热门：快消品零售营销老板
吊民伐罪，周发殷汤。坐朝问道，垂拱平章。爱育黎首，臣伏戎羌。
第八章时间管理——到底是管理时间还是管理自我
也许有人会问，有必要讨论怎么管理时间的问题吗？我们从小时候就知道时间的重要性，一寸光阴一寸金，珍惜时间是生活的基本常识。但光知道时间的重要性是不够的，人们需要知道如何有效地利用时间。很多调查都表明，大部分人的时间并没有很好地使用，而是被人们轻易地浪费掉了。对于医药代表从事的药品推广工作更是如此，如何在一天有限的时间里让15位医生客户或药店店员能接受你的产品观念？要解决好这个问题必须通过有效的时间管理。
第二节露露：为什么错失植物蛋白饮料发展商机
承德露露，一个中国消费者都熟悉的品牌，自开创杏仁露饮料以来，始终占据着该品类的领导地位，市场份额超过90%，在业内有着“南椰树、北露露”的美誉。这样一个老牌的企业，成名至今，我们总是想象着其营业规模高达数十亿，然而事实并非如此。时至2020年，承德露露的销售额仅有18.6亿元，其营业额高峰期在2015年也只有27亿元，近五年业绩持续下滑，而且2009-2020年的12年间，营收复合增长率仅为2.79%。依靠杏仁露饮料成名以来，承德露露就引领杏仁露行业的发展，最终成为领导者并垄断行业至今。尽管业绩可圈可点，但如果与植物蛋白饮料行业的其他同行对比，其发展速度则落后许多。据红塔证券资料，饮料行业强势单品的增长空间巨大，银鹭集团从10亿元到50亿元只用了5年时间，复合增长率为38%，六个核桃的复合增长率在高峰期达到了75%，而露露过去十来年的年复合增长率还不到3%，高峰期也不到10%，差距显而易见。究其根源，市场边界出现问题是承德露露面临的核心制约。笔者从露露的年报中发现，2011年以前的销售基本为杏仁露，其他产品占比很少，使得其品牌内涵始终被“杏仁露”这个小众品类局限，而且产品老化的态势也愈加明显。露露也尝试过推新品进行产品延伸，比如美颜坊，但是并没有明确将植物蛋白饮料品类作为战略发展方向，这个尝试以失败告终。近几年，露露一直在做打破单一产品格局的努力。2009年，经历了美颜坊的失败之后，露露将重心转向植物蛋白饮料的延伸上，但是其在2009—2013年对于主推的品类始终在反复，2009年下半年推出露露牌核桃露，2010年推出花生露，2012年发展纯核桃露，2013年则发力果仁核桃露。从核桃露—花生露—纯核桃露—果仁核桃露的发展轨迹来看，露露对于延伸的品类并没有一个清晰的方向，只是通过试错来进行调整。据红塔证券资料，露露2013年原计划全面推广纯核桃露，但纯核桃露产品成本高、毛利率低、不盈利，于下半年对核桃露产品重新定位，确定了纯核桃露作为公司的高端产品进行推广，而果仁核桃作为大众产品进行重点推广。果仁核桃是一种复合化产品，将三种果仁（核桃仁、山杏仁、花生仁）融合在一起，带给消费者独特的口感和均衡的营养，并与杏仁露的保健保养功能形成差异，突出补脑益智的功效。据东莞证券资料，露露2012年底推出果仁核桃，2013年实现近1.3亿元销售额，市场认可速度和推广效果明显快于纯核桃露（2009年推出纯核桃露，2013年实现近1.5亿元销售额），于是自2014年战略聚焦果仁核桃的推广。露露在2009—2013年反复调整，丧失了跟随核桃乳大势快速发展的机会，经历了多年的快速增长之后，植物蛋白饮料在2013年、2014年的增速开始下降，2017年遭遇负增长，2019年市场规模达到1266亿元，2015—2019年CAGR仅为3.7%。该阶段行业进入者增加，从2018年的283家激增至2019年的4074家，众多乳企开拓植物蛋白饮料业务。同时，竞品品类增加，常温酸奶、高端白奶的下沉扩容满足了部分传统植物蛋白饮料的送礼需求，竞争日益白热化，露露面临着较大的挑战。据招商证券资料，我国杏仁露的市场规模约为40亿元，在千亿规模的植物蛋白饮料市场中仅占比3.2%，而同类植物蛋白饮料核桃露，仅养元智汇一家公司2020年销售收入规模就接近50亿元（高峰时期接近90亿元）。从承德露露的发展历程来看，可以说是其过于固守杏仁露的市场边界，忽视了更大的植物蛋白饮料市场边界，没有及时顺应核桃乳和花生乳市场的快速发展。面对后来者的反超，作为一个国内植物蛋白饮料的老牌参与者，承德露露过于固守杏仁露品类确实在战略上存在失误。
第三节 案例：国内百货全渠道营销案例
帮助品牌定位深入人心
在产品属性明晰之后，接下来首先要做的就是要精准定位消费人群，从加多宝内部的《王老吉品牌研究总结报告》中我们可以看出，王老吉凉茶的主要消费群体集中在18岁至30岁、具有一定经济基础、学历较高的青年消费者。今天看来顺理成章的事，但在2003年抉择时却下了很大的决心。而配合新的消费群体就要有新的广告宣传，据原加多宝元老曲宗恺回忆，当时在高管会议审议广告片定稿时，同事们看到一个年轻人拿着吉他唱出“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火喝王老吉！”这样极具摇滚风格的广告语时，现场鸦雀无声，有些人甚至惊讶得合不拢嘴，因为在所有人的固有思维里，王老吉是一个走稳健路线的产品，谁都没有想到新的广告片会以这样的结果出现，然而当人们回过神来的时候，所有人都一致认同了这个短片，原因很简单：极具创意、定位清晰、目标精准。也就是从这一时期开始，“怕上火，喝王老吉”这一广告语开始火遍大江南北。当然，只有产品定位和人群精准化是远远不够的，接下来就要开始围绕定位建设市场和完善产品线。为了提高饮料市场竞争力，加多宝开始完善产品包装规格，以适应不同渠道的竞争，以及满足不同消费人群的需求。红罐王老吉当时主要的产品包装规格分为三类：单罐装、6连包塑料装、12罐箱装。其中单罐装定位为普通包装，以消费者日常购买为主，主要占领批发、商场、餐饮、士多等渠道。根据市场调研报告，购买单罐装的消费者以年轻人为主。6连包塑料装定位为量贩家庭装，以家庭购买为主，满足家庭日常消费和聚会，主要占领商超渠道。这类消费者以中老年人、家庭主妇等居多。12罐手提箱装定位为礼品装，适合走亲访友送礼时使用，彰显吉庆品牌形象，主要在商超、副食品店或礼品店出售。在产品渠道布局定位明晰后，如何做大做强预防上火的概念？加多宝首先分析了导致上火的原因，总结起来有五大方面：季节、饮食、户外、熬夜、心火。以此为基础，加多宝提出了“消费情景化”的概念。消费情景化是指模拟日常生活中各种容易“上火”的情景，植入和王老吉相关的内容，这部分任务主要靠高空广告完成。其中比较成功的有季节式情景化和场合情景化，季节情景化以四季为区分，提炼了四季“上火”的诱因，引导消费者饮用王老吉，包括“春暖乍寒，怕上火，喝王老吉”、“炎夏消暑，怕上火，喝王老吉”、“秋高气躁，怕上火，喝王老吉”、“干冷冬季，怕上火，喝王老吉”。加多宝以形象的描述阐释四季上火的原因，进行消费引导，例如对春季的描述：“‘春天孩儿面，一天三变脸。’天气变化反复无常，乍暖还寒，忽冷忽热，风多雨少，气候干燥。人体的水分容易通过出汗、呼吸而大量丢失，不能保持人体新陈代谢的平衡和稳定，导致生理机能失调而导致上火，就连踏青、出游也会担心上火，其实都不用担心，王老吉凉茶能有效预防上火，让你尽情享受春天的美好生活！”除了季节，加多宝还选取了各种生活场景，针对容易上火的人群重点突破，比如熬夜加班、吃火锅、看球赛等。只是单纯的情景模拟显然是不够的，要在感性诉求上更强势的植入产品，为此加多宝又提炼了对吉庆场合的消费引导，包括传统佳节：红火新春、中秋月圆、国庆佳节等；民俗节日：泼水节、火把节、月亮节、查白歌节等；婚礼庆典；欢乐时分：升职加薪、金榜题名、聚会乔迁等。总之，人生中的重大喜事，一个都不能错过。以预防上火为功能诉求，以吉庆时分为感性诉求的王老吉，开始全面占领消费心智。在江西市场最早落地实践的终端生动化，更成为了日后加多宝在终端推广的杀手锏，这一手段帮助加多宝战胜了众多竞品，使红罐王老吉在终端形成了病毒式传播。由市场部主导的“终端化工程”，简单来说就是利用终端一切可以动员的力量，精准地布置形象宣传物品，力求达到无处不在的覆盖。加多宝的销售渠道主要分为批发、小店、餐饮、现代、特通五种，对每种渠道市场部都制定了适合的生动化策略。在批发和小店渠道，加多宝投入的主要有店招、雨篷、广告伞、海报、串旗等，在每一个批发网点摆放多少个POP海报、贴多大尺寸的冰箱贴、放几个易拉宝都有十分详细的规定，对不同终端店则分别要求必须有多少罐王老吉的陈列和堆箱。有专门独立于市场部之外的督查人员对整个市场进行监管，对不按要求布置的经销商和网点负责人进行严厉处罚。在现代渠道，加多宝公司会给KA销售业务员们开展更多的生动化培训，规定在基础货架区要扩大自身的产品陈列面积，要求他们在超市拿到较好位置的堆头、端架、收银台等区域的陈列展示，摆放公司要求的、外形统一的品牌宣传物料，借此提升品牌形象。而在特通，公司则会要求业务员们加强拜访客户的频次，多跟客户处理好客情关系，以及利用公司许可范围内的费用，争取更好的品牌生动化。餐饮根据地的复制不得不说，温州市场餐饮根据地的建立，带有一定的偶然性，因为当地种类繁多的宴会餐饮消费，是其他区域所不具备和难以复制的特点。然而在江西市场的餐饮渠道，加多宝公司更将终端生动化下沉到每个餐桌，而这也是容易标准化和可复制化的模式之一。在消费者进入江西的各大小饭店之前，就会被门口的吊旗、围裙、展示架、广告牌所吸引，可以说是未见产品其身，先见品牌其形。在餐桌上，有印着王老吉字样的餐巾纸、牙签筒，让消费者无时无刻不被红罐王老吉的品牌形象所包围。在各大小餐饮终端，有加多宝公司提供的促销人员，配合着现场的试饮和买赠，与消费者形成互动化交流。加多宝公司在餐饮渠道经常用促销活动提升销量，主要是赠饮活动，让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火的功能，同时培养目标消费者。在江西南昌这样的省会城市，红罐王老吉每月的品尝产品有500箱以上，投入较大。推广方式则是招聘促销小姐，每个点提供半箱或整箱产品来品尝，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝。红罐王老吉还时不时与啤酒搞联合促销，在消费者购买啤酒时赠送王老吉。而“预防上火”这一品牌定位客观上也起到了加速复制根据地模式的作用。加多宝公司选择消费者吃饭时容易上火的湘菜馆、川菜馆、火锅店作为“王老吉战略合作店”，投入资金开展促销活动，并且把这些终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作更差异化的电子显示屏、红灯笼、菜牌等宣传品。成功可以被复制江西市场的成功在于以下几点：一是加多宝为红罐王老吉找到一个极佳的品牌定位——预防上火的饮料。二是餐饮渠道根据地模式和营销游击战的成功复制。有了餐饮这块根据地，进可攻，退可守，充分利用湘菜馆、川菜馆、火锅店这些最适合不过的目标餐饮终端。如此一来，根据地模式的复制简直也就易如反掌了。三是找到了一条侧翼进攻的运动战营销模式——终端生动化。全国的饮料企业中，在终端和渠道的生动化方面综合比较，加多宝堪称首屈一指。因为可口可乐、百事可乐、康师傅、统一是多个饮料品类同时推广，自然就分散了兵力。特别是终端生动化，也帮助加多宝公司从侧翼突破了可口可乐和百事可乐的正面防守，打开了一个突破口，从此长驱直入，几年之后罐装的销量便超过了两乐。
3.用科学方法才能系统
基于配件管理工作的全局意识，深远总结归纳了配件计划和审批管理的11宫格的方法工具，从而让经销商与服务商能够更有效地做好配件的计划工作。要掌握11宫格的方法工具，需要掌握以下两个概念：配件的广度与配件的深度。所谓配件的广度，是指服务商应该在配件品种上做什么样的布局规划，即如何有效配件品类与数量。决定配件广度的关键因素是配件的需求频次，即在一定时间内某一个配件被需求的次数，如某月某服务站，柳汽的16L机油被需求的次数是50次，那么这款机油的需求频次就是50；柳汽H7的左外后视镜被需求的次数是3次，那么它的需求频次就是3。频次高的属于常用配件，频次低的属于不常用配件。图4-17频次的分类标准如图4-17所示，根据频次的概念，配件常用程度可以分为7个层次。我们将3个月内需求频次在6次以上的配件划入“稳定区”。需求频次越高的配件，越容易销售出去，因此稳定区的配件呆滞风险较小，可以考虑存放一定量库存。3个月内需求频次在2-6的配件处于“犹豫区”，这区间的配件需求不稳定，可能出现连续几个月没有需求，在某一个月需求却突然增多的情况，对处于“犹豫区”配件，需要根据数据与经验确定适当库存量，保证既能满足不时之需又能很好地控制呆滞情况的发生。3个月内需求频次1次以下的配件处于“不备货区”，这区间的配件的需求有很大的偶然性，不建议备货。当有需求的时候，可以通过联系同城物流或者上门提货的方式快速采购。一般来说，配件备货的广度越大，配件需求满足的情况也就越好，但呆滞件的可能性也就越大。而通过对配件类型进行有效的分类，就能做到尽可能满足需求的同时，将配件呆滞的可能性降到最小。配件的深度指的是某一种配件具体要准备多少的库存量。库存备的越多，库存的深度就越深，该配件的满足率就会越高，不过消耗的时间也会越长。决定库存深度两个关键因素分别是需求波动的大小、配件的单价。需求波动主要体现在需求的频次大小与稳定性，这点在配件的广度中已有论述，不在赘述。而配件单价越低，则备货成本越低，形成呆滞的代价也就越低。因此，处于相同频次范围的配件，单价低的配件备货深度更高，而单价高的要低些。以配件的广度和深度作为两个维度，可以构建出配件计划工作的11宫格的矩阵模型，如图4-18所示：图4-18配件11宫格管理法首先，根据频次的大小，确定某一个配件是否进行备货。不备货的配件不用考虑深度问题，备货的配件才考虑备货深度的问题。其次，针对不同类型的配件，设定不同的库存系数。可将库存系数理解为库存的深度。第三，用现有库存（含在途数量）与需要备货数量做比较，出现短缺的配件类型及其数量，就是需要采购补货的配件。
二、双重趋势下的研究目标与研究思路
二、公众号数据分析
着重分析两大块内容：用户数据和图文数据。图3-13昨日关键指标1.用户数据这块主要分4个：新关注人数、取消关注人数、净增关注人数、累积关注人数。新关注人数——绝大多数是前1天的文章带来的转化，实际上有小部分是前2-3天内文章带来的边际效应。累积关注人数——正常来说都是上升，如果呈现下降趋势，那现在就处于“负运营状态”。如果“负运营状态”是短时间的现象，可能是选题出了问题，就要马上调整选题方向，或者找用户私聊询问真实感受。增长人数比累积关注人数重要，因为累积人数具有衰退期，有的是僵尸。图3-14用户数据2.图文数据图文数据也是4个数据：图文页阅读次数、原文页阅读次数、分享转发次数、微信收藏人数。​ 图文页阅读次数——也就是阅读量。如果你是做品牌类的，最应该关注的就是阅读量，毕竟最基础的需求就是露脸、曝光。建议重心在此的人好好研究下标题，但是别做出格的标题党；​ 原文页阅读次数——就是点击一篇文章左下角的阅读原文的次数。这个数据很考验用户的黏度及文章的内容质量。现在阅读原文多是自家商品的链接，此数据可查阅“商品”的浏览量。如果你是找自媒体投广告的甲方，那这块也是供参考的数据之一；​ 分享转发次数——代表着文章的质量。曾有一种说法，认为文章标题决定打开量，文章内容质量决定转发量（包括粉丝转发和朋友圈转发），而且标题和内容互相影响；​ 微信收藏人数——考核文章的实用价值。如果你是要出干货类、工具类、教程类的内容，要侧重这个数据。下面的数据也值得我们关注。分别是：​ 文章转载量——代表在媒体或行业里的曝光量；​ 阅读和增粉比、阅读和转发比——更深层考核用户的稳定性。
（四）小微“单位”团购七步走
1.小型品鉴会，搞定关键人在乡镇市场召开小品会是一种传统的品牌推荐会议形式，笔者建议邀请小微“单位”的核心关键人参加小品会，参会人员并不一定认识。以互相认识、品鉴美酒的形式邀请客户，对被邀请人吸引力较大。小品会现场穿插产品介绍，不建议直接说销售，否则会造成参会人员误解。通过小品会的形式，逐步建立本区域小微“单位”核心关键人的网络，将其做成一个系统化的工作去运作，循序渐进，逐一突破。2.联合终端店、协作做销售在经销商开发小微“单位”团购的过程中，有部分是终端店主引荐或者介绍的。此种情况，为了满足彼此之间的共同利益，可以联合终端店共同做销售。经销商的团购政策和烟酒店团购政策保持一致，若是终端商引荐的客户产生销售，经销商根据坎级完成任务，给予终端商一定的年度返利。同时还要对终端商引荐的团购客户进行备案，不得出现经销商人员和终端商人员共同公关的现场，对团购客户的详细信息进行备案，和终端商互惠互利。
第七节 电路式检查：诊断产品滞销顽症
公司一支重点产品大面积滞销，我们一行在炎热的夏天四处奔波，却对产品滞销的原因难下结论。一天晚上，刚住进宾馆，还没来得及打开空调，突然间，屋里一片黑暗。怎么回事？大家不安起来，按几下开关还是不亮；打开门一看，也是一片黑暗，只有宾馆工作人员的喊叫声和脚步声；大家开始埋怨，怎么这么倒霉？接着开始议论：是用电高峰电闸跳了？或者是保险丝爆了？或者是拉闸限电？线路故障？配电房出问题？或者电厂停止放电了？大家七嘴八舌地议论着，作为领队的我，突然眼前一亮：产品滞销不就是这种情况吗？为什么只从一个环节找问题呢？来电了，我开始召开会议：就从刚才的停电分析出发，查找产品滞销根源！很快我们制定了一套完整的“电路式检查”方案及相配套的解决方案。据此方案，我们不到三天时间就找到滞销的根源，并顺利解决了这一产品难题，为企业挽回了不小的损失。在此，特将“电路式检查法”整理如下，供大家系统检查产品滞销的根源，并寻求对应的解决方法。一、电路与产品流通环节对应示意电器  灯座   开关  线路    变压器     电厂消费者  零售  二批 总经销   营销人员   企业 电+灯+灯光   开关  室内线路  总闸     变压器    电厂《===================电流=====================《===================电压===================== 消费者       零售   二批     总经销   营销人员   企业〈〈==================产品流====================〈〈==================促销===================== 说明：（1）产品从企业走向市场，要经过若干个环节，而电流从电厂走向电器也要经过若干个环节，某个环节的问题必须都要系统检查，不能“头疼医头，脚疼医脚”。（2）电路的任何一环节出了问题都会造成终端电器不能正常工作，而产品走到消费者的任何环节出了问题，产品都最终无法实现消费，终端电器问题就是产品摆到货架后的问题；（3）电路系统每一个环节的安装和操作都有规范的标准，而产品营销的过程也必须有一个系统的运作和操作规范标准，任何违背操作规程的行为都会带来风险和失败；（4）终端电器出了问题，必须通过从外到内的电路环节检查、维护和保养，而产品在终端走不动，也要从下向上逐步检查，并对每个环节进往“维修和保养”，全员参与才能迅速查出症结，解决问题。二、电路式检查诊断产品滞销的方法（1）确认产品在哪个环节出现了滞销？当产品出现滞销的时候，营销管理者必须迅速地找到产品是在哪个通路环节上出了问题，准确的定位出问题的环节，才能迅速去解决问题，采取相应的措施而迅速确定出问题的准确部位，营销最高决策者或管理者必须调动营销组织中不同层面的人员进行通路检查以发现问题的根源。如果只是某一个通路环节的营销人员检查，恐怕要耽误解决问题的时机。就像灯泡不亮了一样，如果只是检查灯泡，或检查开关，进而一个环节又一个环节去“折腾”，不能跟上去解决问题，还耽误时机，所以，现在的电力抢险是全方位互动，24小时守候。（2）造成产品滞销的通路环节与其他相关的通路环节有没有必然的因果关系？电路中的电闸跳闸，可以查是用电负荷过重又可能是人触了电，即安全的需要功能性跳闸，还可能是电闸自身的故障性问题，同理，产品在某一个通路环节滞销，就也有多种原因，可能是其他相关原因，也可能是具体通路环节的自身原因，营销团队中各层面的人员，必须在迅速地检查自己的管控的环节后向两端环节发出信息。（3）产品在终端滞销的主要表现。一是终端零售商不愿卖；二是消费者不愿买，但终端零售不愿卖的原因可能利润低，又可能是产品卖点不突出介绍的难度较大，还可能是同档次产品的促销使零售商主观上对你的产品没有热情不愿推荐，而消费者不愿买的原因也很多。可能是产品知名度不高，消费者产生怀疑又可能是产品的卖相不够，不足以吸引消费者，还可能是你的产品不符合消费者的心理需要，当然也不排除同质化产品多，消费者选择的权力范围广，甚至你的终端销售氛围不足以压倒竞争品，也会造成消费者不能实现选择购买。（4）产品在二批或分销商处滞销的主要表现。电路中开关出了问题，即使灯泡完好，线路变压器或电线都很正常，也根本无法实现照明，但如果只组织电路或管变压器的电工去找问题，很难正确的解决问题。同样产品在二批或分销的环节上不流动，需要检查的是产品的通路价格设定的是否合理，利润空间的分配是否能够满足不同通路环节销售商的需求，并且对照竞品的通路价格表现和通路促销政策，以检查自己的价格设定是否具有比对性弱势。其次是检查二批或分销商对产品卖点的掌握程度和介绍技巧，如果他们不能正确的认识产品的卖点和介绍产品的技巧，产品自身的利益得不到有效的传播也会造成产品滞销。最后是检查产品利润和利益的匹配度，即短期利润和长期收益的问题，很多二批或分销商对企业新品上市或老品的上量性促销不感兴趣，因为新品上市的过度促销，尽管短期利润很好，但是这种促销之后会造成乱价而致价格缩水，他们很快会无利可图。如果新品促销，二批和分销的心里更明白，这种促销也是“羊毛出在羊身上”的短期行为，他们自然很难去主动推销的产品。（5）产品在经销商仓库里滞销如果产品在经销商的仓库里滞销，营销管理者必须首先检查自己的营销方案是否正确，只有系统的检讨营销方案，才能真正地找到原因，通常来看原因不外乎以下几种：一是企业产品自身的问题，即产品的形式与内容是否相符。很多企业推出的产品内在质量和外在产品形式表现存在很大的不对称，就像一个人穿着笔挺的西装打着领带，下边穿着一双旧棉鞋。另外，营销人员对产品的感性认识也会造成对产品认识上的“一叶障日”，为了让经销商接受所推的产品，过分地夸大产品某一点上的亮点，有意引开销售人员的分析角度，也会使产品在厂里时一片赞誉而一到市场则病态百出。二是营销人员工作方法是否正确，是否真正理解企业推出产品的市场使命和产品自身的使命。三是经销商是否在全力的推产品或者营销方法是否按营销人员的指导的方法去做。四是产品自身的定位与市场的现有需求是否有一个较好的结合点，“好产品并不一定好卖，好卖的产品都未必是好产品”是营销的不成文规定，一个好产品的基本标准是能给市场现实消费有效的结合，这种有效的结合就是产品的“卖点”和产品进入市场的“切入点”。总之，产品滞销问题是个系统问题，即便是某一个环节的问题，营销管理者也必须组织“全员产品检讨”，以确保产品在销售环节的三大转化：从产品到商品，再从商品到消费品，否则，产品滞销问题的顽症始终不会根治。基于此推出：“电路式检查，根治产品滞销顽症”。
五、渠道详解之抖音
现在无论走到哪里，到处都是在刷抖音。朋友聚餐时，聊的也都是抖音，比如里面的梗，把手伸出来，我有样东西要送给你，当时还没有玩抖音的我听的云里雾里。出于职业习惯，要对一切新事物进行研究的态度，我也下载了抖音，开启了中毒之旅。这里我通过外部看到的抖音相关的信息和自己的实际体验，从以下几个方面来讲下抖音的毒和对互联网公司的价值。什么是流量洼地流量洼地指的是价值更高，价格更低，有流量的入口。比如早期的苹果商店，早期的微博，早期的公众号，以及早期的应用市场。注意他们有个共性，早期！所以，流量洼地是根据时间来判断的，到了中后期，红利消失，就不存在流量洼地的说法了。流量洼地的价值是体现在获客成本上，以远远低于成熟市场的价格，获得巨大的用户量。早期的安卓市场，一个用户获客成本可以做到2~3块钱，这在今天是难以想象的。流量洼地可遇不可求，很多人即使看到了，出于对新事物的认知不全，能力不够，也抓不住这波红利，就像最开始的微博，一些人看着另外一部分人在刷粉，不知道有什么用，还冷嘲热讽说是在浪费时间，直到变现方式清晰后，才后悔莫及。抖音的价值抖音上线初期走的是一条上扬曲线，参考下公众号的走势，从12年上线，经历了规则完善，写手入驻，粉丝暴涨，阅读量稳定、阅读下滑、红利消失的几个时期，整个过程是倒U型。抖音目前的红利，刚好处在倒U型的上升期，也许爬升了三分之二，也许只爬升了一半，这个无法判断，不过从目前很多公司已经在抖音上投放广告来看，抖音的红利期很快就会过去。抖音的带量能力超乎想象。举一个案例，某知名厂商的一个APP，具有快速识别语音的功能，之前我刷抖音的时候，也有看到过，可见他的曝光量有多大，说下当时看到这个视频的感受，是一个学生，在上课时，一边听老师讲课，一边用手机识别语音，手机上一字不差的把老师讲的内容识别了出来，作为运营老司机，都有了要下载这个软件的冲动，更何况那些互联网小白，看到这个黑科技，一定是趋之若鹜，要去下载体验的。这个软件在苹果免费榜从一千多名上升一下子飙升到前二十，虽不能完全确定排名上升和抖音的视频有关，但结合其他类似的案例，确定这个排名的上升90%与抖音的视频有关。再来分析下那个视频，是无心插柳还是官方有意为之，就很难判断了，厉害的营销都是看不出来营销痕迹的。这个事件，给我们的启发是，一个短视频制作成本极低，而几十万的新增用户按目前的获客成本来算，接近千万，是不是很划算。抖音不仅是APP软件公司的获客利器，也是电商的销售获客利器。一个视频带货百万，转化率高的视频加大付费推广，进一步扩大营收。电商公司在抖音也赚得盆满钵满。所以，如果是电商，那么抖音是必须要抓住的渠道，就像直播网红加电商变现一样，抖音也可以走这个路线，抖音大V可以接电商变现，或者接广告变现。运营可以做什么抖音具有极大的价值已经不容置疑，那么作为运营或创业者，这个时候要怎么做呢？制作自己的内容，打造属于自己的抖音大V。互联网公司宣传推广的方式有两条路，一条是买流量，比如和微博大V合作，推广自己的产品。另外一条是自建媒体，也就是很多公司自己做的公众号、微博。两种方式各有优缺点，前者投入成本大，流量不用愁。后者，投入成本低，但是流量往往不大。制作自己的内容，打造抖音大V也是为了抓住目前这波涨粉的红利，在用户量巨大，内容不多时，稍微几个视频，就可以抓住很多粉丝。目前来看，是可以这样操作的，18年下半年就很难说了。到时候，一些专业的视频制作者来到抖音，必将会提升视频的推荐门槛。收集抖音大V信息，尽早做广告投放。前期的野蛮生长期，抖音的广告定价是没有参考标准的。就像上面的那个语音识别软件，如果能带来几十万的下载，即使投几万的广告费也是相当赚的。而几万的广告费，在抖音目前的博主眼里，还是很有吸引力的。如果到了后期，像微博，一个广告几十万，效果还惨不忍睹的，那就亏大了。趁现在抖音的效果还不错，要赶紧收集与自家产品调性接近的播主，去洽谈，去制作视频，去投放，去拉新。我的一些尝试说的再多，不如自己去尝试一下，通过实践来看下抖音到底是个什么鬼，它的推荐又是基于怎样的。幸运的是，学计算机的我，懂一点点的视频制作技巧，所以也开通了个抖音，目前有上传了三个视频到抖音，大概得出了些心得体会，这里也做一分享，绝对独家哦。数据情况。三个视频，第一个小猴子视频，上传了2次，一次是加特效的，一次是没有加特效的，通过数据对比，删除了加特效的那个视频，留下来的是那个没有加特效的，结论是对于日常的视频，最好不要加特效，用户还是喜欢真实的生活场景。第二个和第三个视频，一个是录的有反转剧情的小视频，一个是照片做成的幻灯片，讲情怀的。数据显示，有情怀的那个点赞率是小黄车的两倍，目前有100多个赞，当然相比那种很火的，有几十万的赞的视频还差很多。就测试来讲，这个数据还是挺不错的。抖音的推荐机制。我们做视频，目的是要获得推荐，这样才能获得更多的曝光。据我的分析，抖音沿袭了今日头条的算法，对我们这种无粉的制作者来讲，一个最大的利好是，只要视频出彩，一样可以获得几百、几千万的曝光。这个在微博和公众号是难以想象的，所以抖音给了我们这些平民一个和大V同台比拼的机会。抖音视频的观看入口有两个，推荐和附近。通过我上传的三个视频，大致推算出抖音的推荐流程，首先是附近的个别用户能够看到，根据这部分用户的点赞率、播放时长、评论的数据等纬度，算出来这个视频的星级，如果评分可以，就会给更多类似的用户去推荐，如果数据没有衰减，会继续推荐，如果数据衰减了或者评级不高，就会减少推荐，相当于雪藏，最终的数据就会不理想。我的小黄车视频，上线后，100个阅读，有2个点赞用户，点赞率2%，觉得会做推荐，实际播放量的确好于小猴子那个。上传了第三个视频，红色墙那个，100个阅读，有5个点赞，点赞率5%，比第二个视频好很多，当时觉得，这个视频会比第二个火。实际跑下来，其实播放量并没有小黄车的大多少，同样的时间段，播放量远远落后于小黄车的，但是点赞量却是小黄车的2倍。据此推断，点赞率的权重不高，播放时长的权重会高些，因为小黄车视频有反转剧情，用户会播放两次以上，而红色墙讲情怀的，看一次就知道意思了，没有第二次观看的需求。得出的结论，大概是上面的那些内容了。后面会继续多上传视频，来摸索下抖音的推荐规则，如果能做起来几万的粉丝，那对于做自媒体的我，也是很有帮助的，毕竟粉丝经济永远不会过时。小结：以上是我这段时间玩抖音和看别人对抖音的一些评价得出的结论，大家根据自己当下所需，看有哪些信息会利于自己工作的，然后应用到工作中去。不一定是自己做视频，也不一定是去投放广告，但是，不管怎样，抖音这个渠道一定是要抓住的。
1.在“新黄金十年”，盘活经济需要“快产业”
在所有经济模式中，地产经济是相对简单的经济模式，但在中国，它却是个不容忽视的经济模式。主要究其原因，中国还没有真正进入市场经济阶段，各个产业没能形成一个有机体，工业发展还处在低端运行阶段。“中国制造”升级困难，盘活经济要靠“快产业”。“快产业”就是那些能够在短期内快速调节经济运行状态的产业，地产业就是典型的“快产业”。我把地产业称为“快产业”，是让关注地产的人对“地产经济”有更直观、更形象的了解。特别是在“中国制造”遍体鳞伤的时期，地产业对中国经济的调节作用不可小觑。城市和商业地产开发还是“新黄金十年”主旋律。从经济学角度来看，房地产一定会崩盘，这也是房地产泡沫论的理论基础。没有哪个经济学者能够对房地产进行准确的分析，这些人发表这样的论调，在获得自己一时的快感后，本来可以买得起房的人，却再也买不起房了。“徐牛赌”中，经济学家徐滇庆输了，登报道歉。徐滇庆为什么会输呢？因为他只是从经济学角度看房价，认为资金流动性过剩，房价就会涨。徐滇庆只从经济学这单一角度，而没有从社会、人文等其他角度看中国的房地产市场，认为资金一定要流动起来、一定会流入股市、楼市，所以楼市、股市大涨。事实上，从社会的角度看，你会发现政府对房地产业的干预力度是比较大。从人文的角度看，你会发现中国人一向不愿意花钱、习惯存钱，所以如果只从纯粹的经济学角度看问题，那么得出的结论必然是错的。从其他角度看，房地产业虽存在泡沫，但不会以崩盘的形式出现，而是通过物价上涨、货币贬值，经济结构调整，工业产品价格降低，房地产质素升级来表现，而这些表现最终变相地吸走了泡沫。政策性市场最大的特点就是不确定性我曾经专门撰文强调地产投资者与置业者千万不要听信“纯经济学家”的判断。这些年，“纯经济学家”对房地产业发展大势的研判的准确性是众所周知的。因为“纯经济学家”的视角太单一，学问太专业，所以，他们的言论就不够精确。“地产经济”是“混合经济”，仅凭某一领域的知识和经验，人们很难对地产经济的发展做出正确的判断。此外，市场经济的计划性非常明显，纯粹的经济学思维不适合解读中国的地产经济，所以，这些年“纯经济学家”的对地产经济的研判把大家害苦了。2015年两会政府工作报告中首次提出“支持”房地产，在此之前，政府都在抑制房价过快上涨，这也说明民间和政府决策层面对房地产的认识基本一致。一方面，正视房地产在经济发展中的作用，另一方面，实行切合实际的政策，而不是一味地抑制房地产的发展。事实上，越是抑制房地产的发展，越会刺激房地产价格的上涨。
  
    
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