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二、什么是目标管理
美国的管理大师彼得·德鲁克提出的目标管理（ManagementByObjectives，简称为MBO）思想，给企业的管理带来深刻的影响。我国企业管理者也对目标管理倾注了极大的热情，期望借此提升企业的经营管理水平。但是，坦率地说，多数企业管理者对目标管理的理解，还停留在思想和理念的层面上，缺少实施目标管理的具体方法。更可悲的是，在各路缺乏实战经验的管理专家的演绎下，目标管理逐步异化为绩效考核……（一）目标管理的起源目标管理是一种注重业绩、成果的思想，是先由企业确定各阶段期望达到的总体目标，再由各部门携全体员工根据总目标确定各自的分目标，继而通过努力实现目标的一种管理方法。彼得·德鲁克在他的《管理的实践》一书中是这样表述目标以及目标管理的意义的：“企业的目的和任务必须转化为目标，……如果一个领域没有特定的目标，则这个领域必然会被忽视。”“期望一个经理所能取得的成就，必须来自企业目标的完成，他的成果必须用他对企业的成就有多大贡献来衡量。”“组织能让平凡的人做出不平凡的事情。在一个人的世界中，能够做到的事情是非常有限的，很多人朝着同一个目标，齐心协力地努力，就能够产生相乘的效果，即1+1变成了3倍，甚至4倍。”美国是个契约社会，人们倾向于对企业中每个职务的工作进行详细的职务描述，并要求员工对所做的工作内容进行详细记录，以便考核评价……长此以往，员工仅仅停留在罗列工作内容的层面上，而不问为什么做；评价时又仅仅考察做了什么，而不问做得如何，在这种情况下，企业管理怎会得到改善和提升。由于缺乏提升的动机，员工的工作变成一种操作，日复一日的简单重复。其结果是，员工的工作难有改进，企业经营业绩的提升也难有成效。在这种背景下，强调动机（为什么做）和绩效（做得好坏）的目标管理应运而生，且备受关注。（二）目标管理的含义目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及对完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目标的一种管理方法。目标管理的目的是让员工自己管自己，变被动为主动。理论上讲，好的目标管理，将在企业运营中发挥巨大作用：（1）目标体系的建立，使个人和部门的责、权、利明确，促进分工与协作，提高工作效率和管理绩效。（2）上下级之间的沟通，使个人目标、团体目标和企业目标融为一体，既避免了部门本位主义，又能集思广益。（3）通过授权、分权和自我管理，管理者的领导水平及员工素质得以提高。（4）个人对目标制定的参与，促使全体员工积极为未来做准备，避免短期行为，促进个人和企业的长远发展。（5）上下级对评价标准和目标的共同制定，有利于进行客观、公正的绩效考核，实施相应的奖惩，也便于对目标进行调整和对目标的实施进行控制。总之，良好的目标管理，既能够提高管理绩效和员工素质，又能够增强企业的凝聚力。（三）目标管理的不足目标管理自在美国诞生以来，受到人们的广泛关注。但是许多企业或其他组织在目标管理的运用上存在诸多问题。这些问题主要表现在目标管理在将之付诸实施的过程中往往流于形式，以致不能获得预期的效果。效果不好的原因主要有两个方面：一方面，尽管目标管理的思想已经深入人心，但是由于缺少实际可操作的工具和方法的支撑，不同企业演绎出的目标管理方法大相径庭，目标管理效率不高。另一方面，更多的人仅把目标管理理解为分解目标、分清责任的手段，对目标达成的过程、方法和措施关注不多，因此很难达到预期的效果。更有甚者，有些人把目标管理异化为基于目标的绩效考核。这样的做法，不仅不能帮助目标的实现，还有可能因考核的不公损害了管理效率。
6警惕用人时的错误期望
当我们遇到无法解决的问题时，最好的办法是问问自己，是不是我们对人和对事有错误的期望？如果期望是错误的，我们就会越发心切，但解决问题的可能性反而越小。而当我们调整了期望，就会心平气和地寻找真正适合我们自己、适合企业以及适合员工的办法，也就可能让问题得到解决。管理者成长的过程，就是不断根据新经历和再思考，改变自己期望的过程。一位总经理是制造行业的，他管理的公司有十几年的历史，年营业额一个多亿，500多名员工。在北京《赢在战略》的课上，易中管理学院的同事请大家在上课的时候把手机关掉。这位老总说：我来之前就把手机关掉了，因为我只要开手机，就不断有电话打进来；而打进来的电话几乎全是客户的投诉电话。我又没有办法解决，只好不开手机了。我问他问题出在哪里，他说问题出在公司的流程没有理顺上。客户打电话给他，他找销售解决，销售说问题出在工厂；他找工厂，工厂说问题出在采购；他找采购，采购说销售没有提前做好计划。最后他找了一家咨询公司，咨询公司的专家告诉他，他的问题是流程问题，只要把流程理顺了，事情就解决了。他按照专家的说法强制做了，结果不仅问题没有解决，原来跟了他很多年的几个骨干，因为受不了流程的“折磨”离他而去。另一位老总是做服务的，公司有七八年的历史，年营业额有3000多万，400多个员工。听了我在《老板学》课上讲人力资源经理的重要性，就高薪从一个大公司挖了一个专业的人力资源经理，希望这个人能解决让他头痛了很多年的问题：居高不下的员工离职率问题，员工招聘难的问题，员工晋升通道的问题，员工得不到及时培训的问题。三四个月过去了，他发现这些问题没有得到改善，反而因为他没有亲自关注更加严重了。因此他不断给新来的人力资源经理施加压力。几个月后新经理就辞职了，一切又回到从前。和第一个老总讨论后我发现，他的问题其实是自己造成的：他认为要想增加收入，只有增加产品数量；要想改善产品质量，只有自己把所有生产环节拿到公司内部来；要想利用不同地区的政策优势，只能在不同的地区开设工厂。因此，他的企业在五年内产品数量增加了三倍，人员增加了八倍，工厂从一个地方变成了两个地方，车间数量也增加了很多。他的做法让企业复杂了很多，但他和工厂的管理者管理复杂性的能力，却没有提升。我给他的建议是：削减产品，关掉一个工厂和可以外包的加工车间，而不是期望流程的改变能带来什么奇迹。第二个老总的问题其实也是自己造成的：他以为一个专业的人应该能够很快了解自己的公司，很快拿出方案，很快解决让自己头痛的问题。当他发现人事经理给他的方案，虽然头头是道但和他的公司关系不大的时候，他开始对这个人失望了。他越来越不屑一顾的口气和表情让对方压力更大，双方更少就事论事地沟通，最终人事经理只好选择离开这个公司。这是两个完全不同的行业和两件完全不同的事情，但问题的根源却是一样的，那就是管理者的期望是错误的。其中，一个是对事怀有错误期望，另一个是对人怀有错误的期望。而错误的期望会导致错误的行动，最终的结果对自己对企业都不好。我自己的经验是，管理者经常在以下这些方面有着错误的期望：1期待一个新事物能很快有结果。但事实上，凡是新的事情都不容易快。例如，新产品被客户接受、新员工发挥作用，这些通常需要一年甚至更长的磨合期。2期待用复杂的技术或管理手段，解决由复杂性带来的问题。事实上，解决复杂性的最好办法是降低复杂性，就像第一个老总的例子那样。3期待能很快改变一个人。事实上，一个人从小形成的思维方式几乎是很难改变的，性格和工作方式的改变是非常缓慢的。4期待一个员工能在自己苦口婆心的教导下很快成长。事实上，一个人的成长需要时间和机遇。成长是可能的，但成长需要时间。5期待一个不平凡的人能很快帮自己改变周围的一切。事实上，大部分管理者的宿命是和一群平凡人一起做出不平凡的事情来。6期待自己能应付一切的事情。事实上，没有一个人是超人，能自己应付一切。我们必须信任别人，必须放权，必须不断反省自己的局限。当我们遇到无法解决的问题时，最好的办法是问问自己，是不是我们对人和对事有错误的期望？如果期望是错误的，我们就会越发心切，但解决问题的可能性反而越小。而当我们调整了期望，就会心平气和地寻找真正适合我们自己、适合企业以及适合员工的办法，也就可能让问题得到解决。管理者成长的过程，就是不断根据新经历和再思考改变自己期望的过程。宋博士用人微博：◎管理是一场博弈，你依赖一个人，就别想管住这个人。为防止对个别员工的过于依赖，要将这些员工的个人经验转化为企业经验，加强标准化工作。◎别把思考都交给了电视，别把联系都交给了手机，别把双腿都交给了汽车，别把健康都交给了药丸。
（一）店铺最新动态
在店铺最新动态、昨日数据中点开次数看店铺数据概况，比较对象为诚信通同行平均水平。如图9-34所示，这些圈起来的，都是可以打开进行查看的，可以看下最近30天的走势，也可以选择月份，看展现次数、浏览情况、支付情况。图9-34店铺最新动态图9-35店铺数据概况
临观之义，或与或求
那么，“睿知”又是什么呢？前面说的“聪明”，是我们对外界的反映，“睿知”则是内心的、内在的精神活动，是指我们的内在修为。睿，是思维活跃而且敏锐；知，指智慧能够通达无碍。我们看过去的一些书信，比如晚辈写给长辈的，或者下级写给上级的，往往一提笔开头就是：“某某长者睿鉴……”这里用的“睿”，就是对对方的尊称，是一个很高的评价，是对长者智慧、能力的尊崇。睿知，不是一般的智慧能够概括得了的，是指真正的大智慧，并且具有仁慈、甚至神圣的意味在里面。我们读《史记》，读到殷纣王的时候，都知道殷纣王是历史上的暴君。那么司马迁是怎么评价他的呢？说他是“智足以拒谏”。殷纣王是很聪明、很机智的人啊！可他的聪明机智是用来拒绝大臣进谏的，哪个大臣想给他提建议、意见，他一句话就马上给你堵回去了。你本来想说不要浪费奢侈啦、不要荒淫无道啦，他马上就会说，我大造宫殿不是为了自己享受，而是为了体现天子的威严，这非常必要！我后宫有那么多的美女，也不是个人享受，而是为了使江山社稷后继有人，等等。总之，他会用很聪明机智的方式拒绝别人的进谏。但是，殷纣王的这个“智”只是世间的小智，也可以说是狡智，而不是睿智。只有把耳聪目明和内在修为结合起来，这样的人才能够达到至圣的境界，也只有这样的人才“足以有临”。《易经•杂卦传》里说：“临观之义，或与或求”。这是什么意思呢？它是说临卦的核心内涵，是和施予、给予挂钩的；而观卦的核心内涵，则是与求取、请求挂钩的。这里的“足以有临”，是指你能够君临天下。按照我们现在的理解，那就很了不得啦！当了皇帝才能称君临天下，那多威风啊！目空一切，什么都不放在眼里。实际上，《易经》里讲的“临”，是给予的意思。地泽临、风地观，这两个卦是综卦，一个是以上临下，一个是以下观上。以上临下，就是施予其下；以下观上，就是有求于上。“足以有临也”，就是指大人君子、圣贤人物，能够赐福给众人，赐福给平民百姓。为什么君子比小人高明？因为作为圣贤君子，从不索取，只是给予。这才是君临天下的真正含义。为什么凡夫要比圣人显得卑微呢？并不是本性有什么高低贵贱，凡夫和圣人本性都是一样的，但是在行为表现上就不一样。小人、凡夫表现的就是“观”，观上、观仰，就是有求于上，其行为就表现为索取、祈求于别人。“唯天下至圣，为能聪明睿知，足以有临也”，整句话就讲，只有天下至圣之人，其聪明睿知，才配得上君临天下这样的地位，天下才会太平。如果不是这样的话，一旦小人篡位，向天下人索取，那就会天下大乱。
第十式：感知效应——能让产品销量倍增的营销杀招
【消费者凭什么选择你的产品？很简单，就因为他们认为，你的产品能给他们带来某种其他产品所无法替代的价值。或者说，你的产品价值让消费者清晰地感知到了，而竞争对手的产品，未能让消费者感知到，所以消费者最终选择了你的产品。纵观市场营销，我们的企业所做的努力其实都是在向我们的消费者传递价值，譬如，使用某种牙膏品牌能让我们感觉到自己对生活质量的品位要求；购买某个品牌的汽车能让身边的人发现自己属于哪一类人。由此我们可以发现，我们选择任何一个产品和品牌，都是为了体现自身的价值。但关键是，你的产品或者品牌所提供的价值，能否让消费者清晰感知到，如果感知失败，那么你的营销努力也就付之东流。】感知效应，是指一个企业将自己的产品和品牌向目标人群推广时所设计的信息图文，能被目标人群准确地感知到，从而愿意支付他们认为的产品或品牌价值。感知效应，也是检验企业营销成败的关键！什么是感知？有些东西是我们用眼睛看不到的，如黑暗中的物体，却可以凭借手和身体去感知它们的存在；有些东西是我们无法用手和身体能够触摸到的，如远处的物体或者是风景，却可以用眼睛来感知它们的存在。有些东西我们既无法用眼睛看到，也不能用手和身体去触摸，如歌声、音乐、话语等，却可以用耳朵来感知它们的存在；还有一些东西，是我们的感官无法直接来感觉的，如紫外线、红外线、细胞、粒子与电磁波等等，但是我们可以制造各种仪器和借助工具来感知它们的存在。通常营销上的价值分为两种，一种是产品的价值，一种是品牌的价值。产品的价值就是产品能给顾客提供的某些物质利益正好是其他同类产品所不具备的，譬如外观更时尚新颖、功能功效更强大、操作更简单方便等等；品牌的价值就是这个品牌所能给予顾客的精神利益，譬如品牌能彰显使用者的身份和性格，或者品牌的价值主张能令消费者产生共鸣等。一瓶500ML的矿泉水卖200元钱，你是不是觉得太贵不靠谱？错！大量的消费者连几十万几百万的豪车和洋房都买得起，怎么会拿不出区区200元？问题的关键就在这里：你能否将一瓶500ML的矿泉水，做出200元乃至500元的价值来呢？如果做不出来，那就乖乖地给它贴上3元一瓶的标签吧！！！我们习惯于挖掘产品的卖点，譬如矿泉水中的矿物质含量、矿泉水的水源地等。可这关我什么事？你含硒量高跟我喝水又有什么关系？我不喝你的矿泉水生命质量就差了？你到底懂不懂我到底需要什么？物质价值是非常有限的，难以产生巨大的吸引力，真正让顾客掏钱买奢侈品的都是精神价值的感知！很多企业老板和营销人一直在产品定价问题上伤透脑筋，定得高吧，消费者不买账！定的低呢，利润单薄了不说，消费者还会认为质量有问题。对于我来说，产品没有价格高低之分，只有产品的价值和品牌价值有没有做出来，让消费者精准的感知到，只要能感知到产品的价值，价格就不是问题！但有些营销诉求，消费者未必能感知到。例如，消费者仅凭五官并不能检验一种很贵的洗面奶是否确实比一种平价的更能防皱或者美白？爆玉米花是不是健康食品？或者高露洁牙膏是否比中华牙膏更能防止龋齿？非油炸的方便面是不是真的比油炸的更健康？这些产品价值的承诺具有“潜在”性，但照样能够成为一种稳固的可信的品牌营销策略。同样，消费者不是技术专家，所以你诉求的产品技术性能的卖点，都不能让消费者精确感知到产品的价值；互联网专家对020、SEO、P2P、流量、平台等概念耳熟能详，但你把这些概念对着一些很少涉及互联网的传统企业老板演讲，那么，老板们就无法感知到你讲的这些概念究竟是什么东西，这就是感知失败！我们有一些营销策划公司一接到新的策划业务，就在头脑里有了如何提炼概念、如何拍摄广告片创意的念头。而硬广告因为时间太短，通常很难在30秒之内将一个核心诉求让消费者精确感知到，所以广告的失败率远远高过70%。这就是很多企业投放了巨额广告，但产品销售依然未见好转的核心原因。中国企业的营销努力，基本上都习惯于聚焦后端的广告，什么影视广告、终端促销等，但对产品传播的前端即产品本身的努力很乏力，产品本身除了与竞争对手产品相同的标配信息外，就是品牌名称和生产企业的不同。如果能在产品身上，为消费者创造这种能感知产品价值的区隔概念，也许，后端的营销努力就显得多余了。电热水器内部的安全系统属于电器技术范畴，空乏的“使用100万次无事故”诉求并不能令消费者准确感知到产品的安全性。如同你对着一个美女天天喊“我爱你”，并不能使她感知到你的爱是不是真实的。唯一能让她感知到的爱情举动是将你生命中最珍贵的东西交到她手里，譬如你全部的存折。海尔推出了带有“防电墙”的电热水器，并诉消费者使用防电墙热水器，就像打电话一样安全。“防电墙”三个字能让顾客准确感知到这个产品的“安全”价值和独有价值，因为其他产品没有这个东西，于是，海尔防电墙热水器一枝独秀。一家太阳能热水器仅仅借鉴了这个案例，向顾客诉求装有“保热墙”的太阳能，就立刻一飞冲天，成为行业翘楚，因为“保热墙”三个字，远比你喊一百遍“冬天好用是硬道理”更能感知到产品的价值！在奶茶业普遍使用奶精调制奶茶时，一家乳制品品牌适时推出“纯真乳”营养奶茶，瞬间给消费者带来远比竞争对手产品更强大的价值感知，因为消费者第一次从纯真乳的传播中了解到，奶茶竟然还有真奶茶和假奶茶之分，纯真乳奶茶显然要比非纯真乳奶茶更加健康和营养，这就是产品的独特价值。价格是看得见的，而价值是看不见的。价格是企业确定的，而价值是由消费者自己感知到的。如果你要代步，完全可以随便买一辆10万元左右的小车，可你为何要花上百万的费用去买一辆奔驰、宝马或者陆虎等豪车呢？除了这些品牌车辆的质量高以外，你还能感知到哪些10万元车所给不了的价值呢？喝茅台、五粮液的消费者，会感知到两种价值，一种是物质的质量价值，这是这两个品牌一贯在传播的；一种是可以衬托自己身份的价值，所以茅台、五粮液成了权贵和富豪们的专属品；而喝中华英雄酒的消费者，几乎不会去关注它的质量，因为强大的血性力量、社会正义感和被人所敬仰的价值感知远远超越了对酒品物质的关注！啤酒营销中通用的纯生、原生概念的感知，仅仅停留在模糊的概念上，它无法为消费者提供可准确感知到的价值，尤其是当所有的品牌产品都在用“纯生”和“原生”时。我就另辟蹊径，通过新米饭比陈米饭更香更好吃的认知概念，创造了用当年新麦芽酿造的“新麦醇”啤酒，让消费者准确感知到了新麦醇啤酒的独特价值。如图10-1。图10-1新麦醇啤酒我们所做的全部营销策略，其核心都是一种品牌价值信息的有效传播，而传播的载体无非是文字和图像，如果你编辑的营销信息能准确地被目标人群感知到，那么营销的效用就产生了，否则，企业的营销就会遭遇失败！在海南生活的人都知道，海南有一种水果叫莲雾，但你通过电话向从未到过海南的北方朋友传递“莲雾”这两个字的时候，你的北方朋友是无法感知到你所说的水果究竟是神马东西，这就是感知失败，即便你告诉他，颜色像辣椒，形状像梨都不如直接发一个照片给他，更能让他精确感知！一瓶500ml的矿泉水，要怎么做才能让消费者感知到它值500元呢？首先我们要确定一下，哪类人会需要这样一瓶有明显价值的矿泉水产品呢？在中国，应该有一批人非常需要，他们就是获得事业成功并对精神价值有独特需求的人，譬如企业家、文化名人或者演艺明星等。如果是卖给他们，那么你的矿泉水品牌就不能是景田、娃哈哈、农夫山泉或者是昆仑山、巴马活泉、稀世宝和冰川5100，因为这些品牌名称都是企业导向，着陆点全部是低级的物质层，缺乏高贵的内涵，绝对走不进思想贵族的精神世界，消费者更无法感知了。一个西餐厅要怎么做才能让人感知到与身份匹配的“高级尊贵”呢？消费价格高不能体现尊贵，因为中国土豪太多。真正的高贵不是外在的价格，而是内在的血统和气质传承。所以我将最阳春白雪的交响乐队搬进了餐厅，同时又将餐厅墙面做成了艺术画廊……高贵的产品，自然需要高贵的品牌名称，于是，“维也纳公爵”则成为全球顶级高雅艺术餐厅的店名。两个女孩子，一个叫张根芳，一个叫杨丽颖，光从名字本身给你的信息，你会感知到哪个女孩子可能更漂亮呢？毫无疑问，杨丽颖更能让我们感知到一个女孩的美丽或内涵，这就是我们大脑的感知效应。品牌名称也一样，缺乏消费者精神共鸣的品牌，消费者是无法感知到其中的价值的。高级矿泉水的品牌名称则必须要从目标人群内在的精神世界里去寻找，要让他们一听到或者是看到品牌名称，就会觉得这才是与自己身份匹配的品牌产品，至少某些字眼里需要一些诗意和精神暗示，譬如“另一种格调”“远山的声音”“我的高度”和“触摸净界”等创意源，以此组合一种能让目标人群感知到来自于思想高度的内涵价值的品牌名称来。我们很多品牌的产品营销，其实都无法让目标人群准确感知到所购买产品的价值，因为我们的企业营销过于低级，聚焦点始终围绕着产品质量和功能功效展开，而这种价值是非常有限而且容易替代的，人的高级需求是精神价值的满足，而这个，我们的企业营销人能做到让你的目标人群精确感知吗？10年前推广金锣放养猪肉时，我们的健康诉求并没有让消费者感觉花两倍的价格购买的必要性，后来我将这个健康概念转移到女性消费者身上，并设计了让她们能够精确感知到的恐吓信息，于是“家庭主妇为何越来越胖？”因为你吃了催肥素养大的猪肉，残留的催肥素又催肥了你……并将催肥素在显微镜放大，这下女性害怕了，开始大量购买更健康的金锣放养肉，这是提供物质价值感知的成功。我的中华英雄酒——铁血正义盟品牌的白酒，却是通过“喝中华英雄酒，做有血性和正义感的男人”这种能让消费者精确感知到精神价值的白酒品牌，是其他任何白酒品牌和产品所无法提供的。这就是提供精神价值感知的成功。消费者认为的价值必须能精确感知得到，而且必须是消费者非常在意和信服的，这其中包含两种价值，其一是物质价值，其二是精神价值，物质是基础，但真正的吸引力却在与精神价值的追求！奔驰车首先是性能良好的！其次是能彰显我身份的。但质量好的车很多，彰显身份的车不多。这才是消费者选择豪车的原因。如果消费者无法准确感知到产品和品牌的双重价值，那么，你的营销努力就会白费。像防电墙热水器和纯真乳奶茶，都是可以通过感知联想到产品质量的，而维也纳公爵却能让人感知到餐厅的高贵血统！感知，不仅是市场营销和广告传播最重要的一个核心因素，也是检验企业营销和广告传播策略精准与否的准绳。譬如恒大冰泉为什么卖不动？就是因为你价格高的理由不具备，消费者也无法从“恒大冰泉”的传播信息中感知到它的价值！传播信息的感知线索，也是衡量一个营销人和广告人专业能力的标准！所以，亲爱的营销人和营销策划同仁，与其在营销后端不断增加广告投放，费尽心思地大搞促销活动，不如回过头来检查一遍，自己所设计的产品和品牌营销策略，是否能为消费者提供真实的价值感知，如果没有，那就赶快动脑，快速去弥补！只有具备了可感知到的价值，你的产品才有可能在终端疯狂的销起来！感知效应，其实是一种能够让消费者清晰、精准地感知到产品和品牌价值的一种营销方法。作为企业来说，你的产品和品牌无法让消费者准确感知到价值所在，那才是最大的悲哀！因为，一旦他们感知不到价值，那么你的全部营销费用就会打水漂。而接下来的社会规范效应，则是我们每一个企业都应该要学会并且驾驭的一个营销战术，因为它的力量非常强大。请阅读规范效应。
四、让干系人积极参与项目过程，提高项目成功率
在对干系人排序完成之后，我们需要让干系人积极参与项目，我们需要积极地倾听每位干系人对项目的期望和需求。把我们项目的价值主张传递给每一位干系人，让他知道我们的项目意义。除此之外，在干系人参与整个项目的过程中，我们需要跟干系人进行沟通，沟通类型和沟通方法也很重要。与干系人的沟通可以通过书面或口头方式进行，可以是正式的，也可以是非正式的。我们依据项目特点，找到了我们将要经历的几个典型的沟通场景，把他列在我们的沟通类型中。如表2-10所示。表2-10沟通类型（来自PMBOK第七版）这个表格作为我们团队的基于沟通准则。沟通方法包括推式沟通、拉式沟通和交互式沟通，那我们究竟用什么沟通方式比较好呢？我们决定先来了解这三种沟通方式的差别再做判断：（1）推式沟通。这是一种单向同步的沟通，常用于同步信息，比如启动会议就是推动沟通，在启动会议之前，所有事情都已经定好，启动会上不做讨论，只做知会。另外，通常我们的会议纪要也是推式沟通，不需要再进行讨论，发邮件的目的只是通知大家。（2）拉式沟通。拉式沟通就是主动寻求一些解决方案的信息。例如，我们把项目立项文件、流程文档都放在公司内网的网盘中，然后把这些网盘的地址放在我们项目的群公告里面，在需要的时候方便大家查找。（3）交互式沟通。我们的每日站会就是一个很好的交互沟通的案例，大家彼此沟通进展。另外，需求的沟通和一些方案的讨论也是交互式沟通，这种沟通最充分，我们团队使用最多的就是这种沟通方式。但是这种沟通还是有缺点的，比如讨论时间过长导致沟通效率不高，所以陈恭对于这种交互式沟通的控场就变得很有必要。所以，对于不同的沟通对象，我们可以采用不同的沟通方式，我们把我们干系人的沟通方式列了一遍，方便用不同的沟通方式触达不同的干系人。如表2-11所示。表2-11不同的沟通对象的沟通方式序号主要项目干系人在项目中的角色支持/影响程度管理建议沟通方式1张大牛项目发起人影响力大且支持度高需要持续保持其对项目的支持参与项目启动会定期发送项目状态报告参与项目成果演示会2马丁咨询顾问影响力大且支持度高需要持续保持其对项目的支持参与项目内部会议面对面沟通和指导3陈恭项目经理影响力大且支持度高需要持续保持其对项目的支持参与项目内部会议参与每日例会面对面沟通4大鹏产品经理影响力大且支持度高需要持续保持其对项目的支持参与项目内部会议参与每日例会面对面沟通5刘大虎用户影响力大而反对度高的要加强沟通，积极沟通，降低反对的声音邀请参加项目成果演示会议邀请用户体验产品6关二爷监管机构对接人影响力大而反对度高的要加强沟通，积极沟通，降低反对的声音定期发送项目情况积极关注与配合监控政策7于倩开发骨干影响力弱而支持度高加强团队间的沟通参与项目内部会议参与每日例会面对面沟通8木宇测试骨干影响力弱而支持度高加强团队间的沟通参与项目内部会议参与每日例会面对面沟通9春哥运营骨干影响力弱而支持度高加强团队间的沟通参与项目内部会议参与每日例会面对面沟通10王二萌商品供应商影响力弱而支持度高加强团队间的沟通参与项目内部会议参与每日例会面对面沟通这样，我们的干系人登记册就丰满了起来，对于每位干系人，我们应该怎么沟通想必大家也心中有数了。
序言一
大五人格——人格测评的集大成者第一次接触大五人格测评产品，是2006年在翰威特的时候对一家全球公司Puratos（焙乐道）的在中国的30位高管进行全面的发展式测评，提供测评给这些高管提供发展建议，提高自我认知。到后来的几年中，我陆续把这个工具介绍给了许多企业，比如中航集团、平安集团、中信银行、中国银行、中国移动、腾讯等企业。应该说，所有使用过这些测评产品的企业和个人都深深认同这个产品所带来的震撼，并从中获益。市面上的人格测评种类很多，但大五人格是集大成者。如果大家去心理学专业相关的文献去检索，可以看到90%以上的人格测评的理论都是基于大五人格理论演绎和发展起来的产品。换句话说，大五人格测评才是真正有科学依据的测评产品。今天，倍智研究院基于过去20年对测评产品在中国的研究和实践，基于中国的常模数据，系统的介绍了大五人格在中国的应用。我们只有正确的认知自我，才能改善自我，从而可能超越自我。大五人格提供了一个非常好的镜子来认知自我。我们的数据显示，65%左右的人的自我认知和实际的情况出入非常大。这个也可以解释为什么大多数的人无法完成自己设定的目标、无法过一个自己认为的理想的生活。我们深知，人格是很难改变的，可以调整的是行为和动作。大五人格测评在让测试者“照镜子”的同时，也提供非常多可实操的改善建议。本书尝试从中国的具体实际出发，给读者或测试者一些具体的动作建议，从而能够起到改善或者改变的作用！这是第一本在中国系统介绍大五人格的书。倍智人才研究院在2014年10月出版了《大五人格心理学》的第一版，在2017年8月出版了《大五人格心理学》的修订版，经过6年多时间的实践和沉淀，我们在前两版的基础上做了较大幅度的调整，使其更易懂，也更易于应用！希望再版能够得到大家的喜欢和积极的反馈！认知自我，从大五人格开始！倍智创始人许锋博士2023年11月8日
一、目的和原则
在动手之前，我们先要明确一下，我们要找什么样的关键词？或者说，什么样的词叫“关键词”？从形式上来说，我们要找的“关键词”就是指“准确的、符合目标买家搜索和购买习惯的产品名称”。从目的上来说，我们寻找这些“关键词”是为了给我们的广告找到“锚点”，把广告定位到目标买家所在的“海域”，尽可能让所有可能需要这种产品的买家都能顺利地找到我们的广告信息。要实现这一目的，我们挖掘关键词时应当从点及面地考虑问题——在单个的点上，要保证这个词本身是准确的；在整个面上，要使关键词能尽可能多地覆盖我们的买家群体。1.​ 单个名称要准确“准确”可以从两个角度来理解：一是名称本身所指代的对象是明确的；二是这种命名方式与目标客户的语言习惯是吻合的。“指代对象明确”很容易理解，比如开头说的“笔”就是典型的“指代对象不明确”的名称，因为它的内涵太广泛，包括了“水性笔”、“圆珠笔”、“钢笔”、“眼线笔”、“毛笔”等等，需要“笔”的人可能有一百种，但作为某种笔的制造商，这些人中真正是我们买家的可能只有百分之一，那么“笔”对我们来说显然就是有效性极低的数据。同样的道理推而广之，还可能是“破碎机”之于“颚式破碎机”，“手套”之于“防冲击劳保手套”，等等。这些词的特点都是缺少足够的限定语，包含了太多的可能，以至于让人无法明确到底说的是“哪一个”。当然，接下来你可能就会问了，“眼线笔”还可以加限定为“黑色眼线笔”、“黑色极细眼线笔”、“黑色极细防水眼线笔”等等，那到底要限定到什么程度，才算是足够的“明确”呢？判断方法也很简单——产品名称是否足够明确，取决于使用这个名称的买家群体对我们来说是不是足够明确了。从这个角度理解，这世上本不存在什么“产品名称”，只有“买家要的那个东西”，买家的采购行为明确了，产品名称就明确了。比如，假设我们是卖眼线笔、眉笔、散粉刷的，寻找“笔”的人肯定有很大可能根本不是我们的买家，那么这个词对我们来说就是指代不明确的词。但如果说是找“眼线笔”、找“化妆工具”的人，那就很有可能是我们的买家，这就属于有效的“关键词”了。只要到了这一层，我们的锚点就算找到了，以锚点为中心的整个数据维度都在我们的射程范围之内；至于要找“黑色眼线笔”、“极细眼线笔”、或者“防水眼线笔”的买家，都在这同一个数据维度里，剩下的就只是产品怎么分类的问题了。至于第二个问题，“命名方式要符合目标客户的语言习惯”，这个主要是翻译方面的问题。大多数产品名在英文里都是专有名称，如果按字面意思直译，十有八九都是错的。“枕式包装机”就是非常典型的例子，中国外贸平台上有无数的“pillowpackagingmachine”，然而它真正的英文名是“flowwrapper”。两种叫法相差之远，可以说完全没有考虑外国人的语言习惯，纯粹是只有中国人看得懂的英文，难以称作是准确的关键词。这种错误会产生严重的后果——当你以中国人的思维来命名产品，你想要的外国买家是很难找到你的，容易找到你的应该只有跟你同一思路的国内同行。而且，即使有小部分熟悉中国国情的外国买家用中国式的名字找到你了，在他眼里，你可是和扎堆的中国同行一起出现的，你想在国际范围内和国内同行拉开竞争优势的目的根本无法实现。像这样绕了一大圈又回到原地，根本就没“走出去”，何苦来哉？因此，保证产品名称在其它语言里的绝对准确，是有效广告的前提和基础。2.​ 数据角度要全面买家需要某种产品的理由有千万种，即使是对同一个产品，不同买家关心的方面可能截然不同，因此买家的采购行为是多种多样的。如果只是某一个产品名称准确了，可能也只覆盖了买家群体的一小部分，距离真正做好一个互联网大数据广告，还是远远不够的。那么，我们还需要从买家关心的各个方面入手，尽可能多地找到那些不同角度的关键词。这个时候，我们在上一环节为了解产品所付出的精力就会大大地派上用场——如果你还记得“产品要素”这个概念，我们有探讨过，产品要素就是会直接影响产品应用的、买家可能会关心的点；那么顺理成章地，每一个产品要素都能为我们指示出关键词的一条路径。还是以我们在上一章分析过的“铝合金原材料”为例，我们已经知道它的产品要素包括了“材料牌号”、“成型方式”、“材料形状”等等。那么，对于关心材料牌号的买家，他寻找产品的方式可能是“1000系铝合金”、“6000系铝合金”或更加具体的“6063铝合金”；对于关心成型方式的买家，他寻找的方式则可能是“反向成型铝合金”、“冷拔铝合金”；更关心材料形状的买家，就可能直接寻找“铝合金棒”、“铝合金管”、“铝合金板”等等。然后，只需稍加查询和分辨，我们就能得到下面的表格：材料牌号成型方式材料形状1000seriesaluminumalloyIndirectextrudedaluminumAluminumsheet2000seriesaluminumalloyBackwardextrudedaluminumAluminumtube3000seriesaluminumalloyColddrawnaluminumAluminumbar6000seriesaluminumalloyAluminumpipe6005aluminumalloyAluminumprofile6063aluminumalloy…………这个表格中列出的每一个词，都可能是关键词。可见，我们了解到的产品要素越多，我们所能延伸出的信息面就越大，而且二者之间常常互为启发和补充。有些对SEO有所了解的朋友，看到这里可能会想起一个概念，那就是“长尾关键词”。不过我在这里所说的“数据角度要全面”，并不是说鼓励大家去专门研究长尾关键词的意思。长尾词的概念源自于统计学中的长尾理论，指众多的微小市场累积起来就会占据市场中可观的份额；在SEO业界中则是指，最主要的几个关键词会带来很可观的流量，而那些不主要的关键词虽然单个搜索流量很低，但加在一起的总流量却会远远超过主要关键词的流量。尤其是大中型网站，长尾流量才是真正的流量主力。图3-1长尾词效应示意图但长尾关键词并不适合专门去研究。因为事实上，不是网站专门做了长尾关键词、才带来长尾流量，而是网站内容本身就足够丰富、支撑得起各种角度的搜索，这些事实上带来了搜索流量的词后来才被称作“长尾关键词”。Google工程师也曾经提到，Google每天处理的搜索词中有20%-25%是之前从未出现过的，甚至其中有些搜索词之后也再未出现过，只是被某个用户搜索过这么一次而已。所谓“长尾关键词”，不仅数量非常大，不确定性也是非常大的。而真正能发挥长尾效应的网站，体量都是相当可观的，至少在几万个页面以上。这种大中型网站能得到大量的长尾流量，那就基本不可能是通过刻意部署关键词实现的——那是多么恐怖的工作量！而一个只有几十个、几百个页面的小网站，因为其本身内容量的局限，则根本很难发挥出长尾的威力。简单地说，如果你做的是大中型网站，不需要刻意做长尾关键词，你的内容自然能让你得到长尾流量的好处；如果你做的是小型网站，没有足够的内容做支撑，就算刻意做了很多自以为有用的很长的关键词，只怕也摸不到“长尾”的门槛，甚至还会因为关键词密度过高而引来惩罚。所以，我们只需要把买家真正关心的几个角度了解全面，然后针对这几个角度去策划相应的栏目和内容即可。这项工作的重点仅止于了解“铝合金材料形状很重要”，以及“材料形状主要有铝棒、铝管、铝板等”就好，而不需要还去专门罗列“购买铝棒”、“优质铝棒”、“铝合金棒材”之类的词作为所谓“长尾关键词”，浪费大量时间且发挥不了什么效果，性价比很低。我们只需自然写作，而相关的各种关键词，会在内容创作过程中被自然而然地融入其中。现在我们已经明确了基本的两个目的：名称准确、角度全面。但在实际操作中，面对不同类型的产品，我们对这两个目的还会有不同的侧重。概括来说，我们可以分标准品和定制品两种情况来讨论。（1）标准品：名称准确最重要，数据面次之“标准”往往意味着“大家都这样”。一个标准品，从产品本身的材质、结构，到产品的名称，甚至再到产品广告的介绍方式，行业内可能全都是差不多的。尤其是标准品的产品名称，专业性和通用性都是比较强的，常常会有一个专门的词汇来指代它，比如平头式起重机就叫“flattoptowercrane”，连同义词几乎都没有。这类标准品的关键词往往是单一的，行业内所有买家都这么叫，因此我们准确找到这个单一且通用的数据就是重中之重。如果这个名字没找对，可说满盘皆输。而相对而言，对其它角度数据的拓展空间可能非常有限，因而“数据面”就显得相对不那么重要了。必须要强调的一点是，有时标准品的行业大词非常好找，但下面细分的产品类型可能很多、很杂甚至非常偏门，这时候要找子类产品的名字就会变得极具挑战。但即使这样，也一定要挖空心思、想尽办法、换不同的角度去找，因为标准品的关键词是如此单一，如果这条路径错了，买家也不太有可能再从别的路径找到我们了。运气不好的时候，花一两个小时才找到、甚至还找不到一个正确的名字，也是很常见的事。在本章的后半部分，我会为大家介绍一些技巧和方法，帮助大家节省一些时间；但可能……耐心和信念感依然是重要的。有时，我们必须对名称准确的重要性认知足够到位，才能坚持到在茫茫大海里千方百计翻到那个我们要的名字。（2）定制品：数据面最重要，名称准确次之对于定制品来说，倒不是不需要考虑名称的准确性，而是它很可能根本就不存在有某个“准确”的名称。因为定制品意味着“没有固定产品”，买家要什么就做什么，买家需求自然是无穷无尽的，定制品可能的名称也就更是无穷无尽的。比如上面那个例子“铝合金原材料”就是典型的定制品，我们已经看到，它的名称可能取决于材料牌号、加工方式或形状，也许还有更多。我们需要把定制品的这些关键词尽可能找全，才能应对各种买家的采购行为。所以定制品的关键词挖掘，真正的挑战在于营销思路是否清楚、对产品了解是否到位。如果思路判断错了、买家关心的点遗漏了，后面延伸出的一系列数据都将是无效的。不过好消息是，定制品的单个名称本身并不难找，也没有非常严格的标准，只要思路对了，剩下的工作都会相对顺利，甚至越找越趁手。
第1节​ 海量蓄客
项目为了确保开盘去化，在开盘前一般会进行两个月的蓄客期。一般开发商都会有自己的一套完整的客储体系，即一级客储、二级客储、三级客储，根据客储转化率推算，一级客储一般约等于30倍的开盘目标套数，二级客储约等于10倍开盘目标套数，三级客储约等于2.5倍开盘目标套数，因此在蓄客期，会进行一级到二级到三级客储的层层筛选转化，并通过客储体系对销售情况进行预判，以此为依据及时进行销售策略调整。海量蓄客即是一级客储蓄客，在进行蓄客时，只有将一级客储最大化才能保证后续的二级三级客储量，因此在蓄客前期，需要通过线上线下多渠道全覆盖扩大项目一级蓄客池。
二、胜任力的分级
胜任力分级是从前合益流传下来的。现在不少咨询机构已经不采用或较少采用分级的方式。到底是分级好还是不分级好，我认为两者各有优劣势，没有一定的答案。在分级的具体方法上，主要有以下几种方法：第一，从“范围”分级。如影响团队的数量、完成的业绩、时间等可以量化的角度进行分级。比如才能评鉴法中“弹性（FLX）”这个胜任力，对于行动速度的分级有：​ 长期、深思熟虑或计划性的改变（超过一个月）。​ 短期的改变计划（一周至一个月）。​ 快速改变（一周之内）。​ 急速改变（一天之内）。​ 立即行动或决定行动。由此可以看到行动速度主要由时间的长短决定。再来看“团队合作”胜任力的分级：​ 3~8人的小型、非正式群体。可能包括社交或友谊性质的群体。​ 任务小组或暂时性的团队。​ 进行中的工作群体或小型部门。​ 整个大型的部门（16~50人）。​ 大公司的部门。或是整个中型公司。​ 整个较大型的公司。分级明显就是和团队规模大小有关的。第二，从“深度”分级，或者叫“意识-行为”，从有意愿到表现为行动。所谓“深度”是一种认知升级，就是从表象到理论，从意识到行动的转化。结合前合益千禧版词典和才能评鉴法来看对“培养下属”这个胜任力项如何分级。前合益千禧版词典：正面评价——传授方法——讲解道理——提供反馈。旁边有一条备注：“衡量：针对冰山下不同层次进行的培养。”所以，非常明显HAY的分级方法是由技能到原理、由原理到价值观的逐层影响。再来看才能评鉴法：表达期待——详细指导——给予理由——基于培养回应——安慰与鼓励——进行长期指导——创造新的训练方式——充分授权——奖励良好的发展。才能评鉴法前面的分级和HAY千禧版有相通之处，后面则开始往授权和奖励的方向走。通过以上可以得出结论，通常有两种方法用于胜任力分级：一种是“深度”法，就是结合冰山理论，从“意识-行为”的改变；另一种是“程度”法，就是在技能和范围上逐层扩大。前者适用于个性、动机、价值观相关的胜任力，后者适用于同知识、技能密切相关的胜任力。以上是对胜任力分级的具体指导，在胜任力分级上，还可能遇到哪些问题呢？问题1：层级划分没有明显的递进，无论是在深度上还是在程度上，递进不明显，甚至意思有偏离。举例1：组织协调。​ Lv1有效对资源进行分配，保护项目开展。​ Lv2充分利用资源以保障项目有序开展和达成目标。​ Lv3高效利用资源以确保工作开展，且在处理组织内外部矛盾过程中，获得大多数人的拥护与支持。​ Lv4高效利用资源以确保工作开展，发现组织内隐藏问题或矛盾，提出相应解决方法或应对策略。这个胜任力层级划分，关键点在于“利用资源”和“效果”上，在前两个层级意思是有递进的，区分在于“有效利用资源”和“充分利用资源”上，以及“保护项目开展”和“保障项目有序开展和达成目标”。但是在lv3和lv4这两层，没有发现“利用资源”的程度差异，仅仅停留在“高效利用”，在“效果”上递进不明显。如果lv4不仅写“发现组织内隐藏问题或矛盾，提出相应解决方法或应对策略”，还写“有效提升了组织的合力”，那么就是一个明显的递进了。举例2：学习能力。​ Lv1在专业方面展示基本的知识，使这些知识有效地用于实践。​ Lv2与他人分享经验，并在公司众多的建议中，使自己的提议与众不同，能够被执行。​ Lv3利用本专业范围外知识来提升业务。​ Lv4在公司工作范围外寻找机会以提高自己新知识的水平，可通过在专业媒体发表相应文章来展现自己这方面的能力。这个胜任力层级划分，lv1到lv2是递进的。学习知识的方法有明显的不同，成果也有明显的不同。但是从lv3起，内容不再聚焦“学习方式”和“学习成果”，而只聚焦“学习方式”，如“本专业范围外知识”或者“在公司工作范围外寻找机会”，不注重知识在工作中的实际运用和效果。问题2：层级划分时，行动较少，抽象描述偏多。举例：责任心。Lv1工作的完成情况以上班时间为界，对未完成的工作拖拉，找借口。Lv2对待工作认真负责，尽量在规定时间内保质保量地完成。Lv3合理安排并规划自己的工作，对于未完成的任务勇于承担责任，并主动解决。Lv4以公司为家，事业心较重，对于自己和部门的工作，甚至公司未来的发展方向等问题主动思考，并以此为已任，感到自己责任重大。这个胜任力的前三层，都有明确具体的行为。但是在lv4中“以公司为家，事业心较重，对于自己、部门的工作，甚至公司未来的发展方向等问题主动思考，并以此为已任，感到自己责任重大”，以上较多是抽象描述，具体行为较少。
◎创造长期获利的信念
创造“我是长期赢家”的信念是主要目标，但是像我希望变成喜欢跑步的人一样，这种信念太广泛且太抽象。如果不先分解成一步一步的程序，就会无法实现。因此我现在要做的事情，就是把这种信念分成最小却容易辨认的细节，然后教你怎么把每一部分综合起来成为具有主导力量的信念。下列信念是构成“成为长期赢家”信念基本结构中的要素。我是长期赢家，因为有如下信念：（1）我客观地看出自己的优势。（2）我事先界定每一笔交易的风险。（3）我完全接受风险，并愿意放弃交易。（4）我根据自己的优势行动，毫无保留或犹豫。（5）市场让我赚钱时，我会酬谢自己。（6）我不断检视自己犯错的可能性。（7）我了解这些长期成功原则绝对必要，因此从来没有违反过。这些信念是长期获利的7大原则，要把这些原则整合到你心智系统的实用层次，你必须刻意创造一系列符合这些原则的经验。这样做和小男孩儿希望与狗玩耍，或是和我希望经常跑步没有什么不同。小男孩儿能够跟狗玩之前，仅仅是为了亲近狗。首先必须做很多次尝试，最后他心中的能量平衡转变后，内心才能毫无抗拒地跟狗玩儿。为了变成有跑步习惯的人，我必须不顾心里的所有反对力量，创造跑步经验。最后，随着能量变成对我越来越有利的这种新定义，跑步自然变成自己表达新身份的方式。我们希望达成的目标，显然远比变成喜欢跑步的人和拍拍狗复杂多了，但是过程的基本动力相同。我们开始时，要定出特别的目标。长期获利的第1个原则是相信“我可以客观看出自己的优势”。这里的关键词是客观，客观表示不会从痛苦或欣喜的观点去定义、解读和认知任何市场信息。客观的表现方式是运作时以保持期望中立的信念为依据，总是考虑未知的力量。请记住，你必须特别训练你的头脑，变成客观且专注“当下的机会流动”。我们的头脑并非天生就会形成这种思考方式，因此要变成客观的观察家，你必须学习怎么从市场的角度思考。从市场的角度来看，总是有未知的力量（交易者）等着影响价格波动，因此从市场的角度来看，“每一刻都是真正独一无二的时刻”。即使某一刻看起来、听起来或感觉起来，正好与你记忆中的某些时刻完全相同。一旦你认定或假设自己知道下一步会有什么变化，你就会自动地期望自己正确无误。然而至少从理性的思考水平来看，你所知道的东西可能只考虑到自己独一无二的过去，过去可能与市场实际的情况没有关系。这时，任何不符合你期望的市场信息，你都可能定义和解读为痛苦的信息。为了避免碰到痛苦，你的头脑会在有意识和下意识间运用避免痛苦的机制，自动弥补你的期望和市场所提供的信息之间的任何差异。你碰到的情形通常叫做“幻想”，如果你处在幻想状态中，你会变得不客观。即会与“当下的机会流动”失联，会变得容易犯各种典型的交易错误（犹豫不决、鲁莽轻率、不事先界定风险或界定风险却拒绝认赔、让交易的亏损扩大、太早出脱交易部位、不从获利的部位中获利、让获利的交易变成亏损，以及把止损价位移到太接近切入价位或遭到止损出场，然后看着市场恢复对你有利的走势，或是交易的部位太大，远超过你的资本）。与市场有关的5大基本事实会促使你维持中立的期望，把精神专注在“当下的机会流动”（使目前时刻和你的过去脱钩），因而消除犯这些错误的可能。你不再犯交易错误时，会开始信任自己。你信任自己的感觉增加后，自信心会提高。你越有信心，越容易执行交易（毫无保留或毫不犹豫地根据自己的优势行动）。5大事实会让你创造真正接受交易风险的心态。当你真正接受风险时，对任何结果都会平静看待。你能够平静看待任何结果时，会体验到开放和客观的心态。可以在任何“当下时刻”，认知并根据市场从本身观点所提供的信息采取行动。第1个目标是把“我客观看出自己的优势”整合成具有主导力量的信念，你现在的挑战是怎么达到目标？怎么把自己变成始终能够配合市场观点思考的人？转变过程开始时，是要把你的愿望和意愿重新放在你的目标（自律）上。愿望是力量，不一定符合或类似你现在真正相信的交易本质。明确的愿望具有清楚且特定的目标，是很有力的工具。你可以利用愿望的力量，为你的认同创造全新的样子或层面。并且改变两种以上对立观念之间的能量，把你的记忆架构或属性从负面变成正面。你一定很熟悉“下定决心”这句话，“下定决心”的意义是我们决定自己想要的东西是什么时，极为明确。并且绝对没有任何疑虑，无论内心或外在都深信没有什么东西阻挡我们。如果我们的决心背后具有足够的力量，实际上就可能在片刻之间体验到心智结构的重大变化。消除内心冲突的力量不是时间的问题，而是欲望的功能（不过我们可能要花很多时间才能真正下定决心）；否则的话，在极不明确和缺乏信心的情况下，自律技巧久而久之，也会相当妥善地帮助我们达到目标（前提当然是你愿意利用这种技巧）。要达到目标，你必须尽量用最高程度的信念与明确度“下定决心”，把追求交易长期持续获利（信任、信心与客观心态）的愿望当成最优先目标。你必须这样做，因为如果像大部分交易者一样，会碰到一些可怕的对立力量。例如，如果你交易的目的是从抓在大波动中得到欣喜和陶醉、为了让家人和朋友刮目相看、为了变成英雄、为了满足对随机报酬的沉迷、为了预测正确，或是为了与长期获利没有关系的任何其他理由，那么你会发现其他动机的力量不但会成为妨碍，使你做的交易练习变得很难，而且力量可能大到使你根本无法做这个练习。还记得不愿意像其他小孩子一样与狗互动的小男孩儿吗？基本上，他决定与两种对立的积极信念共存，一种是具有最少能量且并非所有的狗都是危险的积极信念；另一种是带有负面能量且所有的狗都是危险的核心信念。他有能力看出有些狗很友善，却发现自己不可能与狗互动，除非他有意改变，否则在他的一生里两种信念之间能量的失衡，都会维持这种样子。为了顺利开始这种过程，你必须极为希望得到长期持续获利，甚至愿意放弃不符合整体信念、影响创造长期持续获利程序的所有其他原因、动机或目标。如果你要利用这种程序，明确且强烈的愿望是绝对必要的先决条件。
第二节愿景：内心渴望才会拼尽全力
  
    
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