热门：快消品零售营销老板
四、店招打造核心技法
（四）故意拖延
故意拖延是指经营者侵害消费者合法权益，为了逃避或摆脱责任，故意寻找借口、理由，甚至无故不予消费者解决合法诉求的行为。《消费者权益保护法》第五十六条规定：经营者有下列情形之一，除承担相应的民事责任外，其他有关法律、法规对处罚机关和处罚方式有规定的，依照法律、法规的规定执行；法律、法规未做规定的，由工商行政管理部门或者其他有关行政部门责令改正，可以根据情节单处或者并处警告、没收违法所得、处以违法所得一倍以上十倍以下的罚款，没有违法所得的，处以五十万元以下的罚款；情节严重的，责令停业整顿、吊销营业执照：……（八）对消费者提出的修理、重做、更换、退货、补足商品数量、退还货款和服务费用或者赔偿损失的要求，故意拖延或者无理拒绝的。……这其中有一个问题，即多久才算是故意拖延呢？《河北省消费者权益保护条例》第二十三条（四）规定：“自国家规定、当事人约定期满之日或者不符合质量要求的自消费者提出要求之日起，无正当理由拒不履行退货、退款、更换、重做、修理、补足商品数量或者服务次数、赔偿损失等义务超过十五日的。”2004年3月12日国家工商总局印发的《关于处理侵害消费者权益行为的若干规定》（工商消字[2004]第35号）第六条第二款规定：“经营者在消费者有证据证明向其提出承担民事责任的合法要求之日起超过15日，并且两次以上没有正当理由拒不承担民事责任的，视为故意拖延或者无理拒绝。但经营者能够证明由于不可抗力的原因超过时限的除外。”全国人大常委会《关于加强法律解释工作的决议》第（三）条规定：“不属于审判和检察机关工作中的其他法律、法令如何具体应用的问题，由国务院及主管部门进行解释。”据此，国家工商行政管理局作为国务院消费者权益保护监督检查的部门，对《消费者权益保护法》的具体应用问题进行行政解释，符合法律规定。在实际操作中可以作为依据。
2.成为消费者的“场景设计师
《执行官》：Y7把社交作为凝聚用户的核心诉求。这种社交属性无疑会占用太多的时间，因为无论创意、策划，还是组织，都需要做强化体现，这虽是差异于传统餐饮的价值点，但可能其的成本会更高，你实际的运作效果如何？田品：Y7聚焦于单品买手店的经营，是一家多元化的餐饮公司，另一个角度来说，还是文化传播公司、营销策划公司、活动策划与执行公司等的复合体，许多企业或朋友都会在Y7举办主题活动。我们除了提供餐饮产品外，还会利用Y7的空间打造活动产品。Y7在设计之初就考虑到了餐厅空间的可变性，订制化配置的装置，可以满足各种不同的场景需求。我们自己的活动有Y7读书会、Y分享等，也有其他平台公司来做的活动，比如婚介平台的配对Party、选美平台的走秀、创业平台的路演，等等。Y7最大的优势在于将许多专业级影音设备、区域模块化，我们是消费者的“场景设计师”，能够随时针对不同的活动设计不同的场景，比如我们有院线级的大屏幕和音响设备，也有由来自全球各国美食搭配的不同主题活动，只需要进行活动项目的节点管理，以及供应链对接。这样，与活动营销公司相比，我们操作成本就很低，实际效果很不错。口说无凭，欢迎各位孤友到Y7来做场活动亲自感受。《执行官》：社交媒体大行其道，“先拍照、再吃饭”成为消费者新的就餐顺序。在越来越多人晒美食的情况下，餐饮应该如何打造独特性，在社交媒体引起传播？田品：作为现代餐饮，应该与时俱进，第一要做菜品设计师，第二要做场景设计师，第三要成为“剧照”设计师，第四是做动画师。Y7认为吃饭拍照已是社交媒体化社会的自然消费行为。为了让消费者成为传播者，最好的办法是提供拍摄的“关键图”。传统的广告只是简单地传达一些信息，只提供一张图片和文字，以使信息印象保持统一性，而社交媒体时代我们更多的是要考虑多样性。因此，如何提供有传播力、记忆力的图片，也是服务的一部分。许多女生喜欢在餐厅自拍然后发布，但是很多人并不具备美学知识，作为场景设计师，我们要考虑到这一点，为他们创造出适合的、多变的场景和素材，并且要让阅读者在阅读信息时感到生动。Y7餐厅任何一处都能拍到很有文艺气质的“关键图”，而且每张图都能给朋友圈里的其他人留下主题性和记忆点。《执行官》：在餐饮业，好吃一定是核心诉求，在移动互联时代，如何打造话题和“好吃”结合的产品？被好友分享吸引而来的消费者，如何维持他们的忠诚度，降低消费人群的不稳定性？田品：做餐饮本质的确是味道好。过去近两年，我们都聚焦在菜品上。最初厨师说的是要推出100个品类，我直接说我的目标是20个单品，要保证每样都好吃。经过一年的打磨，我们每道菜品都达到了开单品店的水准。客人对我们菜品的认可度很高，有许多次30~40人组团来Y7一起吃檬粉。至于订制私宴，Y7的菜品可大可小，不仅有甜品小吃，也有生蚝、大闸蟹等适合大型聚餐的菜品。Y7还有很多主题美食，比如禅修素餐，以及和旅行主题活动搭配环球美食。在Y7大家不仅能享受美食，还能收获精神食粮，围绕美食我们打造了各种活动来凝聚用户，比如Y7读书会，这是与大家分享思想+肚囊的双盛宴。
2.思想和能力与岗位不匹配
令公司老板气愤的是，张姐的门店从来不填写公司要求填写的基础报表（如产品销量统计表、产品销售走势分析表等），导致公司一直建立不起来数据分析系统。最令人不能容忍的是，她还教唆其他门店也不要做，尤其是年龄比较大的店长所在的店。每月的例会，让分析业绩不佳的原因，张姐总是那几句，店里没人（顾客）、市场竞争激烈、产品价格高、员工工资低等，具体影响销售的因素一概不知。公司想通过基础的报表和总结报告获得决策的依据被张姐阻断了，老板顾及面子也不好意思每次在例会上批评张姐，几个月下来，例会就成了一个形式，失去了应有的意义。后来得知，张姐根本不会用电脑，根本不知道怎么做表格。她之所以动员其他门店也不要做表格和报告，是怕其他门店都做了，自己没做不好交差。优秀的人都是被这些人带平庸的，更何况像张姐这样年龄大的店长不是一个，有些人的想法和张姐是一样的。你的门店有这样的员工吗？自己做得不好也想办法不让其他人做好，以便证明自己做得不是不好。
四、准确抓住消费者的场景轨迹
我们了解了“商业的本质”和“营销的价值”，也了解了“用户需求变化”，也掌握了满足消费者需求变化的三连环：挖掘痛点、认准刚需及设计高频。接下来，我们还要更真实地了解消费者是怎么行动的？我们要知道消费者每天在干什么？每天在哪里活动？他的行动路线是什么？这又有什么好处呢？好处就是我们知道消费者在哪里，然后就可以去拦截，可以满足他们的需求。了解消费者“行动路线”或“场景轨迹”，需要分解消费者的日常生活和行动轨迹，我给消费者的日常生活分了三个圈，即生活圈、工作圈、休闲圈，叫“场景三圈”。图2-11“场景三圈”（一）生活圈从消费者“居住”的角度看，生活圈说的就是社区，就是消费者的家，家是人生的驿站、是生命的慰藉、是生活的港湾。人们在家里吃饭、睡觉、休息。消费者每天几点回家？回到他（她）居住的社区之后要做什么？几点做饭？几点吃饭？几点离开家？这个环节中生活圈是消费的核心部分，不是说人的一生中，睡眠就占了近1/3的时间吗？这个1/3的时间就是生活圈。这也是人们的“刚性需求”，所以砸锅卖铁也要买房子。生活圈常规来讲就是步行5~10分钟的路程；从范围上讲，半径500米，这个空间就是生活圈，那个挨着她的生活圈产生了消费者行为的轨迹和场景。城市白领每天下午六点钟下班，坐一两个小时的地铁或公交车，七点或八点钟到家。到家之后，在社区的菜市场或超市买菜、买火锅食材，然后回家做饭，或者约闺蜜在附近的特色餐厅吃饭。回家之后刷手机，追电视剧，或者工作。睡觉之前卸妆、洗漱，睡前吃水果或一杯酸奶……然后睡觉。早上起来要么在家做营养早餐，烤个面包片、泡一杯牛奶燕麦片，早上六七点出门乘坐公交车、地铁去上班。作为企业或产品营销方，我们要考虑在哪个环节、哪个接触点上，寻找跟用户发生关系的机会，做哪些营销的、服务的工作才可以抓住这个市场机会。比如他下班之后的公交车站牌，还有回家社区门口的便利店、连锁超市、快餐店，都是我们的触点。还有晚上回家之后他要用食材来做饭，这个食材有什么痛点？晚上睡觉前喝一杯酸奶、吃水果，可不可以用你的产品替代？这个就是一个白领在生活圈的“行动路线”或“场景轨迹”，了解这些之后就可以制定计划，拿出我们的产品的、营销的、服务的措施。（二）工作圈工作圈就是从早上六七点出门去的地方，你上班工作的场所。当然，现在有很多自由职业者，在家里就可以上班，这里不包括这部分人。还以白领为例，比如六七点离开家，通过公交车、地铁或开车到达工作场所。中午吃饭，要么去离自己工作的地方比较近的地方吃快餐，要么坐在办公室里用手机点外卖。下午还有下午茶，或者吃点零食，果汁、咖啡、饮料等，下午六七点下班就接上生活圈了。这个工作圈的接触点呢？我们还要拆解一下。比如公交站、写字楼的大厅、电梯口等电梯的电视广告、进电梯之后的广告、到达办公室打开电脑……占领上班的写字楼周围工作圈的企业和品牌，发展得不错的包括便利店、快餐店、超市、咖啡厅等。这两年迅速蹿红的“瑞幸咖啡”，之所以能快速占领市场，就是看准了写字楼上班族工作圈的巨大市场发展起来的。大城市写字楼里的上班族，是国内咖啡的主要消费人群。而瑞幸咖啡区别于星巴克，精准定位职场，并且在写字楼一楼开设快取店，省时便捷。而且瑞幸咖啡的工作圈战略更加狠、准，2018年年底的时候就宣布以B端企业合作的方式大规模进驻北京的核心商圈写字楼开设店铺，或者直接跟规模大的某一个企业合作。如图2-12所示。图2-12瑞幸咖啡在写字楼一楼开设快取店在企业布局方面，选址就包括联想桥神州优车集团、中航广场内今日头条大厦、新华总社、江苏广电大厦、中国人保办公楼等。直接进入某个企业的办公楼里，是因为瑞幸咖啡看准了工作圈的白领对咖啡的高频和刚性需求。针对这样大企业的客户，瑞幸咖啡专门制定一套营销模式，就是进驻的写字楼的门店属于直供企业内部门店，只对内部员工出售产品，在瑞幸App上没有显示也无法找到，而且不提供外卖服务。这样就直接把工作圈市场当作自己的内部市场，将工作圈的消费者当作自己的“专属消费者”，用微营销的专业术语来说，这都成了“瑞幸咖啡”的“私域流量”。其实，这个工作圈不只是包括“商业写字楼”，还包括“政务办公楼”，就是政府部门、机关事业单位的规模比较大的、集中的楼，也是一个市场巨大的生活圈。我的一个客户是做植物饮料的，主要安排几位销售人员洽谈“政务办公楼”市场，已经打开了几个城市的政府办公楼的食堂渠道，取得了很好的效果，这里的竞争力压力比外面小，而且消费水平比较高。这就是一个白领在工作圈的“行动路线”或“场景轨迹”，我们要琢磨在工作圈的哪个环节、哪个接触点上能寻找跟用户发生关系的机会，做哪些营销的、服务的工作，拿出我们的产品的、营销的、服务的措施，才可以在工作圈中有收获？找到那些当我了解这些之后，就可以制定我们的计划，（三）休闲圈休闲圈是什么？就是除了生活圈、工作圈之后的其他空间。在不工作、不在家的时候，我们到其他地方餐饮、娱乐、旅游、运动、休闲，都是休闲圈。最大的休闲圈的行为会发生在休息时间，就是周末和节假日。我们可以这样理解，如果是年轻的白领还没有成家，或者成家了还没小孩，那她的休闲圈就是逛街、看电影、旅游、户外休闲。说到逛街、逛商场，她不一定去商场买东西，因为线上和线下零售的融合重构，线下的零售都成了试衣间和体验店，只是感受和体验。近几年，看电影也是一个主要的休闲内容，所以中国的电影市场一直向上发展。有孩子的家庭，周末会去亲子娱乐、体验中心、亲子挑战乐园。然后带着孩子吃一顿好的，或者吃一顿麦当劳。这些都在商场、城市综合体进行，商场、城市综合体是重要的休闲圈。还有重要的休闲圈是旅游景点，特别是有小长假、大长假的时候，旅游景点人满为患，所以旅游休闲的景区和场所成为重要的休闲圈。这就是一个白领在休闲圈的“行动路线”或“场景轨迹”，我们要琢磨在休闲圈的哪个环节、哪个接触点上能寻找跟用户发生关系的机会，做哪些营销的、服务的工作，拿出产品的、营销的、服务的措施，才可以在休闲圈中有收获？如图2-13所示。图2-13休闲圈《孙子兵法》说：“知己知彼百战不殆。”我们一直在强调，找到用户，找到能付钱的用户，我们才能生存下去。那么，了解用户的一切，也是知己知彼的重要内容。从营销战的角度看，就是我们要知道战场在哪里？我们的敌人有什么特点？战役该怎么打？
二 线路拜访与时间管理
一线餐饮人员不像传统业代，管理比较容易量化、能够精准到点位的管理，餐饮业代虽然有固定的拜访线路，但是日常开发或处理非线路客户事务所用时间较多，导致餐饮业代管理起来不容易掌控，过多的限制又会影响餐饮渠道的正常发展和维护，要有一定的弹性安排，选择适合餐饮渠道发展的管理方式。另外，对餐饮各层级人员也要加强辅导和管理，推动组织绩效发展和个人绩效发展。
5.西班牙：“一篮无花果”导致的税收起义
税收从来都是政府与国民利益冲突的焦点。而且，一旦政府的征税不合大多数纳税者的意愿，特别是如果政府的征税触及到了纳税者的生存底线或者心理承受限度之时，往往一件看似很小的冲突与矛盾，都可酿成一场大规模的民变或者税收起义。毋庸讳言，这样的事例，在中外税收史上，枚不胜举。在西班牙历史上发生过的那不勒斯起义，就是因为一位征税官蔑视一个水果摊贩的“一篮子无花果”的粗暴行为所致。无疑，水果摊贩是持有政府合法营业执照的，不是非法占道经营。此后的情形，中外大致相似。一旦暴力起义的导火索被点燃，爆炸是注定的，差异或者仅仅在于破坏性的大小，或者破坏性延续时间的长短。“一篮子无花果”的价值固然不大，值不了多少钱，但它在特定的时空里，往往承载着相当规模纳税者早已掩埋内心的抱怨与仇恨情绪。既然被点燃了，便不会轻易放弃尽情宣泄的机会。于是，“暴民”便由少到多，时时刻刻成倍地膨胀和蔓延。而且，也在非理性的集聚中，寻找和推举它的领袖人物。“时势造英雄”，在那不勒斯的税收起义中，一位平时卖鱼的商贩很快便成为起义的领导，并在很短的时间内把起义者有效地组织起来，形成了一股充满“抗暴”精神的队伍，而且“击溃了西班牙步兵团”。与此同时，起义者也因为自己的非理性所驱使，“烧毁了征税官的房子”。万般无奈之下，总督只能挂起免战牌，以同意取消新开征的消费税作为妥协条件，化解了这场税收起义。结果是，善良的纳税者见好就收，作鸟兽散了。问题在于，从其诞生第一天起就把税收当作“命根子”的政府来说，收税，而且尽量地多收税，是其贪婪本性的逻辑必然，一旦有机会，其这一自私性就会露出马脚。这不，一年以后，伴随西班牙海军舰队的到来，食物消费税还是在政府的武力开导下强行开征了，纳税者只有接受周期性的宿命。重新解读“一篮无花果”的税收故事，现实启示或在于，一旦一个税制出现了系统性误差，背离了税制创建者的初衷，不能增进全社会和每个国民的福祉总量，已经沦落为少数人牟利的工具，持续性的暴动或成为一种大概率事件。而且，大多数冲突，都发生在具体的征纳税活动细节之中。甚至可以说，最微不足道的一件事，一个情绪性的口角，一次微不足道的交易，都会酿成大面积的民变和起义，破坏现有社会的生存与生活秩序，引发大面积的暴力冲突以及流血事件。而且，古今中外，概莫能外。“一篮无花果”的交易显然很小，所应缴纳的税款可以忽略，但是，当它成为纳税者对现行不公、野蛮税制或征税方式表达不满的理由之时，其能量就不可低估。直言之，税收起义不过是纳税者对现实税制不公无法忍受时的一种极端表现方式而已。平日里，大量的无声反抗和抵制，最常见的是逃税。从古到今，逃税是纳税者最普遍的抗税形式。“一篮无花果”导致了西班牙那不勒斯的税收起义，背后折射的正是西班牙税制内在的系统性的非人与不公。对大多数西班牙纳税者来说，逃税是他们成本相对较低的选择。难怪美国税史学者亚当斯，在研究后西班牙这一时期的税制后认为：“西班牙商人参与了最系统性的欺诈和逃税行为，但是在历史上却并不为人所知。逃税所导致的税收收入损失已经无法计算，但是这一数额至少是政府已经征税数额的十倍。地下逃税涉及了几乎所有的征税官员和纳税人。”一言以蔽之，“一篮无花果”导致了的税收起义，看似一个偶然事件，其实背后是有其必然原因的。这就是，这种税制一定存在着系统性的风险，背离了税制的终极目的，无助于增进全社会和每个国民的福祉总量。
第一节房地产企业领导力分析
笔者通过modelpool，对十多家排名前100名的房地产企业的领导力模型进行分析。研究发现，房地产行业的领导力模型有较高的重叠性，同时也展现出多样性。这十多家企业的领导力模型均在2005-2015年构建完成。模型采纳的原则是，主要针对排名前100房企中高层的领导力模型。一般中层和高层的领导力模型有明显区分，在不同企业，所谓的中层和高层的定义也不同，比如有些企业的中层包括城市总，有些则不包括。所以领导力对标时，尽量以不同企业相同层级的模型为参照，统称为中高层。有些企业的领导力模型没有明确划分层级，所以在数据上会存在“关公战秦琼”的情况，好在这是一小部分。在领导力条目的核对上，我主要归纳意思相近的领导力，如“专业研判”和“专业造诣”，“人才发展”和“梯队建设”，“追求卓越”和“不断超越”等。还有些领导力，同时存在两层意思，如“卓越执行”，既归入“追求卓越”，也归入“高效执行”。归纳的原则是，只要出现四次（含）以上，那么就视为房地产中高层常见的领导力，一共得到十四条领导力，它们是：​ 追求卓越：积极主动地追求更加卓越的工作成果，视实现组织目标为己任，能激发其他员工的工作热情。​ 经营意识：具备较强的商业思维，运营决策中比较关注盈利，同时具备较强的风险把控意识。​ 拥抱变化：对于即将到来的挑战持积极态度，愿意迎难而上，有韧性和良好的心态。​ 结果导向：要求团队成员对结果负责，也善于发现、利用团队成员的优势有针对性地完成各种任务。​ 高效执行：关注管理工作中的关键节点，落实公司的目标和工作要求，严格要求他人达到所规定绩效标准。​ 团队管理：关注团队整体能力的培养与提升，能够将打造团队能力提升到组织管理层面。​ 塑造组织能力：能够对工作进行统筹规划，任务、职责与权限的界定明晰合理，各位下属能够各司其职。​ 客户导向：重视客户体验与感知，积极在团队内宣传满足客户需求的公司理念。​ 学习成长：乐于尝试全新的任务和工作，通过不断学习来提升自己各方面的能力​ 跨团队协作：有大局观，在跨模块工作中进行平衡和调整，有效协调各模块资源，推进工作有效完成。​ 梯队建设：具有较强的培养下属的意识与能力，能够给予下属具体、明确的指导。​ 市场敏锐：建立完善的信息收集机制，关注对手与市场环境的变化，能够准确预测市场趋势。​ 善用资源：善于建立良好的合作关系，也善于调动资源，在解决实际合作问题时积极协调。​ 持续创新：具有较好的创新意识，重视在工作中实现创新，积极思考如何开展工作能与以往不同。在以上的领导力中，“团队管理”和“塑造组织能力”意思相近，“结果导向”和“高效执行”意思相近。之所以没有合并，是因为在不同企业中，这两对领导力的意义可能会有不同。先说“团队管理”和“塑造组织能力”这一对。一方面“团队管理”是个比较大的概念，包括组织、计划、控制、激励等方面，而每个企业在编制这个领导力的时候，侧重点可能不同；另一方面“塑造组织能力”的意义可能是梯队建设或是赋能辅导。所以保留这一对，供企业在不同用途时参考。另一对，“结果导向”和“高效执行”虽然都指向目标，但是侧重点有不同，前者强调结果，后者强调过程，所以也保留供企业参考。接下来计算频率，计算的方法是以领导力在模型中出现的次数作为依据，如果相似的领导力在同一个模型中出现两次，计为2。结果参考表7-1。表7-1领导力出现频率1领导力出现频率团队管理9追求卓越8拥抱变化6塑造组织能力6经营意识6持续创新6学习成长5梯队建设5市场敏锐5跨团队协作5善用资源4客户导向4结果导向4高效执行4按照“团队管理”“业务管理”“自我管理”“人际交往”对领导力进行分类。结果如表7-2所示。表7-2领导力出现频率2分类领导力出现频率团队管理团队管理9自我管理追求卓越8自我管理拥抱变化6团队管理塑造组织能力6业务管理经营意识6业务管理持续创新6自我管理学习成长5团队管理梯队建设5业务管理市场敏锐5人际交往跨团队协作5业务管理善用资源4人际交往客户导向4业务管理结果导向4业务管理高效执行4其中：​ “业务管理”领导力出现频率合计为29。​ “团队管理”领导力出现频率合计为20。​ “自我管理”领导力出现频率合计为19。​ “人际交往”领导力出现频率合计为9。所以发现房地产行业中高层管理者比较重要的是“业务管理”“团队管理”和“自我管理”领导力。那么，这十四条领导力在受调研企业领导力模型中一共占了多少比例？占了71%，还有29%是出现频率较小的领导力（低于四次）。这些领导力有哪些呢？其中，包括股东视角、强力影响、战略思维、正直诚信、专业素养等。普遍认为中高层必须具备的领导力，如“正直诚信”“战略思维”，倒是没有出现在高频率领导力名单中。这说明每家企业的价值观有明显不同。像W企业，强调股东视角和伙伴关系。像H企业，强调引领价值导向和正直诚信。像D企业，强调以身作则和专业素养。正是因为价值观的不同，导致企业在领导力上有差异。我认为分析结果可以供房地产企业在建模时做参考。建模时，企业可以结合自身企业文化+行业标杆，来构建自己的领导力模型。
二、会员制的四大类型与操作要点
李卓澄博士将会员制分为储值式、订阅式、积分式、圈层式四大类型，每种类型特点与操作要点如下：（一）储值式会员制：快速回笼资金的双刃剑适用场景：新开店或急需现金流的企业，尤其适合实体行业初期阶段。1.核心优势：提前锁定客户消费，缓解现金流压力；通过储值金额设计，筛选高价值客户。2.操作风险：资金管控：储值资金本质是企业负债，需设立专管账户，避免用于日常经营或扩张，防止资金链断裂。例如，健身房、教育机构因挪用储值资金跑路的案例屡见不鲜。优惠尺度：过度优惠可能导致利润率过低，影响可持续经营。新手可适当补贴吸引客户，但老手需平衡优惠与利润，避免陷入价格战。3.实战技巧：金额设计：根据客户消费能力与产品单价，设定合理储值梯度。例如，茶馆可设置1000元、3000元、5000元等档位，对应不同折扣与赠品。消费引导：储值后通过定期活动、专属服务引导客户消费，提升储值使用率，而非单纯追求储值金额。（二）订阅式会员制：锁定长期消费的“自动续费”模式适用场景：服务型、内容型企业，如知识付费、茶饮续购、软件服务等。1.核心逻辑：通过定期提供产品或服务，培养客户定期付费习惯。例如，QQ音乐会员、剪映会员等，客户为持续使用服务付费。2.关键要素：价值确定性：确保每期服务或产品质量稳定，如定期更新的课程、固定品质的食材配送。续费机制：简化续费流程，通过自动扣款、提前提醒等方式提升续费率。同时，设置续费优惠（如连续订阅享折扣）增强粘性。3.案例实践：李博士所在的茶企通过订阅式会员，定期为会员配送定制茶品，结合茶文化内容输出，提升会员留存率与消费频次。（三）积分式会员制：低成本裂变与活跃度提升适用场景：全行业通用，尤其适合需要提升客户活跃度与裂变的企业。1.核心功能：消费激励：消费即积分，积分可兑换产品、服务或优惠券，刺激重复消费。裂变驱动：设置推荐积分，老客户推荐新客户可获积分奖励，实现低成本获客。例如，京东通过“推荐好友获积分”机制，利用老客户社交网络扩大用户基数。2.设计要点：积分体系：明确积分获取规则（消费金额与积分比例）、使用范围（可兑换内容）及有效期，避免积分体系复杂导致客户流失。系统支持：依赖数字化系统记录积分与推荐关系，确保数据准确。李博士提到，其茶企使用自研SaaS系统管理积分，降低人工成本的同时提升用户体验。（四）圈层式会员制：打造高价值客户专属生态适用场景：高端服务、垂直领域企业，如奢侈品、高端茶饮、私人俱乐部等。1.核心价值：通过差异化服务与身份标识，满足客户社交与情感需求。例如，胖东来虽未刻意推广会员制，但通过优质服务形成“隐形圈层”，客户因认同品牌价值观而持续消费。2.运营关键：特权设计：提供专属活动（如会员品鉴会、私密沙龙）、定制服务（如个性化产品推荐）及荣誉标识（如专属会员等级）。情感连接：通过社群运营、线下活动增强会员归属感，例如茶企定期组织会员茶会，邀请专家分享茶文化，提升会员对品牌的情感认同。
第三节如何修炼成优秀的企业家
在前面的章节中，我们介绍了优秀企业家应该具备的素质，即“五德”，同时也介绍了毁灭企业的领袖性格缺陷，即“五危”。那么，企业家应该如何修炼自己的性格，使自己成为优秀的企业家，带领团队开拓进取，在市场竞争中取得胜利？根据多年为企业提供咨询服务的经验，我们总结了以下几点：
执行力管理5环
1.执行能力有效掌握与运用管理工具+工作经验与心得+……一项工作要得以顺利开展，首先要有执行能力，即要“会做”。会做，靠的是平时的学习与实际操作经验，以及上司的培训与工作指导等。2.执行动机一个人会做还无法完成工作，还要有工作意愿（动机），即要“肯做”。所谓的肯做不是一个口号一个动作，而是要充分发挥主观能动性与责任心，在接受工作后应尽一切努力与想尽一切办法把工作做好。作为中基层管理人员、操作人员，一定要有挽起衣袖来做事情的实干精神。3.执行态度执行态度是对待工作的态度与标准，我们应把做好工作当成义不容辞的责任，而非负担，要认真对待，来不得半点马虎及虚假；做工作的意义在于把事情做对，而不是做五成、六成的低工作标准，甚至到最后完全走形而面目全非，应以较高的（大家认同和满意）标准来要求自己。4.有效促进与有效控制执行能力、执行动机、执行态度是执行者的行为能力、意愿和态度，光靠这些特征不足以把事情落实好，还需管理者进行有效促进与有效控制，调整执行者的行为，控制事情的发展不偏离正常轨道，才能更好地把工作落实好。5.管理风格我们在工作过程中应坚决杜绝有令不行、有行动而没结果、面对不良的结果不改善与不处理等现象，否则，这种现象就会像“瘟疫”一样传染与复制；做事前怕狼后怕虎，要照顾这个人的情绪也要照顾那个人的感受，道理都很动听，但结果是无法做，导致执行力的丧失。总结：通过构建合理的组织管理工具、对执行过程进行有效的控制、建立有效的工作计划系统，来打造组织执行力系统。组织执行力是能够高效地实现组织目标的能力。
一、刘祖轲老师分享：B2B行业的挑战与应对策略
（一）上半年行业现状 时间：04:131.  特征一：价格与利润压力与房地产相关企业下滑严重，如家电企业下滑至少20%，毛利率降低，应收账款多。举例：智能控制器行业毛利率低于10%的业务占公司营收比重达到20%。2.  特征二：增收不增利AI相关服务器行业高速增长，今年上半年增长率达160%，但毛利率可能不到10%。3.  特征三：行业周期低谷光伏产业前几年有红利，大家都极速扩张，但是今年行业整体进入行业周期低谷，供过于求，整个行业亏本。（二）下半年应对策略时间：09:021.差异化产品：通过差异化的产品和服务来应对市场变化。2.大客户战略：专注于大客户，同时拓展中小客户，但要注意中小客户资金紧张、业务规模小的问题。案例：上海运城制版利用3D建模技术替代传统开模，缩短客户样品周期，降低成本。3.技术+营销双轮驱动赋能客户：利用3D技术、AI等新技术提升客户价值。4.‌深度绑定客户‌：通过技术创新和深度服务，与客户形成共生关系，共同发展。（三）新技术应用案例 时间：13:46l ‌3D建模‌：利用3D技术进行产品设计和模拟，节省开模成本和时间。l ‌AI智脑系统‌：在农业生产中应用AI技术，通过数据采集和分析，实现精准施肥，提高化肥使用效率。（四）B2B企业出海注意事项 时间;19:421.‌产品适应性‌：考虑不同国家和地区的环境差异，如温度、法律法规等。案例：如出口俄罗斯的液压缸需耐零下45度材质，欧洲市场忌讳“超载”卖点。2.‌文化差异‌：了解不同国家的文化和市场需求，避免踩坑。案例：北欧国家100欧元即属行贿，需合规经营。3.‌市场调研‌：做好市场调研，了解当地消费者和客户的具体需求。(五）B2B企业品牌建设 时间：24:121.‌品牌定位‌：从产品供应商向解决方案专家转变，提升品牌定位。案例：某缝纫机企业从“卖产品”转向“卖解决方案”，提供厂房设计、生产线规划等增值服务。2.‌工业设计‌：注重产品的外观设计和工业设计，提升产品质感。案例：西门子、施耐德的产品，采用工业设计用的材质，用涂料。零配件一摸，就感觉到很有质感。3.‌品牌故事化‌：通过讲述品牌故事，增强品牌的记忆点和认同感。案例：如铁匠通过讲故事最后转型并上市；设计具有记忆点的品牌仪式（如"比芯"动作）；开展"金点子"征集活动，收集用户对产品改进建议；举办"最美缝纫女工"等评选活动。4.‌服务品牌‌：不仅要做产品品牌，还要做服务品牌，通过优质服务提升品牌价值。案例：如杰克快，通过制定行业服务标准建立竞争优势，打造快速服务100%，满足客户需求。工业品牌建设的衡量标准与增长策略：衡量一个工业品牌是否成功，首先看其价格是否高于同行10%，这是衡量品牌溢价的重要标准。其次，看其增长是否高于行业平均水平20%，这反映了品牌的市场竞争力和客户认可度有品牌的企业在资源倾斜、客户信任、合作速度以及长期合作意愿等方面都更具优势。因此，企业要注重品牌建设，提升品牌溢价和增长率，以在市场中脱颖而出。
  
    
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