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二、何谓戏剧性
首先，戏剧性衍生于戏剧，是用夸张、悬念、转折、对比等手法将故事进行演绎；其次，戏剧性是通过激发人们内心的情感共鸣、勾起内心的波澜，从而控制受众的注意力，这种极强的控制力正是戏剧的魅力所在。总而言之，戏剧化就是制造冲突！用强烈的、奇特的、意想不到的方式进行表达，以求达到迅速吸引关注、引人入胜、自发传播的效果。
第一章图腾品牌思想
二、如何创设上下、内外一心的会员制度
会员管理，是中国零售药店维护客情关系的主流模式，但从执行效果来说，大多仅限于用“打折”、“积分”等优惠政策“捆”住顾客，远未发掘出来其应该产生的价值。在新医改后的药店转型时期，必须重新定位会员管理，贯通其间的利益链条，打造更为高效、科学的会员管理模型。（一）会员优惠：真真切切的感受要迅速增加会员的数量，不能把会员门槛定得太高，最好是只要消费过的顾客，都能够办理会员卡。同时，要让顾客变成会员，核心还在于让顾客真真切切感受到会员卡的价值，而且这种价值每时每刻都要彰显。具体来说，需要做好以下几点：1.会员特价，时时念叨顾客愿意办会员卡，很大的冲动来源于直接实惠——会员特价。为此，在设立会员特价时，一种方式是根据销售数量排行，将指定购买率靠前的品种挑选出来，加上所在市场区域内公认的敏感品种、医院处方外流的主要品种，以及门店或连锁公司主推品种，对其实施会员特价；另外一种方式是全场会员特价，但降价幅度较大或具有较强竞争性的产品主要包括：敏感品种、指定购买品种和主推品种。2.会员优惠，随时彰显设立会员特价不是措施的关键，关键是要不断宣传，让所有购买者都暗生“会员特殊”的优越感。为此，收银员必须养成收银前主动询问“您有会员卡吗”的习惯，并且在收银后主动告诉顾客本次消费优惠金额和总积分。如有“不识趣”的顾客询问积分对应的好处，也要大声快速简要地进行阐述，以吸引周边顾客对会员优惠的注意，让会员顾客觉得“不吃亏”，非会员顾客觉得没有占到“便宜”。店员在向顾客介绍商品价格时，也要养成先询问是否为会员的习惯。“您是我们的会员吗？会员12元，非会员15元。”如果声音稍微大一点，对其他顾客也是一种诱惑。3.积分兑换，“地动山摇”积分及其所代表的利益，是把顾客“留住”的另一诱惑。为让积分兑换活动“显”得足够盛大，建议兑换积分的时间间隔至少在半年以上，而且起兑门槛相对较高。这样做的目的主要有三个方面：第一，因为有较大量的累计积分，可以在相同礼品积分占比的情况下，加大兑换的金额或货值与积分之间的百分比，从而对会员产生较大的利益冲击；第二，一定的起兑门槛可以排除掉摇摆不定的随机购买顾客，或者让其转化成固定购买顾客；第三，一定的起兑门槛和阶梯状的兑换标准，有利于兑换前的促单，拉动随机性和购买性较强的多元化商品销售。4.积分政策，高频多样积分兑换政策，是吸引会员的一个基本亮点，建议常年突出展示。如果多元化商品比较丰富，建议以无使用限制的现金券为主要兑换礼品。同时，我们应该注意到，现金券属于会员的“意外之财”，在会员使用现金券时，多数并无硬性购买需求，最适合随机性特征强烈的非药产品的销售，因此，现场接待人员要将重点放在拉动非药的销售上，并适当展示一些知名品牌的居家常用商品和新奇好玩商品等，以满足会员积分兑换时的多项选择。当药店场地条件不允许的时候，也可以根据主流会员的需要，只选择其中一种方式进行展示或兑换。如会员多为年轻人，可以赞助兑换期间最为轰动的演艺活动、电影，开展积分换票活动，或者与当地年轻会员最喜欢的餐厅、KTV、西餐厅、小吃店、饰品店、服装店等消费场所建立联动关系，对持本药店会员卡前去消费的，给予一定的折扣优惠，从而在会员卡与美好记忆之间建立联系，增加年轻会员的忠诚度。5.会员分析，不吝余力会员服务，既有用折扣、返利等形式稳定顾客的出发点，但更主要的是可以收集会员消费信息，包括区域内主要疾病、用药习惯、主要副作用等，以便分析典型顾客的消费习惯和采购顾客需要的多元化商品，帮助建立良好生活习惯，带动多元化商品的销售。因此，制定消费会员积分政策时，对会员的回馈不要过于“精明”，抛弃一些不提醒会员积分、不提醒会员享受会员价，以及设立过高会员进入门槛等看似聪明的传统“陋习”，尽量扩大会员数据的收集面，以便更齐全地了解会员消费信息。6.会员增值服务，有的放矢传健康会员信息收集的目的是有针对性拉动多元化商品的销售。但是，以积分兑换为中轴，在不同时间段，分析的重点和需要采取的措施应该各自不同。在会员积分兑换活动的前期，我们的工作主要是分析顾客的潜在需求，传递相关健康信息。比如，通过会员购物篮分析，发现有很多购买去头皮屑药物洗剂的顾客，并没有同时购买养肝护肝类的商品，可以向其手机或微信、电子邮箱、DM单等形式，定向发送相关健康资讯，如“熬夜人群头皮屑多实为肝阴虚火旺，常用枸杞、菊花、决明子、葛粉等养肝护肝”等，从而拉动此类商品的销售。当积分兑换时间不足2月的时候，则需要发送会员当前积分、当前积分可兑换的奖励、下一档积分额及对应的奖励等信息，主要目的是提醒顾客在有健康类商品需要的时候，首先选择本药店或连锁公司去购物，以便获得更大的积分兑换奖励。在此期间，还可以多发送一些季节性新品或特价促销信息，特别是该会员可能用得上的商品特价信息、与保健相关的新商品功效价格等信息。如对去头皮屑药品购买者，重点发送类似于决明子、葛粉、杭白菊的作用及特价等信息。要有的放矢，关键是要对会员进行分类管理和分类维护，并依此做到精准服务，从而提高会员的忠诚度。分类可以多维度进行，除按照常见病用药进行分类外，还可以按照年龄分成25岁以下、25岁至50岁、50岁以上；按保险情况，分成医保会员和非医保会员、商业保险、企业保险；按职业和收入水平，可以分成工薪阶层、中高收入人群、行政事业单位人员或大型厂矿国有企业人员；还可以根据病症再进一步区分。最后是根据区分情况，寻找该类人群可能关注的敏感品种或会员服务形式，并进行相应的价格调整和服务提供。比如，年轻人士可能会对青春痘、近视类药品和保健品的价格比较敏感，在赠品的选择上更喜欢时尚的东西；没有医保等保险的客户对慢性病的治疗药品价格敏感度非常高，在赠品上会更喜欢米面油等日常必需生活品；有医保的人群，特别是企业保险、商业保险，并有较高收入人群，可能会更在乎保健讲座和健康旅游等增值服务，对高品质的保健品、中药贵细的价格敏感度比较高。总而言之，分类管理就是要找到各类会员的关注点，提供相应的服务和优惠，取得他们的好感，增强忠诚度。（二）内部员工：收入与会员消费共成长在会员拓展、管理和维护中，无论是要扩大会员数量，做好会员消费数据的分析，还是传递各类服务信息，挖掘会员的消费潜力，都需要大量的精细化管理，工作量非常大，必须由内部员工全体动员持续不断的努力方能完成。为此，除在情理上获得员工的认可外，还必须强化考核，将员工的收入与会员消费高度捆绑在一起，具体措施主要有以下建议：1.标准措施必须办门店各个岗位必须严格履行各自职责，按照制定的会员服务规范做好工作。具体来说，门店店长必须根据商圈情况，提出所在门店商品会员价的建议供决策者参考，并督促在标签中标注,会员积分政策和积分兑换政策必须在门店显要处充分展示，并做好所有员工的培训检查工作；收银员必须在收银前询问是否有会员卡,收银后必须唱读会员积分；营业员必须在报价时大声唱报销售价和会员价等。这些要求可以给予每月一定的违规次数，只有在超过此次数的，才进行非常严格的处罚，以抵消员工因门店对其要求过多的不满。2.会员开发、维护与员工利益挂钩利益挂钩的措施很多，主要是将会员开发、维护工作任务，精确分配给包括店长在内的每个员工去完成。同时，还可以设立会员开发奖、新会员消费奖、会员总消费奖、会员消费增长奖、会员多元化商品总消费奖、会员多元化商品消费增长奖、会员资料记忆奖、会员促销参与率奖、会员促销积分兑换率奖和会员点名要求服务次数等多种奖项。每项服务都设立专门的奖项，要涵盖会员服务的每个环节，鼓励员工利用每次销售期间的闲暇时间，做好会员开发和会员维护工作。3.设立会员服务帮扶奖，与管理人员利益挂钩相对而言，管理人员在客户接待技巧、会员信息分析能力和会员沟通技巧等方面经验比较丰富，可以根据其管理幅度内的员工综合表现情况，对其进行会员服务帮扶奖励，如取员工会员服务奖励的平均值，作为对管理人员帮扶奖的基数。为避免会员管理工作中事实上的放任自流现象，导致内部员工因能力、经验上的较大差异，员工会员管理的奖金畸高畸低，建议在对管理人员发放该奖金时，必须设立管理幅度范围内员工最低奖金额限度，凡实际奖金额低于该最低限度的，帮扶奖停发。总之，要通过帮扶奖的设立，鼓励管理人员发挥自己经验比较丰富的优势，帮助提升全体员工的工作技巧，在面上做好会员服务工作。
9.3 投资产能
投资产能，是指从投资角度，对产能所做的考査和研究。简单来讲，就是一定的投资，所能够带来的产值多少。投资产能的议题，包括：餐饮商圈产能的分析、投资产能的4个方面、餐企的投资产能率、王品的151投资产能策略。9.3.1餐饮商圈产能的分析餐饮产能是建立在商圈产能的基础之上的。所以，研究商圈产能，以及商圈的餐饮产能，是餐饮财务效率的一个重要方面。不同的商圈，对餐饮的需求标准和方式是不同的。商业综合体对应的餐饮比较综合，有：休闲餐饮、正餐和品牌快餐。居民区的生活型、便利型和小请客餐饮多一些。商务办公区的餐饮，一般是快餐和商务正餐类的。在旅游区，快餐要多一些。当然，要确定餐饮商圈的产能，还要对商圈的人口和消费做相应的调查和分析，包括：商圈人口数量、结构、收入、餐饮消费分布等等。餐饮商圈的基础产能分析和确定，是投资开设门店的依据。9.3.2投资产能的6个方面为了进一步分析投资产能的效率，把投资产能分为6个方面，分别是：初始投资产能、追加投资产能、人力投资产能、房租投资产能、其它投资产能和物业投资产能。6项投资产能示意图9.3.3餐饮的投资产能率德鲁克说：合理的成长目标，应该是一个经济成就目标，而不是一个体积目标。餐饮的投资产能率，是指餐饮的投资额，所带来的产值倍数。餐饮的投资产能率，也叫餐饮的投资产能倍数、投资产能系数和投资产能率。2012年，4家餐饮品牌的投资产能率列示表品牌店面投资产值产能系数海底捞1500平600万元3800万元6倍外婆家1000平500万元3600万元7倍呷哺200平100万以内720万元7倍麦当劳400平400万元1200万元3倍9.3.4王品的151投资产能策略王品的151投资产能策略，是指如果投资是1元，年营业额要达到5元，年收益要达到1元。按照王品的151投资产能策略，只留赚钱的店，亏钱的店立即关门。2012年，王品的实际营业收入是123亿元，税后净利12亿元，税后每股盈余15.69元，整体营业收入和获利表现大幅超过了151投资产能策略。
一、目标　
　确定销售薪酬激励计划的整体目标是设计销售薪酬激励计划要考虑的第一件事。目标阐述管理层对销售薪酬激励计划的意图和期望，明确计划存在的原因和意义，帮助设计人员确定如何以对业务最有益的方式来激励销售人员为企业的成功做出贡献。后续的设计活动，包括制定指导原则、设计激励机制等，都需要根据目标制定。当今的商业环境下，短期销售产出已经不是企业的唯一追求，企业关注更广泛和更长远的战略价值。销售薪酬激励计划也被要求发挥多重作用，实现不同的目标。唯一不变的是，销售薪酬激励计划的目标必须与企业的战略目标保持一致。
（一）微营销的方法
微营销的方法多种多样，目的无非是“建立和强化与客户之间的关系，实现客户价值”，而对于大客户销售来说，你要影响的客户群体并不大，而且这个群体里的人很可能会出现在同一个展会上，甚至同一个微信群里。有些大型公司往往会自己组织一些行业论坛或者沙龙，把已有的和潜在的客户请过来，甚至晚宴的时候干脆和客户一起拉一个抽奖群或者发红包群，大客户销售十有八九也能混到这个群里，这些都是我们做微营销的“阵地”。你可能会说：“我每天拜访客户，谁有时间做这些事呢？”那就专门腾出时间，把原本花费在低效事务上的精力投到这些更现代、更有效的事情上。实际上，很多时候客户更希望你打个电话聊两句，看看你发的文章或者视频，而不是你跑到办公室喋喋不休地说个没完。销售人员可以把一些通常花费在挖掘潜在客户上的时间重新分配来运营自己的社交媒体，后者的回报将会更大。那么，有哪些方法能高效地扩大自己的知名度，打造个人或团队专业形象呢？​ 经营自己的微信朋友圈、公众号、视频号等。​ 在客户关注的媒体上发表文章或观点。​ 转发公司的文章。​ 转发行业内的文章。​ 成为公司广告中的业务对接人。​ 组织或参加行业展会、研讨会等。通过微营销打造专业形象的方式很多，关键是看我们有没有用心运营。
触达渠道选择
触达率指信息传播到目标客户的比率，促销活动的触达率就是指促销信息有效传达到终端的比率。其计算方法是：触达率=参与促销的终端数/终端总数对于新产品来说，触达率可以有效反映品牌运营的落地能力，因其反映了促销方法选择和促销时间选择的适配度。经销商的大部分营销动作都是在线下完成的，无论是传播速度还是传播广度，效率都低于线上。经销商提高促销触达率最直接有效的方法便是线上传播。线上传播常用的平台有两种：一种是电商平台，如零售通、易久批等公共电商平台，也可以自建自有电商平台。公共平台和自有平台的选择，最大的差异在于长期利益与短期成本的权衡。选择前者，无需投入任何渠道开拓成本便可以快速实现促销触达率最大化，代价是可能会牺牲掉自己未来的市场话语权；选择后者的利弊则刚好相反。另一种是微信平台。使用电商平台的好处是，促销活动既可以更生动地展示给终端，也可以直接形成最终交易，但成本比较高。因此，经销商可以使用微信群作为渠道进行传播，这种渠道很好地规避了电商平台或自有平台的问题，缺点是牺牲了一些客户体验。此外，每个人的微信群都很多，所以，经销商需做好微信群的管理运营。
精神中的一点灵明
前面说了那么多，就是为了这一个“斋”字。“齐明”，就是通过斋戒的方法，让自己的精神处于智慧光明、通达无碍的状态。“明”这个字很好啊！皇帝做得好的是明君，官做得好是明镜高悬，人做得好就是明白人。我们看古人造字，日月为明，说的是我们的精神能够像太阳、月亮一样的光芒普照，无论昼夜都能明明了了。精神的光明怎样才能透得出来？这里说要通过斋戒，才能把它透出来。《庄子•齐物论》里说“莫若以明”，说得很精妙啊！我们开动脑筋、绞尽脑汁去思考，去求索，最终都及不上精神中的一点灵明！精神、智慧明了起来，精神的光明透露出来了，就能够对宇宙人生的真谛一目了然，这就是最高明的。所以，“齐明”就是以斋戒这种手段，让我们的精神达到灵明洞彻的程度。我们斋戒修行，追求的不是其他的东西，不是人天福报、五眼六通这些，而是智慧的光明。离开了智慧光明的这个目标，随你怎么斋戒，随你怎么修行，都是离道越来越远。现在有很多修行人，看起来修行很严谨，日常戒律很精严，可就是因为精严，捆得自己缩手缩脚，那么，这个般若智慧就没有透出来。智慧没有透出来，就是不明，就是越来越暗。我们都说学佛的人要万缘放下，很多人就从字面来理解，放下万缘就什么都放下了，老婆孩子也不要了，社会的责任也不要了，一个人跑到山里面去。严格地说，这都属于妄想，即使你真在山里坐住了，充其量也就是佛教里说的自了汉，大乘佛教对这个是有批判的。大乘佛教是要普度众生，要和人民群众打成一片，与众生打成一片，这样才能入世行菩萨道。禅宗的祖师爷都说了嘛，“佛法在世间，不离世间觉；离世觅菩提，犹如求兔角。”离开世间去学佛，就像在兔子脑袋上找角。有些人说修行要修定力、要打坐，于是就什么都不管了，生意也不做了，企业也不要了，自己在家里闹一个富丽堂皇的佛堂，每天坐着如木头桩子一样。冯老师去广州的时候，有好几个老板就这样，结果被冯老师臭骂一顿，这就叫作越学越暗。所以，我们在这个“明”字上要多加留意，既要认真斋戒，保持身心洁净，又不能死在这个上面，变得迂腐不堪、一无用处。
三、检查与纠正措施
对自主管理阶段工作的实施是否符合管理标准的要求和计划安排，必须进行定期监督检查，同时应明确工作发生偏离时的纠正措施，以减少由此产生的负面影响。

15.​ 卖不掉能退吗

情景再现：你的推广方案，终于得到了修理厂的认可，但订货后，还是有些担心的问：如果一两个月，卖不动的话，能退货吗？情景分析：1、终端开店不容易，房租、转让费、水电、工商、市容、排污、人工、设备、库存，都是钱，如果机油卖不动，也是损失；2、虽然你的产品、利润、方案都不错，但没开始操作前，谁都不知道效果会怎么样；3、终端虽然想赚钱，但也尽可能避免风险。解决要点：1、客户需要的是定心丸，并不是一定要退货；2、给客户表明一定要做成功的决心，并告诉客户现在的进度，具体的安排，让客户有底；3、请客户共同配合，以便取得最好的效果。异议解答：1、我理解你的担忧，放心好了，如果一个月卖不掉，可以退，不好卖的，可以调换。刚才你也看了，我们这么大力度的活动，买一瓶机油，送一对挡雨淋，再加上我们合成机油的卖点，一定会热销的；2、卖不掉就退！这是我们的承诺，我们现在已经在安排制作宣传单页，等印刷出来后，我们会派人发，您这里也放一些，有车主来，随时给他们介绍；另外，我们的卖点是“1瓶顶2瓶”，您和伙计们记下，这边的海报也有说明，忘了就随时看一眼。只要我们紧密配合，到时候，你不是找我退货，而是催我补货；3、这样的推广模式，我们已经在集装箱行业推广过了，取得了出乎意料的成功，很多修理厂一开始备的货，第一天就被抢光了，短短一个月，20家修理厂，卖了500多件货。在我们出租车行业，也不会差的。应对雷区：1、放心好了，有事找我。不要拿到订单就跑，给客户说下贴心的话，让他安心；2、我们这么好的方案，就不要担忧了。最好能列举成功案例，这样，才能真正放心；3、不就千把块钱嘛，担心什么。做生意，谁都不想有损失。
火气缘何而来
一定有这么一个人，他的言行让你忍无可忍。那么这些言行是不是引起了所有人的愤怒呢？不尽然。有人难以接受，有人则不以为意。只考虑你自己的立场，他的言行的确可恨。打个比方，当基督教徒针对某些问题发表见解时，同为基督教徒的伙伴们确信不疑，但旁边的佛教徒朋友们听了可能就不太爽快了。总统宣布的某些政策，有些地区的人们对此连连摇头，有些地区的人们则拍手称好。还有时同样的话语，男人和女人听了之后也会有截然相反的回应。由此可见，并不是某个人的言行引发了你的怒火，而是相较于你的立场而言时引发了你的错觉。也就是说，不是他令你发火，而是你闻其言观其行后自己生了火气。而生气是因为你认为“我对他错”，所以生气其实是在你过于执着于自己的见解或价值观时发生的反应。所以，若想不生气，将“我才是对的”这一想法放下即可。但这并非易事，下面我们看一个例子。 某处有座山，生活在右侧的人们叫它“西山”，这本来没什么问题。但不要忘了，对生活在左侧的人们来说，它却该叫做“东山”。人们总是死守着自己的立场来指点天下，论断万事。称这座山为“东山”的人认为，“东山”不是他一人在叫，整个村子里的人都这么叫，所以他没错。这就是以多数人的一致意见为凭据将自己的主观认知客观化的行为。但“是非对错”并不是客观存在，而是主观的。这就是为什么在个人的想法有所改变，地点有所转移，岁月悠然流逝后事物的对错也跟着变化的原因。即便是在同一个国家，如在韩国，新罗、高丽或朝鲜时代对于同一事物也是众说纷纭，评价不一。就是到了现在，也无法保证朴正熙时代的褒贬评价不会在金泳三、金大中时代翻一个个儿。个人也是如此，诸位读者在为人父母，养得一儿半女后，才深切感受到自己父母的心情，才会恍然明白：年幼时一口咬定的，认为是颠扑不灭的，原来全是错的。世间原无是非对错。在发火时要懂得自我反省：我又偏激固执了，我又认为只有自己才是对的了。这，就是一种修行。 退一步讲，如若在当时没能察觉，那么也要在发火之后认清此刻自己的情绪状态，并持续地予以关注。如果仍旧火气涌动，那就站到对方的立场上去，将心比心地为对方着想。无论爆发还是忍耐，都应怀着忏悔的心去祷告。不是一定要你满嘴念叨“我错了”，而是在祷告中仔细思考：我究竟错在哪儿了？这时你应该意识到：“我一直没能理解你的心，其实从你的立场出发，你的所作所为都是情有可原的。可我却固执己见，耿耿于怀，一味地误解你怨恨你，我真的错了。”这样你胸中的怒气便会烟消云散。所以要理解对方，必须先反省自身。忏悔就是让你放下“我一定是对的”的想法，从而为对方着想。禅宗讲求在生气时参悟“我缘何生发了这一股怒气”，而不是去调理火气或事后忏悔。不要一口咬定“都怪你”或者“都怪我”，而是去探究火气的根源。从以上方法中择取其一，诚心修行，你的心境必定会比现在平和得多。而这之中，忏悔可以说是最容易的方法。 
第1节 区域代理商面临的困境
随着业务量的增大、销售额的增多，很多区域代理商逐渐感到力不从心，在由“个体户”式经营向“公司化”经营转变的过程中遇到很多问题。经营理念落后很多经销商“小富即安”的思想严重，缺乏现代商业竞争意识，经营手段还停留在传统的“看天吃饭、坐店销售”的水平上，相互模仿竞争手段，不是通过增值服务不断深化顾客关系，而是热衷于利用低价抢客、相互诋毁的手段竞争。组织职能不健全很多经销商有依靠厂家的思想，自身缺乏资源配置、市场策划、终端管理、品牌推广等职能，经销商要实现管理转型和职能的发育，必须健全组织结构、明确核心岗位职责。管理方式落后刚开始创业时，一些经销商多以“夫妻店”、“父子兵”为主，主要是送货、回款工作，谈不上对市场的开发与管理。随着生意的壮大和竞争的加剧，经销商逐渐力不从心了，人心涣散、账务混乱、仓储过期问题层出不穷，拜访不及时、窜货问题时有发生。渠道成员不忠诚很多陶瓷经销商发现原来跟着自己打天下的二批商、终端商越来越难伺候了，今天有促销就推销你的产品，明天产品利润低了就推销别人的产品，渠道成员忠诚度越来越低，这让很多陶瓷经销商很无奈。内部管理混乱大多区域代理商还停留在粗放经营阶段，如管理的随意性很强，公司没有相关的流程和制度、进销存管理水平低、市场秩序混乱、没有建立培训体系等，运营效率低下、经营成本提高，严重制约公司发展。员工队伍综合能力差随着流通渠道网络的扩张和各种新渠道形式的开发，经销商员工队伍的综合素质不能支撑业务的进一步发展，经销商没有构建高效的员工团队，公司发展缓慢。
  
    
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