—有古城—无古城。　无古城：2700多年前无古城。有古城：2700多年的古城历史。无古城：当代人的思考，未来人看古城，遵循以“世界文化遗产”宗旨为前提的创意古城营造。不能简单地复古，特别是在无古可复的国际摄影大展用地改造方面，更要融入当代人的创意，代表一个时代对古建筑的思考。平遥古城区域战略定位规划策划示意图上述案例是为了说明我的战略定位策划体系，所以是节选内容。
第一章企业招聘的作用与误区
  
    
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