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第3章合于利而动：绩效考评与绩效互动

【导读】2007年1月，索尼公司前常务董事天外伺朗在日本《文艺春秋》上刊登了《绩效主义毁了索尼》的文章，深度剖析了20世纪90年代中期之后，索尼引入美国式的绩效主义之后，管理上出现了本末倒置的倾向。比如，绩效目标和绩效评价的强绑定使管理者为了追求短期收益而忽视长期投入；管理者为了统计业绩，花费了大量的精力和时间，而在真正的工作上却敷衍了事；唯指标论使员工做事的内在激情、挑战精神逐渐消失殆尽，公司由创新先锋沦为落伍者，一步步滑向衰败的深渊。“橘生淮南为橘，生于淮北则为枳”。韩国的三星在数字时代打败了日本的索尼，但三星却比索尼更早引入美国式的绩效管理制度。可见，坚持绩效主义没有错。从某种意义上说，公司没有绩效，就没有生存和持续发展权。“世上难得两全法”，公司没有绩效管理是不行的，有了绩效管理往往又麻烦不断。“合于利而动、不合于利而止”，意思是符合利益就行动，不符合利益就停止。这就需要管理者根据公司的实际经营管理状况，采用合理的绩效考评方法，主动与员工进行绩效沟通、绩效辅导、绩效反馈，及时处理绩效申诉等问题，透过双方的有效互动，持续提高员工的专业技能与职业素养。

　　第八章中国古代“体知”的基本特征及时代意义

“体知”（embodimentcognition），即“体之于身”的身体之知，其有别于西方传统的借助意识、借助思维的“识知”或“思知”，乃为中国占人特有的一认识世界和把握世界的重要方式。近些年来，随着海外学者杜维明先生对其大力阐扬，对这种“体知”的关注和思考开始在国内学界悄然升温，逐渐成为当今国学研究者所关注的话题。但毋庸讳言，由于时下的“体知”的研究尚未上升到真正“身体哲学”的理论高度，这使得就其整体研究水平而言，论者对其的种种探讨虽可窥其门墙，却惜乎未能进而真正登常入室。有鉴于此，笔者试从一种本体论意义的身体入手，对中国古代“体知”之所以可能的性质作出自己的解读，并从中爬梳抉发出该“体知”的二个基本特征，即“体知”为直觉性之知，“体知”为关系性之知，“体知”为践履性之知。

5.关联销售的秘诀

寿堂是K药店的店员，他个人导购的平均客单价在70多元，比同行要多出几十元。寿堂的导购有什么秘诀吗？在一次分享中，寿堂说：“其实，也就是和大家一样，只是我在做关联销售时，会选择一下时机，时机选得对了，更容易成交！”寿堂这里说到的关联销售时机是指什么呢？我们都知道，顾客在店的消费过程是一个从了解到决定买单的心理流程，在这个流程中，过早或过迟展示我们想关联的产品都会影响销售结果。过早了，显得有些着急，顾客会反感；过迟了，顾客又失去了兴趣。那么什么时候关联是最恰当的呢？(1)导购中顾客接受了一种产品之后。导购中，通过与顾客交流，顾客接受了我们推荐的一种产品之后，应“趁热打铁”，迅速切换到适合顾客的第二种产品上。之间可以通过温馨提示内容来过渡，这样会显得更自然些。之所以选择在这个时候进行关联，是因为顾客已经与我们建立了基础信任关系（顾客接受了你的推荐），此时关联其他产品会较容易引起顾客兴趣。如果在顾客还没有接受任何产品之前就先关联其他产品，顾客的购买压力会加大，也能感受到你的“功利心”。，当然，在顾客还没有接受任何产品时，必要的时候，可以向顾客灌输哪些类别的产品也可以同时搭着一起用的观念，但不必急于“出手”。举一个例子，顾客因白带有异味来店，我们会引导顾客购买口服的药物。比如，让顾客先看一下妇炎康片。在顾客接受后我们才会继续说要配着外用栓剂与洗液一起用，当然也可以先说外用产品，接受之后再说口服药物。当然，推荐个人护理用品与营养素时可以直接以组合方式进行推荐，因为个护与健康产品很容易被理解，顾客也多具备常识，这与药品的导购是不同的。(2)去收银台过程中。一般来说，以销售为主导的专业人员会陪同顾客一起去收银台，因为在去收银台的过程中可以与顾客交流，还可以引导顾客前往自己想关联的产品区域。这个走动的过程时间虽然不长，却有着很多变数，聊得到位，也是关联成功的好时机。(3)顾客在收银台等待时。顾客在收银台排队时会有些烦躁，此时主动发问，与顾客聊天，或者说“请稍等一会”，并进而引导出其他话题，既能避免顾客的无聊，又能将话题引至收银台相关产品上。所以，在收银台，可别让顾客闲着。(4)多人来店。以笔者的导购经历而言，当顾客与家人或朋友一起来店时，也意味着有更多的机会。不能仅将目光放在提出购买需求的那一位顾客上，在交流中可以向其朋友推荐一下季节性产品，或者根据判断推荐可能会引起他们兴趣的产品。笔者记得有一次，几位学生模样的顾客来店，其中一位要买感冒药，在收银台付钱时，其同伴对龟苓膏很感兴趣，顺势一推，结果其两位同伴各买了一组产品。(5)促销时。一些对优惠比较感兴趣的顾客在促销刺激下会购买更多商品，而此时关联也更易成功，因为还有赠品助一臂之力。另外，当季节变化时，新品上市，都可以一句话推荐给顾客。我们回到寿堂的客单价上来。许多的企业都希望每一位员工能像寿堂一样，而其实“寿堂们”并不是频繁地创造出了神奇的大单，他们只是在平淡的导购中，抓住了一切可以利用的机会，推荐一包棉签、一小袋牛黄解毒片等。然而正是这些点滴的累积，使每笔单多了三五元钱，一天多了200元，一个月多了6000元，一年就多了7万多元。而这些点滴的努力可能就决定了一家门店的盈亏与命运，也可以说，决定了个人的收入与人生的结局。高手们与一般员工在门店导购中的区别可能不多，但有一个本质的区别，那就是他们在导购中不放过任何一次机会，任何一次向顾客提供有益知识的机会、推荐合适产品的机会、建立朋友关系的机会，而这不就是关联的秘诀吗？

1.抖音视频长度权限规则

早期，当抖音账号的粉丝＜1000人时，仅有15秒视频拍摄及上传权限，当粉丝数量≥1000人时，可以开通一分钟视频权限。不过，最近抖友们发现，只要粉丝数量≥30时，就可以拍摄1分钟视频了。另外，抖音给一些大V（粉丝众多的作者）提供了5分钟长视频权限。笔者是在粉丝达到25万时，收到了抖音1~5分钟的长视频发布权限，如图2-1所示。图2-1抖音1~5分钟长视频发布权限通知

第三十七章民之不畏威，则大威将至矣

（通行本第七十二章）　　民之不畏威，则大威将至矣。毋狎其所居，毋厌其所生。夫唯弗厌，是以不厌。是以圣人，自知而不自见也；自爱而不自贵也。故去彼而取此。

第三节审计与监察机制

审计是对结果对财务进行审查，这是对结果的判定。督察是对过程对行政监督，是对行为过程的监督。企业实施阿米巴+合伙制，建立审计与监察机制，以对集团各全资公司、控股公司、参股公司、各级阿米巴组织等组织机构、人员及其经营管理行为与效果进行客观的监督和评价。企业按照企业发展规划，逐步建立多层次、多功能的审计监察体系，从而进一步促进经营效率的提高，保障企业经营目标的实现。审计与监察机制，其实施步骤是：建立企业内部审计监察制度、确定监审机构和监审人员、明确监审部门的职责和职权、制定内部监审程序、内部监审质量管理、内部监审责任和奖罚等。

五、指标辞典

在绩效管理实施过程中，为保证所有人员对于同一个指标的理解相同，公司要建立指标辞典，统一解释，否则，对于同一个指标的理解会产生歧义。指标辞典示例如表9-13所示。表9-13指标辞典示例

9.3门外之治，公正第一

处理社会关系应把公正、正义放在第一位，把亲情放在第二位，为了公正、正义甚至可以牺牲亲情。通过阅读《万章上》9.1章和9.2章，我们可以发现，在以上两章中孟子非常重视血缘亲情，强调孝悌的重要性，并且把维护血缘亲情当作人生的终极关怀，这是其思想的核心内容。这与我们过去对孟子的理解有点不太一样。学界一般认为，孟子思想的核心是仁义。孟子讲“居仁由义”（《尽心上》13.33章），“由仁义行，非行仁义”（《离娄下》8.19章）。仁是什么呢？孟子说：“仁，人心也。”（《告子上》11.11章）仁就是我们的心。这个心当然是道德本心，而不是经验心。所以孟子说，恻隐之心，羞恶之心，恭敬之心，是非之心，“人皆有之。”（《告子上》11.6章）人有这四种心，或者叫四端之心。扩充四端之心，就是仁义礼智四德。所以孟子的仁，有广义、狭义之分。狭义的仁是“恻隐之心，仁也”（同上），广义的仁则包括了恻隐、羞恶、恭敬、是非之心，是“仁，人心也”之仁。广义的仁从横的方面包括四端之心或仁义礼智，从纵的方面则包括了从四端到四德的扩充、发展过程，所以孟子的仁（广义的）是一个“致广大而尽精微”的概念。我们说孟子思想的核心是仁或仁义，就是针对广义的仁而言的。但是我们读《万章》时，感觉孟子更重视的是孝，反复强调的也是孝，孟子思想的核心也应该理解为孝，而不是仁或仁义。这涉及了孟子思想中一个非常复杂的问题，就是孟子思想到底是以仁为核心，还是以孝为核心？表面上看，二者似乎不矛盾，可以或者应当统一起来。孟子讲，“亲亲而仁民，仁民而爱物”（《尽心下》13.45章），他是一步步向外推，从亲亲到仁民，从仁民到爱物，也是要将亲亲与仁爱统一起来。但是放到具体的语境和问题中，以仁还是以孝为核心又是存在一定冲突的。如果以仁为核心，孝就不是最高的，要服从于仁。仁是爱人，不只是爱我的家人、我的亲人，还要爱天下之人，其实质是将所有的人都当作人，强调将心比心，推己及人。仁往往联系着义，义的一个含义是公正、正义，所以从仁义或义出发，所关注的往往是社会的整体利益，对亲亲之情、家族利益的过分关注、强调就不合理了，不符合正义。相反，若是以孝为核心，那么势必将血缘亲情、家族利益放在首要位置，社会伦理不过是孝悌的放大、推广而已。我曾写过一篇《仁与孝——思孟学派的一个研究向度》，收录在我的《郭店竹简与思孟学派》一书中。在这篇文章中，我提出孟子思想可能存在前期、后期两个阶段，前期孟子受重孝派的影响，突出、强调孝，以孝悌为思想核心；后期随着四端说的提出，又重新回到孔子开创的以仁为核心的思想传统。具体论证，这里不展开，大家有兴趣可以参考拙文。记住一点，仁与孝在孟子思想中是曾有过紧张冲突的。带着这样的认识，我们来看《万章》9.3章。在9.3章中，万章又向孟子抛出了一个难题。万章问曰：“象日以杀舜为事，立为天子则放之，何也？”孟子曰：“封之也，或曰放焉。”万章曰：“舜流共工于幽州，放驩（huān）兜于崇山，杀三苗于三危，殛（jí）鲧（gǔn ）于羽山，四罪而天下咸服，诛不仁也。象至不仁，封之有庳（bì）。有庳之人奚罪焉？仁人固如是乎？在他人则诛之，在弟则封之？”曰：“仁人之于弟也，不藏怒焉，不宿怨焉，亲爱之而已矣。亲之，欲其贵也；爱之，欲其富也。封之有庳，富贵之也。身为天子，弟为匹夫，可谓亲爱之乎？”“敢问或曰放者，何谓也？”曰：“象不得有为于其国，天子使吏治其国而纳其贡税焉，故谓之放。岂得暴彼民哉？虽然，欲常常而见之，故源源而来，‘不及贡，以政接于有庳。’此之谓也。”万章问，“象日以杀舜为事，立为天子则放之，何也？”象每天想着怎么杀害他的哥哥舜，可是舜做了天子以后，仅仅是把他流放了，这是为什么呢？按照万章包括当时人们的一般想法，象这样的坏人，应该杀了才对。以前你做不到，因为你是个普通人，没有权力，没有办法惩罚他，只能忍一忍，这可以理解。可是现在你已经是天子了，已经大权在握了，你却只是把象流放了，这样处罚是不是太轻了呢？万章提了这样一个问题。孟子怎样回答？“封之也，或曰放焉。”哪里是轻的问题，根本就没流放。“封”是分封，古代有分封制，天子把自己的亲人封去做诸侯，舜也把他的弟弟象封为诸侯。不过孟子这样讲的时候，好像不那么肯定，所以又说“或曰放焉”，也有人说是流放了。万章马上抛出了一个更为严厉的问题。“舜流共工于幽州，放驩兜于崇山，杀三苗于三危，殛鲧于羽山。”万章在这里列了四个人：共工，驩兜，三苗，鲧。共工，一种说法是古代神话中的水神，掌控洪水，素与火神祝融不合，“水火不相容”嘛！两位大神发生惊天动地的大战，结果共工“不胜而怒，乃头触不周山。崩，天柱折，地维缺”。这个说法见于唐代司马贞的《三皇本纪》。《史记》没有关于三皇的记载，所以司马贞写了《三皇本纪》以补全《史记》，记载了伏羲、女娲、神农所谓三皇及其他上古帝王的历史。还有一种说法，共工、驩（huān）兜、三苗、鲧，是尧时的部落首领，共工“淫辟”，三苗“数为乱”，驩兜也干了些不好的事情，鲧是治水英雄大禹的父亲，但他治水失败了。这四个人是当时的恶人、坏人，被称为四凶，这个说法见于《尚书·尧典》。孟子实际采用的是《尧典》的说法。舜把共工流放到了幽州，幽州一般认为是极北之地，在今河北密云县东北。把驩兜流放到崇山，崇山是南方边远之地，在湖南张家界西南南。“杀三苗于三危”的“杀”字，《尚书·尧典》作“窜”，《史记·五帝本纪》作“迁”，焦循《正义》认为，窜、杀为同音假借关系。所以这一句不能按“杀”字解释，而应按“窜”或“迁”解释。把三苗安置到三危，西部边远之地，在今甘肃敦煌市南。“殛鲧于羽山”的“殛”，诛杀之意。杀鲧于羽山，东部边远之地，在山东蓬莱东南。“四罪而天下咸服，诛不仁也。”舜分别在东西南北四个地方惩罚了这四位恶人，四人服罪，天下都服从了。为什么呢？因为杀掉了不仁之人，天下就归服了。“象至不仁，封之有庳。有庳之人奚罪焉？”可是，象是最不仁的人，与前面四个人比起来更为险恶，更加不仁。舜却把象分封到有庳，让他做有庳的国君。有庳的老百姓有什么罪过呢？要接受这么一个坏人做国君。“仁人固如是乎？在他人则诛之，在弟则封之。”难道仁者做事就是这样吗？别人犯了罪了就诛杀，自己弟弟犯了罪，不但不杀，还封他为诸侯。舜的做法合理吗？公正吗？万章的确很会提问题，他把这么尖锐的问题抛给了孟子。老师，您整天“道性善，言必称尧舜”，可是您歌颂的大舜做事就是这样吗？别人犯了罪就诛杀，自己弟弟不杀反而封他做诸侯，这是仁者的做事方式吗？孟子怎么回答？孟子再次诉诸血缘亲情，想用亲亲之情为舜辩护，对其行为做出合理化解释。孟子说：“仁人之于弟也，不藏怒焉，不宿怨焉，亲爱之而已矣”。“宿怨”，朱熹说是“留蓄其怨”，“宿”是保留的意思。仁者对待自己的兄弟，不把怒气藏在胸中，也不把怨恨埋在心底。因为他是我们的亲人，我们与其有一种天然的血缘关系。别人伤害了我们，我们会记仇，甚至念念不忘，但是兄弟间闹了矛盾，很容易化解，很快就忘记了，这就是亲情的力量。所以仁者对于自己的兄弟，不会记仇，相反更多的应是关心和爱护。“亲之，欲其贵也”，关心他，就想让他尊贵。“爱之，欲其富也”，爱护他，就想让他富有。“封之有庳，富贵之也。”舜封弟弟象于有庳，就是想让他富有、尊贵。况且，“身为天子，弟为匹夫，可谓亲爱之乎？”哥哥当上了天子，享尽荣华富贵，可是弟弟还只是普通百姓，你能说这是关心、爱护你的弟弟？可见孟子是从亲亲之情来回答万章的提问，孟子的这个回答对不对，是否有说服力？大家可以自己思考。万章对舜的做法是否合理提出质疑，孟子认为，从亲亲之情出发，哥哥做了天子，就应该照顾自己的弟弟，应该让他富贵，应该让他享有一定的特权，没有什么不可以。可是这里有一个问题，你把自己的弟弟照顾了，有庳百姓的利益谁来维护呢？你让一个坏人去有庳当国君，如果他残害当地的百姓该怎么办呢？这个问题是孟子必须回答的。“敢问或曰放者，何谓也？”前面孟子承认，也有人说是舜流放了象，故万章问，所谓流放是什么意思？该如何理解？孟子借机给出了一个折中的方案:“象不得有为于其国，天子使吏治其国而纳其贡税焉。”象不能在封国中任意行事，为所欲为。为什么呢？舜虽然把象封到了有庳，但是又做了规定，不允许象直接管理有庳，而是另外派来了官吏，帮着象治理国家，收取贡税。所以孟子虽然主张天子应该照顾自己的亲人，否则便不符合人情，不符合亲亲之道。但他也意识到了，象是个坏人，一旦拥有权力，就会为非作歹，伤害无辜，残害当地百姓，所以对他的权力应该有所限制。我可以让你做国君，让你享受荣华富贵，但是不能把实际的权力交给你，而应该派信得过的、知法懂法的人去帮助象管理国家。这样，就避免了象对有庳民众可能产生的伤害。在这个意义上，也可以说相当于把象流放了,“故谓之放”。象虽然做了国君，但没有实际的权力，“岂得暴彼民哉？”他哪里还能伤害有庳地方民众呢？“暴”是暴虐、伤害的意思。所以孟子通过这样一个折中的方案，既维护了血缘亲情，又避免了有庳的民众受到伤害。而且经过这次分封，舜与象的兄弟之情更加密切了。“虽然，欲常常而见之，故源源而来。”即便如此，舜还是经常召见弟弟象，象也不断地来看望哥哥舜。“不及贡，以政接于有庳。”古代诸侯定期朝贡天子，只有朝贡时才能见到天子。象则不同，象是舜的弟弟，舜思念到弟弟的时候，就会以政事的名义召见有庳国君也就是象。所以一般的诸侯，每年朝贡时才能见到天子，而象不到朝贡的时候也可以经常见到哥哥舜。“此之谓也”，上面两句说的就是这件事。《万章上》9.3章主要讨论了这样一个问题：舜不惩罚自己的弟弟象，而封其为诸侯，公正不公正？合理不合理？孟子一方面从亲亲之情出发，认为是合理的；另一方面对象的权力又有所限制，防止其对民众造成伤害，试图通过这一折中方案，在亲亲之情与社会公正之间保持一种平衡，既维护血缘亲情，又保证一定的社会公正。由于孟子的折中态度，9.3章在学术界引起很大的争议。十几年前，刘清平教授在《哲学研究》上发表了《美德还是腐败？》一文，主要讨论《孟子》中关于舜的两个案例。一个是《尽心上》13.35章的“窃负而逃”，另一个就是本章的“封弟有庳”。刘清平教授认为，孟子的主张是不正确的，他只顾及特殊的血缘亲情，而忽略了普遍的公正、正义，将父慈子孝的特殊亲情置于诚实正直的普遍原则之上，为了血缘亲情不惜放弃普遍性的准则规范，导致我们今天社会出现种种腐败现象，所以孟子所塑造舜的孝行实际是腐败，而不是美德。一些学者不同意刘清平的看法，认为血缘亲情是一切正面价值的源头，抽掉了特殊亲情，就没有了所谓的儒家伦理准则，所以孟子的主张是合理的。这场论争影响很大，很多学者参与其中，争论持续了十几年，到现在还没有结果。发表的论文有上百篇，已编了两大本论文集。对于这一问题，前几年我也发表了几篇文章，谈了我自己的看法。我的文章发表后，使这场论争峰回路转，进入了一个新的阶段。我很快会出版一本书，是我几篇论文的结集，2016年12月或者2017年1月可以出来。（按，此书已出版，梁涛：《“亲亲相隐”与“二重证据法”》，中国人民大学出版社2017年1月版）具体到9.3章，我认为孟子过分维护血缘亲情，对社会公正关注、强调不够，反映了他思想落后、保守的一面。血缘亲情重要不重要？重要。需不需要维护？需要。但是这里有一个限度。1998年公布的郭店竹简中有《六德》一篇，其中谈到“门内之治恩掩义，门外之治义斩恩”，这段话或许有助于我们对这一问题的分析和理解。“门内”是家庭之内，指家庭关系。“恩”是亲情。处理家庭内部关系，应把亲情放在公正、正义之上。“门外”是家庭之外，指社会关系。处理社会关系应把公正、正义放在第一位，把亲情放在第二位，为了公正、正义甚至可以牺牲亲情。“义斩恩”的“斩”，是断绝的意思。这是早期儒家的一个基本原则。根据这一原则，我们来看9.1章和9.2章，其主要讨论的是门内之治，家庭关系，但对孝悌、亲情做了特别的突出和强调。如果是在今天，假如我是舜，我的亲人为了遗产、钱财要伤害我的时候，我该怎么做？首先我可能会去报案，因为我的生命受到了威胁，我要寻求必要的保护。其次我也可能不去报案，毕竟我面对的是自己的亲人，报案可能会使他们陷入牢狱之灾。但是我会选择远离他们，不再把他们当亲人看待。还有，就是舜的选择，虽然已知道父亲和弟弟想要陷害自己，想置其于死地，但舜还是对他们恋恋不舍。亲人、家庭对舜是最重要的，没有亲情的生活便没有了意义。尽管他们的所作所为已突破了道德底线，已危及舜的生命，但舜还希望用真诚打动他们，与他们重归于好。应该说在孟子的时代，以上三种选择都是可能的，但是在孟子看来，真正值得肯定的是舜的选择，只有这样的选择才具有道义的力量、典范的榜样。这当然与孟子对孝悌的理解有关，也与其受重孝派的影响有一定联系，故将孝悌推到了极致，视为生命的终极关怀，最高理想，故塑造了舜忍辱负重、委曲求全的孝子形象，使其行为超出常人之上。不过孟子对孝悌的突出和强调主要限于“门内之治”，并没有扩大到社会关系中，站在今天的角度，如果将其看作个人的道德选择的话，当然是可以接受、无可厚非的。9.3章的情况则有所不同，舜面对的是“门外之治”，处理的是社会关系，从这一点看，孟子为“封弟有庳”辩护就显得不恰当了，这样做实际是把亲情置于了道义、公正之上，违背了“义斩恩”的原则。舜对于象不诛而封，还是出于“一人得道，鸡犬升天”的封建伦理观念，认为哥哥既然做了天子，他的荣华富贵弟弟也应该分享。或许有人会说，孟子的时代，分封制依然较为流行，做了天子、国君的人却不肯加封兄弟，人们甚至会怀疑其合法性。这种说法是缺乏根据、不能成立的。且不说孟子的时代，周天子已名存实亡，根本不具有分封诸侯的能力，即便当时的列国国君，也无不以“尚贤使能”相号召。近些年公布的郭店简与上博简更是反映出战国中前期社会上出现了一股宣扬禅让的社会思潮，如《唐虞之道》提出“唐虞之道，禅而不传。尧舜之王，利天下而弗利也”，着力宣扬儒家“祖述尧舜”“尚贤使能”“天下为公”“利天下而弗利”的思想，反映了早期儒家在战国时期崇尚“禅让”，反对世袭；提倡“公天下”，反对“家天下”的昂扬思想风貌。在这样的历史背景下，倘有一国之君任人唯贤而不是分封兄弟，是否真的会被怀疑其合法性，恐怕是要打上一个问号的。即便当时社会上仍残留有“分封亲戚”的做法，显然已不符合时代的主流。毕竟，思想家总是要超越其所处时代的。从孟子生活的时代看，代表那个时代的公正、正义应该“选贤与能”，反对“无故而富贵”，不仅来自社会底层的墨家高举起“尚贤”的大旗，力行变法的法家主张“食有劳而禄有功”“宗室非有军功论，不得为属籍”，即使同属儒门的荀子亦提出了“虽王公、士大夫之子孙也，不能属于礼义，则归之庶人。虽庶人之子孙也，积文学，正身行，能属于礼义，则归之于卿相、士大夫”（《荀子·王制》）。你出生王侯之家，官二代，如果不努力为学，一样贬为贫民。你出生寒门，只要努力为学，德行高尚，一样可以委以重任，居于高位。根据“义斩恩”的原则，荀子的主张显然是合理、进步的，而孟子是保守、落后的。那么，孟子为什么会有这种相对落后、保守的主张呢？这就涉及前面提到的孟子思想存在前期、后期的问题了。孟子思想的前期，受到当时社会上流行的重孝派思想的影响，过分突出了宗法孝悌，使其思想具有保守的一面。但到了后期，孟子又突破了重孝论思想的影响，回到了以仁义为核心的思想路线上来。9.3章的内容可能是孟子早期思想的反映，这是我对孟子的一个解释和辩护。当然，我的辩护是建立在对《孟子》的详细解读之上的，是有充分文献根据的。

整装四大门店模型

整装门店是个多元化的门店体系，不同的整装经销商有着不同的门店模型，在些列举4种门店模型给大家作参考。1、社区建店模型为什么要做社区店？后家装市场容量：根据亿欧智库的数据显示，2017年我国家居建材行业市场规模达到41597亿元，以20%的比例计算，以建材产品安装维修、空间刷新、局部改造、二手房翻新升级为主要的家装后市场的行业规模超过8000亿，中国多个城市进入存量房时代，使得这块市场潜力价值日益凸显。对比美国的家装后市场，房屋维修、修缮、改造、翻新占整个家居建材市场97%以上。这说明在中国家装后市场的发展潜力非常巨大。市场现状：据不完全统计，全国城区五金建材店数量约为30万家，其中50%集中在社区周边多是夫妻店为主。老婆负责看店、老公负责上门服务和业务，主要为用户提供家居维修材料、装修辅材销售、上门维修服务、承接一些局部改造订单，他们就是现在家装后市场的初级模型。开店的目的1.距离消费者近2.快速响应需求：离消费者近，24小时内上门服务3.建立信任关系：（1）实体门店就在社区里；（2）“小修小补”等服务维护关系。说起社区店都会认为与街边店相同，但其实不然，换种说法应该称为新型社区店。精准定位是社区建店的关键。如果选定了社区，企业/经销商还需依照社区内人群的年龄分布、消费能力等属性来制作产品及服务、打造店面，并满足消费者的个性化需求。社区建店的2种主流形式：目前，整装社区店主要是两种切入方式：1、一种是授权服务店，统一店招形象，统一服务价格体系和服务标准，提供在线抢单、在线材料采购APP、主要承接线上的维修和安装订单服务；2、另外一种是标准服务店，不低于40平米的店面面积，统一的店面形象设计，统一的服务体系，统一的接单及采购系统，承接用户的厨卫焕新、墙面刷新、单品升级、维修安装等所有服务。社区选址标准：（1）楼龄；（2）户数；（3）位置。老小区分级管理：A级、B级、C级制作楼盘分布地图：对区域的老小区、老楼盘，进行全方位普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、建筑年龄，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上2、运营中心建店模型开店目的：样板间体验&意向客户洽谈&运营名创设计师运用互联网技术打破门在空间和时间的限制，既可以结合城市核心商圈，集合各类业态，开设购物广场；也可在社区开设社区店、在办公楼开设“O店”。1.互联网+：线上引流到门店。（1）门户网站（新浪家居、腾讯家居、网易家居、搜狐家居）；（2）视频媒体（长视频＆短视频）；（3）社交媒体（知乎）；（4）搜索平台（百度）；（5）垂直媒体（中华建材网）；（6）信息流媒体（今日头条）；（7）自媒体矩阵（微信、微博等）。2.+互联网：门店引流到线上。线下实体最重要的是利用好电商，（1）既做好和电商的错位，（2）又做好对电商的替代。“有些品类，是电商不可能替代的，比如体验性的服务、定制化产品。（3）线上流量争夺也成为红海厮杀，从门店引流到线上可能成本更低；（4）线上全品类供应链的支撑，打破门店在空间和时间的限制。3.线上线下协同作战。绝大部分公司，主要的销售来源还是线下的门店与工程项目，线上占比基本上在30%以下。促动在线成交是一个目的，电商还扮演了一个关键角色，就是引流，把淘宝天猫、京东、唯品会、百度、微信等众多网络平台上的流量留住。线上线下协同作战的方式：（1）推线上线下明码实价、线上线下同款同价；（2）线上引导、预约，线下门店提供后续服务；（3）线上领优惠券或者交特权定金，到店里购买使用；（4）线上线下联动促销活动等。开店误区：高成本临街&高端写字楼选址标准：创意园/工业园/文艺气质＆租金相对便宜＆施工改造相对可变性大。3、体验店建店模型开店目的：情景式体验&顾问式服务&品牌形象&签单销售。开店误区：店大欺客&短期盈利&自然进店。1.原想开大店能够“店大欺客”，（1）但大店坪效往往较低，导致关门结业的案例比比皆是。所以体验店的面积并不是越大越好。（2）欧派家居试水整装发现：城市级别越高的，发展难度越大，以县城为主要拓展方向。2.体验店租金达百万，加上人员及运营成本，费用较高，实现短期盈利很难，长远的综合效益更具潜力。对经销商而言，如果没有总部支持，运营风险十分大。3.一般到传统卖场的客户购买建材家具得目的性较强。而体验店选址在购物中心，或是临街独立大店。虽然人流量旺，但客户不够精准。即是自然流量≠自然进店≠意向客户。体验店和销售门店要优势互补实现效益最大化。让体验店与传统销售门店实现优势互补是实现效益最大化的关键，（1）体验店主要解决提升用户体验和品牌形象宣传等问题，（2）销售门店主要解决网点覆盖等基础性问题。（3）短期来看，受运营成本、资金投入等现实条件的约束，体验店还无法完全取代销售门店，二者将长期并存。1.普通门店在运营上更注重销售业绩，一切以销售为中心进行管理。所以店内人员侧重开发新客户及维系老客户、熟悉旅游目的地及产品特点、可快速完成产品预订；管理上要有严格有效的销售奖励机制。而体验店在运营上是品牌形象、用户体验及预订销售并重，销售业绩只是其考核指标之一。在运营管理上，体验店在店内形象。相对于传统销售门店，体验店应该具备品牌塑造、企业文化展示、互动沟通、顾问式服务等功能。（1）体验店的核心功能在于品牌形象塑造和提供顾问式售前服务，（2）其次才是传统的销售和签单功能。即是运营上要品牌形象、用户体验及预订销售并重。2.布局、营销活动丰富度、客户满意度等方面会有更多要求。体验店实际上是以互动体验为吸引，以咨询预订服务为基础的、互联网和客户端时代的新型门店。以往单纯销售产品的门店是过时与生硬的，只有展示与体验功能而完全没有销售的展示店是不全面的，只有体验互动咨询销售服务集于一身，才能既满足客户需求，又为商家带来可持续收益。3.但对于体验店的成本控制，首先体验店的投资建设短期内仍然会坚持规模和数量适度扩张的原则，不要盲目追求数量，贪大求全，而应根据区域市场的具体情况而定。一般会选择在重点出发城市的中心城区。未来体验店的发展方向，应该是基于网络化和智能化，集趣味性、互动性和实用性为一体的综合体验店。体验店或将成为线下主流。1.体验店，强调的是体验功能。如何能将吸引消费者的家装要素转化为在选购前在体验店内即可感知的互动体验内容和环境，从而刺激客人购买，是体验店的核心要素。2.体验店年租金达百万，加上人员及运营成本，费用较高。体验店单纯从销售收入方面计算很难收回成本，但体验店在运营过程中，除了销售收入，还可以产生广告收益、活动收益及品牌效益，其长远的综合效益更具潜力。3.通过加入时尚元素、体验功能，声光电科技和网络环境，提升游客在店内的用户体验，提升品牌好感及商品销咨率。功能完整、环境优雅的体验店有可能取代只有单一销售功能的门店，成为线下主流。延伸思考：据相关资料显示，在2015年，宜家在中国销售出了1200万只甜筒。更让人难以置信的是，以家居产品为主打的宜家，竟凭借着冰淇淋餐饮业在中国的年销售额达到了10个亿。此外“1元冰淇淋”还发挥着肯德基、麦当劳窗口“卖雪糕”的引流作用。（肯德基、麦当劳第二杯雪糕半价）宜家有专门的“食品部”。在你当地的宜家商场享用瑞典风味美食。（1）选购时，在宜家餐厅小憩，品尝瑞典风味美食或当地最受欢迎的食品。（2）付款后，在小餐馆喝上一小杯提神饮料。（3）离开之前，逛逛瑞典美食屋，看有没有什么可以带回家的美食和点心。4、其它建店模型早在2016年，宜家家居就玩起了快闪店，当时专门在先农大院开了一个“快闪店开店”的媒体发布会，现场设置了“pop-upstore”快闪店，在一个改装后的集装箱里，装修了梦想厨房。随后的9月2号—4号，河西区银河购物中心，宜家再出快闪店，展示5种获得国际大奖的家居产品；之后南开区大悦城快闪店，除了梦想厨房，还有免费的有机咖啡，供参观者品尝。在2017年，定位“全品类设计家居”的造作，在王府井apm开了一家快闪店，选择的地点相当黄金，就在王府井苹果旗舰店的旁边，里面展示有丝绸椅、沙发、凳子、灯具等家居产品。2017年，天猫用了酷家乐的3D样板间，在北京的三里屯做了一个集装箱快闪店，装修出5大实景家居空间，还原厨房、浴室、卧室、客厅、书房等场景，邀请林依轮、陈乔恩、张翰、张双利、池子等5大明星直播。在这些样板间里，大概有50个商家的150款商品出现。2018年4月19日，为期六天的“TmallHome”天猫新零售快闪店在墨尔本和悉尼正式开幕！此次天猫以“淘出一个家”为主题，六十多平米的快闪店模拟了一个真实“家”场景，别致的厨房空间、卧室空间、客厅空间和户外空间内集中展示了各种潮流时尚的家居产品，店里所有的物品都可以同步线上购买下单，真正做到“看到即买到”。快闪店用最低成本试水的方式，风险成本可控，也能最快得到消费者的反馈。（1）可以说，日益火爆的快闪店，提供了一种“轻资产”的思路。65%的快闪店租赁周期在10天以内，86%处于一个月以内，而购物中心普通品牌租期3年左右，主力店租期可到8到10年。（2）不仅如此，与传统的快闪店不同，当消费者打开手机扫码，天猫快闪店可以留下消费者数据。这样，品牌可以更有效地拉新，以及更精准地持续提供服务。（3）“其实，智慧门店是场，快闪店也是场，这些终端都是满足特定消费者的场景。两者的本质都是为了打通线上线下融合、做数字化运营。”智慧门店侧重于常规性销售，天猫快闪店则是以营销为主、销售为辅。（4）另外，快闪店根据不同季节、不同地域、不同品牌实现主题性定制，且不失为探索线上线下融合的捷径。居然之家亚朵S酒店位于乌鲁木齐西外环边上、距高铁站仅500米的居然之家高铁站店B栋，客房设置150间，总经营面积15000平方米，酒店内设居然设计家体验店、竹居、摄影展览馆，为消费者提供全新的住宿体验。居然之家乌鲁木齐高铁站店是居然之家集团自持直营旗舰店，是集家居旗舰店、家具、建材、顶层设计中心、创客空间、影院、餐饮、酒店、电玩等多业态为一体的17万㎡家庭消费购物中心。这家酒店何以一年售出30000张床垫？（1）戏剧+亚朵：中国第一家戏剧主题酒店，致力打造上海文艺复兴集散地。作为一款划时代的酒店产品，THEDRAMA集合戏剧、黑胶、电影等艺术周边，通过艺术展览、市集、演出等方式，重新定义酒店住宿空间。（2）吴晓波+亚朵：搭上了中产阶级消费升级的快车，作为超级IP“吴晓波“本身就足以引发社群效应，而单一的输出互动已无法满足品质社群主体的需求，亚朵·吴酒店，补足了线上IP社群单一互动的缺失，利用酒店本身场景优势提供了社群消费者线下交流平台，加固了该品质社群的稳定性，助力吴晓波频道实现线上IP产品化的落地，也将线下产品亚朵酒店自身IP化。（吴晓波频道共同打造的匠心化“酒店”，一年售出30000张床垫）（3）网易严选+亚朵：全国第一家所用即所购消费场景酒店，可免费享用严选零食、定制睡袍以及电动牙刷、美容仪等商品。成为了“所用即所购”场景新零售代表作。（4）知乎+亚朵：知乎酒店融合了知识与酒店的全新空间，将为年轻群体和新中产人群，构建更具人文感和沉浸感的旅行住宿环境。3.亚朵酒店卖床垫、居然之家涉足酒店卖家具，共同的逻辑是跨业态融合，共享门店，触达消费者，并通过“试用体验”影响购买决策。4.目前整装市场，终端门大多是“大店模式”。“坪效”是经营门店的衡量指标，如何在单位面积内科学的、低沉本的增加品类数量，是值得每个企业/经销商去认真思考的。而共享门店可能是有效的途径之一。和店中店相比，独立店的优势在于以下几点：①租期长，无论是自有物业，还是长期租用，均有效降低租金成本和风险。②面积大，可完整展示品牌理念。③营销自由，可随时按照自己的需求开展各种营销活动，不必跟在卖场的各种促销活动之后疲于奔命。④品牌印象突出，独立店可通过橱窗展示、门店设计、内部装修甚至免费WIFI等多种手段进行品牌推广和建设，自由度非常大。独立店对品牌方提出了更高的要求，你的产品品质、设计、售后以及品牌内涵，是否能够独立并完整地提供给消费者，满足消费者需求，决定了你的独立店能否开设成功。更大更自由的空间需要配套更大的能力，否则反受其害。如城市空心化和商业区域的日益分散化和郊区化，毋庸置疑也对独立店选址提出了更高的要求。当然，并不是所有品牌都适合独立大店，但这种完全靠自己吸引客流、且与传统卖场构成部分竞争关系的模式日益壮大，甚至成为打造完整家居消费体验的重要一环。独立店，未来或将成为企业或经销商手中最有力的渠道牌之一。窗口店主要任务是触达消费者（产品和服务），引流到线下旗舰店、体验店，或是线上官网、天猫旗舰店等。1.社区窗口店，代表企业--劳卡。社区店的概念相信大家已经不陌生了，随着传统家居建材卖场日益冷清，非常多的品牌都意识到传统经销模式即将过去，而经销商也会转变成城市服务商，精准定位消费距离的社区店应运而生，实现一公里内大型楼盘的精准而高效的客户服务。所以近年已有品牌提出“1+N”模式，即在一个城市里1个大店（传统家居建材或临街卖场200-300方店面）+多个大型楼盘社区店，实现以点带面，精准营销。2.商超窗口店，代表企业--索菲亚。与社区窗口店异曲同工，在商超开设窗口店。3.家装窗口店。产品工厂/经销商与家装公司达成深度合作，产品工厂/经销商为家装公司定制专属的产品套餐、价格、款式等，并在家装公司开设有样板间（窗口店）。

（二）期股计划第一章总则第一条为了激励管理和技术骨干的工作积极性，引进高素质的经营管理人才和科技人才，保持公司长期稳定的发展，探索社会主义市场经济下国有企业薪酬改革之路，制定本计划。第二条本计划所指的期股是公司与管理和技术骨干约定，在规定时期内以约定的价格购买本公司的普通股票。第三条本计划坚持公开、公平、公正的原则。第二章期股的管理第一条公司董事会下设薪酬委员会，直接负责期股的赠予、行权和终止及有关管理事项。薪酬委员会的成员由董事会任免，至少包括1名非执行董事。第二条薪酬委员会下设工作组，专门负责期股激励操作的有关具体事项。工作组由证券投资部、人力资源部和法律办人员组成，由薪酬委员会任免。第三条薪酬委员会有权：一、制定期股计划的具体条款，包括但不限于期股每年赠予数量、赠予条件、具体赠予对象、赠予日和行权日的确定，行权方式和程序等；二、对期股条款做出解释。三、对未充分考虑的情况进行修改和完善；四、在发生重大事件时终止期股计划。第三章期股第一条本期股是赠予高级管理人员和技术骨干的，按照双方约定，本方案必须经过赠予、行权两个阶段，才能转变为公司的普通股票。第二条每项期股计划可发行的普通股期股数量不超过下述两者中的较小者：通过该项期股计划的股东大会前已流通股票数量的15%；通过该项期股计划的股东大会前总股本的5%。第三条公司若今后实施新的期股计划，累计已赠予但尚未行权的期股数量不得超过公司己流通普通股的30%。第四条本计划所赠予的期股有效期为5年，其中前两年期股不可行权，后3年为行权期。第五条当公司发生送红股、转增股、配股和增发新股等影响公司原有流通股东持股数量的行为时，需要分别对尚未赠予的期股和已增与未行权的期股进行调整，调整办法为：一、送红股和转增股时，应按照同样比例调整期股的尚未赠予部分和未行权部分，并将行权价格相应除权，调整公式如下：调整后期股数量=调整前期股数量×（1＋N）调整后行权价格=调整前行权价格÷（1＋N）(注：N为每股送红股或转增股的数量)二、配股时，应按照同样的比例调整期股的尚未赠予部分和已赠予未行权部分，并将行权价格相应除权，调整公式如下：调整后期股数量=调整前期股数童×（1＋M）调整后行权价格=（调整前价格＋配股价格×M）÷（1＋M）(注：M为每股配股数量)三、增发新股时，若有针对原流通股东的定向配售，则按第十一条第二款处理。第六条股票不能转让，不能用于抵押以及偿还债务。第四章期股持有第一条本计划仅向公司的董事、监事、高级管理人员和工作满l年的管理骨干、技术骨干赠予期股，具体赠予对象和条件由薪酬委员会制定。第二条期股持有人不享有相应的股东权利。期股持有人仅在行权后才能成为公司登记注册的股东并享有相应的股东权利。第三条当期股持有人因辞职、解雇、退休、丧失行为能力、死亡而终止服务时，需分别处理：一、期股持有人辞职时，其持有的可行权部分应在最近的一个行权日行权完毕，已赠予但尚不可行权部分则立即失效；二、期股持有人被解雇时，应分以下两种情况处理：1.因为对公司利益造成实质损害（如严重失职、判定刑事责任）而被解雇的，其持有的期股，无论处于何种状态都将失效；2.因为公司裁员而被解雇时，处理同第十五条第一款。三、期股持有人退休时，其持有的期股将完全按退休前的程序和时间表进行；四、期股持有人丧失行为能力是指期股持有人遭受严重伤害而无法履行应尽职责，此时其持有的期股将由其指定的财产继承人或法定继承人代其持有，并按照丧失行为能力前的程序和时间表进行；五、期股持有人死亡时，其持有的期股将由其遗嘱中指定的财产继承人或法定继承人代其持有，并按照死亡前的程序和时间表进行。第五章赠予第一条本计划可发行的期股额度将在不超过3年内赠予完毕。第二条本计划中每人累计赠予数量不得超过公司累计赠予总量的10%。第三条期股的赠予日不可发生在下述任一期间中：一、每年1月1日至年度报告公告之日；二、每年7月1日至中期报告公告之日；三、重大信息披露前后5个交易日。第四条公司在赠予期股时应以《期股赠予通知书》的书面形式进行确认。第五条公司在赠予期股后须向中国证监会、深交所备案并公告。第六章行权第一条期股从赠予日起满两年即进入行权期，行权期为三年。第二条行权期内每隔半年为1个行权日，共设有7个行权日。第一个行权日为赠予日满两年的日期，最后一个行权日为行权期的最后一天。第三条期股持有人在前6个行权日中的每个行权日拥有赠予期股数量l/6的可行权的权利，若在某个行权日对其可行权部分未行权，必须在其后的第一个行权日行权，最后一个行权日必须将所有可行权部分行权完毕，否则期股自动失效。第四条期股持有人若欲在某个行权日对其可行权部分实施全部或部分行权，则必须在该行权日前l0个交易日内缴纳足现款。第五条行权价格等于赠予日前30个交易日的平均收市价。第六条期股持有人行权后必须以《期股行权通知书》的形式通知公司，同时必须附有付款凭证。第七条董事、监事和高级管理人员在任期内行权后所持有的股份不得转让，仅在离职6个月后方可出售。第八条期股的行权日不可发生在下述任一期间内，否则行权日顺延至下述期间后的第15个交易日：一、每年1月1日至年度报告公告之日；二、每年7月1日至中期报告公告之日；三、公告分红、转增、配股或增发时的公告日至股权登记日；四、其他重大信息披露前后5个交易日。第九条公司在每个行权日后须向中国证监会、深交所申请上市、备案并公告。第七章兼并、收购的处理第一条当发生要约收购时，尚未赠予的部分停止赠予，已赠予未行权的部分必须立即行权，否则自动失效。第二条当发生协议收购时：一、若公司新的股东大会同意承担本计划，则本计划将按照原有的程序和时间表进行；二、若公司新的股东大会不同意承担本计划，则尚未赠予部分停止赠予，已赠与未行权部分立即行权，否则自动失效。第三条当公司被兼并时：一、若兼并公司同意承担本计划，则：1.尚未赠予的期股按换股比例折算为与兼并公司股票对应的期股；2.已赠予未行权的期股除按换股比例进行调整外，还应相应调整行权价格，原则是行权总金额保持不变。二、若兼并公司不同意承担本计划，则尚未赠予的部分停止赠予，已赠予未行权的部分必须立即行权，否则自动失效。第八章生效和终止第一条本计划只有在年度股东大会上表决通过并获得主管机关批准后方为有效，相应的期股也只有在其之后才被赠予。第二条对本计划的任何修改、完善和终止都应获得股东大会的通过。第三条每次赠予的期股将在下述较早时间终止：一、从赠予日起5年；二、发生第三十条、第三十一条第二款和第三十二条第二款所述情况时。第九章信息披露第一条公司应在下述环节发生日后的五个交易日内及时披露公司期股方案的实施情况：一、本计划经股东大会通过日；二、赠予日；三、发生第十一条所述情况时的股权等级日；四、行权日；五、终止日。第二条信息披露的内容主要有：发行额度、已赠予情况、未赠予情况、行权情况、行权价格、调整变动请况、失效、终止情况等等。第三条公司必须在年度报告和中期报告中披露期股实施情况，内容至少包括：一、期初已赠予未行权的期股行权情况，包括赠予日期、赠予数量、发行价格、剩余行权期；二、本期赠予的期股情况，包括赠予日期、赠予数量、行权价格、剩余行权期；三、本期行权的期股情况，包括行权数量、行权价格和行权日公司股票的收市价；四、本期失效的期股情况，包括失效的数量和价格；五、期末已赠予未行权的期股倩况，包括赠予日期、赠予数量、行权价格、剩余行权期。第十章附则第一条以上所述的赠予日、行权日若为公众节假日，则顺延至公众节假日后的第一个交易日。第二条本计划所指的期股是指公司与公司管理骨干、技术骨干约定的在规定的时期内以约定的价格购买公司的流通A股般票。第三条本计划所指的行权是指期股持有人以约定的价格购买公司A股股票的行为。第四条本计划所指的行权价格是指期股持有人按照约定购买公司流通A股股票的价格。第五条本计划所指的赠予日是指公司赠予期股持有人期股的日期。第六条本计划所指的行权期是指从期股持有人第一次拥有可以行权的权利开始到期股终止为止的一段时期。第七条本计划所指的行权日是指期股持有人可以按照期股约定价格购买公司A股的日期。第八条本计划由董事会薪酬委员会负责解释。（三）期股计划附件1.期股协议书甲方：乙方：某股份有限公司根据《期股计划》的有关规定，本着自愿、公平、平等互利、诚实信用的原则，甲方与乙方就期股赠予、持有、行权等有关事项达成如下协议：第一条乙方承诺从年开始在三年内向甲方赠予一定数量的期股，具体赠予数量由公司的薪酬委员会决定。甲方可在拟定的行权日以行权价格购买公司的普通股。第二条期股有效期为五年，从赠予日起满五年时期股将失效。第三条期股不能转让、不能用于抵押及偿还债务。只有甲方丧失行为能力或者死亡，才可由其指定的财产继承人或法定继承人代其持有并行使相应的权利。第四条甲方有权在赠予日满两年行权，每半年可行权一次。第五条甲方在前六个行权日中的每个行权日拥有赠予数量1/6的行权权利。若某一行权日未行权，必须在其后的第一个行权日行权，但最后一个行权日必须将所有可行权部分行权完毕，否则期股自动失效。第六条甲方若欲在某个行权日对其可行权部分实施全部或部分行权，则必须在该行权日前10个交易日缴足现款。第七条甲方在行权后才成为公司的注册股东，依法享有股东的权利。第八条当乙方被兼并、收购时，除非新的股东大会同意承担，否则甲方尚未赠予的部分停止赠予，已赠予未行权的部分必须立即行权。第九条当乙方有送红股、转增股、配股、增发新股或被兼并等影响原有流通股东持有数量的行为时，需要对甲方持有的期股数量和行权价格进行调整，调整办法参照《期股计划》。第十条当甲方因辞职、解雇、退休、丧失行为能力、死亡而中止服务时，按照《期股计划》处理。第十一条乙方在赠予甲方期股时必须以《期股赠予通知书》的书面形式进行确认，甲方须在一个交易日以内在通知书上签字，否则视为不接受期股。第十一条甲方行权缴款后必须在行权日前以《期股行权通知书》的书面形式通知乙方，同时必须附有付款凭证。第十二条甲方向乙方保证理解并遵守《期股计划》的所有条款，其解释权在乙方。第十三条乙方将向甲方提供《期股计划》一份，在该计划的有效期间，若计划的条款有所变动，乙方应向甲方提供该变动的全部详情。第十四条本计划所指的期股是公司与管理和技术骨干约定在规定时期内以约定的价格购买乙方的A股。第十五条本协议书所指的行权是指甲方以约定的价格购买乙方A股的行为。第十六条本协议所指的行权价格是指甲方购买乙方流通A股的价格，等于赠予日前30个交易日的平均收市价。第十七条本协议所指的赠予日是指乙方赠予甲方期股的日期。第十八条本协议所指的行权日是指持有期股的甲方可以按照约定价格购买乙方流通A股的日期。第十九条本协议书一式两份，甲、乙双方各持一份。第二十条本协议未尽之事宜应由甲乙双方协商解决，并以双方同意的书面形式确定下来。第二十一条本协议自双方签字或盖章完成之日起生效。甲方：乙方：某股份有限公司签约时间：年月日2.期股赠予通知书本公司于年月日赠予你股期股，行权价格为元每股。你可以在年月日开始，每隔半年拥有对其中1/6的期股行权的权利。若某一行权日未行权，必须在其后的第一个行权日行权。这些期股将在年月日到期。此次赠予的期股受《期股计划》和《期股协议书》有关条款的约束，请参阅上述两份文件。期股持有人股份有限公司签名：年月日3.期股行权通知书股份有限公司：在此谨向公司通告：本人已于年月日按照元每股的行权价格购买了公司股流通A股，现持有《期股计划》中约定的期股，其中：年月日赠予的期股股；年月日赠予的期股股；年月日赠予的期股股；期股持有人：年月日4.期股调整通知书本公司于年月日针对原有流通股东实施了方案，报据《期股计划》，需要对你持有的已赠予未行权的期股数量和行权价格分别进行调整（如表6-4）：表6-4 期股数量和行权价格调整表赠予日期（年/月/日）调整前调整后已赠予未行权（股）行权价格（元）已赠予未行权（股）行权价格（元）特此通知。期股持有人股份有限公司签名：年月日（四）案例点评1.设计方案的优点（1）可操作性较强在方案的设计中有目的的绕过了相关法律、法规的限制，在参考国内外股权激励方案的同时，又结合目前企业的情况，进行有针对性的改造，使之具有一定的合法性、可操作性。（2）激励股票来源较好在解决股票来源问题方面，独辟蹊径，进行了创新，利用券商这一中间环节来实现，克服了不能有效解决股票来源的困难，而且不占用公司提供行权股票所需的巨额资金，公司仅需要支付一定的资金利息费用。（3）股权管理较为合理在股权管理方面的规定较为细致，对双方的权利和义务，以及相关的操作程序进行了文本说明，而且薪酬委员会成员中有法律办的同志参加，为以后避免出现不必要的纠纷打好了基础。2.方案的不足（1）行权价格与股票市价倒挂的影响在设计股权激励方案中确定行权价格没有充分考虑市场价格的波动，当行权价格高于市场价格时，经营者就有可能会放弃行权，从而股权激励的效用将大大降低，达不到预期的激励效果。（2）经营者绩效与股权激励的关系对于如何根据经营业绩对经营者实行股权激励，以及具体有什么操作思路或方法没有在计划中进行阐明，仅说明由薪酬委员会来决定，可能是不妥的，应当有一个明确的分配标准。作为对经营者实施股权激励的依据，使得激励双方都有一个较为明确的认识。（3）经营者行权资金来源问题在方案中没有为经营者解决行权所需资金的来源问题。在经营者一次性进行较大数量的股份行权时，经营者可能面临着资金压力问题。如果经营者的行权资金不足，能否提供其他的融资渠道，来帮助经营者解决资金问题，否则，股权激励的效果将大打折扣。（4）上市公司意外情况说明不足对于上市公司因某种原因发生清盘行为的情况，对期股持有人的权益状况没有做出说明或解释，持有人是否与其他股东享有同等权益、有权享有清盘时分派的公司资产？（5）行权窗口期的确定期股的行权期应该为某一时间段，而不是某一天，这样可能会更有利于经营者进行有关的行权操作。（6）激励的时间与频率没有说明对期股的授予时机应当在方案中做出说明或规定，使被激励员工了解激励的时间和频率。3.对该方案的建议（1）进一步明确被激励对象的身份方案中，笼统地说激励对象是管理和技术骨干，概念比较模糊。应该对被激励对象的身份界定清楚，界定什么样的人是管理和技术骨干，这样有利于被激励对象明确自己是否具有这样的资格，激发他们对工作的兴趣和热情。（2）购股规定方面对激励对象在购买期股股权方面做出相关规定，其应该包括购买期股的价格、期股的有效期限、期股数量及是否允许激励对象放弃购股等，方案中仅对期股的购买价格、期股的有效期限做出说明。对激励对象可持有多少期股的数量没有说明，应说明是否允许单个激励对象持有较大数量的期股、国家有关法规对个人持股有相关程序的规定、进行这样的方案设计以后行权是否与有关法规相抵触等。对失效的期股的处理也应当做出说明或规定。（3）售股规定方面对被激励对象出售期股股票方面做出相应的规定，出售期股的价格、数量及其相关调整；并且对激励对象行权后持有股票做出规定，是否所有持有期股的人员都要与上市公司高管人员一样将股票冻结，或者是有区别地对待，应该在这方面再详细说明一下。（4）双方的权利和义务在被激励对象获取期股激励，但没有行权部分的期股的权利，以及承担相应的义务做出具体说明，尤其是该部分期股是否享有分红收益权、股票表决权和承担期股贬值的风险等，不能一刀切。说明这部分期股持有人不享有股东权利，会降低期股的激励效果。（5）期股管理方面对期股的行权部分和未行权部分的管理，如何管理、如何分配、分配的指导原则是什么没有做出解释说明。是否考虑还有其他的期股获取方式，如奖励、技术入股、管理入股、岗位入股等，让被激励对象多渠道获取期股。期股行权资金渠道来源的多样化，可以达到较大范围的激励和提高激励水平。同时在方案中说明对经营者的监督约束机制的建立健全，以及如何操作等。

1.冤魂无数的大坑和那些前赴后继的填坑者

这不是危言耸听。首先，终端虽然重要，但它是显性的，一有投入马上看得到效果，好多人凭着直觉做营销，终端工作的作用被大大夸张了。更关键的是，一个企业的运营和营销，是整体的系统。这个系统中关键因素的可能并不是终端，过于重视终端，往往导致资源配置发生偏差。资源配置一错，越努力越失败。曾祥文教授曾举过这样的例子：某企业整体销售业绩差，但个别终端销量好。老板发现，该点促销员能干勤奋、熟悉产品、和蔼可亲，于是得出结论：业绩取决于人的素质，于是培训、换人…这个场景是否非常熟悉？结果却几乎无一例外：对手开出更高工资，你辛辛苦苦培训、招聘的人员全部跳槽。关键是你还无法跟进，因为对手有利可图而你不行。你没抓到关键因素，所以整体系统差，导致业绩差。你只改变了促销力，但它不是关键行为，但同样的促销力在更优秀的系统中能发挥更大价值，所以他们走了，你的局部努力不过为人作嫁而已。再来一个更普遍的现象。某企业新品上市几个月，市场没啥动静，有部分终端却动销良好。企业发现：该终端陈列良好，形象突出，店里主推，维护到位。于是得出一个结论：陈列是销售的生命，终端建设是营销成败的关键因素，于是，复制，全国性终端运动…结果也很相似。你投入了大量终端费用，销售却增加有限，利润反倒进一步下滑。真正表现好的终端并不多，即使有，往往也很快下滑，无法保持。更糟糕的是，上山容易下山难。你的费用一旦投入就很难撤下来，高昂的人员维护成本也成了企业的甩不掉的负担。逻辑是相似的：个别终端因为偶然因素或着判断失误，把资源投向了你，这并不能复制。因为终端会把资源投向更能产生价值的品牌。除非你一直维持着高费用，交平台费，变相贿赂终端，但这会给你造成更严重亏损，贿赂减少，销量随之崩溃。老苗之前举过的例子。以前康师傅能力压统一，靠的是它的通路精耕，可口可乐战胜百事，最大的武器是直控终端。一些大的品牌商在操作终端上尝到了甜头。于是很多后起品牌和二三线品牌也在效仿，从康师傅的通路精耕到可乐的101模式，无数空降到民营企业的营销高级职业经理人，挥舞起终端建设的大旗，但几乎是无一例外的失败。营销的缺失无法通过销售的加强来弥补，二线品牌最大的缺失是与消费者的沟通弱。一个没有进入消费者心里的品牌，单单放在消费者面前去，其渠道和终端成本都非常高。更严重和更普遍的状况是，由于跟消费者的沟通有问题，终端做的越好，曝光率越高，消费者接受度越低，产品也就死的越快。这就是传说中“不做终端等死，做终端等死”的根本原因。再算一个让三四线品牌心里拔凉的帐。同样一个特殊陈列，宝洁只需要做个特价就能免费获得，舒蕾可能就需要付出1000元/档，一些三线品牌可能就要2000/档，还要补特价的价差。悲催的是，宝洁可能会增加一万元的销量，舒蕾可能是增加5000，而三线品牌的销售增加则可能只有2000甚至更少。看似是相同的战场，不同的品牌，根本就不是在同样的平台进行竞争，这非常的不公平。所谓的终端为王，很多时候，都是大企业把你引导一个叫“终端”的开阔地，然后用一个叫“品牌”的武器，对手无寸铁（品牌）的你，进行扫射，而你毫无还手之力。所谓的“终端为王”，只是“渠道为王”时代的一个局部特征而已。

三、让平凡的人不平凡

借用贝弗里奇爵士的话，组织的目的是“让平凡的人做出不平凡的事”。没有一个组织完全依赖天才，天才非常罕见，而且不可“规划”，只有通过组织让普通人取得超凡的绩效，激发人的潜力，通过与他人的合作创造佳绩。中国父母常常拿自己家里的“问题少年”没有办法，狠心一点的父母将孩子送入军营，几年后，“问题少年”就能被部队培育成出色的军人。富士康的生产线上的80后、90后，他们在岗位上尽职尽责、一丝不苟，苹果手机、名牌电脑正是他们亲手制造出来的。正是富士康强悍的组织能力将他们组织起来，加上学习与训练，让他们成为出色的产业工人，制造出世界级高科技产品。组织能够让优秀的人更加优秀，也能让平凡的人不平凡。在组织的大熔炉里，个体不断被磨炼、被塑造。热播电视剧《士兵突击》中的主人公许三多（王宝强饰）是一位朴实而且略带点傻气的农村兵，一路跌跌撞撞、傻里傻气地闯进军营，一开始不受连长待见，不被老兵喜欢，硬是靠信奉“不抛弃不放弃”，历经磨炼、层层筛选，终于成为老A，成为兵王。如果许三多不参军入伍，他最多就是一位种植或养殖能手，过着老婆孩子热炕头的小日子。然而，当他踏进军队，成为中国人民解放军中的一员后，他在军营这个熔炉中百炼成钢，从一只菜鸟蜕变成老A，成为一名出色的军人。同样的人在不同的组织环境成长与成就不同，农村组织化程度相对较弱，个人的生活与成长基本处于“放养”状态，在这样的环境中，要想出人头地非常难。军队是组织化程度最高的组织，从穿衣戴帽到投手举足都有明确的规定与要求。许三多正是从走正步、叠被子、坐板凳等细节做起，通过点点滴滴的努力，不断积累、不断成长，成为老A中的一员。在现实中，许三多的扮演者王宝强有着同“许三多”相似的经历。在20世纪80年代《少林寺》全国热映的时候，王宝强像许多这个时期的孩子一样，想成为李连杰那样的武打明星，8岁的王宝强怀揣梦想在少林寺做了6年的俗家弟子。王宝强以为只要在少林寺练武，就能像李连杰那样拍电影。学武术虽苦，自己努力就行；明星难当，再努力没有机会也难办。路在何方？当群众演员吧！也许是上天愿意眷顾这位执着的青年，20岁的王宝强出演了《盲井》，获得好评，接下来他本色出色了电视剧《暗算》中的阿炳、《士兵突击》中的许三多、电影《天下无贼》中的傻根。特别是加盟华谊兄弟后，王宝强在影视、唱歌、小品、公益代言等方面全面发展，成为著名演员。与华谊兄弟合约到期后，王宝强成立了StongBabyStudio，构建了属于自己的组织。

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