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行动之前三板斧
行动之前三板斧不知道怎么做是个问题，不知道做成什么样子为好是个更大的问题！想要成功的做事，务必在行动之前先挥三板斧：目的、愿景、资源。 在和很多朋友接触的过程中，我发现，他们工作态度端正，努力程度很高，但是做出来的工作往往差强人意，不能让委托者满意。我分析了一下，发现不知道怎么做一件事情是个原因，但不是主要原因。更重要的原因是形成“愿景”的能力，也就是说不知道做成什么样子为好。我一直跟我的同事讲，成功的做事，务必在行动之前先挥三板斧：目的、愿景、资源。目的：搞清楚为什么做这件事？要直接问，不要猜，没有清楚之前先不要急着着手做。愿景：这件事情做到什么程度/样子才能达到客户的需要，甚至超出客户的期望，亮点在哪里。资源：别人已经做过什么，我可以站在哪些人、哪些成果的基础上做这件事情；不要重新发明轮子，利用一切可利用的资源，绝大部分工作都可以在以前积累的基础上展开。要锻炼自己形成愿景的能力，除了经验积累，更为重要的是提升自己换位思考的能力。多想想如果你安排一件事情给别人，你希望他们交过来的时候是个什么样子。
六、市场拓展计划拟订方法与示例
（一）拟订市场拓展计划的资料准备：1、​ 企业市场拓展战略和中短期规划2、​ 总经理年度计划3、​ 市场调研报告4、​ 新品上线计划5、​ 已有市场业绩报表……（二）拟订市场拓展计划的信息收集：1、​ 行业趋势信息2、​ 同类企业市场占有率信息3、​ 本企业市场占有率信息4、​ 产品竞争力信息5、​ 本企业产品核心竞争力信息……（三）拟订市场拓展计划的方式方法：1、​ 营销部经理或营销总监（下同）拟订年度市场拓展计划草案；2、​ 召开营销系统内部会议，征求各销售经理意见，销售经理提供各自的年度拓展计划；3、​ 报直接上级主管修改补充，或召开专题会议讨论年度市场拓展计划草案；4、​ 草案下发，征求各系统负责人、生产/技术/质量单位负责人意见；5、​ 另外由销售经理分别征求已有客户意见，并要求客户拟订年度订货计划；6、​ 汇总反馈意见，修改完善年度市场拓展计划草案。（四）市场拓展计划的审核审批方法：1、营销部经理提交修改草案，主管负责人组织会议审核；2、根据讨论反馈意见再次修改完善年度市场拓展计划；3、主管负责人签字上报总经理/总经理办公会审批；4、营销部经理列席总经理办公会，接受质询、回答问题；5、当场修改草案细节，通过下发；6、不通过，重新拟订、完善，再次上报审批，直至通过。各销售经理或销售业务人员跟进已有客户上报下年度订货计划。企业可以据此扩大或缩小市场开发范围，或增加/减少客户开发数量。附：市场拓展计划参考案例某公司2020年市场开拓工作计划拟订：何应审核：序号任务名称完成措施或关键节点达成目的或完成量化指标责任人参与人或协作人起止时间奖惩约定完成情况1拜访老客户1.电话预约老客户，上门拜访，填写售后服务评价表2.请老客户介绍新客户XXX个老学校全部拜访完成，新客户有记录有追踪各业务经理制订详细拜访计划XX各业务经理3月1-6月20未完成扣年度绩效得分1分，每增加一个有意向的新客户加0.5分2拜访以往招投标客户1.电话预约，询问去年同行厂家服务质量，并且表述我公司优势及我方合作意向2.带样衣、资料上门拜访有记录有追踪任务到人，目标客户定量XX有参加招投标的业务经理4月2-27月31未完成扣年度绩效得分1分，每增加一个有意向的新客户加0.5分3拜访行政主管机关何某组织拜访X市主管局胡某组织拜访2市主管局黎某组织拜访3市主管局林某组织拜访X市主管局谢某组织拜访X市主管局每月至少2次了解主管局动向及其他竞争对手情况，有记录有追踪XX各业务经理5月5-10月31未完成扣年度绩效得分1分，每增加一个有意向的新客户加0.5分4网上查找招投标信息每天通过网上查找招标标信息各业务部经理讨论是否可以投XX各业务部经理3月1-12月31未完成扣年度绩效得分1分，如中标奖2分5分解资源分解前期资源或教育系统援助单位资源责任到人XX各业务经理3月2-7月31未完成扣年度绩效得分1分6开拓省外市场根据现有资源拜访学校开拓区域（略）开拓业绩XXXX万元（另附详细方案）XX各业务部经理4月1-12月31未完成扣年度绩效得分1分，完成奖绩效得分10分
8.4.2股权收购是否涉及土地增值税
股权收购中通常不涉及土地增值税，但在特殊情况下可能涉及土地增值税：根据《国家税务总局关于以转让股权名义转让房地产行为征收土地增值税问题的批复》（国税函[2000]687号），当被转让企业主要资产为土地使用权，而总体转让公司股权时，股权溢价可能会被税务认作土地溢价而要求公司股东缴纳土地增值税。
第十七章 沉静领导者：楚庄王为什么是好老板
阅尽美色却不被美色所迷的君主其实不多，楚庄王算是一个，仅凭楚庄王忍住冲动，没有碰夏姬，说明他是能忍住、有克制力的君主。有权就任性，但领导是克制。克制就是克制自己的欲望、感情、感觉、情绪等生理及心理的自然反应，这是雄才大略的领导者。就此来说，齐桓公比晋文公与楚庄王差。楚庄王在位的二十三年（前613至前591年），前三年蛰伏（三年不鸣），后二十年勃勃中兴之象，楚国在华夏版图里的历史地位由此奠定。楚庄王值得研究的不仅是其取得的成功，而且是取得成功的方法，称之为领导力三大要素。第一个要素：待机，即善于等待机会，而且是积极等待。剿灭权臣斗越椒，为了让内部大臣及军士坚定地反对斗氏，楚庄王认真地导演了一场让斗越椒变成人民公敌的大戏（说认真，是我们不能推测庄王以下举动是阴谋；说演戏，是因为庄王隐忍的目的很明显）。楚庄王派斗越椒看不起的蒍贾去劝降斗越椒，结果蒍贾被杀（斗越椒从此走上失去合法性与人心的道路）。斗越椒杀了令尹发动叛乱后，庄王派特使去劝和谈判，特使又被斗越椒打了回来。按说这时庄王可以发兵攻击了，可是庄王仍然认为这是斗越椒怕秋后算账，于是第三次派出特使，提出和平建议：请斗越椒担任令尹，庄王让皇亲三人去给斗越椒做人质。这个建议又被拒绝，特使被打了回来。这回群臣都气愤了，可是庄王仍然说：要不我流亡晋国，让斗越椒回来做王，免得楚国自相残杀。这个提议被群情激昂的大臣拒绝，齐声高呼讨伐斗越椒。《左传》记：鼓而进之，遂灭若敖氏（斗越椒即若敖氏）。楚国第一大权贵家族从此消失。灭若敖氏也不是那么“遂”（顺利）的。楚庄王与斗越椒对阵时，斗越椒是有名的神箭手，向楚王射出两箭，其中一支射到楚王的车辕上，庄王这边的将士面露畏惧之色。庄王立即说：当年先君（楚文王）平定息国时得到三支强矢，越椒偷了两支，已经射完了。于是擂响战鼓，发动反攻，这才“遂灭之”。庄王的临机应变、急中生智真不是个案，可以说庄王是很有“急智”能力的统帅。楚庄王做事小心至极，也许是因为内部意见分裂、斗越椒作为望族权臣根基爪牙太多，不得不如此统一内部。在统一下属态度、振奋下属士气上，与晋献公围歼群公子、郑庄公克段于鄢的权谋相比，楚庄王是春秋时代的领导力大师。到了楚晋邲之战，庄王继续以怯战激发楚军斗志。开战前，与晋国进行三轮反复和谈，显示谋求和平、避免战争的意愿。这个做法并非全部矫情，但晋军的内部不和却在这三次的往来外交中暴露无遗，不仅麻痹了晋军（晋军还沉浸在城濮之战的胜利里），客观上让晋军里主战派与求和派的矛盾变成军令的不统一。同时，激发了楚军雪耻的斗志。在面对强敌或者战略决战前，用谦恭与有原则的示弱统一内部态度是有效的方法。当年城濮之战中晋文公的退避三舍也有这个效果。领导者，即老板，最重要的是做到“上下一心”，这是君主的第一要务，做老板的第一课。领导力的第二要素是什么？西方管理学（包括政治学）的理解恐怕都未必适合中国，我们来看看适合中国的是什么。楚庄王在消灭若敖氏即斗越椒后，在宫里举行庆功宴。酒到兴头，庄王让自己最宠爱的妃子向将军们敬酒。后面的故事很多人都知道：一阵风将灯火吹灭，许姬发现有人趁黑非礼她。许姬急中生智，把那人头盔上的缨子拔了下来。许姬告诉庄王有人非礼还拿到证据，要求等上灯时抓住严惩。内侍正在上灯，黑暗里，庄王说：今天我们君臣是朋友聚会，没大没小，大家都把头盔上的缨子拔下来，不醉不归！查不到非礼的人，许姬问庄王为何放过非礼自己的人。庄王说：我请人喝酒，喝多了失礼就杀人，不厚道。再说喝多了看见美人，一时控制不住也是人之常情，何必太在意？楚晋邲之战时，庄王冲锋太积极，竟然被晋军包围，眼看楚军击溃晋军，自己却要成为俘虏。危急时刻，一辆战车杀过来，勇武非常，反过来将围攻庄王的晋军大将荀罂刺伤并俘虏，把庄王救了出去。庄王一看是大夫熊负羁，平时也不是很勇猛，就问这次为什么舍身救驾，熊负羁说：大王还记得那次庆功宴吗？我是那个非礼了许姬的人。这个故事因庄王大度与熊负羁报恩广为人知，《说苑》评论这件事：此有阴德者必有阳报也。这个故事的核心不是熊负羁救了楚庄王，而是庄王处理此事的果断。试想，在黑灯瞎火宠姬被非礼到灯火重上的短暂时间里，庄王能迅速做出不追究还保全非礼者体面的决定，不仅大度，而且机智非常。庄王虽然有三年时间在后宫里酒色自娱，但他不仅脱离了低级趣味，而且脱离了刚愎自用，是极少见的能考虑下属的君主。领导力的第二要素不仅是大度，还要养成“多积阴德”的习惯。掌权者给下属留面子，宽宥失误，体谅人之常情，这就是不滥权、积阴德。很多领导者做不到这一点。他们有能力，但并不能克制自己的权力欲，尤其是很难考虑下属的尊严与感受。富不过三代不仅是后代的责任，成败的种子在第一代身上已经具备，二世而亡、富不过三代，是第一代掌权者（老板）“品性基因”的自然结果。政治、商业、军事三个人类社会集团竞争性领域的领导者，对政治家的要求最高。就国家来说，商业、军事都是政治的支撑与工具，政治家失职，小则杀身灭族，大则灭国换代。继续以楚庄王来说明政治家的第三项也是最后一项重要素质。庄王邲之战胜利后，潘党提议将晋国阵亡士兵的尸体掩埋，在上面建一个“京观”（即纪念碑），宣示楚国的胜利。庄王说了一段话，可见出庄王思维之缜密与系统。《左传》载庄王曰：非尔所知也。夫文，止戈为武。夫武，禁暴、戢兵、保大、定功、安民、和众、丰财者也。故使子孙无忘其章。今我使二国暴骨，暴矣；观兵以威诸侯，兵不戢矣。暴而不戢，安能保大？犹有晋在，焉得定功？所违民欲犹多，民何安焉？无德而强争诸侯，何以和众？利人之几，而安人之乱，以为己荣，何以丰财？武有七德，我无一焉，何以示子孙？武非吾功也。而民皆尽忠以死君命，又何以为京观乎？原文很长，上面的缩略版有三个核心意思：第一，明确提出武有七德：禁暴、戢兵、保大、定功、安民、和众、丰财。这是对于国家武装的最经典总结，至今依然有效。第二，用七德衡量邲之战，得出结论是这个胜利不是什么功劳，没有可向后代夸耀的东西（无德）。第三，认为晋军是为国尽忠而死，不能拿忠诚的牺牲做胜利者的炫耀。春秋乃至后世君王，能达到庄王对武力的理解及对敌人尊重的程度很少见。对手下败军的态度，更显示出政治家的格局。庄王上面的冷静思考已经令人佩服，下面的反思只能让人用崇拜来形容。楚军得胜回国途中，庄王住在申叔时家里，从早到晚发呆、忧愁，饭都没兴趣吃。申叔时问是否是自己招待不周，让庄王没有食欲？庄王说：吾闻之，其君贤者也，而又有师者，王；其君中君也，而又有师者，霸；其君下君也，而群臣又莫若君者，亡。今我，下君也，而群臣又莫若不谷，恐亡，且世不绝圣，活不绝贤，天下有贤而我独不得，若我生者，何以食为？在举国全军沉浸在得胜还朝的喜庆气氛时，庄王为没有贤臣而忧虑国家恐亡。什么叫居安思危？什么叫胜而不骄？什么叫深谋远虑？庄王在大胜之后的这段话就是。综合上面两段话，庄王表现出作为一个政治家的第三项素质：戒慎戒惧、忧患反思。忧患而不是谦虚，对于领导者来说是重要的素质。有忧患意识且经常反省的君王，都能得善终。所谓基业长青、家业长青，殁身不殆，掌权者自己主动的、真实的忧患反思，是有决定性意义的。做老大是不容易的，先要上下一心，次要克制权力欲、善积阴德，最后还要经常忧患反思。说起来，拥有绝对权力的君主其实没有任性的条件，三大要务做不好，很容易导致内乱、身危、晚节不保。以忧患始，以霸业终；纵欲享乐，却没有陷于所爱。楚庄王是老板的好榜样。最后谈谈楚庄王为什么三年不鸣？靠什么一鸣惊人？“三年不鸣、一鸣惊人”，我们耳熟能详，但怎么做到，史书上都没有说。不追问一个为什么，楚庄王的这段神奇经历是不完整的，对于后人可能会是误导，以为什么事不干，干一次就能惊人。任何重大历史事件，从来不是投机的、偶然的，与现实一样。从现有记载看，三年不鸣是因为楚庄王继位后的一次创伤经历。庄王继位的第二年，庄王叔叔公子燮与斗克学习赵盾发动叛乱。这两人在被杀前，曾挟持刚即位的楚庄王出逃，这次叛乱被太师潘崇剿灭。庄王自此之后，开始三年不朝、日夜纵欲享乐。《史记》载：庄王继位三年，不出号令，日夜为乐，左抱郑姬，右抱越女，坐于钟鼓之间。且颁布号令：寡人恶为人臣而遽谏其君者！今寡人有国家，立社稷，有谏则死无赦！话说的很重。但是，这算不算庄王的一个权力试探呢？三年里，还真没有大臣触这个霉头、大胆进谏的。直到第三年，楚国大旱，国家危急，有人忍不住挺身而出。第一个冒死进谏的是嬖人（为国君解闷的人）伍参（伍子胥的曾祖父，伍举、伍奢、伍子胥），伍参说：我有个哑谜，请您猜猜（愿有进隐）。有鸟在於阜，三年不蜚不鸣，是何鸟也？庄王说：三年不蜚，蜚将冲天；三年不鸣，鸣将惊人。参退矣，我知之矣。伍参明白庄王不是真不鸣了，于是退下。但庄王并未马上停止，依旧日夜饮乐，居数月，淫益甚。第二个冒死进谏的来了，是大夫苏从。庄王抽出了刀，不过没有砍苏从的脑袋，而是砍断了编钟的悬索，宣布上朝——这只鸟开始飞、要叫了。《史记》载：于是乃罢淫乐，听政。所诛者数百人，所进者数百人，任武叁（《史记》记成伍举，有误，当为伍举父亲伍参）、苏从以政，国人大悦。是岁灭庸。谜底就在这一小段里。楚庄王宣布上朝，让百官阐述自己做了什么，由此进行评估，对于说不清自己干了什么的，留用查看；胡编乱造的，杀；对工作了然于胸的，重用。对冒死进谏的两个人，以政，就是将权力交给这两个人。为何国人大悦呢？庄王重用两个冒死进谏的人，这叫任人唯德，表明庄王对人才使用的态度。在一个处于动乱之中的国家，是人才重要还是品德重要？正确答案不言自明。楚庄王做了正确选择，国人大悦，这与晋国人对诛杀屠岸贾全家拍手称快的兴奋不同，这是对领导人放心。是岁灭庸（今湖北枝江境内）是什么意思？庸国趁楚国粮荒来打劫，有人提议庄王迁都回避，庄王说：我堂堂楚国，岂能被蛮子逼得逃跑？打！派潘崇儿子潘尪带兵进攻庸人。潘尪一路迎敌，发现沿路都在闹饥荒，潘尪宣布开仓放粮，军民同甘共苦，并宣布是庄王命令，举国百姓赞誉庄王。楚军采取七战七败麻痹庸国，最后与秦国、巴国将庸国主力包围在方城全歼。庸国是有名的古国，比楚国崛起还早，曾经是“百濮之长”，即南方群蛮的领袖。梁启超说：巴庸世为楚病，巴服而庸灭，楚无内忧，得以全力中原。楚庄王一鸣惊人的招数其实很简单，四个字：用人、奖惩。或者再展开阐述一下：善善能用，恶恶能去。授德以权，民将自正。看似简单，实则不易！领导最难的就是知人善任、用人不疑。社会上流行的“用人要疑、疑人要用”的管理鸡汤，是一个陷于内部混乱的组织的反映，是失败的前奏，没有任何实际价值。庄王如此解释自己三板斧处置方法的理由：一问三不知，说明这官员与自己一样，也是荒怠了三年，算是服从指挥吧，自然可留用察看。否则不是自己也要杀了吗？胡编乱造的，是做人不诚实，这种人做了官，还不上瞒下欺？这种喜欢欺瞒骗人的官员，留下就是个祸害。领导不务正业，下属却兢兢业业，这不是一般的好下属，而是栋梁之才嘛！管理难吗？从楚庄王的用人三板斧里，我们可以看到，既难也不难。做领导能做到两个基本底线，即使无为也不会出太大的问题：（1）领导者能分辨善恶，不心盲，就会拥有令人认同的权力。（2）把权力交给品德高尚的人，下属自然会做正确的事。楚庄王的政绩：23岁，一鸣惊人，灭庸国、服群蛮；26岁，伐宋，获兵车五百乘；28岁，饮马黄河，问鼎中原；29岁，灭强族若敖氏；33岁，灭江淮群舒；36岁，破陈；37岁，三月内克郑，击败强晋；40岁，降伏宋国。并国二十六，开地三千里，楚国霸业达到了顶峰。楚庄王时，对外有虞丘子、孙叔敖；对内有樊姬、优孟；再加上屈荡、养由基、潘尫、潘党、伍参这一群来自不同阶层的能臣勇将，无论从质量还是数量上，庄王的人才集团都丝毫不逊色于齐桓公与晋文公两位霸主。楚庄王的一生，后人大多给予正面评价。清代朱元英的观点较具有代表性：齐桓公和晋文公之所以称霸天下，是因为有管仲和狐偃，凡事都听他们的就行了；楚庄王手下的文臣武将，能力都不如楚庄王，大事全由楚庄王自己决定，而且他的所为基本符合天道人伦，就算错也错不到哪里去。恢复陈国，饶恕郑国，体现了他的豁达大度；不作京观，体现了他的仁义；同意撤军三十里，与宋军和谈，体现了他的诚信。楚庄王的内政、外交、用人，都是其内心思考对外释放的表现，往往宁可厚道而不刻薄；将自己摆在退让的位置，不跟别人争夺。楚庄王是春秋时代很少有的、自己有极强反省自控品性的君主，十分难得。前591年，楚庄王去世，留下遗嘱：无德以及远方，莫如惠恤其民而善用之。在崇尚武力的楚国，强调“德”的重要性，要求惠恤其民，庄王一生，可谓武成文德，功德圆满。喜欢就任性，但爱是克制。说起来，楚庄王的领导力精髓也如此：有权就任性；但领导是克制。
9.召开战略研讨会
10月28日8:30，战略研讨会准时在再起飞公司会议大厅举行。按议程，首先由营销中心李总汇报。李总按模板要求先对内外部环境做了分析。可以看出，再起飞公司平时对行业及竞争对手的关注度极低，缺少量化的数据和分析，主要是做一些定性的描述。比如，针对竞争对手分析，仅提及“因为某竞争对手比我们早进入手机终端市场两年，比我们有先发优势，但路由设备方面的优势不如我们”。竞争对手在市场的优势的具体表现到底是什么？比如，市场占有率、渠道情况、区域情况、产品结构情况、产品特点及成本方面等，都没有任何支撑信息。很明显，内外部环境及SWOT分析环节，营销中心的战略思考基本上就是交作业，这里有一些客观原因，比如，从来没有安排人员做行业研究，也没有安排销售人员在市场上采集竞争对手数据，而且是第一次接触这种分析方法。就我的经验而言，这绝对不是个别现象，很多成长型企业对市场及竞争对手缺少研究是通病，不重视系统作战能力是很多企业从“游击队”到“正规军”必须跨越的坎。然后，李总围绕战略目标销售收入30亿元进行分解和策略阐述。首先对经营目标按事业部进行了分解。其中，10亿元分解到终端事业部，年增长率为50%，主要策略：一是开拓30个新终端直营网点；二是提高单店销售能力；三是加强销售人员培训，提升销售能力。我看了一下四周，大家好像并无异议，也许大家已经习惯了并认可了这种分解方式，但我感觉问题很大，有必要做出提醒。我问：“去年增长率是多少？”李总说：“30%。”我说：“去年开拓了多少个新网点？”李总说：“15个。”我说：“去年单店的销售额提升了多少？”李总说：“大概10%。”我说：“建议大家再讨论一下，如果去年增长率为30%，今年如果什么都不变，假设也能增长30%，那么，另外的20%的增长率来自哪里？”李总说：“明年会加大开店的力度啊，并且提高单店的销售能力。”我说：“我不了解公司的具体情况，但我建议大家测算一下，确保策略的可实施性。比如，开拓30个新网点，平均每个新网点大概可以带来多大的增量。去年开发了15个新网点，这个行业开拓新网点的难度有多大？今年能否完成30个新网点的开发任务？”我接着说：“现有网点需要提升多少才能满足经营目标要求？毕竟单店短期销售额提升是有一定限度的。还有，把‘加强销售人员培训’作为三大策略之一，那么，目前销售人员的能力是否是影响明年经营目标达成的核心要素？这些都需要思考。”李总有点困惑：“我制订这些策略肯定是思考过的。比如，开拓网点并不难，只要找到合适的合作商就行，反正这些网点不需要太大的投入，基本上都是合作商投入。” 董事长看到这里，也开始插话了：“我不这样看。开拓新网点，我们的投入是不大，但目前这个市场渠道开发得已经差不多了，好位置基本被瓜分完了。所以，能否找到那么多合适的网点本身就要打一个问号。如果找不到30个，经营目标就无法实现。即使明年能开拓30个新网点，还有一件事情需要思考，因为30个网点并不是一下子就能搞定的。所以，每个新网点对目标的贡献不一样。这三个策略的确很难有力、直接地支撑经营目标。”很多人都在点头，若有所思，看来大家明白了，很多工作并不是想当然。这也是很多企业在制订计划时信心十足，但又很难完成任务，最后还认为各种困难是突发的且无法控制的客观原因。其实，很多策略从开始制订时就是错的，没有经过充分论证。 针对如何完成30亿元的目标，大家激烈地讨论着，不断产生新创意。有人提出：“如果要实现50%的增长率，就必须采取非常规手段，比如，明年是否考虑开拓一个新渠道？”还有人提出：“要实现渠道下沉，深挖三四线城市代理商，竞争对手已经这样做了，效果不错。”在我的引导下，大家开始讨论根据不同的区域市场，明确不同的定位并且制订不同的策略，而以前的再起飞公司从来不会对不同区域市场采取不同的策略。看得出来，大家非常高兴，为有这么多好的突破性思路而兴奋。 本来按时间规划，第一天讨论三个核心部门，但没想到，大家思路打开后非常投入，讨论异常激烈。已经到了下班时间，大家兴致还很高，董事长直接让食堂送盒饭到会议室，短暂休息后，大家继续讨论，没想到第一天会议讨论到23：30，而且仅仅讨论了一个部门。但收获非常大，基本上围绕营销涉及的渠道、组织、促销、政策、产品、考核、人才等讨论，并就关键策略达成共识。接下来，大家围绕其他各职能战略进行了研讨，本来预计两天的战略研讨会，最后总共花了三天半的时间才结束，而且董事长特别为此推掉了几个应酬。战略研讨会临近结束，董事长说：“往年，我们也要求每个部门根据公司的经营目标制订部门计划，但从来没有像今天这样讨论过。当然，也从来没意识到这样做的必要性和价值。这次研讨会非常成功，我对明年的目标非常有信心。”
三、“免费+体验+广告”整合立体传播
草本的概念迎合了国人消费的“安全与绿色”诉求，打出消费者可感知的概念仅仅是第一步，护肤品的使用体验才是牢牢抓住消费者的黏性因素。推广初期，相宜本草在各大卖场及其他销售网点免费派发产品试用装，同时通过各种网络社区开设申请免费试用装的活动。消费者口碑就像一个雪球，在互联网这个信息道路上越滚越大。（一）免费智造口碑传播利用消费者的利益驱动和对新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。事实上对于女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑比较大，最重要的是她们会重新发现一个也许就存在身边的品牌。互联网能够实现很多新鲜的尝试，消费者在尝试的过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注。（二） 数据库精准定向传播通过收集申请者的数据资料如姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ、品牌消费习惯等信息，并进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中相宜本草充分利用了数据的资源，为这些潜在消费者进行电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄相宜本草的会员杂志。很多用户反馈相宜本草的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。（三）网络整合营销传播通过国内各大知名社区站点做联合推广，实施多点覆盖，达到更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件的传播面起到了极大的推广作用。     以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑传播，实现提升品牌知名度和美誉度的效果。由于网络社区有稳定活跃的用户群，收到试用装的用户很快就开始试用，并且她们非常愿意与大家分享试用的过程。特定的氛围，加上奖品为诱饵，试用评论的质量非常高。通过倾向性评论，对于产品的口碑进行充分传播。比如相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过百度和Google搜索相关评论，基本上全部出自社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论。相宜本草通过这种互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。   （四） 线上与线下互动传播针对护肤品强烈的季节性特征，相宜本草又分别策划了“面膜节”、“魅力双眼相宜养成”、“岁末狂抢点亮鲜活睡美人”三次主题活动，而且由于淘宝网上有非法产品窜货现象，为引导消费者认购正品，还专门策划了一次“寻正品，获美丽双宝”的活动。同时为了优化经销商队伍，每次传播中都加入了专门的招商信息。再加上牵手上海中医药大学、冠名东方卫视舞林大会、签约影视明星周冬雨代言芯净自然净肤系列等一系列动作，以及公司准备在A股上市的传言，成功实现了“品牌传播+产品销售+渠道招商”一石三鸟。
一、走进100家企业，访谈3000名新生代获取的第一手资料
张×岺（百度前端开发工程师）：我比较担心三点：第一点是打工不能发财,实现财务自由的道路还比较遥远（点评：即使在BAT类型企业工作，年薪30多万元的新生代对赚钱仍然存在焦虑感，因为一线城市房价高）；第二点是目前所在行业热门,我担心工资会被新人倒挂（点评：一流企业竞争激烈必然给新生代带来焦虑感和负面情绪）；第三点，我感觉比较理想的职场是同事之间携手进步、公平竞争,领导不搞“一言堂”。（点评：新生代渴望公平和被尊重）李×林（某银行职员，985院校应届毕业生）：我比较关心前途，985院校毕业仍干着柜员，烦琐枯燥，学不到东西（点评：新生代非常注重个人感受，对个人成长较“70后”“80后”有更高的要求，不是只要挣钱就行了）。我比较担心的是自己再努力也比不上拥有资源的人（点评：担心不公平给新生代带来负面情绪），我梦想中的职场是可以公平竞争的。（点评：新生代渴望公平和被尊重）郭×红（某上市制造企业工厂生产管理者）：我最关心的是我在工作中所付出的努力是否得到上级的认可，所做的工作是否有价值，有意义（点评：新生代对归属感有需求，渴望被尊重，追求工作的价值和意义感）。我很在意领导对我的看法，尤其是更高层级领导对我的工作是否重视。领导的认可和表扬给我带来的欣喜远远大于物质奖励和提升薪资。（点评：有的新生代关注领导的认可和尊重胜过金钱方面的物质激励）韩×（某国企投资公司总经理秘书，英国留学生）：梦想中的职场是可以为我提供足够空间，展示自我，并令自己时时感觉处于竞争及优胜劣汰的氛围当中。（点评：新生代不甘于“铁饭碗”带来的安全感，渴望成功，希望自身价值得以实现）李×龙（深信服科技培训专员）：梦想中的职场是能结合自己的个性，做自己喜欢的工作，只要自己喜欢，也有价值，加班完全没问题（点评：新生代希望做的事情有价值，如果觉得有意义并不排斥加班），有着可观的收入（点评：新生代渴望金钱），工作、生活达到平衡，同事之间相互关心，与领导形成这样的关系：工作中是上下级关系，工作之外是兄弟关系。（点评：新生代价值更加多元化，既渴望金钱，也渴望尊重，期望工作和生活相互平衡）通过对以上第一手资料的深入分析，你会发现新生代非常关心个人的收入，但也希望做到工作和生活的平衡，希望得到领导的尊重和赞赏，如果觉得加班有意义，也并非完全排斥加班，对未来有种焦虑感。通过深入了解，你会发现中国的新生代虽然从出生起就告别了温饱问题，哪怕是山区的孩子，因为父母外出打工，从小的生活也是吃穿不愁，但中国的城镇化进程仍然在继续，农村的孩子进入三、四线城市，三、四线城市的孩子进入一、二线城市，一线城市的孩子进入海外知名院校深造，这意味着家乡父母的房子根本不能给孩子提供安全感，父母能够帮助孩子支付首付就不错了，无论是购房的还贷压力还是租房的租金压力，都会让新生代更加渴望金钱，渴望成功，也会让他们感受到更多的压力，产生焦虑感。这些在一、二线城市打拼的新生代如果不好好工作，不用老板教育他们，生活就会教育他们。即使那些家庭条件非常好的新生代，他们也希望能够获得更多的报酬，而这些报酬能满足其各个层面的需求，比如安全感、归属感、自我超越，等等。他们中的大部分人希望通过努力实现自我价值。在一些关于新生代的书籍中，作者将新生代贴上了负面的标签，新生代真的是垮掉的一代吗？他们对企业的组织管理造成了哪些困扰？让我们一起来看看知名企业管理者眼中的新生代。
五、投保某家或多家同时投
如果预核保的结果是好的，或者按照之前的经验，某个异常投某家是可以过的，恰巧客户是需要这家公司的产品的，那我们可以直接投。如果为了放心，还可以多家投。多家投的好处就是不会因为任何一家给不好的核保结果而影响以后的投保。因为健康告知里基本会问到“是否之前被除外承保、加费、延期、拒保”，如果被拒保了，那么投其他家的时候就要告知这一点，不利于其他家的核保，而同时投保就不涉及这个问题。同时投保，投哪些家、投多少家需要经验与技巧，有的明显就不会过的，也就不用尝试了。反之，那些大概率能过的，想多投以防万一也不用投太多家，因为通过后又不买，对保险顾问也好，对经纪公司也好，对保险公司也好，都没有好的影响。
十、出现法律规定情形需暂停转让流程 567
六、破渠道，样板市场显神威
2012年7月，双剑通威营销特攻队全体成员进驻成都通威集团总部，将成都作为样板市场操作、短时间内建立全城销售网络的建议获得集团管理层通过。随后，经通威集团同意，双剑出手徒手营销招数，针对全体销售人员业务素质参差不齐，尤其是在招商洽谈方面存在业务能力薄弱不足，举行了一次大规模全封闭的“魔鬼营销特训营”，为时一周。“魔鬼营销特训营”重点解决营销人员在招商中必须具备的诸如客户寻找技能、洽谈技能和终端销售中的产品介绍话术等,进行强化训练，促使他们快速提升徒手营销的基本功。“魔鬼营销特训营”同步进行了严整的军事训练，最后还进行了严酷的考试，最终胜出的销售人员，才被编入即将投入战斗的销售团队。一周之后，脱胎换骨的通威食品营销团队雄赳赳气昂昂嗷嗷叫地奔赴各自的一线战场。随后我们兵分三路：一路将“全鲜链”优质健康鱼的整个饲养过程进行技术化规范，使其成为通威集团的一大核心优势，并让一个健康鱼生产和销售的专业品牌“全鲜链”快速成形；第二路直接负责成都地区农贸市场的终端建设；第三路直接策划全鲜链优质鱼品进入农贸市场的促销推广创意。通威鲜活鱼是通威集团经营时间最长、核心优势最突出的品项，在成都地区的消费者心中已经拥有了强大的认知基础，一直无法畅销的原因是缺乏支持高价格的理由，由此导致认知度很高购买率却很低。“全鲜链”这个高品质鱼品标准，等于为消费者创造了一个强大的购买理由。所以，在“以全鲜链鲜活鱼为核心，辐射整个产品链渠道”的原则之下，我们对通威鲜活鱼品销售团队的具体要求是：（1）通威全鲜链鲜活鱼必须在成都市场占有绝对最高的地位；（2）迫使成都百姓对通威全鲜链鲜活鱼的认知达到100%；（3）将全市所有农贸市场全部占领，开设“通威全鲜链鱼档”；（4）将全市53家大型KA卖场中的空白点全部占领；（5）将全市600余家中型商超（具有水产品销售的）全部占领；（6）将全市900余家大型酒店渠道全部占领；（7）将全市3000余家餐饮渠道全部占领；（8）将全市200余家大型工厂食堂全部占领；（9）将全市300余家机关单位食堂全部占领；（10）将全市2000余家大专院校、中小学、幼儿园食堂全部占领。之后，通威全鲜链鱼品销售团队，根据产品渠道的不同，分为两个销售团队。一组以城市KA卖场渠道为主，主攻全鲜链常温鱼品、休闲鱼品和鱼糜制品；一组以城市和郊区的农贸市场为主，主攻全鲜链鲜活鱼的渠道拓展和终端促销。双剑的营销特攻队全部以销售人员的身份编入鲜活鱼销售团队，每个人将负责5个农贸市场的终端开拓、装修、开店策划和开店促销活动。由于农贸市场的特性，团队成员每天早上5点起床，然后奔赴农贸市场，配合“通威全鲜链鱼档”的老板向广大消费者进行促销宣传。他们中不少人甚至系上围裙，手提喇叭，一边在炉子上当场为广大消费者熬鱼汤，一边大声传播“通威全鲜链”优质鱼品的独特之处，并让大家排队免费品尝“不添加任何味鲜作料的优质鱼汤”。一时，整个成都的农贸市场都沸腾了起来，一场轰轰烈烈的“全城恋鱼”活动由此全面拉开序幕！通过整整60天的努力，在双剑营销特攻队和通威集团销售团队的紧密配合下，“通威全鲜链”优质鱼品的全部产品，都在成都的各类终端展示出来。通威集团品牌管理中心也与广告公司配合，在成都各大新闻媒体上打出了“通威鱼，世界都在吃！”的广告。以成都地区为样板市场的“通威全鲜链优质鱼品”市场推广圆满完成：在成都建立了完整的鱼品销售终端，尤其是“通威全鲜链鲜活鱼”在没有投入大量广告费的前提下，就在大型KA卖场和农贸市场销售畅通，成为成都市场餐桌首选。通威“全鲜链”优质鱼品的威名也响彻成都的大街小巷，成就了中国高端优质健康鱼品牌。
3、​ 法与时移
故治民无常，唯治为法。法与时转则治，法与世宜则有功。故民朴而禁之以名则治，世知维之以刑则从。时移而治不易者乱，能众而禁不变者削。故圣人之治民也，法与时移而禁与能变。（出自《心度》）《心度》篇这一段论述提纲挈领指出了“治民无常，唯治为法”的法与时移思想。“法与时移”是韩非子核心思想之一。韩非子提出这个思想主要是为了批判“天不变、道亦不变”的泥古思想，当然从法治建设本身其意义也甚大。是以圣人不期修古，不法常可，论世之事，因为之备。宋有人耕田者，田中有株，兔走触株，折颈而死，因释其耒而守株，冀复得兔，兔不可复得，而身为宋国笑。今欲以先王之政，治当世之民，皆守株之类也。（出自《五蠹》）在这段文字的前面，韩非子先举了上古有巢氏构木筑巢而王、燧人氏钻燧取火而王，中古之世大禹治水而王，近古之世汤、武伐暴而王之故事，指出不同时代有不同时代的情况，王者所务也必有所不同，僵化法古，必沦为笑柄。从而得出“不期修古，不法常可，论世之事，因为之备”的“环境绝对论”和与时俱进的治政观念（也包含了法与时移的观念）。并用守株待兔这个成语强化各代都要与时俱进的观念。下面诸段落则是韩非子对“法与时移”的详细论证古者丈夫不耕，草木之实足食也；妇人不织，禽兽之皮足衣也。不事力而养足，人民少而财有余，故民不争。是以厚赏不行，重罚不用，而民自治。今人有五子不为多，子又有五子，大父未死而有二十五孙。是以人民众而货财寡，事力劳而供养薄，故民争，虽倍赏累罚而不免于乱。（出自《五蠹》）专论赏罚不要的演变，韩非子古时地广人少、供养充足，故不必争，所以赏罚不用，今世人多财寡，故民争，所以就要用赏罚的手段来止争了。尧之王天下也，茅茨不翦，采椽不斫；粝粢之食，䔧藿之羹；冬日麂裘，夏日葛衣；虽监门之服养，不亏于此矣。禹之王天下也，身执耒歃以为民先，股无肢，胫不生毛，虽臣虏之劳，不苦于此矣。以是言之，夫古之让天子者，是去监门之养，而离臣虏之劳也，古传天下而不足多也。今之县令，一日身死，子孙累世絜驾，故人重之。是以人之于让也，轻辞古之天子，难去今之县令者，薄厚之实异也。夫山居而谷汲者，腊而相遗以水；泽居苦水者，买庸而决窦。故饥岁之春，幼弟不饷；穰岁之秋，疏客必食。非疏骨肉爱过客也，多少之实异也。是以古之易财，非仁也，财多也；今之争夺，非鄙也，财寡也。轻辞天子，非高也，势薄也；争士橐，非下也，权重也。故圣人议多少、论薄厚为之政。故罚薄不为慈，诛严不为戾，称俗而行也。故事因于世，而备适于事。（出自《五蠹》）专论人的德性表现也取决于物质利益多寡，古时当官好处不多时，可以轻辞，所以显得高风亮节；今时当官好处多，所以贪官恋位、死守不去。所以治理国家也要因时而变，赏罚没有绝对的对错，要看现实情况，所以轻罚并不一定意味着仁慈，严刑也并不一定意味着暴戾，“事因于世，而备适于事译：政事要随着时代变化而变化，措施必须适应已经变化了的政事。”而已。真是满满的环境决定论、道德相对论。【评】：法与时移这个观念整体上是没问题的，作为一个普遍性法治指导原则也是没有问题的。但韩非子在论述这个观念时，过于贬低了人的道德自觉性，把人过于“物化”了，这是有失偏颇的。究其根源，还是只看到了人性“波粒二象性”中的一象。认知上的这种偏颇，在指导实践时就易出现无所畏惧的心态，进而在立法执政时逆人性、狂妄暴戾、无所畏惧（不怕死后洪水滔天）、极纵好恶的情况就会层出不穷。
8.我得和其他股东商量下
情景再现：你和意向经销商沟通了半天，介绍了企业、产品、政策，你知道他就是老板，就是决策人，但客户却说：你们牌子还可以，但我需要和其他股东商量下。情景分析：经销商选择代理品牌，不是买某个产品，多少钱就是多少钱，做生意，不仅仅是订货，还要考虑库存、铺货、人员、配送、方案，虽然你介绍了很多，很有吸引力，但客户还需要仔细考虑、权衡。1、客户既然说要和其他人商量，首先说明他有一定的意向，但还没有达到情有独钟的地步；2、你的介绍，还没有完全打动客户，比如价格、政策、方案，客户还有很多疑虑，需要消化；3、毕竟要投入几十万，这不是小数目，确实需要他人的参谋建议。解决要点：1、巧妙的给客户增加选择压力，给以合作刺激，做到虚虚实实；2、站在客户角度，如果做投资，需要考虑哪些内容，尽可能提供一个书面方案；3、强调客户的魄力，让客户减少其他人的影响；对于这样的客户，不能急于求成，但一定要给他施加压力，让客户尽快下定决心。异议解答：1、某老板，做生意确实要和其他股东商量下，毕竟这不是几万块钱的事。我呢，这几天也对市场做了一些调研，比如出租车、工程机械、物流市场、码头等地方，了解了他们的规模和现在的主销品牌，做了个建议方案，包括投资金额、人员准备、活动方案等，您可以给其他股东一起看看。只要投资十万，就能年销百万，做到日赚千元。理解股东的想法，然后用自己做的功课，让客户对你刮目相看，尤其是点睛之笔“日赚千元”来打动客户。2、某老板，我是打听到了你的口碑、魄力后才专门来找你的，您短短几年里，就把现在的牌子做到近千万，在圈子里是有口皆碑。我们的产品，你也看出来在卖点、包装、支持、实力等方面，有着极大的潜力。像某某老板，还专门联系过我们，但他现在卖的产品，和我们类似，怕他左右为难，所以，我还是倾向于你。您看，我们明天上午再把细节，尤其是推广方案再详细落实下如何？把客户抬上轿子，让他不再以其他人意见来推脱，并用有竞争对手青睐，让他有急迫感。3、某老板，我们公司成立虽然年数不多，但做生意就是做趋势，我们从零起步，短短3年，就已经有上百家经销商合作，您可以关注下我们的网站或公众号，了解各区域的发展报道。您也是行家里手了，如果当年某老板不选择嘉实多，他会发展到今天吗？某老板不是代理龙蟠，也不会这么快是发展。等到企业发展了，品牌响亮了，我们也就失去了合作机会。给客户贯彻用发展的眼光来看市场，并据他身边的例子，来解释“选择大于努力”，从而，让客户不再以征求意见来推辞。应对雷区：1、小生意而已，您还做不了主？这种话语含有轻视的意思，容易让客户感到尴尬，引发矛盾。2、我们的产品利润多高啊，别犹豫了。一味的让客户合作，催促意味明显，越催越慢，再催熄火。3、是不是我的介绍您有不清楚的地方？这样问，是不是在怀疑客户的智商，人家摸爬滚打的做生意，比你做销售的经历多。
  
    
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