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第二篇搭建HR三支柱与业务型HR
第十四章 4大业务决策评审
三、孔子“天命”观的特点
与商朝的“上帝”观念比较，孔子“天命”观有其特点。首先，从“天命”的内涵看，孔子的“天命”观念与人性或“道”论有密切联系，减少了殷商“上帝”观念的神性，增加“德”为核心的人文理性因素，使朴素的宗教神学思想进展为理性的人学。其次，从“天命”与人的关系看，孔子的“天命”观念与重“民”的思想有密切联系，不仅减少了殷商“上帝”观念的人格神色彩，而且将被周天子垄断的“天”扩展成为生成、主宰、照顾天下所有人的“天”，增加了至上神的人文精神成分。其三，孔子创建儒学，为一般社会成员提供了一套通过学习、克己等活动，使现实的人成为理想的人的可操作方法。可见，孔子是一位理性的思想家，不是巫师或算命先生；孔子还是一位将所有人都当作“人”来看待，一生始终为一般社会成员（“人”）着想的思想家、学者，孔子绝不是只为治国者筹谋利害、计算得失的一般文人。与基督宗教的“上帝”观念比较，孔子“天命”观有重人而轻“神”的特点。第一，孔子的“天命”有一定的主宰人的权能和人格色彩，但不是全知全能的典型人格神；第二，孔子敬畏、尊重外在的“天命”，但又用人学做括弧，将它括起来，在人学思想中，不直接探讨“天命”，也不追求它；第三，孔子创建儒学，努力追求用理性代替信仰，以理性能力建立信念，以理性活动求证信仰，用人学代替神学在人们精神世界中的作用。孔子是一位人文学者，不是教主或神学家或传教士。和一般人通常的信仰或信念比较，孔子“天命”观更能体现出人活着的神圣性。将“人”的一切看成“天命”的结果，将人性看成与“天命”有内在联系者，将人的理想定位在通过理性的学习、生活、实践等等求“道”活动，实现人的“天职”，使人的世俗生活具有神圣性和崇高性，理性地充实了人生的意义，提高了人生的价值。此外，孔子第一次睁开眼睛，理性地看世界，发现了人不同于自然的特殊价值。孔子是中国历史上发现人是“人”的第一人；他也是借助仁义道德等人性修养，实践人成为“人”（人概念，即人性，圣人的实质）的第一人；结果，他自己由凡入圣，借助人性觉悟，成为追求、实现人成为“人”的鲜活榜样，所以被后人尊为圣人。儒学思想的产生，标志着中国人作为“人”的觉醒。
宴席市场：营销落地道、法、术
第四节培训推广
在完成了对文化实施落地的系统规划和组织保障体系的建设后，实施落地工作就进入实际操作阶段，即对前期设计完成的企业文化理念体系在组织内部开展宣贯培训，并着手推动对外的企业形象打造与传播工作。卓有成效的企业文化培训和企业形象推广，是成功建立内外如一的企业文化理念体系的基础。
三、具体规定
（一）活动提报内容、方式及时间项目提报内容（范例见附件）提报方式提报对接人提报时间活动申请XX办事处XX活动申请表钉钉营销中心市场部经理活动前至少七个工作日XX办事处XX活动细案钉钉活动结案XX办事处XX活动结案报告审批表钉钉营销中心市场部市场督导活动后三个工作日内XX办事处XX活动结案报告钉钉（二）活动提报内容填写说明1.活动申请表和活动结案审批表分别为1页，要求简明、全面、突出重点的填写表中各项内容。活动申请表重点内容为促销方式、费用预算（包括赠品费用）效果预估；结案报告重点内容为实际费用说明、效果对比。2.活动申请表要和活动细案一致，结案报告审批表要和结案报告一致。3.活动细案和结案报告要求内容翔实，分别对活动申请表和结案报告审批表中各个项目进行详细分析和补充说明。3.1活动细案要求详细制定各环节的具体执行要求和具体内容，以便指导活动实施；3.2活动结案报告要求对实际费用、销量评估、活动执行效果进行评估（活动方式、促销人员、活动现场、活动地点）进行分析总结，并对活动审批表的预估费用和预估效果与活动结案报告审批表的实际费用和实际效果进行对比总结，以指导下一次活动，详细内容参考附表《活动结案报告审批表》和《活动结案报告》。4.促销活动发生的费用应该以实际结案审批的费用为准，活动申请中的费用，作为预提费用申请。财务以实际结案的费用冲预提费用，计入办事处或销售部费用，超出结案部分费用和不合格部分费用由个人承担。5.提报内容具体填写方式见附件范例。范例为填写格式及内容的指导方案，其中所列项目为必须填写内容，各办事处可根据实际完善提报内容。（三）活动提报对接人及时间说明1.活动申请表和活动细案必须在活动开始之日前至少七个工作日提交给营销中心企划专员，企划专员在一个工作日内通过电话或传真给出回复意见。如活动申请中包含物料制作等周期较长的准备项目，请酌情提前提交时间，并在申请表中活动时间一栏注明特殊情况。2.活动结案审批表和结案报告必须在活动结束的三日内提交给营销中心市场督导，市场督导根据已审批的促销活动申请和推广专员沟通，与原活动申请方案对比无误后，方可进行结案，在市场督导出差时，结案工作可由推广专员代理。如未及时上交结案报告，市场督导会电话提醒相关人员，在经过提醒后仍然没有上交，每个结案报告对责任人进行20元罚款，从当月工资中扣除。附件1：促销活动申请附件2：促销活动细案附件3：促销活动结案报告审批表附件4：促销活动结案报告附件1××××地区促销活动申请活动目的加大通路渠道的销售，增加产品终端销量活动主题合作共赢、分享无限活动范围××××地区活动时间2018.4.20—20118.5.20活动对象冰红茶、矿泉水、柠檬饮品等传统产品促销方式奖品促销、巡回品尝活动内容5件送围裙1件促销比例：2.3%10件送T恤1件促销比例：2.7%20件送电饭锅1个（价值90元）促销比例：6.2%50件送不锈钢电热壶1个(价值180元)促销比例：4.7%100件送九阳电磁炉1个(价值300元)促销比例：4.4%促销比例：平均占比4.06%费用预算以冰红茶44元/件为准，所赠送奖品费用占销售额的4.06%，预计销量100万，促销平均占比4.06%，按比例所需40600元的赠品。效果预估预计销量100万，比去年同期上浮65%。（上月销售79.4万、去年同期63万）办事处主任或区域专员年月日销售部意见年月日市场部意见年月日总经理意见年月日附件2：××××地区促销活动细案1.活动主题合作共赢、分享无限2.活动目的加大通路渠道的销售、增加产品的销量；加强产品终端市场拉力，增加销量。3.活动时间与活动范围活动时间：2018.4.20—2018.5.20活动地点：××××地区4.活动内容4.1通路：4.1.1针对冰红茶、矿泉水、柠檬饮品传统产品进行奖品促销;（经销商订货数量附赠奖品比例由××食品有限公司发放）4.1.2××经销商发放奖品按照以下标准执行：（1）5件送围裙1件（2）10件送T恤1件（3）20件送电饭锅1个（价值90元）（4）50件送不锈钢电热壶1个(价值180元)（5）100件送九阳电磁炉1个（价值300元）4.2终端4.2.1宣传活动（1）增派促销人员4名，由所在促销区域业务安排进行管理，巡回品尝免饮、横幅宣传和宣传资料发放（2）在尽可能大的地域范围内向消费者发放宣传资料(DM)，从细节方面让消费者了解某某产品。5.费用预算以冰红茶44元/件为准，所赠送奖品费用占销售额的4.06%，如加大包装费用不到4.06%，预计销量100万，促销平均占比4.06%，按比例所需40600元的赠品。6.效果预估预计销量100万，比去年同期上浮65%。（上月销售79.4万、去年同期63万）7.工作排期项目内容完成时间负责人洽谈活动区域专员销售部区域专员奖品准备围裙、T恤、电饭锅、电热壶、电磁炉销售部货物准备根据订单准备货物及试吃物品销售部经理物料准备DM单：200张/店*20家=4000张条幅:12家*1=12条一次性试免品杯20000个车辆安排;运送车辆一台。X展架;4个展架上的宣传画;10个市场部促销主管配货及堆头摆放为各店送货、物料装饰活动前一天销售部区域专员人员培训促销主管：带队工作职责和工作内容培训促销员：销售技巧市场部经理某某食品有限公司促销奖品回访表××区：××市场：日期：年月日以下敬请客户翔实填写，以便为您提供更好的服务序号姓名市场区域电话订购产品及数量领取奖品123…………20经销商确认区域专员确认客户专员确××客服热线电话：郑重声明:请各地经销商严格按照标准执行，区域销售专员进行检查，如截留奖品，一经发现，取消后期促销活动。附件3××促销活动结案报告审批表基本信息活动目的：活动主题：活动范围：活动时间：活动对象：活动方式：实际费用场地陈列费：促销用品费用：制作物费用：广告费用：促销员费用：提案费用合计：实际费用合计:效果评估活动前后销量对比分析：实际活动费用率实际销售增长率活动目的实现程度：本次活动预计平均单场销售元，共计销售元。实际完成元，目标达成率为%。本次活动平均单场产生费用元，活动目标费用率为%，实际费用率为%，比预期降低个百分点。市场督导审核意见年月日部门经理审核意见年月日总经理审批意见年月日附件4××地区促销活动结案报告实际费用说明销量评估说明活动前后对比说明（如果销售为多品项，需要说明各品项销量）活动效果评估说明1.促销人员评估：2.活动方式评估：3.活动现场评估：4.活动地点评估：
五、塑料外壳原型：对塑料外壳进行原型制作，每次迭代1000元左右
一旦你有了完整的外壳3D模型，就需要制作3D打印的原型。由于3D打印的普及，原型成本近年来有所下降。请注意，在几乎所有情况下，都需要多次原型迭代才能使你的设备投入市场。
十一、品牌发展五大阶段的要点和风险
商业的发展同时伴随着各种商业理论的出现。自古以来，中国人就拥有包容的传统，从而使得这些理论百花齐放、百家争鸣，无数企业都在如饥似渴地学习着。虽然很多理论和观点不会得到所有企业的认同，但是随着竞争的不断加剧、信息的过度爆炸，尤其是互联网时代的到来，品牌的作用几乎一致性地受到企业的重视。无论是传承了上百年的老字号还是刚刚成立的新公司，大家都在谈论着自己的品牌，都在发展着自己的品牌。有关品牌的思想更是不计其数，各种战略、营销、广告等理论都高喊可以帮助你的品牌。不管各种理论如何演变，不管新的概念如何炒作，商业的本质是永恒不变的，那就是——只有被顾客大脑接受的品牌才会有长久的未来，才能在顾客端占有一席之地。企业要做的就是顺应顾客的看法，去开发和维护好这仅有的位置。佛家有言：“不要催促河流，它会按照自己的节奏前行。”任何事物都有其自身的发展规律，品牌也是一样。品牌在不同阶段有不同的任务，有自己当下该做的事情。任何一个品牌所开创的品类自诞生到成为主流再至结束都会经历五个阶段，每一个阶段的做法都不同，往往很多发展势头不错的品牌，因为没能理解一个品类的生命规律，导致自己开创的品类被别人主导，甚至很快消亡。一个品牌之所以被顾客选择，一定是在顾客端代表了一个品类，企业就是要将这个弱势品类依靠一系列的动作，推动品类发展走向主流。品牌和品类是捆绑在一起的，二者相互促进，相互依存。下面，我以开创品类的品牌发展的五个阶段结合案例做一次尝试性的解读。细想一下，任何品牌都应该是开创新品类，提供独一无二的价值，或许在市场上的排名处于第二或者第三，甚至是无名的，只要存在，就一定要在顾客大脑中找到属于自己的品类，找到属于自己的第一，这样才会有为社会创造价值的资格。开创品类的品牌发展的五个阶段归纳如下：
八卦与九州
那么，“八索”又是什么呢？就是八卦之说。索，也有上下求索之义。“八索”实际上就是指“易经八卦”。《易经》的来源非常古老，谁也说不清楚，所以最后把功劳归到了人文始祖伏羲氏的头上。“八索”应该是《易经》最古老的版本了。凡学易之人，都知道“三易之说”。在《周易》之前，商代也有《易经》，叫做《归藏易》，是坤卦为首卦，阴在前、阳在后。在商代之前的夏代也有《易经》，叫做《连山易》，以艮卦为首卦，更加古老。到了周文王的时代，《周易》形成了，后世在孔夫子的大力提倡下，大家都学《周易》，慢慢的《连山易》《归藏易》就都失传了。不过，在后世有一些易学大家，在自创的一套体系里，把《易经》的卦序打乱了，把坤卦放前，也附会其源自《归藏易》。比如在我们四川，五代时有一位道士叫卫元嵩，他就搞了自己的一套，叫做《元包经》，以讲阴柔为主，讲坤卦，把坤卦放在首位，然后说自己这套易学是从《归藏易》里面来的。这个原理上可能相通，但肯不是原汁原味的《归藏易》。“八索”主要指的就是易经八卦，由八卦推出六十四卦，再往后推，无穷无尽，天地万物都能够被“八卦”全部收罗起来。现在媒体上经常说“八卦新闻”，这个“八卦”也是这种意思的引申，反正天地之大，无奇不有，所有的奇事怪事荒唐事，都能够归在“八卦”里面来。最后是“九丘”，丘者聚也，土地所生，风物所宜，皆聚于兹。所以，九丘的内容是“九州誌书”，就是地方誌一类的文献。当然，这个最古老的地方誌，就跟大禹王有关了。大禹是接替了舜的天子之位，通过治水安民，化天下为九州，所以，我们后人说的“天下九州”，因为大禹治水才形成的。上古所划的九州区域，是跟天上的星宿区域相对应的，在大禹时代，通过治水而划天下为九州，就正式形成了九个大的地理区域。清代龚自珍有一首《九州》诗写道：九州生气恃风雷，万马齐喑究可哀。我劝天公重抖擞，不拘一格降人才。九州的来源就是“九丘”。在大禹的时代，天下滔滔，洪水泛滥，白浪淘天啊！这时候的人类只能集聚在一些水淹不到高地上。丘，就是丘陵高地，“九丘”字面意思就是九块丘陵高地嘛！“九丘”之书主要讲的就是这九个区域的风物人文，是大禹王治水的产物。那么，三坟、五典、八索、九丘是不是完全就失传了呢？我们后人是不是就真的无缘这些上古典籍了呢？也不完全是这样。《尚书》这部书，就透露出了其中的很多消息。
第2篇 让客户简单
第十一章 品类找空
品类机会，99%在市场结构，1%在心智空间。
二、抢销量！整资源！拓新店
面对上述“哀嚎一片”的局面，是不是要放弃？肯定不是！城市经理必须清醒地认识到BC场中超渠道的重要性，无论自己带团队干还是联合经销商一起干，必须针对中超渠道重新全面规划，三个方向值得聚焦：抢销量、整资源、拓新店。 1.抢销量在一片红海竞争中，不是说中超渠道就没有机会，在有限的零和游戏中，必须带着经销商抢其他品牌的销量，抢杂牌的销量，在存量中找到增量。在移动互联网极度渗透的当下，消费者对品牌消费的意识越来越强，对品类中的头部品牌认知度越来越高。包场商的日子赚钱没有以前好，头部厂商的春天正在到来。此时，城市经理要带领迷茫中的BC场老板，减少包场商的生意占比，充分拥抱头部厂家。城市经理不仅要提供好的商品，还要给他们的管理赋能，升级门店，升级品类，主动带领中超门店做好消费体验，体验才能留住客流，留住客流就是留住生意。2.整资源作为多而广的中超门店，厂家总部往往难以给予足够的关注，但城市经理在本地要充分关注，整合好厂商的内部资源，以及经销商资源。虽然人流在下降，但是总有高峰时期，比如周六、周日，在资源紧缩的时候懂得取舍，平时不投，周六、周日投。人员集中攻坚，统筹资源。不要听天由命，逆来顺受。主抓关键销售日，向爆品要销量。这里的整资源核心体现在两个方面：第1，​ 第一，厂家内部资源，总部可能资源比较平衡，无法考虑每个市场的特性，但城市经理一定要整合资源，不能简单地平均分配，学会寻找优质店和高潜力门店，重点资源重点倾斜。第2，​ 第二，经销商资源。经销商往往是多品牌的经销代理，通过商品组合，多个品牌资源打包的形式，减少单一品牌的资源投入。3.拓新店密切关注新店，三四线城市仍然在向外扩张，有不少新楼盘、新小区。有小区的地方，一定会有BC场中超的开设。以前是有销量，业务团队往往不太关注这些，现在除了把现有的门店做好，还要关注新店。一般来说，一个新楼盘有2~3家中超和5~6家小超，当地业务团队必须第一时间跟进。当然，中超的关店和开店的更迭也比较快。拓新店要纳入业务团队中的日常工作。
  
    
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