热门：快消品零售营销老板
19．四级招商会帮你解决产品布局、动销等难题
作者：朱求勇导读：新形势下的大众酒时代，已由过往的渠道压货式增长转变为以动销为导向的挤压式增长。那么针对新品上市而言，如何通过召开高效的招商会，实现渠道快速布局、产品快速动销呢？下面结合笔者的实际操作经验，针对新品的四级招商会做个简单的阐述，看新品如何通过四级招商会，实现各渠道间热度的层层传递。四级招商会原则上以上一轮签约对象为主导，依托其资源，以会议的形式实现对下一层级的产品有效布局，渠道热度的逐级传递。一、一级招商会针对对象：区域内经销商。目的：以办事处为主导，实现区域快速招商、布局。会议内容及流程：首先，邀请行业内的专家讲述白酒现状以及未来发展趋势。其次，酒水专家讲述本品的包装、酒水以及工艺等特点，同时进行相关产品展示。最后，企业高管讲述区域内白酒竞争现状、市场机会、品牌定位策略、产品运作模式、渠道政策支持等。操作要点：（1）会前对各个区域市场进行评估，根据区域市场容量、竞品竞争状况、本品市场基础状况评选出符合的区域，率先召开招商会。（2）城区以下县的招商会可同时召开，一节省企业资源，二造成整体的轰动效应。（3）在一级招商会召开完，确定总代理之后，借助总代理的资源，快速实现针对总代理直控的核心终端铺市，一实现市场热度的快速传递，二为下一轮的分销商的招商提供信心。二、二级招商会针对对象：分销商或者乡镇分销。目的：以经销商为主导，实现分销网络的快速搭建。会议内容：区域内白酒竞争现状、市场机会、品牌定位策略、产品运作模式、渠道政策支持等。操作要点：（1）二级招商会一般在总代理核心终端签约完成之后迅速召开，总代理核心终端签约时间以15天左右时间为宜。（2）二级招商会在城区以下县分开单独召开。（3）根据区域市场容量、消费水平、竞品竞争状况、本品市场基础状况评选出1～2个符合条件的样板县，单独召开招商会。通过样板县的招商会，实现各县级市场间热度的有效传递，进一步带动周边县级市场的招商、布局。（4）二级招商会召开完毕之后，由厂家、总经销商、分销商联合成立市场突击队，联合进行为期15天的市场铺货，短期内快速实现市场布局。三、新品上市会针对对象：终端。目的：以分销商为主导，通过召开新品上市会实现产品快速布局。会议内容：品牌定位策略、渠道运作模式以及终端进货政策、现场品鉴。操作要点：（1）新品上市会一般开展的时间在突击队完成铺市10天后，最好不要超过30天，维持市场的热度。（2）邀请对象除了已经进货的终端外，还有尚未进货的终端，为下一轮市场铺市打下基础。（3）会议中不进行现场签约，重点在于产品信息的灌输，给终端营造一种“本品产就是好的，一定能够卖得起来”的感觉，增加终端信心。（3）会议后，分销商快速铺货跟进。四、客情品鉴会针对对象：核心消费者。目的：以经销商、分销商、核心终端为主导，召开核心消费者客情品鉴会。形式：一桌式品鉴会、核心消费者的定期赠酒。操作要点：（1）客情品鉴会持续、稳定性的开展，不断的维持市场热度。（2）一桌式品鉴会不可简单地认为是吃喝会，而应该重点在于培养核心消费者对于品牌忠诚度，因而在品鉴会上，应以经销商为主导，厂家业务员配合，穿插讲解产品的特点、酒厂的历史与文化等。后记：以上便是四级招商会议的活动内容、流程以及关键点的解析，可能有人会觉得厂家费用投入过高，落地性不强。但是笔者觉得这是当前市场环境下的必然选择——企业提高了竞争门槛，才能够实现产品竞争优势。
六、工业品广告的创作误区和创作原则
在参加展会、阅读行业媒体的时候，你一定留心过工业品广告，你是否觉得，国内工业品广告大多枯燥乏味，平淡无奇，甚至惹人讨厌呢？而外资工业品广告，则多注重创意，表达新颖，耐人寻味，给人印象深刻。二者存在如此大的反差，原因何在呢？国内工业品广告创作中存在的误区第一，公司介绍式广告。这种广告很像企业宣传册里的企业介绍部分。通篇就是一大段公司介绍的文字，将公司情况不厌其烦写出来，生怕遗漏。然后配以厂房、办公楼、产品图片，或作为背景图片。其意图是，“我已亮出全部家底，大家为何还不跟我合作啊”。这种广告出现的频次很高，相信大多数受众都司空见惯了。第二，产品说明式广告。这种广告很像一张产品介绍单页。在几张产品照片下面放置产品的性能说明、技术参数、应用领域等内容，这就构成了广告的全部。其意图很明显：“我出售这种产品，大家赶快买啊。”这种广告出现的频次丝毫不亚于前一种。第三，空喊口号式广告。这种广告往往围绕一句大而空的标题，扯着嗓子叫喊。比如，我们是“行业最大的”“最专业的”“最领先的”“性价比最高的”，诸如此类，通篇充斥滥美之辞。其意图是，“我很有实力，选择我没错的”。但在视觉表现上，却无法与这些描述联想起来，相反粗劣、浅陋的创意表现让受众心生疑惑。第四，故弄玄虚式广告。这种广告看上去很有“创意”，但总觉得别扭，没入行。原因是，广告往往由精于消费品类的广告策划公司创意设计的。这类公司不懂得工业品品牌营销和传播的特性，对待工业品广告纯粹套用消费品广告创作的思路和手法，企图以强烈的视觉冲击力和“新、奇、怪”的效果来吸引眼球，博得受众注意，而全然不顾及行业和产品特性。以上四种误区，严重影响着国内工业品广告创作的整体水平，跟不上市场的发展和客户的需求。工业品广告创作的原则第一，要站在受众的立场和角度去对待广告创作。无论是公司介绍式、产品说明式、还是空喊口号式，其弊病都是站在自己的立场，忽视受众的感受。认为“我说什么受众就会接受什么”，“我承诺什么受众就会相信什么”。实际上，在信息爆炸的时代，受众并不缺乏获取信息的渠道。对没有经过加工的、压迫式的信息，受众会本能防御，甚至生厌，产生负面印象。因此，正确的方法是站在受众的角度去挖掘其内心的真正需求，“我有哪些问题”“我需要什么信息”“我为什么需要这些信息”等。第二，工业品广告创作必须做到差异化，杜绝千篇一律的创作思维。研究证明，没有差异化就难以在大脑中形成印象和记忆度。博扬工业品牌营销团队在工业品广告创作中很重要的一项原则就是差异化。要求与众不同，甚至颠覆传统惯性思维。起初，很多客户很难接受这一点，但当我们耐心进行说服，并将新广告投放市场，在得到市场的积极正面反馈后，他们便都接受了我们的观点。第三，要对工业品行业、企业、产品或解决方案有深入准确的认识。工业品广告创作是有专业壁垒的，这个专业壁垒就存在于对工业品行业、企业、企业的客户、企业的产品或解决方案的深入理解中。工业品行业复杂的产业链和价值传递方式，工业品企业复杂的产品和技术以及复杂的客户关系，都决定了理解这些远比理解消费品行业和产品来得困难。这就是为什么消费品广告策划公司很难玩转工业品广告创作的主要原因。第四，轻松、有趣、有品位、甚至带一点幽默。这些看似与工业品无关的词汇，在品牌营销时代，将会越来越频繁地出现在工业品广告的创作中。工业品虽然隐藏在我们生活背后，大多数产品我们都看不见，但生活品质的提升一刻也离不开工业品的支持，没有工业品在幕后的贡献就没有美好的生活。从这个角度看，工业品不再是冷冰冰的原料或设备，它们就像不常见面的忠诚朋友。我们应该像朋友那样描述它们，介绍它们，语气上轻松点，有趣点，带点自豪感
二、库位分配
库位规划的核心，是货物的库位分配。库位规划介绍的是怎么搭这个框架，房子应该盖什么样的。而库位分配是房子怎么分配的问题，哪个品放到哪个货架、哪个库位上，才是规划工作的重点。库位分配可以依照以下几个规则和方式进行：
3.纳塔尔国大党
我们把临时组建的委员会改为常务委员会。当时我还从未参加过印度国大党（IndianNationalCongress）的会议。不过我读过关于该党的相关报道，也见过人称“伟大的印度长者”的达达拜82，对他无比仰慕。所以我也算得上是名国大党信徒，（P.74）希望能让国大党声名远扬。况且初出茅庐的我完全无意自创名号，也生怕自己行差踏错，因此我建议印度侨民将组织命名为“纳塔尔国大党”(NatalNationalCongress)，还笨嘴拙舌地向大家传递自己对国大党一知半解的认识。总而言之，1894年5月，纳塔尔国大党成立了。与印度国大党不同的是，纳塔尔国大党全年都开展工作，不管是谁，只要每年交付不低于3英镑的党费，就是党员。交来的党费超过3英镑我们也收下，千恩万谢。事实上我们努力让全体党员尽量多交党费。有十几名党员交了一年24镑的党费，还有相当一部分党员交了12镑的党费。注册党员一个月约达300名，有印度教徒、穆斯林、帕西人和基督徒，囊括当地来自印度各地的侨民。在第一年，我们始终充满活力地开展工作。有钱的商人自己出路费，跑到偏远的村庄发展新党员，收缴党费。也不是随口问问人家就缴费的，有的人需要动员说服。而说服人也是一种政治培训，（P.75）它能让人了解当前局势的各个方面。此外，我们至少每个月开一次党员会议，详细汇报情况，做出调整。会上还对当前重大事件做出解读，并以会议记录形式记载存档。党员们提出各种各样的问题，考虑新的议题。这么做的好处是，原本从未在这样的场合发过言的人慢慢变得驾轻就熟，学会用适当的方式发言。这一切都是全新的体验。整个侨民社团全都兴致勃勃。在此期间也传来了瑞本勋爵否决《剥夺选举权法案》的好消息，侨民更是热气高涨，信心倍增。在发展对外运动的同时，我们也开始着手处理侨团内部问题。南非各地的欧洲人对印度侨民的生活方式一直诸多意见。他们总是说印度人很脏，很小气。说印度人吃在店铺，睡在店铺，房子破破烂烂，却一毛不拔，哪怕是为了改善自己的生活也不舍得花一文钱。欧洲人讲究卫生，花钱大方，要求很多，做生意当然争不过这些脏兮兮的小气鬼。对此种说辞，侨民们在党员会议上发表演讲，展开讨论，建议侨民改善家庭和个人卫生问题，（P.76）把住所和商店分开，而富商的生活方式也应该符合自己的身份。会上发言用的都是古吉拉特语。读者可以看到，国大党让印度侨民接受了一定的实用性和政治性教育。原契约工人的子女都是在纳塔尔出生，只会说英语。为了这些年轻人着想，国大党赞助成立了纳塔尔印度教育协会。协会成员只需支付象征性会费。协会的主要宗旨是为这些年轻人提供一个交流的场所，培养他们热爱祖国，让他们了解祖国概况。我们也希望让他们觉得，享有人身自由的印度侨民视他们为骨肉同胞，教他们学会尊重彼此。国大党的经费充足，扣除活动支出后还有盈余。我们就拿盈余的钱买地，到今天还能从中获得收益。我是特地详述这些细节的，因为不这样读者就无法了解非暴力抵抗运动是如何水到渠成自然产生的，也不清楚印度侨民经历了怎样一个的过程方能顺理成章地为非暴力抵抗运动做好铺垫。我不得不省略掉国大党之后非凡的历程，（P.77）略去国大党曾面临过的种种困难，受到政府官员的诸多打压，以及我们又是如何毫发无损地避开的。不过有一个情况必须记录于此。为了去除侨团浮夸的恶习，我们采取了很多步骤，始终致力于让大家关注自身的缺陷。如果欧洲人的非议有说的在理的地方，就及时承认。尽量利用一切机会，和欧洲人展开平等互敬的合作。尽可能向报社提供印度人运动的相关信息，但如果报社对印度人做出不公正的抨击，就对有关报社予以回应。德兰士瓦也有一个类似于纳塔尔印度国大党的组织，但和国大党并无关系。两个组织的章程也不一样，这一点我在后面会谈到。开普敦也成立了一个相仿的组织，其章程也与纳塔尔国大党和德兰士瓦协会各有差异。但是这三个组织的活动基本一致。1895年年中，纳塔尔国大党走过了它的第一个年头。我的律师工作获得客户的赞赏，于是我继续延长在纳塔尔逗留的时间。1896年，（P.78）我向侨团请假回印度半年。可是半年未满，就收到纳塔尔发来的电报，要我马上回去，我照办了。接下来1896至1897年间发生的事情，需要另辟新章讲述。（P.79）
附录1 太极拳论原文
5.3 用管理体系保证策略的执行
没有管理体系的支撑,策略执行可能是一场风一样的运动。但是，战略目标是一个长期目标，不可能一年或一个很短的时期就能立竿见影，必须依靠持续完善的体系化管理来支撑。什么是管理体系？是不是我们把它拿来用好就能形成强大的组织系统力？当然不是。所谓管理体系建设，就是确定体系的思路，实现体系化的管理。什么是体系化？任何一个管理功能或管理模块，必须包括以下8个方面（如图5-5所示）： 图5-5管理模块内容 （1）目标。一个组织的管理功能之所以存在，是因为它必须承载支撑战略目标的使命。如果是价值链上的一个环节，就一定要有清晰的价值创造目标。对于管理模块的长期目标，很多情况下是模糊的，这样的管理必然会迷失方向，不可能支撑战略，也不可能承载经营策略。因此，每一个管理功能模块，都应该有愿景、使命和体现自身精气神的口号（也体现其价值观）。（2）规划。每一个管理功能都需要制订建设规划，并保证规划与公司的战略规划同步。整体规划、分步实施是体系建设的基本策略，如果规划不清晰，没有与相关的功能模块建设同步，就难以体现其价值，也有可能在后面需要推倒重来。例如，如果预算管理没有建立起来，绩效管理也难以推进。（3）职责。体系化管理的最大特点是将管理延伸或融入组织的各个环节中。如果每一个管理功能在各部门和分支机构都设立专职的管理岗位，组织会变得非常庞大，所以一定要将管理功能带入组织的各个环节中。因此，横向到边、纵向到底的职责分解显得特别重要。（4）业务规则。建立多标合一的业务规则，这个环节做得不好，管理就是割裂的。每一个管理功能都要遵循相应的规则，到了操作层面就会无所适从，因此必须将管理标准落到流程中去，才能保证执行到位。（5）标准/规范。流程的每一个环节都会有明确的操作规范和执行标准，必须要随外部环境的变化适时调整，否则体系运行就会受阻。例如，我们规定了差旅费标准，在市场价格大幅变化时，如果不及时调整就会影响业务推进的质量和速度，特别是对于一些实行包干的项目，其隐患会更大。（6）量化指标。有了体系框架，就可以有针对性地推进量化管理，使指标不断完善，达到用数字说话。（7）快速纠偏/持续优化的PDCA。持续改进是体系化管理的灵魂。所谓体系，就是从管理目标出发，基于过程的管理方法，这个过程就是PDCA，即计划、执行、检查和改进。（8）IT支撑。现代企业运营没有IT支撑是不可想象的。
十四、风险审查
一种分析现有风险的状态并识别新风险的会议。应该定期开展风险审查，包括确定风险是否仍处于活跃状态以及风险属性（如概率、影响、紧急程度等）是否已发生变化。对风险应对措施进行评估，确定它们是否有效或是否应更新。可能会识别和分析新的风险，也可能会关闭不再活跃的风险。风险再评估是风险审查会议的一个示例。风险审查可以是定期项目状态会中的一项议程，或者也可以召开专门的风险审查会。在风险审查会议上也可以召开风险审计相关的工作。
法则二十五：终端陈列要突出突出再突出
抓住消费者的眼球是产品在终端战场的首要目标，企业要想尽办法使浑身解数争夺消费者的注意力，除了占据终端最佳位置外，产品在终端的陈列效果也至关重要。无论哪种类型的终端，货架资源毕竟有限，而终端的最佳位置更是一种稀缺资源，如果无法占据终端最佳位置，就要另想其法尽可能地从侧翼赢得争夺终端消费者的注意力的战争。在终端陈列是唯一的路径，要让产品在同类产品群中突出突出再突出，如果未能占据终端最佳位置，也要通过抢眼突出的产品陈列拦截消费者的注意力。产品在终端陈列突出的方法有两个，一是“大”，在同类产品区，要让自己的产品看起来是面积占了最大的那一个，二是“奇”，相比同类产品，你的产品陈列看起来与众不同。“大”的陈列面，不仅容易抢眼球，所营造气势感更给人带来产品热销、实力保障的联想。视觉认知学表明，对处于相同距离、范围、色彩、形状、动态等同一参照系中的物体而言，物体形态面积越大，越容易被人们注意到。眼睛通过光的来感知外部世界，每一个物体的表面由无数的发光点或反光点组成，这些点发出辐散形的光线经过眼角膜和房水，由瞳孔进入眼球内部，最后聚焦在视网膜上形成物像。对相同距离、范围、色彩、形状、动态等同一参照系的物体来说，面积越大，其表面的发光点或反光点越多，发出的辐散性光线范围越大，就越容易刺激眼睛，一般来说，面积大的物体更容易优先进入人的视线当中。比如，停在同一个地方的两辆同色系同款的车，人们首先注意到的一定是大车；盘子里的两个红苹果，小朋友肯定会首先选大的；两个装束相似的同性人，形体看起来大的肯定更引人注目。同时，视觉心理学认为，从人的心理感受层面看，面积大的物体会让人产生强大的力量感，这种力量感能给人带来强烈的反应，因为大的物体通常与人的安全感紧密相关。有些时候，大的物体会直接让人产生安全感，比如，房屋空间面积大，不仅住起来感觉舒适宽敞，而且从深层次看，人所能占据的领地范围大，这种潜意识的领地意识让拥有大空间的人更有安全感。同样，对轿车来说，大车比小车让人感觉更沉稳更安全。而某些时候，大的物体是强烈的危险警示，比如，体型巨大的猛兽会让人提高防卫意识。由此可见，从人的心理认知角度来看，由于“大”的物体对人的安全心理刺激更加强烈，人们普遍崇尚“大”的东西，人们也就更容易关注“大”的物体。所以，在终端陈列中就要力求让你的产品陈列面积在同类产品群中看起来比较大，通过产品展示面积的优势，抢夺消费者的眼球，夺取消费者的注意力。如何让产品展示面积最大化？一是花钱买货架数，需要企业进行大量资金投入，对企业的资金要求非常高。二是让产品的包装体积尽可能地大，突出于同类产品，在等量货架数的情况下，产品陈列的视觉面积就变大了。西麦燕麦率先使用大规格包装，让产品陈列看起来面积变大了，在终端突然脱颖而出。六个核桃在终端以堆箱陈列为主，而箱体面积大，经过堆放陈列，产品的整个展示面积优势尽显，非常抓人眼球。一些礼品性产品，更是在包装的“大”上做足文章，通过内托架撑大包装，让产品在货架上看起来更大气、更有档次，拎在手中或送亲朋友，感觉更有面子。“奇”是让产品在终端陈列中突出的另一个路径，即通过与众不同的陈列展示方式，让你的产品在同类产品群中脱颖而出。认知学表明，人们容易对常见的事物熟视无睹，因此，与常规形成反差的事物因为打破常规而产生的冲突性力更容易让人深刻印象。比如，在平均身高普遍较高的人群中，人们会首先关注到矮个子的人；在红苹果中，唯一的青苹果会抢先进入人们的视线；在圆形图案群中，唯一的方形图会最显眼。同样，在终端陈列中，如果你的产品陈列打破了常规，看起来与众不同，也是拦截消费者注意力的有效方式。这种新奇的与众不同的陈列方式，一方面可以通过包装形式的创新来实现，另一方面，也可以通过陈列方式的创新来实现。溜溜梅梅子形状的异形包装，与传统蜜饯果脯包装截然不同，在终端陈列中，梅子形的溜溜梅包装形成了与众不同的产品陈列展示，在众多的蜜饯果铺产品抓住了新一代消费者的注意力。洽洽瓜子的马粪纸铝膜包装，让其在传统炒货透明塑料袋包装的陈列中脱颖而出。在独特的陈列方式中，资金雄厚的玛氏卖断货架，把货架布置为“玛氏巧克力小镇”，不仅抢占了面积优势，也突出了与众不同的创新陈列。相比货架，堆头陈列的创新差异具有比较大的操作空间，比如，西麦的“西澳阳光燕麦庄园”，把终端堆头设计为澳洲庄园的场景，而规格则是“健康体验中心”概念。总之，终端作为争夺消费者最关键的最后阵地，如果资源充足，就要努力争夺最好的位置、占取最大的陈列面积，如果资源缺乏，就要突出在陈列的独特性，让终端陈列突出突出再突出，总有一种方式让你的产品能够实现对终端消费者的注意力拦截。
第五章 动销：销售日常拜访
在医药行业里待久了的人都知道，药品零售行业把药品铺进药店是最简单的事情，最难的事情是药品的动销。动销的快慢和快速上量，一方面和产品自身有关系，但更重要的是，和日常拜访有关系。日常拜访的内容和质量直接影响产品在药店的销售，本章探讨的内容就是日常拜访的工作。
第七章 生产人员的薪酬如何设计
生产人员的薪酬模式一般有三种：产量工资制、计件工资制和收益分享计划。产量工资制和计件工资制的区别在于：前者主要核算集体工作成果（因为个体工作成果难以计量，比如，矿山企业中选矿业务，一吨矿产品是由多人完成的，无法计算为某一个工人的工作量），以产量为基准，计算所对应的个人的报酬，所以，称之为产量工资制。后者主要核算个体工作成果所对应的报酬，可以用“件”为单位计数，所以，采用的是计件工资制。收益分享计划是一种企业与员工分享因生产率提高、成本节约和质量提高而带来的收益的绩效奖励模式，它是一种针对团体的激励方案，是从内部挖潜带来的收益。前面讲到利润分享，主要是鼓励员工从公司外部为企业获取收益、提升利润。
1.包装破损情况
外包装是商品的第一层保护，也是最重要的防护措施。如果外包装无明显破损，内部商品产生破损的概率较低。如果确实发生了，外包装完好，但内部商品破损的情况，首先需要考虑的是包装设计存在问题。但如果外包装有了较严重的破损，如破洞、严重挤压、严重受潮等，商品破损的可能性就比较高了，就要对内部商品进行评估了。
第八节看自己，构建战略控制点
看自己是企业通过盘点内部资源和能力，通过各种维度的对比分析，来审视自己是否具备抓住市场价值转移趋势的能力，以及是否构建了有效的战略控制点。有一种曾经较为流传的观点认为，企业在进行战略决策和战略执行的过程中，一定会受到竞争对手策略和行动的影响，因此企业应该把主要精力放在研究竞争对手上。普拉哈拉德和哈默在《为未来竞争》中，对上述观点表明了否定态度。他们认为，企业要把主要精力放在研究客户的需求和打造自己的优势上，而不是首先考虑对手的做法。很显然，BLM吸纳了他们的观点。如果企业一直处于某个细分行业的中、下流，他们眼里只能紧盯着行业领导者，以便根据对方的策略和行为及时调整自身策略和行为。BLM是研究如何实现业务持续领先，这是优秀者向卓越者的进阶之路，并不适用于平庸之辈。因此，市场洞察当中的看自己，是围绕行业价值转移趋势和客户需求变化，定义企业应该建立的核心竞争力。正如普拉哈拉德和哈默所言，现代市场竞争与其说是基于产品的竞争，不如说是基于核心能力的竞争。企业的经营能否成功，已经不再取决于企业的产品、市场的结构，而取决于其行为反应能力，即对市场趋势的预测和对客户需求变化的反应速度。盘点企业的核心竞争力，通常可采用企业经营管理状况全面体检、企业核心竞争力分析、企业短缺因子分析和商业模式画布来分析自己。1.企业经营管理状况全面体检企业经营管理状况分析是通过可获得的各类指标（包括财务类指标和非财务指标）与行业领先企业或者跨行业标杆类企业进行对比，从而对企业的经营健康状况做一个初步总体判断，见表3-7。企业经营管理现状分析非常类似于个人的健康体检，通过与行业内外优秀企业的横向对比，知晓自身健康处于何种状况，及时发现隐患并进行必要的干预，使得企业的体质尽可能长期保持在一种健康良好的状态下。2.企业核心竞争力分析BLM的战略模块，来自于《发现利润区》中的业务设计模型。书中强调，高市场占有率不等于高利润，企业要有能力预测不断变化的客户偏好，以客户为中心、以高盈利能力为核心来量身定制企业设计，企业方可获得竞争优势。因此BLM中的战略机会点也好，战略控制点也罢，都是围绕以利润为中心来重构企业设计，没有看清这一点，就无法理解BLM精髓。我们以最简单、最易理解的企业利润计算公式来说明核心竞争力主要包括哪些能力。企业利润=客户数量×（单客收入-单客成本）（1）单客收入。围绕客户进行产品创新和服务的能力，越是能够提供领先产品、优质服务、长久解决方案，越能提升单客收入（2）单客成本。围绕客户进行产品的生产、交付、生命周期服务，越是拥有能够提供总成本最低的产品及服务，越能创造更低的单客成本（3）客户数量。越能精准定位目标客户、开发拓展客户、维护长期优质客户关系，越能获得更多的客户群体（4）社会责任。除以上述三点，一个企业越是坚守企业的社会责任，越能够获得社会各力量长期的支持和帮助，获得时间复利所带来的超额利润通过上面的计算公式，我们可以看出企业的核心竞争力，无外乎以下4种能力，见表3-8。任何一家企业，不可能同时建立并拥有以上全部的4种超强能力，通常企业某种能力特别强大时，其他能力就会偏弱。因此企业要根据自己的战略方向和资源状况，找到最应该建立的核心竞争力，持续进行投资和投入。德鲁克曾说：“企业实践战略目标是靠不断发现新机会，而非解决老问题。”对于科技型企业而言，最大的发展机遇来自于抓住了行业价值链转移的机会点。因此对于这类企业，通常需要超强的创新能力和客户营拓能力3.企业短缺因子分析德国化学家利比希在研究土壤对农作物生长影响要素时发现，植物生长除了需要大量的水、二氧化碳外，还需要一定种类和数量的微量营养元素（比如钾、氨、氮等）。供给量最少（与需求量相比）的元素决定着植物的产量，后被人命名为利比希最小因子定律。换句话说，即便作物拥有了充足的水和二氧化碳，但缺失了某种微量元素（因子），植物也无法正常生长。只要在正确的时机弥补了短缺因子，植物就会有新一轮的增长。而植物不缺的因子，补得再多对植物的生长也没有帮助，反而会有副作用。很多企业用木桶原理来类比利比希最小因子定律。在看自己环节，除了要努力识别企业需要建立的长板外，需要将最短的短板识别出来并快速弥补，否则木桶能装水的容量只受制于最短的那块板子，这是常识。短缺因子的识别，企业可从8个关键要素来进行分析，见表3-9。企业间的竞争，最终是比较竞争优势，这是一个长跑的过程，先发优势无法保证企业业务的持续领先，因此企业不能出现致命的明显短板。在看自己环节，认真审视最短的短板，并快速改正和弥补，是真正的自我拯救。4.商业模式画布商业模式画布（BMC）是由瑞士著名学者亚历山大•奥斯特瓦德等人首次提出的一种商业模式创新的管理工具，这种工具常被创业者用一张纸来描述自己的商业模式，如图3-8所示。图3-8商业模式画布亚历山大•奥斯特瓦德等人通过研究众多的商业模式后认为，一个完整的商业模式，应该至少包括4个视角（为谁提供、提供什么、如何提供、如何赚钱）和9个模块（客户分析、客户价值、核心优势、关键业务、收入来源、渠道路径、客户关系、合作伙伴、成本结构）来展示自己商业模式的独特性。商业模式画布非常适合于寻找成长业务，以及新兴业务的市场机会点。除了上述4种常见的分析自我的管理工具，在企业实践中，不少企业还广泛采用18要素分析法、对标分析法等工具来审视自我。需要强调的是，核心竞争力并不是指企业对自身价值的衡量，而是要站在客户的角度来定义那些对实现客户价值有意义的能力，这才是企业真正需要建立的能力。
  
    
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