热门：快消品零售营销老板
第7章实操！从“0”到“1”做一个抖音店铺
本章是实操章节，详细讲解了如何从零开始建立一个抖音电商店铺，涉及从选品、市场调研到实际操作的各个环节，帮助读者将前面的理论应用到实践中。该案例总投资额不会超过5万元人民币，其中包括必要的电脑，手机设备，店铺保证金等。主要是以“套利”的模式运营店铺，所谓的从“0”到“1”，就是可以凭借一人之力，先跑通最小的业务闭环，也就是《精益创业》中提到的最小MVP。等到有了稳定的正向现金流，模式验证走通后，在进行从“1”到“10”，再到“100”的扩张或复制。前文介绍了在抖音做电商需要做的一些准备工作，包括电商行业的基础知识、运营方法和平台的操作技巧，以及市场需求的分析、竞争对手分析等。本章将依据之前介绍的这些方法论，从“0”到“1”实践，做一个抖音店铺的可行性分析。
二、服务人才培训体系建设成果
该公司使用集团统一的“培训-考核-授权-上岗”的用人政策及SAT系统化培训方法论，结合该公司人才培养特点，采用分层分级的方式培养内部人才，初步构建一套覆盖基层班组长/主管、基层管理干部到中层管理干部的人才队伍培养体系，实现了员工知识、能力、素质的普遍提升。根据该公司制度修编计划，现已发布《培训管理制度》《能力发展培训服务流程》《转型培训服务流程》《专业技能培训运作实施细则》《培训课件管理程序》《专业技术教员管理细则》《员工外培管理规定》7个培训管理制度或规定。2015年计划发布《培训管理规定》《在岗培训管理规定》，后续服务培训中心将持续对培训制度体系进行优化，以适应该公司培训统筹管理工作的要求。根据培训管理成熟度关键指标及集团信息化管理的要求，培训需求、计划、执行、评估、档案各环节的信息化率将不断提升，服务培训中心2015年UPM流程《课程外采审批流程》《员工外培审批流程》已上线，基本满足培训业务信息化管理的需求。在培训档案管理上，服务培训中心设置了培训教务与支持岗位，安排专人监控学员培训记录并负责培训档案管理，按照个人培训档案、课程档案、培训管理活动档案进行分类、分周期维护和保管，保证培训档案的完整性。
一、文化的根本作用是适应环境
如前文所述，文化代表的是人类的习惯，是在人类适应环境过程中形成的成功经验，而文化的作用也是帮助人类更好地、更持久地适应环境，帮助人类持续成功。比如，广州人喜欢喝凉茶，普遍流行一种凉茶文化。当地天气炎热，凉茶可以消渴败火，调节当地人的机体与气候相适应，使人少生疾病、精神清爽，可以帮助人们更好地度过漫长炎热的夏季。这是凉茶文化的作用。比如，中国北方讲究“春捂秋冻”，也是一种历史悠久的传统养生文化，这种文化也是能够帮助北方人在春夏之交、秋冬之交减少疾病发生，保持身体健康。春天之所以要“捂着”，是因为北方的春天忽冷忽热、乍暖还寒，气温变化剧烈，捉摸不定，而人们的肌体由于经历了冬天长期的寒冷，血管大部分处在收缩状态，调节温度的系统功能还比较低，只有适当多穿些衣服，才能适应忽冷忽热的天气变化，避免感冒等呼吸系统疾病的发生。秋天则正好相反，气温变冷的速度没有那么快，而人体在经历了一个夏天的高温以后，血管大部分都处在扩张状态，调节人体温度的系统功能比较高，没有必要快速添衣加被，这样更有利于人的身体健康，更容易抵抗即将到来的漫长而寒冷的冬天。北方人深谙此道。再比如，北京人讲究“贴秋膘”。据说是因为古时候人们常是以人体的胖瘦来判断一个人的健康状况，很多人夏天没有胃口，也就是人们常说的“苦夏”，经过了一个漫长的夏天，身体就变瘦了，所以随着秋天天气转凉，胃口好了，这时候就该补一补。再有，马上要进入冬天了，这个时候多吃点有营养的食物，增加脂肪厚度，可以帮助人们御寒。还有，中医文化中讲究“贴伏帖”、冬病夏治等疗法，都源于人类过去的成功经验，而这些经验与文化也确确实实起到了帮助人们更好地适应环境。人类之所以能够在强手如林的自然界生存适应并成为万物主宰，依靠的不是超强的体能，而是文化的力量。人类跟动物相比本身并无太多机体上的优势，论跑跑不过猎豹、羚羊；牙齿没有鲨鱼锋利；想飞又没翅膀；力气比不过大象、犀牛。到目前为止，除了人类的大脑最发达外，在其他所有领域里面，基本上都有优于人类的动物存在，那为什么人类会成为万物之主呢？因为动物的生存主要靠本能，它的成功与否主要仰赖它的天赋。如果一个羚羊生下来不会跑，跑得慢，那只有死路一条；如果鲨鱼嘴的颌骨力量不大，就不利于捕食，找不到食物，也就无法生存。而人类不一样，单个机体的天赋并不是最重要的，人类最重要的是靠文化，靠人类之间经验的不断传递、不断分享，一个人可以集成整个人类的成功经验，这是人之所以比其他物种强大的关键。一个人先天弱小、天性不足不足畏，可以通过后天学习，通过文化传承而变得强大。人不仅可以通过文化来集结整个“人类”的成功经验，还可以集体其他“类”的成功经验。比如说众所周知的“五禽戏”就是结合了动物界——虎、鹿、熊、鹤、猿的生存智慧。再比如古人讲要坐如钟、站如松、行如风，连物品、生物和自然现象都可以学习。我们易经中“五行”就是对自然界中几个最具代表性的自然元素的研究基础上，集结出的文化，用来帮助人们更好地从事生产生活，适应环境。在当今社会，人与人之间的竞争也是如此，生理上的天赋只是一个基础，而竞争制胜的关键是后天学到了多少文化，文化层次高的人比文化层次低的人更容易成功。
第37法降应收款法——应收款的管理
应收款管理，在大多数制造型企业里都存在这样或那样的问题。随着市场竞争的加剧，一些以出口为主的制造型企业也遇到了应收款问题。对小企业来说，应收款管理关系着企业生存，稍有不慎，可能会把自己断送掉。在2018年年底某涂料行业会议上，一些企业老板吐槽，行业内有不少企业当年因为一些客户的应收款没有收回而倒闭。值得庆幸的是，随着营商环境不断改善，法律体系越来越健全，市场上淘汰了一批批信誉不良的企业和个人，一些行业和企业也摸索出了属于自己企业的催款办法，如机械厂在机器设备出厂前设定有使用期限的密码，到了付款期没有付款机器设备会被锁定无法启动，促使购买者按期支付货款。外部环境是事物变化发展的外因，是企业发展的外部条件，对企业有一定帮助，内因才是事物变化发展的根本原因，是第一位的原因。那么，在内部管理上，企业应该怎么管理应收款呢？来看一个企业的案例。【案例56】坚持每周核对，应收账款减少55.1%2007年，笔者参与了某大型企业的组织变革，在调研中发现，企业应收账款接近1亿元，应收账款周转天数变得越来越长，每月应收账款回收率不足80%，企业资金压力明显增大。经过7个月的调整，在咨询老师的指导下，在企业各部门的努力下，该企业每月应收账款同比减少55.1%，应收账款回收率平均达到97.53%，大幅度缓解了资金压力，为企业的进一步发展打下良好的基础。回顾这个改善过程，主要做到了以下内容。一、基础准备工作不管是当年应收账款还是往年应收账款，要求营销中心与财务部将订单编号、订单总金额、欠款总金额、应回款时间、最后交易时间、最后回款时间、最后回款金额、责任业务员等基本内容双方核对确认无误，同时将这些内容形成《账龄分析表》。接下来由总经理召集会议，针对所有应收账款逐条了解情况。在这个过程中我们发现，不管是营销中心负责人，还是责任业务员，对应收账款的实际情况没有做到了如指掌，一些人员平时只是回复应收账款难回收，或者仅仅关注了一些应收账款金额较高的客户，个别业务员甚至不清楚当月需要回款多少金额、下月需要回款多少金额，应收账款管理没有做到全部跟催、经常跟催，基本上是领导催促一下才去追踪一次。在这个会议上，由各责任业务员回复应收账款存在的问题、追踪情况及下一步将采取的行动，并且回复可回收金额、收款时间，由财务部货款管理人员形成书面记录，每周按回款情况进行更新。二、每周每笔应收账款的核对财务部货款管理人员每周六编制下周《客户回款明细表》，详细列明本周到期货款明细及到期时间、超期货款明细及超期天数、呆滞账明细等详细内容，在下周一上午下班前经财务部经理审核后交公司总经理或指定代理人批准，由营销中心经理分发各业务人员。业务人员根据《客户回款明细表》与客户进行沟通、跟催，按时完成本周货款回收计划，并在每周六下班前完成与财务部货款管理人员的核对工作。如果客户无法按销售订单按时付款，需要提出明确的延期时间，由业务人员提供书面申请，如延时7天内，报营销中心经理批准，如延时超过7天，必须报公司总经理批准。客户货款超期7天以上，业务人员必须提供书面说明交营销中心经理审核后报总经理，并要求客户每增加延时1天缴纳超期货款总额的2%作为滞纳金。如客户货款超期30天以上，财务部书面向相关业务人员提出货款风险预警，业务人员接到预警后3天内制定相应的追款计划报营销中心经理批准执行。财务货款管理人员每月结束后2个工作日内清理超期货款情况，列出《超期货款明细表》经财务部经理审核后交公司总经理批准，由营销中心经理分发各业务人员，《超期货款明细表》需有详细的客户名称、账龄等信息。业务人员收到《超期货款明细表》后3个工作日内与客户进行沟通、跟催，列出详细的回款计划。对账龄超过2个月且金额在10万元以上的货款，必须制定详细的追款计划表报营销中心经理批准执行。对账龄超过3个月的货款，销售人员必须提交详细书面说明经营销中心经理审核后交公司总经理批准，由公司总经理决定是否采取法律行动。三、对新接订单的应收账款进行管控在加大力度回收现有应收账款的同时，对于新接订单的应收账款也进行了管控。依据客户月平均销量、信用水平及客户在当地的影响力，结合产品类别、客户性质、服务内容、资信等级等多项综合指标对客户进行内部评估，将客户分为A、B、C三类，仅限A类客户享有一定的延期付款额度。四、从销售订单形成开始控制各业务员与客户签订销售订单时必须明确规定货款回收时间，一般情况下，回款日期为该批订单出货后的3天内，如客户结算周期不能满足公司回款要求，销售人员在签订合同前必须向营销中心经理提供书面申请；回款周期在15天内，营销中心经理批准后即可执行；如客户要求付款日期超过15天，则需经过营销中心经理审核后由总经理批准。五、从出货前进行管制要求营销中心在《出货通知单》（备货使用）发出前交财务部审核，针对超出信用额度、未按销售订单进度付款、不符合上述规定手续不全要求出货的产品，财务部有权不予签字下发，例外情况由总经理批准。在总结、回顾应收账款改善的过程时，营销中心经理称，公司业务员人数较多、关系复杂，变革难能可贵的是，应收账款改善从整体上考虑，各项措施没有触动业务人员原有的提成，却产生了明显的效果。这些方法看似平淡无奇，但是每周核对1次比每月提醒1次频率高多了，有帮助、有提醒、有要求、有表单，货款回收目标清楚，问题也变得透明，业务员对问题也逐渐重视起来，时间长了自然有效，每周核对必须长期坚持。财务部经理坦言，以前财务部对应收账款的了解不够，只是知道一个大概，每周核对应收账款后，财务部对每一单货款都清楚，刚开始每周核对觉得非常麻烦，坚持核对两个月后就顺利了，慢慢地看到应收账款在减少，资金压力也有所缓解，对财务部的工作也是一种帮助。讲完了应收账款的管理，在本章最后一节来讲如何降低库存金额。
一、捭阖第一：捭阖是阴阳大道的妙用
【阐微】本篇开宗明义，阐述纵横家的理论核心捭阖之道。陶弘景题下注云：“捭，拨动也；阖，闭藏也。凡与人之言道：或拨动之，令有言，示其同也；或闭藏之，令自言，示其异也。”捭，音bǎi，本意是开的意思，属阳；阖，音hé，本意是闭的意思，属阴。纵横家就是在言语的一开一闭之间，行阴阳之道，达到游说天下的目标。所以本篇说：“捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。”华中理工大学的张建国先生解释：“‘捭’即是‘开’的意思，运用到言谈技巧方面就是‘言’的意思。所谓‘言’，也就是说先以一定的具有诱惑的言辞去启发对方，待对方有所反应后，我方再从其言谈举止中，进一步地去推测对方的兴趣、嗜好、个性等，因此，‘捭’是用来探测对方的实情的。（鬼谷子说：‘捭之者，料其情也。’）”（张建国：《鬼谷子注释》，收入《鬼谷子实用智谋大全》，气象出版社，1993年，第227页。）“‘阖’是‘闭’的意思，运用到言谈技巧方面就是‘默’的意思。所谓‘默’，有两层意思：一是设法巧妙地抑制被游说者的主见，挫其意旨，使之心灰意冷，不得不接受游说者的建议；二是如果对方固执己见、滔滔不绝地直叙其意旨，那么，游说者可以采取沉默寡言的方式，让对方充分地表现自己，最后因为得不到游说者的反应而感到自讨没趣，以至不得不听听游说者的意见。因此，‘阖’是用来结纳对方的诚意的。（鬼谷子说：‘阖之者，结其诚也。’）”（张建国：《鬼谷子注释》，收入《鬼谷子实用智谋大全》，气象出版社，1993年，第228页。）“一阴一阳谓之道”，一捭一阖亦通于大道，所以文中说：“捭阖者，道之大化，说之变也。”行捭阖之术，所言世间万类亦有阴阳。“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳，曰始；故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰终。”本篇论捭阖，与银雀山汉简兵家论《奇正》相参，有异曲同工之妙——大道一以贯之，真实不虚！然运用之妙，存乎一心——有志于此学者努力！【经文】粤若稽古，圣人之在天地间也【1】，为众生之先【2】，观阴阳之开阖以名命物【3】，知存亡之门户【4】，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉【5】，而守司其门户【6】。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也【7】。【译文】考察古代历史，圣人在天地之间，能够做民众的引导者。他观察阴阳的开合变化来为万物命名，掌握万物的规律，了解生死存亡的道理，洞察万物的始终，领悟人们的心理，看到变化的征兆，从而把握事物的关键。所以，圣人在人世间，从古到今，他们遵守的大道都是不变的。【注释】【1】陶弘景注：“若，顺；稽，考也。圣人在天地间，观人设教，必须考古道而为之。”粤若：发语词，无具体词义。【2】陶弘景注：“首出万物以前人，用先知觉后知，用先觉觉后觉，故为众生先。”在中国文化中，圣人是一种生命的境界，通乎天地。本书《抵巇第四》有：“圣人者，天地之使也。”【3】陶弘景注：“阳开以生物，阴阖以成物，生成既著，须立名以命之也。”《管子·心术上》有：“物固有形，形固有名，名当，谓之圣人。”【4】陶弘景注：“不忘亡者存，有其存者亡，能知吉凶之先见者，其惟知几乎！故曰：知存亡之门户也。”【5】陶弘景注：“万类终始，人心之理，变化之朕，莫不朗然玄悟，而无幽不测，故能筹策远见焉。”筹策，谋划。朕，征兆。【6】陶弘景注：“司，主守也。门户，即上存亡之门户也。圣人既达物理终始，知存亡之门户，故能守而司之，令其背亡而趣存也。”【7】陶弘景注：“莫不背亡而趣存，故曰：其道一也。”西汉董仲舒云：“道之大原出于天，天不变，道亦不变。”（《汉书·董仲舒传》）【经文】变化无穷，各有所归【1】，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张【2】。是故圣人一守司其门户，审察其所先后【3】，度权量能，校其伎巧短长【4】。夫贤、不肖，智、愚，勇、怯有差。乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵，无为以牧之【5】。【译文】事物变化无穷，各归其位。有的阴，有的阳；有的柔，有的刚；有的开放，有的闭合；有的松弛，有的紧张。因此，圣人专一地把握关键，周密地考察事物的先后顺序，衡量人们的权谋和才能优劣，比较他们技艺的短长，因材而用之。贤能和不贤能，聪明和愚蠢，勇敢和怯弱是有差别的。区别对待，有的可以捭，有的可以阖；有的可以进，有的可以退：有的可轻贱，有的可以贵，要根据他们各自的才能任用他们，实现无为而治。【注释】【1】陶弘景注：“其道虽一，所行之不同，故曰变化无穷。然有条而不紊，故曰各有所归。”【2】陶弘景注：“此言象法各异，施教不同。”【3】陶弘景注：“政教虽殊，至于守司门户则一，故审察其所宜先者先行，所宜后者后行之也。”这里的门户，即上文的“存亡之门户”。【4】陶弘景注：“权，谓权谋。能，谓才能；伎巧，谓百工之役，言圣人之用人，必量度其谋能之优劣，校考其伎巧之长短，然后因材而用。”【5】陶弘景注：“言贤不肖、智愚、勇怯，材性不同，各有差品，贤者可捭而同之，不肖者可阖而异之。智之与勇，可进而贵之，愚之与怯，可退而贱之，贤愚各当其分，股肱尽其力，但恭己无为，牧之而已矣。”这是讲无为而治的道理，是中国传统治国理念的核心。【经文】审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意【1】。微排其言而捭反之，以求其实，贵得其指。阖而捭之，以求其利【2】。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也【3】。可与不可，审明其计谋，以原其同异【4】。离合有守，先从其志【5】。即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追【6】。捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也【7】。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑【8】。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑【9】。【译文】任用某人时，要周详判断他有无才能，为人真诚还是虚假，根据其嗜好来考察他的志向。再试探性地驳斥他的言论，看他的反应，进而发现真实情况，关键是掌握他的志向，这是采取先阖后捭的办法，从中看到臣下所言的利害所在。或者公开自己的意图向对方展示自己的想法，或者将之隐藏起来，不让对方知道自己的想法。向对方展示自己的想法，是为让对方敞开心扉；不让对方知道自己的想法，是用反对的办法来试探对方的真实情况。对方赞同与否，一定要审察清楚他的计谋，考察双方意见同异的根源。无论意见乖离或者相合，关键要抓住对方的志向思想。用捭之道，贵在周详；用阖之道，贵在隐秘。周详和隐秘都贵在微妙，这就近于大道了。捭，是为了探测对方的虚实真假；阖，是为了确定对方真诚与否。圣人了解事物合理与否，再确定处理方法，进行思考谋划。如果对方的想法不合理就要根据实际情况另作他图。【注释】【1】陶弘景注：“言任贤之道，必审定其材术之有无，性行之虚实，然后随其嗜欲而任之，以见其志意之真伪也。”见，通“现”。【2】陶弘景注：“凡臣言事者，则微排抑其所言，拨动以反难之，以求其实情。实情既得，又自闭藏而拨动彼，以求其所言之利何如耳。”这是讲御下之术。指，通“旨”。微排，试探性地反驳。【3】陶弘景注：“开而同之，所以尽其情；阖而异之，所以知其诚也。”诚，实也。【4】陶弘景注：“凡臣所言，有可有不可，必明审其计谋，以原其同异。”【5】陶弘景注：“谓其计谋，虽离合不同，但能有所执守，则先从其志以尽之，以知成败之归也。”离，乖离，不相合。【6】陶弘景注：“言拨动之，贵其周遍；闭藏之，贵其隐秘，而此二者，皆须微妙合于道之理，然后为得也。”微，微妙，隐蔽。【7】陶弘景注：“料谓简择，结谓系束。情有真伪，故须简择；诚或无终，故须系束也。”【8】陶弘景注：“权衡既陈，轻重自分。然后为之度数，以制其轻重。轻重得所，因而为设谋虑，使之遵行也。”《荀子·儒效篇》有：“凡知说有益于理者为之，无益于理者舍之，夫是之谓中说。”【9】陶弘景注：“谓轻重不合于斤两，长短不充于度数，便为废物，何所施哉！圣人因是自为谋虑，更求其反也。”中，符合。自为之虑，为自己另作他虑。　【经文】故捭者，或捭而出之，或捭而内之【1】。阖者，或阖而取之，或阖而去之【2】。捭阖者，天地之道【3】。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物，纵横反出，反覆反忤，必由此矣【4】。【译文】公开宣扬自己的言论，行捭之道，对方合理的意见就用，不合理的先放起来。反之，行阖之道，诚实的就采用，不诚实的就离去。捭阖如乾坤，乃天地大道。它能如阴阳一样，化育万类。纵或横，返与出，翻与覆，反与背，都是由捭阖产生的。【注释】【1】陶弘景注：“谓中权衡者，出而用之，其不中者，内而藏之也。”【2】陶弘景注：“诚者，阖而取之；不诚者，阖而去之。”去，离开。【3】陶弘景注：“阖户谓之坤，辟户谓之乾，故谓天地之道。”【4】陶弘景注：“阴阳变动，四时开闭，皆捭阖之道也。纵横，废起也。万物，或开以起之，或阖而废之。言捭阖之道，或反之令出于彼；或反之覆来于此；或反之于彼，忤之于此。皆从捭阖而生，故曰：必由此也。”忤，相背。【经文】捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化【1】。吉凶大命系焉【2】。口者，心之门户也。心者，神之主也【3】。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入【4】。【译文】捭阖是阴阳大道的变化，是游说之辞的应变。一定要预先周详地研究各种形势变化，吉凶死亡全都与之相关。口是心的门户，心是精神的主宰。人们的志向、欲望、思想、智谋等，都要通过口这个门户说出来。【注释】【1】陶弘景注：“言事无开阖则大道不化，言说无变。故开闭者，所以化大道、变言说。事虽大，莫不成之于变化，故必豫审之。”豫，通“预”。【2】陶弘景注：“天命，谓圣人禀天命王天下，然此亦因变化而起。故曰：吉凶大命系焉。”【3】陶弘景注：“心因口宣，故口者，心之门户也。神为心用，故心者，神之主也。”【4】陶弘景注：“凡此八者，皆往来于口中，故曰皆由门户出入也。”【经文】故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也【1】。阴阳其和，终始其义【2】。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳，曰始【3】；故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰终【4】。诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋【5】。【译文】用捭阖之术表达思想，所谓捭，就是开启，说话，属于阳；所谓阖，是闭合，静默，属于阴。说话也要阴阳和谐，从开始到结束都要适宜。讲长生、安乐、富贵、尊荣、扬名、宠爱、财利、得意，这些事属阳类，是“始”；讲死亡、忧患、贫贱、困苦、受辱、抛弃，失利、失意、有害、受刑、被罚，这些事属阴类，是“终”。言论效法阳一类的，都叫作始，它促使对方行动。言论效法阴一类的，都叫作终，它从事情不好的一面游说，从而达到阻止对方的目的。【注释】【1】陶弘景注：“言上八者，若无开闭，事或不节，故关之以捭阖者，所以制其出入。开言于外，故曰阳也；闭情于内，故曰阴也。”关、制，控制的意思。【2】陶弘景注：“开闭有节，故阴阳和；先后合宜，故终始义。”义，宜也。【3】陶弘景注：“凡此皆欲人之生，故曰阳曰始。”【4】陶弘景注：“凡此皆欲人之死，故曰阴曰终。”【5】陶弘景注：“谓言说者，有于阳言之，有于阴言之，听者宜知其然。”游说者总是从好坏两方面言说，行捭阖之道，达到游说的目的。【经文】捭阖之道，以阴阳试之【1】。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小【2】。以下求小，以高求大【3】。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可【4】。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下【5】。为小无内，为大无外【6】。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事【7】。【译文】捭阖之道，反复从阴阳两个方面试探。跟性情阳刚、积极进取的人说话，内容要高远积极；与性情柔弱、消极退守的人说话，内容要微小切近。要用低下的言论来迎合志向微小的人，用高远的言论迎合志向远大的人。依照这个道理，可出可入，圆融无碍，没有什么对象是不可说服的。可以游说普通人，可以游说大夫，可以游说诸侯各国，可以游说天下。无论大小，都可游说成功。益损、去就、倍反，都要用阴阳之道来驾驭。【注释】【1】陶弘景注：“谓或拨动之，或闭藏之，以阴阳之言试之，则其情慕可知。”试，试探。【2】陶弘景注：“谓与阳情者言，高以引之；与阴情者言，卑以引之。”《韩非子·难一》说：“凡对问者，有因问小大缓急而对也，所问高大而对以卑狭，则明主弗受也。”【3】陶弘景注：“阴言卑小，故曰：以下求小。阳言崇高，故曰：以高求大。”求，适应。【4】陶弘景注：“阴阳之理尽，小大之情得，故出入皆可，出入皆可，何所不可乎？”【5】陶弘景注：“无所不可，故所说皆可也。”【6】陶弘景注：“尽阴则无内，尽阳则无外。”《吕氏春秋·下贤》形容得道的境界“其大无外，其小无内”，东汉高诱注云：“道在大，能大，故无复有外；在小，能小，故无复有内。道所贵之也。”【7】陶弘景注：“以道相成曰益，以事相贼曰损；义乖曰去，志同曰就；去而遂绝曰倍，去而复来曰反。凡此不出阴阳之情，故曰皆以阴阳御其事也。”【经文】阳动而行，阴止而藏。阳动而出，阴隐而入。阳还终阴，阴极反阳【1】。以阳动者，德相生也。以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也【2】。阴阳相求，由捭阖也【3】。此天地阴阳之道，而说人之法也【4】。为万事之先，是谓圆方之门户【5】。【译文】阳指行动前进，阴指静止隐藏；阳活动外出，阴隐藏入内。阳返至极端还于阴；阴走至极端达于阳。君主效法阳动，要用道德感化；臣下效法阴静，要用行动帮助。君主驾驭臣下，以爵禄养臣。臣下交结君主，尽忠效力。二者之间，都合乎捭阖之道。这便是天地间的阴阳之道，也是游说别人的方法。它是办好万事的根本，天地变化的门户。【注释】【1】陶弘景注：“此言君臣相成，由阴阳相生也。”【2】陶弘景注：“此言君以爵禄养臣，臣以股肱宣力。”苞，通“包”。【3】陶弘景注：“君臣所以能相求者，由开闭而生也。”【4】陶弘景注：“言既体天地、象阴阳，故其法可以说人也。”【5】陶弘景注：“天圆地方，君臣之义也。理尽开闭，然后生万物，故为万事先，君臣之道自此出入，故曰：圆方之门户。圆，君也；方，臣也。”古人常以圆方代指天地、君臣。【谈古论今】阴阳与捭阖阴阳学说是纵横家的理论基础。《周易·系辞上》说：“一阖一辟谓之变。”阖，闭合。辟，开启。纵横家以捭阖之道言天地万变。陈蒲清教授总结道：“《鬼谷子》本篇具有明显的哲学意义，从纵横游说之术的角度说，它把游说实践提到了哲学的高度；从另一个角度说，就是把阴阳学说的应用范畴推广了，推广到了具体的政治人事活动领域。本篇的阴阳开阖思想是全书的总纲，以下各篇都具体体现这种思想。”（陈蒲清：《鬼谷子详解》，岳麓书社，2005年，第11页。）观战国纵横家游说，无不是从阴阳两个方面，大行捭阖之术，进而达到游说的目的。一个明显的例子在《战国策·赵策二·苏秦从燕之赵》，苏秦行捭阖之术，游说赵王合纵。他直接以阴阳代指纵横。上面说：“请屏左右，白言所以异阴阳而已矣。”苏秦让赵王回避左右侍臣，自己宣讲合纵、连横的差别。在苏子整个游说过程中，反复行捭阖之术，言此之短，说彼之长，环环相扣，妙趣横生。比如开始讲六国合纵的好处，是阳，是捭，马上提到与秦连横的坏处，是阴，是阖。苏秦先言合纵的好处，以引起赵王的兴趣。他说：“大王如果真能听从我的意见，燕国一定会把出产毡、裘、狗、马的地方献给您，齐国一定会把海边产鱼盐的地盘献给您，楚国一定会把出产橘柚的云梦之地献给您，韩国、魏国也必然献出很多城池给您，大王的父兄外戚都可以有封侯的土地。割取别国土地得到别国财货，是五霸不惜牺牲去追求的；使贵戚得以封侯，是从前商汤放逐夏桀、武王伐纣才争得的。现在大王无为而治就可以得到这两样，是我为大王感到欣慰的。”（原文：大王诚能听臣，燕必致毡、裘、狗、马之地，齐必致海隅鱼盐之地，楚必致桔柚云梦之地，韩、魏皆可使致封地汤沐之邑，贵戚父兄皆可以受封侯。夫割地效实，五伯之所以覆军禽将而求也，封侯贵戚，汤、武之所以放杀而争也。今大王垂拱而两有之，是臣之所以为大王愿也。）苏秦接着又说与秦或与齐连横的灾难性结果，阻止赵王连横的想法：大王与秦国结盟，秦国必然去侵略韩、魏；大王与齐国结盟，齐国必然去侵略楚、魏。魏国衰弱后就必然割河外之地，韩国弱了，它就会献出宜阳。献出了宜阳，则通往上郡的路就切断了；河外割让了，道路就不能通行到上郡；楚国衰弱，赵国就孤立无援。这三项，不能不慎重考虑。秦国攻下轵道，那么南阳就会动摇；再劫持韩国包围周室，那赵国就会削弱；秦国再占领卫都濮阳夺取淇水之地，那么齐国必然会到秦国称臣。假如秦国能在山东得到这些，必定会进攻赵国。秦军渡过黄河，穿过漳水，占据番吾，那么秦兵必将交战于邯郸城下。这就是我为大王担忧的地方啊!（原文：大王与秦，则秦必弱韩、魏；与齐，则齐必弱楚、魏。魏弱则割河外，韩弱则效宜阳。宜阳效则上郡绝，河外割则道不通。楚弱则无援。此三策者，不可不熟计也。夫秦下轵道则南阳动，劫韩包周则赵自销铄，据卫取淇则齐必入朝。秦欲已得行于山东，则必举甲而向赵。秦甲涉河逾漳，据番吾，则兵必战于邯郸之下矣。此臣之所以为大王患也。）接着，苏秦不断行捭阖短长之术，大言横人（张仪之类主张连横的人）之短，最后说得赵王心服口服：“寡人年少，莅国之日浅，未尝得闻社稷之长计。今上客有意存天下，安诸侯，寡人敬以国从。”学人当细读此篇，从中细分出诸多或捭或阖、相辅相成的言论，以便领悟阴阳之道如何具体应用于纵横之术。
10为什么要倡导精益全员营销？
笔者曾在理光集团的深圳公司服务十年，是公司成立之初最早进入的本土员工之一，亲历了建厂、投产到销售过程中遭遇的种种艰辛和困难。理光深圳工厂于1991年开始建设，1992年投产，负责生产销往欧美市场的全新战略性产品——小型复印机。投产之后，产品在欧美市场的反应一直不温不火，连续数年销量都不及预期。理光总部及欧美地区负责销售的高层多次来到深圳工厂现场办公、研究对策，但销量依旧无法突破。欧洲区销售代表提出，销售不好的最大原因是“MadeinChina”在欧洲口碑不好，是劣等品的代名词。所以，他们提出把产品和包装上的“MadeinChina”标识去掉，或把标识做小，做得更隐蔽一些，免得引起用户注意…尽管这样的建议没有被采纳，但在听到这些话的时候，我们都有被冒犯和伤自尊的感觉，有一种深深的挫败感。因为深圳工厂经过4、5年的管理积累和精益改善，已经具备了相当高的管理水平，而且产品质量与日本本土产品相比毫不逊色。在深圳公司内部，我们做了大量研讨，也尝试了很多办法，都无法解决客户的信任问题。最后决定把欧美主要经销商代表近百人全部请到深圳来，让他们亲历工厂，见证深圳理光的卓越管理，借此打消他们对“中国制造”的各种顾虑和不信任。为了接待这批远道而来的“挑剔客人”，我们做了充分的准备，而且决定让一线员工（工人）在接待工作中唱主角。功夫不负有心人，此次活动大获成功，效果远超我们的预期，那些骄傲甚至傲慢的欧美高层走在秩序井然的车间，看着现场实效的改善，听着员工认真的讲解，都不约而同地对深圳工厂和中国工人竖起大拇指。他们在感动之余，说：“中国工厂这么优秀，中国工人这么出色，产品一定是可靠的，我们有什么理由不努力把它卖出去呢？”听得出来，通过这次活动，他们的内心对工厂、员工和产品产生了十足的底气，有了这份底气，何愁产品卖不出去？后来，深圳产品在欧美市场上的销售一路攀升，不到三年的时间，理光的小型复印机在欧洲市场上的销量逆袭成功，达到了40%以上的占有率水平。深圳理光的成功，让理光集团高管们信心大增。之后，理光集团不断加大对深圳的投入，使之成为理光在全球范围内的标杆，其规模最大、管理最好、效率最高、赚钱最多。​可以发现，这次活动其实就是一次成功的精益全员营销活动。它能够给我们带来几个重要启示：一是销售不好，有可能是销售人员或客户对工厂和产品缺乏信心；二是能够给销售人员或客户信心的，除了产品质量过硬之外，更重要的是工厂现场、管理细节和一线员工；三是销售好坏，不仅仅是销售部门的事情，还是公司全体员工的事情。至此，我们懂得了精益管理对销售和企业规模发展的重要战略意义，也就理解了精益全员营销的精髓。深圳理光的这个活动，为笔者日后提出“精益全员营销理论”奠定了基础。企业为什么需要精益全员营销？最近几年，许多企业抱怨生意越来越难做，问题之一就是销售遭遇瓶颈，很难像以前那样势如破竹、快速扩张了。究其原因，有两方面因素值得注意：●一是世界范围内的需求增长速度放缓，产能相对过剩，企业间的竞争日趋白热化；●二是消费者越来越成熟，在选择产品和服务的时候日趋理性，对产品生产的源头等给予了越来越多的关注。对于前者的大环境变化，企业唯有建设内在竞争优势，别无他途。对于后者，企业除了持续升级管理和技术之外，还可以在销售或营销模式上进行创新。已经有不少变革营销模式的例子，特别是服务型企业，为了迎合越来越理性的消费者，满足顾客需求，做出了各种积极的改变。比如，越来越多的餐馆不再视厨房为禁区，开始向顾客展示厨房的样子，有透明厨房、开放式厨房，有的甚至把料理操作台摆在顾客面前，让顾客能够在观赏匠人熟练操作的同时享用美食。又比如，我们对食材的原产地（安全性）越来越重视，企业又想出各种追根溯源的办法，让客人知道大米、蔬菜或茶叶等都产自哪里，更有人通过互联网技术做成可实时观看的App，向消费者展示食物的产地、生长环境以及作业者劳作的场景。所有这些都是服务型企业主动营销的创新做法，值得学习、借鉴。其实，工业品销售和营销也同样遇到如何提升客户信心的问题，只是绝大多数企业经营者还没有意识到其重要性而已。比如，中小企业主经常抱怨，某大企业的验厂很麻烦，要求很高。为什么大客户要验厂，正是因为大客户对对方没有信心。中小企业主又为什么觉得大客户的验厂很麻烦，是因为自己的管理不精益、太糟糕。又比如，在产品采购招投标的时候，越来越多的招标单位要求考查工厂，以便确认生产过程是否可靠，产品质量是否有保障。也就是说，如果工厂秩序混乱、产品保护欠缺、生产效率低下、员工工作马虎，就会降低投标成功率，制约企业规模发展。反之亦然。可见，该是我们认真思考精益管理和营销模式创新的时候了。笔者强烈建议，制造型企业必须尽快学习并导入精益管理活动，优化工厂秩序，完善产品保护，提升生产效率，激发团队士气。与此同时，开展基于精益管理的精益全员营销活动，主动把工厂现场、管理细节和一线员工的良好状态展现给客户，给客户信心，让客户感动，提高品牌议价能力，使销售工作不再难做，推动企业可持续发展。
线下是“基本盘”
社交电商在流量枯竭时，首先想到的是要搞线下体验。所以，现在社交电商的标配是：IP+社群+体验。这时候，线下的重要性就再次体现出来了。立体连接，打通三度空间，不是纯粹的技术连接，而是“人+技术”的连接。所以，立体连接有两个关键点：一是人际关系；二是社群。人是连接主体，社群是连接工具。传统线下渠道，一个县有一个或数个代理商（小区域代理或分渠道代理，一个县会有多个代理商），每个代理商有多名员工，数百名乃至上千名有“强关系”的门店。这是立体连接的“基本盘”。鉴于社群已经成为成年人的标配，只要有足够数量强关系的“基本盘”，立体连接也就有了“基本盘”。相比社交电商的线下体验，传统渠道的“基本盘”更为稳固，因为强关系的形成，时间是最重要的成本。传而统企业的优势就在于渠道多年耕耘形成的强关系。
1、遇到红灯 继续介绍
如果顾客发出的是拒绝信号，导购员就要继续向顾客介绍产品的重要利益，或者继续回答顾客的异议，直到顾客会散发出购买的信号解决客户的疑问。面对顾客的拒绝，一些企业的培训教材甚至这样要求导购员：1.​ 若确认客户无意购买，应感谢其咨询。2.​ 不要纠缠客户。3.​ 以个人的名义欢迎客户再次光顾。4.​ 目送客户离开。笔者认为这种好好先生的做法是要不得的。大家知道，到了2008年，全球的消费环境都发生了翻天覆地的变化。当今金融风暴肆虐，顾客需求减少，卖场越开越多，客流量越来越少，产品堆积如山，竞争你死我活，如果我们还像从前那样温文尔雅地使用传统的营销手段销售，效果可想而知。在这里有必要给大家推荐几种看起来很庸俗的策略。【实用高招：拒绝处理技巧策略】①挽回对于不买的顾客，导购员要询问顾客为什么不买？比如：技巧1：“这位女士，请你先别急着走，好吗？请问是不是我们这几款车，你都不喜欢，你真正想找的是什么样风格或者什么用途的电动车？我帮你找一找。”技巧2：“这位小姐，请留步。真是抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以你没有兴趣继续看下去。我再重新帮你找一下适合你的产品，好吗？谢谢你，请问……（重新了解顾客需求意图）”技巧3：“这位女士，能不能请你留一下步，我想请你帮个忙。我刚做这一行，麻烦你告诉我您为什么不买？这样也方便我改进工作，真的非常感谢你，是不是……”对于提高导购技能来说，弄清楚顾客不买的真实原因，也许比销售出一件产品更有价值。顾客购买也许只有一个理由，顾客不买会有各种各样的原因。比如，心理不着急，老产品凑凑和和还能用。产品不了解，货比三家先弄个水落石出再出手。自己不当家，需要民主表决最好家人都同意。价格不便宜，等待商家打折再送礼。腰包不富裕，最近手头拮据有心买货无力付钱。②跟踪面对拒绝购买的顾客，导购员一定要争取留下他们的联系方式，（索取顾客电话号码的6种方式，详见第九章《顾客当时不购买留下电话再销售》），以便后期进行跟踪拜访。如果不能拿到顾客的电话号码，至少把店面的名片或者产品资料递给他，以企顾客主动打电话进一步咨询。同时，导购员要在这个阶段判断并记录下顾客顾客的性格类型，心仪的花色品种，以便在下次沟通中，与顾客一见如故。
10-1 把你命买下来结束战斗
习惯于产品思维的企业家要开拓一片新市场，面对一群竞争对手，他们会跳下场去认认真真地和竞争对手拼杀，一刀一枪地去抢人家的地盘。而习惯于资本思维的人不是这种玩法，他们首先考虑的问题不是市场，而是从哪里可以融到资金，无论是借钱还是印钱，总之先搞到一大笔钱再说。等融资的钱到手之后，再着手收拾竞争对手：看看谁有市场，谁有客户，谁有品牌，老子有的是钱，开个天价把它们统统买下来，然后……结束战斗！如前面2-5章节所述，当年携程旅行网就是用这一手对付运通旅行网的，不要钱要命。携程自从并购了运通，就稳稳当当地坐到了龙头老大的位置上，再也没有动摇过。有没有人想撼动它龙头老大的位置呢？怎么会没有？有的是人盯着老大的位置，当年的芒果网，后来的艺龙网，最近的去哪网，天天都在向老大叫板。那么老大怎么对付他们的呢？携程已经在纳斯达克上市了，上市公司等于守着个摇钱树，可以直接印钱。先增发印它一口袋钱，再回来对付挑战者：谁想当老大，谁敢向老大叫板？我老大现在就拿钱砸晕你，把你们统统买下来。艺龙不是被买下来吗？最近去哪网也被买下来了。过去它们多嚣张，现在统统都消停了，比赛结束。竞争结果是：携程至今仍屹立于行业巅峰，傲视群雄，孤独求败。
第一节 加多宝的竞品防御战
作为品类战略的打造者，若想保持品牌的领先优势，必须要具备两大要素：一是跑得足够快，二是防守体系要牢靠。王老吉在2003年开始风靡全国以来，在经历地震捐款、奥运年“祝福北京”等活动之后，当仁不让地成为中国饮料“第一罐”。在商标被收回之前，也顺理成章地被看作新一代中国民族饮料品牌的扛大旗者，从1个亿成长到100个亿，加多宝集团仅用了不到十年的时间，这一火箭般的速度让其他跟进品牌望其项背。“进攻赢得胜利，防守赢得总冠军。”这是NBA里流行的一句名言。加多宝集团也是深谙此道，融合4M体系的三权分立的内部机构打造了一系列攻城略地的进攻模式，然而就在很多人所忽略的地方，这一内部机构也建立起一套成熟、完整的防守体系。加多宝集团将竞争产品或品牌分为三个不同的层级，即小产品、二线品牌和巨头企业，对症下药，采用极具针对性的防守策略，将来自不同等级的产品或品牌的攻势化解于无形之中。两广地区是凉茶的大本营，大大小小品牌近千个，廿四味、春和堂、念慈庵、潘高寿等，仅在广州的企业就有上百家，其中包含批量生产凉茶颗粒的药厂和生产罐装饮料的企业。对一些中小企业或品牌来说，加多宝集团的针对策略是利用好自身的渠道优势、法律保护和品牌影响力等资源，区别对待、灵活运用，采取小而精的招数来应对，就像大鱼吃小鱼那样，简单却有效。第一个勇敢地向红罐王老吉并展开正面进攻的是黄色包装的春和堂。早在2004年，随着王老吉的销售逐步大增，很多企业纷纷看好凉茶饮料市场的同时，春和堂以仅次于王老吉的推广力度，采取高举高打和人海战术进行市场攻略。春和堂认为，王老吉的弱点在于无药味，想以“正统的凉茶，药性实在”的口味差异化诉求定位为真正的凉茶。在新品推广初期，春和堂凭借其多年经营饮料及酒类产品建立的成熟渠道体系，其产品在市场上迅速铺开。根据当时的形势，是春和堂成为凉茶品类中的第二大品牌最好的时机。事实也正是如此，春和堂在第二名的位置上也待了一段时间，不过好景不长，便遇到了一系列的问题。加多宝集团对春和堂出现的市场问题进行了深入的分析，总结认为问题的产生根源主要集中在以下三点，第一，产品定位模糊，消费者对其略苦的“真正的凉茶”口味并不买账，加之其“健健康康，春和堂”的广告宣传与品牌定位并不相符；第二，由于春和堂具有强势的渠道资源，这便造成企业重销售、轻市场，片面追求销售的业绩增长而忽视了对市场的投入与培育，透支了市场的潜在购买力；第三，内部的经营管理比较粗放，品牌运作混乱，且对市场回报期望值过高，缺乏成熟的心态。找准痛处，加多宝集团精耕现有的渠道资源，与春和堂打起了阵地战，王老吉无论是在空中宣传还是终端推广上，基本上都跟单一渠道捆绑起来。比如，罐装王老吉，无论其影视广告怎么变，都离不开餐饮、烧烤等跟饮食相关的空中宣传策略，而盒装则是以家庭购买的KA作为宣传推广的主渠道，最有效的推广案例就是“盒家欢”促销推广方案。从两个不同包装规格王老吉的宣传推广策略可以看出，无论渠道有多宽，始终捆绑核心、重度挖掘消费渠道是加多宝集团主要的防守策略。另外，在春和堂之前，二十四味凉茶几乎和王老吉同时起步，也是少数能够赢利的凉茶品牌之一，这跟它本身能帮其他企业做贴牌也有很大关系，二十四味凉茶的母公司曾经帮助王老吉做加工生产。针对二十四味凉茶的外形包装，红罐王老吉运用法律武器与二十四味产品包装打了一场官司，维护自身包装设计的专利权。二十四味输掉官司之后，元气大伤，母公司也就没有再加大市场费用的投入，但是直到今天，二十四味在广东市场都有一定的销量。就像著名的木桶理论所阐述的那样，一个水桶能装多少水，取决于最短的那块木板。尽管一些小产品或拥有渠道优势或占尽生产加工的优势，但二十四味这类生产型企业和春和堂这类渠道型企业一样，其问题都在于“重销售、轻市场”。这类企业缺乏整合营销能力，对市场及消费者研究不足是这类产品没落的主要原因。
4、安全作业许可管理及流程审核
每个工厂在建厂投产前，都需要办理《安全生产许可证》，即取得政府所批准的生产许可后，工厂才能投产并按法律、法规的要求进行安全生产并开展落实社会责任。同样的，工厂在执行安全生产时，也要根据自身的特点制定完善的工艺安全管理系统。其中，最主要的是对最危险的作业进行安全管控。对于工厂来说，安全许可作业应该是企业做为特殊管控的部分。一般情况下，工厂的安全作业需要特殊进行安全审批的有：动火作业、动土作业、高处作业、局限空间作业、吊装作业以及临时用电作业，工厂根据自身的生产作业性质还可能存在有其它安全作业需要而要做出特别的规定与审核。表8.5特殊作业安全审批内容一览表作业类别定义审批内容审批人动火作业在禁火区内进行焊接、切割及在易燃易爆场所使用喷灯、电钻、砂轮等进行可能产生火焰、火花和赤热表面的临时作业。(1)作业人员工作服、安全帽、安全眼镜（焊工面罩）、安全鞋穿戴整齐;(2)灭火器、消防器材放置于工作区域旁;(3)动火作业过程中配备专职的监火人员;(4)动火用设备处于良好状态（电线、乙炔气管无破损，电线接地良好等）;(5)高处作业有采取防火花飞溅的措施;(6)清除用火点周围10米内易燃物或用防火材料对易燃物进行有效隔离;(7)电焊回路线应接在焊件上，把线不得穿过下水井或与其他设备搭接;(8)乙炔瓶（禁止卧放）、氧气瓶与火源间距不小于10米，相互间距不小于5米;(9)管线、设备已进行彻底清洗置换，相连设备管线已盲死、隔离或拆除。;(10)已按照《设备交出任务单》的内容完成相应工作;(11)工作场所有可燃气体检测结果符合要求;(12)需断电的被动火设备电源已断开并挂牌标示;(13)动火作业区域的易燃易爆物质（原料、气体）施工人员是否已经知晓;(14)作业区域危险源识别;(15)其他措施当班班长、申请动火单位负责人、安全部门人员、特殊动火领导动土作业挖土、打桩、地锚入土深度在0.5米以上，地面堆放负重在每平方米米5000公斤以上，以及用推土机、压路机等施工机械进行填土或平整场地的作业。（1）电力电缆已确认，保护措施已落实；（2）电信电缆已确认，保护措施已落实；（3）地下供排水管线、工艺管道已确认，保护措施已落实；（4）已按施工方案图划线施工；（5）作业现场围栏、警戒线、警告牌、夜间警示灯已按要求设置；（6）已进行放坡处理和固壁支撑；（7）道路施工作业已报：交通、消防、调度、安全部门；（8）人员进出口和撤离保护措施已落实：A，梯子；B，修坡道；（9）备有可燃气体检测仪、有毒介质检测仪；（10）作业现场夜间有充足照明：A，防爆灯；B，普通灯；（11）作业人员必须佩戴防护器具；（12）作业危险源；申请部门主管、安全部门负责人高外作业凡坠落高度基准面2米及以上，有可能坠落的高处进行的作业。（1）作业人员身体条件符合要求；（2）作业环境符合要求，遇5级以上大风禁止室外作业；（3）作业人员着装符合工作要求；（4）作业人员佩戴安全带，高挂低用；（5）作业人员携带有工具袋，防止使用工具掉落；（6）作业人员佩戴：A.过滤式呼吸器B.空气式呼吸器；（7）现场搭设的脚手架、防护围栏符合安全规程；（8）垂直分层作业中间有隔离设施；（9）梯子或绳梯符合安全规程规定；（10）在石棉瓦等不承重物上作业搭设并站在固定承重板上；（11）高处作业有充足照明，安装临时灯、防爆灯；（12）30米以上进行高处作业配备通讯、联络工具；（13）作业危险源；申请问题主管、安全监管人局限空间作业各类塔、球、釜、槽、罐、炉膛、锅筒以及地下室、阴井、地坑、下水道或其它封闭或半封闭的场所。（1）设备上所有与外界连通的管道孔洞均采取了有效隔绝措施；（2）设备电源进行了有效切断。电工签名确认；（3）设备清洗置换合格，不得用氮气进行置换，不能清洗需特殊防护措施；（4）氧含量（19-22%）、有毒气体、可燃气体浓度符合要求；（5）作业安全监护人安排到位；（6）设备进行了有效通风，必要内采取机械强制通风；（7）作业人员防护进行了有效防护，如戴隔离式防毒面具等；（8）设备内照明电压小于36伏，潮湿狭小容器作业小于12伏；（9）超过安全电压手持电动工具配备漏电保护器，作业器具符合要求；（10）应备有紧急情况下作业人员的逃生措施；（11）在设备内动火应按要求办理动火作业许可证；（12）作业区域危险源识别；申请问题主管、安全监管人吊装作业吊车或者起升机构对设备的安装、就位的统称，在检修或维修过程中利用各种吊装机具将设备、工件、器具、材料等吊起，使其发生位置变化。（1）吊装人员是否有劳动部门颁发的《起重机械安全准用证》；（2）起重指挥人员、司索人员、起重机械操作人员是否有《特种作业人员操作证》；（3）作业人员携带有工具袋，防止使用工具掉落；（4）吊装区域是否有警戒绳围起；（5）起重作业时重臂、吊钩、吊物下是否有人；（6）是否起吊超重物、不明重量物品、埋置物；（7）吊索、吊具的选择是否正确；（8）是否利用支腿承重；（9）是否利用设备或管线作为起重锚点；（10）与高压输电线路是否有足够的安全距离；（11）整个吊装作业过程中有统一的指挥调配人员和特指的监护人员；（12）五级大风以及雷雨天气不允许进行吊装作业；（13）作业危险源；申请部门主管、安全监管人临时用电临时电力线路、安装的各种电气、配电箱提供的机械设备动力源和照明，必须执行JGJ46-2005《施工现场临时用电安全技术规范》。（1）安装临时线路的人员有电工证；（2）线路电压等级符合要求，绝缘测试合格，并采用五线制；（3）线路架空高度符合要求；（4）线路架设位置、支撑符合要求；（5）配电盘、柜有防雨措施并编号，门能可靠关闭；（6）电气设备安装漏电保护器；（7）行灯电压符合要求、电气元件符合要求；（8）用电设备、线路容量、负荷满足要求；（9）其他措施申请人、送电人一般情况下，安全许可作业审批流程如下图：图8.3安全许可作业审批流程图
四、常做举手之劳
长呼人即代叫人不在己即到【原文解释】长辈有事呼唤别人，我们应该立刻代为传唤和转告；如果那个人不在，自己应该主动去询问什么事，可以帮忙就帮忙，不能帮忙时则应该代为转告。 本句告诉我们，要多主动并力所能及的帮助他人。今天你顺便帮了我，明天我也会帮助你，同事互帮互助关系才融洽。这些事情，千万别拿员工岗位职责来对照，岗位职责只是员工岗位的基本要求而已。帮长者传个话，顺手帮做一些力所能及的事情，耽误不了自己什么事情，这不是被人呼来唤去，而是一种素养。现在人花时间在QQ、微信上，却忽视了身边的人和事。现实是：人的物理距离很近，但心里的距离很远。网络上点100个赞，不如给现实遇到困难的人一个小小的帮助。最好能把“顺手帮助”养成一种习惯。公司内部的很多沟通障碍，原因就是不能主动为别人提供一些帮助，哪怕只是举手之劳。我们观察到，身边喜欢帮助别人做些小事情的，我们心里总会很喜欢他；而那些要他做点事情，条件一大堆的人，我们习惯敬而远之。以人为镜，自己想在别人心目中留下什么印象，应该如何做就自然明了。科技的发展、网络的普及，改变了人们的生活方式，创造了很多小单元的个体。结果，我们变得越来越冷漠。 一次与同事交谈，提及国内交通事故死亡率较高时，他说：反正中国人多，多死几个没事。我对此回答，顿感无比惊讶。这些假设条件都是发生在别人的身上，如果不幸的事件是自己身边人或者自己呢？ 人的内心走向封闭，人就变得越来越现实。看似满腔热火的“友谊”，其实附加了一定的条件，那就是能够为自己带来利益，如果没有这些潜在的目的，“友谊”又算什么？能量是守恒的，顺手帮助别人的“正能量”早晚也会转移到自己身上。回避一些帮助同事的机会，有一天会知道“得道多助，失道寡助”的切实含义。不要等到“喊天天不应”时，抱怨同事冷漠，他人自私，要反思自己对同仁都做了些什么，想想自己是否助推了这种趋势？
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载