热门：快消品零售营销老板
（一）产业为主
1.初代最初代的产业园区可以参考改革开发初期深圳蛇口很多企业的生产空间，可能就是一栋或几栋厂房或者一片厂房，但只具有生产功能，工人并不居住在园区内，而是具有一定距离的“钟摆式”通勤，周边也无相关配套设施。图1-1蛇口三洋厂房这种类型，可看作最初代的产业园区2.进阶版后来这种产业园里有了基本的配套，比如便利店、商超等，物业载体的类型由单一的工业厂房变成了办公楼，但是本质没有变，依然是只用来“工作”的空间载体。
案例2：互帮互助
每个药店都免不了搞促销活动，促销活动就需要有礼品。礼品对于药店来说就多了一份开支，而药店老板，总是想得到这些礼品又想省去这笔开支，这样，我们的机会就来了。康泰大药房的黄姐准备联合修正药业在八月中旬举办一次小型的促销活动，一般来说，对于其他厂家来说都很难参与进来。一日拜访，正好碰见他们在讨论，想准备一些绿豆来送消费者，规定“当日只要买够38元的药品，就可以送一袋250克的绿豆。”去哪里买绿豆解决了，随后包装又成了问题。店里人手不够，支不开更多的人，促销的时候还担心店员不够。我突然说道：“这个绿豆我来买，我提供100袋绿豆和20提维达的纸巾，提供至少一名业务员来派发礼品维护秩序，和至少一名促销员来促销我公司产品并协助您的店员帮忙销售。”正好我的产品也进店才一个多月，也需要这个机会来宣传我们的产品。黄姐说道：“你不会也跟我提活动促销后进多少钱的货吧？”我说道：“这种事情我不干，活动这三天我可以给你提供一名促销员来促销我的产品。这样，您是不是得备点货？我那个促销员很厉害的，别到时候没货卖。您只需要购进3500元的货，并且给您一个星期的账期，您看怎么样？”黄姐欣然答应，礼品的问题解决了。虽然进了一些货，但是有促销员三天的促销，也消化了很多的产品，再加上一个星期的账期，她基本上做这个买卖就没有压力了。给药店更多的好处，她才会给我们更多的机会。欲擒故纵，先满足她，再让她满足我们。做业务久了，我们就发现，客户不做我们的产品，客户不会垮；我们不做这个客户，公司也不会垮。但这个都不是我们双方所想要的，我们需要的是共赢。你做我的产品挣了钱，我们做你这个客户也挣到了钱。我们和客户之间都不是谁求着谁办事，“互帮互助，合作共赢”才是我们跟客户合作的基础点！
传统零售连锁的电商转型
中国的渠道商有两种基本类型：一类是作为现代零售连锁的终端渠道商，如百货商场的银泰百货、巴黎春天等，跨国连锁大卖场的家乐福、沃尔玛，本地连锁大卖场的华润万家、大润发、华联，连锁便利店的7-11、快客、好德、喜士多和专业零售终端的国美电器、苏宁；另一类是拥有庞大连锁终端的品牌制造商，如各大奢侈品牌路易威登、GUCCI和万宝龙，大众消费品牌美特斯邦威、红蜻蜓、奥康、百丽系列品牌、李宁和耐克等，包括餐饮服务品牌肯德基、星巴克和真功夫等。传统渠道商的强势与否取决于其单店规模、销售份额、城市覆盖率和单店数量，这是渠道商形成强势地位的基本要求。这种强势地位的形成，意味着渠道商不仅建立了对消费者的品牌影响力，而且也会建立采购优势，即与品牌制造商、供货方的良好采供关系。这些为强势线下零售连锁将商品搬到线上提供了网购品牌不具备的有利条件。同时，作为专业的零售商，也积累了对制造商的品牌理解，能够较好地处理与品牌制造商的沟通问题。目前热衷于电子商务的渠道商以电器与百货类的企业为主，食品等快速消费品渠道商如沃尔玛、华联、7-11等对于网上购物并不重视，这反映电子商务对于传统零售的迁移作用要缓慢一些，此外快消品品牌制造商出于保护传统渠道成员利益及产品价格体系的考虑，也不愿意在网上销售其主力产品。实际上，渠道商主动开发网上销售渠道，更多是被新生的网购品牌所推动。国美电器收购库巴网后，仍然保持国美电器网上商城的独立发展，显示出国美电器对收购并运营库巴网带有策略性考量：一是借助国美电器的平台推动库巴网快速发展，实现规模化；二是用库巴网参与京东商城、新蛋网等家电网购市场的竞争，对京东商城有所牵制，以实现“弃卒保车”或“围魏救赵”。国美电器网上商城则推动依托门店的“属地化”电子商务模式：国美电器网上商城的商品品类与京东商城等网站并无不同，但服务形式却截然不同，在“切换其他城市”选项里，是按国美电器7大区域42家地区（以省会或重点城市为节点）公司为依托的属地化服务体系。这意味着国美电器网上商城的模式要将网上订单直接发送到各地区公司来完成“最后一公里”，需要安装服务的家电如热水器、空调、厨电等，都由制造商地区分公司或经销商提供安装服务，渠道商并不拥有这样的专业服务团队。国美电器电商模式虽然与苏宁、京东商城的统一接受订单、后台分发任务的模式不同，但在最后一公里的实际服务形式上，两者并无不同。国美电器网上商城的模式刻意采用了一种新的订单处理模式，就是让目前的42家地区公司都要建立一支专门的网上购物运营（服务）团队，理论上看可以缩短物流半径、提高订单处理时间，但是否能切实改善顾客服务水平，仍然需要与品牌制造商协调。与国美电器的脚踏两只船（左右手互博）相比，苏宁则推出新的电商品牌苏宁易购，是与京东商城、新蛋网完全相同的电商模式，拼的是供应链。当京东商城需要几十亿人民币去改善京东商城的供应链系统时，苏宁的ERP系统已经可以更好地满足线下、线上的订单需求。对电子商务而言，难的是价格体系的管控，部分习惯网购的家电顾客正在形成线下看货（品牌、型号）、线上找货和三家比价的消费模式。这种消费模式的确对线下门店有一定冲击，但是强势线下零售连锁及品牌制造商现在都不再纠结，因为京东商城的快速崛起已经证明制造商挡不住网购平台低价销货的诱惑，渠道商自然明白，与其让别人挖自己墙脚，不如让挖走的墙角仍然在自己的仓库里。家电零售连锁商抛开思想顾虑、全心全力进军电子商务后，京东商城、新蛋网等网购家电企业的竞争优势正受到真正有威胁的挑战。强势线下零售商凭借遍布全国的门店、有谈判能力的采购关系和线下作业积累的顾客服务经验，将在网购价值链上与京东商城、新蛋网等展开真正的博弈。与争取顾客偏好的市场营销战不同，这种对差异性价值链-供应链-服务链的争夺，将是决定品牌命运的最后砝码。我们的判断是，阻碍电子商务发展的早期瓶颈支付、物流和资本等价值链环节已经得到很大的改善，正在成为标准化的无差异环节，因此，决定品牌命运的价值链要素必然向差异化要素供应链、客户服务等环节转移。在这种背景下，强势线下零售连锁商一旦转变对网上购物的错误思想（透明渠道对零售价格的扰乱），将会成为电子商务的主力军，压缩网购品牌的增长空间。我们从酒类网购商的尴尬处境中可以看到供应链对网购品牌发展的制约。2010年5月，高调上线的酒仙网宣称由山西煤老板投资10亿元（首期1亿元），打造全国最大的酒类零售网站，提出要把酒价降低30%~50%。折腾了7个月后，首任美女CEO叶晓丽辞职。叶晓丽因主张降低酒类商品销售价格30%被酒仙网内部称为“叶三成”，而接任CEO王晓明则自称“王四成”，要降低40%的酒价。我们认为酒仙网的模式建立在空想的概念上，为什么说酒仙网模式是空想呢？白酒价格确实有比百货、电器更大的溢价空间，但是真正热销的高端白酒如茅台、五粮液、剑南春等都是供应短缺的商品，也就是说，网购平台上标注低价格的这些产品实际上是“有价无货”，不要说这些商品的网络销售是在“赔本赚吆喝”，卖一瓶亏一瓶，就算亏得起也没有足够的货源。而那些折扣可以打到30%~40%的白酒或葡萄酒，都不是消费者需要的三线或不知名品牌。酒仙网根本没有搞清楚中国白酒的产业环境，盲目复制家电、百货等产量过剩行业的电商模式。被白酒制造商品牌卡住供应瓶颈的酒仙网，怎么能发展成一种有规模、可持续的电商模式呢？同样有供应链瓶颈的中高端百货，如银泰百货在构建中高端百货品牌网上商城时，其对供应链的关系以及对品牌商利益的理解就产生了关键作用：高端百货品牌看重的是零售价格稳定，并不愿意让自己的“当季新品”出现在打折销售的清单里。银泰百货为了解决网上销售当季新品又满足网购顾客得到价格优惠的需求，采取了传统百货最常采用的“关联返券促销”，即对购买了路易威登的顾客，奖励高额折扣优惠券购买GUCCI或PRADA等，这是传统百货商场最常用的促销模式，也得到了品牌商的支持。为了保证供应，银泰百货沿袭百货业购销惯例，采取了与品牌商的买断经营模式，即在品牌商订货会，以与传统渠道商一样的4折价格拿货。但银泰网上的价格策略是零售价高于定价的7折（比商场零售价格还高，从而保证实体店利益），用大力度的关联折扣返券让网购顾客产生“惊喜”购物体验。比如，某顾客在银泰网消费后，可能接到银泰网客服的电话，告知获得7000元返券，可以在银泰网上购买任意商品。这种“以物促物”的促销模式，只有高端百货才能具备。因此，2010年上线的银泰网在上线的第92天，日创建订单量过万张，平均客单价近500元，这个成绩让做了2年，同样以中高端百货品牌为主，日接单最高约为1000单的走秀网汗颜。强势线下零售连锁利用其采购资源及对品牌商的理解，建立了一个可持续的供应链系统，这是传统渠道商进军电商的正确模式。同样，拥有庞大零售终端的品牌制造商如百丽集团、爱慕等，也在积极展开网上销售业务。这些专业品牌商既可以将当季新品直接进行折扣销售（通常与门店折扣相差不大，大概7折左右），又能将更多的换季产品以更低折扣销售，从而加快尾货清仓。爱慕网上商城还推出家居服、儿童和男士等品类，将以女性文胸为核心产品的爱慕向品类更丰富的内衣延伸，这与爱慕线下实体门店和专柜也具有了差异化体验。百丽集团、爱慕等专业品牌商的电商模式（销售、营销、盈利模式）一旦成型，将对其他品牌制造商产生示范效应，优质制造商自建网购渠道将更加风起云涌，这对强势终端商如银泰百货等的电商战略会产生一定的影响。百货行业的制造商品牌进军电子商务似乎前景良好，而专业家电品牌如海尔、TCL、美的、联想等自建网上渠道，却普遍不被看好。以海尔为例，海尔集团推出旗下电器渠道商日日顺电器和湖北家电连锁巨头武汉工贸联合打造的专业家电B2C公司全时电器网，声称是制造商与渠道商相结合的一种新家电B2C模式，目标是成为全国性的B2C网站。海尔电商模式很显然与京东商城、新蛋网、苏宁易购、国美电器网上商城和库巴购物网等商业模式是相同的，在这种红海与竞争格局下，海尔全时电器网成为网购前三位品牌的概率确实很小。我们认为家电制造商虽然规模庞大，如海尔、美的等销售额超过1000亿元，但是在线下实体渠道的博弈中，家电制造商已经输给了专业零售商（苏宁、国美电器），而百丽等百货品牌却可以与任何线下百货零售商分庭抗礼，甚至由于其连锁专卖店模式，百货零售商并不拥有对百货制造商的“强权”。这是海尔电商模式不被看好的真正原因，我们于此也可以印证强势线下零售连锁进军电子商务是一场渠道革命的判断。
3、工艺安全信息管理的职责
从工艺安全信息的要素出发，工厂可以清晰的列出所有的与工艺安全信息相关的文件与图纸。不管是项目、维修、变更还是管道设计，都要参考相对应的工艺安全信息，以确保所操作的内容能最大限度的规避安全风险，避免因不了解现场情况而导致的安全事件出现。对于不同的安全信息的相关内容的收集、存储以及调用，不同部门应该负起该部门对安全信息收集的责任，以便任意一个有需要的人调用以及在做出变更时能及时的置换新的安全工艺信息和图纸。工厂的各个部门在工艺安全信息管理上的主要工作如下：（1）技术部负责工艺安全信息的管理，并为基层部门提供工艺设计基础方面的技术支持。如是项目承包给设计单位或工程公司的，还需要在项目验收前获得详细的工艺系统信息，包括各个专业的详细图纸、文件和计算书籍等。（2）机电仪部门负责设备设计基础信息的管理，并为基层部门提供相关技术支持。对于一些新采购回厂的设备，在试运行或验收阶段，就必须让供应商提供设备的资料，包括设备手册或图纸，其中应该有操作指南、维修指南和故障处理等相关的信息，否则不予验收。（3）安环部负责材/物料的危害性信息的管理，并为基层部门提供相关技术支持。定期组织相关人员对物料危害信息的审核和更新，利用工厂的分布图、消防管网的分布图以及应急布置点的分布图纸，定期对与安全相关的内容进行点检与确认其有效性，以确保在发生异常情况时，能第一时间调用合适的资源降低损失度与抵挡危害的发生与延续。（4）工程部负责提供新改扩建项目中所涉及的工艺安全信息资料。对于新改扩建项目，工程部往往是作为主要的监督部门或项目经理的形式对项目的开展以及进度进行监控的。对于项目中的每一个细节以及时间节点，工程部可以说是对整个项目最清楚的一个部门。因此，工程部在项目立项时，就应该开始充分的利用现有项目资料对项目的总体风险做出评估，让公司层面从安全的层次去投资规避项目的安全风险。在项目做设计时，以与项目相关的工艺安全信息相结合，对项目的设计做进一步的安全评估。在整个项目实施过程中，工程部与安全部门相结合，现场监督整个项目的施工过程是否达到工艺安全标准，是否做出合理的安全风险评估，是否对安全风险做了足够的防范措施。在对项目做出验收时，重新确认整个项目实施过程中，车间管道的布置、管道的材质、设备的存储容量、设备的操作说明书、电路的分布、管道流程图及其流程等，凡属于项目的资料都必须做资料的收集并按工艺安全信息的管理要求对资料进行整理与清单归整，以确保项目资料的齐全来指导后续生产的开展以及维修和变更。（5）采购部负责向使用部门提供所采购化学品的MSDS和所采购的设备的技术说明书、操作手册等资料。对于化工企业，化学品的性质与存储环境有着密切的关系，而管理化学品的人员对物料性质以及相对应的应急处理方案的的掌握，有利于仓储管理人员、生产人员以及工艺人员对物料的存储、使用与工艺设计做出最准确与安全的处理方法。因此，企业在开展工厂生产所使用的任何一种物料或者是工厂生产的任何一种化学品，都应该有清晰的MSDS存放于现场并对现场的管理或使用人员做出相应的培训。特别是仓储管理人员，针对物料的MSDS对现场的存储环境做出合适的方案，甚至是在搬运过程中都做风险评估与危害防范，特别是对于泄漏等异常情况，第一时间能根据物料特性做正确的处理方案，以避免危害的扩散。（6）人力资源部负责组织培训。对于工艺安全信息的管理，人力资源部最主要的职责是规划与组织好各层级的安全培训。制定培训管理费用制度与要求，把各部门需要的年度培训做好要求与汇总并监督执行。厂级安全、部门/车间级安全培训、岗安全培训是最基本的培训安排。培训资料中所涉及到的安全信息都必须是与公司存档的资料一致，培训内容按要求制定合适的形式与范围。（7）各相关部门负责本部门工艺安全信息的收集、建立、维护与更新。工艺安全信息的收集与各部门都要关系，因为涉及到公司的任何设备都需要保留有详细的操作说明书。因此，各部门无论是新增设备还是对设备进行维修或改造，或是对现有的办公或生产环境做出变更，都需要收集相对应的工艺安全信息，并且在做出任何一个变更后，都要对资料进行维护与更新，以确保企业存储的、在使用的工艺安全信息都是最新的版本，各部门各参考的工艺安全信息都是可靠、安全的。
早知三天事，富贵一百年
我们来看下面一段，“凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。”这就是讲我们做一件事，应该有怎样的计划和步骤。“凡事豫则立，不豫则废”。做任何事情都要有计划、有预判，对事情的前因后果都需要我们做出智慧的分析，做出理智的判断，这样才胸有成竹。现在搞策划、搞资本运作、搞事业设计的人才比较吃香。现在经济发展很快，有资本的人也很多，但往往不容易找到好的项目来投资。如果有好的项目投资和项目策划，那么资本一投入进去，很快就会收回来，翻一番两番不是什么难事。所以，预先有准备，事情就会成立；相反，“不豫则废”，如果事先没有看准，没有经过周密的计划和安排，听别人说谁投资什么赚了多少钱，你马上就心动了，说起风就是雨，然后盲目投资，往往就会血本无归。俗话说“平时不烧香，临时抱佛脚”，事到临头往往就手忙脚乱，做生意是如此，做其他事情也同样如此。其他的不说，就说到这里来学国学，我们对自己的学修是不是也有一个长远的目标？是不是有中期的步骤和规划？我们目前的下手之处有没有找到？我们学国学乃至于学佛求道，事先把这些想清楚的话，心中就会有一个打米碗。当然，有些朋友来学修是发了大愿，有终生目标，这样最好；也有些朋友把这个学习当成业余爱好，说是工作一段时间以后，辛苦了，来充充电，这样也不错，总之比成天靠打麻将、泡茶馆混日子强。当然，如果真的要学修圣贤之道，真的想要治国、平天下，学佛的人要行菩萨道普度众生，那就要设立一个人生的根本目标，然后凝定心神，依之而行。我们现在学习的《中庸》，被称为“孔门心法”，我们把《中庸》学通了，那么孔夫子心里想什么，你就一清二楚了，你就有本事和孔夫子对话，这就是接受了孔门心法，你就是孔门的传人。这是非常了不起的大事因缘啊！当然，有些朋友没有长期计划，三天打鱼两天晒网地学，那么来结个缘也不错。不过很可惜的是，虽然结了个缘，但这么三心二意的，这个孔门心法就入不了你的心了。“言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。”这几句都是对“凡事豫则立，不豫则废”的补充和展开。意思很好理解，说话之前要提前考虑好自己要说什么，“跲”字是一个足、一个合，从字形上看，本意应该是跟走路有关，两条腿合起来、不交替，这样走路就容易绊倒、磕碰。用在说话上，说话前如果没有考虑好，就会前言不搭后语，所以要先理清思路再说。尤其是在比较正式的场合发言，哪些话说得，哪些话说不得，发言过程中的起承转合，都要有理有气有节才行。我每周六到书院来讲课，事前都是要认真做准备的，查资料、写讲义，上课前还要在脑袋里面过一遍，想想举这个例子好不好？这样讲对不对？有些话说出来会不会犯忌？即使这样做了准备，有时上课感觉还是语无伦次、前言不搭后语，说明准备得还是不充分。所以，“言前定”是我们说话的一个重要原则。我们平时说话，应该尽量慢一点、稳一点、语气更沉着一点，这样反而更能赢得别人的重视。如果语言不经过大脑过滤，张口就说，机关枪一样喋喋不休，别人听了不只是累，而且还会觉得你心浮气躁。记得上中学的时候，我们那个英语老师很有意思，每次上课都会突然提问，让学生回答。课前有预习、有准备的同学，回答就很好，老师很高兴，就竖个大拇指说：“OK！OK！”有的同学没有预习准备，回答得结结巴巴、东一句西一句，老师马上就打断他说：“Openyellowgun！”他是用汉语的语序拼接英文单词，开始我们不知道什么意思，一查英文字典才知道，原来是四川骂人的土话——“开黄枪”，意思就是胡说八道。后来我学乖了，被叫起来回答问题，不会就赶紧说自己不会，免得被老师用英语骂我“开黄腔”。“事前定则不困”，我们做事之前，心里要有定数，把各种可能出现的情况都想清楚，这样就可以最大限度地避免意外的困扰。“行前定则不疚”，我们做什么都要三思而行，这样的结果就能八九不离十，就不至于吃后悔药。“疚”字，一个“疒”旁一个“久”，久病就会有“疚”。如果做错了事情，积压在心里久了，就成为心病。我们有心病的原因，就是做事之前没有考虑清楚，匆匆忙忙、毛毛躁躁，结果坏了，就纠结于心，一想到就后悔。我们大家经常都会听到这样的话，“早知道如何如何，我就会怎样怎样”，你早做什么了？现在后悔，这就是做事没有定数。我们学习国学，学习圣贤智慧，那么在这些具体的事情上，就要有高人一筹的感觉。以前冯老师就经常说，学我们这一套东西，就是有一个好处，不管什么人到了你面前，你都感觉到比他高那么一点点；任何事情到了你面前，你都感觉到比这个事情提早预知了半步。俗话说“早知三天事，富贵一百年”，只需要高那么一点点、早那么半步，我们一生的大用就足矣！“道前定则不穷”，我们出行前定好目标，定好沿途路线，做好日程安排，这样一趟下来，就不会发生错误。而盲目出行，往往容易迷路、走入穷途。这几句话是同一个语式，我们可以举一反三，生活中的一切事情都可以用这个“凡事豫则立，不豫则废”来判断。真正做到有计划、有步骤，我们的生活、事业才能如鱼得水，不会陷入困境当中。
10.价值导向法
价值导向法与上述两个导向法不同，它不一定是减少时间，也不一定是减少成本，有可能是增加人员、增加投入。为了满足企业战略发展需要，企业在投入同比增加的情况下能够创造更大的价值，就是价值导向法。企业在处理顾客投诉上的投入、在咨询培训上的投入就属于价值导向法。11.流程优化8步法现阶段企业进行流程优化需要成立项目组，需要组织流程设计小组，让部分员工设计，其他员工参与优化完善。笔者在企业实践中总结的流程优化8步法，效果明显，值得推广。第一步，设计师负责，完成初步设计；第二步，征求流程涉及的各岗位员工的意见，使之具有可操作性；第三步，设计小组优化讨论，使各流程之间相互衔接；第四步，企业中高层主持讨论审核补充完善，确保不留运行空白；第五步，企业负责人主持讨论审批，使之具有本企业的“法规”效力；第六步，广泛开展宣传教育，使新的流程管理思想、方法深入人心；第七步，全面试行，用实践检验流程优化的效果；第八步，总结完善，将试行中反馈的问题进一步完善。流程优化最根本的目的是整体效率最优。流程优化要达到“米格—25效应”，而不是古人的“三个和尚挑水吃效应”。注释：米格—25效应：20世纪，苏联研制的米格—25喷气式战斗机的许多零部件与美国的相比很落后，但因设计者考虑了整体性能，故能在升降、速度、应急反应等方面成为当时世界一流。所谓最佳整体，乃是个体的最佳组合，1+1>2。一群平凡的人组成团队创造不平凡业绩的现象被管理学家们称为“米格—25效应”。
第8章 汽车企业的生产计划与零件物流案例
理解了LTC的底层逻辑，草根企业也能用！
很多企业觉得华为的LTC太高大上，自己用不了。其实关键是要理解底层逻辑：LTC本质是把暗箱操作的大项目销售变成可视化、流程化的管理体系。华为能管到5毛钱的事，你可以先管5块钱的事，总比暗箱操作强。导入时要根据企业管理水平决定颗粒度。华为的区域经理做的事，你可以让部门经理做；华为精细核算的，你可以先算统账。建议先易后难，先从重点项目、大客户开始用LTC和铁三角，小项目仍按老办法。等模式成熟后再全面推广。
一、椰树：树欲静而风不止
椰汁属于植物蛋白饮料范畴，一直以来被消费者当作佐餐的风味饮料购买。椰树作为椰汁品类的代表和领导品牌，一直以“正宗与天然”作为诉求，身居海南当仁不让的第一饮料品牌，椰树理所当然占领了海南岛这个原料产地心智资源；在产品配称上，以三片罐与利乐两种主要包装形态最大限度占据终端货架，并以国宴饮品为背书，建立品牌信任状。总之，在这个品类竞争格局中，椰树牢牢把着一枝独秀的瓢把子（领导）地位。在饮料江湖，“南椰树，北露露”说法流传甚久，足以彰显其至尊地位。随着营养快线、加多宝、红牛、六个核桃、银鹭花生牛奶纷至沓来跃居百亿之巅，数十年以来，椰树定格在不足50亿元的盘子，实际数据甚至更低。如何解释这个现象呢？一言以蔽之，领导品牌对于品类价值教育不力，摆不正品类与品牌的辩证关系，不从整个品类做大高度引擎行业，也就无从获得业界的尊重。在这一点，引导凉茶品类的鸿道集团让人称道，无论过去推广王老吉品牌，还是现在推广加多宝品牌，始终将凉茶品类价值教育为己任，立足于将品类做大，作为领导品牌，获取品类扩容的最大利益。反观椰汁品类，作为领导品牌，椰树始终循规蹈矩地在销售层面操练技战术，缺乏对于椰汁品类的持续性教育与引导，消费者需求刚性不足，品类一直处于风尚化状态。品类做不大，品牌当然无法真正上规模。总之，椰汁品类，成也椰树，败也椰树。你不主动革命，只有等别人来革你的命。例证：在移动终端上，诺基亚灭了摩托罗拉，苹果又干掉了诺基亚就是明证。因此，随着众多椰汁新品牌的亮相，椰汁这座城池开始风起云涌。娃哈哈与红牛方始入局，还看不清出手套路，在众多挑战者中，打法可圈可点的，椰国算一个，特种兵算另一个。
管理是什么
管理出效益，管理养人才，管理讲规则。管理只有一种，就是制度；中国最缺的不是人性管理，中国最缺的是制度管理！制度只有一种，就是执行！执行只有一种，就是行为！行为只有一种，就是标准！标准只有一种，就是模式！1​ 管理是制度；2​ 管理是过程；3​ 管理是目标；4​ 管理是方法；5​ 管理是力行；6​ 管理是授权；7​ 管理是计划；8​ 管理是监督；9​ 管理是检查；10​ 管理是考核；11​ 管理是执行；12​ 管理是标准；13​ 管理是约束；14​ 管理是信任；15​ 管理是鼓励；16​ 管理是激励；17​ 管理是结果。
七、让企业有做大做强的机会吗
优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，与大厂家大品牌合作还有其他的潜在优势。俗话说：“大树底下好乘凉。”大部分白手起家的经销商在事业的起步阶段，碰到的最大问题是资金短缺和没有稳定的客户群，最多只是操作一些不知名的小品牌。经销商如何在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢？就是通过与国际、国内大品牌的厂家合作，迅速提升自己企业的形象和行业的地位。经销商利用厂家品牌知名度构建自己的销售渠道；与大客户大项目合作，大品牌就是敲门砖，客户沟通的成本也大大降低了。另外，代理知名品牌提高经销商的资信度，今天你代理了三菱和西门子的产品，明天就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门，找你谈合作事宜，你的企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。有的渠道成员，通过与有技术实力的厂家的合作，从贸易向生产延伸，最终成功转型。这是笔者的亲身经历。25年前，我是德国某建材企业华东区销售经理，虽然是全球性的跨国公司，其生产规模在行业内也位居世界前三位，但因为刚刚进入中国市场，也没有什么品牌知名度。有一次准备去杭州出差前，先与一个当时是国内第一品牌的浙北总代理约好，打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面，看看有没有合作机会，老板也同意与我见面。当我第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时，他的助手告诉我孙老板已经出差了，也没有留下任何交代。虽然很郁闷，但既然来了也不能白来，我让出租车司机把我拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街，这是一条有4~5公里长的街道。从街的端头，我一家一家拜访，绝大部分商家对我们的产品没有太大的兴趣，因为从没有听说过这个品牌。但与他们交谈中，我对杭州的建材市场情况也有了了解。快到中午吃饭的时候，我走到一家不大的铺面前，老板姓方，在杭州不算大户，最多算中户，因为脾气暴躁，行业内有“方疯子”之称。当时的情景我至今记忆犹新，我走进他的店面时，老方正在喝啤酒，办公桌上摆了一些花生，而我开始了在杭州真正有价值的拜访。若干年后，老方已经是我们公司在中国最大的经销商时，也成了杭州当地最有影响力的大户。再过几年，老方被我们的竞争对手挖去了，因为对方答应给他做整个浙江的总代理。他说非常感谢我，因为是我使他有机会做了一个大品牌，从而使他的企业上了好几个台阶。总而言之，价格、扣点、信用等销售政策虽然是客户与厂家合作最关注的，但这只是冰山一角，提升自身形象、厂家支持、规范的市场、管理提升，以及做大做强都是在冰山的下方，也是经销商合作的理由。不仅要关注经销商冰山上的需求，还要关注冰山下的需求；不仅要关注经销商的核心需求，还要关注其成长需求，而这恰恰是厂家渠道经理要强调但往往被忽略的，陷入给什么价格、能不能欠款的死胡同。图3-1关注因素
（五）网销宝营销设置技巧
1.新建推广计划第一步，打开时如果没有设置计划，就要点击新建，然后新创建计划。前期金额不要设置太多，100元即可，计划名称可以自己设置，如按日期、按公司等。投放区域可以选择，一般像香港、台湾等地区可能就不设置（当然也要看行业而言）。当然也可以单独挑选一些区域，如宁夏、青海。第二步，选择资源位，可以选择你想要展示的外部位置和内部位置（新手建议别乱烧，可以只选择一个），先摸索出技巧后，再选定其他的地方投放，如图11-15所示。图11-14设置投放地域图11-15选择资源位第三步，选择创意。主要是选择创意图的尺寸大小，图片的大小要自己去设计，阿里巴巴会根据你选择的位置来自动设置生成。可以选择的尺寸为：220×300像素、300×250像素、950×90像素、186×275像素、600×150像素、336×280像素、270×368像素。知道了这些，接下来就要添加创意了。图11-16添加创意接下来，依据系统关键词或者搜索关键词进行基础关键词、搜索过我关键词人群、dmp定向。访问店铺但没购买的人群的价格设置（系统会给你参考价），如要加价可以在其推荐价格上稍微加上0.1元，千万不别盲目乱加或者像土豪一样加，掌握了技巧之后稍微能好点，没掌握技巧如果乱写会浪费钱，如图11-17所示。图11-17关键词定向编辑好了，并不代表你通过，能有一个好的排名，或者说排到前面去，因为这个排名类似于百度竞价，随时有人会调整。我们来看一张之前做过的计划表，当我们看到状态是无效时，就证明这个词需要调整了。图11-18关键词状态图11-19调整关键词如果觉得这些词还是不满意，那么我们可以再选择。点击旁边的搜索框，然后输入关键词，如“马丁靴”，就会出现很多和马丁靴相关的词。建议选择热都高的词，至少是热度为3的词去做，不然没多大作用。同时，在下面的词中会有一些不相关的词，我们要选合适的词，然后点击保存并继续，我们看图11-20所示。图11-20推荐关键词2.调整无排名词方法以前可能做过的计划，但是做着做着就没排名了，怎么办？这就需要及时调整自己的计划，依据系统判断的相关性及参考价格来继续做下一步调整。如果发现无展现的系统相关性好，就要及时调整价格。如果系统相关性显示为中，那么需要从产品的标题、产品的主图、产品属性等角度来考虑。当我们看到“参考价格”这里出现“搜索左侧参考出价0.5”，那么我们就要点击右侧“操作”下面的提升排名，然后进行提价（因为暂停，所以得分不是很高）。图11-21无展现排名3.网销宝就应这样推广我们在一个平台上，就要知道它有哪些玩法，知道了玩法就要认真去用，下面我们介绍几种重要的推广方式！（1）一键推广。一键推广的优势在于它属于傻瓜式，不用花太多心思在上面。一键推广分为两种推广方式，一是自助推广，自定义设置计划；二是一键推广，系统智能设置计划。图11-22选择推广方式自助推广分为五步：计划基本信息、添加信息单元、添加关键词、优化、发布。第一步，计划基本信息，可以设置名称，如我设置为悍蒙营销，消耗额上限不要设置太多，前期只要60元每天即可！重点是后面的是否开启站外定向推广。不熟悉的人或者不会操作的人建议不要开启，为什么呢？因为开启了站外推广，流量有了，但是客户不精准会拉低转化率，所以建议前期不开启。图11-23自助推广信息弄好后，紧接着添加信息单元。图11-24信息单元最好选则转化好的最好选择转化好的、访问多的信息单元。接下来进入下一步。图11-25添加信息单元系统会自动匹配关键词，但是也不精准，所以建议在右边输入精准关键词，这样匹配度比较高，效果也比较好。我们看到输入关键词之后系统匹配的关键词，就可以进行合适的选择，选完之后保存并继续。备注：选择三颗星的热度高的词。图11-26推荐关键词图11-27选择关键词接下来我们要进行优化，优化时有个技巧，那就是我们要看相关性（相关性最好是高的），以及出价（依据市场价再偏高0.1元），还有参考价格。如果想要好的排名，想要出现在第一页，那么我们可以点击提升排名进行出价。图11-28推广计划一键推广之系统智能设置计划。我们点开后，在出价区间设置0.5~1.7元（当然价格可以依据市场来变动，或者自己可以设置自己的价格，每个行业都会有所不同），消耗上限设置为60~100元，当然也可以超过这个范围。站外定向推广建议不熟悉的人先别开，熟悉的人可以打开，或者说转化率高时可以打开。图11-29一键推广（2）全店管家推广。全店管家是另外一个智能化的推广模式，自己可以设置。设置每天的日消耗上限100元（依据行业而定），设置点击出价（可以依据系统来，也可以自己设置）。设置完之后点击确定就可以，系统就开始帮你全区域间断推广。到了设定金额就会自动暂停。图11-30全店管家推广图11-31编辑计划设置（3）创意中心。这个可以生成自己的动画和创意。特别是文案如果写得有特点，那么成交将会很快成功。我们来看图11-32的案例（案例仅供参考，自己可以依据这个步骤进行设置）。我们点击开始制作，如果有设计能力的直接根据系统提供的尺寸180×180像素照3张照片，链接中输入自己店铺链接及相关文案（10个字的文案）。图11-32创意中心图11-33轮播设置设置了5个之后，点击生成创意，然后等待审核就可以。
  
    
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