热门：快消品零售营销老板
第九章第五步：产品开发互动过程关键点
产品的开发过程，是不断提出灵感，不断被毙掉的过程。我们在前面找到了足够多的产品属性点，通过市场分析确定了零售价，在保证公司和经销商的毛利的前提下，倒推出来目标成本。研发根据我们要求的产品属性点和目标成本，开发产品。但是，各个产品属性的成本事先并不知道，研发部开发出的新产品，这些属性的成本之和与目标相符合吗？如果符合，太棒了，你的运气真好！产品开发成功。如果不符合，这才是正常现象，不断在价格、成本、属性之间做出改正，要么成本差异可以接受，去调整零售价上市；要么更改属性，直至最后属性与成本都符合要求。产品开发就是在成本和属性之间不断重复的过程。小王信心十足，认为该尽的职责都做到了，剩下的就是研发部的表现。做出了申请，公司批复后，飞快地把产品属性要求和成本交给研发，开始了等待过程。
1.3.6文化冲突风险
文化的巨大差异也可能是一个常见的风险，很多在国内被认为是正确的管理方法，在国外可能完全行不通。我们的海外并购往往是资金输出，但没有管理输出。采取“只控股不管理”的方式很容易放大文化冲突，使并购之后的整合阶段困难重重。【笔者谏言】“面对十大并购风险，需要我们回归并购的本质。并购是企业成长的需求，其本质是一种交易，控制交易的风险、学习并掌握并购的规律，才能驾驭并购这辆快车。”【并购案例】打工皇帝做顾问，一句话损失八十亿事件回顾：2009年9月10日，云南红塔集团有限公司（以下简称：云南红塔）与陈发树签订《股份转让协议》，如图1-3所示。图1-3《股份转让协议》但这份《股权转让协议》关键条款中却藏了一个“定时炸弹”，如图1-4所示。图1-4《股权转让协议》关键条款的隐患2015年6月26日的云南白药市值为836.3亿元，按照陈发树2009年收购的股权比例计算，该部分股份市值超过100亿元，减去买入成本22亿元，损失近80亿元人民币。另据媒体报道，交易经手人某某说：“整个收购过程，我们只跟红塔方面见了一面，我花了十分钟时间读了一下股权转让协议，觉得没有问题，就让陈总签字了。当时谈判只持续了半小时。”面对巨额交易，如此草率的签订合同，缺乏应有的风险意识，留下极大隐患。合同没签好，选的项目再好也会发生损失（陈发树22亿元资金的机会成本被耽误了）。所以要想成功并购，一定要找专业律师看合同！如图1-5所示。以下内容涉及明星，有风险，建议删掉图1-5龙薇传媒收购失败
四、李奥·贝纳：好广告穿透大众的心灵
如果营销就是“卖货”——开发经销商、分销商、零售商、管理业务团队、执行公司销量任务、与各路人员讨价还价等，营销的魅力也就会失去。营销不仅是对销售的策略或谋划（经营），也超越了德鲁克所说的“企业只有研发与营销是投资，其他都是成本”这种对营销战略性地位的认可，更重要的是，营销的精彩之处是“影响消费者认知与购买行为”。营销的历史并不长，严格意义上的商业广告在美国也是战后才逐步成长起来，至今不过80年。中国营销30多年，虽然时间短很多，但与美国建国历史与中国历史的比例来看，这种时间间隔下的差距，要说就到了“追赶不上”的地步，未免过于短视与自卑。我一向认为，中国式营销不必要是“辩护式肯定”：我们在改革30年里，那些带有阶段性烙印的营销思想及手段，比如先要销量还是品牌、多元化还是聚集、品牌延伸还是单一产品等。对于中国式营销的正确态度应该是“辨证式创新”：以开放、自信、科学，同时也是带着“中国智慧”的方式，继往开来，为中国企业决胜中国市场（全球最大的消费市场），以及出击世界市场，提供战略思想、方法论指导。营销是一种科学性与艺术性兼备的“商业美学”。这个观念是我在2000年读到《李奥·贝纳金言100句》时萌生的想法。在此之前的1998年，我也阅读了施密特的《营销美学》一书，只是当2000年读到李奥·贝纳这些闪耀着天才与伟大光辉的思想时，我坚信了“营销是美学”的认识。“李奥·贝纳金言100句”对广告、营销的思考，总共不到4000字（汉字），但是我一直坚信，这是广告/营销史上的划时代思想，可与哲学里的《老子》或《孙子兵法》相媲美。我最经常引用的话是这一句：好广告不只在传达讯息，它能以信心和希望，穿透大众心灵（No.39）。用好广告“穿透”大众的心灵——这不是简单地卖货，而是将广告的美学价值、社会价值同时标示了出来。这也是一个理想：在这个没人知道明天是什么样子的世界里，唯一能教人免于沮丧发狂的东西，就是朴实原始的作品（No.18）。有理想的人并不是头脑简单或者天真主义者，理想主义者比任何心灵“顿感”的普通人更加感受到世界的疯狂、沉闷、混乱及无聊。理想主义者大多不是乐天派，但也绝非悲观主义者。这些理想主义者相信，凭借“某种力量”可以为社会、为世界贡献出一点什么。后来有个企业家说了一句更有名的话：“活着，就是为了改变世界。”这种力量在营销或者广告人身上，就是用创意、用可与引起共鸣的表现形式，直指“大众”。注意，不是狭隘的目标受众，而是广泛的大众。心灵，或者掀起生活的痛苦面纱，让大众在人性的光芒下，享受到并不需要特别条件的快乐。李奥·贝纳为美国肉类研究所芝加哥总部做的“肉”广告，是李奥·贝纳广告公司的划时代重大事件之一。这则广告，以已被宰割、分割的血淋淋的生“肉”为诉求对象，需要唤起大众对肉食的欲望及好感。广告从每个人的生活开始：红色的背景下，两块鲜嫩的牛排占据了画面的主要部分。画面上方式有一个词构成的主标题——肉（MEAT），副标题是“使你吸收所需的蛋白质成为一种乐趣”。这个广告直指主题——肉，直指吃肉的核心利益点——吸收蛋白质，但是做了一个广告创意，让吸收成为乐趣。广告文案正文是在《定位》里被屡次重复的原则：顾客感兴趣的不是牛肉，而是牛排的滋滋声。李奥·贝纳的文案是：“你能不能听到它们在锅里滋滋作响？”辅助文案不忘继续对顾客诉求：是那么好吃，那么丰富的B1，那么合适的蛋白质。这类蛋白质对正在长大的孩子会帮助发育，对成年人能再造你的健康。像一切肉的蛋白质一样，它们都合乎每一种蛋白质所需的标准。”广告口号很响亮——美国最高级牛排！这个广告不仅体现了李奥·贝纳公司创意原则：发现“产品与生俱来的戏剧性”（我们后面再谈），也反映了李奥·贝纳的广告观念：创意给人生命和生趣（No.29）；广告代理商的作品是温暖的，全然人性的，它触及人们的需求、欲望、梦想和希望（No.37）。关于李奥·贝纳观点的论述，可以到此为止，他的观点本身清晰明确，并不需要额外解释。我想多说几句的是，为什么这么一个似乎简单的观点应该被称之为“天才”？我们仔细想一想，今天有多少广告是以这个观点来创意的？为什么企业主苦恼广告缺乏“创意”，而广告人苦恼创意没有被慧眼接受？如果一个产品的广告创意，能够达到上面这个牛肉广告的清晰阐释，那么上述问题还会存在吗？哪个企业主不会一眼就看中这样的广告？一个真正的创意，拥有它自己的力量与生命（No.84）。这样的创意如何而来：我所享有的任何成就，完全归因于对客户与工作的高度责任感，不惜付出自我而成就完美的热情，以及绝不容忍马虎的想法，草率粗心的工作，与差强人意的作品（No.87）。营销的终极归宿是美学，是营销人像对待艺术作品一样对待自己的工作。我总是想，能在营销中增加美学的元素——从美感素材到美学理论——可能是拯救营销过度功利化、庸俗化，甚至不道德倾向的真正途径。一个信奉“营销美学”的人，应该不会去为了某种利益而做各种各样的欺骗了吧？又或者，即使排除道德考虑，将营销美学进行到底的营销人，可以做到这一点：我相信广告最大的危险之一，不在误导群众，而是让他们觉得要命地无聊（No.58）。金言100句里还有很多关于广告人、广告公司经营等的精彩观点，可以说句句珠玑，恰如满天繁星，成为每个创意人的精神归依：伸手摘星，即使徒劳无功，亦不致一手污泥（No.1）。中国广告，何时可以不再以“凶狠”吸引眼球？中国营销，能否在生猛之时不必走向“恶俗”？归根结底，中国营销缺的不是创意，而是价值观。与公司门面及财务状况相较，我们应该更关心公司的灵魂——那就是我们的价值观，热情与操守（No.45）。我唯一的警告是，公司的成长绝不能以正直为代价。我认为，正直是这家广告代理商的灵魂与前进的动力（No.81）。在李奥·贝纳、马文·鲍尔、亨德森这些智业前辈面前，中国智业的“德性”实在是太低了，尤其是看起来生意不错、到处做广告、却满口跑火车的大腕们，真是让人汗颜。3000年礼仪之邦，如今最缺的是基本礼貌。5000千年精神文明，如今最缺的是敬畏与谦逊。智业这个行业或者专业大师，怎么能把自己降低到暴发户的格调里去呢？我们要有专业自信，但不应该有专业自负。中国营销无论如何进化，忘记这个根本，就只能是今天满目所看到的：有钱、任性，财大、气粗，赚钱、有理，无底线的各种丑陋与自鸣得意的平庸。李奥·贝纳（1891—1971年）本人以“金言100句”阐述了其行销、广告创意等观点，。更重要的是，他明确了其广告公司的经营哲学：以正直价值观为核心的创意服务原则。1935年，李奥·贝纳时年45岁，就职于纽约ErwinWasey广告公司芝加哥分公司创意付总监，他自感与公司的理念越来越远，无法忍受“就像洗碗水一样乏味”的广告创意活计。李奥·贝纳决定创业，变卖所有财产，在芝加哥筹组自己的李奥贝纳广告公司。公司建立之始只有一家客户，年营业额是20万美元；经过20年努力，终于把李奥贝纳公司发展成一家世界级的大公司。李奥·贝纳去世时，李奥贝纳广告公司是美国排名第一的广告公司，在全球80多个国家设有将近100个办事处，拥有一万多名员工，年营业额在20亿美元上下。李奥贝纳的客户包括全球25个最有价值品牌当中的7个，如麦当劳、可口可乐、迪士尼、万宝路、Kellogg、Tampax和Nintendo等。李奥贝纳广告公司的核心创意原则是：每一样产品本身都具有它与生俱来的戏剧性。我认为，正是发现并坚持这一创意原则，李奥贝纳广告公司脱离了李奥·贝纳个人天分的影响，成为一家“原则与价值观驱动的真正组织”。这也是所有伟大创始人与伟大组织之间唯一正确的联系方式，组织的发展虽然需要有天赋的个人，但是其原则与方法论具有共性、并可以传承。到目前为止，这个对产品的创意观点是“最具有行销意味”的原则与方法，我们且称之为“李奥贝纳方法”。在大半个世纪之后，它仍然是所有的制造厂商建立“产品力”的最具价值的途径。对李奥贝纳方法，各种解释较多，但我认为核心是两个：（1）目标：挖掘产品本身的戏剧性。（2）方法：如何寻找这种戏剧性。产品的戏剧性：每一样产品本身都具有它与生俱来带有戏剧性意味的故事，我们的第一件工作是去发掘它，并用它来赚钱。李奥·贝纳认为：“产品即英雄。”这个目标之所以重要，是与奥美为代表的品牌形象流派相对的广告观点。这里的重点不在于论定奥美与李奥·贝纳的是非，而恰恰是两个方法（其实还有很多如伯恩巴克、乔治•路易斯、萨奇兄弟）都是有效的（说明达成目的的方法从来不止一条），奥美的方法等同样创造了许多营销经典。李奥·贝纳将产品放在广告的中心，产品即英雄这个观点确实代表了其核心理念：做生意的唯一目的，就在服务人群；而广告的唯一目的，就在对人们解释这项服务。我们希望消费者说“这真是个好产品”，而不是说“这真是个好广告”。这显然是在反对以创意而不是以销售产品为目的的广告创意倾向。如今的各种广告饕餮盛宴，正在变成广告人的游戏，得奖的作品变成大部分消费者看不懂的广告。在产品拜物教与广告拜物教之间，我们有时很难取舍。企业都喜欢广告将产品放在中心，但是缺乏创意的产品宣传，将广告变成产品说明书；广告人希望有不受产品拘束的创意，认为创意只要与目标消费者相关即可，不一定必须解释产品特点，但是这种倾向操作不当，也会让创意变成与产品属性差距过大的东西。前一种情况，往往出现在产业发展初期，企业数量众多，如太阳能热水器、白酒等行业，所有厂家的广告倒是以产品为中心了，但是广告内容惊人的同质化：无一例外都是产品的特性、品质，或者明星代言人。后一种情况，出现在价值型市场即以差异化为立基点的产业，如服装业、餐饮业、服务业等。自从真功夫借势李小龙形象以来，中式快餐掀起一股“形象热”：老娘舅、吴大嫂、马子禄等，而服装更是以“外在观念或形象联系”作为产品（或品牌）的诉求法则，如利郎、九牧王、才子、希努尔等。中华立领：男人就应该对自己狠点；361运动系列：唤醒你心中的豹子。这是将产品与戏剧性结合较好的案例。奇客饼干、网络饭饭、怡达山楂、飞儿馍片等，试图激发消费者对产品的惯性思维“转弯”，被市场证明是行不通的路径。上述现象说明，产品是英雄这种产品中心主义广告观，也需要辩证地去看待。在我认为，做广告最伟大的成就是使人信服，而没有任何东西比产品本身更能说服人。如何寻找这种戏剧性：李奥·贝纳方法实际上是一种“焦点人物深度访谈/观察”。与FGI（焦点小组讨论）不同，是指在“放松聊天”或“实际购物环境”中，倾听、观察产品的购买者、使用者对产品的真实体验（感受）的一种调研技术。这种调研可以获得比CLT（街头拦截访问）的量化数据、FGI中由于访问环境造成的“无意识隐瞒”，更能接近真实顾客对产品的真实态度，是一种需要用心才能获得、非常有用的调研技术。以下是李奥·贝纳方法对这种创意过程的描述，不用再解释：我的方法就是把自己浸透在商品之中。我深信，我应该去面对实际，对我要卖给他商品的人们，做极有深度的访问，我设法在心中把他们是哪一类人勾勒出一个轮廓——他们怎样使用这种商品，以及这种商品是什么——虽然他们不告诉你这么多，但你一定要发现并启发他们购买某种东西或者对某一类事情产生兴趣的动机。我们再三强调事物的所谓“与生俱来的戏剧性”，如果你能够找出来那种使得商品保留在市场上的原因。一般说来，在那里是有着某种东西，几乎常有着某种东西在那里，最初也一定有着某种东西才使得制造商来做它，有某种东西使得人们继续去买它。抓住它，然后，无论它是什么都抓住它，同时使这件东西的本身来引起人们的注意而不是靠欺诈的手段来引人注意。最重要的任务就是把它发掘出来加以利用。而不是投机取巧，或依靠雕琢的技巧及牵强附会的联想。总结一下：李奥·贝纳方法是广告创意里以“产品”为核心的流派代表，有人认为与罗斯·里夫斯的“独特销售主张—即USP”比较接近，但两者不同在于，李奥·贝纳更强调的是事物本身的“戏剧性”，而不是一种“说辞或主张”。在以“品牌”为号召的广告界，李奥·贝纳的观点实际上争议很大，而且确实有些行业或品牌，也有以品牌创意而不是产品戏剧性实现巨大影响的案例：麦当劳——我就是喜欢；嘉士伯Chill啤酒——不准不开心；水井坊——穿越历史、传承文明（中国高尚生活元素）等。有些产品或品牌，实际上只需要“吸引眼球的知名度”，并不需要太深入的产品本身的戏剧性。从某种角度看，吸引眼球的知名度创意并不比挖掘产品本身的戏剧性创意难度要低，因为这是一种“弱智化顾客”却可以增强顾客好感及记忆度的创意方法。但是我认为，任何试图将李奥·贝纳方法与奥美方法融合在一起的做法，最终都将是“非驴非马”的怪胎。合适的做法是，要么坚持李奥·贝纳方法，要么就走奥美的道路。创意其实没有中间路线，最安全的做法恰恰是做到极端。只有极端，才能极致。从中国企业目前的状况来看，产品中心的创意，如果能够给顾客一个“不可拒绝的购买理由”，这是一种“强驱动型产品战略”，是企业进行广告投资的第一优先考虑方向。李奥·贝纳方法也因此具有了普适性价值。
（二）经销商选择代理产品时，要研究自己的利润结构和经营目的
市场上，我们习惯把产品分为几个类型：一线、二线、三线。一线主要的目的是“带货”，三线主要的目的是利润，二线起到承上启下作用。1.一线产品利润方面：投资回报率很低，综合毛利低于10%，扣除仓储配送成本、人员工资、费用、损耗及税金后，纯利所剩无几。经营目的：一线产品通常在渠道上是“非卖不可”，可以借助它的平台“带货”，快速建立自己的渠道网络系统，同时可以承担企业基本运营成本，保证企业正常生存。2.二线产品利润方面：投资回报率比较高，综合毛利一般在20%左右，是一般经销商利润的贡献主体。经营目的：经销商在一线产品面前很少有话语权，一旦失去经销商权，为一线产品配置的人员、车辆、仓库等就是沉重的负担，此时二线产品可以保证企业的正常生存，加强了经销企业抗击风险能力。3.三线产品利润方面：投资回报率最高，综合毛利高达30%~40%。经营目的：实行“短平快”的操作模式，阶段性的增加经销商和其员工的收入状况。​ 案例一：一个农夫山泉的专营经销商，计划再接一款三线功能性饮料。​ 案例二：一个康师傅方便面专营经销商，计划再接可口可乐系列产品。​ 案例三：一个经销商为了满足利润需求经营产品均是三线产品。总结分析：案例一的经销商从利润结构上来看没有问题，但是一线产品农夫山泉的销量增长要求比较高，经销权一旦丢失，三线产品又扶不上来，生意将会面临巨大困境，同时在经营过程中也会受到品牌商人员各式各样的“威胁”。案例二的经销商经营都是一线品牌，在我看来就是一个“虚胖子”“微利赚吆喝”，年销售额一听大得惊人，利润低的都不好意思和同行讲。案例三的经销商是典型的“狠利型”，但是正在经营过程中会发现，所有产品都得硬推，没有流量产品带货，人力铺货成本太高，动销缓慢，调换货随之而来，最终也不会达到预期。所以选择产品要注意利润结构和经营目的，切不可被琳琅满目的产品迷失自我。

10.​ “正确的废话”有害无益

管理活动中，经常会出现“正确的废话”。所谓正确，就是在道理上无可非议；所谓废话，就是没有实际作用和指导价值。一个领导人，应当时时注意，防止被“正确的废话”把你绕进去。“正确的废话”基本句式是“既要……又要……”。这种说法，人们见得多了。比如：“既要保持权力适当集中，又要防止集权过度”；“既要统一意志，又要个人心情舒畅”；等等。有时候，还会出现一系列的排比，最典型的就是“多快好省”，好家伙，所有好处都占全了，这能实现吗？这种“正确的废话”往往是理直气壮的。你不讲“多快好省”，难道要“少慢差费”？而且这样讲还能显示出一种纵览全局、统筹安排的气势，往往得到有些管理者的青睐，尤其是个别“董事长”级的领导，几乎都有讲这种“废话”的嗜好。有可能在他们的下意识中，不这样讲就有失于“片面”。问题在于，这种面面俱到的“正确”，能不能变成现实？常识和经验告诉我们，“多快好省”不大可能同时同步实现。“多”了往往不太“好”，“好”了往往不能“省”，“萝卜快了不洗泥”，“便宜没好货，好货不便宜”。世界上没有价格相当于糊拉汤的优质鲍鱼，街头小贩也不可能给你提供总统套间式的服务。街头摊贩和高档酒楼各有各的招数，但毫无疑问它们只能在某一方面占优势。也就是说，现实中的管理，在一定意义上都是“片面”的。真正的“全面”，恐怕只有上帝能做到。类似于“多快好省”的问题，不是出在它不正确上，而是出在它缺乏可操作性上。现实中的管理，总是利弊相随、祸福相倚的。梁山好汉李逵，勇猛和粗鲁共存。我们有些领导人，总是希望李逵能够保持他的勇猛本色，但又要求他改正粗鲁劣习。有些管理者，总是希望部下能够把李逵的直爽、燕青的伶俐、吴用的智谋、武松的侠义融于一身。试想一下，如果李逵真的像燕青一样乖巧，还能叫李逵吗？笔者多年前曾经拜读过某位地方院校领导人的大作，该文谈论决策者的素质，其中主要观点是：作为决策者，应当具备毛泽东式的高瞻远瞩，还应当养成周恩来式的严谨细密，再应当修炼出朱德式的宽容大度。我当时调侃作者说：毛、周、朱这几位都是历史上少有的人物，你还要把他们的优点都集中到一个人身上。如果说只有具备这样的条件才能成为胜任的决策者，得多少年才能出一个？既然管理中无法实现没有条件限制的“全面”，那么，领导人就要防止这种貌似全面而实际等于废话的语言出现。最简单的办法，就是给出相应的条件和边界。管理活动固然要考虑多种因素，要权衡各种利弊，但领导人必须清楚，在这种权衡中的优先次序是什么。一旦不同指标发生冲突，如何取舍？偏到何处？“放弃”比“争取”的难度更大。明智的领导者不是给部下发布面面俱到的指令，而是让部下清楚“哪一个”更重要。当年孔子在同子贡谈论治理国家时，提出“足食，足兵，民信之矣”，子贡问不得已而要放弃时，在这三条中先放弃哪个？孔子排出的次序是，先去兵，再去食，最后坚守的是信。“民无信不立。”不管孔子的观点是对是错，这种指出优先次序的管理思想是值得借鉴的。如果引申一步，我们会发现，假设没有特殊原因（比如政治上的忌讳等等），“正确的废话”一般见之于外行领导。很可能，在领导的心目中压根儿没有认识到或考虑到“全面”所蕴含的矛盾和冲突；即使意识到冲突的存在，他自己也不清楚该如何确定优先次序。所以，越是胸中无数的领导，越容易讲出“正确的废话”。
116.Guidelines for Process Safety Acquisition Evaluation and Post Merger Integration《收购估值与兼并后整合指南》
数据显示，并购重组交易的失败率高于50%，有83%的并购重组交易没有创造应有的价值，然而参与并购交易的企业决策层却有超过80%认为其主导的并购交易产生了应有的价值。当然，对于统计数据我们大可不必计较。马克·吐温曾评论道：“世界上有三种谎言，谎言、该死的谎言和统计数据。”但是不可否认的是，海面上能看到的只是冰山一角，在并购交易统计数据的背后，是大量企业在并购交易中最容易忽视的重要因素——安全控制事项。如果他们从并购一开始就能用过程安全的方法来实施并购交易，则能节省10%至30%的并购交易成本。是的，《收购估值与兼并后整合指南》一书发现了这一令人惊讶的事实。如果在并购交易中不把过程安全控制这一在研究和生产领域对重大风险防控非常关键的方法运用到尽职调查、估值及并购后整合各个阶段，而是等到并购交易后再考虑这些安全控制事项，并且花大量人力、物力和财力去解决这些问题，并购交易者付出的代价将是惨重的。为此，本书可谓干货颇多、诚意满满，从技术和财务角度汇总了多个行业的最佳实践，旨在解决与过程安全相关的并购整合问题，为并购专业人士提供了有益的参考和指导。作者在书中精心为每个大阶段制订了比较详细的重大事项清单，并且在每个阶段中划分出的许多细分关键节点中对事项清单进行检查评估。在本书作者看来，相较于研究和生产领域，并购交易同样也可以看作是由很多类似标准化的步骤、内容和时间节点组成。因此，虽然每起并购中交易当事方所处的行业不尽相同，但是只要在并购交易的每一重大过程中能发现、解决或者排除可能阻碍交易进行的重大风险事项，并购交易就能顺利地推进，并且能使交易的估值反映并购交易的真实价值。同样地，在并购交易达成后的整合阶段，只需按照既定的整合计划对并购双方的业务、人员、制度进行重新安排，而无须付出其他额外成本。为此，对于具体的过程安全事项或重大安全事项，作者在附录中给出了并购交易可能涉及的事项清单，内容丰富翔实，大大增强本书的实用性和操作性。本书匠心独运，用发展的眼光来看待过程安全在并购交易中的运用。所谓过程安全，一般指的是一种管理整体运作体系和解决过程风险问题的规则框架。它由一系列事先设计的原则、过程及应对行为构成。随着整个宏观经济形势、监管政策，中观行业结构调整及微观企业发展方向的不断变化和发展，并购交易的每个阶段所遇到的重大问题也会随之产生变化。但是，本书成书之日正值2008年金融危机时期。当时的并购交易处在金融危机带来的大萧条背景下，作者认为虽然当时的并购交易面临着新的监管规则和政策环境，但是只要把握并购交易的基本实践准则，成功指日可待，并且也可以借此实现并购交易成本的最小化。因此，本书通过授人以渔，使整个并购交易的分析框架具有相当的延展性。在经过近十年之后，这本指南对并购交易实践依然具有合乎时宜的指导作用。当然，本书作为指南已有300多页的内容，并不会事无巨细地对并购交易各个阶段所产生的所有问题进行讨论。本书始终强调应将过程安全的方法贯穿整个并购交易的过程，使读者对并购交易的整个阶段及每个阶段的重大事项产生更深入的了解。因此，这本指南适合作为并购交易从业者人手一本的工具书。您可以随时根据具体并购交易中所遇到的重要事项，从中找到解决之方法，并对症下药。
二、如何找准园区产业定位方向
对产业园区的产业定位要充分考虑资源禀赋、区位优势、产业基础和区域分工协作等因素，此外，产业升级和产业转移也是产业定位考虑的重要因素。不同的产业园区有不同的优势，产业园区要发挥比较优势，做好产业定位，做大做强优势产业。1、基于资源优势的产业定位人力、信息、资金等社会资源构成了一个地区的资源禀赋，产业园区要充分发挥本地区的资源优势，以科学发展观为指导，以有效利用为前提，进行产业定位。如北京、上海、深圳等东部发达城市，社会资源优势突出，拥有丰富的人力资源、海量的信息资源、雄厚的金融基础，适合发展第三产业、创意产业、高新技术产业等都市经济和楼宇经济。例如北京总部基地，率先提出了企业总部的概念，充分利用北京的地缘政治优势，吸引了大批企业总部的入驻。2、基于区位优势的产业定位一个地区的区位优势主要由自然资源、劳动力、工业聚集、地理位置、交通等因素决定，大多数产业园区要依靠产业聚集度、地理位置、交通等几方面的区位优势来确立自己的产业定位。3、基于区域产业基础的产业定位依据产业基础的产业定位是目前产业园区定位的主要方式，在原有产业的基础上，发展壮大相关产业，针对原有产业进行产业招商，并围绕产业链进行上下游配套产业的招商，形成产业集聚。如郑州台湾科技园，紧邻富士康，并以此为依托，定位于电子信息产业。4、基于区域分工协作的产业定位随着区域经济的不断发展，区域分工协作也在不断地加深，要求区域城市间加强联合，加强分工协作，相互协调发展。我国已经形成了京津冀经济圈、长江三角洲经济圈和珠江三角洲经济圈，以及正在形成和发展的以重庆和XX为中心的西南经济圈、以武汉为中心的中部经济圈和容纳东北诸多城市的东北经济圈。在这些经济圈中，中心城市具有很强的带动作用和集聚效应，围绕中心城市形成的卫星城要依据中心城市的主导产业，积极发展配套产业，与中心城市分工协作，协同发展。5、基于产业升级的产业定位产业园区经过一定的发展阶段之后，需要调整产业机构，提档升级，以便促进产业园区的可持续发展。例如环渤海、长三角、珠三角等东部发达地区的工业园区正在逐渐将传统高能耗，低产值、劳动力密集型产业转移出去，逐渐将创意产业、楼宇经济和都市经济作为下一阶段的产业定位，进行产业结构调整，在有限的土地资源上，发展楼宇经济和都市经济，提高单位面积的产值，提升产业机构，促进园区的可持续性发展。
二、“学术+推广”是处方药营销的核心手段
我们先看一下处方药营销模式的演变史。处方药营销模式和方法的探索，在30多年来经历了几个阶段变迁。20世纪80-90年代的改革开放初期，医院的药品还存在供给短缺问题，大多数药企基本不愁销售，只要产品出来且质量有保证，销售通路理顺，就能有很好的销量保证。1990-2000年间，大量外企涌入中国市场，国内真正意义上出现了“医药代表”这个岗位。那时的医药代表基本上都是学医、学药出身，照搬国外先进经验，大刀阔斧地在中国市场开展学术推广工作，诞生了大批明星产品，一些嗅觉灵敏的国内企业也相续模仿转型。2000-2010年，是医药市场最蓬勃发展的10年，也是医药市场营销方式最混乱的10年。大量招商公司诞生，全国总代、省级代理商频频出现，处方药的销售模式也五花八门，追求短期利益的“带金+客情”推广模式成为行业新宠。不过，也有一些国内优秀企业，在这个阶段重视学术推广开展，给企业获得了持续增长的动力。2010至今，国家医改进入了加速期，开始对处方药医药营销的乱象进行整顿，密集出台一系列有关医药板块的改革政策，如医保支付管控、临床路径管理、税费的改革、医药代表备案制等，迫使处方药企业营销模式转型，从原先“带金+客情”向“学术推广+客情”转变。然而，大量药企照搬模仿外企学术推广模式，但效果往往不明显。由于投入成本压力过大、短期回报率低，导致学术推广工作中途破产，又重新走回原来“重客情”的营销方式。出现这些问题的症结点在哪里呢？其实还是对“学术推广”的理解还不够彻底，执行不够落地。我们应该把“学术推广”看作两大块，即“学术+推广”，学术就是根据产品特性，做好临观和二次研发，提炼出新的治疗用药方案，通过专家进行验证后提炼学说，做好产品定位及物料制作。推广则是建立专业的团队，把拥有明确学术定位的物料，利用多种推广方式进行传播，从而提高医生不断处方兴趣的过程。外企的“学术推广”之所以做得风生水起，那是因为他们“学术”基础工作做得扎实，有资金、有实力做好产品临观及二次研发，并且在不考虑成本的前提下，花大力气去做“产品治疗方案理念”的研究，以及与大专家长期合作项目。在“推广”方面，他们工作流程相对规范，人员整体素质较高，推广活动的经验积累也比较成熟。但大多数国内企业不具备这种优势。从产品的本身特性来看，大都是化学仿制药和中成药产品，其学术价值的提炼方面不占优势。仿制药只能跟着外企的学术推广定位走，花大力气在剂型、包装、工艺上，没有真正的学术定位理念。中成药学术价值的定位体现，则过多依赖于中医学理论，或是通过“循证医学”方式进行文献推广，但90%以上的中成药的处方客户是西医，他们对中医理论不了解、不认可，甚至是排挤怀疑，若没有明确治疗环节证据链，很难与其建立信任感。既然“学术”方面有先天的短板，那就只能在“推广”方面下功夫了，即通过建立专业化的推广团队，摸索出适合国情的一套推广方式。这正是我在本书中要重点阐述的内容。写这本书的缘由，既是缘于负责全国学术推广工作时的实战积累，也要归功于“中睿咨询”“时代方略”“医药经济报”等网络媒体，给我提供了很多次发表文章的机会，让我能充分思考从搭建学术推广部门到优化部门体系等内容。愿此书能帮助到各位医药界同仁！再次感谢大家的关注！也希望大家能多提建议，祝愿大家能早日转型成功，在未来处方药市场中占据一席之地！
讨论二回到组织的本质定义未来组织
王祥伍：我们还得回到原点，组织的本质是什么？组织的本质是人与人之间的分工与协同方式。以往企业内部人与人的协同方式是基于威权，科层制就是典型的代表。基于威权来分工协同的组织，适合于需求单一的经济体。除了分工协同，还有一种协同方式，就是市场化的协同方式，我们一般将其称为“自组织”，即在市场上进行自由交易，基于各自的利益进行选择的组织。组织有两种类型，一种是基于威权的组织，一种是基于市场自由交易的组织。尚艳玲：基于威权的组织是“他组织”，基于自由交易、自主选择的组织是“自组织”。王祥伍：互联网打破了“他组织”和“自组织”之间的边界，未来的组织介于两者之间，既有威权管理，又有契约关系，通俗地说就是我有了核心能力就可以管理其他人，市场交易双方签订合作契约。未来的组织既不是完全基于威权的组织，也不是完全自由的组织，是一种管理有序的市场化组织。单敏：我接着王总的话说一点，未来组织可能更强调契约关系，包括心理契约、价值观契约。以华夏基石为例，我们这些合伙人没有签订任何合同，但我们是有契约的。这种契约是基于客户、市场、价值观认同。这种心理上的契约可能更能让大家紧密合作，我们十几年合作下来，也固化了。这种固化并不是来自于威权，它是自然形成的。王祥伍：我们可以将这种组织称为“有管理的自组织”，这种组织里面一定还有威权存在，但它同时又有很大的自由选择权。彭剑锋：刚才谈到乐视最大的问题是没有“中枢神经系统”统筹和协调资源，这边电视没有做好，又去做汽车，就很难形成良好的生态系统。单敏：我觉得将来威权不是基于人的威权，而是基于文化和符号的威权，盈利组织会越来越向非盈利组织靠拢，组织将趋向于简单、自然、极致、纯粹。王祥伍：这方面德鲁克有所阐述，他很推崇过去几十年慈善组织的组织方式，他认为有很多非企业性组织的管理卓有成效，未来企业的管理应该向非企业性组织学习。单敏：对啊，台湾的慈济在马航出事后，能够迅速派出几十个人给遇难者家属做思想工作，效率非常高。王祥伍：未来应该有两种自组织，一种是基于核心价值的自组织，一种是基于核心能力的自组织。
一、函数概念与性质
函数是两个变量之间一种相互依赖关系，研究函数就是研究自变量变化时因变量的变化规律，所以，理解一个函数，首先清楚自变量是谁，自变量是如何变化的，相应的因变量会有哪些变化，例如：若函数是奇函数，则A.；B.．解题的关键是对“函数是奇函数”的理解，首先要弄清楚函数自变量是谁？是“”还是“”；其次，奇函数的本质是什么，能否用文字语言、图形语言、符号语言等三种语言加以表述．明确了这两个问题，这个问题就可以迎刃而解了，即：由于自变量是，奇函数的本质是当自变量取互为相反的两个数时，因变量也互为相反数，所以，当中的自变量或时，对应的函数值与互为相反数，即，也就是，所以选A．若将问题改为：若函数是奇函数，则A.；B.，就很容易获得问题的答案了．当然，在解决此问题的基础上，还可以由奇函数的代数特征，进而获得奇函数的几何特征：与原点等距离的两个自变量，对应的函数值互为相反数，即图像关于原点成中心对称，由此拓展，如果函数的图像关于点对称，用自然语言描述就是“与点等距离的两个自变量对应的点到轴的距离相等”，用符号语言表示出来就是，进一步，若函数的图像关于点成中心对称，则满足．对偶函数的理解同样是这样的，这里不再赘述．有了这样对函数及其性质的认识，在解题中，我们对诸如的认识就会直达本质．例2-4已知函数满足，若函数与图像的交点为，则=这个题所求的是两个函数与图像的所有交点的横坐标与对应的纵坐标的和，显然，我们不可能求出所有交点，我们先看看这些交点有哪些性质，“函数满足”的意思是说“函数关于点成中心对称”，而的图像也关于点成中心对称，这样，两个函数的交点就关于原点对称，由于函数在原点没有定义，所以，这些交点是成对出现的，所以为偶数，由于每对自变量的和为0，因此，又每对因变量的和为2，共对，所以，．此问题的解决，没有依靠所谓什么技巧，而是基于对函数概念以及奇函数概念的理解，函数主要研究自变量的变化对函数值的变化的影响，而对于条件“”如果用文字语言叙述就是“两个互为相反数的自变量对应的函数值的和为定值2”，用图形语言表示就是“与原点等距离的两个自变量对应的点的中点为1”，即函数关于点对称．因此，较好地解决数学问题的前提是对数学概念的深刻理解．我们再看一道基于数学理解找到解题思路的例子．例2-5（2017全国Ⅲ卷理科11）已知函数有唯一零点，则A．B．C．D．1解决这个问题的策略非常清楚，就是由已知条件获得关于a的方程即可．解决此问题的关键在于对“函数有唯一零点”的理解，要么单调，要么只有一个极值点为0，不管哪一个，从函数类型看似乎都要用到求导，这样，就有小题大做之嫌了．如果从对函数理解的角度，这个函数是由一个二次函数和一个指数型函数的和构成，二次函数的几何特征是“开口向上，关于直线对称”，而第二部分指数型函数中其指数是互为相反数的，我们知道，一定是偶函数，图像关于对称，将上式中的换成，则图像关于对称，也就是说，整个函数一定关于直线对称，既然只有一个零点，那么零点只能在是，即，选A．当然，此题涉及更本质的认识是对奇偶性的进步理解，任意定义域关于原点对称的函数都可以用奇函数与偶函数加以表示．这是因为，由于定义域是关于原点对称的，所以一定是偶函数，或一定是奇函数，所以，才有上述重要结论：，本题第二部分的函数对称性就是利用上述理解获得的．
第十六节文化价值观的360°考评
1.损人利己的零和博弈
如果博弈双方中的一方所得即为另一方所失，博弈双方的收益和损失相加恒等于“零”，只能出现“你赢我输”“你输我赢”两种结果的博弈，即为零和博弈。例如，你和朋友玩扑克，各出100美元赌输赢。最终一个人拿走全部的200美元，另一个人空手而归，这就是“零和博弈”。在多次重复博弈的情况下，如果持续出现零和博弈的结果时，双方很难建立长期合作的关系。现实生活中很多现象都属于零和博弈。比如升学考试，招生名额是固定的，你被录取了我就没办法被录取，是典型的零和博弈；项目投标，中标人只有一个，你中标了就没我什么事儿了，也属于典型的零和博弈。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载