热门：快消品零售营销老板
三、学习目标
学习目标是学习的终点站，期待学员学习课程后的结果的描述，是培训师和学员共同努力实现的结果。图4-12学习目标（示例）
前言
我是国内最早一批做电商的人，当时是做淘宝和eBay（易趣）。我是幸运的，作为80后的持续创业者，身处国家改革开放、生活品质快速提升、商业模式变革时期，享受着时代的红利。大学毕业做了几年门户网站和淘宝后，我选择了出国，错过了国内淘系电商最辉煌、发展最快的那些年。在国外留学期间，与朋友合伙做的一个清洁生意，让我逐步找到创业的感觉。当时，朋友跟着一个老板做兼职，后来这个老板因为个人原因想把生意转让出来，朋友觉得这是一个机会；而我当时也想找一个合适的项目有一个稳定的收入。我跟着他，用了两周时间了解这个项目怎么做、怎么赚钱，充分了解后，我和朋友接手了这个生意，然后我们三个月就回本了。通过这件事，我体会到要做成一个赚钱项目，以下几点是必备的：（1）不要靠想像做事，要看这个事是不是已经被验证过了。（2）最好有一个信得过的老师带着做，行万里路不如名师指路，如果没有名师指路就自己去了解。（3）要摸清项目的全部流程，了解操作的难易程度，不要做太复杂的事。（4）要算好投多少钱、多久能回本、能赚多少钱，并且有足够的确定性。在我回国的时候，我们把这个生意卖了。回国后我继续创业，虽然走了很多弯路，但还是回到了电商这个老本行。互联网与数字化技术的发展使得电商行业成为这个时代经济发展的重要推动力之一。我们知道，电商发展经历过几个重要的历史节点。首先是淘系的发展推动了竞价排名、直通车、钻展等商业模式的广泛应用，但由于平台商家逐渐饱和且内卷，于是又出现了新的平台——拼多多，通过微信的社交流量，降低了商家的获客成本。随着拼多多红利的消失，货架电商的竞价模式导致获客成本不断飙升，商家的产品价格可以被轻易比较，投流的费用随着商家的增加又不断内卷，利润被无限地压缩。商家没有利润，也就缺少了投入研发和改进产品的资金，而为了增加市场推广费用，又不得不进一步节省产品的原材料成本，于是劣质产品逐渐取代优质产品。长此以往，不但商家的利润越来越少，同时对制造业也会产生负面的影响。在这样的大背景下，无论是从市场还是国家层面，都需要一个新的平台带着新的模式出现。一个好的商业模式＝极低的流量成本×优质的产品×能够产生溢价的包装，这是任何一家企业都可以使用的万能公式。每一个因数的增加，都会让最终的乘积变得好看。淘宝、亚马逊、京东前期都是依靠充实产品和商家来带动增长飞轮1；拼多多是依靠极低的流量分发成本来带动的；小红书、Instagram、抖音等平台，则是通过包装来带动的，而包装的形式就是内容。以内容驱动产品展示，为产品提供信任背书，不但可以带动流量和产品这两个因数的提升，还可以将转化漏斗缩短。传统货架电商的转化率公式是：商品展示×点击率×加购率×支付转化率＝转化率，而影响客户加购率的核心就是是否建立信任，传统货架电商（以淘系、拼多多为代表）建立信任靠的是产品的销量和好评。而内容电商则不同，这种电商模式多了一个达人推荐要素，达人的推荐既是展示，也可以作为加购的入口。很多人购买网红推荐的产品，即使销量很少，甚至只是预售产品，但他们却可以不假思索地购买，而这就是源于对内容或者更让人信任。抖音电商平台作为内容电商中的佼佼者，通过短视频这种更加亲民的内容形式，依靠创新的算法，得到了快速的发展与广泛的应用，成为许多创业者和电商从业者的首选。本书是一本针对抖音电商平台运营的实战指南，旨在帮助初学者和从业者更好地了解电商行业的基础知识和运营方法，掌握电商平台的操作技巧，提升店铺运营效果。本书内容涵盖了如何选择赛道和品类、如何开设店铺、如何获取流量、如何进行数据分析、如何结合AI（ArtificialIntelligence，人工智能）工具提高运营效率等方面的内容，希望能够帮助抖音电商从业者快速、有效地掌握电商运营技能，提高店铺的营收和品牌价值，推动抖音电商行业的可持续发展。本书的特点是内容系统全面、实用性强，既适合抖音电商初学者，也适合有一定经验的电商从业者。书中不仅会分享了我在抖音电商平台的实战经验，还展示了许多优质电商店铺的运营案例，总结在这个过程中踩过的坑和遇到过的难点，以及避坑和解决之法。此外，本书在讲述抖音电商平台运营方法的同时，还结合了当下电商行业的热点问题，比如如何利用AI工具来进行电商运营，提升运营效率节省人力成本；如何将自媒体打造成品牌商城；如何运用KOL（KeyOpinionLeader，关键意见领袖）营销等，为读者提供全面的解决方案。除了以上内容外，书中还分享我多年创业经验总结出的商业模式——第一性原理，这是创业的心法，适用于大部分行业，包括且不限于电商行业。总之，这是一本集心法、套路、招式、兵器为一体的抖音电商创业秘籍，希望可以帮助抖音电商的从业者们提高电商的运营能力和店铺的竞争力。
第五节 微信营销，关键是抓住6个目标
微信营销比过去的营销更加复杂。实操发现：微信营销的目标更明确了，目标一旦明确，就可以更好地帮助企业从传播到转化，到成交，到客户关系管理的实现，这就是微信快营销的精准原理。过去几年一直刮的是个人自媒体的风，个人自媒体内容的传播是为了实现阅读量继而实现广告变现，并不去谈传播给企业带来的品牌营销价值和销售的价值等。个人自媒体只谈一点，我有多少的粉丝，我有多少的阅读量。但企业更关注的是有效的传播，有效的资源量，有效的转化，有效的成交。因此我们谈微信生态营销的六个目标的时候，已经非常前瞻性的围绕企业的需求去分析。一、微信营销第一个目标：通过微信生态进行品牌传播微信的品牌传播，有三大场景：一是自己的公众号，二是通过公关活动让更多的自媒体报道企业的活动。三是投放朋友圈的社交广告。比如我们看到的京东社交广告，苹果的社交广告等，这些都是品牌传播。对于中小企业来讲，通过公众号发布内容，在内容里面呈现产品信息，这也是品牌传播。对公众号营销来讲，品牌转播最基本的功能基本都能得到满足，但企业的需求不仅仅满足于品牌传播，企业的需求越来越高。公众号＋朋友圈＋微信群我们通常是通过公众号发内容，在内容里面植入我们的产品广告，通过这种方式实现从阅读量、传播量到销量的转化。这还是初级做法。也有的朋友会把产品图片加上支付二维码发到朋友圈，这只是入门玩法。高级的玩法是把多种方式组合起来，实现微信生态营销，引发连锁规模效应。
1.会场骚动
我们内部存在的问题在第二十二章中就已见端倪。我在约翰内斯堡遇袭之际，家人都住在凤凰村，自是忧心如焚。但他们没钱到约翰内斯堡来看我，所以只能等我康复后才回去看他们。因为工作的关系，我常在德兰士瓦和纳塔尔之间两头跑。从纳塔尔友人来信中得知，当地对和解也有很大误会。《印度舆论》报社也收到了一大沓来信，对和解严词谴责。尽管当时非暴力抵抗斗争仅限于德兰士瓦地区的印侨，但我们也要争取纳塔尔地区印侨的支持，争取他们的同情。德兰士瓦地区的斗争绝非地方性斗争，当地印侨其实是代表着全南非的印侨在极力抗争。因此，我必须赶到德班市，消除那边尘嚣甚上的误解。于是我在第一时间赶往德班。（P.283）我们在德班市召集印侨大会。之前就有朋友警告我说，在会上我可能会遇袭，所以最好不要去，就算去也得做好防范措施。但是这两条路都行不通。一个仆人若因自己内心恐惧而不回应主人的召唤，那么他就不配做仆人。但仆人若只因害怕受主人惩罚才予以回应，那么他也不配以仆人自居。公益事业中，诚心为大众服务者就如在刀尖上行走。公仆若对赞誉甘之如饴，就也要对责难坦然处之。于是，我准时出席大会，向与会人员说明达成和解的来龙去脉，也对大家的提问逐一作答。大会是在晚上八点开始；即将散会之际，一个帕坦人手持大棒冲上主席台。与此同时，灯全灭了。我马上就清楚这是怎么一回事。大会主持达乌德·穆罕默德先生（ShethDaudMuhamad）站到主席台上，试着平息会场的骚动。台上有些人把我围起来，护着我。那些担心我会遇袭的朋友也赶来，以备不测。其中一位还从兜里掏出枪来，对空鸣枪。在此期间，帕西·鲁斯通吉早就留意到情形不对，（P.284）拼命跑到警察局向亚历山大局长报警。局长派来一队警察，护着我从人群中夺路而出，把我护送到帕西·鲁斯通吉的府上。次日上午，帕西·鲁斯通吉召来德班市全部的帕坦人，让他们当着我的面说出所有的不满。我与他们面谈，试着平息他们的怒火，但无甚成效，因为他们早已先入为主地认为我出卖了整个侨团。若此心毒不除，理论再多也无用，因为道理或解释都治不好疑心病。当天我就离开德班市，前往凤凰村。昨夜护着我的朋友们不让我只身前往，说他们打算陪着去。我开玩笑说：“要是你们非得跟去，我也拦不住。但凤凰村可是在荒郊野岭，除了我们没别人。要是我们都不给你们饭吃，你们怎么办？”其中一位朋友答道：“这也吓不到我们。我们能照顾好自己。我们要去抢你们的口粮，谁又管的着呢？”就这样，大家组成护卫队，高高兴兴地往凤凰村开拔。这支自告奋勇的护卫队队长是杰克·穆达雷（JackMoodaley），他是生于纳塔尔的泰米尔人，（P.285）是侨民中赫赫有名的职业拳击手。他自信自己是南非拳击第一人，任谁都不能与他一较高下。对此他的伙伴也深信不疑。
二、脾气暴躁型客户 
客户特点：耐性差，喜欢主导一切，脾气暴躁。应对策略：⑴保持心态平和，积极沟通。⑵沟通速度不徐不疾，态度不卑不亢。⑶有耐心，做好长时间沟通的准备。对待这类客户不能“穷追猛打”，我们只需要在一开始的沟通过程中把产品价值简明扼要地表达清楚就可以了。第一次沟通不成交，也不要急于进行第二次沟通，至少间隔2～3天再去询问客户考虑的结果，否则容易引起这类客户的反感，导致成交失败。
邹轩：阿米巴的创新实践成就中梁地产
近几年，中梁地产逐渐为人熟知，走进公众视野中。中梁地产在中国香港上市，标志着经过20多年的发展，中梁走到了一个新的里程碑。回头总结过去的20多年，特别是2013年以来，中梁的快速发展是有很多因素促成的，其中一个重要原因是坚持阿米巴，如今已经到了3.0阶段。一直到2015年左右，中梁还是温州的一家小房企，年产值只有三四十亿元，员工不到700人。虽然在温州市场做到了市占率1/3，每卖3套房，就有一套是中梁，但温州市场已经趋于饱和，中梁很难再有新的突破。为了走出去，中梁开始变革。变革要有思想指导。董事长特别爱学习，经常邀请知名专家交流探讨，一段时间里，董事长一周召集公司高管开两次会，内容就一项：读书。经过一系列学习交流探讨，查了很多资料，看了很多数据后，中梁最终选定了日本稻盛和夫的阿米巴这样一套总体思想，通过这一思想，学习阿米巴的经营理念。1.阿米巴1.0版：三个关键词2015年，中梁地产开始了阿米巴的1.0阶段。这一阶段的主要特点是引进，有三个关键词。一是分开。按照稻盛和夫的阿米巴思想，组织、经营、自主核算即内部核算。由此，中梁将温州的1家区域公司裂变为5家区域公司，其中1家是走出温州外的，实现了组织上的分开。二是竞争。分开后需要竞争，以竞争激发活力，这是中梁对中国式阿米巴的创新点。日本更多讲合作，中国更多讲竞争，这是文化的不同，也是不能对日本照搬照抄的原因。三是授权。充分授权，不用什么事情都向老板汇报，进行自主经营、自主核算。2016年底，中梁通过阿米巴“三板斧”裂变出15家区域公司，扩展到江苏、浙江、安徽等地，迅速打开了局面。
3.落实结果：促进快速高效的招聘
最后招聘结果，因为人力资源部门已经知道自身招聘的标准及市场人才的大概情况，就可以促进并且给用人部门一个清晰标准——要招聘什么样的人，也了解需要用什么样的成本招聘到位，就能大幅缩短招聘决策的时间。通过提供这些信息，帮助用人部门减少不切实际的幻想，在合理的条件下找到匹配的人选，最后面录用过程也会清晰明了。（1）促进恰当的面试流程人选按照画像找到了，并且推荐了用人部门，到底要不要安排面试？有时候，企业内部有很大的分歧。刚开始面试可能会很顺畅，毕竟通过第一轮面试反馈后可以调整方向，用人部门还有十足的动力做这件事情。一旦面过一批人选后，发现跟原定的标准差距较大，用人部门很可能觉得浪费时间。有时候是这样的情况，即使是原本可能是市场上的稀缺人选，用人部门没有意识到这个问题，用对待普通员工的方式面试他，可能会错失优秀人选。怎么避免以上事情发生？除了做好人才画像的工作，最重要的是要有对人才地图的认知。要面试的人选，在市场上属于什么分位的人才？跟他类似的人选大概有多少个，如果他没有谈下来，我们还需要花多大力气去寻找？如果他能谈下来，对于企业战略推动有多大的益处？以上问题，除了一部分工作可以留到面试中和面试后进行，前期的工作必不可少。因为优秀稀缺的人才，一旦在面试过程中没有妥当处理，就可能影响他的面试体验和后续的谈判。因此，有效且真实的人才地图信息，能够帮助我们做好面试前和面试中的工作，使招聘成功率大大提高。（2）推动有效率的录用能够较好地推动面试流程，并妥善做好面试安排，人才地图的信息也能推动企业的有效录用。这个人选在市面上的稀缺程度如何？他的薪酬是否被低估？他的薪酬要价是否过高？我们能够开出的薪酬吸引力是否足够？一份包含薪酬信息和组织架构信息的全面人才地图，能协助企业做出有效率的录用决策，而不会犹犹豫豫，一拖再拖。同时，帮助企业开放地调整薪酬方案，吸引人选。即使薪酬方案不尽如人意，知道自己企业在同行业企业的长短板，也能找到其他补充信息来跟人选谈判。人才地图是如何优化职位需求的呢？很多人选在入职新企业后，有可能对企业不满意，对企业不满意导致不应该有的流失。其中一个重要原因是，跟自己原来期望的工作状态存在比较大差异，或者是好不容易招来的人选，发现他跟我们预期要求的不一样；或者因为职责不分明导致这个人选没办法发挥优势，做了不应该做的事情，也有可能是他的工作量过大导致特别辛苦，最后人选不得不流失。
7、建立一张人才引进清单
（1）异曲同工的人才工作思路在一次数百人参加的人才论坛上，深圳某区人力资源局负责人提到该区建立了人才引进清单，目的是吸引全球“高尖精缺”人才加入该区经济建设，清单上的这些人才对该区的战略发展、产业升级有特殊重要意义。让我印象比较深的是，他们提出了打造“引才、育才、留才”全链条，在人才引进、人才培养、人才稳定三方面上下功夫、出实招、做实功，精耕细作人才服务——这些工作，和我们企业的人力资源工作何其相似。为了引进“高尖精缺”人才，他们会逐渐减少对人才引进的约束和限制，去掉隐性的门槛，让人才引进工作便利化、个性化、开放化，形成人才聚集效应，营造技术人才氛围，让人才不仅有归属感，更能够持续成长。他们其实是把重点引进的人才作为一项战略性工作，并通过专门的项目，把其运作、管理起来了。以上的这种列人才清单、专项管理的方法很值得我们企业借鉴。（2）从业务梯次到人才梯次记得我在华为工作的时候，有几年的时间是在海外，每年有近三个月的时间，所在的海外公司会专门讨论公司的战略规划，从公司的业务战略再到组织人才战略；而在人才战略这部分，一定会做一件事情，就是列出公司战略发展所需重点引进的人才清单，主要是公司要发展的新领域人才，并明确具体的岗位、条件要求、数量、投入部门及项目等。这些人才如果仅是从今明年的经营管理需求看，并非马上需要，但是从公司未来三到五年的发展，甚至未来五到十年发展去看，却是必须战略性进行储备、培养和发展的。我们看看这个人才清单背后的逻辑。公司先把内部的业务分成几类：成熟型业务、成长型企业、孵化型业务、探索型业务。这几类业务就像海浪一样，后浪紧随前浪，永不止息，这样公司才有永久的发展能力。吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的，还惦记着别人的。——这就是战略思维。而这些不同梯次业务的发展，都缺少不了不同梯次人才的支撑，如果某一梯次人才支撑不上，业务的落地就会受到影响。所以，我们必须滚动地每一年都往前看三年，先看业务发展的三年，再看人才发展的三年，然后每年列出人才引进的清单，并坚决把这些人才引进来，让他们在公司内部生根、发芽、长叶、开花、结果，到后来的可堪大用，发挥出较大商业价值。人才工作是一项慢变量，必须从长计议，从近着手，用时间的力量逐步去改变。（3）个体职业发展也可列清单管理不仅对企业，对我们个体的职业发展也一样，是个慢变量，要做好规划，看未来三年我们要达到什么职业发展目标，然后提前规划、逐步落地实现。这个时候，列清单的方式也是很管用的：你所需要的历练、经验清单（比如承担什么岗位、项目、角色等）；你要学习的知识清单、培养的技能清单（比如看什么书，学什么技术等）；你要连接的资源清单（比如认识什么人等）；你要达到的成果清单（如输出方案、写文章、项目成果等）……然后，把清单上的事情一件件从设想变成现实，你的职业目标就“水到渠成”了。
二、转型大健康转死
近年来受到云南白药大健康战略的鼓舞，天士力、同仁堂、以岭、马应龙、广药、修正、白云山等一大批医药企业纷纷转战大健康领域。然而转型大健康失败的案例远远比成功的多，大健康这块大蛋糕真不好抢！为什么医药企业转型大健康容易转死？原因无外乎以下三点：（1）缺乏认识、处处碰壁。以太极集团为例，该企业曾经是中国的百强企业，风光无限，但过去依靠单一的大产品，主营业务出现了大滑坡。在主业受挫后，太极集团开始转型布局大健康，率先选择了减肥药市场，公司的“曲美减肥胶囊”因含有西布曲明可能增加严重心血管风险而停止销售，太极集团亏损1.72亿元，转战水市场，推出的高端保健太极水销售惨淡，当年立下五年实现100亿元的目标成了泡影。之后又转战虫草市场，全新打造的虫草项目业绩持续亏损。太极集团的大健康梦想很丰满，现实却很骨感。（2）耐心不够、急于见效。任何一个行业都需要培育周期的，但企业家们在转型大健康时，仿佛急于打破这一规律，投入人力、财力，干了一段时间，没有预期的结果便开始动摇，这也与目前国内大多数医药企业采取费用核算式的管理方式有关，缺乏预算管理的思维，结果是新产业往往胎死于培育期。（3）用旧产业模式复制新产业。无论企业做得大小，企业家基本都有自己的成功哲学，无法跳出传统的战略思维去审视大健康，都习惯用过去的成功经验复制新产业，典型就是工厂思维、做新产业，首先投资的就是厂区，动辄上亿，少则几千万，新产业的驱动力始终没有掌握。企业的战略规划还应借助外脑智囊共同制定，规避转型过程中的风险。
十、 如何用过程方法内审
三、进店销售步骤及话术
（一）进店前准备(1)​ 按照路线由远及近拜访终端客户。(2)​ 统计路线卡是否有漏店现象，核对店铺信息是否完整。(3)​ 进店前检查工具：名片、政策、价格表、订单、抹布、文具、零钱、计算器及个人仪表。(4)​ 准备好其他门店产品的实际销售数据和进货单据作为演示工具。(5)​ 铺货前算好各个政策的毛利，熟记于心。(6)​ 带好新品样品，准备好闻香瓶和试吃物料。(7)​ 进店前注意是否可以张贴广宣品，可以的话张贴我们的海报。店门前水印相机拍照，实时上传工作群。（8）调整心情。（二）接近老板前准备（老板为什么要买我的货）(1)​ 我是本地××品牌的公司销售人员，今天是公司组织的一次大力度的活动，咱家应该是××（介绍经销商销售人员的个人特点，让客户回忆起）给你订货，今天为了通知到所有的客户，我和他分开进行通知，您这边今天由我负责。(2)​ 进店接近前，销售人员必须首先查看货架，本品竞品情况、数量，包括品类、品项、价格、规格、卖点、摆放位置，记录每一个产品的库存数，××产品，××瓶及生产日期，形成印象，以利于沟通有话可讲。(3)​ 此时如果有机会的话，就与店主隔空沟通一下。“哥，货架比较脏，给你擦擦了”“×家的价签坏了，一会给你拿过去”“哥，你这边产品卖的不错啊，牌面也很好……”(4)​ 想一想本竞品的优劣势、差异点。(5)​ 想一下我们产品的优势、突出的卖点，强化老板的认知。(6)​ 看一眼样板店的数据，确保在手里放着。（三）确定老板或决策人，避免沟通的人不对而浪费宝贵的时间(1)​ 询问店内人员：哪位是老板啊？我订货该找谁啊？(2)​ 备注：注意重复、语气词可根据个人习惯，但不得不重复。语气词是为了第一时间尽快拉近关系，减少陌生的距离感。（四）接近老板(1)​ 递上口香糖，或烟之类的：“哥，先来个口香糖，歇一歇。”(2)​ 此时，拿着口香糖，一定往对方手中塞，嘴里不断重复上面的话。语气词的重复不得没有，次数视具体情况定，建议3次。（五）推销介绍：陈述，讲解政策，利益诉求(1)​ 给客户递政策单，一定要塞到客户手里或放在客户眼前，笔或手指着政策单，不断点击引导客户看。(2)​ 哥，我刚才看你的库存，你的××产品只有4瓶了，××产品也不多，只有6瓶，××产品还有10瓶……你看都该订货了。(3)​ 订单的沟通：哥，你现在库里和货架上只剩1箱货了，老板你××产品这个周卖了几箱？6箱？5箱？老板难道是3箱？你上一次是什么时候订的货，你看你这个周这个产品卖了2箱，你下周才订货，根据你最近的销量，你周销量是3箱，库里要留1箱的安全库存，你需要订货就是3+1-1=3箱，你看今天的活动力度又比较大，加上我们的活动，你可以卖到5箱，所以你可以订5箱，然后你给我一个地方，我给你做个集中的陈列，你的这些货很快就卖掉了。(4)​ 如果店老板说没卖过，不想订货。话术：哥，今天进不进货都不要紧，让我给您介绍一下，过几天想进货再要也行。（此时要的是一次沟通产品利益和铺货政策的机会）(5)​ 如果店老板说卖的不好，话术：你看我这有一些赠品，你给我一个地方，我给你绑上，你可以很快的卖掉这些产品，加快你的产品回转。（6）如果老板赞同，接着往下进行。（7）如果老板有异议，卖的不快的异议，追问：上次什么时候订的货，订了多少，或一个月能销多少？估计其销量，证明该订货了（8）好卖的产品算赚多少钱，不好卖就订一组，反正最后都能卖出去（9）话术：“哥，你看一下我们的政策，来，看一下～看一下（可重复）。”（10）客户看不看都可以，“都是畅销品，你放到货架上就能卖，而且比以往的力度都大，你看一下，都快到××%了。”（11）在整个进店交流的过程中，明确告诉店主，送什么，值多少钱，折成一组便宜多少钱，不能打磕巴，不要用大概，差不多。（六）成交（1）直接成交法：随时进行“哥，来哪一个？”（2）假设成交法：“哥，你看我给你把货放到哪里？货架那边还是仓库？”（3）优惠成交法：“哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，来，订点货吧。”（4）选择成交法；“哎，哥，你看你是要政策一还是政策二啊？你1组还是2组？（5）组合成交法：哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，现在力度这么大，你看你是要政策一还是政策二啊？你1组还是2组，很多店要3组（出示其他店订单）？你也来3组？（6）以上以组合成交法为主，对方没反应，持续反复分拆和组合进行。（7）成交这一步，一定要主动提出要求对方进货，能做到这一点的，成交率比不主动要求的要高50%以上！用得好的，比用不好的高30%以上。（8）观察，交流后，如果是比较好说话的店主（自行判断），可以采取一种强卖的动作，“哥~哥~（姐~姐~），三组行啦，多订一组就多送一个赠品啊，好卖，你放心好了，给你卸了啊。”（在交流过程中不停的重复，让对方不好意思拒绝），卸完货后再开订单。（七）异议解决（1）针对拖延或不想订货客户：“哥，此次活动仅在今天有效，错过就没有了，反正你知道，××品牌已经很长时间不做类似活动了”。结合其他成交话术。（2）针对不想定这么多的品项客户：“哥，这些产品都是畅销品，在本地只要你摆就能卖，要是我的话我肯定订个10组或8组的，（你看前面的店，就在你旁边，他就一下定了5组），再说××品牌在本地这么多年，很多人都是首选，你在要是没有肯定就会去其他家购买，你不就丢失生意了吗？”（3）针对不想定组数多的：“哥，现在活动力度这么大，达到××%，相当于×+1了，现在力度这么大，很多店要3组（出示其他店订单）？你也来3组？”（4）针对空白点：用政策三主攻。“哥，××品牌是本地老牌子，很多人从小就吃，我给你选的是最畅销的，放那里就能卖。你说，老百姓来了买不着，人家可能就去旁边那一家，他家已经定了。”再加入成交的各种技巧。（5）针对担心滞销的：“我们会做门店活动拉动”并举例。（以前有成熟活动经验）。（6）如果遇到有市场遗留问题，岔开话题，把铺货活动改成补偿费用。“哥~（姐~）以前是以前，既然我来了咱就翻过去了，我是来给你解决问题的，这样吧我这有点活动费用，给你补补吧，你订两三组货这个以前欠你的费用就出来了。”（7）针对餐饮店：用餐饮店政策。（8）在和店主沟通过程中提出异议，尽量不要顺着对方话题说下，一定要不停的重复：你相信我，没问题，你放心好了，但是不要说我给你解决。（八）重复3~5次直到达成，超过20分钟，放弃，去下一家，最后有时间再返回重新谈。（九）陈列摆放、价签的放置(1)​ 不过是否成交，产品的摆放必须调整到标准形式。(2)​ 所有产品的价签必须插上，并把价格告知店主。(3)​ 陈列要求集中摆放，特殊店可以品类集中。(4)​ 价签要摆放在产品的下方正中的位置。(5)​ 更改店内陈列时，话术：“（哥~哥~姐~姐~）不用你动手，你看着行了，我给你弄行了，你放心绝对不给你弄乱了”。手里拿着抹布边整理边擦。（十）结束(1)​ 确认订单。(2)​ 收款：专人收款，专人负责。(3)​ 卸货：轻拿轻放，一定要表现出爱惜产品的态度。(4)​ 上货：放在最有利位置。(5)​ 价签：一定要清晰、醒目。(6)​ 订货人名片强调：或者电话直接写在店内的醒目位置。注明：“××品牌经销商销售人员姓名，××品牌订货电话：××××××。”（必做项，必须写上“××品牌”字样）（7）填写客户拜访卡，完善信息。（十一）道别“哥，我们走了，订货请打我留下的联系电话，再见！”
第十八章 基于零售终端的产品管理
  
    
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