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【案例】江苏淮安白鹭湖商业街镇战略定位策划
2010年，在策划淮安清河新区“白鹭湖商业街”的时候，我们发现淮安这座城市具有特色的红娘文化。淮安是一座历史文化名城，它有着延续几千年的江淮婚俗文化，且拥有当代的“活红娘”——京剧艺术大师荀慧生的传人宋长荣。此外，还有淮扬美食文化、古淮河文化、运河文化，以及淮海戏曲文化等诸多不可复制的地方特色文化。因而，这里是一块文化资源宝地。顺着这个思路，我们发现虽然当地的婚庆产业已经有了一定的规模，但总体看起来仍比较凌乱，我们要做的就是要将这些凌乱的碎片串联起来。淮安清河新区政府让我们策划的这个地块，其实正好是整个清河新区最有文化价值的核心地段。但同时也存在一个问题，那就是这条商业街的长度达到了1500米。不仅太长，并有市政道路从中间穿过，且两边的土地都是房地产的开发用地。■发现味道：三段时空，三段情缘，三种商经，流淌着一样的淮安人文醇酿。江苏省淮安市清河新区－白鹭湖商业街定位策划总体思路：三段时空：有凤凰古镇的神韵，有上海繁华都市的喧嚣，有光怪陆离的未来神往；三段情缘：由淮安的过去，淮安的现在和淮安的未来组成的情调和味道；三种商经：古代的繁荣区，现代的时尚区，未来的潮流区商业模式。把整条商业街分为三个部分即三个500米，目的是为了解决商业街过长的问题，从而形成双回路街：每段路500米，按照双回路街的布局，沿着道路两边走而中间是商业。虽是街却似镇，溪水绕着城。2300年的有机结合：以2200年＋100年为时间轴线，演绎、历练人文醇酿。其中，2200年指的是反映在整条商业街上的淮安2200年的人文积淀；100年指的是从现在开始打造的百年老店。打造规模：既有中国人文特色，又具国际化水准，缔造出举世无双的“人文生态经济商业街镇”。内容解释如下：举世无双：指的是再现淮安2200年的人文文化精华；人文生态：指的是在配合整个清河新区开发思路的前提下，融入中国城市的开发精神，并与发达国家经营城市的理念同步发展；生态经济：当一个人置身于商业街镇中，他可以生存一年，甚至可以娶妻生子、经商和读书。而其后，商业楼盘与“商业街区”就浑然一体了。（注：商业街的“内生态经济”具有特殊性，绝大多数商业街的“内生态经济”与“零售业商业地产”都有很大的不同。商业街的故事情节与内容都是显性的。人们之所以去消费并不是因为被商品所吸引，而首先是被商业街的味道所吸引，其次才应该是商品。）商业街镇：一个可以自主平衡的有生机、有人文历史、有时尚元素的风情小镇；主题故事：用“故事群”来烘托并演绎淮安独特的历史人文与现代时尚的主题。流淌着2200年独有的人文醇酿，淮安的每一块石头、每一个店面都在尽情地描述着淮安与众不同的灵性。虽然是人造的街镇，但却是自然天成的商业。不是简单地堆砌，而是经过高度地提炼所形成的商业氛围：处处景观连绵；块块繁荣兴旺。店店人头攒动；街街脉脉含情。商业、社会、经济的运行模式：“商业街镇”成为全产业最有灵性的链接点：整个淮北最为亮丽的明珠；不到“白鹭湖商业街镇”就没有来过淮安；不体验“商业街镇”就不知道什么才是真正的淮安；可以举办最传统的婚庆宴席，可以承接最时尚的聚会，可以对接国际潮会。人文风情攒动，民俗文化荡漾，时尚动感接踵：洪泽湖水、淮河水、白鹭湖水“三水合一”。对白鹭湖“商业街镇”描绘：淮安南船北马图；新版“清明上河图”。（注：一副画面在我的脑海中生成，用以下文字来描述我的梦境。）仙水绕街镇，鹊桥喜相会；小桥流水家，绿树茶坊映；北马穿街荡，南船接踵漾；锦官上客楼，贵贾盘于房；灰瓦应栋梁，商客集市井；青与少女风，孺妇顽童戏；时尚贴与身，极品呈于堂；书斋近禅房，商经出街镇。（注：我花了一个晚上的时间写好了以上总体思路，其实就是第11页PPT的部分内容。当清河新区区长、书记看到这个PPT的时候，他们立即就敲定了这个委托项目，接下来就只剩下走程序而已。）■演绎实施：当代人对淮安文化的思考，构筑了新的文化层。发现•淮安－—发现•白鹭湖发现与再发现的旅程——创造《婚庆之都》百年人生之旅中心思路：对“白鹭湖商业街”进行定位并为其适应长三角未来的发展制订可实施的发展战略，试图建立一条体现淮安2200年以来浓郁的运河文明、淮河文明等人文特色的，生态的，商业化的，适合各个年龄段休闲、旅游、购物的，且影响扩及全中国乃至全世界的“商业街镇”。借此机会，力争将淮安打造成一个“婚庆之都”。白鹭湖商业街镇的“灵魂”定位建议商业存在的前提是因为有需求的存在。当拥有了足够的人流，供给就会应运而生，我们则成了供给的“向导”。但是，通过对未来城市发展过程中很多因素尤其是在政府推动作用下的新区以特色来吸引人流的预测，于是需求导向——为了一部分人的需求而建立的特色的、特定的商业业态和主题模式以此来吸引这部分人群从而来引导消费就此而产生了。供给导向和需求导向从市场调研中，我们可以看出目前淮安商业还是以分众导向为主。淮河路商圈、万达广场商榷都是以分众导向为主，都有人流的基础，唯独“白鹭湖商业街镇”是个“暂时”没有什么人气儿的地方。以个性为导向的市场需以吸引人流为前提。通过对清河新区的了解，我们发现过往由政府牵头的“美食文化节”、“婚庆博览会”等的效果都不错。这说明以个性为导向的市场、以吸引人流为前提的定位思路都具有可行性。历史味道构建：将淮安2200年的人文历史融入，从白鹭湖商业街可以了解到淮安历史上和现代的100位名人。将其中30位重点人物设置成独立的展示，并与主体餐饮、商品店铺相结合。特别的人文需单独建馆；按流派合并，如同时代的画家；按时代合并，如清朝的政治家。历史味道三种商业表现形式：以商业为主题的方案——小博物馆；以旅游为主题的方案——餐厅、酒馆；综合性主题的方案——结合展现：小博物馆、餐厅、酒馆、客栈、酒店、休闲会所等。如淮安著名摄影家郎静山就将文化和商业相结合，建造了一个小型的展馆，经营摄影方面的用品；还有周恩来小博物馆——可以和淮扬菜风情小餐馆相结合；韩信小博物馆可以和书店或者餐馆相结合；而且都具有小博物馆的功能。独有的味道：淮安有很多名人，当地的饮食文化底蕴也很深厚。其中，淮扬的美食与文人及园林呈现的“三位一体”的特征架构起了淮扬特殊的烹饪文化。如果这只是“白鹭湖商业街镇”的“表层次”的话，那么淮安2200年的人文历史、运河文明、淮河文化和长三角南北文化交融的地域特色以及中国深层次的人文精髓则在此地与商业相得益彰地结合在了一起。但是，在策划实施的过程中我们发现一个很严重的问题，即那些进驻的商家主要集中在商业街的一条道上，从而解决不了两边商铺的经营形式问题。经过近两个多月的调研，五位专家得出了一个结论：中间经营商业，两边则分别设置成主街道。于是，通过两边的街道人们才得以进入“商业街镇”。这并不是基于设计上的问题而做出的考虑，而是对现有商业的所进行的考虑。为了配合规划时的建筑设计，这样的“商业街镇”才应运而生。我对这个战略成果进行了可视化地表现。如下图所示（PPT节选）：由“商业街”到“商业街镇”的蜕变原则图（戴欣明手绘）三个适应：（1）适应市场的需要：经过“工作室”的调研，在分析了全国著名的商业街情况之后得出了这样的定位；（2）适应城市发展的需要：需要将整个清河新区连成一片，以完成淮安市新城的“城市生态”构建，从此实现淮北城市发展的新突破；（3）适应中国“人文经济”的需要：从贩卖商品到贩卖品牌，再到贩卖“生活方式”的转变，从简单的买卖交易行为到体验交易行为的转变。整个“白鹭湖商业街镇”就是：（1）生态公园、立体花园城（含空中花园）；（2）“生态经济”小镇；（3）特色购物街区；（4）体验街镇，其中白鹭湖商业街是核心体验区；（5）淮安地方休闲场所；（6）旅游必到景点；（7）淮安历史博物馆（淮安人文、运河文明、淮海文化）；（8）婚庆一站式采购中心，延展现在的婚庆活动（婚博会）；（9）美食街区（含酒吧）；（10）居住文化博览园（过去、现在、未来的房子）；（11）儿童职业体验中心，儿童探险娱乐。■味道营造：商业街镇，超出中国古城、古村落的街巷及建筑尺度，争取在100年之后将“白鹭湖商业街镇”打造为有价值的“古董”。那么，这就必须拥有属于自己的味道！味道营造本次战略定位策划可以用“四句话”来概括：第一句话：将有着2200年历史的淮安人文、运河文明和淮河文化融入现代商业中，并具有地处长三角地理位置的地域特色，由此可以形成南北文化交融与贯通的“商业街镇”；第二句话：在创新性地复兴历史的同时，缔造出一座“婚庆之都”，使之成为“婚庆之都”的核心商业文化街区；第三句话：凸显中央休憩式的商业街区特征，营造出淮安味道；第四句话：营造汇集社会全客层的消费、娱乐和休闲生活方式。上述思维组合就足以构成白鹭湖商业街镇独特的不能够复制的味道：淮安情调。目的：营造情趣集聚园。白鹭湖商业街镇总平面图主策划：戴欣明、王亦宁、高海翔（台湾）地下是一个贯通的空间，车辆可以从中间通过，从而改善交通的循环并有利于设备的安放。此外，还可以避免噪音，以及解决车辆的停放和配套设施的安排等问题。而局部则是留给部分商家使用，特别是餐饮厨房类商家的使用。白鹭湖商业街镇总平面地面交通分析图此图突出了中国古城、古村落的街巷尺度和建筑尺度。白鹭湖商业街镇总体空间分析示意图这幅图中的每一个空间就是一个故事的节点。味道营造模式——混合式，主线是淮安2200年的历史人文文化。定位混合式：淮安人文、运河文明、淮河文化。业态混合式：品牌店＋特色店＋博物馆＋客栈或酒店＋酒吧＋会馆＋餐馆＋小剧场＋……环境营造混合式：规划、建筑、景观、室内——过去、现在、未来＋中式、欧式、西式。这种战略定位一定要能够可视化，从而才能使固化战略定位策划的成果，不然大家就会有各自的理解。所以，我们特地绘制了这些手绘示意图。对于手绘图，如果熟悉的话那么就可以很快画出来。这也是我所推崇的做法——战略定位可视版本，也可以称之为概念设计。为什么我不直接称它为“概念设计”呢？主要原因在于这是战略的固化问题，没有战略就无从下手。这与设计机构（设计师）的思维模式是完全不同的。以下示意图是白鹭湖商业街镇街区局部。示意图是白鹭湖商业街镇街区局部此图反映了从贩卖商品到贩卖品牌，再到贩卖生活方式的转变。白鹭湖商业街镇商业街味道分段营造图具有古城村落的尺度，用现代化手法还原的不是外形，而是一个时代人的哲学思考。很多商业街在设计复古建筑的时候很注重形式，但很少有人去想这种复古的落地性，除非这里具有这样的人文历史。如果没有，那么简单的复古就会有不伦不类的感觉。我们工作室对这个项目还制定了《修建性详细规划》。在这个文本的开篇，我写了这样一段话：我们生活在速度世界里，生命被追逐，跨栏被覆盖，生命仿佛是一场谁也跑不赢的比赛。身体跑到了前面，灵魂则在身后追赶；情感跑到了前面，身体却疲惫不堪；城市跑到了前面，故乡却越走越远。让思想在时间中飞行，让思想来代替我们的双脚吧！在空间中去寻找情感的留滞、生命的慵懒和宗教的理想吧！白鹭湖商业街镇总平面功能分析图白鹭湖商业街镇总平面图以“街”＋“小镇”的格局所构建的白鹭湖商业街变成了“白鹭湖商业街镇”。街道的两边留作步行，预计每边各留出10－20米(宽度不一定要求一致)作为街道，中间则形成块状商业街镇。一般的商业街两边是商铺的形式，而“白鹭湖商业街镇”则在其中融入了相关主题引导下的业态。白鹭湖商业街镇《修建性详细规划》文本中的商业街鸟瞰效果图白鹭湖商业街镇街景之一白鹭湖商业街镇街景之二这个项目是全程策划的项目，与商业资源相对接且已达成了70％以上的进驻意向。此外，这个项目的规划已经确定好了，但由于这个项目还在平衡其投资股权，所以这个项目还不能够继续实施下去。但值得欣慰的是，本次战略定位策划的另一个目标实现了，即借助此项目，我们成功地把淮安打造成了一座“婚庆之都”；另外，我们对清河新区白鹭湖一带进行了重新梳理，使这个区域成为“婚庆之都”的核心区域，且有相关的产业已经在这里生根发芽了。因而，从这两个思路出发，我们获得了巨大的成功。以下是战略定位策划的最新情况。关于“婚庆之都”相关报道节选：《清河区打造“婚庆之都”》近几年，清河区利用新区建设的有利契机大力推进婚庆项目建设，先后建成了红娘广场、江淮婚俗馆、红喜会馆、薇婷礼堂、白鹭湖婚博园等一批婚庆功能项目，还按照全国5A级婚姻登记机关标准拓建了新的婚姻登记处。清河区婚庆之都的功能规划，经过不断的拓展，已经形成了四大版块的服务项目：其一，情爱旅游休闲。包括恋人休闲、蜜月旅游、家庭婚庆的生活旅游；其二，婚典婚庆服务。具有举办各类传统、现代和时尚的婚典婚庆的场所，包括婚典婚庆活动、户外婚纱照的拍摄实景场地；其三，大型活动服务。包括举办各类以爱情为主题大型演艺活动、节事庆典活动以及商业秀场；其四，养生与游乐，针对恋人、新人以及婚庆家庭宾客的游园观光和游戏娱乐活动。集婚恋基地、文化休闲区、生态美食坊于一体的清河“婚庆之都”已经被越来越多的新人们认可，经济效益和社会效益也初步显现。经济效益方面，目前清河区婚庆消费总额逐年增长，不仅在增加税收、促进就业、保持社会稳定方面有所贡献，还为从事婚庆产业的上下游企业带来了商机，进而有力地推动着商贸名区建设向前发展。社会效益方面，对于完善清河区的旅游产业结构，形成旅游业拳头产品有着明显的作用，对地区形象的塑造和对地区的长远发展都将起到很大的作用。总之，清河“婚庆之都”已经成为淮安这座城市的新亮点。——清河区委党校廖明慧《淮安日报》2014年6月18日刊载“白鹭湖商业街镇”战略定位策划模式的价值在于其商业街营造模式的创新，这为超常规战略定位策划模式的制定奠定了基础。在中国整个战略定位策划行业里，“白鹭湖商业街镇”战略定位策划模式是一个里程碑式的事件，即如何从战略定位策划的角度去进行思考。这个项目派了很多专人对全国著名的商业街都进行了调研，调研成果做成PPT之后足有1000多页。现在很难找到设计公司或策划机构愿意做这样的事情了。影响深远的“七合一战略定位法则”就是在这个项目中得以体现的。这个法则为城市与“泛商业地产”战略定位策划找到了新的思维模式与方法，并为我们“工作室”其后数十个项目的顺利展开奠定了基础。设计机构历时九个月为这个项目制定了六个方案却依然没有得到认可，于是委托我们工作室来承担这个项目。这些设计机构的方案在我们看来都属于“高大上”型的方案，有的方案甚至连摩天大厦都设计出来了。除此之外，还设计出了巨型的城市综合体，其体量达到了数十万方平方米。书记说，“这些方案完全没有考虑地块情况，淮安人文情况，如果像设计机构提供的方案实施，一方面经济上不可行，再有把之前清河新区的规划完全破坏掉。只有戴欣明工作室的方案深度地把握了淮安2200年人文文化，把商业街做成了文化的殿堂，但又能做活商业。”经过多方努力，区里已经把中间的道路改成了商业用地，部分地方置换成了原来的商业用地，而周边的地块则涉及了多家开发商。土地已经被批出去了，再统一起来就不会那么容易了。这个策划案例的重要启示还在于“设计在先”的方法会带来诸多麻烦，同时也说明了“策划先行”的意义之重大。当初如果将周边地块和商业街一起进行策划的话，那么事情现在就会变得简单多了。拥有手段与方法固然重要，但拥有超常规的思想则更重要。后者是解决问题的根源，同时也是思维篇的重点所在。
3.跟着Lisa学SPIN销售法
这一次接待客户之后，Lisa安排我跟她学做销售，她给我的第一个要求是，让我开着门谈客户，她在旁边的办公室就能全程听到，听完之后再一点一点指导我。一次，一个老婆婆带着外孙来店里试听，我知道Lisa在旁边听着，于是打起精神，绘声绘色地给老婆婆讲了一个小时，把我们的实力、课程特色、曾经的成功样板都详细地讲了一遍，然后又和她的外孙互动了一会儿，自我感觉还不错，老婆婆说还需要女儿女婿定，就带着外孙走了。Lisa走了进来，先夸奖了我一番，就拿出一张纸，给我写了整整十条改进建议。从请客户落座开始，交流沟通到话术技巧，再到后续的跟进要求，一条一条详细跟我解释了一遍。我听得目瞪口呆，只会一个劲地点头。细节之外，关键的几点如下：（1）目前老人带孩子来的，基本上直接能确定报名的很少，大部分是孩子父母决定的。这里面真正有可能直接报名的老人，有两种表现的居多：一种是自身文化素养较高，有辨别能力，往往会表现为能问出击中要害的问题；另一种是看孩子的意见，会仔细问孩子的感受和意愿。（2）我刚才听到婆婆中间夸了你几次，你是不是感觉讲起来更有劲？我当时就判断这个婆婆很可能做不了主，知道为什么吗？我们老家有句话，嫌货的才是买货人，夸你的都是闲人。你买衣服真正会掏钱的时候，都是会找这件衣服哪儿不好了，这是要讲价钱准备掏钱的暗示，而一个劲夸你好的，后面还怎么讲价？（3）你报价的时候，老婆婆什么都没说对吗？你家老人出去买东西，不讲价吗？所以我判断她不会购买。（4）你应该现场要求打电话，问老婆婆的女儿什么时候方便过来。等人回家之后再问，她们有无数个理由再也不来。“最后，Lisa告诉我，以后我谈客户的时候，你有空过来一起听。很快我见识到了Lisa的厉害。有一天，一个妈妈带着儿子来试听课，听完之后，Lisa在会客室跟这位妈妈一起聊。我的直觉告诉我这位妈妈是个经济比较紧张的客户，衣着朴实，眉头总是皱着。以前遇到这样的客户，现场成交非常难，她们往往问一大堆问题，反复要价格折扣，最后还不签单，还说要回去考虑考虑。Lisa的神奇之处，就是特别会跟人聊天，她一坐下来，就跟那位妈妈聊起了生活、孩子。聊了一会儿，话题一转，聊起了这位妈妈的过去和生活。一方面，这位妈妈学生时代喜欢学英语，一直希望自己有机会能出国工作；另一方面，因为后来工作太忙，成家之后要照顾老的，还要看着小的，当年的愿望就压在心底了。Lisa微笑着又问这位妈妈，现在做什么工作，孩子爸爸做什么工作，孩子什么情况。这位妈妈说，自己是做财务工作的，部门里还有经理是自己的上级，虽然自己做财务工作已经十多年了，可是单位需要排资历，升职短期内是没有可能的。孩子爸爸是一名技术人员，拿着死工资，有什么事根本就指望不上。孩子资质普通，读书比较努力，成绩一般，但是比较听话，让家长省心。Lisa问她：“如果孩子只在学校学英语，将来会学成什么样子？”这位妈妈说她清楚自己的孩子，资质普通，老师在学校，重点培养那些成绩好的，成绩一般的不会得到多少额外的照顾。如果在学校，那也就跟自己和他爸爸一样，成为一个平凡的学生，读一个普通的中学，考一个普通的大学。Lisa问她：“读一个普通的大学，意味着孩子将来会怎么样？”这位妈妈说：“那就太没有竞争力了，现在普通大学生都不值钱了，将来更是，就好比完成义务教育一样。所以读一个普通大学，只能做最底层的小职员。”Lisa又问：“底层小职员的生活是怎么样的？比如衣服怎么买呀？房子将来怎么办呀？”这位妈妈说：“小职员的生活就是跟他爸一样的生活！衣服很少买，还得挑打折的时候买，化妆品什么的那就不必说了，至于房子，现在的价格都承受不起，将来更是想都不用想。”Lisa问她：“这种生活是你不愿意自己的孩子将来过的生活，是吗？”这位妈妈说：“是的，这种底层小职员的生活我是受够了，我希望自己的孩子，不要每天都过着紧紧巴巴的日子，那个时候，不仅是发财没希望，就连升职都很难。”Lisa问她：“为了避免孩子考不上好大学，将来过底层小职员的生活，现在给孩子报一个英语课外辅导班十分有必要是吗？”这位妈妈回答：“是的，学英语是第一步，将来如果有需要，再报别的辅导班。”Lisa接着说道：“如果现在有一个辅导机构，特别适合资质普通的孩子，能够与学校的英语课衔接起来，每周保证三次上课，在半年的时间内让孩子的英语水平达到与英国人或者美国人日常对话无障碍，您认为是不是值得给孩子报名？”这位妈妈说：“是的。”Lisa笑着对这位妈妈说：“那就不要犹豫了，直接报名吧。我建议先报个半年期的班，每周三次课，平时孩子可以过来自习，价格是6800元。”这位妈妈咬了咬嘴唇，说：“我还是要多了解一下整个课程，再去别家对比一下。”Lisa继续说：“孩子上学每天都在跟优秀的学生拉开差距，多拖一天，意味着将来付出更多的时间和金钱去弥补。普通资质的孩子，赶上优秀孩子的机会也会更少一分，您还打算犹豫多久呢？”这位妈妈说：“我本来就打算这一两天报班的。”Lisa接着说：“那太好了，我们这个半年班，如果在一周之内觉得不合适，可以全额退款的。我可以很肯定地告诉您，我给您推荐的半年班的产品，在业内是最有竞争力的产品。请问哪个培训机构承诺过交的学费可以全额退款的？”这位妈妈盯着Lisa，没有说话。Lisa接着说：“重要的不是选哪一个老师，重要的是家长跟孩子一条心，就要下决心把英语学好，跟着有经验、有水平的老师，有外教的环境，只要有这个决心，相信普通人都能学好。您现在犹豫，是对自己的孩子没有信心是吗？”这位妈妈说：“不是……那行，这里可以刷卡是吗？”太精彩了！这个过程让我大开眼界，我感觉客户在这样的对话过程中完全是被自己说服的，Lisa几乎没有说我们课程怎么好，老师教得多么棒，而且客户下单爽快，金额不小。我马上跑过去找Lisa：“Lisa，你太厉害了，这是什么方法？这一套连环的发问好像很管用，教教我怎么问吧。”Lisa说：“这其实是SPIN销售法，就是一种销售的问话技术。这种技术是引导客户呈现现在所处的痛苦，并且扩大这个痛苦，以此来刺激客户购买。SPIN是由四个英语单词的首字母组成的，分别是Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求效益）。这四个单词对应的是四个提问步骤，每一个步骤提问完了以后，才可以进入下一个步骤，层层递进，直到客户买单。在销售与客户寒暄之后，就可以按SPIN销售法进行提问。第一步，问现状。一般可以问客户你是做什么工作的？现在工作忙不忙？家里其他人是什么职业？等等。第二步，问问题。比如遇到什么必须提高外语水平的现实困难。第三步，问影响。如果现在不参加培训，继续目前的状况，对你的生活会有什么影响？比如这个客户，孩子没学好英语，将来只能过底层的小职员生活。第四步，问需求效益。如果有能帮助你解决这个问题的办法，问客户会不会购买。SPIN的四步提问法，关键在于第三步，就是“影响”。现实的问题不解决，一定会产生不好的影响，这是痛苦的，而大多数人都不愿意待在痛苦之中，这是人的天性。很多人都会采用暂时的逃避策略，现在销售勾起客户这些痛苦的回忆，客户必然受不了，这个步骤就是我们所说的在伤口上撒盐，第二步到第三步是最关键的步骤，由现实已经发生的问题，引伸到可以想象的更为严重的问题，让客户觉得这件事情已经不能够再忍耐了，也不能再等待了，必须马上解决，然后第四步就是告诉客户再抛出一个可以用钱去解决的方案，你是否会购买？通常情况下客户都会选择购买。我仔细回味了一下Lisa和那位妈妈的对话，还真是这么回事，看来这招学好了，销售就非常容易了。我跟Lisa说，明天有客户来，让我试试SPIN销售模型。
10.2.5并购的外部审批流程有哪些
为了防止国有股东在转让上市公司股份过程中造成国有资产流失，国务院国有资产监督管理委员会及中国证券监督管理委员会出台了《国有股东转让所持上市公司股份管理暂行办法》（2018年7月1日废止）、《国有单位受让上市公司股份管理暂行规定》《上市公司国有股东标识管理暂行办法》《上市公司国有股权监督管理办法》等政策性文件。根据上述规定，国有股权转让需履行程序如下：（1）公司内部决策。国有股东需按照《公司章程》的规定履行内部决策程序，如董事会决议、股东会决议（如有）等。（2）上报省国有资产监督管理机构申请同意的批复。国有股东按照规定书面报告省国有资产监督管理机构（以下简称省国资委），同时依照转让方式分别提交材料：股东通过证券交易系统转让上市公司股份时，应当审核以下文件：​ 国有股东转让上市公司股份的内部决策文件。​ 国有股东转让上市公司股份方案，内容包括但不限于：转让的必要性，国有股东及上市公司基本情况、主要财务数据，拟转让股份权属情况，转让底价及确定依据，转让数量、转让时限等。​ 市公司股份转让的可行性研究报告。​ 国家出资企业、国有资产监督管理机构认为必要的其他文件。国有股东所持上市公司股份公开征集转让时，应当审核以下文件：​ 受让方的征集及选择情况。​ 国有股东基本情况、受让方基本情况及上一年度经审计的财务会计报告。​ 股份转让协议及股份转让价格的定价说明。​ 受让方与国有股东、上市公司之间在最近12个月内股权转让、资产置换、投资等重大情况及债权债务情况。​ 律师事务所出具的法律意见书。​ 财务顾问出具的尽职调查报告（适用于上市公司控股权转移的）。​ 国家出资企业、国有资产监督管理机构认为必要的其他文件。国有股东非公开协议转让上市公司股份时，应当审核以下文件：​ 国有股东转让上市公司股份的决策文件。​ 国有股东转让上市公司股份的方案，内容包括但不限于：不公开征集受让方的原因、转让价格及确定依据、转让的数量、转让收入的使用计划等。​ 国有股东基本情况、受让方基本情况及上一年度经审计的财务会计报告。​ 可行性研究报告。​ 股份转让协议。​ 以非货币资产支付的说明。​ 拟受让方与国有股东、上市公司之间在最近12个月内股权转让、资产置换、投资等重大情况及债权债务情况。​ 律师事务所出具的法律意见书。​ 财务顾问出具的尽职调查报告（适用于上市公司控股权转移的）。​ 国家出资企业、国有资产监督管理机构认为必要的其他文件。（3）通知上市公司。国有股东将拟协议转让股份的信息书面通知上市公司。（4）提示性公告。上市公司依法公开披露国有股东所通知的信息，向社会公众进行提示性公告。（5）将省国资委的同意批复通知上市公司。国有股东经省国资委批复同意后，将同意的批复书面通知上市公司。（6）发布公开征集受让方公告（披露拟协议转让股份初步信息）。上市公司依法公开披露国有股东拟协议转让所持股份的信息，包括但不限于：拟转让股份数量及所涉及的上市公司名称及基本情况、拟受让方应当具备的资格条件、拟受让方递交受让申请的截止日期。（7）公开征集受让方后进行论证筛选并发布公告。国有股东收到拟受让方提交的受让申请及受让方案后，应当对受让方案进行充分的研究论证，并在综合考虑各种因素的基础上择优选取受让方。选择完毕后，发布公开征集受让方结果公告。（8）核查拟受让方在受让本次股份后是否取得实际控制权。若拟受让人在受让国有股东所持股份后取得上市公司控制权的，受让方应为法人，且应当具备以下条件：​ 受让方或其实际控制人设立三年以上，最近两年连续盈利且无重大违法违规行为。​ 具有明晰的经营发展战略。​ 具有促进上市公司持续发展和改善上市公司法人治理结构的能力。（9）确定本次股份转让价格。股份转让价格应当以股份转让信息公告日（经批准不须公开股份转让信息的，以股份转让协议签署日为准，下同）前30个交易日的每日加权平均价格算术平均值为基础确定；确需折价的，其最低价格不得低于该算术平均值的90%。（10）签订股份转让协议。国有股东与筛选出的受让方签订股份转让协议。（11）发布权益变动报告同时将相关书面材料上报国务院国资委。股份转让协议签订完毕后，国有股东根据股份变动情况公布权益变动报告书，同时报国务院国有资产监督管理机构审核批准。（12）股价的支付。受让方以现金支付股份转让价款的，国有股东应在股份转让协议签订后5个工作日内收取不低于转让收入30%的保证金，其余价款应在股份过户前全部结清。（13）办理过户手续及变更公司章程。将取得的国务院国资委关于国有股东转让其所持上市公司股份的批复文件和全部转让款支付凭证向证券交易所、中国证券登记结算有限责任公司和工商管理部门提供，上市公司办理股份过户手续和公司章程变更。（14）发布实际控制人变更公告（如有）。若股份的转让导致上市公司实际控制人发生变更的，则还需发布实际控制人变更公告。
第一节 什么是沟通
2.1.4承债并购
不同于前面几种按照并购产业的分类方式，承债并购往往是以融资为目的的并购，即以并购为形式，承接债务或各种不良资产为实质，期间金融机构放大比例进行配资贷款。特点：一是并购价格远低于市场价格；二是并购为手段，融资为目的。这种业务能解决三个需求：一是使资产方寻找接盘者并实现资产变现；二是使金融机构化解不良资产，由国有企业或上市公司代替现有债务人；三是使收购方解决资产增值和融资需求。这个模式最大的风险是，一旦融资速度或规模跟不上偿债需求，就容易出现崩盘。所以承债并购要成功：一看买方的偿债能力；二看目标公司未来的造血能力，净利润必须至少覆盖利息；三看其他风险剥离的程度。比如一家上市公司通过此类并购，贷款20亿元，把市值十个亿的资产用5亿元买到手，同时还获得了15亿元的可支配资金。因为资产价格很低，资产注入后，资产负债率并没有出现更大问题，而总资产增加了，间接拉高了估值，在资本市场上又是一笔增益。一直复制下去，就可以达到财报很好看、资产持续增值、可支配资金宽裕的目的，掩饰了很多问题。但是，一旦造血能力不足，覆盖不了贷款利息，就意味着瞬间崩盘。这种并购已经很常见了，对宏观经济来说是个隐患，在并购领域也算是“堰塞湖”，故在此仅作介绍不做展开。
手势礼仪
与领导、职位高的客户打交道时应少用手势。因为频繁地使用手势不仅会显得个性张扬，还会削弱对方的权威。因此，零售代表需要根据不同的情况对使用手势的程度进行适当地调整。（1）坐得近时，手势要少；坐得远时，手势幅度可以增大。（2）手势过快或过慢都不好，速度要适中。过快的手势会使人觉得说话人内心不定，而过慢又不能影响对方的情绪。（3）手势不要过于夸张，清晰、简单并适度。（4）忌用手指或手中的物件指客户、拍自己的大腿，谈话中不断摸自己面部或抓头发的动作应当坚决杜绝。
六、信息处理设备
第六个类别是信息处理设备，这里指的是仓库内的数据处理器、各个环节都会用到的PDA，这都属于信息处理中会用到的设备。还有一个重要的信息处理设备是仓内的管理系统，对于现代化企业来说，具备仓内管理的信息化能力也是很重要的。
第十节 母亲节如何做促销
 每年5月第二个星期日为“国际母亲节”，母亲节的促销应与劳动节促销区别开来。而要培育适应不同节日的市场，就需要将模糊的个体需求转化为明确的公众市场需求，从而达到“国际母亲节”营养保健品的精准促销。 　　案例单体小药店，约80平方米，无医保，为大型社区商业中心店。店主夫妻原为乡村医生，日营业额2000元以上。店内实行多元化经营，保健食品品类约300个左右，但动销率较低，基本局限于“鱼、卵、钙（即深海鱼油、卵磷脂、钙片）”三个品种，日销售额在200元左右。为此，店长要求设计一整套促销方案，通过不同节庆确定不同的促销点，经过1~2年的市场培育，营养保健品的销售突破总销售的50%，月动销率突破50%。　　把脉从时间上看，紧接大促销的“5·1”小长假之后的母亲节，处于购买欲望消退期，再次掀起促销狂潮可能性不大，但随着人们对亲情的日趋重视，特别是中高收入阶层消费力较高，如能有针对性地进行宣传和活动现场陈列布置，必能唤起此人群的购买欲望。　　处方在DM单、店内海报、POP等宣传资料及店员的口头宣传上，全面强化一个诉求点：母在尽孝送健康，莫留遗憾空悲伤。重点是针对35~50岁的中高收入人群开展宣传和介绍，并根据中老年妇女保健需要，制定了5大有针对性的保健组合方案（见“参考资料”），讲明每种方案的主要针对人群和组合的原理，作为DM单和POP宣传的另外一个主题，并对所有促销人员进行强化培训和抽查，要求上述知识点张口即来。同时，在促销动员时强调，最终目标是以中老年妇女营养保健品的销售带动中老年营养保健去药店观念的形成。　　效果由于事先设计好的营养保健品组合方式，让店员对相关知识能够轻松应对，加快了天然胡**素等相对比较冷僻品种的销售。通过采取“购买前两种加1元，赠送第三种营养品”或“购买两种，第三件5折，第四件4折”的优惠方式，开始培育起一个比较稳定的中老年妇女营养品购买群体。同时，小品种被组合进去后，也不易被竞争对手仿制，客户使用后效果也较好，忠诚度也较高。活动当天，虽然直接销售不是很多，只有30多个营养保健品购买客户，但是购买金额达到了9000元，毛利状况也不错。从后期的信息反馈情况来看，回头率达到80%以上，并通过他们的口碑带来了不少新客户。〈〈〈参考资料　　中老年女性顾客营养保健组合“妈妈永远是我们的顶梁柱”——补钙组合。即AD液*钙+大豆异*酮+蛋白*粉+螺*藻。功效：全面舒缓激素变化和钙质流失，增强骨骼密度和韧性。其中，AD液*钙让钙质能够真正吸收融入骨骼；大豆异*酮属于植物雌激素，能减缓更年期后妇女钙质的流失；蛋白*粉能增加占顾客第二大营养物质——蛋白质的含量，从而增强骨骼韧性，解决老年期骨骼脆化问题；螺*藻在服用后饮水膨胀，可以疏松粪便，避免因补钙所带来的便秘问题，并可通过吸附肠道内油脂、能量等，在一定程度上降低血液脂肪含量。“妈妈，您还是那么美”——美容组合。即大豆异*酮+维*素EC+天然胡**素软胶囊+褪黑*。功效：提高睡眠质量，调节雌激素水平，清除体内自由基，增强血管和皮肤弹性，保护眼睛。此外，还有降压组合，即深海鱼*+卵*脂+月*草软胶囊等，可以较好的软化血管，帮助血液垃圾的排出，减轻高血压带来的身体不适；降糖组合，蜂*+花粉*软胶囊+复合维*素，有效激发机体自我调节机能；降脂组合，苦*素+小麦胚*油软胶囊+螺*藻，排出毒素，一身轻松。
一、××制药企业：某款药业绩从300万元飞跃到2亿元
柏明顿管理咨询的客户中，有一家在中药行业响当当的“中国品牌”——××药业集团有限公司（以下简称××药业）。××药业业绩延续稳健增长态势，根据其年报，某款药从300万元飞跃到2亿元，年度溢利再度取得正面盈利。如此佳绩，这样的持续盈利能力，引人瞩目。××药业为何能爆发出如此巨大的能量?其业绩增长动力在哪里？答案就是导入了合伙制。1.机制驱动公司的发展需要由小到大，由大归小的组织发展回归，将大公司进行阿米巴单元划分，重新赋予大公司创业时的活力。××药业所进行的分权改革可谓是成功组织变革的典范。××药业不仅提出了股东大会、董事会、经营团队“三权分立”的经营模式，更是对三层业务链、人员职责、集团总部与下属业务单元的职责均有了明确的规定，均落实到具体责任人，使得组织框架调整得以成功实施，组织更具弹性，能够灵活地应对市场需求。2.树立共同愿景××药业的共同愿景，来源于全体成员发自内心想要争取、追求的，它使不同个性的人聚在一起，朝着共同的目标付出“不亚于任何人的努力”。能够使全体成员紧紧地连在一起，淡化人与人之间的个人利益冲突，激发强大的驱动力和凝聚力，驱动组织的全体成员产生追求目标愿景的巨大勇气，并把这种勇气转化为自己发自内心的行为动力。这也是××药业持续盈利的重要因素。3.销售和利润目标达标后利润共享××药业激励机制中的一项重要内容，就是目标利润之上的超额利润分享。利润共享与员工的业绩密切相关，奖金的发放应根据阿米巴哲学中的利他精神，先满足巴员的奖励，然后再考虑巴长及业务单元中的管理人员。××药业的激励方式是多元化的，除了利润共享外，还有点位承包、地办排名、地区排名、省办排名和省区排名等激励方式。如图10-2所示。图10-2营销系统阿米巴级别、报表、激励××药业合理根据每位员工或者不同的业务单元的需要，对其实施不同的激励，或将多个激励方式联合运用。在建立了激励机制之后，完善绩效考核机制与之相配套，使二者相得益彰。最终形成员工收益最大化，企业不断提升竞争力。4.建立合伙制制度，形成“价值共同体”××药业通过不断整合，目前创造出了大健康生态圈，这个生态圈是一个服务组合，提供一揽子的解决方案给消费者。同时，通过“合伙人制度”等创新机制，与具有企业家精神的海内外优秀的医药人才合作，形成“价值共同体”，从而形成开放多赢的创新机制，这在当今成为业内的一个特色。在××药业，对精英们的最高认可就是能成为企业合伙人。××药业合伙人虽然有激励，但更是一种对××药业文化、使命和战略的高度认同。目前，××药业下属各个板块也在积极建立多层次的合伙人制度。××药业的合伙人不是终身制，每年都会有新增和退出。以合作人机制调动创新团队的积极性，推动大家一起成长。资本与医药人才的专业能力对接，是未来诞生创新成果的关键。仅仅只有创新的主意，没有资本驱动，也不能实现创新。
（五）张建国：机制牵引，建设身心健康的奋斗者队伍
1996年、1997年的时候，华为新员工培训专门有一个企业文化议题——“学雷锋，不让雷锋穿破袜子”，这是非常典型的华为奋斗者价值观。对员工来说，首先要奋斗，要学雷锋，同时企业也不能让奋斗者吃亏，不能让奋斗者穿破袜子，只有这样才有可能持续。一个人如果满怀热情地努力工作，最后没有得到相应的回报，他的积极性肯定会受挫。所以对企业来说，重要的是创造一个奋斗的机制。1.假奋斗一辈子就成了真奋斗员工中，有主动奋斗者，但大部分是被动奋斗者。他们并不是为奋斗来的，而是为生活来的，为一份工作来的。自驱动的奋斗者一般来说是比较少的。一个人没有钱的时候，看不出来他是主动奋斗还是被动奋斗。但当有了足够的钱以后，他还是选择去奋斗，那就是自驱动的奋斗者，这是衡量二者的一个标准。一家企业如果创造一个机制，使被动者产生奋斗行为，就能让更多的人愿意去奋斗。华为当时创造这套机制，更多的就是让原来不怎么爱奋斗的人变成爱奋斗。为什么？因为谁都不想“穿破袜子”。当公司可以给一双“好袜子”时，他的行为就变成了奋斗，这需要靠一套机制去牵引。当已经有“好袜子”穿了，还能继续奋斗吗？就要看有没有更高的东西吸引他。比如职务的提升、更大的责任、相互比拼的文化等，都是激发奋斗的动力所在。在这种机制下，尽管开始时可能很多人是被动奋斗，是假奋斗，但假奋斗一辈子就成了真奋斗，这就是企业管理的价值所在。这种机制不仅是文化和口号的宣导，更像是一台机器，把人才不断生产出来。现在的企业不能要求一个人一辈子在一个地方工作，要不求人才所有但求人才所用。特别是年轻人，换工作很正常，企业不要去管他奋斗的动机，只需要关注奋斗的行为，以及这个行为是否可以创造更多的价值就可以了。选择用人时，要让一部分人愿意跟着公司走，并尽可能留住这些人。华为当年选人时有这么几条不成文的规定，叫“父母亲戚当官的不要，邮电局出来的不要（因为很多是客户），长得太帅太漂亮的不要”，就是从用人源头筛选能跟着公司艰苦奋斗的人。同时建立了包括《华为基本法》在内的一套机制，把知识变成资本，华为八九成的员工都有期权，包括一部分司机也有，这样员工可以获得更大的利益分享。而要获得更大的利益，就得不断奋斗，因为每年的期权都重新分配。2.最根本的是机制设计在公司的人力资源机制里，要激发20%~30%的优秀人才。他们是第一梯队，要使他们的收入水平不只比别人高一倍，而是高出六七倍。因为这些人对公司业务的驱动、业绩增长做了非常大的直接贡献，给公司创造的价值远远高于其所获得的奖金。换句话说，奖金拿得越多的人，对公司的贡献越大，对这部分人的激励机制很重要。第二梯队是中间40%左右的人。他们的工作大部分人都可以做到，但还是要靠一套机制牵引，使他们的贡献和待遇匹配。对大部分人来说，不能只喊口号，最根本的问题是机制设计，通过机制牵引奋斗行业，保障奋斗回报的落实。第三梯队的人员，即20%~30%的人要实行末位淘汰制，甚至可以硬性淘汰。有一段时间，华为硬性要求5%的末位人员下岗，到生产部劳动锻炼，每天向市场部汇报。经过3个月的考察，如果觉得自己的水平够了，可以重新在内部应聘，如果受不了就走人。当时华为内部流行一句话，叫“5%的落后分子推动公司前进”，因为大家都怕成为这5%的人，所以就努力上进。可见，淘汰机制很重要。人力资源上要区分出来优、中、差，在制度上要不断驱动一部分员工，或者淘汰一部分员工，形成内部的竞争机制非常关键。企业最开始的时候，招聘往往比较盲目，优秀和淘汰的比例不可控。到了一定的程度，选人比培养人更重要。尤其要成为行业的领先者，必须靠自己去选择有素质的人。人瑞集团在招人时重点会抓住3个关键词：气质、素质、态度。气质说的是气味相投、文化特质雷同的人；素质说的是综合素养和逻辑思维，主要考察的是他的积淀和学习能力；态度说的是意愿，这份工作是不是他想做的，是否符合他的性格特征和兴趣特点。特别是对中高层管理人员的招聘，不能因为觉得这个人过往表现很优秀，就赶紧把人“忽悠”进来，结果往往是双方都很痛苦。应该一开始时就把这个岗位上的困难、压力讲清楚，让他自己思考是否愿意来工作，如果真的愿意，到岗后信心就会比较强。一个人做这件事情的意愿和驱动力是否跟这个岗位给他的东西相符，这点非常重要。这也是人瑞集团这几年创业过程中的一个很重要的经验教训。3.培养健康的奋斗者文化从建设奋斗者文化的角度来看，企业员工可以分为三类：一是“消费者”，贡献小于收入；二是贡献者，达到平均水平；三是奉献者，创造的价值远远大于一般员工。企业创造奋斗者文化，要进行区别对待，针对这三类员工分别形成机制。“消费者”的负能量在组织中一定会存在，因此组织要不断清洁氛围和空气，强化正能量，防止变成负能量组织。建设身心健康的奋斗者队伍很重要，这样才能真正在企业里建设可持续的奋斗者文化。奋斗者一定要做到身心健康，在奋斗中得到快乐感、成就感，而不是被压迫。我个人认为，当一个人完成基本物质需求的时候，健康不健康跟钱没多大关系，而是跟心理有关系。如果一个人总去攀比，发现别人比自己钱多就痛苦，这种奋斗就不是一种健康的奋斗。心里总有不平衡感、扭曲感、不满足感的话，这种奋斗不是良性的，是不可持续的。所以，在一家企业里引导培育员工的身心健康，创造一种身心健康的奋斗者文化很重要。现在年轻一代的员工越来越多，我认为可以根据年轻一代员工的特征，引导培育多种形态、多种形式的奋斗文化。比如过去按照“马斯洛需求”模型，假设一个人的需求一定会从低层到高层一层层迈进，但事实上现在并不完全是这样。相比前几代似乎更注重精神需求的“90后”，他也会注重物质需求，物质需求和精神需求往往是并列混合在一起的。企业在设计奋斗者机制的时候，更加需要跟健康的文化紧密相结合，要有更加开放包容的文化。
正和谈判的实现方式
（1）需求不同，各取所需大部分人趋向于假设对方的需求和自己是冲突的，最明显的是价格冲突，但你想要的未必是对方想要的或最需要的。谈判者根据自身的情况将谈判所要涉及的条件分成“must”（必须要的）、“want”（想要的）和“give”（可以给的）三类。“must”类条件要作为优先保护条款，不到万不得已不拿出来交换；“want”类条件就是可以通过谈判来努力争取的条件，也是谈判双方可以反复拉锯的条款；“give”类条件就是自己认为不重要，但是却可以拿来交换对方的“must”和“want”的条件。客户说：“零库存管理因此需要供应商24小时内到货；缺乏检测设备技术薄弱，需要厂家的技术支持。”供应商说：“这些我都能做到，但价格要高一点。”当客户说：“价格一定要低。”供应商说：“价格可以商量，但付款一定要及时，还要签长期合作协议。”再举一个与代理商谈合作的例子，厂家：“大品牌现款现货。”代理商说：“我资金雄厚，你只要给我独家代理就可以了，这个区域交给我一个人做。另外，我主要是想通过跟你们合作，学习大公司的管理方法，需要一些培训。”（2）需求相同，条件重构你想要的看起来也是对方想要的或最需要的。假如谈判双方都把价格都设置为“must”必须要的底线，怎么办？看看是否存在这样的可能性，试着改变对方的条件排序，把对方的“must”改变为“want”甚至是“give”。请注意，这种改变一定是给客户带来更大价值的，例如当对方把价格作为第一选择的时候，你可以说服客户：“如此关键的部件，同时占整个设备的预算很小的情况下，可靠和安全才是第一选择。”当你没有办法满足代理商的价格要求时，对方说：“某某品牌价格比你低。”你可以说：“他们品牌其实比我们还是差一点，我们真不在一个档次上。价格确实是一个方面，但关键还是要看价值。如果你用了一个不好的品牌，产品质量有问题，客户经常投诉，是不是很麻烦呢？再说东西卖出去，钱收了他们就不管了，我们有大量的售后服务，还有专门的销售人员来帮你一起把东西销出去。能挣钱才是硬道理，您说呢？”（3）从利益出发，寻求解决方案当双方立场针锋相对，谈判要求无法达成共识时，要站在对方的角度考虑问题，了解其立场背后的原因，以解决立场背后的利益为出发点，设想各种使双方各有所获的方案，而这种解决方案一定是双赢的。例如你需要现款现货，客户坚持30天账期，这是双方的立场，基于立场的谈判互不相让，但背后的原因又是什么呢？客户担心万一产品质量问题你不认账，而你却担心收不到货款。如果从解决利益的角度会有很多解决的方案。解决方案1：现款现货但客户可以无理由退款，解决了客户的质量担心；解决方案2：给30天账期但要客户办抵押手续，解决了你对资金的担忧。　　　厂家与代理商谈合作，客户就提出这样要求：“我跟你合作，价格、付款条件照你说的，其他条件我也都可以答应，但是有一个条件，我需要独家代理，这个区域我一个人来操作。”如果厂家政策所限，独家代理不能给，这是立场之争。这时候，你肯定要问一问他：“你为什么对独家代理那么在意？”他可能说：“上一次也是同样的情况，前面讲得挺好的，结果厂家在这个区域一下子投了五个代理商，大家互相打价格战，钱都没能赚，我前面投资都打水漂了。所以这一次合作一定要独家，不独家，我不干。”挣钱就是立场背后的利益，从利益出发如何能否找到解决方案？销售人员可以这么讲：“我很理解，如果代理商太多互相打架，有可能价格混乱，最后大家都挣不到钱，这个也确实是我们厂家不希望看到的。不过你放心，我们在这个区域里面准备开发三家，分不同的行业，有开发教育的，有开发企业的，有开发酒店的，客户互相不重叠。而且这三家代理商，每家都要收保证金，也就是这个区域里谁窜货、谁低价，我们是要进行罚款的。除了规范管理，我们还有销售的支持和市场推广计划。不管是独家不独家，你能挣到钱才是硬道理，你觉得是吗？”代理商要独家但厂家没有办法提供独家这是立场之争，而能保证代理商的利益，这就是以解决立场背后的利益作为出发点的方案。（4）把饼做大不局限当前的议题零和谈判认为：与对方谈判能够获得的价值总量是恒定的，他们的出发点是“如何把蛋糕分得多一些”。如果能扩大总体利益，就是把“蛋糕做大”，让同样的比例也能获得比以前更大的利益，这就是正和谈判。与其聚焦在当前议题，不如把思路做扩展，寻找更多增加价值总量的方法，例如与客户通过战略合作共同开发新产品、拓展新市场，让总体利益扩大，从而让双方都有利可图。目前万科、恒大等大型地产集团公司都设立了战略采购部，与供应商签订战略采购协议。将原来各分公司各项目的业务通过集中采购，获得供应商十分优惠的采购条件。供应商也因此获得独家或主要供货资格，订单多了，也降低了销售成本，这就是把蛋糕做大实现双赢的例子。对地产的供应商而言，虽然付出了优惠的付款条件，原来需要对地产集团的每个分公司每个项目进行攻关、投标和谈判，现在只要通过地产集团的评估和谈判就可以直接拿订单发货，节省了大量的人力、物力和销售管理成本。同时，由于获得销量是整个集团的量，供应商不但销售额比原先大幅度提升，而且业绩是有保障的。另外，也可以直接屏蔽友商的竞争。对地产公司而言：第一，减少采购频次。减少供应商数量，通过一次性战略采购代替多次采购，减少采购的频次和采购的决策次数，提高采购效率，同时也减少客户供应商评估和招标工作量。第二，降低采购成本。通过一次性战略采购集合多个项目的采购需求（或者未来开发项目的潜在需求），从而增加产品的采购数量，提高与供应商的议价能力，集中采购能获得供应商最优惠的价格，降低采购的直接成本。第三，供应商的项目前期配合。通过战略采购选择固定的供应商，供应商在项目早期策划与设计阶段提供售前服务，按照供应商的产品进行项目设计，使供应商的产品与项目更好地有机融合，减少项目施工阶段的设计变更风险。同时，供应商可根据项目的进度提前安排生产，提高货物的交付速度，由此降低产品采购和使用的风险成本。第四，共同产品研发。地产项目是由众多供应商产品的有机集成，通过战略采购确定产品的供应商后，地产开发企业可以充分利用供应商的技术能力和专业经验，共同研究和开发新产品应用到房地产项目中，以满足客户的需求。第五，更好的售后服务。产品供应商的售后服务是地产企业对业主售后服务的有机组成部分。通过战略采购可以获得供应商更高的售后服务水平，提高地产开发企业的售后服务水平。最后对本讲做的简单总结：哈佛谈判总结有四个原则：把人和事分开；着眼于利益，而不是立场；为共同利益创造选择方案；坚持使用客观标准。双赢谈判可以通过以下方式实现：需求不同，各取所需；需求相同，条件重构；从利益出发，寻求解决方案；把饼做大，不局限当前的议题。
第十九章：善继善述，以礼为先
子曰：“武王、周公，其达孝矣乎！夫孝者，善继人之志，善述人之事者也。春秋修其祖庙，陈其宗器，设其裳衣，荐其时食。宗庙之礼，所以序昭穆也；序爵，所以辨贵贱也；序事，所以辨贤也；旅酬下为上，所以逮贱也；燕毛，所以序齿也。践其位，行其礼，奏其乐，敬其所尊，爱其所亲，事死如事生，事亡如事存，孝之至也。郊社之礼，所以事上帝也。宗庙之礼，所以祀乎其先也。明乎郊社之礼、禘尝之义，治国其如示诸掌乎。”——《中庸》第十九章“齐家”
  
    
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