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第四节持续塑造新型能力
13.4.1上市公司为何积极修改公司章程，有什么共性
2016年8月9日，伊利股份公司董事会临时会议对伊利的公司章程做了修改，并计划于8月26日召开股东大会讨论通过。8月9日，伊利公司收到上交所的问询函。8月12日，伊利公司发布公告称延迟答复该问询函。8月19日，伊利公司再度发布公告称原定于8月26日召开的股东大会取消。这个事件经过媒体报道，引起各界广泛的关注，随后其他上市公司修改章程反收购的问题也引起了公众注意。中国上市公司修改公司章程布局反收购，本无可厚非，关键是修改的程度。伊利股份由于修改的内容比较激进，遭到了监管部门和交易所的质疑。
四、孩子的世界：多一点交流
从某种角度看，很多家长与孩子之间，总是不停地上演各种相爱相杀的喜剧、闹剧，甚至最后酿成了悲剧的绝大部分原因，都与家长无视或者忽略了孩子的世界与成长伙伴这一问题有关。换句话说，很多家长总是用自己过去经验的世界去度量或者设计孩子的世界，且不说家长所经验的那个世界是否足够真实可信，单就两代人所处时代，以及观察视野所看见的世界就一定存在很大差异，甚至是天壤之别。所以，各种建立在无法理解对方的矛盾就会层出不穷。那么，作为占据着相对优势权力的家长，到底应该去面对和处理这一问题呢？简单地说，需要家长主动与孩子进行更多的交流。其必要性和好处大概有以下几点：——通过交流，可以帮助家长以孩子观察世界的角度来重新审视自己所经验的世界，从而发现并找到两个世界的异同点，为双方提供可以进行深度沟通，并达成共识的切入点。——通过交流，可以帮助孩子对家长所经验的世界进行更真切地了解，进而为孩子最大限度地理解、接纳家长的理念及其行为，提供必要的基础条件。——通过交流，可以帮助家长与孩子逐步放下各自自以为是的判断和成见，为避免彼此产生更多的误解和猜疑提供进一步对话的必要条件。其实，作者更愿意相信的是，大部分家长应该能够隐约，甚至清楚地知道，主动与孩子交流的必要性和好处，而真正困难和困惑的是，找不到具体、有效的方式与方法。下面作者结合自身实践，分享以下几个比较有效的方法：（1）通过具体的言行，向孩子坦诚表达你渴望了解他们的诚意。具体做法包括：——主动向孩子询问，并要求孩子向你解释他为什么喜欢正在做的某些事情。比如正在看的一本书、一部电影、一部动漫、一档娱乐节目，或者正在玩的一项活动、一场游戏，或者经常听唱的歌曲、喜欢的某个明星等。——耐心倾听孩子表述的内容，切忌对孩子所表露出来的各种情感倾向进行评判。——带着问题请教孩子，并向孩子约定专门交流的时间。（2）注意观察孩子待人接物过程中的行为举止，切忌以家长自身的认知和经验作为唯一标准，对孩子的表现做出评判，甚至是强行制止。具体做法包括：——接受并包容孩子对周边世界和你完全不同的反应及其表达方式。——当发现孩子某些表现已经僭越某些原则或者底线的时候，不要粗暴地责备、制止，而是提供具体的改善建议，并阐明充分的理由。——在孩子与其同伴、同学互动过程中，在未征得孩子同意，或者没有收到孩子明确邀请参与信号的时候，切记轻易介入其中。（3）向孩子坦诚承认，你可能存在的认知盲点，甚至是对他们世界的某些无知，并表达接纳、包容，甚至愿意积极改善的态度。具体做法包括：——当家长的某些错误认知或者某种不当行为，已经导致孩子不适，甚至伤害的时候，要及时承认并向孩子表达歉意。——鼓励孩子帮助家长发现自己认知上的不足，或者某些行为的失当，并向孩子请教改善建议。——不要轻易地以家长自身的认知和喜好标准对孩子的同伴进行评价。（4）关注并发现孩子在成长过程中可能出现的迷茫、失措，甚至无助，并向孩子提供及时的帮助与支持。尤其需要家长注意以下几个方面，包括：——与同学、同伴之间产生的误解和矛盾。——面对来自学校老师的无端批评和责备。——身体成长过程中出现的生理变化现象。——对某些社会现象产生的不解、伤心或者愤怒。——其他情形下遭遇的恐惧、害怕或者不安等。需要强调和啰唆的是，所有上述方法的有效实施，都必须建立在这样一个认知的基础之上，即家长愿意相信并承认：因为时代环境的差异，因为信息来源及其解读方式的差异，因为所受教育及生活方式的差异，孩子必定有其进入世界、接触世界、了解和认知世界，乃至与这个世界相处的方式，绝大部分情况下，并没有对错，只是不同而已。分享一篇作者此前撰写的公众号文章，以飨读者：抓住与孩子聊天时的关键节点与孩子建立一种能够深度互动，并且有利于促进孩子成长的亲子关系，相信既是任何一位家长的迫切心愿，也是令很多家长头痛的一个问题。不说现在绝大部分的家长，因为夫妻双方都是上班一族，掐头去尾，剩下能够与孩子在一起交流的时间非常有限，即便是有些全职照看孩子的家长，也会因为找不到与孩子交流的有效切入点而着急无奈。在这种看起来非常现实的状态面前，作为家长，一味地抱怨与着急，恐怕只会让情形变得更糟糕。根据本人的经验（因为本人的工作需要经常出差，真正与孩子相处的时间也是极其有限），要有效解决上述困惑，关键是家长是否愿意进行一些必要的反省：我们是否真心愿意去发现，与孩子进行深度互动交流的关键节点？我们自我界定的交流范围是否过于狭窄（至少我观察到很多家长与孩子的交流只有学校功课这一单一的范畴）？如何有效拓展与孩子交流的话题边界？先说发现关键节点这一问题。从时间机会的角度看，送孩子上下学的路途过程是一个值得家长重视的黄金时段。当然，决定这一时段能否发挥其价值的重要前提是，需要家长营造一个自由开放的交流空间和氛围。具体来说，可以通过向孩子提一些开放性的问题，引发孩子交流的兴趣与欲望。等迈出这一关键的一步之后，家长需要特别注意的是，一定要克制住自己，不轻易抢孩子的话头，最好先用心聆听孩子所说的内容，等到孩子发出需要家长做出回应信号的时候，再向孩子陈述自己的看法或者观点。在做好上述工作的基础上，家长需要关注的是话题切入机会。如何发现并把握这种机会呢？虽然会有各种各样的方法和技巧，但真正重要的前提在于，家长是否真心对孩子所提及的话题表示自己的兴趣和关切。在此，先向各位回顾一段本人与孩子交流的一个场景和对话。有一天早上送孩子上学的时候，恰逢下雨，路上交通拥堵，考虑到尽量不让孩子迟到，所以，在穿过拥堵路段之后的一段车辆稀少的马路上，我把车子速度提升到比正常情形（一般会控制在40~50迈）快了接近一倍（大概接近70迈）的状态。很显然，这种速度的变化，被坐在车上的孩子察觉到了。于是，我们开始了一段如下的对话：“爸，车开得好快哦……”（这个时候我当即把车速减慢了下来）“刚才是快了一些。你感觉到了？”“是的。爸，为什么在街道上你刚才70迈左右的车速会让我觉得很快，但是在高速上，哪怕是120迈的速度也没有这种感觉？”（当孩子提出这个问题的时候，我并没有丝毫的敷衍，而是对他有这种感觉表示出了浓厚的兴趣，我觉得这可能是一个特别有意思的关键节点。于是，开始有意识地向他提问。）“你认为是什么原因呢？”“嗯……不是太清楚，是不是因为街道的树木、房子这些东西离我们很近？”“是的，太对了！是因为我们看见的这些东西，让我们产生了这种感觉，高速公路上因为树木、房子离我们很远，感觉这些东西没有那么快离开我们，所以，我们也就不会感到车速很快。”“哦……”“这是因为我们看到的参照物不同。你知道什么叫作参照物吗？”“参照物？就是那些马路两边的树木和房子吧？”“是的，打个比方，如果我们以姚明为参照物，我们所有人都会显得很矮，对吗？如果我们把一个身高不到170厘米的人作为参照物，我们有很多人就会显得比较高了！““我明白了。参照物就是一个标准。““是的。我们把××作为参照…….“我还来不及说后面的话，孩子这个时候很兴奋地插嘴了。“那很多人就丑了，哈哈，如果把×××作为参照，我们很多人有会显得很帅……”听到这里，我也忍不住笑了。“所以，我们看很多事情都要有一个参照物。那你现在能说出什么是参照物了吗？”“参照物就是我们选一个人或者其他的东西作为标准。”“是的。等以后你上初中学了物理之后，就会更明白什么叫作参照物了。但是，老爸相信你已经懂了什么叫作参照物了。真棒！”……对话结束以后，我能够明确地感受到孩子内心的那种喜悦。在上述整个对话过程中，我发现了孩子心中真切感受带给他的好奇心，于是，循着这个问题，非常愉快、有效地与孩子进行了一次深度交流。我需要强调的是，之所以能够完成上述的交流，恰恰是因为我没有为自己与孩子交流的话题预先设定一个边界。不但如此，还会有意地引导孩子拓展话题空间。这样一来，孩子就能够在没有任何压力的状态下，呈现出其最本真的好奇心来。当孩子能够因为心中的好奇，毫无障碍地提出问题的时候，我认为，这就是一些非常关键而且有效的深度交流的切入机会。我把它称为与孩子聊天时的关键节点。最后，还想啰唆的是，孩子心中的世界很大，绝不是学校这些功课就能满足的。反过来，当孩子的好奇心和求知欲望能够最大限度地释放时，功课本身根本不是问题。所以，我常常强调，“父母本该是孩子最好的老师“。愿天下父母都能够与孩子建立深度互动、平等交流的亲子关系。为此，关于孩子的世界和成长伙伴这一问题，我们也许可以总结如下：表面世界都一样，认知定义却不同；家长经验非标准，接纳包容才轻松；既要学习有诚意，更需观察要主动；介入评判莫随意，耐心倾听用情浓；孩子成长有烦恼，迷茫失措或惊恐；悉心呵护伸手助，抓好关键乐融融。


14.​ 做品牌不赚钱

情景再现：大品牌的销售人员，也有烦恼的，就是跑终端时，总会遇到这样的问题：名牌产品价格透明，没有利润，我还不如做一个不知名的品牌，一瓶赚50块，是你们的5倍！情景分析：1、大品牌，销售渠道多，价格透明度高，甚至车主都知道经销商的出货价格；2、一些大品牌，还会在京东、天猫开店，造成价格的进一步透明，让终端视同鸡肋；3、新品牌毛利润高，但销量低，当知名度提升后，各品牌的利润空间是接近的。解决要点：1、终端要赚钱，天经地义，我们要给他传递，赚钱的基础是车主，只有车主认可，才能长久赚钱；2、可以从品质、口碑、精力方面介绍，省心，省事，对客户，对车主都一样；3、店铺要发展，就要考虑口碑，大超市，明知宝洁洗发水、统一方便面不赚钱，也要经营，从而带动人气。异议解答：1、我理解您对于利润空间的顾虑，新牌子的产品知名度低，需要投入更大的精力在宣传和人力上，而且，品质和利润都不稳定；想想，您好不容易把这个牌子给做出来了，培养了一群忠诚用户，这牌子却退出市场了，一切又得重新来，而且，还得给每个用户解释。2、新品牌，在质量控制方面，不一定有保证，出了问题，您得自己扛着，以前某某牌子，不就是造成10多台车出现问题，企业也跨了。我们，这么多年发展下来，品质、口碑没说的，您省心、省事，只要做好维修就够了；3、他们的利润确实可观，但我们更希望给客户一个好的、长久的回报，无论是质量还是服务上面，虽然单位利润有差别，但是整体利润更重要。我们有针对性的用户推广、配套支持与宣传计划，像近期，我们就在组织“卡友俱乐部”活动，通过路演，为卡友介绍我们的产品，提高知名度，销量多了，自然就赚的更多了；4、您看，您对面就是大超市，里面的飘柔、海飞丝几乎是赔本赚吆喝，还有统一方便面这些知名品牌，几乎都不赚钱，可超市为什么还要卖呢？因为这些品牌可以带来人气，想想看，如果一个超市没有这些大品牌，还算是超市吗？老百姓肯定觉得这个超市没实力，吸引不了大品牌。我们的机油，虽然利润低，但司机需要，而且，也能给你带来口碑。应对雷区：1、做生意要有眼光，别计较鸡毛蒜皮的小事！现在房租、人工这么贵，省一点是一点，多赚一块是一块；2、如果我们的产品不赚钱，为什么还有这么多人卖呢？是司机要买，终端没有办法才卖的，可能的情况下，我才不卖大品牌呢！3、小品牌不靠谱，说不定哪天就倒闭；这样说，打击面太大，毕竟，今天的大品牌，在10年前，和这些小品牌也一样。
以德为本，本立而道生
下面孔夫子接着说：“故大德，必得其位，必得其禄，必得其名，必得其寿。”这也是从孝道说起的，这是孔夫子的一个总结，从德出发谈到了位，谈到了福禄，谈到了名声，谈到了身体的健康长寿。我们以前讲《易经》，其中有一句“天地之大德曰生，圣人之大宝曰位”，大德之人称为圣人，圣人就必得大宝之位。后人把大宝之位当成了天子、皇帝的专利，其实，有些皇帝有其位而无其德，结果一定不好。所以，真正的大宝之位，应该体现在德上，它不是世俗里的东西，而是体现在精神的至高无上的领域。孔夫子在这里，是说虞舜有圣人之德，所以能够得到圣人之位，能够荣登大宝。孔夫子虽然生前没有得到大宝之位，但去世以后，被尊为素王，也算是得了大宝之位。他老人家在后世两千多年里，得到了人们的尊敬，不管哪个朝代，最终都要把孔夫子立起来作为楷模。虽然近一百年来，“打倒孔家店”的声音喧嚣不已，最终还是打不倒，现在更是重新得到世人的敬仰，在世界上反而比以前传得更广。我们看看全世界，已经开张了多少孔子学院啊！所以真正是大德，必得其位，必然会得到别人的尊敬。这是在精神领域当中的大宝之位。道家圣人也同样如此啊！虽然老子是当隐士的，生平就像神龙一样见首不见尾，骑着青牛西出流沙就不见了，但是，因为一部五千言的《道德经》，千古以来对中国文化影响多大啊！所以，老子也是得了大宝之位的，在道教里称为太上老君，供在三清殿里作主尊。也许大德们并不在乎得这个位，但他的德行到了，就必得这个位，这是天理。从这个角度看，中华文化是饮水思源、继往开来的。不管你主观如何，只要你的德行真正达到了那个高度，后人一定会记住你！所以说大德必得其位。那么“必得其禄，必得其名，必得其寿”又怎么讲呢？这些财禄、高名、福寿，还是从“德”这个地方生出来的。真正有了圣人之德，你无心求位，大宝之位自然而有；无心求福禄，福禄自然而来；无心求长寿，寿量也会自然绵长。总之，只要有了德这个根本，你的名声、福禄、健康、子孙等等世间福报，都会如影随形。所以，我们学传统文化的时候，一定要知本末，本立而道生嘛。《大学》里讲“自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本”。什么是本？什么是末？修身为本嘛，修身就是修德嘛！我们看，在这一系列的德、位、禄、名、寿等方面，德就是本，其他的都是末。只要把本抓住了，就能够提纲挈领，其他的一切都会不请自来，不用你去操心。

1、​ 寻找市场机会

市场机会无处不在，这就需要区域经理去寻找和把握市场的机会，这样才能实现销量提升的目的。一般而言，提升市场销量、寻找市场机会需要注意以下几点。（1）​ 寻找新的空白市场（1）找出未被开发的空白市场进行开发，对于一个全新的空白市场而言，即便是稍微开发一下都会使销量有质的飞跃。（2）对已开发的市场找出市场区域还没有覆盖到的盲点再次进行细致的耕作，通过对市场的精耕细作进行市场覆盖，从而找到市场新的增长点来提升市场的销量。（3）精耕细作市场覆盖不完全或者没有完全渗透的市场，扩大市场的产品覆盖面、改善产品品相、增加产品数量、渠道的陈列、增加渠道终端或者上货数量来增加售卖机会和市场的出货量，从而实现销量的提升。（1）​ 寻找终端渠道扩展机会即通过对终端渠道的了解和市场摸底，摸清企业产品在整个区域市场终端渠道的市场结构和分布情况，并在维护和加强现有渠道终端基础工作的前提下，通过扩展新的终端渠道来实现销量的提升。如很多企业在对传统零售渠道、连锁超市及KA卖场等终端渠道进行充分的市场运作后，企业在此基础上另辟蹊径，通过对特通渠道终端（团购、政府采购、酒店采购、夜场）的扩增都取得了良好的销售业绩。（1）​ 寻找产品的市场扩展机会通过对产品原有功能的挖掘、延伸或者寻找产品的特殊利益点和新的消费群体，在对产品的再认识的过程中，找到新的诉求点并针对新的市场人群进行宣传，在保持现有消费群体的同时，通过扩大适用人群或者新消费群体来实现市场销量提升、很多保健产品较为广泛运用这一点。
第三节 女性消费变革的两大趋势
移动互联网为我们创造新的可能，让我们与女性用户之间能发展更为深入的关系，由普通的交易发展为可持续的情感连接，更为便利地将普通的顾客转化为铁杆粉丝。这种新的可能基于女性消费的两大新趋势。
48警惕股权激励的误区
当你想给一个人股权激励的时候一定要问自己两个问题：这是我将来能把公司托付给他的人吗？如果公司经营不好了，他会坚持下来帮助公司渡过难关吗？如果有一个不是，你都不应该用股权的方式去激励。  多年以来，股权激励一直是成长型企业的热门话题。我在讲授课程和咨询的过程中，被老板问到最多的一个话题就是要不要在自己的企业做股权激励以及如何做股权激励。《老板顾问》的调查显示，22%的企业已经实施了股权激励措施，更多的企业（50%）虽然没有实施但也有了明确的股权激励计划。 和国外的企业相比，中国的企业似乎更热衷于股权激励。我看到的数字和我的个人经验是，国外80%~90%的企业都是家族企业，大部分企业的股权在一个家族中传承，没有太多针对管理者的股权激励。为什么中外会有这样的差别？我相信这是中国国情决定的：一方面中国经济发展速度很快，好企业增长很快，让有能力的人觉得到处都是机会，企业也因此必须想尽一切办法留住关键人才。另一方面人口政策导致很少有企业家能够把企业做成家族企业，即使把联姻考虑在内一个家族也很难从内培养足够的经营管理人才，企业必须大量从外部吸引人才。这些因素导致了在中国股权激励的盛行。即使中国企业的老板对股权激励这么重视，也还是有非常多的老板抱怨股权激励并没有带来期望的结果，那就是人才的稳定和企业的持续发展。为什么会出现这样的情况？我相信不少老板股权激励的思维有以下2大误区，导致了效果的偏失。 1.对激励对象选择的错误。这是股权激励中老板可能犯的最大的错误。股权激励就像和你的另一半结婚，如果选择错误会影响很长的时间（如果不是一辈子的话）和影响很多的事情，因为股东之间的关系和雇佣关系完全不一样，不能轻易地撤销。不少实施股权激励的老板抱怨说一些人拿到股份就不想再干下去了，或者是有的人拿到股份就不像以前那样努力了，或者是有的人虽然还很努力但却跟不上企业发展的要求了。这样的老板很尴尬，因为他只有100个点可以做股权激励。企业里只领分红不做贡献的人越多，这个企业的未来就越危险。所以当你想给一个人股权激励的时候一定要问自己两个问题：这是我将来能把公司托付给他的人吗？如果公司经营不好了，他会坚持下来帮助公司渡过难关吗？如果有一个不是，你都不应该用股权的方式去激励。对激励对象选择错误的一个特别的典型是股权激励大锅饭。犯这个错误的老板不多，但如果犯这个错误，对企业的影响非常大。我的一个客户非常大度，把70%的股份分给了全体员工。开始时所有人都说他是个好人，但很快企业就失去了动力，因为每个人得到的股份都不多，大家都认为别人应该负责任，而自己作为股东有权利过问很多的事情，但不必对任何事负责任。这样的民营企业经过股权改造变成了“国企”，在那里每个人都是主人，企业却没有了真正的主人。2.股权过分分散。很多企业股权激励的真正问题是股权过分分散。企业从老板单一股东转变成多股东结构有利于对老板的“管理”，减少老板一人独大的随意性，这是一件好事。但当一个企业的股权过分分散，企业就失去了一个终极责任人，每个人都会说我是小股东，出了问题不应该我负责。或者每个人都不服其他人，都认为自己的意见是对的，企业无法有一致的方向。我见过的股权过分分散的公司问题都很多，所以我建议你在股权设计时一定要坚持大股东50%以上的股权，这样的企业才有一个主心骨。尽管这个主心骨也会经常犯错误，但没有主心骨的错误是致命的。 基于以上原则性考虑，我建议在激励方式上要坚持以下原则：1.对激励对象的认识是一个过程，所以股权激励的形式要从低到高。可以从给予激励对象分红权开始，根据情况逐步变成期权和真正的股权。2.对激励对象的认识是一个过程，所以股权激励要分阶段进行，不应该一次完成。整个过程通常应该是3~5年。3.用自己的钱购买相应股权是对股权激励对象的一个测试，对公司没有长远打算和对公司未来不相信的人不会出钱购买公司的股份。因而股权激励不应该是赠送的，而应该让激励对象相对便宜地购买股份。4.没有人能够预见未来，一个人和公司的发展也不会一帆风顺，从公司或个人的角度都需要对激励对象退出方式和退出价格进行约定，这样能避免不确定性，避免很多不必要的矛盾和争执。我的一个客户曾经用股权从外部引进了一个非常资深的常务副总裁，两年时间里双方磨合结果不好。但由于双方事先都清楚退出的办法，公司并没有花很多时间处理退出的问题，也避免了因此可能造成的大波动。 我相信“财散人聚”的道理，企业发展的根本是让为公司做出贡献的人能够享受其成果，而不是老板或其家族一人独享。所以我一直在“老板学”等课程中鼓励老板积极考虑和推进对公司关键管理者和骨干员工的股权激励。但很多企业的实践却是结果和意愿相违背，老板希望通过股权激励达到企业持续发展的目的，实施了股权激励后企业反而停滞不前了。究其原因，是掉入了股权激励的两个误区。只有避开这两个误区，股权激励才会收到应有的效果。
“重构关键问题”思维1：本质和形式
赚钱，实际上并不困难，只要有效利用好别人的钱就可以了。——《金钱问题》亚历山大·小仲马如果你要开一间酒吧，你会怎么做？请读者读到这里闭上眼睛想一想，你能想到的第一件事是什么？你可能的试错方式和降低创业成本的方法是什么？最容易想到的是，去附近酒吧一条街的街口观察顾客进店频次、去酒吧消费和体验服务的不同，除此之外，似乎也没有更多地办法去进行市场调查和试错。只能按照正常思维，在市场调查告一段落并且调查的情况还不错的前提下（往往是所在城市的酒品价格高企而且消费者络绎不绝），找个适合的场地、搞装修然后开业，至于是否能盈利就得听天由命了。-----------------------------------------------------------------------有一个女孩子，她花了五六年的时间积攒了10万块钱，看到本地的酒吧街比较火爆，自己也喜欢酒吧的氛围，她就想开一间酒吧作为她的第一次创业。在深思熟虑后，她来到北京三里屯（全国顶级的酒吧聚集区）生意最好的酒吧之一，通过关系找到酒吧老板，很恳切地对他说：“您的酒吧非常成功，我准备在沈阳也开一家，不会跟您有竞争。我希望能帮您打工半年，期间一分钱都不要，但是您要让我接触到酒吧的经营环节，同时您要教给我经营成功的诀窍。六个月后我去沈阳开店，将请您做我酒吧的顾问，我可以把第一年的利润百分之百全给您。您要有信心，也可以给我投资，咱们可以签个合同……。”半年之后，开酒吧的Knowhow（行业诀窍）女孩已经掌握得七七八八，对女孩的表现深感满意的老板甚至把他进货的人脉都告诉了女孩，并投入真金白银助女孩开店。显然，女孩的创业之路几乎达到了零风险。-----------------------------------------------------------------------这就是在特殊情况下，以小博大的杠杆思维。杠杆思维的本质是在于个人力量有限，在资金、认知能力、行业经验等等方面都很欠缺的情况下，依托外力来以小博大。中国古人对此有过很多描述，比如借鸡生蛋、借船过河——重要的是“借”这个字——用自身之外的力量来辅助自身成功。不要以为借力这种方式很少见，其实多数创业企业都用过这种方式，比如早期房地产商由于缺乏资金在拿到售楼许可后卖楼花、某些企业采用预售的方式拿到资金后再进货，最常见的是通过洞悉顾客需求，让利于顾客，再通过服务与顾客建立信任关系之后，借顾客之力拓展生意版图。----------------------------------------------------------------------一个男孩开了一家洗车房，推出了包年洗车的优惠活动，而且优惠力度非常大（略高于成本），在客流大增的情况下仍然提供了很好的服务，赢得了车主的赞誉。在车主满意度高和服务便利的前提下，男孩引入了车辆维修、车辆保险乃至车辆贷款业务，车主纷纷买单。这就是借顾客之力拓展生意版图的模式。此外，由于包年的顾客量大增，企业现金流非常宽裕，开连锁店也变得顺理成章。----------------------------------------------------------------------在以上案例中，建立信任是最重要的一环，无论是开酒吧的女孩还是开洗车房的男孩，都赢得了合作者和顾客的信任。我们的世界是一个开放系统，用开放的眼光来思索企业的业务发展就会发现，身边可借之力、可借之势、可借之经验、可借之智慧、可借之资金、可借之人力所在多有，设计一个精巧的“杠杆”，与更多的人建立信任，你的职业发展之路会更加顺畅。还有一点值得一说，既然是杠杆，那么在杠杆的一头总要压上够份量的东西才能撬动足够的资源。那么究竟是什么才够份量呢？经济学的锚点是稀缺，资源永远是稀缺的，因此必须聚焦自身的资源，只有聚焦才会产生能量——渠道、服务、技术、产品开发，还有个人的专注经营和形象（IP）积累——阿里巴巴的淘宝平台虽然使早起依靠平台借力的人普遍发财，但做大做强的还是那些产品真正优质、营销和服务真正到家的企业。
三、站在诊所经营角度了解客户
人生处处要经营。诊所医生的经营之道，是医者仁心，是以患者为中心的服务和经营理念。医生的技术水平实际包含两个意思，一是医技，二是医术。前者讲的是医生看诊治病的水平；后者讲的是经营之术，即经营的方法和策略。成都安德连锁门诊雅颂居门店，面积不足400平方米，人均就诊费用100元左右，年均服务人数达到32000余次，2018年流水高达千万元。这家门店是如何运营的，又是如何盈利的？如果我们来复盘它的成绩，从门店运营、客户运营再到团队运营等各环节，都离不开用心经营四个字。对于客户运营，安德有四大体系。以患者为中心的服务理念，诊前、诊中、诊后的服务全流程体验改善，建立以口碑为核心的社区邻里关系，就诊数据的再利用。举个例子，安德的电话回访服务坚持了很多年，很多客户习以为常，偶尔收不到回访电话或短信提醒，还会主动回电询问。诊所是面向C端用户的，诊所经营和上游厂商的渠道销售是两码事儿。要读懂诊所，就必须站在诊所经营角度去了解客户。1.诊所经营的三大指标诊所经营对应要解决的三大问题：如何让人进店里来？怎么样把医疗产品/服务卖出去？如何让人家愿意再来？用这个诊所经营公式来解答最好不过。如图2-4所示。图2-4诊所经营公式我们来简单解读一下这个公式。客流量就是门诊量，简单地说，即每天到门诊来看病的人次。诊所（部）从开业初期就要考虑的问题是，如何让人进来？这个问题看似简单，其实背后是流量思维。在所有面向C端用户的商业模式和逻辑中，流量都是核心经营指标，餐饮、药店、医院及互联网都是如此。线下实体店定址定天下，定址定流量。选址决定了周边方圆五公里半径内的存量（固有患者群）市场，社区、基层诊所主要依靠存量市场，近水楼台先得月；专科门诊/医院主要依靠增量市场，舍近求远，所以选址极其重要。新开业的诊所如何提高客流量？诊所开业初期，要集聚人气，核心在于基层大夫的医技、医术和医疗服务细节，除此之外要用尽一切手段引流，如门诊的整体风格和装修，橱窗设计、门头设计也有讲究；接诊时尽可能要求患者复诊，增加一次复诊机会就是增加客流量，这些都是常用技巧。有了基础流量，诊所就跳出了存量市场。如过百人门诊量的诊所，服务的对象就是方圆百公里范围，这些诊所门口经常停着轿车，就是因为有很多外地患者慕名而来。客单价是人均单次看病的费用。客单价跟诊所医疗产品的设计、产品定价、患者的体验感、获客成本、同行竞争等因素有关。医疗产品的设计，以儿科诊所为例，儿科诊所能提供什么产品，赚哪些服务的钱？第一，看诊，如儿童常见病、儿童专科病·齿科/耳鼻喉科/眼科等，收取诊金或免挂号费；第二，检查、检验、血常规、CRP、鼻内窥镜等，收费要参考物价备案，尽管营利性医疗机构诊疗服务收费已经放开，但公办民营医疗机构如社区卫生服务站、村卫生室的收费还是受政府管控的；第三，卖药，药品加成；第四，医技治疗、雾化吸入、鼻腔清洗、小儿推拿、脐疗、贴敷等诊疗项目；第五，儿保预防、免疫调节和营养调理等服务；第六，3岁以下婴幼儿的育儿培训；第七，线上咨询。在儿科看诊的家长，很多都会非常焦虑，围绕焦虑可以设计很多非治疗性产品，如小儿喂养、睡眠、发育、眼视力等。国内新型儿科门诊如唯儿诺、天爱等，都会设计儿保预防或者家庭签约包类产品，从线下结合线上为家长提供儿童健康服务包。第三个指标是回头率和转介绍率，也就是我们通常讲的口碑。患者心里有杆秤，诊所口碑好，患者就会经常去就诊，也会转介绍给身边的亲戚朋友。经营口碑，就是经营人心，就是在用户心智当中有立足之地，这是经营的最高境界。影响口碑的因素众多，有客单价（让患者感觉实惠）、有流量（趋同效应，都说好才是好）、有服务细节（复诊、回访、随访、接诊时间、医生本人沟通风格技巧），难以用统计学来说明，用一个案例来说明。河南某三四线城市的市区有一家诊所，附近都是旧小区。诊所大夫是中医出身，处方用药量一般不超过3天，化学药、中成药均有，日均费用不超过15元，便宜又实惠。但对那些复诊的病人，他就会给病人抓中药，按疗程治疗，客单价就是几百上千元了。这位大夫精通中医诊断——脉诊、指纹、舌诊，客单价设计也有技巧，所以他的门诊量很大，在当地很有知名度，口碑也很好。思考：从这个案例你能悟出诊所经营口碑有哪些诀窍吗？回头率和转介绍率，是衡量诊所大夫整体医疗服务水平的一个指标，核心是用心服务患者。除了医者仁心，还需要精于医技，医技表现为三个字：特、专、精。特，是有特色，容易让患者记得住，这个大夫或者说这家诊所，有特色治疗项目；专，整个诊疗流程体现专业，服务全流程体现专业，中医药服务突显专业；精，精通医术，不断精进学习，这个“精”还要让患者能看得见。为什么诊所大夫喜欢锦旗，那是代表口碑，代表他的专业和特长；为什么诊所大夫乐意把出去学习的照片、曾经获得的荣誉称号挂在墙上，那是通过背书来证明自己愿意学习研究，精于医技。划重点：特色疗法是近几年市场上常见的推广策略，基于诊所经营需求推广特色适宜技术，正是它红火的原因。2.诊所的盈利模式诊所是营利性医疗机构，商业属性本质就是要盈利。提供什么产品，赚谁的钱，怎么赚钱，这是盈利模式的三大命题。怎样赚钱，问题简单，对医疗机构而言却不简单。客单价越高，利润越高，盈利情况就越好。但基层诊所的收费包含很多门道。同样是看感冒，大医院收费200~300元，患者不觉得贵，而诊所收费几十元左右，患者都会觉得贵，为什么？表面上看，基层诊所跟大医院比，没有那么多的仪器，所以收不了那么多费用，实际上，是基层诊所不懂经营之术。生活需要仪式感，经营也需要仪式感。大医院建立了一整套看诊流程，从挂号到仪器检查检测，再到医生确诊，最终给出治疗方案，方案中不仅仅是药品，还有手术、理疗、推拿等医技，仪式感满满的，所以，患者也心甘情愿地买单。小诊所没有这么多仪式感，自然客单价提不起来。如表2-1所示。表2-1等级公立医院和基层诊所接诊全流程对比接诊检验诊断医技治疗药物治疗二级三级医院望、闻、问主诉问病史问过敏门诊检验室、血液和体液检验室、生化检验室、免疫检验室、微生物检验室、细胞和遗传检验室、临床分子生物检验室手术门诊常规治疗理疗中医推拿、针灸、熏蒸、拔罐新特药医保药循证医学指南或专家共识基层诊所/门诊望、闻、问主诉问病史问过敏温度计/血压计/听诊器血常规、CRP检测中医舌诊和脉诊输液特色疗法（贴敷、灌肠、雾化、鼻腔清洗）理疗推拿普药口服药外用药保健品基层医生为什么不敢开大处方、不会开大处方？我们企业现在为诊所大夫培训医患沟通技巧和处方技巧，实际上仅仅是一个诊所经营层面上的问题。国内新型儿科诊所的盈利模式具备互联网思维，它会区分利润型和流量型科室，或者是利润型和流量型产品。流量就是能给门诊带来客流，或者能降低获客成本，如儿科常见病多发病的治疗就是流量型，而医技治疗和儿保服务则是利润型。妈妈带孩子看病的居多，儿科有了，妇科门诊也不会差到哪里，而妇科理所当然也是利润型科室；孩子的爷爷奶奶也经常来，中医科当然也是利润型科室。诊所的盈利模式通常有三种，第一种是靠药品销售差价；第二种是靠诊疗技术，包括诊断的设备仪器、治疗的技术方案，体现在挂号费、检查检测费等方面；第三种是大健康服务等。传统诊所的盈利模式全是靠药品差价，但未来的新型诊所都是向技术和服务靠拢的。诊金的故事。中医药自古医药分家，中医靠诊金（开方象征的就是技术），药铺靠卖药（北京同仁堂）。民国时期的名医，诊金一块银元，置办年货差不多有一大三轮车那么多了，相当于穷苦人家半个月的生活费，按照今天的物价指数换算，至少也是上千元。律师和心理师是按照小时收取咨询费的，医生也是脑力劳动者，和律师、心理师一样都是靠智力和技术的价值来换取报酬的，收取诊金理所当然。诊金和挂号费不是一个概念，但今天没有诊金的说法，诊金包含在了挂号费里，变成了收取挂号费。诊金体现的的医生劳动的价值，体现的是医生的技术和服务，新型诊所新在诊金制度，同时也受困于诊金制度，而从长远来看，患者是一定能认同诊金背后的价值的。3.诊所经营带给我们的启发诊所经营中需要关注的几个要素。如图2-5所示。图2-5诊所经营中需要关注的几个要素（1）流量。诊所客户需要流量，如果你的项目/产品能给客户带来流量、带来人气，这就是最大的卖点。举个例子，笔者曾操作过一个雾化吸入项目，我们给基层医生讲述雾化吸入项目的好处时，最常用的话术是，雾化吸入在等级医院已经很普及，如果患者到你的诊所来做雾化，就可以带来人气。而如果患者到你的诊所做雾化你却不能提供这一基础治疗手段，就会流失病人。通常这样去讲，触及了诊所客户提升门诊流量的痛点，成交的可能性会大大增强。（2）利润。利润公式：利润=收入—成本。上一节也讲到诊所老板关注的收益问题，因为诊所医生是生意人，他经常挂在嘴上的是谈药品价格，实际上他谈的是买卖。而买卖，买的是感觉，卖的是好处，互相都觉得值，买卖一定能成。诊所老板常常问你的产品价格，常常会和你讨价还价，这时候收益表现在采购成本上，供货价越低，采购成本越低。实际上你站在诊所老板的角度，如果你是开门店、开诊所的，除了成本，还会考虑什么？我们都知道上到企业下到个体户，财务有几个指标：一是收入，销售收入、营业收入；二是净利润，这里我们叫收益。反映到具体业务谈判技巧上，终端客户就会经常问你的底价是多少，你这个产品有没有空间，我们的销售经理也经常会跟着医生这个思路跑，这个产品我给你多少点，做活动我再让利十个点，就是大家经常谈的利润空间和返点。其实医生在问你的产品价格到底是多少时，他背后的潜台词是，如何提高收入，如何降低成本，最后如何能提高利润。（3）存量和增量。存量和增量要对比来分析。如果基层诊所当前看诊对象、常见疾病种类是存量，那么新增的看诊人群和疾病范围就是增量。如儿科为主的一个诊所，通常是以儿科病人居多，常见多发的儿科疾病以呼吸系统、消化系统和皮肤系统方面的疾病为主，帮助医生增加儿童专科疾病（耳鼻喉、眼视力）诊疗服务就是增量市场，儿科其他医技治疗（贴敷、雾化、鼻腔清洗）也是增量市场，儿科带动起来的妇科和中医科也是增量市场。当你知道了诊所的盈利模式，你就可以分析自己的产品到底是在流量上还是利润上可以帮助诊所更好地获益，你也就有更多让客户成交的理由了。当你了解了存量和增量的概念，你就知道自己的产品到底是针对诊所的存量市场还是增量市场的，存量是要从竞品那里争夺，增量是开创一片新天地。小结：诊所经营是涉及诊所终端市场的所有企业和项目必须关注的课题，越早重视，越早收益，谁越早透彻研究掌握规律，谁就能越早胜出。
3.真正的企业家精神
当今是一个竞争过度激烈的时代，竞争就必然导致淘汰。企业家作为企业的一把手，首要的责任就是让企业争夺到为社会创造价值的资格，并占有一席之地。这种资格的获得又是由于企业创造了与同行与众不同的价值，回答了企业与整个社会的独特的存在关系，同时也让员工回答了自己生产的产品为社会创造出哪种独特的价值。企业家就是要把这种价值上升为一种精神和使命，甚至是一种信仰，在这个独特价值的领域，企业承担起了为社会和人类创造精神文明的责任。在这个领域企业的每一次进步，都代表人类在该领域的一次大的进步，这就是真正的企业家精神。比如，飞鹤代表更适合中国人的奶粉，就应该继续深化这一独特的价值，为中国宝宝研制出更加适合的奶粉；烈牛代表了结实的半挂车，就应该投入研发，为所有卡车司机们制造更加结实和安全的半挂车。当所有的企业都能各就各位、各司其职，都能为用户创造和提供独特的价值的时候，整个社会就会进入一个良性竞争的氛围之中，顾客也能各取所需、分门别类地记忆品牌，这就是企业家真正的精神归属。
第一节好包装是用来卖货的，不是为了获奖的
包装是5秒广告好的包装，吸引消费者主动购买；包装不好，没有吸引力，就会失去消费者尝试购买的机会。好包装就是5秒广告，主动传播，与消费者主动沟通，起到促销卖货的作用。检验一个包装好坏的标准是什么？按照评奖的标准，有所谓的关联性、原创性、震撼性、文创性、符号性、独立性、实用性、文化性等，当然每个评奖组织不同，评判获奖的标准也不同。无论那个奖项组织，最终会决出全场大奖，分出金银铜等。获奖的产品包装，有很多并没有投入到实际的生产和应用中，纯粹是为了评奖去落地打样，争取获得一定的奖项。因此，获奖的包装就一定是好的吗？这个是仁者见仁智者见智，没有绝对的对错。按照做商业策划的标准是：好包装是用来卖货的，不是为了获奖。好包装首先考虑帮助客户卖货，其次才是能够获奖。卖货的包装会说话我们去逛超市，看到超市里货架上一排排的产品，如果是没有目的选择，你会选择哪个产品？一定是打动你的产品，没有购买品尝之前，唯一打动你的就是包装。蒙牛特仑苏的简洁高端包装蒙牛特仑苏产品年销售额能实现200多亿，包装的力量不容忽视，设计简洁，没有过多的花哨元素，符合高端大气上档次。特仑苏首先改变了此前牛奶外箱的包装结构，推出12盒的礼品装，这是一种产品创新。然后在内盒、外箱的设计上面大胆突破，白蓝的对比色调，让人感受到与众不同。特仑苏抛弃了牛奶原来白绿的认知，开创了一个与众不同的高端产品品牌形象。特仑苏广告语：不是所有牛奶都叫特仑苏，包装也是如此，简洁、个性、高端，是第一也是唯一，符合高端牛奶的属性。卫龙辣条的挑逗包装卫龙辣条，一个从小就吃的小食品，再普通不过的一个所谓的“垃圾食品”。但是，经过创新营销，包装的改进，摇身变为“潮货”，成为年轻人时尚的休闲食品，如今已经成功上市。卫龙辣条包装出现“约吗、压惊、任性、动次、贼大、干货、冷静、豆A”等文案，挑逗年轻人的心，主动与消费者说话。虽然后来媒体报道这种文案涉嫌低俗，要求整改，但从消费者购买认知上来说，起到了包装即推广，包装会说的作用。包装上大面积的白色，红黑字体，挂在终端端架，卫龙辣条特别醒目。卫龙辣条凭借“苹果级”的包装，提升了品牌形象，提升了产品销量，塑造了卫龙在行业内的老大地位。卫龙通过包装的改进、传播的创新，实现了一年卖出100亿包，年销售额超40亿元，创造了辣条的奇迹。让人喜欢的江小白文案“把所有的人喝倒，就是为了和你说句悄悄话”；“所谓孤独就是，有的人无话可说，有的话无人可说”；“成长就是将哭声调成静音，约酒就是将情绪调成震动”；“肚子胖了，理想却瘦了”；“总觉得没喝够，其实是没聊够”；“你内心丰富，才能摆脱生活的复杂”；“愿十年后，我还给你倒酒，愿十年后，我们还是老友”；“最想说的话，在眼睛里、梦里、草稿里和酒里”等等。有很多人说江小白的酒不好喝，但是有些人喜欢喝，应该说很多人在喝，不然没有一年20亿的销售额。其中起了很大作用的就是江小白的包装，包装上面的文案写的走心，让年轻人看到的后，情不自禁的想到了自己。江小白的文案让年轻消费者容易对号入座，看到文案联想到自己，冲动地尝试购买，也实现了好包装会卖货的目的。卖货的包装不是庸俗的设计，也不是阳春白雪的设计，通过蒙牛特仑苏、卫龙辣条、江小白的不同包装可以看出一个共性，好包装会说话，好包装会卖货。包装卖货的标准是迎合目标消费者的需求，包装与消费者能够第一眼沟通，才会实现卖货的目的。大品牌也需要卖货的包装很多时候，消费者是奔着品牌去选择产品，购买的第一要素是品牌，此类消费者信任的是品牌力。大品牌有很大的销售优势，但是同类产品中大品牌也不是一个，相互之间也有竞争，也需要好的包装设计。每个行业的头部品牌都存在竞争，产品是终端的重要武器，看谁的武器有威力，能够把消费者放倒，谁就能够取得胜利。产品包装设计就要发挥重要作用，不是说大小品牌的问题，而是考虑消费者的问题，做出让消费者心动的包装，实现卖货的目的。大品牌也要卖货，产品包装不是太随意，也不是太稀奇。设计的随意即是平庸，时间久了，消费者会抛弃你。设计的稀奇即是孤立，理解不了，消费者会远离你。好的卖货产品包装不依靠品牌力一个好的包装设计，自己会说话，检验标准很简单，放在终端，看有没有消费者主动购买。在检验的过程中，不要有促销员告知、也不要有大品牌的logo，目的就是纯粹是从卖货的角度评判包装设计。正确的做法是包装打样出来后，拿着去超市做调研，摆在终端，看消费者的反馈。同样也是依靠包装的绝对实力，赢得消费者的青睐，不是说有了品牌力就万事大吉，包装好坏无所谓，还是要设计会说话的包装。中小企业更需要会说话的包装大品牌都在注重产品包装，中小企业更需要，在没有品牌力、销售力的情况下，中小企业拼的就是产品力，而产品力的核心要素之一就是包装设计。所以，中小企业更要重视包装的作用，对产品包装要投入更多，争取实现靠包装带动产品销售。如今迎来了多元消费的时代，Z世代成为消费的主力，他们对于产品的包装颜值更为看重，所以，产品包装要做到年轻化、潮流化、个性化。付邦安策划的猩猩暴走电解质水包装，采用猩猩造型的盖子，放在终端货架，成为一个“吸睛”的亮点，获得了很多年轻消费者的喜爱，产品自己会说话。好包装不仅是卖货，消费者还会主动传播，带来口碑效应，实现更多的卖货频次。卖货放在第一位既卖货又获奖的包装设计是最优秀的，实现了商业价值和艺术价值的双丰收。获奖卖不好的产品也有很多，农夫山泉的打奶茶，个性的包装设计，大胆的黑绿色，设计行业人都比较认可，但是至今卖不好。打奶茶上市的时候，也投放了不少广告，消费者就是不买账。不是奶茶不好喝，也不是包装外观不好看，而是包装成本高，导致产品零售价高，消费者当然不买，感觉花费超出了产品本身价值，就不会买单。椰树的包装很多人说“土”，但是椰树一直坚持自己的风格，红黑黄三色搭配，全身布满了卖点文案，成为了椰树产品的独特包装符号，一年实现销售50亿。从这个案例中，我们要明白一个道理：好包装还是要综合考虑包装的成本价格性价比。无论是企业方还是设计师，包装设计要明白是为了实现产品的商业价值，不是为了自娱自乐，更不是为了获奖而获奖，卖货是第一位。
  
    
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