热门：快消品零售营销老板
自序
我们的上一本书《人才评价中心：超级漫画版》于2013年出版以来，得到了广大读者的喜爱和好评。很多客户和业界同人对我们说，这是他们近些年来读过的，能把人才评价技术写得全面深入却又通俗易懂的最放不下的书，对了解理论和指导实践颇有助益。这些评价让我们倍感欣喜和欣慰，同时也激励着我们在“以图传意”的道路上，做出更多的探索和尝试。创作的期待和愿望就在那里，可是有一两年我一直没有动笔。一个又一个的咨询项目接踵而至，一件又一件的难题与琐事扑面而来。走走停停，咨询与阅读。有时候步履匆匆是在为稻粱谋，有时候盘桓驻足是为学习研究中不期而遇的某一理论的优雅玄妙所吸引。时间飘逸逝去，某一天静下心来，细思恐极：生活里要忙碌的事情没有完了，知识的海洋里各类智慧万象美丽。但如果仅停留于学习知识和体会知识，而不去运用、创造，是一种很容易被原谅和不易察觉的懒惰；如果只是迷恋和欣羡那些旷世杰作，在冥想里打转，为此而洋溢的热情还不如投入到哪怕最微不足道的成果的独立创造中更有价值。幡然醒悟后，就在2015年给自己规定了完成《员工心理学超级漫画版》《企业文化建设超级漫画版》两本书的创作目标。创作《员工心理学超级漫画版》一书的初衷，源于我们在管理咨询实践中的发现和感受。现在的企业管理中，组织的领导者对于宏观战略、组织结构、团队建设等庞大的命题非常关注，而且深信已经得到并掌握了组织的本质，把管理的努力指向了打造运转精确、可靠的组织机器；而对于构成组织的单个的“人”却关注不够，并经常反倒视“人”为问题。个体是群体和组织的细胞，组织中每个员工的风格和行为方式相互作用，就形成组织整体的风格和行为方式。因此，个体心理与行为是群体、组织心理与行为的基础，对组织中个体的深度理解是做好管理工作的前提和基础。梅奥早于20世纪30年代写就的《工业文明的人类问题》一书中曾提及“我们面对的是一个失范的社会状态，生活没有模板，个人生活和社群生活都如此”。观察当下我们时代的企业所面临的问题，何其相似乃尔！我们生活在一个网络和信息高度发达的时代，一系列的技术升级、观念颠覆和变轨转型令人错愕不已，组织中人们的工作形式、协作方式和人际关系都发生了革命性的变化。“90后”日渐成为组织新入员工的主力军，他们更加追求个性化的表达和认可，对尊重的需求和自我价值的实现更加凸显。管理环境的以上变化，必然要求一个组织的管理者们在处理“组织与人”的关系时把“人”作重点考量。在十多年的咨询实践中，我们却感觉，经手的咨询案例中很多所谓的内部组织问题，往往最终都是卡在了某些组织成员的心理成熟度上，最终妨碍了组织中很多协作行为的发生，甚至阻断了组织的整体生长。也因为组织中各类心理问题的作用，许多公司的管理措施往往事倍功半甚至与初衷相悖；某些管理问题长期存在却找不到解决之道。因此，我们希望通过本书为从事管理工作的读者朋友提供思路与抓手，帮助大家认识人、理解人、发展人、成就人，更卓有成效地做好管理和领导工作。其次，从组织关注员工心理健康角度来看。当前，中国很多企业在追求经济成果的道路上撒足狂奔，却鲜有意识到企业不仅是一个技术经济结构，还是一个社会心理结构。我时常回忆起来在企业进行咨询调研访谈时，那些员工们噙满泪水的眼眸，那些被焦虑所折磨的倦容，还有那些受各类神经官能症摧残的心灵。可令人悲叹的是，组织中多少成员深受其苦，却无暇自知自省，也无力改变调整。再次，从员工个体层面来讲，自我认识是一个人的必修课，我们希望自己在组织中人格愈加成熟，生命愈加丰盈。那么我们先天的气质性格、能力优势，后天的成长环境、教育背景、见过的人、经历的事以及走过的路，我们对外物的感知、对情绪的体验，无一不在成就着现在的自己，无一不在影响着我们对职业的选择和在组织中的发展。所以，作为组织里的一名成员，也十分有必要学习一点心理学，以更好地看见自己，看见身边的伙伴。有了写作的动机和渴望，我们原以为，有了上一本书的写作经验和出版经历，本书能相对容易、省力地写出来。然而，当我们真正开始写作本书的时候，才发现并非预想中的那样简单和顺利。这种“漫画书”的每一个脚本、故事、人物形象，都需要根据具体的概念和内容去进行有针对性的设计和构造，有时文字能够简单、简练表达的一个概念，切换成图形化的表达，可能需要整日甚至多日苦思却不得其门而入。我追求精练之美，要求能用一幅图表达的，尽可能不用多幅图，这也给我们的作者和漫画师带来不小的挑战。由于脚本写作灵感的缺失，中途屡屡有过放弃的念头，进展也几欲中断。但从事管理咨询工作多年，我们越发有一种渴望和心愿，希冀将我们多年来的所学所做所思所感，以及我们希望推动的了解和认知，用最恰当、最有效的方式传递出去。或许激励我们坚持往下的动力的，就是这份情怀和梦想。本书聚焦于组织中的个体，定位于组织情境下个体最主要的心理和行为特征，选取对于组织管理而言最应当关注的个体心理特征，通过概念的解析、理论的介绍和实践的应用，达到对组织中个体心理的全面介绍和深入探讨。第1章从有关“人”的理论入手，介绍人性理论和个体差异理论；第2章和第3章从认知的角度，介绍个体认知环境的方式和特点，其中第2章偏重于介绍个体的能力、学习与知觉特点，第3章则重点介绍个体的社会认知特点；第4～6章，主要关注个体的人格、动机和价值观；第7章从心理健康的角度，聚焦于组织中个体的情绪及压力问题；第8章重点介绍了组织心理学家阿吉里斯及其组织防御理论，探讨其在组织中的表现形式；第9章引入积极心理学，为组织管理提供新的视角；第10章简单介绍组织中可能会遇到的心理咨询问题。我与本书的另一位作者朱军梅女士共事多年，在管理咨询领域有着共同的梦想和目标，第1至9章由我们二人负责编写。第10章在原来写作提纲中并没有计划。但因为在管理咨询工作中，亲眼目睹了不少企业员工因为心理障碍，所造成的许多工作与生活的悲剧。2015年我抽时间又回到中科院心理所参加学习了一些心理咨询技术方面的课程，学习期间深感国内大众对心理咨询的生疏和误解。为此，我特邀在研修班上结识的青岛心彼岸心理咨询有限公司首席心理咨询师刘杰女士撰写了该章内容。特别要感谢我的漫画师张小斐女士，她幼年就开始接受专业美术训练，早就把艺术与绘画作为自己生活的一部分，一直致力于成为一名优秀的漫画家。每当见她在开卷展图中深潜，听她讲如何在沁人心脾的酣畅中发现自己、品味自己，看她以高昂的姿态向自己的理想奋进，我们在默默欣赏的同时也深受感染和鼓舞。她在绘著本书的过程中又毅然赴美深造，艺术造诣的提升更为本书增色不少。感谢博瑞森图书公司编辑李俊丽女士，由于她恰当的催促和所给的压力，我们才直面并克服了写作中的焦虑和拖延症。感谢申晓晨、何佳莹女士分别承担了本书部分的线稿与上色工作，梁志斌先生在统稿期间精心补缀了一些细节性画作，他们的加入对本书的创作速度和质量贡献良多。感谢我们这个创作团队的家人，给予我们的耐心和支持，关心与鼓励，让我们可以安心任性地去写这样一本书，去完成我们的心愿，也算是让我们对自己心理学的学习生涯有了一个小小的交代。感谢我的咨询团队的伙伴们，他们辛勤的富有才华的工作，才让我们有了更多时间、更多资源去进行创作。我的助理马牧女士还在全书形成过程中，为整个创作团队做了大量的统筹协调工作，要给她的细心与耐心点赞。最后，衷心感谢我的博士研究生导师时勘教授、华夏基石管理咨询集团董事长彭剑锋教授、华夏基石管理咨询集团首席领衔组织与战略专家施炜博士为本书惠赐序言，让本书倍增分量。这些前辈大师的青睐与厚爱令我们一方面诚惶诚恐，一方面鞭策自己在成长的道路上不畏难、不懈怠。本书参考了国内外心理学、管理学、组织行为学理论和实践研究的大量书籍和文献，因版式问题，无法一一注明出处。在此向广大心理学和管理学界同仁的努力与心血表示赞赏与感谢。也欢迎广大读者和同行提出宝贵意见，共同促进心理学在组织管理学领域的应用与发展。工作忙碌，捷径难觅，但这一年我们最快慰的收获，是沉浸写作时心怀里那一缕缕的宁静平和。其实，我们每个人都在以自己的某种方式去尝试寻找自由、美好，只是有人深情隐忍，有人痛快激昂，但我们一直在用心坚定地热爱。正如诗人莱昂纳德·科恩的诗句所倾述的：如果我一直缺乏情意我希望你能够就让它过去如果我一直缺乏诚意我希望你知道我对你从不如此邢雷2016年秋于北京
6.刷卡享优惠：麻辣星期三，五折美食，雪碧畅爽
招商银行在全国合作餐饮门店推出，每周三在指定餐饮门店点购指定菜品刷招商银行信用卡、一卡通金卡、金葵花卡享五折优惠活动。招商银行客户端需要线下引流。可口可乐与招商银行达成一致，通过下载招商银行客户端，获得优惠券，在指定门店兑换1瓶1.25L雪碧，指定门店必须是有售卖可口可乐系列产品、口味麻辣咸的餐厅。招商银行在全国线下有一定的活跃餐饮门店体量，同时地推人员也在加大与各餐饮门店的结合推送该活动。（1）招商银行信用卡用户数：48000000；合作餐饮门店：13000家；活跃门店数：12355；（2）活动参与城市：36个。活动目的：一方面，利用二维码锁定流量，通过扫码将消费者引流至招商银行客户端，由线下用户转化为线上消费；另一方面，推动雪碧与辣食的结合，招募更多的年轻消费群体。如图11-17所示。图11-17活动目的（3）执行方式。A.活动机制3月-12月，每周三招行持卡人刷招行卡享指定餐厅半价优惠，通过招行客户端兑换电子券同时享受免费1瓶1.25L雪碧（每个招行账上生活APP账号每周限下载一张电子券，电子券限周三于招行指定餐厅使用。每桌限用一张，不与餐厅其他优惠同享）。B.兑换方式招行持卡人在招行手机APP兑换电子券。每周电子券均有唯一专用号码，店家通过招行专用商家终端验证给予兑换。C.沟通渠道招行：微信、短信、账单、APP、餐饮店内海报台卡、X展架或易拉宝。可口可乐：sprite.com.cn,社交媒体和数字媒体。D.合作流程将参与门店进行分类筛选，确定合作门店执行方式。​ 已合作有售卖：招行和餐厅签订合作协议。​ 未合作有售卖：招行引荐餐饮业代与商户洽谈拓展SKU，与餐厅签订合作协议。​ 未售卖有意向转化客户：招行引荐餐饮业代与商户洽谈先进货后参加活动。​ 未售卖：不参与活动。市场部分工：​ 确定与招行的合作方式。​ 衔接招行当地联系人和餐饮部业务共同推动工作。​ 通知招商银行根据合作门店协议信息制作生动化物料，投放至各餐饮门店，如图11-18所示。图11-18生动化物料​ 通知餐饮部为各门店配送1.25L雪碧产品。​ 根据招行提供的餐饮门店每周优惠券使用数量，补货至餐饮经销商。​ 活动评估。餐饮渠道部：​ 筛选合作门店，确定合作执行方式。​ 招行区域地推负责人与餐饮业代对接，共同拜访餐饮客户，签订合作协议。​ 餐饮经销商对已签订合作协议的门店进行补货，未售卖门店进行铺货。​ 餐饮经销商对各门店使用优惠券数量进行补货。
5.与候选人沟通的节奏
猎头顾问在与候选人沟通时，要注意把控好节奏，提升沟通效率。要了解候选人的工作节奏，并把握好每个公司的工作节奏，比如我知道服装设计行业，订货会期间设计师会通宵忙碌，肯定没有时间和你聊岗位、准备作品。和候选人沟通时，要多问一些开放式的问题，因为开放性的问题候选人会有比较大的发挥空间，从而能带出很多你想不到的但很有价值的信息，这些都是“副产品”。猎头顾问在为客户约候选人约面试时，要让双方给出多个available（有空的）时间，比如未来1~2周有哪些时间段可选。这样，当客户或候选人有一个时间段不行时，还可以灵活选择其他时间段，而不需要一次次确认下一个时间段。另外，顾问在提出时间时，尽量让别人做“选择题”而非“开放题”，因为人们习惯性从两个选项中作出快速选择。比如可以这么问：“这周见个面吧，周二或周三哪天方便？”确定候选人与客户的面试时间后，要注意把控联系沟通的节奏，可以通过发邮件、微信提醒等，自己也把该约谈日程记录在日历上。要记得提前一天提醒候选人，然后提前两个小时再做一次提醒。必要的时候，可以采用“陪同面试”的方式，这是对于优质的候选人，比如在候选人面试前，先约候选人在客户公司楼下或附近咖啡厅简单沟通，并在楼下等待候选人面试完，可以第一时间和候选人沟通面试情况。我曾经和一个客户的老板沟通，征得其同意，可以在其面试候选人时，允许我在场陪同，以便了解老板的关注点及候选人的表现情况。这种信息同步的方式，将会极大的促进猎头顾问与企业高层的认同感、信任感，有利于信息的同步、一致性，避免信息传递有误差。猎头顾问要注意，面试后要先和候选人沟通，再和客户沟通。因为候选人的信息反馈是个体的，可以马上问到；但企业的反馈有时是需要内部面试官及管理团队合议的，不一定第一时间会有反馈，而且客户往往还有其他候选人面试做比较，不一定马上有结论，一般需要时间缓冲。获得候选人的初步反馈后，猎头顾问可以选择合适的时间与方式跟进客户的反馈，如果候选人感觉非常好、把握很大，就可以快速跟进、巩固成果；如果候选人感觉一般，甚至觉得可能性不大，就可以缓一步沟通，用时间化解一下客户对候选人的不佳感觉（也许存在）。到了谈offer环节，也要善于用不同的选择题试探候选人的底线，比如抛出一个问题“客户如果出到××水平的package（包，意为薪酬总包），您能接受吗”“您可以跟我透露您的底线薪酬要求是多少？我看看如何帮您谈”……这些谈薪的方法和技巧应该是每位成熟的猎头已经掌握的。对于高管候选人，会涉及期权、股权和更复杂的薪酬结构，也需要猎头有更广的知识面和专业度来参与薪酬谈判。猎头顾问要做好候选人的薪酬期望管控。对候选人定薪过低则无法成功吸引，如果定薪过高则企业会加倍期望，不利于人才在企业存活。打个比方，比如种西红柿时，水太多西红柿会死，水太少了西红柿也会死，只有在中间最适合的状态才可以获得最高产量。谈offer时需要打“心理战”，不能心急。作为企业的HR的角色，面对的只是候选人，企业内部的信息和节奏是可以掌握的；而猎头面对的是候选人和客户两端，两方的信息和节奏都有着不确定性，要把握好双方的心态，稳步推进。候选人被录用后，向原公司提出离职的环节，猎头顾问要辅导候选人，离职理由是很有讲究的。如果想好要离开，选择的理由尽量是家庭原因，而不是薪酬、级别、工作范畴等工作上的原因，万一工作原因被解决了，这时候候选人会比较尴尬。同时，要注意离职周期的把控。我曾看到一位非常有心的猎头顾问，会给每一位接offer的候选人发一封“致候选人的信”，信中会先恭喜对方，再加强候选人离职的动机，提及一些离职被挽留的员工不久后还是会离开的案例，然后罗列几个离职会碰到的难点问题和应对技巧。这个方式很有意思，也很有用处，猎头顾问们可以尝试一下。有的猎头顾问会碰到一些条件非常棒，但是“油盐不进”的候选人（对外部的机会不“感冒”），而且顾问“手上”的岗位对候选人的吸引力不大，这时候应该怎么办呢？根据我的经验，候选人“油盐不进”只是候选人当下的状态，猎头顾问还是要持续“刷脸”，体现专业顾问的形象，经常给候选人分享一些最新的职位信息，说不定什么时候有一个候选人心仪的职位出现，或者候选人工作上出现不如意或内部职位发生变化，就开始考虑外部的机会了。所以，一切机会都出现在“运动”中，只要持续伴随往前“运动”，就会有机会。我是一个比较关注真实体验的人，所以会多见候选人，多见客户，“见面”是合作的基础。好比零售行业只有实体店才是基础，而电商再火爆仅仅是一个渠道而已，最终还是要依靠线下，所以我们会发现一些电商品牌发展到一定程度后，开始拓展线下店，这才是和消费者建立真情实感的地方。
第二节 每个组织独立核算经营结果
　每个组织独立核算经营结果，即通过核算制度，使各个部门、各小组，甚至某个人的经营业绩变得清晰透明。一般来说，大公司的员工很难对自己工作的具体成果有实在的感觉，他们常常只是公司庞大系统中的一个小小的齿轮，很难感知到自己对公司到底有何贡献。从这点上看，每个组织独立核算经营结果，将成为激励员工的动力。每个组织的经营成果直接取决于成本的控制，促使每个组织和员工都要会“算账”，而且为了降低成本，账算得越算越细，核算项目内容，尤其是“费用”的规定逐层细化，比如将“水电费”细化成了“水费”和“电费”。在员工看来，这样做出的核算结果就像一位细心的家庭主妇的家务账，一家人每天花的每一分钱都能找到去处，既详细又易懂。因此，把平台做成阿米巴，即构建一种“人人成为经营者”的经营体系，每位员工都要充分掌握自己所属的阿米巴组织目标，在各自岗位上为达到目标而不懈努力，在当中实现自我。公司会按月公布各个小组当月的经营状况、每个组员及小组所创造的利润，及其占公司总利润的百分比等，一目了然。每个组织独立核算经营结果，我们就需要了解经营会计的逻辑和主要工作。图7-1阿米巴报表与阿米巴经营会计的关系从图7-1可以看出，从阿米巴报表的生成来倒推阿米巴经营会计到底应该做哪些工作？它们之间是什么逻辑关系？第一条：经营报表=实绩-目标。这个很容易理解，也就是说衡量一个巴的经营状况的好坏，是将实际业绩对照预测的目标。如果实际业绩超过预测的目标，就是好的，反之，就是不足的。而不是将实际业绩简单地对照上一周期的业绩。比如今年同去年比，即使有进步，也未必能说明这个巴的经营状况是良好的。这是一个很重要的原则。除了以销售收入、利润、利润率作为对比维度外，还可以用投资回报率、净资产收益率等作为标准。稻盛和夫特别强调以单位时间的附加值作为标准，当然也可以，但我的经验是不一定只有这一个维度。第二条：实绩=收入-支出，目标=收入-支出。实绩是指事后核算出来的真实的结果，而目标只是事前预测的结果。第三条：收入=内部收入+外部收入。一个经营性质的阿米巴，有时是可以对外销售产品或服务的。如果阿米巴模式推行得好，从理论上讲，每个巴都可以对外经营，除非是公司的核心技术、核心商业机密。比如人力资源部既可以对内招聘，也可以成立猎头公司对外招聘，核心是不能把自己公司的人才猎到外边谋利。第四条：支出=巴内支出+分摊费用。每个巴肯定都有人、财、物的费用，这部分全部计入巴的经营成本。上级单位可能是职能部门，由于没有独立的收入，而且其服务都是对内、对下的，那么他们的费用当然应该由下属的经营单元来承担，比如战略部、审计部等。至于分摊的维度，可以按营业收入、利润、人头数、使用面积等多个维度。分摊时要注意“逐级分摊”这个概念，比如总经办的费用分摊到生产巴和销售巴，销售巴又分为南区、北区两个二级巴，那么这两个二级的分摊就来自总经办、营销副总办。第五条：价格=定价方法×交易规则。这条内容，本章第三节会重点介绍，此处略。第六条：科目。就是建立各巴的财务科目，一定要界定清楚。否则，巴的经营结果就计算不出来，或者不准确。比如两台同样的设备，A巴使用的已经折旧完毕，理论上，从财务的角度来说，它的成本为0；而B巴使用的那台设备是刚购进的，当然需要有折旧的成本。可是这两台设备其实目前运行都非常良好，日后一定时期内并不排除A巴的这台设备需要大维修，甚至要重新更换设备，那么这就需要界定科目与成本计算的标准了，否则就不公平。
一、盒马鲜生商品力的背后
我更想探索商品力背后的逻辑。当前的盒马鲜生只有一家店，我很好奇，他是如何做到这样的商品表现力的呢？很抱歉，我没法得到盒马鲜生更细的消息，只是从现场看到一些信息碎片总结一些要点：1．供应链资源的整合和充分利用盒马鲜生应该有很多联营商，在现场我们看到上海食全食美农业科技有限公司的有机菜、来自澳洲福布斯牧场的安格斯牛肉等。有新闻报道上海光明与盒马鲜生达成了合作，光明食品集团的乳制品、肉制品、有机米、海狮油、农场蔬菜水果、意大利橄榄油、英国维多麦等光明的国际国内品牌食品也逐步进入盒马鲜生体验店及互联网销售平台。其中语境，我们不难体会，光明看重了盒马鲜生平台的价值！而更多的光明们将助推盒马鲜生更大的发展！事实上，当前的商业，已经有足够多的资源支持你去做很多决定，重要的是在于你怎么组织，怎么合作。我相信在盒马鲜生，供应商一定是有积极性的，我看到供应商的促销人员在那里卖力的介绍，那背后应该是供应链的支持！我相信盒马鲜生现场还有品项和品类的问题，但当经营超越基本面时，他一定会腾飞，所以上海的朋友看到我拍的照片，非常惊讶它的改进速度！这也是我们想讲的另外一面，我们看到太多的大系统，因为组织臃肿、层级繁多而导致基层毫无斗志，现场总是很难进步。当我们感慨盒马鲜生现场的时候，更值得我们反思的是，假如我们做O2O，我们的改进效率会到哪？2．人的使用创始人侯毅先生原是京东的高管，是O2OPark的创始会员，所以配送员队伍的管理和激励必然传承了京东的长处；其次是营运，听上海的一个朋友讲，盒马鲜生在筹建时挖了很多专业人士，所以才成就优秀的现场表现。我在现场看到员工忙忙碌碌，向员工咨询，他们态度和悦，而且门店很多年轻人。我后台拍照的时候，好几名员工齐声对我讲：“对不起不好拍照！”可能只有负责任的员工才会有这种表现！我不了解盒马的绩效管理系统，但相对于很多卖场的老气横秋，盒马年轻了很多。很多公司也有很多新店，上海也有很多新开卖场，为什么我们的新店没有这样的状况呢？所以，透过商品，我们看到更多盒马鲜生供应链的突破，他一定在新的渠道合作方式上有所创造。我也看到盒马人的年轻，只不过我们习惯了超市的模式，习惯了对噱头和热点的关注，而忽视了模式自身的脊梁！
2.从群众中来到群众中去
做市场讲究营销策略，在基层诊所中畅销的产品并不是企业主导的，真正的主导人是基层医生，由基层医生亲自实践总结出销售技巧。他们拥有丰富的临床经验和大量的实验人群，可以通过医生的临床应用，总结出一套系统、可复制的用药经验。这些用药经验都是一些真实的治愈案例，确实有着不错的疗效，厂家只要把这些用药经验进行系统总结，然后给其他医生在学术会上分享交流，尤其是抱着怀疑态度用药和不认可产品的医生，通过真实案例让他们接受、认可产品和用药方案，从而达到让客户主动进货的目的。例如某个厂家有一个配合肿瘤患者放化疗的中成药，刚开始在基层诊所推广时，主要推荐人群为肿瘤患者。这种按照说明书销售产品的方法很低级，医生很难将产品销售出去，即使将产品推荐出去也很难见到效果。企业觉得这款产品太高端，根本不适合基层诊所销售，产品价格又高，基层医生又不敢销售，很难找到对症的患者。一般患有肿瘤的患者都去医院，根本不会在基层诊所看病，显然企业产品推广的方向有问题，导致这个产品的销量很差，全国一年都卖不了几件货。后来经过一个北京大学专家分析，这是好产品，只是推广方向有问题，企业从来没有考虑基层诊所医生的身份，只想着卖产品。最后，专家建议产品推广应从癌前病变着手，这款产品既然对癌症有效果，对于癌前病变肯定100%有效。经过专家指点后，企业在推广时收到了意想不到的效果，该产品确实能治疗癌前病变，尤其是治疗一郁三结的疾病，效果非常确切。基层医生对于癌症束手无策，但对于癌前病变能药到病除，该产品安全、有效和利润高，满足了基层医生的需求，也符合基层医生的用药水平。于是，很多基层医生开始大力销售该产品，企业再配合做学术推广，一个月的销量是以前一年的销量。产品是起量了，但是没有达到市场营销的要求，卖产品赚不到利润，市场越做越小。为了改变只卖产品的策略，全国市场都在探索产品销售的方法，后来终于在山东市场上找到了答案。市场上涌现出一批优秀的基层医生，推销该产品非常有心得，在当地成为一位受人尊敬的名医。他们销售产品的思路就是按板、盒、条开处方，如高热不退、久病不愈和反复炎症的患者可以按板销售，痔疮、腮腺炎和前列腺炎患者按盒销售，肝经瘀堵和癌症患者按条销售。按照这个思维推广下去，只要基层医生有兴趣销售该产品，一个月能销售200多盒，况且这个产品一盒的利润为250元左右，卖出去一条（10盒）就能赚2500元。这样的产品在基层诊所很难找，是诊所最需要的品种，不仅服用安全、疗效确切、超高毛利，还能实现诊所转型。很多基层医生确实通过这个品种赚到了钱，在全国掀起了销售热潮，企业还专门成立了产品事业部独家营销。通过案例可知，其实真正的销售高手在民间，基层医生才是用药高手，企业只要把医生的用药经验成功复制就能引爆市场。实践是检验真理的唯一标准，只有从群众中来再到群众中去，才能做好产品营销工作，才能卖好产品，才能打造黄金爆品，实现年终销售目标。3.公司的培训工作兵马未动，粮草先行。对于药企来说，培训工作尤为重要，尤其是对外的宣传推广工作，一个好的培训师可以事半功倍。一个优秀的培训师应该具备敏锐的市场洞察能力，根据市场变化不断调整推广思路，特别是对产品卖点的挖掘，能够很好地辅助终端业务员做好销售工作。产品课件尽量一个月更新一次，紧跟市场变化情况调整相应的推广思路。企业的培训师要研究好一个产品的卖点，就要善于学习市场经验，把别人好的经验和方法不断总结出一套理论，然后逐步向市场传递，给终端业务员提供理论和方法。（1）以点带面。每个产品都有鲜明的特点，培训师走访市场时就要善于观察，找出市场共性跟产品挂钩，然后总结出销售话术以点突破，产品要想培育起来就不能泛泛而谈，把某个产品的适用范围总结得很全面，这样反而不适合产品在基层推广。最好找出产品疗效最突出的病症，总结一个点推广便于基层医生接受，只有以点带面才能带动产品的销售。在基层诊所做产品推广没必要把产品说得很全面，对于基层医生没什么作用，反而造成不必要的麻烦。如果把企业产品说得很全面，医生觉得业务员说大话、满嘴跑火车，有些医生会产生排斥心理，甚至反感厂家业务员。企业在定位产品的时候一定要以点带面，不可“胡子眉毛一把抓”。例如肠胃产品就从老胃病着手去推广、心脑血管疾病的产品就从预防并发症着手总结卖点、风湿骨病就从痛症着手推广效果更好，基层医生接受程度高，也便于业务员推广。总之，企业总结出来的卖点就要与众不同，尽可能接地气，包装好产品，找一些产品说明书的延伸点，找到产品最能显效的适应症，做好产品培训工作。（2）销售话术。根据市场情况，总结出一套业务员推荐产品话术，包括一句话销售，最好能给基层医生也总结一套患者推荐话术，总结的话术最多不要超过1分钟，简单明了、通俗易懂。在总结话术的时候，一定要考虑市场环境，不能一味地站在学术角度进行自我学术，一定要站在医生和患者的角度思考问题，总结接地气的销售话术。只有通过这种方式总结出来的话术才能打动人心，医生和患者容易接受，对销售才能起到辅助作用。（3）多交流。多跟终端业务员和客户交流，抓住每次出差培训的机会，了解他们的状况及困难，有助于准确地提炼产品卖点，制定培训计划，完成目标落地。培训师有时间可以跟着不同地区的业务员走访市场，不管是好市场还是差市场，只要走访总会有收获，总会发现市场的盲点，找到问题并及时解决才能赢得客户和业务员的尊重。（4）多阅读。阅读大量的医疗文献资料为产品卖点做理论支持，学习是日常必不可少一项工作，每天坚持一个多小时阅读，能提高培训师的归纳总结能力，也能扩大格局，为销售工作提供有价值的信息。
　　(二)
在现象学学说里，其不仅为我们确立了“面向事物本身”这一哲学宗旨，而且还为我们提出一种贯彻和实现这一宗旨的具体途径。这即胡塞尔所创立的“现象学悬置”的方法论理论。该方法论坚持，为了面向事物本身，我们就必须首先把由我们的常识所形成的那种所谓的“自然观点”悬置起来，对“自然观点”所深信不疑的关于世界存在的信念，以及基于该信念的种种认知的、价值的、道德的、宗教的判断加上括号，存而不论。因此，所谓“现象学悬置”不过是对笛卡尔“怀疑一切”方法的一种现象主义的运用。它要求我们对现存世界及其相关物存在予以一种“准怀疑论”式的“中性化”和“不设定”，以期排除一切人为因素的干扰，去伪存真地使最终不可怀疑的东西如是呈露。　　尽管这种“消除世界的思想试验”的不无神秘的方法颇受一些包括现象学家(例如施皮格伯格)在内的西方现代哲学家的轻视和非议，但无独有偶的是，该方法却是东方古代哲人所津津乐道的话题。为了说明这一点，就不能不涉及庄学极其独特的悟道功夫，涉及庄子有关“坐忘”、“撄宁”、“心斋”等等概念的论述。　　关于“坐忘”庄子写道：“颜回曰：回益也。仲尼曰：何谓也?曰：回忘礼乐矣。曰：可矣，犹未也。他曰，复见，曰：回益矣。曰：何谓也?曰：回忘仁义矣。曰：可矣，犹未也。他曰，复见，曰：回益矣。曰：何谓也?曰：回坐忘矣。仲尼蹴然曰：何谓坐忘?颜回曰：堕肢体，黜聪明，离形去知，同于大通，此谓坐忘。”(《庄子·大宗师》)　　又关于“撄宁”庄子指出：“吾犹告而守之，三日而后能外天下；已外天下矣，吾又守之，七日而后能外物；已外物矣，吾又守之，九日而后能外生；已外生矣，而后能朝彻；朝彻，而后能见独；见独，而后能无古今；无古今，而后能入于不死不生。杀生者不死，生生者不生。其为物，无不将也，无不迎也；无不毁也，无不成也。其名为撄宁。撄宁也者，撄而后成者也。”(《庄子·大宗师》)　　又关于“心斋”庄子谓：“回曰：敢问心斋。仲尼曰：若一志，无听之以耳，而听之以心。无听之以心，而听之以气。耳止于听，心止于符。气也者，虚而待物者也。唯道集虚。虚者，心斋也。”(《庄子·人间世》)　　如上所述，在庄子的学说里，无论是所提出“堕肢体，黜聪明，离形去知”的“坐忘”也罢，还是所提出的“外天下，外物，外生”的“撄宁”和“唯道集虚”的“心斋”也罢，其都主张为了进入道的澄明之境，就必须将我们关于现存世界存在的信念及与之相关的种种思虑在思想上悬置起来而使其失去作用。因此，尽管三者表示方式各异，但就其基本取向而言，它们都作为一种“消除世界的思想试验”而与胡塞尔所谓的“现象学的悬置”几乎同旨。　　故而，依据“坐忘”、“撄宁”、“心斋”这些观点而把庄学断言为“主观唯心主义”(例如冯友兰)这一看法实际上是很难成立的。虽然庄子在悟道功夫中主张我们对世界视而不见、置若罔闻，但是这并不意味着庄子意欲否定世界存在本身而最终导向一种之于世界的虚无主义的理论。正如胡塞尔的“现象学的悬置”并非是对世界的彻底否定，而仅仅是对之“中性化”、“不设定”或“存而不论”，仅仅是对由常识所形成的“自然观点”的存疑待审一样，庄子的用意也同样如此。在这里，庄子所要求我们的不过是之于世界的“遗忘”而非遗弃，不过是对由习俗所形成的“成心”予以去蔽，从而使我们始终保持一种没有任何先入之见和“虚而待物”的空灵心境。因此，正如胡塞尔并非是贝克莱的同僚一样，庄学也并非如同魏晋“佛玄”学者所牵强附会的那样与佛学为伍。　　这种没有任何先入之见、得以“虚而待物”的空灵心境，如果说在胡塞尔那里被称为“纯粹意识”的话，那么在庄子的学说里则被表述为“坐忘”之心、“撄宁”之心、“斋戒”之心。在《应帝王》篇中，庄子像提出所谓“玄览”的老子那样，别有深意地将这一空灵的心灵喻为一面一尘不染的明镜；“至人之用心若镜，不将不迎，应而不藏，故能胜物而不伤”。在庄子看来，正是由于其具有这种“不将不迎，应而不藏”的属性，它才能“胜物而不伤”地使人们面前的本然事物顺其自然、如其所是地从中呈露，才能“无思无虑始知道”地实现庄子所谓的之于道体的“见独”。　　因此，正如在现象学里，其所谓的“现象学的悬置”也即所谓的“现象学还原”，对“自然观点”的悬置不过是为了使“事物本身”真实呈现一样；同理，在庄子的学说里，其要求我们对“成心”予以去蔽乃旨在最终使自在自为的宇宙之道自行开显。这实际上体现了一种郭象所谓的“既遣是非，又遣其遣，遣之又遣之以至于无遣”这一认知上的以负求正、以否定求肯定的方法论。在中国历史上，该方法论理论不惟源远流长而且日趋成熟而自成一统。它由提出“为学日益，为道日损。损之又损，以至于无为”这一“为道日损”学说的老子所开创，中经提出“坐忘”、“撄宁”、“心斋”学说的庄子所发明，后又为提出“夫有所知，则有所不知。以圣心无知，故无所不知，不知之知，乃曰一切知”(僧肇：《般若无知论》)这一“破相显性”的“空空”学说的中国佛学所进一步肯定和继承。而胡塞尔的“现象学的悬置”学说的提出，则使该东方古老的方法论理论经由现代阐释而重获新生。
第五招 巧妙利用一切名人、热点事件，扩大你的认知
认知是一个纯心理活动，所以，当外界的信息对自己有利的时候，特别是出现名人、热点事件的时候，要把握好这个扩大品类认知的机会。在20世纪中叶，法国的人头马风靡欧洲上流社会，但是在亚洲的销售差强人意。当时的日本是亚洲经济的翘楚，能够打开日本市场，自然就占领了亚洲市场的居高点。虽然人头马在日本做了很多广告，但反响不大，也进行了市场推广，业绩平平。后来，机会来了！夏尔·戴高乐总统要访问日本。董事局的企业家通过公关，要把法国的名酒文化作为一项推广给日本民众的文化交流项目，纳入总统的访问活动之中，夏尔·戴高乐总统同意了。访问东京的那天，有一个车队穿越繁华街道向市民致意的活动。汽车队先缓缓过去，突然，队伍中出现了两架古典的欧洲马车，第一架马车是一个人头马的造型，第二架马车是一个巨大的橡木酒桶，这两架欧洲文化味道十足的马车唤起了街上民众的好奇，获得了东京市民的广泛关注，媒体也不遗余力予以介绍，并且将欧洲酒文化、浪漫和和平等寓意赋予其中。人头马借此次机会，一举打开日本市场。这个策划，也成为公关界的经典案例。现在，我们国家领导人出访时，有时也带着企业家一起。不过，参与的企业很少有像样的公关策划，而且除了有国际影响的大企业，一般普通的中小企业很难有这样的机会。那普通企业怎么办呢？自己寻找社会热点，创造扩大品类认知的机会！有一家企业就做到了！在三聚氰胺事件爆发之前，豆浆机只是各大百货商店、超市和电器行里一个不起眼的小品类。家庭主妇买豆浆机，也只是觉得“实在不知道家里还缺什么家电了，买个试试，玩玩！”这样的模糊认知、这样的小众需求，显然会影响品类的发育。后来，众所周知的三聚氰胺事件爆发，消费者一夜之间愤怒了：原来以牛奶为主的动物蛋白饮料里，有这么巨大的猫腻，那么多的大品牌卷入其中。某个在香港上市的著名品牌企业家还跑去香港开发布会，保证在香港地区销售的牛奶绝对没有添加三聚氰胺。这一下，舆论反而大哗！言下之意，就是承认在大陆市场销售的牛奶添加了三聚氰胺！一般人，看到这样的事件，笑笑就过去了，但是，有家做豆浆机的企业敏锐地感觉到，机会来了。他们的做法很聪明，一没有直接说自己的产品有什么特点；二没有说自己的机器与同行同类的机器比起来，有什么优点，而是从中国人的素食体质入手，宣传中国传统的植物蛋白文化。今天，我们可将这家公司的传播逻辑梳理为：“中国人几千年来吸收蛋白质的传统是以植物蛋白为主。植物蛋白的代表，是大豆蛋白。人们食用大豆蛋白最普遍的方式是喝豆浆。喝豆浆最便捷的办法是自己在家里做。XX牌豆浆机，就在你家厨房里！”品类认知一下“借势”扩大，需求也“顺势”放大；豆浆机作为一个小家电的细分品类，一下子就发育成熟。这家品牌顺势成为豆浆机的第一品牌，其价位，一下子提到了利润非常丰厚的程度。产品畅销的5个原点问题，一次性趁势解决；营销运营效率大大提高，不到半年，资本市场的几个战略合作伙伴争相进入，该公司现在已经是上市公司了。借势传播，也有操作不理想的。在2014年的甘肃兰州水污染事件中，某品牌大张旗鼓地去送水，结果当地政府不冷不热，为什么？因为如果你的认知扩大行动建立在放大对方的短处或者错失上，对方会产生抵触情绪，公关的效果就大打折扣。另外，两家企业面临同一事件，因为处理方式不一样，认知扩大的结果也截然相反。在2008年汶川地震的时候，国人纷纷伸出援助之手。王老吉（现在的加多宝）一下子捐出一亿元，如果按照正常的扩大品类认知的操作手法，王老吉完全可以在宣传上略带一句：“灾区人民别上火，王老吉与你重建家园！”当时，企业高层考虑只要扩大品牌好感度就够了，没有进行这样的品类教育，这是企业的善良之处。而另一家企业，就完全不谙此道。这家企业的当家人是位大众个人形象很好的房地产企业家，不知道那段时间是不了解民情，还是一直不懂国情，居然连发几封内部邮件，劝说员工只要捐出10元钱，就算是献爱心了。结果企业虽也捐出了一亿元，但是，这个企业家在消费者心智中的美誉认知算是一落千丈了。在当今的网络社会，如何利用互联网上的名人、热点事件，扩大品类认知呢？【案例】南方黑芝麻乳网络传播方案南方黑芝麻乳，是上市公司南方黑芝麻集团进行黑芝麻战略布局时的第二品类。它改变了原来糊类食品的消费时机，极大地提高了便利性，其消费人群也从普通的中老年人，扩大为年轻的白领、学生等。这一人群获取信息的渠道，基本上以电脑、手机为主，如何在新媒体上进行品类认知的扩大教育，是策划、公关的重点。我们的方案分以下几步：第一步，修改百度等搜索引擎的源代码。在搜索引擎中，去除多余信息，将信息精炼化，提高“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词的排名。（关键词优化）第二步，聘请30~50名网络专栏写手，经常发帖、顶帖。全方位、多角度讲述一切与“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词有关的事情。话题包括旅游、美食、家庭、孩子教育、医疗、养生、职业规划、情感和婚姻等。（专栏写手与水军的区别）第三步，与品牌形象代言人的微博深度关联。为企业做过广告的王力宏、蒋雯丽都是网络红人、微博大V。通过后台技术手段，一搜索“王力宏”、“蒋雯丽”，就出现与“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词相关的帖子。同时，一搜索“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词，就会出现“王力宏”、“蒋雯丽”的相关信息，实现品牌与代言人的微博互动。（后台操作）第四步，在地方报纸经常发表与热点事件相关的报道。只要是有正常刊号的地方报刊，都有电子版。只要有电子版，就可以在网上搜索出来。现在，我们需要做的就是，让市场部经理、企业文化主管和企业内部秀才，联系《玉林日报》、《南国早报》、《南宁晚报》之类报刊的特约通信员。（作为地方知名企业、广告大户，获得这样的资格，应该不难）联系后，让特约通信员们根据社会热点问题，给这些报刊投稿，内容方面主要写些什么呢？相信你看了以下几个标题，已经心领会神、胜券在握了：（1）《郭美美，你伤了南方黑芝麻乳2000多员工的心！》(2)《马伊琍与文章，谁更值得同情？——南方黑芝麻乳员工《家庭与责任》辩论赛精彩纷呈》(3)《南方黑芝麻乳公司广场燃起370根蜡烛，祈祷马航MH370早日归来》(4)《钓鱼岛永远是中国的！——让历史教育走进企业，南方黑芝麻乳企业大讲堂，今日开讲！》(5)《热娜古丽——来自新疆的南方黑芝麻乳维族资深员工鲜为人知的感人故事》(6)《备考！备考！——今年高考考生保持体力的新食品，南方黑芝麻乳！》……别把村长不当干部！别小看这些登载在地方小报刊的豆腐块文章，只要是正规发表的，它都有电子版；只要有电子版，它在互联网的搜索引擎里，都享受同等的“被搜索”待遇。在这些热点问题发酵期间，只要一搜索这些问题的关键词，这些豆腐块文章就会公平、公正、公开地被弹出来。慢慢的，“南方黑芝麻乳”就成为网络热词了。这样，前面的四步就发挥作用了！看到这里，相信你已经会心一笑，跃跃欲试了。但是，仅仅如此，还不够。第五步，海量转发。除了30~50位专栏作家，我们还有几千名热爱上网的员工，有上万的股民、粉丝，有经销商、供应商，让他们的员工、家人都参与到转发的队伍里来。我们可以根据转发量和扩大认知的效果，设计一些奖励。想一下，是不是很有意思？我们相信，循环反复使用必有效果。但是，认知毕竟只是5个原点问题的基础，如何扩大基于认知的需求，才是关键。
第二节 阿米巴交易与内部市场化
内部市场化是实现“强化管理、降本增效”的关键性支撑力量，是企业管理思想和管理方式的一次变革，企业导入阿米巴经营模式，在企业内部模拟和创造一个市场体系，就是要改变过去行政管理的老套模式，把企业的生产流程、生产经营过程变成市场结算的过程，从而激发员工创造价值的活力，提升企业盈利的能力。企业内部也是各种合约与交易的组合，最终目的也是为了降低交易成本。当然企业内部市场化一定要是平等交易，阿米巴经营者与员工各自寻求长期利益最大化。以我们所提供咨询服务的一家公司为例。N集团公司是一家电子制造企业。该集团公司整体工作虽然保持平稳健康发展，但由于多种因素影响，生产经营遇到了前所未有的困难、压力和挑战。从市场形势看，产品价格仍在低谷徘徊，订单减少。在市场环境无法改变的情况下，必须主动利用危机倒逼机制深挖内潜、管理创新，培育低成本竞争优势。从管理机制看，在严峻的市场形势面前，集团公司层级过多、机制不活、职责不清、效率低下等大企业病凸显。企业虽然处在决定生死存亡的竞争环境中，但内部管理未与外部市场接轨，市场信息不能够很好地传递到生产经营的各个环节，动力不足、活力不强，导致企业和员工压力不够，难以及时有效地适应外部环境变化。为此，集团公司启动实施了管理体制机制改革，包括内部市场化建设，着力理顺关系，清晰职能，提高工作效率，主动适应市场竞争要求。从经济运行看，2016年以来，集团公司产品产量、营业收入、利润总额等指标同比虽然均有一定幅度增长，但与全年力争指标相比还有较大差距，尤其是利润指标差距很大，经营形势不容乐观。在复杂严峻的形势下，与其怨天尤人不如全力以赴，与其被动应对不如迎难而上。所以企业要以积极进取、主动作为的精神，通过导入阿米巴经营模式，实现内部市场化建设，传递市场压力，挖掘内部潜力，激活内生动力，提升竞争实力。
八、特许展会
如果企业的商业项目不是特别出色，就没必要参加特许展会，参加特许展会的成本很高。企业还面临另外一个风险，同类型项目的竞争对手也会参加展会，如果企业邀请自己的意向客户参加特许展会，意向客户可能会看中加盟费低的企业。如果企业没有特色项目，我们建议企业尽量不要参加特许展会。如果企业必须参加特许展会，千万不要把自己的意向客户带到展会现场。
三、品牌与销售有何关系
销售与品牌完美配合，方能决胜市场是先做销售，还是先做品牌？在工业品品牌营销实战中，我们经常会碰到客户提出这样的问题。这个问题的另一个说法是，销售和品牌谁更重要？显然，对这个问题唯一正确的回答是两者同样重要！为了能使读者很好地理解这个观点，下面我打一些比方。销售过程就是传播品牌的过程，打造品牌也是在促进销售。这句话听起来有点绕口，其实不难理解。销售员在与客户的接触和沟通过程中就会有形无形地将企业的实力、文化、品质、服务、技术、历史等品牌信息传递出去。透过销售员的言谈举止，客户可以在一定程度上感知到企业的品牌。同样，企业在进行形象展示、做广告、参加展会等品牌传播行为时，也促进了销量的增长，在某种程度上扮演了销售员的角色。销售与品牌是事物的两个方面，就像一把刀的刀刃和刀背，销售是刀，品牌是背。二者合璧，方为克敌利器。销售与品牌又像人脑的理性和感性的两个方面。销售代表理性的一面，能够较为精确地测定销售行为的投入和产出的数量关系。而品牌代表感性的一面，很难准确地测算出品牌投入与销量增长的数量关系。只有感性与理性结合，方能成就完美。销售与品牌又像实与虚的关系。销售务实，考虑的是销售额，是直接的数字指标。而品牌务虚，考虑的是知名度和美誉度等软性的指标。只有虚实结合，方能创造辉煌。销售与品牌又像点与面的关系。销售是点，品牌是面。销售代表短期的市场业绩表现，品牌代表着长期的市场占有潜力。销售通常只关心订单的达成和短期的销量，不大考虑长期的市场占有潜力。从这个意义上说，销售更像点。而品牌通常考虑的是整体的、长期的业绩，而非短期一城一池的得失。从这个意义上说，品牌更像面。只有点面结合，方能长久占领市场。要做到销售和品牌二者的完美结合绝非易事。国内工业品企业多数只有销售部而没有市场部，销售部同时在履行销售和品牌的职能。有少数工业品企业，销售部和市场部是分开设置的，但市场部却总是受到销售部的牵制，难以发挥品牌管理和建设的职能。无论哪一种情形，销售和品牌都无法完美结合。第一种情形最终执行的结果是，市场部往往会以销售为导向，品牌逐渐失去了话语权。第二种情形下，销售部和市场部争功夺利，相互推诿，缺乏理解和协作。在民营工业品企业中，很少有销售与品牌都做得很好的案例，大多是注重销售，品牌逐步被边缘化。不过远大中央空调的品牌和销售都做得非常成功。远大品牌家喻户晓，拥有很好的美誉度，这与他们擅长品牌运作和品牌推广是分不开的。销售是箭，品牌是弓，只有箭利弓圆，完美配合，方能决胜市场。工业品企业须从销售为导向转向品牌营销为导向国内工业品企业在销售上有两个问题最为集中：一是销售越来越难做，如何扭转；二是企业对销售员过于依赖，常被销售员要挟待遇，甚至销售员跳槽或自立门户时带走客户的状况时有发生，对于企业来说，销售非常不可控，经营风险大。要解决这两个问题，关键在于企业要从以销售为导向的观念和组织形式，转变到以品牌营销为导向的观念与组织形式上来。以销售为导向的观念认为，工业品的销售主要靠销售员建立的人际关系驱动，销售的核心在于发展同客户的人际关系，在此基础上建立信任关系，从而达成销售。认为销售的过程主要是请客吃饭，与客户打成一片。客户从信任某个人转而到信任其所在的公司和产品。这种观念常常在国内工业品企业中大行其道。因此，他们将销售等同于请客吃饭就不足为奇了。以品牌营销为导向的观念认为，工业品销售的本质上是靠品牌的拉动，销售的核心在于打造品牌。品牌能够与客户建立超越销售员个人人际关系的信任，从而达成销售。以品牌营销为导向的观念认为销售的过程主要是创建、管理和传播品牌。这种观念在大型外资工业品企业中被广泛认可和实施。持有品牌营销观念的人并不否认销售员的个人作用，而认为销售员的销售过程同样肩负着传播品牌的重任。我们再看之前的两个问题。在两种不同观念的指导下会产生两种截然不同的结果。销售越来越难做，是因为公司品牌没有塑造和推广开来，没有品牌在“面上”的支撑和缺乏品牌附加值，单纯依靠销售员的推力和价格拼杀，在日益激烈的市场竞争中，无异于慢性自杀。同样，品牌若没有树立起来，没有号召力和影响力，那么就势必会被销售员个人的影响力所代替。客户一旦认为品牌不足以信任，而只信任销售员个人，那么，企业经营的风险就很大了。一般情况下，在跨国公司出现销售员个人超越公司的现象相对少，销售员离职对客户的影响比较有限，公司容易填补这个空缺。究其原因在于公司拥有强大的品牌影响力。跨国公司的销售员在很大程度上扮演着传播公司品牌、增强客户信任度的角色。比如，IBM许多年来一直要求所有的销售员均着深蓝色西服，入住高级酒店，以符合其高端和专业的品牌形象。相应地，其销售员的任务也相对简单，只需完成一系列既定的商务谈判和交易过程，并不需要过多地依赖于人际关系的培养。国内工业品企业要彻底改变销售难做、过于依赖销售员个人的状况，就必须在品牌的创建、管理和推广上向跨国公司学习。
7.3稼动率损失改善
7.3.1稼动率概述稼动率指在所能提供的时间内为了创造价值而占用的时间所占的比重。​ 工时利用率分析投入的人员工时之稼动率，又称为工时利用率，应定期检讨、分析，原则上每周、每月、每季、每年都应分析比较。分析时可利用层别图、柏拉图等方式。某企业有250名员工，某周投入总工时16500小时，该周异常工时状况如表7-12所示。表7-12异常工时表序号异常原因异常工时影响度1材料异常99040%2品质异常84134%3计划异常39616%4设备异常1988%5产品异常502%合计2475100%经过上述数据可以得出结论：要提高稼动率，应以材料异常与品质异常的预防为重点，要从改善采购部门及品管部门的工作品质、方法和流程着手。​ 设备稼动率分析设备稼动率是表达设备开停机时间关系的衡量标准。在负荷时间一定的情况下，影响设备时间稼动率的因素主要就是非计划停机时间，包括换线等待停机、开线损失、质量缺陷返工损失、故障停机损失等。在很多企业，故障停机时间损失是衡量设备部设备维护和保养工作的直接KPI考核指标，这只是显性损失，其他的隐形损失并没有作为考核指标。综上所述，稼动率损失的因素有开线损失、换线等待、物料等待、品质异常及确认、人员离岗、工序不平衡、异常恢复、设备故障等。7.3.2开线损失改善开线损失是指在生产的初期阶段（从设备启动到稳定生产）产生的损失。这些损失的数量因工序状态的稳定性，设备、夹具和模具的维护水平，操作技能的熟练程度等不同而异。这项损失较大，而且是潜在的。在实际生产中，通常会不加鉴别地认为产生开工损失是不可避免的，因此很少加以消除。开线损失主要包含：​ 设备、模具等预热损失。​ 工装模具准备损失。​ 设备工装等校正损失。​ 产品首件检查损失。开线准备引起的效率损失，大约有90%跟工作流程和设备模具设计有关。其中，管理流程中，通常会隐藏一些效率的黑洞，相当一部分是非增值的部分。如图7-8所示，只有铸造、机器加工和组装时增值时间，其他都是浪费。图7-8开线损失图表7-13开线损失改善步骤序号步骤主要内容1选定目标可采用录像法、头脑风暴法、三现法等手段，分析问题突出的产线或设备；按照TOP3原则，列出改善主题，填写《改善提案登记表》；成立改善小组，设定目标2改善实施列出改善计划和组员分工；利用5Why、ECRS，程序分析等工具，对问题进行剖析，现场进行实施改善3检查实施效果对实施效果进行回顾和检查，可以不断重复步骤2中的动作；填写《改善提案登记表》报告4文件固化将改善程序进行固化；对员工进行教导培训，强化员工意识；对设备的开机预热等浪费，从设计上进行要求，在设备定制时，文件中予以固化表7-14开线损失分析表表7-15开机标准化文件7.3.3人机联合作业分析及改善人机联合操作分析是应用于机械作业的一种分析技术，通过对某一项作业的现场观察，记录操作者和机器设备在同一时间内的工作情况，并加以分析，寻求合理的操作方法，其目的是：​ 消除设备在生产过程中空转的浪费，提高设备利用率。​ 消除作业人员在生产中的等待浪费。​ 了解人与人、人与设备、设备与设备的作业分工，重新进行组合，提高生产性。​ 使人和机器的作业负荷均匀。表7-16人机联合作业分析符号表7-17人机联合作业分析步骤序号步骤主要内容1现状调查生产状况、设备状况、生产布局、作业流程、人员配置等实际情况2绘制现状图分析准备→观察作业→确认作业顺序→测试时间→数据整理→制作联合作业分析表（改善前）3制定改善方案改善原则：①基本原则​ 省略作业者​ 结合作业​ 尽可能简略各作业​ 提高设备的运转时间的比率​ 缩短与设备有关的附属作业​ 消除手操作部分​ 把设备速度调整为经济的速度②能否缩短设备时间③设备的自动运转中能否增加更多的手操作④能否消除移动动作⑤能否消除等待4绘制理想作业表根据改善方案，绘制联合作业分析表（改善后）5改善实施根据改善方案付诸实施，监控改善的实施情况6标准标准化如改善方案取得了很好的效果，需进行标准化表7-18人机联合作业分析案例
  
    
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