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第四章 盯陈列 做推广
为什么有的终端门店生意就是好，为什么有的终端门店就是生意差，有人说门店生意好那是风水好，那么影响门店生意好坏的这种风水究竟是什么？
第三节 案例分析
案例1-1：李锦记中国战略动作分解　　2002年，李锦记的一位高层管理者说了一句可以说是恶狠狠的话：“调味品业五年之内将改变革局”，这句平常的话，在业内看来，仿佛虎啸山林，午夜梦回，还叫人吓出一身冷汗，李锦记真的能远见未来吗？2006年，讲这话的人，已调回香港，更为强悍的继任者，开始以新舵手的名义，远见未来。从2003年开始，李锦记进入了快速发展期，2007年起，李锦记在战略布局上进入快车道，李锦记一遍又一遍地书写着新的誓言，市场活动一拨接一拨，李锦记凭什么来建立“有华人处即有李锦记”的餐料王国呢？且看亚洲食品第一品牌李锦记如何谋定中国。李锦记，白手兴家李锦记由李锦裳于1888年在广东南水创立，历经124年，今日李锦记已经由一个小村庄的小蚝油铺发展到覆盖全球的调味品王国，而且已经涉足保健品、房地产、储运等多钟产业，实现多元化发展。李锦裳1862年出于广东新会七堡涌沥村，他自幼丧父，和母亲在乡下种地为生，寡妇门前是非多，孤儿寡母在村中饱受恶霸欺凌，忍无可忍的母子不得不离开祖居历经磨难来到珠海南水墟，以经营一家小茶铺卖点小吃茶水为生。茶铺生意并没有李氏一家人期望的那样生意兴隆，他们不得不另想他法来满足一家人的生存所需。南水是珠江口的一个小岛，以盛产优质生蚝而闻名，李锦裳一边经营茶铺，一边卖豉汁生蚝。日子一天天过去，有一天，李锦裳像平常一样煮蚝，由于忙里忙外招呼客人，忘记把煮蚝留下的蚝汤给弄出来，等到他停下工作，这才想起锅里的蚝汤，掀开锅盖大吃一惊，发现锅底留下一层厚厚，色泽光亮的浓汁，他拿出一尝，鲜香满口，口味称奇，他顿时心生一计，把煮蚝的蚝汤加以浓缩，又配之以精粉调制，叫个什么名字好呢？叫作蚝水或是蚝汁，觉得太普通，于是，他称这个新产品为“蚝油”，以显尊贵，李锦裳的茶铺从此多了一种新的产品出售。1888年，由于蚝油鲜美无比，大受欢迎，李锦裳索性改行专营制作蚝油生意，取店名“李锦记”。1902年，一场突如其来的大火把李锦记的蚝油店烧尽，李锦裳无心再在此处发展，于是迁居澳门，为了争取更多的生意，李锦记于20世纪30年代初，分别开拓广州及香港两地市场，成立分公司发展，这是李锦记蚝油第一次战略布局。谋定中国构想　　李锦记的中国战略，从李锦记的给外界传递的信息，好像是“先取广东再取四川”，但是李锦记走的路却是另外一条，即通过与全国八大菜系，和各地的名厨一道，来改造中国传统菜系，从而在餐饮业取得市场地位，进而影响到中国家庭的消费。要在做到中国市场的第一名，自然不能偏安于沿海一带。最初，李锦记通过香港“西部考察团”考察西部时，就投石问路，开发出“清真酱料”，已经成功打入了维吾尔族、回族聚居的西部市场。当时的李锦记的掌门人李文达表示，“李锦记已有近百个品种，可以满足国内各地口味的需要，我们还将开发出更多的品种。当然，也不排除兼并或与国内企业合资的可能。”2002年8月，李锦记声势浩大高调入川考察，准备投资1个亿建立四川生产基地，四川曾经是李锦记香港的死敌淘大的重要市场，李锦记先后派员多次考查江油清香园酱油、德阳黄豆酱油等四家川内酱油企业，想选择其中一家作为合作伙伴，合作方式可以灵活。李锦记的产品多为高档酱料，酱油并非主力产品，而以当时的市场环境，川内使用酱油总量并不多，而且多为中低档酱油，川内最有潜力的调味料应该还是鸡精、味精以及复合调味料，回望李锦记几年来的发展，它其实早已发现鸡精的市场机会，但是，和海天一样，他没有做出“早”和“准”的判断，这个迅猛增长的品类机会没有抓住，结果再也难抓住了。对于人口多，资源多的中国西部，始终是李锦记的一个梦，也许，李锦记是出于对投资安全的考虑，才没有那么急地做出决定。在港商西部考察团，面对西部九省区负责人招商引资的优惠条件，时任李锦记主席的李文达老先生坦言，现在出台了很多优惠政策，有很多还很大胆，但关键是要落实，如果口头上说说，而最后落不到实处，就没有什么意思。这就需要健全法制，让人放心。《人民日报》当年12月份说，“计划在一年内连锁收购西部酱油企业，目前收购对象已经圈定”。但是时至今日，仍没有消息表明李锦记已经定下了收购目标，李锦记进军西部市场，是说明他们准备吹响向中低档调味品全面进军的号角吗？李锦记给业内留下谜团。李锦记在行业内没有收购其他企业的习惯，而在内地，收购国有资产，是要背很大的包袱的，包括不良资产和数量庞大的退休人员，就像亨氏当年收购番禺美味源一样，这是一个很大的问题，所以李锦记可能会想到去收购民营企业，这样是没有多少包袱的，产权也比较明确。李锦记对外一直宣称准备收购西部的某企业，并且投资还在一个亿人民币，对于李锦记的一贯作风，其目的就是想打入川菜系，而四川的调味品企业重量级的就这么几个，贵州、四川有好几家调味品企业都是不错的收购对向。收购西部企业完成布局的大梦，最终是个设想，难度过大，自然是告一段落了。李锦记转而寻求自己突破，立足广东新会和广州工厂完成生产制造，物流问题，也通过广州工厂附近的黄埔港解决了大部分难题。心定之后，李锦记开始围绕中国各大菜系来做文章，李锦记主打粤菜，进军沪菜、川菜，2002年7月，李锦记选定湘菜中心湖南长沙举办研讨会，主题为“湘菜创新”。至此，李锦记通过发展各个菜系来达到提升品牌影响力的意图已经很明显了，此次研讨会邀请了湖南省内外大批名厨，其中包括湘菜大师王墨泉，通过名厨来拉动市场，扩大影响力，影响餐饮业来使用，这就是李锦记的全球经验。王墨泉用李锦记的酱料，来制作湘菜大获成功，这些经典菜式包括糯香排骨、黑椒多味鱼排、煲仔酱爆鸡、碧绿鱼片汤。其间鲍鱼大师张勇还用李锦记的酱料制作出“鲍鱼花菇”，使李锦记高档形象再一次强化，李锦记给这次研讨会定的基调是湘菜和粤菜的交流，主题创新，这为李锦记的蒸鱼豉油推向市场打下了深厚的基础。当然，湘菜创新会，最大的突破，还是下面要讲到的蒸鱼豉油做“霸王鱼头”产生的突破。李锦记的市场策略李锦记在中国市场取得长足进展，除产品自身品质过得硬之外，营销手法，也有许多可取之处。李锦记自知在中国市场容量最大的调味品酱油项目上起步较晚，不易取得突破，所以，在单品上动了很多的脑筋，取得较好的成绩，最为典型的便是“蒸鱼豉油”。1997年，由于蒸鱼豉油的开发和成功推广，李锦记获得了当年度的香港杰出营销奖HKMA/TVB铜奖，但是即便获奖，销量还是较少，蒸鱼豉油在大多数的粤菜厨师手中，并不用现成的蒸鱼豉油，他们大多数还是会用生抽加白糖或冰糖，加其他佐料精心调制，但是对香港产品着迷的湖南和江苏，成了李锦记蒸鱼豉油最大的发家地，从2003年开始，李锦记以星火燎原之势，将此产品迅速铺向全国，到2005年已达到历史高峰并一路前进，据说，李锦记这一个品种为李锦记全年的生意贡献了过亿元的销售额，到现在，这支单品的销售额超过5亿元人民币的惊人数字。有意思的是，其实李锦记蒸鱼酱油这个在香港获得营销大奖的产品，在香港卖得并不是大家想象的那么好，它销售最好的地方反而是国内，也可能是这支单品全球销量最好的地方，也许是李锦记不想让人知道它的金矿在哪里，喜欢宣传的李锦记一直没有公开，这两个藏金洞是湖南和江苏。2003年，李锦记蒸鱼酱油在长沙就“卖疯了”，每个月约有几万箱的销量，当时这个才410ml的二级酱油能卖到7元钱一瓶，利润是相当可观的（同类的产品500ml才卖3元多）。那么李锦记是如何挖到金矿的呢？李锦记蒸鱼酱油一直有生产和销售，在香港获奖之前就在世界各地有销售，李锦记在湖南卖火，事出偶然，李锦记一向重视餐饮市场，他所谓的国际营销经验就是如何在餐饮渠道进行拓展，用的手法也是一贯的，李锦记研究完中国的八大菜系之后，觉得湖南这个省是个战略棋子，改造湘菜运动就这样出台了，之后李锦记调用媒体的力量，宣传与湘菜大师合作，改造湘菜，当时发现湖南人爱吃鱼，就力推一个菜式，叫作“霸王鱼头”，这个菜做法简单，就是把鱼头洗净、放入湖南剁椒，再倒入小半瓶蒸鱼酱油，上锅蒸25分钟就好，蒸鱼一向上菜慢，给顾客抱怨，而这么一改，不仅好吃，上菜也快，由于制作简单，口味有保证，回头客相当稳固，餐厅的营业额也增加了，厨师、顾客两欢喜。想一想一个菜用上小半瓶，对比普通酱油炒一个菜用一小勺，这种用量是何等惊人？笔者实地走访湖南市场，发现这个产品早已经不仅是用于做蒸鱼了，炒菜、炒饭、炖汤……酒楼餐厅里面做什么菜都放，我在一个小菜市的对面一个厨房设在店外的小摊档处都有发现厨师用蒸鱼酱油，这个只有四张桌子，厨房还在店外面的小摊档，每个月要用五瓶李锦记蒸鱼豉油，用于做汤，我一看牌子，果然是李锦记。在蒸鱼豉油的推广过程中，李锦记逐渐形成了“天、地、人”三位一体的整合营销传播模式。所谓“天”，是指大肆通过传媒做品牌造势，与菜系中的代表名厨合作，用李锦记系列产品制作菜系中的经典菜式，创新菜式为号召，赞助厨艺节目、厨艺比赛，在餐饮杂志上做广告，以在大环境在造足声势；所谓“地”，是指因地制宜配合经销商在批发市场做二批促销，手段灵活，促销品丰富，迎合二批商、零售商以及餐饮店，吸引他们进货，加快产品的动销；所谓“人”，是指通过餐饮渠道销售代表到各大酒楼、餐饮店向厨师做宣传推广。湖南市场就这样拿下了。李锦记迅速总结经验，全国推广，很快又选择重点地区推广，江苏又成为第二个快速成长的地方，此后是广东、上海、北京，再之后形成全国市场热卖的势头。李锦记的产品约有70%是销往餐饮渠道的，这是它一向的定位，李锦记的品牌定位就是这个方向，而餐饮酒店最终就是影响到家庭厨房的。李锦记在香港的市场占有率蚝油一路领先，中国大陆随着工业化的进度加快，在外就餐的人也会越来越多，像餐饮业越来越发达，就是一个很好的例子。李锦记的产品主要定位在广东菜和上海菜系，广东可以影响到广东、广西、海南、福建，上海可以影响到上海、江苏、浙江、安徽，这是中国调味品最重要的两大区域市场，尤其是广东市场，市场容量约60亿元，广东人喜欢吃，调味料用得多。李锦记酱料产品本来的定位是广东菜和上海菜，说上海菜其实有点牵强，只是由于上海菜系和广东菜系比较接近而已，但是这在海外已经是够用了，但是，大陆口味众多，广东菜虽是影响不小，但是其他菜系的受众更广泛，由于李锦记的酱料是针对专业菜的，不像酱油那样什么菜都可用，李锦记急于改变这一局面，数年均无突破，无意之中通过蒸鱼豉油扭转了中国市场长时间落后海天的被动局面。李锦记的软肋李锦记在中国市场取得辉煌业绩，但是，也暴露出许多实在的问题，这里，有几点是需要李锦记管理层重点注意的。战略决策在产品体系上，李锦记两大严重问题，一是蚝油产品比较优势丧失，二是蒸鱼豉油地位岌岌可危，这两者，都是李锦记产业支柱。而与此对应的，是它的竞争对手，海天成为最大受惠者。长期以来，蚝油、酱类、蒸鱼豉油，都是李锦记如散财童子一样在前面大撒金钱教育市场，而最后，海天紧随其后，从模仿到超越，低价竞争，通过密集的销售渠道，迅速分销，很快拿下市场，李锦记一再被海天摘了桃子，其间原因为何，这个问题李锦记要思考。李锦记1932年在香港开设分公司，香港当时消费能力并不强，李锦记不愿降低品质迎合市场，为图生存转战美国等海外市场，大获成功，这成为李锦记的一个成功经验，发展到现在，已经成为公司性格。李锦记认为，中国目前的酱料需求水平虽然很低，但是中国的发展速度极快，人们的生活水平提高很快，对高档酱料的需求必然增加，如果能先行渗透，加强品牌形象，在将来，才不会失去市场的先机。李锦记曾有一位管理者说“内地中档次的财神蚝油好卖，我们会因应市场生产适销产品，但会坚持产品品质，不会降低品质去迁就价钱。”，实际上，这也是李锦记的一贯方针，若说是经营弱点，好像也不太对，总之，李锦记不肯降低零售价格，结果给竞争对手留下了下手机会。追求品质过硬和低价，这两者并不矛盾，李锦记完全可以推出副品牌，来对主品牌进行防御。没有防御体系的品牌，在市场环境复杂的中国市场，无异于不戴头盔上战场。李锦记的蚝油，质量是傲视群雄，但是价格也是市场最高，观察中国市场的发展变化，八十年代，大家全部吃一级酱油，到了九十年代，直到现在的二十一世纪初，三级酱油反而成了主流，这个是为什么呢？难道大家不想吃好的吗？错，调味品这个东西，是生活必需品，一定是与人们某种潜意识有关的。那么，市场到底发生了什么，使消费者有了这种转变呢？八十年代，大家很少有担心失业的，餐厅也不用太过考虑成本问题，反正什么东西都不是很贵，大家消费得起，而九十年代，物价飞涨，酱油这个东西，由散装到瓶装，价格也上升了好多倍，大家一下子还接受不了，另外，消费者购物也较为理性，大家其实不明白酱油的等级划分，甚至连酱油的品类也分不清楚，什么是老抽、生抽还是味极鲜，反正你给我酱油就好了，所以在大家对于调味品知识很少的时候，清楚的只有价格了，大家一致认为，酱油就是酱油，就是卖的牌子嘛，贵在这个地方，所以价格成了多数消费者购买决策中的首要条件。李锦记定位在餐饮调味品，餐饮的厨师一定也是专业人士了，他们一定知道什么产品好，什么产品差了。但是餐饮业也在考虑成本问题，李锦记坚守高档调味品的产品形象，很容易给竞争对手留下空当。李锦记无奈吗？李锦记的二级酱油卖特级酱油的价钱，有人不服气，说这不是骗消费者吗？消费者不知道，可是明眼人一眼就看出来了。可是，真实的市场环境是，产品并非以成本定价，而是以价值定价，李锦记的产品有人买，这就是品牌的力量。李锦记用用来扭转中国市场战局的蒸鱼豉油，李锦记的“井冈山”——湖南市场，却仍是一块没有把握好的市场，“蒸鱼豉油”这个本来可以起到破冰尖刀的作用，并没有起到以点带面的作用，辉煌的战果在这个品种上就几乎就此止步了，甚至没有带动起整个酱油品类的成长，实在太可惜。李锦记自己可能也意识到了这个问题，他们曾出动猎头团队大面积寻找新的更强悍的区域市场管理者，但是无论是谁来管理，沉到基层市场中去，还是取胜之道。由于“面”没有带起来，而“点”太突出，全中国的酱油厂家对湖南蒸鱼豉油市场几乎全部杀入，所有的抢夺的矛头全部指向李锦记。李锦记面对的最强劲的对手就是海天，海天将此前不温不火的“蒸鱼酱油”，受到李锦记巨大成功的启发，迅速更名为“蒸鱼豉油”，直指李锦记，从包装纸色调、瓶型、几乎与李锦记没有什么分别，在渠道上，送香烟、送产品、陈列有奖等灵活多样的形式，将李锦记的蒸鱼酱油全面围追堵截。海天蒸鱼豉油自从模仿李锦记之后，销量顿时翻了好几倍。蚝油是李锦记第一家打出品牌的，只要有人买，李锦记想卖什么价钱都可以坚持，但是现在竞争者几乎每一个都会做蚝油了。中国消费者对蚝油的认识可能会让李锦记惊讶。笔者1999年在上海推广蚝油时，普通消费者是不知道蚝油是什么东西的，加上价格高，所以根本就没什么人买，来买的全是餐饮渠道的采购，十几年过去，消费者经过不断的教育，认识了蚝油，但是李锦记蚝油的高价格又把消费者挡在门外。海天由于技术原因，到1999年，还没完全解决蚝油化水的技术难题，因此只敢在中低档餐厅销售，价位自然不敢定高，待到2000年，海天蚝油技术取得突破，价格又卖不上去，索性定位在中等价位，为区别过去质量差的蚝油，命名为上等蚝油，产品物美价廉，销量直追李锦记。这时，李锦记才慌慌忙忙推出一个价格便宜一点的蚝油品牌“大厨来”，但对比海天，价格依然较高，但即便如此，李锦记的蚝油销量迅速攀升，然而，李锦记却自断后路，“大厨来”突然止步，造成历史遗憾，海天便在酱油霸主之后，超过李锦记成为蚝油市场的霸主，连续数年成为蚝油市场产全国产销量第一。这时，要说是海天摘了李锦记教育市场的胜利果实，就说不过去了。2006年，李锦记决定更换中国市场主帅王绳祖，改派亚洲二区总裁苏盈福接管中国区市场，2009年，李锦记思虑再三，重新推出“锦珍蚝油”，这也是一款较低价位的蚝油，然而，半年不到，李锦记再次“收回成命”，至此，海天已经非常明了李锦记的思路，李锦记不会再推出对海天有威胁价位的蚝油了，即便再推出，也无回天之力。实际上，在这个蚝油产品的决策上，实际上已经暴露出李锦记高层决策的盲点。那就是市场一线的准确信息很难到达决策层。两次决策推出低价蚝油，是因为要应付市场竞争，维持王座，两次中止决策，是因为低价蚝油的推出，影响了高价蚝油的销售，然而，原因简单地归结于低价取代了高价，实际上并非如此，真实的市场情况是什么呢？“大厨来”推出后，李锦记认为是低价的，但是，这个价格对比海天还是要高的，当然了，李锦记蚝油的知名度比海天高，自然定价不能比海天低，但是，想深一层，在货架上，三种蚝油摆在一起，消费者看到的是高（李锦记）、中（大厨来）、低（海天），消费者会做何选择？当时海天蚝油过去质量不佳的形象还未褪去，专业厨师认为蚝油用李锦记才专业，普通消费者对蚝油认识不足，不敢贸然买价格两倍以上的同类产品，自然选择海天。中档价位不好卖，已经是消费品行业的共识了。“锦珍蚝油”推出后，包装非常精美，用的品牌还是李锦记，市场销售价格未做指导，市场还未形成价格标准，有很多商家，把“锦珍蚝油”当作高价蚝油来卖，以补充利润，通路价格混乱。而高级酒店买回去之后，又觉得与李锦记旧庄蚝油相比质量达不到要求，觉得李锦记把蚝油质量做差了。你看，通路是混乱的。然而，这些市场真实的情况在销售报表上，呈现的是低价蚝油销量没有上去，高档蚝油的销量去下降了，自然想到低价是元凶。多么危险的决策盲点！2011年李锦记又再次推出中低价位的“味蚝鲜”蚝油系列，价位、规格直逼海天上等蚝油系列而品质更有保障，并且迅速在零售、流通、餐饮全渠道展开大手笔推广宣传活动，历经近一年的时间来看已经取得了相当不错的销售增长。品牌延伸90年代初，由于不满足于调味品事业上的成功，李锦记利用品牌知名度展开品牌延伸，其间产业花开花落，李锦记得失全在寸心间。李锦记一直被外界称为世界名牌，但是，在品牌战略上，李锦记做出了对错难定的决定，那就是把李锦记这个酱料品牌向保健品、化妆品延伸，这个当年对中国市场影响极大的活力28品牌由洗衣粉向矿泉水的自杀性延伸没有什么两样。其实，李锦记将酱料和保健品化妆品完全分开，对企业会更好，南方李锦记的快速发展也大大超出了李氏家族的估计，全国销售额甚至超过了李锦记酱料，产品影响力也越来越大，大大冲淡李锦记原有的调味品品牌形象，当时，有很多地区，人们想起李锦记的时候，首先想到是保健品和化妆品。直到2009年3月，南方李锦记才从李锦记旗下剥离出去，独立成为无限极公司，可是品牌的伤害已经造成了。创新与发展2006年是李锦记营销管理的分水岭，此前李锦记在现代零售渠道的三板斧，特价、买赠、堆头（TG），一用再用，这个说明李锦记市场思维已经有些僵化。因为做消费者沟通的动作，还有很多，这些市场推广手法，从消费者沟通的角度来讲，已经用得过滥。2006年以后，李锦记在现代零售渠道变成了超级活跃者，市场推广活动也走向了另一个极端，在商超的促销活动，甚至出现了买小送大的奇怪现象。2006年以前，在批发流通渠道，李锦记常用的促销招数是，类似十送一，即买多少箱送什么，对于渠道商来讲，这样的促销，无疑是玩资金，李锦记每年都会举办大约两次这样的活动。的确，李锦记的东西很贵，所需要的资金当然是要很雄厚才行，由于广大的经销商正处在发展时期，资金方面都相应比较紧张，才会发出如此感言。2007年开始，李锦记开始了长达3年的销售团队大调整，大批前卡夫公司的销售管理者空降李锦记，卡夫在饼干市场连续数年稳居绝对领导优势，李锦记全球CEO苏盈福曾担任卡夫中国区高层管理者，此次重返中国市场，自然想到了这批熟悉中国市场的优秀团队，然而从饼干到调味品，是一个惊人的品类跨越，中间虽没有万丈鸿沟，但是销售模式大不相同，3年中，这个团队边学习，边实践，使李锦记从渠道整合，到市场推广，到品牌运作，处处绽放活力。2009年，李锦记更是在调味品行业，第一次采用手持终端机管理终端，这是中国调味品销售历史上的重大革新，总部甚至可以知道当天全国所有市场零售市场货架的库存！总部可以可以看到当天全国任一区域零售店的陈列排面情况。在产品研发方面，李锦记在业内率先推出了低盐酱油、针对儿童市场的挤挤乐番茄酱等一系列创新产品，产品外包装也更简洁，更显明，货架形象更为突出和富有活动。文化传承李锦记一向奉行“思利及人”的企业文化，处处体现对人的尊重，员工也将此种精神传递给全国各地的经销商和终端用户。因此，即便是李锦记对中国市场极大不满的2006年，李锦记的品牌形象，依然保护得非常好，美誉度极高。2007年起，李锦记开始大量做人员调整，从其他快速消费品行业引进了很多的经理人，但是，又面临新的问题，就是调味品行业相对其他快速消费品行业来讲，冲动消费并不强，而习惯性消费很强，这就使其他行业进入调味品行业的经理人，很难在短期内转换思维。因此在市场操作行为上，容易做花钱多而收效低的市场活动，从而造成营销系统的低效。2012年初，开创李锦记新时代的标志性领袖苏盈福转战金宝汤，李锦记又将迎来一个新的历史时期，在一个新的五年，新的十年，李锦记又将如何发展？李锦记历经百年沧桑，经过四代人的不懈努力，他们坚持高品质发展的思想，得到了世人的尊敬，他们是典型的家族生意，但是并不是家族式管理，他们尊重个人，强调团队力量，为企业发展沉淀了深厚的文化。
第四节消费者需求变化
第六十五式 左搂膝拗步
接上式，腰向左后微拱，随即向右后侧旋拱，身体微微右转。右肘下沉，右掌走弧形下落至右胯侧旁，随下落随着手臂外旋转，手心渐渐翻转向上；左腰微拱向左外侧，左掌随身体转动，自左下向前胸而上，弧形向右旋转。左膝微提，身体继续向右转，随转体右手弧形向右斜上方移。左掌向右弧形落于小腹前；左腰微拱，向左外侧转，随即左脚向左外侧回拉，脚掌平行着地。左腰微提，身体渐渐左转，左脚踏实，呈左弓步。左掌向下经左膝，以半圆形搂至左膝旁；右腰上提，右掌随身体前移，向上经右耳旁向前拍出。手掌心斜向上，眼神平视远望（见图6-479至6-483）。注意：做搂膝拗步，两掌要随腰的转动而动作。腰向左右转时，身体不可摇晃。向前迈步时，上身要保持中正，避免前俯后仰。手、脚、身体的动作要协调一致。
一、什么是正确的决策
任何决策都包括对目标的选择和实现目标的备选方案的选择两部分，对于一个具体的决策事项而言，效率准则只衡量备选方案与目标之间的适合性问题，对目标本身的选择是无益的。因此，组织成员在做出一项决策的时候，仅仅靠效率准则是不够的，一定还需要另一套准则来约束和指导其对目标的选择。如果说效率准则着力于对“什么是好的方案”做出回答，那么，忠诚与组织认同则聚焦于对“什么是好的决策目标”进行判别。1.忠诚对应的两种诱因在第6章《组织的均衡》中，西蒙已经将组织成员分成三类：顾客、企业家和组织的控制群体、员工。顾客感兴趣的主要是组织最终交付给他的产品或服务；企业家和组织的实际控制群体主要关心的是企业本身的存在和规模的不断扩大；员工主要关心的是企业带给他实际的物质和精神上的利益，但这并不等于说三类群体的诱因不存在交叉，每个群体也都或多或少地关注其他方面的组织诱因。三者之间的交集就是组织存在的均衡点——组织目标。在讨论组织忠诚的时候，交叉就显得十分重要。西蒙说：“这种忠诚表现在两个方面：第一，对组织的服务标的的依从，也就是第6章所讲的‘组织目标’；第二，对组织本身的存续和发展的依从。148”必须指出的是，前面将组织成员分成三类，这里讨论忠诚与组织认同时却将成员从组织得到的物质或精神利益放在一边，这并不是西蒙改变了原来的分类方式，也不是西蒙对其中一些诱因的舍弃，而是因为第三种诱因——实际的物质和精神利益——从本质上讲并不是组织忠诚所关注的内容，它仅仅是一种“交易”关系。实际上，无论是三类成员中的哪一类，都存在与组织仅仅保持“交易”关系的可能，只有他们真正关心“组织目标”，真正关注组织的存续和发展的时候，组织忠诚才成为成员选择决策目标时的影响因素。所以，组织忠诚只能对应前两类诱因。组织忠诚是对诱因性质的确认，而不是对组织成员类别的判定。在组织忠诚的支配下，组织成员判别“好的决策目标”的价值尺度就与组织联系在一起，或者说是将组织目标吸收到个人态度中。这个时候，个体与组织之间的“交易”关系的性质可能依然存在，但“交易”和“奉献”之间的结构关系却发生了变化。如果个体被“奉献”的价值取向所主导，通常我们就说该成员对组织有较高的忠诚度；如果个体被“交易”的价值取向所主导，通常我们就说该成员对组织的忠诚度比较低。因此，站在组织的角度来看，忠诚度的高低就成为一个成员是否能够选择正确的决策目标的重要标志。这方面的内容后来就发展成为组织行为学中“组织公民行为”这一概念的核心内涵。这里需要提醒的是，当我们用“组织公民行为”这一概念的时候，一定要注意它本身包含两部分内容，一部分是与组织终极目标相对应的行为，一部分是与组织存续和发展相对应的行为，这两部分内容并不完全一致。组织的终极目标涉及全体顾客的利益乃至更大范围内的社会正义和公平，而组织存续与发展有时候也会出现“内部人”操作，或者是组织的控制群体与部分利益相关者合谋而对整体公平的破坏。2019年高盛公司陷入“一马基金149”的丑闻，就是一个典型的例子。2.组织成员价值观的双重标准按照上面的分析逻辑，产生组织忠诚的成员也就必然地具有了双重价值体系：一种是纯粹与个人需要、个人利益相对应的价值标准，它指导人们在个人所得与付出之间权衡和比较；另一种是依据组织需要和组织利益而建立的价值准则，它指导人们为了组织目标或者组织的生存和发展而放弃对某些个人利益的考虑。但是，讨论成员对组织的忠诚，也需要分清两种具体情形。比如，一名从事软件设计与开发的工程师以自己能成为一家大型游戏公司的员工而自豪，在工作中表现出极高的主动性和自觉性，但究竟他是因为热爱这家公司，还是因为热爱自己在公司所从事的具体工作，这是一个很难分清楚的问题。如果是前者，依然属于组织公民行为的理论范畴；如果是后者，则属于组织行为学中“角色内行为”的理论范畴。前者往往表现为“只要能为组织贡献自己的力量，具体做什么并不重要”，而后者则是对某种专业技术工作或者组织特定身份的认可。当后一种情形发挥作用的时候，组织成员还会表现出对“分内事”的自觉关注，而对“分外事”的主观排斥。比如，上面提到的那位软件工程师，他可能会对软件开发和设计工作以及与之相关的组织信息非常关注，却有可能对项目管理、财务管理等方面的工作不屑一顾。还有另外一种情况需要注意。由于任何组织成员与组织目标的关系都是通过具体的诱因联系起来的，而诱因往往又是通过组织的局部结构提供的。比如，一名员工被编入汽车装配流水线的某个班组，他可能并不关心销售部门的业绩完成情况，甚至对零部件加工部门的情况也很少关注，在特定的绩效评价机制影响下，他很容易认为自己的薪酬、乃至工作中的成就感只是和这条流水线上的团队有关系。如果说他有组织忠诚，也许只对这个团队的局部忠诚。因此，组织忠诚既有抽象意义上的组织含义，还有具体组织部门或者组织特殊的传统文化风格的含义。我们经常会遇到所谓“屁股决定脑袋”的现象，个体一旦成为某个部门的一员，尤其是成为某个部门的代表，他总是会在与其他部门争夺有限资源的时候更多地替本部门考虑，也会表现出“事不关己，高高挂起”的行为。多数情况下，组织成员往往在长期服务过程中已经对此习以为常，但这却会导致部门间的偏见或者特殊的组织文化认同，在组织需要变革或对外交流的时候往往表现得更为显著，甚至成为阻碍。因此，组织忠诚既有积极影响，也可能成为消极力量。3.组织忠诚对个体决策的影响显然，无论个体认同的是整个组织还是组织中的某个局部结构，一个人以组织成员身份制定的决策与以个人身份制定的决策很不一样。西蒙在引述了巴纳德对此问题的论述之后指出：“因此支配管理抉择的价值体系一旦明确下来，就只存在唯一一个‘最优’决策，而且这个决策是由组织价值和组织形势确定的，而不是由制定决策的组织成员的个人动机确定的。只要一个人根据个人动机决定承认组织目标，那么他在权限范围内的进一步行为就不是由个人动机决定，而是由效率上的要求来决定的。150”这也就是说，尽管决策制定者是个人而不是组织，但在组织情景下，个人的决策所遵循的价值体系被组织的价值体系所取代，这时候，“什么样的决策是正确的”就不是基于个人身份的判断。这里也有3个具体问题需要注意：（1）个人动机并不是不发挥作用，但其作用仅限于是否承认组织目标。如果个体承认了组织目标，此后的选择就不再是组织忠诚所要讨论的问题，而回到上一章效率准则的范畴，成为一个关于备选方案与目标之间适合性的问题。如果个体不承认组织目标，他实际上就没有扮演组织赋予他的角色，或者说他依然是非组织成员的身份；（2）组织价值体系对个人价值观的替代是有限度的，其限度依从组织权威体系的规定，个体的行动范围只能在其职权范围内发挥影响。比如，生产部门的经理只能决定生产过程中的外协关系，不能决定采购部门的零部件供应。如果将采购和生产中的外协都交由生产部门的经理负责，很可能就给个人动机发挥作用留下了空间。可见，成员对组织的认同并不一定是自觉的行为，而是组织设计的结果；（3）这里的组织目标也不能从狭义的角度理解，它包含组织的最终产出或者服务，也包含了组织本身存续与发展的因素。通常我们的确也是把组织的存续和发展纳入组织目标的范围来考虑。前者就是我们所说的“顾客利益至上”，后者则主要对应于我们所说的“主人翁意识”。综上，如果把组织中的个人决策看成一个整体，其背后的支配力量当然可以被分成个人价值尺度和组织价值尺度两组，最终决策的正确性就是两种力量的混合。“一个人如果从个人的立场采取行动，那么组织价值尺度就会被个人价值尺度替代，后者就会变成判断决策‘正确性’的准则。因此，他的决策可以看成变量，其特定的性质取决于对他起支配作用的特定的组织价值尺度。151”也就是说，个人在组织中的决策不同于他不受组织力量影响时的决策，其特殊性恰恰在于判断决策目标的立场发生了变化。接下来要讨论的问题主要有3个：第一，忠诚与组织认同是如何形成的；第二，忠诚与组织认同会带来哪些方面的影响；第三，组织如何应对忠诚与组织认同的影响，尤其是对决策的影响。
 三、饮料的分类。
分类通常两种方法，一种是政策法规分法，另一种是消费者认知分法。前者是你妈认为你冷，后者是你自己认为真冷。消费者评判直接、简单、不绕圈。（1）瓶装vs听装。前者是塑料PET，后者是金属罐装。瓶装就是解渴时喝的，而罐装拿到手里厚重，喝时得用右手虎口握着喝，暗示着能量、功能、神奇，前期可乐、健力宝,，后期露露、红牛、六个核桃、旺仔都深谙此道。     （2）有味vs没味。其实是味道清淡还是浓烈，我只有一句判断，消费者对浓度的喜好与年龄呈反比。（3）有料vs沒料。饮料行业经常闹剧，在六个核桃命名示范下，×个苹果、×颗红枣、×枸杞、×山药等还在闹腾不停事，其实有一个参照对象被忽略了，那是福建喜多多椰果王，里面放几片干货，不就有料了吗？不就将价值点做实了吗？严肃点说，饮料品名、品牌、包装、视觉、规格、形态、诉求、口味、色泽等都是牵一发而动全身。故，“尼古拉斯赵四”说过:“海燕呐，你就长点心吧！”
五、招商人员必须掌握的材料
作为招商人员，必须了然于心的内容有：（一）园区情况园区情况包括开发主体的介绍（公司简介、业务范围、业务板块、典型项目、未来发展等）、园区自身的情况（用地性质、总建面、单栋面积、层高、荷载、配套情况等）。（二）常见政策接洽客户时，除了场地情况，企业一般会关心现有的政策有哪些。常见的针对企业的有总部经济政策（经营贡献奖励、租售载体补贴等）、专精特新“小巨人”（设备补贴、研发补贴）、新型研发机构、国高奖励（所得税税率降低）、发明专利奖励、外资到资奖励、无尘车间奖励、增产增效奖励、营收奖励等。针对人才的主要有生活补贴、配偶安置、子女入学、购房租房补贴、个税补贴等。（三）常见名词政府统计口径中的常见名词，也是必须了解的内容。1.固投（即固定资产投资额）固定资产投资额是指以货币形式表现的在一定时期内建造和购置固定资产的工作量，以及与此有关的费用的总称。2.产值产值的计算基础是工业产品的总产量。只要是这个时期生产的，不管有没有卖出去，都要算产值。它经常用于各种统计报告，并向统计局报告行业指标。制造业项目，一般统计产值。3.营业收入以产品销售为基础，用于财务报表的利润表，包括主营业务收入和其他业务收入。服务业项目，一般统计营收。4.财税贡献财税贡献一般指企业的增值税和企业所得税在地方的留存部分。5.规上企业规上企业是规模以上企业的简称，一般以年产量作为企业规模的标准，国家对不同行业的企业都制定了一个规模要求，达到规模要求的企业就称为规模以上企业，规模以上企业也分若干类，如特大型企业、大型企业、中型企业、小型企业等。规模以上工业企业是指当年产品销售收入2000万元以上（含）的工业企业。6.国家高新技术企业国家高新技术企业（国高企业）是指在《国家重点支持的高新技术领域》内，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心自主知识产权，并以此为基础开展经营活动，在中国境内（不包括港、澳、台地区）注册一年以上的居民企业。认定国高企业最重要的是可以获得企业所得税的部分减免。
四级文件××-04-011记录总表
记录总表
34.与客户沟通应注意的语言禁忌
在与客户的日常沟通中，销售人员免不了要向客户了解需求或询问客户公司的一些基本情况，同时也需要回答客户的询问，处理得不好，你的一些冒犯的语言可能使得客户感觉不舒服，而你还浑然不知，你的订单成功率会大打折扣。虽然说大客户采购理性占上风，但人毕竟是感性的，所以在与客户的语言沟通中还需要注意些什么？（1）“您需要什么型号？买几台？打算什么时候购买？如何支付？”如果不加修饰直白地询问，也许会引起客户的反感：“凭什么告诉你，还不打算从你这里买呢。”但如果在询问前加点柔和的语言，对方的感受就会好很多。“不介意我问一下您对……的看法吧？”“我能不能问一下您需要什么型号，买几台？”“我很好奇，您介不介意告诉我……”（2）当你向客户介绍产品的功能与优势的时候，不要说“你懂了吗？”“明白了吗？”好像把客户当小学生一样，客户听完很不舒服。在介绍完产品以后以问题结束谈话，也许这样说让人比较容易接受。“不知道我的解释是否清楚？您还有什么问题吗？”“有没有需要我再详细说明的地方？”（3）“我觉得……”，有的销售人员用这个句子还很频繁，自己并没有觉察到，说明你是以自我为中心而不是从客户的角度来思考问题，并没有关注客户怎么想，其实你的想法不重要，客户是因为他自己的需求而购买，最好这么说：“您怎么看？”“如果我是你的话……”“大家通常这么认为……”（4）“您说的话很有道理，但是……”客户听的重点一定是“但是”以后的意思，知道你想表达的其实是不同的看法和意见，前面不过是你的铺垫，把“但是”换成“同时”，你试试看，是不是会好一点：“您说的话很有道理，同时，还有一种情况……”（5）避免口头禅，“嗯、啊、哦”，这些日常用语偶尔用一下还行，使用频率太高就让人很烦，“我理解”“明白”“好的”，这样的词汇会显得更专业，我以前的同事因为频繁用“是、是、是”，竟被客户投诉太虚伪。（6）“说句良心话”“说老实话”“实话跟你说”，有没有此地无银三百两的感觉，再说，“你是什么意思？难道你以前说的都是假话，现在才跟我说良心话和老实话啊？”最好避免这样的口头禅。（7）“放心！如果用了我们的设备，保证不会发生这类问题。”让人感觉非常不专业，你凭什么保证，这跟水果摊老板拍着胸脯说水果很甜有啥区别？以下的说法就显得很专业：“您提到的这个问题其他企业也存在，除了设备本身的可靠性以外，还与生产线操作人员的水平、平时定期维护是否到位以及是否按照标准的操作流程运行设备有关系。”（8）最后，还要注意不要与客户讨论宗教和政治话题，一是因为问题的敏感性，二是因为这些话题所触及的是一个人的核心价值观，万一你们所持的观点相悖，所谓话不投机半句多，客户必定不会给你好脸色看。而就行业内的某些话题展开讨论，或者引申到最近发生的对行业趋势有影响的事件是不错的选择，引起客户反感的可能性较低。
探索易道的态度
再看下面“夫易，圣人之所以极深而研几也。惟深也，故能通天下之志；惟几也，故能成天下之务；惟神也，故不疾而速，不行而至。子曰：易有圣人之道四焉者，此之谓也。”“夫易，圣人之所以极深而研几也”，正是因为易道有那么至精，有那么至变，有那么至神，所以圣人才会极深地去研究它最微妙的地方。所谓“‘深’者精之藏；‘几’者变之微有”，面对自己的精神内部，面对各种各样的变化现象，你只有从最深的地方去挖掘它，去研究它，这个时候你才能掌握它的几变。几，变化的最初之处，刚刚要起变化的苗头之处，这个时候你能把握住它，你能够预测到由于这个初机变化最后会产生的结果。到了这个火候，你就可以说自己在易道的修养上是到家了。从这里可以看出，我们古代的圣人面对易道，是以一种非常精诚的态度去研究，去探索。“惟深也，故能通天下之志”，所谓“精诚所至，金石为开”嘛！当然就能够“通天下之志”，就能够明晰，就能够通达，就能够透彻天地之间、世道人心的种种情志。“惟几也，故能成天下之务”，正是因为能够研究到事物变化的最细微的地方，所以才能够顺势而为，成就天下的大事，成就一番社会人间的圣贤事业。“惟神也，故不疾而速，不行而至”，实际上有了前面那几句，这句显得有一点点多余了，有点画蛇添足的感觉，所以本光法师说此语欠妥。为什么这么说呢？这是因为易道的变化，也不是所谓的快慢、疾速就能概括它。尤其是我们把易道应用到社会人事当中，我们行为处事的时候，就更是如此了。有些事情、有的时候可以速战速决，但是更多的时候，需要我们能够持久，有一种持久、恒定、稳扎稳打的功夫，有一种恒久的忍耐。基督教里面不就说了吗，什么是神？“神就是爱，爱就是持久忍耐”。《金刚经》里面也讲“忍辱波罗密”，都是要你能忍，要有耐心。毛泽东在抗日战争时期写的《论持久战》，类似打日本鬼子这些事情，还是要持久才行，并不是单纯一味的快就是好。这是从疾速而言。当然从体究心性的角度而言，从我们心性妙用的角度而言，这个“不疾而速，不行而至”也有它的道理。禅宗里面有个公案，说“赵州八十尤行脚”，赵州和尚都到了八十岁，还在到处行脚，还没有停下来。有一次走到投子和尚那里，一见面就给投子和尚一个下马威，问道：“大死底人，却活时如何？”意思是你投子和尚是一个很著名的大禅师，是个“大死底人”。那么，你得道了以后，是怎么一种状态？禅宗有个说法叫“悬崖撒手，自肯承当。绝后再苏，欺君不得”。当你参禅参到没日没夜、身心性命都弃之不顾的时候，那就是“大死底人”。这时候突然一下开悟了，这个时候是一个什么境界？什么状况啊？投子和尚就回答道：“不许夜行，投明须到”。你在自家屋子里，第二天早晨要你出现在另外一个地方，一般情况下你得马上出发才行吧。但是投子和尚说了，不许你连夜赶路，但第二天早上你必须到达那个地方！这是怎么回事？你一个禅师就兴张嘴乱说啊？太不讲道理了吧！但是，人家投子和尚还真是有道理。道理就在《系辞》里，就是这一句“不疾而速，不行而至”，人家说的就是这种感觉！所以，赵州和尚虽然了得，也只得回他一句：“我早侯白，伊更侯黑！”这句话在过去有很多解释，有的说我本来是个白猴子，你却是一个黑猴子。也有的说本来我就是黑吃黑的人物，没想到你比我还黑！总之，这是赵州在赞扬投子和尚，意思是我就够不讲理了，结果你比我还不讲理。那么，大家可以借这个公案体会一下，什么是“不许夜行，投明须到”？什么是“不疾而速，不行而至”？实际上，我们每时每刻都处在不疾而速、不行而至的状态嘛！不过，大家在对心体的体会上，确实是需要下一番功夫认真探究才行。从这一段里，我们就可以看出易道和禅道、老庄之道，真正都是非常合拍的，它是我们中国传统文化的一个总根源。后来的人们把它拿去搞看相算命，那确实是小道小术，大炮打蚊子，可惜了。不过话又说回来，易道本身是那么宽广深厚，无论什么东西都可以往里面装，一切东西也都可以装进去，所以装进去一些小道小术，也无妨了。“子曰：易有圣人之道四焉者，此之谓也。”易道能够和圣人之道那么相合，就是因为前面所讲的这些东西，总结一下，就是至精、至变、至神，还有就是圣人极深而研几，要不断地深入，不断地研究，不断地加以探索。
一、人生而静
1.人生而静，天之性也；惑于物而动，性之欲也。物至知知，然后好恶形焉。好恶无节于内，知诱于外，不能反躬，天理灭矣。夫物之感人无穷，而人之好恶无节，则是物至而人化物也。人化物也者，灭天理而穷人欲者也。于是有悖逆诈伪之心，有淫泆作乱之事。是故，强者胁弱，众者暴寡，知者诈愚，勇者苦怯，疾病不养，老幼孤独不得其所，此大乱之道也。（《礼记·乐记第十九》，黄老经典《淮南子·原道训》中有一段话与此相似：“人生而静，天之性也；感而后动，性之害也；物至而神应，知之动也；知与物接，而好憎生焉。好憎成形而智诱于外，不能反己，而天理灭矣。故达于道者，不以人易天，外与物化，而内不失其情。”）释义：人本性清静，这是天性。受到外物的影响而产生各种冲动，这是由人性产生的欲求。外物的各种影响使人产生了不同感觉，人们的喜好和厌恶情绪就反映出来了。人们对好的事物总是不会主动拒绝，外界美好事物持续存在，不断诱惑人。如是人们不能反省自己，就会沉溺其中，难以自拔，这样就会丧失天性。外物对人的影响诱惑种类繁多、无穷无尽，如是好恶没有节制，那么在外物的影响下，人就会被某一外物所诱惑而深陷其中，成为外在事物的俘虏，失去人的自然本性。人变成某种外在事物的俘虏，执着于某种欲望，就会有悖逆之心、虚伪之心，出现虚假敷衍的心态，就会纵欲放荡、为非作歹。于是强暴的人就会胁迫弱小的人，多数人就会欺凌少数人，聪明人就会欺骗愚笨的人，勇敢的人欺侮怯懦的人，生病的人没有人照顾，老幼孤独者无依无靠，这是天下大乱的原因呀！2.礼乐皆得，谓之有德，德者，得也。是故，乐之隆，非极音也；食飨之礼，非致味也。清庙之瑟，朱弦而疏越，一倡而三叹，有遗音者矣。大飨之礼，尚玄酒而俎腥鱼，大羹不和，有遗味者矣。是故先王之制礼乐也，非以极口腹耳目之欲也，将以教民平好恶而反人道之正也。（《礼记·乐记第十九》）释义：礼和乐都懂，就叫作有德，德的意思就是得到。所以音乐的隆盛，并不是好听到极点的音乐。合祭祖先的礼仪，不一定要用味道极鲜美的祭品。宗庙中弹奏的瑟，用音色沉浊的朱弦和底部有稀疏孔眼的，一个人唱歌，三个人应和，声音没有达到丰富多彩的完美境界。合祭的礼仪，崇尚玄酒，盘中盛的是生鱼，肉汁也不调味，食物的味道也没有达到完美。所以，先王制礼作乐，不是为了尽量满足人们口腹耳目的欲望，而是用礼乐来教导民众，使好恶之情得到节制，回归到人生的正途上来。3.是故先王之制礼乐，人为之节，衰麻哭泣，所以节丧纪也；钟鼓干戚，所以和安乐也；昏姻冠笄，所以别男女也；射乡食飨，所以正交接也。礼节民心，乐和民声，政以行之，刑以防之。礼乐刑政，四达而不悖，则王道备矣。（《礼记·乐记第十九》）释义：先王创作礼乐，是使人有所节制，比如披麻戴孝时的哀哭，是使人节哀；钟鼓干戚之设，用于庆祝安乐；婚姻冠笄之事，用以区别男女；射乡食飨之礼，用以规范人们社交的礼俗。用礼调节人的性情，用乐调和人的声音，用政令加以推行，用刑罚防治违法。礼、乐、刑、政，四方面相辅而行，毫无冲突，为政之道就完备了。4.夫道者，所以充形也，而人不能固。其往不复，其来不舍，谋乎莫闻其音，卒乎乃在于心；冥冥乎不见其形，淫淫乎与我俱生。不见其形，不闻其声，而序其成，谓之道。凡道无所，善心安爱。心静气理，道乃可止。彼道不远，民得以产；彼道不离，民因以知。是故卒乎其如可与索，眇眇乎其如穷无所。彼道之情。恶音与声，修心静意，道乃可得。道也者，口之所不能言也，目之所不能视也，耳之所不能听也，所以修心而正形也。人之所失以死，所得以生也，事之所失以败，所得以成也。（《管子·内业第四十九》）释义：道，是用来充实形体的，但人们往往不能固守。它走开就不再来，来了又不肯常住。模糊得没人听出它的声音，却又高大地显现在心里。昏暗得看不到它的形状，却又滋润地与我们共同生长。看不到形体，听不到声音，却有步骤地使万物成长着，它就是道。道并没有固定的停留场所，碰到善心就安居下来。心静而气不乱，道就可以留住。道并不在远方，人们就是靠它生长的；道并不离开人们，人们就是靠它得到知识的。所以道是高大的，似乎可以寻找得到；又是细微的，似乎追寻不出它一定的所在。道的本性，讨厌声音语言，只有修心静意，才能得道。道这个东西，口不能言传，目不能察看，耳朵也听不到，它是用来修养内心和端正形貌的。失掉了它就会死亡，得到了它就能生长。事业失掉了它就将失败，得到了它就能成功。5.天主正，地主平，人主安静。春秋冬夏，天之时也；山陵川谷，地之材也；喜怒取予，人之谋也。是故圣人与时变而不化，从物迁而不移。能正能静，然后能定。是故圣人与时变而不化，从物迁而不移。能正能静，然后能定……执一不失，能君万物。君子使物，不为物使，得一之理……是故止怒莫若诗，去忧莫若乐，节乐莫若礼，守礼莫若敬，守敬莫若静。内静外敬，能反其性，性将大定。（《管子·内业第四十九》）释义：天在于正，地在于平，人在于安静。春秋冬夏是天的时令，山陵川谷是地的物材，喜怒取予是人的谋虑。所以圣人随时世变化而自己却不变，听任事物变迁而自己却不游移。能正能静，然后才能够安定……专一而不失，就能够统率万物了。君子使用万物，不受外物支配，就是因为掌握了精一的原则……所以，制止愤怒什么都比不上诗歌，消除忧闷什么都比不上音乐，控制享乐什么都比不上守礼，遵守礼仪什么都比不上保持敬慎，保持敬慎什么都比不上内在虚静。内心虚静，外表敬慎，就能回归本性，本性也会大定。6.道者，万物之始，是非之纪也。是以明君守始以知万物之源，治纪以知善败之端。故虚静以待，令名自命也，令事自定也。虚则知实之情，静则知动者正。有言者自为名，有事者自为形，形名参同，君乃无事焉，归之其情。故曰：君无见其所欲，君见其所欲，臣自将雕琢；君无见其意，君见其意，臣将自表异。故曰：去好去恶，臣乃见素；去旧去智，臣乃自备。故有智而不以虑，使万物知其处；有贤而不以行，观臣下之所因；有勇而不以怒，使群臣尽其武。是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。君臣守职，百官有常，因能而使之，是谓习常。故曰：寂乎其无位而处，漻乎莫得其所。明君无为于上，君臣竦惧乎下。明君之道，使智者尽其虑，而君因以断事，故君不躬于智；贤者勑[饬]其材，君因而任之，故君不躬于能；有功则君有其贤，有过则臣任其罪，故君不躬于名。是故不贤而为贤者师，不智而为智者正。臣有其劳，君有其成功，此之谓贤主之经也。（韩非子·主道第五》）释义：道是万物本原，是非准则。因此，英明的君主把握本原,了解万物的缘起，研究准则，了解成败的起因。所以，虚无清静地对待一切，让名称自然命定，让事情自然确定。虚无了，才知道实在的真相；清静了，才知道行动的准则。进言者自会形成主张，办事者自会形成效果，效果和主张验证相合，君主若无事，而使事物显示出真相。所以，君主不要显露他的欲望，君主显露他的欲望，臣下将自我粉饰；君主不要显露他的意图，君主显露他的意图，臣下将自我伪装。除去爱好，除去厌恶，臣下就表现实情；除去成见，除去智慧，臣下就戒饬自己。君主有智慧也不用来思考，使万物处在适当的位置上；有贤能也不表观为行动，以便察看臣下依据什么；有勇力也不用来逞威风，使臣下充分发挥他们的勇武。所以，君主离开智慧却仍有明察，离开贤能却仍有功绩，离开勇力却仍有强力。群臣恪守职责，百官都有常法，君主根据才能任用他们，这叫遵循常规。所以，寂静啊!君主好像没有处在君位上。寥廓啊!臣下似乎不知道君主在哪里。明君在上无为而治，群臣在下谨慎戒惧。明君的原则是，使聪明人竭尽思虑，君主据此决断事情，所以君主的智力不会穷尽；鼓励贤者发挥才干，君主据此任用他们，所以君主的能力不会穷尽；有功劳则君主占有贤名，有过失则臣下承担罪责，所以君主的名声不会穷尽。因此，不贤的却是贤人的老师，不智的却是智者的君长。臣下承担劳苦，君主享受成功，这就贤明君主的根本大法。7.（白圭）能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐，趋时若猛兽挚鸟之发。（《史记·货殖列传》）释义：白圭能不讲究吃喝，控制嗜好，节省穿戴，与雇用的奴仆同甘共苦，捕捉赚钱的时机就像猛兽猛禽捕捉食物那样迅捷。8.夫纤啬筋力，治生之正道也，而富者必用奇胜。田农，掘业，而秦扬以盖一州。掘冢，奸事也，而田叔以起。博戏，恶业也，而桓发用富。行贾，丈夫贱行也，而雍乐成以饶。贩脂，辱处也，而雍伯千金。卖浆，小业也，而张氏千万。洒削，薄技也，而郅氏鼎食。胃脯，简微耳，浊氏连骑。马医，浅方，张里击钟。此皆诚壹之所致。由是观之，富无经业，则货无常主，能者辐凑，不肖者瓦解。千金之家比一都之君，巨万者乃与王者同乐。岂所谓“素封”者邪？非也？（《史记·货殖列传》）释义：精打细算、勤劳节俭，是发财致富的正路，但想要致富的人还必须出奇制胜。种田务农是笨重的行业，而秦扬却靠它成为一州的首富。盗墓本是犯法的勾当，而田叔却靠它起家。赌博本是恶劣的行径，而桓发却靠它致富。行走叫卖是男子的卑贱行业，而雍乐成却靠它发财。贩卖油脂是耻辱的行当，而雍伯靠它挣到了千金。卖水浆本是小本生意，而张氏靠它赚了一千万钱。磨刀本是小手艺，而郅氏靠它富到列鼎而食。卖羊肚儿本是微不足道的事，而浊氏靠它富至车马成行。给马治病是浅薄的小术，而张里靠它富到击钟佐食。这些人都是由于心志专一而致富的。看来，致富并不靠固定的行业，而财货也没有一定的主人，有本领的人能够集聚财货，没有本领的人则会破败家财。有千金的人家可以比得上一个都会的封君，有巨万家财的富翁能同国君一样的享乐。这是不是所谓的“素封”者？难道不是吗！10.贾多端则贫，工多技则穷，心不一也。故木之大者害其条，水之大者害其深。有智而无术，虽钻之不通；有百技而无一道，虽得之弗能守。故《诗》曰：“淑人君子，其仪一也。其仪一也，心如结也。”君子其结于一乎！《淮南子·诠言训》）释义：商人多方钻营就会失败、工匠技艺太繁就会困窘，因为他们心不专一。所以，树木粗大妨碍它的高度，水流阔广影响它的深度。有智慧而没有权术，即使钻营也不能通达；有百种技艺而没有纯一之道，即使获得了也不能持守。《诗经》上说：“贤人君子，他们的仪态总是一定不变的。仪态不变，因此诚心坚定不渝。”君子的诚心大概就是这样专一坚定。
2．确定项目目标，做到精确制导
周星驰电影中有句经典的台词，他说：“人如果没有理想，没有目标，和咸鱼又有什么区别呢?”咸鱼的肉质，不再鲜甜味美，只剩下残留在空气中的腐臭。目标指导行为，只有树立明确的目标，人生才会有方向、有进步、有满足。一家公司的销售人员如果没有目标，就会感觉做什么都无所谓；如果抱着无所谓的态度去开发客户，怎么能够成功呢？销售项目管理是以团队方式进行运作，需要引入组织中的相关人员进来，如果没有一个美好的愿景又有谁愿意加入？即使相关人员加入了，但是项目没有目标，队员也就不会有目标了，队员没有目标又怎么知道自己走向哪里呢？团队没有明确的目标，即便是有杰出的才能和先进的设备等充分的资源，也无法保证项目成功。如果没有项目目标，又如何对项目的运行状况进行考核？确定项目是否在按照既定计划进行？项目是否落后或者提前？如果落后于既定目标，需要在哪几方面加大投入力度？如果提前，谁的功劳最大？项目考核和激励措施都需要目标的支持。工业品营销中存在一个严重问题，就是很多销售人员在项目开发过程中，根本就没有什么目标，销售人员压力不大或者不知道该怎么做，开发客户就像撒网捕鱼一样，抱着只要完成公司交给的年或半年销售任务就行了，这个客户不行就换另一个，“半年没有单，一单吃饱”现象严重。但是应该认识到，工业品市场交易主体数量不像消费品市场那么多，很注重行业口碑，开发一个死一个对企业的长期发展会产生严重的负面影响。
  
    
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