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第一部分 第1-50句
请对照相应视频学习aboveboard–meanstobelegitimate,legal.光明正大地；诚实地注解：above.prep.在……上面boardn.木板，板子；aboveboard从字面意思理解，在木板上面。中国有一句俗语就是“凡事都可以放在桌面上来讲”，引申出的意思就是光明正大地，诚实地。例句：Sheknowsitshouldn’tbekeptasecret.Shewantstokeepeverythingaboveboard.她知道那不应该是一个秘密，她想光明正大的对待一切。1.acrosstheboard–includingeveryoneoreverything.全面地；包括一切地注解：acrossprep.穿过；横穿crossn.交叉，十字；boardn.木板，板子acrosstheboard字面理解，贯穿整个板面，就是涵盖了板面上的所有，译意一下就是全面的，包括一切的。也可以这样来记，大家在学几何的时候都学过两条相交的直线就可以构成一个平面，在一个板面上划两条相交的直线，当然就可以涵盖，包括面上的所有了。例句：Thecompanyhadasuccessfulyear.Allsalarieswereincreasedby10%acrosstheboard.公司度过了成功的一年，所有人的工资都整体提高了10%。2.airone’sdirtylaundryinpublic–discusspersonalproblemsopenly.公众讨论某人的私人问题注解：airn.空气，大气；天空。在这个表达中显然是名词动用，可理解为“把…放在空中”dirtylaundry脏衣服inpublic公开地，在公共场合。从字面理解，把某人的脏衣服公然示众。每个人都有点小秘密，就连衣服脏了，也不愿别人说出来，所以，如果你把别人的脏衣服拿出来给别人看，就相当于公众讨论某人的私人问题了。例句：Heisaveryprivateperson.Ifhehasaprobleminhisfamily,hedoesn’twanttoairhisdirtylaundryinpublic.他是一个特别隐私的人，所以如果他的家庭出现问题，他不想公开的讨论那些问题。3.allalong–allthetime.自始至终，一直注解：alladj.所有的alongprep.沿着；顺着。字面理解，所有的事情都顺承下去，就是自始至终，一直的意思咯。例句：Shewasacceptedintotheuniversity,butsheknewallalongthatshe’dgetin.她被那所大学录取了，但其实她一直都知道她终会进入的。4.allears–eagertolisten.洗耳恭听注解：alladj.全部的，所有的earn.耳朵字面理解，所有的耳朵都竖起来的话，那就是洗耳恭听的意思。例句：Iwasexcitedtohearabouthervacation.Whenshetoldmeaboutit,Iwasallears.听到她跟我讲她的假期之旅我非常兴奋，当她跟我讲的时候，我全神贯注地听着。allthumbs–clumsy,unabletofixthings.笨手笨脚，笨拙5.注解：alladj.全部的，所有的thumbn.大拇指如果你的五根手指都是大拇指的话，是不是会做起事情来很笨拙呢？例句：Don’taskmetoputthatclockbacktogether.I’mallthumbs.别叫我把钟表组装回去，我手脚不是很灵活的。6.anarmandaleg–alargeamountofmoney.一大笔钱；超级贵注解：字面理解“一只胳膊和一条腿”。如果买一件东西要花费你一只胳膊和一条腿的话，这个代价是不是超级贵呢？例句：Itcostanarmandaleg/tofixthestove.修这个火炉老贵啦！7.antsinone’spants＝getbutterfliesinone’sstomach–nervous,anxious.紧张不安注解：antn.蚂蚁pantsn.裤子字面理解，裤子里面的蚂蚁。如果某人的裤子里面有很多蚂蚁，那一定会坐立不安，显得很紧张的样子。例句：Hewasn’tsureifhewouldbechosentowintheaward.Hehadantsinhispants.他不是很确定自己是否会得奖，所以很紧张。8.appledoesn’tfallfarfromthetree–beingsimilartoaparentorfamilymember.有其父必有其子注解：fallvi.落下;farfromadv.远离；完全不。字面意思：“苹果不会落在离苹果树远的地方”。因为是苹果，所以当然会掉落在苹果树下。这个表达中“苹果树”指的父母亲或是家庭成员，“苹果”指代孩子。父母是什么样子，孩子也就差不多是那个样子，不会差的太远。例句：Heactsjustlikehisfather.Youknow,theappledoesn’tfallfarfromthetree.他的表现跟他的父亲一模一样，真是有其父必有其子。9.vappleofone’seye–someonespecial,usuallyasonordaughter.掌上明珠注解：这个表达中的apple指的是瞳孔，是眼睛里最敏感最珍贵的部分。虽然苹果作为身体健康和好运的象征由来已久，但有关appleofone’seye短语的起源却反映出人类过去在解剖学上的无知。在摸清眼球结构之前，人类一直以为眼瞳不是个洞，而是个实心的球体。苹果也许是我们在日常生活中经常能见到的球体，于是，这个“微小的球体”就被称为“眼睛中的苹果”。视觉是我们最重要的感觉，因此不难理解当人们说到“视觉的核心”，即“眼睛中的苹果(appleoftheeye)”时，我们就会联想到，那是对我们来说最为宝贵的东西。例句：Althoughheloveshisson,hisdaughteristheappleofhiseye.虽然他很爱他的儿子，但是女儿对他来说才是掌上明珠。
二、有效的六种结尾
（一）余韵——意犹未尽的绕梁之音版本一：好的，两天的课程即将结束，非常高兴有这样的机会和大家探讨交流关于TTT的课程，非常期待我们能再次相聚，共同学习，共同成长。版本二：一个成功的商人带着他爸爸去一个高档餐厅就餐。餐厅的环境特别幽雅，装修的十分别致，服务人员也特别职业，同时还有动听的钢琴乐曲。这时商人听到钢琴声，不由自主想起了小时候的梦想，成为一个钢琴艺术家，就自言自语地说：“唉，当初就是家穷啊，没有钱，买不起钢琴，很小就出来做生意，养活家里人。”父亲听到后说：“如果当时学钢琴的话，那今天坐在这里吃饭的就不是你了。”很多时候，我们都为自己失去的而惋惜，却从来不曾为自己拥有的而感恩。我不是希望听我课的人全都去知足常乐，而是真心希望所有人，都去珍惜、去感恩，去珍惜我们所拥有的，追求平衡快乐的人生。同时我以一棵感恩的心，感谢大家的聆听，感谢大家给了我一次成长的机会，谢谢！！！（二）期许——行者常至，为者常成《晏子春秋内篇·杂下》梁丘据谓晏子曰：“吾至死不及夫子矣！”晏子曰：“婴闻之，为者常成，行者常至。婴非有异于人也，常为而不置，常行而不休者，故难及也。”翻译成白话就是，梁丘据对晏子说：“我到死也赶不上先生了！”晏子听后说：“我听说，不停地做就常常能成功，不停地走就常常能走到。我没有与他人不同的地方，只是常做而不罢手，常走而不歇脚罢了，怎么能说赶不上呢！”版本一：每个人的路都要自己走，别人能帮你的太有限了。自己腿有多长就迈多大的步子，要按自己的步伐前进。每个人的家庭、民族、习惯、教育、经历都不一样，成功可以复制是假的，只有失败可以复制。你根本就没有尝试，大家也都没有做，所以失败的方式是一样的。但我们骨子里都是追求成功的，所以我们坚信，“行者常至，为者常成”，在成长与追求的道路上我们同行。谢谢！版本二：为自己的目标、理想出发是要付出代价的，要放弃许多东西，但最后你放弃的都会在你成功的那一天全部还给你。我们要勇敢地迈出这一步，向这个未来出发。目标长在，希望长存，行者常至，为者常成。最后与大家分享，不同的道路有不同的风景，不同的风景能带给你不同的乐趣，就看你懂不懂得欣赏。有些事情你没有经历是一种幸福，经历了是一种财富，祝各位在自己的职业道路上收获自己的精彩。只要不断地前进一定会达到成功的彼岸。版本三：读书要有恒心，要坚持下去。中国的平均阅读量为4本书，所以目标不是很高，超出平均值很容易。如果想跟上时代的成长速度，无论是你管理下属还是配合新生代同事，起码应该一个星期看一本书，一年读超过50本书才行。每天坚持读书半小时，实在不愿意读，没有时间，看两页也好。贵在坚持。信息时代学习是竞争力的核心，这是一个快鱼吃慢鱼的社会，每个人都必须快速摒除冗杂的信息吸收营养。以上五点与君共勉，行者常至，为者长成，学习成长的道路上你我同行，坚持下去你会有更多收获。（三）升华——教育无定法版本一：有一个小偷本事高强，儿子长大了，就缠着要他传衣钵。有一天被儿子缠不过了，就答应当天夜里带他去偷。父子偷偷摸进了一家人家，发现房间内有个大柜子，这个父亲想办法把锁打开了，叫儿子进去拿东西。儿子进了柜子，这个父亲立刻把柜门锁住，并且大叫有贼啊……然后自己跑掉了。这一家人被吵醒都起来了，点起灯火到处找，有个丫头拿着蜡烛进了房间，柜子中的儿子情急智生，就用口技学老鼠打架，吱吱吱吵个不停。丫头叫了起来，太太，不得了啦！小偷没看见，柜子里有老鼠做窝啊！立刻拿钥匙开锁。这个小偷的儿子趁机冲出来，一口气把蜡烛吹灭，就跑掉了。跑回家中看见老子躺在那里睡觉，儿子就把他叫醒，质问他为什么这样害自己！这个父亲说：“你不是出来了吗？你成功啦！衣钵传给你啦！小偷无定法，只要你逃得出来，就成功了。”所以五祖演第一个就告诉徒弟们，要成佛没有定法，随便修哪一样，自己想办法。佛说法等于一个大教育家的教育方法，不是呆板的方法，艺因材施教。有时候骂人是教育，有时候奖励人也是教育，恭维你是教育，给你难堪也是教育。反正教育的目的是刺激你一下，使你的智慧之门被打开就对了。培训也是没有定法的，哪个有效说不上。有的人是这样开窍，有的人是那样开窍，总之有人刺激你一下让你开启你的智慧之门就是了，而且这个智慧不是别人给你的，是你自己本来就拥有的，等自己找出来罢了。版本二：大家看过西游记，最后取真经时，佛祖说：“给他们最上等的佛法。”取走后，走到半路，一看都是白纸，其实那是真的，是最上等的佛法。大家虽然都不懂，但也知道，佛法最高境界是空啊，空就是没有啊，所以什么都没有才是最高的佛法啊。当然他们看不懂，是凡人，所以，再传的佛法，其实是次一级的佛法，就不是最高佛法，而是工具，是参悟佛法的工具。得到了真正的法，工具就不要了。教育培训无定法，有的只是工具，得到了真正的方法，工具就可以扔掉了。（四）展望——成长是永恒的主题展望是给大家一个对未来的希望，让大家相信只要按照你说的去做，一定会有一个好的未来。版本一：培训完了，但是没有人能够在两天内成为一个优秀的培训师。培训师是一个需要厚积薄发的职业，需要一点一滴的积累，一点一滴的实践，用杨澜的话说是：“我们可以不成功，但是不能不成长。”从两天的训练中我发现大家都渴望快速成长，那么就让我们用行动达成我们共同的愿望吧！祝大家快乐成长每一天。版本二：成功是短暂的感觉，成长是永恒的修炼。一碗米，一个家庭主妇可以蒸出一碗米饭，也就值一元钱，这是最原始的价值；一个商人用米包成几个粽子，大约能卖两三元钱；一个企业家将米经过发酵，酿成一瓶酒，那就值一二十元钱。人生就像一碗米，每个人都有自己的价值所在，关键是如何去寻找、开发、提升和放大！成长修炼的过程就是自我升值的过程。那么让我们展望未来，快乐成长每一天。（五）总结——抽出重点与学员说明“到现在为止，我们已经把今天要讲的内容全部讲完。我们一起来回顾总结几个重点。”“我们再来看在培训开始前，我们写下的培训期望，是不是已经达到大家的要求。”总结结尾要简单明了地把事情说清楚，一二三明确，把课程的主要要点提炼出来即可，不是从头到尾叙述一遍，那样会给人一种啰唆起来没完的感觉。（六）呼应——时间管理课程请学员用一个字来描述一下自己的工作和生活状态。学员的集中回答必然是忙、累、芒、烦等，知道为什么会这样吗？这就是我们今天要分享的内容……呼应结尾：课程的开始大家用忙、烦、累来描述自己的工作、生活状态，我想这是大家都不希望看到的。经过今天的学习和分享，我们知道了时间的本质是自我管理，所以一切操之在我。而如何进行有效的时间管理呢？我们今天已经分享了一些实用的方法和技巧，并进行了相关演练，请问大家对改变现状有信心吗？（也可陈述）。好的，我相信大家能够运用今天的所学，为自己带来轻松愉快的生活状态，祝福各位，谢谢大家！
第二节 资源分配是阿米巴经营的核心任务
第二节 资源分配是阿米巴经营的核心任务许多企业在导入阿米巴经营模式的时候，往往只考虑未来公司要实现的经营目标，而没有系统地考虑实现这些目标背后需要配置多少资源，也没有制订与战略目标匹配的资源配置规划。没有资源配置规划的阿米巴经营经常是“昙花一现”，难以实现落地。如果用没有资源配置规划的战略指导年度的经营计划或者预算，就会出现这样的局面：资源配置全靠各阿米巴单元对资源的争取，导致资源的配置不能符合企业的战略目标。在企业能够利用资源有限的情况下，不适当的资源配置会直接导致公司战略无法实现。企业导入阿米巴经营模式，也容易功败垂成。一、阿米巴经营落地最重要的两种资源企业的资源有很多方面，与实现阿米巴经营目标直接相关的资源主要包括两个方面：财务资源和人力资源。财务资源就是阿米巴所拥有的现金，未来可预期的利润等。财务资源一般用于企业内部技术改造，增加流动资金或者用于并购相关企业时的现金支出。财务资源是支撑阿米巴发展的最关键的资源之一。人力资源就是企业所拥有的人才队伍，以及人才和未来要发展的业务之间的匹配程度。人力资源的多少和人力资源与业务匹配程度的高低，将在很大程度上影响阿米巴业务发展的趋势和发展速度。二、在阿米巴之间如何合理配置资源阿米巴单元在进行业务发展的时候，一般都会有一个业务组合。业务组合是指各项业务在整个企业中发挥的不同作用，有的是为其他业务提供现金流，有的是成为未来利润增长点。因此，企业在导入阿米巴经营模式的时候，就必须对各项阿米巴业务进行必要的分类，明确各类阿米巴业务在企业整体的业务组合中起什么作用。对于增长快、自身能力强的阿米巴单元，一方面，企业不必追加财务资源的投入，甚至可以提取该阿米巴的部分利润投入到发展滞后的阿米巴中。但是要保证高增长业务在市场上保持优势地位还是需要投入一定的财务资源，因为高增长的市场意味着相对激烈的竞争。另一方面，企业应该加强对核心阿米巴的人力资源的开发，提高人力资源素质，增加必要的人力资源数量，来维持在相对激烈的市场上的竞争地位。对于增长较慢而且具备一定竞争实力的阿米巴单元，企业则不应该进行财务资源的投入，而将该阿米巴获得的相对稳定的利润投入到问题业务中。同时，应该通过培训开发等手段努力维持该阿米巴人力资源的整体素质，从而维持相对稳定的市场地位。对于增长很快，市场前景很好，但是竞争实力相对较弱的阿米巴单元，企业应该加大财务资源的投入，同时加大人力资源的投入，从而逐步培育该阿米巴的竞争实力，提升市场地位。三、如何把资源配置到最需要的阿米巴单元每个阿米巴单元在不同的发展阶段都有不同的资源投入需求。因此，要让资源配置真正符合企业的阿米巴经营战略，真正起到支撑发展战略的作用，就必须要制订出资源在业务内部价值链中的配置方向。对于一般的制造阿米巴来说，业务价值链可以分为产品研发、生产制造、市场营销、售后服务这几个比较关键的环节，也即各个二级阿米巴。企业在对阿米巴进行资源配置时，应该从业务发展趋势、企业自身在各环节的实力等方面出发，确定应该进行重点投入的阿米巴单元。其中产品研发阿米巴的投入包括财务资源和人力资源的投入，但更关键的是人力资源的投入；生产制造阿米巴的投入则主要是财务资源的投入，进行生产线的技术改造或增加生产能力；市场营销和售后服务阿米巴则根据业务的特点，如果采用自建渠道或售后服务网点的模式，则会需要大量的财务资源的投入。　 阿里汽车事业部发布战略规划，整合资源布局全领域刚成立不久的阿里巴巴汽车事业部宣布2015年战略，将联手整车、二手车和本地服务等汽车相关企业，打造“互联网+汽车”产业。阿里巴巴集团将用整个生态的力量支撑和支持阿里汽车事业部对车主的服务。阿里巴巴集团还宣布，包括宝马、捷豹路虎、丰田等在内的40家汽车领域企业成为阿里汽车事业部的首批战略合作伙伴。阿里集团在汽车领域的布局：在阿里的生态体系中，C2C的淘宝将定义为最大的车主市场和线上汽车后市场；B2C的天猫则定位成最大的线上整车市场和最大的线上汽车首发平台；聚划算则将打造最大的汽车团购和品牌事件平台；阿里菜鸟网络将保证物流服务提供。同时阿里汽车事业部还将和蚂蚁金融服务集团合作，推出余额宝购车服务；还将于阿里妈妈合作，尝试精准营销、全互联网推广；与阿里数据合作，以汽车观察台（数据产品）数据对汽车消费者的需求进行精准洞察。阿里巴巴将通过自身电商供应链和平台优势，结合YunOS、优酷土豆和高德等应用，扩展到整个汽车产业链，为车联网提供内容储备。在移动平台方面，阿里汽车将推出一款管家型用车养车APP“汽车生活”，覆盖车主加油、保养、维修和洗车等各个环节。车主可以随时了解每个4S店服务的等候状态，在线预约保养或查询车辆养护进度。阿里汽车事业部的目标是降低车企营销成本，实现车辆精准交易，在用户买车后降低用户的用车成本，覆盖消费者用车生活的各个方面。 
七、解决方案思维的职场全场景应用
（一）问题分析的“三维拆解法”面对问题时，要从“现状描述、原因分析、方案设计”三个维度入手。例如，解决业绩下滑问题时，首先要量化下滑幅度（现状），然后分析是进店率低还是成交率问题（原因），最后设计促销方案或培训计划（方案）。这种结构化思维能够让方案更具说服力。（二）汇报工作的“财务语言转化”时间：45:38要摒弃“作者做了什么”的叙事方式，改用“作者为公司节省/赚了多少钱”的表达。比如财务部门通过成本控制报告获得话语权，其他部门也应该学会用财务指标来量化成果。例如，培训部门可以计算“某课程使销售转化率提升20%，相当于年增利润300万”。（三）工具应用的“场景适配原则”在使用ChatGPT等工具时，需要先明确场景需求。比如为婚庆客户设计方案时，输入“抓周宴策划方案，需包含流程设计、装饰建议、客户痛点解决”等具体指令。要避免盲目依赖工具，比如某咨询公司过度依赖PPT美化，却忽视了内容深度，导致方案落地性差。
第四节逻辑思维：哪些机制没有设计好而导致散伙
“罗辑思维”作为自媒体，曾被舆论推为最火的自媒体之一，发展到现在这样的地步的确令人叹为观止。“罗辑思维”的视频在优酷上的总播放量已经高达亿万次，微信公众号数百万订阅粉丝，最吸引眼球的则是两次会员招募，数万会员贡献了近千万元会费收入，并有人给予“罗辑思维”1亿美元的估值。然而，2014年5月18日却正式宣布“罗辑思维”散伙，这个曾估值1亿美元的自媒体为何突然宣告散伙。答案就是：要命的股权结构！合伙机制没有设计好导致散伙。
4.3营销活动
营销活动主要是平台活动，包括品牌大促、节日活动和与品牌一起打造的专场活动。主题活动是平台提供的各种主旨性活动，意在为商家提供借助平台资源，开展相关品牌活动的机会，是商家可以借助平台资源实现销量爆发增长的引擎。商家可以匹配品牌宣发、新品发布、大促爆发等不同经营目标，借助平台资源实现快速成长。其中，包括平台的日常活动和商家自建的一些活动。图4-76列举了抖音平台的一些官方活动。图4-76抖音平台的一些官方活动平台的活动是一定要参加的，因为在这里有大量的免费流量资源。如果报名了并且通过了，不论能分到多少，蚊子肉也是肉。如果没参加，就比同行少了一个流量入口，始终是不划算的。只是要注意一点，有时候平台会跟商家议价，要求商家将商品的价格降低到某个价位之后才能通过审核。这时候一定要算好自己的成本和费用，报名活动是为了赚钱，如果脱离了自己的经营目标，活动不报名也是可以的。除了抖音平台提供的官方活动，商家也可以自建的活动，其中包括：（1）提升转化效率的工具图4-77提升转化效率的工具（2）提升营销客单价的工具图4-78提升营销客单价的工具（3）提升营销停留时长的工具图4-79提升营销停留时长的工具（4）提升营销引流UV的工具图4-80提升营销引流UV的工具官方也给出了详细的释义和攻略，这里就不做过多介绍了。读者如果开了抖音店铺，可以在后台得到详细的指引。
1.坚忍不拔
时间已经来到1913年11月初了。在接着讲述之前，有两件事值得一提。听到泰米尔姐妹们在纽卡斯尔被判入狱，住在德班的法蒂玛·梅赫塔布女士（BaiFatmaMehtab）坐不住了。结果她带着七岁大的儿子与母亲哈妮法白（Hanifabai）一道跑去沃克斯鲁斯特，设法被捕。可是政府却放过孩子，只把母女二人抓起来。在审讯室，警察让法蒂玛女士按手印，她面无惧色地断然拒绝受此侮辱。她和母亲二人最终被判入狱三个月（1913年10月13日）。母女二人入狱之时，罢工运动正进行得如火如荼。从矿区赶往查尔斯镇的有男有女，络绎不绝。其中有两名妇女抱着襁褓里的孩子参加，结果一个孩子在路上被晒坏夭折了，另一个在妈妈蹚小溪时失手掉到水里淹死了。但这两位勇敢的母亲并未垂头丧气，而是继续前行。其中一位说了：“逝者已矣，我们不能为他们终日哀伤。我们要为活着的人奋斗。”（P.451）在穷人中我经常发现这种人穷志不穷的精神，这种纯粹的信念，真知灼见。查尔斯镇的男男女女也是以这样一种坚忍不拔的精神排除困难，坚守着自己的岗位。毕竟我们是为了抗争才来到这个边境小村。人若求平安，只能在内心深处找寻。而此际身外周遭都昭示着“此处无平安”，170一如当年的以色列。也正是在这样的风雨飘摇之际，米拉巴依171面不改色欣然将毒酒举至唇边；苏格拉底在幽暗的禁闭室内拥抱死亡，将平安的秘籍传给他的朋友乃至后世的我们：内心深处寻平安。在如此妙不可言的安宁笼罩之下，非暴力抵抗者安营扎寨，不去担忧未来有何艰难险阻。我向政府写信，说明我们入境德兰士瓦并非为了在此安家落户，我们这么做只是对部长的背信弃义之举表示抗议，只是为了展现我们对丧失自尊的万分悲痛。如果政府能大发慈悲，在查尔斯镇就逮捕我们，也省得我们操心。但如果政府不逮捕我们，而我们有人私自进入德兰士瓦，那就不是我们的责任了。（P.452）我们的运动光明正大，谁都无私利可图。虽然我们也不想有人偷偷进入德兰士瓦境内，但也没法为所有人的行为负责，因为我们要和数以千计的陌生人打交道，而我们只会以爱号令众人。最后，我向政府保证，我们不会让劳工针对印侨的其他冤屈参与全面抗争，所以如果政府取缔3英镑人头税，罢工就会停止，劳工们就会回到矿上。
二、新零售成交系统之找到顾客
当然，移动互联时代的新零售，影响的不仅是店面的形式与运营模式，在细节层面，影响最大的是流量入口与成交环节。这几乎是颠覆性的。如果说传统的店面成交，偏重于等客上门，或者简单的小区推广、异业整合、家装推广等初级手段，新零售的店面成交，则可以借助上述技术，实现成交环节的升级与转型。成交的环节，可以初步的理解为以下五个动作：找到顾客、吸引顾客、黏住客户、成交客户、深挖客户。（用词虽略粗俗，但却在情理之中）。下面，我们看看，新零售下，每个步骤的一些亮点：找到顾客备注：利用微信吸粉，或者介入成交的全程，简直就是新零售的核心（仅限于家居建材传统店面成交与引流这个层面）。下面的每个成交过程，细心的读者都会发现，有二维码+微信的影子。需要特别提醒的是，360度全方位接触点营销，不能少了二维码，但令人遗憾的是，大多数企业都没有用好二维码，二维码要想发生作用，必须有两个关键点，一是吸引人，二是黏住人。吸引人靠出位出格或出钱，黏住人靠互动或者参与感，通过二维码+微信+LBS营销，下列所有的接触点，均可以变成销售渠道，直接引流到线上商城或者活动现场，比如：（1）​ 顾客消费所得到的积分，以后均以红包的形式发到顾客的微信中。如果顾客不加导购的微信，毫无疑问，红包发不出去。在发的过程中顺便推广告，当然推的不是很厉害。这是针对顾客的。（2）​ 找到城市的准顾客资料（在技术上并不难，笔者本文中就收集了很多方法），发送短信，邀请到店领取礼物；或者直接派二维码，自己扫码，或者到店作为凭证，然后关注企业微信号。（3）​ 360度的宣传物料，分别印上二维码，比如折页、海报，单张、车体、灯箱、户外、名片、小礼品，展架等，扫码加粉。（4）​ 礼品吸粉，礼品是大众比较乐于接受的，比如折扇、雨伞、纸巾、笔、烟灰缸、环保袋、笔记本、镜框、盆景、扑克、象棋、卡通等，上面印上二维码，吸引扫码。（5）​ 组织线下的各类圈子，设计话题，组织线下活动，比如讲座、沙龙、抽奖、茶话会、旗袍艺术、红酒讨论等，然后写成新闻稿，现场吸粉，二次转发。（6）​ 非竞争对手导购、店长、老板，在专业市场疯狂加粉。记住，把二维码粘在手机后面，或者屏保，发红包，发优惠券，在政策设计上，可以安排带人就有提成；长期经营，慢慢养成一批铁杆好友，利用生日会，联谊会，福利会，月度沙龙+培训会等，构建自己的人脉圈子。（7）​ 专业市场人海战术，疯狂拉客。从顾客进门，帮他开门，帮他打伞，就差帮他擦鞋。记住利用二维码+创意礼品+微信，快速建立链接，成为顾客微信朋友圈好友。（8）​ 小区共享礼品：1)​ 比如共享雨伞，印上二维码，方圆10~20公里小区、高端餐饮，高端会所，酒店等，建立共享雨伞，要做得非常精致，上面是品牌标志与二维码，随用随取，用后归还。如不还咋办？不还就不还吧，你的联盟品牌10个商家，每人也就损失1元。2)​ “停车太帅处罚单”（临时停车牌），防止别人刮花你的爱车。3)​ 高档车的遮阳用伞，上面有二维码与品牌标志。4)​ 跳广场舞的小扇子。记住了，一定要做得非常精致。切记不能向“莆田系”的扇子看齐。5)​ 小区门禁卡，反面是我们的广告，上面有二维码。6)​ 免费U盘，里面500MB是我们的素材库，以及本小区的样板房AR效果图，当然还有产品介绍，还有产生互动，免费设计，申请表格等。顾客一用，爱不释手，建立黏性，为下一步成交铺垫。（9）​ 任何楼盘都有老业主群，以及新业主群。进群先发个红包，自我介绍下，然后一个一个加粉，多互动，多送红包。进行圈子、话题、互动、二次转发，熟悉群主，联合促销。（10）​ 进入当地各类高端社交群。比如女子旗袍会，美丽人生健身会所，师奶群，进群就发红包。（11）​ 高端会所、别墅。比如美容院、SPA、高尔夫、健身中心、桑拿、高端的足浴按摩、高端的美容美发、房产中介、家装公司、车友会、车主群、QQ群，共享交换，这些社群既有线下的固定场所，又有QQ群或者微信群。（12）​ 小区物业是重点公关对象。物业、保安、清洁阿姨，他们喜欢什么？“柴米油盐酱醋茶”，他们待遇低，喜欢这些东西，吃人嘴短，拿人手软，后续的帮助，你懂的！（13）​ 老客户样板房，全城征集。一年之内，免费参观，体验，二次转介绍，在样板房的现场，注意好全方位的情景体验，准备好小的平板，大的触摸屏，以及各类家居或者智能家居的素材库。（14）​ 老客户的系统扩单方案。加微信，发红包，派二维码，填写问卷、吸引上门领取礼品，然后组织老顾客带新顾客的活动，可以在酒店进行，现场扫码、答题、互动、讲座、抽奖、节目表演、售卡、收定金。（15）​ 本地生活服务号。比如南昌地保网、同城吃喝，他们虽然没有全国性的影响力，在他们身上发广告，跟他们利益分配。（16）​ 携手本地的微商大号，共同策划联盟活动或者利用他的个人影响力或者他的平台影响力，建立活动的引流渠道。（17）​ 待装修小区：广告杯，广告水，广告报纸，太阳伞，上下班和吃午饭时间的公关，物业管理人员（主任，保安，装修审批，保洁），送货（广告衫，车体），我们的送货车车体广告，安装，测量人员。1)​ 建材（市场）城：太阳伞（餐厅，小卖部，大门口，路口，街面店自家门旁），服务台（杯子，鼠标垫，杂志，烟灰缸），中层干部及执行人员，送货车，送货工人，杂志，鼠标垫，楼层广告宣传栏，一楼（或附近必经之路）商家的关系。2)​ 友好一线品牌，终极策划是：品牌联盟。相关企业操作知识的杂志或者报纸为核心，开业或者活动花篮，行业消费指导价，相关装修内幕，家居风水手册，大型业主见面会，样板间，团购礼品，互相提供礼品，配合撰写装修日记，店面中的易拉宝，宣传页，展架，网站链接，宣传页发放人员，小区公共，广告衫，报纸或者杂志，现金券在相互店面中的下定赠送，其余各种渠道和道具的全方位介入。（18）​ 日常品牌宣传，人手不够时：1)​ 闲置导购资源的整合。导购大多数时间都是闲置的，可以对工作内容进行调整。让他们部分人去小区推广或者设计师公关等渠道推广。真正的高手不仅是整合自己导购的资源，而且要整合关联品牌的资源。怎么整合？还是几句平常话“晓之以理、动之以情、诱之以利”，跟导购谈道理，告知他们与我们品牌这样合作有哪些好处，所以设计利益分配机制是关键；当然情感联系必不可少，通过给导购发红包、生日祝福、卡拉OK、联谊会等，加强与关联品牌导购的联系，提升融洽度。2)​ 售后人员的整合。当您测量的工作完成时，可以坐电梯直达最高层，然后以“样板房推广”的形式，一层层地往下扫楼。3)​ 售后服务车的广告。把送货车全部做上广告，同时在卸货后，把车停在最显眼的位置。哪怕是自己外面叫来的，也可以付很少的费用做上广告。（19）​ 店外的“性感”装饰：只为“一见钟情”（外表美，拉风率，性感）。店内装饰：打造“第二眼美女”（心灵美，华而实，感性）。（20）​ 街面店“卷帘门”广告：首先，可以将卷帘门的颜色刷成品牌色，和整体门头融为一体，形成一种从远处就能很容易被吸引的震撼颜色。其次，用油漆将“品牌名称”很显眼的喷上去，从而最大限度地发挥广告效应。作者备注：在本栏的多元引流手段中，你能在每种手段中融入二维码+LBS+微信，往往事半功倍。（21）​ 建材城和团购网的借势策略：1)​ 活动前期，有在待装楼盘的宣传工作，可以争取与他们合作，他们搭好的台子我们提前唱戏，他们铺好的路我们先走下。多跑跑他们的中层经理，从而让业务员在这个圈子里面也有个靠山，利于业务员以“资源共享”为资本，在圈子里打开场面。2)​ 借势的渠道。门户网，房产网，开盘和交房现场，进城主干道附近居民房的墙体广告，知名饭店酒店，KTV，洗浴中心，大超市商场，购物中心，指定几个中心街区的限时居民户喷绘宣传等。3)​ ～～地区（团购网，门户网，社区，建材城）团购定点商家。告诉客户凑齐五个客户才可以拿到团购价，但是在登记表上有三个是水分，客户登记好后，至少隔日回复客户。从而给客户一种取之不易、值得珍惜的感觉。4)​ 在房交会，楼盘开盘的现场门口就派业务员穿着卡通气模去发宣传页，根据先入为主的心理，配合蓝海战略，功夫做到比谁都早（平时本地的房产网上面的宣传也是这个方面的考虑）。5)​ 在建楼盘上面的大型户外广告（与架业合作）是比较好的选择，周围好多新小区，辐射面比较有针对性，成本比建材市场低。6)​ 通过广告公司在“在建楼盘”附近的院墙广告（最好不要那种刷涂料的广告，用喷绘做最好，可以随时更新，便于促销活动宣传），在某些地区还是很实用的。7)​ 新开发的楼盘下面的商铺真正有商户入驻的较晚，所以我们和新楼盘下面的商铺负责人合作，在没有被出租（售）之前挂上我们的冠名广告牌。（22）​ 边角料广告集锦：1)​ 市中心，部分公司的阳台广告。2)​ 市中心，部分居民房上面的遮雨棚广告；部分居民房上面夜晚时间的LED发光字广告。3)​ 在城市周边的民房上面拉喷绘的墙体广告，不是围墙上的那种（有些想“转让”的店面也可以借机使用）。4)​ 送货车上面可以加空飘或者小气模。（23）​ 类似《衣食住行》等的地方性纸媒体或者区域自媒体，大面积投送报纸（重点是这种渠道）或者合作分成模式。（24）​ 大多城市都会有种集散地，是一群“木工”“水电工”“油漆工”“敲墙工”等放个牌子站成一条街，像个小型的人才市场似的。（25）​ 本地报纸、报亭、大超市、公交卡充值中心、商业中心（根据城市的大小和购买力的区别对待）VS“卡通气模的节假日普民宣传”VS商业中心附近早餐店的围布喷绘。（26）​ 穿着卡通气模的形式发单页。比如“西游记”人物造型，“卡通动物造型”，“衣着略突出美女”造型等，吸引顾客注意。当然，别忘了发放单页时，吸引顾客扫码，否则“花钱买吆喝，叫好不叫座”而已。（27）​ 新开发楼盘门口都会有些烟酒、玻璃、门窗等店面，可以免费帮他们制作“冠名门头”，条件是免费使用墙体广告。（28）​ 新建设楼盘都有铺位或者样板房，租下来成为自己的样板间。发放广告，进行深度服务，比如免费设计，量尺寸，设计促销活动，增加黏性。（29）​ 城市各大洗手间，免费赠送公益贴纸，宣传公益内容，随带品牌广告。（30）​ 将自己的活动二维码与其他品牌，做成灯箱或立牌的模式，如婚纱影楼，购婚纱，扫码送××，或者购××送婚纱等，全部相互引流。（31）​ 促销时和户外可以做广告的中心街区公司谈判，租借一个月的广告位。（32）​ 把门头和墙体组合而成的整体色调浑然一体，而不是简单的挂个品牌门头。（33）​ 撰写软文章，采取恐吓营销，曝光行业的装修内幕。（34）​ 城市特色的表演艺术，捏泥人、吹糖人、剪窗花、折纸等低碳手工礼品。（35）​ 窗贴（特别是自己的客户家装修现场）。（36）​ 落地公益：​ 当地知名的小学，幼儿园。别忘记吸引当地主流媒体现场报道。​ 以集团的名义支持受困新闻人物（集团派人来）。​ 老社区开展免费“磨刀、量血压、健康咨询”的活动。（37）​ 紧跟当下时势热点。在招商展会时，或者促销活动时，关键位置宣传相关内容。注意门头促销化的同时注重门口路面的地贴和地毯的长久使用。（38）​ 婚庆时，送些鸡蛋，印上二维码，设计互动活动。（39）​ 做几千件文化衫，印上二维码，创意标语，吸引扫码。（40）​ 在当地的文化活动中，比如当地有名的名人，他的节目当中穿插我们的话题内容。
第3章 组织——HR管理的基础
6. 医药企业的几种死法
如今医药企业都在探讨如何大发展，占据眼球的也都是明星企业。很少有人关注那些“困难户”。前些年，医药企业三分天下：三分之一生生不息，三分之一无声无息，三分之一奄奄一息。如今，两极化趋势明显，强者越强，弱者出局。一些企业面临着生死存亡的考验。对于将要走向死亡的医药工业企业，我大致列了以下几种死法的“病症诊断”和“救命处方”，希望能给企业家一个警戒，也希望能令那些命悬一线的企业能用好救命药方躲过一劫。第一种死法：没有产品，急死病症诊断：医药企业的生存根本是产品，我主张医药企业价值回归本质，也是指医药企业正在逐步回归产品之路。正所谓，巧妇难为无米之炊，没有食材哪里来饕餮盛宴？同样，没有产品，企业靠什么成长？对于那些没有产品的企业，其病症大概有三种：第一种，企业不是没有产品，有的企业产品还很多。但是这些产品都是普药这种大路货，没有竞争力，卖不出价钱。这些产品无成本优势，价格没有竞争力，没有网络优势，又没有品牌优势，就根本没有出路了。百般无奈之下，很多企业甚至不顾质量，在低成本竞争时铤而走险，最终只能加速企业的死亡。其实，即便是这些“相貌平平”的普药产品，如果经过精心的策划，部分产品在区域市场还是有出路的。只可惜，很多企业在硬挺，却并没有在产品策划上下功夫。第二种，企业是真的没有产品，总共加起来也不到10个产品，还是普药居多。就在那仅有的几个产品中，还有一些即将在新版GMP认证中死去，整条产品线都面临着考验，只能被迫放弃或转让。企业本来产品就少，饥饿难忍。那不多的几个产品也仅仅能用来保命，如今，又碰上许多政策门槛，过一个槛死一个产品，企业饥寒交迫，不知还能坚持几天。第三种，企业正在面临青黄不接。这些企业曾经可能也有红极一时的产品，但这些年由于忽视了产品开发，也不舍得投入，只相信营销办法，或者只单纯做生产规模的扩张，今天就遇到了这样的问题，老产品逐渐没落，新产品却还未诞生。这些年，一些企业被曾经的胜利冲昏了头脑，动辄投几个亿建基地，动辄要学先进企业的营销模式，最后才发现折腾了半天，产品却不给力了。有些企业意识到这个问题，开始来做产品储备的时候已经晚了。现在仅有的特色产品却还在报批之中，正如怀孕中的胎儿，襁褓中的新生儿，再根正苗红也不能正常继位当皇帝。国中无人，企业里没产品，谁能来撑起公司的业绩要求和发展局面呢？没有产品的企业真是要急死，惶惶不可终日。该怎么办？救命处方：我曾经做过外科医生，现在也在做企业的医生，为这些没有产品的企业开出以下处方，供企业参考：1、老药新生，即普药新做，挖掘有特色的普药，包装出特色。2、借船出海，即借别人的品牌、网络来销售自己的产品。3、紧急救援，即购买产品，解决燃眉之急。4、傍个大款，即和一些“巨人”合作，或被有实力的企业收购。5、迎取佳偶，即和有产品的企业、研究所做重组，置换一些股权。第二种，没进门槛，憋死病症诊断：有些企业有产品，而且产品储备还不错，但是由于不重视政府事务和产品管理，导致产品没有跨越未来销售的几大门槛。基药目录进不了，医保进不了，新农合进不了，县级医院采购目录进不了，更重要的是即便这些目录进了，招投标中不了，医院市场还是进不去。这些企业，是有产品，有产能，可也只能干瞪眼。原来没有中标还觉得不是大事，但现在眼看着市场在萎缩，产品销量在下滑，根据地被别人占领，却根本无力回天。更可怕的是企业负担却还在加重，人员包袱、新版GMP这些都成了压在企业身上的大山。这种现状如不改变，企业只能活活被憋死。这正是因为没有了解行业变化，才导致了如今的局面。怎么去找出路呢？救命处方：1、寻找突破，即赶快找还能打破门槛和僵局的空白市场做突破。2、另请高明，即选择可行的OTC产品，或选择不在目录的产品发力。3、委身他人，即做好企业和其他企业的联合，为别人委托加工，或寻找好的企业并购。第三种，没有资金，饿死病症诊断：对于那些规模偏小，业绩不佳的小企业来说，他们最大的问题就是缺资金。不要说把资金用来支撑研发新产品、引进人才、构建网络这样的大发展举措，就是维持生产，维持现有的人员开支都成困难这些企业包袱沉重，新版GMP认证还需要投入资金进行改造，这些企业的日子只能是雪上加霜。他们已经到了困难危险的边缘，勉强维持生计，举步维艰。一旦出现一个意外，一旦出现资金断流，马上就会死掉。这类企业经营现金流十分困难，有的甚至只能靠借钱度日，他们没有再爬起来的基础，剩下的只有一堆厂房、固定资产和土地。仅凭此根本借不来款，即便借来款也还不上。救命处方：唯一的还魂汤药就是重组，不仅要重组，而且还要加快步伐，趁现在的价值还未全贬，用有价值的资产换回重生的机会。第四种，消化不良，撑死。病症诊断：有些企业前期发展得不错，因此有些飘飘然了。他们开始盲目扩张，贪大求洋。他们做了很多投资，上了过多的新项目，引进了不切实际的技术，投资上项目前，日子过得很不错，可是包袱背上以后，现在都压得喘不上气。他们殊不知喝小米粥的肠胃哪能一下子消化那么多鲍参翅肚。还有些企业过高看中了自己的消化能力，收购了许多便宜的企业。他们高估了自己，总认为别人做得不好，是因为别人的能力不行，只要把那些产品装到自己强大的体系里，什么都能做好。因此，他们不是高价去收购优质企业，而是低价收来一堆包袱沉重的企业。本来这些企业可以轻装上阵，采取轻资产策略，快步奔向美好的未来，可现在却被收来的不良企业绑住了手脚，困住了步伐。公司自身的能力和管理水平无法做到有效资源整合，还不得不为收购过的新企业输血，输氧，反倒掏空了自己。想消化无能为力，想卖掉还无人问津。还有的企业眼高手低，收购的企业不错，但却不具备管理收购来企业的能力，最终也消化不了，得了肠梗阻，反而被好东西给撑死了。大企业如不警惕，也容易犯此毛病。救命处方：1、忍痛割爱，即要把拖累的企业、板块和项目剥离，对于所选项目和企业都要有取舍，有进退，要有壮士断腕的决心。2、量体裁衣，即以后要警惕，不是好项目都要做，好企业都要买，再好东西也是能撑死人的，差的就更不能要。3、有大境界，牺牲部分眼前利益，用大智慧去解决问题，可以对外进行多种方式合作，哪怕是竞争对手。第五种，触及雷区，炸死病症诊断：医药行业有几个最大的雷区。一是质量雷区。质量是企业的真正生命线，即便生存困难都要确保质量，因为不管多大企业质量出问题都会被炸身亡。二是法制雷区，国家现在正在反腐，不要拿反腐不当回事，不知哪个企业会触碰红线，引爆导火索，被炸身亡。不要总抱着侥幸心理，以为牺牲的总是个别的，是别人的事。如果你也是高危人群之一，又怎能知道下一个触雷的一定不是你？医药行业反腐也有几十年了，即使今天躲过一劫，但危险也将时时存在。救命处方：1、认认真真做药，即需要时时刻刻将质量问题放在第一位，切勿贪一时之利，否则只能害人害己。2、踏踏实实做人，即选择正确的方法去有效推进产品的销量，切勿为急功近利采取非常冒险之手段。3、时时刻刻做好防范，在竞争环境依然恶化的情况下，要学会保护自己，清除各种地雷，设置安全区。
删减3：产品功能删减
索尼Walkman的诞生1978年的一天，索尼两位创始人发生了一场有趣的对话。井深大带着一台索尼的便携式立体声磁带录音机和一副标准尺寸的耳机，一脸不高兴地向盛田昭夫抱怨：“我想听音乐，又不想打扰别人。我不能成天坐在录音机旁边吧，但要想把音乐随身带着，这个机子又太重了。”井深的抱怨让盛田思考良久。他很早就发现年轻人都十分喜欢音乐，甚至有人肩上扛着大型磁带录放机，放着震耳欲聋的音乐招摇过市。一个大胆的创意由此产生。盛田命令工程师将一种小型盒式磁带录音机的录音功能去掉，换上非常轻的头戴式耳机。然而，固守技术创新的索尼人似乎并不喜欢这个想法。一位工程师的看法代表了大家的心声：“听起来像是个好主意，但如果没有了录音功能，还会有人买吗？我看不会。”但大家必须服从命令。只是由于没有信心，本来盛田命令首批生产5万台，结果只偷偷准备了3万台。让所有人没有想到的是，去掉了录音功能的Walkman刚一问世即大获全胜，订单如潮水般向索尼涌来。就是这个看起来甚至是技术退步的“小玩意”彻底改变了全世界成千上万人听音乐的习惯，成为索尼最精彩的商业成功之一。到1999年3月时，Walkman已累计售出1.86亿台。索尼Walkman是“产品功能删减”最经典的范例之一。与之相反，我们再看一个“产品功能增加”的著名失败案例。全球消费电子巨头飞利浦曾经耗费巨资推广一款CD-i多媒体放映机，除了欣赏影碟，还可以玩电动游戏、查阅百科全书、参观博物馆及做其他很多有趣的活动。结果，这款功能复杂、技术先进的产品仅销售人员向顾客解释和推荐产品功能就要花上30分钟，而高达上千美元的产品价格更令消费者望而却步。在传统的产品导向思维逻辑下，多数企业都在不断为原本简单的产品添加新的功能，然而越来越多的功能却加大了产品的使用难度，大多数消费者根本用不上极其复杂的产品中那些近乎无所不包的功能，结果功能越多使用价值反而越低。不妨想想我们每个人的手机存在着多少“功能浪费”，其实不只是手机，在越来越多的产品上消费者正日益陷入一种“产品功能疲劳症”的苦恼之中。在这种状况下，实行“产品功能删减”，为消费者提供“有限功能”而不是“最多功能”“一定性能”而不是“最好性能”的产品和服务，恰恰是从消费者角度出发的一种创新性思维逻辑。让我们再来看一个具体例子。“夕阳卫士”德生20世纪90年代以后，伴随着音像产业的发展，单纯的声音制品市场迅速萎缩，而即使在这一市场内部，传统的收音机产品也受到汽车收音、MP3收音和网络收音等新的消费方式的冲击。在一片唱衰声中，专注于收音机单一产品的德生于1994年成立。今天，德生不仅成为国内无可争议的行业第一品牌，更占据全球10%的市场份额，年产量超过500万台，它的一款“旗舰产品”HAM-2000在美国零售价格高达500美元。与“更多功能”的思维逻辑相同，“更新技术”“更高性能”同样是“更好产品”式的产品导向思维逻辑，而推出技术“相对落后”，性能“相对低下”的非主流产品则是“产品功能删减”模式创新的另一种体现。被誉为“夕阳勇士”的德生则甘心选择收音机这样一个“不合时宜”的“夕阳产业”，并以自己的专注、坚持和作为彻底改变了这个行业的发展轨迹。德生成功最根本的原因在于对收音机这一“落后产品”的热爱和激情。凭着热爱和激情，他们十多年坚持心无旁骛；凭着热爱和激情，他们持续推进产品创新，改善用户服务，不断为消费者创造新的感受和体验；凭着热爱和激情，他们将无人看好的收音机产品做到11个品类70余个品种，还不包括战略储备产品；凭着热爱和激情，他们让性能卓越的德生产品遍及边关哨所、南极考察站等特殊地区，让全国大中专学生成为自己的忠实用户。创始人梁伟的总结朴实而深刻：“如果同行中有人能够沿着这条路走下去，也许就没有今天的德生了。德生的成功，说白了其实是别人把机会让给了我们。”是的，德生再次为我们演绎了“向相反方向出发”的成功逻辑。
第二节 资金回笼节奏和资金安全
企业对资金回笼节奏的把握：一是要抓住新产品发布时回笼；二是抓住主要节气促销回笼，这是公司回笼资金的两个主旋律。
  
    
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