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2.KA客户的管理
（1）客户管理流程猎头公司应建立KA客户管理的流程，具体包括四个环节、十个维度并有若干举措：①澄清。第一，战略。​ 研究客户的业务方向（通过与客户公司高层访谈等）。​ 分析公司如何给客户提供战略层面的建议或支持。第二，HR。​ 澄清客户集团、各分支机构的需求，以及对当前服务的反馈。​ 盘点公司各条业务线、各分支机构的服务，及时响应客户需求、获取商机。第三，公司。​ 建立客户档案，积累合作信息及最佳实践、方法论。​ 促进公司或客户新加入的相关人员及时建立联系，增进了解，帮助其快速上手，使双方工作节奏一致。②协同。第一，组织（猎头公司针对KA客户的关键人员配置）。​ 集团高管。​ KA客户经理。​ 运营团队领导。第二，整合。​ 拓展、促进公司跨产品、跨团队协同服务客户。​ 拓展、促进生态伙伴协同服务客户。第三，承诺。通过项目管理、跟踪、激励机制，确保各团队履行承诺。③增值。第一，诊断。利用公司的经验、工具、调研等手段分析、发现、预测客户的问题，提供优化建议。第二，创新。针对客户具体问题，与客户联合创新与试验。第三，分享。​ 新趋势、新操作、新技术、新服务的研究、分享。​ 促进KA客户之间的学习交流。④与客户一致。价值：​ 支持客户的业务成长、转型。​ 支持客户HR提效。​ 支持客户组织能力的提升。（2）建立清晰的目标针对KA客户，要有明确清晰的财务目标，比如收入指标为多少、比上一年增长多少、占客户多少的猎头业务份额等。在非财务目标方面，可以考察客户黏性（如开放职位数量与时间、是否独家开放职位、客户是否主动联系等），以及危机公关、长期稳定合作情况等。（3）客户盘点一是客户的业务现状，包括客户的经营现状、近期战略规划、主要竞争对手等。二是客户的keyperson，要建立客户关键人员的信息表。三是客户的需求情况，包括招聘预算、项目花费、主要岗位、核心猎头供应商等。四是过往客情情况，比如客户对我们的满意点、吐槽点。（4）猎头团队内部盘点首先，对于存量数据进行分析，比如已合作的业务、团队收入等。其次，对团队进行分析，包括团队的核心优势、短板情况，针对短板如何进行弥补；该团队的目标及实现目标的能力，如何项目交付提升能力等。最后，要确定与KA客户的合作重点在哪些方面。重点可从两个方面进行考虑：一是基于存量，如何解决客户痛点；二是基于增量，如何把机会点放大、加强。（5）竞争对手盘点对于竞争对手，主要是学习其优势，并针对其弱点，在客户侧展示我司优势，提升赢面。（6）运营机制对KA客户要建立运营机制。首先，在于多维的协同，团队内如何分工，支撑对客户的交付与服务，以及如何对客户的不同层级人员进行关系维护。其次，猎头团队在内外部的周期性（每天、每周、每月）运营机制也需要建立，比如对内的每天工作回顾、每周工作简报、每月工作总结分析；对外的每天（根据需要）与客户的互动，每周的工作进展汇总，每月的推荐成果与异常分析、应对方案等。在所有工作中，要注意运营闭环，无论是BD、交付、客情维护还是情报搜集等工作，都需要有结果跟踪与成果沉淀，才能扎扎实实把工作向前推进。我所管理团队的运营机制如下：​ 每周一、周三、周五：推荐候选人，市场寻访情况阶段性沟通。​ 每一周：团队对接人与客户方招聘人更新职位进展，严格把关人才的推荐转换率，保证人才质量。​ 每双周：邀请客户参加，和项目组所有顾问沟通职位进展，分享市场总结，确保所有信息和反馈同步一致。​ 每个月：团队负责人与客户方招聘总监做月度回顾，并虚心接受建议与意见，及时优化流程，调整招聘资源投入。（7）提供免费增值服务以下是一些可以给KA客户提供的免费增值服务，可以根据猎头公司及顾问实际情况进行选择。第一，招聘实战经验交流。比如对于棘手招聘岗位，与客户招聘团队成员进行招聘经验分享：提炼关键岗位胜任力模型、分配岗位优先级、搜寻人才、与人才沟通。总的来说，就是到哪找人、怎么找人、如何说服人才、如何推进等。第二，进行本行业或跨行业创新分享。因为顾问接触的本行业相关客户，以及跨行业客户比较多，可以给客户提供一些行业分析的信息，如本行业内某细分领域的发展趋势、最新商业模式、人才流动趋势等。第三，提供客户竞品公司或对标公司的信息。比如这些公司的组织架构、业务流程和人才动态信息，还可以提供这些公司在人才选用育留方面的经验，如目标公司招聘流程、薪酬福利体系、人才发展与保留计划等。在与KA客户合作的过程中，要做好流程管控。对于人才推荐，要及时、高效，现在猎头之间的PK，甚至可以用几分钟来衡量差距；对于合作中的职位，每周要做到沟通1~2次；即使没有人选推荐，也要和客户打电话沟通进展，说明自己做了哪些工作，有哪些新的信息与发现，这种沟通有可能会影响客户，使其调整人才寻访的方向。对客户公司的情况，需要通过各个渠道进行了解，把握客户内部动态（人员、业务变化、战略转移等）。一方面可从更高的战略层面满足客户需求；另一方面可为候选人进行所推荐职业机会的分析并开展吸引，因为只有掌握足够的客户信息，才能更好地发挥对候选人的影响力。KA客户管理的成功，一方面源于对客户的理解；另一方面依赖对客户的服务。
三、样板市场打造需要持续不断的深度挖掘
样板市场的打造是一个需要长期坚持的系统化工程，企业不能顾此失彼，一味追求表面工程，造成品牌的发展后劲不足，市场没有持续续航能力。样板市场的持续性具体表现有哪些？打个比方，我们把市场比作一颗小树苗，栽下去之后，还需要浇水、拔草、除虫、修枝杈等，要让它不断生长成参天大树。打造样板市场恰恰是持续地把品牌在区域市场的影响力提升、提升、再提升，直至品牌成为区域市场内同类产品的佼佼者，同时继续加强和巩固。这就需要集中精力抓好渠道建设和品牌建设两大部分。1.在渠道建设方面，必须做到三个完成一是前期完成快速启动市场。企业直营或者与经销商紧密合作，分工明确。需要说明的是，企业必须占据主导位置，掌握样板市场渠道主导资源，经销商负责协助，在投入方面，充分发挥经销商的作用。如何做到厂商共同完美协作？各个企业情况不一样，方法也各有不同，笔者认为，不论采取什么方法，都必须解决三个不可回避的关键点：第一，企业能够拥有什么？这是掌控市场资源的核心（核心、主导终端）。第二，企业能够改造什么？这是样板市场打造行动力提升的关键（完善合理的运作模式）。第三，能够给经销商带来什么？这是控制经销商的原动力（利润）。二是中期完成网点全面覆盖。企业依靠分销商，或者直接依靠能力较强的二级批发商，达到网络覆盖的范围，样板市场的网点覆盖率一般酒店60%以上、烟酒店90%以上。企业必须依靠这些网络资源进行密集性分销，让产品尽可能多地到达终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。三是后期完成网点的有效分布和动态管理。淘汰无效网点、提升有效网点、强化形象网点、巩固战略网点、打击竞争网点，建立起合理的网络布局，注重终端网络的生动化建设。要将主推网点与主流渠道并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。2.品牌建设方面，打造三个着重一是着重样板街区销售氛围建设。建立样板市场的生动化标准体系，样板街或者样板区为形象基地，生动化建设全面覆盖，塑造浓厚的旺销氛围。具体做法如下：（1）选择市场餐饮酒店或者烟酒店比较集中、消费影响力大、消费量高的餐饮或烟酒店的一条街。（2）对这条街上对餐饮店的门头、户外宣传支点（如路灯杆、休闲岛）、户外墙体广告进行包装，黄金路口明显位置制作户外大牌等。（3）在B、C类酒店制作店内外墙体广告、制作道旁落地灯箱(连续不低于5个)、投放产品模型、放台卡、桌号牌、餐巾纸、挂画、公益提示牌。（4）在名烟名酒店制作店招、店内柜眉、墙体KT写真画、价格牌、促销牌、店内外堆箱、海报等。（5）特色化终端氛围营造：选择政府/机关疗养处所、旅游景点度假村/特色菜品店、城郊农家乐等，制作店招、明显位置的墙体广告、灯笼悬挂（不限数量）、大厅KT板、大厅墙体（文化墙）广告、包厢KT板、产品最优位置陈列、最多数量陈列，以及物料的摆放，如产品模型、台卡、餐巾纸、桌号牌、价格牌、促销卡、椅套等。二是着重消费者促销推广活动的开展。促销本身是助推销售的主要手段，但对品牌的建设同样起着不可磨灭的作用，毕竟品牌是通过销量托起来的。消费者促销可以是产品本身自带的刮刮奖，还要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行、买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送。（1）核心店促销：选择人流量大、辐射力强，并且匹配本品销售的终端网点，尤其是餐饮终端，联合终端在店内策划系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买大赠小、买二赠一、买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）、抽奖活动等。（2）核心区域促销：针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如低端白酒之于大排档，集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环地举办消费者促销活动，直到这个片区的目标消费者在消费这个价位酒时，能够自点本品。活动如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发第二个样板区。（3）核心消费领袖公关：在资源允许的情况下，培育一批意见领袖消费者，举办针对意见消费领袖的赠酒公关活动等，不断扩大核心消费人群，让意见领袖影响普通消费者，打造品牌消费势能。（4）喜宴市场促销：利用五一、十一、春节等婚庆高峰期，利用七月、八月、升学宴期间，策划喜宴促销活动，不仅有助于提升销量，更有助于品牌塑造。如婚宴赠酒，购买指定婚庆用酒3瓶，即赠1瓶同品相光瓶酒；购酒折扣，购买指定婚庆用酒满1000元，即立减100元现金；购酒赠旅游，购买指定婚庆用酒满20000元，即赠送价值5000元的双人海南蜜月旅行等。（5）社区或城市广场内的推广：走到广场、走进社区、下乡进村，加强流动终端的创建与推广，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果，更易于品牌推广与传播。三是着重产品结构化梳理。主力单品在渠道建设、氛围打造、促销推广等方式获得成功突破时，必须结合主力产品，构建合理和层次分明的产品线矩阵，丰富产品，封锁渠道，通过不同的产品定位来进行品牌加速造势与品牌维护，同时起到挤压竞品市场空间的目的。
2.闻
除了认真观察之外，导购还必须善于倾听。因为顾客不会非常明确地告诉你说“我就喜欢哪种款式”，他们的回答总是很隐讳，这就需要认真听，仔细体会，才能从中发现顾客的真实想法。在听的过程中主要发现帮助销售的相关信息，如顾客对产品的需求偏好、顾客需求的真实度及紧迫性、对产品功能的看法、对品牌的感知度、关键决策者等。（1）用同理心去倾听。要站在顾客的角度去思考，进入顾客的生活场景。如果我装修那个房子+如果我要买这类产品+如果我就那个家庭结构、工作生活习惯和消费能力+如果我也和现在的他一样兴奋幸福憧憬+一样迷茫困惑纠结，一样身心疲惫烦躁=我该怎么办？（2）了解顾客的基本特征。我们面对的顾客，往往是一群什么样的人？​ 渴望好品牌，但他们往往品牌认知度不高（老顾客和推荐顾客除外）。​ 渴望专业的，因为他们对如何选择产品模糊不清（除了技术控）。​ 渴望靠得住的，他们普遍害怕上当受骗，比较谨慎。​ 渴望得到理解，因为痛并快乐着，第二次装修略轻。​ 渴望赚到便宜，都是人，都有着人性的优点和弱点。（3）了解顾客的环境差异。心中要有顾客居住环境的相关差异，这直接影响到顾客购买产品的功能要求。区域特点：当地温差情况、雨水情况、风沙情况、雾霾情况、地震情况、蚊虫问题、其他特殊情况。小区特点：该小区是别墅、高层、小高层、多层、洋房还是安置房；小区位置是否靠马路、商业区等嘈杂区域，是否靠近海边、水边等潮湿地段；小区房价情况、人群居住特征、开发商配套产品；该小区、周边有无顾客案例。顾客房屋特点：位置是否靠马路、河边、车库等；楼层情况（低楼防盗、防蚊虫、防坠物，高楼风大防坠，9~11层是扬灰层）；房屋采光情况、顾客户型、家庭结构；房屋装修进度、装修单位、装修风格，所用建材品牌等。
二、一般的考核周期
我们发现考核周期一般是每个月或者是月的倍数，例如，季度、半年、一年，为什么会这样？有三方面的原因：第一，绩效考核的结果跟薪酬挂钩，而薪酬的发放周期是月；第二，企业财务报表的制作周期是月，而大量的财务数据就是绩效考核需要的数据；第三，政府或者股东等的报表周期是按月制作。如果绩效考核是一个月考核一次，而考核结果的运用，如绩效薪酬的发放是一个季度一次，那么就有两个周期，即绩效考核的周期和考核结果的运用周期。这两个是不同的周期，但是有联系。考核周期和考核结果的运用周期主要是针对绩效奖金的发放，两种周期有几种不同的组合方式：第一种，按月考核，但是按照季度或年度发放一次绩效薪酬；第二种，按季度考核，每一个季度发放一次绩效薪酬；第三种，按季度考核，但是每个月先预发一部分绩效薪酬，到季度末的时候再统发一次；第四种，按月考核，每个月发一次，年底再发一次，如每个月发60%，年底再发剩下的40%。这几种组合的原理是：绩效考核既要考虑被考核人的生活状况，又要考虑整个企业的效益情况。
31 浙报集团：品牌战略 系统整合
客户的认可，说明了我们的价值。对于这项合作，浙江日报报业集团社长表示：“我们双方的合作非常好，你们也是真心实意地在帮助我们，也相信我们合作双方都会有很大的收获。我发现联纵智达是下了很大功夫的，很多我们没有想到的都想到了。”下面，我们就把这个价值创造过程讲述出来。一、风云际会：在全球征集令中胜出 图6-2“全球征集令” 2009年3月2日，杭州应标现场传来捷报——我们在“全球征集令”中胜出了。时间回放到2009年2月1日，一封张扬而略显奇特的“全球征集令”出现在《浙江日报》的报端（如图6-2所示），而它的发出者正是《浙江日报》的主人——浙江日报报业集团（下简称浙报集团）。征集令一共三项内容，其中一项就是面向全球征集品牌战略咨询公司，为“打造中国一流传媒集团”进行品牌战略咨询。全国各大媒体和网站纷纷转载和热议，征集令的消息迅速扩散，浙报集团要实施品牌战略的消息迅速成为轰动传媒行业的重大事件。门前的盛宴不容错过，获此消息，联纵智达立刻兵分两路，一路开始应标的争取和准备，与浙报集团联络，进行投标资格审定，并申请参加2月18日在浙报集团召开的投标说明会，一路立即着手进行国际国内传媒产业的现状研究。浙报集团的审核异常严格，在数十家应标的咨询公司中，联纵智达成功通过预审，被邀请参加品牌战略咨询招标说明会。2月18日，参加浙报集团品牌战略咨询投标说明会的同事带回了令人紧张和兴奋的消息。说紧张，是因为时间紧、任务重，浙报集团这次的对外招标涉及三个方面的内容，除了品牌战略规划之外，还包括VI系统的设计及5月即将举办的十周年社庆活动的策划，这些都要在应标文件中一一体现；说兴奋，是因为参加本次投标的都是国内外品牌战略咨询的大腕。据浙江集团后来的统计，参与本次投标的品牌咨询公司，三分之一是国际知名公司，包括罗兰贝格、美达设计，以及来自香港的futurebrand等，2/3是来自北京、上海、山东及杭州本地的知名公司，其中还有清华大学、中国传媒大学等著名院校的研究机构。能有机会与这些国际一流的咨询公司同台竞技，让人跃跃欲试。总裁何慕亲自参与了项目投标的筹备会，并定下了应标基调。凭借联纵智达完整的品牌与营销咨询平台，品牌战略咨询、VI设计、社庆策划三个块面一起上，在投标建议书中说全说透，靠完整的作业能力和敢拼敢干的精神挑战国际品牌咨询公司。接下来的日子，是一段痛并快乐的时光。筹备组的同事全身心地扑在工作上面，保持着隔天一会的高频率工作节奏。在成稿的最后三天，整组同事连熬了两个通宵。经过不到十天的努力，一份长达300多页系统全面、图文并茂的投标说明书终于呈现在了客户面前。辛苦的付出获得了回报，在这场报业传媒界的首场品牌战略咨询的比拼盛宴中，我们有幸拔得头筹。二、品牌审计：子强母弱，集而不团，大而不强，不管不理初识浙报集团，我们认为这是一家绝对低调的区域传媒巨头。截至2008年底，集团的年营业收入已经接近30亿元，年利润接近3亿元，旗下已经形成了包括《浙江日报》、《钱江晚报》、《今日早报》、《城市假日》等在内的17报3刊1网站，共21家媒体，独资或控股的一级子公司26家、二级子公司25家，在实力和规模上已经处于国内一线报业集团阵营。当我们满怀敬仰和激动的心情走进浙报集团，蓦然发现，屡屡在行业变革有出人意料之举的浙报集团，竟然只是仅仅依靠经营领先而驱动成长的公司，在关键的公司成长要素——品牌上只是星星点点散落在少数的核心子媒体之中，以母品牌浙江日报报业集团为核心的品牌建设几乎归零。而事实上，在现在中国传媒集团更多只是以行政参与组建的集团化背景下，浙报集团所面临的传媒业品牌战略问题，又颇具有行业典型性意义。（一）隐藏在幕后的公司品牌：养在深闺人未识在所有品牌家族的成员中，最有价值和生命力的品牌必然是公司品牌。这不仅是因为公司品牌具有不老的生命力，不容易受到产品生命周期、行业景气度及并购活动等的影响，更在于强大的集团品牌能够在资本运作、产业延伸、区域扩张等很多事关企业生死的重大战略举措中发挥关键作用。因此，在集团品牌战略中，集团品牌往往会受到战略规划的格外关注，以及费用投入上的额外礼遇。在传媒行业，集团品牌的作用更为明显。我们熟知的“新闻集团”、“贝塔斯曼”、“时代华纳”、“读卖新闻”等，都将集团品牌的打造做到了极致。当我们基于这些来审视浙报集团时，却愕然发现“浙报集团”品牌被雪藏在了幕后。由于没有意识到集团品牌建设和管理的重要性，浙报集团之前并未给予公司品牌资产建设和管理以明确地位，有关集团品牌的建设活动仅限于间歇的形象宣传和零星的支持活动，没有系统的规划和持续的坚持。正因为如此，如集团品牌远景、品牌使命、价值观、品牌识别等集团品牌建设中最基础和核心的部分均未形成明确、标准、规范的成文表述。在“我是谁”尚难准确回答的情况下，浙报集团的品牌形象在公众记忆中变得模糊不清，多年积累的品牌资产远不能匹配浙报集团当前的规模和实力。（二）缺乏逻辑的品牌组合：集而不团，散而不聚品牌组合发生效用的基础是优化品牌之间的关联和协同。在浙报集团，只有清晰的管理关系，却没有清晰的品牌关系。《浙江日报》1949年创刊，浙江日报报业集团2000年成立，从创刊到2009年的六十年间，从集团成立到2009年的九年间，浙报集团不乏精彩辉煌的历史，也曾创建过闪耀一时的子报品牌。但这个过程中，浙报集团的品牌宣传往往独立于子媒体之外，而子媒体的品牌活动也往往与集团品牌无关，这使其母子品牌的关系极其淡薄。实际上，子报品牌的辉煌没有及时反哺集团品牌。我们在调查中发现，除了《浙江日报》之外，不少浙报集团的老读者都不清楚《钱江晚报》、《今日早报》、《浙商》等当地众多知名媒体原来隶属于浙报集团。致使集团品牌资产在企业的发展过程中没有得到有效积累和放大，而众多子品牌的品牌资产价值却随着往日辉煌的远去而逐渐降低。相比母子品牌的关联，品牌之间的关联和协同显得更为艰难和混乱。尽管经典的品类战略和品牌定位理论认为，在每一个品类中都应该建立专属的独立品牌，最终使该品牌成为该细分市场的专家品牌，也就是说具有独立性的品牌更加有利于业务的成长。但集团品牌战略中的一个核心观点就是要在一个品牌平台内建立子品牌之间的资源与价值共享。我们发现国内外一流的传媒品牌，如新闻集团的华尔街全球报系、南方报业集团的南方报系、21世纪报系，以及SMG集团旗下的第一财经等报系平台品牌的成功都印证了一个观点事实，即具有协同效应整合的平台品牌有着更强的作战效能。其原因在于，平台品牌凭借不同媒体形式和传播渠道能够从视觉、听觉、触觉等不同的角度创造更为广泛和多样的品牌接触点，带给读者更加丰富、更加频繁的品牌体验，从而更加有利于品牌名称被读者所记忆，更加有利于品牌核心价值被读者所感知，最终在读者心目中形成更为强烈的品牌印记。但浙报集团之前并未引入平台品牌或品牌组合的思想进行子品牌的协同管理，因而在子品牌之间的相互协同上出现两种极端情况:一种是根本无法协同。品牌定位雷同，相互竞争，强者恒强、弱者恒弱，强势品牌的资产价值没有得到最大程度的挖掘；另一种是品牌之间随意协同，在内部人际关系的撮合下，不同档次、不同定位、不同调性的品牌却频频联袂出场，品牌核心识别被模糊、品牌独特性遭到破坏。（三）缺乏庇护，多而不强，各自为政，优势渐失浙报集团旗下的子媒体品牌多达21个，且很多在自己的细分专业领域都处于领先地位。但这些品牌的品牌资产都集中在某一专业领域或者某个地域空间内，带有强烈的专业和地域特征。例如，《钱江晚报》是“中国500最具价值品牌”，是省内最大的都市报，但几乎只在省内发行；《美术报》是国内美术领域的权威，但是由于读者群狭窄而盈利水平低下；《浙商》是国内商帮期刊的翘楚，但与主流财经期刊相比还存在太大的差距；各类地方党报如《东阳日报》等也都在当地雄踞一方，但都面临品牌形象单一、增长乏力等困境。因而，对比收入水平，大部分报刊的年营业额仍在千万级徘徊，主要收入还是来自于《钱江晚报》和《今日快报》这两份都市报。然而近几年来，《钱江晚报》和《今日快报》也面临着严峻的挑战，即来自杭州日报报业集团旗下《都市快报》的挑战。近年来，《都市快报》在杭州市场的读者接受度已经超越了昔日的王者《钱江晚报》。来自市场一线的调研显示了更为不利的消息，《钱江晚报》已经出现明显的老化倾向，读者认为《钱江晚报》的形象就像是一个年逾40、性情沉稳的中年男子。浙报集团出于遏制《都市快报》的目的，推出了《今日快报》。一方面，由于内容雷同和渠道共用，与《钱江晚报》形成了一定的内部竞争；另一方面，《今日快报》市场份额增长缓慢，远低于《都市快报》，已经无法遏制《都市快报》市场份额的增长。更大的危机来自全国市场的压力。随着新闻传媒领域区域政策的开放，条块分割、区域为王的格局正在被打破，全国化发展成为大多数报业传媒集团的努力方向，浙报集团也不例外。在浙报旗下21个品牌中，全国性品牌仅两个，还属于专业细分领域，其他皆为省域或县市品牌。相比而言，全国化扩展的战略目标显得更为艰难和急迫。（四）品牌管理：不管不理，无为而治浙报集团“全球通缉令”的另一项内容，就是招募浙报集团品牌副总监。目前，履行集团品牌战略管理的职能部门——浙报集团市场与品牌部，是在本项目启动之前刚刚成立的。在集团成立后的很长一段时间内，浙报集团没有设置专门的品牌管理部门，也没有设置专门的品牌管理岗位。很多品牌管理的关键职能，如品牌规划、品牌推广、品牌预算、品牌管控等，要么没有严格实施，要么就分散到了其他部门兼职执行，品牌管理职能被分化，整个集团的品牌规划、建设、监督、管理工作难以系统执行。作为家长的浙报集团不仅缺乏对集团公司品牌的管理，对子媒品牌更是缺乏管控，各个子媒的品牌管理更多体现了“各自为政，无为而治”的特点，即根据自己的特点发展自己的品牌策略。在这种情况下，浙报集团旗下的子媒体呈现出不同的品牌发展阶段也就不足为怪了。带着这些疑问和思考，我们开始了浙报集团品牌的重塑之旅。三、公司品牌走上前台：用品牌战略驱动业务发展和组织管理升级公司品牌的非凡意义注定了它将在品牌战略中扮演重要角色，既是领航罗盘，又是动力引擎，既要有普世的立身哲学，也要有鲜明的识别形象，更要有强大的品牌感召力。对于浙报集团品牌，我们认为不仅需要精心的包装——由内而外重塑品牌，还需要精彩的表演——创建与企业实力相匹配的品牌资产。第一步：塑心，用品牌远景统御内外。何谓塑心？就是为浙报集团品牌找到一根在惊涛骇浪中依然能够岿然不动的定海神针。它包含三个方面的内容。品牌远景，它承载着企业的梦想，代表着组织内部和外部利益相关群体对浙报集团的期望，既是对浙报集团品牌未来将是什么的明确表述，也是浙报集团品牌创建和发展的归结点。对于浙报集团品牌而言，未来必须实现两大突破，一是在品牌载体上，实现以纸媒为主的单一媒体向包含网络、手机及其他创新媒体在内的全媒体延伸，二是在市场领域上，从以浙江省为主的区域市场向全国市场扩张，二者共同构成浙报集团现阶段品牌远景的核心——“成为一流的现代传媒集团”。品牌使命，它隐含了企业的价值承诺，是浙报集团品牌未来将向社会提供何种价值、为公众创造何种价值、为利益相关群体带来何种价值的综合表述，是指导浙报集团品牌及旗下子品牌开展品牌创建活动的根本哲学和最高宪法。结合浙报集团的行业特征，我们凝练了“以传媒力量推动社会和谐和进步”作为浙报集团的品牌使命。品牌价值观，它规定了践行品牌价值承诺的商业准则，也是对浙报集团过往成功法则的总结，是每个浙报集团成员都应该遵守和维护的行为规范。基于浙报集团以往的成功经验和品牌使命所提出的新要求，我们将浙报集团品牌价值观归结为激励贡献、追求卓越、整体视野、营造和谐、创业精神和营造和谐六大要点，并加以高度提炼，以六大要素英文首字母相组成“MEMBER精神”作为浙报集团品牌价值观的凝练总称。一个远大的梦想，一份永远的承诺，一套坚守的法则，构成了浙报集团品牌坚强的“内心”。第二步：画像，用品牌特质强化个性。浙报集团是什么？浙报集团自己、相关利益群体及读者都未形成一致认识。因为浙报集团缺乏一个兼具视觉识别和理念识别的拟人化品牌形象，需要通过对浙报集团品牌本源的把握给出一个形象的描述。在调研过程中，我们发现读者对于浙报集团的认知主要来自两个方面，一是来自于政府背景，与之相关的描述包括稳健、权威、实力强大、诚信等；二是《浙江日报》品牌形象向集团品牌的转嫁，例如政府色彩、传统、中规中矩。针对这些问题，浙报集团的品牌识别应如何规划？我们提出三大方向，一要拓展，突破背景限制；二要丰富，融入亲民元素；三要拔高，打开国际视野。基于此，我们将浙报集团的核心识别总结为：值得信赖、国际水准、引领潮流、品质不凡。第三步：扮秀，通过品牌体验强化公司品牌。酒香也怕巷子深，更何况被雪藏多年的浙报集团品牌更应该建立专属的品牌传播体验体系。但集团品牌的沟通对象不同于产品品牌，产品品牌主要面向顾客，而集团品牌需要承担全方位的沟通职责，除了读者，浙报集团品牌还要面对政府、投资者、商业合作伙伴等众多的其他利益相关群体。据此，我们为浙报集团提出了三大扮秀策略：策略一：建立广域的集团品牌体验平台，充分关注每一次与政府、投资者、社会意见领袖、商业合作者及读者的接触机会，在关键的品牌接触点实施品牌战略沟通，强化集团品牌形象，使集团品牌体验无处不在。策略二：建立以集团品牌为主的品牌传播计划，提高集团品牌的曝光率。尤其是举办具有全国影响力的持续的品牌体验活动，提升集团品牌在全国的品牌影响力。策略三：以集团品牌统御下属子品牌组织跨边界的品牌体验活动。强化母子品牌关联，加强品牌组合的协同。塑心—画像—扮秀，浙报集团品牌完成了一次从幕后走向前台的完美转身。四、品牌组合创造价值：删繁就简，寻找品牌成长真经缺乏品牌组合管理的多品牌集团，就像一撮撮散落于沙漠中不加保护和管理的野草，参差不齐、各自分散，永远难成欣欣向荣之势。对于像浙报集团这样具备雄厚基础的多品牌集团，品牌组合管理创造的品牌资产价值将超越想象。首先，从建立母子品牌的关联性入手，即品牌架构的问题。实质上，品牌架构是一直以来被浙报集团所忽视的问题，在过去的成长中，严重影响了集团品牌资产的积累。我们分三个层面进行了梳理。（1）对于现有的传媒类品牌，品牌名称难以更改，品牌影响力初步形成，短期内很难从集团品牌获得加速品牌成长的庇护力，这类品牌采用背书架构，以“浙报集团主办”为背书语，实际起到了增加集团品牌曝光率、提升集团品牌影响力的作用。（2）对属于投资类的非传媒类品牌，如新干线投资公司，它们的业务拓展倚重于浙报集团品牌的背景和实力，这类品牌宜采用主副架构品牌。（3）对未来可能新增的媒体品牌，集团品牌对子品牌的庇护力有助于新品牌的快速稳健成长，这类品牌采用联合品牌的架构，在借势集团品牌光环之时，保持新品牌一定的个性。其次，要解决子品牌内部的协同问题。最初，浙报集团并不存在品牌分组的概念，每一个子品牌就是一个独立事业单位，每个品牌各自为政。显然，这样的模式不仅在品牌组合管理上难以奏效，在业务管理上也困难重重，如管理幅度过大，集团资源难以整合利用，缺乏统一的战略协调等。在意识到这些问题后，浙报集团对子品牌从专业角度划分为党报系、都市报系、专业报系，初步实现了业务管理的优化，但还需要品牌化的整合。一方面是对报系进行品牌化，以一个统一的品牌平台来实现品牌和资源的整合，例如将都市报系统一纳入钱江都市报系之下进行统筹运作；另一方面是依托强势品牌延伸弱势品牌影响力和多方位覆盖读者需求，例如将浙江老年报注入钱江报系，借助钱江品牌把老年报从一张类似机关报变为一张平民报。另外，将手机报引入钱江报系，从线上线下满足读者需求，拓展钱江报系的品牌空间。最后，以品牌组合来响应浙报集团全国扩张的战略目标。一个显然的事实是，缺乏全国性子品牌支撑的浙报集团品牌，单靠集团品牌自身价值的建设是无法走向全国的。但在现有的品牌组合中，浙报集团还缺乏一个担此重任的品牌，因而创建全国性子品牌成为必然选择。我们提供了两个方向的建议：一是建立旅游报系，以江南的旅游资源为基础走向全国，这是可选项；二是建立财经报系，以《浙商》为平台，通过并购整合逐步向全国扩展。品牌组合，作为多品牌战略中最核心的架构，浙报集团才刚刚起头。五、创建平台品牌：构建强势的竞争壁垒和扩张平台所谓平台品牌，就是一系列功能属性相同或者目标顾客相近的子品牌或品牌元素所构成的一个品牌平台，又称保护伞品牌，寓意在主品牌的品牌光环下，可以实现伞内品牌空间的极大扩张。钱江都市报系就是浙报集团当前需要全力打造的主要平台品牌。此时，钱江都市报系的品牌建设面临四个方面的问题。第一，钱江都市报系刚刚组建，旗下有《钱江晚报》、《今日早报》和《城市假日》三份报纸，品牌平台还需要进一步整合和充实；第二，钱江都市报系依托《钱江晚报》而建，平台品牌自身品牌影响力不足；第三，核心品牌《钱江晚报》活力不足，品牌呈老化趋势，杭州市场的领先地位不保；第四，《今日早报》与《钱江晚报》定位雷同，相互竞争，削弱了平台品牌的整体实力。经过深入的分析，我们认为问题的核心仍然是如何实现平台品牌价值的最大化。平台品牌的价值提升就可以实现旗下资源最好的整合和品牌资产价值的最大延伸，就可以顺势解决子品牌影响力不足和相互竞争的问题。但当前局势下，平台品牌还离不开核心品牌《钱江晚报》的支撑，于是我们提出了解决以上四大问题的两大核心。一是对钱江都市报系品牌资源进行全面整合和提升。我们对钱江都市报系进行了全面包装，从品牌远景、使命、价值观的角度构建了报系平台的品牌核心；对品牌识别进行了重新的规划和提炼，剔除《钱江晚报》成熟老化的不良品牌联想，并引入吉祥物作为品牌象征物对平台品牌进行具象化和活力化，同时将旗下品牌统一更以“钱江”开头；依托品牌平台下扩张品牌范围，不但将老年报和手机报注入钱江都市报系之下，还进一步向广播、电视、网站、新媒体延伸；在品牌体验方面，建立线上线下的品牌体验平台，同时开展以钱江都市报系为主体的品牌传播活动，最终树立一个全新的富有活力和感召力的钱江都市报系品牌。二是对《钱江晚报》进行重塑和活化。作为一个具有二十多年历史的都市报，《钱江晚报》在浙江地区有着深厚的品牌影响力，但随着岁月的流逝，读者群平均年龄逐步攀高，版面风格也略显沉闷。市场调研数据显示，这可能是导致《钱江晚报》市场份额下滑的主要原因。对此，我们提出了“出奇制胜、借势而为”两大基本策略。我们认为别的报刊品牌不曾采用的策略，才是最有可能产生活动效应的策略，也是短期内提振《钱江晚报》品牌影响力的捷径。对比都市报业品牌普遍的品牌策略后，我们提出了明星代言、更替品牌主题logo、强化银弹品牌群三大创新策略。另外，我们还提出了两大借势策略：向明星借势，开辟明星专栏，吸引年轻消费者；向知名媒体借势，与其他媒体和知名栏目组建联合品牌，在更广泛的受众视野中创建品牌价值。基于以上两大举措，再对《今日早报》进行差异化定位，内部竞争的问题也迎刃而解。（后记：2009年6月，浙报集团与阿里巴巴共同推出《淘宝天下》杂志，并入钱江报系，现已经成为钱江报系打造全国性报系平台品牌的重要成员。）六、打造全国品牌：平台品牌思维下的全国市场快速突破在全国性品牌缺乏和现有品牌不足以承担创建全国性品牌影响力的背景下，创建新的全国性品牌成了浙报集团全国突围的必然选择，集团内部也在“以财经板块作为突破口”的战略决策上达成了一致认识。事实上，浙报集团一直没有停止过财经媒体的全国突围。一条路径是以《浙商》杂志为跳板向全国渗透，目前已经成为商帮杂志中的领先品牌，但离国内主流财经媒体还相差甚远；另一条路径是引进或者并购国际性财经媒体，高举高打，快速覆盖全国市场，但未找到合适的并购品牌。财经媒体的全国化行动已经成为一块最难啃的骨头。事实上，财经媒体市场已经成为竞争最为激烈的市场。（1）《经济观察报》、《21世纪经济报道》、《中国经营报》、《第一财经》稳居财经报刊大半江山；（2）财经杂志竞争更为激烈，《福布斯》、《商业评论》携国际地位横扫高端市场，《财经》、《中外管理》、《第一财经周刊》、《经理人》等众多本土财经杂志已对中端市场形成了瓜分之势；（3）财经网站层数不穷，传统媒体读者逐步被它们快捷的信息和丰富的资讯所俘虏；（4）财经电视和广播也不甘示弱，开始通过出版和战略合作谋求向纸质市场的渗透。在如此严峻的竞争环境中，浙报集团如何才能实现全国突围呢？一个可行的思路是开辟新的蓝海，切出一块新的细分市场。我们发现，尽管现在财经媒体数不胜数，但专门的财经文摘类杂志却少之又少。在财经信息泛滥的社会中，一本经过严格筛选、具有很强针对性的财经杂志很有可能成为快节奏生活状态下现代都市人回顾热点、梳理思路的最佳读物。但仅有对路的产品而缺乏品牌的感召力仍然很难在群雄争霸的财经江湖中占据一席之地，因此我们的思路还必须回归平台战略。与钱江报系品牌相似，首先仍是建立一个统一的财经报系品牌平台，但平台之下缺乏一个具有足够影响力的核心品牌，需要并购或引进具有国际声望的财经杂志来充当核心品牌，提升平台品牌的整体声望，重点面向高端市场。（1）保持《浙商》杂志的差异化特色，形成平台品牌的差异化特色，同时依托《浙商》的优质读者群向逐步向全国市场渗透；（2）以高端财经杂志和《浙商》杂志为依托，打造财经文摘品牌，主攻普通财经读者；（3）与财经节目和电视进行品牌联合，增加平台品牌的可视性和曝光率；（4）打造财经门户网站，作为财经报系的在线互动平台。     最终，在平台战略的指导下，发挥横向庇护和纵向扎根的平台优势，树立浙报集团在财经领域的品牌大旗。（后记：在项目结束以后，沿着构建全国财经报系平台的品牌战略，浙报集团与中央电视台合作，成为ＣＣＴＶ财经频道浙江唯一合作伙伴，并与胡舒立团队成立控股公司财新传媒，延伸托管《新世纪》《中国改革》，与《浙商》一同，构成了浙报集团财经报系的雏形。）七、咨询价值：对于集团品牌需要的是量身定制的系统解决方案浙江日报报业集团品牌战略规划项目的正式作业只有短短两个月，项目受到客户高层领导的极大关注，浙报集团社长、总经理、副总经理、集团品牌管理总监、核心报媒总监多次参与项目沟通和项目汇报，对项目的顺利进行产生了非常关键的作用，同时也对项目的成功给予了非常中肯和积极的评价： 浙报集团社长：“我是越听越深入，品牌以前对我们来讲是比较片面、比较模糊的东西，今天听下来，至少我的认识是有所提升的。我们双方的合作非常好，你们也是真心实意地在帮助我们，也相信我们合作双方都会有很大的收获。我发现联纵智达是下了很大功夫的，很多我们没有想到的都想到了，真是要非常感谢你们。”浙报集团总经理：“总的印象是比较具体、比较全面和系统，相信会对我们品牌战略的推进起到很好的指导作用。”浙报集团副总经理：“联纵智达的整个报告总体是好的，我们可以根据需要来选择部分逐步实施。”浙报集团副主编、《钱江晚报》主编：“我今天听了这个报告确实感到集团层面应该建立统管品牌的市场和品牌管理部门来与我们下面的执行部门相对接，下一步就请联纵智达的专家帮我们设计更具体的对接方式。”浙报集团社长助理：“做得很专业，也很系统。”浙报集团市场与品牌部主任：“报告中对于我们部门的职能界定非常清晰，整个报告做得很翔实，也很具有操作性，我们将有选择的逐步实施。” 客户的正面评价是咨询价值的最好体现之一。纵观整个品牌战略咨询过程，我们没有给客户提供什么绚丽的品牌演绎和精彩的传播创意，我们给客户提供的是完整的集团品牌战略体系、管理架构和系统完善的导入和实施方案。事实上，为了保证项目的系统性和完整性，在品牌规划的最初阶段，我们就根据浙报集团本次咨询的目的和特点，设计了“一大目标、四大体系、三大工程、四大平台”的总体品牌战略纲领（如图6-3所示）。 图6-3总体品牌战略纲领 正如客户所言，为浙报集团引入系统的集团品牌战略管理思维，创建整体的集团品牌管理架构，并在系统框架之下提供针对性的整体解决方案，而非单点突破创意，这也许是本次品牌战略咨询的最大特点和价值之所在。
打造新主流产品的六个方法
主流换挡的驱动力是由以下六个机会点构成。这六个机会点就是主流机会。做产品首先要抓住主流的机会。市场里永远不缺产品，永远也不缺产品的机会，但是一定缺用主流的思维去打造主流产品。把握市场转换的机会点，对未来产品的思考会非常有帮助。第一个是购买力换挡的机会。这一次的购买力换挡，是以食品升级为主。我们这个群，很多就在做食品的升级与换挡，从生活必需品的米面油到可选品的烟酒茶。需求转换的问题是什么？就是今天至少有一部分的消费者，正在成为消费的主流。按照不是精确的测算，至少有三亿左右的人群。这群人的消费特点是什么呢？他们对过去的三低产品（低价格、低品质、低成本），已经开始无感了。这群人的新消费特点是，对价格的敏感度开始下降，他对品质的挑剔度开始提高。这点大家都看得非常清楚。比如方便面品类的主流换挡，有的人说是统一的“革面”。我说不一定，代替康师傅，包括统一方便面的不一定是革面，也许是冷面快餐，是冷冻食品，是微波加热的冷链食品，它们更加原汁原味，口感也更好，营养更高。主流换挡的第二个机会点，是需求热点的转移。我们一直讲，需求永远存在，但是需求的热点却每年都不一样，每个时间点都不一样。做营销如果只是谈需求是没有意义的，一定要谈需求热点。需求热点在哪里，我们才去把产品跟这个热点进行挂接和链接。最近这几年，中国社会需求的热点在向什么方向转移呢？我认为中国社会需求热点有三个方向：一是由实物到体验。即服务类的产品，体验性的产品将大受欢迎。比如主题旅馆民俗等，包括改善空气质量的这些产品。二是从物质产品到精神产品。文化批评是不允许的，但文化娱乐是非常繁荣的。比如电影市场就快速的扩容，包括教育培训的“好莱坞大片化”。罗辑思维这次搞的“和时间做朋友”，把过去的冷冰冰的商务变成娱乐式的好莱坞大片。因为中国的创业者太多、太无助，需要精神解压。三是绿色自然化的产品，就是将工厂变成花房，在花房里开餐厅，农家乐、生态餐厅等这些城市周边的休闲产业。这是需求热点转移的三个比较大的方向。如果在这三个方向里面去寻找机会，相对来说风险就会小一点。资本是精明的。中国的热钱比较多，资本不会放过任何一个机会。资本的嗅觉非常灵敏，美女都会跟着资本一起跑。所有发生主流转档的行业，也都是美女热衷、集中的行业。第三个机会当然是技术创新。特斯拉还没进中国时就能看到，这种产品一定会改变整个汽车行业的基本观念。乐视TV也是属于技术驱动的。这些新产品，会改变我们的生活，以及我们的生活方式。这类的产品带来的机会很大，是敏感的抓住了技术创新的换挡机会。第四个机会是新渠道创造的新消费形态的机会。这点非常值得我们去关注，现在的基本渠道格局是“三个世界”。第一个世界就是所谓的传统的线下的世界，就是实体店的世界。就是最近几年，一直是一个10%打败90%的问题，也就是社会消费品零售总额只占10%的电商（第二个世界）把90%的主流线下零售店打得落花流水、落荒而逃。这是线下与电商两个渠道。第三个渠道是社群电商。这是我所说的三个世界。林翰老师的通路快建也是一个新渠道。林老师的渠道既不在实体世界，也不在电商世界，而是中国一群创业者，一批新的商业外行杀入各个品类的大军，通路快建在过去五年里面所培养形成的这一批创业者大军，是一个大的渠道机会。渠道问题的本质是什么？主要的是很多人对它的认识错误，是一种“取代式思维”，诸如电商来了，实体店消亡、渠道商消失这类错误论调与无谓争论。各个类型的渠道，除非失去潜力，才会被替代，或者被慢慢的淘汰。只要它还具有商业价值，就不存在哪一个渠道把另一个渠道替代的问题。电商不可能替代线下，社群不可能替代电商。反之亦然。所以，我们要去客观、充分的认知新渠道所带来的新消费形态的机会。这些不同的渠道在创造不同的消费形态。在这些不同的消费形态里，各自连接了一群人。即使这群人也在其他渠道里面消费，但是他们在包括杜子建和林翰老师的渠道里面，他的消费形态是不一样。这些新消费形态，反过来会催生出一些新的产品，就会给新产品诞生提供机会，比如面膜在社群电商里面成为销量最大的产品。因为女人更喜欢分享，女性社群的黏性超过男性社群。今天的所有渠道，都有了“电商化”这么一个基础架构，打通了支付、快递、媒体等，过去阻碍销售和阻挠营销的门槛。新的世界，尤其新的渠道环境，酝酿的产品机会更大。某种意义上来讲，不管主流换挡产品怎么变化，如果不能跟有效渠道相结合，也是等于零。认知新渠道机会，并且能够用“创新方式”把这些渠道机会整合起来，把产品导入的企业，可能会更有机会成为主流换挡的领军者。第五个机会是品类变迁的机会。这也是一个基本呈现的事实。尤其是在生活必需品里面，机会会更大。过去中国人的基本生活满足（温饱到小康），是被双低产品（低价格、低品质）所满足的。在未来，品类变迁的真正驱动力，又回到了新的生活必需品，即米面油猪肉等等，这些消费量巨大的生活必需品的品类，是真正的主流。像杨林总的无抗猪，就是具有成为未来新主流产品的机会。第六个是心智换挡，也是不可忽视的。中国人受“物质决定精神”二分法的这个教育很久，每次谈到心智，都要把心智当作是一个镜子来看待。实际上我们的生活常识非常清楚：人是文化符号的动物，人是观念决定行动，而不是行动决定观念，这是基本的生活常识。在观念决定行为的条件下，心智的变化，当然是影响消费的最核心驱动力。跟心智有关的所有因素，比如教育水平、媒体接触的环境，这些都不是物质决定精神的问题，而是按照波普说的，精神世界本身就是一个独立存在的世界。这个世界里面，精神（心智）有它自己的逻辑。所以在主流换挡的机会里，我们要特别强调心智换挡给整个市场带来的机会，尤其是在审美、游戏、关注度、社会关系等核心方面，给未来产品研发带来的巨大的机会。关于心智换挡，我就举黄太吉的例子简单说明一下。黄太吉的煎饼，先不要去管它这个好吃还是不好吃。我一开始也是从好吃去看它的。但现在看来，简单地从好吃去认识这个商业物种，不一定正确。比萨（必胜客）这个产品在中国有20多年了，中国人有几个人喜欢吃比萨饼？对不起，你喜欢不喜欢，必胜客里照样有。煎饼果子也一样：口味差异必然大，评价也一定会分歧很大。煎饼果子作为一个品类，不是由某几个人说好吃和不好吃决定的。黄太吉把地摊手工食品，已经变成为规模化工业制造食品。黄太吉发展到今天的规模，绝对不是因为它比地摊煎饼果子更好吃。做得比别人好吃，那是传统食品企业的路径。黄太吉所走的完全不是好吃的路线，而是典型的心智换挡的机会：你到黄太吉这个煎饼店来不是来吃烧饼，是来思考人生的。这是它的段子，代表了新人类的一种精神。我们不要去小看这种精神（或者精神病）人群的规模和他们的购买力。范军老师提到过的鹿晗，鹿晗的世界我们这个群里的大部分人是不可能进得去的，人家也不带我们玩，我们甚至都利用不了人家。但是，我们能否认鹿晗粉丝或社群的购买力吗？能否认它巨大的消费能力吗？在六重巨大机会的作用下，中国市场在转折点上。过去的行业老大，那些靠低成本、低品质、低价格，再依靠渠道和媒体的垄断实现规模的企业，即使丧钟没有敲响，增长恐怕已经封顶。而成本高一点（这个成本高不是绝对的高，是相对的高），但是品质是比较高的，价格又比较中档的这类产品，我们叫它新大众情人产品，这类产品一旦出现，就会光芒万丈。我以亚朵酒店为例说明。我是群里第一个住亚朵的吧，耶律胤给我办了一张铂金卡，在杭州第一次住，不久又住了南京的第二代店。不管它是几代店，我发现，亚朵的产品模式、消费体验性，符合旅馆业新主流产品的很多特点。所以并不奇怪，在亚朵购买力所能够影响的这个人群里面，入住满意度，包括重复购买非常高。这种就是典型的新大众情人产品。亚朵目前跟如家等还不是一个体量级别，但是可以看到，亚朵酒店这样一个新产品出来，对整个住宿市场是有震动的。
１.太后制度的变化
由于皇帝制度本身的局限，一旦皇帝不胜任，没有太后听政制度，国家机器就不能运转，所以，魏晋南北朝时期仍有太后听政者。如东晋成帝时，太后庾*氏临朝称制。晋穆帝死后，后令琅琊王司马丕入朝即位，是为哀帝。哀帝以后，在太后主持下，又有海西公的废立，简文帝的继统。晋康帝的皇后曾策立四君，数度临朝摄政。南朝齐的宣德太后，曾主持废了郁林王和海陵王，策立了明帝与和帝。魏晋南北朝鉴于东汉外戚专政的教训，在太后制度上做了较大的改进，甚至在对太后权力的制约上走向了极端。南朝宋武帝手诏道：“后世若有幼主，朝事一委宰相，母后不烦临朝。”44试图从根本上废除太后听政制度。北魏在制约太后权力上做得较为彻底，但并不见得成功。后人记其事道：“汉武帝将立昭帝为太子，先赐其母钩弋夫人死，盖惩吕后之祸也。元魏则遂以此为定制。道武帝晚而生明元，将立为太子，乃赐其母刘贵人死。道武谓明元曰：‘昔汉武帝将立其子而杀其母，不令妇人与国政，使外家为乱也。汝当继统，故吾远同汉祖为长久计。’明元哀泣不自胜。道武刘皇后传云：‘魏故事，后宫产子，将为储贰，其母必先赐死，后以此法薨。’刘皇后即刘贵人也。又明元帝杜后亦如此。世祖即位，转奉乳母窦氏为皇太后。文成帝妃李氏，初为宫嫔，生献文帝，将立为太子，冯太后依故事，令其条记南中兄弟，临决拊胸恸哭而死。孝文帝妃林氏生太子恂，帝仁恕，不欲袭前事，亦因冯太后意，仍依旧制惨死。惟世宗灵后胡氏孕肃宗时，宫廷中以故事，惟祈生诸王公，不愿生太子。独胡氏言：‘天子岂可无太子，何可畏一身之死，而令皇家不育宗嗣乎？’同列又劝后为计，后不听。尝誓云：‘所怀是男，将为长子，子立身死，所不辞也。’及生肃宗后，竟不赐死。肃宗立，尊为皇太后，遂临朝称制，恣行秽浊，并鸩肃宗，而魏随以亡，后亦为尔朱荣沉于河而死。子贵母死，本属矫枉过正，汉之马、邓，宋之章献、宣仁，何尝不有功于国家。乃必使人主先绝其天性之亲，则已大悖乎孝治天下之义，何以君临天下！卒之防患虽严，而偶破一例，前此数代之冤祸，即中于此一人以报之，驯至破家亡国。是知灭绝天性以防祸者，未有不转招祸也。”45制度建设中“灭绝天性以防祸”反得恶报的教训，值得后人仔细思量。
二、协会商会
行业协会与商会联盟是产业园区招商的重要渠道，搭建和充分利用这一渠道，先从了解协会与商会的历史及功能开始。行业协会是社会自治的、非营利性组织，改革开放以来，我国行业协会大多数是由政府兴办的，要么是政府直接或者间接组建行业协会，要么是由政府专业经济职能部门转变为行业协会。因此，行业协会从诞生时起便打上了很深的“行政”烙印，成为政府的附属、助手，这样必然使行业协会具有本不该具有的许多管理职能，政府官员兼任行业协会的主要领导更加剧了行业协会的行政色彩。这对行业协会的功能产生极大的影响，致使行业协会的独立性不强，缺乏代表性，社会整合力量不足，无法更好地为企业提供服务。因此，行业协会逐渐摸索转型，重塑独立性与“民间化”，或者称“非政府化”。转型之后的行业协会最重要的是树立其服务功能，为本行业中的企业提供各种有关经营方面的服务，包括咨询服务、员工培训服务、市场调研服务、信息服务、产品展览服务、国际商务联络服务等。商会是市场经济条件下实现资源优化配置不可或缺的重要环节，是政府与商人、商人与商人、商人与社会之间相互联系的重要纽带。商会与协会有着千丝万缕的关系，甚至行业协会被称为一种典型的商会。在我国，商会联盟通常被理解为企业间自发形成的社会非营利性组织，与当初政府主导成立的行业协会有着些许差异。眼下，协会与商会的界限给人的感觉是越来越模糊了。行业协会、商会联盟是企业及其产业机构的聚集组织，汇集大量的企业厂商和行业信息，是招商的优质渠道组织，自然成为产业园区关注与合作的重要对象。如今，全国的产业园区都明白招商工作必建、必选渠道就是行业协会和商会联盟，如果连这个渠道都不知晓、不联络，那么恐怕根本没进入产业园区界的大门。笔者在咨询和调研过程中了解到，尽管园区都知悉必须与行业协会和商会联盟建立合作关系，借助这一特定渠道扩展招商，但现实中，很多园区反映，通过协会、商会获客的情况并不理想。不少园区认为，协会、商会对招商的作用不大。笔者在操盘园区招商过程中与协会、商会等社会组织共事很多，客观地讲，直接获取批量客户、成功招入园区的事例并不多见，这里存在着潜在招商效应问题，或者说短期招商接续中长期招商的效果问题。如果园区与行业协会这样的社会组织达成一个特别紧密的商业合作，比如针对节能产业与节能行业协会共赢合作联建节能产业园，这样通常会引进一大批产业企业。非此种紧密合作的方式下，一下子依托行业协会或商会联盟就招商引入成批企业的可能性不是很大，通过与协会、商会长期合作，扩大园区行业影响力及知名度、美誉度，达成招商的持续效应，大水漫灌较难达成，潺潺小溪流水般的引入行业企业进驻园区更是现实。园区与协会、商会针对招商展开合作，并不是加入协会和参加几个协会/商会活动那么简单。缴上三五千元会费、参加行业专题活动、换些名片、联络一番、登门走访沟通，这只是协会招商的标准程序和基础工作。想通过协会/商会招商，不仅要了解入会企业老板的真实需求，还应该知悉协会/商会本身的潜在需求，帮助协会/商会解决那些他们自己一时难以搞定的问题或帮助其渡过遇到的难关，方能与协会/商会组织加深关系、推进互助。例如为协会/商会提供活动场地、工作场地，共同策划组织专业活动，为协会对接复合资源，提供智力乃至财力支持等。格局不同，思考及工作的内容不同，园区的收获就不同。2019年5月，重庆綦江工业园与上海铝业行业协会签订了战略合作协议，双方将在綦江工业园区发展规划、招商引资、项目建设等领域开展广泛合作。近年来，綦江工业园区铝铜加工(北渡产业园)重点发展工业用铝、汽车用铝、轨道交通用铝、建筑用铝四类产业，打造以铝、铜精深加工为重点的新型材料产业集群。上海铝业行业协会相关负责人表示，綦江区铝铜加工(北渡产业园)由核心产业和龙头项目作为带动，已经形成了相互依存共生的产业链。特别是北渡铝产业园以“铝电联营”为核心，“精深铝产品加工”为主导产业的循环经济产业链发展效益明显。未来将根据綦江铝液直供、自备电厂等铝产业优势，引导上海名优企业到綦江投资兴业。綦江工业园将借助此次理事会扩大招商引资，深入对接铝精深加工企业，拓展延伸綦江北渡铝产业园区的产业链条。
第一节前期准备，从0到1上架产品
对于出海企业而言，借势亚马逊这样有自然流量的电商平台，往往是打开海外市场的关键步骤。下面在亚马逊开店经营，从前期准备到产品上架的实操指南。一、前期注册首先，需要在亚马逊上注册卖家账号，这包括提供公司信息、个人信息、银行账户和信用卡信息等。收款账户方面，常见的有Payoneer、WorldFirst等。这些收款平台各有优势，出海企业应根据自身需求进行选择。例如，Payoneer支持多种货币收款，手续费相对合理，并且提供便捷的资金管理服务。可以在Payoneer官方网站（https://www.payoneer.com/）进行注册（如下图），并准确填写相关信息，为注册店铺做好准备。图21接着是选择站点和注册店铺。出海企业应根据自身产品特点和目标客户群体选择合适的站点。比如，北美站市场规模庞大，但竞争也异常激烈；欧洲站对产品质量和合规性要求较高；日本站则注重产品的细节和服务。企业可以通过市场调研、分析竞争对手等方式，确定最适合自己产品的站点。图22注册店铺的具体操作如上图所示，点击亚马逊网站（https://www.amazon.com/）的SellonAmazon（在亚马逊上销售），按照要求填写好所需要的资料即可。要认真填写各项信息，包括公司名称、联系方式、银行账户等。同时，准备好相关证件，如营业执照、法人身份证等。注册过程可能会遇到一些问题，如信息填写不完整、证件不符合要求等。此时，企业可以通过亚马逊的卖家支持渠道寻求帮助，及时解决问题，确保注册过程顺利进行。二、产品上架前的准备经过前期注册后，出海企业进入上新前的准备阶段，这一阶段的工作将直接影响产品在亚马逊平台上的销售表现。首先，需要确保产品符合目标市场的法规和标准，包括安全认证、质量规范等。此外，必须提前准备充足的库存，以应对初期市场销售需求，避免断货对用户体验和品牌形象造成负面影响。在产品上线前，打造优质的亚马逊展示页面（Listing）尤为关键。这包括完善产品信息、图像、价格、描述、类目和关键词等内容。标题应尽量清晰且精准，包含品牌名、核心关键词和产品特性，同时避免过度堆砌关键词，以保持可读性和专业性。图片质量也至关重要，主图建议采用白色背景，确保商品占据图片面积的85%以上，从而提高点击率和转化率。正式推出新产品前的小规模市场测试是降低风险的重要环节。可以通过亚马逊的早期评论（Vine）计划收集反馈，帮助优化产品和定位。在这一阶段，为控制成本，可以选择普通包装加贴品牌标识的方式。一旦品牌逐步建立起影响力，可以升级为更具专业感的品牌化包装，以进一步提升品牌形象和市场认知度。三、新品上架经过充分的准备后，企业终于迎来新品上架的阶段。如下图所示，进入亚马逊后台选择“库存-添加新商品”（Inventory-AddaProduct），即可进行产品上架。图23亚马逊提供两种主要的物流方式：FBA和自发货。FBA是亚马逊的物流服务，卖家将商品发送到亚马逊的仓库，由亚马逊负责存储、拣货、包装、配送和客户服务。自发货则意味着卖家自己处理这些环节，对于出海企业而言一般选择FBA模式。采用FBA发货模式的卖家，在商品购物车的下方都会显示“ShipsfromAmazon”（由亚马逊配送）的字样，如下图所示。在选择运送至亚马逊仓库的方式时，应根据产品的重量、体积、时效等因素合理选择陆运、海运、空运等头程物流方式。同时，要及时跟踪物流信息，确保产品按时送达亚马逊仓库。当产品到达FBA仓库后，要及时在亚马逊后台请求立即上架。详细说明产品的情况和上架的紧迫性，提供准确的物流跟踪号和产品信息。同时，可以通过亚马逊的卖家支持渠道了解上架的进度，及时解决可能出现的问题。特别需要注意，对于季节性产品，确保提前规划并及时上架，以抓住销售旺季。同时，在上架后应定期检查产品是否符合亚马逊的最新政策和法规要求，避免下架风险。
第三节：全方位高效布局，让工作报告出彩
报告是企业最常用的公文。无论是总裁办的行政经理，还是跑市场的营销人员，他们给上级汇报阶段性工作的主要沟通载体就是报告。报告的分类维度很多，按内容来分，可分为工作报告、情况报告和答复报告。不管哪种报告，都是为了让上级及时了解工作和情况，对相关工作进行考评，为后续工作提供指导。因此，撰写报告是一项科学严谨的工作，绝不是套模板说套话那么简单。能够写得一手好报告，不单体现你个人的成绩，更是在为企业经营发展助力。工作报告，适用于定期地向上级汇报某一阶段的正常工作，全面汇报工作中的困难、做法、经验和教训，使上级能及时掌握本单位工作进度，有利于取得上级的支持和帮助。例如：《××人民政府××年政府信息公开工作年度报告》。情况报告，适用于向上级反映情况，特别反映调查了解到的重大情况、特殊情况，一些有倾向性的新风气、新动向以及最近出现的新事物也有必要向上级汇报。作为下级机关有责任下情上达，使上级了解重要的社情、民情，如果隐情不报，是下级的失职。具有临时性、突发性的特点。例如：《××集团关于非洲猪瘟疫情的报告》。答复报告，适用于答复上级查询事项，这种报告较为单一，针对性很强。即上级问什么答复什么，不答非所问，不节外生枝。例如：《××公司人力资源部关于某部门员工集体离职事件办理情况的答复报告》。一、怎样才是一份好报告？好报告的本质是让读者（听众）动起来。看（听）了你的报告，心在动，脑在转，手在记。最后忍不住给你来个回复或者建议，那是给你最大的赞！关键是，怎么做到让读者动起来？一般的报告讲现象，好的报告能提炼规律为什么要看报告？不管是工作报告，情况报告，还是答复报告，上级机关最想知道的是现象背后的本质，要么是共同点，要么是差异点。只有抓到本质，才具有示范价值或者推广价值，才对工作具有指导作用。一般的报告泛泛而谈，好的报告能聚焦主题写报告宜从小到大，小角度切入，不断展开和升华。这样更符合读者和听众的认知习惯。我们不喜欢听的报告，往往都是题目很大，内容很散，当然没有吸引力。一般的报告黯淡无光，好的报告气势恢宏如果主题不聚集，没有提炼出工作中的规律和价值点，报告写起来肯定是“挤牙膏”，想哪里写哪里。好的报告有清晰的主题，能提炼出现象背后的本质，当然就能案例信手拈来，数据丰富多彩，排比句想用就用，写出来当然与众不同。二、好报告要避免这三“太”！公司最近半年迟到现象很突出，特别是近2个月特别严重，由个别人蔓延到几个部门。100来人的公司，每天有近20人迟到。特别是销售部，最近还有人迟到近2个小时。老板特别恼火，让你写个报告交给他。作为人力资源经理，这个报告你怎么写？立马去调数据，把最近半年的考勤情况做个分析？对了，要做得漂亮点，再进行几个维度的分析，做成柱状图和曲线图？找几个人调研，问下原因，然后再写上相关整改措施？如果你这么做，这份报告已经失败了。好的报告，要避免“三太”：太浅，太泛，太假。（一）避免“太浅”这是很多报告的通病，认为报告就是把事实写出来，把数据列出来，背景+成绩+整改措施。这个是报告的“安全”写法，也是基本功。但是，一般情况下，这样的报告很难出彩。如果要提交报告汇报工作，说明这项工作一定是阶段性的，或者发生了重大的情况和问题。写作者一定要往深层次再去挖掘，不能只看到表明现象。公司出现了严重的迟到现象，作为人力资源经理，除了把表明的事情摸清楚，还要去调查深层次的原因。迟到的是哪些群体？什么原因？是心态的，还是公司制度的？为什么业务部门最近2个月迟到很严重？是不是最近是公司业务旺季，要去见客户？想清楚了这些问题，这份报告就绝不会就迟到而讲迟到，而会写得更深。通过事实聚焦问题，透过现场抓住本质，这才是好报告。（二）避免“太泛”盲人摸象的故事大家都听过，4个盲人摸象，从各自的角度去想象，得出了不同的结论。现实中，报告写作者容易反其道而行之，还没怎么摸象，他们就有本事直接臆想出一头“大象”。谈制度，谈文化，论管理，论经营，报告的是大家都能看到的“大象”。事实上，真正好的报告就是在盲人摸象。哪有人一下子就能看到全局。上级希望看到的不就是各个角度的不同想法吗？同样的事情，你和他的角度可能不一样；同样是你，这个阶段和下个阶段思考问题的维度也会不一样。报告写作者要做的，就是结合你的岗位实际情况，尽量站得高一点，努力去摸到你感知的全貌，然后把它描绘出来。而绝不是直接臆造一头大象，泛泛而谈。（三）避免“太假”什么叫太假？你们公司已经10年没有更新战略了，老板也很低调务实，你在报告里面大写“新战略”“新起点”“新征程”，这就是太假，不符合实际情况。撰写报告，第一项要做的基础工作就是调研。调研包括材料调研和实地访谈。只有把调研做到位了，才能够分析和确定报告的选题方向，才能为后续的工作打好基础，否则就是假大空。三、5个角度来布局，让报告出彩年年总结，年年犯难。不是因为工作难做，而是写总结太难。如何写出好的总结报告，让自己满意，让领导满意？（一）先思考，不要急着去找模板写报告套模板是下下之策，即使领导和上级没说什么，也只是勉强过关而已。说难听点，就是这个阶段或者这个年头又糊弄过去了。我们写报告，难道是为了糊弄自己吗？辛辛苦苦完成一个项目，或者在公司工作又辛苦工作一年，经历了什么？我最难忘的是什么？我最想表达什么？我最感谢的人是谁？我最期待发生的事情是什么？我希望未来的自己变成什么样？我的团队给了我什么？我在未来的一年能给团队带来什么？这些问题都值得思考。把这些思考清楚了，再开始动笔不迟。（二）如果只能写一句话，这句话是什么？报告一定要有一个清晰的主题。简单来说，你最想表达什么给读者看，给听众听？不管你是准备下笔万言，还是准备做成200页的PPT，需要你用一句话概括，这句话是什么？一定要找到这句话。它就是你报告的主题。（三）要提炼出规律性和指导性的内容报告是否有亮点，报告能否出彩，就看有没有规律性和指导性的内容。什么是规律？把抽象的东西具体化，把动态的东西常态化。什么是指导？不仅是你个人的经验，它还能用于其他部门；不仅是短期有用，还能用于中长期工作。反思一下，我们的报告有没有这样的内容？如果有，恭喜你。如果没有，建议再多加思考，否则呈现出来的报告一定是千篇一律，毫无亮点。（四）要有一个合适的结构写报告就如做房子，要有一个清晰的结构。这个结构，从根本上不是用于写作者本身，而是要为读者和听众服务。是为了让他们看报告舒服，理解内容方便，澄清思想容易。我经常打一个比喻，就如一个灯笼，或者是一串葡萄，要能把自己的报告随时拎起来。如果拎不起来，那就是一盘散沙，报告的结构肯定有问题。（五）要有数据和案例支撑报告一定有观点，观点就需要论据，否则毫无说服力。最有力的论据就是数据和案例。在报告中，要多体现针对性、新鲜的、系统化的数据。能把数据用活，是写报告的一大本事。案例是能够说话的，能把把工作和生活中的案例进行包装，在报告中体现出来，那报告绝对出彩。四、报告写作巩固练习，看看你会了吗？（一）选择题（可多选）1．关于报告，说法错误的是（）。A.报告可以分为工作报告，情况报告和答复询问的报告B.报告是下级机关向上级机关反馈信息，沟通上下级机关纵向联系的一种重要形式，因此，为各机关经常使用C.报告以议论为主要表达方式，例如撰写总结报告D.报告与请求不能结合使用，在报告中不得夹带请求事项2.下列报告的标题拟制不符合要求的是（）。A.《XX厂关于加强职工岗位培训工作的总结报告》B.《某局关于清仓核资工作结束的总结报告》C.《高标准，严要求，搞好企业整顿》D.《建设社会主义精神文明——关于‘美的咨询’活动的总结》3.总结工作的“报告”，要重点突出（）。A.成绩B.做法C.不足D.下一步打算（二）判断题。正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。1.有的报告是向上级机关反映情况，有的是答复上级机关的询问。（）2.请示和报告都必须一文一事。（）3.收到下级上报的“请示”或“报告”后，上级都应当作出答复。（）4.报告可以同时上报几个上级机关。（）5.报告不能用“以上报告当否，请指正”之类的结束语。（）参考答案：选择题1.C2.B3.AB判断题1.✓2.×3.×4.5.✓
第二节 店长赢得老板信任的关键
作为一名店长如果不能取得老板的信任、支持与赏识，哪怕你有金戈铁马般的万丈豪情，也难免有马革裹尸的苍凉悲壮。那么，店长如何赢得老板的信任、支持与赏识呢？一、了解老板的履历、工作习惯、事业目标和好恶只有真正了解了，才能够选择最好的时机和最佳的方式与老板谈思想、谈工作、谈一切必要的问题，且能谈得投机，得到老板的赏识。一位店长说：“我必须要‘关心’老板，如果我不‘关心’他，可能会不知不觉中得罪他。”二、和老板沟通要讲究策略要想得到老板的同意和支持，必须考虑周到，选择几种可靠的方案，在恰当的时候用恰当的方式把事情提出来，抓住要领，简明扼要。老板讲话时，要集中精力聆听，要尽可能与其保持眼神的交流。一位经销商老板就说：“我决不喜欢那种一个问题需要我告诉他两遍的助手。”三、永远保持积极进取的心态和其他行业一样，成功的老板大都是积极乐观的，他们也总是欣赏下属中持有同样态度的人。所以不要轻易在老板面前使用困难、危险、失败等词，即使你已经遇到了火烧眉毛的事情，也必须要自己处理。四、维护老板的权威地位在与老板的相处中，应有较强的控制感情的能力，不能把个人的喜怒哀乐带到与老板的交往之中。在任何时候，都要注意维护老板的形象，但不能无原则地歌功颂德、阿谀奉承。有的老板发家可能靠的不是工作技术能力，而是依靠一定的资本，这时你不能自恃高明傲视他，小心他踢你出局。在工作当中，要想得到老板的青睐，应该是见困难就上，而不是见利益就上。对老板布置的任务，要热情而有信心，身体力行带领员工去实干。不能完成任务时，应尽快地向老板报告详细情况，切不可盲目答应自己办不到的事情。五、注意与老板相处的关键（1）要注意准确努力领会老板的意图。店长要努力领会老板的意图，站在老板的角度去考虑问题，客观地分析问题，再决定下一步的具体行动。其实身为老板，他有时会发布大家不喜欢的工作命令，此时，如果店长始终对老板的立场和命令持反感态度，将无法正确领会老板的意图，无法完成老板交给他的任务。（2）要积极提供有助于工作的意见与信息。身为店长，应该尽可能地传达一些老板尚未掌握的业务及管理工作方面的信息，以便老板作出正确的决策。（3）要绝对服从老板的指示和命令。为使工作有效地进行，提出自己的意见很重要，但是不能只按照自己的想法做事，否则工作效率反而会降低。因此，当老板发出指令、命令时，一定要遵照行动。除非是自己能力所不及的，或者明显危害到本店利益的，否则绝对要服从老板的指示和命令。当无法服从时，一定要清楚地对老板说明理由。
自序
打造畅销产品的工具箱本书提供了十七种智造武器，涉及不同阶段、不同体量、不同行业企业对产品的完整需求。通过本书，可以在四类产品的智造方法里，找到解决手上产品问题的钥匙——当然怎么打开产品之锁，还需要经验、才情与创意。实际上，新产品是企业最常见的需求，因此需求，有了战略新品等新名称。在我看来，企业制造任何一个产品，都要有两个基本态度：第一，没有策略的产品不要投放；第二，可以允许考虑不清的产品进行试错。上述两条规则听起来有点矛盾，我们给每条规则加一个概率，矛盾就没有了：有策略产品必须高于90%；试错产品不能超过10%。过于保守、不敢试错，会失去一些机会，过于激进大胆，企业风险就会很大，尤其对于需要产能、原材料、营销策划、销售渠道、推广传播等资源投入的产品。因此，试错产品的比例必须严格控制。就此而来，战略新品是个伪概念。我们认为至少90%以上的企业产品决策，必须基于清晰的策略。既然不是10%的试错产品，就不存在战略与战术之别。企业新品与我们所谈的创新性产品也有所不同：很多企业的新品，其实是山寨或伪创新。本书的创新性产品，是指在产品本身有超过行业的产品，这是真创新。尤其要提醒企业注意借新品转移销量的问题：如某企业推出一款新产品，声称增长率很高，可是细看销量会发现，这个新品有增量，老产品销量在下滑，正负相抵，很多新品的增量还填补了老产品下滑的销量。而新品虽然赚了眼球，推广传播费用却很高，费效比过高，这样的战略新品其实是企业利润乃至市场根基的蠹虫。老干妈、椰树椰汁、露露杏仁露等，产品二十多年没有大的变化，不仅畅销，几乎垄断了该品类的绝对份额，竞争对手大多不超过10%，几乎没有构成威胁。为何？长寿产品密码揭示了这些产品的特质与智造方法。结构化产品是习惯以增加产品获得销量企业的最爱，我们总结的结构化产品八原则，为企业通过合理的产品矩阵，构建强大产品壁垒，提供了指针。现在流行老板就是产品经理的提法，而产品经理依然是一个必须专业操作的工作，即使老板深入产品研发、制造、推广的每一个细节，产品经理的相关职责也是不可忽视的。所以，不需要为老板量身定制一个特殊的产品学，而应该建立一个产品管理学，无论老板、CEO（总经理）、CMO（营销总监）、PM（产品经理）都可以学习掌握。如何做好这些工作？除了专业的方法论，我另外给三条建议：第一，要打开个人的体验。视野决定视界，避免陷入个人狭隘的生活世界。每个人的生活圈其实都不大，这就需要开眼看世界，对社会保持一颗开放的心胸。生活圈狭小、工作狂、个人口味独特、个性自负，这样的产品经理是危险的。他对产品的选择，99%会是失败乃至灾难，只有1%幸运成功的几率。第二，要具备足够的才情。所谓才情就是多才多艺、又有个人嗜好。产品经理大多都是杂学家，或者说，一定要有与工作完全无关的兴趣与爱好，包括交际圈、阅读对象等。第三，要养成逻辑思维的习惯。所谓逻辑思维，首先是一种懂得发现事物规律、能够理解过程的能力，也就是前后一致、顺水推舟。逻辑思维还有另一个重要特征是，独立思维及关注细节。产品逻辑决定产品的成长、速度乃至生死。产品逻辑的正确取决于产品决策者，尤其产品经理逻辑思维的水平。用产品改变世界，这是一个理想。用产品改善生活，这应成为企业的使命。
  
    
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