热门：快消品零售营销老板
第一节从流程管理到流程治理
2.场地
场地也是需要额外准备的资源。一般情况下，在订单激增到一定程度，原有仓储面积就无法支撑增加的商品库存，以及订单生产需要的场地。此时，就需要依据过往的货量经验，以及仓内的基本判断，向外扩展仓库资源。这些额外准备的场地资源，就是为了峰值期溢出的订单进行加工。
3.​ 购买保健品顾客心理分析、接待技巧与引导金话术
蔷薇是X药店的店员，这天，一位女士进店，说随便看看，之后在卖场闲逛，停在保健品区。蔷薇赶紧上前介绍，问询中，了解到女士想买些保健品改善皮肤问题，蔷薇看顾客脸上有轻微色斑，便说道：“其实，天然VE、葡萄籽素加上胶原蛋白再适合不过了，这三个产品，各有不同，天然VE抗氧化，葡萄籽素被称作是口服的化妆品，可以减淡色印，而胶原蛋白可以维持皮肤弹性，使皮肤光滑细腻，一起用效果更好，而且正好现在有活动，买二得三……”这位女士考虑了好久，不过最后还是买了，蔷薇很开心。药店家人们，这一个销售场景是不是我们也很熟悉，或许您也有过这样的成交案例。只是，由这个案例，我们想了解一个核心问题，那就是购买保健品的顾客，他们心理在想什么，如果我们能知道，是不是能够在更大程度推动我们的保健品销售呢？在我接待的成千上万例的顾客中，我发现购买保健品的顾客心理极为有趣。一、先了解一下，如果觉得合适就买。来门店现场的顾客中，当我们发现他们看保健品而询问时，有不少比例是这样回答的：“没事的，我只是了解一下，你们忙你们的吧。”如果这个时候，我们真的就走了，将会错失大单良机。顾客这样说，只是暂时不想被打扰，想自己来进一步了解产品，但是，他们还是会需要我们提供建议的。当时，我们只要说：“那您看看，没事的，有需要的时候喊我。”之后，在附近装着理货就好了。其实，顾客了解的同时，也会做出决定，比如，觉得合适的话，他们当时就会买，也有一些顾客会直接告诉我们这一点。这里面渗透出的是顾客对保健品的弹性需求，购买保健品的顾客与购买药品的顾客本质区别正在于此，换句话说，保健品，顾客可以买，也可以不买，从不买到买只在一念间。但是，购买药品的顾客是明确要买的，是刚性需求，只是在不在你家买罢了。二、有一定的养生意识。可以说，推动顾客了解保健品，是因为其内的自我意识中，知道防胜于治，养生保健有更大的价值，所以，值得尝试。这种养生意识也会因药店人的主动引导与推荐而被唤醒或是激发。三、对效果心存怀疑。当我们与有保健品购买兴趣的顾客聊天时，发现要说服他们，需要花不少时间与精力，时间短的，要几分钟，长的可能要一两个小时，一些药店人最后成交了，也是费了九牛二虎之力，可见，顾客购买保健品时的意愿多不强烈，而且对效果，也不如对药品那样很确定，心里面会不断盘算，花这个钱，到底值不值得。四、送人的要好点，自己用选实惠些的。这好像是顾客心中一个不成文的规定，多数时候，还是因面子问题所致，不过，这也要看具体情况，现在顾客买给自己的也多数是需要好的了。针对购买保健品顾客的这些心理，我们导购时，也要因其心理而施于不同的技巧。一、用好处锁定顾客“买买买”。既然顾客的购买是在买与不买的“临界点”，那么，我们就跟顾客来一场拉力赛，或是拔河吧，我们要拉赢，就需要用顾客想要的利益来说服顾客，而能打动顾客的利益又是从顾客的需求而来的，正如上面案例中蔷薇所说的，那些话正是打动顾客的好处。二、持续进行养生宣传。这一点，在销售保健品时极为重要，即使顾客是有养生意识的，我们也要强化养生保健的价值，同时，可以多讲如何保养，不同产品的价值所在，为什么会有这个作用，我们平时应如何进行自我的健康管理等等，这些，通过与顾客沟通，可以强化顾客购买的意愿，也就是做这样一件事情，让顾客认为他自己的决定是对的。当然，对那些本来就有较强养生保健意识的顾客，我们要不断肯定他，为他点赞。三、用耐心来化解顾客疑虑。销售保健品，对药店人来说，的确是一个考验，不仅要懂得保健品的知识，健康养生的常识，同时，要说服顾客，又是一次长时间的考验，不仅要花体力、精力，同时，还要有好的心态，在笔者看来，顾客心存顾虑，我们急不得，需要耐着性子慢慢磨平顾客的困惑。四、要问清顾客是买给谁的。这一点，也很关键，在我们销售开始，或过程中，就要了解这一信息，这样可以为我们销售引导提供正确的指南，因为送人与买给自己，我们交流的重点还是有差异的，送人时，要问的是送的对象的情况，同时还要考虑到“送礼”这一背景，而顾客是买给自己用时，则我们对顾客的情况会了解得更直接明了。来把这些要点变成话术吧。1、您好，您看这个产品可以帮您提高抵抗力，抵抗力强了自然就少生病了，工作生活也更顺心，所以花这个钱是值得的。”2、“哇，觉得你真的很好，因为你有很强烈的健康养生的意识，这太棒了，因为知道这一点的人还并不多呢！”3、“没事，您有疑问，不用着急，我可以慢慢的跟您来解释，您也不用急着一下子就决定买还是不买，没关系的。”4、“您这是买给自己用还是给谁用的？”如果是他人时，则继续问：“他是什么情况？”您看，销售保健品是不是很有趣，这项工作，既是撬动顾客需求的一项挑战，又是战胜自我的一次尝试，同时，也是为顾客创造更好的生存方式的一次宣传，意义有多大，懂得的人自然懂得。
一、场景案例
集体连锁店促销员小王，忙着理货备货，一位小朋友来回跑闹被撞到了。小孩子的爷爷看到小孩子跌倒十分着急，就大声说：“你怎么这么不小心啊，孩子摔坏了，我就找你们公司赔偿……”小王本来想说“对不起，我也没看见”，但听到老人说这话他也火了，就说“你们孩子乱跑家长不看好了，撞到我你还有理了，真是应了网上说的那句话“不是老人变坏了，而是坏人变老了。你连自己都管不好，难怪孩子会乱跑。”老人一听也火了，大喊大叫起来，说“商场人员欺负老人、小孩”。店长一听不妙及时来处理，问明原因后，店长表示歉意，然后把老人和小孩带到VIP室，赠送了糖果，并通过聊天化解了危机。后来此事传到集体管理部，店长被叫去问责谈话了，说现在都什么年代了，还能出现这样的事情，要求店长回去做深刻检查和整改。我们的促销员必须经过严格培训方能上岗，无论如何也不能跟客户发生冲突，并且要学习客诉处理的相关内容。如果你是店长，你应该如何培训辅导员工避免此类行为的发生呢？

1、​ 专业化分工模式的先天弊端

前一节讲到，正是快节律时代对跨功能部门的协同提出更高要求，才出现供应链观念，仅仅有观念，仅仅在组织上设立供应链部门是不够的，关键是要切实实现跨功能部门的协同，如何实现？答案是集成！那么什么是集成呢？若只讲从信息流、物流、资金流角度进行三流集成，或讲组织、流程、信息化一体化集成，也是正确的，但都属于从外部形态上解释“集成”，未尽“集成”二字之精微，必须以专业化分工传统为参照才能把“集成”的实质意义讲清楚。管理是一门实践科学，只有识之深切，才能行之笃实，用之灵活；否则免不了照猫画虎、东施效颦。在慢节律时代，传统的专业化分工模式做出了巨大贡献，也基本能满足市场的需要，那么为什么逐步过渡到快节律时代以后，原来的那套做法就不灵了？为什么就对跨功能部门的协同提出了更高要求？原始的病根在于传统专业化分工模式的先天缺陷！这个缺陷是什么呢？凡择一事，有其利处，也必有其弊处。专业化分工虽然有利于专业技能的深度发展，有利于形成规模化作业，但也有弊处：第一，分工以后，各自的工作成果还是要再合起来。或者以串行形态合，即一个环节的工作要在前一个环节工作成果的基础上进行；或者以并行形态合，即两个环节的工作并行展开，然后两个环节的工作成果再合并为更高一层的工作成果。那么潜在的问题也就来了，串行工作中，上游输出是否与下游输入需求有可能不一致，这种不一致一方面可能体现在输出物的凸凹吻合度上，一方面可能体现在输出与输入的时间节奏匹配上，比如采购的物料不能及时到货，车间就无法开工。并行工作中，是各条线输出物的可拼合性也可能出现不一致，比如A生产线输出的螺钉和B生产线输出的螺母有可能不匹配，另外并行工作也可能出现时间节凑不一致，比如生产线人员与工艺准备都完成了，物料也准备好了，但是夹治具没有到位，那么就不能开工。这类问题出现的概率除了取决于人员专业能力与工作态度，更取决于上下游接口与并行接口的可标准化程度。如果可以做到比较精准的标准化，就不容易出问题；如果不能做到足够精准的标准化，就容易出问题。生产线不同工序输出的零部件是可以进行足够精准标准化的，所以生产线上不容易出现这类问题。但在非生产线以外，各部门之间的接口一般难以做到生产工序之间那种精准的标准化，所以容易出现这种问题。我们把这一类问题称为分工失耦效应。其中，串行工作中前后环节之间的输出与输入不能匹配、并行工作中各条线输出不能拼合，称为错耦效应。串行工作中前后环节之间的输出与输入时间节凑不匹配、并行工作中各条线的推进进度不匹配，称为错律效应。第二，一种业务本身内在逻辑是浑然一个整体的，有时分解、分工之后，会损伤业务本身的内在完整逻辑。这体现在前端的有些环节要按照业务逻辑做到位，是需要多种技能与多维信息支持的，但是分工分裂了多种技能、分裂了多维信息，从而对业务整体实现带来伤害。比如研发人员在设计出一款新产品并做出原型机时，应该同时确保这个产品是能够在车间进行规模化生产的，但因为研发和生产组织分离了，研发人员不一定对制造工程也很在行，这样就有可能出现新产品设计方案到了制造环节后问题百出，不能顺畅地进行规模化生产。销售人员向客户承诺交付日期时，应该同时确保这个承诺是可以准确无误实现的，但因为销售和供应链是两个部门，极易出现因信息不对称而导致承诺落空。计划人员制定的生产计划应该确保是可以执行的，但因为计划与制造部门分离了，计划人员对制造准备情况并不完全掌握，这样就极容易出现生产计划不能执行的情况。这就是专业化分工模式先天的缺陷。我们把这类问题称为决策分裂效应。事实上，专业化分工分裂多种技能、分裂多维信息也不是乱分的，里面有内在逻辑，这个内在逻辑的存在也为我们寻求修补办法提供了可能。那么这个内在逻辑是什么呢？专业化分工把原来同时需要多种技能、多维信息的单个活动转变为多个串行关系活动，在后一个活动才能验证前一个活动的可行性，但是因为这种分解往往很难为分解后的活动设立标准化的接口，同时因为两个活动之间存在着时间差，一旦出错，纠错的时间成本和经济成本都很高。比如研发人员在设计产品时自行选择了一个器件，他不具备采购人员的技能、不了解供应市场情况，等漫长的开发阶段结束，图纸确定了，BOM确定了，工作流传到了采购部门，采购部门可能会发现这个器件是个独家供应商器件，成本太高了，也可能发现这个器件的供应市场产能非常低，不能满足公司量产需要，也可能发现这个器件的量产质量很不稳定。产品上市时间表是一件很严肃的事情，一般情况下，采购部门不敢提出让研发做出设计变更，只好接受这个现实，后面再想办法救火或补救。万一错误很严重，必须做出设计变更，那么产品上市时间肯定要延迟。无论哪种情况，企业都会付出很大的代价。不管是分工失耦效应，还是决策分裂效应，现实运作中都会受到一种普遍负面力量的影响，这种负面力量就是各专业部门之间的立场博弈。各个专业部门有了分工，就有了不同的权责属性，有了不同的权责属性就有了不同的部门立场，有了不同的部门立场就有了立场博弈。比如销售部门总是希望备有充裕的库存以随时满足新的销售机会，而计划部门则要考虑控制库存，降低库存风险。采购部门总是把更低的采购价格作为优选维度，而质量部门则希望采购质量更好的物料。有个著名企业的老员工在本公司论坛中发表过一篇文章，摘录其中一段：接到一个求助，得先看看这个问题是不是职责范围内的，接了这个求助对部门的业绩会不会有影响，还得看看解决这个问题要花多少精力，解决这个问题会给部门抹黑还是会出成绩。如果不管不顾地接了这个求助，轻则会被认为“思想上不成熟”，重则考核成绩受影响。很多时候虽然不是出自本心，但我们不得不学会“讲话留有余地”“PK和扯皮”。总而言之，传统专业化分工模式的先天缺陷，与宏观角度可以观察到的各部门各自为政、缺乏沟通的现象，有着必然的内在关系。美国《金融时报》执行主编GillianTett在其《谷仓效应》一书中，把这种现象称为“谷仓效应”。这个比喻应该源于用于储存粮食的谷仓，只能垂直填充，相互之间却无法横向沟通。“谷仓效应”其实就是我所定义的分工失耦效应、决策分裂效应在不可避免的跨部门博弈加持下的综合反映。本书后面我会提到多个供应链领域常见的命名为某某效应的现象，比如“长鞭效应”“博急效应”，而“谷仓效应”是这些效应的基础性诱导因素。那么为什么有缺陷的传统专业化分工模式，在慢节律时代可以满足企业需求，而在快节律时代又不能满足了呢？核心原因只有两个字，就是“试错”！试错就是一次没有做到位，就进行调整、返工重做，或者以降低工作质量的方式来凑合性满足，试错意味着增加时间成本和经济成本。研发设计的新产品不能规模生产，那么就基于问题反馈对设计做出变更，然后再试，如此反复，直到消除问题；或者生产虽然不能完美生产，但是偏差勉强也可以接受，那就这样进行批量生产；或者购置新的设备（增加生产成本）、临时研究新的工艺来满足设计需求。比如缺料了，就赶紧多存货，库存大了，再慢慢消耗，从而造成很高的库存成本。供应商送的货不合格，就退回让供应商重新发货。在慢节律时代，因为产品品种少、产品生命周期长、企业毛利也相对高，客户的容忍度也比较高，是有时间和空间容下这些试错的。另外，不断提高各专业的技能水平，激发各专业人员的能动性，也能一定程度上减少问题的发生，减少返工的次数。而在快节律时代，产品生产批次多、批量少、产品更迭频率高、企业毛利低，客户对不能及时交付的容忍度也越来越低，试错过多，时间上是不允许的，试错的劳动成本也难以承担，而提前生产过多库存就意味着极大的财务风险。这种情况下，即使员工技能一再提升，员工激励逐步加码，依旧不能结构性解决问题，这意味着传统专业化分工模式已经不能匹配新时代、新环境的需求。另外，当企业规模比较小时，可以通过少数“关键先生”的能动作用一定程度上弥补传统分工模式的缺陷，而当企业规模日益增大后，分工会越来越细，业务链条也越来越长，少数“关键先生”的能动性也会鞭长莫及、无能为力。小贴士：特别值得一提，随着时代的持续延伸，专业化分工发展的趋势是越分越细的，这意味着“谷仓”越来越多，跨部门博弈复杂度也越来越高，也就是说“谷仓效应”是在不断增长的。同时，我们可以留意到，企业里面的高级管理人员无论是在自身“充电”时，还是在培训员工时，所关注的管理理论、管理知识依旧是多集中在职能化视角、技能化视角的，比如一个生产经理应该具备的专业知识是哪些？生产计划如何编制更好？生产成本的分类有哪些？而对如何消弭分工裂痕、如何应对“谷仓效应”、如何促进全局性的专业协同关注甚少。这是令人感到忧虑的局面。那么应该如何应对呢？集成！
4.定出时间规划
所有“解决策略”都要落实在时间上，定出时间规划，限时解决。比如“决策分类”需要两周完成、三周完成或一个月完成，不同类型不同规模的企业所需时间是不一样的。这里必须根据企业实际规划一个完成时间；“调整完善企业运行一级流程（组织架构）”需要一周、“调整完善企业运行二级流程”（岗位设置）需要两周；“建立企业决策分类体系”需要两周等。将时间规划全部填写在《企业流程改善策略与规划》表中的“时间规划”栏下面，企业流程改善规划就基本完成了。诊断阶段无法制订具体的行动计划，具体计划等确定流程框架，即有了企业运行流程整体目录之后才能制订（具体计划必须责任到人、任务到天）。
第五章“确定需求”VS“需求挖掘”
在客户“发现问题”阶段，我们要通过“微营销”的方式进行客户接触，要写好、讲好“成功故事”，了解自身“差异化能力”以及他们能够给客户带来的价值，为下一步的客户拜访做好准备。当客户进入购买流程的第二阶段——“确定需求”阶段，销售的重点任务是“需求”的挖掘，找到这些“需求”背后的“问题”到底是什么，需要达到什么样的标准才能满足客户的需求？拜访前的准备工作有哪些？拜访过程中要注意什么？如何通过提问获得客户的认可和我们需要的信息？等等。这些是本章重点讨论的问题。
（二）BPM系统实施价值
根据对畅享网《中大型企业业务流程管理软件（BPMS）选型报告》结果显示，企业认为实施BPM之后对流程管理有以下提升：（1）提升了企业一体化整合管理能力。通过BPM软件帮助企业建立流程型组织，紧紧围绕流程主线将各类管理要素（组织、数据、内控、质量、IT等）进行有机整合，实现了各类管理体系（ISO、ERP、内控等）的整合，极大简化了管理体系，提升了企业一体化运营能力，管理效率得到显著提升。最直观体现在体系文件数量大幅减少，去除了大量重复、重叠、冲突的文件，体系文件通过流程进行了集成，并通过BPM系统实现面向用户与业务场景的展现与推送，大大增强了体系文件的易用性与查找效率。（2）提升了企业制度化、规范化管理能力，提升了企业的执行力。通过流程建模、梳理与E化的紧密结合，实现了流程文件与E化电子流程完全一致，解决了企业写的流程与实际操作流程两张皮的问题；通过流程E化，尤其是与业务系统之间的集成，将流程管控要求固化到IT系统中，大幅降低了流程绕过、不按制度执行等内控风险；通过运用BPM流程监控、跟进与分析工具，增强了流程的透明度，增加了流程执行效率与效果。（3）增加了企业端到端流程管理能力，提升了企业横向协同效率。运用BPM系统实现了沿着架构建流程，实现了企业业务流程的横向拉通与纵向集成，完成了企业从部门各自为阵的流程向公司统一流程的转变。并通过BPM实现端到端业务流程相应IT系统的打通与集成，提升了端到端流程运作效率与效果。（4）提升了企业基于流程进行自我改进的能力。通过BPM监控、绩效分析功能，有助于企业准确识别流程的瓶颈环节、不顺畅环节，找到流程优化的机会与方向；通过BPM系统实现端到端流程的E化与IT系统集成，提升了企业流程绩效评估与分析能力，为企业流程优化提供了流程绩效改进的需求输入。在流程绩效提升及业务改善方面，实施BPMT系统之后，被访企业集中反馈为：效率提升了：员工的工作量下降了，操作简单了，部分工作交由系统自动执行，减少了大量的传递与等待时间，流程运行周期得到了大幅压缩。可控性强了：由于将流程固化到BPM系统中，流程执行得到了保障，违反流程的情况减少了，而且流程的可追溯性强了，直接带来管理规范性增强，管理风险可控。跟进容易了：全流程走到哪一个节点，可以一目的了然的适时跟进，一旦出现延误，流程执行人会被提醒，必要时被升级、考核，流程执行效率更有保障了，可预测性强了。成本下降了：主要体现在：由于部分ERP的操作转移到BPM上，可以减少ERPlicense费用；实现了无纸化办公，节约了纸张等办公费用；大量减少了手工操作，节约了人工成本。管理透明了：全流程处于可视化，将业务上的问题暴露在阳光下，一方面可以提升业务人员执行力意识，另外一方面增加了企业发现问题与分析改进问题的能力。数据准确了：主要表现在：端到端流程之间的数据集成共享了，减少了多头录入产生的错误；通过E化表单字段的设计，提升了数据录入质量；一旦数据出现错误，可以很方便地追溯到问题根源，从而采取及时的改进措施。
五、可口可乐：从碳酸饮料跨越到整个饮料
全球领先的饮料企业可口可乐在中国市场原本只是进入碳酸饮料市场，品牌主要包括可口可乐、雪碧和芬达，但是随着中国市场的不断发展，含糖量高，尤其是含有咖啡因的可乐等碳酸饮料已不符合未来的消费趋势。为了保持在中国市场的领先地位，可口可乐将市场边界从碳酸饮料扩展到整个饮料市场，陆续推出了果汁饮料、茶饮料、植物蛋白饮料、咖啡饮料等品类，并且还收购了中绿粗粮王，持续强化其在健康饮料品类中的市场地位。
二、砍价与被砍
第一部分砍价部分1.开场破冰（1）服装。（2）发型。（3）首饰。（以上须注意细节，并说明这样做的理由）（4）话术。①第一句话就要煽动气氛；②如何介绍自己很重要；③怎么用台上礼品达到最佳互动效果；④如何从厂商代表那里拿钱；（此处需幽默中严肃地扮演好砍价师角色）⑤如何用钱及礼品即时互动，并打开业主心扉；⑥如何教业主议价，并产生信任；⑦即将破冰完毕时如何将第一个砍价商家自然引上台并砍爆；（备注：以上破冰部分时间和节奏的把握，需根据地区差异，进行适当调整和补充）⑧如何跟主持人或者说唱师进行配合。2.砍价部分（1）大婶砍价总纲为技巧+幽默+严肃。（2）大婶砍价方案设定。①前面给商家洗脑，给厂商代表洗脑，需开个砍价启动会（另附砍价培训细则）；②需自创砍价各品类方案至少三套。（3）砍价过程。需与主持人、主控师、逼单师穿插进行舞台控制。（其中必须有婶自己的性格在里面，要经过包装）3.各品类详细砍价方案及物料和台上角色配备（1）形象。（2）包装。（3）段子。（4）技巧。（5）方案设立。4.破冰（1）主持人或说唱师逼单过程。此过程主持人需不时穿插神秘人物上台。（2）砍价师上台仪式（礼仪、保安）。最好自己去设立创建3分钟的VCR。（3）主持人在开场前进行抽奖仪式，此为第一遍聚焦。（4）主持人宣布演职员进行开场表演，唱歌、舞蹈、小品、魔术。（5）主持人进行砍价师造势上台活动，开始播放VCR。（此处必须让业主就座或聚焦于舞台，并强制命令商家和业主进行配合）（6）播放完VCR，主持人应激情引导业主和商家一起宣布欢迎砍价师上台。（7）砍价师上台后第一句话要适当降温并引导业主注意力聚焦。（8）明确议价核心是说服商家听话，此处要用深得人心的理由让商家能很自然地进行放价活动。（9）礼品及钞票的派发需关注这几类人。①没开单的业主如何互动；②开单多的业主如何互动；③男女老少如何互动；④重点是女士、小孩；⑤如何控制前面礼貌人群。（此处也经主持人、主控、商家及时协作处理）（10）开场后砍价前的商家集客团队展示以及与舞台的呼应。（11）大婶议价系统具体工作流程。①接到工作通知后，迅速跟第三方索要微信链接海报；②先了解海报中签到礼、整点抽、舞台物料的通用情况；③了解海报中所在城市的当地民风、消费习惯；④逐项看，衔接其中的每个品类，模糊环节马上进行学习和研讨；⑤逐步了解商家集客信息及第三方诉求；⑥要尽早将自己的工作流程报备给第三方，并请第三方协助完成物料及流程准备工作；⑦商量好订票工作，并通知抵达时间；⑧自备新笔记本，单独设计方案表格，方案确认后经责任方签字；⑨到达城市后，让第三方通知开砍价启动洗脑会时间；⑩到达后先跟主控师会面，详细了解本次落地现有状态，了解每个商家意愿，并知道谁是核心商家；⑪安排好个人住宿后，不接受任何一方单独吃请，跟主控接触完后，尽量和商家中一部分人进行沟通；⑫开砍价启动会（砍价启动会流程手机已存）；⑬对接方案：对接方案规矩为一户一对，房间里除了第三方及砍价师，其他人不得在场。⑭第二天9点之前必须起床。如果方案记不住，一定要巩固。整理发型、衣服，收拾行李。第二部分各品类方案1.瓷砖方案一：抛光特价，抛釉特价。然后玩背景墙，再以卫生间墙砖做爆点。方案二：背景墙用几块微晶石做套餐特价，然后砍抛釉，再是瓷砖单价，再砍背景墙送出去，再送电视机。方案三：先拿出十包预拌砂浆做特价，然后砍大砖、小砖套餐，再送水泥预拌沙浆，最后提出贴砖师傅的工钱也送了，于是返现。方案四：砍大砖的价格，买一块大砖送一块小砖升级成买一块大砖送2块小砖，再送背景墙。2.木门品类方案一：传统方案，砍出特价，砍合页、门吸然后送锁。方案二：拿出一款普通的平面门来砍价，再砍一款雕刻门，再砍五金送。方案三：以一款特价平开卫生间门做铺垫，然后砍门送五金，再买金屋木门送卫生间门。方案四：先砍平面门，升级成手工雕刻门后再砍成平面门的价格，再送锁，再是第一扇门超特价，第二扇门、第三扇门超特价。方案五：做三道门套餐，送锁及五金，再送五米窗套，再送十米踢脚线，再送一个入户大门槛。3.衣柜类方案一：砍衣柜送鞋柜，然后把鞋柜加宽加高升级成衣柜，再PK木工，做好送进鞋柜。方案二：砍小百叶移门，升级成带腰线移门，然后一平方米移门送一平方米衣柜。方案三：砍床加床垫加床头柜，然后砍衣柜，买全屋家具的，将床等做超低特价送进去。方案四：三个柜全砍特价，其中一个衣柜直接作价500元，一户限一柜。4.木地板类方案一：砍木地板，然后砍人工，送踢脚线。方案二：地板砍特价，然后拿出一个再打八折，再送多少米踢脚线。方案三：拿出拖把等大礼包，地板砍出特价后，直接送大礼包。方案四：砍复合板，升级成实木板，然后砍强化板，砍出超特价。方案五：砍出一个房间特价，第二个房间再打折，然后小孩房超特价。方案六：演示地板抗刮擦抗火、防水功能，之后以100块板做套餐，买100块再送20～50块板，再送踢脚线。5.窗帘布艺类方案一：先送一个百叶卷帘造势，赢得好名声，然后砍布、砍纱，最后以5米窗帘99元一个全套作为爆点。方案二：先送一个百叶帘，然后砍布、砍纱，再砍送一个窗帘的幔和绑带，再送十米轨道。方案三：先送百叶帘，连布带纱一个版本，砍出一米特价，然后买三米送一米，再送一个幔和绑带。方案四：错位砍，先砍麻料的，再砍绒布的，把绒布砍成麻料特价，再送辅料。6.卫浴类方案一：四件套一个特价，然后单砍马桶特价。方案二：花洒、毛巾架、肥皂盒等小件一个超低价。方案三：马桶+花洒+毛巾架砍出一个套多价，然后加199元送浴室柜。7.墙纸类方案一：5～9卷直接做套餐，然后砍人工砍辅料，再砍送背景墙。方案二：先砍PVC，然后砍单价，再砍小孩房超特价，最后送人工辐辅料。方案三：砍墙纸每卷特价，然后买2卷送1卷，在演示中送洗衣机。方案四：砍出一个房间特价，辅垫好，再由此房间送2个房间（不砍人工辅料）。8.灯具类方案一：10米灯线、0.5米灯带5个开关5个插座打包，然后砍出一个大的客厅灯价格，顺便送2个平板灯。方案二：以天猫价做铺垫，水晶灯砍出特价，然后砍出一款水晶平板灯价，特价基础上送5个射灯。方案三：砍一款平板水晶灯，然后以买平板水晶灯加288元送水晶吊灯作为爆点。方案四：定制一款宣传得高大上的水晶项链，然后砍套餐，砍完套餐后将灯带、灯线、开关送进，再限时下单送水晶项链。方案五：直接砍套餐，之后砍送几米灯带等，然后拿出一部分1000元当1300元使用的优惠券作为爆点。9.小品类因各家不同，不做详述，比如家电、集成灶，主要看被砍的商家上台如何做场景化演讲，砍价师配合。第三部分砍价师砍价理由第一个理由：这次人多，你可以一下收好多单。第二个理由：厂家搞联动都比这个价格便宜，你有什么理由不放价。第三个理由：这么多人帮你做宣传，广告费省了多少。第四个理由：为什么上次你们做某某宾馆的工程，给的价格这么低都能做？第五个理由：又不是让你天天放这个价格出来，就今天一下午，冲这么多人气，过后就恢复。第六个理由：你一下收了几十万元订单，虽然单价亏了，这几十万元放银行难道不涨利息吗？第七个理由：兄弟，别以为我们不知道你的猫腻，你凭这么多订单要挟厂家给你返回扣，你照样有的赚。第八个理由：兄弟，刚才业主砍的你，你给业主面子，也总得给我一些面子吧。好歹人家是个非著名砍价师。第九个理由：这样兄弟，主材这一部分我们也不再砍你，副材部分你总要让一点儿，这才合情合理。第十个理由：引诱被砍者说错话，比如降到这个价钱还不等于白送吗？砍价师就可以顺着说了。第十一个理由：用加一点儿这个招数引诱对方先同意。第十二个理由：就减一块钱行不行，然后从数字左边开始减。第十三个理由：天猫京东才卖这个价钱，你难道比它们还要贵？有道理吗？第十四个理由：知不知道这款你在武汉卖的最低价是多少？为什么到这儿你就贵了？第十五个理由：兄弟，五一、十一、元旦你们这款活动价都比这低啊。今天不放说不过去吧？第十六个理由：兄弟，你再降一点儿，我马上要求业主开始排队准备下单，你看如何？第十七个理由：这样兄弟，这么降价你们不但亏，而且放得厉害，那么就限二十户总可以吧。第十八个理由：爱出者爱返，福往者福来，我给你100元，然后你要不要还我？第十九个理由：我们现场大声呼喊你的品牌给你做广告，你总该回报一下吧！第二十个理由：真不降是吧，好，你应该知道这样做的后果是一单都没有。不降我要求收银区暂时关闭，一单不给你下。第二十一个理由：经销商上台，用经销商利害关系帮被砍做决定。第二十二个理由：兄弟，你看那位大姐就等你点头准备交钱了。第二十三个理由：兄弟，我今天答应每个品类帮业主省下五千块了，哥你不答应，那么我只有和业主一起去其他品牌砍价了。看谁吃亏。第二十四个理由：兄弟，有困难我们其他品牌帮你运一下，好不好，省点儿运费。第二十五个理由：兄弟啊兄弟，你说现在这生意多难做啊，就算没怎么赚，那总有人气对不对？第二十六个理由：兄弟，你们这款爆品每年都卖三十多亿元，没理由不反馈给业主啊！第二十七个理由：兄弟，要不然这样，既然你降不了，咱就升级成好一点儿的材料总可以吧？第二十八个理由：既然降不了，那咱们送点儿辅材总行吧？第四部分被砍理由要求及话术1.被砍按职业划分（1）原厂大区经理。（2）附近兄弟单位经销商。（3）演职人员、主持人。（4）专业被砍。（5）自己人或自己。2.被砍按上台气势分（1）夸大其词表演型。（2）徐徐道来理智型。（3）卖弄装傻型。（4）真傻型。（5）只顾介绍产品木讷型。（6）浪费时间型。（7）职位转换型。3.被砍第一次亮相说辞（1）问候，需体现与众不同。（2）介绍我是谁，我来此地干什么，完成不了承诺会怎样。（3）拿出红包礼品进行广告互动。（4）集体跟砍价师宣誓。4.被砍服装发型语言（1）正装。（2）略显个性装扮。（3）发型清楚。（4）口齿清晰，说话有节奏感。（5）说辞应与众不同，产生互动共鸣。5.与商家对接流程（1）确定品牌，以最快速度搜集该品牌各种相关资料，发现最大卖点。（2）让商家交定金。（3）购票并通知商家到达时间。（4）准备行李。（5）到达后赴商家店里详细了解该品类卖点、特点。（6）询问商家本次售卡情况。（7）确认商家以前的方案。（8）和商家确认本次砍价方案，并且迅速知晓本方案的卖点、亮点及砍价点，并确立收点。（9）和商家一起到砍价师处对接，并跟砍价师沟通卖点、亮点、砍点、抗点、收点。（10）通知商家准备的材料，红包、礼品、记号笔。（11）适当给商家做收单培训。（12）通知商家付报酬时间。（13）晚上整理笔记，确定两边上台话术，熟悉卖点及抗价理由。（14）第二天尽量早起，巩固方案熟悉度。（15）跟商家确认上台顺序，并进行相应的方案调整与补充。第五部分被砍上台语境设置被砍主砍面临的第一个主要问题是：自带气场。所谓气场，是跟平时的阅历分不开的，比如读书的功底，比如从事何种工作，比如如何装饰自己，好的被砍师必须内外兼修，商家收单就看你上台的10分钟能不能锦上添花。（1）被砍上台第一句话就要特别吸引人。（2）被砍手头的物料是聚客基础，要知道怎么运用，比如小礼品、小红包之类。（3）被砍上台是否放松很关键，只有放松，才能发挥自如。（4）被砍要学会设置话术陷阱，需要给自己的话术方案埋坑和设置惊喜。（5）被砍上台的表情要根据砍价师的节奏走。（6）被砍收单时要干净利落，不拖泥带水。（7）被砍需要有服务精神，一心赶场的被砍不是好被砍。第六部分优秀砍价师具备的条件（1）气场要足，形象服装得体，阅历、经历必不可少。（2）要会设置方案。（3）要帮助商家分析和分解方案。（4）要能替第三方分担一些工作。（5）要会讲段子。（6）要有超强记忆力。（7）要有原则，不接受商家单独吃请。（8）要因地制宜控场。（9）要有多种互动破冰之法。（10）要培养临时被砍上台收单能力。第七部分被砍控价理由第一个理由：砍价师，我这款产品光运费都要几百元，怎么可能降到这个价？第二个理由：砍价师，我这款产品，人工每平方米都要几百元，你要我怎么放价？第三个理由：砍价师，说实在的，这个价你生产出来卖给我，我全部报销行不行？第四个理由：砍价师，你买块铁多少钱？你买双皮鞋多少钱？你买条浴巾多少钱？难道比他们还便宜？第五个理由：你这么说跟送有什么区别？第六个理由：这样，砍价师，别砍我价，我加送这个还不行吗？第七个理由：砍价师，我管理金旺一千家门店，在这里一放价，其他地方怎么做？第八个理由：这样，砍价师，我给你分解一下这款产品的成本。第九个理由：砍价师，就算我同意了，我们的供销商也不会做。第十个理由：砍价师，我们搞金旺联动、全省联动，双十一也没有过这样的价格啊！第十一个理由：砍价师，你根本不是砍价，如果这价我放给你，我回到公司乌纱帽都得丢掉。第十二个理由：你这个砍价师，我们公司老总说过要提防你，果然是在乱来。第十三个理由：晚上出去请你吃饭还不行吗？第十四个理由：砍价师，你这价格我先不说能不能答应你，你可以先搜索一下现在铝材、石材、木材价格涨成什么样了。第十五个理由：这么砍我答应不了，我这材料用的是进口的××，你看一下材质，然后我来演示一下，这些是小品样能做出来的吗？第十六个理由：这款产品若是不能一下子有几十个宝库，我根本没有办法把成本降下来。第十七个理由：砍价师，说错话了而已，哪有那么降的，你再加一点儿。第十八理由：为了不扫大家的兴，我只能限十户，多一户我也不签单，大家也别骂我。第十九个理由：我为什么说不降，上海某某工程那么大的量，我都是这个价卖的。第二十个理由：不要拿手机拍我，我害怕这么降价被同行揍，求大家了。第二十一个理由：说实话，我不怕你们比较，我们的产品在天猫官网的价格够低了。今天这个价，难道不是良心价吗？第二十二个理由：砍价师，天猫过来要不要运费，要不要安装费，我现在把这些费用都免了，还怎么降。第二十三个理由：砍价师，我真心降不了价。我现在给我们大老板打电话，他同意我就降价，他不同意我降不了价，你也别为难我，我只是一个打工的。第二十四个理由：砍价师，刚才这款我放价放得这么低，现在这款还这么低，我们好歹也是做生意的，不是雷锋。第二十五个理由：相信在座的业主都是明事理的人，你们凭良心说，这样的低价能不能买到我们这款产品。第二十六个理由：砍价师，你见过奢侈品卖成杂货摊价格的吗？第二十七个理由：砍价师，我们老板小姨家也没给过这样的价格，你这是胡闹。第二十八个理由：砍价师，我这么跟你说，我们下面的经销商家里在装修，要开后门走这个价，我们厂方都没同意。第二十九个理由：这样，砍价师，我们现在带业主到市场上看看，同类产品会不会给这个价好不好。我都不说大品牌了，如果小品牌肯给这个价，我白做还不行吗？爆免接近收单时，不用讲清楚抗价理由，只要语无伦次，激动到感动自己即可；收单时需要饥饿营销，限时限户或者说马上要走，尽量放狠话；个性化抗价。第八部分拓展训练（1）破冰游戏[1]滚雪球/直呼其名（破冰）时间：10～15分钟。人数：不限，人多可划分成若干个小组。概述：这个游戏主要用来帮助大家记住彼此的名字。目的：相互认识，消除彼此间的陌生和尴尬，方便后面的项目。步骤：选一块宽阔平整的游戏场地，全体同学围坐成一个圈，然后由你自己开始按照顺时针方向起立，自我介绍说：“各位朋友好，我叫张××。”第二个人起立说：“张××你好，我叫杨××。”第三个人起立则说；“张××，杨××，你好，我叫刘××。”以后的人依次把名字说下去，强迫大家把每个人的名字记住。注意事项：衣冠整洁，方便照相。[2]缩小包围圈（破冰）时间：5分钟。人数：不限概述：这是一个不可能完成的任务，但是它会给游戏者带来无尽欢笑。目的：使小组充满活力；创造融洽的气氛，为后续培训活动的开展奠定良好基础；让队员们能够自然地进行身体接触和配合，消除害羞和忸怩感。步骤：让队员们紧密地围成一圈，包括你自己，然后让每个队员把胳膊搭在相邻同伴的肩膀上。接下来告诉大家我们将要面临一项非常艰巨的任务，大家要一起向着圆心迈3大步，同时要保持大家已经围好的圆圈。等大家都听清楚游戏要求之后，让大家一起开始迈第一步。迈完第一步后，给大家一些鼓励和表扬。第二步迈完之后，你可能就不必挖空心思去想那些表扬与鼓励的话了，因为大家已经忍俊不禁了。迈第三步的结果可能是圆圈断开，很多队员摔倒在地。尽管很难成功地完成任务，但是这项活动会使大家开怀大笑，烦恼尽消。注意事项：在迈第三步的时候尤其要注意安全，不要让有些队员摔得过重。变通：如果参加游戏的人较多（比如多于40个人），可能分成小组来做游戏会更好一些。还可以把队员们的眼睛蒙起来做这个游戏。[3]能量传输概述：整个团队每个队员手拿一根半圆形的球槽，将球连续传动（滚动）到下一个队员的球槽中，并迅速地排到队伍的末端，继续传送前方队员传来的球，直到球安全到达指定目的地为止。目的：培养学员良好的工作心态和勇于接受挑战的精神。充分体现团队的领导力、沟通协调能力，感受团队间有效的配合、衔接以及自我控制能力，为共同的目的以及团队的责任感做好每一个环节。通过组别与组别之间的竞赛，让学员在不可预测的快节奏的活动过程中，利用成员间的相互协作，学会应对和适应，从而在预定的时间内实现更多的工作目标，提高工作效率。步骤：小组所有队员将各自的半圆形球槽相连，然后将球连续传动（滚动）到下一个队员的球槽中，并迅速地排到队伍的末端；当圆球自出发点前进时，必须经过每名队员的轨道，不能让球回流；在行进过程中，当目标圆球落地后，该小组所有成员必须马上返回起点重新开始；球在运行过程中手不能碰到球，也不能让球停下来；全队不能发出任何声音；目标圆球在不落地的情况下到达预定目的地为成功。思考问题：链条。我们每个学员都是项目运作中的一个“链条”，都非常重要，在任何一项工作完成时，都要考虑是否能让你的下一个“链条”顺利承接；节奏：不必一味贪快，控制节奏非常重要，一切只为最后的胜利；指挥。一个团队必须要有一个统一的指挥；配合。当你的同伴出现问题时，要及时提醒，这样才能确保共同的成功。[4]透支时间：10分钟人数：队内所有成员道具：一段长5米的绳子概述：这是一个适合在培训之初开展的有趣游戏目的：为了说明即使优秀的人也会在一些游戏中失败步骤：把绳子拉直后放在地上，让队员们在距绳子30厘米处站立，然后下蹲，双手紧握脚后跟。他们的任务是跳跃通过绳子，只能向前跳跃，不能滚动或者倒下，同时双手紧握双脚，不能放松。时间到后，告诉大家，在培训游戏中有时可能根本不能“赢”，成功和失败不是最重要的——关键是通过参与学到东西。讨论问题示例：这个动作有可能完成吗？游戏的目的是什么？如何将该游戏和我们将要开展的培训联系起来？[5]太空椅人数：至少15人以上。目的：锻炼团队的协作能力，加强团队之间的沟通。一个成功的团队没有失败的个人，一个失败的团队里也不会有成功的个人，我们大家相互依靠，就能“聚沙成金，积水成渊”，把一件看似不可能办成的事办成，一个团队只要上下一心，其力定能断金。游戏规则和程序：所有学员围成一圈，每位学员都将手放在前面学员的肩上。教官下口令“坐”，所有队员一起坐下，每位学员都坐在他后面学员的大腿上，培训者可以再喊出相应的口号，例如齐心协力、勇往直前。可以以小组比赛的形式进行，看看哪个小组坚持的时间更长，获胜的小组可以要求失败的小组表演节目。[6]解手链时间：10～15分钟人数：通常情况每个小组不超过24人概述：这个游戏可以打破人际交往的坚冰，培养团队精神，同时使小组充满活力。目的：使小组充满活力，让大家动起来、笑起来。增强团队精神，锻炼新团队的沟通、执行及领导力。步骤：队员们紧密地围成一圈，大家都举起左手，右手指向圆心。然后，用自己的左手抓住同伴的右手，在不松手的情况下，把自己从“链子”中解开。解开后仍要保持大家站成一个圆圈的状态，面向哪个方向不限。有时会出现大家都把自己解开了，但是却形成了几个小圆圈，而不是仍保持原来的大圆圈的情况。如果你不希望这种情况发生，可以做一个闭环测试。随意在圈中选出一个人，让他用自己的右手捏一下同伴的左手，左手被捏的人接着用自己的右手去捏下一个队友的左手，直到“捏手信号”返回到第一个人的左手为止。如果“捏手信号”传不回来，你就需要重新开始了。你可以根据实际情况，决定是否需要进行闭环测试。[7]第六感时间：20分钟人数：不限道具：眼罩概述：这是一个最基本的配合游戏，没有搭档将无法开展目的：展示第六感的力量步骤：每名队员选一个搭档，每对搭档面对面站立，相距约1米左右，相互伸胳膊摸到对方的手后，把手收回。之后所有队员紧闭双眼，旋转三圈，然后面对自认为搭档应该站立的位置，伸手摸搭档的手（在游戏中，大家要始终保持沉默）。讨论问题：游戏结束后，谁能摸到搭档的手？你们是如何摸到搭档的手的？一些人真的有第六感吗？注意事项：可能有些人旋转后会感到不适，可以让他们做监护员。变通：3人一组，继续做同样的游戏。[8]坐地起身时间：20～30分钟。人数：不限。场地：空旷的场地一块。目的：这个任务体现的是团队队员之间的配合，主要是让大家明白合作的重要性。游戏规则：4个人一组围成一圈，背对背坐在地上，然后不用手撑地站起来，随后依次增加人数，每次增加2人，直至10人。在此过程中，工作人员要引导队员坚持、再坚持，因为成功往往就是再坚持一下。[9]驿站传书时间：30分钟。人数：两队以上，每队至少5人。目的：使学员强烈意识到，充分沟通对团队目标实现的重要意义；制度规则的建立与修正。游戏介绍：全队成员排成一列，每个人就相当于一个驿站。培训师会把一个带有7位数以内数字信息的卡片交到最后一位伙伴的手中。你们要利用聪明才智把这个数字信息传到最前面的伙伴手中。这位伙伴收到信息以后，要迅速地举手，并把信息写在纸片上交给培训师。比赛总共进行四轮，在信息传递的过程中，会有一些规则来约束。游戏规则：培训师喊开始，信息从后面一位伙伴传递那刻起，不能讲话、不能回头。后面伙伴的任何部位不能超过前面伙伴身体的肩缝横截面以及无限延伸面。当信息传到最前面的伙伴手中时，他要迅速举手示意，并把信息写下来交到培训师手中。计时截止时间为举手那一刻。不能传递纸条或扔纸条。项目的最终解释权和裁判权归培训师（要解释清楚，某些很有争议的方法，如果我们培训的整个中心相吻合算正确，背离则算错误）。第一轮时间≤2分钟（给8分钟的讨论时间，然后PK）；第二轮：以前的规则继续生效，增加新的规则，第一轮所有方法不能再使用，不能传递和扔任何物品。第二轮时间≤1分钟（给7分钟的讨论时间，然后PK）；第三轮：以上规则继续生效，增加新的规则，第一轮第二轮所有方法不能使用。第三轮时间≤40秒（给6分钟的讨论时间，然后PK）；第四轮：以上规则继续生效，增加新的规则，前三轮所有方法不可用，屁股不可以离开地面。第四轮时间≤20秒（给5分钟的讨论时间，然后PK）。[10]传染病时间：10～15分钟。人数：不限。场地：一处宽敞的运动场。概述：这是一个非常有趣的快跑游戏。目的：活跃团队气氛，让队员们能够自然地进行身体接触和配合，消除害羞和忸怩感。准备：事先标出运动场的边界线。步骤：告诉队员这个游戏类似于捉迷藏。首先让一名队员当捕手，其他的人尽量避免被抓住。任何队员只要被捕手接触，就算被抓住。然后他的手就和捕捉者的手绑在一起，成为一个新捕手，继续捕捉其他队员。重复前面的过程，直到最后一个人被抓住为止。开场白如下：你们当中有一人将要感染一种非常罕见的传染病。他得了这种病以后，接触到其他任何人，彼此的手就会粘在一起而不能分开。如果他俩接触到别人，对方的手也会被粘过来。这种病还影响了人的思维，病人不是尽量隔离，反而沉迷于去传染别人。你们的任务就是尽量延长自由时间，不要感染这种病。祝你们好运！给大家指出运动场的边界。选出一个志愿者并告知他已经携带了病毒，他的任务是将病毒传染给其他人。讨论问题：游戏中谁是最后一个被感染的？对这个游戏你们有何感想？注意事项：密切注视粘连队伍，确保队尾的成员在活动中不会失去平衡。[11]齐眉棍时间：30分钟左右。人数：10～15人。场地：开阔的场地一块。道具：3米长的轻棍。目的：在团队中，如果遇到困难或出现了问题，很多人马上会找别人的不足，却很少发现自己的问题，队员间的抱怨、指责、不理解对于团队的危害……这个项目告诉大家：“照顾好自己就是对团队最大的贡献。”提高队员在工作中相互配合、相互协作的能力。统一的指挥+所有队员共同努力对于团队成功起着至关重要的作用。概述：全体分为两队，相向站立，共同用手指将一根棍子放到地上，手离开棍子即失败。这是一个考察团队是否同心协力的体验。所有学员将按照培训师的要求，完成一个看似简单却最容易出现失误的项目。此活动深刻揭示了企业内部的协调配合之问题。[12]地雷阵时间：15～30分钟。人数：至少10人，越多越好。道具：蒙眼布、界线绳一条、障碍物若干（用来代表游戏中的“地雷”）。目的：建立小组成员间的相互信任，促进沟通与交流，使小组充满活力。步骤：用绳子在一块空地圈出一定范围，撒满各式道具（如娃娃、球等）作为障碍物。学员两人一组，一人指挥，另一人蒙住眼睛，听同伴的指挥通过地雷阵，只要踩到任何东西就要重新开始。指挥者只能在线外，不能进入地雷阵中，也不能用手扶伙伴。安排不想参加游戏的人做监护员。当参加游戏的人较多时，游戏场地会变得非常喧闹。这是一个有利因素，因为这会使穿越地雷阵的人无所适从，难以分清听到的指令是来自同伴，还是其他小组的人。讨论：请问各位在通过地雷阵的时候有什么感觉？平时你在跟其他人互动时是否需要刚才所讲的想法、做法？若再有一次机会，我们还可以加强些什么？注意：不可用尖锐或坚硬物做障碍物；不可在湿滑地面进行；需要注意两位蒙眼者是否对撞。[13]五毛和一块人数：十几个人就可以，人多些更好玩。一定要有男有女，比例不限。场地：稍微宽敞一点儿就可以，没有特别要求。裁判：一名，负责发号施令。规则：在游戏中，男生就是一块钱，女生则是五毛钱。游戏开始前，大家站在一起，裁判站在边上。裁判宣布游戏开始，并喊出一个钱数，游戏中的人就要在最短的时间内组成那个数的小团队，比如喊出的是3块5，就需要三男一女或七女或一男五女之类的小团队。请记住动作要快，因为资源是有限的，人员也很少有机会能平均分配，该出手时就出手，动作慢的人可能会因为少几块或几毛钱而惨败；当然动作快的人不要一味地拉人，有可能裁判叫的是3块5，但你们团队里已经变成5块了，这时候你就需要踢人了。[14]电波的速度时间：10分钟。人数：不限，越多越好。道具：秒表。概述：一个快速而且简单的小游戏。它可以使整个小组协同工作，并给他们带来欢笑。目的：增强小组凝聚力；激励小组挑战自我、超越自我。步骤：让所有队员手拉手站成一圈。随意在圈中选出一个人，让他用自己的左手捏一下相邻同伴的右手。问第二个人是否感受到了队友传递过来的捏手信号，我们把它称为“电波”。收到“电波”后要迅速把电波传递给下一个队友，也就是要快速地捏一下下一位队友的手。直到“电波”返回起点。把秒表记录的“电波”跑一圈所需要的时间告诉大家，同时鼓励大家，重新再做一次电波传递，希望能更快一些。让队员们重复做几次电波传递，并记录下每次所用的时间。等大家都熟练后，变更“电波”的传递方向，由原来的沿顺时针方向传递变为逆时针方向传递。几次之后，再一次让队员们逆转“电波”的方向，同时让队员们闭上眼睛或是背向圆心站立。为了使游戏更加有趣，在游戏快要结束的时候，悄悄告诉第一个人同时向两个方向传递“电波”，而且不要声张，看看会带来什么有趣的效果。[15]南辕北辙时间：15～30分钟。人数：不限。道具：每个队员一个眼罩。概述：这是一个在队友之间建立信任的绝妙游戏。目的：建立小组成员间的相互信任，培养团队精神。步骤：让大家互相结为搭档，每组搭档发一个眼罩。然后把大家带到场地的一端，在场地另一端选一个物体作为目标。每组搭档中一人蒙上眼罩，另一人跟在他身后，防止他绊倒或撞上某些障碍物，但不能给蒙眼睛的搭档指路或做任何暗示告诉他该向哪里走。蒙住眼睛的搭档觉得到了目标时停下来，取下眼罩，看距离最终目标到底有多远。随后两个搭档转换角色，重复游戏，直到所有人都蒙过眼罩为止，询问他们为什么大多数队员距离最终目标那么远。给每组搭档再发一个眼罩，让他们仔细观看前方的目标后，都蒙上眼罩，挽着胳膊或携手一起走向目标（一定要用相机给他们拍些大特写，留作纪念）。当他们发现两个人的行动并不比单个人好多少时，建议所有队员联合起来尝试一次。当所有队员都停下后，每人都指向自认为目标所在的方向。同时，用另一只手拿下眼罩。这个游戏说明，虽然每个人对目标在哪儿都有自己的想法，但是团队作为一个整体比前面的单个人或一组搭档还是更能接近目标。讨论问题示例：为什么最终整个团队比单个人或一组搭档更靠近目标？注意事项：保证地上没有障碍物绊倒队员。变通：队员们倒退着走向目标。[16]信任背摔时间：30分钟。人数：12～20人。道具：背摔台、束手绳。目的：挑战自我，建立小组成员间的相互信任。懂得团队的重要性，互相帮助很重要。体验站在下面看上面的人时和自己站在上面时完全不同的感觉，从而明白每个人在工作中的位置不同，感受也不同的道理。同时学会战胜自己和敢于相信同伴、信任部下。概述：这是一个经典的拓展项目，每个队员都要笔直地从高台上向后倒下，而其他队员则伸出双手保护他。每个人都希望可以和他人相互信任，要获得他人的信任，就要先做个值得他人信任的人。对别人猜疑的人，是难以获得别人的信任的。这个游戏能使队员在活动中建立及加强对伙伴的信任感及责任感。规则：满分10分，挑战失败或不参加游戏者，如有队友主动要求代替其做任务的，可以不予减分，否则减1分。步骤：背景：大家都是一艘即将沉没的海船上的船员，船上仅有的救生艇都已经坐满了人，可是还有一位同伴在甲板上。如果三分钟内这个同伴没有安全地搭上救生艇，那么我们就将失去这位可爱的同伴。与此同时，救生艇已经达到饱和，如果站在甲板上的同伴就这样跳上救生艇，很可能会冲击到救生艇，从而使得大家都沉入大海。所以，我们必须寻找一个最安全最稳妥的办法，让这位同伴顺利上艇。游戏开始前，让所有队员摘下手表、戒指以及带扣的腰带等尖锐物件，并把衣兜掏空。在项目开始之前做准备活动（防止运动损伤）。背摔队员需要提前捆绑两肘关节，避免后倒时误伤其他队员。保护队员首先找到一个身高、体形与自己相仿的队员，两人成弓步站立，重心在两腿之间，双脚内侧相贴，膝盖内侧贴紧，双臂平伸，肘部略弯，掌心向上、五指并拢，双手搭在对面搭档的肩部上，搭上即可，眼睛注视背摔队员，头往后仰。切记不可拉手或者彼此攥住对方的胳膊或手腕。全体保护队员就位，培训师用双手用力下压每一组学员的手臂，并纠正不正确的保护姿势。跌落者收紧下巴，身体挺直，两腿必须夹紧，两手紧抱于胸前并捆绑住（避免两手随意摆动）。跌落者下落时要始终挺直身体，不能弯曲。如果弯腰，后背将会戳伤某些承接员——换句话说，他们有可能会被砸倒在地。充电口号：我叫×××，我准备好了，你们准备好了吗？答：我们准备好了，回：我来啦！答：请相信我们。然后3、2、1、倒！尽量要求所有队员都参与跌落，如果有人不愿意参加，不要逼迫或者戏弄他们。若确实有一两个人不愿意参加，可以只让他们在平台上，面对承接队伍站一会儿，然后跳到承接队尾，好像他刚跌落完毕，或许他会改变主意，愿意跌落到承接队伍中。对于某些学员的失常表现，给学员找个台阶：本能；自控能力。注意事项：背摔队员在背摔台要严格照动作要领来做才可保证足够安全，特别要遵守以下四点；搭人床的第一组队员的肩膀距背摔台沿约30厘米，个子不用很高，通常可以安排为女士；第二、三组应用力度最强的四个人，当然，如果背摔者的个子较高，受力点应向后调节。每组队员的肩膀应紧密相连，勿留空隙；人床形状应保持由低渐高的坡状，剩下的队员要用双掌推住最后一组队友的肩膀处，以保持人床的牢固，所有队员在任何时候都不可以撒手或撤退；当听到背摔队员的询问：准备好了吗时，头要向后仰，同时侧向队友的背部，当队友倒下来后一定遵守“先放脚后将身体扶正”的拓展安全第一原则；做保护的队员不要迅速撒手或鼓掌，以免发生其他意外。二、三组队员在承接几名队员后要互相交换组位以免疲劳。如有严重外伤病史或有严重心、脑血管及精神病，高度近视，颈，背，腰有疾病的人不宜做此项目。变通：对于那些既成的团队，可以考虑给跌落者蒙上眼罩，增加游戏难度。讨论：在背摔项目中，面对未知世界的挑战，我们每个人都表现得非常出色，给我们自己一个掌声。下面请大家谈谈对背摔这个项目的体会。最初你们对此游戏有何认识？参加游戏之后你们有何感受？你们在台下接队友时有何感想？当站在平台上准备向后倒时，你有何感想？为什么我们每个人敢背对大家倒下呢？（信任队友）怎样赢得别人的信任？结论：信任——引申出管理问题（个人能力有限，领导对下属的授权问题）；责任：并非与生俱来的；奉献精神：台下每位成员全身心投入，牺牲自己为队友付出；团队精神：团队互相鼓励是完成项目的基础。团队成员相互配合，依靠集体的力量使每个学员安全着陆；换位思考：台上感觉与台下感觉截然不同，台下可能抱怨他人，笑话他人，上台后自己也会有害怕、担心的感觉；沟通：台上学员与台下学员之间的沟通也是项目良好完成的基础；激励：学员之间互相的激励，增强了上台学员的信心；榜样的力量：第一个从背摔台倒下的学员是否对其他学员产生了榜样效应？现实中应如何理解和利用榜样效应？氛围：形成一个良好的环境氛围、良好的团队基础，是项目成功的基本保障。现实生活中氛围在完成某项具体任务时至关重要。人最危险的部位是身后，当你把最脆弱的一面展现给他人时，首先要求你对同伴绝对信任。而当你处在必须对他人负责的角色时，必须表现出足够的责任心和积极的态度，使同伴完全相信自己。[17]生死电网时间：30分钟。人数：不限。概述：这是一个著名的户外游戏，它是幻想和挑战的完美融合。虽然这个游戏需要培训专员进行一定的准备工作，但是这些准备工作一定会带来超值回报。目的：确立方案，明确分工，有效的组织协调是团队成功的关键；有效地利用搭配资源，是团队成功的保证；相互协调和精心操作，才能保障计划的顺利实施；感受面对困难时，应有的态度和做事的方式；摆正个人在团队中的位置（自我定位），是团队成功的基础步骤：开场白：在一次战斗中，你们所有人都被敌人俘虏了，关押在一个用电网包围的监狱中。有一天，你们突然发现这个电网有些地方的空隙比较大，用一些技巧可以穿越电网逃出监狱获得自由，于是你们趁敌人睡觉的时候开始行动。但是非常不幸，敌人很容易被惊醒。在穿越电网的过程中，任何人一旦碰到电网，不论轻重，警笛立马报警，蹲在远处的狙击手会直接开枪射击，导致全体阵亡！（每个网洞只能用两次）。您和您的队员需要穿越的是一张与地面垂直的“电网”（绳网），网上的一个洞就是一条生路。游戏规则：网的有效范围为场内所有圆环；底层网洞1人/次，上层网洞不限次数；在穿越电网的过程中，任何人（包括保护学员）身体的任何部位及其附属物（衣服、鞋子、头发等）都不能触网，碰到即为“触电”。中途触碰电网，所有人需重新挑战，否则减1分，满分为10分；任何人不得绕过电网到另一侧帮忙；不允许做空翻、鱼跃等危险动作。讨论问题：你们在游戏过程中碰到了什么问题？你们是怎样分析问题的？每个人的任务是什么？你们是如何克服困难的？哪些因素有助于成功地完成游戏？游戏过程中是否产生冲突？你们是如何处理的？游戏过程中有无领导者产生？其他人是否属于被迫接受领导？这个游戏揭示了什么道理？如何将这个游戏和我们的实际工作联系起来？总结：有很多事靠个人的力量根本无法完成，必须依靠集体的力量协同配合，这就是组建团队的意义和价值。一个团队成立时，一定要建立强有力的组织指挥体系，进行合理的分工和协作，才能保证团队工作有序地开展。大小不一的电网格子，有的非常小，象征着不同的环境和艰难的条件。游戏就像是社会竞争，不要试图轻易改变游戏规则或者社会环境，唯一能做的就是在最短的时间内适应环境。同时，游戏的规则会不断改变，犹如社会环境和竞争环境也在改变，竞争是一个不断学习、改进的过程，要不断寻找它的突破点。大的格子非常有限，我们不能让瘦小的女生占用大格子，必须留给身材高大的同伴。这说明资源是有限的，必须学会合理分配。因此，任何一项工作开始之前，团队领导人要审时度势，根据实际条件和资源，统筹计划，合理安排。组织中虽然各有分工，但是所有人都对结果和最终的绩效负有责任。任何一个工序的失误，都可能导致“触电”，团队的成果将前功尽弃、毁于一旦。我们在“抱、抬、托、举”的时候，都必须留意一下其他同伴的动作，团队所有成员都必须在相互协作中善意提醒、彼此关注。每托起一个同伴，我们都小心翼翼。工作中，我们不正是需要这种严谨、认真、负责的态度吗？一个人的成功不能代表整个团队的成功，只有团队成员群策群力，鼎力相助，才能最终完成团队的目标。[18]雷区取水时间：30分钟。人数：至少10人以上。道具：手套若干、矿泉水10瓶、雷区绳若干。目的：团队协作、创新。步骤：接下来，我们进行一个获取资源的生存训练，这也是我们拓展项目中非常经典的一个项目“雷区取水”。背景：战争期间，盟军被包围，所有的物资，包括生存必要的水资源，都被封锁在一个雷区里，要想生存，就必须获得水资源，而我们只有一个绳子。规则：30分钟内用10种不同的方法取出10瓶水；只能用绳子和人身体本身，不能借用其他任何工具；在取水过程中，身体的任何部位不能接触雷区，如碰雷区，需重新开始，否则减1分，满分10分。如触电人数较多，可定为阵亡（阵亡的人不再参加游戏）。注意事项：进行人员组织，维护项目规则；工作人员不得对队员进行指导和提示；工作人员密切注意队员，禁止出现危险动作。当有小队进行此项目时，要求其他小队到其他看不到项目进行的地方。点评：队员的创新能力；有效资源的优化配置；队员之间的协助，合作团结；不要刻舟求剑，市场变化了，我们也应以变应之；目标的渐进性，一个一个做好。[19]孤岛求生版本一：珍珠岛任务。a.有两个房间，一个房间有三个电源开关，另一个房间有三盏日光灯，但你不知这三个开关分别是属于哪一盏灯的，假如让你分别进每个房间一次，写出你怎样才能分辨出这三个开关分别是属于哪一盏灯的？b.数学题：ABCDE×3=EDCBA,A、B、C、D、E各是几？c.利用一定的物理原理和器械，将所有的人集中到一个岛上。时间：30分钟规则：岛的周围是激流，任何人和物品一旦落水都将被冲到盲人岛。哑人岛任务。将所有的人集中到珍珠岛。规则：只有哑人可以协助盲人移动；只有哑人可以移动木板；只有盲人完成了第一个任务后才能移动木板；哑人不得开口说话；岛的周围是激流，任何人和物品一旦落水都将被冲到盲人岛。盲人岛任务。将一个球投入水中的一个桶中所有的人集中到珍珠岛规则：第一个任务完成后才能离开盲人岛；岛的周围是激流，任何人和物品一旦落水都将被冲回盲人岛。器材：50×50cm木台12个，高度20cm；80×20cm木板2个；木桶或塑桶1只；乒乓球或网球3只；任务卡片；眼罩版本二：器材；正方形木盒3个，木板2条，眼罩若干个。人数：不限。时间：30分钟。背景及规则：所有人在海上航行，由于遇到风浪，战舰沉没，所有人员被迫漂流到了一个岛上，由于岛上的食物有限，你们需要转移到其他安全的岛屿，但是由于除了船长之外的所有人误服毒果，导致双目失明而且变哑。你们只能听令于船长，根据船长的指挥，利用一定的技巧将所有人转移到安全岛上去，那里有足够的食物和水，能够让你们等到救援船只的到来。规则：所有人员在游戏开始时戴上眼罩，游戏中途不许摘下眼罩，否则取消游戏参赛资格。满分10分，游戏中途偷看、人员触地或板触地可重新开始游戏，否则减1分。除船长外的所有人都不可以说话，否则视为犯规，取消游戏参赛资格。[20]盲人方阵时间：30分钟。道具：25米长绳（分成不相等的三四段）、眼罩若干。场地：空旷的大场地。规则：要求全体学员在规定的时间内，蒙目的情况下，把教官提供给大家的几段长绳做成一个最大化的正方形，并要求大家相对均匀地分布在这个正方形的四周。在项目进行过程中任何人不允许摘下眼罩，否则将被判出局。如果你们认为已经完成了任务，必须向培训师申请并得到确认。这个项目教会所有学员如何在信息不充分的条件下寻找出路，大家耗用时间最长、最混乱、所有人最焦虑的时候是在领导人选出、方案确定之前，当领导人产生、有序的组织开始运转的时候，大家虽然未有胜算，但心底已坦然了许多。而行动方案得到大家的认同并推进，使学员们在同心协力中初尝胜利的喜悦。目的：这个任务体现的是团队队员之间的配合和信任，一个有领导、有配合、有能动性的队伍才能称之为团队，本游戏主要为锻炼大家的团队合作能力。总结：请大家思考一个问题，这个项目很难吗？是大家根本无法完成的吗？为什么我们却没有完成？究竟是什么原因？（领导的作用）如果游戏满分是100分的话，你们刚才完成的情况可以打多少分？[21]心心相印（背夹球）人数：每队12人，6男6女。场地：一片空旷的大场地。（比赛赛距：20米）道具：每组一条长约五米的绳子。方法及规则：每组2人，背夹一个圆球，步调一致向前走，绕过转折点回到起点，下一组开始前进。向前走时，不得用手、臂碰球，如违反均视为犯规。每碰球一次记犯规一次，每犯规一次比赛时长加2秒；球掉后从起点重新开始游戏。最先完成者胜出。按时间记名次，按名次计分。进行接力时，接力方必须在规定区域内完成接力活动。比赛中应绝对服从裁判，以裁判员的判罚为最终判决。目的：旨在提高队友之间相互的默契度，其中用劲儿的适度起着至关重要的作用。[22]松鼠与松树规则：角色设置：松鼠、松树、猎人（精灵）、监督员；口令设置：A猎人来了——松鼠逃跑，松树原地不动；B森林失火——松树逃跑，松鼠原地不动；C地震了——松鼠和松树全部逃跑角色具体说明：a.猎人（精灵）可以充当任何角色在口令A中可和松鼠竞争位置，在口令B中可以与松树竞争位置，在口令C中可同时竞争松鼠和松鼠的位置。b.松鼠和松树只能竞争原来角色的位置。c.监督员是监督游戏中被淘汰的松鼠和松树的。人数：不少于11人。（精灵原则上设为一名，但为加强竞争可适当添加人数）步骤：先任命一个监督员，再随机抽一名队员充当精灵。其他队员手牵手围成一个圆，从一名队员开始123报数。报1、3的队员充当松树，两人面对面站立、举手，手心接触形成树洞，报2的队员充当松鼠，蹲在树洞里，三人一组按圆形均匀分布，监督员和精灵站在圆中间，由教练发口令（随意）队员按上述规则行动。每一次口令下达后，监督员要找出被淘汰的松树和松鼠，被淘汰队员将现场给队友们表演一个节目，然后被淘汰队员充当精灵。目的：此活动是为了培养队员的团队意识，使团队雏形基本成型。重点内容：三种意识——危机意识、竞争意识、合作意识；一种心态——积极心态[23]炸药时间：5分钟。人数：每组2～4人。道具：（每个小组）一个气球。概述：这个游戏在很大程度上是要利用其他游戏剩余的气球来搞笑。目的：培养整体观念。步骤：队员们每3人组成一个小组，给每组发一个气球，让大家把自己的气球吹起来，不要把气球吹到轻轻一压就会爆的程度，让气球内的空气量达到其最大容量的75%即可。让每个小组都面对面围成一个紧密的圆圈，同时让每个小组都把气球放到圆圈的中间，气球的高度与腰齐平。让队员们向圆心的方向走，直到3个人能够用腹部夹住气球。然后，大家都要把手从气球上拿开，注意不能让气球落地。告诉队员们他们的任务是走3步，并挤爆气球，第一个挤爆气球的小组将会获得特别奖励。如果有些小组始终不能挤爆气球，让那些成功完成任务的小组帮助他们一下。变通：如果由两个人组成小组来挤气球的话，这会成为一种非常亲密的举动。为了加大游戏的难度，可以让4个人一组来挤气球。还可以蒙上队员们的眼睛，并且让大家保持绝对的安静，然后再按照上面的规则来玩这个游戏。如果大家是在游泳池里，那么可以让大家在水里玩这个游戏。[24]袋鼠赛跑（二人游戏）时间：5～10分钟。人数：不限。道具：给每两个队员至少准备一个气球，两根绳子（标明起始线和终结线），一处运动场。概述：任何团队都能开展的有趣游戏。目的：活跃团队气氛，促进团队合作。步骤：将两根绳子沿着运动场某一边缘平行放置，相距10米远。让大家互相结对儿，给每对搭档发一个气球。让拿着气球的队员站在一条线上，他们的搭档站在运动场边缘的另一条线上。让带球的队员把气球放在膝盖之间，放好之后手不能再碰气球。带球的队员听到你的信号后，像袋鼠一样跳跃通过运动场（保证气球夹在膝盖之间），到达运动场对面的终点线时，将气球传递给搭档——仍旧要求不能用手碰气球（如果气球落地必须队友帮助）。交换气球后，搭档夹着气球跳回起始线。最先跳回起始线的那对搭档获胜，在此过程中要求气球始终夹在膝盖之间。讨论问题：是谁最先返回起始线的？什么因素加大了游戏难度？什么因素可使游戏更为简单？变通：比赛结束后，给大家1～2分钟的设计时间，然后再重复一次游戏。允许搭档们商量谁第一个带球跳跃，并讨论怎样才能提高速度。记下所有搭档所耗时间。[25]推手游戏时间：5～10分钟。人数：不限。概述：这是一个无需任何道具.并且具有竞争性的快速游戏。目的：使队员彼此对抗。步骤：每名队员选一个搭档，各组搭档要双脚并齐，面对面站立，一臂之隔。两人都伸出胳膊，四掌相对。整个游戏过程中，不允许接触搭档的其他部位。每对搭档的任务是尽量让对方失去平衡，以移动双脚为准。未移动的一方将积一分。如果双方都失去平衡，均不得分。若队员触摸到对方身体的其他部位，则扣除一分。让搭档们准备好后大喊一声“开始”。讨论问题：各组的优胜者是谁？为什么？游戏过程中什么办法最有效？这个游戏告诉我们在竞争中应该讲究什么技巧？如何将这个游戏和我们的实际工作联系起来？变通：要求队员不能快速推对方。各组的获胜者继续结对，开始下一轮淘汰赛。重复下去，直到诞生总冠军为止。[26]无敌风火轮时间：10分钟左右。道具：报纸、胶带。场地：一片空旷的大场地。玩法：12～15人一组，利用报纸和胶带制作一个可以容纳全体团队成员的封闭式大圆环，将圆环立起来全队成员站到圆环上边走边滚动大圆环。目的：主要为培养学员团结一致、密切合作、克服困难的团队精神；培养计划、组织、协调能力；培养服从指挥、一丝不苟的工作态度；增强队员间的相互信任和理解。[27]七彩连环炮人数：一队6名队员，3男3女。道具：气球若干。场地：空旷的大场地。方法：男女间隔排列，先男后女，以接力的形式，第一名同学跑到指定位置吹气球，直到吹破，然后跑回原位置换下一个同学。如此轮换，以2分钟为限，计时完毕时按吹破气球个数记录成绩。规则：男女必须间隔排列（为了增加公平性）；必须在上一个队员吹破气球后，下一个同学才能开始吹，否则将在总个数里面进行相应扣减。目的：旨在挑战心理极限，增强对他人的信任。[28]十人九足场地：一片空旷的大场地。道具：每组一条长约5米的绳子。规则：以系别为单位，共7个队伍。每队10人，5男5女交叉排成一横排，相邻的人把腿系在一起，然后跑向终点，用时最短的队胜出。分成三组进行比赛，抽签决定比赛次序。目的：该项目体现的是团队队员之间的配合和信任，主要为锻炼大家的团队合作能力及协调能力。[29]袋鼠跳场地：空旷的场地一片，最好是操场。道具：布袋若干。每组所用布袋均为同一规格，用明显的标记划出各队的起跑线和跑道线。A、B两队起跑线间距离30米，每条跑道宽1.2米。规则：每组比赛4队参加，每队10人，全部由男生组成。每支队伍平均分为2个小队，记为A、B，相向排成纵队。比赛开始前，每组A队的第一名队员将布袋套至腰部，听裁判员发令后向B队前进，中途布袋不得脱离双腿，至B队时脱去布袋，由B队队员套上布袋向A队前进，如上述循环直至最后一名队员。比赛过程中，如摔倒可以自行爬起，但布袋必须始终套在腿上。如有滑落，必须重新套上后方可继续比赛。从开始脱下布袋交接，至下一名队员的布袋完全套好前，整个交接过程必须在跑道端线以外进行，不能越线。所有队的比赛结束后，以用时较短的次序排出前三支队伍。目的：不仅锻炼了大家的身体，还锻炼了学员们的团队合作能力及协调能力。[30]链接加速人数：6名，3男3女。场地：一片空旷的大场地。方法：参加游戏者6人一组，后边的人左手抬起前边人的左腿，右手搭在前边人的右肩形成小火车，最后一名同学也要单脚跳步前进，不能双脚着地。场地上划好起跑线和终点线，其距离为30米（以一个篮球场宽为准，来回）。游戏开始后，各队从起跑线出发，跳步前进，绕过障碍物回到起点，最先到达起点为胜。按时间记名次，按名次记分。规则：游戏过程中队员必须跳步前进，不允许松手（一直保持抬起前边人的左腿），防止出现断裂现象，队伍断裂必须重新组织好，从起点重新开始游戏。如果不重新组织，继续前进，则成绩视为无效，记为0分；以各队最后一名队员通过终点线为准；比赛过程中，参赛队必须在规定的赛道进行比赛，不许乱道，犯规一次扣时2秒，依次累加。目的：旨在培养队员们的团结协作精神。[31]搭桥过河人数：每队派6人上场，2男4女。场地：一片空旷的大场地。道具：小地毯。（报纸或者毛巾布等）方法：赛道两头各一组，每组分3人，自由组合，起点组手持四块“小地毯”，由第一名队员向前搭放“小地毯”，第三名队员不断地把身后的“小地毯”传给第一名队员，三人踩着“小地毯”前进30米（以一个篮球场宽为准，来回）。要求脚不能触地，绕过障碍物回到起点，待三人全部过界后另一组将接过“地毯”，以同样的方式往回走，最先到达起点为胜。按时间记名次，按名次记分。规则：参赛队队员在起点线外准备，待一组队员全部到达终点时另一组才能开始接力。比赛过程中只要有脚触地的情况，均视为犯规，并按触地次数，增加比赛用时。目的：旨在培养团队协作能力和战略战术，训练团队内部的协调能力。[32]盲人足球道具：1个足球（要用含气量不足的足球，这样每踢一下，球不会滚得太远）、蒙眼布。场地：空旷的大场地。步骤：每个队员在自己的小组内找一个搭档，每对搭档中只有一个人戴蒙眼布，被蒙上眼睛的队员踢球，他的搭档负责告诉他向什么方向走、做什么。在规定的时间内，看哪一组进的球最多，哪一组就获胜。目的：这个任务体现的是团队队员之间的配合和信任，主要为锻炼大家的团队合作能力。[33]疯狂的设计时间：30分钟。人数：至少两个小组，每组10人左右。道具：小纸条、笔。（工作者提前准备）目的：增强组员的团体合作能力。规则：第一轮：小组成员派一个代表抽出工作者提前准备的26个字母中的两个，然后用最短的时间摆出这个字母；第二轮：小组成员派一个代表抽出工作者提前准备的一个单词，然后用最短的时间摆出这个单词。[34]杀人游戏特点：简单易学。任何人只要明白规则或看别人玩过一盘，马上就会玩了。参与性强：只要认真对待所扮演的角色，无论是老朋友还是第一次见面的新朋友，马上会“杀”成一片。环境：室内室外均可，最好大家围坐一起。光线暗一点效果更好。人物：法官：控制游戏进程的人。明确每个人的身份，要做到绝对公正。杀手：白天隐藏在好人中间；黑夜出来杀人。被杀后没有遗言，并不得再发言。好人：白天和大家一起抓出坏人；黑夜闭眼，对杀手行凶完全不知；被杀后有遗言，然后不得再发言。规则：以9人为例。根据人数准备好9张牌，按照不同的花色事前规定好法官1人、杀手2人、好人6人。每人取一张牌，明确自己的身份，除法官外，不要让任何人知道。法官宣布——所有人闭上眼睛，杀手睁眼相互认识。法官知道谁是杀手后，宣布杀手闭眼，所有人睁眼。接着开始个人发表意见，按照座位顺序依次发言，相互指证，找出坏人。所有人发言完毕后，被指证最多的人有一次为自己申辩的机会。申辩完毕后，大家举手投票决定是否处决这个人。没过半数则该人存活。得票过半则处决，法官宣布亮牌，让大家明确是成功抓到一个杀手，还是错杀一个好人。如错杀好人则有最后的遗言，杀手则没遗言。法官宣布天黑，所有人闭眼，杀手出来杀人。杀手用眼神相互交流，统一杀害的目标，并用眼神告诉法官杀谁。杀手杀人完毕后闭眼，所有人睁眼。法官宣布哪个好人被杀，被害人留遗言。继续新一轮的讨论。因为大家都发过言了，并且也有人被指证、被杀害，因此线索会越来越多……思维会更活跃，讨论会更激烈。如此重复，若好人将杀手全部抓出，则好人获胜；若好人全部被害，则杀手获。[35]同舟共济时间：5分钟。人数：队内所有成员。道具：报纸50张。目的：让大家可以尽快地融入到集体当中，同时对成员有进一步的了解。步骤：第一次，从队中选出5个人站在一张报纸上；第二次，从队中选出12个人站在两张报纸上；第三次，队中的所有人都要站在4张报纸上。在每个步骤规定的30秒内，如果没有完成任何一次任务，教练根据情况惩罚队长。[36]倒跑接力道具：自制纸质接力棒、口哨、创可贴。方法：每组选出10人参加比赛，女生必须全部参加，其余人员作为拉拉队员为跑步选手加油。强调安全第一，比赛第二的游戏原则。比赛的10人按照男女间隔的规则分别站在起点和终点，且站在起点的人员背向起点，站在终点的人员背向终点。裁判发出开始口令后，站在起点的队员手持接力棒倒跑向终点，跑过终点的第一个队员后把接力棒交给终点第一个队员，接到棒的队员以同样的方式交棒，如此重复进行，直至终点的第五名同学持棒到达起点。裁判员根据各组表现评分。[37]城堡攻防玩法：城堡古时候有天使、魔鬼、法师，天使怕魔鬼，魔鬼怕法师，法师怕天使。他们各自的代表动作：天使——扬翅膀，魔鬼——伸爪，法师——双手合十。将人员分成两批，相距约30米，各自划定一区域作为本方的城堡，本方说的话不能让对方听到，中间相距5米划两条线，作为各自的攻击发起线。双方在自己的城堡商量好准备做的动作及先后次序，然后前行至攻击发起线准备，听口令1、2、3开始，同时做动作。按照“天使怕魔鬼，魔鬼怕法师，法师怕天使”的原则，赢的一方开始追赶输的一方，输的一方则开始尽力逃回本方城堡，在回到本方城堡前被赢方任何人碰到身上任何部位，即成为对方俘虏，停止逃跑；等逃的一方未被俘虏的人员逃回本方城堡后，获胜方带着俘虏回归本方城堡。然后双方重新商量好后重新开始游戏。当一方全体被俘或者游戏到一定时间后，活动停止，人多方获胜。如果第一次出的动作相同，则按事先商量好的次序继续做动作，因此事先要商量好3～5个动作次序。分出胜负后继续游戏。注意事项：如果做错动作，即自动成为对方俘虏，到对方城堡等候处理。[38]三个进球时间：5～10分钟。人数：不限。道具：每个小组1个大垃圾桶（用来接球），40个网球（放在袋子或盒子里）。概述：这个游戏说明了指令明确在协同工作中的作用。目的：展示良好的沟通对于提升成绩的作用。注意事项：不要被乱飞的球砸到。步骤：每组选出一个选手和你一起站在前面。让选手面向某一个方向站好，目视前方。不可以左顾右盼，更不能回头。然后，把装有40个网球的袋子交给他。把垃圾桶放在选手的身后，垃圾桶与选手间的距离约为10米。注意，不要把垃圾桶放在选手的正后方，要让它略微向旁边偏出一些。告诉选手他的任务是向身后的垃圾桶里扔球，至少要扔进3个球才算成功。选手不许回头看自己的球进了没有，落在了哪里。让其他队员指挥选手，告诉他如何调整投掷的力量和方向才能进球（只允许通过语言传达指令）。等选手扔进了3个球后（这可能会颇费周折），问他“是什么帮助他实现了目标”，问其他队员是否也觉得很有成就感，并引导队员就如何在工作中加强沟通展开讨论。讨论的问题：哪些因素帮助你实现了目标？哪些因素增加了实现目标的难度？负责指挥的队员是否感觉好像自己进了球一样？如何才能更快更好地实现目标？这个游戏揭示了什么道理？如何将这个游戏和我们的实际工作联系起来？变通：可以蒙上队员的眼睛，而且不让他正好背对着垃圾桶，这样，其他队员必须先指挥他调整方向，直到基本上背对着垃圾桶，然后他才能开始投球。这种做法可以增加游戏的难度和趣味性。[39]反向执行规则：教练员发口令，所有队员按口令的反向意思执行，如：口令是左转，队员们就向右转；口令是抬左手，队员们抬右手。目的：锻炼队员们的反应能力，可快速抓取一些人表演节目。（2）踩气球（二人游戏）竞赛目的：活跃气氛，增进协调性和协作能力。参赛人员：每个代表队参赛人数为2名，男女各半，一男一女组成一组。所需道具：气球5包、秒表1个。竞赛步骤：比赛分两轮进行，第一轮两场比赛，每场8个参赛队。每场比赛代表队男女各半，一男一女搭配，两人各伸出一只脚捆在一起，另两只脚各捆4个气球，裁判宣布活动开始后，互相踩对方的气球，并保持自已的气球不被别的组踩破，如果自己的气球被踩破完了即被淘汰出局，必须立即离开规定区域，第一轮按照淘汰顺序每组最后8个淘汰的进入第二轮。第二轮八个参赛队伍根据被淘汰先后排出名次。竞赛要求：竞赛过程中不得有故意伤人或过激的推、扯、踩、跺的动作，比赛不能跑出制定区域，如有犯规者取消参赛资格。（3）信任之旅（二人游戏）竞赛目的：本活动旨在训练学生良好的心理素质和方向感，及团队协作精神。参赛人员：每参赛队一组，共2人。（一男一女）游戏道具：水桶8个，水杯4个，秒表，口哨，眼罩8个，量筒1个。竞赛规则：比赛分四场进行，每场四个代表队，各学院抽签决定比赛轮次。每组由1人指挥A（女生），1人蒙上眼睛B（男生），在相隔10米的赛道两端各放一水桶（一边盛有水，一边是空桶），在A的指挥下B在规定时间内（10分钟），用手里的杯子把水运到空桶内，直至比赛结束，空桶内的水最多获胜，比赛按水的深度总体排出名次。竞赛要求：在比赛过程中，不允许出现A、B身体接触的现象。如有接触，视为犯规，取消比赛资格。（4）集体离地拍照游戏规则：所有队员站在一起，教练发口令1—2—3，当喊到3时所有队员都向上跳起，此时摄影师将对队员们进行拍照。活动看点：这是对整个培训活动的一次测验，团队经过一天的训练，团队的各种精神和意识将在此得以体现。小游戏及惩罚措施在素质拓展的过程中我们进行最多的是各种有趣的游戏，这些游戏不仅可以调动气氛，还可以增强凝聚力，是不可或缺的环节，我个人是非常喜欢这些小游戏的，很有启发性。我先来介绍游戏中的惩罚措施——※卡通跳分为男式和女式，相同的都是跳起时大腿和膝盖要并拢，小腿要分开，就像漫画中的姿势。不同在于：男式的向上跳起时左右脚前后分开，双手自然前后摆，同时嘴里要发出“呦吼”的声音；女式的向上跳起时左右小腿要向两旁分开，双手食指和中指在胸前做“V”的姿势，同时嘴里要发出“耶”的声音。※屁股写字顾名思义，就是用屁股写字。怎么写呢？双手放在腰上，然后扭动臀部，就像用手在空中比画一样把字写出来，一边扭，一边要把写的比划说出来，就像跳屁股舞一样，哈哈，很好玩的。※青蛙跳※俯卧撑介绍完惩罚措施，我就来说说那些小游戏吧。●一行人站成一纵列，前后贴紧，同时将右手伸出，弯曲放在体侧和肩膀持平，手指做枪击姿势后，将一根竹竿放在每个人的食指上，大家要在规定时间内将竹竿由肩部移到膝部，不能移动身体，食指不能离开竹竿，每个人的食指都必须贴在竹竿下方。●一行人围成一圈，一至三报数，报到一和二的面对面站立，双手手掌相抵，平放在胸前，报到三的站在两人中间，蹲下。一和二的人做松树，三做松鼠。圈中还有一人，他是讲述故事场景的人。，当发生故事场景时，松树和松树必须根据场景来移动。，也就是要和其他的树和松鼠交换位置，但不能和身边的树和松鼠交换位置。讲述故事场景的人也要抢做树或松鼠。移动错误或未抢到位置的人就要受罚，做讲述故事场景的人。故事场景有三个：一是“着火”——此时树和松鼠都要移动；二是“猎人来了”——此时树不动，松鼠动；三是“地震”——此时树动，松鼠不动。●兔子舞，分为低难度、中等难度和高难度。步法都相同：左脚向左跳一步，收回；再右脚向右跳一步，收回；然后双脚并拢向前跳两步，再向后跳两步。首先一行人围成一圈，左转。低难度的就是双手搭在前面的人肩上，然后按照步法跳；中等难度的就是左手抬起，右手从左腋下穿过，和后面人的左手相握，然后按步法跳，或者每个人两脚开立，弯腰，右手从双脚中穿过，和后面人的左手相握，然手按照步法跳；高难度的就是人与人之间贴紧，膝盖弯曲，前面的人坐在后面人的大腿上，后面的人手搭在前面的人肩上，然后大家往前跳两跳，再往后跳两跳。●大风吹。大家围坐一圈，中间站一个人。此人说大风吹，众人问“吹什么”，此人回答吹一样东西，满足该东西的人就必须交换位置，不得和两边的人交换位置，此人参与抢位置的过程，未抢到位置的人站在中间继续说。比如此人可说“吹戴首饰的人”，那么戴首饰的人就必须交换位置。●大象、老虎和老鼠。这三种动物之间分别是吃和被吃的关系：大象吃老虎、老虎吃老鼠、老鼠吃大象。两队人分别出一种动物，如果构成被吃的关系，则被吃的那队就输了。此游戏新颖的地方在于说出动物名字的时候，要模仿动物的样子：大象是左手向前平举，拇指向上，右手从左手腋下穿过捏住自己的鼻子；老虎是要双脚前后交叉，双手在脸侧做出弯曲的姿势；老鼠是双脚并拢，弯曲，双手放在脸侧，四指和拇指相碰。●大家围坐一圈，但是都面朝外，背向里。在规定时间内，分别从1依次报到30，不允许相邻的人报相邻的数，也不允许两个人报同一个数，当出现沉默时不能超过5秒，每个人起码要报三个数。●同舟共济。每队发到九块地毯拼片，拼成一个正方形，然后逐渐减少拼片的块数，看哪队人能在拼片上坚持的时间最久。可以让对手来选择减少那一块，以增加难度和对抗性。●坐地起身。要求四个人一组，围成一圈，背对背的坐在地上；在不用手的情况下撑地站起来；随后依次增加人数，每次增加2个直至10人。在此过程中，工作人员要引导同学坚持，坚持，再坚持，因为成功往往就是再坚持一下。活动目的：这个任务体现的是团队队员之的配合，该项目主要让大家明白合作的重要性。●解手链。所有的队员手牵手结成了一张网。队员们这时是亲密无间紧紧相连的，但是这个时候的亲密无间紧紧相连却限制了大家的行动。我们这时需要的是一个圆，一个联系着大家，能让大家朝着一个统一方向滚动前进的圆。在不松开手的情况下，如何让网成为一个圆？这是团队的严峻挑战。活动目标：锻炼新团队的沟通，执行及领导力。●三人抱团。规则：每次参与活动为10人以上，听主持人的口令“三人抱成团”，参与者在最短的时间内找到两人抱好，这样就剩一人被淘汰。主持人可按实际情况喊口令。●萝卜蹲。将参与者分成四队以上，每堆人手牵着手围成一圈，给每堆人以颜色或数字命名（每队要有一个队名和一个招牌动作。在开始不要告诉大家干什么时，先定动作，此时往往会出现某些组的动作比较复杂，到时就够惨了），任意指定一堆萝卜开始统一下蹲，同时还要念词，再指定别的萝卜堆做同样动作，目标要一致，依此类推但不能马上回指。以一实例加以说明。有红、白、黄、紫四堆萝卜，白萝卜先蹲，蹲的时候念“白萝卜蹲，白萝卜蹲，白萝卜蹲完红萝卜蹲。”念完后所有白萝卜手指一致指向红萝卜堆。红萝卜们马上要开始蹲且口中一样要念念有词，之后他们可以再指定下一个但不能是白萝卜。此游戏比较适合团队协作，考察大家的合作的情况下的目标一致性。●蛙跳水。全体围坐成圈。由主持人开始说：“一只青蛙”，第二人：“一张嘴”，第三人：“两只眼睛”，第四人：“四条腿”，第五人：“扑通！”第六人：“跳下水”。继续下个人开始：“两只青蛙”，第二人：“两张嘴”，第三人：“四只眼睛”，第四人：“八条腿”，第五人：“扑通！”第六人：“跳下水”……
2.知彼：竞品调查
做竞品的调查，是我们做OTC销售必做的一门功课。很多人不屑一顾这些基本功，如何开发客户，如何维护客户，如何上量，而这些你想要的东西，竞品调查都会为这些提供帮助。不做竞品调查，你总是会被客户的“两把刀捅死”——你的产品价格太贵，同类产品太多。因为你找不到产品贵的理由，你也没有发现你的产品和竞品的差异化优势。做竞品调查也是让新手熟悉产品和行业的一个快速有效的方法。（1）如何做竞品调查第一层级的销售代表只做初级工作。你让业务员去调查竞品，他是不是只汇报产品名称、生产企业、品规、进货渠道、进货价、零售价、促销政策。但是很多信息还是有价值的，比如产品规格的差异，可能是每粒含量的差异，也可能是包装规格的差异，可以和供货价联系起来。比如老板说你的产品比别家的贵，但你的产品是24粒，别家的是16粒，你的产品自然贵！如果不调查，很难快速回答。第二层级的销售代表会调查竞品的服务。除了第一个层级的基本信息外，我们还要了解竞品的其他信息，比如代理级别，是厂家直营、省代、地代还是县代，因为这会影响产品供货的稳定性和政策的优惠程度。竞品的操作模式，是流通还是控销，终端的促销活动有没有开展，终端有没有人员维护，店员培训有没有搞，有没有负责产品的动销等。竞品的服务，我们也需要了解，服务层面的差别，也是两个产品不同的地方，因为营销是由产品和服务两个方面组成的。第三个层级的销售代表是研究竞品。发挥“神农尝百草”的精神，对于我们的竞品，我们要做更深层次的研究。主要包含两大方面的信息:产品本身和市场信息，都要进行对比，找出自己的产品优势。我经常说的一句话，如果客户经常跟你提到某一个竞品，你一定要把这个药买一个盒回来研究一下，从产品的包装材质，说明书的质量，外包盒的硬度，到药品说明书逐字逐句对比等等，如果允许，你可以使用一下竞品，感受一下。比如我在推广风湿骨病外用药××酊的时候，体验红花油，发现红花油气味大，油剂容易污染衣物还不好清洗，用完之后在太阳下辣了疼等问题，在以后的推广中，我就说出这种体验，更能打动客户，更能让客户信任我们。××药业推广二丁颗粒的时候，直接用冷水冲开给客户看，显示产品质量好。如果你体验过后，客户跟你说产品质量是一样的，直接在他店里买一盒他提到的竞品，现场体验给他看，客户基本就服了你。表3-1竞品分析表1产品ABCDEF生产厂家剂型特点规格特点功能主治对比禁忌证用法用量注意事项产品卖点销售模式终端维护动销模式其他优势提炼：提示：在比较产品的时候，可以把两个产品的药品说明书对着一字一句的分析。很容易找出差异。表3-2竞品分析表2产品云南白药气雾剂沈阳红药气雾剂花红消肿止痛酊李时珍麝香祛痛搽剂葵花麝香祛痛搽剂产品规格85g/30g100g33ml100ml40ml用法用量外用，喷于伤患处，一日3~5外用，喷于患处，每日4~6次外用，擦患处外用，涂搽患处，按摩5~10分钟至患处发热，一日2-3次外用，涂搽患处，按摩5-10分钟至患处发热，一日2-3次销售模式全国广告+商业流通商业流通模式区域广告+商业流通模式学术及贴柜营销模式控销注意事项孕妇禁用，皮肤受损者勿用孕妇禁用，皮肤破伤处不宜使用儿童、孕妇禁用，经期及哺乳期妇女禁用，肝肾功能不全禁止口服。对酒精过敏者禁用，皮肤破损处禁用孕妇禁用；乙醇过敏者慎用，软组织扭伤严重或者有出血者，将药业浸湿的棉垫敷于患处孕妇禁用；乙醇过敏者慎用，软组织扭伤严重或者有出血者，将药业浸湿的棉垫敷于患处特点领导品牌，广告力度大，基药目录产品区域性品牌，集中东北区域广告支持，产品价格低产品操作空间大全国性品牌，产品操作空间大，市场保护结论：和云南白药，沈阳红药，消肿止痛酊对比：皮肤破溃处可用，不需要等24小时后再用，受伤后可以立马用。备注：以上表格分析受调研地点和时间限制，不代表全国其他区域实际情况。图3-1竞品画布和竞品调研相关的关于“土豆”的故事，故事的梗概是：A和B同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久B受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。A却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天A忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢……他忽然有了个主意。总经理说：“请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”A很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少斤?”总经理问。A又跑去，回来说有10袋。“价格多少?”A再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“休息一会吧，你可以看看B是怎么做的。”说完叫来B对他说：“B先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”B若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。总经理看了一眼红了脸的B，说：“请他进来。”B比A多想了几步，于是在工作上取得了成功。（2）树立正确的“竞品观”第一点，在局部市场我们的竞品是有限的，而不是无限的。摆在一起的产品很多只能算是我们的同类产品而不是竞品，因为不构成竞争关系，本来那个产品都快卖过期了，店员医生不愿意卖，就不是我们的竞品。竞品和同类产品要区别开。第二点，调查竞品的目的不是打击竞品，而是找出自己的产品的差异化优势，增强我们的推广信心。很多人最后做完竞品分析的结论是“某产品不如我们产品”。每个产品都有治疗的优势，每种剂型都有自己的优势也有自己的弊端，我们要做的是，我们做的是哪个剂型，我们就把这个剂型的优势最大化。所以，不要轻易地说某个产品不如我们的产品，可以说在治疗某种病症方面，我们比竞品更有优势。也许有同名同剂型的产品，说我们的产品好要有依据，比如大品牌、药材道地、工艺先进等，不能信口开河，要有理有据，有表现形式。比如说你的颗粒比竞品好，就说采用什么工艺，然后用水溶解给客户看，客户才会信你。如果不这么做，客户会觉得你是恶意打击竞品，不但产品难以进入渠道，可能客户还怀疑你的为人。
1.如何简单做管理
在管理实践中，没有人反对“简单即是美”这样一个浅显的管理道理。可是能够做到简单管理的人却不多，而且有时候越是希望简单做管理的人，却把管理做得越复杂。我的一位企业家朋友，特别痛恨部门间的相互指责和推卸责任，期望简单做管理，可是他最近遇到一个十分棘手的“复杂”问题。保安部长和人事经理为了一件关系到本部门员工去留的“重大问题”争执不下，我的这位朋友也没了主张，不知如何是好。事情是这样的。某天深夜，人事部刘小姐从外面回到公司，叫保安开门，而保安没有听见抑或“睡着了”。“十多分钟”之后忍无可忍的她一脚把门踢开了。当晚，两个人还因此大吵一架。第二天的情况可想而知，两份报告分别递到了总经理处。人事部门的报告结论是，保安员应该是通宵值班，值班过程中睡觉绝对不可原谅，参照《员工守则》必须把当值保安员开除。保安部的报告也有充分论据，人事部的人员十分霸道并不由分说把门踢烂了，损坏公物，按照《员工守则》必须把刘小姐开除。“公说公有理，婆说婆有理”，总经理也拿不定主意。这时候，总经理向副总经理发出指示，要求一定要彻查具体情节并严肃查处相关责任人。可是，一个星期过去了，却还是查不出到底是谁之过，人事经理放出话来，如果总经理这次不能秉公处理，自己就没法做这个人事经理了。保安部长也说，如果不处理人事部员工的霸道行为，以后还有谁会配合保安部的工作。总经理当然期望通过深入调查和严肃惩处责任人来杜绝类似问题的再发生，可是问题却变得越来越复杂。针对这个局面，我的建议如下：在这种情况下千万不要期望通过调查确认是谁的过错，也不必鉴定谁的责任更多一些，双方都有责任，“一个巴掌拍不响”，应该由双方共担。有了这个前提，问题解决起来就十分简单了，可以有以下两种处理方法：第一种处理方法就是根据《员工守则》作除名处理，两个人都离开公司，或者直接开出罚单，给予双方同等的处罚，可以罚款，也可以行政处罚，即所谓的各打“五十大板”。但是这样做可能会造成两个部门长期的对立和不配合，达不到教育员工和管理者的目的。如果能在处理方法上讲究一点策略，效果可能会更好一些。第二种处理方法就是，召集两位当事人和部门负责人，在自己和副总经理的见证下，进行以下处理：第一，当场撕毁两个部门提出的报告，表明不打算追究或鉴定谁是谁非的问题。第二，踢坏的门是双方的责任，双方各自承担一半的修理费用。第三，人事部门分别给予双方当事人警告处分（比“除名”低一个处分级别）。第四，示意两位当事人当面反省和承认自身的错误，并要求他们（当事人之间，部门经理和保安部长之间）在总经理、副总经理的见证下握手言和。只要这位总经理有足够威信，并表明态度（不接受处理意见的一方可以选择离开公司），通常双方都会给面子，这样处理简单有效，不仅双方都有台阶下，而且还足以达到教育员工的目的。后来，这位总经理照此做了之后，一场争斗就平息了。每当管理上出现问题，首先应该考虑有没有防呆的机制，能够使问题不再发生；如果一时找不到防呆的办法（动脑不够），那就应该考虑是否有纠错的机制，出错后能及时报警或警示，以免造成不良后果；既找不到防呆机制，又没有想出纠错机制的时候，可以考虑暂时以制度或告知（图片、文字或口头提示）的形式替代，以引起被管理者注意。优秀的管理者应该时刻抱有持续改善的思想，发掘被管理者的智慧，走出制度迷信或制度依赖的误区，不断找出有利于管理员工和员工自主管理的机制和方法。只有这样，企业才不会患上越来越严重的“大企业病”，社会才不会患上越来越严重的“官僚主义”。循着这个思路，管理者也许可以看到轻松做管理的曙光，管理是有可能走向简单的。问题的关键是：需要我们付出智慧（动脑筋研究防呆、纠错办法）和勇气（敢于暴露问题）。
  
    
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