热门：快消品零售营销老板
一、买手常用的数据有哪些
销售目标达成率：销售目标达成率反映了门店业绩达成的情况及能力，可以按照不同的时间来分，如日达成率、周达成率、月达成率、季达成率及年达成率。若达成率低于100%，则表示没有完成销售目标；若高于100%，则为超额完成销售任务。销售目标达成率=实际完成数额/销售目标×100%例：某店铺1月销售目标为100000元，实际销售数额为125000元，那么当月销售目标达成率为125000/100000×100%=125%，该店当月超额完成了销售任务。销售同比与环比：销售同比是指与上一周期的同时段对比的销售变化，如今年5月与去年5月的销售对比为同比。销售环比指与同一周期的上个时段相比，如今年5月与今年4月的销售额对比称之为环比。同比或环比为正数时，代表业绩上升；同比或环比为负数时，代表业绩下滑。月销售同比=（今年当月销售总额-去年同月销售总额）/去年同月销售总额×100%月销售环比=（今年当月销售总额-今年上月销售总额）/今年上月销售总额×100%表3-1为某店铺各销售指标的同比与环比数据。表3-1某店铺各销售指标的同比与环比数据指标2018年5月2019年4月2019年5月2019年5月VS2018年5月（同比）2019年5月VS2019年4月（环比）坪效144127803226124%16%小票数21833523413189%17%客单价26928931918%10%连带率1.341.371.7128%24%坪效与人效：店铺月坪效=当月销售额/当店的店铺面积。店铺坪效反映了店铺每平方米的效益，是评估卖场实力的一个重要标准，该指标也可以帮助买手深入了解店铺的销售情况。我们在比较不同的店铺效益时，常常看店铺的坪效而不是销售额，如店铺一的营业面积为100平方米，月销售额为20万元，而店铺二的店铺面积为60平方米，月营业额为18万元。从销售额上看，似乎店铺一的业绩能力更强，如果从坪效分析，店铺一的月坪效为2000元/平方米，而店铺二的月坪效为3000元/平方米，实际上店铺二的卖场效率更高。店铺日人效=当天销售额/当天上班的总人数（月人效和年人效同理），店铺的人效反映了门店员工的销售能力。如店铺某日的销售额为20000元，当天上班的店员为5人，则当日的人效=20000/5=4000元。客单价及连带率：客单价，是指在某段时间内平均每个客人消费的金额。日客单价=日销售金额/日客单数（月客单价和年客单价同理可算），客单价反映了一定时间内店铺顾客的购买水平。连带率反映了顾客平均单次消费的产品件数，日连带率=日成交件数/日客单数（周、月、年连带率同理可算），通过连带率，我们可以看出员工的推销能力和货品组合的合理性。例：通过表3-2某女装品牌某月不同店铺的销售数据，我们可以计算出万达店的客单价为355104/469=757，连带率为822/469=1.75。同理可算出太阳城店的客单价为457，连带率为1.12；钻汇店的客单价为740，连带率为1.62。由此可以看出，太阳城店的客单价与连带率比其他两家店都低，造成这两个指标比较低的原因有很多，可是销售人员的能力不强，也可能是店铺所处商圈的顾客消费能力有限，或者货品组合出现问题等。表3-2某女装品牌某月不同店铺的销售数据{数据单位是什么？}店铺月销售件数月客单数月销售额万达店822469355104太阳城店669597273120钻汇店920568420440折前销售额与折后销售额：折前销售额，是指按产品标签原价销售获得的收入，计算方法为：折前销售额=产品标价×销售件数折后销售额，是指产品打折后销售的收入，计算方式为：折后销售额=产品标价×促销折扣×销售件数例：某款连衣裙标价1000元，原价销售了20件，后来搞促销活动打8折销售了30件，那么，折前销售额为1000×20=20000元，折后销售额为1000×0.8×30=24000元。销售件单价：是指产品的平均销售单价，件单价是一项重要的销售指标，通过件单价可以了解销售货品的主要价格区域，件单价如果低于店铺平均单价，则反映店铺主销为低价格区间的货品，若高于店铺平均单价，则反映店铺主销为高价格区间的货品。件单价=总销售额/总销售数量产销率：产销率=销售金额/（总库存金额+销售金额），产销率反映了目前货品的销售速度。例：某店铺5月第一周的销售额为50000元，总库存金额为200000元，那么产销率则为50000/（50000+200000）=0.2。区贡献值：店铺陈列时按照不同的位置划分陈列区域，如一般陈列A区是店铺中位置最好、产生销售额最多的区域，一般要大于50%。区贡献值=区销售金额/总销售金额×100%（一般以周为统计单位）例：某店铺A区5月第一周的销售金额为27500元，店铺第一周的总销售额为50000元，那么区贡献值为27500/50000×100%=55%。VIP贡献率：VIP贡献率=VIP销售金额/总销售金额×100%，VIP贡献率可以以周、月、季、年进行统计，VIP贡献率反映了店铺VIP客户开发与维护的水准。例：某品牌店某月VIP客户购买的金额为50000元，店铺总销售额为200000元，则VIP贡献率为50000/200000×100%=25%。一般VIP的贡献率在60%以上才合理，显然这家店铺的VIP客户数量太少，或者VIP客户的维护有待提升。售罄率：售罄率=销售件数/进货件数×100%（以周、月、季为统计单位），售罄率反映了产品销售的速度是否健康，也可以通过单品的售罄率判断单品是否畅销。例：某店铺在一季度里共销售了1800件服装，一共进货3000件产品，其中一款连衣裙销售了200件，总共进货240件，则这家店铺这季度总的售罄率为1800/3000×100%=60%，其中这款连衣裙的售罄率为200/240×100%=83%。企业根据售罄率来对店铺进行考核，衡量店铺销售的能力。某企业对店铺售罄率的评价标准如表3-3所示。表3-3某企业对店铺售罄率的评价标准GeneralRating/分级Monthlysell-thru%/月售罄率WeeklySell-thru%/周售罄率EXCELENT（优秀）59.9%~69%11.5%~14%GOOD（良好）49.8%~59.8%9.6%~11.4%FAIR（一般）35.6%~49.7%7.5%~9.5%POOR（较差）15.5%~35.5%3.5%~7.4%毛利润率：是指产品的毛利占产品销售收入的百分比，毛利润率反映了店铺的盈亏情况。毛利=总销售-货品成本毛利润率=毛利/总销售×100%=（总销售-产品成本）/总销售×100%毛利润率又可以分为折前毛利润率和折后毛利润率，折前毛利润率是按照产品吊牌标价出售获取的利润率，折后毛利率是产品打折后出售获取的利润率。例：某款服装标价500元，采购金额为100元，8折出售，售出200件，则折前毛利率为（500×200-100×200）/500×{应该是÷}200×100%=80%，折后毛利率为（500×80%×200-100×200）/（500×80%×200）×100%=75%⑫期初库存、期末库存、平均库存：期初库存，是指在一个库存会计期间开始时可供出售的存货数量或价值。期末库存，是指一个库存会计期间结束时的存货数量或价值。平均库存，是指一个会计期间内的平均存货情况，计算方式为：平均库存=（期初库存+期末库存）/2当前的库存量只反映当前的库存信息，而对于库存产品资金占用结构、是否存在压货等情况，当前的库存量无法提供更有效的信息。而通过平均库存的数据，可以分析出产品在某段时间内占用的库存资金量，同时根据出货量和订货周期，可以计算出库存周转率，进而避免缺货和压货，通常在产品品种数量较多的情况下，平均库存量的意义更大。例：某品牌一家门店在9月30日闭店时的库存件数为1890件，10月份共来货820件，销售670件，11月来货750件，销售590件，请计算这家店铺这两个月的平均库存。解析：此店铺的期初库存为1890件，期末库存为期初库存+10月份来货+11月份来货-10月销售数量-11月销售数量=1890+820+750-670-590=2200件，可以算出平均库存=(期初库存+期末库存)/2=1890+2200=2045件。周转率：是某一段时间内库存货品被销售或被新品取代（补货）的次数，反映了库存周转的快慢，库存周转率越大，表明销售情况越好，周转率=销售额/平均库存值（以周、月、年为单位进行统计），对企业来说，库存的周转率越高，说明企业的管理状况越好。例：某店铺全年销售额为350万元，年初的库存额是55万元，年末的库存额是30万元，请计算这家店铺的这段时间的周转率：解析：周转率=销售额/平均库存值，平均库存值=（年初库存+年末库存）/2=（85+30）/2=57.5（万元），周转率=350/57.5=6.1即这家门店的货品在一年中周转6.1次。动销率：动销率是店铺中有销量的产品与所有产品的比率，动销率反映了产品的销售情况。动销率=产品累计销售数量/库存数量×100%（以周、月、季或者年为单位进行统计）。案例：某店铺3月份共销售春装成衣400件，销售额8万元，零售标价10万元，库存还剩下1000件。问题1：该店铺3月份的春装动销率是多少？问题2：这家店的春装货品周转时间平均有多少周？解析1：动销率=销售/库存=截至3月份销售数量/库存数量=400/1000×100%=40%。解析2：春装货品周转月数=库存/月销售=1000/400=2.5（月）春装货品周转周数=库存/周平均销售=1000/(400/30×7)=10.7（周）倍率：为了保证盈利和良好的现金流，企业经过核算后会以产品成本作为基数，再乘以一定的倍率作为产品的零售价。公司在核算倍率时会考虑设计成本、管理成本、宣传成本、库存成本等因素。一般来说，服装品牌的倍率在5~7倍之间，品牌越高端，倍率通常越高，奢侈品品牌的倍率一般会在10倍以上。企业在设计倍率时除了核算各项开支外，还要考虑品牌的定位及客户的接受能力，合理的价格定位既可以为企业带来可观的利润，又能够让消费者承担得起。零售标价=成本×倍率案例：某店铺7月份做活动，其活动力度为1件9折、两件8折、三件7折。公司价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本）。问题：该店铺最高毛利率为多少，最低为多少？解析：假设零售价是1元，5倍的倍率，则成本为0.2元。1件9折毛利率=（销售额-成本）/销售额×100%=（1×0.9-0.2）/0.9×100%=78%2件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额×100%=(2×0.8-2×0.2)/（2×0.8）×100%=75%3件7折毛利率=（销售额-成本）/销售额×100%=（3×0.7-3×0.2）/（3×0.7）×100%=71%根据计算结果，店铺的最高毛利率为一件9折的毛利率78%，三件7折的毛利率最低，为71%。某公司计划10月份开展促销活动，活动的形式只为满500送X元，且公司规定10月份各家店铺毛利率不得低于70%，产品的定价倍率为5倍，那么X应为多少？解析：毛利率=（销售额-成本）/销售额，可以推算出：销售额=成本/（1-毛利率），则销售额=500/5/（1-0.7）=333.3，那么X=500-333.3=166.7元。某店铺进行“1元抵1.5元”的活动，其中，满购物1000元以上还赠价值100元的腰带，产品定价倍率为6倍，腰带成本为30元，表3-4为店铺日销售记录，请计算店铺当日的毛利率。表3-4店铺日销售数据××店1月20日销售销售目标单号销售货号颜色码数标价成交额实际成交额备注开单人5000195543W19SK809W19DR230W19CA339红白黑MFM4595697781210赠腰带1条LULU195544S20PA112黑L488327MIN195545W19ST300S20CA020黑卡其MM498796869MIN195546W19TP2391W19DR779白红SF6898691044赠腰带1条FANG195547S20DR078黑M1078722MIN195548S20TP106W19PA675绿黑MM407536632FANG195549W19CA736W19DR545白橘SS8997651115赠腰带1条MIN合计88045919赠腰带3条解析：店铺的“1元抵1.5元”折扣率为1/1.5=0.67，实际销售额为5919元，成本分为两部分：一部分为货品成本，另一部分为赠品成本。货品成本为：标价成交额/倍率=8804/6=1467元，赠品成本为三条腰带的成本30×3=90元，那么毛利率为：实际销售额-成本/实际销售额×100%=（5919-1467-90）/5919=73.69%。
七、涨价的背后逻辑是什么
过去几年，调味品行业中的一个突出现象就是“涨价”。导致涨价的主要原因是原材料成本的大幅上涨，由上游原材料成本上涨导致的涨价，本来是没有什么稀奇的，过去几年屡屡发生。不过这几年的涨价似乎并不一般，原因就是消费疲软叠加行业库存量过大，导致涨价带来的不确定性增大。过去几年的涨价对企业来说并没有什么困难，基本上是说涨就涨，企业还是有底气的，毕竟整个行业持续增长，在消费升级的大势下，价格上涨10%~15%也能够被市场所消化。可是当市场形势变坏，不少头部企业都面临营收利润下滑的不利局面，上市公司股价大幅下跌，此时言及涨价，确实不得不谨慎!以前对于企业来说并不困难的涨价问题，今年却引出了若干灵魂拷问：涨价是涨经销商的，还是涨消费者的?涨价是诱导经销商囤货，还是真的为经销商增加利润?如果涨不了价怎么办?要不要再通过销售政策把利润返回给渠道商?这些问题还真不容易回答，甚至其中颇有点“阴谋论”的意味!通常来说率先涨价的企业，大都是行业中的头部企业，存在一定的话语权，但对于众多没有话语权的腰部和尾部企业来说，真的也可以涨价成功吗?从实际状况来看，部分区域性的头部企业在上涨出厂价的同时，也给出了一到两个月的渠道促销政策，这相当于给渠道商返回了部分利润，至于政策到期后能不能恢复为新的价格体系还不好说；企业也许已经做好了两手准备，如果市场形势有利，那就将政策取消，如果市场形势不利，还可以继续执行促销政策，这也算是“进可攻退可守”吧!在这种局面下，涨价还是不涨价真的成为难题了!笔者认为，企业是否应该涨价，一切皆要基于内外部因素作出综合判断。企业对涨价的目的必须要搞清楚，目的清楚了，企业才能知道自己到底想要什么,也才能选择应否涨价以及正确的涨价方式。这个道理，也就是德鲁克始终强调的“要问对问题”,企业在涨价之前一定要问自己为什么要涨价，把握住问题的实质，方法就容易找到。在涨价的背后，通常存在以下几个目的：(一)消除成本上涨压力这个目的是导致涨价最直接的因素，通常也是企业不得不涨价的核心因素。正常情况下，企业都不太敢轻易涨价，价格是非常刚性的，在市场上极为敏感；如果没有绝对的把握，涨价有可能将企业置于极为不利的局面，导致竞争对手乘虚而入，抢夺大量的市场份额。因此，对于成本上涨导致的涨价，通常都是企业不得不实施的涨价，因为实在承受不了成本上涨带来的负担，只能硬着头皮涨。当成本上涨是行业性的时候，涨价就有可能成为整个行业的普遍行为。不过，企业能否都涨价，还分两种情况：一种是市场处于增长态势，可以接受行业的普遍上涨，在这种状况下涨价的风险并不算大，因为大家都在涨，只要价格上涨的幅度不太大，消费者都可以接受；另一种是市场增长疲软，这种状况下就要慎重考虑了，不同的企业往往对策不同，有话语权的企业涨价成功率高，而没有话语权的企业就难说了。另外，成本上涨也有非行业性的，由某个企业自身的因素导致的。在此情况下涨价能否成功，关键要看企业能否给出成本上涨的确凿依据，以及企业自身品牌对消费者的影响力大小。在涨价依据充分的前提下，如果企业品牌影响力强，那么涨价的成功性就大，反之要谨慎。(二)提升利润水平消除成本上涨压力是企业涨价的被动因素，而提升利润水平就是企业实施涨价的主动因素。当企业较长时间处于总体利润水平不高的状态，就有可能通过涨价的形式来提升利润。企业的利润与价格体系设计有直接关系，有的企业在一开始的时候价格设计就不合理，无法有效消化销售费用和管理费用，最后导致利润水平偏低，遇到这种情况就需要对价格体系进行重新调整。有的企业刚开始的价格体系并没有问题，但是随着市场竞争的激烈或者商业模式的调整，会导致销售费用或者管理费用大幅增加，也会使得整体利润水平降低。比如当企业采用批发模式的时候，销售费用和管理费用都不高，而采用深度分销或者直营模式就完全不同了，销售人员和直营渠道的增加都会产生大量的销售费用和管理费用，以及被零售商占用的资金账期，也会产生较大的财务费用，这些费用的累加便会大量消耗企业原有的利润。一旦遇到这几种状况，企业就有必要实施涨价，在销售费用和管理费用不变的情况下，企业提价1%通常来说能够使利润同比增加9%以上。如果企业原有利润率偏低，利润增加的比例更高。(三)调整产品结构消化成本压力和提升利润水平是企业很直接的涨价目的，还有一些目的看起来不那么直接，调整产品结构就是这样一个可能导致涨价的因素。每个企业的产品结构通常都不会单一，而每个产品的利润结构也不一样，有的利润水平高，有的较低。通过将利润因素与其他相应的评价因素相结合(如市场份额),可以形成不同的角色组合，由此便于企业作出有效的战略决策来提升产品体系的综合竞争力。比如利润和市场份额都较高的产品，可以作为企业的明星产品，其市场竞争力最强，企业应该将最多的资源投到这些产品上。利润高而市场份额较低的产品，可以作为企业的金牛产品，企业需要持续投入一定的资源来维持其对利润的贡献，但不需要太多，因其在市场上的竞争力并不强。利润低而市场份额较高的产品，可以作为企业的基础产品，企业需要通过该产品在市场上维持较高的覆盖率。利润和市场份额都较低的产品可以作为企业的改善产品或者淘汰产品，如果其中一项可以在一定时期内加以改善，就可以转化为金牛产品或者基础产品，否则就需要淘汰，避免消耗企业的资源。恒顺醋业的涨价在消除成本压力之外，也是为了进一步聚焦A类产品，提高中高档产品在整个产品体系中的销售占比，在整个食醋行业中，恒顺醋业中高端产品的占比最高，由此收获了远远高于其他醋企的综合利润水平。(四)提升渠道利润企业涨价还有一个重要目的就是提升渠道利润，除非一个企业采取的是直营或者直销模式，否则企业价值都要通过渠道合作伙伴来实现。渠道利润对于这条价值链来说就是赖以生存的血液，一旦利润减少，企业就必然遭到渠道伙伴的忽视甚至抛弃。在现实中，许多企业的产品刚开始给予渠道商的利润都是足够的，否则很难找到愿意合作的渠道商。随着市场的扩张和产品的成熟，产品的渠道利润逐渐降低，其中的因素主要是冲流货。一方面是企业对销售规模的不断追逐；另一方面是渠道商的能力或者市场容量不足，两者叠加便会导致渠道商进行降价销售，结果就是渠道利润的持续下滑。企业面临这种情况是很糟糕的，意味着产品被渠道商抛弃的时候快到了，必须引起企业的重视，而涨价就是解决这个问题的其中一种方法。通过涨价来提升渠道利润，一是提高零售价，这种方法关键在于要让消费者接受，为此企业必须为涨价给出充分的理由，以削弱涨价带来的敏感性。还有就是直接提高出厂价，由此提升了企业的毛利，企业从毛利中拿出一定的费用来补贴相应的渠道商，这种方法在市场上的表现会不均衡，有的区域或者渠道能够涨上去，而有的却涨不上去，企业就需要进行相应地调节。无论哪种途径，一旦渠道利润降低，企业就要想办法解决，否则一旦被渠道商抛弃，即便是投放再多的广告，消费者也会因为在终端见不到产品而选择其他品牌。(五)基于消费趋势提前布局企业实施涨价的另一个目的是顺应消费趋势进行提前布局，这种涨价倾向是一种价格带布局。厨邦和千禾都采用过这种方式，两家企业都精准地判断出未来消费者向高端消费升级的趋势，于是厨邦推出了价格较高的特级鲜味生抽，主要通过商超渠道销售，在10~15元/瓶的价格带进行了布局，现在已成为该细分市场的领导品牌；而千禾味业推出了价格更高的零添加和有机酱油，分别在15~30元和40~50元的价格带进行布局，目前也在该细分市场成了领先品牌。这两家企业都具有前瞻性的战略眼光，通过在中高端价格带的提前布局一举取得了领先的市场地位，这充分说明了价格在战略决策中的重要性。不过，这种价格带的布局不同于一般性的产品涨价，更多是通过一种全新的产品形态来实施，并不是简单针对老产品的涨价，从品牌的角度来说可以称之为涨价，而要从具体的产品来说则是新产品新定价，这种方式更能得到消费者的认同。(六)持续提升品牌地位涨价除了给企业带来利润提升的实际利益，还可以帮助企业持续提升品牌在市场中的地位。这与消费者的认知有关，一般而言，消费者对于价格较高的产品或者品牌都会产生较高的信赖感，所谓“一分钱一分货”,价格较高，往往意味着品质越好，而产品对应的品牌的含金量也较高。所谓品牌，也就是能够给消费者带来信赖感的标识，包括文字和图形，一旦产品能够令消费者产生这种认知，对于提升品牌价值是有好处的。所以，有的企业实施涨价并非仅仅提升利润，而是要借此提升品牌的含金量，从而在市场上与竞争对手形成鲜明的区隔，以此表明品牌的领先优势。适合采用这种涨价方式的企业，其品牌应该在消费者心智中已经具有良好的高品质形象，在这种基础上的涨价是对品牌价值的升华，就像茅台酒不断涨价带来的结果是越涨越吃香、越涨越追捧。如果品牌原来在消费者心智中缺乏高品质的认知，那么涨价很难达到提升品牌地位的目的，不如通过其他新品牌来实施高定价，反而更有效。(七)有效应对竞争格局除了上述目的，企业实施涨价也可以是应对竞争者所采取的手段。通常来说，市场中常见的是降价竞争，通过降价来扩大消费量，吸引消费者，蚕食竞争对手的市场份额。也可以通过涨价来形成竞争差异化，反向体现品牌的价值。对于这种状况，与竞争对手处于相同市场地位的企业，也可以采用跟进涨价的方式来维持品牌地位。一方面可以提升利润水平；另一方面可以告诉消费者，我的品牌也是高品质的，既可以给消费者带来高品质的体验，也能体现高品质的生活方式，物质利益与精神利益都能同时满足。如果一个行业的领导企业能够以涨价来引领市场发展，这对于整个行业的发展都将具有极大的贡献，能提升各个环节的价值，对整个产业链都有良性的带动作用；降价往往对个别企业有好处，对行业却无益，但是涨价相反，在此基础上的竞争对行业的推动也是最大的。
三、采购谈判降本策略与实施
（一）核心降本策略1.以量制价策略策略原理：区别于单次订单谈判，通过签订长期采购协议（如1年、3年、5年），以稳定的采购量为筹码，争取供应商的价格让步实施基础：该企业在行业内积累了一定的信用与实力，供应商愿意通过长期合作换取稳定订单，为“以量制价”提供了条件2.采购内外部优化策略具体方法在《成本极简：降本增效》一书第五章第五个问题中有详细说明，核心是通过梳理内部采购流程、优化供应商结构，实现采购效率与成本的双重改善（二）谈判实施过程1.与老板的沟通推进首次沟通（2023年11月）：辅导团队向老板指出采购环节存在降本空间，建议与供应商谈判，但老板以“自己管企业20多年，从16岁开始经营，熟悉所有供应商”为由，未明确表态且随后出差二次沟通（2023年12月中旬）：老板初期对降本建议不满，认为辅导团队“回避品质问题、故意转移重点”，并强调“温州人做生意已把价格压得很死”。团队通过举例（某企业老板采购时被供应商围标，交由采购部后降本10%-20%）及分享多个行业案例，逐步触动老板；同时，结合企业“老板与亲戚采购价存在差异”的事实，让老板认可采购环节的降本潜力2.供应商筛选与谈判准备供应商分类：辅导团队为企业梳理供应商清单，明确三类供应商可降本供应商：判断存在价格虚高、有谈判空间的供应商无降本空间供应商：价格已处于行业合理水平，无需谈判的供应商需淘汰供应商：品质不良、配合度低的劣质供应商（例如，部分供应商对“降价5%”“月结90天”“月结120天”甚至“额外承担差旅费用”均无异议，明显存在品质或服务隐患）2.  谈判方案制定：为企业提供详细的谈判清单，明确每个供应商的谈判目标、可让步空间及底线3.谈判执行与结果执行时间：老板在2024年元旦后启动谈判，结合辅导团队提供的方案，自主与供应商沟通谈判成果：降本金额：两周内实现采购成本降低300多万元，对应利润提升3%供应商优化：淘汰了品质不良的劣质供应商，优化了供应链结构长期影响：建立了更合理的采购谈判机制，为后续持续降本奠定基础（三）降本过程中的关键原则实事求是原则：不承诺未经验证的降本比例，强调“无调研则无发言权”。例如，面对企业“能降1%还是5%”的询问，团队明确表示需深入了解企业情况（如辅导半年、掌握详细数据后）才能判断，避免盲目承诺尊重企业规律原则：认可企业经营的自主性，不强行干预，而是通过案例分享、数据支撑引导企业主动接受建议，例如让老板自主制定谈判节奏（“元旦后启动”），而非催促执行聚焦核心问题原则：在解决采购降本的同时，不忽视品质问题，但明确“硬件差距导致的品质问题需长期改善，而采购降本可快速见效”，帮助企业分清轻重缓急 
企业流程管理实施过程注意事项
一、从观念更新开始，上下同欲实施流程管理对企业员工而言是一种全新的工作方式，然而要扭转企业习惯势力也绝非会议号召或一纸文件就能改变的。必须开展广泛的宣传教育和反复讨论，让企业全体员工普遍接受流程管理的创新观念和思想原则，企业才有可能进行流程设计和优化。没有员工的理解和认同，只有领导人的一厢情愿，往往不能深入，其失败也就在所难免。实施流程管理一定要打破人们的思维定势，也就是要打破人们的“定位效应”。社会心理学家曾做过一个试验：在召集会议时先让人们自由选择位子，之后到室外休息片刻再进入室内入座，如此五六次，发现大多数人都选择他们第一次座过的位子。凡是自己认定的，人们大都不想轻易改变它。这就是“定位效应”。人们的不良习惯一旦定位，要想改变它，就必须付出艰苦努力。流程优化可以是渐进的，但改变观念却必须是彻底的。流程管理的基本原则同时也体现了流程管理的创新观念，前面已有专文探讨，此处不再重复。二、全员参与，职责明确流程管理是涉及企业管理全员全局全方位的系统工程，没有全员参与就无法有效实施。因此，企业一旦确定实施流程管理，就要成立领导小组，设立兼职设计师既项目小组成员，明确各级各类人员的职责。各级人员职责概述如下：企业负责人：领导项目小组、主持动员、审批流程、颁布实施；项目小组成员：梳理、优化、征求意见，绘制流程图、撰写说明文件；管理人员：提供意见、参与优化审核；基层员工：就本岗位流程提供建议、配合试行；所有企业人员：流程一经颁布实施，坚决执行。企业实施流程管理就没有人可能置身事外。三、顶住三股“势力”这三股“势力“就是权力意识、懒惰心理和形式主义。流程管理强调员工关系平等原则以及信息现场处理原则，相比科层管理而言，赋予了一线员工较大的自我处置权，实施之初往往令过去高高在上的管理者有一种“大权旁落”的感觉，因此这部分人员往往会自觉或不自觉地充当流程管理的障碍。权力的大刀一旦砍下，流程管理就会中断。这是企业人员特别是中高层管理人员要特别防患的反对势力。实施流程管理由于要和责任挂钩，加上实施之初，由于还不习惯，还没有达到“运用自如”的程度，多少会让企业人员有一种“麻烦”的感觉。加之大多数员工还不习惯于自主决策、自我负责，那么他们长期养成的依赖思想和懒惰心理就很容易“死灰复燃”，造成应该一人负责的工作层层上报，从而延误了流程的运行。“懒惰心理”是企业所有人员都要防范的第二股势力。形式主义是任何工作的大敌。在我们这个国度尤其为甚。面子工程、表面文章在我国政治、经济各个领域无不占据着庞大的市场。在企业特别是国有企业也莫不如此。你身处国企，我也曾经在国企多年，形式主义之害大家心知肚明，就不再细说。形式主义是妨碍企业实施流程管理的第三股势力。最后补充强调一点，企业流程管理一旦开始实施就要坚定不移、持续运行，除了个别微调、完善之外，绝不可以因少数人的反对而半途而废。否则，重回老路的后果将会非常严重，它将极大地打击和挫伤大多数员工的变革信心。因此，打算实施流程管理的企业，要么不做，要做就要有持之以恒的决心和勇气。
3.用玩的心态做成幸福的事情
《执行官》：由于你的音乐，田园牧歌打上了浓重的老田风格色彩，近年来音乐产业的IP效应明显，田园牧歌也脱颖而出。请问你理解的所谓IP是否就是做自己？如果让你复制10家以上的店，能表演过来吗？老田：前不久我刚刚婉拒了几个朋友加盟田园牧歌的请求，因为做音乐是最不好复制的，我无法保证加盟店能够实现盈利，我们现在所有的模式都是玩出来的，没有成型的可复制的模板。现在加盟店都是很好的朋友为了自己的情怀强烈要求的，我会在人力、艺人上给予支持，其他方面真的不敢保证。《执行官》：对酒吧、餐厅而言，口碑异常重要，音乐更是具备分享的天性。餐饮+音乐如何打造话题，引发消费者主动分享？你也建立了社群，你觉得有帮助吗？老田：在20世纪80年代的广州，就出现了有音乐的咖啡厅，可以说有乐队的餐吧和咖啡厅一直存在，只是胡桃里将这种模式经营的风生水起，开始引起大家的广泛关注。田园牧歌如果能获得投资的话，也可以发展得更大，不过这些不是我们强求的东西，用玩的心态不经意间做成事情就会很幸福。《执行官》：LiveHouse作为小众的音乐消费模式，近年来为大家所熟知。然而许多LiveHouse却是在贴钱运营。在您看来，这些LiveHouse该何去何从？有无盈利的模式？老田：LiveHouse其实只是做现场音乐的地方，何去何从取决于创办人的初衷。在北京的许多乐队，会把自己排练的房间拿出来，放几箱啤酒，邀请朋友来玩，这种模式完全没有商业，只是为了玩音乐。田园牧歌起初也是这样，比较艰难，但是我们有一颗快乐的心，加上朋友的支持撑了下来，没有过多操心钱的问题。田园牧歌从小小的地方做到现在，是因为我们适应了大家的消费心理，培养了自己的忠实群体。许多来田园牧歌驻唱的歌手是酒吧倒闭的老板，他们挣一些钱后又会跑到丽江、大理开酒吧，他们很辛苦，但也很伟大。田园牧歌的演出费支出很低，首先是我自己喜欢舞台，会带着小狗和大家一起玩，其次许多乐队主动跑到我们这里和大家分享音乐，就算哪一天歌手有事情来不了，我们的调音师也能拿起吉他上去唱歌，这样就节省了很多艺人成本。《执行官》：人们的消费不再满足于物质的购买，而更加热衷追求消费体验以及感官满足。在你看来，是不是意味着音乐人或文化人的春天来到了？老田：我没有这么乐观，因为体验的东西一定要在线下，比如演唱会和球赛，在现场的感觉完全不一样。音乐人的春天到底能否到来，这是一直以来都还是个问题。随着互联网的发展，在版权问题方面会迎来规范化，这是一个利好的趋势。文化、艺术的东西必须靠线下群聚的方式来体验，线上毕竟是虚拟的，不够真实。我热爱真实的舞台，在舞台上能够让观众直接鉴别、批评你，糊弄观众就是糊弄自己。音乐人春天的来临，需要音乐人踏踏实实做音乐、服务音乐，这样音乐才会给他们生存的空间。观察员段传敏：如果不开田园牧歌，你现在会是什么样子？如果你有足够的钱，你会去干什么？老田：我不是为了开酒吧而开酒吧，现在大家到田园牧歌都看不到酒吧两个字，我们的招牌是“田园牧歌音乐空间”，顺便卖点酒。我的音乐分两大类，第一种是开酒吧，属于娱乐文化；第二种是不为人知的禅乐，冷静下来思考一些问题，做一些盒禅、道有关的音乐。我现在的正式关系还在湖南常德花鼓戏剧团，以前担任的是团长职务。在剧团里不好玩，因为他们对外面的事物接受度不高，现在会尝试音乐剧、歌舞剧、话剧等各种艺术形式，非常开心。
8.4.4股权收购中的个人所得税如何缴纳
根据国家税务总局关于发布《股权转让所得个人所得税管理办法（试行）》的公告（国家税务总局公告2014年第67号）第四条的规定：个人转让股权，以股权转让收入减除股权原值和合理费用后的余额为应纳税所得额，按“财产转让所得”缴纳个人所得税。合理费用是指股权转让时按照规定支付的有关税费。第三十条规定：个人在上海证券交易所、深圳证券交易所转让从上市公司公开发行和转让市场取得的上市公司股票、转让限售股，以及其他有特别规定的股权转让，不适用本办法。
（一）酒店品推活动基本信息
主要活动目标群体：高端酒店消费人群。主要活动终端选择：品牌已经合作（进店）的中高端餐饮。活动主题：××品牌畅销25年，回馈消费者。活动时间：节假日晚餐，17：30-20：00。活动开展店面数量：已合作并配合开展活动的酒店（不低于10家才可开展）。活动内容：进店或订餐前10名消费者，菜金满1299元赠×××品牌××产品一瓶。活动宣传：•​ 公司微信平台发布：时间、地点、活动、现场照片。•​ 工作人员朋友圈发布：时间、地点、活动内容、现场照片。•​ 展架、报刊架画面、台卡、宣传页制作。备注说明：物料展示部分。报刊架：画面更改为活动主题，摆放区域不变，或结合展架画面、区域进行。展架：•​ 画面：活动主题画面。•​ 展示区域：终端入口、大厅、休息区、吧台两侧，每处一个。台卡：•​ 画面：活动主题画面。•​ 区域：休息区茶几、就餐区餐桌、包厢内茶几，每处摆放1个。吧台：•​ 台卡、其他促销品（烟缸、牙签筒、文具、纸巾盒等）；•​ 产品陈列单品两瓶组合陈列、价签。其他：•​ 宣传页每日每桌摆放3~5张，画册2份。•​ 促销品摆放展示，在与酒店沟通后，尽量规范地大量摆放烟缸、牙签筒、速记本、笔等物料。•​ 与酒店沟通，产品摆台最佳，摆台标准为酒瓶+酒盒形式+产品小台架（台架标注品牌广告及摆放产品价格），圆桌摆放在中心位置，方桌摆放靠墙体或桌面内侧。
禅系风格的源头在老庄
当代禅系的代表乔布斯，其工作、生活都将极简贯彻到了极致：乔布斯的家里几乎没有家具，甚至座椅都很少，物品很少，都放在地上，乔布斯的招牌生活照，就是坐在空空大大的家里的地板上。苹果手机成为极简的代表，一键操作，任何人都能轻易上手把玩，电子产品的高科技性，在苹果设计的简洁性里退居幕后，科技让生活美好而简单，成为极简设计风格的终极标准。乔布斯代表的极简，不是油腻的佛系，而是清俭的禅系，他的风格可以在魏晋风度里找到源头：嵇康身长七尺八寸，风姿特秀。见者叹曰：萧萧肃肃，爽朗清举。或云：肃肃如松下风，高而徐引。山公曰：嵇叔夜之为人也，岩岩若孤松之独立，其醉也，傀俄若玉山之将崩（《世说新语·容止》）。嵇康（224-263）是制琴、调琴、奏琴、谱曲的高手，阅曲无数。友人吕安的妻子徐氏，被吕安哥哥吕巽奸污，吕巽竟反告吕安以不孝罪，嵇康为吕安作证辩污，司马昭审案，钟会挑拨，嵇康成了吕安同党，一并被判死刑。刑前，三千名太学生刑场外请愿，不允。嵇康抚一曲告别，长叹一声：《广陵散》于今绝矣。嵇康娶了曹操的曾孙女遭到司马氏的嫉恨，又当众不给名士还是朝廷重臣的钟会面子，随便安个罪名处死是必然结局：钟士季精有才理，先不识嵇康，钟要于时贤隽之士，俱往寻康。康方大树下锻，向子期为佐鼓排，康扬槌不辍，傍若无人，移时不交一言。钟起去，康曰：何所闻而来？何所见而去？钟曰：闻所闻而来，见所见而去。嵇康的自然论，是庄子之后的新发展，就像宋词的高峰之后，到清朝出一个纳兰性德，就算把他拉到苏轼、柳永、李清照、姜夔、陆游、辛弃疾面前，这些大宋词人也必对纳兰性德青眼有加。嵇康的声无哀乐论，把中国音乐理论，推到了一个高峰，彻底否定了儒家的教化礼乐的平庸，将音乐的演奏与欣赏升格为人格的流露。五色有好丑，五声有善恶，此物之自然也。至于爱与不爱，喜与不喜，人情之变，统物之理，唯止于此；然皆无豫于内，待物而成耳。至夫哀乐自以事会，先遘于心，但因和声以自显发。不为哀乐发于声音，如爱憎之生于贤愚也。然和声之感人心，亦犹酒醴之发人情也。酒以甘苦为主，而醉者以喜怒为用。其见欢戚为声发，而谓声有哀乐，不可见喜怒为酒使，而谓酒有喜怒之理也（《声无哀乐论》）。嵇康认为，声音有好听的，有不好听的，但是听了声音的人是高兴还是悲伤，与声音本身没有关系，是因为听音乐的人在此之前心里就有了哀乐，听了音乐后表现出来而已。就像喝酒的人，喝醉了有人欢喜，有人暴怒，这与酒的味道是苦是甜，也没有关系一样。嵇康声无哀乐论的核心是区分物之性与心之感的分界，用嵇康声音有美丑，哀乐与声音无关，发于人心的逻辑，可以对老子本章的话做一点修正：五色不令人目盲，盲者，人；五音不令人耳聋，聋者，人也；五味不令人口爽（伤），伤者，人也；驰骋畋猎不令人心发狂，狂者，人也；难得之货不令人行妨，行妨者，人也。当然，这只是就个人修养而言，老子本意里对统治阶级“为目”而不顾百姓之腹，即朱门酒肉臭，路有冻死骨的批判，仍有其现实意义。就个人修养而言，难得之货，可遇不可求，可赏不可贪，这不是一种涵养？驰骋田猎，下无钩之钓，发无镝之箭，就当是锻炼身体；尝五味而知至味无味，味有美丑，可以让人心生欢喜，知道好歹；至于五音调和，虽是人籁，未必不能让人达于天籁。中国古琴的艺术，恰恰是贯通天地人的“天籁”，其渊源传承，构成是中国文化的基因。伯牙（前413-前354年）独自面对苍阔东海，心生苦寂忧愁，弹出一曲《水仙操》，伯牙回楚国途中，偶遇子期，留下《高山流水》的千古佳音。孔子（前551-前479）周游列国，自卫国返回鲁国途中，见幽兰独自长在隐幽的山谷，感慨贤者不得其所，与杂草为伍，触景生情，抚琴一曲《猗兰操》。孔子的琴曲虽不存，梁朝（502-557）末年有丘明先生，隐居九嶷山，对山谷弹奏《碣石调幽兰》，琴音舒缓而朗阔，渐行渐远，至安宁无人之境。唐韩愈（768-824）做著名的《琴操十首·猗兰操》：兰之猗猗，扬扬其香。不采而佩，于兰何伤。今天之旋，其曷为然。我行四方，以日以年。雪霜贸贸，荠麦之茂。荠麦之茂，荠麦之有。君子之伤，君子之守。对个人而言，色、声、香、味、触、法，也是一种“腹”。对五色、五音、五味、驰骋、难得之货的独占、过度、奢靡，才是要反对的，而不是有味、有音乐、有马车、有难得之货本身。我觉得，老子对于伊壁鸠鲁的人生观，可能不会反对：什么都无法满足不知足之人；但可能庄子更认同伊壁鸠鲁这个观点：人若是活得不开心，那么愚蠢、苦难、不公将如影随形。如果抽掉了嗜好的快乐，抽掉了爱情的快乐及听觉与视觉的快乐，我就不知道还怎么能够想象善。一切善的根源都是口腹的快乐；哪怕是智慧与文化也必须推源于此。伊壁鸠鲁的快乐观，与现代消费文化价值观严丝合缝，是中国哲学里极少见的思想。雅典的伊壁鸠鲁花园大门上铭文：外来者，你该在此稍作停留；此间，快乐即至善。园主是个热心肠，面包足以果腹，清水亦可畅饮，他还会对你说：是否尽兴？这座花园不会点燃你的欲望，反会将其浇熄。这段铭文也说明，伊壁鸠鲁不是纵欲主义，也不是金谷园式奢靡的赞成者。相比而言，中国哲人对快乐的理解更超脱于日常生活，《庄子·至乐》：今俗之所为与其所乐，吾又未知乐之果乐邪，果不乐邪？吾观夫俗之所乐，举群趣者，誙誙然如将不得已，而皆曰乐者，吾未之乐也，亦未之不乐也。果有乐无有哉？吾以无为诚乐矣，又俗之所大苦也。故曰：至乐无乐，至誉无誉。人生就是选择，是以“道”为准，做出判断后，去彼取此。“一切随缘”这句话是个大毒草，有剧毒，凡信之人，汝等此生恐被废矣！如我所解中西哲人的思想，“一切随道”才是根本。一个人没有心中无道，就是没有方向、没有边界、没有原则，一切随缘的结果是被一切缘打乱了自己的轨迹。老子道德五千言，核心还是在一个“道”字，其最终的知与行，就是去彼取此：有道则行，无道则止。得道长久，不道早已。
人名索引
第十一章 左右消费者促销成败的10大问题
或许是从高空轰炸向重视地面巷战的转变与回归，又或许是缺金少银的无奈之举，对大多数企业，尤其是那些中小企业而言，大家在促销上的投入实际上已经超过了在广告宣传上的支出，地面促销与高空宣传间的投入之比已经呈现出6：4、7：3这样的态势。激烈的促销战，抬高了促销的门槛，稀释了促销的投入产出比，陷入了难创新只有多跟随、多模仿的境地，也让许多企业的销售人员、渠道商养成了促销倚赖症，中了促销的毒隐，如隐君子般跌进了有促销有销量，促销一停销量立马下滑的囚室。埋怨环境还不如反省自己！我们一场场促销活动的不近人意与失败，仅仅是因为前面提到过的相关原因吗？我们自己就没有问题吗？如果有，那些问题又出在什么地方呢？在接下来的内容中，我们要讨论和解决的就是这样的问题。
11. 如何看待“人一走茶就凉”
同退下来的老同志聊天，经常会听到“人一走茶就凉”之类的感慨。在我看来，这种感慨，反映了关于领导行为的某些认识误区。领导人的影响力来自两个方面，一是职权影响力，二是人格影响力。职权影响力是来自制度规定并经组织授予的，与担任职务的人自身素质无关。换句话说，不论是谁，只要他在某个“位置”上，他就具有行使这个位置上权力的权利。认可这个制度的相关人员，无论对这个位置上的人评价高低，印象好坏，都需接受“位置”权力的支配。借用某位名人的话来说，就是“制度给了我这个权力”。你不服气也不行。一旦你认同这个组织的规则，它就对你具有一定的强制性。而人格影响力则不同，它与制度和组织无关，是由个人的某种素养品质形成的，如学识、才干、智慧、经验、社会信誉、某种特殊技能等等，包括颜值相貌、谈吐风度也属于这一类。这种影响力没有强制性，完全来自于服从者的自愿。作为领导者，这两种影响力都十分重要，但又不可混淆。一般来说，人们首先会注意到二者的相关性。职权影响力如果没有人格影响力配套，领导作用就会大打折扣。但是，二者的区别也十分明显。职权影响力附着在岗位上，不随人走；而人格影响力与担任某一职务无关，不随职务变化。在管理活动中，所谓加强领导，是指发挥职权影响力的作用；所谓提高领导素质，是指人格影响力的养成。管理人员的选拔，其实质无非就是谋求职权影响力和人格影响力的协调。上面所言，都是管理学中的老生常谈。但是，有些基本的东西，往往需要“常谈”。“人一走茶就凉”的感慨，恰恰就是违背了这种“常谈”。所谓“人一走茶就凉”，无非是说离开岗位后影响力消弱了甚至没有了。问题在于：这里的“茶”是指什么影响力？如果说，“茶”是指职权影响力，那么，任何组织，按照相应的章程或制度，不会给一个离开岗位的人继续赋予权力。所以，就职权影响力而言，正常的情况是人一走就没有茶。如果继续给你备茶，哪怕是凉茶，也是不恰当的。所谓“扶上马送一程”云云，如果是出自人格影响力对继任者的感召，当然无可厚非；而如果是出自前任对职权的留恋，则弊端极大，甚至会影响组织的正常运行。切记，下马就意味着马缰绳已经交给了别人。如果说，“茶”是指人格影响力，那么，真正的个人魅力不会因离职而减退，更不会因职务变动而消失。所以，就人格影响力而言，正常的情况是人走茶不凉，而且压根儿不会凉。你所拥有的“茶”不属于组织，因而也就不会降温。不需要你刻意追求，受你的人格感召，别人会主动找你讨教。按照上述逻辑，我们就可以发现，所谓的“人一走茶就凉”，恰恰是把职权影响力当作人格影响力造成的误解。有位名人茨威格说过，权力可以使人敬畏，但未必使人爱戴。处于领导岗位的人，在行使职权的过程中，会产生各种各样的敬畏与服从现象。作为领导人自己一定要明白，这种敬畏和服从是职位效应，千万不能把它当作自己的能耐。但是，这种敬畏与服从，往往表现为爱戴和佩服，很容易与个人影响力联系起来。尤其是在一些同职权无关的事情上，往往会有职权馀波的辐射。例如，一个本来棋艺不高的领导人，在同部下对弈时往往能赢，聪明的领导人很清楚这是怎么回事，只是不说破而已。如果真以为自己棋艺高超，那就有些不知趣了。当年胡长清在江西题词卖字，人们都夸他写的颜体几乎可以乱真，久而久之他也就真以为自己的书法了不起了，甚至比启功先生都高明，结局如何大家都清楚。在书法和文学领域兴起的“老干体”，就是职权影响力变异的怪胎。真正要做到“人一走茶不凉”，只有一个办法，就是努力提高自己的人格影响力。这不仅能够在你离开某一岗位后还能得到尊敬和爱戴，更重要的是能够对你在任职期间的职权影响力形成有力配合。如果你的人格影响力不足，职权影响力的实际效果也难以发挥好。再进一步，领导人在工作中，难免会有各种磕磕碰碰。遇到部下或他人对自己权威的质疑或挑战，应当认真思考，这种质疑和挑战，究竟是来自职权影响力不明晰？还是来自人格影响力不配套？如果是职权影响力不明晰，就需要采用组织改革和制度完善的方式解决；如果是人格影响力不配套，则必须努力提高自己的相关素养。在多数情况下，部下或他人对领导权威的质疑和挑战，是领导人素养不够的反映。然而有些领导人，一旦遇上部下的不服从，往往采取加强职权影响力的措施。殊不知如果人格影响力跟不上，职权影响力越加强，你的人格影响力同职权影响力之间的反差越大，别人越会看不上，提高领导权威的努力就会适得其反。
第二十五章 道者，万物之注也
（通行本第六十二章）　道者，万物之注也。善人之葆也，不善人之所保也。美言可以市，尊行可以嘉人。人之不善，何弃之有？故立天子，置三公，虽有拱璧以先驷马，不若坐进此道。古之所以贵此者何？不谓求以得，有罪以免欤？故为天下贵。
  
    
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