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形形色色的消费者
如果营销只能用一个词来定义的话，那就是消费者。对消费者理解的越深，对营销就理解的越深。我们既要深入研究消费者的行为与习惯，更要洞察消费者的心智与人性，既要观察消费者，又要把自己置身于消费者，对消费者的理解越多，营销的方法也就越多。1​ 慢性型：耐心选择的消费者；2​ 急性型：容易发脾气的消费者；3​ 沉默型：不表露意见的消费者；4​ 饶舌型：喜欢多说的消费者；5​ 博识型：知识丰富的消费者；6​ 专家型：对产品了解的消费者；7​ 权威型：自尊心强的消费者；8​ 猜疑型：不容易信任人的消费者；9​ 慢性型：耐心选择的消费者；10​ 优柔型：下不定决心的消费者；11​ 懦弱型：有自卑心理的消费者；12​ 主见型：自己做主的消费者；13​ 理论型：什么都讲个理的消费者；14​ 冷讽型：喜欢讽刺的消费者；15​ 土豪型：不在乎钱的消费者；16​ 屌丝型：无所谓的消费者。
第四节数字化转型的三种程度
数字化转型的程度有深浅之分，简单的提升管理效率，或触及商业模式转变，都是数字化转型，我简单划分有三种不同程度：1）​ 业务与管理的机制优化，包括企业管理问题与短板的修补，管理效率优化提升、管理方式调整升级，以及应用系统优化固化等。2）​ 企业业务的再造与重组，包括企业主营价值链的端到端流程的贯通、企业价值凹地激活、组织人员文化升级、数字信息应用赋能等。3）​ 生态与商业模式的创新，包括企业业务模式的创新、产业结构的重塑、新生态经济形成、数字化产业孵化等。这三种不同转型程度可以理解为数字化转型的“点”、“线”、“面”，业务与管理的机制优化，是从业务、管理、信息技术应用各点上开展转型工作，侧重在对公司业务管理的短板问题进行解决，侧重通过应用系统来固化管理方式和提升效率；企业业务的再造与重组是从企业核心价值链入手，通过流程贯通来实现各业务板块的协同，产生企业整体效率提升的价值，这个过程必然伴随企业的组织架构及其相关的内容在岗位与角色级的调整，也伴随着ERP或其它企业应用集成贯通的系统建设工作；生态与商业模式的创新是更大层面上的转型，是对企业业务模式、企业外部生态圈上下游进行重新的整合，伴随企业信息数据的增值为产业链伙伴提供新的服务。“点”、“线”、“面”三种不同转型程度在转型的影响范围、复杂程度、变革难度都是逐步增加的。不同的类型的企业，由于企业性质、行业特征、市场环境的差异，往往能转型程度也是有差异和共性的。简单来看，企业体量越庞大、行业越传统、国有化越高，相对转型难度就越大，TOC（客户是个人消费者）、TOB（客户是企业）和TOG（客户是政府）的转型难度也是递增，所谓船小好调头，行业竞争越充分，业务规模适中，机制灵活的企业，往往转型创新更突出，更彻底。
八、远离反式脂肪酸
（一）反式脂肪酸的危害2006年，金龙鱼葵花籽油在和香港迪士尼乐园谈品牌合作推广活动时，迪士尼方面曾过问金龙鱼葵花籽油是否含反式脂肪酸。同一年度，金龙鱼申请成为2008年北京奥运会粮油食品供应商，也被问过反式脂肪酸含量的问题。在当时，国内对反式脂肪酸的认知还几近空白。不要说普通消费者，连许多食用油营销人员都对反式脂肪酸一无所知，由此可以看出国外对这个问题的重视程度。什么是反式脂肪酸？在油脂的化学结构中，脂肪酸的氢原子分布在不饱和键的同侧，称作顺式脂肪酸；一般植物油的脂肪酸均属于顺式脂肪酸。反之，氢原子在不饱和键的两侧，称作反式脂肪酸，反式脂肪酸又称反式脂肪或逆态脂肪酸。根据反式脂肪酸的来源，可分为天然的和加工过程中生成的反式脂肪酸两大类。第一类存在于天然油脂中。当不饱和脂肪酸被反刍动物消化时，脂肪酸在动物瘤胃中被细菌部分氢化。反刍动物脂肪及其乳脂中的反式脂肪酸含量约占总脂肪的1%~10%。牛奶、羊奶约3%~5%，反刍动物体脂约4%~11%。牛羊肉、牛油和牛奶及其制品都是人类的重要食品组成，天然存在的反式脂肪酸对人体基本无害。第二类来源于植物油的加工过程。植物油在高温条件下会生成一定的反式脂肪酸。例如，在不当的高温烹调、煎炸等烹饪过程中易生成一定量反式脂肪酸，其生成量与油脂品种、烹饪条件有关。所以要避免炒菜时大火长时间烧油或者用油高温反复多次煎炸。在油脂深度精炼过程中，主要是高温脱臭工序，也会产生少量的反式脂肪酸，其含量一般为总脂肪酸的1%~5%。但在改进脱臭设备，控制脱臭温度和时间后，我国精炼食用油中反式脂肪酸的含量已经控制在2%的安全范围内。对人类健康影响最大的反式脂肪酸来源是氢化植物油产品，反式脂肪酸含量为14.2%～34.3%。起酥油含7.3%～31.7%，硬质黄油含1.6%～23.1%。为增加货架期和产品稳定性而添加氢化油的产品中都可以发现反式脂肪酸。常见含反式脂肪酸的加工食品有：珍珠奶茶、薯条、薯片、爆米花、蛋黄派或草莓派、大部分饼干、方便面、泡芙、薄脆饼、油酥饼、麻花、蛋黄派、巧克力、沙拉酱、奶油蛋糕、奶油面包、冰淇淋、咖啡伴侣或速溶咖啡。据报道：目前市面的珍珠奶茶多是用奶精、色素、香精和木薯粉(指奶茶中的珍珠)及自来水制成，而奶精的主要成分氢化植物油，是一种反式脂肪酸。专家指出：一杯500ml的珍珠奶茶中反式脂肪酸含量已超出正常人体承受极限，饮用者易患心血管疾病。“氢化”是20世纪初发明的食品工业技术。美国宝洁公司于1911年开始推广第一个完全由植物油制造的半固态酥油产品。氢化植物油与普通植物油相比更加稳定，呈固体状态，可以使食品外观更好看，口感松软，增加产品货架期和稳定食品风味。在20世纪早期，人们认为植物油比动物油更健康，用便宜而且“健康”的氢化植物油代替动物油脂在当时被认为是一种进步。第二次世界大战期间，黄油供应限量，用氢化植物油制成的人造黄油受到欧美主妇的欢迎。战后，氢化植物油的销量更是持续上升。20世纪80年代以后，欧美国家发现长期使用反式脂肪酸会改变人体正常代谢途径。反式脂肪酸由于是非天然的成分，所以很难被人体适应，摄入后会出现各种不适反应。反式脂肪酸大量进入人类食物的历史，正好与欧美国家的心脏病发病率增长过程吻合。1990年荷兰的一项研究证明，反式脂肪酸会增加人体血液中的“坏胆固醇”即低密度脂蛋白含量、降低“好胆固醇”即高密度脂蛋白含量，从而使动脉硬化、增加血液粘稠度、显著增加心血管疾病风险，还会导致一系列不饱和脂肪酸缺乏所引发的疾病。它引发心血管疾病的概率是饱和脂肪酸的3~5倍，这引起了全球科学界的高度重视。此后的研究又进一步证实反式脂肪酸会引发其他众多疾病。在美国这样的西方发达国家，每8位妇女就有一位在其一生中会患上乳腺癌。中国乳腺癌发病率虽比西方国家低，但发病率每年上升3%，是增长速度最快的国家之一。在上海、北京、天津等大城市，乳腺癌已经排在女性恶性肿瘤的第一位。其中，上海的乳腺癌发病率接近美国的一半，高居中国各大城市之首。而且，中国女性乳腺癌的发病年龄比西方女性要早，年龄最小的只有18岁。乳腺癌在发达国家或地区的爆发式增长，与城市女性日常多吃反式脂肪酸含量高的食物有很大关系。一般来说，口感松软、香甜、脆滑，口味独特的含油（植物奶油、人造黄油）或奶状食物，都可能使用了氢化植物油并含有反式脂肪酸。反式脂肪酸会减少男性荷尔蒙的分泌，对精子的活跃性产生负面影响，中断精子在身体内的反应过程。反式脂肪酸会通过胎盘转运给胎儿，使婴幼儿被动摄入反式脂肪酸，比成人更容易患上必需脂肪缺乏症并对中枢神经系统的发育产生不良影响，干扰婴儿的生长发育。反式脂肪酸不易被消化，容易在腹部积累，导致肥胖症。反式脂肪酸还会增大患糖尿病的概率，导致老年痴呆。（二）针对反式脂肪酸的举措在认识到反式脂肪酸的危害之后，世界卫生组织和联合国粮农组织在《膳食营养与慢性疾病》（2003年版）中建议：“为了增进心血管健康，应该尽量控制膳食中的反式脂肪酸，最大摄取量不超过总能量的1%”。这个最大摄取量大约是每天2克，而一份炸薯条的反式脂肪酸含量大约是5克。各国政府都积极行动起来控制食物中的反式脂肪酸。2003年，丹麦发布政府规定，从2007年6月1日起，凡是反式脂肪酸含量超过2%的油脂不能用于食品加工。美国、加拿大、韩国、日本、巴西和欧洲各国均提醒消费者要减少反式脂肪酸的摄入，同时要求食品厂商将人造脂肪的含量在营养标签上标明。加拿大和荷兰、瑞典、德国等欧洲国家还同时出台了食品中反式脂肪酸的限量。可以看出，目前世界上对于反式脂肪酸的管理思路有两种：一种是通过源头管理，严格控制氢化油的生产，控制油脂中不利于健康的成分含量，从而降低其对国民健康的潜在危害；另一种是要求食品包装上标注反式脂肪酸的含量，提醒消费者食用这种食品可能对身体健康造成的危害，在保证消费者知情权的基础上让其做出理性的消费选择。2005年，美国一个推动禁用反式脂肪酸的非营利组织控告卡夫食品，要求该公司在奥利奥饼干中停用反式脂肪酸。卡夫食品同意寻求替代反式脂肪酸的材料后，该组织撤销控诉。2006年，华盛顿的非营利组织“公众利益科学中心”控告肯德基在其食物烹调过程中使用反式脂肪酸。肯德基于2006年宣布，2007年4月前会将该餐厅美国连锁店使用的反式脂肪酸替换成大豆油，其加拿大连锁餐厅也宣布了类似的措施。面对“公众利益科学中心”于2007年5月的控告，汉堡王宣布自2008年底起在美国各分店改用非反式脂肪酸。中国相关政府部门也提高了对反式脂肪酸的关注度。2011年卫生部发布的《中国居民膳食指南》全新修订版中，单列一节提醒消费者远离反式脂肪酸。文章指出：由于膳食模式不同，我国居民膳食中反式脂肪酸目前摄入量远低于欧美等国家，膳食中反式脂肪酸提供能量的比例未超过总能量的2%的水平，尚不足以达到对机体产生危害的程度，但也应尽可能少吃富含氢化油脂的食物。2011年10月12日，中国卫生部发布了编号为GB28050-2011的国家标准【食品安全国家标准预包装食品营养标签通则】，其中【4强制标示内容】的4.4条款规定：“食品配料含有或生产过程中使用了氢化和（或）部分氢化油脂时，在营养成分表中还应标示出反式脂肪（酸）的含量。”另外在附录D.4.2条款规定：“每天摄入反式脂肪酸不应超过2.2g，过多摄入有害健康。反式脂肪酸摄入量应少于每日总能量的1%，过多有害健康。过多摄入反式脂肪酸可使血液胆固醇增高，从而增加心血管疾病发生的危险。”该国家标准将于2013年1月1日起正式施行。（三）中国人的反式脂肪酸摄入量到底有多少2008年，江南大学食品科学与技术国家重点实验室调研我国居民反式脂肪酸人均日摄入量为1.06g（农村人均0.92g/天，城市人均1.44g/天），占日摄入总能量的0.42%。南昌大学食品科学与技术国家重点实验室统计三餐中（不包括糕点等）反式脂肪酸的人均日摄入量为0.6~1.0g。我们也可以做个简单的估算：2011年中国人食用油2480万吨左右，按2%的反式脂肪酸比例是45万吨，加上10万吨的氢化油，一共是55万吨。55万吨除以13.4亿人口得出平均每人每天1.1克，与江南大学的调研数据基本一致。总体上，中国居民反式脂肪酸的摄入量低于西方国家，但不排除部分经济发达地区或特殊人群（尤其是城市白领和青少年儿童）中存在反式脂肪酸摄入过高的情况。对中国的食用油企业来说，虽然法规尚未要求在标签上明示反式脂肪酸的含量，但是不能不重视这个问题。一个四口之家，平均一个月可消费一桶5L装的食用油。如果按照欧洲国家规定的5%限量，每人每天平均从食用油中摄入1.9g的反式脂肪酸，接近食品安全国家标准要求的每天2.2克的限量。考虑到城市居民平日还会消费大量的含氢化植物油的食品，这个标准是很容易超越的。如果按照丹麦规定的2%限量，每人每天平均从食用油中摄入0.77g的反式脂肪酸，可以说，2%的限量是比较符合人体健康要求的。2009年1月，国家粮食局科学研究院调查了我国204个有代表性的烹调用大宗植物油中反式脂肪酸含量，数据显示，80%以上油品中反式脂肪酸含量低于2%，几乎100%油品的反式脂肪酸含量低于5%。2009年3月，江南大学食品科学与技术国家重点实验室调查我国26家大中型油厂的一级大豆油产品，平均反式脂肪酸含量为1.47%，77%的样品反式脂肪酸含量低于2%，最高的一个样品为3.42%。2010年，南昌大学食品科学与技术国家重点实验室测定6大类常用食用油的反式脂肪酸含量，结果全部在2%以内，最高仅为0.95%。可以说，目前中国多数食用油厂家所生产的食用油是符合2%的反式脂肪酸限量要求的，但部分生产设备或工艺相对落后的厂家生产的食用油落在2%~5%的限量范围中。据笔者了解，食用油中的反式脂肪酸含量与精炼脱臭工艺的温度和时间有关。脱臭温度在255℃以下和脱臭时间在40分钟以下，食用油中反式脂肪酸的形成速度缓慢，相对含量低。脱臭温度在255℃以上和脱臭时间在40分钟以上，食用油中反式脂肪酸的形成速度快，含量相对较高。生产设备和工艺较好的工厂一般都能将脱臭温度控制在250℃以下。在中国各食用油厂家中，在反式脂肪酸问题上进行营销宣传的企业很少。例如，鲁花宣称其花生油采用纯物理压榨工艺，不添加任何化学溶剂，同时也不需要高温精炼，反式脂肪酸的安全标准已经超越美国国家标准（不超过2%）。2011年，大满贯推出了第一款以反式脂肪酸低含量为卖点的调和油产品；2012年，美食客推出了宣传实现零反式脂肪酸的优益多大豆油。
模式十　微信联盟爆破模式
第一块根据地——餐饮市场
宴会，就是最早助力加多宝的星星之火烧遍温州的东风。餐饮市场的高消费是温州的一大特征，其中以宴会最甚，以婚宴为例，90年代中期，温州的婚宴消费就已经能达到每桌3000元的标准，这一标准即使在今天看来都是相当高的。除了消费高，宴会多也是温州一大特征，如谢师宴、满月宴……这些大大小小的宴会消费让加多宝看到了巨大的市场前景。经过内部评估，加多宝认为王老吉这一产品无论是产品名称、外形包装、价格定位都适合温州宴会市场，以宴会为突破口攻占餐饮，就成了加多宝在早期温州市场的既定方针。对于如何将王老吉植入到婚宴中，加多宝费尽了心思，在配合当地广告轰炸的同时，各种促销战略也应运而生。饮料消费有着不同于一般食品消费的属性，其中一点就是sale和resale的区别，短时间内的重复性消费是饮料的一大特性。在当时的婚宴市场，加多宝采用了凭结婚证每桌赠送十罐王老吉凉茶的促销政策，轻松地规避了酒店进场的刁难，悄无声息地跳到了喜宴的餐桌上，这种做法看似疯狂，但实际上风险相比“再来一瓶”的促销手段要低的多，也容易掌控。事实表明，在赠送品之外，每桌都额外消费了大量的王老吉凉茶。这一高明的战略在迅速切入婚宴市场的同时，不仅没有损害利益，也赢得了青年消费群体对王老吉凉茶极大地好感。除了婚宴现场，加多宝公司也重点攻占了宴后的回礼市场，以至于到后期在当地流传着“温州人结婚，三红必备！（中华、五粮液、王老吉）”的说法。在婚宴市场取得成功的加多宝顺势出击，开始抢占其他主题形式的宴会，在加多宝看来，任何主题活动的过程要比结果重要得多，每一步的规划都要环环相扣。这一操作思路，在攻占温州谢师宴市场的战斗中体现得淋漓尽致。温州有着尊师重教的传统，每年的高考后都会有大大小小的谢师宴，而凑巧的是这段时间又和中秋节相临近。那么，该如何统筹时间节点，把中秋、教育、谢师、宴会这些元素相结合呢？经过分析，加多宝认为要切入谢师宴这种某段时间内集中出现的现象，就要有与之相对应的长时间的主题活动。为此，加多宝启动了“学子情”计划，对温州当地品学兼优的大学生进行资助，巧妙地立足公益事业，以教育为突破口顺理成章地进入了谢师宴市场。直到今天，这一活动还在进行，内容也不断丰富。谢师宴的突破所带来的并非只有宴会消费的拉动，也为王老吉凉茶在中秋馈赠市场的火爆奠定了基础。宴会的春风造就了王老吉凉茶在温州一片红的景象。以宴会为带动，加多宝公司开始全面抢占整个餐饮市场。而更重要的是，在1996年至2000年间，加多宝在温州餐饮市场的风生水起，为其建立了一个可复制的根据地，为日后在其他地区的市场上复制其营销模式的成功打下了坚实的基础。
（一）“新合伙制”是什么，不是什么
“新合伙制”首先是一种分享的观念，而不仅是一种管理制度安排。“新合伙制”这个提法很好。现在的合伙人机制已经跟过去不一样了，无论是它存在的背景、环境，还是它的存在形态都完全不一样了。现在谈合伙制，首先需要一种观念的转变，即合伙制不仅是一种管理层面的制度安排，而是一种参与和分享机制。多少年以来，中国企业缺少分享观念，即便是有分享，也分享的很不彻底。当然，我并不认为，合伙人一定是分享股权，分享在企业中有好几个层次，有的是分享股权，有的是分享利润，有人分享收入，有人分享成本节约的成果，等等。所以从创始人团队到高管群体，到中层经理，直至班组成员，其实都是合伙人，在各个层面上的分享。所以我想一定要搞清楚前提：今天我们讨论合伙制，本质上不是讨论一种制度设计，而是在讨论一种分享的观念。“新合伙制”是对人的释放。无论是工业文明时期的西方国家，还是在当前我国企业现实中，普遍的做法是老板雇佣工人，一个强人（老板）设计一个规则体系，然后大家按照这个规则干就可以了。即便是高管，很多时候也像是一个随从，其实他的才华是被约束的。而合伙人制是建立在风险共担、责任共担、利益共享的概念上，所以合伙人机制能不能实行的前提一定是观念的转型。如果观念上突破了，在制度上其实没有障碍。现在，制度手段很多，每个层面都有很多工具，很多成熟的做法。这么多年制约国内企业的升级发展，其实都是机制的问题。这从合伙制概念时下在我国大热，而在国外却相反可见一斑。因为在多重因素的作用下，我们国家到了一个机制释放活力的阶段了。
4外协员工管理
一般情况下，峰值生产是无法依靠自有员工完成的，订单的大量增加，超出自有员工的生产能力上限，此时就需要采用外协员工来辅助自有员工生产。外协员工，是指从外部获取的以日薪和时薪为薪资结构的临时的雇佣关系。大多数情况下，通过三方中介和劳动力市场获取外协员工资源。
第二节 经销商内部管理提升实战模型
第二节经销商内部管理提升实战模型一、经销商在考核及管理中遇到的难题（1）业务员都是老员工，管理上都是人性化管理，没有制订太多的制度，有的员工处罚不好执行。（2）旺季缺人员。（3）没有过程指标考核，服务分销商人员业务功能欠缺（主要是送货）。直供网点太少，低于10%，要提高直供率，培养员工素质。（4）对在服务二批商的人没有进行考核，人员无市场开发能力，单纯是体力劳动。一直想对这批人进行考核，但这批人员有抵触，无市场开发能力还嫌太累工资低，准备换人，要提高员工能力素质。（5）提成计算方法过于简单，对于某个单品的推进缺乏激励性，主要是因为很长时间都没有上过新品。（6）区域和网点存在不均衡现象，业务员收入有差距。业务员的罚款不容易执行，人员流动性较大。（7）送货人员工龄在1~2年更换频发，由于累，而且脏，当地人不愿意干。有时旺季有员工集体辞职，要求加薪，后来也没有加薪，愿意干的又回来了，不愿意干的就都走了。（8）无法指定具体的考核指标，奖励容易，处罚困难。品种单一，只有高档酒，无法深入村级终端。（9）旺季员工请假，忙不过来。（10）员工工龄在1~3年的，时间长了不好管理。员工业务水平低，纪律性差，经常请假，有全勤奖但是对员工没有吸引力。（11）确定自己的想法有没有可行性，销售额大，利润低，费用花费大，没有细分化费用投入及流向。（12）白酒员工与啤酒员工工资收入相当，啤酒工作量大，离职率高。夏天愿意卖啤酒、冬天卖白酒的是一个团队，培养不出好的业务员。（13）无法解决裁人的问题，工作效率低，服务差。（14）几年前提出稳定员工的口号，但是稳定后老员工出现很多问题：①不拜访钉子户（对终端太了解）；②服务态度下降（产品卖得好了）；③不适应基础建设（广宣品布置，理货等动作不做）。（15）工资问题，工作量问题。人员选择工作量低的工作。困惑：员工比较松散，制度不全，只从主观上了解员工是否工作努力。（16）大锅饭工作管理已经运行很多年，人员更替导致送货管理出现困难。二、经销商免误入歧途的“五个预防”（1）偷梁换柱。名牌康师傅挣钱绝对不如山寨康师娘多，那么就偷偷地卖康师娘赚外快。经销商的土地原来是要种谷子的，租户们很可能会偷偷种上高粱!（2）自相残杀。把货送到人家的地盘，肯定会多挣几个钱。这个还不算完，干脆低价向人家区域冲货。（3）透支资源。承包方永远考虑的是利益最大化，市场能否持续发展不是他们考虑的第一要素。截留、转移、改变促销、新品加价或甩卖，都是业务员惯用手法。（4）自立山头。市场承包后，终端网点客情维护全部转移给了承包方，业务员不免有做老板的诱惑。一旦机会成熟，业务员会吃着碗里的看着锅里的，自己找个品牌做老板。（5）坐吃山空。经销商之所以能发包成功，往往是因为江山已经打下了，手头必然会有一只畅销产品在支撑，承包方正因为此才敢于承包。但由于各自为战，价盘逐步混乱，网点一点点丢失，加之竞品蚕食，优势会丧失殆尽。做好五个预防，就是要避免经销商误入“甩手掌柜”的歧途，避免种瓜得豆。三、经销商管理阶段的四个阶段对于经销商而言，提升内部管理有四个要经历的阶段。或者说，可以把经销商从管理角度分成四类。经销商管理阶段之一：大锅饭阶段。大锅饭的特点：（1）干好干坏一个样，干与不干人人有份。（2）夫妻店的特点，小微经销商专利，家族企业的特点。核心问题：业务人员要么雇不起,要么留不住。核心矛盾：分配制度，用人制度。核心工具：财务体系。账目混乱，或者仅仅有个流水账，记账的目的不是管理，一些账目甚至记在手纸上。大锅饭型客户的自检：账目：截至今天的销售额、支出、盈余。坏账：账期（增长的理由，下降的原因）。忠告：盈亏不可怕，怕的是不知道赚在哪里的，亏在何处！大锅饭型客户改型的第一步：提成制！经销商管理阶段之二：提成制阶段。提成制：底薪+提成。特点：多劳多得。两个阶段：（1）高底薪阶段:①实施初期；②新员工入职试用期。（2）低底薪高提成阶段：①业务成熟；②人员成熟。区域要固定，指标可在模拟实验成功后推进（防止收入变动太大，军心不稳），要开始考虑淡旺季指标或者提成预留。提成方式：（1）销售额提成（回款额），会导致老品依赖症。（2）单品提成——分品种，分档次提成。业务员的全部收入来自提成，前提是品牌稳定，区域固定，指标成熟，队伍稳定。   提成制的关键核心：财务支撑，指标设定，区域划分，品牌稳定。经销商管理阶段之三：包干制。小包干：人、车、费用。关键点：指标。大包干：人、车、费用、市场。人车费用市场+品牌。关键点：主权。警惕：防止主权丧失，偷梁换柱，一地鸡毛！经销商管理阶段之四：事业部。释义：事业部制，就是按照所经营的事业，包括按产品、按地区、按顾客（市场）等来划分部门，设立若干事业部，也称为分公司四个支撑：管理工具成熟、管理系统成熟、团队结构稳定、盈利模式稳定。三个要素：相对独立的市场，相对独立的利益，相对独立的自主权。 
三、缺少系统规划和深度实施
既然大部分医生都认同建立信赖感非常重要，为什么没有建立起来呢？经过对大量医生的访谈及现场接诊调研，我们发现，大家对于信赖感能够产生的直接效果和建立信赖感的原理认知比较浅。事实上，信赖感的建立需要很多内在因素支撑，并不是一个简单的动作或者一句话就能够建立起来。读者可能会质疑，不就是信赖感吗？建立起来那么难吗？事实上，人与人之间的信赖感非常脆弱，不是顺其自然就能建立起来的，更不用说医患关系了。试想一下，患者进入一家陌生的门诊时，是不是有不安、焦虑或忐忑的情绪，这种情绪主要源于哪些因素？首先，信息不对等。一方面是专业上的不对等。患者进入口腔门诊消费和进入超市购买日用品完全不同。消费者完全可以判断日用品质量的优劣、实用性或价格的合理性，但对于口腔治疗来说，即便是私下做再多的功课，对于一个非专业人士的患者来说，都有极大的受骗可能，而且患者是没有办法识别的。因此，他们会感到不安。另一方面是身份上的不对等。依据接诊流程，患者进入门诊的第一时间就会留下大量的个人信息，比如姓名、年龄、身份证、住址、牙齿问题或其他疾病，这些信息暴露了患者的隐私，而他对于门诊及接诊的医生知之甚少，甚至很多患者连主治医生的姓名都没记住，这种信息差距会让患者有不安全感。其次，风险。每个患者在做决策时，都在承担风险，一旦决策失误了，他要承担的不仅是牙齿没有得到有效治疗的风险，有可能还要花费更多的费用，让患者感到自己被骗了。这一点对于患者来说是难以接受的，不仅要承受经济上的损失，还要有决策失误的懊悔。因此，与普通人相比，信息不对等，以及可能面临的风险使医生和患者之间的信赖感更难建立。因此，试图通过一句话或一个动作将信赖感建立起来可以说是天方夜谭。我们必须深入了解患者在就诊过程中每个阶段的心理状态，然后围绕他的心理状态，通过各岗位人员之间的配合，给予患正向的引导，消除其心中的不安、焦虑或忐忑，在没有负面情绪的基础上逐渐认可医护人员，形成信赖感。
三、培养员工强烈的问题意识
对任何企业或组织来说，最可怕的是在企业或组织内产生一种不把问题看作问题的惰性。这种惰性可能由两种情形造成，第一种情形是，领导和员工（组织的上上下下）对周围的事物漠不关心，对存在的问题视而不见，可想而知这类企业或组织是不具有生命力的。第二种情形是，领导或者员工（组织内有些人）能够意识到问题的存在，但是由于能力或方法所限，对问题的解决无能为力。随着时间的推移，第二种情形将很容易演变成第一种情形。培养员工强烈的问题意识，目的是要形成一种把问题当问题看的组织文化。培养员工问题意识是一项长期的工作，我们不能期望短期内达到目的，要坚持不懈地努力。如何培养员工的问题意识，尽管没有现成的答案，但是我们可以从以下几个方面着手进行。1、领导要率先垂范。要让组织的成员有强烈的问题意识，首先，领导必须率先垂范，正视存在的问题，并从企业经营的高度给员工讲解企业存在的各类问题，帮助员工提高自身的认识水平。2、现场指导。带领员工参观现场，在现场指出问题的所在，让员工对问题点有一个具体的感性认识，这是增强员工问题意识的有效办法之一。只要企业的各级领导能够关注管理上存在的各种问题，特别是现场存在的问题，并表现出不及时改进决不放手的决心，员工的问题意识和改善意识就能得到根本的提高。相反，我们可以肯定，如果领导高高在上，难得到现场转一转，或者对现场的问题视而不见，或者只是发现问题但对问题的解决缺乏坚定的意志，久而久之，员工也会无视身边存在的问题，对问题麻木不仁。相信企业上下都不愿意看到这样一个结果。3、贴问题票活动。定期召集部门负责人在企业内各部门进行巡视检查，发现问题就即刻张贴问题票（便于识别的红票），并规定或责令部门的负责人约定整改期限。之后，由各个责任部门对指责问题的进行解决，摘掉问题票。
第四节如何写出好的需求
产品需求既能成就产品，也能毁掉产品，那么如何才能写出好的需求呢？
（二）跨部门流程问题分析示例
在为某企业提供流程管理咨询时，针对如何发现跨部门端到端流程存在的问题，笔者本着以假设为前提，以事实为依据的原则，综合运用人员访谈、问卷调查、资料阅读三种方式对战略闭环管理流程进行调查与分析，具体思路如下：问题假设1：战略分析不到位，导致战略规划缺乏充分的信息支持。访谈提纲1：企业如何监控与分析外部环境，分析的维度有哪些？各维度分析依据及信息来源是什么？企业如何开展内部环境分析，分析的维度有哪些？各维度分析的依据及信息来源是什么？内外部环境分析结果有效性如何，对于未来战略决策的支撑是否充分？是否得到高层管理者的认可？查阅资料1：内外部环境分析报告、外部环境监测报告。问题假设2：战略目标没有得到有效分解，影响了战略有效落地；中长期战略目标没有分解到每年要完成什么目标；战略目标设置分解可能偏重于财务，对于客户、流程、学习与成长维度关注不足；年度战略目标分解时，没有做到自上而下，确保公司级目标有效落实到部门目标。年度战略目标分解时，没有做到左右协同，各部门目标导向不一致，甚至相互冲突；经营计划侧重于目标分解，但缺乏目标如何达成的策略，只给目标，不给方法。访谈提纲2：公司3-5年战略目标是什么？是否分解到战略周期的不同年度？各年度战略目标分别是多少？公司年度战略目标是如何向下分解的？公司年度战略目标分解过程中如何保证各部门上下一致、左右协同？公司是否制订了每一项战略目标相对应的战略举，？是如何制订的？阅读资料2：中长期战略规划报告、企业年度经营计划、各部门年度经营计划。问题假设3：战略规划宣贯不到位，战略没有达成共识或不认可，不同的人对战略的理解不一样。访谈提纲3：公司采取哪些方式来实现中高层管理层对战略的共识？采取了哪些宣传措施来实现各级员工对战略的理解？抽查不同部门、不同层级人员对于战略的理解。资料阅读3：战略管理流程制度、战略宣贯会议纪要。问题假设4：战略执行不到位，无有效的战略落地保障措施（组织、流程、报表等）；对战略执行情况检查不足；对战略执行效果评估不到位。访谈提纲4：为确保战略有效执行，公司采取了哪些保障措施？是否对战略执行情况进行过程检查？如何进行过程检查？是否对战略执行效果进行定期评估，如何进行评估？资料阅读4：战略管理流程制度、战略过程检查记录，或相关检讨会议材料及纪要。问题假设5：战略目标考核不到位，考核指标没有体现战略导向。访谈提纲5：公司对管理层的考核指标分别有哪些类型？是如何制定出来的？这些指标是否是战略导向型的（即考核指标与战略目标是否方向一致）？现在存在哪些问题？阅读资料5：各部门年度业绩合同或绩效考核方案。问题假设6：战略调整不到位，缺乏系统的战略回顾与评估会议，缺乏对战略假设的过程检验，当内外部环境发生变化的时候，战略不能够及时调整。访谈提纲6：围绕战略检讨与评估，公司安排哪些会议来讨论？公司采取了怎样的机制来做战略调整？阅读资料6：战略检讨与评估相关会议资料及决议、战略、预算调整记录。
  
    
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