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2.人的行为中的有效性和能率
巴纳德使用的“有效性”概念并不特殊，与我们管理学的“效果”一个含义，指的是结果与目的一致，这个概念不必再解释。但他提出的“能率”概念拓展了我们的认识。管理学经常讲，过程、手段需要效率，以达到某个结果，效率和效果是两个核心问题，理解了巴纳德的思路后，我们就会发现这种认识多少有些狭窄，几乎将组织等同为一个技术经济过程，抽象掉很多不能忽略的组织现实。巴纳德写到，“当达到了某一个追求的目的，我们就讲那项行为是有效的。如果这项行为的没有追求的后果比追求的目的更为重要而且是消极的，那么那项行为虽然是有效的，却是无能率的。当没有追求的后果是不重要的或微不足道的，那项行为就是有能率的。……如果那项行为达到了目的而又没产生抵消的消极后果，我们就讲它是有能率的，不论它是不是有效的。如果一项行为没有使动机得到满足，或者产生了消极的后果，那么即使它是有效的，我们也认为它是无能率的。”（P16-17）这段论述有点绕，将人的有目的的行为分为了四种结果，结合巴纳德将能率问题等同于人的动机满足，得出四种情况，通过现实例子来说明：结果1：有效果，有能率。结果达到目的，同时未所追求的结果影响微小，或者产生了一个未所追求的好的结果。举例来讲，一个人想要得到高薪，结果他得到了，这是有效果的，可未所追求的结果是加班有点多，但这些加班对这个人影响很小，这是有能率的。还有一种情形，一个人想要高薪得到了，这是有效果的，未所预料的结果是上班很轻松、有很多假期、环境氛围好，这对他影响很大，但这些都是好的影响，都是未所追求的积极的结果，这也是有能率的。结果2：有效果，无能率。结果达到目的，但同时未所追求的结果影响很大，而且这种结果是消极的。举例来讲，一个人想要换个岗位工作，结果他换成了岗位，这是有效果的，可未所追求的结果是新的岗位有很多新的技能要求，这些要求他无法达到，工作起来十分困难，或者是新岗位的人事关系复杂，没法适应，这都是无能率的。尽管他实现目的，达到了效果，却是无能率的。巴纳德说，当我们发现我们并不需要原来认为需要的事物时，就经常发生这种情况。比如，一个人自小梦寐以求地想当大领导，奋斗了多半生，达到了目的，可是过程中某些因素让他感觉很负面，可能是当的领导越大被各种事务纠缠越多，可能觉得曲高和寡，可能一切不是他当初设想的那样，这就是发现并不需要原来认为需要的事务，有效果，无能率。结果3：无效果，有能率。结果未达到目的，但未所追求的结果产生了很大的积极影响。这种情况就是巴纳德说的，“有时所追求的目的没有达到，而未所追求的后果却满足了一些愿望或动机，这些愿望或动机并不是那项行为的原因。我们就把那项行为看成是有能率的，但却并不是有效果的。在评价那项行为的价值时，不是根据所追求的后果，而是根据未所追求的后果。这是人们经常看到的事。”这里需要注意初始动机和过程中产生的新的动机的区别。人产生动机，希望达到某个目的，结果目的没有达成，但在过程中有其他收获，满足了他那个初始动机之外的其他动机，有当初未所追求的好的结果影响。例如，某个工程项目承接单位，在施工中发生事故，项目拖期，给委托方带来损失，对于工程项目承担方这是没有达到目的，然而，由于事故后承担方积极弥补、态度真诚、主动承担责任，双方团队处理事故过程中建立了深入的认识，委托方反而更认同承接方，主动提出增加工程合同、长期合作。这就是无效果，有能率。结果4：无效果，无能率。结果未达到目的，同时未所追求的结果影响很大，而且这种结果是消极的。这是最负面的一种情况。比如，某造船厂追逐一个船东订单，为了承接订单投入了大量前期公关、销售等商务活动，进行了先期的技术准备和设备投入，资金消耗很大，结果却是没有拿下订单。没接到订单，无效果，投入过大造成损失，无能率。假如因此还打击了相关人员的士气，队伍感到失望导致人心涣散，这也是无能率，未所追求的后果产生很大的负面影响，就会造成无能率。
8.采购管制动作控制
（1）采购不按计划回料，回来的物料不是生产所需，欠数频发，究其原因是物控对采购计划没有管制；（2）采购管制表是对物料需求计划的具体落实，是物控对物料计划的跟进，确保物料能够按计划回厂，在确保不欠料的同时，又合理控制库存量；8.1采购管制表模切部—包装材料采购管制表（模板）序号申购时间物料名称单位需求数需求日期采购下单日期供应商名称采购单号采购单数量采购欠数供应商承诺交期11月实际到料日期及数量备注12…30111/730°黑色SR(KD002R)PCS100011/10　　　　　　　　　　　211/738°黑色EVA(卷)平方米4.147411/10　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　8.2采购管制动作控制卡采购管制表动作控制卡（模板）序号控制要点执行动作执行部门执行人执行时间检查人检查频率责任1采购订单汇总1.采购员在接到物控员的《物料需求计划表》后，要在1个工作小时内完成《采购订单》的下达，并交给物控员进行数量和交期的审核，物控员审审核完成后再交给采购经理进行审核，审核工作要在0.5个工作小时内完成；2.《采购订单》下达后，采购员要将给一份到物控员手上，物控员在0.5个工作小时内交采购订单信息录入到《采购管制表》中；3.物控员将更新好的《采购管制表》发给采购员确认PMC采购部物控员采购员每天采购负责人稽核每天1.采购员未及时下《采购订单》的，乐捐5元/次；2.物控员未及时审核《采购订单》的，乐捐5元/次；3.采购经理未及时审核《采购订单》的，乐捐5元/次；4.物控员未及时录入《采购订单》以及未及时将《采购管制表》发给采购员确认的，乐捐5元/次2采购确认1.采购员每天在15:00前对《采购管制表》中的物料信息：物料数量和时间，进行确认；2.有异议的要向有物控员反馈，并进行适当的计划调整采购部采购员每天物控员稽核每天1.采购员未及时对《采购管制表》中的物料信息进行确认以及异常反馈的，乐捐5元/次3更新与共享1.物控员每天要根据来料信息，对《采购管制表》进行数量上的更新；2.物控员每天要将新的《采购订单》信息及录时入到《采购管制表》中；3.每天17:00前将更新完毕的《采购管制表》放在共享盘中PMC物控员每天采购员稽核每天1.物控员每天未及时更新《采购管制表》以及未及时将《采购管制表》放在共享盘中的，乐捐5元/次
18.走到了岔路口
18.走到了岔路口（三十九）在民营企业做营销总监有什么难度？如何创立品牌并提炼品牌价值？我和来自东莞的一位朋友进行了一番畅谈。   酒楼的成功，使赵林成为深圳饮食界的一位标志性人物，他对我也是刮目相看，常说我是个怪才。阿秋对我也更加喜欢了，为了表示对我的奖励，她接连几次把我接到她的房间，极尽一个女人之能事来讨我的欢心，我当然恭敬不如从命，尽情地享受她给我准备的人间美餐。和阿秋一起比较容易，因为我们住在一栋屋子里，圆圆对她又是特别的信任，而阿秋的作息时间比较自由，通常上午睡懒觉，我要是想她，就会在到公司报到以后再返回来，拿着钥匙开门进屋，直截了当地敲她的房门，而阿秋也会立即开门，穿着性感的睡衣迎接我的。和两个随时都可以发生关系的女人一起生活，我竟然觉得，我正过着一夫两妻的幸福生活，而在以前，这我是连想也不敢想的事。我与阿秋的事，有些也传到了圆圆的耳朵里，她几次问我，我都没有老实告诉她。我当然不能老实交代，我骗她说我和阿秋是朋友，而策划的那家酒楼是阿秋的朋友赵林开的，所以前一段时间和赵林还有阿秋在一起的时间比较多。   我说：“再怎么样，阿秋是你的好姐妹，我怎么会动她的脑筋呢？何况阿秋和你这么好，说什么也不会和我有什么关系的。”   我说的都很有道理，不由得圆圆不信。虽然在以后的一段日子里，圆圆对我特别注意，但对于我和阿秋的事再也没有提及，而阿秋不愧为见过世面的女人，她经常故意在我面前开涮我，使得圆圆感觉不出我们之间有关系。   但我们都低估了圆圆的洞察能力，事实上我和刘雪及阿秋这两个女人之间的关系，她都清楚，只是她不太好发火，一个是她的好姐妹，真吵起来大家都很没趣，而我又是她青梅竹马的情人，相爱这么久，她实在不忍心就这么分道扬镳。   一次，一位在东莞某企业做营销总监的朋友来深圳找我，我们在楼下的餐厅吃了饭，回到家里，继续大谈营销，我们谈到了作为一名营销总监在民营企业的难度及如何创立一个品牌，如何提炼真正的品牌价值及中国企业尤其是国内民营企业对营销的低级理解等。   我们有些得意忘形，完全忘记了在里面睡觉的圆圆，我发现她几次开灯起来，在房间内走动，然后听到打火机的声音——她一失眠就拼命抽烟。   真是祸不单行，在我和圆圆的关系紧张之际，我工作单位的老板也找我谈了一次话，认为我利用业余时间为赵林的酒楼做策划是炒单行为。我说这不是公司的业务，我完全是受朋友之邀，而且几乎是完全免费地进行尝试性策划，根本不是什么炒单行为。   但老板还是认为我这样的做法给公司里其他人带来了不好影响。   “你是个策划天才，到哪里都能找到好的位置，我这里实在不能再用你了……”老板的话一半是恭维，一半是嫉妒。   我无话可说，也不再坚持，仅用一个下午的时间，就把离职手续办完了。   我又成了无业游民。每天躺在客厅的沙发上看我的营销书籍。圆圆依然对我不理不睬，简直把我当成一个寄住在她家的陌生人。阿秋也开始对我冷淡起来。   这样过了一个星期，我的同事也是好朋友的王健带了一个广东人来找我，我把他们约到了家里来。这是一家民营企业的老板，主要从事食品行业，但经营得非常糟糕，我就运用平生所学，详细地告诉他应该怎么样。正当我们谈得热火朝天的时候，圆圆回来了，她看到客厅里乌烟瘴气，尤其是这位广东老板的臭脚使得整个房间里弥漫着一股难闻的臭气。   “我们分手吧！”   第二天一大早，圆圆就气鼓鼓地把我的一大包衣服扔在客厅的沙发上。   “我已经受够了你！你这个营销色情狂！”说完，她转身进入自己的房间，重重地关上了房门。   我从上海来到深圳后，就一直住在阿秋的这套房子里，现在她要我离开这里，我可真成了无家可归的流浪汉了！显然，这次她是真的对我下逐客令了，我这么说是因为以前也有过一次，那次是因为我的手机里储存了一个女人的电话，而那个女人从不打电话给我，却不断地给我发短信，而她的短信之短也是名副其实，例如，在哪？或者吃饭了？想我吗？诸如此类。 有一次圆圆无意间发现了，就大发雷霆，对我下了一次逐客令，我可真是冤枉啊，这个女人我连面都没有见过，只是在一次网上聊天的时候认识的，我也不知道她为何要发这些信息给我。后来我费了很大的劲才解释清楚，消了她的火气。   但这一次圆圆要我搬出去显然是真的，而原因仅仅是我不再爱她了，支持这一理由的是我看上了她最好的死党阿秋。这使我本来想请阿秋从中斡旋的想法无法实施，因为阿秋也是她所愤怒的对象。她说自己也要搬出去住，她不想再住在阿秋的房子里了。   还有就是她觉得我爱营销胜过爱她，她吃营销的醋。她竟然吃营销的醋，值得这样吗？要是科特勒老先生知道，竟然有一位中国性感美女在吃营销的醋，他究竟会怎么想？   一个人提着简单的行李走在深圳的街头，我突然发现我其实真的一点也不了解我的女朋友，我甚至奇怪我自己，竟然可以和我不了解的女人在一起同居了这么长的时间。看来我真的是越来越堕落了，堕落到连自己是谁都忘记了。但我唯一没有忘记的是，我懂营销，我喜欢营销或者说热爱营销。   我心情糟透了！这时候最怕别人惹我，惹我不要紧，就怕这个惹我的人没了命。我想我的脾气现在是最坏的时候，说不定什么时候我会给你一刀子，让你一命呜呼！   我一个人在沿河路上走着。天气也不太好。我想走完了沿河路，就向右拐，从滨海大道的岔口过去找我的朋友王健。我在深圳没什么朋友，离开了圆圆，就只有去找王健了。王健的家就在附近不远，我去过几次，过了滨海大道的第一个岔口就到了。我在沿河路上走的时候，一直注意着滨海大道的岔口，我怕自己走错了，我的方向感一直都很差。过了一会儿，我就看见了岔口。我停了下来，朝四周看了看，这个岔口的东南角是一家建材店，卖油漆和五金器材什么的。   我想没错，就是这个岔口，进去不久就可以找到王健。他经常出差，我们已经好久没见面了。我朝岔口的西南角看了看，仍然是一个建材店。对，的确是这个岔口。这个岔口两边有两个建材店，规模大小都差不多。我正准备向岔口里走的时候，发现西南角那家建材店门口有两个人在打斗。那时候天快下雨了，几乎就要黑下来，街上行人不多，大多都在赶路。我站在远处，看着那两个人。他们抱在一起，又不像是在打斗。可能的确不是在打斗，否则怎么没有一个人过去看看呢？于是，我决定走过去看看。等我走过去的时候，我兴奋地大叫了起来，那里面的一个人，正好就是我的朋友王健。我冲过去打了他一拳，没想到，他突然就倒在了我的面前，胸口上还插着一把三角锉刀，眼睛睁得圆圆的。我擦了一下自己的眼睛，的确是这样的。我浑身发抖地待在了那里，十分害怕。那家建材店的老板也和我一样待在那里，他的手里还拿着另一把三角锉刀。他的目光开始有点凶狠，后来一瞬间就完全变了。我赶紧蹲了下去，飞快地拔出插在王健胸前的锉刀，趁那个建材店老板还在发呆的时候，猛刺了他一刀。我发现他还站在那里，于是我又慌慌张张地刺了他几刀。他果然倒下去了。但我知道这个湖北佬不至于死掉，因为我刺的时候根本没朝他要命的地方刺，而是朝他的屁股上刺的，而在屁股上刺刀，根据医学和生理角度来说，基本上是不会毙命的，所以他的倒下，其实是被我的突然举动吓晕了。我把手放在王健的鼻子上探了探，没气了。我拖了拖他，拖不动。我就将那把三角锉刀拿在手里，赶紧走了。在途中我把锉刀扔进了河里，把游泳的人吓了一大跳，有人还骂了我。不久，雨就下起来了。我只顾赶路，不一会就走到了王健的家，到了门口我站住了：我根本就没有必要再到王健家去了，这个做梦都想写出一份惊世骇俗的经典文案的小伙子，现在已经去了另一个世界了。   我准备掉头回去的时候，王健的妈妈在收晾外面的衣服，正好看见了我。她把我拉了进去，告诉我王健去建材店退一把三角锉刀去了。   他干吗要去买三角锉刀？又为何去退了呢？我脑袋里的思绪很杂乱。   我极不情愿地坐在屋子里，和她一起等王健回来。也许，我还在等另一个人，这个人或许是圆圆，或许是派出所的警察，我觉得那里的人肯定会打110报警，而深圳的警察对凶杀案件应该有所反应。   但是，直到天色黑了下来，王健也没有回来，也不可能回来！警察也没有来找我，当然，圆圆更是不会出现……这个世界啊！现在圆圆离开我了，王健也死了，我在深圳举目无亲，下一步我该去哪里？   王健的妈妈要我留下来吃饭，说王健一会儿就会回来，并说他可能去看街道里的人打麻将了。我没有留下吃饭，默默地离开了王健的家。   这时一个乞丐凑近我，说先生给点钱吧。我正好气不打一处来，狠狠地骂了那个乞丐。别对我的粗俗皱眉头，我尽管不是什么正人君子，但也不是你们想象的那么道德败坏，做营销的尤其是在一线市场做销售的，你去问问他们，哪一个没有嫖过妓女？哪一个没有无聊的赌博过？TCL当初拥有15000多名销售人员，其中有几个区域经理竟然赌博输掉了办公经费和经销商货款，这才导致李东生痛下决心，裁减了近一半的销售人员，并在全国设立了直属的分公司，狠抓销售管理，这才使TCL的销售队伍健康起来。其实，销售人员就像在前方打仗的士兵。战斗的时候连命都顾不上，离家又很遥远，孤独起来连一个可以说话的人都没有，他们是真正可怜的人！一家企业的成功，销售人员才是真正的功臣，可惜，他们永远不会被人们记住，他们是真正的无名英雄，就像我当年被那位大叔一拳打得鼻子流血，还不敢和别人说起，怕丢脸啊！但这与现在的我无关，尽管我以前也确实做过几年销售员，但我现在是一位营销专家了，是可以给人解惑，可以为人指点迷津的营销策划专家了。我一个人在名典咖啡店里坐了一个下午，在电脑上胡乱写了点东西，然后一直发呆。晚上11点，我打电话给刘雪，半小时以后，刘雪开着她的本田雅阁来接我回到了她的家里。   （四十）   这一生，你不会忘记一个打你骂你的人，但你可能会忘记一个在困难时帮助你的人，例如，你走投无路的时候她收留了你，或者你身无分文的时候，突然有人递过来一张百元大钞……   这不是梦，这是一个人一生中必须要走的路，你会有，我也会有。有时候可以把它当作梦幻，或者锁进历史的抽屉里，但有时候，你必须要牢牢地记住它，因为，它给你的不是痛，而是很痛很痛……    我觉得营销策划这个职业的好处是，你几乎可以进入任何行业的任何企业，而且，完全可以在这些企业里做得如鱼得水。我想起以前的全国粮票…… 昨天晚上，我做了一个梦，在梦里我独自在马路上走着。天上下着雨，不大，尚不足以促使我加快速度。我感觉我将穿过半个城市回到家中，尽管我的家模糊不清，但我记得，这大概需要一个小时。一路上，我思考着这样一个问题：我如此走着时，各种奇思妙想纷至沓来，但为什么一旦我进入一间房子，试图把它们记下时，它们却已逃遁无踪了呢！回想以往的日子里，为了把握住它们，我可谓殚精竭虑，试过各种各样的法子。说来你不相信。有时，当一个奇妙的念头掠来，我便将它牢牢按住，就此不放，于是一路上不停地念叨着它（它于语言的形式出现），不顾其他。遗憾的是，即使我通过重重阻碍，总算没有在途中把它丢失；我也无法保证进入房子后能再现它们。在我将钥匙塞进锁孔的那一瞬间，在我匆匆寻找笔的同时（笔总是很难找到，必须翻箱倒柜），它都有可能溜走。 这样一来，我既不能充分享受各种奇思妙想纷至沓来时的那份美妙感觉，又不能最终保留住它们中的任何一个。真可谓是赔了夫人又折兵。但我并没有就此罢休。我是这么想的，既然念头如此之多，个个不凡，我不妨试试保留最后一个。在奇妙的程度上它并不逊于前面任何一个，且由于它靠后，保留住它的机会应该比之前的要大。于是，一路上，我便任由那些奇思妙想将我席卷而去。直至打开家门，咔嗒，我开始去回想最后一个念头。不料，我发现这最后一个念头居然是：我想保留最后一个念头。我的失望可想而知，随即又觉得很可笑。是的，很可笑。尤其是当我发现这一切竟然是一个荒诞的梦。       对于刘雪，我还是有很多的感触，想想我和她竟然能走到今天这样的关系，连我自己也没想过。 我今年33岁，而她其实也就比我小一岁，但看上去她要比实际年龄成熟得多，也就是说，她的外表要比我老成多了。 她来自成都，到深圳有6年多了，像许多深圳女人一样，她也非常喜欢深圳，却又对深圳的生存压力及深圳人对爱情的无奈和人情世态的淡漠表示遗憾。对深圳遗憾的原因其实可以说上一大框，例如深圳的治安环境很差，被抢被盗是再正常不过的事；再例如深圳人对情感的矛盾：一方面非常希望遇到真挚而浪漫的爱情，一方面又不愿意相信这是真的，所以也就不愿意去投入真情；而真正想恋爱结婚的人，却又因为买房买车及婚礼的巨大经济压力而不得不却步。但即使如此，这里的人依然喜欢深圳，就像我一样。她也非常喜欢深圳，她说她已经不习惯其他城市的生活，去年回成都老家，她待不了几天就开始想念深圳。“你说奇怪吧？”她问我。而我好像也有过这样的感觉，这也是我对于深圳解不开的一个谜。由于我们在人生观点及对爱情的态度等问题上，有着许多惊人的一致，于是我们自然就成了好朋友，后来那一次的跳舞之后，我就和她有了肉体关系，只是她不像其他女人那样有了肌肤之亲后彼此的交往会有所变化，我们依然像什么事都没发生的好朋友。而在我无家可归的时候，我第一个想到的竟然是她。而她也像老朋友那样，默默地收留了我.我在深圳生活和工作三年多了，非常熟悉这座城市的特性及生活在这座城市中的男人和女人，来这里的大部分人是带着梦想来的，包括我自己，但现实与当初的梦想确实也存在着很大的距离，这种独身在外闯荡而不得不面对生存压力的矛盾，使很多人感到了寂寞和孤独，却又对爱情非常无奈甚至失望。30岁至40岁的人还单身，在内地城市有点不可思议，而在深圳却是非常普通。所以，在深圳，男女之间的交往比之其他城市更为简单和直接，网络上和酒吧里的一夜情，就像金威啤酒一样普遍。 同居的生活很快乐，首先，她一直抢着把我浸泡的衣服洗掉（以前圆圆很少给我洗衣服，通常都是我自己洗的），同时把我的床被全部换成新的。其次，客厅和房间里始终被她打扫得干干净净，书柜也整理得井井有条。如果她下班早，就会买菜回来把饭做好，我回到家就可以吃了；如果我早，我也这样做饭给她吃，当然，我做的饭菜比她做的要好吃，也许是因为厨房里太热，我不想让她受罪，所以我做饭的时间要远远多于她的，但无论如何，最后的洗碗和厨房收拾工作，都是她独立完成的。有时候她在收拾厨房的时候，我会站在厨房门口看着她。我发现她系着围裙在灶台上忙碌的样子很美，而每当这个时候，她总是会朝我会意的一笑，有时还会顺带一句：看你这傻样！我有时候会恍恍惚惚的感觉这是在与圆圆一起生活……吃过晚饭，通常她会上网打游戏，她的拖拉机打得特别好，级别也很高，有时候我在边上陪着她打，看她赢了就和她一起喝彩，输了就一起遗憾。她还喜欢去聊天室聊天，她聊天的时候我就看书，尽量不看她的聊天。我知道如果旁边有人，聊天会不自然。有时候我会看看这间房子，然后再看看她在电脑前的背影，想想确实有点家庭生活的影子，一时感觉也蛮好的。 我们虽然同居在一起，但从不谈及爱啊情啊什么的，也不谈及未来，这期间的原因我也说不清楚，我对她的感情也说不清是什么性质，有一点喜欢，但好像很难上升到爱的层面；同时我们双方也尽量避开这类话题，尽管有一次触及了婚姻之类的话题，但她的回答却令我吃惊，她说她不想结婚。记得我问过她原因，她说没什么，只是觉得结不结婚一个样子，关键是有没有感情，她还说，如果两个人没感觉了，用婚姻捆绑在一起，有意思吗？我尽管吃惊于她对情爱生活的冷静，但也因为有自己的想法，所以就不当一回事，总之，感觉快乐就OK！ 在爱情问题上，都说男人是自私的，我也不例外。我对事业有野心，一直想开一家自己的营销策划公司，或者凭借自己在企业管理和市场营销上丰富的实战经验和理论知识及独特的敏感度，以一位专家的身份著书立说，以确立我在这个行业中的专家地位。所以对婚姻问题考虑不多，因而在没有认真考虑婚姻以前，我对女性的追求，大多是在满足性欲的基础上的，和圆圆的关系及现在和刘雪的同居，大体上也是这种需求的体现，但即使没有上升到爱的层面，我对她的情感倒是比较认真的，我所说的认真是指，既然我和刘雪在一起，暂时这个阶段我是不会再找其他女人的。对于刘雪，我还是能了解一些的。其实当时还有两个男的在追她，这是我和她一起吃饭时她告诉我的。一个是她在网上认识的朋友，年龄比她还小；另一个是经营一家电子公司的老板，一个离婚的男人。她对我说，她不喜欢他们，但她还是不厌其烦地和他们保持着短信往来。除此之外，刘雪还有一个在银行工作的干爹，至于这干爹是什么样的男人，我一直都没有见过。我毕竟是个闲不住的人，在刘雪家里待了一个多月，总感觉自己闷得慌，老想着应该做点事了，我毕竟算不上是落魄，只是我的女朋友不要我了而已，而在深圳，愿意和我上床的女人很多。例如，深圳润德医药的巫雅，我在策划公司的时候，曾经因为项目和时任市场部经理的她有过一段时间的接触，后来在一起喝咖啡的时候她才告诉我，她是个离婚的女人，有一个5岁的女儿，她是这家公司的股东之一。因为当时我到这家策划公司不久，处于各种考虑没敢对她下手，倒是这个离了婚的，年龄比我大几岁的时髦女人，不时地会发短信息给我，几次约我喝茶聊天，都因为我在深圳周边地区出差而未果。而回到深圳后，圆圆又盯得紧，一时没有与巫雅有所发展。我知道，凭我的才华，愿意和我好的女人很多，刘雪就是其中之一。但我不能靠她来养我，我必须依靠自己的能力赚钱，我依然需要男人的尊严，何况我在营销上的才华已经出神入化了……  
第五节电气设计成本控制措施
28．白酒的信息化之路
作者：陈斌      导读：在笔者步入白酒行业之前听一个营销前辈说，白酒产品属性决定此行业的营销多元性，低端白酒可以用快销品的营销方式，高端白酒可以用奢侈品的营销方式，各品牌之间竞争多样化；竞争多样化和生产规模决定白酒行业的行业集中度非常低，行业发展和品牌整合的道路还很长。演绎思路如图2-18所示，为快节奏人群准备。图2-18白酒信息化思路第一部分说白酒行业的特点和笔者对白酒行业的个人观点。第二部分说信息系统的演绎。第三部分说信息化将在这10个领域中如何导入、推广。只说前两个部分，对于第三部分，部分领域笔者也正在研究，尚未形成系统性的经验和理论，欢迎读者联系笔者一起讨论和研究。一、白酒的使用价格和附加价值白酒传统生产工艺决定粗放型经济增长向集约型经济增长转型是有终点的。白酒作为传统行业，有历史，有文化，有底蕴。白酒行业的壁垒很低，除了地域和勾调技术的限制，材料、工艺和技术在现在科技下已经可以做到同质化。生产的规模在一定程度上对成本影响不大，所以说白酒的经济转型是有终点的，是可以实现完全竞争的，从生产工艺上白酒跟软饮料行业很像。未来白酒产品本身价值及附加价值的延伸更倾向于后者。从产品属性来说，白酒自身使用价值是有限的，还不如软饮料行业，但是文化底蕴赋予了白酒一定的附加价值的可能，这种附加价值可以将白酒从其他中低端消费者品中脱颖而出，成为品牌及文化附加的产物。从产品使用价值突破的成功企业较少，但是中小企业还是可以追求的。比如：牛栏山的白牛（绿标），他的成功之处在很好的解决了产品使用价值中的口感问题，所以它可以做到单品20亿元。劲酒作为保健酒的老大，在产品使用价值的市场占位说自己是酒，而是具有药用功能性保健酒，它很好的解决消费者在产品功能性的使用价值。大多数酒企选择通过企业品牌形象来对自身产品提供附加价值，并通过概念诉求、工艺和服务等进行辅助拔高。比如茅台说自己是“国酒”，五粮液说自己是“世界的”，剑南春说自己是“宫廷御酒”，企业品牌可以很可观的为产品提供很高的附加价值。相比之下自身品牌价值较弱的企业，比如洋河、古井、泸州老窖，他们通过长时间不断的概念诉求，最终将一个“概念”打造成自身独特属性的“品类”。洋河的“绵柔”，古井的“年份原浆”，泸州老窖的“特曲、头曲”等，在一定群众基础后，自身品类独占同样可以支撑产品附加价值的提高。“大坛定制”、“私家窖藏”、“签名”、“拍卖”等产品的附加服务，在一定程度上是可以提高产品附件价值。小众群体和操作延续性弱是目前企业操作的短板。就目前来看，作为企业的副业，可以创造一定的利润，但是如何转化成主业其所面临的道路还很长，而信息化可以很好地拓展受众和提高操作的延续性，因此信息化可以催化白酒“服务时代”的到来。二、白酒的财富与烦恼白酒的低成本、高毛利、高税收。白酒的制作成本一般控制在终端零售价的15%，售价较低的产品控制在20%～30%之间，包装可能比酒体要贵，可以理解白酒作为传统行业的低成本。由于附件价值可以将白酒拉升到很高的价位，茅台的千元、五粮液的650元等。白酒的下游产业链参与者的毛利润都很高，在30%～60%不等，净利润可以做到10%～25%。白酒从渠道和终端的下游产业链各环节均是高毛利、高幅度的投入空间、高净利润。同样，国家对待高毛利行业的主要措施就是高赋税（《微酒》2014年2月7日文章《一张表读懂白酒行业今年税收变化及影响》一文中详细介绍白酒税收的变化和逐步加重），笔者认为白酒行业税收不会过多加重，但是会在结构上进行调整，通过“合理避税”的酒企要寻求其他路径来降低成本。高利润行业最终导致其市场竞争多样化，同样会带来因为信息不对称而导致不公平交易，白酒行业正是如此。“开瓶费”这个市场竞争费用产生于白酒行业的酒店类型终端，对于非白酒业销售内人士理解为消费者由于自带酒水需要向餐饮终端缴纳“服务型”费用。对于白酒销售的业内人士明确知道这是厂家向餐饮终端提供的产品推销激励费用，但是我想说的是“没有后者，何来前者”，这种的逻辑和缘由，做白酒的人多明白。对消费者影响就是“严禁自带酒水”的霸王条款。“窜货”和“假货”充斥着整个白酒行业。白酒业内有这么一句话“卖得好的产品要窜货，卖得不好的产品更要窜货。”所以对于白酒企业来说，做好一个产品很难，前期要监管窜货，后期不仅要监管窜货，更要治理好假货。导致产品的窜货的根本因素有3个，即“价差”、“批量”、“畅销”。“价差”解决窜货利润点的问题，“批量”解决窜货利润规模的问题，“畅销”解决窜货过去有人接手的问题。这三个条件同时具备，窜货“势在必行”。酒企对于窜货的治理主要集中于策略层面，洋河集团的小户模式很大程度上限制“批量”这个因素；泸州老窖集团通过产品区隔来解决“产品不一，何来价差”的问题。但是，未来通过信息及监控技术能很好的解决窜货和假货问题。三、白酒需解决“规模”与“改革”的矛盾白酒行业集中度低，企业改革对行业改革的黏性较弱，改革举步维艰。白酒2012年的销售规模是4500亿元，茅台为264亿元，五粮液为272亿元，洋河为172亿元，剑南春为62亿元，数据表明白酒行业集中度低。行业集中度高的行业，企业变革可以很好的带动整个行业变革，企业变革可以由老板的主观意识所决定，行业的变革需要市场环境、国家宏观政策等，前者易，后者难。对于行业集中度低的白酒行业，酒企的变革对整个白酒行业的影响很小，加上中国白酒行业为“第一天的夕阳行业”，受到改制不完整、地方政府税收胁迫等客户因素，改革举步维艰。大量民营白酒终端促进了白酒的繁荣，也是白酒发展最大的绊脚石。2002年—2012年为白酒的黄金十年。白酒的量价齐飞给了市场培养了很大一块肥沃的土壤，酒企的市场竞争和政府的“三公“消费最大程度上给市场输送足够的养料。加上白酒的市场终端有很强的兼容性，烟酒店能卖、超市能卖、酒店也能卖、团购能卖、定制能卖、婚宴也能卖，只有想不到的，没有做不到的。但是，繁荣的背后蕴含的巨大的市场泡沫和畸形的市场形态，很难管理、很难推进、很难改革。如果有一天白酒的终端销售需要“酒水经营许可证”，我想白酒行业将会向前迈进一大步，这一天会到来吗？白酒行业改革的主通道在哪？笔者认为信息化是白酒行业改革的基础，由内至外进行延伸。企业内部导入信息系统可以做到降低运营成本，提高内部管理效率，这才是第一步，这需要1～3年的时间才能做到生产、销售、采购、财务完全契合。第二步是信息系统导入业务，涉及管理流程的嵌入、市场费用管理与监控、市场数据和销售数据的收集与管理，最关键的是销售组织和渠道与系统的磨合，这个过程还需要2～4年的时间。第三步才能实现企业与消费者的互动，实现大坛定制、私家窖藏，最终实现O2O。这个时间笔者也不清楚，但是互联网的PC终端、移动的手机终端和自媒体的良好发展已经为企业在消费者的导入提供良好的契机，就看酒企谁能率先实现前两步的信息化布局。率先实现信息化的酒企就可以打破原有的市场无序的竞争格局，从新建立渠道竞争优势，并打造自身先发优势壁垒。四、OA给我们带来什么OA是办公软件，也仅仅是办公软件。OA的中文翻译是办公自动化，通过电子计算机为主要办公工具，进行企业流程性管理。它给企业最大的好处有两点：第一，可以做到无纸化办公，极大效率提高部门至部门之间的工作效率；第二，职能，策略可追溯，通过OA软件要定内容，定流程，定岗位，做到每个岗位均有你职能，每个策略的制定和任务的下达均有源头追溯，不会存在工作推诿和责权不明的现象。与OA一样的办公软件还有CRM（客户关系管理系统），均为单一工具型软件，为ERP系统中的一个部分。（一）企业资源管理系统-ERPOA只是软件，ERP是个系统，就相当于键盘和电脑的关系。ERP全称就是企业资源计划系统，是全方位企业内部软件，包括物资资源管理，人力资源管理，财务资源管理和信息资源管理4个部分。整个系统可以做到事前计算，事中控制，事后分析等全方位、全系统协同运营。整个系统分为4部分，每个部分均有很多模块组织。比如：财务模块均包括总账模块、应收账模块、应付账模块、现金管理模块、固定资产模块、工资核算模块、成本模块等，每个模块均要与其他三大部分的模块进行信息互联。ERP只是一个系统代号，就像白酒中的“浓香”一样。浓香的白酒有光瓶和盒装、有低度和高度一样。ERP也有分类如下：根据规模可以分为巨型ERP，比较有代表是SAP和Oracle（SAP像是苹果系统，适合制造业，Oracle像是安卓系统，适合销售型企业，我是这样理解的）；中小型ERP的典型代表有Navition、SSA、用友和金蝶等。按安装类型分有：部件类（成品模块根据需要进行一个一个组装），DIY类（根据自身企业特点和用途进行设计，整套类（一般比较小的系统，没法拆，直接用）。根据使用用途分：通用型和专用型。（二）ERP技术中的“王者”SAPSAP是什么？SAP即是一个企业名称，也是一个系统名。很好理解，就像五粮液酒厂的主销产品五粮液一样。SAP作为系统名称，他的功能性不仅包括ERP中的企业资源计划系统的内部管理系统，还包括企业外部的客户关系系统，企业战略规划的产品生命周期管理系统，企业上下游产业链管理。SAP不仅强调企业内部资源的不断优化，能满足企业从生产制造到销售的一揽子管理和资源优化，更能通过强大的数据收集、处理等给企业管理者提供可支撑的战略运作方向的判定。对于大型白酒企业，采用SAP系统更好，SAP系统积累了大量先进企业的业务管理流程。对于酒企来说，只需根据在系统中挑选适当的业务流程，在软件中进行配置。而对软件的二次开发工作量极少，这就保证了开发团队和酒企能够把主要的精力都花在企业业务流程的优化上。结语：笔者最近学习SAP的企业流程内部导入、业务导入和以后的运营管理的相关知识和实操经验。并结合白酒行业的经验，寻求白酒企业在信息化导入过程中在以上10个领域所要行走之路。 
三、活动方针的制定
三、活动方针的制定为了有效推进这项活动，企业向员工展示一种积极向上的活动方针特别重要。各部门应根据本部门的工作性质和特点制定部门的活动方针，方针中应对本部门开展自主管理活动所追求的目标和达到怎样的水平做出承诺，它同时也是活动中将怎样采取行动的指针。活动方针可繁可简，它可以是一句鼓舞人心的口号，也可以是一段文字说明，但要力求简练达意。活动方针制订以后，还必须为企业或部门全体员工所熟知，通过各种形式进行宣传和展示，使全员真正明白开展自主管理活动的目的和追求的目标，以统一意志和激发员工的参与热情。活动方针还应该体现企业改善文化和现场管理的特点，以便被广大员工所接受。例如，有这样一些活动方针可供参考：(1)文明进取的员工、完好整洁的设备、温馨明快的工厂；(2)一尘不染的设备、整洁优美的工厂；(3)创建世界上最整洁、最安全的工厂；(4)一流的员工、一流的管理、一流的工厂。   ……
（八）信息部
稍大一些的零售企业，如果没有信息部，那么这个企业肯定做不大，走不远。信息部的主要职能包括：​ 负责店铺信息人员管理/业务指导工作；​ 负责新店信息设备预算/采买/验收工作；​ 负责公司/店铺信息设备/软/硬件维护工作；​ 负责公司信息数据提取/分析/报表提供工作；
绮回汉惠，说感武丁。

俊义密勿，多士实宁。晋楚更霸，赵魏困横。

2.峰值周期
第二项需要预测的信息是峰值周期，也就是这个峰值大约要持续多久。这个信息关系到在常规的仓内资源外准备的额外资源需要使用多久。额外资源的单均成本是远远高于常规资源的，使用的周期越长，成本占用越高。因此，需要对周期有所预估，以便资源准备。
（六）品质部统筹二级文件
程序文件××-02-16产品监视与测量控制程序产品监视与测量控制程序Productmonitoringandmeasurementcontrolprocedures文件编号Code/版本Version：××-02-16/A0制订部门：品质部
二、企业平台鼓励内部员工创业
企业建设平台的过程中，如何避免优秀人才的流失，保持企业持续发展活力？企业需谋求更有效的激励机制，保留核心优秀人才，而“内部创业”机制能在组织内部满足创新精神的优秀人才的高层次物质需求，并转化为企业平台发展的新动力。（1）为什么鼓励员工内部创业？企业建设平台，需要不断思考如何有效地激励核心优秀人才。内部创业对企业平台而言，是一种人力资源战略选择，它能为企业发展保有最珍贵的核心竞争力——核心人才。内部创业机制改变传统报酬观念，改善企业内部分配机制，进行科学薪酬设计，使得员工对报酬的期望转变为最大程度挖掘个人潜力和实现个人价值，促进人才与企业共同发展，从而有效地解决优秀人才流失的问题。内部创业机制也为优秀员工提供了更广阔的职业生涯发展空间。企业平台有效运用内部创业机制，能帮助员工开展职业生涯规划，更好地满足员工个人发展的需求，从而使得他们能留在企业，服务于企业。（2）如何实施内部创业？应用内部创业模式的企业中，美国企业如杜邦、GE和施乐等知名大公司；日本松下等企业也开始推行内部创业。华为公司等一批企业也已经加入内部创业的实践。内部创业已越来越普遍地成为企业平台培育创业精神、不断创新求生的“利器”。那么，企业平台如何实施内部创业呢？第一，培育创新文化，为员工内部创业护航。企业平台创造一种组织的理念，为企业的创新文化赋予了灵魂。第二，成立创业基金，让阿米巴及员工无后顾之忧。比如松下公司设立公司创业基金，用于支持员工创业。通过商业计划书，获资助者一般需经过面试、筛选、培训和考察而定。此外，为了鼓励员工创业，松下公司还进一步规定，创业者初期出资比例可以在30%以下，以后再从松下公司回购股份，并且即使创业失败，5年内仍可回公司继续工作。企业通过投入一笔创业基金，由员工提交创业计划书，由公司评定后择优投入创业基金，使员工手握资源，围绕创新的权利、机遇、价值和快乐，全心投入，成为勇于向新生事物挑战的创业人才。第三，运作项目合伙人制，员工与企业共成长。企业平台运用项目合伙人制，是阿米巴原理与内部创业领域本土化和个性化的应用，倡导“人人成为经营者”，通过利益绑定，共享企业发展利益。第四，推行阿米巴经营模式。阿米巴经营模式为内部创业提供了有力庇护，可以降低失控的风险，待业务成熟后，再逐步实现独立运营。阿米巴经营模式的后续运营发展由企业决定。阿米巴内部创业方式是，一开始作为公司部门存在，阿米巴组织在公司的庇护下，集中优势资源开展业务。每一个新品牌首先作为一个业务单元（即阿米巴）而并非独立的法人公司存在，待品牌走过成长期形成自身无形资产之后，再剥离该品牌独立运作并逐步让渡股权给予品牌的有功之臣。总体而言，建立企业平台，能把员工的积极性、创造性调动起来，能把员工个人发展与企业平台的发展机会结合起来，把企业平台的资源优势与阿米巴组织的灵活性协调起来，这就是最好的内部创业模式。
第二节无边界
GE很大，有十三个业务集团，一千三百多亿美元的营业额，几十万员工。但GE要求员工不要认为自己很大，不为规模所累，而应该是一家反应敏捷的小公司。在“无边界行为”理念下，GE打破十三个业务集团的界限，广泛地进行横向交流。按照人力资源、公共关系、销售、市场、财务等不同职能部门，建立许多松散的组织、协会，如人力资源协会等。这种职能上的协会经常横跨十三个业务集团开展相关的沟通活动，比如就激励方法进行畅谈，对价值观的感受进行交流。每一个业务集团也非常重视与员工的沟通，业务集团或地区总部会经常把公司最近的发展情况做及时总结，公布在公司的内部网络上，让员工及时了解。
  
    
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