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二、悟透样板嫁接
我发现有一个现象，就是很多爱学习的人，在学习大师如何打造样板市场之后，就拿着大师给的工具，踌躇满志、连奔带跑的到自己的地盘开始打造样板市场。结果没过多久这些人都回来了，被所谓成功的工具打得头破血流、遍体鳞伤、损失惨重，都背负着只花钱不干好事的臭名。为了搞清楚这一现象，我从2005年就开始在市场上进行营销试错实践调研，发现凡是走捷径，对成功的样板市场进行复制的，是复制一个死一个。直到2008年底我得出一个结论：样板市场可以复制，但是成功的样板市场不可以复制，需要进行嫁接。也就是说，我们做了几十年的销售，却被大师的样板复制忽悠了几十年，难怪每次拿着学习的工具，却没有打造出成功的样板市场，反倒制造出一堆市场问题，导致企业损失惨重。那么，成功的样板市场该怎么嫁接呢？先要悟透嫁接的原理。（1）嫁接时，接上去的枝或芽，叫作接穗即母本，被接的植物体，叫作砧木或台木，即父本。（2）嫁接时的母本就好比样板市场，充分熟悉和了解父本才能嫁接成功,并生长出全新的优质植株。（3）能否嫁接出新植株，关键在于怎么使用母本和研究父本特性。
16.微创客：“社群经济”+“场景化营销”才是开启“互联网+”时代的金钥匙
16.微创客：“社群经济”+“场景化营销”才是开启“互联网+”时代的金钥匙微创客正式建立是在2014年12月中旬，通过近7个月的运作，目前微创客已拥有近2000多名微营销创业者，被称为微商实战创业第一平台。一、为什么选择做社群2014年关于微信用户最新的一项数据显示，微信目前的总装机量已经达到了11亿，排除一人多号的情况，真实使用人数大概在8亿左右，日活跃用户在3亿～4亿之间。有人的地方就有商机，如此庞大的用户数量，必然衍生出很多机会。于是我们看到，在2014年，大量的社群如雨后春笋般建立，但都如昙花一现，存活时间极短，大概在两个礼拜到三个月之间几乎都无一例外地死掉了。我们常看到几百人的群无人说话，沦为集中发广告之地，对社群来说这是非常悲哀的事。微创客，作为微商创业第一实战平台，一直以来对社群经济非常关注，并开始尝试对“社交化营销”的探索。二、如何引流，快速建立“鱼塘”（一）第一阶段：快速吸粉1.设置好文案与入口链接无论我们最终的目的是什么，刚开始建立社群，粉丝量一定是关键的，要做到快速而有效的邀请。 图16-1　　第一步要设置好文案和入口链接 我们通常会统一拟订文案，再利用“我查查”（一款比价APP）的功能，将群二维码转化成为链接，这样一来大家点击链接就可以直接跳转进入微信群，大大减少了好友们的操作步骤。链接做好之后，最重要的就是文案了。文案一定要有诱惑性，如：“微创客1群今晚８点有‘红包雨’活动，每轮红包不低于10元，共计20轮，中间还不定时有百元大红包出现！还等什么，快来加入吧！”由于利益驱动，大家很喜欢玩抢红包这个参与感极强的游戏，因此很快就会完成初期流量的积累。这里需要注意的一点是，二维码生成的链接只能让头100人直接入群，后面的人要入群必须得是已入群的群友进行邀请，但我们的文案一开始就设定好了怎么办？为了让后面的朋友顺利进群，我们在文案后面又加了一句话：“如果你进不了群请私聊我，我拉你入群”，可别小看这短短的一句话，超过100人后，他点击链接不能直接加入就可能放弃，但有了这句话，很多人就知道加不进去可以私聊，私聊的同时也实现了初步交流，可谓一举两得（如图16-1）。2.“霸屏”展示，病毒传播朋友圈发消息超过6行的部分会被折叠，无法完整展示，且在朋友圈分享的链接如果标题不够吸引人，被打开的几率非常低，怎样巧发文案吸引更多朋友加入？我们会以评论的方式达到“霸屏”的完整展示效果，同时让每一位朋友不会错过关注这条动态（如图16-2）。具体是这样操作的：在朋友圏发布一条链接后，为了文案部分不被折叠同时让更多人打开链接，我们在消息下方以评论形式展示文案。由于对方都是你的好友，所有人都能看到评论。通常我们会评论三五条，这条动态消息就会比较长，几乎占据了大半个手机屏幕，这就是所谓的“霸屏”。这样的效果就是让好友一定不会错过这条消息，相当于强制性地使其看到我的动态。需要注意的是，评论时要自己评论自己，而不是回复他人。图16-2 以评论的方式“霸屏”展示信息 通过有诱惑性的文案和“霸屏”展示，我们在两三天时间里很快就建立了10个500人的微信群，实现了原始粉丝的积累。（二）第二阶段：做好定位，制定群规，建立社群文化完成了粉丝的初步积累后，我们要考虑的是如何增强他们的黏性，而非像很多社群一样，几天后就死掉。这时就需要一个主题，我们定的主题是：微营销学习与交流。之后我们让大家集思广益，每个人都发下言，讲一下自己讨厌的社群是怎样的？我们根据大家一致讨厌的行为制订出了详细的群规，违反群规需要发红包或被踢出群。（三）第三阶段：盘活社群，增强群成员的的参与感和互动感由于社群刚建立没多久，大家不可能一下子很熟，有很多共同语言。因此需要以游戏的形式增加互动，这时红包游戏就派上用场。微信红包是个很好的营造参与感的互动系统，大家抢红包不在于抢到多少钱，而在于参与感，让发红包、抢红包的群友们形成热烈互动，使彼此间素不相识的人初步破冰。我们每晚都在微信群进行红包雨活动，每晚8点左右红包接龙就开始了。通常规则是发红包，比如，我们固定发总额10元的红包，分成10个，然后抢到金额最大也就是手气最佳的人继续接龙发下一个红包，以此类推，大家都能获得参与感。由于抢红包的心态类似于买彩票，比较刺激，大家玩得非常热火。当然，红包雨游戏中出现的最大问题就是很多潜水党不守规则，抢完红包不按规则继续接龙，针对这部分人，我们采取了明确踢出的原则。红包游戏之前，我们首先让每个人明确游戏规则，参与游戏就默认为遵守，如果不按规则进行，我们就会踢出群。在沟通中许多人以钱包没钱等理由推脱，或者只发2元，这部分人抱着占便宜的心态一味索取、不愿付出。这部分人以后也很难转化成为我们的消费者和合作伙伴。通过红包游戏，将不遵守规则的“社群生态”的破坏者们筛选出来，进行清理，将是避免社群成为死群或垃圾群的重要环节。（四）第四阶段：输出价值，同时引导宣传微创客平台在初步建立规则和形成基本的归属感后，我们进入了社群营销输出价值的阶段。我们最终目的是打造微商创业第一实战平台，那么必然要教大家如何做微营销，如何进行轻资产创业。而来这个群的人，大部分都是微商从业者或是观察者，很多人对微营销的方法技巧感兴趣，但很多人缺少流量，这时我们会组织一些有经验的群友定期跟大家分享干货。分享干货之前，我们会制作相关的文案、微杂志进行宣传，鼓励群友进行转发，吸引更多新的流量进入。而按时转发信息的群友将会获得我们提供的营销数据、微信营销工具、微营销课程等。如此一来，群友学到了知识技能，同时我们得到了群友的广泛分享传播，获得了更多流量，可谓双赢。在群价值输出方面，需要注意几个问题。1.定时定期开展例如，我们的主题是围绕微商实战创业，因此我们每周都会邀请营销、引流、品牌建设、团队管理等专业人员固定在周六晚进行分享，这样的分享让绝大多数群友感到我们的群有价值。如果只有抢红包和闲聊，社群一定不能长久，因为大多数人都有自己的目标和方向，都想接触和学习新鲜知识，我们通过每周的导师分享，塑造了社群的学习性价值。同时，分享之后紧接着又有红包互动，这样基本上就完成了社群两方面的属性：第一有价值，社群建立是为了有明确的价值；第二有初步互动，这样形成相互回流，就不会出现大多数人不说话，沦为广告群的状况。2.发动实战派分享，突破导师价值输出枯竭的瓶颈仅仅一个导师分享，很容易出现价值枯竭。毕竟一个人所学习的知识体系有限，不可能源源不断地输出不一样的知识，一些群友听几次就会感到重复。据说，有的社群同样的课程讲了一两年都没换过，这就很糟糕。针对这个问题，我们想了一个方法——发动群里的实战派微商来分享。每周五或周六晚，集中性讨论一个主题。具体是这样操作的：我们让管理员搜集一部分人，比如酒类企业或个人，请他们讲一讲在2014年受到政治影响整体经济下滑、市场普遍不景气的情况下，他们遇到了哪些问题，又有哪些解决方法。群里的酒类企业家和分销商、代理商们针对问题提出了大量看法和问题，我们针对问题展开头脑风暴，所有群友都参与讨论，最后导师根据多年企业管理、营销和咨询经验进行点评、总结，并给出指导建议。这样既给大家带来了很多实际价值，也针对不同群体培养了定向性的学习技能。实战派分享的做法有效避免了导师分享重复、略嫌空疏、不落地的现象，因为有时导师讲企业层面的知识，对于个体微商没有直接价值，个体微商只针对怎么赚钱、引流，不会考虑战略和协同问题；对企业来说，如果讲个人引流，企业老板也不会关注。所以我们干脆针对具体事情具体分析，为更多群友创造更多的价值。三、如何维护良性社群，打破活不过三个月的魔咒（一）建立良性群氛围：一堵一疏，杜绝发广告的同时提供植入式营销任何微信群和QQ群都难以避免一些人加进来“卧底”，有一天需要大量发广告时使用工具自动发广告进行刷屏。我们是如何杜绝硬广、建立良好的微信群氛围的？1.堵：设定群规则，每人都要严格遵守首先，我们制定严格的群规则，要发广告必须发一个10元的红包，任何人都必须遵守，不能有人站在规则之上。用规则约束群成员，同时也保护群成员免受硬广骚扰。即使是群主，制订好规则后自己也要严格遵守。比如，群主后期有时需要大家帮忙，发出一条广告后通常都会按照群规发红包。同时，针对发广告的、欠红包的我们会毫不留情地踢出去，为了维护规则的权威性，我们最多时曾经一天踢了100多个人，目的就是为了保持良性群氛围。这100多个人甚至包括曾经在群里进行分享的导师和很优秀的人，也有大量粉丝。但只要他们发广告，我们也一视同仁要求发红包，不发我们照样踢。因为一个群的恶劣氛围一旦形成，大家都发广告，群很快就会沦为广告群，距死不远矣！2.疏：举办微拍卖，提供植入式营销机会通过红包雨有了互动性，通过分享有了价值性，我们进而希望社群有实际性产值。因为我们的定位是微商实战创业第一平台，最终一定要实战创业，我们希望大家共同创造价值。为了释放广告的效能，让大家了解谁在做什么产品，我们开始实行植入性营销的一种方式，也就是微拍卖，通过微拍卖形式来释放每个人广告势能的需求。我们通常会在每周二、六进行两次拍卖，采用不同形式让商家宣传自己产品各方面的构造和性能，让大家了解并参与拍卖。前期我们的拍卖形式主要使用的是0元起拍和罗马式拍卖，从低往高拍和从高往低拍。例如，从低往高拍就是0元起拍，大家随意加价，规定5分钟时间和一个封顶的价格，时间到后出价最高的人获得产品；从高往低拍则是设定最高价值，比如100元，每隔10秒降5元，一直降到50元、40元，有人说要，产品就归他。大家会感觉非常刺激，同时商家和产品获得了宣传，更多人了解了商家的品牌、产品功效等，这就实现了广告势能的集中疏导和释放。拍完后的红包我们不给商家，而是发给大家，对商家来讲相当于免费赞助了产品给社群，这是流量思维，商家投放杂志、报纸广告需要花钱，到达率却无法测算。而在微信上很多人参与拍卖，我们在活动中让大家回复，在场的打1，就可以清晰统计参与拍卖的人数。这样平均下来，每个人看到广告的成本很低，大概只有几分几毛钱，所以对商家来说非常划算。对参与拍卖的人来说，能够以便宜价格拍到好产品，对于没有拍到产品的人，我们用发红包的形式进行回馈，大家都获得了很强的参与感，这样形成了多方共赢的模式。例如，一个卖海参、鲍鱼等海鲜类礼盒的小姑娘，在群里举行鲍鱼拍卖，虽然是赔本拍卖，红包发给大家，但这样一来大家都知道她卖海鲜，因为过年送礼，很多人私下找她下单，产生了七八十盒的销量。海鲜礼盒客单价大概500元左右，一下就达到了三四万元的销售额，相当可观。当然，根据产品不同，我们还要考虑是日常性产品还是季节性、节日性产品，卡好节点才能事半功倍。（二）社群管理：培养管理员，引入积分制1.培养管理员我们认为未来管理员会成为一个职业，因为在微信社群的建立中，管理员的角色可谓举足轻重，他相当于神经中枢系统，能把若干个不相连的点联系起来。培养出自己的管理员是非常关键的事情。我们有专门的管理员负责活跃群热度、互动度、组织群活动、号召大家发文案、给大家发红包等事务。针对管理员，我们会直接进行培训，规定每位管理员在限定时间内建立一个几十人的微信群，每个群要求必须具备三种人：文案、略懂设计的人和有耐心与组织能力的人。由这三种人组建一个核心团队，通过管理员协调他们之间的关系，然后每人再向外辐射发展三到四人，这样就初步建立了一个社群，通常会渐渐发展为三四十人、五六十人，在这个基础上，我们不再允许社群继续扩张，因为50人以上的社群活跃度和各方面指数都会降低。2.积分管理制传统的企业管理需要面临和解决的问题很多，主要分为两方面：一方面，互助合作关系下的利益分配很难划分清晰。比如，销售部门业绩一目了然，可根据业绩提供奖励或提成，但互助合作情况下的利益分配就变成了一件麻烦事；另一方面，有些企业职能部门的工作成果无法量化。比如，行政人员和人力资源很难界定其付出程度，无法进行KPI和绩效考核，业绩考量非常模糊，大家只能拿死工资，意味着这部分人很多时候都在得过且过。微商管理也一样，微商团队中如果没有具体的指标来衡量代理的付出，仅以业绩为准，就导致了大量串货、抢客户、挖代理等混乱现象，因为大家彼此争夺客户资源，立场相互对立，而不是多方共赢合作的模式，这就是目前微商代理制度混乱的根源。针对这些弊端，我们在社群管理中引入了积分制这个工具（如图16-3所示），即把所有的管理变成量化指标，这是我们在团队管理方面比较成熟的地方。 图16-3 微创客的部门设置 具体做法如下：（1）付费、积分双轨制，让管理一目了然。我们首先设定了会员制，会员权益包括获得相关课程服务、一对一指导，以及平台内各种资源的调用。通常有两种方式可以加入到付费会员VIP，一种直接完成980元付费，另一种是做了相应工作和付出，达到980元等额的贡献度同样可成为会员。简而言之，要么付费，要么干活。我们设定的比例是每获得一分，价值相当于1元，只要把分值加到980分就可以获得会员资格。以互联网金融思维来讲，我们产生了一种以积分为虚拟货币的新的平台内部循环和流通机制，会员通过工作可以赚积分，积累到一定程度可以购买产品或服务。同时，对我们来说，积分同样也是贡献值的比例，这个比例的高低可以通过积分软件系统清晰地反映出来，我们可以明确地看到每个人每天做的事、得到积分的原因，这样我们的管理就变得非常轻松和明更合理。 图16-4 积分系统排行榜 我们的积分系统每周、每月都有一个排行榜（如图16-4所示），大家可以清晰地看到谁贡献多、谁贡献少及其原因。能者多劳，多劳多得，积分系统非常清晰量化，这同样得益于我们对于积分规则的设定。我们根据业绩与文化两个层面来量化团队的指数。A.根据业绩：业绩就是实实在在做出的实际贡献，比如卖了多少货、招募了多少位新会员等。B.根据文化：我们称之为文化层面、道德层面的指标，例如，我帮助另外一人做了一件事，这个人就可以通过测算我提供帮助所带来的价值申请为我加分。因为作为管理者，我们要确保每一位社群成员所做的事在对整个平台起到促进作用的同时对他个人也有利，我们是一个多方共赢的平台，要考虑社群运作模式的生存状态。（3）常规、挑战双轨制，巧妙实现互利共赢。对于加分具体细节的制定，我们采取常规任务与挑战任务双轨制。A.常规性任务我们设定每天都会有加分的常规任务，所有成员转发我们的招聘文案、之前课程的信息和客户见证等就会获得相应分值。我们设定转发可以获得1～4分的分值：完成最基础的转发加1分；转发中如果把评论或说说写得非常精彩，吸引对方关注，我们会再加1分；如果按照上文讲过的“霸屏”形式让更多人看到信息再加1分；文案创意和角度非常新颖也会再加1分，最高可达4分。通过规则的设定，普通成员可以做任务得积分，兑换相应服务及产品，对于群成员来讲非常有用，对于我们来讲获得了广告流量，互利双赢。B.挑战性任务除了常规转发任务外我们还会有不定期的挑战性任务。比如，我们会设定一个任务，如果一定时间里加满100位好友，就能得到50分奖励。加好友的任务对于群成员来讲，本身就是微商创业的需要，同时也是听完我们课程后的落地实践。我们督促他做好自己该做的事情，还额外给予他激励。（4）加减分，营造良好群氛围。关于积分规则我们是这样设定的：总体以鼓励为主，但对于原则性、底线性问题会进行减分，减分情况包括以下几种。A.不按时听课。我们内部有相关课程，不听课我可能会减1分，既然加入社群，目的就是学习微营销，每次都不听课肯定有问题，我们以减分形式来规范对方按时听课。B.听课效果不好。针对讲过的内容又来问，我们会扣3分。很简单，每天不按时听课，听课了不去学习有用的东西，怎么应用到实际操作中，又谈什么实战性创业？C．内部相互借钱。针对内部相互借钱行为我们会扣10分。因为很多投机分子会在社群扮演土豪，连续几个月在群里发几千元红包，最后说卡里暂时没钱，需要向大家借点第二天还，通过这种方式诈骗几十万的案例并非耸人听闻。我们提倡大家在相互认识、建立熟人关系的基础上互帮互助，但不鼓励借钱。社群中一旦产生诈骗行为会导致整个社群的信誉和品牌大大受损。所以这方面我们扣分比较严厉。D．破坏内部团结。最后对于破坏内部团结的恶劣事件我们会大量减分，因为我们要形成良好的社群氛围，所以对恶劣现象通常会严厉扣分或直接踢出。（5）代理、进货双轨制，实现良性循环。有了积分系统，我们还可以为群成员提供代理、进货资格。比如，合作品牌发布了产品，根据积分的不同，不同级别的代理就能获得不同的权限。例如，达到1000分可以直接申请我们平台内所有产品的二级代理资格，不需交保证金，2000分可能就会获得一级代理资格，同样不需要押货和保证金，直接以一级代理的低价拿到产品进行代理。后期我们还会实现积分可兑换代理资格或可抵进货金额双重选择。因为积分相当于虚拟现金，我们会允许以分值直接兑换产品。例如，你获得了5000积分，就可以抵消5000元的进货款，你不用花钱就可以进到5000元的货。因为前期你通过大量广告和流量宣传已经为我们的平台带来了远超5000元的价值。这样一来，我们内部就形成了用统一标准衡量每个人贡献值的系统。你为平台付出后获得相应分值，拥有更多权益或福利特权，同时你为平台提供了流量价值，如此多方受益，社群形成良性循环。四、给社群营销微商们的几点建议和忠告（1）初级“鱼塘”不要贪大贪多。仍然要强调150人规律。初做社群的朋友往往好大喜功，贪多贪全，认为人越多越好，其实不然，人多了如果管理不善只会一团乱。（2）社群规则一定要有权威性。没有规矩不成方圆，社群规则的建立非常重要，任何人包括管理员在内都要无一例外地严格遵守。对于不遵守规则的成员，不要舍不得踢出群。（3）社群要有一个明确的主题。建议社群确定明确的主题，这个社群到底要做什么，创业还是销售？销售的话，是卖母婴产品还是卖化妆品？这些都要有清晰的定位，以此为导向去建设。 
六、制作医院整改方案的工作内容清单
（1）实地协访或拜访医院，制做出整改医院潜力调研分析记录。测算潜力数量的公式：目标科室（住院、门诊）的目标患者量×说明书患者使用量×30%。（2）与代表协访沟通，收集问题难点，讨论制定出代表行动计划，说服“兼职销售员”给代表施加压力。（3）与代表和“兼职销售员”商议，制做出医院学术推广计划表，对以下几个问题提前进行答疑：医院的终端推广科室有哪些？推广目标客户有多少？患者量及医院产量预估？还有哪些科室没有使用？什么原因？已进科室还有哪些客户没有尝试？什么原因？客户尝试患者群较小的有哪些？什么原因？重点推广科室潜在竞品排名前三的是哪些？他们的推广优势有哪些？（4）针对计划执行情况进行跟进，计划要落到每周、每月。每周都要对计划执行进度进行评估回访。（5）每月对整改方案进行优化调整，与“兼职销售员”沟通确认，制定下一个月的整改方案计划。
第12章​ 股权激励方案的审批程序及文书模板
①董事会薪酬与考核委员会负责拟定本激励计划草案、《考核管理办法》和激励对象名单，并提交公司董事会审议。②公司董事会应当依法对本激励计划及相关议案做出决议。董事会审议本激励计划时，作为激励对象的董事或与其存在关联关系的董事应当回避表决。董事会应当在审议通过本激励计划并履行公示、公告程序后，将本激励计划提交股东大会审议；同时提请股东大会授权，负责实施股票期权的授予、注销，以及限制性股票的授予、解除限售和回购等工作。③独立董事及监事会应当就本计划是否有利于公司持续发展，是否存在明显损害公司及全体股东利益的情形发表意见。独立董事或监事会认为有必要的，可以建议公司聘请独立财务顾问，对股权激励计划的可行性、是否有利于上市公司的持续发展、是否损害公司利益，以及对股东利益的影响发表专业意见。④公司将在召开股东大会前，通过公司网站或者其他途径，在公司内部公示激励对象的姓名和职务，公示期不少于10天。监事会应当对激励名单进行审核，充分听取公示意见。公司应当在股东大会审议激励计划前5日披露监事会对激励名单审核及公示情况的说明。⑤公司应当对内幕信息知情人在股权激励计划草案公告前6个月内买卖本公司股票及其衍生品种的情况进行自查，说明是否存在内幕交易行为。知悉内幕信息而买卖本公司股票的，不得成为激励对象，法律、行政法规及相关司法解释规定不属于内幕交易的情形除外。泄露内幕信息而导致内幕交易发生的，不得成为激励对象。⑥公司应当聘请律师事务所对股权激励计划出具法律意见书，根据法律、行政法规及《上市公司股权激励管理办法》的规定发表专业意见。⑦公司召开股东大会审议股权激励计划时，独立董事应当就股权激励计划向所有股东征集委托投票权。⑧股东大会应当对本次激励计划内容进行表决，并经出席会议的股东所持表决权的2/3以上通过。除上市公司董事、监事、高级管理人员、单独或合计持有上市公司5%以上股份的股东外，其他股东的投票情况应当单独统计并予以披露。公司股东大会审议本次激励计划时，拟为激励对象的股东或者与激励对象存在关联关系的股东，应当回避表决。⑨董事会根据股东大会的授权为激励对象办理具体的限制性股票和股票期权的解除限售/行权、回购、注销等事宜。
二、消费者对产品的期望
从消费动机角度来看，消费者需求的产品应满足两点：愉快的体验感觉和问题的解决。具体来说，当下呈现的消费需求特征表现有以下方面：（1）更快的选购时间。（2）更个性化的商品。（3）更新颖的感观追求。（4）更完美的质量要求。（5）更健康、更环保。（6）更享受的使用感觉。（7）更好地获取新知识、技能。（8）更快捷的送货及安装。（9）更简便的操作及维护等。
第六节 医药产品市场调研的关键要素
第六节医药产品市场调研的关键要素孙文辉通过市场调研，开展产品的年度营销定位及策略活动，是医药产品营销的关键。特别是一些企业中药或西药产品进入国家或省基药目录后，产品的重新定位调研是决定未来一段时间高速增量的主要策略环节。　　一、市场调研的目的通过市场调研手段和工具，可以实现该产品治疗领域市场容量、市场格局分析、同类产品市场业绩表现等指标，经判断分析确定竞争产品，并针对竞争产品营销策略制定适合产品发展的产品概念、“卖点”和市场营销策略。扎实的产品调研能够为制定相应的企业产品销售上量营销策略提供充分依据。通过产品调研，企业能够针对各环节确定相应的营销策略，从而制定有的放矢的营销计划与营销管理制度。面对市场变化和激烈的市场竞争，从目前产品的市场销售状况和市场占有率情况、营销通路的有效性、医生对本品牌的认可及偏好、患者对本产品的认识及偏好的改变等几个方面，综合评估目前市场策略的有效性和有效程度，并结合竞争产品的市场销售状况和市场策略分析，使企业发现目前市场营销中的症结和潜在的市场机会。二、市场调研的手段在市场调研领域，主要通过分析一手及二手资料、访谈方法和技术手段进行调研。企业应先按顶层设计原则，从战略产品竞争力模型着手，从产品定位、质量运营、服务优先、品牌积累、资金盈利等不同方面进行定量和定型分析，进行流程利润率的优化。　　三、产品市场调研的关键要素（一）产品说明书是用药的基础指导原则（1）不管是中药还是西药产品，说明书是用药的指导原则。中药主要是“功能主治”，西药是“适应证”。中药在“功能主治”中分别说明“功能”和“主治”两方面，“功能”说明了治疗原则，而“主治”则是对应的疾病及症状（如血脂平胶囊）；西药的“适应证”则直接对应的是治疗的疾病和细分疾病谱的特点及单独、联合用药的特点（如盐酸二甲双胍即释片）。（2）“适应证”和“主治”的疾病谱原则上不能跨适应证使用，除非申报增加产品适应证。（3）对于中药来说，中医理论在目前西医医院认可度比较低。当然，经过长期推广，现在在中药营销成功的产品中，也有一些有一定知名度的理论逐步被西医医生了解，如“活血化瘀理论”、“瘟病理论”、“气血理论”、“络病理论”等理论。（4）西药要关注给药方式所造成的生物利用度、药物半衰期、血浆蛋白结合率等差异点，还有不良反应和禁忌证。（二）界定产品市场份额及主要竞争对手是第一步（1）对于一个药品来说，产品如何界定市场范围是非常关键的。因为目前市场范围划分不一和标准多样，所以若是界定太小，就没有增长的意义。若界定过大，则竞品过多，不够聚焦。（2）界定产品市场份额用一个简单的办法可以达成，就是按目前最新的国家医保和国家基药目录来分类和界定市场，因为未来主要的销售份额产品还是集中在招标采购的医保和非医保产品。特别是医保产品，国家的支付政策决定了这些产品的市场份额会成为分析标杆。其他如“治疗指南”、“治疗共识”、“临床治疗路径”、“卫生部处方集”等均可以进行市场的份额界定。（三）产品适应证疾病谱（治疗领域）的细分是产品主要的未来机会点（1）对于药品来说，调研的主要目的还是弄清楚医生的处方习惯。笔者曾与美国俄亥俄州哥伦布市州立医院麻醉专家夏教授有过沟通，他说在美国州立医院和基层医疗机构治疗同类疾病的处方是完全一样的，而中国则不然，国家及省级大三甲医院的处方和县及社区的处方不尽相同。这反映了治疗上的不统一和不规范。（2）医生治疗疾病主要还是遵循“治疗指南”、“治疗共识”和相关权威循证依据。当然，“治疗指南”的循证依据最高，要在“治疗指南”及“治疗共识”中找到机会。（3）根据循证水平，对既往临床研究、治疗综述、单味有效成分药理研究、最新疾病治疗进展等进行归纳分类，以备后期策略准备依据。（4）竞品的产品定位及主推活动是主要的调研内容，特别是要分析清楚竞品的优劣势。（5）西药同种通用名药物的竞争则主要是生物利用度、半衰期及剂型的对比及体内外差异点。（6）单独用药和联合用药也是需要研究的。　　（四）专家深访和医生座谈会是进一步细化市场的试金石在进行初步归纳后，与专家的深访和处方医生座谈就是梳理思路可行及不可行的主要手段了。一般此类活动由专业第三方调研公司进行，也可以由企业市场部医学经理主持。建议未来快速评估产品疾病谱治疗机会，进行1~3次的活动比较合适。专家深访，可以把目前主流处方行为了解清晰；医生座谈会，则关注处方行为改变时的关键说服点和软性及硬性促销方式方法有效性。　　（五）企业团队销售模式决定了实施中可能出现的典型问题不同销售模式下的产品机会（问题）调研，其问题和侧重点是不一样的。（1）招商模式：环节多，传递慢；激励差、信息不一。此模式要特别关注前期调研和后期的培训及产品费用的重点使用。（2）自建模式：信息多，效率低。此模式要特别关注产品后期销售团队的增量考核问题。（3）商务及OTC模式：重活动、轻疾病需求。要在关注市场媒介活动和商务促销活动的同时，特别对普通患者及处方医生进行深度调研。　　以上是进行中药和西药产品在市场调研阶段要关注的几个问题。当然，调研关键是要找到产品的市场机会，为下一步的策略和增量活动奠定基础，而不是为了调研而调研，那就失去了产品规划的意义所在。
（一）APQC架构分析
1．APQC简介APQC是美国生产力与质量中心（AmericanProductivityandQualityCenter）的简称。该中心自1991年开始研究开发流程分类框架（简称PCF），于1992年发布PCF1.0。最初，APQC提出的流程分类框架是跨行业的，参与设计的80个组织单位希望能创造出“前瞻性标杆式企业流程分类法则”向全球推广。历时10年之后，该标准已经被全球数百家企业所认同使用。该分类框架是以“开放性标准标竿合作(OSBC)数据库”的内容为基础，并按照全球产业领导者的协同建议整合而成。PCF由APQC与其会员公司创立，是一个通过流程管理与标竿分析，不分产业、规模与地理区域，用来改善流程绩效的公开标准。PCF将运营与管理等流程汇总成12项企业级流程类别，每个流程类别包含许多流程群组，总计超过1500个作业流程与相关作业活动。2008年，APQC陆续提出了十个行业的流程分类框架，包括跨行业、电力行业、消费品行业、航空航天和国防行业、汽车行业、传媒行业、医药行业、电信行业、石油行业、石化行业的流程分类框架。2、APQC流程分级说明APQC流程分级如图2-5所示。图2-5APQC流程分级示意图第一级：category类或域是企业流程中的最高一个级别，例如管理客户服务、管理供应链、管理财务资源、管理人力资源等。第二级：ProcessGroup流程组是企业第一级（类或域）的下一级流程，代表一群流程，例如：售后维修、采购、应付款管理、招聘等。第三级：Process流程是一系列将输入转化为输出的相互关联的活动。流程消耗资源并且需要制订可重复执行的标准；流程需要遵从一个面向质量、速度、成本绩效要求的控制系统。第四级：Activity活动是执行流程要完成的关键事项。例如：接收客户请求，处理客户抱怨，采购合同洽谈等。第五级：Task任务是活动的下一个层级。任务通常颗粒度更细，不同的行业差异会较大。例如：创建业务计划、获得资助、设计识别与奖励方法等。3．APQC架构总图APQC2012年发布的V6.0.0跨行业通用版流程总架构如图2-6所示。图2-6APQC通用版流程架构v6.0.04．APQC一级流程架构对于每一个一级流程，APQC都给出了细到第三、甚至是第四级的流程架构。以“规划愿景与战略”一级流程为例，APQC2012年V6.0.0版流程清单如表2-7所示。5.APQC标杆借鉴说明（1）用对版本，APQC流程清单一直在动态调整、持续优化之中，所以要直接上官网下载最新版本；（2）APQC既有不分行业的通用版，也有细分的行业版。如果APQC有自己企业所在的行业，优先考虑对标APQC相应行业版流程架构。（3）APQC通用版架构由于通用，所以流程清单相对全面并具有共性，所以APQC流程清单非常适合企业用来查漏补缺，确保流程规划的完整性。借鉴APQC规划流程架构示例如图2-7所示。图2-7E公司流程架构总图
大哲箕子的历史使命
前面讲“殷末三仁”，重点是要引出箕子来。中国历来对箕子的评价极高，在人物品评里堪称第一等。唐代大儒柳宗元写有《箕子碑》一文，写得非常好，对箕子的评价非常到位。这篇文章不长，大家可以从《古文观止》里找出来读一读，这里只把其中一头一尾引出来，跟大家一起体会一下。凡大人之道有三：一曰正蒙难，二曰法授圣，三曰化及民。殷有仁人曰箕子，实具兹道，以立于世，故孔子述六经之旨，尤殷勤焉。——柳宗元《箕子碑》这是《箕子碑》一开篇的品评直断，可谓开宗明义，斩钉截铁。真正的大人君子之道，要顶天立地，楷模万世，做到了这三点，那就非常了不起！哪三点呢？“一曰正蒙难”，意思是在遇到最困难的时候、最危险的时候、天地正气完全被蒙蔽起来的时候，也能够保持一身正气；“二曰法授圣”，能够心灯相传，把先圣的大经大法传授给后之圣贤，使古圣之大经大法代代相传，永续不绝；“三曰化及民”，能够以圣贤之心，教化天下百姓。这三点做好了，那就是真正的大人君子，就是天地正气间的第一等人物。柳宗元先生接着讲，殷末有一位仁人君子叫箕子，他就拥有这样品格、这样的功德，所以他能够独立天地，光耀千秋，标炳史策。“故孔子述六经之旨，尤殷勤焉”，孔夫子在整理六经宗旨的时候，对箕子可以说是非常推崇。处在蒙难之时，在儒家看来是最体现君子德养的时候，所谓天下有道者显，无道者隐，无可而无不可。箕子就是在天下无道的时候，佯狂而退，忍辱负重，隐居箕山之上，作《箕子操》以鼓琴自悲。他既做到了“不彰君之恶”，也做到了“不取悦于民”，真正做到了《易经》里所讲的“君子独立而不惧，遁世而不闷”。箕子体现的这种隐君子的清风洁操，确实是非常了不起！箕子不仅仅是像陶渊明、林和靖一类的隐者高士，不仅仅是一般意义上的隐君子，而是有更重要、更伟大历史使命，那就是“法授圣”。孔安国在《尚书传》里讲道：“此乃大中知道，大立其有中，谓行九畴之义。”箕子所传给周武王的《洪范》，这个就是最大的“中”，这个就是明示人间正道。将这个中正无偏的人间正道引申开来，即有九大范畴、九大法则，这就是“九畴之义”。后面我们要一一跟大家讲到这个“洪范九畴”到底是哪九畴。箕子把此先圣所传的“大中之道”，把这个治理天下的大经大法授予了后代圣人，就此一点，他便堪称中华上古的圣哲伟人。箕子的第三个功德是“化及民”。一方面，周武王得授此大经大法，依之治理天下，当然教化所及，黎民百姓均得其教化，共沾其甘霖雨露；另一方面，从箕子生平看，周武王后来封箕子于朝鲜半岛，在那里建立了一个“东方君子之国”，史称“箕子朝鲜”。所以，箕子实际上是朝鲜民族的始祖，也可以说是朝鲜民族文化的启蒙者。从朝鲜民族的习俗上，我们也可以看到一些“箕子遗风”，比如朝鲜族的传统服装，是一身纯白。其实，这个正好就是商朝遗风。按古代阴阳家的“五德终始”理论，商朝乃金德，金色为白，所以商朝尚白。朝鲜人喜欢纯白色衣服，这正是箕子教化的结果
（一）尊重人性：让员工为自己挣钱
一般员工到企业干吗？挣钱养家、获得成长和快乐。对于一般员工来说，尤其是新生代员工来说，别跟我谈远景，我先养活自己再说。诚如斯言，如果一个员工在单位挣得的工资养活不了自己，应该是企业的耻辱，管理者的失职。我们暂且不谈获得成长和快乐，先谈薪酬管理的区别，你就能发现量子管理更尊重人性。目前，很多店铺是这样制定薪酬的：根据行业情况和企业岗位情况，确定一个薪酬范围，再根据应聘者的资料来确定，试用期工资是多少，转正后多少。——强调的是：是企业给你发工资，好好为企业出力。实施量子管理的店铺谈薪酬是这样的：先让应聘者说自己每个月的基本开支和家庭收入，确定应聘者期望的月收入或年收入，然后告诉应聘者：现在企业给你一个平台（岗位），这个岗位要干什么事情，做到什么程度就可以拿到你期待的工资，以及什么情况下可以超越这个收入。你根据自己的能力来规划下，看看能不能实现？如何实现？——强调的是：你给自己挣工资，为自己和家人好好干。
（一）门店功能要尽量简化
这一点在前面已经提到过。为了有效地管控门店，现在很多企业对门店的功能不断简化，特别是在财务这方面，把财务的空间压缩到最低限度，只留预留备用金。同时通过很多标准化流程，简化程序及要求。所以，现在门店的功能慢慢地越来越简化。但为什么还有很多门店功能还是比较复杂？这跟我们的历史发展阶段有很大关系。因为，很多中小企业都是从单店逐步做起来，单店肯定是“麻雀虽小、五脏俱全”。但是门店发展的基本方向，是由最开始的复杂到相对简化，最后发展到简化。随着总部越来越大，当企业做到两三个亿，甚至四五个亿的时候，如果门店依然个性化非常强，就会有很大的问题。
绘制价值流图的要点
（1）从整体出发，首先了解整个流程和各道工序，再收集各道工序的详细数据。（2）应当从客户端出发，向价值流的上游追溯，可以为上游的其他工序定下节拍。（3）尽量自己测量数据，不要依赖那些文件中的数据。（4）需要一个人独立完成画图，即使有好几个人一同参加价值流图的准备工作。（5）最好坚持在现场用铅笔画图，尽量少用计算机画图。
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