热门：快消品零售营销老板
第三章 学术推广策划案
学术推广策划案是区域开展各项学术活动的计划总纲，是监督和评估工作成效的依据。学术推广策划案有别于销售策划案，其基本框架体系包括六大部分：外部市场环境分析、内部运营环境分析、产品推广定位分析、产品推广定位策略制作、学术推广目标及行动计划、成效评估及管控措施。具体内容，接下来将一一阐述。
三、活动预热期
这个阶段最主要的工作就是对活动进行宣传推广，包括设计活动海报、各个新媒体平台进行活动信息的推送等。另外，用户报名参加活动也基本都是从这个阶段开始的。如果社群是以公司化运营，在全国都设有分部的，那么在宣传的时候除了所在城市需要进行宣传推广外，总部也可以根据实际情况有选择地进行推送相关内容。一方面可以与线下城市活动关联；另一方面以此为契机，看看其他城市的用户在看到活动信息后是否也有比较强烈的欲望。这对于以后把活动推向全国各个城市具有非常重要的意义。例如Xmind的线下沙龙活动，基本上都是以城市为单位进行举办的。每次活动在宣传推广的时候，除了所在城市，Xmind总部也会通过微博等媒体渠道，对活动进行全程跟进报道。2019年5月25日Xmind在武汉举办了线下沙龙会，之后6月29日则是在上海，8月3日又到了成都。每一个城市站活动的成功举办，都是进一步加深用户对Xmind品牌形象的认知。这对全国范围内的其他用户都是一次有效的激活。
突尼斯的水果小贩
石油价格在2009年初最低曾跌到每桶40多美元的水平，随后又开始一步步上扬。2011年初，石油价格又超过了100美元。与以往的石油危机不同，如今的高油价似乎将成为常态。石油价格居高不下，再次大大刺激了生物燃料的发展。与2008年相比，2012年美国的生物柴油产量翻了一倍，达到38亿升；燃料乙醇产量增长了80%，达到537亿升，接近全球产量的6成。美国燃料乙醇工厂达到204家，产能利用率高达96%，可谓全负荷开工。燃料乙醇在美国汽油产量中的占比达到了25%，使得美国石油的进口依赖从超过60%降到了50%以下。为什么要通过石油农业把“石油变成粮食”？因为粮食越多就越符合美国的国家利益。为什么又要通过生物燃料产业把“粮食变成石油”？因为提高石油自给率也符合美国的国家利益。总之，粮食是既不能减产、也不能有库存的，必须尽量多生产、尽量多消耗，在生产和消耗的过程中让公司获取尽量多的利润，这才符合资本主义的逻辑。所以，除非用非粮作物生产生物燃料的技术取得突破性进展，否则，要说生物燃料能解决得了石油问题，那一定是个天大的谎言。在这个“石油变粮食、粮食变石油”的游戏中，少数与粮食、石油和金融相关的利益集团获得了巨额利润，国家和人民并未因此而受益，反而承担了远远超过企业利润的成本。那些需要进口粮食的国家，也因为这个游戏而受到盘剥。受苦最深的，是全世界那些因粮食涨价而饥肠辘辘的穷人。表面上看，这是一场车主与穷人之争。“世界8亿机动车主将和20亿贫困人口大规模竞争粮食，机动车主想让车动起来，贫困人口仅仅想吃口饭活下去。”（美国经济学家布朗）实际上，这场粮食危机是那些为了将自身利润最大化的利益集团，人为制造出来的。生物燃料在2012年消耗了约2.5亿吨的粮食，世界粮食储备已从2010年的1.75亿吨下降到2012年的1亿吨，仅够全球半个月所需。美国当年生产的3.28亿吨玉米，有高达40%的比例用于生产乙醇，仅此一项，就相当于消耗了4亿人的口粮。全球所有生物燃料消耗的粮食，可以养活8亿人口。“饥饿是许多原因造成的，缺乏食物不再是其中的原因。”地球上再生产更多的粮食，只要穷人买不起，就仍然会挨饿。在资本主义的逻辑下，粮食增产与减少饥饿一点关系都没有。如果没有利润，公司宁可把粮食拿去喂禽畜、喂汽车、喂宠物，也不会给穷人吃。禽畜、燃料和宠物，都能为公司贡献利润，而穷人不行。所以动物和汽车都有粮食吃，而穷人没有粮食吃。饥饿不关公司的事，饥饿只与国家有关。国家要负责二次分配，让穷人吃饱肚子。国家有义务让自己的人民免于饥饿，而人民也应享有免于饥饿的权力。但是，一个不曾工业化，或去工业化了的国家，往往是没有能力让所有人民吃饱肚子的。如果发展中国家没有能力，或者没有意愿解决贫困人口的问题，而发达国家有施舍的权力、没有援助的义务，甚至像美国这样不怀好意地将粮食作为控制世界的工具，那么，全球粮食生产得再多，这世界上也会有人挨饿。在2010年底，突尼斯一个卖水果的小贩，穆罕默德·布瓦吉吉，觉得自己要活不下去了。布瓦吉吉三岁丧父，十二岁开始就担负起奉养母亲和养育5个弟妹的重任。2010年12月17日的这一天，26岁的他在西迪布吉德街头贩卖水果。几个警察拿走了他的几箱水果和秤，并用警棍把他打倒在地。一个女警察当众扇了他耳光。这对一个穆斯林男人来说，可是奇耻大辱。布瓦吉吉去向政府投诉，但没有人理睬他。警察敲诈无证小贩，在当地是家常便饭。从布瓦吉吉还是孩子起，警察就几乎每天都欺负他。6个月前，还曾给他开出过400第纳尔(280美元)的罚款——相当于他两个月的收入。不过，这一次，布瓦吉吉不再打掉牙、和血吞，他来到市政大楼前自焚抗议，并于两周后不治身亡。这一事件引发了突尼斯全国范围内的大规模社会骚乱，许多抗议者在与军队的冲突中丧生。骚乱很快漫延到其他阿拉伯国家，包括埃及革命、利比亚战争、也门起义、巴林示威、叙利亚内战等。大体来说，穷国革命但富国稳定，各阿拉伯石油国家开闸撒币，受到的影响相对较小。阿拉伯之春引发的政治动荡到2012年初基本结束。这些事件造成140多万人死亡，1500多万人沦为难民，基础设施损失达到9000亿美元。不无巧合的是，这段时间正好是全球食品涨价的高潮阶段。食品大涨价是阿拉伯之春的导火索。粮食危机造成饥饿，饥饿造成革命。物价大涨、社会不稳，全球许多国家都陷入动荡不安，如希腊和吉尔吉斯发生反政府示威，甚至连英国伦敦都发生骚乱。全球物价发烧，中国也跟着打喷嚏。老百姓颇有怨言，“油它去”“蒜你狠”“豆你玩”“姜你军”“苹什么”“糖高宗”等成为那些年的流行词。周立波曾经抛出“大蒜咖啡论”，称南方人听的海派是咖啡，北方人听相声是吃大蒜。网民提醒周立波说，大蒜贵过咖啡了。
第二节透析大五人格模型
我们身边可能出现过这样不同特点的人：在讨论时总是最快发言的人，却比较固执，难以接受别人的观点；人群中的开心果做事往往只有三分钟热度；热心地关心别人的人有可能因过于信任他人而损害了个人利益；做事认真严谨、井井有条的人，在面对新情况时反应不够灵活……人与人之间在偏好和行为上有一定的差异性，但又有一定的规律可循。研究这些规律，可以帮助我们更好地认识自己，了解他人，从而找出跟不同性格的人在工作和生活上的最佳相处模式。下面将运用大五人格模型来剖析史蒂夫·乔布斯这一典型人物，借此来反思自己或分析他人的行为模式，从而达到认知自我、了解他人的目的。图1.2.1史蒂夫·乔布斯头像史蒂夫·乔布斯（1955-2011），是世界著名发明家、企业家、美国苹果公司联合创办人及前行政总裁。自1976年4月1日乔布斯和朋友成立苹果公司起，他陪伴了苹果公司数十年的起落与复兴，先后领导和推出了麦金塔计算机、iMac、iPod、iPhone、iPad等风靡全球亿万人的电子产品。乔布斯在科技领域取得了举世瞩目的成就，他的创造力和想象力也涉足众多领域，在娱乐业同样发挥了具有开创性的作用——他让苹果成为了最大的音乐零售商，在担任皮克斯动画工作室投资人和首席执行长期间推动了电脑动画电影的普及。乔布斯从根本上颠覆了个人电脑、电子产品和数字媒体等多个行业，深刻地改变着消费者在日益数字化的世界里与科技互动的方式。乔布斯是一个伟大的人物，有天才的创新意识和敏锐的商业嗅觉，甚至其特立独行、喜怒无常的个性，也已成为他人生传奇的一部分。乔布斯极富自信，充满想象力且富有创新精神。他有一句观点被广泛传播：“有些人说：消费者想要什么就给他们什么。但那不是我的方式，我们的责任是提前一步搞清楚他们将来想要什么。我记得，亨利·福特说过如果我最初问消费者他们想要什么，他们应该是会告诉我，要一匹更快的马！人们不知道想要什么，直到你把它摆在他们面前。正因如此，我从不依靠市场研究。我们的任务是读懂还没有落到纸面的东西。”他渴求完美，不会退而求其次或是适应可行的方案，拥有现实扭曲场般的说服能力，能将黑的就变成白的、不可能变成可能。正因为有如此强大的意念，他才能影响他人、改变世界。对于乔布斯，有人说他性格古怪、脾气不好，有人说他桀骜不驯、很难相处，有人说他巧取豪夺、不肯分享……他变化无常、专制粗暴的管理风格也留下了无数的故事，比如他不喜欢某些东西时习惯称自己的员工或其想法“愚蠢”，对自己认为无用的员工不给补偿、不给安慰就直接将人扫地出门，对微软公司、谷歌公司和亚马逊公司等对手他更是毫不留情。乔布斯性格鲜明，那么如何用大五人格来直观形象地描述其性格特点呢？表1.2.1史蒂夫·乔布斯的大五性格特点描述人格维度高低水平描述宜人性低敏锐的商业嗅觉，专制粗暴、不近人情，巧取豪夺不肯分享尽责性低自由创新，一度被自己创立的苹果公司所驱赶外向性中等活力很高，对多个行业领域感兴趣、富有激情；乐群性和社交性较低，他身边很多的同事都认为他难以相处进取性高有强烈的个人意见，不肯妥协，拥有现实扭曲能力情绪性高喜怒无常，脾气坏大五人格模型包含四个“人格”维度和一个“解释性”变量。四个“人格”维度是：宜人性、尽责性、外向性和进取性，第一章的第三到六节中会分别对它们进行详细介绍。“解释性”变量是：情绪性，并非说情绪性不是人格维度，实际上它是，但它还能影响其他维度的解释。当情绪性处于低水平时，整个人格比较稳定和一致，变动的可能性不大。当情绪性处于高水平时，人格的易变性更大、对行为的可预测性更小。所以不管情绪性是高于还是低于平均水平，它都会与其他四个维度产生影响作用。由于情绪性的特殊性，本书会通过第三章进行完整详实的介绍。大五中的每个维度都有与之相关联的预期行为、动机、态度和兴趣。在每个人格维度上不管水平高低，其行为偏好在不同的情景中都可能展现出积极或负性的一面，即存在一定的优势和风险。表1.2.2大五职业性格的五维度概览描述高分表现（7-10分）低分表现（1-4分）宜人性宜人性考察个体对他人所持的态度，包括同理心、信任、利他，反映个体对合作和人际和谐是否看重有同情心，能理解他人，相信人性本善，乐于助人，愿意为了别人放弃自己的利益，但防御性低，容易被骗，有时显得过于幼稚或理性主义倾向于在商言商，会优先考虑个人利益，非常精明务实，是理性的现实主义者，但可能比较忽略他人的感受，对他人持怀疑态度尽责性尽责性反映个体自我控制的程度，具体评估个体在行为上的条理性、精确性和责任感有责任感，喜欢制定计划，办事有条有理、一丝不苟，并按规则办事，倾向于靠数据说话、未雨绸缪，但有时显得墨守成规，不会灵活应变偏好自由轻松的做事方式，能够快速适应环境和要求的变化，灵活应变，乐于凭感觉做事，但可能被认为散漫儿戏、不守规矩外向性外向性评估个体喜欢他人陪伴的程度，对人际互动频率的偏好，个人的工作节奏和活力水平，即考察乐群性、社交性和活力充满活力，乐于参与很多事情，喜欢与人接触，出入各种社交场合，显得非常自信健谈，常常成为人群中的焦点，但可能过分需要他人的陪同，容易干扰到别人安静沉默，不喜欢与外界过多接触，希望有更多的时间独处，有自己的个人空间，有时让人觉得有距离感，需要一段时间才能被他人所了解进取性进取性考察个体的抱负、独立性、对抗性，即评估个体的目标感，想法和见解的独立性，对说服和影响他人的偏好程度具有很强的目标导向，愿意为了自己的立场和观点与他人争论，对自己的能力非常有信心，更倾向于采用自己的方式，可能会被认为咄咄逼人、争强好胜非常乐于向别人咨询和请教，听取他人的意见，愿意成为团队的一份子，遵从团队的决议或指示，但可能容易动摇，过快地改变个人意见情绪性情绪性反映个体情感调节过程，评估个体体验焦虑、忧虑、敏感等情绪反应的强度情绪波动起伏大，遇事容易紧张焦虑、担忧不安，对批评和负面反馈特别敏感，容易感情用事情绪非常稳定，遇事不慌乱、泰然自若，对批评和负面反馈毫不在乎，有时显得过于自满，认为自己无须作任何改变大五职业性格在各个维度上的特质展现还可以通过画像的方式来形象化地描述展现。图1.2.2大五职业性格画像示例在大五职业性格画像中采用标准十分制来表示个体在每个人格维度上的高低倾向性。标准分是一种相对地位，说明在人群中的相对位置，采用标准分便于统一标准和进行分数比较。简单来说，就是让常模群体都测验一下大五职业性格，从而获得每个人在五个人格维度上的原始分数，然后把每个人格维度上的所有原始分数都按从高到低进行排序，并将人群中排名前1%的原始分数范围转换为标准分10分，排名前4%的人转换为标准分9分，参照图1.2.3以此类推。这样通过标准分的转换就可知道我们在人群中的相对位置，了解我们与大部分人的偏离程度。一般而言，在评估人格维度分数时，个体更倾向于表现出该维度低分值代表的行为，则此维度的分数在1-4分的区间内；个体更倾向于表现出该维度高分值代表的行为，则得分在7-10分的区间内；若无明显表现出低分行为或高分行为，则在4-7分的分数区间内。参照此范围标准，图1.2.2的大五职业性格画像中所描绘的性格特点预期会在进取性上展现出高分行为，在宜人性上表现出低分行为，而在尽责性、外向性、情绪性上处于中等水平。图1.2.4标准十分制的高低偏向及在人群中的百分比位置延伸阅读：正确认识常模心理测验是一种测量人的心理状态的技术手段，如同一个医生量一下你的血压就可以知道你的血压是否偏高偏低一样，心理测验也希望达到类似的心理测量的目的。当我们做了一个心理测验以后，会得到一个原始分数，但原始分数本身没有多大的意义，必须与某种参照标准比较，才能显示出它所代表的意义。这个参照标准在心理测量学里被称为常模（简单来讲就是平常人的样子）。常模是通过对被试群体的标准化样本测试获得的测验分数分布。既然我们知道了做某个测验平常人处于什么样的分数范围，然后将你的原始测验分数与这个分数范围（常模）相比较就可以知道你在群体中的位置。因此常模是解释心理测验分数的基础，其作用是让测验者明白测验结果分数的意义。同时，常模具有时间性，会随时间的变化而改变，因此必须阶段性对常模进行修订。常见的常模有标准分、百分位、智力年龄等。练习1-1：请你根据表1.2.1-史蒂夫·乔布斯的大五性格特点描述，用标准十分制大致描绘出乔布斯的大五职业性格画像。练习1-2：请你在学习大五职业性格每个维度的内容时，对自己的人格特质进行自我评估，用标准十分制描绘出个人的大五职业性格画像。
四、探索本身就是解决问题的全部
这是一条幽静的小路，两边是高大的梧桐树和白色的围墙，车辆和行人很少。从后面走过来一个推着垃圾车的清洁工人，看起来五十多岁的样子，乌黑的脸上布满了皱纹，他显得非常憔悴和沧桑。突然，他扭头冲着后面的一个同伴，大声地咒骂着。他的大意是说：某些居民把酸臭的剩饭菜倒在垃圾桶里面了。憔悴和沧桑的脸上充满了愤怒。刚好一位来倒垃圾的居民听到了他的骂声，她是一个身体已经发福、穿着体面，而且保养良好的中年妇女，她带着挑衅而刻意平静的语气问他：出了什么事情？我走进了一个异常热闹的市场，人们匆匆地走来走去，没人顾得上去看其他人一眼。如果刚刚进来的人不能适应这种快节奏，就会不断地与其他人发生冲撞。很快我就变得与其他人一样了，由于我没有急事要办，因此，我走快是怕挡住了后面急匆匆赶路的人。在一个稍微僻静的柜台后面，站着一个百无聊赖的小姑娘，我向她打听另外一个销售同类产品的地方，她厌烦地说：不知道。并不是上下班时间，地铁站内的人很少。我早已将公交卡拿在手中，快步走向入口处的自动检票闸机。但是，我不得不猛然停止了脚步，最近的两个闸机口被一对青年男女挡住了，他们一边互相埋怨着对方，一边争夺着手中的东西，所以一时顾不上刷卡。我等了片刻后，走向了远处的闸机口，然后回头厌恶地看着他们。为什么我们失去了耐心和宽容心？我们为什么看到的都是别人的错？我们为什么将自己的烦恼和痛苦归咎于别人引起的？这是人的教育程度、素质、涵养、道德的问题吗？这是由于生活压力太大而导致的吗？这不是一个外在的问题，根源在于我们每个人的内心。我们为了什么而工作？我们生活的目的和意义是什么？难道只是为了谋生而工作吗？难道只是为了满足物质欲望而活着吗？难道物质的多少是决定我们生活本身的方向，以及幸福与否的第一要素吗？我们不需要马上得出结论，但是，这些问题需要进行探索。不是理论上的探索，不是为了他人而探索，也不是为了解决这个问题而探索，而是为了自己并亲自进行探索。探索本身就是解决这个问题的全部。这与知识多少无关，却决定于我们每个人当前的意识状态，即我们的内心深处愿不愿意去探索，以及是否认为这个探索对自己的一生是至关重要的。从用概念思考，改变为以事物本身的实相进行思考，不仅仅是一个思考方式转变的问题，这首先是一个意识上的改变。我们必须能够做到观察自己的思想活动，否则我们无法意识到自己是否在用概念进行思考，那么，又何谈改变呢？因此，接下来真正的问题是，如何做到观察自己的思想活动。实际上，不能问“如何”，因为“如何”意味着方法，意味着寻找一条道路，这些都是思想活动本身。这不是理论，我们只要观察自己的内心就可以发现，当我们在想着“如何”的时候，实际上已经开始脱离了问题本身，而变成了一种纯粹的思想活动了。我们现在正在观察自己吗？还要借用歌德的那句话：“经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸上面的话，另一只眼睛看到纸的背面”。但是，观察自己的内心是超越思想之外的活动，用一个思想观察另外一个思想不是观察，仍然是在思考。因此，我们不能问“如何去观察”，这么做无法得到答案。其实，我们知道了什么是真正的观察，知道了观察的重要意义，知道了我们必须观察自己，这就足够了。观察的行动会自动发生。这仍然不是理论，如果我们真的知道了什么是观察以及其重要性，那么，就可以试着观察我们是否已经可以观察自己了。当然，从思想上来说，这是一个悖论，但是，我们又不得不用文字来表达一个文字之外的东西。其实，这也使我们更加深刻地认识到，从概念思考的危害性。概念不仅不是其指代的对象本身，而且，概念其实也根本无法准确地描述那个真实存在对象，更为麻烦的是，每个人对同一个概念的理解并不相同，同一个人对同一个概念的理解在不同的时间或环境中也不同。一旦我们可以观察自己内心的时候，在意识上的改变就成为可能。当我们在说话、倾听、看书，尤其是在思考时，头脑在理解了那些由语言和文字组成的概念之后，将注意力转向自己的内心，寻找概念所指代的那个对象。一切真知皆在我们的内心，我们每个人都可以通过自己的努力而获得。这就是摆脱用概念思考的关键所在。比如，有一次给朋友说道：“一旦我们的内心放松了对解决问题的责任的时候，或者不再想精益求精的时候，或者想走捷径的时候，我们就会自发地放弃对问题本身的探索，而转向到外部寻找答案。”朋友答道：“原来如此啊。”这一番话是我在看到它所指代的真实事物后有感而发，但是，朋友的回答表明他只是在概念上理解了那番话，并没有在自己的内心寻找那个真实的事物本身，否则他会说：“确实如此啊”，不是吗？又比如，我们总是在说企业管理中要“以人为本”，那么，为什么在管理实践中我们却不容易做到呢？甚至久而久之，“以人为本”成为一个口号。其实，这与我们是否看到了“以人为本”这个东西本身有直接的关系。从思想上，我们都理解“以人为本“的含义是什么。“本”是根本的意思，在古代汉语中，“本”就是指树木的根，《说文解字》说：“木下曰本。”这就是说在企业中，“人”应该是企业的根本，而不是其他的。以上这些讨论都是思想上的理解，那么，现在我们开始在自己的心中寻找“以人为本”这个东西本身是什么。我们在自己的内心感受：“一棵树只有一个根，一个企业只有一个根本，那就是人。如果‘人’是企业的根本了，那么，利润就不可能再是另外一个根本了，它在‘人’之下。”此时，我们感受到了吗？我们有所感悟吗？我们知道了为什么“以人为本”无法在企业中真正的实施了吗？因为在我们的内心深处，仍然认为企业的根本或者说核心是利润，难道不是吗？如果我们此时突破了概念性的思考，真正地感受到了“以人为本”这个东西本身，那么，我们必然会有两个清晰的选择：要么在企业的经营管理中真的将利润放到第二位，要么先不要在企业内部推广“以人为本”。如果我们真的感受到了“以人为本”这个东西本身，那么，我们再把它用语言和文字描绘出来也许是这样的：“‘以人为本’就是公司不以利润为目的，而是以人的发展为目的。”不过，当某个人刚刚看到这句话的时候，这句话又成了那个人的概念，不是吗？如果他只是在用概念进行思考，也许他会说：“这不可能，企业怎么可能不以利润为根本呢？”我想他一定会这么说的。我们总是把自己探索出的解决问题的方法称为经验，而把别人的经验看作是理论，其实那只是由于我们缺乏同样的经验而已。对于企业经营者和管理者来说，“不以利润为目的，而是以人的发展为目的”，我们能做到吗？我们真的愿意这么做吗？实际上，在理解了概念的含义之后，同时感受概念所指代的事物本身并不困难。早上，妻子对丈夫说：“记得吃早餐啊，否则你的胃病又要犯了，我先上班去了。”丈夫答道：“好了，别啰唆了，我会吃的。”如果丈夫在听到“胃病”这个词的同时，也真实地感受到了他以前胃疼时的痛苦经历，那么，他就会真的去吃早餐，而不会想着蒙混过关。从用概念进行思考中解脱，其实就是这个意思，就是这么简单。如果我们真的感受过某个事物本身，当再一次在头脑中遇到它时，我们会自动地把那个真实感受调入到头脑中来进行思考，也就意味着，我们已经不是在用概念进行思考了。这是一个自动的过程，这种转换我们自己也不易察觉。不过，也许会有人对我们说：“你的见解很深刻啊，很独到啊，很有启发性啊。”这是因为我们说的话，是来自于对真实的事物本身的描述，不是枯燥乏味的概念。但是，如果某个事物是我们从来没有感受过的，它对我们来说是一个崭新的东西，那么，我们应该怎么办呢？从外部获取相应的知识是必需的，但是，最终我们仍然要在自己的内心寻找那个东西的真实存在，直到我们真正的看到它为止。否则，我们仍然只能从概念上理解它，那么，我们的思考也只能从概念出发了。那个东西就在那里，它不在任何人的头脑里面，它是一种客观存在。因此，我们任何人都有可能看到它，唯一的障碍是我们是否想过要去看它。而我们想不起来看它的原因，恰恰是我们认为概念就是那个东西本身。因此，在我们认识到概念与其指代物是完全不同的两个东西的那一刻开始，我们就会自发地对那个东西进行探索了。这个探索过程就是学习，是真正的学习。学习知识只是获取信息，获取概念，这只是一个收集、接受、记忆、分析和整理等的过程，这不是学习。那么，如何找到那个实际存在的东西呢？或者说，如何使那个东西被我们的头脑感受到呢？这个问题还需要再次提起吗？在上一章《寻找答案，请向内看》中，我们就是在讨论这个问题。只要我们抛开头脑中的一切已有的对那个东西的定义，将所有的注意力集中到诱发我们关注的问题身上，我们就能看到它。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～所有事物本身都是客观存在的，它们不存在于任何人的头脑中。别人也许看到了那个客观存在的东西，但是一经他描述出来，又会变成概念。因此，假设我们自己不去探索那些客观存在的东西是什么，我们只能停留于概念上的理解了。通过概念我们是无法看到那些实际存在的东西的，别无他法，我们必须信任自己，相信自己可以在自己的内心找到它们。一旦我们具备了自信的品质，由语言和文字构成的概念就会瞬间瓦解，权威也失去了其原有的影响力。自信的品质不是指自以为是，而是指相信一切真知都可以通过自己的努力，在自己的内心找到。时间久了，我们在与人交流或者进行思考时，往往不自觉地沉浸在了语言和思想之中，而忽略了语言、文字和思想的指代物。但是，我们确实忘记了，那些客观存在的事物才是我们真实的生活，语言、文字和思想是为那些真实存在的东西服务的。确实也有语言和文字之美，也有思想的理性之美，但是，这并不是它们存在的最重要的理由。实际上，从语言、文字和思想中解脱，真正地认识到了概念背后的客观存在的东西，这本身就是智慧。
导读
本书是一本培训师即学即用的课程设计开发指南，解决企业培训师在设计开发课程的过程中效率低、质量差、难度大等问题。本书倡导的课程设计开发理念为：以学员为中心，以结果为导向，以友好为宗旨。基于此理念，书中介绍了两种课程设计开发方法，一种适用于良构知识的课程设计开发方法，即五四课程设计开发模型；另一种适用于劣构知识的课程设计开发方法，即案例式课程设计开发模型。本书突出的特点是理念新颖、方法简单、案例实用。新颖在以学员为中心，结果在以导向和友好为宗旨；简单在结构化、流程化、标准化，实用在有说明、有工具、有实例。其核心优势在于帮助培训师降低了课程设计开发的门槛，提高了课程设计开发的效率，提升了课程设计开发的品质。阅读本书最佳的方法是选择一门待设计、开发的课程，按照书中介绍的理念和方法尝试应用，当书籍阅读完毕，课程设计开发也完毕。书中介绍的课程设计开发方法在北京电力、四川国家电网、上海国家电网、湖南国家电网、湖北国家电网、国网新源、新奥集团、港华燃气、重庆燃气、昆仑燃气、中燃协培训委等企业广泛应用和检验，不但为各行各业培养了一批批专业的培训师，而且生成了一批批实用的课程。笔者曾任职新奥集团新奥大学21年，长期致力学习发展体系建设，主要的成就是赋能予人。如今创办了河北易然行智能科技有限公司，致力数智为人，专注学习发展产品和服务的数智化，主要的成就是赋能予机。
2、项目核心诉求
DY科技创始人Z总是本地高考状元，北大高材生，一直在鹅厂游戏团队的红人。在鹅厂的几年时间，游戏的大火为鹅厂带来了巨大的利润及声誉，也让Z总成了鹅厂的红人。虽说在鹅厂工作可以获得不菲的收入，但是由于各种原因选择了离开，从鹅厂游戏团队离职选择了独自创业，经历多次失败并没有气馁，终于开发了MNZO产品，玩家短时间内下载量激增，几年时间的运营用户量破亿。随着MNZO产品用户不断增加，DY科技员工规模从几十人迅速到几百人，管理难度增大，人才供给不及时，同时游戏产品的生命周期非常短。需要尽快找到企业第二发展曲线，抓住市场机会，实现第二次增长。但需要构建完善的管理体系，否则，将严重影响业务高速成长。在清华大学一次偶然的机会与Z总相识，Z总邀请HC管理咨询团队来到公司，经过深度沟通及初步诊断后，达成了人力资源管理体系升级项目合作意向，签订合同HC管理咨询团队开始入驻DY科技启动项目。通过HC管理团队初步了解，呈现的问题如下：管理难度加大：人数规模从几十人，迅速到几百人，管理难度随之加大。原来以项目对焦为主的管理模式，逐渐很难精细化管理，随着人数不断增加，游戏用户数破亿，由野蛮生长转变为精细化运营，很多管理动作难以执行到位。团队成员大部分为双一流高校生，典型的知识管理型团队。人才吸引问题公司发展进入快车道，对于人才的需求更加旺盛，对运营、技术、研发人才要求不断升级。对于无法落位的情况，大数据工程师、引擎工程师、架构工程师、运营工程等岗位对标百度、阿里、腾讯、今日头条等企业定向猎挖，以支撑人才供给。另外通过校园招聘储备应届生，以让新鲜血液流入。但如何把人才保留，需要一套管理机制解决人才的吸引与保留。业务如何保持高速成长公司不追求短期财务结果，对于营收、利润指标不重视，主要追求长期可持续成长性。对产品的用户体验、用户满意度非常在意。所以在商业化进程中眼光较为长远，不过度追求当期变现。公司高度运营类指标，比如关注用户活跃度（日活、月活数据），用户数量等核心指标。如何持续保证公司产品的成长性，如何联动产品、运营等团队，横向拉通部门之间的协同，实现运营数据的持续增长，也是企业在高速发展阶段居安思危的考量。找到第二业务增长曲线，实现布局互联网发展快，变化快，用户可选择性非常多，游戏产品的生命周期非常短。如果找到企业第二发展曲线，抓住市场机会，实现第二次增长。创始人团队也在考虑新的业务增长点。
8.7不合格输出的控制
8.7.1本公司确保对不符合要求的输出进行识别和控制，以防止非预期的使用或交付。本公司根据不合格的性质及其对产品和服务的影响采取适当措施。这也适用于在产品交付之后发现的不合格产品，以及在服务提供期间或之后发现的不合格服务。建立《不合格品控制程序》对不合格输出进行管理。8.7.1.1顾客的让步授权①无论何时，当产品或制造过程与当前批准的不同时，组织在进一步加工之前应获得顾客的让步或对偏离的许可。②本公司在进一步加工之前，获得顾客对不合格品“按现状使用”和返工处置的授权。如果在制造过程中有子部件的再使用，应在让步或偏离许可中向顾客清楚传达该子部件的再使用。③本公司保持有效期限或让步授权数量方面的记录。当授权期满时，组织还应确保原有的或替代的规范与要求的符合性。让步的物料装运时，应在每个发运集装箱上做适当的标识（此要求同样适用于采购的产品〉。在提交给顾客之前，本公司批准由供应商所提出的请求。8.7.1.2不合格品控制————顾客规定的过程本公司遵守顾客规定的适用的不合格品的控制。8.7.1.3可疑产品的控制本公司确保对无标识的或可疑状态的产品按照不合格品予以分类和控制，本公司确保所有适当的制造人员接受过关于可疑品或者不合格品遏制的培训。8.7.1.4返工产品的控制本公司在决定对产品进行返工之前，利用风险分析（如FMEA）方法来评估返工过程中的风险。如顾客有所要求，本公司在开始产品返工之前获得顾客批准。组织制订《返工作业规范》，符合控制计划的返工确认过程，用于验证对原始规范的符合性。包含了重新检验和可追溯性要求的拆卸或返工指导书，应易于被适当的人员取得和使用。本公司获得顾客对待返工产品的形成文件的让步授权。本公司保留与返工产品处置有关的形成文件的信息，包括数量、处置、处置日期及适用的可追溯性信息。8.7.1.5返修产品的控制本公司在决定对产品进行返修之前，利用风险分析（如FMEA）方法来评估返修过程中的风险。如顾客有所要求，本公司在开始产品返修之前获得顾客批准。本公司有一个形成文件的符合控制计划的返修确认过程，或者其他形成文件的相关信息，用于验证对原始规范的符合性。包含了重新检验和可追溯性要求的拆卸或返修指导书，应易于被适当的人员取得和使用。本公司获得顾客对待返修产品的形成文件的让步授权。本公司保留与返修产品处置有关的形成文件的信息，包括数量、处置、处置日期及适用的可追溯性信息。8.7.1.6顾客通知如果不合格品已经发运，本公司立即通知顾客，初步的沟通应伴有针对事件的详细的文件。8.7.1.7不合格品的处置本公司有一个形成文件的过程，用于不经返工或返修不合格品的处置。对于不符合要求的产过程，本公司验证待报废产品在废弃之前已变得无用。若无顾客事先批准，组织不得将不合格品用于服务或其他用途。8.7.2不合格输出的记录应保留。支持文件：《不合格品控制程序》
二、不同场景的测试指标
在电商场景中，我们制定指标考核标准，要结合具体的使用场景具体问题具体制定。不同电商场景的用户需求、习惯不同，需要用不同的指标反映推荐所带来的商业价值。例如：toB电商场景是典型的“专业的人传递专业信息给专业的用户”信息传递方式。来到toB平台的都是具备强需求的用户，不会有太多的像C端平台用户“逛来逛去”、不知道自己需求是什么的操作路径。因此用户在平台的使用需求是越快、越少路径找到合适商品，并完成询单/下单，所以询单/下单转化率的好坏直接反应了推荐效果的好坏，也直接影响了平台的商业价值。而售卖保险产品的保险电商场景则与toB场景有很大的不同。一般来说，除了经过专业培训的保险经纪人以外，很少有人能清晰地知道每个险种的作用，况且每家公司的保险产品各有不同，即使是同样的险种也会有不同产品可以选择，而用户对这些信息几乎又是一无所知的。保险电商场景属于“专业的人传递专业的信息至不专业的人”，用户在保险平台的操作路径更多是反复地比较选择，因此推荐的主要作用是帮助用户尽可能的了解清楚某类险种的情况，而后才是下单。在此场景，判断推荐好与坏的标准是：用户的平均行为数而非订单转化率。测试指标为了尽可能的客观，通常的方式是设立实验组和对照组，通过流量分配的方式进行ABTest获得对比数据。下面举几个场景的例子供大家参考：1.首页猜你喜欢（信息流商品）版块。首页是用户流量最大的版块，也是用户订单转化路径最短版块，规避了ABTest过程中，不同用户的不同浏览路径，因此在此版块使用订单转化率作为考核指标相对比较合适。有很多朋友在此版块往往倾向使用CTR作为考核标准，但CTR统计无法反映用户的真实兴趣度。举例：每次取10条商品的情况下，一个用户取了2次结果，点了2个商品，CTR为10%；一个用户取了5次，点了4个商品，CTR为8%。显而易见的是，用户点了4个商品的情况会产生更大的商业价值，但反映在CTR指标上却少于前者。CTR指标隐含的假设条件是：每个用户的翻页数量是相同的、一定的。而这在真实的业务场景下不会发生。推荐系统的另一个重要作用就是不断地吸引用户看更多商品，留住用户的停留时间。翻页数不仅不应当作为限定条件，更要成为提升的作用之一。因此，在猜你喜欢（信息流商品）场景下CTR无法反映推荐系统的实际能力，过度重视这个指标会对业务优化方向产生偏差。2.商品详情页版块。商品详情页推荐位多数情况下不存在翻页、刷新的情况，推荐的商品符合用户的期待，那么用户就会产生更多的点击行为，反之亦然，此种情况下推荐商品的数量是恒定的，因此适合使用CTR作为统计指标衡量推荐效果的好坏。3.活动专区推荐。活动专区推荐与商品详情页推荐有相似之处，虽然下滑刷新会使活动专区商品发生变化，但用户操作路径是在具体活动页面里去寻找不同分类的商品，而不是频繁下滑刷新。因此，活动推荐商品的数量会保持相对的稳定，所以此处也适用CTR作为统计指标衡量推荐效果的好坏。在很多情况下，运营人员无法对具体版块的统计指标统计得这么详细。我见过很多朋友，整体平台上线后还远没有实现如此精细化运营的需要和能力，往往都只能统计几个比较常规的数字，如UV、PV、转化率等。那么在这种情况下我们可以控制某场景上线推荐作为平台内唯一的变量，进行综合的数据统计对比。例如：在猜你喜欢的版块上线了推荐，其他任何地方都没有上线推荐，那么上线推荐就是这个平台的唯一变量，然后观察整体平台的数据是否产生变化。综合的推荐数据无法反映具体指标的变化，因此建议将推荐用户平均黏性指标作为效果验证评估标准，推荐用户平均黏性=推荐用户行为量/推荐用户。用户行为为点击、收藏、加购、立即下单、分享等自定义的可以反映用户兴趣度的行为。在推荐用户数恒定的情况下，推荐用户行为数（点击、加购、立即下单、收藏等）越多对用户的兴趣描述越完整，概率反映也就更完整。
第二节面对客户的3个心态
如果选择最需要心理辅导的职业，我选择销售类工作；如果从销售类选一个最最需要心理辅导的职业，我选择卖保险。我干过几个行业，唯独保险行业最难。我愿意跟大家分享一些我的感触，有个好的心态很重要，最常用的就是面对客户时候的心态。
团购主推产品价格制定
企业单位招待用酒以中高价位产品为主，一般在100元以上；100元以下的团购主要是单位福利用酒（此部分容量渐小）和婚喜宴用酒。团购价格与酒店、商超、名烟酒店有一定的级差，最佳的价格体系是团购价格低于名烟酒店零售价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购，具体可根据渠道加价率设定。
4.如何做好团购业务
每当节日临近，企业就为团购绞尽脑汁。团购曾让我超额完成任务，也让一个非常优秀的分公司经理摘下乌纱帽；帮助我处理过一批又一批的临期货，也让我差点掉进经销商的团购陷阱。团购，做得好是另辟蹊径，业务成绩突出，企业、员工，以及团购单位都能获得利益，皆大欢喜；做不好，就会出现很多问题，甚至惨淡收场！说到底，团购只不过是特殊时期（或者特殊环境下）的特殊业务的处理办法而已。团购机会可以创造、可以发现，但市场本身必须有一次性大量购买产品的需求。我们先了解团购的关键问题，以便更好地处理团购业务。问题一　　有团购订单时，很多企业既高兴又彷徨，高兴的是拿到了一个大订单，可超额完成任务；彷徨的是没有这方面的经验，不知如何处理。有时为了拿下订单，主管领导为了满足团购方的要求，会给予很高的折扣和优惠。一般来说，长期合作的经销商的折扣只有1%，而团购折扣最高可达3%。　解决思路：很多快消品企业正在对其终端进行细致划分，而这些企业基本上都把团购当作KA的业态处理（KA就是重要客户）。看来，团购业务的处理办法，可能与大客户（超市、重点餐饮等）无异。企业在处理团购业务时，除可以单独谈一些特殊条件外，优惠额度大可与KA客户相同。　　由于团购业务客户不像KA或其他客户那样，与公司建立了良好的业务关系，所以，领导重视（如亲自关照或亲自拜访）无可厚非，但不可打乱原来的业务体系，如返扣、政策。切记，团购业务本来就是可遇不可求的，企业不可因团购业务乱了方寸。问题二　　很多经销商由于长期从事经销业务，可能与政府机关、银行、学校等有大单业务合作，也与它们建立了比较紧密的团购业务关系。由于这些机构一次性要货量大，经销商可能会不失时机地找企业要团购政策，如果企业不给，经销商就以完不成本月销量威胁，甚至以用竞争对手的产品作为团购产品威胁。　解决思路：一般情况下，企业可单独给一些促销礼品加深与经销商的感情，而不是给予特殊的政策，如搭赠、折扣等。如果企业不细究团购活动的真实性而轻易给予特殊政策，很多经销商必将虚报或假报团购项目，还有可能利用特殊政策窜货、砸价。如果这项团购业务对企业很重要，企业可要求经销商让团购单位开具单位发放福利等证明，甚至是让经销商与团购单位签订一次性合作合同，确定该团购的真实性后，企业可给予特殊政策。问题三　　一些企业在市场上做促销，为避免乱价和窜货，经常在做搭赠促销活动时，将知名企业的名牌产品作为搭赠品，以极易流通或变现的产品为主，如饮料系列产品、日化系列产品、食用油类副食产品。于是，这些要做促销活动的企业找到有这类产品的名牌企业，以团购的形式采购产品。最终，这些知名品牌产品虽然因团购业务提高了销量，但价格也因捆绑促销越卖越低。　　解决思路：这种类型的团购最终会产生“异业联合（促销）”，如果控制不好，极易出现问题，会损害名牌产品。因为作为搭赠品的名牌产品既可流通，也可变现，还可以被经销商、终端老板或者消费者自己使用，也就是说，去向有几种，企业不容易控制其流向。所以，这些以团购为由，被一些企业当作搭赠品的名牌产品可能与企业正在市场上正常流通的产品产生冲突，包括货源冲突、价格冲突、区域冲突等，给企业产品的正常流通带来非常负面影响。　　解决这类问题的最好办法是分批给货，让货物不在渠道上沉积，保证产品到达终端或者消费者手中；在做超市做促销时使用，便于两家企业、消费者，以及超市多方监控。企业一定要杜绝经销商将产品与搭赠品分开卖，这样会使作为搭赠品的名牌产品的价格越卖越低。问题四　　在洽谈团购业务时，企业经常面临一个难题，那就是，对方谈判人往往要求一定的回扣，并要求现金兑现，这让业务员很为难。小企业还好说，老板一个人说了算。稍大一点的企业，财务制度非常严密，一般是不允许给客户现金的。结果，业务员放弃不甘心，不放弃又不行，有时不得不违规操作，最终出现财务问题。　　解决思路：其实，这是一个基本业务常识问题，也是一个处理业务问题的权限问题。在这种情况下，先看企业有无这方面的规章制度，有，按规章制度处理即可；没有，可向领导汇报实际情况，说明情况后，由领导决定。我建议业务员与对方谈判人直接表明企业的态度，共同寻找解决办法。有的业务员铤而走险，自己先掏腰包给对方谈判人回扣，然后再将返利的货物卖出去，从而收回现金；或者扣留其他货物的货款，最后与财务部门发生冲突，这都是不可取的办法。问题五　　很多企业苦于找不到团购单位，又不想放弃这项业务。于是，利用电视广告或平面广告，在广告上注明如有团购需求，可拨打公司的团购电话。但是，收效甚微，往往招来广告公司，根本招不来团购单位。　　解决思路：在这种情况下，企业除公布团购电话外，还要让业务员主动寻找团购单位。问题六　　很多企业在获得团购订单后，将货物一次性全部发出。结果，没过几天，这批货就在批发市场或其他流通场所出现。　　解决思路：发货时与对方协商好，多次送货，最好不要让客户自提，尽量降低团购可能带来的风险。如果能做到团购订货量最大化、送货量最小化，团购业务就不会出现大问题。问题七　　很多超级市场都有大客户部，都在拓展自己的团购业务。超级市场要求企业给予更高的折扣，而企业在超级市场里的投入已经很多了，还不得不为超级市场自己的团购业务买单。结果，企业与超级市场的合作很不愉快。　　解决思路：道理上，这是超级市场自己的事，与企业无关，如果实在没办法解决，可以在合同中注明合作内容；企业干脆明确超级市场不能开展团购业务，所有的团购业务由企业开展。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载