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光瓶酒的三种势力
光瓶酒品牌繁多，市场管理凌乱。光瓶酒市场虽然竞争激烈，但是竞争格局相对明了，主要由三股力量构成。1.传统的老牌名酒的光瓶酒传统的老牌名酒的光瓶酒具有全国化品牌影响力与美誉度。比如，北京二锅头、绵竹大曲、尖庄、沱牌等，依托传统全国化名酒品牌优势，拥有固定的消费群体，其中北京二锅头经久不衰，绵竹大曲表现平稳，尖庄则势头不再。2.地方光瓶酒品牌地方光瓶酒品牌操作较好的有河南宋河酒业的鹿邑大曲、河北三井小刀、沈阳的老龙口等，在所在区域内均有强势表现。鹿邑大曲在河南有3亿多元的销售，河北的三井小刀也已经有3亿元左右的销售。另外，大批的地方名酒品牌忽视了光瓶酒的市场，都是随带着平稳操作，乏善可陈。3.近几年迅速崛起的东北酒近几年迅速崛起的东北酒以老村长、龙江家园为代表，同时群体性出位大量跟风品牌，如小村外、黑老大等也有所表现。这些品牌专注光瓶酒市场，有志于光瓶酒品牌全国化运营，并在操作中找到了可复制的具有实效性的营销模式，他们所到之处，毫无准备的地方性名酒品牌光瓶酒往往丢盔卸甲。全国性名酒的光瓶酒品牌和大部分区域性名酒的光瓶酒品牌，主要依靠自身的品牌拉力或者企业高档产品的拉力提升销量，没有对市场进行太多的关注，因此市场表现稳中有降。以鹿邑大曲和三井小刀为代表的地方性光瓶酒，是地方名酒光瓶酒中的异端分子，他们运用分品牌模式关注光瓶酒市场的成长，为光瓶酒运作倾注大量资源，加之地缘人脉、文化认同等多方优势，自然表现超常。而东北酒千里跋涉全国化运作，主要依靠对消费者需求的深入思考，采取灵活多变的促销来保持市场活力和对本土品牌的冲击力，辅助以对整个渠道链成员从利益到服务的系统支持，从而迅速攫取市场份额，表现出较好的上升势头。
定量与定性的关系
我知道这种问题不能回避，于是简要地回答说：“您的问题是一个高屋建瓴的问题。但人文学科和理工科的区别与联系很复杂，坦白说，目前我未必能给出特别系统的分析。“不过，我认为人文学科更倾向定性的分析；而理工科，或者说自然科学，更倾向定量的分析。“不知道您怎么看待这个问题？”他思索片刻，反问：“这是不是意味着要分析清楚一件事，定性和定量的分析都需要？”“没错，我也这么认为。”听我这么回答，他放松了。我知道，我的回答获得了他的认可，或者打消了他的顾虑。“我们就拿您今天过来咨询的互联网转型的商业模式来说，对新的商业模式就需要定性和定量两种分析来确定。“信息和数字技术的优势在于定量分析，而商业模式的交易结构设计，需要衡量不同利益相关者能否对整个交易贡献价值。如果一个相关者不能对整个交易贡献价值，那么他就不是这套商业模式的利益相关者了。“那就更加没必要用定量的方法来分析他了。”“我举个例子，我们公司是从事留学中介服务的。那么，一个根本不想留学的人，无论我们采取何种商业模式，他也很难跟公司产生关系。“因此，我们就不需要用定量分析的方法来分析他了。“反过来，如果一个人既想出去留学，又考虑其毕业之后是否留在国外，这类人就值得我们来定量分析。至少，我们可以分析这类客户在留学中介服务、海外房地产投资两个方面的需求产生的价值。”“我明白了。定性分析可以作为定量分析的前提，如果定性分析排除了，就没必要对其进行定量分析了。”“是的，不过定量分析对定性分析也有作用。”我提示了一句，还是留给对方思考。我要遵守咨询顾问的第一准则：你说了什么不重要，对方能听到什么才是最重要的。“您是说，从定量分析里面发现定性的要素？”“是的，互联网的商业模式设计，很多情况下就是通过对精准数字的分析测量，做出定性的决策。”虽然我们的话题起自人文科学和自然科学的差别与联系，但最终的落脚点还要落在互联网转型的商业模式设计上。这样聊天仿佛是兜了一圈，但为了让企业管理者能够进行自我分析，引导他寻找答案，兜了一圈还是有必要的。听完我的话，他若有所思，沉默了一阵子。看得出，他在积极地思考。“我明白了，您的意思是说，通过对互联网上的相关数据，比如消费者的消费数据分析，我们就能知道消费者的潜在需求，从而满足相关的需求。这就像刚刚您说到的，留学中介服务背后，很可能有海外房地产投资的需求。”“没错，这就是数据决策的精髓。本来我们不做海外地产的生意，专注做留学中介，但如果通过数据统计发现，有很大比例的留学生毕业之后想要留在目的地国家。同时，这部分人中有一部分在海外置业。“通过这些相关数据，我们就可以知道，海外地产业务适不适合我们公司，还可以知道我们拓展新业务采取哪种商业模式。比如我们可以招海外地产的广告商，提供精准的广告渠道，也可以做海外地产的中介，甚至投资开发。“这些都会给我们的经营带来新的、稳健的增长点。这些增长点能不能抓，以何种商业模式做，是定性的决策。真正开始做了之后，又会产生新的数据，供我们定量分析。”“此外，就算是对互联网的理解，我们也可以做一些定性的考量。互联网技术本身是通信的一个分支，纯理工科，基于半导体、计算机等自然科学的发展。但互联网给商业和社会带来的影响，对环境的改变，则必须用人文学科的视角来理解。“互联网、移动互联网、5G物联网等，这些新兴技术给商业带来的影响，可以用四个词来总结：连接、沟通、协同、共享。”“连接、沟通、协同、共享。”他重复道，“有意思，颇有点大道至简的味道。”他笑容满面，真正地放松了。这是他熟悉的语言，用这种语言足以帮他应对高冷的通信技术。“网络通过连接计算机，实际上是连接了计算机背后的人，同时连接在一起的人产生了信息的沟通，这些信息包括需求信息，供应信息及如今的位置信息等；通过信息的充分沟通，人们协同起来，一起做一些事情。这就是您公司主要业务的竞争对手，也就是那些海外高校在读生做的事情。之后，人们将协同工作所带来的全部或者部分成果拿出来共享。“共享之后，这些成果会吸引和连接更多的人，产生更多的沟通和协同，带来更多的成果或者质量更高的成果，然后分享它们。“如此循环往复，就塑造了互联网时代。将被连接的要素由人扩展到物，就将塑造物联网时代。”说完这些，我暂停了谈话，给对方充分的思考时间。他拿出笔，在自己的本子上写下了“连接、沟通、协同、共享”八个大字，并画了一个循环的闭环图案。
二、 配置管理
五、节假日问候和生日会回访
此外，我们还要在顾客生日的时候或者节假日的时候，给顾客发送祝福短信，或者是送一份生日礼物，把顾客当成老朋友、老领导来对待。因为这类信息比较多，就不再进行话术示例。目前，最有效的方法就是每月召开一次“本月顾客生日会”活动。即凡是本月生日的会员，均可参加店铺举办的生日会活动，到会者均有生日礼物相赠。
四、管理制度
1.信息披露事务管理制度上市公司应当建立信息披露事务管理制度，经董事会审议通过并披露。上市公司应当建立与交易所的有效沟通渠道，保证联系畅通。2.对外发布上市公司应当制定董事、监事、高级管理人员及其他相关人员对外发布信息的内部规范制度，明确发布程序、方式和未经董事会许可不得对外发布的情形等事项。上市公司控股股东、实际控制人应当比照前款要求，规范与上市公司有关的信息发布行为。上市公司和相关信息披露义务人不得以新闻发布会或者答记者问等形式代替信息披露或泄露未公开重大信息。上市公司和相关信息披露义务人确有需要的，可以在非交易时段通过新闻发布会、媒体专访、公司网站、网络自媒体等方式对外发布应披露的信息，但公司应当于下一交易时段开始前披露相关公告。3.内幕信息管理制度上市公司应当建立内幕信息管理制度。上市公司及其董事、监事、高级管理人员和其他内幕信息知情人在信息披露前，应当将内幕信息知情人控制在最小范围。内幕信息知情人在内幕信息公开前，不得买卖公司股票、泄露内幕信息或者建议他人买卖公司股票。4.相关信息披露人信息披露义务相关信息披露义务人应当积极配合上市公司做好信息披露工作，及时告知公司已发生或者可能发生的重大事件，严格履行承诺。相关信息披露义务人通过上市公司披露信息的，上市公司应当予以协助。5.投资者关系上市公司应当建立与投资者的有效沟通渠道，保障投资者合法权益。上市公司应积极召开投资者说明会，向投资者说明公司重大事项，澄清媒体传闻。
一、松功的概念和特征
松功，顾名思义，是练习放松的功夫。松功是修炼内功太极拳的重要一环，也是内功太极拳的基本要求。什么是“松”？即不紧张，解除思想压力的意思。它有以下特征：（1）必须是精神状态的彻底放松，无丝毫杂念干扰；（2）形体的舒展、柔和、顺随，肌内及各个关节处处松开；（3）五脏六腑不得有压迫之感；（4）行拳走架舒畅，圆润，沉稳，协调一致。以上的松，仅作为练功时一般意义的形体与思想意识的放松。但还不够，真正的放松不仅包括以上内容，更重要的是所练的腰、丹田要松下来，才是真正意义上的松。如果腰或丹田及意念，不松下来，仍然是不完整的，也不算是真正的松。太极先哲们曾说：“真正能松通者，可谓凤毛麟角。”正因为如此，不少的太极拳爱好者，乃至专业研究人士，在“松”功面前产生困惑，甚至遗憾终生，到头来仍没有跨入太极之门。
2.“一揽子报价”策略
所谓“一揽子报价”，就是谈判者考虑到所有可能对报价产生影响的要素之后给出的一系列价格组合。这种组合使价格影响因素和价格之间能够形成函数关系，即以价格影响因素作为自变量x，以价格作为因变量y，每当自变量x发生变化时，因变量y都会随之而发生变化。比如当客户一次性订货数量发生变化时，供应商的报价就要随之发生变化，100台订货量对应的价格和1000台订货量对应的价格肯定是不同的。当客户的付款方式发生变化，供应商的报价也要随之发生变化。1个月付款周期所对应的价格、2个月付款周期所对应的价格和3个月付款周期所对应的价格肯定要有所差异。熟练运用“一揽子报价”策略的谈判者会在报价时将价格与货期、质量标准、付款方式、交货地点等报价影响因素组合呈现，使每一个价格都对应着一个独特的交付方案，而不仅仅是干巴巴的价格，这种报价策略增加了谈判者在后续讨价还价的自由度。
第八章 5+X人才甄选模型详解
上一章，我们对5+X人才甄选模型建立的目的、试验、初步建模情况，做了说明，是针对企业招聘工作的简便化、低成本、通用性、易操作的实际要求而设计，取得了一定的成果，但在试用、使用的过程中，也暴露出一些不足和问题，集中在对概念的理解、每个素质要素的内涵、量用标准上，。为了解决这些问题，使模型得到更好的地应用，在本章我们进行详细的解读。
四、PFMEA的责任
（1）FMEA的制作由多功能小组负责。（2）工程部负责FMEA的整理。
外受傅训，入奉母仪。诸姑伯叔，犹子比儿。

孔怀兄弟，同气连枝。

三、零售业的社群思考
唐兴通先生著有《引爆社群》一书，从场景、内容、传播和连接4C法则解构了社群时代的商业模式与法则。他称社群为“老鼠窝”，找到“老鼠窝”并进行引爆。而对零售业来说，自己是否必要对现有顾客建立老鼠窝以维系与客户强关系值得讨论。在顾客画像方面，大数据在零售业的运用远远不及线上公司清晰。而社群，我认为可能是“会员管理”现状与大数据下“顾客画像”的中间件。社群，在不同的行业应该有不同的应用。不管是目标、角色化、内容还是管理形式，应当结合这个行业“入口”个性表现进行设计。以单一主题或单一品类为售卖或服务特征的产品社群观念，并不完全适合零售业，就像过去许多定价、渠道和促销零售理论很难在综合度高的零售业运用一样。1.社群主题选择从零售业社群产生的角度，我们有下列相对性的建议：（1）就频率来说，中低频概念的消费行为相对更容易产生社群。比如超市蔬菜、肉、鱼的消费，除了购买者问题，每天都发生，频率过高很容易产生社群，而非食品及许多百货类。有很多概念可以延伸，如健康、运动、爱美、动漫、手工等等。（2）就维度来讲，越简单的主题词越容易产生社群。比如运动可能概念很大，但跑步、拳击、羽毛球等很容易产生社群。（3）持久性和具有一定外延性主题更容易产生社群。条件、环境、专业变化会代理社群的变化：如城市公益社群比关爱冬季雾霾更有存续条件，而各地的老乡群因为环境变化而产生，如准妈妈群一两年变化很大，还有些专业变化如网页制作技术交流群可能会随技术的演变而衰落。所以，零售业的组织社群，最好是选择中低频品类、简单主题词和具有持久外延性概念，并且最主要的可能是做概念组合。以女性群举例，如表5-3所示：表5-3女性群举例主题群员画像生活场景或需求群员活动联动品类全职妈妈赋闲在家，专职带孩子的妈妈群带孩子各种辛苦，孩子教育难题，婆媳关系或夫妻关系问题育儿交流，群体亲子，齐家研讨、家庭健康母婴、童装、亲子业态、幼儿特长、图书、玩具、食品等职场辣妈具有稳定工作及收入，形象气质较佳，追求生活品位美妆美容问题，职场问题，下班后亲子活动，家庭关系职场技能、美妆美容交流、穿衣心得、育儿教育等母婴、童装、亲子业态、女装、化妆品美少妇群有钱、有闲、漂亮购物、旅游、休闲去哪玩、去哪吃、去哪休闲高档化妆品、奢侈品牌、高档商户联盟少淑时代年轻、未婚社交、学习、才艺展示恋爱沙龙、文艺范活动、阳光运动等少淑女装、运动、中档化妆品、软饰女孩产品，事实上需要针对的是妈妈群体。2.社群运作的组织保障社群的实施，需要前提，最重要的是企业客户思维和配套体系。很多时候我们讲变化，是因为新的管理边界需要新的运作能量匹配。移动互联网可能并不能颠覆各项既有的业务范畴，但一定会摧毁顽固不化的组织利益。许多局部变革的失败，很大程度是因为新的顶层缺乏新的基础。社群化经营是零售本质用户思维的精进，所以更加需要组织能量系统的配套。（1）新的组织思维和组织设置。现今，许多零售企业已经舍弃了传统纸媒。从本质上讲，对消费者真正有影响的是内容。产生的特价、赠券、折扣等内容，仍然起源于与商品部和供应商的经验预测，这对顾客有一定的消费激发效用。而要产生更大的能量，就需要真正转移到客群生活场景和消费本真追求，要把这些分散的研究变成专业的资讯，企业需要组织配套。以女性消费来说，化妆品会依照女性的皮肤特质进行不同的程序和品种配置；服装需要依照女人的身形、肤色、发型和气质特征进行搭配，并且可以延伸出几种风格类型适应不同的风格场景。过去的顾客接收咨询可能因每个人的偏好程度不同而不同，一旦企业的组织自己作为内容的组织编辑+顾客意见零售的参与，很有可能对卖场的品牌组合、厂家的品种供应及卖场的业态规划形成支持作用和倒逼效果，因为这是生发与专业与顾客的。如银泰实施的各种圈子营销，虽然还不是完全的社群，但已经产生了较好的效果。所以，社群的启动首先需要零售业组织把社群管理作为专职和专业的工作进行战略职能化！我们建议改组目前传统的企划营销、商品部和客服部，组建新的、联合性的社群经营部，从原来主要以商品品类为维度的管理，转变为主要以客群和社群为维度的业务管理，如图5-1所示。图5-1传统的企划营销、商品部和客服部改组当然，如果风险过大，企业可以用先部分门店、部分版块试点的方式进行精益化试验。3.升级社群运作能力和社群社会化内容主要包括四个方面：（1）从大会员开始发掘会员社群建立的条件和主题；企业要作为组织方，并且可以掌控社群技术和资源。（2）组织内专职的社群群主、群助理及顾客中的名誉群主、组长、委员等角色化组织设计。活跃群是组织职责，参与度是管理指标，群员是考核要求！其中特别重要的是话题延伸至企业经营管理之外，活动主角转移为顾客自身。只有社会化的参与及围绕主题的泛内容组织，社群才有更大的活力！（3）内容营销简化促销折扣、赠券等基础群发信息，升级群成员主动策划、主动要求、反向定制等内容体系。组织，特别是有策划性的组织是一个社群存续、发展的关键，绝对不应该是一个小员工简简单单通过分发、转载一些心灵鸡汤及生活知识小技巧可以轻松维系的，也不是断点组织一些社会互动或线下聚会就能成长的，而要持续性地进行情感、信任和品牌的打造。社群管理组织应该是一个杂志编辑、社会活动家、演讲高手和策划大师。许多企业的粉丝经济死在是个群而不是个社群上，僵尸群员是企业自己造成的！（4）制定一定的技术投入和营销成本投入，整合供应商和社会资源。特别重要的是对供应商品牌社群的对接与维护。百货企业所有管理者应当是供应商品牌社群的成员。另一方面，在现在的许多百货及购物中心门店，一些金牌员工、种子主管和资深经理事实手中本身具有各种各样的圈子资源。对这些圈子资源进行有效的整合和管理，发掘价值并不困难。4.不断优化现有业务线条有了社群，企业就有了真正走向C2B的资源和理由，也可以为企业的商业规划、品牌招商、功能设置、商体模块乃至外延性投资创造基础条件，也将是企业持续发展的金矿。当然，起步阶段，可能不够完美，顾客也会有一定的容忍度。不管顾客是否还会在网上买东西，至少零售业对VIP、对大多数顾客心声，可以贴心地了解。顾客是赞誉也好，批评也罢，都会成为移动互联时代企业成长的动力。我相信如果企业有大量稳固的社群存在，必定会带来业绩的增量，也会为企业日常经营管理，带来巨大的提升着力点！因为那时，企业的运营监督已经社会化了！
第一次创业：高开低走
盛大诞生于1999年，年仅26岁的陈天桥开始了自己的创业之旅，公司的注册资金50万，这就是盛大刚起步时的一切。今天，盛大的财富故事已经成为传奇，盛大的案例能够为我们提供一个完整的小企业成长路线图和成功基因的启示。  9.1第一次创业：高开低走 1999年是互联网最火的时候，这股热潮也吸引了陈天桥，他跃跃欲试，要抓住这个千载难逢的机遇。当时陈天桥正在一家证券公司工作，有机会接触很多投资者，这是他的关系；他还从股市上赚了一笔钱，这是他的初始资金；他还有一个贤内助和一个熟悉互联网的弟弟，这是他的团队。有一个潜力巨大的市场、有钱、有团队、有关系、有一颗雄心，这些因素结合在一起，陈天桥有了创业的方向。1999年11月，陈天桥听说中华网在寻找可投资的小网站，于是他选中了当时由复旦大学的几个学生建立的社区“网络归谷”。陈天桥双管齐下，一方面和中华网联系投资，一方面注册了一个资本为50万元的盛大网络发展有限公司。在陈天桥的运作下，盛大和中华网的谈判进入了实质性阶段。同年12月，中华网CEO叶克勇与陈天桥见面，很快就做出了合作决定。陈天桥在2000年1月拿到了中华网300万美元的投资，中华网得到了相当于它总浏览量30%的PageViews。在新成立的合资公司中，陈天桥占51%的股份。中华网认为，仅凭虚拟社区还不足以带来更高的浏览量。在那个眼球经济时代，有了浏览量就有了一切，因此中华网要求盛大改变经营方向。于是盛大决定“一鱼四吃”，盛大成立了四个部门，即：技术事业部、策划事业部、品牌工作室、销售事业部。当时陈天桥的打算是把公司的业务从4个方面同时拓展，即动画制作、漫画制作、虚拟社区以及周边产品。  陈天桥雄心勃勃，但是违背了专注的原则。小企业在任何一项业务都还没有取得真正成功的时候同时开展多项业务，这是失败的道路。盛大总结了几条教训：（1）一个人不要同时做几件事情，我们同时做了几个点，每个点都非常难；（2）不要做自己不能做的事情，要学会外包出去，我们什么都自己做，什么都做不成；（3）我们不做未来做的事。这次教训，让盛大明白了一个道理：必须专注。盛大从此把专注当作经营的金科玉律，即使在后来走上快车道之后，仍然坚定不移。2001年5月，中华网对盛大的战略再次提出质疑，陈天桥的大卡通战略被迫修改，游戏、杂志和Flash广告被删改，公司的员工从50人裁减到20人，所有非游戏部门的队伍全部被清除。正当陈天桥为未来业务方向感到困惑的时候，韩国游戏开发商Actoz到上海寻找合作伙伴，准备推广自己开发的网络游戏《传奇》。陈天桥拿到游戏，自己先动手玩。他发现《传奇》的包装虽然很差，但内核相当不错，于是，陈天桥向中华网请示运营《传奇》。当时的中华网觉得运营网络游戏的收益太低、风险系数又非常高，再加上国内当时运营的《石器时代》等游戏的表现不是很好，所以中华网坚决不同意做网络游戏，陈天桥却坚持做《传奇》，于是双方分家。中华网没有跟随盛大运营网络游戏，现在看来确实是中华网的一大损失。但是在当时的背景下，中华网也不无道理。2001年，互联网正处于寒冬季节，所有的互联网企业都在收缩，想的都是如何减少损失，而不是如何挣钱。在此之前，中华网先后投入盛大的资金并没有结出什么果实，中华网对陈天桥的信任已经大不如从前，盛大在此时赌博网络游戏，有点不合时宜。从这个角度看，中华网的决定似乎更加合理。从这里也可以看出为什么小企业会有可能取得跨越式的成长，因为大企业的思维和小企业不一样。陈天桥决心去赌，赌输了大不了再去打工，而中华网却在想减少损失，像中华网这样的大公司不愿意破产了再重新开始。这种心态上的微妙差异、面对风险的不同态度就是小企业的机会。但是大企业也没有错，因为大企业本来就不应该随便去赌，除非认定这是一次大机会。陈天桥抓住的这次机会在当时看来就存在明显的“硬伤”，《传奇》游戏是一个二流游戏，在韩国也只有1~2万人在线，这一点陈天桥从一开始就知道得很清楚。后来《传奇》之所以能赢，赢得出乎所有人的预料，很大程度上是由于盛大一流的运营所致，并非游戏本身真有那么神奇。另外，陈天桥团队并没有运营网络游戏的经验，既然陈天桥的其他四项业务做了两年都没有取得什么惊人的成果，别人凭什么相信他们这些生手能做好网络游戏呢？而成败的分水岭也就在这里，小企业能成功就是靠一些未必是机会的机会，小企业虽然有很多弱点、有很多失败的“不良”记录，但是这些弱点和失败的“不良”记录并不会妨碍小企业把握新机会，只要它们能够做到“一招鲜”，就完全有可能赢。 
  
    
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