热门：快消品零售营销老板
第二章 薪酬管理那点事儿
工具十五促销推广执行标准
促销活的执行标准（模板）
二、退出如何结算
当合伙人退出公司后，其所持的股权应该按照一定的形式退出。一方面对于继续在公司里做事的其他合伙人更公平；另一方面也便于公司的持续稳定发展。而合伙人退出之后，如何结算也是一个问题。一般采用三种方法：估值法、参考相关法律、可以另外约定。估值法，即当合伙人中途退出，退出时公司可以按照当时公司的估值对合伙人手里的股权进行回购，回购的价格可以按照当时公司估值的价格适当溢价。参考相关法律，即按相关法律法规，按规则办理。另外约定，即合伙人之间可以另外签订协议，约定股权的退出机制；公司章程与合伙协议尽量不冲突；在合伙协议约定，如果公司章程与合伙协议相冲突，以合伙协议为准。　本章总结⊙责重与权大机制，包括责重四问、权大三问。⊙目标与考核机制，即按一定的指标或评价标准来衡量高层管理人员完成既定目标和执行工作标准的情况，根据衡量结果给予相应的奖励。⊙审计是对结果、财务进行审查，这是对结果的判定。督察是对过程对行政监督，是对行为过程的监督。⊙分配与激励机制是企业将远大理想转化为具体事实的连接手段，是实施合伙制的重要机制。⊙阿米巴股权激励，分为纵向激励和横向激励。⊙退出与结算机制，包括六种退出原因，以及退出结算方法。
第二式：习惯效应——令消费者暗箭难防的营销战术
【人的习惯是一种可怕的力量！曾经有很多专家指出，市场营销策略如果跟习惯过不去，或者想尝试用营销改变人的习惯，是一种绝对的劳民伤财却又得不偿失的事。因为我们都知道，一个人的习惯一旦养成，是很难被改变的，事实上确实有不少企业努力想改变消费者的习惯，并促使消费者购买本企业产品，结果头撞南墙、损失惨重。这再次说明，妄想用营销策略去改变人的习惯，是一种徒劳的努力。但是，横向思维让我从更多的角度看待这个问题，如果我们不能改变消费者的习惯，那么能不能顺势而为，用一种方法来培养消费者的习惯，从而让消费者离不开我们的产品呢？这就是习惯效应要解决的难题。】习惯,一种可怕的力量习惯，是指积久养成的生活方式。譬如抽烟就是一种习惯，在地铁上玩手机又是当下人的一种习惯。习惯，也泛指一些地方的风俗、社会习俗和道德传统等通过实践或经验而适应习惯于做艰苦工作。习惯也指每个人因性格不同而养成的行为处事的一种风格，有时候是使用某种工具日久而形成的一种独特使用方式，如一个人经常使用微软视窗的操作系统，再让他转用苹果的操作系统会很不习惯，哪怕后者的使用效果可能更好。习惯，往往使人恋旧而不愿意甚至拒绝接受新生事物。如习惯使用了按键手机的人，不太愿意改换智能触屏手机，因为要纠正习惯需要耗费很大的精力。有一位教授曾做过一个实验：他将一只跳蚤放进一个容器里，容器的高度刚好为跳蚤能够达到的位置。为了防止跳蚤从容器里跳出来，教授特地在上面放了一块玻璃隔着。第一天，跳蚤表现得十分活跃，它一次又一次地撞击着玻璃，大有不达目的不罢休之势。可是，它的力量实在太单薄了，无论怎么努力，始终无法冲破玻璃的阻隔。尽管如此，跳蚤还是没有放弃，每隔一段时间，它又会发起一阵猛烈的攻击。过了几天，教授再去观察，发现跳蚤上跳的频率明显减少了，它没了先前的冲劲和锐气，变得有些懒惰和绝望了。又过了几天，教授再去观察，发现跳蚤几乎丧失了斗志，只是在容器底部跳来跳去……就这样，过了几个月，教授惊奇地发现跳蚤已不再作任何努力，它终日得过且过地待在容器底部。随后，教授将容器上方的玻璃抽掉了，他满以为跳蚤会一下子蹦出来。但出乎意料的是，跳蚤丝毫没有这样的举动，它已经完全习惯了现在的生活。紧接着，教授又将另一只跳蚤放进一个容器里，容器的高度略微超过跳蚤上跳的极限，上面没有再加盖子。经过一段时间的观察，教授发现，跳蚤每天都会习惯性地往上跳，虽然每次它都无法超越容器的高度，但它仍然乐此不疲，把这当作每天的必修课。半年后的一天，奇迹发生了，跳蚤逃离了容器，重新获得了自由。见此，教授不禁发出一声感叹：“习惯的力量是多么的可怕呀！”其实我们生活中充斥着各种各样的习惯。譬如习惯使用微软操作系统的电脑用户，突然要他使用苹果系统的电脑，他将无法工作；同样，一个习惯用右手握筷子吃饭的人，突然让他用左手夹菜，我相信对于习惯于右手的人来说，这是一个非常高难度的动作。抽烟是一种习惯而不是烟瘾；骂人说脏话也是一种习惯；重庆人喜欢吃家乡的麻辣菜是一种习惯，这跟上海人喜欢在菜里加糖，菜微微有点甜一样是一种日久养成的生活习惯。这样的习惯一旦养成就很难改变，要改变也需要长时间的慢慢努力。习惯，营销中的暗箭俗话说，明枪易躲暗箭难防！广告促销属于明枪，而习惯策略则属于看不见的暗箭，这也是我在营销中经常采用的一种营销战术。在当今的产品营销中，利用消费者对某种产品的使用习惯诱使顾客进行尝试性体验，运用设定的使用期限，促使顾客在体验产品的过程中形成一种强大的依赖性。如习惯使用微软操作系统的人，让他转而使用苹果系统，这对他而言就是一种巨大的转换压力。西方有行为研究专家通过长时间的研究发现，普通人对一件日常用品形成依赖并最终养成习惯的时间是15天和30天，也就是说，当一件新的产品让顾客尝试性使用15天以后就会形成依赖，而一个月之后，会在人的心里形成，这个“产品”就是“我的”的一种思维习惯。掌握了顾客使用某类产品的习惯养成时间，我就将原本需要花钱购买的电子锁，改成免费试用一个月的推广策略，将价值8600元的电子锁产品无偿地送给顾客体验，是一个非常大胆的策略。很多顾客当时就感觉不信任，一个劲地问我们，真的不需要钱吗？我们坚定的回答，真的可以免费试用一个月，如果一个月后您觉得不好，就可以无条件地退回给我们，而我们的工作人员也会帮助顾客完好无损地拆下我们的电子锁，装上顾客原来的锁具。这个活动以一套DM宣传单告知了全体小区住户，这等于是向全体住户抛出了一个非常大的诱饵。与此同时，活动当天只要是这个小区的住户，只需要提供有效的身份证件，就可以获得免费使用智能防暴锁一个月的优惠体验，住户只要拨打宣传单上的电话号码，专业人员会在半小时内免费上门安装。这个极具诱惑力的免费活动，瞬间吸引了大批住户，他们纷纷打来电话，提出了希望体验智能防暴锁产品的申请。一个月以后，我们按照原定计划上门免费拆锁时，住户们产生了以下几种思维：（1）家人已经使用习惯了，再拆掉就麻烦了，不就是钱的问题吗？（2）使用习惯形成后，他们已经认为这个东西是自己的了，不太愿意被拆走，（3）要面子，有些安装了产品的住户，接待了不少亲朋好友，主人以时尚、品味自居和炫耀，此时被拆走就会被留下话柄。这个小区的活动非常成功，虽然我无法得知究竟有多少人是因为使用习惯而购买了我们的产品，有多少人是真的因为这个产品的实用和安全而购买，但我相信，这种悄无声息的习惯策略，肯定是其中最重要的一环。就目前而言，空气净化器这种产品非常适合采用习惯策略，可以采取先试用后收钱的方式，因为，当一个人在卧室中连续试用一个月的空气净化器后，突然之间再拿走净化器，那么，他的呼吸会产生一种习惯反差，甚至会觉得没有了空气净化器总觉得房间的空气不清新，容易得病，这个时候，他的呼吸习惯或者心理习惯已经对空气净化器产品形成了一定程度的依赖。其实，与电子锁同样的方法，我在好多年前就用过。当时我帮助广州一个家具代理商，采用了这种习惯的培养方法，销售了不少沙发产品。那段时间，他的沙发销售受阻，原因是他代理的品牌知名度不高，但沙发的质量却非常的好，外表的款色也很时尚。他觉得这么好的沙发销售这么差，肯定有其他的原因。我在询问了各个环节的问题之后发现，原来是由于他的家具店的地理位置不太好，再加上购买家具的顾客喜欢货比三家，喜欢去大的家具市场购买，所以他的店铺就门可罗雀了。我根据他介绍的情况，帮助他设计了一个沙发销售的促销活动，活动的内容很简单，就是有奖免费体验沙发一个半月。也就是说，顾客可以将沙发免费搬回家，享受45天的舒服体验。沙发不需要押金，只需要身份证和签署体验协议即可。随后，活动通过传单和定向短信，向店铺附近的小区住宅群发送。三天后开始陆陆续续的有顾客上门，询问免费有奖体验沙发是怎么回事。老板和店员根据事先编辑好的话术一一做了回答，打消了顾客们的疑惑，他们现场查验了各种款式的沙发，感觉真的不错，于是不少顾客签署了体验协议，我们派车将沙发帮助顾客运回了家。一个半月之后，我们挨家挨户开始给协议顾客打电话询问沙发的使用情况，并提醒顾客还有一周就要到期结束了，到时候如果喜欢这个沙发，可以以优惠价销售给顾客，如果不需要则可以让家具店拉回去，告诉我们体验后的效果——撰写文字版500字以上的，全部奖励参与活动费200元整。结果，我们拉出去的100多套沙发，顾客几乎全部支付了优惠价，仅有3个顾客感觉价格贵而退回给了店里。老板问我这个方法的原理，我告诉他，沙发是一种非常有依赖性的家具，平时喜欢半躺在沙发上看电视或者看书的人，一旦没有了沙发会非常不习惯，那种感觉，就像是别人偷走了他家的沙发似的。这就是习惯的力量。习惯：破坏顾客养成的习惯还有一种利用习惯进行营销的策略是发现顾客有习惯而形成购买障碍时，专门设计策略对此进行破坏，瓦解顾客内心养成的习惯，促使他们产生新的需求。德国公共交通公司曾经针对社会做过一个非常浪漫的广告活动，它的目标对象就是那些喜欢驾车出行和上下班的私家车主。广告的主角是一个朝气蓬勃的男青年，他原来每天自己驾车去单位上班，后来他发现每天自己驾车出行虽然方便了，但也因此而缩小了他的社交圈，身边的朋友一个个都有了女朋友，就他一个人形单影只。一次，他的车辆出现故障，他只能步行出行，并在公交车站上了一辆公交大巴，发现公交车上有很多漂亮的女孩，车辆售票员，也是一个异常美丽的女孩，尤其是她的一双大眼睛，紧紧地勾住了他的心，他深深地爱上了她。从此，他干脆每天坐公交车出行，喜欢站在一旁默默地看那个美丽的售票姑娘……据说，这个活动过后一个月，地铁和公交大巴上的乘客忽然多了起来。沈坤的提示:通过上面的正反两种习惯策略，你领悟到了什么？战争并非都要使用飞机大炮，市场营销并非都要投入广告促销，有时候通过思维的转变，就可以创造更多有效的营销策略。我就喜欢用这些匪夷所思的低成本营销怪招，来帮助我的企业客户省下大笔的广告费，通向罗马的道路千万条，何必一条道走到黑呢？作为一个有创造力的营销人员，我们要进行反传统思考，并研究消费者的某些隐藏的习惯，然后有针对性的设计营销策略，如此市场效果必然喜人！我相信，只要掌握横向思维，没有什么是我们所不能的！习惯效应让我们懂得了，如何运用消费者在日常生活中所养成的各种习惯来为我们的产品销售提供帮助，同时我们也可以通过培养消费者的习惯，甚至破坏消费者的习惯等方法，来促进我们的产品销售。习惯效应的关键就在于快速发现消费者的习惯养成是否牢固？有无破解的可能性？怎么做才能培养消费者的使用习惯？只有掌握了上述几个要点，习惯效应才会产生强大的威力。接下来要向大家介绍的战术是真相效应，这是一种非常猛烈强大的营销战术，使用得好则能起到真正的四两拨千斤的效果，而使用不好，则可能会给自己带来伤害。所以我一直比较慎用这一招，除非你有十足的把握，否则，请真的慎用真相策略，究竟什么是真相策略，请继续阅读第三式——

四、公私混合：从如日中天到日落西山

印度独立以来，长期实行公营经济和私营经济同时发展的“混合经济”体制。印度工业在这一体制下运行和发展，计划和市场机制同时起作用。混合经济体制是尼赫鲁“第三条道路”或“中间道路”在经济领域的具体体现，其实质就是公有经济和私有经济同时并存，互相补充，合作竞赛，以这种公私经济混合的方式寻求国民经济的发展。尼赫鲁明确指出：“对经济中的两种成分同等对待”，“它们应该互相补充和合作，它们之间不存在冲突，的确我们的政策将是扩大国营成分，但私营成分同时保持自己的重要意义。”混合经济是尼赫鲁“社会化真空”概念的逻辑结果。鉴于独立后随之而来的骚乱和屠杀，以及由此而成的巨大的物质破坏和难民问题，恢复社会秩序，尤其是恢复国民经济，提高生产成为印度独立后的当务之急。为了加强生产，尼赫鲁强调国家填补真空的历史任务，即不触动现有私人企业，而是将公共投资集中于私人经济以外的新的经济部门，建立新的国有企业。建立公营经济的途径有二：一是实行国有化，二是建立新的国有企业，尼赫鲁倾向于后者。他认为将公共投资用于现有工业国有化，是浪费资源，因为它不增加国民生产反而使主要经济部门发展所需要的资金被分散，被用于对资本家的补偿，因而，他将新建国有企业看成是建立公营经济的主要途径。国有化主要局限于外国所控制的交通、军火、金融等部门，公有制基本局限于新企业，现有企业基本处于私人控制之下。1948年，尼赫鲁政府通过了“工业政策决议”。决议声明，印度政府将奉行混合经济政策，公营部门和私营部门同时并存，政府将帮助这两种成分的发展。1956年，印度政府通过了新的“工业政策决议”，将工业划分为三类，规定第一类中的17个重要工业由国家经营，第二类中的12个工业逐渐由国家经营，其余的第三类工业全部由私人资本经营。混合经济体制最终确立下来。在混合经济体制的指导下，印度大力发展国有经济，掌握国家的经济命脉。公营经济主要集中于投资较大、周期较长、收益较少的基础工业、重工业、交通运输、军火工业、公共设施、金融机构等。公营经济通过政府接管英国殖民政府原有企业、对私人企业国有化和国家投资兴建而得到迅速发展。20世纪70年代末，公营企业在印度100家最大公司中的数目已增至36家，其中有的公营企业也列入世界“跨国公司”，如印度钢铁管理公司在世界43家最大钢铁托拉斯中名列第二十位。从公营经济的规模及其在整个国民经济中所起的作用来看，它已成为支撑国民经济的骨干力量，对整个国家经济生活起着统治和支配的作用。从性质上说，它无疑代表的是国家资本主义的生产关系。图2-4厂房建设印度在发展公营经济的同时，也大力扶植私营经济的发展，特别是积极扶植大财团的经济发展。印度政府虽然也采取了一些限制私人垄断资本发展的措施，如实行垄断和贸易行为法、工业许可证制度，但总的来说，主要的是扶植，或这说是小限制大扶植。在政府和公营企业的扶植下，使本来就具有实力的垄断财团获得迅速发展。1951年拥有2亿卢比以上的财团只有9家，1981年已达100家，其中超过10亿卢比的有44家。私营大财团也向世界级公司迈进，1997-1998年度最大的20家财团的313家公司资产总和与236家国有企业相差无几，他们的目标是要成为世界级的跨国公司，其中最有名的财团有安巴尼财团、塔塔财团、比尔拉财团。印度是非社会主义国家中实行计划经济最早的国家之一。尼赫鲁将经济计划化看成是经济起飞的关键，是争取经济发展的唯一有效途径，是混合经济模式正常运行的前提和保证。计划的实质就是国家干预经济生活，对公有经济和私有经济成分的发展实行国家管理与控制，由国家进行调节，以避免生产的盲目性和无政府状态。尼赫鲁表示：“应该给私有成分留出大量余地，但一般而言，它必须与计划保持一致。如果计划不包括所有这些公有或私有活动，那么计划就不成其为计划”。1950年，印度设立了直属内阁的国家计划委员会，尼赫鲁任主席，1951年开始实施五年计划。尼赫鲁政府时期，印度实行了3个五年计划。印度基本上摆脱了殖民经济形式，走上了经济独立发展的道路，在战后摆脱殖民统治走上独立道路的亚洲国家中，印度成为一个工业比较发达的国家，建立了一些技术性较高的工业，而且在一般水平上比亚洲、非洲和南美洲的许多国家要高，个别轻工业部门甚至还赶上和超过了某些较小的资本主义国家。尼赫鲁之后，印度历届政府一直坚持实行计划经济。计划经济使市场机制作用在很大程度上受到抑制，企业在半封闭的状态下经营，缺少竞争机制，工业发展受到阻碍。1991年以来，印度政府实行工业改革，使统得过死的计划经济保护体制转向自由竞争的市场机制。现在，除涉及安全、战略、污染等6种工业外，企业投资免除生产许可证，保留给国营专营的工业减至4种，保留给小规模工业生产的商品减至812种，其余均向大中型私营企业和外商开放。它们得以参加重要经济领域的投资活动，新兴工业如电子、计算机软件、石油化工、制药等迅速发展，工业逐渐显示出活力，企业效益也显著提高。由于印度已奠定重工业基础，又有大量廉价劳动力和科技人员，国内市场广阔，随着经济改革的不断深化，工业发展的潜力很大。在对外经济方面，尼赫鲁政府时期，实行以自力更生为主、外援为辅的方针，确立了内向型的进口替代发展模式。这种模式主宰印度经济发展40多年，在对外贸易上的表现是忽视出口，在利用外资上的表现是主要依靠外援，不鼓励外国私人投资。在这种模式的影响下，印度的对外贸易政策实际上处于“危机管理”状态，进出口在连绵不断的外汇危机、粮食危机和石油危机下进行，印度在世界贸易中的地位不断下降，经济发展日益落后于出口导向的国家。1991年起印度实行经济改革和对外开放：调整汇率、取消进出口许可证制度、关税自由化、减少国营贸易公司专营领域、参加世贸组织、鼓励外国私人资本投资，决心与世界经济接轨。今天，印度与世界各地建立了贸易往来，向190个国家出口7500种商品，从140个国家进口6000种商品。笔者在美国进修和在拉脱维亚工作期间，曾在商店看到许多印有“印度制造”的商品，笔者买的书包和衣服就是正宗的印度货。混合经济体制在经历了“确立时期”（1947-1965年）、“发展时期”（1966-1979年）、“自由化时期”（1980-1990年）之后，逐渐趋于解体。从1991年拉奥政府上台后，印度进入了“经济改革和转型时期”（1991-2019年）。印度政府对其长期实行的经济发展模式与管理体制进行了结构性改变，主要体现在：（1）改变混合经济模式，充分发挥市场调节作用。印度政府大幅度放松对经济的干预,，实行总体上自由但又不放弃宏观调控的经济管理新体制，同时把半封闭的经济转变为开放的市场经济。具体做法是整顿国有经济部门，削减公营企业经济的规模，对长期亏损的公营企业实行关、停、并、转；将一些公营企业的股份向经济团体和个人出售，促其改进技术，提高质量，增强竞争能力，使公营经济在国民经济中不再占据主导地位；取消对公营企业的保护性政策；允许私人开办银行，提高国有银行在股市出售股资的比率，使银行在市场经济中发挥更大的作用。（2）扩大对外开放，大力吸引外资，促使经济向国际化转轨。拉奥政府执政以来，积极改善投资环境。实行新的外资管理政策，把外资在印度所占企业股份的最高限额由原来的40%提高到51%；简化外资企业的审批手续；成立专门机构，协助外商到印度直接投资；逐步废除进口许可证制度，颁布新的自由贸易政策，大幅度降低公司税与关税；开放外汇交易市场，宣布降低卢比汇率，使卢比逐步成为可兑换货币。为更好地利用外资，印度在吸引外资方面，从以贷款为主转变为以直接投资为主，并鼓励外资优先投入电力、通信、运输、电子等基础工业设施与高技术领域；在给予外资优惠待遇方面，注意防止对本国企业产生消极影响，避免出现不公平竞争。印度政府还大幅度削减关税。（3）加速金融和财政体制改革，适应经济市场化的需要。印度的财政赤字居高不下，一直成为政府的沉重负担。为了减少财政赤字，政府在财政上开源节流，精简政府机构，减少行政开支，并出售了31家国有企业20%的股票，收入约300亿卢比，批准16家国有企业发行债券605.8亿卢比。政府将上市公司的公司税由51.75%降到46%；公司投资的长期资本增值税由40%降到30%。印度政府通过改革间接税体制，将中央的产品税和邦的销售税合并为邦的增值税或实行中央和邦的两级增值税。印度金融改革的目标是减少政府对银行系统的干预，促进合理竞争，发挥市场机制的调节作用。为了实现这些目标，印度政府调整银行管理机构，在印度储备银行内部成立了独立的金融监督局，负责信贷管理、分类资产管理；通过转移银行间的欠债，对银行进行彻底的整顿，同时逐渐降低政策性优惠贷款的比重；修改邦银行法，简化印度邦银行股东的注册手续，允许印度国营银行股票上市筹资，股票可转让49%。2014年印度人民党莫迪主政后，推出莫迪经济学，大刀阔斧地推行社会和经济改革。第一，加速提升政府执行水平和效率。上届印度政府在最后两年陷入瘫痪，大型项目停滞不前。甫一就任，莫迪就直接介入，加速决策进程。他制定了一个程序，亲自定期主持各部委高级官员的会议，而这些官员都与特定项目和政策议题的决策相关。在就任之初，印度政府还在各邦进行了重大尝试，以简化和数字化各种许可证制度。这一努力促使印度在世界银行的经商难易程度排名在2014-2018年从140名提高至100名。与此同时，政府也采取措施简化公民生活。在过去，求职者和学校毕业生必须经历烦琐的过程，才能获得高级官员或法官认证的学历证书。印度政府通过实施自行验证政策取代了长期烦琐的程序，还提供了许多在线访问服务。印度政府还为四千万农村贫困家庭提供了使用液态石油气的炉灶，而不是燃木炉和煤炭炉产生的黑炭。第二，撤销“计划委员会”，代之以“改革印度全国学会”。随着时间推移，印度两大政党逐渐形成共识，即自1991年改革以来，印度已经走向市场经济，计划委员会已经失去了存在意义，但以往的政府并没有采取措施建立市场友好型机构来取代计划委员会。2015年成立“改革印度全国学会”，取代尼赫鲁时代以来的计划委员会，成为改革议程的积极推动者。它在中央与各邦之间建立了更加公正的关系。一方面，它为各邦提供政策咨询，另一方面，它在制定中央政府政策时积极寻求建议。第三、颁布破产清算法。尽管印度已经独立70多年，但在莫迪掌权之时，印度仍然缺少一部有效的破产法，这使得包括银行在内的债权人在讨回欠款时往往要听从借款方的意愿。大规模借款者经常利用这一境况强迫贷方重新谈判贷款条件。银行也反复产生大量不良资产，要求政府利用纳税人资金对银行进行资本重组。最终，印度政府在2016年5月颁布了破产清算法，简化了破产程序，并引入了时间限制。印度储备银行正在利用这部法律来清除不良资产，并制定了严格的贷款偿还规则，从而减少了未来不良资产产生的范围。第四，实行非货币化，大力反腐。针对地下经济，莫迪突然在全印度实施“废钞令”，面值500和1000卢比的货币于2016年11月8日午夜起不再是印度法定通用货币，这使得全印86%流通在外的钞票化为废纸。这些纸币的持有者必须将它们存入银行账户，以便于换取新的纸币，从而使交易透明化，政府更易征税，增加收入，并打击不法行为。非货币化也导致印度房地产价值下降了25％，从而打击了投资在房地产上的非法资金。非货币化发出了一个强烈的信号，表明印度政府决心打击腐败，使得所得税纳税人数量激增。政府收入增加，自然有利于加大开支，以改善基建，刺激经济。第五，商品及服务税改革。印度国内中央和各邦税制复杂而重叠，致使国内跨邦交易成本高昂，阻碍经济活动。为改善繁复税制，莫迪以商品服务税的“一条鞭法”，取代以往各种烦琐的税项。2017年7月1日，印度正式实施商品服务税，这是印度自1947年独立以来最大规模的税制改革。主要内容是：用全国统一的商品服务税来取代此前中央政府与地方政府分别征收的各类间接税；彻底改变分割的、碎片化的财税格局，减少跨邦贸易障碍，降低跨邦交易成本，建立统一的国内市场；提升企业竞争力，促进经济发展。总之，商品服务税透过修改宪法而订立，以简明而不重复的征税，维持原来中央和地方的财政收入；税制简化，带动国内经济活动，对产品需求增加，带动制造业发展。第六，直接福利转移，解除油价管制与开放国外投资。在莫迪的领导下，为提高社会福利分配效率，并遏制浪费、欺诈和滥用，印度政府越来越多地通过直接福利转移系统分配社会福利。直接福利转移系统将Aadhaar身份证系统与银行账户相连，政府可以直接将煤气罐补贴等社会福利发放给目标群体，从而消除了数以千万计的冒名顶替者。印度解除了对汽油和柴油价格的管制，进一步放宽了对外国直接投资的限制，为外国直接投资开放更多领域，在食品营销、铁路高科技和资本密集型业务、医疗器械制造以及电子商务市场允许100％的外国直接投资。正是这一政策促使亚马逊和沃尔玛进军印度的电子商务领域。截至2017年3月，印度外国直接投资总额已经飙升至600亿美元。
大同世界的基础
后面说“二人同心，其利断金。同心之言，其臭如兰。”这真是金玉之言，念一念都觉得满口生香，吹气若兰。真正两个人能够同心同德，能够拧成一股绳，这种力量就会非常强大，就像一把无比锋利的刀子，任何金属在它面前都能轻松地斩断。二人同心是非常不容易啊！不要说朋友，就是夫妻之间，真正能够做到不同床异梦的都很不容易。毕竟两个人来自于不同的家庭环境，不同的生存背景，有着不同的性格特征、成长经历等，成年以后因缘合和结成夫妻，但是要真正相亲相爱、白头到老，需要磨合很长的时间才行。大家合伙做事业也同样如此，同心事业就旺；如果离心，事业就只有垮掉。我们办书院也是如此，我们书院冯老师写的的这幅对联：“诗书逸趣芝兰德润真君子；经史宏图事业谋通大丈夫”。这个感觉就是“同心之言，其臭如兰”，大家在这里都是“芝兰德润”嘛，当然就是要同心同德，最终力求做到“事业谋通大丈夫”。我们最后再说一点，儒家的社会理想是要建立大同世界，这个大同世界的基础是什么呢？就是要建立在“二人同心”的基础之上，从我做起，从现在做起，从唱好自己的“二人转”开始。大同世界的理论根据就是来自于《易经》同人卦，能够把“二人同心”的感觉扩而充之，能够在全社会乃至于全人类推广开来，大家都能够同心同德，这个大同社会的理想也就达到了，“英特纳雄奈尔”也就实现了。
六、韩非子的考核观 时间01:35:18
（一）考核观：循名责实“循名责实”抓住了考核的本质，即匹配“名义上的职责”与“实际的贡献”。许多企业考核偏离此本质，被工具迷惑，如盲目借鉴KPI权重设置，忽略自身实际。韩非子强调“以其言，考其功”，即根据员工承诺和职责考核结果，这对企业招聘高阶经理人及外部咨询合作也有启示，需以“言”“实”是否吻合作为赏罚依据。考核中应关注名义任务与实际贡献匹配程度，不被工具迷惑，务实，不看表面言辞，看实际职责和贡献，这是领导方法，关注结果而非过程。（二）名与实的关系企业考核需明确名和实关系，名包括部门岗位职责说明和战略解码指标等，实是员工实际贡献。老板安排任务不能仅凭心意，应与员工达成一致，确保员工认同职责。“当其言则赏事，不当其言则诛”，在企业考核中，员工承诺和实际表现要对应，这在招聘高级经理人和外部咨询师时也适用。（三）现实挑战与HR压力循名责实不复杂，但很多企业难做到。HR在考核中面临压力，因被工具绑架，脱离企业本体，关注标杆实践忽视自身实际，应返璞归真，回归循名责实原则，关注部门、岗位名和实及匹配程度。
1.慢性盆腔炎专业解决方案
清轩是W药店的店员，一个阴雨天，一位女士进店，清轩上前迎接，女士问：“妇科药在哪边？”清轩带顾客到妇科用药货架区，那位女士便说：“谢谢你，我自己看一下！”清轩接待过不少类似的顾客，懂得顾客此时需要的只是“静一下”，所以清轩说道：“好的，没问题，需要帮忙的时候招呼我一声哦。”随后就在离顾客一段距离的货架边上整理商品。那位女士看了一会后，有些犹豫，问了一声：“这两种药有什么区别吗？”清轩赶忙走过去，原来顾客正拿着妇炎康片与花红片，清轩说道：“这两种药都是用于妇科炎症的，如慢性盆腔炎等，您是怎么不舒服？”顾客说道：“没错，我就是有慢性盆腔炎，又发了……”经过交流后，顾客拿了两个疗程的花红片，另外，清轩也建议其服用天然VC+蛋白质粉，提高身体抵抗力，同时告知顾客平时要适当锻炼，增强体质，还要避免便秘，因为便秘会加重盆腔充血，等等。结账时，顾客向清轩致谢道：“你挺懂得这方面问题的，谢谢你！”清轩笑了笑。因慢性盆腔炎到店的顾客可以说是比较多的，而且顾客多如清轩在这里引导的这位女士一样，对自己的疾病略有了解。那慢性盆腔炎到底是什么样的一种疾病呢？怎么来的？为什么易反复？作为药店人又该如何给予顾客专业的帮助呢？下面我们一一来破解。盆腔炎（PID）是女性上生殖道的一组炎症病变的统称，其中子宫炎包括子宫内膜炎、子宫肌炎，附件炎包括输卵管炎、卵巢炎、盆腔腹膜炎等，常可同时并存，分为急、慢性两种，炎症累及范围和临床表现有轻重不同，但防治原则一致。不过，急性盆腔炎未彻底治疗时，易转为慢性。引起盆腔炎的病因有多种，其中包括分娩、流产及生殖道手术等无菌操作不严，也包括个人生活、经期或产褥期不卫生，人工宫内节育器（俗称“上环”）也会增加盆腔炎的发病率，等等。从致病微生物来看，外源性多为传播性疾病的病原体，如沙眼衣原体，淋病奈瑟菌等。内源性病原体中，需氧菌及兼性厌氧菌多为金黄色葡萄球菌、溶血性链球菌、大肠埃希菌、厌氧菌为脆弱类杆菌等。急性盆腔炎临床表现轻者可无症状或有轻微症状，常见症状为下腹痛与阴道分泌物增多（多为脓性，有臭味），腹痛为持续性，活动后加重。重者有发热甚至高热，头痛、食欲缺乏，可伴有泌尿系统疾病如尿频、尿急、尿痛等。如未得到及时正确的诊治，可转为慢性盆腔炎。值得一提的是，盆腔炎性疾病后不孕发生率为20%~30%，异位妊娠发生率也高。一般来说，顾客如果是急性发病，多数会去医院看，事实上，如果我们在门店接待到急性盆腔炎患者，特别是情况差，有发热者应及时建议顾客到医院去治疗。不过，多数到门店来的顾客是慢性盆腔炎患者，虽然顾客常自己有些“数”，但是，我们在导购时，基础的问询不能少，如怎么不舒服？多长时间了？用过些什么药？用药后怎么样？有药物过敏史吗？等等，问清情况是对顾客负责任的一种表现，顾客的满意度也会更高。慢性盆腔炎的专业应对方案是怎样的呢？（1）对因抗感染治疗。盆腔炎治疗中，医院里主要是用抗生素药物治疗，必要时会考虑手术。抗感染治疗以三代头孢合用甲硝唑或是喹诺酮类药物+甲硝唑为常规方案。（2）中药治疗。可以给予清热解毒、燥湿止带、袪瘀止痛、理气活血类的中成药，如妇炎康片、花红片、妇科千金片、金鸡胶囊、金刚藤胶囊等，视情况选其一即可，但是需要注意疗程给药。在销售中，能记住常用药物的疗程盒数也是赢得顾客信任与为顾客提供专业化方案不可或缺的本领。同时要提醒顾客在服用前再仔细看一下说明书，特别是注意事项栏等。（3）局部外用治疗。在导购时，可以根据顾客的情况推荐中成药洗剂或栓剂等产品。（4）理疗。对于有慢性盆腔炎的顾客来说，适当理疗是有帮助的，一些中医馆妇科设有理疗，便是缘于此。（5）一般建议。顾客到店，交流中，我们应建议顾客不适期间尽量卧床休息，取半卧位。饮食中，应以高蛋白质（如蛋、奶、豆、禽与鱼肉类食物等）、富含维生素（新鲜蔬菜与水果等）食物为主，并建议顾客多饮水。从心理上，我们应帮助顾客解除思想顾虑与精神压抑，正确对待疾病。（6）营养素建议。在销售中，我们完全可以向盆腔炎顾客建议服用天然VC、蛋白质粉提高抵抗力，也可以建议服用素有“天然抗生素”之称的大蒜素（无臭味型更佳）与蜂胶（具有增强免疫、抗氧化的作用）等，当然，基础的女士多维与螺旋藻也可推荐。慢性盆腔炎为妇科常见病之一，也是门店导购中药店人要掌握解决方案的一种疾病，看起来很简单，但其实，一个专业的解决方案里面，容纳了医学/中医、药学/中药、营养、心理、销售技巧等多方面知识，这也可以说是优秀药店同事的核心优势。换而言之，就是一流药店的核心竞争力！
四、手机行业大单品策略趋势和核心成功要素启示
1.认清手机行业核心发展趋势（1）线上/线下手机销售情况如图7-21所示。图7-21线上/线下手机销售情况（2）手机原材料成本趋势如图7-22所示。图7-22手机原材料成本趋势（3）未来发展需要全球竞争。在全球智能手机增长停滞的2016年，以华为、小米、OPPO、VIVO为代表的国产手机依然保持强势的增长，还是来源于国内市场的红利，一旦各种“风口”过去，红利消散，届时国产手机又拿什么和三星苹果一较高下呢？只有打开了全球市场的大门，那才真正是华为、小米、OPPO、VIVO挑战三星苹果的时候。（4）手机新零售趋势：消费升级+购买行为o+o。国智能手机市场快速增长的一大原因则是消费者对消费升级的诉求。消费不再单纯地追求“跑分除以价格”的性价比模式，转而支持追求能体现其品位的产品。IDC给出的原因是，用户对于智能手机购买与使用的诉求已经发生改变，不再是高性价比，而是满足时尚化的智能工具，以及能够体现其个人品位与身份特征的品牌手机。这或许也是一直追求高性价比小米下滑的主因。洞察用户需求、品牌升级、精品战略将成为主流厂商赢得新用户的三大手段。2018年，预计立足线下、依托互联网结合，整合资源实现全域营销的“新零售”模式将在手机市场遍地开花，而这也是实现手机品牌再创造和再升级、改变零售方式的最直接和有效的方法。（5）国内市场已经形成T型格局。ZDC数据显示，2017年中国手机市场上参与竞争的厂商数量有118家，较2016年的134家减少了16家，竞争激烈程度可见一斑整体来看，2017年中国手机市场品牌格局更加集中，T型格局已经形成，前五品牌累计占据近七成的用户关注度。其中，华为以18.45%的关注比例位居榜首，OPPO、Vivo分别以13.61%、12.98%的关注比例排在第二位、第三位。苹果获得第四位，但关注比例与排在第三位的Vivo相差不大，落后0.54%。三星以11.43%的关注比例位居第五。荣耀以7.36%的关注比例领跑第二阵营。T型格局下，第一阵营品牌竞争激烈程度前所未有。第二阵营以后的品牌成长空间被严重压缩，生存压力倍增。2．如何正确认识和避免打造大单品的误区误区一：大单品的“产品推销模式”VS“战略单品模式”。产品推销模式的弊端是以低价产品为主，以量取胜，打造“爆款”；重视产品基本功能，忽略品牌附加价值。而战略单品运营模式的优势是以品牌和战略单品为核心，同时兼顾销量和影响力。其实可以看出华为和OPPO、VIVO的大单品系列，无一不是与其品牌相联系、相互作用，同时带动其他系列的提升。误区二：不要把鸡蛋放在同一个篮子里。不做大单品策略的企业可能会说：“不要把鸡蛋放在同一个篮子里。我多做几种产品，能降低风险，东方不亮西方亮。”这只是一种投机的心态，而做企业应该用一种竞争的心态。如果要战胜对手，在思想上，就要“战战兢兢，如履薄冰”；在行动上，必须要“全力以赴，破釜沉舟”。试想，一家企业如果倾尽全力打造一款产品，做到极致，仍然做不好，无法赢得市场的认可，那分散资源，同时推几款产品，如何能保证都是最佳产品？又凭什么保障销售成功呢？估计只能凭运气了。其实大单品也是产品，只要是产品，就必然符合产品生命周期理论，有其导入、增长、成熟、衰退的过程，不可能一直期望某只大单品像“永动机”一样持续成长、源源不断，而是像管理产品生命周期一样，导入新的、升级的大单品。3．顺应趋势的手机大单品策略的核心成功要素（1）准确把握阶段性关键竞争要素，精准定位。战略单品要做大，需要为战略单品量身定做营销模式。营销模式的制定不能凭空想象，也不能照搬别的企业甚至是同行对手的成功经验，而是应该依靠对产业结构、消费趋势的洞察，准确把握本阶段的关键竞争要素来最终制定：承接品牌升级、销量突破；换机时代主流消费群体。（2）结合消费者的差异化产品和推广传播创新，形成一定壁垒。需要抓住不同消费群体的基本功能述求，不管是快速充电、照相质量、音质等方面。同时，结合手机行业特性，嫁接互联网思维的消费者推广传播。在产品全生命周期内，充分与消费者互动，进行设计、更新。同时，利用口碑推广、饥饿营销等互联网方式推广。从外部情况看新的红利也在酝酿之中，2020年5G商用，必然会带来新一轮换机潮，物联网和人工智能的突破，或许继续扩大手机的边界，带来创新红利。（3）手机产品发展趋势：精品路线替代机海潮，体系作战追求持续的单品突破。​ 以量取胜的机海战术在过去几年曾出现过数次回潮，不过从现在的趋势来看，这种广撒网荒蛮圈地的方式在换机市场已经彻底失效，品牌数量大增和需求的饱和倒逼厂商走精品和品牌集约化路线。​ 互联网手机品牌的倒闭加速产业洗牌，用户对产品的关注度开始集中于固定品牌，也加速了小品牌和产品的消失，诸如华为、荣耀、魅族等品牌逐步完成了产品的系列化，无论是高端还是中低端产品都在有序进行版本迭代，产品发布的规范化让数量进一步“瘦身”，也有利于品牌对单品集中曝光。​ 创新永远是手机单品突破策略的核心：2017年是手机AI年，各手机厂商都会强调人工智能如何在手机中体现，但在做好软件创新的同时手机的ID设计也同样重要。任何手机厂商都有机会分一杯羹，只要你能提供令人眼前一亮的创新，并能够提供充足的供应量，消费者永远都会为真正的价值创新买单。4．手机行业大单品策略对营销创新的启示（1）企业成长最佳战略路径是大单品打造策略。企业在成长之路上，真正“做强”比“做大”更重要，但是关于如何做强，却众说纷纭，最佳的发展战略是单品战略，集中资源打“歼灭战”；打造一款最具潜力的产品，迅速占领市场，迅速赢得领先地位，并获得利润。这才是中小企业的成功之道。实施大单品策略取得成功的企业遇到困境恰恰是大单品发展得不够、没有形成大单品群造成的。如果中小型企业分散资源，同时做几种产品，甚至几个品牌，那很可能会导致每个产品都做成“半拉子工程”，迟迟得不到利润，最后资源枯竭而败下阵来。（2）o+o模式下，线下渠道的支撑对大单品策略的实施必不可少。线下渠道仍然被推崇。OPPO、VIVO十几年的深耕已经带来了丰厚的果实，各种厂商也开始追随其模式。如实力最强的华为启动了“千县计划”；尝到线下甜头的还有金立，其在全国已经建立8万个合作网点、10万个专区，今年一跃跻身到线下份额第四的位置；曾经造就“线上神话”的小米，也开始大力推广自己的米家品牌，2016年年底全国将新建60个米家体验店，并宣称在2020年前开出至少1000家零售店；魅族方面，则接受了天音通信2亿元的投资，也开始了大举进军线下的步伐；荣耀、360等厂商也曾对搜狐科技表示，将线上线下结合，不走纯电商模式。（3）极致大单品策略，首先是产品思维的改变。互联网时代经营的核心，是用户的口碑,而口碑产生的充分条件，是要把单品做到极致，让单品的价值超过用户预期，好到大家愿意口口相传。只有完成了口口相传，才能最终实现单品爆发，把单品做到海量。一个品牌的产生，其基本路径是品类创新产品——战略单品——做大战略单品——大单品品牌成为品类代表性品牌——大单品决胜——百年品牌。正如OPPO研发出超级闪充、Vivo拿出顶级Hi-Fi模块和前置2000万像素双摄像头、华为自研处理器和用上徕卡镜头。其实在企业发展的初期，由于各种资源都有限，最佳的战略其实是单品战略。就是坚持主推单一产品、单一包装、单一品牌、单一卖点、单一广告语，在消费者心中建立单一、清晰、巩固的品牌形象。这是中小型企业最低成本、最高效率的成功之道。（4）大单品策略突破是为了形成有效的产品组合，从而突破品牌的号召力。大单品相当于企业产品群这一联合舰队的核心战舰航空母舰，其他小产品群则相当于驱逐舰、护卫舰、巡洋舰等辅助舰船。但虽为辅助却也决计少不得，假使除母舰以外的舰只均是素质低劣，不堪一击，则航母再厉害也终归无用，因为其他舰船会扯其后腿。实施大单品策略取得成功的企业遇到困境恰恰是大单品发展得不够，没有形成大单品群造成的。 （5）聚焦核心消费群定位，覆盖主流价格带。当发展到一定阶段的时候，都会出现高、中高、中、中低、低等各种不同的价格带。在这众多的价格带中，有一个价格带往往是销售规模最大的，我们把它叫作行业的主流价格带，或者叫主流市场。针对该主流市场，可以从销量和品牌上实现双突破。华为、金立、OPPO、VIVO的大单品系列都是顺应中国消费者趋势（从填补空白到换机时代、从低端到中高端）。（6）基于客户价值倍增的大单品性价比策略。让大单品性价比更高，可以大大提升其竞争力，有利于快速做大。这种性价比，不一定是价格，只要超越顾客期望，可以向消费者提供额外的价值。满足各消费群体需求的不断延伸。如手机的基本功能以外的快充、拍照；消费者购买角度提供便捷，如线下随处体验、购买；能够充分获取产品相关信息。或者使得消费者能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。
第七章人才培养：人才能力提升解决方案
企业对人才培养的重视已经不言而喻，业务战略为人才培养指明方向，培养出来的高质量人才支撑目标达成，百年基业，人才为本，关键人才更是重中之重，可以说已经是大家的共识。本书“人才发展飞轮”模型的目的之一也是助力内部人才供应链的建设，从战略出发，在做完人才盘点分类后，要弥补人才队伍的差距，转换提升人才动能，人才培养模块是非常重要的一环。
二、招商团队的组织架构的建设
招商团队的组织架构首先是定战略：明确招商团队的战略目标和行动纲领，明确岗位中各个人员的职能和工作规范。（1）确定中长远目标，细分区域目标，形成系统的方案和时间排期。（2）确定实现目标的总体战线和阶段，形成具体的工具动作，建立持续的专业技能培训体系，落实与追踪工作情况。（3）以岗位责任制为核心考核制度，制定目前的目标，签署责任状。（4）结合当地市场的实际情况，确立采取什么方式进行战术动作的分解，　（5）要完善和落实考评和激励机制，在实施中如何进行调整，激发团队的战斗力和工作热情。（6）合理分工，明确岗位职责，分清厂商各自的义务和责任，共同运作市场。　（7）加强团队文化建设，强化执行力文化的推进。
（一）医药招商模式起源
我国的药品供销关系改革是在1990年之后，而在之前的漫长时间段内，一直属于计划经济管理，由国有企业垄断，进行三级包销，并对出厂价、批发价、零售价进行了政府定价。随着市场经济推进，政府取消了统购包销和按级调拨，医药商业推向了市场，药品价格逐步放开，此举一定程度上促进了药品价格的提高，释放出药品流通过程中足够的操作空间，随之迎来了药品行业的黄金十年。而在这期间，由原国有批发站剥离出来的人员开始了新的使命，利用原有的业务关系网络进行医药产品的区域经销，通过信息不对称来赚取差价，这些人便成为最早的代理商的组成人员。一边是充分解放了生产力的制药工业；另一边是现成的网络渠道拥有者，很多没有计划组建自营网络的，以及通过竞争获取生存空间的工业开始进行底价大包，许诺区域经销权，进行招商，完成产品流转嫁接，从而实现使用价值到价值的让渡。
  
    
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