热门：快消品零售营销老板
科技能成为图腾
掌握核心科技，就能成为图腾。核心技术是“定海神针”“不二法器”，谁掌握它谁成为图腾！谁能响亮地喊出：中国芯，中国造！谁就是中国芯的图腾品牌。正在掀起的人工智能和生命科技是种特殊图腾。老龄化正在重塑整个世界。我们不妨看看全球的年龄中位数。中国中位数年龄已经高达36.7岁，即有50%的人的年龄>36.7岁。这样的中国，是3000多年中国历史，乃至100万年的人类进化史从来没有的现象。全世界，10亿以上的人口在未来进入80~100岁，我们的一切基础设施都没有准备好，谁能够多活几年，就变成了医疗行业的最残酷的资源竞价。作家、发明家、计算机科学家、谷歌首席未来学家雷·库兹韦尔（RayKurzweil）预言：“在不远的将来，技术将让我们变得更聪明、更健康，血液中的纳米机器人将可以纠正DNA错误，远距离的爱将会发生。”库兹韦尔最著名的个人成就之一被叫作“库兹韦尔定律”（又称加速循环定律）。大意是，技术的力量正以指数级的速度迅速向外扩充。人类正处于加速变化的浪尖上，这超过了历史的任何时刻。他说，更多的、更加超乎我们想象的极端事物将会出现。库兹韦尔说：“到2030年左右，我们将可利用纳米机器人通过毛细血管以无害的方式进入大脑，并将我们的大脑皮层与云端联系起来。届时，我们将创造出比今天所熟悉的、更深刻的沟通方式，更深刻的音乐和更有趣的笑话。我们将变得更有趣、更性感，更善于表达爱意。我们坚信，一个比我们聪明十几万倍的大脑，将解决所有问题，疾病、战乱、贫困，各种纠缠人类的苦难都不再是问题。”库兹韦尔鼓吹：我们正开始对落伍的生命软件进行重新编程，这些软件即是我们体内的2.3万个称为基因的小程序。我们正在通过对基因的重新调校，让它们远离疾病、远离衰老。这就是改变人类种族的“奇点”，到2029年，我们将抵达一个临界点，人类将开始实现永生。医学科技将让我们的预期寿命每年都增加一年。这里的预期寿命不是指出生以来的寿命，而是指余下的寿命。本来，命是无法延续的，时间对所有人都是公平的。但是技术进步，药品会帮助人类穿越时间线，让时间真正的不公平起来，实现真正的阶级不平等，将我们人类的竞争，甚至最终的货币体系，都指向时间这个终极战场。要钱还是要命，到时生命科技图腾将比金钱图腾更厉害。拿钱买命、拿钱续命，到时治疗癌症、延长几年寿命、换一个心脏，都是明码标价，并与时间挂钩。这个生命科技图腾产业里将不知产生多少个超越苹果市值的公司。
（二）拜访准备
大家还记得第一章我们介绍的那个“靠谱度”吗？说的是客户如何判断一个销售人员是不是靠谱，其中一个非常关键的点是“能力”，它包括“知识”和“技巧”，而“拜访”正是我们展示自己“能力”、体现自己是不是真的“懂”客户的时候。1.客户拜访准备表我们说过，“知识”里面包括“知客户、知行业、知竞争对手、知自己”，下面我们用表5-1来说明拜访客户前要提前获知的信息。表5-1客户拜访准备表在第一章中我们说了如何更好地了解客户信息、行业信息，在这里不再赘述。大家可以通过多种渠道包括客户网站、公告、媒体报道市场上的一些APP等，在拜访前详细了解客户的相关信息，防止到了客户那里说一些外行话，甚至闹一些笑话。有一次，我和部门的大客户销售小刘一起拜访一家知名的球鞋品牌公司，同行的还有技术部门的两位同事。没想到，刚进公司大门就被保安礼貌地拦了下来，指着我们技术部的两位同事的鞋子说：“实在不好意思，这两位的鞋子不行，不能进去。”奇怪，两人穿的鞋子也没漏脚趾，没什么不雅观的，只是不像我和小刘为了表示正式，都穿的皮鞋。保安大哥指着门口的一个牌子给我们看，上面写着“穿着××、××、××品牌球鞋的员工及访客禁止进入园区”，我们都傻了眼，真没想到还有这种规定！后来和客户关系熟了才知道，这是因为多年前有一个重量级的采购商在园区谈业务，结果看到很多员工都穿着他们竞争对手的球鞋，因为这个原因，对公司球鞋的质量表示了怀疑，并且在价格谈判的时候把这一点说了出来，让他们的老板非常没有面子，因此才有了这项规定。最后那两位技术人员愣是穿上蓝色的鞋套才让进去……还好是技术人员，如果我和小刘带的是公司领导，后果真是“不堪设想”。另外，提前做好《客户拜访准备表》，不仅是为了让我们全方位了解客户，还能让领导更懂客户，因为拜访客户时领导经常会同去。2.如何十分钟内让自己老板了解客户的情况作为大客户销售人员，我们经常会遇到这种情况：约了自己的老板与一位大客户见面，目的是通过高层接触，扩大我们的业务份额；而老板对于这个客户基本是完全陌生的，他的日程排得很满。如果想让老板快速地了解这个客户，除了递上一份《客户拜访准备表》，还需要重点说清楚哪几个方面呢？（1）需要老板扮演的角色为了撑场面、表示重视，还是对有些事情进行拍板？或是要对一些事情做出解释等。（2）客户概况客户的背景：所处行业、主要产品、行业排名、主要竞争对手、收入及利润状况、付款信用、是否上市等。（3）客户参会人员​ 参加会议的主要人员及职位（说清楚哪些人站在我们这边——“支持者”，哪些人可能不太欢迎我们——“反对者”）。​ 所谈业务的决策人。​ 我们的竞争对手在客户组织里的支持者和反对者。​ 关键人物之间的关系（比如是不是二代接班？内部有没有钩心斗角？）。（4）双方核心需求​ 客户业务决策人的KPI，也就是他最关心的是什么。​ 这次拜访的发起方是谁。​ 客户对我司的核心需求点。​ 我方的核心目的：我们已经和对方合作了什么业务？对方对于合作的评价如何？我们想谈哪一块业务？此业务能给我司带来什么等。（5）我司的差异化能力及竞争对手情况​ 对此项业务我们匹配的能力是什么？​ 我们的竞争对手在此方面的能力如何？竞争对手合作了哪些业务？（6）禁忌话题​ 请老板不要谈价格，如果客户问到价格，销售人员来回答。​ 请老板不要做出未经内部商讨的承诺。​ 其他不希望老板在会上谈到的，或者客户不愿意听到的话题。拜访前做好“向上管理”对于一个销售人员，尤其是大客户销售来说至关重要，因为大客户往往不是靠一个销售人员拿下来的，既然我们希望领导助力，就一定要做好拜访前的沟通和准备，否则只会起反作用。如果你是一位大客户销售部门的负责人或是公司高层领导，首先不要做这种“四拍”型领导：拍脑门：临时想起来了才去拜访大客户，没有计划、不做准备，甚至自作主张、不给销售人员打招呼直接去拜访客户。拍胸脯：拜访客户的时候过度承诺，后期无法兑现，造成客户对公司的信任大打折扣。拍桌子：拜访客户时客户有诸多抱怨，让你丢了面子，回来只知道骂销售团队，认识不到或者解决不了根本问题。拍屁股：做甩手掌柜，把大客户的开发和维护工作完全丢给销售团队，需要一起拜访时不愿意出头。其次，要看清楚销售请你去的目的，再决定是不是要一起拜访。协助开拓：销售人员感觉要拜访的客户级别较高，叫上领导显得更重视，也能够给自己壮胆；客户有一些要求自己做不了主，领导又一直不松口，让双方见面聊一聊说不定有转机。帮着“扛雷”：领导一直说我搞不定这个客户，让你见一见就知道这个客户有多难搞了，你去了再搞不定就不要骂我！客户一直骂我们售后服务做得不好，让领导过去感受一下压力，回来好帮我推进解决问题。自我炫耀：让领导经常和我一起拜访客户，让他知道我有多忙；让领导见见对我评价不错的客户，让他知道我在维护客户方面还是有两把刷子的，也可以趁这个机会和领导走得近一点。不管是哪一种目的，对于一线销售人员来说都无可厚非，关键是销售管理者要对“共同拜访”有所选择，同时要和销售人员配合得当，这样拜访工作才能真正有效。
问题2： 可以配套吗
第十一章 善有善报——“黑色法案”
七、改善成果评价与指标体系构建
1、改善课题与部门的关系一般来说，在企业经营方针或企业经营计划中会对企业的经营目标有所阐述，只要在研究企业方针和计划的基础上就可以大致了解企业的重要课题。绩效大课题改善活动可以贯穿企业管理的所有方面，特别是那些与企业经营管理直接相关，又直接影响企业竞争力水平的课题，都是这项改善活动的重要部分。绩效大课题改善活动是涉及企业内所有部门的活动，为了集中企业（人力、物力）资源解决那些最重要的问题，企业可以根据某一阶段的需要来决定改善的主攻目标和改善活动开展的优先顺序。由于这些改善课题通常又都是跨部门存在的，如表4-10所示，就是改善课题与各职能部门之间的相关关系。表4-10改善课题与部门的相关关系部门项目设计和技术销售制造检查间接效益改善◎◎○○○生产效率改善□□◎□□品质改善○□○◎○安全卫生及环境改善○□○○◎初期管理改善◎○○□□间接部门效率改善□○□○◎注1：◎课题主导部门；○课题相关部门；□相关性不大注2：所谓间接部门，就是那些不直接创造产品价值的部门，如人事、行政、总务、计划、采购、财务等可见，所谓改善课题都是一些与企业经营活动、事业计划密切相关的内容。但是，改善课题与事业计划既有关联又是有区别，改善课题是对事业计划的一种承接。事业计划主要是指经营者对企业将来经营活动内容进行的规划，比如新产品的开发、营销渠道的建立、设备的投资及管理系统的导入等。而改善课题大多是指那些对工作方法进行改进，及通过工作方法的改进改善企业经营业绩的内容，如提高效率、降低成本、节能降耗等。正因为这样一些大的课题是跨部门的，所以用指标分解的形式来界定不同部门的改善效果就显得十分重要。2、改善成果指标体系化课题改善活动与企业经营效益密切相关，有效把握效益改善活动对经营效益的影响，建立一套清晰量化的改善成果指标体系很有必要。这套体系不仅能让我们很好地评价课题改善的成果，反过来，我们可以通过这个指标体系指导和安排进一步活动的计划和目标。图4-4是降低生产制造成本活动的成果指标体系图。图4-4效率改善成果指标体系图运用这个指标体系图，一方面可以对持续开展的改善活动进行规划，即将大目标细化到各个小指标，并决定具体项目的负责人和推进计划；另一方面，可以通过这张体系图具体评价某一分项课题对达成整个课题目标的贡献度。任何一项大的改善课题都可以建立一个如图4-4所示的指标体系图，用来指导、计划和评价改善活动及改善活动的成果。
内容介绍
时间：7月7日周一晚19：30 专家：子道7年传统行业经验，16年电子商务行业经验。曾在阿里巴巴任职5年，从事B2B业务销售和天猫商家培育工作，服务天猫商家逾2500家，广受商家好评。子道长期专注于互联网商业观察，对“互联网零售”有独到、冷静的结构化理解，擅长于品牌和企业级电商团队整体业务内训教授。2013年6月起从事商务咨询、培训和写作，2014年6月起陆续出版《子道说:电商不难》《电商怎么做》《中国零售》、《电商高管私房课》，反响强烈，迅速跻身畅销电商书籍之列，广受好评，对许多行业第一梯队电商企业成长，及这些企业的产品结构提升和组织价值提升产生了深远的积极影响。2016年4月创办杭州子道商务咨询有限公司(阿里巴巴西溪园区往西3.5公里)，从事品牌和企业级电商团队内训、品牌零售内训、产品设计咨询等业务。2017年3月出版《中国零售》2022年6月出版《电商高管私房课》 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：流量红利消退，电商运营的精细化运营策略
（一）配送中心什么时候做
什么样的企业适合做配送中心？原则上讲，店越小越要做配送中心，最晚做配送中心的就是大卖场。大部分的中小型企业在某一个阶段会出现对配送中心的需求，由开始的内部大仓，逐渐做外仓，再到物流配送中心。做物流配送中心，从门店讲，没有一个严格的标准。我们观察国内的企业，以门店数量作为指标，“标超”5个以上就要建配送中心，便民店20个以上就要开始做配送中心。
第三十四章组织架构规划：仓内组织建设的骨架
佟伟问道：“仓内的组织建设工作应该从哪里开始呢？”老史回答：“应该从仓内的组织架构规划开始，组织架构是仓内组织的骨架，是组织建设的基础。”老史接着说：“仓库内的组织架构规划分为两类：一类是新仓规划；另一类是老仓梳理。新仓规划从零开始，针对业务现状和战略直接进行架构规划。而老仓梳理，则需要兼容现有架构，进行查漏补缺。”佟伟问：“组织结构的规划应该从哪里开始？”老史笑着说：“别急，马上开始。”
47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点
一般来说没有必要主动提及竞争对手，客户可能是个外行，没必要给他普及产品知识。客户已经对你情有独钟，提及对手可能节外生枝，导致客户推迟购买决定。但客户喜欢问产品对比的问题，不外乎有以下原因：他是外行，对产品一窍不通，想了解一下行情。或者竞争对手介绍过产品，还说了一些你公司产品的坏话，他将信将疑，找你来验证一下。如果你在公开场合问十个销售人员是否说过竞争对手的坏话，那有九个销售人员会义正词严地回答你：“不能说竞争对手的坏话。”但他们在私底下实际销售工作中呢？估计会有个别人说竞争对手坏话。有的销售人员说：“只讲自己公司的优势，最多有些参数的对比。”因此，一般标准的回答模式是这样的：“B是一家不错的公司，产品也不错，B和我们A品牌比较起来，可以说是各有优点，我们的产品优势是……”以上回答四平八稳，但对客户影响不大，讲了等于没讲。我们首先把“坏话”定义一下，就是基于事实的竞争对手的负面案例或者产品的弱点缺陷，在这种情况下是否要向客户实事求是地说明呢？如果不涉及企业价值观或者个人道德修养的范畴，说对手的“坏话”对你销售成功有多大帮助，或者干脆有负面的影响？其实，说不说对手“坏话”还是要分情况。一个女孩正在暗恋一个男孩，忽然有一天跑来问你，觉得那个男孩怎么样，你不可贸然评价。如果你说的是好话，正中她下怀，她会在心里美滋滋地感谢你；如果你一开口就把他贬得一文不值，那她肯定感觉非常不舒服。同样，公开场合不要诋毁竞争对手，诋毁别人除了表示你风度不够以外，关键是有风险，如果恰好客户是竞争对手的粉丝，就会引起不必要的争论，只要争辩，你输了是输，赢了也是输。所以，你首先要探明客户虚实，他是否了解产品，了解到什么程度？客户对竞争对手不了解，那你就主动了，先入为主影响，利用你的信息优势对他进行洗脑。如果客户对竞争对手很了解，那也可以询问一下客户对产品的看法，如果客户对产品某一点存在疑虑或不满意，你也可以有针对性地介绍你的产品在这方面的突出优势。但是如果客户对竞争对手很满意呢？其实在这个人身上你的机会就不多了，这时就不要多说了，要另辟蹊径，找客户内部对产品不满意的人，所以不了解客户乱说话，很可能会冒犯他。在公开场合揭示竞争对手的弱点，同时又想降低这方面的风险，可以采取以下几种方法：（1）“影射”方法。所谓“影射”就是通过强调某个问题的重要性，让我们相对于竞争对手的优势被客户看得更清楚。例如：你可以说我们的产品采用的是全进口发动机，而竞争对手可能是国内生产的产品；你是自有客户服务团队，服务更专业，必要时会不计服务成本，而竞争对手是通过第三方服务，言下之意就很清楚了。（2）“引述”。也就是第三方的意见，暗示自己也是同意此观点的，避免与客户观点正面冲突。例如：目前安卓手机的主流配置是5.5英寸1080P屏、高通八核处理器，存储组合6GB+64GB，你说的这款手机也是大品牌，但技术毕竟有点过时了。如果你的产品是窄边框的电脑，你也可以这样问：“你知道为什么大家现在都喜欢窄边框的电脑吗？”（3）“暗示”。如果竞争对手的产品价格比你的低很多，但品牌质量差不多，你可以这样说：“其实现在大家的上游供应商的成本都是差不多的，说实话，他们的价格这么便宜，我也很纳闷。”请注意，你没有说过任何竞争对手的坏话，也没有明说对方质量有问题，但是在潜在客户心里你埋下了一个地雷，客户感觉不对劲，是不是质量确实有问题啊？还有一种情况是与客户在私底下交流，同时对方是你的教练或者支持者，你就可以实事求是地告诉对方竞争对手产品的弱点，通过他来告诉客户组织内部的其他成员或者企业高层，比你在公开场合告知更加有效。另外，当你明显处于不利的位置，且客户的销售流程处于末期，马上要与竞争对手签订单了，抛出对方的负面案例推迟客户的采购流程，拿下订单，也算是险中求胜。有一家生产空调的A企业参与某大型客车企业一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A企业和另外一个厂家B，A企业使用的是单螺杆压缩机，B企业产品使用的是招标文件中规定使用的双螺杆压缩机。B企业为强调该公司技术上的优势，称行业内一家客车企业C也使用该公司的同款产品，性能得到该客车企业的好评。现场的评委们都倾向于用B企业产品，此时A企业销售人员不慌不忙地拿出了一份客户满意度调研表，该调研表恰恰是C企业委托专业的调研机构做的，调查显示：客车不满意栏中有60%的客户填写了噪音太大。与此同时，销售人员把评标委员会请到现场，为了说明单螺杆压缩机的优点，还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。大型客车企业的老板一开始并没有说话，这个时候发话了，当场决定产品选型流程推倒重来。一个月后该企业决定采用单螺杆压缩机方案，最终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行一举中标。
四级文件××-04-049汽车供应商基本资料
汽车供应商基本资料
5.20/市场下行期酒店民宿12大营销策略（中）/彭占利
【识干家直播间】总编替你问专家时间：5月20日周二晚19：30专家：彭占利​ 酒店实战顾问​ 携程程长营特聘讲师10年酒店咨询顾问+培训曾任职于北京某大型企业管理顾问集团首席顾问师、国内高星级酒店总经理及区域连锁酒店集团CEO。擅长酒店战略定位、酒店会员系统搭建与实施、酒店营销实战、酒店服务创新及酒店系统化管理。服务过的客户：浙江开元酒店集团、浙江君亭酒店集团、上海隐居酒店集团、漫婷连锁酒店、世纪星连锁酒店、济铁酒店等。出版有《酒店/民宿场景化营销实战》主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：市场下行期酒店民宿12大营销策略（中）说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放观看建议：在当下市场下行的大环境中，酒店行业面临着市场增长乏力、存量竞争激烈的严峻挑战。企业协议客户作为市场存量的关键部分，已然成为决定酒店能否盈利与存活的重要渠道。今天，我们就围绕如何搞定企业协议客户，以及酒店全员营销、淡季营销、复购率提升等策略展开深入探讨。112大营销策略（4）如何搞定企业协议客户策略在市场下行期，酒店行业面临市场增长减少、存量竞争激烈的严峻问题，企业协议客户作为市场存量的重要组成部分，成为酒店盈利和存活的关键渠道。以下从客户管理、大客户开发、成功案例等方面详细阐述如何搞定企业协议客户。（1协议客户管理1.客户信息管理。在酒店行业，做好企业协议客户管理，是稳定客源、提升收益的基础。而客户管理的首要任务，就是建立完善的客户信息管理体系。​ 需要制作专门的客户信息表格，至少记录两个订房人或客户信息，以防人员调整导致对接不畅。​ 表格内容包括客户基本信息、签订合同详情、信誉额度、信用期限等。信用额度和信用期限是消费账期管理的两个关键节点，一般由市场营销部门和财务部门共同管理。2.客户合同管理。​ 协议或合同由大营销部门和财务部门至少两个部门进行档案管理，确保合同的规范性和安全性，避免出现合同纠纷。3.客户消费管理。​ 要密切关注和统计客户消费数据，通过对这些数据的分析，标记出客户的基本消费特征和习惯，形成客户档案（传统叫客史档案，近年称标签和画像），便于维护客户和精准服务。​ 关注合同条款及变动，确保账期约定清晰。​ 通过消费数据判断客户流失风险。若客户消费均值大幅波动，如订单量突然减少，营销经理需及时回访，分析原因，可能是订房人变化、企业业务结构调整或与其他酒店签约等，以便及时采取措施减缓流失。如果一家企业客户原本每月在酒店有20个订单，突然减少到10个甚至5个，这种消费均值的大幅波动就是一个预警信号，提示酒店营销经理要及时回访，查明原因。是订房人更换了？还是企业业务结构发生了调整？亦或是与其他酒店签订了新的合作协议？只有找到根源，才能采取有效措施减缓客户流失。就像控制一个漏斗，减缓客户流失的速度，就能让酒店的存量客源更稳定，支撑酒店更持久地经营下去。（2大客户开发1.大客户的界定。​ 不同规模酒店对大客户的界定标准不同，可通过8020法则判断，即统计当年产生数据的企业客户，若前20家企业客户营收占比超80%，则其中必有大客户。​ 从酒店定位视角判断，如商务型酒店，线下商务型客户为主要客户，可聚焦该赛道判断大客户。​ 从整体贡献判断，包括消费金额、频次、客单价或间夜数等指标均靠前的客户为大客户。需注意，不能仅因一次性高消费判定为大客户，还需考虑消费频次。例如，一家企业在酒店举办年会，一次性消费50万，但一年仅消费这一次，从长期合作和整体贡献来看，它可能并不属于大客户范畴。2.开发的关键点。​ 产品手册：酒店需完善产品手册，清晰呈现产品亮点和卖点，避免同质化，提高开发客户的成功率。​ 数据支撑：通过数据支撑和产品亮点，促进成交概率。​ 成功心法：把握外部关系（社会资源利用）和内部关系（酒店全体员工背后的社会资源），利用资源找到触及客户的机会；满足订房人或决策者的个性化需求，包括核心痛点和提供超出预期的惊喜服务。3.三个成功案例。医院案例，有一家近30年历史的国企四星级酒店，周边酒店林立，竞争激烈。酒店发现附近三甲医院的决策者喜欢打乒乓球，于是购置了优质的乒乓球桌。但这还不够，酒店进一步利用地缘优势，通过关系获取了乒乓球冠军王楠签名的球拍，并将其送给决策者。这份意外的惊喜，让决策者感受到酒店的用心，成功建立起良好的合作关系，大量订单随之而来。大剧院案例，一家酒店对面是当地大剧院，新上任的外地院长租住在三室两厅的房子里。酒店敏锐洞察到院长在洗衣服和打扫卫生方面存在痛点，便安排服务管家每周上门提供洗衣、打扫服务。酒店发挥自身服务优势，解决了院长的难题，赢得了院长的认可，从而顺利开发出这个大客户。银行案例，酒店针对银行行长每天购买外卖早餐不便的问题，利用自身高星级酒店早餐丰富、安全卫生的优势，为行长解决了早餐难题，成功打动客户，达成合作。这三个案例充分体现了满足客户核心痛点和给予惊喜服务在大客户开发中的重要性。（三）大客户管理的关键节点1.大客户的选择和确认：通过上述方法判断大客户。2.大客户的维护。​ 日常维护：酒店调整价格、在OTA平台做特价房引流等可能影响协议客户价格的行为，需提前与客户沟通，做好日常维护。​ 节假日维护：在五一、十一、中秋、春节等重要节假日，酒店高层需与营销部门共同回访大客户；关注决策者生日、结婚纪念日等个人重要日子，进行维护。​ 信息维护：参照客户信息管理表格进行信息维护。​ 消费管理：对客房、餐饮、会议三个方面的消费进行管理。3.订房人的管理。​ 订房人的信息管理：记录订房人信息。​ 订房人的维护：包括日常维护、登门维护、节假日及纪念日维护。​ 杜绝返佣，采用积分兑换：为避免法律风险，酒店可通过消费金额转化为积分，积分兑换商品（如手机、扫地机器人等）的方式回馈订房人，增加粘性。需注意针对好客户、老客户实施，避免信息泄露，财务需审核数据，控制风险。212大营销策略（5）：全员营销（一）全员营销的利与弊1.利。​ 利于酒店提升营业收入。​ 奖励员工积极参与销售。2.弊。​ 可能影响客户对接和体验，如过度推销影响客人用餐。​ 对无资源部门（如后勤、安保）要求销售，可能导致员工压力大、效果不佳。​ 可能产生负面行为，如为完成签约率说谎，影响酒店长期经营。（二）全员营销的瓶颈1.社交人脉不支撑。部分部门员工（如维修工、安保、客房人员）接触客户较少，社交人脉有限，销售难度大。2.微信人数基数与属性不对。员工微信好友多为亲朋好友，缺乏客户资源，且部分产品（如客房）本地化属性弱，不适合全员营销，而餐饮、婚宴、自助餐等本地化产品更适合。（三）全员营销的定义与要求定义：在不影响本岗位工作及客人满意度的前提下，全员参与销售酒店产品，提升或促进酒店营业增长的销售活动。要求：开展全员营销，必须明确目标，合理设计激励机制，根据不同产品的特点制定相应的销售策略，确保营销活动既能提升酒店业绩，又不会对正常运营和客户体验造成不良影响。（四）全员营销的内容与案例1.营销内容。包括散客高房价奖励（需避免，防止伤客）、会员转化奖励、卖会员卡、储值开卡及续费、OTA好评奖励、婚宴和会议提成、节假日商品销售（如月饼、粽子、春节礼盒）、线上商城销售等。2.储值案例。​ 引流案例：目的为引流，策略为现场赠送，方法为储值1万送2000，会员消费时现场赠送不卖的好吃、小份、成本可控的菜品，吸引其他客人关注，促进裂变。​ 裂变案例：目的为裂变，策略为老带新，方法为储值1万送6000，其中4000元分成20份200元餐券让老会员送出去，设置消费门槛，促进新客户消费。​ 压舱石案例：目的为稳定经营，策略为优惠力度大，方法为储值1万送3500（约6.5折），吸引客户储值，当储值客户稳定入住一定数量客房（如50间）后，停止政策，通过线上渠道涨价提升收益。​ 现金流案例：目的为快速回收现金流，策略为集中策略，方法为设置不同储值金额对应不同赠送（如1000送100、5000送2000、1万送1500），让客户感觉占便宜，快速储值，达到目标金额后停止。（五）全员营销的落地保障1.巡查检查。确保销售动作正确，保障策略方法落地。2.​ 全员营销日。每周三设为全员营销日，推出特殊奖励，如串休、双倍提成等，刺激员工积极性。3.​ 创新奖励。对提出新点子、创新方案的优秀员工进行奖励。4.PK制。每季度组织部门对抗（资源相当的部门对抗），增加竞争氛围，提升全员营销效果。三、12大营销策略（6）：淡季营销策略（一）淡季分类1.周末小淡季。商务型酒店周一至周四入住率较高，周五至周日因商务客人回家，入住率下降。2.​ 大淡季。商务型酒店通常在3月、4月、9月、11月为大淡季。（二）周末小淡季营销策略1.重视钟点房（日房）：吸引本地或短暂停留客人，提高客房利用率。2.调整会议时间：引导会议客户周五、周六、周日报到，缓解周末入住率低的问题。3.植入本地化产品：根据当地特色植入产品，如成都酒店设置麻将室，吸引本地客人周末消费；合肥酒店提供扑克桌，河北酒店准备灌蛋桌等。4.提供情绪价值释放空间：如酒店大堂设置小会议桌、提供咖啡，吸引不想回家的客人，增加消费；满足IT男等群体周末入住酒店释放情绪的需求，如提供零食、大片观影环境等。（三）大淡季营销策略1.会议客户开发。通过会小二渠道开发重复性会议客户（如周期性培训客户），此类客户贡献率较高。2.长包房开发。渠道包括企业客户、周边市政工程指挥部（如高架桥、地铁、立交桥建设指挥部）、大型高端百货公司（如万象城、大悦城）开业初期的品牌市场负责人、酒店会员、线上渠道（如问答形式曝光）、58、闲鱼等线上平台、房产中介（如中原地产、贝壳）。案例：山东某小酒店通过上午、下午卖温泉配套餐饮，晚上卖客房，实现全年出租率200%。3.植入本地化产品。在餐饮、客房等方面融入本地特色，吸引本地客人。4.客房翻台提高利用率。如上边那个山东某酒店利用客房内温泉池，上午、下午卖温泉与餐饮结合产品，晚上卖客房，提高客房利用率。（四）旅游度假型酒店淡季策略1.根据位置调整。​ 近郊酒店：可参照昆明花之城豪生酒店，利用靠近机场优势，吸引中转客人；举办会议，利用会场和餐饮配套批量解决客源问题。​ 远郊酒店：参照山东济南九如山艺文小镇，做好全年营销和品宣。2.设置打卡项目。不同季节设置不同打卡项目，长期打卡和季节性打卡项目要有差异性，吸引客人重复消费。3.抓住市场机会。如成都糖酒会，抓住展会机会，解决淡季客源问题。四、12大营销策略（7）：复购率提升的策略（一）复购地图与影响因素复购地图从预定开始，历经前台、在店消费、离店等环节，影响复购的关键因素包括产品核心价值、服务附加值、性价比感知价值。虚假复购（如附近无其他好酒店被迫选择、因特价房而来）不可持续，真实复购需基于高性价比和满意度。（二）满意度公式与提升方法满意度=消费者感知价值/期望值。提升感知价值需减少客人付出成本（如体力、精力、时间），降低期望值需做好期望值管理，避免过度夸张宣传，如酒店展示适度美容而非整形，线上图片真实还原。（三）降低客人付出成本案例1.支付成本：保持房价稳定，通过其他服务提升感知价值，而非单纯降价。2.实战成本：减少客人等待时间，如快速办理入住、退房。3.体力成本：合理安排房间位置，如为老人、儿童、孕妇、常出差客人安排合适楼层和房型，避免噪音干扰；疫情期间合理安排带孩子的客人房间，减少对其他客人的影响。4.精力成本：简化客房WiFi密码，提供方便商务办公的台灯等设施。（四）提升复购率的具体方法1.标签画像：记录客人喜好（如饮食、房型、特殊需求等），提供精准服务，如为吃素客人准备素食、为高血糖客人提供低糖水果，比客人自己更懂其需求，提高满意度和复购率。2.分渠道提升。​ OTA渠道：关注优享会客源复购，利用收藏服务增加曝光和复购；推出周末休闲房、日房等产品，吸引休闲客人复购。​ 订房人渠道：搞定订房人，通过其分派不同客人，促进企业客户复购；关注订房人个人需求，增加其对酒店的好感和依赖。3.分客群提升。​ 第一次来的客人：在出租率低时，为其升级房型、赠送水果、提前告知服务等，提高首次满意度，增加二次复购机会。​ 老客人：不能忽略老客人，给予所有好处，关注其个人感受，如亲切称呼、提供个性化服务，拉近与客人的距离。​ 长住客人（三间夜及以上）：主动了解其需求，如提供更多衣架、洗衣服务等，提前解决问题，增加好感。4.惯着客人。像家人一样惯着客人，满足其特殊习惯和需求，让客人产生依赖，如为客人固定喜欢的房间、提供其偏好的菜品，使客人觉得只有该酒店最符合其需求，提高复购率。通过以上四大策略的详细阐述和案例分析，酒店可在市场下行期有效提升营业收入、应对淡季挑战、增强客户复购，实现可持续经营。五、彭老师公开课信息彭老师在实干家视频号平台为购书读者准备了超值线下课程福利！只要您在视频号平台购买《酒店民宿场景化营销实战》这本书，凭借购书截图，即可享受众多线下课程对折优惠，轻松节省大几百块！​接下来为您详细介绍近期线下课程安排：​​ 6月13日：北京，课程主题为“渠道征收”；​​ 6月19——21日：西安，开展“薪酬绩效落地班”；​​ 6月26日：山东济南，具体课程内容后续揭晓；​​ 7月4日——5日：成都，举办“店长核心技能提升班”，该课程专为酒店总经理和核心管理干部设计；​​ 7月12日：同样聚焦酒店领域，开展“酒店店总技能提升”课程。​无论您对渠道拓展、薪酬绩效优化，还是店长及店总技能提升感兴趣，都能找到契合需求的课程。心动不如行动，赶快购书，获取专属学习优惠吧！​六、直播及著作信息本期直播主题《市场下行期酒店民宿12大营销策略》全部12个策略将分为3期进行详细解析，第1期已经于2025.5.15日进行，第3期时间待定，请持续关注识干家视频号直播预告。彭占利老师直播中分享的实战方法，正是其著作《酒店民宿场景化营销实战》的核心精华延伸。在《酒店民宿场景化营销实战》一书中，针对酒店行业市场机会进行了更为深入、全面的剖析。书中不仅详细阐述了低端切入、功能过度、细分垂直这三种机会的底层逻辑，还通过丰富的实际案例，如更多不同地区、不同类型酒店成功利用这些机会实现逆袭的故事，让读者能够更加直观地理解这些机会在实际经营中的运用。同时，书中还提供了具体的操作方法和策略，指导酒店从业者如何精准把握这些市场机会，从市场调研、定位确定，到产品设计、营销推广等各个环节，都给出了切实可行的建议，帮助酒店在激烈的市场竞争中找准方向，脱颖而出。欢迎扫码购书【识干家直播间】扎根工作现场总有好方法每晚7:30，周末早中晚，总编替你问专家你的问题，就是我们的直播主题让管理书背后的专家走出来为你讲解你可能不需要最新的管理理论，但你需要见过100遍类似情况的实战专家1.5小时的陪伴，让成长在潜移默化中发生告诉【识干家】你关心的管理话题、工作难题……总编张本心13611149991（微信同号，填写“识干家”验证通过）直播预告列表一键预约全部直播
5.经营承包型企业与各类经销商的商业模式对接
（1）经营承包型企业+批发流通型经销商。经营承包型的企业不能和批发流通型的商家合作，那样通常会造成市场混乱，经营承包型的企业一般都会给予经销商较低的出厂价，而市场运作则完全交给商家负责；批发流通型经销商的市场拓展和运营能力缺乏，不利于企业的持续发展。（2）经营承包型企业+物流配送型经销商。经营承包型企业与物流配送型经销商的合作成效不会太好，通常会处于自然发展的状态，其根源还是由于物流配送型经销商缺乏市场拓展能力，更多只是借助于现有的网络资源。（3）经营承包型企业+渠道运营型经销商。经营承包型企业应该选择渠道运营型商家进行合作，可以获得经销商的全力拓展。一方面，经销商具有较强的市场运作能力；另一方面，企业又可以提供最有利的价格和最大化的市场操作空间。
  
    
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