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二十九、开店，开大店
为什么一定要开大店？建材家居终端竞争依然遵循着这样的一个致胜法则：小城开大店；大城开多店，必有旗舰店。无论是大城还是小城，都要有一个大店。因为只有大店才能打出你的气势，才能彰显你的实力。中国商人和中国消费者永远改变不了的德性就是：以貌取人！相貌寒酸，谁看的起你！谁和你玩！顾客看不上、异业伙伴不搭理、小兄弟也不愿跟你、竞品欺负你！你还怎么混！开大店，就是为了图这个：说明镇住顾客店面是会说话的，它会告诉顾客，你有实力、你更可信、你的品牌更强大。所谓店大欺客、客大欺店，这个欺不是欺骗的欺，而是欺压的欺。小城市的顾客更是如此，他们大部分人都会认为大店的才是大品牌。挤压竞品空间优质商场的空间资源是非常有限的，你的大了，对手的就小了；你的小，对手就有机会大了。吸纳人才人才找工作也是要看颜值的，店面就是你的颜值。水往低处流，人往高处走，店大也是高度。利于发展分销商这个店不仅仅是零售的，它还是招商的桥头堡！任何人都想抱大腿、傍大款！店面会告诉他们：它的老板是大老板！至少是敢投、敢闯、敢拼的老板!你敢赌，你的下级分销商才敢与你一起赌！你都不赌、没信心，谁还敢与你一起混？做老板没有一点赌性、一点血性，永远是夫妻店！怎样才叫大？一般来说，比当地最大的店面还要大40%才叫大。因为低于40%的差距并不容易被人感知到。很多优秀的建材家居店就是遵循的这个比例。其实，面积大只是一方面，我们还要注意，它的大，还指沿街面积大、广告门头大。店面的沿街面积和纵深相比，沿街面积更为重要，因为沿街面积就是广告面积和接客面积（不一定只有门才接客，只有人才接客，物料也可接客，而且是24小时不休的接客）。门头面积，不仅要求宽度，还要追求高度。尽量去争取吧，按照宽度和高度的极限去争取。不仅要大，而且要高大上！装修软装必须高大上，如果你是高端的，你只有这一条路。如果你是中端、低端，最佳的选择也是高大上，因为高举低打、高举中打，效果往往更好。很多经销商接待重要人员的时候，都会盛装出席，但并不是所有的经销商都有理念把店铺形象提升一下去接待顾客。包包可以是LV的、阿玛尼的，就是不愿意在装修上多投入，甚至有的能省则省、以次充好。殊不知这是在打自己的脸。如果是大店，还会直接把大店变成了大作坊，从而导致大店的投入功亏一篑、毁于一旦，行百里者半五十。开大店，成本高啊！不能盈利，成本再低都是高的；实现盈利，成本再高都是低的！开大店是成本最低的推广方式！即使做大量的广告也无法替代开大店的影响力，因为广告更多是告知，而大店不仅仅是广告，更是体验，还是终端拦截，这就决定了它的不可取代性。从建材家居行业来看，发展迅猛并壮大的厂家和经销商无一不是渐趋大店模式，足以说明问题！李嘉诚说过：任何一个机会都会经过四个阶段，看不见；看不起；看不懂；来不及。你不开大店，迟早会有人开的；当你想开的时候，位置空间就未必等你了。不信，可以试试看。
10.1 销售目标管理
营业所是整个通路精耕系统中最小的独立营运单位。公司制定的销售目标与利润达成目标均以营业所为单位进行统计与核算。所以在通路精耕系统的营运管理中，营业所的管理尤为重要。营业所管理分为销售目标管理、人员管理与通路营销资源管理三部分。只有管理好这三个方面，才能顺利地完成公司制定的销售目标与利润达成目标。10.1销售目标管理营业人员的最大任务就是定期完成销售目标。为了达成定期销售目标，需从市场分析、4P营销组合及具体的落实执行等方面进行管理。1.竞争环境分析（1）区域。 =1\*GB3①强势区域：如中山、顺德、珠海城区。 =2\*GB3②弱势区域：如肇庆城区、湛江城区。 =3\*GB3③胶着区域：如阳江城区、茂名城区。（2）产品。 =1\*GB3①强势产品：冰红茶、绿茶及茉莉清茶。 =2\*GB3②弱势产品：果汁、大包装产品。 =3\*GB3③胶着产品：矿物质水。（3）通路。 =1\*GB3①强势通路：CA/CB、工厂及景点。 =2\*GB3②弱势通路：网吧、餐饮店及团购店。 =3\*GB3③胶着通路：批发店和学校。（4）市场策略的形成。 =1\*GB3①产品策略。 =2\*GB3②区域策略。 =3\*GB3③通路策略。 =4\*GB3④价格策略。 =5\*GB3⑤促销推广策略。 ……（5）具体市场分析如表10-1所示。 表10-1 市场分析表项目强势胶着弱势策略区域    产品    通路     2.产品管理（1）新产品的上市与维护。 =1\*GB3①铺货率。 =2\*GB3②陈列生动化。 =3\*GB3③××率（各制造商可根据产品特点设定一些指标。比如，在南方市场，冰镇饮料比较受欢迎，因此可以设定一个“冰镇率”，一次作为考核依据）。（2）产销协调。 =1\*GB3①包装别产品：不同包装别产品销售量的预估与生产量的确定。1）大包装产品：PET1.25L以上的大包装产品销售量的预估与生产量的确定。2）中包装产品：PET490～PET1L的产品销售量的预估与生产量的确定。3）小包装产品：490ML以下的小包装产品销售量的预估与生产量的确定。 =2\*GB3②口味别产品：不同口味别产品销售量的预估与生产量的确定，如冰系列、绿茶、果汁、矿物质水。（3）经销商库存。因经销商的库存需由营业所的销售人员进行出货消化，所以协调产品的产出与销量时要充分考虑到经销商的库存，否则，产销的不协调会造成库存过大或供货不足不良后果。具体表格如表10-2所示。 表10-2 ××营业部门经销商库存调查表 （4）确定营业所各地区的重点发展产品，做重点经营与管理。
第五节基本招商方法与招商员素质要求
当今，产业园区众多，但产业园区的招商难点和痛点却很一致，招商难是所有产业园区发展和运用过程中最大的难点痛点。在经济增速显缓的形势下，对工作在产业园区的招商人员来说，并不意味着工作节奏放缓，恰恰相反，各地招商引资指标不降反升，这对园区的招商工作带来不小的压力。
三、挣钱的两种模式：高利润率还是高资金周转
经销商往往跟大品牌谈利润率太低，资金效率的好处被经销商忽略或刻意不提；而跟小品牌又避而不谈价格低的优势，只强调产品难推，要求各种的市场支持和资金铺底。渠道经理在跟经销商谈政策的时候，谈的多是价格扣点。如果厂家还给了经销商的资金铺底和信用的支持，对经销商来说是用更少的营运资金来做更大的生意，提高了投资回报率。但厂家是以牺牲自己的资金效率作为代价，这一点必须向经销商说清楚，而渠道经理往往没有强调这部分的利益。2015年底，某精细化工原材料生产跨国巨头对经销商提出“专营”的要求，具体表现为经销商必须独立经营该的产品、独立设置账户、独立资金运作、业务员独立办公、该产品拥有独立仓库等硬性规定。行业中大部分的经销商都采取多品牌运作，同时经营包括国内和国际多个品牌，提出完全独立的要求等于要放弃其他品牌，放弃其他品牌的销售只做一个并不能给经销商带来更多的利益。经销商反映销售该公司产品的利润极薄，几乎都是1%~2%。以南通某经销商为例，上一财年经营该产品的业绩为6000多万元，但实际净利润不到20万元。而该公司对于下一财年的业绩要求则升高到8400万元，净利润也只是20万~30万元。经销商无法满足该公司这样苛刻的要求，他们认为只允许做一个品牌，也就意味着这一年最多只能挣20万元或者30万元。8400万只挣20万~30万元，这个生意给谁都没法做。”但这只是经销商的一面之词，生产厂家却给出了不同的解释版本。经销商的算法“忽略”了一件事：这个6000万是用多少营运资金做到的。还是以南通某经销商为例，厂家也算了另外一笔账：图3-3算账内容也就是说，年销售6000万元的经销商，只要花200万元营运资金。而平均库存只有14天，说明产品本身非常好销的，且跨国巨头产品有品牌和技术的优势，客户的需求非常稳定几乎不需要有太多的营销推广，资金上也没有太大的风险。同时，厂家给予的信用支持也抵消了一部分库存的资金投入。根据“杜邦方程式”，虽然经销商利润率不高，但资金周转很高（6000/200=30次），经销商年投资回报率达到了45%。另外，厂家提供的扣点和市场费用基本上可以涵盖经销商的日常经营费用和成本。投资回报率45%净赚的生意要不要做？一个理财产品，投资回报率不过4%左右，从投资的角度这确实是一个好买卖。所有的商业挣钱模式无非两种：提高周转率或者提高利润率。沃尔玛作为零售巨头，通过占用上游的资金提升业绩，靠提升资金周转挣钱；而奢侈品的专卖店，利用品牌溢价粉丝追捧的优势提升业绩，靠提高利润率挣钱。其他的例子还有快餐店靠翻台率挣钱，而米其林高档餐厅靠客单价挣钱。B2B行业不同类型经销商的挣钱逻辑也是不同的。其中，分销商订单多、毛利率低，但是回款好、资金周转快，薄利多销是分销商的挣钱模式；行业（项目）经销商，回款慢，还有坏账风险，至少保证5%的保证金没收回还能挣钱，提高每个订单毛利率是其的挣钱模式。因此，一般分销商跟厂家谈价格，行业（项目）经销商跟厂家谈信用条件。无论什么类型的经销商，一般都会通过产品组合策略争取盈利，分销商通过走量产品，把高价值产品带出去的，使其利润最大化；项目经销商要么不开张，开张吃三年，但三年里还得有解决生存问题的短平快业务。所以，对渠道经理来说，“杜邦方程式”就是在与经销商沟通利益时一个正确的谈话思路，可以保证双方的沟通谈话在同一频道上。话说回来，“杜邦方程式”这样的财务知识，是经销商装傻还是真不懂？以我的渠道管理经验看，两者都有。如果是前者要避免被经销商忽悠和带偏（对方只强调对自己不利的因素——利润率或周转率，而要求降价和欠款），以维护厂家的合法利益；经销商的仓库管理混乱库存积压、产品不兼顾销量和利润组合、盲目放账，忽视做大客户现金流风险等就是后者，需要厂家渠道经理提示风险，给予指导，提升运营的效率。有一个建材厂商的渠道经理向我咨询：刚接手区域内一个经销商因为工程款项回收不及时，致使整个公司趋于瘫痪状态。如果他找个人来顶，有可能造成对方的反感，不找老板又压得紧，关键还欠公司二十多万元没有还，问我该怎样办？这是在建材商家中极具普遍性的案例，经销商因受工程销售高利润的诱惑，而放弃对货款回收的控制，最终现金链断裂使企业陷于绝境。如果有足够的现金，即便亏损公司也不会马上倒闭；尽管盈利很高，企业确会因缺乏现金而立刻破产，可惜这个道理不是每个人都明白。也是渠道经理要时刻提醒项目经销商，不要超出资金能力范围，把公司拖垮，厂家也因此失去一个合作伙伴。
第二节 营销策略的原则
第3章问题的重新认知
第十六章：外敬鬼神，内明心地
子曰：“鬼神之为德，其盛矣乎！视之而弗见，听之而弗闻，体物而不可遗。使天下之人，齐明盛服，以承祭祀。洋洋乎！如在其上，如在其左右。《诗》曰：‘神之格思，不可度思！矧可射思！’夫微之显，诚之不可掩，如此夫。”——《中庸》第十六章“齐家”
《权经》译评：中国的《君主论》
译析完《荣枯鉴》，比较了一下冯道的另外两篇著作《宦经》（亦做《仕赢经》）与《权经》，我决定将《权经》做简要译析。原因是《宦经》所谈的是做官的注意事项。官僚学（为政）从孔子以降，不绝如缕，冯道的官场不倒翁哲学也没有多少特出之见。这篇《权经》却不可小看，从中国政治思想史来看，这是古代唯一一部如何运用权力的论文；从世界政治思想史看，它比马基雅维利的《君主论》早了600多年。萧公权的《中国政治思想史》竟然对冯道不着一字！中国体制内学者对于冯道这样的异端思想，显然是当成了“形而下”的阴谋学略而不论。谈政治与政治思想不谈权力，何其古板的研究视角？中国出不了《权力的眼睛》（福柯）这等著作，也就不奇怪了。不谈权力，权力却无时不在；对权力认识不清，权力却无处不决定人的生活。比起个人修养、处世经验，经营权力岂不是人生最重要的功课？！我们来看看《权经》究竟说了什么，有什么启发。
第四节 创意园，你的创意在哪里
在过去的几年，创意产业园如雨后春笋在大江南北涌现。资料表明，现今全国的创意产业园数以千计。徜徉在创意产业园中，我们漫步领略创意街景，我们驻足欣赏创意佳作，我们直面接触创意精英，我们津津品尝创意美食，我们静心感悟创意文化……美轮美奂的创意，总是让人流连忘返、心驰神往。但随着一批批创意产业园的频现，更多创意园区正面临“创意匮乏症”。面对创意产业园无休无止的Copy与Repeat（重复），我们不禁要问：创意园，创意在哪里？创意产业通常包括广告、建筑艺术、时尚设计、艺术作品、电影与影像、电视和广播、音乐与表演艺术、出版业、软件与计算机服务，以及科技咨询，等等。此外，还包括旅游、艺术展览、体育休闲等相关产业内容。很多创意产业园只有开业时的昙花一现，之后每况愈下，园区变得空空荡荡、冷冷清清，房屋出租率低，经营效益不佳，有的甚至变成餐饮一条街、商铺一条街。创意园已经有名无实……创意产业园到底如何围绕“创意”这一核心要素，建设经营好园区呢到底应该怎么做？依笔者之见，其实不外乎从内容、形式和功能三个方面着手，即按“3＋3＋3”死了原则进行有效推进。一、创意园•内容之“3个聚集”虽说都是产业园，但创意产业园显然不同于工业园、科技园等，创意产业园具有鲜明的创意特性和浓重的文化色彩，但无论怎样，其名称中所包含的“产业”二字在提醒我们，产业才是重中之重的核心内容。作为创意产业的聚集区，创意产业园在建设运营内容上必须突出“3个聚集”，即创意产业的聚集、创意人群的聚集和创意服务的聚集。（一）创意产业的聚集无论是艺术范的北京798，还是混搭风的上海海上海，抑或跨界版的天津智慧山，从南到北，创意产业园或自然聚集而成长，或全新勾画而营建。当然，创意产业园最核心的还是产业，没有产业及产业聚集，创意园充其量是个文化展场、是个商业街区。时下的创意产业通常通过“跨界”促成不同行业、不同领域的重组与整合。各创意产业园尽管定位不同，但其构成通常涵盖：（1）从事文化创意策划、设计与制作方面的企业，如动漫公司、游戏公司、广告公司、影视公司、建筑设计与工业设计公司等；（2）提供高科技技术支持的企业，如软件公司、通信网络公司、云计算服务公司等；（3）从事专业化策划推广、信息咨询和培训认证等中介机构，如动漫培训学校、知识产权代理机构、服务外包公司、文化小额贷款公司等；（4）从事文化经营方面的经纪公司，如艺术展览公司、演出公司等；（5）从事文化创意产品生产制作的企业，如礼品制作公司、艺术工坊……一个创意产业园品质如何、成功与否，最终考量的就是园区创意企业的品质、规模和影响力。不信你可以看看，围绕优质企业的园区招商大战打的有多酣。当然每个创意产业园的定位不尽相同，在产业规划中可以选择适合自己的产业范围，并从中确定核心产业板块。（二）创意人群的聚集不管多么出类拔萃的创意都源自人之脑、人之手，“创意达人”才是超级创意的主宰者。创意产业园的聚集特性，表面上体现在创意企业的聚集上，其实，更本质的是创意人群的聚集。创意人群的聚集，不单是把创意精英引进创意产业园创业经营，更多的是搭建一个适合创意人群的圈层平台，广泛吸引聚集社会各界的创意人、创新者、知本家（知识创造财富的成功人士），以及相关圈层人士在这个平台上共同起舞，释放激情，借助产业合作、作品交易、学术交流、思想碰撞等多元方式，一起助推创意产业的发展、引领创意思潮的前行，并逐渐培育园区独特的场所精神与创新氛围，努力打造充满“人气”、“人性”、“人文”与“人杰”的创意产业聚集地。 北京798艺术区每月、每周都举办丰富多彩的活动，个人画展、专题摄影展、戏剧节、行为艺术、创意大奖赛、涂鸦互动大赛、艺术家工作室开放日……天天都会有一帮艺术大家和创意小家投奔而来，人头攒动之中，“非创意不生活”等价值理念在不断的传播、颂扬。如图2-5所示。 图2-5 北京798内的“国歌”大型公共行为艺术展天津智慧山常年举办产业交流、文化交流活动，“纽约广告节中国天津创意盛宴”、“诗意同城诗歌会”、“皓剧坊青年话剧”、“浮光掠影电影沙龙”、“幸福工程西部行纪实摄影展”……智慧山还创立了颇具影响力的“智慧山观峰讲坛”，不定期邀请国内经济、科技等领域的著名专家学者莅临讲座，罗杰斯、叶檀、许小年、樊纲、吴晓波都成了讲坛的座上客，这些免费的高端讲座每次都会让智慧山报告厅“爆棚”。（三）创意服务的聚集此外，创意产业园还必须聚集一批创意服务的机构与商家，主要包括：商业服务，快餐店、便利店、快捷酒店、咖啡吧、茶室、会所、数码店等；文化服务，书吧、书店、小剧场、艺术展厅、电影院线等；科技服务，为创意企业提供知识产权服务、技术转移服务的中介机构及专业化的技术服务；金融服务，风险投资、金融信贷、投资担保等服务。这些服务机构与商家既是独立经营的市场实体，又具有定向服务园内创意企业和人群的特性。同时，对于创意产业园来说，这些一般性的商业服务业和文化服务业应当属于辅业。一个创意园内，如果这些商业店家风光无限，而创意企业黯然失色，那么这个园区不是定位出了问题，就是运营有了麻烦。近朱者赤，创意园区内，为创意企业和创意人群提供服务的机构与商家，本身就应该具有一定的创意与创新性，能够从物质层面到精神层面全方位满足创意圈层的多元需求，进而共同培育激扬、包容、奋进、共赢的创新创业氛围，同时也是在扩展自己的市场。而特色鲜明的创意服务机构与商家还可以成为园区内独立的风景线。二、创意园•形式之“3个形象”创意产业园尊崇产业内容为本，强化产业聚集、人群聚集、服务聚集的同时，必须注重内容的外在表现形式，达成内容与形式的完美统一，这里所说的形式是指：园区标识形象、园区建筑形象、园区景观形象等三个形象系统。（一）标新立异的园区VI玩创意的，如果自己都没有一套精美绝伦的标识形象系统，那何谈创意！创意产业园的Logo（徽标或商标）及VI（视觉识别系统）必须格外讲究，标识形象系统不仅符合美学要求，还要充分体现园区的产业内容与场所精神。为了提升园区形象，早在2010年，中国（无锡）艺术产业园就面向社会征集园区标识设计，当时中奖标价为2000元。2013年，被国家工商总局正式批准为国家级广告产业园区的中原广告产业园特在全国范围内，分别以2万元和1万元的标价，征集园区Logo和广告语。（二）别具一格的建筑形象产业园是有文化灵性的，创意产业园尤其如此，全新建设的创意园也好，老厂房改造的创意园也罢，创意产业园的建筑规划设计必须彰显产业特色、场所精神，以及文化个性，在建筑风格、建筑布局、建筑立面、建筑材料、房型设计，以及动线安排上需要精心规划设计，力求营造别具一格的空间布局与感官体验。 上海海上海创意产业园包含了三种独具风格的物业形态：生态居、创意LOFT和创意商业街。其中，创意商业街是一个可以让创意人天马行空无限遐想的开放空间，这条长400米的商业街以原创精神为主题，按不同的建筑材质分为混凝土、金属、玻璃、红砖、木质5个不同的区域，给人连续并变换的场景体验。创意LOFT是3幢高80米的匣型建筑，由黑灰底色的铝板和玻璃幕墙构成艺术与技术交织的形象。三栋LOFT的立面在不同的位置分别开了三个不同大小的洞口，分别象征“创意之门”“智慧之眼”“成功之梯”，仿佛是一部人生咏叹调凝固于建筑之上。内部多为错层空间，可任意组合，3.4米、4.6米、5.3米层高可让思想在不同的高度绽放灵感。（三）特色鲜明的景观形象园区的建筑规划设计与景观设计是密不可分的。此处，将园区景观形象特别独立出来，考虑的是创意园外在形象的强符号化特征格外明显，很多的景观装饰是在建筑规划设计的基础上，重新增加的，例如：艺术涂鸦、雕塑作品、精神堡垒等。园区景观装饰要与建筑风格彼此协调、相互映衬，而不是工程建设后期简单的绿化处理。只有这样，才能营造一个既统一和谐、又特色鲜明的创意园形象。载体空间与场所精神完美地融入景观设计中，使得园区景观在环境变化中不失节奏，典雅中不乏时尚，理性中弥漫着激情。天津智慧山纳斯达克吧里以比尔盖茨、扎克伯格、乔布斯等人像为背景，用金属板镂空雕刻的作品不仅作为环境装饰，更向新兴产业的创业者们诠释着“生命不息，创新不止”的精神，如图2-6所示。 图2-6 纳斯达克吧人像背景三、创意园•文化之“3大功能”（一）文化融合功能创意产业，广义上也被称为文化创意产业，严格地讲，创意产业与文化产业有所区别，有创意的产品未必具有明确的文化属性，但创意可以赋予文化产业更广袤的发展空间，乃至新的生机。创意产业园应该发挥创意先锋的作用，全力推进文化科技融合产业的发展，让更多以文化内容为主导的创意企业插上先进科技的翅膀。 上海张江文化科技创意产业基地和天津智慧山科技文化创意产业基地都是以区域内雄厚的IT产业为依托，重点建设文化与高科技密切结合的新兴文化产业，集中发挥“研发、孵化、展示、交易”等公共服务功能，促进动漫和网络游戏业、数字内容和新媒体，以及影视后期制作业的快速发展。（二）文化休闲功能创意产业园不仅是专业人士的栖息地，也是普通大众的娱乐厅，创意产业园的文化休闲功能愈发显现，并且带动了文化消费。徜徉在创意产业园中，消费者可领略创意街景、欣赏创意佳作、接触创意精英、品尝创意美食、感悟创意文化……北京798艺术区，已成为了全国著名的文化旅游景区，不管是不是搞文化艺术的，也不管是什么皮肤颜色的，都乐此不疲跑到那里一睹为快。如图2-7所示。 图2-7 艺术系学生在798展示用不同材质制作的“章鱼保罗”（三）文化引领功能成功的创意产业园一定具有前瞻性的规划建设思维和示范性的运营管理体系，并且催生新的产业发展模式。成功的园区背后，一定有一批成功的企业和企业家为依托；引领行业发展的创意产业园内，肯定有一批新思潮、新文化、新经济的引领者与践行者。很多创意产业园经营难以为继，往往源于两个原因：（1）一是主业与辅业失衡，商业服务业做得风生水起，而核心产业每下愈况，主业、辅业冰火两重天；（2）二是形式大于内容，过度重视园区形象工程，而忽视园区产业聚集与产业发展。创意非无源之水、无本之木。创意产业园须以核心产业为本，形象系统为标，扎扎实实地做好整体规划、把握建设细节、突出鲜明特色，推进产业聚合，让世人惊艳地发现：在我们的创意产业园，新异思想飞扬、多元文化融合、产业圈层联动、复合商业互补……创意就在你身边！
第二节空杯心态——为什么要努力做到“无我”
一位自诩为很有学问的人向南隐禅师问禅，南隐禅师对他只是以茶相待，却不说禅。只见他拿出茶壶，往茶杯里倒茶，杯子已满，他却视而不见，继续倒茶。他连忙提醒道：“禅师，茶已满了，不用再倒了。”“是啊，杯子满了。”南隐禅师说，“你就像这茶杯，里面装满了自己的看法和想法，如果不把自己倒空，我怎么跟你讲禅呢？”的确，在现实生活中，每个人的大脑就像一个杯子，里面装满了思想、知识、经验、个性、习惯等，如何才能做到虚怀若谷、海纳百川？这就需要有归零心态、空杯心态，做到“无我”。公文写作亦是如此，我们所写的文章，代表的是机关和企事业单位，代表的是领导个人的意志，必须符合机关单位和企业的特点，符合领导的思路、要求、风格和习惯，如果时时处处都以自己的观念和思维为主导，就难以写出让领导满意的文章。那么，如何做到“无我”呢？1.对标对表领导给谁服务文稿，或者文稿给谁看，谁审稿改稿、谁拍板定稿，就以谁的眼光和要求来审视工作、审视文稿，做到对标对表。公文起草中，要忘却自己的固有思维和理念，以领导为准。否则，写出来的文章背离了领导的想法和意图，哪怕视野再宏大、文笔再优美、结构再合理，也难免“下笔千言、离题万里”，最终徒劳无功、白忙活一场。2.时刻牢记受众文章不是给自己看的，也不是给自己听的。做到“无我”，就是实事求是、因人而异，根据不同受众采取不同的表达方式。比如企业家座谈会、理论研讨会、产业发展论坛、基层一线调研，或者到高校作形势分析报告等，这些参加会议的对象是不一样的，需要时刻牢记受众是谁，然后有针对性地起草行文。3.杜绝墨守成规以空杯的心态，时刻保持学习的状态，及时刷新对领导的认识，对工作的认识，不断调整和纠偏写作的思维和方法，做到守正创新。善于清空自己的不成熟的观念和偏见，从书本中、从老经验中“跳”出来，培养自己独立的逻辑思维和判断能力。
第一讲 中国宗教文化的内容和意义
6.机构精简，实行责任制
做市场最怕机构累赘，下面的人员不及时处理事务，所以必须精简机构，找人做事直接落实到责任人，这样会极大地提高办事效率。因为市场中没有多少时间等着走流程，他们需要的是及时解决问题，最怕各部门推来推去，出了问题找不到人去解决。第三终端诊所市场只需要设立6个部门服务市场就足够了。1）市场部。市场部是企业运作第三终端诊必须具备的一个部门，对市场的发展至关重要，市场部作为销售部门最主要的管理机构，对销量有重要的影响。所以，市场部的管理工作显得尤为重要。这里面市场部长是关键职位，对上——对直属领导负责，对下——直接负责市场开发、上量及人员的管理工作。在市场部的管理工作中，可以按照产品线去管理，相应的设置产品经理负责就可以了。如果按照区域划分，让相应的大区负责人去管理即可，管理的时候可以设立军事委员，辅助所划分的几个区域平衡发展，加强几个区域的紧密联系。当然管理的方式多种多样，建议使用军事化管理，奖罚分明，时间节点都是按照规则做事，执行力也非常强。当然市场部的工作比较烦琐，这里就不一一赘述了，总之市场部的设置是非常关键的部门，在营销里起决定性的影响，是市场中最直接的执行者，也是下面市场的管理者，这个定位要明确，所用的人必须懂市场，做过一线市场的人员最好。2）培训部。培训部的工作不仅仅是培训，还要辅助市场部完成营销活动，有时候可能涉及一些市场管理的事情，是一个对外输出文化和营销策略的机构，培训的内容有产品、销售技巧、企业文化和心态等，培训的主要形式有内训和外训，主要以外训为主，就是对合作客户所做的一些培训。健全培训体系，采取线上和线下两种形式，抓好培训工作。第三终端诊所对外输出主要以圆桌会、学术会和产品交流会为主，可以采取多种形式，但是培训内容一定要结合实际情况，既要有营销部分，又要有专业延伸的部分。有时候市场部忙不过来，培训部可以帮忙。设立培训部就是为市场营销服务，不然就失去了意义。所以，培训部的要求比较高，既要懂市场也要懂专业，市场上这样的人很少，大部分培训部的人都过分强调专业性。基层医生反而不适应，不能按照医院科室会的那种形式给医生讲课，很多培训师实战经验效果很差。除了对外客户培训外，还有一部分工作就是产品卖点的挖掘，竞品分析及员工内训都是需要培训部来落地实施，做培训既要“培”也要“训”，培养员工的成长和有素的训练都是非常重要的工作，这些工作都要系统化执行才会服务好市场。3）财务部。财务部是企业的后勤部队，财务一定要安全，避免不必要的风险。不管是总部还是县办，必须重视财务，不然员工做市场赚钱不明不白。在市场管理中，财务部还起着“促款”的作用，促使下面的业务员回款，尤其是现在两票制的实行，市场越来越规范化，这就要求企业的财务一定要正规化，不可抱有侥幸心理。在市场中，最好是终端业务员不接触货和款，由专门的医药公司去做，这样财务工作也好做，还能提高财务的办事效率。4）人事部。也要重视人事管理，尤其是兼职和自营的员工，要加大力度进行市场整治，假如没有人事管理，下面就会变得一团糟，对员工也没有约束力。人事部一定要做好人才库，包括人事档案的建立，都是在规范市场，可一定程度上减少兼职、自营的情况。要建立人事部是规范市场管理的需要，让企业管理更加轻松，专门的人做专业的事，各司其职才会做好市场、营销。5）法务部。法务部就是一个企业的监察部门，防止自营、窜货、资金或货物侵占专门设立的一个部门，让企业的市场更加规范，避免市场风险。同时也为一线市场的员工提供了法律保障，假如出现市场不规范的问题，都可以及时反馈和解决。6）策划部。策划部的设立可以让市场更加清晰，活动、政策、产品、软文、宣传资料都需要策划部执行，可以为市场提供好的营销思路和活动物料的支持，尤其是现在自媒体的宣传很重要。策划部相当于市场的侦查部队、打仗的先遣部队，甚至是一个军队的军师。要做好基层诊所市场，管理好销售团队，就要做以上几个部门的配置工作，只要配备齐全才能在第三终端诊所市场从容应对挑战，这也是企业做第三终端诊所市场的基本配置。
  
    
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