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二、规模庞大的经济形态是轻重术产生的基础
学富五车的钱穆先生（1895-1990年）在他的《现代中国学术论衡》一书中明确指出：“中国文化传统既与西方不同，则中国社会状态亦自当与西方有异。今国人乃率据西方社会学来观察评论中国社会，则胥（音xū，全，都——笔者注）失之矣。如言西方为商业社会，中国为农业社会，不知中国社会之工商业积两三千年来，皆远胜于西方。直至近代西方科学发达，情况始变。而中国始终不能有资本主义之产生，则为中西双方文化之大相异处。国人又称中国为封建社会，则又大谬不然。中国社会两千年来，工商业皆极盛，何以终不产生资本主义，此乃一大问题，可自上层政治措施上论，亦可自下层社会情态上论。”3整体上，古代中国完全不似欧洲中世纪那样“自给自足”。比如一个中世纪欧洲庄园（村子），除了隶农和农奴，还有铁匠﹑木匠﹑车夫﹑磨坊主﹑兽医﹑酿酒师﹑理发师﹑牧师，能够完全与外界隔离而独立生存。这是一种地区性的专业化，几乎完全没有市场交换，也没有货币的使用，许多人一辈子都没有用过货币。由于缺乏工商活动，甚至国王和政府官员也必须搬到乡下的庄园巡回就食——将自己的地产分为若干庄园，带领家人、随从于每个庄园停留若干时间，把那里一年的收获物消耗完后，再转移到另一处就食。美国中世纪史专家詹姆斯·W·汤普逊（1869—1942年）在其《中世纪晚期欧洲经济社会史》曾经这样描述12~13世纪的欧洲封建社会：“从经济和社会角度看，12~13世纪的社会是由俗界和僧界大封建土地贵族所组成。而教会是其中最大的土地所有者。当时不是‘货币经济’时代，而是‘自然经济’时代。在此时代中，有产阶级的生产几乎不超过其自身的需求，几乎不消费任何非本地生产的物品。市场权、税收权和铸币权进一步充实了封建领主的财源。这个富有的有产阶级除土地外还拥有另一类财产，即家用金银器皿、教会金银器皿、金条、窖藏金币和珠宝等。教会的这类财产特别丰厚。但是，它是闲置的财富，既不投入流通，也不用于生产。”4事实上，早在两千多年前的秦汉时期中国就有了庞大的经济体系。其产生，除了精耕农业产生的剩余产品，还有如下两个原因，一是依托于全国道路网形成了庞大的商品逐级集散机制，二是贱金属货币铜钱的大量使用，将社会上最大多数人口卷入到其中。中国的农耕技术在周朝就已经十分发达。今天，从追述西周政制的《周礼》等古籍中，我们还能看到当时已经有了相当先进的耕作和选育种知识。战国时期，中国的农耕技术取得了进一步发展，比如成书于战国后期的《吕氏春秋》一书中有《上农》《任地》《辩土》及《审时》四篇“农书”，其内容包括如何选种、精耕细作、合作轮种、防止虫害、施肥等，足见当时耕作技术之发达。秦汉时期，中国产生了集约化的精耕农业，大大提高了土地的产出，为经济的发展奠定了物质基础。美国匹兹堡大学教授、历史学家许倬云在《汉代的精耕农业与市场经济》一文中论证指出：“汉代农夫显然已掌握集约耕作的技术和知识，可以合理有效地连续使用土地，而不需休耕……集约农作可利用妇女与儿童从事较为不劳累的工作，如除草、除虫、施肥之类。同时集约农作要求长期而继续的工作。是以集约农作既可减少季节性的劳力闲置，又可使次级劳动力也投入生产。一年多作更缩短了土地休闲的时间。然而，中国的北方究竟有相当长期的霜期。汉帝国的核心区域为关中与中原，冬季颇长，生长季节大受气候的影响而缩短。于是一岁之中，到底免不了有劳力需求分布季节性不均匀的现象。春耕秋获，最为忙碌。而冬季则不失为闲季……闲季中主要劳动力（男性）及全年中未完全使用的次要劳动力（女性及儿童）都可有相当的时间从事其他非农业性的工作。凡此多少吸收了一些季节性的闲置劳力。其成果不是农业活动的间接支援，即是生产可出售的货品。”5精耕农业和农舍手工业催生了规模庞大的市场性质的农业经济。许倬云继续写道：“上面讨论的农舍生产无疑会由近村贸易逐步发展为一个贸易市场网，其网络足以联系若干分散的聚落，使当地交易构成一种市场性质的农业经济。”6秦汉时期中国经济的市场化程度高得惊人，《中国税务》杂志社综合研究组研究员王小强先生的结论是：汉代一般小农之家，其收入中有近三分之二来自市场交换。他近乎愤怒地抨击了将中国古代硬说成欧洲封建社会式自给自足经济的观点，他说：“两千多年前，‘标准小农在种粮食而不是经济作物的情况下’，三分之二‘都要进入市场流通领域’。如果考虑到不太‘标准小农’，再加上丝绸﹑棉花﹑茶叶﹑烟草﹑陶瓷﹑花卉﹑烧炭等产业，史料大量记载，成村﹑成乡﹑成地区，几乎100%的专业化商品生产，‘量变’足矣发生‘质变’了，怎么能和封建西欧不加分别，囫囵吞枣，愣说中国古代也是自给自足的自然经济呢？”7中国自两千多年前就已经不是由彼此独立，自给自足的村落组成的“传统社会”，而是几乎将所有成员融入全国性市场网的农业性质的市场经济。与中国文字一样，这张无所不在的市场网是维系中国长期统一的重要力量。它历经千载，颠扑不破！首先，依托于全国道路网形成了庞大的商品逐级集散机制。这个道路网可以追溯到战国时代，据《史记·货殖列传》，当时的全国道路网以长安与荥阳为两个中心，延四面八方展开。如图1-1所示。图片来源：许倬云，《万古江河：中国文化的转折与开展》，2006年版，第83页。图1-1汉代重要城市及交通路线图秦汉时期的大都市，全都坐落于联络各地区的大小干道上。许倬云描述道：“汉代的大都市，全都在这一网络的干线道路上。由干线分叉，则是各地区性的道路网络，例如成都平原即有其以成都为中心，辐射四方的道路网。这些道路上的连接点或终点，即是郡、县所在的城市。在各地的城市，又各有其道路网，联系各处的乡聚。乡聚之下，又有分路岔道，通往大小农村……中国各地，经由市场网，有商品的集散与流通，市场网依附于道路网，以经济交换之功能，将中国凝聚成为一个难以分割的经济共同体，其整合的坚实，竟可超越政治权力的统合。”8中国秦汉经济体系的形成和发展同样得益于金融上的创新，即贱金属货币铜钱的大量使用，这可能是二十世纪七十年代纸币脱离金本位制以前最伟大的金融创新。考古发掘和古籍记载都证实，战国时代已有大量铜制货币周流中国各地，铜币的使用一直持续到清代。李锦彰先生指出：“中国不仅最早只选用铜作为币材，而且从殷朝开始直到清朝中期的数千年漫长岁月中，金属铜一直持续不断地作为中华帝国的主要货币材料，这在世界货币史上是鲜有的。金﹑银﹑铁是在铜作为币材选择之后，作为辅助币材被使用的。黄金可能是进入铁器时代后，以它特有的稀缺性和充当储藏价值的适当性一直也作为货币使用，但一直没有像欧洲等世界其他民族或国家那样在相当长的时期将其作为货币主体。”9与古代西方商品交换多用金银不同，铜币可用于小额贸易，能够将包括乞丐在内的最大多数民众卷入全国性大市场中，这是中国经济体系得以长期繁荣的关键，也是西方市场经济长期不发达的“金融瓶颈”。不幸的是，正是因为中国人用铜钱，马克斯·韦伯（MaxWeber）在他的《中国的宗教》一书中就断言中国货币经济不发达，这完全是出于坐拥书城的学者对现实世界的无知。1860年来华的英国传教士麦高温（JohnMacGowan）曾经深入考察过中国社会，他在1909年出版的《中国人生活的明与暗》中这样描述中国通货铜币：“对大多数中国人来说，真正的流通货币是铜币。银两则被称为贵族货币，因为大宗买卖都是用银两来计算的，比如用于国家的税收、数额巨大的账目及土地的买卖等。在重大的政治交易中，涉及的金钱数额十分巨大，也只有银两才被作为双方认同的货币……铜币则只能算是平民货币了。它是穷苦人的伙伴，即使是乞丐，他的口袋里也会有几枚硬币。”10麦高温不是经济学家，但他却比马克斯·韦伯更懂得经济学，因为单纯大量使用重金属会阻碍市场经济的发展，只要稍稍了解西方金融史的人都会明白这一点。王小强旁征博引，谈到西方金融上的落后时这样写道：“据此推断，西方古代用金币交换商品，属于少数上等人的business，属于‘以王公为中心的货币经济’。‘他们的货币实际上没有深入民间；即到近代，还有许多人终生没有见过一次金币’……‘第一个相对精确而又能保持重量的货币，就是1252年以后著名的佛罗伦萨金币’。后来英国皇室瞅着威尼斯发财眼热，三次引进金币，三次失败。‘由于穷人的全部家当加起来还值不了一块金币，他们极有可能一辈子也用不上这样的金币’。西方‘在技术意义上真正可靠的铸币只溯自17世纪末’。”11中国何曾有“自给自足的自然经济”？生产剩余产品的精耕农业、农舍手工业、遍布全国的市场网、铜币的长期大量使用，使中国早在两千多年前就产生了规模庞大的经济体系，并在其基础上，产生了复杂发展的中国古典经济学——轻重术。
四、财务比率画像
财务报表分析的另外一个基本方法是比率分析法，它是通过计算各种比率来确定经济活动变动程度的分析方法，比率分析法其实也是一种比较形式——分子和分母之间的比较。用财务报表某项数据（如，存货）除以总体数值（如，总资产），可以得到构成比率，它代表局部与总体关系；用产出数据（如，利润）除以投入数据（如，资产）可以得到效率比率，它代表投入产出关系；用某项数据（如，流动资产）除以与之相关的另一项数据（如，流动负债）可以得到相关比率，它能揭示两者之间的合理性。关于比率，平常我们会见到两个类型称呼——“什么什么率”和“什么什么比率”，在“什么什么率”的称呼中，第一个什么指的是分母，第二个什么指的是分子，如资产负债率；“什么什么比率”则相反，第一个什么指分子，第二个什么指分母，比如负债与资产的比率。我们在创造性的设置一些指标时也应该遵循这个命名规则。资产负债表、利润表和现金流量表在单独呈现时是一种平面结构，进行财务报表分析时则不能孤立地来看待他们，而要把三张报表结合起来用立体视角进行观察分析。常用的财务比率分为五类，这五类财务比率建立了三张报表之间的关联，从不同维度揭示分析对象的本质，展示其立体画像。（一）获利能力企业设立的目的是获利，获利对企业来说是第一要务。通过获利能力能够看到这家企业是不是在经营一门好生意，是否拥有长期稳定的盈利模式。可以从以下3个方面入手：1、规模——收入与利润在行业中所占的份额，毛利率、净利率水平，以判断其在行业中的竞争地位。2、利润结构——利润是怎么来的，来自于日常业务的利润多，还是来自于投资的利润多；来自于大量客户，还是来自于少数几个客户；来自于有限的经销商，还是来自于众多经销商；对渠道依赖程度如何，是否有保障。3、趋势——收入和利润的增长情况，是否在高速增长，是否可持续。常用的获利能力比率包括：1、销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%；2、资产净利率=（净利润÷总资产）×100%；3、权益净利率=（净利润÷股东权益）×100%；4、总资产报酬率=（利润总额+利息支出）/平均资产总额×100%；5、营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100%；6、成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100%7、每股盈余=（税后利润-优先股股利）÷发行在外的普通股股数这些比率越大，表明企业的获利能力越强。通过与参照物对比分析，可以得出相关结论。（二）偿债能力偿债能力体现企业还钱的能力。在企业经营中，会形成对职工、供应商、金融机构、税务部门等各类负债，这些负债能否按期偿还是个重要的问题，一旦不能按期偿还，就可能让企业陷入重大危机。企业的债务有流动负债与长期负债之分，流动负债的流转性很强，在相对短的时间内就会到期，需要及时偿还，是企业资金链的即时压力。长期负债是一年或一个经营周期以上的负债，虽然离偿还期限还有一段时间，但到期也会带来资金流出。常用的偿债能力比率包括：1、流动比率=流动资产÷流动负债；2、速动比率=速动资产÷流动负债；3、现金比率=（货币资金+交易性金融资产）÷流动负债；4、现金流量比率=经营活动现金流量÷流动负债；5、资产负债率=（总负债÷总资产）×100%；6、权益乘数=总资产÷股东权益；7、利息保障倍数=息税前利润÷利息费用=（净利润+利息费用+所得税费用）÷利息费用；8、现金流量利息保障倍数=经营活动现金流量÷利息费用；9、经营现金流量债务比=（经营活动现金流量÷债务总额）×100%。资产负债率和权益乘数越大，说明企业的负债水平越高，财务杠杆越大。除了这两个指标外，其他偿债能力比率越高，偿还债务的能力就越强。通过与参照物对比分析，可以得出相关结论。（三）资产管理能力资产管理能力是指企业利用资产经营的效率，它代表着资产创造收入的速度，即资产一年能够为企业做生意的次数，越多越好。比如，有两块相邻的韭菜地，在一年时间内，其中一块割了3茬韭菜，另一块割了2茬韭菜，第一块地的经营能力比第二块强。经营能力考察企业运用资产的能力，通过资产周转率来体现。根据不同的资产，可以计算出不同的周转率。常用的经营能力比率包括：1、应收账款周转率：应收账款周转次数=销售收入÷应收账款；应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款）；应收账款与收入比=应收账款÷销售收入；2、存货周转率：存货周转次数=销售收入÷存货；存货周转天数=365÷（销售收入÷存货）；存货与收入比=存货÷销售收入；注：还有一种方法是用营业成本（而不是销售收入）计算这几个比率。3、流动资产周转率：流动资产周转次数=销售收入÷流动资产；流动资产周转天数=365÷（销售收入÷流动资产）；流动资产与收入比=流动资产÷销售收入；4、净营运资本周转率：净营运资本周转次数=销售收入÷净营运资本；净营运资本周转天数=365÷（销售收入÷净营运资本）；净营运资本与收入比=净营运资本÷销售收入；5、非流动资产周转率：非流动资产周转次数=销售收入÷非流动资产；非流动资产周转天数=365÷（销售收入÷非流动资产）；非流动资产与收入比=非流动资产÷销售收入；6、总资产周转率：总资产周转次数=销售收入÷总资产；总资产周转天数=365÷（销售收入÷总资产）；总资产与收入比=总资产÷销售收入；资产周转次数越高，表示资产运营能力越强。通过与参照物对比分析，可以得出相关结论。（四）发展能力发展能力代表企业经营的持续性。其他指标再好的企业，如果没有持续性也是没有价值的。在马拉松比赛中，一位运动员开始就用百米赛跑的速度，虽然在前100米表现优异，但可以断定他会输了这场比赛。企业的发展能力就是考察企业在整个马拉松似的生命周期中将如何表现。常用的发展能力指标包括：1、所有者权益增长率=（本期所有者权益增加额÷所有者权益期初余额）×100%；2、资产增长率=（本期资产增加额÷资产期初余额）×100%；3、销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%；4、净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%；5、营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%。发展能力指标需要对比连续多期的值，分析发展趋势，或者与其他参照物对比分析，才能得出相关结论。（五）现金流获取能力现金流获取能力是企业的一项重要能力，包括结构分析和盈利质量分析。将净利润与现金流结合起来看，如果净利润有足够的现金流入则盈利质量高，否则盈利质量低，它能对盈利能力指标做进一步的修正和检验。常用的现金流获取能力指标包括：1、销售现金比率=经营活动现金净流量/销售额；2、每股营业现金流量=经营活动现金净流量/普通股股数3、资产现金回收率=经营活动现金净流量/资产总额。现金获取能力比率越大，说明获取现金流的能力越强。通过与参照物对比分析，可以得出相关结论。获利能力、偿债能力、资产管理能力、发展能力、现金流获取能力分别从五个不同方面刻画了企业的特征。不同分析者关注的重点虽然会有所区别，但对企业的整体能力都会加以评估，因为这五项能力往往具有一定的关联性，通过一定的内在逻辑互相产生影响。债权人会关心企业的偿债能力，但偿债能力分析仅仅是对当前偿债能力的估测，真正的债务偿还保障还是取决于企业的获利能力。债权人如果希望与企业建立长期的合作关系，那么企业发展能力、现金获取能力就不得不加以考虑。除了上述五类比率，对于上市公司来说，还有一些市值比率，包括市盈率、市净率、市销率等，这类指标主要用于企业估值。比率在生活中极为常见。出生率、患病率、治愈率、死亡率、入住率、离婚率、入学率、合格率、收视率、录取率、就业率等等，这些都是比率。比率分析的目的是通过对有内在关联的两个指标进行除法运算，发现一些特征和规律，进而对决策提供辅助作用。
8.通过BPM系统监控流程绩效
​ 背景随着越来越多企业对信息系统的重视，各个业务领域的专业系统软件也纷纷上马，如提升生产运行效率的ERP和MES系统，加强客户关系及信息管理的CRM系统，提升内部设备资产管理水平的EAM系统，增强供方协同的SRM系统，完善物流运输效率的TMS系统等，在一定程度上提高了各业务领域的运转效率。但对于那些专业管理软件未涵盖或不擅长的偏管理类业务流程，审批效率却不高，没有得到有效的解决。虽然公司发出了向管理要效益的口号，但各部门只停留在口头上，未真正落实到实际工作中。为提高整个公司及各部门的流程签批效率，流程管理部门计划借助BPM系统的绩效监控功能来促进流程审批效率的提升。​ 目标、范围及方式（1）目标以当前流程绩效监控值为基数，计划在半年内将BPM系统中的签批流程效率整体提升20%以上。（2）范围①流程范围：包含目前BPM系统中已固化且稳定的审批流程，但试运行阶段的流程暂不纳入监控范围。②部门/人员范围：BPM系统流程中签批的部门和个人。（3）频率及方式每月末，由公司流程管理部门从系统后台统计上月各部门及负责人的平均审批时间数据，以邮件形式向公司全员推送《签批流程运行效率通报》，在公司文化上形成各部门的流程效率赛马机制。​ 主要内容（1）流程绩效监控维度①公司整体流程维度：针对全部BPM系统中的流程进行绩效监控，从而能够从整体上对流程绩效指标有一个全局把握。②部门角度：在设置指标参数时，以部门为单位进行指标监控，统计每个部门的流程签批效率，进行公司内部排名。③单个流程角度：以单个流程为指标参数，监控每支流程的运行效率，深入分析是流程设计还是执行问题，从而采取针对性优化措施。④单节点角度：每个部门为了监控评估内部人员的审批效率，可以统计每个人审批流程的平均用时。（2）原因分析通过对BPM系统中签批效率较低流程的调研，发现问题的主要原因有：①流程跟催滞后。流程提报人提交BPM系统流程后，因需求不紧急或遗忘等原因，未持续跟催流程各个节点的进度，导致整个流程签批效率延长。②未及时登陆BPM系统。很多流程签批人因工作较忙或不常在工位等，没有经常登陆和查看BPM系统的习惯，导致流程签批滞后。③流程上线前未做充分的评估优化。流程在上BPM系统前，未做好充分的业务需求评估和优化，导致系统上线时业务人员只是简单地将流程现状搬到了线上，流程设计本身存在问题。④过于依赖线上签批，不重视线下评审。很多部门以为只要流程在BPM中实现了系统签批就行，不需要线下的评审环节了，导致大量流程因前期评估不充分而退回或不断加签现象。（3）解决措施①及时跟催，线下解答。申请人从提报系统流程后，要及时关注各节点审批人的签批及时性，当时间较长未签批时，可适当邮件或电话沟通是否流程存在问题，并予以及时解决，防止流程反复退回浪费资源，影响签批效率。②实施管理手段，要求每天登录系统。流程管理部门以公司名义要求员工每天至少登陆BPM系统两次，上下班节点及时关注，日清日结，防止流程过夜签批导致的无效延后。③重新审视优化问题流程。对于流程节点较多或签批时长TOP5的流程，由流程管理部门与流程责任人共同对流程进行审视，给出提效方法，纳入后续优化重点。④线下评审，系统签批。首先要纠正一种错误的思想，线上的流程签批代替不了线下的评审，不能依靠系统层层签批而代替线下专业评审，有问题提前线下评审与沟通，可以节省大量线上折返跑的现象。​ 优化效果（1）签批效率提升30%。通过连续半年对全公司各部门BPM流程绩效的通报排名，各部门领导高度重视签批效率。在各部门的共同努力下，第三个月的公司流程绩效水平就已经达到了当初设定的20%的目标，个别部门甚至超过70%，提升了公司整体的运营效率。（2）提升了各级流程责任人的主动优化意识。通过BPM系统中签批流程的提效倡议，也促使各级流程责任人对自身工作中的其他业务流程开展自身的检查与优化工作，一定程度上培养了员工按流程办事的意识。对其他企业的启发点/亮点：（1）流程绩效监控指标要多维化，从不同角度审视流程，发现优化空间。（2）此案例中的流程绩效提效方法同样也可以运用到其他应用系统，具有一定的推广价值和意义。（3）流程绩效指标的好坏不要单纯只看一支流程的快与慢，而要从端到端的视角，通过与其他系统的集成，提升整体的端到端业务流程效率。
六、组织与岗位盘点的关键维度
（一）组织盘点：从战略到文化的全面诊断1.‌战略维度‌组织首先要看战略，战略是企业最核心的生存关键。举例：若企业计划从华东区拓展至华南、华北等大区，需明确未来1-3年的人才需求。战略需清晰增长路径，例如从10亿到15亿的增量，是靠新业务、新增门店还是销量提升。战略制定需老板与战略部门共同参与。2.‌组织能力维度‌组织能力是企业的核心竞争力，类似岗位胜任力。举例：华为的核心组织能力是创新能力，此外还有渠道能力、研发能力等。每家企业组织能力不同，需识别自身核心优势。3.‌企业文化维度‌企业文化看似"虚"，实则影响人才留存。举例：华为"奋斗者为本"文化，奋斗与回报直接挂钩；反面案例是论资排辈或排挤新人的文化。企业文化如空气，无形但不可或缺。4.‌组织健康度维度‌建议企业每年做一次"组织体检"，评估管理制度、企业文化、激励机制、核心竞争力等。工具化诊断：关注公平性、效率、协作性等。员工敬业度（满意度）是重要指标，需确保大部分员工满意。5.‌组织架构维度‌架构需匹配业务模式。举例：安踏从线下门店转型电商时，需将复杂层级架构调整为扁平化、灵活的架构。传统企业架构效率低，互联网企业需快速响应市场变化。（二）岗位盘点：聚焦关键岗位识别1.盘点范围选择原则首次盘点建议全盘覆盖：若企业从未做过人才盘点，建议对全员岗位进行盘点（如1000人企业需盘点全部岗位）后续盘点聚焦关键岗：第二年或年度例行盘点时，只需盘点关键岗位，避免资源浪费（投入产出比考量）2.关键岗位识别工具采用双维度矩阵评估法：业务影响维度：高影响案例：销售岗位直接影响业务成果低影响案例：前台岗位对业务结果无决定性作用可替代性维度：难替代案例：需要专业技能的销售岗位易替代案例：标准化操作的前台岗位3.关键岗位判定标准双高原则：必须同时满足"高业务影响+低可替代性"排除情形：高业务影响但易替代（非关键岗）低业务影响但难替代（非关键岗）4.实施要点比例控制：关键岗位通常占企业总岗位数的20%-30%（1000人企业约盘点200人）人岗区分：需注意人员数量≠岗位数量（1个岗位可能包含多个人）操作顺序：先识别关键岗位，再评估岗位上的人才胜任力
1、项目背景情况介绍
广东ZT文化传播有限公司2015年团队组建，次年正式开启公司化运营，员工近40人，高管7人，业绩过亿元。主营业务领域聚焦在互联网广告及电视广告的代理、策划、采买、运营等一体化专业服务。企业业务布局合理、未来规划明确，但须强化管理机制，同时提升人才归属感来增强企业的创意性竞争力。公司处于创业期，在稳步调整与上升阶段，创始人的个性情怀赋予了组织当前的人性化定位。随着与HC管理咨询团队合作的人力资源管理体系落地，夯实了公司管理能力，公司开始抓住契机整合资源、发展业务，提出了3年目标过亿的战略，为了能达成目标，需要提高经营业绩，因此吸引核心人才，激发人才的积极性势在必行。在但在公司快还扩张阶段，对人力成本的预算卡得比较紧，较难吸引与保留优秀的人才。因此，推行股权激励来促进员工工作积极性，吸引和保留优秀人才的方案。但是，如何发放股权激励难住了高层领导，既要能够体现内部公平性、且避免损害股东利益，还不能影响公司未来上市。在多次研讨探索后，大家都各持己见，在没有取得进展的情况下，高层领导决定通过专业第三方的帮助，制定股权方案，解决公司现实问题，实现长久发展。ZT文化传播公司经过多重筛选，选择了长期专业从事人力资源咨询的HC管理咨询团队作为合作方，对现有的各部门各层级人员的业绩贡献进行合理评估，推行股权激励。主要的辅导服务内容如下：步骤具体辅导内容管理诊断通过调研，对企业在战略、治理、激励、考核、组织、资本运作等方面存在问题进行系统梳理；顶层设计在调研的基础上，对企业的价值定位，业务架构、股权架构、组织架构等进行整体设计；股权方案根据企业的实际情况，设计股权合伙方案、股权激励方案、股权合作方案、股权融资方案等；配套制度为确保股权方案落地生根，设计一系列配套的法律和实施文件；辅导实施负责沟通相关的关键人员，对股权方案进行宣导及解惑，长期跟踪落地效果；通过辅导股权激励落地，为企业建立一支上下同欲，自动自发，动力无限的拥有极强战斗力的优秀团队，解决吸引并留住核心人才关键问题，让企业有序传承，高速发展，达到老板们有钱有闲生活目标。
三、这样做站内营销能赚钱（下）
第七种营销工具：直播。现在各种各样的直播平台比较多，映客、花椒、一直播等，而且直播带来的效应相当大。举个例子：我有一个朋友是做工艺手表的，去年的时候让他措手不及。他的表被抢购一空，抢到没货，别人投诉。什么原因呢？因为他家的这个产品是被某个网红做直播时偶尔出镜，被粉丝看到所以抢购一空。这两年直播是一个风口，有人甚至吃饭都直播。淘宝也开了直播，自然1688也不会放过这个风口。1688直播分为三种：普通主播、达人主播、荣耀主播。每个等级所对应的权益是不一样的，普通直播相对简单，所对应的直播场次及观看人次相对较少，很容易完成。而达人及荣耀就相对难一些。一般参与者有2~4个，至少要有主播、导播、中控台、客服销售等，可以兼做。具体路径是：卖家工作台——万能搜输入直播。如图9-20所示。图9-201688直播这是中控台界面。正常来说B类直播和C类直播不一样，B类的直播更注重工厂实力、车间、卖场等，主要以卖货为目的。如图9-21所示。图9-21中控台界面第八种营销工具：伙拼。1）伙拼是1688推出的批发型团购频道，以“精选货，价更低”的口号为主旨，汇聚最具人气、最具利润的品质货源。目前，伙拼产品的行业覆盖了服装、母婴、鞋包配饰、食品、百货、家纺、家装、美容等品类，用拼单的方式聚合买家采购需求，以更低成本，更高效地进行网络批发。简单来说，伙拼是1688官方提供的一个销货平台，属于官方活动的一种。2）伙拼的报名路径及渠道：我的阿里——卖家工作台——营销——官方活动——伙拼报名。3）伙拼的类型包括：伙拼单品团【只能报名单个商品的活动】、疯狂店促（厂商直供）【最少4~12款商品，其中至少1款是3折商品】、天天特卖【针对尾货、断码、临期、滞销、库存产品等货品打造的活动专场】、周末惠【只能报名单个商品的活动】、夜总惠【只能报名单个商品的活动】、行业类目特色活动（例：内衣行业-花样内衣等）、官方大促伙拼活动（例：531伙拼5周年庆等）4）伙拼核心数据及时间排布方法（报名伙拼在下午2点之前必须要有动销，如果销量为零，那么这个产品将会被下架。下午4点前，销售数据必须是1万以上，客户数至少大于10个，如果不足10个将同样会被下架。另外一个核心点：报名后的SKU千万别改，改了将参加不了下次活动。报名伙拼前产品上架时就应该算好利润，上架前就应考虑这个款是参加活动，必须有折扣。所以，参加活动前最好打造一款和这个款一模一样的款式（因为本身这款就接受过市场检验，被市场认可）。表9-1是伙拼说明。表9-1伙拼说明第九种营销工具：淘工厂。淘工厂分三种类型，这三个类型对应的权益不一样。自己依据条件选择。如图9-22所示。图9-22淘工厂第十种营销工具：淘货源。（即以前的代销市场）1）是面向百万级淘宝店主的专业垂直市场，为用户提供专业分销服务和管理的网络交易平台，可以将店铺中的产品提供给分销商销售，对接淘宝，为小卖家提供1件代发服务、提供优质商品的服务频道。2）路径是：我的阿里后台——1688卖家工作台——分销——淘货源分销。3）发布招商信息。路径：我的阿里——1688卖家工作台——分销——发布招商信息。如图9-23所示，请注意：一定要认真填写框架内的招商信息，涉及客户的档次及范围等，比如合作是否有要求、开店年限、信用等级（建议看一下设置信用比较高的客户）、好评率当然越高越好、说明这个客户的买货“素质”、分销行业可以多选，选择和自己相关的行业；招商描述需要点文案技巧，最好找个文案能力比较强的人编写，编写时参照详情页。技巧：短句子、多分段、重点内容加大加粗，把自己的实力重点展示出来。做这些并不是给自己看的，而是展示给想做代理的买家看的，争取新买家入驻。图9-23发布招商信息建议大家看一下分销体系里面的内容，这里有很多内容值得研究。如图9-24所示。图9-24分销体系内容淘货源的市场空间非常大，一定要将这个工具利用好,只要你多学习肯挖掘，就会知道这里面其实就是一个“汪洋大海”，有你想不到的资源，甚至有人仅靠这个工具就让整个店铺盈利翻番。最后再送一个小福利，有了这个你就不用愁了。如图9-25所示。图9-25旺旺群第十一种营销工具：跨境专供。跨境专供致力于为所有出口电商（包括但不限于速卖通店主、亚马逊店主、WISH店主等）提供高性价比的全球时尚新爆货源，以及放心服务的平台。1）跨境专供如何定位？首先，自己店铺的宝贝一定是以出口或者针对的是外贸平台。其次，在国外或者是外贸平台比较受欢迎。最后，必须要有跨境服务的能力或者相配套服务能力。2）跨境需要具备哪些能力？如图9-26所示。图9-26跨境需要具备的能力3）加入跨境专供有什么好处？6大好处，如图9-27所示。图9-27跨境专供的好处4）跨境专供入驻流程。跨境专供入驻和其他工具入驻的条件差不多，分为四步。如图9-28所示。图9-28跨境专供入驻流程另外，再赠送大家一个综合性的全网的钉钉群群号，自己可以对照属于哪个行业，然后找到所属行业加进去，这样就可以找到自己行业的小二了。记住：一定要多和小二联系，让小二记住我们，这样在以后做活动中就有了好印象。如表9-2所示。表9-2钉钉群、旺旺群群号假如自己入驻了跨境专供，还有很多不了解的内容，可以在1688的圈子中找“跨境专供官方圈”，那里面有很多你想要的干货（包括装修、付款、排名算法等）。第十二种营销工具：微供。即“微商专供”或“微商进货”，是1688为供应商提供的以服务微商为目的一整套系统。依靠微供，供应商可以为自己的微商代理发布极简化的商品信息，微商代理可以依赖“采源宝”独立APP一键铺货商品到微信朋友圈、微博或QQ。微供入住标准：只要开通1688并缴纳3000元保证金，达到2A即可开通。如图9-29所示。图9-29微供以上是微供的营销场景，微供市场在2018年8月刚刚升级，升级后的内容如图9-30所示。图9-30微供市场升级后的内容微供市场平台力推采源宝APP，采源宝升级为微供市场专属APP，私域商品榜单、商家营销工具陆续上线，助力商家更好地服务买家，助力买家更高效地找品。店铺每个周期都要准备2~3款微供爆款公开商品，真正做微供主打爆款。微供市场现行业商家榜单将升级至首页，原榜单位置将替换成推符合爆款标准的公开微供商品排行榜，以单品榜替代商家榜，用真正的好货去获取市场认可！如果还有哪些不懂，可以在商友圈查找“微供市场官方圈”。发布微供产品：进入阿里卖家中心——分销——我的微供产品——添加微供产品——选择要入微供平台的商品。微供平台的详情和大市场详情页不同，需要独立制作，根据产品颜色，每个颜色可以放9张图，对应的是微信发朋友圈的9张图。建议直接做好方便下游转发。如图9-31所示。图9-31发布微供产品第十三种营销工具：阿里头条。很多人手机里有今日头条，可你知道吗？阿里巴巴也有阿里头条，并且阿里头条还会给你带来不少的流量。不要小瞧这个工具，其实很多的潜在客户都隐藏在这里。前面说过做营销一定要学会讲故事，阿里头条其实就是一个讲故事的好地方，特别是与客户之间的故事、产品的故事、软文为主做内容营销。图9-32是关于阿里头条可以去做内容营销的几个点。图9-32阿里头条做内容营销的几个点1）如何成为阿里头条作者？路径：我的阿里——卖家工作台——搜索——商圈。会出现一个申请的对话框，点击申请成为头条作者就可以投稿了。如图9-33所示。图9-33成为阿里头条作者2）头条有哪些行业可以选择？里面有各行业、识货精选及1688情报局。这里有几个技巧：一是建议用关键词或者公司名。二是标题要有吸引力，不能太普通。三是写软文，里面出现产品的超级链接，或者使产品链接。记住产品一定是爆款或者新品，且一定要和主题的相关性强。如果有，还可以加上合适的视频。四是最好能蹭热点，也就是这个标题、主题和当下的热点相关，不管是电视剧还是资讯、会议等，都想办法蹭，这样可以吸引一部分对热点感兴趣的潜在客户，后期再加以转化。尽量不要写一些废话，或者自说自话。例如：识货精选里面就有很多作者写得不错，一个标题就能吸引潜在客户，所以这里又需要提一下文案的重要性。有一个细节需要说明：在里面的详情中，千万不要自卖自夸，也就是只介绍产品，可以用故事来介绍产品。这样点击率比同行要高，图片一定要吸引人。如图9-34所示。图9-34如何写标题第十四种营销工具：商友圈。商友圈也是商友们非常活跃的地方，也是商人聚集的地方，还是学习和知识的聚集地。这里网罗了很多大咖，包括阿里巴巴中小企业商学院的一些专家讲师、做SEO相当好的一些网络大咖、爱学习的老板或者是公司企业主管们、一些“打酱油的酱油党”（这是很多菜鸟成长的沃土，很多菜鸟蜕变由此开始，作者最初也是从商友圈和社区里成长的）。具体路径和上述的阿里头条是一致的，有所不同的是上述选择我要投稿，下面选择的是发现圈子，或者创建圈子。我们把商友圈分为三类，具体的功能和选项都有点区别。如图9-35所示。图9-35商友圈这里建议各位选择自己行业的圈子或者是官方的一些圈子，比如自己是做女装的，那么选择聚集地比较多的行业圈子，当然还要选择一些官方圈子，比如微供市场圈、金融服务圈等。不管加入哪个圈子，都要认真看两类的主题：一个是官方小二的帖子，因为都是发布最新的市场信息；另一个就是行业大咖分享的帖子，他们分享的是自己的感悟及玩法。第十五种营销工具：生意经。不要小瞧生意经，生意经的权重和百度的权重是一样的。也就是说，阿里巴巴商友在生意经发帖很容易被百度收录，很容易被网友和潜在客户搜到。如图9-36所示。图9-36生意经生意经技巧：最好把关键词带到问题中，提问是大家所关心的，有布局的去提问，比如精准词提完接着长尾词，长尾词提完接着主关键词，也就是形成一个矩阵。最受欢迎的提问将会被排名。另外流量巨大，所以需要做好转化。这样的问题很容易引起共鸣。工业品相对来说更适合做生意经，比做百度排名要容易很多。如图9-37所示。图9-37生意经技巧
第四章参加创赛路演如何获得成功
二、阴谋
越王勾践十年二月，越王深念远思侵辱于吴，蒙天祉福，得返越国。群臣教诲，各画一策，辞合意同，勾践敬从，其国已富。反越五年，未闻敢死之士。或谓诸大夫爱其身、惜其躯者。乃登渐台望观其群臣有忧与否。相国范蠡、大夫种、句如之属，俨然列坐，虽怀忧虑，不形颜色。释义：越王勾践十年（公元前487年）二月，越王回忆起以前与吴国交战，战败求和，在吴国受羞辱的日子。幸运的是，得到上天的眷顾，自己能够返回越国。大臣们积极出谋献策，越王对大臣所献的计谋，没有一个不认真考虑的。只要有用，可以实施的，都一一照办了。于是，越国越来越富强。回到越国已经五年，没有看到想讨伐吴国为越洗雪耻辱的大臣，是不是大臣们爱惜生命和荣华富贵。于是越王登上临水高台，观察大臣们是否心怀忧患。他看到相国范蠡、大夫文种和句如等辈都庄重地列坐其间,虽然心怀忧患，但喜怒不形于色。越王即鸣钟惊檄，而召群臣与之盟曰：“寡人获辱受耻，上愧周王，下惭晋楚。幸蒙诸大夫之策，得返国修政，富民养士。而五年未闻敢死之士，雪仇之臣，柰何而有功乎？”群臣默然，莫对者。越王仰天叹曰：“孤闻主忧臣辱，主辱臣死。今孤亲被奴虏之厄，受囚破之耻，不能自辅，须贤任仁，然后讨吴，重负诸臣，大夫何易见而难使也？”于是计倪年少官卑，列坐于后，乃举手而趋，蹈席而前进曰：“谬哉，君王之言也！非大夫易见而难使，君王之不能使也。”越王曰：“何谓？”计倪曰：“夫官位、财币、金赏者，君之所轻也；操锋履刃，艾命投死者，士之所重也。今王易财之所轻，而责士之所重，何其殆哉？”释义：越王于是命人敲钟并发布文书召集大臣一起来商议，说：“我受到吴国的羞辱，上对不起周王，下没有脸面对晋、楚各国诸侯。承蒙各位出谋划策，回到祖国并积极治理，已经准备了五年了，人民富裕，士兵强悍了。在这五年里，没有听到有谁想报仇雪恨。难道真的没人为我分忧吗？”大臣们还是不说话，没什么反应。越王仰天长叹，说：“我听说让君主忧虑，是做大臣的耻辱；君主遭到侮辱，从臣子的应该自尽以谢天下。现在，我遭受被俘的灾难，遭受被囚的耻辱。没有办法，需要借助各位的帮助，讨伐吴国，洗雪耻辱。各位都是我托付国家的重臣，为什么臣僚大夫容易求得却难于使用呢？”这时年轻且官职小，坐在最后的计倪，举着手快步走出，越过座席来到越王跟前说：“不是这样的！不是臣僚大夫容易求得却难于使用，而是时机不到，大王不能那样做。”越王说：“为什么？”计倪回答：“官位、财币及黄金奖赏，这些是大王所轻视的；冲锋陷阵、赴汤蹈火，这些是群臣所重视的。现在大王吝惜财物这类君王所轻视的东西，指责士人所重视的行为，多么危险啊！”于是越王默然不悦，面有愧色，即辞群臣，进计倪而问曰：“孤之所得士心者何等？”计倪对曰：“夫君，人尊其仁义者，治之门也。士民者，君之根也。开门固根，莫如正身。正身之道，谨左右。左右者，君之所以盛衰者也。愿王明选左右，得贤而已。昔太公九声而足，磻溪之饿人也，西伯任之而王；管仲，鲁之亡囚，有贪分之毁，齐桓得之而霸。故传曰：‘失士者亡，得士者昌。’愿王审于左右，何患群臣之不使也？”越王曰：“吾使贤任能，各殊其事，孤虚心高望，冀闻报复之谋，今咸匿声隐形，不闻其语，厥咎安在？”计倪曰：“选贤实士，各有一等，远使以难，以效其诚；内告以匿，以知其信；与之论事，以观其智；饮之以酒，以视其乱；指之以使，以察其能；示之以色，以别其态。五色以设，士尽其实，人竭其智。知其智，尽其实，则君臣何忧？”越王曰：“吾以谋士效实，人尽其智，而士有未尽进辞有益寡人也。”计倪曰：“范蠡明而知内，文种远以见外。愿王请大夫种与深议，则霸王之术在矣。”释义：于是，越王沉默无言，闷闷不乐。他让大家退朝，单独问计倪：“我得人心的程度如何？”计倪回答：“君主尊崇仁义，是治理天下的方法。大臣和百姓则是君主治理天下的根本所在。君主是否得道，国家是否能够兴旺，关键在于大王能否明选左右，任贤使能。古代，太公乃磻溪之畔的饥饿之人，西伯任用他而得以王天下；管仲，是鲁国逃亡的囚徒，又有贪财的恶名，齐桓公得到他而称霸诸侯。古书上说：‘失士者亡，得士者昌。’希望大王审慎选用辅佐大臣，哪里还会忧虑群臣不听使唤呢？”越王说：“我用贤士，任命能人，各自授予不同职事。虚心以待，期望甚高，希望能听到报仇雪耻的策谋。可直到今天他们都不出声、不露头，听不到他们的建议，过失在哪儿？”计倪说:“选择贤良，考核才士，各有相应的原则。把难办的事交给远方的外交使臣，以此来验证他是否忠诚。把隐秘的事告诉执掌内政的大臣，以此来了解他是否守信。和臣下议论政事，以此来观察他的智力。把酒赐给臣下饮用，以此来看他是否沉迷乱性。指定事情派臣下去做，以此来考察他的才能。把美色展示给他们看，以此来辨别各人的情态。各种情境都展示后，士人都显露了各自的性情，臣僚都充分表现了智慧。了解了他们的智慧，掌握了他们的实情，那么君臣之间还有什么可担忧的呢？”越王说:“我已谋求让士人贡献自己的力量，让臣僚竭尽自己的智慧，可是有的士人还是没有尽智献策。”计倪说:“范蠡明察，可以了解国内的情况；文种识远，可以预见外事。希望大王召请大夫文种，与他深入讨论，那么成就霸王之业的策略就有了。”越王乃请大夫种而问曰：“吾昔日受夫子之言，自免于穷厄之地。今欲奉不羁之计，以雪吾之宿仇，何行而功乎？”大夫种曰：“臣闻高飞之鸟，死于美食；深泉之鱼，死于芳饵。今欲伐吴，必前求其所好，参其所愿，然后能得其实。”越王曰：“人之所好虽其愿，何以定而制之死乎？”大夫种曰：“夫欲报怨复仇，破吴灭敌者，有九术，君王察焉？”越王曰：“寡人被辱怀忧，内惭朝臣，外愧诸侯，中心迷惑，精神空虚，虽有九术，安能知之？”大夫种曰：“夫九术者。汤文得之以王，桓穆得之以霸。其攻城取邑，易于脱屣。愿大王览之。”种曰：“一曰尊天事鬼以求其福；二曰重财币以遗其君，多货贿以喜其臣；三曰贵籴粟槁以虚其国，利所欲以疲其民；四曰遗美女以惑其心而乱其谋；五曰遗之巧工良材，使之起宫室以尽其财；六曰遗之谀臣，使之易伐；七曰强其谏臣，使之士杀；八曰君王国富而备利器；九曰利甲兵以承其弊。凡此九术，君王闭口无传，守之以神，取天下不难，而况于吴乎？”越王曰：“善。”（《吴越春秋·卷九·勾践阴谋外传》）释义：越王于是召文种问道：“我过去接受了您的意见，因而能幸免于穷迫、困厄的处境。现在我想遵奉您的计策，洗刷我往日的怨仇,怎样做才能成功呢？”文种说：“我听说高空中的飞鸟往往死于美味的食物，深泉下的游鱼往往死于芳香的钓饵。现在想要讨伐吴王，必须事先了解他的爱好，迎合他的愿望，然后才能够获取他的土地财物。”越王说：“一个人所爱好的东西，即使就是他的志愿，你将怎样来确定对策，并置他于死地呢？”文种说：“要报仇雪恨，攻破吴国，有九条计策可用，希望大王明察。”越王说：“我遭受耻辱，心怀忧愁，国内惭见朝中大臣，国外愧对各国诸侯，心中迷乱困惑，精神一片空虚，虽有九条计策，我怎能知道呢？”大夫文种说：“这九条计策，商汤、周文王曾因得到它而成就了王业，齐桓公、秦穆公曾因得到它而成就了霸业。运用这些计策去攻取城市，犹如脱鞋般容易，希望大王能够听从。”文种接着说：“一是尊奉天地，敬事鬼神，以求得天地鬼神的福佑。二是拿贵重的财物赠送给敌国君王，用大量的金玉布帛换取敌国大臣的欢心。三是以高价购买敌国的粮食草料，使其国库空虚，利用敌方的欲望来使他们的人民疲乏。四是赠送美女给敌国君王，迷惑他的心思，扰乱他的计谋。五是赠送能工巧匠和上等木材，让敌国兴建宫室楼台，以耗尽他的财力。六是送礼给敌国那些善于阿谀奉承的大臣，使他们轻慢自负。七是使敌国那些敢于犯颜进谏的大臣更加倔强，迫使他们自杀。八是君王自己的国家要富裕，并装备精锐的武器。九是训练好军队，以便在敌军疲困时乘机出击。这九条计策，只要大王默记心中，不向外传，并用心体悟，就是夺取天下也不是难事，更何况只是对付吴国呢？”越王勾践说：”太好了！”
1.moleskine的定位策略
人们用意大利时尚文化与大众品类里的小众需求来解读Moleskine的起源，在我看来，这种解读恰恰存在误区，因为Moleskine既不是小众需求，也不是时尚的定位。Moleskine的战略定位只有一个：高价格，以后的一切才是围绕价格形成的战术组合。Moleskine实际上是一个典型的老名牌复兴的案例：该品牌诞生于19世纪末的法国，1986年生产商倒闭，1996年由意大利的modeoModo（出版社）将其买下，塑造成今天的品牌。由于这种经历，M（Moleskine的简称）显然不具备奢侈品的两个基本特质：原产地与原创者（创始人）。相反的，M这个名称，实际上是由M笔记本的一个超级粉丝命名并赋予了独特个性的。这个人是20世纪的旅行作家布鲁斯·查特文（BruceChatwin），他把此类笔记本称为“moleskine”，法文里是“鼹鼠皮”的意思。这个真实的故事被这样记录：布鲁斯·查特文（以下简称查特文）在RuedeL’AncienneComedie的一间巴黎文具店购买他的Moleskine笔记本，数年之后，这渐渐变成了他的老习惯。因此，查特文在开始其澳大利亚之旅前，买下了所有他能找到的笔记本，但数量还根本不够，原因是1986年M的生产作坊停产。查特文在其著作《歌之版图》中有一句令人刻骨铭心的话：“Levraimoleskinen’estplus”（Moleskine已经停产)。作为M品牌故事流传的，凡·高用过7本moleskine笔记本，包括其著名作品《VasewithSixteenSunflowers》、《VasewithTwelveSunflowers》，厄尼斯特·海明威、安德烈·布列东也是这款笔记本的爱好者。故事虽真实，但我们不要忽略关键细节：这些名人在世时，大多是以生活贫困著称，他们不会购买一个价格奢侈的书写工具。当然，M笔记本的空白格式，更适合艺术家的自由手绘。一个诞生时具有个性的普通文具，意大利的品牌运营者为什么要把它塑造成一个奢侈品牌？这显然是个大胆的构想，却并不难理解：正是因为大众越来越少地用笔记本，所有笔记本对于品位人士来说，成了个人品位的象征物。奢侈品文化有个非常显著的特点：越是非生活必需品与日常消耗品，越容易形成奢侈品牌，服装、皮具、饰品、手表，现在是文具，但M与真正的奢侈品文具万宝龙（Montblanc）相比，还是比较亲民的。尽管M的价格定位高端（严格地说，并不是奢侈品的定位），M突出的依然是其作为一种舒服的书写文具的特点。但显然，M的运营者从品牌再生之日起就非常明确：M是为一群对品位、书写乐趣有追求的人而生的。M并不便宜，但M的产品特色与历史渊源，给了这个品牌一种成为精品的力量。老实说，在M店铺里体验书写，笔尖划过M笔记本时非常流畅轻灵，你会有一种笔尖有精灵的感觉。
第四节 训练工具——功能异议的辩证对决
辩证看待优缺点处理异议巧应对正方反方简易款的好豪华款的好车速快的好车速慢的好车座硬的好车座软的好减震器软的好减震器硬的好车胎宽的好车胎窄的好车身重的好车身轻的好胀闸的好抱闸的好只把的好弯把的好使用方法：在店内没有顾客的时候，导购员各选一个观点相互辩论，这是没有标准答案的。最终的结果就是，产品就是硬有硬的好，软有软的好，宽有宽的好，窄有窄的好，达到这种效果时候，对于各种类型的顾客都能灵活应对。【思考与练习】一、在现实销售工作中，导购的过程就是彰显产品优点，掩饰产品缺点的过程。与竞争对手的产品功能相比，你销售的产品有哪三个优点，有哪三个不足，你充分地了解吗？二、你目前销售的产品是大品牌、小品牌、中品牌？公司有没有下发一个规范的品牌指导书？你是怎样处理品牌异议的？三、对于车主来说，汽油添加剂是一种可有可无的产品，远没有被车主所认可，车主存在诸多异议，阅读三遍案例，体味销售高手是如何一一化解顾客异议的？
（一）电力体制改革的历史沿革
改革开放至今，中国电力体制改革大体上经历了四个阶段。第一阶段（1978—1985年），电力部利用联合办电、集资办电方式，解决电力建设资金不足问题，同时对集资新建的电力项目按还本付息的原则核定电价水平，打破了单一的电价模式，培育了按照市场规律定价的机制。第二阶段（1987—2002年），提出“政企分开、省为实体、联合电网、统一调度、集资办电”和“因地因网制宜”的发展方针，将电力联合公司改组为电力集团公司，组建华北、东北、华东、华中、西北五大电力集团。第三阶段（2002-2012年），国务院下发了《电力体制改革方案》，提出“厂网分开、主辅分离、输配分开、竞价上网”的改革路径，进一步推进电力管理体制、厂网分开、电价机制的改革。同时将国家电力公司拆分为国家电网、南方电网、五大发电集团，成立国家电力监管委员会，厂网分开基本完成，打破了垂直一体化垄断经营的体制。第四阶段（2013年至今），2015年国务院颁布电改9号文，标志着新一轮电改开始，其中电力市场改革落地实践，输配电价、售电侧开放，推进电力中长期交易，远期建立现货市场等改革成为热点。总而言之，随着电力体制越来越市场化，电力产业组织结构调整加快，电价制度更加灵活、更注重可再生能源开发与应用，这些都在一定程度上影响了传统电力企业的转型思路。
2、寻找大众认知范围的几个方法
生活在现代的我们需要通过不断的学习才能了解到古人用古文表达什么。而这种不断研究探寻的过程，留下了许多文人雅士的注解。比我们更早的今人想要了解先贤的智慧也需要不断的参透，通过旁征博引去“参透、了悟”先贤的思想。甚至在有一段时间内【红学】盛行，学者研究《红楼梦》的时候甚至连标点符号都不放过。因为每个人经历不同的成长和文化沉淀，所学所研究的领域不同，每个人的认知也并不相同。好文案，就是要找认知，找——“大众认知”。苹果是大众认知。从小时候开始就知道苹果是一种大众水果（日常生活常识的输入）；引申出上过学读过书的人都知道牛顿被苹果砸到头的故事（书本知识的普及）；对于《圣经》有了解的人能够联想到亚当和夏娃偷吃禁果的故事（《创世纪》中的一段故事）；乔布斯创造的苹果产品，和那个被咬掉一口的苹果logo（商业创新&科技创新）；红富士苹果个大鲜甜（日常生活的积累）……大众认知的范围：家庭/地区/国家生活常识＞书本知识的普及输入＞商品及广告＞非普及知识板块的输入（技能/专业领域知识等）……范围由大到小，分别标志着人们的认知程度高低。比如共同生活在一起的人，他们的认知相似度是非常高的。
  
    
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