热门：快消品零售营销老板
研发体系改进中的认知偏差
“人们认为我不会出错，这完全是一种误解。我坦率地说，对任何事情，我和其他人犯同样多的错误。不过我的超人之处在于能认识自己的错误，这便是成功的秘密。我的洞察力关键是在于，认识到了人类思想内在的错误。”初读这段话，很多人略有感悟，但也未必留下深刻的印象。如果告知他们这是投资大鳄索罗斯的名言时，他们的态度可能就会变得谦卑，重新去字里行间寻求哲理。这就是认知偏差中典型的“权威崇拜”：同样的表述分别出自管理大师和无名之辈，听者更倾向于相信前者所言为至理名言，后者则容易被忽略。认知偏差是思维过程中的盲点：我们在思考问题时稍不留神，就会落入认知偏差的陷阱。研发体系改进恰恰需要严谨而周密的思维，无论有意还是无意，认知偏差都会对我们思维的过程和结果起到负面影响，甚至导致改进方案出现重大漏洞。因此，了解并有效克服认知偏差，将有利于我们提高改进工作的质量，在实践中少走弯路。下面列举若干典型的认知偏差，剖析这些无心之过对研发改进的影响。

◎​ TOC法

让笔者记忆犹新的一场足球比赛是这样的：当比赛陷入胶着，防守一方已经布好了阵容，几乎没有留下任何漏洞，进攻方貌似无计可施。但是，前锋队员突然起脚远射，皮球直接入网！石破天惊的进球令人荡气回肠！在很多研发体系改进场景下，企业并没有足够的资源和时间，让全盘的改进方案付诸实践。那么在管理实践中，是否存在这样“简单粗暴”，却一击中的的方法？运用高德拉特博士提出的TOC14理论，就可以让我们的改进举措更加简捷有效。TOC有一套思考的方法和持续改善的程序，简单地说就是最大限度地识别、利用、改善甚至打破业务链条中的瓶颈，以谋求最为经济、直接的改进效果。使用TOC方法，最为关键的就是不为纷繁复杂的表象所迷惑，能够准确识别瓶颈，并且提出针对性的措施。与谋求全局化的改善思维有所不同，这种方法“直接”得令人抓狂，但却辛辣无比、直中要害。​ 案例：小鬼当家笔者在对某大型国企的项目管理体系进行调研时，大家提出了很多问题，比如跨部门协作不顺畅、部门经理不愿意放权、项目经理缺乏权利、资源冲突和挤占、项目之间的人为协调困难、相类似的技术问题重复发生、缺乏共享等……将这些典型问题一网打尽的企图显然是不现实的。这些问题涉及不同领域和层次，而且相互关联，该企业目前也无意进行系统化的管理变革。那么是否存在简洁有力的改进切入点？在调研访谈期间，笔者注意到一个细节：大家常常谈到资源问题，“资源问题就不要再反映了，领导都知道，不过目前谁也解决不了”“研发部门就是那么几个人、几条枪，即使提出要求，到头来还是排队等他们一个一个做”……TOC在项目计划管理领域派生出的关键链分析方法，告诉我们项目计划的制定和执行需要考虑资源配置。那么在当前公司，显然研发资源配置成为大家关注的重点，到底哪些资源成为瓶颈？带着这些问题，我们进一步了解到，原来大家所说的资源紧张，具体就是PCB布线工程师：只有3位该专业工程师，负责几十个研发项目中的PCB布线工作。当诸多项目处于详细设计阶段，该项工作成为瓶颈：这些项目的进度受制于3位PCB工程师的工作产出。也就是说，这3位工程师决定了该大型企业的项目群整体运作效率。如图2-3所示。图2-3项目整体运作效率受制约这里并非立足于解决该公司研发体系方方面面的问题，而是针对项目运作低效、研发资源忙闲不均的问题给予针对性改进。当识别到瓶颈所在时，解决措施包括项目优先级排序、招聘/培养合格的专业工程师、部分工作外包等。从实际结果来看，改进效果是明显的；接下来，我们需要观察当前的瓶颈，再提出针对性的改进措施。也许有人会担心，这样的解决方案是否过于单薄，是否可以被企业所接受。笔者需要澄清的一点就是，并非企业规模越大，解决方案就需要越复杂；也并非企业存在的问题越多，解决方案就越要包罗万象。解决方案的针对性和合理性是首先需要考虑的，提供“实践有效”抑或“貌似有效”的解决方案，取决于改进者和企业方的认识与接受程度。◎​ 类比法类比法就是通过和相类似项目/工作的细节对比，来挖掘问题产生的原因。运用类比法，关键是要寻求到适当的对比标的，从对比中发现那些最重要的影响因素。一家通信设备制造公司，一个工程实施项目交付结果并不令人满意，工期远远超过预期，期间出现了很多次重大变更，最终导致成本没有控制住。项目团队承担了很大压力！实事求是地讲，这个项目确实在技术要求上具有相当大的难度。但此前的一个项目也是高难度的，和这个项目相差无几，并且完成得很好，项目的主要干系人（销售经理、公司主管、客户方，还有就是项目团队）都挺满意，客户为此还写了一封感谢信。两个项目一对比，高低立见分晓：明摆着失败的项目意味着项目经理和团队成员能力不行、责任心不够。然而事实真的是这样吗？其实，前一个项目的难度是大家公认的：公司特意将价格压得很低，工期承诺得很紧张，主要是为了打击竞争对手。为了这个项目，公司不惜血本从电信设计院高薪聘请了两位有着多年网络设计和现场实施经验的专家，有效地弥补了公司在这方面的短板。在外援的鼎力支持下，这个项目实施过程比较顺利，总体性能指标达到了客户的要求；从公司层面来讲，通过这个高难度项目的洗礼，一致认为已经具备了重大项目的实施能力。对于接下来的项目，想当然地认为凭自己的实力就可以胜任，没有再聘请外部专家；项目团队不可谓不努力，遗憾的是力不从心，最终铩羽而归。通过对比发现，两个项目相似度很高，问题是项目团队的资源配置和业务能力具有很大差异，导致项目的结果不同。对于结果不佳的项目团队，主要问题在于没有及时判断出业务能力不足以支撑当前项目的重大风险，并非责任心的问题。
行业背书
1.行业影响力塑造行业影响力塑造分为自身影响力塑造和借势借力塑造两种方式。自身影响力塑造的3种常见方式：（1集团公司：原集团公司的所有资源，以授权形式赋予。（2商学院：设立商学院，比如顾专家聘任学术顾问，利用其地位发表文章并延展报道，形成一定的行业影响力。（3慈善资金：后期可设立，回馈社会。借势借力塑造的3种常见方式：（1行业协会：在相关行业协会争取相关职位，例如副会长、理事。（2研究院：争取国家级科学研究机构的名誉，成为国家相关部门监督的对象之一。（3战略合作：与先进的科学技术企业达成战略合作。2.内外部会议活动内外部会议活动，借来的势要发挥最大效应！当一切都准备就绪时，发起第一场外部会议活动。全国项目启动仪式，第一场会议象征意义很重要，具体有3个需要注意的环节：（1会议场所设立产品演示区，让与会者直观地了解企业所做的事情。（2邀请国家干部与会致辞，增加行业影响力。（3设置“慈善计划”，说明项目的社会意义（其发展将带给社会回馈与贡献）。会议结束后，企业讲师的四大职能就需要确定下来了。启动会议前，企业讲师只需要做内部会议活动：（1内部会讲：公司内部设立演讲会议室，进行招商讲解；（2空中课堂：即利用微信群语音讲述课程，公司领导有时间也需要进行演讲；启动会议后，企业讲师还需要做外部会议活动：（3外部会销：外部经常设立的招商会议；（4外地培训：讲师出差至外地对其他讲师进行培训，同步公司发展方向。
第五节做好形象准备
1.你的形象价值百万形象问题是基层销售人员容易忽视的一个问题，贵州药店联盟的魏秘书长跟我说过，在培训的时候告知业务员谈业务的时候一定要注重着装，不要穿得太随意。你的形象价值百万。在销售领域，端庄大方的服饰仪容意味着销售成功了一大半。很难想象，谁愿意和一个穿戴不洁、举止粗鲁的人谈生意。虽然不要看人的外表，内涵才是最重要的。可是，刚刚接触你的客户对你不了解，只能“肤浅”通过对你的第一感觉、你的外表和言行举止来判断是否值得合作。华尔街有句名言：“永远不要和穿着烂皮鞋和脏皮鞋的人做生意。”尤其是陌生拜访，初次与人打交道，谈话效果45%取决于穿着。穿着让人家看起来舒服，沟通起来自然也顺畅很多。如果你们公司有工装，既能够让客户快速识别记住你，无形中也在给客户传递信心，你对企业的认同，客户才会认为你值得信任。2.如何通过形象获得客户的好感和信任①销售人员的着装要和客户的层级和见面的场合相匹配拜访连锁药店的总部高层，可能要穿得正式一点，拜访门店可以穿得休闲一点。如果你穿着西装扎着领带拜访门店，就会给门店店员压力，或者尴尬，或者不适。②外表保持整洁男销售人员注意自己的鼻毛和胡须。这些外表处理不好，极容易给客户邋遢的感觉，谈业务也没有兴趣。③适当地配一些配饰你的配饰可以透露实力和情趣。而你的实力和情趣无形中会促进业务的发展。2012年，我花4000元买了一部苹果4，每次去连锁总部谈业务，我就把手机放桌上，客户说：“你一个业务主管都能用上苹果4。”我说：“多亏大家帮忙，业绩不错，拿点提成买部苹果手机还是可以的。”后来发现合作越来越顺畅，你信吗？你抽什么牌子的烟客户都在观察，能体现出你的实力如何。所以，包包、戒指、耳钉、吊坠、手环等，无形中给客户传递一些信息来促进成交。④饱满的精神状态不管什么时候，做销售的人表现出来的都是充满自信和激情的精神状态，我相信没有哪个客户喜欢跟一个边谈业务边打哈欠的业务员谈下去。⑤较强的语言表达能力语言也是陌生客户了解我们重要的渠道。在与客户交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。声音洪亮，避免客户听不清楚，需要你重复。尽量不用口头禅，会显示你的表达能力弱或者紧张的状态。表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间。表达的语气要准确，尽量少用“可能、大概、也许、好像”这一类的词语，显得自己信心不足，影响客户对你的信任。⑥保持微笑销售人员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，使客户做出成交决定。即使客户不成交，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次成交做铺垫。⑦坐姿和站姿站有站相，坐有坐相。坐椅子或者沙发的时候身体向前倾，微微左右摇动和点头，表示对客户表达的内容表示肯定，不要依靠靠背或者椅子背。⑧眼神的交流眼睛是心灵的窗户，业务沟通谈判中，不能东张西望，这样给客户不专心的感觉。同理，客户东张西望说明对你表达的内容没有兴趣，你要用眼神把客户吸引回来。与男性交谈时，我们的眼睛看对方的鼻子附近，与女性交谈时，我们眼睛的焦点在对方的嘴巴和下巴的位置即可。在整个交谈过程中，偶尔看一下对方的眼睛，这样交流起来会更加自然、舒服。⑨配合一些手势在表达时配合一些手势，也会让销售人员的表达更加自信。
（二）精神损害赔偿
精神损害赔偿是指侵害公民的身体权、健康权或生命权时，对受害人或其近亲属给付一定金钱，以弥补、减轻其所受精神痛苦的损害赔偿制度。1995年3月8日，北京消费者贾某在聚餐时，正在使用中的卡式炉烧气罐突然发生爆炸，将其严重烧伤、容貌被毁、手指变形，花费治疗费用31554元。贾某向海淀区人民法院提起诉讼，要求被告燃气供应商北京气雾剂有限公司和灶具供应商龙口市厨房设备用具厂承担损害赔偿责任。法院查明，贾某烧伤面部和手部，其容貌受到明显影响，劳动能力部分受限，丧失率30%。另经鉴定查明，气雾剂公司提供的属于不合格产品，是造成事故的基本原因，灶具公司提供的灶具在连接部位存在漏气可能，存在危及人身、财产安全的不合理危险，因此也应对事故承担次要责任。海淀区人民法院审理认为，保证产品质量，特别是保障消费者人身财产安全是产品生产者必须履行的基本法律责任和义务。因产品质量问题造成的侵权损害结果，应依照《中华人民共和国产品质量法》第40条和《中华人民共和国消费者权益保护法》第41条的规定，予以赔偿，以维护社会公平与市场秩序。依照《中华人民共和国民法通则》第119条“侵害公民身体造成伤害的，应当赔偿医疗费、因误工减少的收入、残废者生活补助费等费用”的规定，人身损害赔偿应当按照实际损失确定。根据《民法通则》第119条规定的原则和司法实践掌握的标准，实际损失除物质方面外，也包括精神损失，即实际存在的无形的精神压力与痛苦。本案原告贾××在事故发生时尚未成年，身心发育正常，烧伤造成的片状疤痕对其容貌产生了明显影响，并使之劳动能力部分受限，严重地妨碍其学习、生活和健康。除肉体痛苦外，无可置疑地给其精神造成了伴随终身的遗憾与伤痛，必须给予抚慰与补偿。在此基础上，法院判决：被告北京国际气雾剂有限公司、龙口市厨房配套设备用具厂共同赔偿原告贾××治疗费6247.2元、营养费3809.48元、护理费7051.50元、交通费4293.9元、残疾生活自助具费3559.35元、今后治疗费7万元、精神损害赔偿金10万元，上述赔偿共计273257.83元。案件受理费、鉴定费由两被告按照各自责任承担。这是我国第一个精神损害赔偿案例。消费者人格尊严受尊重权简称消费者受尊重权，是指消费者在购买、使用商品和接受服务时，享有人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利。消费者阿丽腾来内地经商，到某银行办理业务时，银行柜员要求其必须用汉字或英文书写签名，否则不予办理业务，理由是自己不懂哈萨克文。为此，阿丽腾将其投诉到了当地的消费者协会，诉其侵犯了自己的受尊重权。消费者协会经调查，确认某银行侵权，责成其向阿丽腾赔礼道歉，并保证以后不再发生此类问题。《消费者权益保护法》第十四条规定：“消费者在购买、使用商品和接受服务时，享有人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利，享有个人信息依法得到保护的权利。”《民法通则》第一百零一条规定：“公民、法人享有名誉权，公民的人格尊严受法律保护，禁止用侮辱、诽谤方式损害公民、法人的名誉。”消费者受尊重权的主要内容：姓名权、名誉权、肖像权等。经营者不得对消费者进行辱骂、诽谤、名誉诋毁、非法搜查、拘禁等。
第4章商机获取与客户开发
二、品牌的定位方法
定位是品牌的第一人格。对于消费者来说，品牌是一种总体的印象。一方面，当消费者看到某一品牌符号的时候，能够立即想到这个品牌是做什么的，大致的供给水准如何，市场地位如何；另一方面，当消费者产生一个需求的时候，能够想到相对应的品牌有哪些。能够给消费者留下较好印象的就是好品牌，反之就不是好品牌。一个品牌给消费者传递的人格化认知总和，既是由零售单元决定的，也是由品牌的定位决定的。品牌的定位由如下五个方面决定：1.品类定位简言之，品类定位就是向市场传递品牌具体的产品和服务内容是什么。品类定位对于提升品牌的在消费群体中的专业性认知具有不可磨灭的引导作用，并且能够提升品牌的辨识度。强化品类定位的要点是聚焦、专注，并以加深该品类的产品深度构建品牌的优势壁垒，向市场传递其专注度、专业性和商业姿态。品类定位具有自证其品质的神奇魔力。消费者会认为品类专注的品牌更专业，因此更值得尊重和信赖。比如S品牌专注生产空调，消费者想到S品牌就会想到空调，想到空调就会想到S品牌。如果S品牌突然宣布做手机了，手机业务很可能会失败，并且有可能破坏该品牌专业制造空调的品牌形象。一个成功的老品牌，要懂得爱惜自己的羽毛。如果想要从A类产品跨界到B类产品，最好先不要说出来，耐心打磨好产品再推出来可能更妥帖；如果先说出来，口号震天响，市场期望会很高，毕竟消费者没有崇拜谁的法定义务，到头来不仅B品类做不起来，还要连累A品类的品牌价值。
五、孩子粗心马虎，怎么办
如果要家长列举在孩子成长教育过程中，最让人抓狂的十件事情，估计“孩子粗心”一定能够名列前三甲。而与家长直观感受完全不同的是，当作者分别将“粗心”和“孩子粗心”作为关键词进行百度搜索，却发现一个很有意思的现象。其中，“粗心”找到的相关结果约18,300,000个，而“孩子粗心”找到的相关结果约3,620,000个，两相比较，“孩子粗心”只是“粗心”的20%左右——即便这样的推导在学理上有这样或者那样的漏洞，但仅从表面上看，孩子粗心这件事情大可“放宽心”。因为粗心这种现象并不是仅仅发生在孩子身上——如果家长敢于直面，没有任何一位家长能够保证自己成年之后，从来没有出现过粗心的事情。所以，面对孩子粗心的问题，家长至少应该先做好以下两件事情：（1）用平和的态度接纳孩子粗心的事实。（2）认真分析孩子粗心背后的原因，并从原因入手，帮助孩子逐步改善。在此基础上，我们分析孩子粗心的问题就会发现，孩子在学习过程中的粗心现象大致有两种类型：一类是真粗心，指孩子已经理解和把握了相关的知识，对于其中的某些新问题本来完全可以解决，但由于做题时不仔细，一时大意，从而造成错误。另一类是假粗心，是指学习上的新问题，从表面上看已经弄清楚了，其实是似懂非懂，真正做起来就会感到困难，对新问题答不完全或说不清楚，总是对一部分错一部分，并给人以粗心的假象。进一步探寻下去，真粗心的主要原因：注意力不集中；贪快心理；不稳定的情绪等。而假粗心的原因大致有：和孩子的自身能力有关；和某些思维定式的干扰有关；和某些不良性格特质有关等。为此，家长可以尝试做好以下几件事情：（1）培养孩子良好的学习习惯，尤其要注重孩子责任感的培养。（2）关注孩子思维能力的训练和培养。（3）避免对孩子进行不良的心理暗示。这是作者观察认为最关键的一点。所谓心理暗示，是指用含蓄、间接的方式，对别人的心理和行为产生影响。暗示作用往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的意见或信念。心理学著名的“罗森塔尔效应”表明，心理暗示对孩子的发展具有不可忽视的重要作用。1968年，两名叫罗森塔尔和福德的美国心理学家来到一所小学，他们从一年级至六年级中各选3个班，在学生中进行了一次“发展测验”。然后，他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。8个月后，他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系也特别融洽。实际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心，虽然教师始终把这些名单藏在内心深处，但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑容、音调滋润着这些学生的心田，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响，因此变得更加自信，奋发向上的激流在他们的血管中荡漾，于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习，结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验，后来被誉为“皮格马利翁效应”，或“期待效应”，或“罗森塔尔效应”。妈妈教了孩子很多次加法，可孩子还是一再犯错，家长很烦躁地说：“怎么这么笨啊！”遇到孩子不擅长的活动，家长就说：“这个活动我们孩子不会的！”实际上，父母不经意间说出来的这些话或表现出来的行为，会给自己的孩子带来消极的心理暗示。如果父母不止一次地这么对孩子说，孩子就会认为自己真的是很笨、很麻烦，有很多事不会做，从而否定自己，变得不自信，甚至觉得爸爸、妈妈不爱自己，产生不健康或是不准确的自我认识。这样的心理暗示一旦转变成自我暗示，就会对孩子身心各方面造成不良的后果。所以，家长有必要经常反思：我有没有反复地当着孩子的面说：“你很马虎！”我有没有当着他的面对别人说：“只有在我看着他时，他才能认真做事。”如果有这样的情况，那么孩子可能已经产生了不良的心理暗示。总而言之，一方面家长要知道，孩子粗心的问题，在某种程度上并不可能杜绝；另一方面如果家长一味地纠缠于孩子粗心的表面事实，根本于事无补，甚至会适得其反。有道是：马虎表现真揪心，粗心背后有原因；找到关键是首要，分解目标步骤清！
四、课程安排
课程安排将日期、内容、时长予以明确，让培训师和学员清晰地看到课程的学习节奏，以便做好时间管理。此处的课程安排，主要是体现整块时间涉及的内容即可。表4-15课程安排（示例）
182.Intellectual Property Assets in Mergers and Acquisitions《并购中的知识产权资产》
在如今并购浪潮强势来袭之际，知识产权资产不仅是企业发起并购的重要动因，而且成为并购交易中的谈判重点。因此，如何对目标企业知识产权进行尽职调查和价值评估，便成为《并购中的知识产权资产》这本书关注的焦点。在《穷查理宝典》一书中，投资大师查理·芒格认为事物之间都是相互联系的，也多次强调用一系列跨学科的复式思维框架来对问题进行更为全面的分析和解读。让人十分惊喜的是，兰宁·布莱尔和梅尔文·塞敏斯基撰写的《并购中的知识产权资产》正是如同查理·芒格所倡导的，从法律和商业等多个角度来看它的主题——并购中的知识产权资产问题，且书中的一些观点来源于多个学科。此外，这本实用的指南汇集了知识产权领域中一些顶级经济学家、估值专家、律师和会计师的丰富智慧，带领着读者探讨并购世界中的知识产权问题。而书中介绍的估值方法较为清晰易懂，读者不需要具备深厚的财务会计专业背景也能轻松地加以理解。因此，无论是专家学者、企业资深顾问，还是初出茅庐的并购从业人士，这本书能够帮助他们进一步掌握并购中的知识产权资产问题。本书在阐述并购中知识产权问题等内容时均穿插了许多实际案例，使得探讨的内容简单易懂。这就正如张五常先生曾在《思考的方法》一文中提及的“例子远胜于符号”一说，无可争辩的是，随着技术水平的快速提高及互联网时代的迅猛发展，知识产权这种“无形黄金”经常驱使着并购交易的狂热，涉及知识产权的并购活动也越来越多，许多企业迫切希望获得由发展最快的公司所开发的有价值的技术资产。书中列举了大量的并购经典案例，比如美国在线与时代华纳、埃克森与美孚、美国家庭产品与华纳兰伯及旅行者集团与花旗集团的合并等，它们均是出于收购方对目标企业知识产权的渴求，而知识产权等无形资产也逐渐成为企业业务扩张的关键工具，为企业主提供了无价的商业竞争优势。知识产权作为一种无形财产权，其权属和价值蕴含于各行各业的并购交易中。知识产权资产的经济专有性，使得公司能够创造和保持对独特产品和服务的垄断力量，因而在许多高科技行业，这种针对尖端知识资产的并购战争正吸引着顶尖的创新者和企业家。与此同时，本书在对众多实例进行剖析的过程中发现，通过发起并购获取其他公司知识产权的做法并不仅仅存在于高科技行业，而是在许多传统公司迅速传播开来。因为，即使是那些几十年以来都是通过内部不断创新和开发新产品而长大的公司，也逐渐发现它们根本无法跟上美国和全球众多初创公司中知识产权创新的爆发式发展。而且，与尝试在企业内部重新创建知识产权相比，公司借助外部途径获得知识产权等无形资产的路径，已经变得更具成本效益。于是，随着知识经济的全面兴起，人们已经很难找到那些完全没有知识产权渗入的产业领域了。作者将知识产权资产的相关问题贯穿于并购交易中的各个阶段，从知识产权并购的尽职调查与估值，到谈判、法律监管等方方面面的内容，包罗万象，面面俱到，这是本书的一大特色。当然，这本书有面也有点，比如书中通过专章深入剖析了知识产权并购的估值与尽职调查操作细节。知识产权资产正日益成为驱动并购交易的关键因素，然而在并购活动中，知识产权资产不同于有形资产，其往往难以得到准确的估值，这一问题在快速发展的高科技产业尤为突出。显然，无形资产的估值是并购交易中的极大挑战和陷阱，因此有人称之为“并购交易的隐形杀手”。了解影响知识产权资产价值的因素，以及这些资产在国内和国际并购中所起的作用，对参与并购过程的任何交易人士来说都至关重要。于是，本书概述了并购中知识产权的发展形势，并事无巨细地涵盖了该领域中从财务、会计到尽职调查和许可转让等方面的重要主题。非常值得一提的是，这本书从多个国家和地区的角度看待并购中的知识产权资产问题，包括欧洲、加拿大、美国等国家。这是一本有价值的出版物，因为它具备全球视野，全面而深入地分析和审查那些寻求获得高价值无形资产的企业在并购过程中所面临的关键因素。如今的经济迎来了一个全球化时代，越来越多的大型并购发生在不同国家的公司之间，而参与国际并购的交易人士和专家顾问们需要充分理解世界各地的各种竞争法和知识产权法。对这本书，默克公司的高级律师罗伯特·佩弗拉达也忍不住称赞道：“为一家全球性公司工作，需要熟悉各种知识产权法律，特别是在这个兼并收购的时代。这本书是一个方便的工具，其涉及这些交易的许多基础知识并能够提供更多的深思熟虑，是一本在任何法律图书馆都受欢迎的著作。”众所周知，人生有两条路——难行的路与易行的路，而大多数人通常情况下会不自觉地选择好走的那条道路。殊不知，好走的路终究会因为聪明人太多，而变成难行的路。并购领域中的知识产权也同样是这个道理，尽管获取成本很高，但是这些资产往往是独一无二的，难以复制和模仿。拥有它们的公司可以实现更长期的可持续竞争优势，而其竞争对手却只能在每天本小利微的商品买卖或服务提供中忙得焦头烂额。总的而言，获取知识产权资产的愿望是今天大多数并购背后的推动力，了解知识产权如何影响兼并和收购在当今的经济环境中至关重要。本书涵盖了并购中知识产权的众多基本问题，想在并购领域中占有一席之地的企业们，千万不要错过这本高含金量的书籍。
12.2.6 医药商业中心拣货作业效率提升改善案例
（1）项目背景：仓储部门是公司使用人力最多的部门，而且随着今年拆零业务的逐步增加，效率呈现下降的趋势，公司立项解决该问题。（2）数据收集和分析：在现场观测，可以明显看到员工在现场空闲的情况，作业员工动作节奏也不高，仓储经理解释这是由于作业不均衡造成的。医药配送中心的整箱作业区域自动化程度较高，因此虽然出入库业务很大，但人数并不多，人数最多的在拆零作业区和复核作业区2个区域。需求的波动分析和解决对1个月的送货箱数比例进行分析，周二配送占29%，周五22%。这主要是医院的订货模式造成的。总体送货箱数分布如表12-8所示。表12-8总体送货箱数分布1234513%29%18%17%22%选择某三甲医院的3月的订货箱数进行分析，可以发现医院的订货模式：基本上是周二、周五二次集中收货，订货为周一、周四，其他时候主要是补货。其实这很好理解，周四时订货，周五送，用于周五下午，周六、周日全天和周一上午。周一来了之后，下午订货，要求商业公司周二送货。那医院能否每天均衡订货呢或者错峰订货呢？实际上很难操作，医药交接要求很高，对各类质量文件的审核要求很严格，医院药房不愿意天天进行订货。同时发现医院的周需求也是相对稳定的，10~12周业务量很稳定，至于第13周的订货明显偏高，这是由于第13周是第一季度最后一周，商业公司需要冲业绩，因此会去做关系好的医院的工作，请求对方提前下单，将转周的需求也一次采购。实际上，周三和周四能达到18%和17%的比例已经是商业公司做了很多工作进行均衡化的结果。如表12-9所示。表12-9周业务量　12345　10　18437　37960011　424　　31674012　433　　32776013　277　2637591299　　13183726317813399下面这个三甲医院周三是主要订货点，是商业公司做了工作的结果，周一早上主要是对库存低的药品进行补货。剩余的品种在周二进行订货，周三送货。如表12-10所示。表12-10订货　12345　101917930321183705114233299619974112　914562021878513123735218531444总计2474014104814533675下面这个三甲医院则干脆是将订货放在周三、周四收货。如表12-11所示。表12-11收货　12345　1013　9014194611　3　8154822121　3907391413　818935907　21443516533589说服医院药房均衡订货的主要方法是提供额外的服务给医院药房。包括药品拆箱，上架，甚至从一级药库往二级药库送货。这种方式只能针对特定的三甲医院进行。
（四）第四步：服务规划、策略规划
设计各渠道网点的服务策略，卖场、MA店、流通店、特通店等模式不同，渠道策略也不同。例如：流通渠道根据服务网点的数量和店内时间来权衡业务员个数，现代渠道可以根据店的规模和销量来权衡业务员个数，特通渠道可以根据渠道类型和单点间距来权衡业务员个数。原则只有两个：网点服务最大化、业务拜访便利化。这里要提到深度分销的人员配置问题，市场人员配置由几个方面决定。例如：传统渠道有靶向网点500个，业务日工作时间为480分钟，单店店内服务时间是10分钟，在途时间为150分钟，晨会时间为30分钟，拜访频率为一周一访，那么业务员的在店总时间=480-150-30=300分钟。一天可以拜访300/10=30家店，一周可以拜访30×6=180家店，服务500家店需要人数=500/180=2.78人，此时流通得到编制是3人。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载