热门：快消品零售营销老板
二、储值式会员制案例
向大家介绍一个储值式会员制的案例：健身房。健身房是典型的储值卡预付费商业模式。健身房主要销售两类产品：年卡和私教课。这两类产品都是一次性提前收取一笔费用，并且这笔费用的性质就是储值，需要在未来的使用中消耗才能变成营收，所以自然就会有储值式会员制的优势和弊端。（注：储值式会员的储值和订阅式会员的会员费有明显差异）健身房销售的两类产品，一般客单价都不会低，至少都在几千元以上。它和教育类项目有些相似，只要销售做得好，它的现金流是可以做得很漂亮的。要把这么高客单价的产品卖出去，健身房主要依靠两个销售武器，一个是较好的硬件条件，比如有足够大的面积和足够齐全的设备，最好能有游泳池；另一个是狼性的销售团队，他们负责每天扫楼扫街，不放过任何一个可能成为客户的人，邀约到店体验后引导购买年卡，等年卡会员开始到店健身之后，再推销私教课。健身房的年卡会员的销售难度不大，因为虽然健身房不是刚需，但是健身/健康/让自己看起来更健美是刚需，所以只要能把准客户邀约到店体验，健身房的销售大概率都能够把客户拿下，至少是办一张年卡。从我们研究会员制的角度来看，这里最值得我们关注的是，健身房的成熟销售经验。它把健身服务整个打包成了一个年卡会员的形式，大大降低了准客户理解和接受这个产品的门槛，也就降低了成交的难度。同时如果搭配一个有吸引力的成交主张，例如办一年送半年，办卡送私教课等，几乎就能够一来一个准。看到这里，你作为自己行业的经营者，要思考的是你的行业有没有一个类似健身房的收钱模式，你的行业是不是适合做一个类似健身房的储值式会员？说完了正面的，也说说反面的。健身房和教育类项目相比，它的现金流稳定性还是要差很多，或者说要维持它的现金流稳定性的难度会大很多。并且它几乎是一个纯线下的模式，很难向它的会员提供在线的付费的服务，来获取新的业务增长点。由于对营业面积、健身设施、课程服务都有一定的要求，健身房的早期资金投入不会低。储值式会员能够迅速回笼资金的好处，使得健身房基本都形成了竭尽全力卖卡的打法。通常新开的健身房，在开业之前就会雇佣人数越多越好的销售团队，给很低的底薪但是很高的提成，让销售们拼命在健身房附近找客户。所以新开的健身房通常在开业之后不久，如果销售做得好，就会回笼一大笔资金。但是，要非常注意，虽然是一大笔资金，但是性质是储值，很有可能一些会员会在中途不满意而退款。并且因为会员交的是年费，在一年之内如果不加购私教课，会员不会再贡献更多的收入，就会出现开业时候能收钱，往后却越收越少的现象。这种现象显然是不健康的，如果把开业头几个月收回来的钱平摊到一年，或者两年，扣除了长期的成本之后，其实可能是不赚钱的。最容易出现问题的是在半年一年之后，周边的客户已经开发得差不多了，新增的客户很少了，但是销售团队的人力成本并没有下降，并且加上设备损耗，运维的费用也逐渐升高了，问题就显现出来了。看到这里，如果你了解健身房的商业模式，或者对做生意比较熟悉的话，你就会自然而然的考虑怎么往下走，你也会很容易的找到答案，那就是再开一家店，再重新走一次前面的循环，用后一家店刚开业的现金流来补贴前一家店已经开始的亏损，同时把前一家店的销售人员冗余转移到后一家店去。所以，你就会看到，健身房通常都是连锁店，因为它们一旦开始发展，就不能停下来。健身房的老板，在掌握了开店的套路之后，他们的工作重心就主要集中在两件事上面，一件事是管好销售团队，通过激励和压榨销售人员来获得市场的现金流；另一件事是融资，找投资人来快速的开新店，使得企业规模像滚雪球一样越滚越大。总结一下，储值式会员制能够让企业提前回笼资金，用得好的话有助于企业的规模发展。但是过度依赖储值式会员制会有饮鸩止渴的风险，经营者要非常注意企业发展的节奏和速度是不是能够在自己的掌控之中，如果被迫陷入不断创造现金流来填补发展的亏空，要懂得及时止损。
一、组织设计的七个部分
组织设计一般可以分为七个部分，即存在理由、主要工作环节、工作规程、能力体系搭建、新陈代谢机制、共性组织和临时性组织。如图1-6所示。图1-6组织设计1.存在理由组织设计的存在理由是组织行为设计的关键指导思想，包括组织的宗旨、理想和愿景、行动指南和价值观，可以落地为组织的使命、最高目的和努力方向、主义或理想及信用基准，并且与企业文化的关系密切。2.主要工作环节组织设计的主要工作环节包括规划、实施执行、过程运行、监督和绩效管理、信息与数据管理、资源和后勤保障。规划是组织工作环节的源头，常见的行动是组织531规划、各关键模块年度措施与行动计划制订等。实施执行和过程运行是行动计划的落地，需要关注抓大放小、结果导向、有效“收作业”。监督和绩效管理是过程及时纠偏的重要手段，评估手段、行为管理、合规管理、赏罚机制是重要组成。信息与数据管理是组织信息及时、行动高效的助力剂，数据库建立是基础，数据分析是把数据盘活的过程，信息安全过程需要关注的问题。资源和后勤保障是过程的能源动力，人、财、物的合理有效配置，专业平台的搭建是对人财物整合以获得最好发挥效能的方式。3.工作规程组织设计的工作规程是帮助工作环节有序、准时、保质完成的重要依据，包括指定组织结构职能、层级（权力）划分、工作原则指定、工作流程梳理与固化、信息与沟通的高效流转、边界管理、节点控制、安全保障。4.能力体系搭建组织发展的成功也离不开领导核心能力的搭建。搭建组织的能力体系不是仅靠安排常规的学习培训或岗位实践就可以实现的，它是人才资源的保供能力、资源合理配置的能力、协作机制的搭建能力、创新能力、培养核心干部能力及专业能力的共同结晶。5.新陈代谢机制组织发展要时刻关注新陈代谢的机制。也就是要时刻关注内外部环境的变化，以及组织不同阶段的变化带来的各种更新迭代机会。同时，除了变化带来的显性因素，还要关注它们携带的隐形因素，如组织变革下外部环境对企业的评价从而带来组织的雇主品牌想象。6.共性组织共性组织是组织框架设计和结构设计中的基础模块和优质模块，如党组织、工会组织、社团组委等，是企业组织架构的中坚力量和核心组织，对整个企业组织发展有不可或缺的支撑和引领作用。7.临时组织除了正式组织，完整的企业组织体系还包括一些临时组织，这些组织大多都是为完成阶段性任务、短期项目或专项工作而设立的。临时组织的存在，促成了组织的目标性及灵活性的完美结合，它可以为了任务而生，也可以伴随任务结束而结束，迅速补位，也是矩阵型组织必须存在的模块。
（一）稳定产品的价格体系
二级批发商的逐利性比一级批发商更甚，哪款产品好他就主推哪款产品，在他们心目中是没有品牌忠诚度这个概念的。根据这个特点，给他们持续提供能快速动销、又能赚钱的品牌（产品）才能满足二级批发商的这种特点。对于成熟市场来说，快速动销已经是看得见的事情，持续赚钱就需要我们做到让自己的品牌（产品）价格体系坚挺。因此，稳定成熟市场的价格体系是管控好二级批发商忠诚度的关键一步。2001年，浏阳河四星的价格与地产品牌开口笑四星的价格在S市都是大约100元/瓶。2005年，浏阳河四星的价格已经下跌到大约25元/瓶，而开口笑四星的价格仍然维持在大约100元/瓶。值得对比的是，同为两款成熟产品，浏阳河四星已经退出了在S市的销售，而开口笑四星仍然是S市二级批发商手中走货最快的白酒产品之一。稳定的价格体系带给二级批发商的不仅仅是持续赚钱的产品，更重要的是给二级批发商带来信心：销售这样的产品不会担心被厂家套住，握在手中的货物不会因为长期经销而贬值！在这种情况下，如果你是二级批发商，你会对谁更忠诚？
4.晕轮性思维
美国心理学家凯利(H.Kelly)经过研究、观察，提出了晕轮效应，也叫光环效应，它影响着人们对人及事物的认知，类似于爱屋及乌。当一个人的某种品质给人以非常好的印象时，人们就会感觉这个人的其他品质也会很好，带有晕轮效应的沟通会让我们产生错误的认知与判断5.窥探性思维人们常常把沟通当成窥探他人内心隐私的工具，或者有意无意间将本来对等的信息交流变成了相互间心灵的刺探。沟通的重点是信息的交流，如果变成了尔虞我诈式的心理防御与进攻拉锯战，效果只能适得其反。
三、内容变现推荐——跨数据类型推荐
1.让内容与商品实现匹配谈到跨数据类型推荐，笔者所服务的公司艾克斯智能的量荐推荐引擎早在2016年便上线了此项功能，并成功的在一家专注做女性KOL沙龙的社区“玲珑”中得到了广泛的应用。当时，KOL社区方兴未艾，许多知名的女性KOL在玲珑沙龙分享一些女性生活方式，玲珑沙龙流量很大但苦于没有合适的流量变现方式便找到了我们，我们便提出了通过跨数据类型推荐的方式进行变现。每天玲珑沙龙发布上千篇文章，例如30岁知性女性该如何化妆、35岁的职场女性该如何穿搭等，跨数据类型推荐通过计算每篇文章的语义匹配与当前文章最相关的N个商品。浏览此文章的用户可直接点击链接进行购买，从内容端完成了商品的消费。要知道，纯人工的方式是无法将每天几千篇的文章挂上与之最匹配的商品。况且商品是有时效性的，而内容大多时效性没有那么强。一篇教穿搭的文章前年有价值，今年仍然有价值，而人工所挂的商品链接可能已早早失效。因此，随着商品上下架、更新并不断帮助文章实时匹配商品的方式，只有跨数据类型推荐。即，不同的数据类型通过语义算法相互匹配。如：根据文章推荐商品、视频，根据视频推荐习题，根据习题推荐问题等。当然，这并不是跨数据类型的全部。2.小红书的跨数据推荐应用首先，用户看到感兴趣的内容可从内容标签直接跳转至商品购买页面完成商品的购买。（小红书并没有实现通过机器自动将文章与商品匹配，而是依赖每位种草的达人所挂的链接，我们在浏览小红书的商品链接时，经常会发现失效链接）如图3–2所示。INCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINET图3–2内容标签直接跳转至商品购买页其次，小红书不仅可以实现通过浏览内容进入商品购买页面，而且用户在社区的行为数据被机器收集计算后，用户同样可以在商城版块发现自己喜欢的商品。如图3–3所示。INCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINET图3–3在商城版块发现自己喜欢的商品笔者在社区版块对健身相关的内容产生了大量的行为，从而机器通过计算笔者的行为数据，认为笔者可能这段时间比较热衷健身或想去健身，因此推荐了健身相关的装备或器具。即：支持语义模型在所有数据类型中进行推荐，也就是说，用户看了某个商品，那么在文章推荐中也会给你推与这个商品相关的文章。看了某篇文章，我们在给你推商品的时候也会给你推跟这个文章相关的商品，把用户在多数据类型的行为特征打通，实现互通推荐。3.跨数据推荐的其他用途当然，跨数据类型推荐的策略不仅适用内容的变现，也可以实现流量的引流和开发新功能。例如，笔者服务过的一家制造业企业的情报系统，因为情报是内部提供和从外部授权得到的，数据湖里的资源并不多，而为了给研发人员提供更多的智力支持，则在情报的相关推荐中推荐相关问答，将浏览情报的流量导流至问答版块，引导用户更多地生产内容。还有像最近上线的网易云音乐的新功能“音乐交友”，根据用户对歌曲的兴趣匹配有同样爱好或者爱好相似的异性，实现兴趣交友。如图3–4所示。图3–4网易云音乐新功能“音乐交友”所以，我们总结一下跨数据类型推荐：（1）不同数据类型通过语义计算的方式互相匹配、搭配推荐。例如在玲珑沙龙，根据文章推荐商品。（2）用户在不同数据类型中的行为特征互相打通，互为推荐。例如用户在应用的社区版块浏览了帖子，那么当进入应用的商城版块时，商城中可推荐与用户所浏览的帖子最相关的商品。值得一提的是，跨数据类型推荐不仅可以实现同应用的推荐，还可以实现APP端、小程序端、手机Wap端、PC端的互通推荐。用户在APP端发生了行为，当打开小程序端时会根据用户在APP端的行为进行小程序端的推荐，实现跨端推荐。当然，前提是各端的用户ID和物料ID是唯一且一致的。在内容平台中，通过跨数据类型推荐的方式将内容与商品互相连接。同样的一份内容在原有精神消费属性的基础上增加了商品消费属性，原有消费完内容即走的用户看到感兴趣的商品后会有一部分进入商品的转化漏斗中，通过内容为商品进行引流，内容平台也具备了内容电商平台的属性，从而实现了商品销售额的增长。
2.何为将
什么叫将呢，将和帅有什么区别呢？将在一个企业里面到底该做什么？不该做什么，我们只有理解好什么叫将，我们才能当好将，做好将，我们会发现很多企业将帅不分，将不干将的事，帅不干帅的事，将不像将，帅不像帅，将帅不分，好比一个家庭伦理不分。因此，搞清楚什么是将，对我们作为将的基本条件和前提条件。哪到底是什么是将呢？我们来看一个故事：曹彰是曹操和武宣卞皇后所生的第二个儿子，曹丕之弟，曹植之兄，没有曹丕、曹植兄弟两出名，但也是一个牛人，因为胡须是黄色，被曹操昵称为“黄须儿”，曹彰小时候不喜欢读书，但喜欢使枪弄棒，有一次，曹操就教导他说，：“你不向往读书学习圣贤之道，却好骑马击剑，这都是只能对付一个人的，哪值得珍贵！”督促他学习《诗经》、《尚书》。曹彰对身边的人说：“大丈夫应当效卫青、霍去病那样的大将军，率领十万之众在沙漠上驰骋，驱逐戎狄，建功立业，哪能作博士呢？”曹操有一次问几个儿子的爱好，让他们各自说出自己的志向。曹彰说：“我要当将军。”曹操说：“作将军干什么呢？”曹彰回答说：“披坚甲，握利器，面临危难不顾自己，身先士卒，有功必赏，有罪必罚。”曹操哈哈大笑。对曹彰的回答很是满意，从此，也就不再教训他要好好读书了。曹彰最终也成为了曹魏一名优秀的武将。通过这段对话，告诉我们更为具体形象的将：将就是要利用自己的能力与优势，敢于面对强敌，敢于亮剑，敢于冲阵杀敌，攻城夺寨，敢于冲在第一线，敢于实现帅的战略目标和战略要地。同时对于将来说，也是一个队伍的建设者和管理，对于士兵记录要严明，有攻必赏，有罪必罚。没有士兵的将不是将，带不好士兵的将更不是好将。在企业中，我们有营销大将、生产大将、财务大将、研发大将、采购大将，作为企业的大将，我们也要有将的气场和气势，就是要敢于直面企业的问题，敢于解决企业的问题，关于面对强敌，敢于亮剑，敢于以身作则，敢于身先士卒，带领团队、训练团队。但在实际企业中，我们会经常发现我们很多大将缺乏将的气场与气势，经常和帅讲条件、讲困难、讲问题，讲理由，在问题面前逃避，在困难面前退缩，在队伍面前违规，背离了为将的基本精神和准则。柳传志说，企业里面至少有要有这九种将：能带兵打硬仗的营销大将；会慧眼识人的人力大将；懂得斯巴达克方阵的组织大将；带领团队学习成长的培训大将；舍小家为大家的奋斗大将；追求共同利益和远大目标的患难大将；能建立广泛人际关系的公关大将；能适应并采取现实策略的应变大将；孙子兵法说：为将者：智、信、仁、勇、严也。为将之智：张飞在三国演义里面，给人一种猛张飞的形象，我们往往都认为张飞是有勇无智的将，而实际上，张飞在义释严颜的过程中，就表现出了大智慧，大谋略。如果一个将只有勇无智，则不能称为真正的将。作为企业的将，手中把握的是企业生存、发展的命脉，如果没有过人的智慧，那么他所带领的企业前景必将暗淡。管理团队需要智慧，工作创新需要智慧，推动变革需要智慧，落实执行需要智慧。我们说：知识就是力量。这句话里包含着“智”与“能”。“智”正是让我们正确的把知识运用到管理之中，并把它转化为力量发挥能量。而管理者则恰恰需要运用自己的智慧合理的管理和利用资源，使之发挥能量为企业所用。为将之信：作为一个将，在某种意义上，你的一言一行就代表了企业的一言一行，已经不单纯的是代表个人的一言一行了。信是为人之根本所在，“信”虽无形但却是一种宝贵的财富。众所周知，对于一个企业来讲，金钱的损失是可以计算挽回的，而一旦失去信誉所造损失却是难以计算、甚至不可挽回的。企业的管理者也是一样，一旦失信于员工，那么所带来的后果不仅仅限于人格和威信的下降，更是要坐收在管理中无法得到员工认同和支持的恶果。为将之仁：任能服众，作为企业的一名将，要得到大家的支持和认可，把必须把众人团结到自己的身边来，在管理中惩罚只是管理的一种手段决非管理的本质。“石可破，但不可夺其坚。”也就是说：在管理中你惩罚员工会很容易，但让他心服口服从此改正错误却决非易事。而管理中的“仁”更多的则体现为一种“双赢”，管理者赢得管理，而员工则赢得利益。管理中并非为“管”而“管”，而是为“理”而“管。为将之勇：“将不勇，则三军不锐。”也就是说，作为一个管理者如果没有迎难而上、乘风破浪、历险前行的“勇”，则无法带队团队有所作为，管理中的“勇”并非独立存在，而是与“道”和“智”相辅相承。何为大智大勇？难不畏险，进不求名，退不避责。管理是一个艰险的路程，当遇到困境和非议时需要“勇，”在这个时候的“勇”就是不畏艰难险阻，始终坚持自我向正确的方向前进；当工作中取得成绩之时同样需要“勇”，这时的“勇”就是不居功、贪恋名利；而在工作中遭遇失败之时更加需要“勇”。这时的勇，就是不居功，贪恋名利；而在工作中遭遇失败之时更加需要承担并改正错误。为将之严：中国有句俗话叫做“军令如山”，就是说军令就像大山一样威严、庄重、不可侵犯，也只有了这样严格的纪律，军队才可以统一的领导、统一的指挥、统一的号令。在战场上才会有披荆斩棘、所向披靡的战果。我们都知道在三国时，曹操在攻打袁绍的时候，为了获得人民的支持，打一场人民的战争，曹操制定了一条严格的军纪就是：“杀鸡狗者，如杀人也”。还有在第二次征讨张绣的时候，曹操的官兵在经过麦田时，都下马用手扶着麦秆，小心地蹬过麦子，这样一个接着一个，相互传递着走过麦地，没一个敢践踏麦子的。老百姓看见了，没有不称颂的。有的望着官军的背影，还跪在地上拜谢。曹操骑马正在走路，忽然，田野里飞起一只鸟儿，惊吓了他的马。他的马一下子蹿入田地，踏坏了一片麦田。曹操立即叫来随行的官员，要求治自己践踏麦田的罪行。官员说：“怎么能给丞相治罪呢？”曹操说：“我亲口说的话都不遵守，还会有谁心甘情愿地遵守呢？一个不守信用的人，怎么能统领成千上万的士兵呢？”随即抽出腰间的佩剑要自刎，众人连忙拦住。这时，大臣郭嘉走上前说：“古书《春秋》上说，法不加于尊。丞相统领大军，重任在身，怎么能自杀呢？”于是，他就用剑割断自己的头发说：“那么，我就割掉头发代替我的头吧。”曹操又派人传令三军：丞相践踏麦田，本该斩首示众，因为肩负重任，所以割掉头发替罪。剪头发是件很正常的事，可是，古人认为：头发是从父母那里继承来的，随便割掉不仅大逆不道，而且还是不孝的表现。在管理中也应该有三严：其一，制度严。在管理中如果没有严格的规章作为标榜和约束，那么企业就没有了规矩，纪律必然松散；其二，赏罚严。在管理中如果没有明确而严格的赏与罚，那么就会缺乏激励和制约，其法令必然难以贯彻执行；其三，律已严。作为管理者，如果无法做到以身作则、严于律己、宽以待人，那么就会无法服众。
2.客户的处方习惯及大小
基层医生的处方一般是20~100元，喜欢卖一些小基药和普药，很难接受大疗程。然而现在很多患者看病最迫切的需求是疗效，只要治病速度快，就能深得患者的心。例如慢性病和疑难杂症的患者，他们的需求是缓解症状，提高身体素质，只要对疾病有效果，他们就舍得花钱。在诊治这类患者的时候，医生的处方不能太小，如果按照以前的用药习惯肯定推荐不出去好药，给患者没用好药就没法保证疗效，俗话说“患者给医生疗程，医生给患者疗效”，大疗程是诊所提高名气和客单价的关键。喜欢卖小药的客户就要以小药导入，与客户的客情关系到位后再导入重点品种，改变医生的处方习惯不是一件轻易达成的事，需要一定的时间来培育客户开发大疗程。喜欢大处方和销售独家产品的客户是重点培育的对象，这类医生不管是卖药能力，还是诊所经营水平都非常高，要重点关注医生的动态。3.客户在当地的影响力现在开诊所的人逐渐增多，竞争非常激烈，尤其是两个相隔不远的诊所。我们需要掌握这些医生在当地的影响力，老百姓是怎么评价他们的诊疗技术及口碑的。影响力大的客户是我们要借助的主要力量，可以辅助我们开学术会和介绍开发其他客户；影响力小的客户，我们就要不断给他们灌输诊所经营和卖药技巧的思路，帮扶他们建立一个好的口碑，让周围的人群都认可。
第四节两化融合管理体系的实施重点
第3节 “管”和“考”本来就是有巨大的区别
在谈论绩效时，我们经常会提到绩效考核和绩效管理，在看专业书籍的时候，这两个概念也经常会交替出现。很多人认为绩效管理就是绩效考核的另一种说法，事实上，绩效管理与绩效考核的概念有着本质上的区别。一、什么是绩效考核从理论上来说，绩效考核是指一套正式的结构化制度，用来衡量、评价并影响与员工工作有关的特性、行为和结果，考察员工的实际绩效。对于绩效考核的定义，说法有许多，在较早期的观点中有几种比较经典的描述：绩效考核是对组织中成员的贡献进行排序；是对员工的个性、资质、习惯和态度以及对组织的相对价值进行有组织的、实事求是地考评，它是考评的程序、规范、方法的总和；也是对员工现任职务状况的出色程度以及担任更高一级职务的潜力，进行有组织的、定期的并且是尽可能客观的考评；绩效考核是人事管理系统的组成部分，由考核者对被考核者的日常职务行为进行观察、记录，并在事实的基础上，按照一定的目的进行的考评，达到培养、开发和利用组织成员能力的目的；是定期考评和考察个人或工作小组工作业绩的一种正式制度。由此，我们可以从以下三个角度理解绩效考核：1、绩效考核是从企业经营目标出发对员工工作进行考评，并使考评结果与其他人力资源管理职能相结合，推动企业经营目标的实现；2、绩效考核是人力资源管理系统的组成部分，它运用一套系统的和一贯的制度性规范、程序和方法进行考评；3、绩效考核是对组织成员在日常工作中所表现的能力、态度和业绩，进行以事实为依据的评价。归纳起来，绩效考核是指考评主体对照工作目标或绩效标准，采用科学的考评方法，评定员工的工作任务完成情况，员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并且将评定结果反馈给员工的过程。二、什么是绩效管理绩效管理是以这种绩效考评制度为基础的人力资源管理的子系统，它是表现为一个有序的复杂的管理活动过程。这是指管理者与员工双方就目标及如何实现目标达成的一种共识，并协助员工成功达成目标的管理方法。绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导及员工能力的提高；绩效管理不仅强调结果导向，而且重视达成目标，促进员工实现工作目标和个人和谐发展的过程。从以上的定义中我们可以看出来，绩效管理的范畴实际上是要比绩效考核的范畴大得多，它更多强调的是一个管理过程。如果我们从语法上来看，绩效管理实际上是绩效的管理，“管理”是主语，也就是说作为一种管理活动，绩效管理首先应该具备管理的所有职能和特征。三、二者的区别1.绩效管理的管理职能   关于管理的职能有很多种不同定义，最被大家所认可的是法国管理过程之父亨利·法约尔在1916年提出来的计划、组织、领导、协调、控制。当绩效管理具备这些绩效管理职能的时候，它就不仅仅成为一个评价结果的工作，而成为一个管理循环过程。这个过程不仅强调达成结果，更通过管理职能的发挥，通过目标、辅导、评价、反馈等环节促成绩效目标的实现。其次，据权威机构统计，管理者日常的工作时间分配大概有70%是用在沟通与协调的过程中，这说明管理的本质就表现为一个持续不断的沟通交流过程，那么绩效管理作为一种管理活动，一定也会表现出这种特征，而这个恰恰是绩效考核所缺失的。2.绩效考核与绩效管理的考核者管理学里谈到管理的主体是管理者与被管理者所构成的一组关系，那么绩效管理的主体自然就应该是考核者与被考核者所构成的一组关系。能够承担上述管理职能并且与员工共同完成目标的考核者必然是员工的直接主管，因为只有他们最清楚员工的目标，也只有他们能够观察到员工在完成目标过程中的行为表现，以及最终结果和预定目标的差距。但是，在具体的企业实践中，我们经常会碰到员工的直接主管认为无论是绩效考核还是绩效管理都应该是人力资源部门做的事情，他们给自己的定位更多的是完成业务目标，也就是说在绩效管理中人力资源部门和业务主管的角色都面临着重新定位和进一步明晰。人力资源管理的概念最早在1954年由德鲁克在《公司的概念》里提出来，中国大概在80年代初引进和成立了人力资源管理的相关专业学科。真正到企业里面建立人力资源管理的概念大概到90年代中后期，在此之前企业中人力资源管理部门大多被称为人事部或干部人事处，这个时期他们的定位更多的是一个权力审批者或是行政管理部门。大概在1997年的时候，我在内地一家国有企业里担任人力资源部经理。当时员工对我们的态度是敬而远之，原因在于我们从事的实际上是传统的人事管理的工作，这种定位决定了无论是在招聘、考核还是薪酬调整中我们都是具体的操作者，拥有绝对的决定权，而用人部门只有接收人员和提供意见的权力。但是当我们要真正实现从人事管理转向人力资源管理的时候，定位就必须发生改变，要成为一个专业的职能服务部门，而不再是一个权力审批机构。许多人力资源工作者和用人部门的直线管理者在这个转变过程中出现了困惑，究竟应该承担什么样的职责，甚至很多直线管理者认为人力资源部门是为了逃避责任把绩效管理的责任转嫁到了自己身上。事实上，正如我们前面所提到的，管理者要真正承担管理的职能就必须需要绩效管理这样一个工具，来和员工共同确定目标，通过过程中的绩效辅导和沟通来帮助员工完成目标，通过绩效反馈不断提升员工完成绩效的能力并制定一个一个新的绩效目标。只有通过这种工具把员工充分的激励和调动起来，促使员工去完成他们的绩效目标，当他们的目标都实现的时候，作为管理者自身的目标其实也就实现了。这个时候，他才成为一个真正的“管理者”，从事的才是真正意义上的管理工作。而人力资源部门在这个过程中作为一个专业的职能秘书机构，成为了绩效管理系统的设计者和组织实施者，并且在需要的时候向直线管理者提供相关技术和技能的培训和支持。3.具体比较当我们把绩效考核和绩效管理对比来看的时候，我们发现无论是管理者在其中的定位，还是导向都有着巨大的差别。              图3 绩效考核与绩效管理的区别绩效考核更多表现出的是一种判断式的，考核者或者说主管在其中扮演了判断者也就是裁判员的角色，所以它一定表现出对员工的威胁性，关注的是过去的行为所带来的结果，主要以考核表的方式出现。而绩效管理作为一个动态的管理过程，员工从制定目标时就参与其中，更多的表现为共同制定和完成目标的过程，考核者和被考核者都成为了目标完成的主体力量。为了完成目标，双方的关注点自然都会在问题解决上，管理者无论是提供资源、指导还是亲自参与，就员工而言，都会感受到对自身能力提升的推动，或者目标完成的推动，所以它更多的表现为一种推动性，也就是我们常说的管理者成为了裁判员加教练员。
第四节信息情报搜集的两种手段
1、开车前检查表PSSR
开车前的安全检查是确认工艺和设备是否按照设计进行建设，所有程序是否都落实到位，员工的培训是否完成以及所有工艺危害分析和风险控制措施是否落实最终的大检查和确认。所以说，开车前的安全检查是设备投入运行的最后一道防护墙和重要关卡，一般情况下，无论是新扩建装置开车还是装置大检修后开车、紧急停车后开车还是技术改造/变更后开车、日常维修后开车，都应该开展系统的开车前检查，以确保所有的装置以及设备都得到最合理以及最系统的安全确认，开车前所涉及到的一些培训措施以及安全信息资料都得到交接与存档确认。表5.1开车前安全审查的应用类型明细表应用类型审查性质特点/效果使用的检查方法新扩建装置开车检查安全审查的主要类型新建、改造或扩建装置的首次开车，会涉及到新工艺、新技术、新设备、新材料的首次应用，开车过程中会面临许多未知的事故风险。此类开车前的安全检查，可系统的从装置的设计、安装、操作、反应、参数等技术上去评估安全性。《投料试车综合检查表》装置大检修后开车检查常规安全审查a.主要是对设备设施的完整性、有效性的审查和工艺设备变更的风险审查。b.重点组织对变更项目的审查。常规检查：《开车安全检查确认表》；变更项目的安全审查：HAZOP分析方法；紧急停车后开车检查临时安全审查重点检查关键设备、管线的流程功能和设备实施的完整性。根据具体情况编制专门的检查表技术改造/变更后开车检查局部性的安全审查除了对变更项目本身进行安全、可靠性安全审查外，还要重点对并入系统或流程后，对其上下游的影响及流程功能匹配情况进行审查。HAZOP分析方法或《开车条件确认表》日常维修后开车检查常规安全审查对维修设备的变更改动部分、安装维修质量、安全附件及控制设施的完整性等。《开车条件确认表》无论是什么形式的开车前的安全检查，都要确保生产前所有条件都满足安全生产的需求。主要是从以下几个方面去做综合的考虑：（1）装置内主要交通干道畅通无阻，临时建筑、临时供电设施、施工机具、材料工部拆除，棚全装置内外地面平整、清洁、无障碍物。（2）工艺设备及环境缺陷消除完毕，影响开车的设计修改项目已经完成，所有设备、管道、容器均已进行严格试压、试漏。设备封闭前，经专人严格检查确认，设备位号、管道介、名称、流向标志齐全。（3）机械完整性信息齐全，包括电气设备档案、安全阀档案、设备档案、设备规格指标，电气线路图等资料的完善。（4）仪表及控制信息确认完毕、操作信息完整、便于识别操作。操作文件齐全，包括分布式控制系统（DCS）或可编程控制器（PLC）文件准备，对DCS屏幕进行修改等。（5）设备机组经过单机试车、联动试车，各项技术性能指标符合设计要求。（6）锅炉、压力容器和放射线源已根据国家规定取得使用许可证。（7）各类专业档案（包括各种技术资料、合格证、质量证明书、检测数据等）、图纸、技术资料齐全。（8）所有安全设施齐全、灵缴、可靠，并经校验符合设计要求，证件资料齐全。（9）防雷、防静电系统完好，接地测试符合要求。（10）消防设备和器材符合设计规定，道路畅通、水量充足、水压正常、满足灭火要求，消防人员按规定配备齐全，消防车能按规定时间到达生产现场。（11）厂内通信系统投入使用，且符合防爆要求，生产指挥系统、消防指挥系统畅通。（12）仪表联锁、火灾自动报警系统、可燃(有毒)气体检测仪表和其他各种检测仪表已联校调试完毕并已投入使用。（13）关键设备的防火保护措施，易燃、易爆、有毒物品的保管、使用及有毒气体防护措施均已落实。（14）有毒有害岗位防护用品和急救器材配备齐全，并随时投入使用，现场人员防护用品穿戴符合要求，现场急救站、协议医院人员及救护车能随时到达现场。（15）现场设备转动部分、高温管道已采取安全防护措施，电气设备防漏电设施，梯子、平台、栏杆等劳动保护设施按相关标准设置，现场照明充分。（16）岗位职工已进行身体健康检查，并建立健康档案，职业禁忌人员已安排到合适的岗位。（17）岗位工认已进行安全技术规程及岗位操作知识培训，并经考试合格，特殊工种作业人员已经地方有关部门考试合格，持证作业。有毒有害岗位人员，已经防毒防害及救护等专业培训，并经考试合格。（18）各项规章制度、操作规程及应急处理预案已建立、健全，配备发放到相关人员。（19）现场无危险污染物的工艺排放口，设备和管道的泄漏检测计划已经落实。（20）装置（设施）投料试车总体开工方案已经审查通过，并交由管理人员和岗位人员学习掌握。（21）建立应急救授组织和队伍，按照相关事故应急救援预案编制导则的要求编制应急救援预案。表5.2某化工企业新项目开车安全检查表类别审查内容符合性存在问题审查人是否工艺过程1、生产装置及其配套公用工程按设计项目是否已建成？影响投料开车的设计变更内容是否已完成？2、对总体开车方案中提出的安全、消防、职业卫生、抗震救灾的审查意见是否已落实？3、岗位人员是否已进行《工艺操作规程》和《安全操作规程》的培训考核？4、各项工艺指标、工艺配方卡是否按审批程序批准发布？5、异常情况和事故状态的应急方案是否已完善并组织了演练？6、盲板的安装与拆除是否已画出图纸并建立管理台账，是否已指定专人负责？7、紧急泄压与排放设施、设备是否完好？设定的控制指标是否与整个装置生产系统匹配？8、工艺系统是否已按规定完成了清洗、吹扫、密闭，并有完成的施工与验收记录？9、护栏等是否符合完整性？逃生通道是否畅通？阀门手柄或开关操作是否易于操作？10、在日常的检查、中间的交接和联运试车阶段暴露的问题是否已经全部整改完成？11、整个系统的管道是否已吹扫畅通？流量控制和是转罐等确保工艺系统安全的辅助性设备是否已投入使用？系统的应急预案是否已制定？装置设备1、所有设备、管道是否按规定完成试压并合格？机泵是否已单机试车成功？2、设备的安全阀是否已进行了调校和定压并按规定铅封？是否已建立管理台账？3、装置内地面是否平整、清洁，消防通道是否畅通？排水沟是否畅通并设有盖板？临时设施、工棚是否已全部移走？4、设备、容器的位号、管道的流向标识是否清晰和齐全？5、锅炉、核动力容器、起重设备等特种设备是否已取得地方部门的使用许可？登记标志是否置于该设备的显著位置？电气、仪表系统1、装置内临时施工的电源是否已全部拆除？2、事故状态下保证照明的措施是否能满足要求？3、爆炸危险场所的电气设备、通信设备、照明等是否符合防爆要求？4、厂内通信系统是否能优先保证生产指挥、消防和安全救护等系统畅通完好？5、安全联锁装置、紧急停车系统、火灾、可燃、有毒有害安全报警仪是否已校验合格并投用？6、电缆沟及钢管穿线在进入爆炸危险场所处的变配电间、控制室、机柜间、分析间等处是否已按规定进行封堵？7、设备和建筑物的防雷、防静电接地设施是否检测合格？8、变配电室、机柜间防止小动物进入的措施是否落实？储运系统、公用工程1、拱顶罐的阻火器和呼吸阀是否完好？2、储罐的自动检测报警系统是否已安装调试完毕？高液位报警和联锁等是否调校合格？3、储罐、装卸平台等防雷、防静电接地设施是否已检测合格？4、仿制的防火堤、围堰是否符合规定？管道、电缆穿越防火堤时是否进行了有效的封堵？5、罐区的排水、隔离设施是否完好？6、罐区内的环形消防通道是否畅通？安全、职业卫生、消防设施1、建设项目的安全、消防、职业卫生等是否已取得当地政府行政主管部门的审批？2、装置、罐区、危险化学品装卸平台等区域的危险部位是否设置了安全标志？3、工艺、机械设备的安全防护设施是否齐全（如栏杆、安全梯、防护罩等）？4、易燃易爆危险场所的岗位是否已配备了防火防爆工具、照明灯具和应急救护抢险设备？5、各级事故应急预案、消防是否已制定并进行了演练？6、水幕、汽幕、水喷淋、火灾探测等是否已全部测试投用？7、稳高压消防水系统是否已投用？消防道路是否形成循环畅通？消防栓、消防炮、消防器材、消防水量、水压是否符合规范要求？灭火蒸汽系统是否全部配齐、配件齐全、位置适当？能否满足紧急情况下处理事故的要求？8、有毒有害的作业场所是否设置了风向指标？9、有毒有害岗位的防护用品、急救设施及器材、否配置合理和齐全？现场接触剧毒、高毒物品等操作人员的医疗急救措施是否周全？是否满足应急预案的要求？安全职业卫生、消防管理1、各级安全、职业卫生、消防机构是否健全？人员是否配齐？是否经过专业资格到持证上岗？2、各项安全职业卫生管理制度、安全技术操作规程是否制定、完善并下发？3、各种安全、职业卫生、消防台账是否健全？4、现场操作人员个体防护用品穿戴是否符合规定？5、是否确定了有毒、有害物质取样监测点？是否绘制了平面监测部位图？是否在投料试车前监测本底数完毕？6、放射性同位素源是否取得地方行政主管部门颁发的使用许可证？7、消防部门是否建立消防“三案”？关键装置、要害部位等是否做好“一个一案”、“一罐一案”，并经过实战演练？人员培训与考核1、职工是否进行了上岗前的体检并建立了健康检查档案？2、新上岗职工是否进行了“三级安全教育”，并经安全技术和安全知识考试后持证上岗？是否经过专业技术教育人数、考试合格率是否符合要求？3、特殊工种是否经过培训考试合格并持证上岗？有毒有害岗位是否已进行防毒、防害及救护等专业培训？4、操作人员是否经过消防灭火、、事故处理培训？5、各级参加投料开车的人员是否都已接受了开车方案的培训？对各自承担的工作内容与协作内容是否已熟练掌握？其它在投料开车前，建设单位相关职能部门是否已按照此表对建设项目安全、消防、职业卫生方面的内容进行了检查？检查报告是否已报公司工程建设管理部和安全环保局备案？资料来源：刘强，《化工过程安全管理费用实施指南》，p144
一、文案没有最好，只有在当下语境的“刚刚好”
上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几於道。文字像水(分子)，用文字描述的目标——事或物，就像一个个形状各异的容器，好的文案就好似将这些文字之水，以一种很自然的状态注入容器。达到“多一分过盈，少一分则显亏”的平衡妙境，如同精到的好文章，多一字嫌多，少一字嫌少。水有三态：冰态、液态、气态。文字也有三态：高冷范，直击痛点可视为冰态；逻辑严密、滴水不漏、娓娓道来可视为液态；情绪感染、能量传递、带入场景可视为气态。三态结合、奇正相生，就可以创造出既犀利又灵动的好文案。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载