热门：快消品零售营销老板
三、特仑苏：从大众消费人群跨越到高端消费人群
作为一种民生产品，牛奶一直以来都是以大众人群作为核心市场边界，但是由于大众工薪人群收入有限，对价格的敏感度高，所以在十几年前牛奶行业的价格战异常激烈，一度在业内有“奶价低过水”的说法，这对整个行业的发展极其不利。打开这个局面的就是蒙牛推出的特仑苏，以中国核心乳都区作为背书，赋予了特仑苏的高品质内涵，从而成功将市场边界从大众消费人群重构为高端消费人群，既实现了销售额的突破性增长，又带动整个乳业实现了产品升级。伊利跟进推出金典、光明推出优+，最终形成了高价值牛奶的主流消费格局，顺应了国内消费升级的发展趋势。
七、APQP 数字化转型的实践与建议
（一）APQP数字化系统的核心功能项目与文件管理：将项目基本信息、任务分配和各类质量文件整合到系统中，实现数据和文件的互联互通，减少项目经理的文件处理工作量。人员与任务管控：在系统中明确各成员的任务分工和审核权限，通过甘特图清晰展示项目进度，设置任务依赖关系，如要求完成FMEA后才能启动控制计划制定，确保流程规范推进。阶段评审与交付管理：系统可自动发起各阶段的评审流程，及时收集评审意见。在PPAP交付时，可将相关文件集中整合，实现一键审核和交付，提高工作效率。（二）数字化转型的常见问题与规避方法为数字化而数字化：部分企业盲目跟风上线APQP软件，未结合自身行业特性和业务流程进行定制化调整，导致软件与实际工作脱节，反而增加了工作量。建议企业先梳理自身流程，根据实际需求进行二次开发，确保软件能真正解决问题。数据孤岛问题：APQP系统需与企业的ERP、MES等系统通过API接口实现数据互通，避免形成信息孤岛。在前期成本分析时，需将系统对接成本纳入考量，并为后续AI预测模块等功能预留扩展空间。忽视人的需求：数字化转型的核心是以人为本，软件设计应尽量简化操作，如通过数据联动自动填充信息、提供选择项等，减少使用者的操作时间。若软件操作复杂、增加工作负担，易导致员工抵触，最终使系统闲置。（三）数字化系统的适用范围APQP数字化系统对企业无特殊要求，只要是采用APQP进行研发管理的制造业企业均可使用。企业若有相关需求，可通过专业渠道联系咨询，获取个性化的解决方案。
第三节流程与组织宏观匹配
流程型组织转型不是一蹴而就的，这毋庸置疑；但也必须强调，不能因为不能一蹴而就而止步不前。在流程建设推进的过程中，需要根据流程建设的进度及时进行流程与组织的适配，包括宏观匹配与微观匹配。下面，我们首先阐述一下宏观匹配，下一节再接着对微观匹配进行说明。
第三章 系统营销的3D业务模式
只要有1%的机会，就必须花100%的工夫促其成功。——深圳华为集团总裁任正非
一、轮值的好处
“参与产生承诺”，人只有处在特定的位置，才能有相应的思维和对事物全面的认知，真正融入自身角色。把普通学员放在班级管理者的位置上，学员才会了解培训管理的繁杂性和重要性，才能提高认识、转变思想，更好地以身作则、带头学习。轮值使传统看管式培训模式升级为教练式培训模式，促使学员换位思考，敢于担当，是培训培训运营管理的有效手段，在轮值过程中可以发现和培养人才，轮值是促进学员成长最有效的方式。
陆和平标准课程之一：顾问式销售沟通技巧——基于B2B行业的销售训练
课程老师：陆和平工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《销售是门专业活》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。课程目标：大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。本课程目标就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。参加对象:B2B行业销售人员、工业品销售人员、大客户销售人员等课程特色：大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的实战沟通技巧，避免销售拜访“即兴表演”，学了就能用，用了就有效。课时：2天课程大纲：第一讲：基本概念和定义•B2B行业的采购特征和模式•客户四个关注点和销售六个步骤第二讲：销售准备——赢在你起跑线上•客户在哪里？•找到了客户成交率不高怎么办？•获得客户线索的12个方法•客户筛选三原则•某高档厨卫家电客户筛选•练习：结合贵公司的特点，写出5-6条客户筛选的细化标准•你确认已经了解这些信息了吗？•企业产品、客户行业、竞争对手•如何做产品竞争优势分析•同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵•你知道本次拜访的目的吗？•感觉与客户沟通很好，就是没有进展是什么原因？•拜访目标和任务的区别•目标和任务小测验•练习：结合贵公司销售流程，写出拜访的目标第三讲：接近客户——建立信任的艺术•有效的电话预约注意事项•当客户拒绝预约怎么办？•获得好感的六把金钥匙•打开话题的技巧•30S内建立亲和力的秘诀•成功开场白的标准是什么？•如何寒暄暖场•如何设计拜访理由•如何以提问避免无话可说没话找话的尴尬•小测验——客户关系第四讲：调查需求——有效的沟通技巧•客户需求的冰山理论•显性、隐性和深层需求的辨析 •需求理论小测验•案例分享：坦克大叔的逆袭•50万订单如何变成5000万大单•除了吃饭、喝酒就没有建立客户关系的方法了吗？ •了解客户个人需求四个黄金问题•如何避免与客户一问一答的窘境？•如何用提问来了解客户想要什么？•提问的两种方式：开放和封闭•有效问问题方法——5W2H•倾听技巧——如何让客户畅所欲言？•倾听技巧——如何听出对方话中话？•如何通过举止透视客户的个人意愿•客户提问反客为主的技巧•角色扮演：提问和倾听技巧第五讲：引导需求——策略性提问技巧•客户的需求公司无法有效满足怎么办？•总是让客户牵着走，如何让客户跟我们走？ •建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用•探索型提问：了解现状•问题型提问：提示问题•后果型提问：加大痛苦•价值型提问：描绘前景•确认型提问：锁定需求•策略性提问的灵活应用•策略性提问小测验•练习:针对你产品优势，策划策略性提问第六讲：介绍产品——提出你价值主张•客户说符合国家质量标准都可以用怎么办？•介绍产品的两种方法•FABE法则：产品卖点提炼•如何介绍产品的益处•量化利益IMPACT法则•举例：卡特彼勒装载机的利益量化•消除客户顾虑的六个方法•感性地介绍产品：故事和画面感陈述•练习：针对你公司产品介绍•角色扮演——产品介绍•案例讨论：柳工小型挖掘机项目第七讲：异议处理——消除客户的顾虑•客户常见的两种异议的处理当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？如何摸清客户拒绝的原因价格异议的四大原因与对策价格异议的沟通技巧和话术•当客户对你的能力表示怀疑怎么办？•YES…IF和3F沟通法•角色扮演——异议处理第八讲：进展成交——临门一脚的技巧•如何发现客户购买讯号•如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 •客户迟迟不做决定怎么办？•如何让客户感到自己是赢家•成交的六个前提条件•成交的N个信号•几种常用逼单技巧•成交的后续工作•定制化提示：案例定制：辅导学员撰写实际工作案例，用学员工作中的销售场景来练习；课程定制：分析企业对销售人员的要求和对照学员在技巧上的差距，调整课程重点，同时根据企业所在行业的特点，有针对性地教授课程内容。
【借题发挥】
药商常用促销方案汇总1.进货送原品这个办法主要适用于药品生产企业，自建队伍销售，主推公司的几个核心单品。采用这个办法，对于销售终端来说很大地降低了采购成本价，获得更大的利润空间。对于生产厂家来说，无形中增加了产品的销量，比起其他方式也降低了促销成本。某企业8月终端促销方案活动时间：2015.8.1~2015.8.25活动对象：某市所有终端客户（连锁、商业除外）活动介绍：产品名称规格生产企业活动政策复方鱼腥草合剂10ml×12瓶浙江惠松制药购进10盒赠送原品1盒鱼腥草芩蓝合剂15ml×6瓶浙江惠松制药购进10盒赠送原品1盒赠品随货同行。活动期间购进的产品，非产品质量问题，不得退换。2.进货送其他产品这个办法主要是针对药商操作多个同一厂家产品或者多个不同厂家的产品。采用这个办法，对于终端客户来说，获得了更多的产品和利润。对于药商来说，一方面增加了产品的销量，减少了促销费用；另一方面，也可以挖掘更多的明星产品。通过“送”来对抗品牌或高毛利产品，获得自己的市场占有率。某企业8月终端促销方案活动时间：2015.8.1~2015.8.25活动对象：某市所有终端客户（连锁、商业除外）活动介绍：产品名称规格购进政策盐酸左氧氟沙星片0.1g×10p（片）购进20盒赠送1盒氢溴酸右美沙芬片罗红霉素片150mg×6p替硝唑片0.5g×8p银黄胶囊0.3g×48s（片）购进20盒赠送3盒氢溴酸右美沙芬片赠品随货同行。活动期间购进的产品，非产品质量问题，不得退换。（P,S均为行业专业术语）3.进货送礼品这个办法主要是针对药商经营多个品种，可选择的品类和品种比较广泛。首先，采用这个办法，对于药商来说，可以更好地满足终端客情的需要，符合他们的需求能更便于促销活动的进行。其次，赠送的礼品对于终端来说，受众比较广。如果是老板自己负责进货，礼品可以自己用或作为药店会员兑换的礼品，减少药店的开支。如果是店员或店长负责进货，可以留着自己用，增加了客情。范例1：某企业8月终端促销方案活动时间：2015.8.1~2015.8.25活动对象：某市所有终端客户（连锁、商业除外）活动介绍：产品名称规格生产企业购进政策痔康片36s江中药业购进20盒送5kg大米一袋清火养元胶囊20S贵州汉方药业购进50盒送澳柯玛落地扇一台赠品随货同行。活动期间购进的产品，非产品质量问题，不得退换。范例2：某企业8月终端促销方案活动时间：2015.8.1~2015.8.25活动对象：某市所有终端客户（连锁、商业除外）活动介绍：（1）凡一次性现款购入重点品种满1000元的客户，赠送蓝月亮洗衣液1kg装5瓶。（2）凡一次性现款购进大山楂颗粒、小儿止咳糖浆、川贝枇杷糖浆、雪梨膏、杏苏止咳糖浆满80盒（可任意组合），送金龙鱼玉米油5L一壶，满200盒送路虎山地自行车1辆或400元中百购物卡。赠品随货同行。活动期间购进的产品，非产品质量问题，不得退换。4.进货返现金这个办法对于操作核心单品自建队伍的生产企业和操作多个品种的医药公司都可以用。返现的作用在于吸引力大。现金的分配方式比较广，可以给店员，店长也可以给终端老板，灵活起量快，但是要考虑商业贿赂的风险。范例1：某企业终端促销方案活动时间：全年活动对象：某市所有终端客户（连锁、商业除外）活动介绍：产品名称规格生产企业购进政策痔康片36s江中药业每盒返利3元，5盒起核算费用根据流向兑付。范例2：某企业终端促销方案活动时间：全年活动对象：某市所有终端客户（连锁、商业除外）活动介绍：一次性现款购进我公司产品满3500元，返现15%。货款结算时直接扣除。活动期间购进的产品，非产品质量问题，不得退换。5.进货赠旅游这种方法多被控销企业采用。控销企业的费用好控制，利润空间大。这样做也便于在旅游的过程中，业务人员与客户进行更多的交流。旅游可以是短途的，也可以是长途的。采用这种方法的形式也不仅仅是旅游，像采摘、野炊等也可以作为这种方式的衍生品。某企业终端促销方案活动时间：2015年7月28日-2015年8月10日活动对象：某市所有终端客户（连锁、商业除外）活动介绍：瑞年氨基酸成人60盒×88=5280元灵儿氨基酸48盒×56=2784元克咳胶囊100盒×16元=1600元合计：9664元赠送：内蒙古大草原5日旅游价值3800元活动期间购进的产品，非产品质量问题，不得退换。注意事项：（1）考虑持续发展和客户形成拿货习惯，活动时间尽量以年为单位。（2）赠品、礼品和费用要及时兑付，以免引起退货和不良印象。
媒体广告招商
媒体广告招商是常见形式，手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。媒体广告招商主要适应于：企业的业务员相对较少，而又需要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务员来寻找，只有通过广告的方式传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。比如全国性的招商广告发布媒体越来越集中，报纸基本集中在《糖烟酒周刊》《新食品》《华夏酒报》等媒体上，企业可以通过这些媒体发布招商信息。推荐指数：☆☆☆
第一节发展势
李白诗云：“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。”企业发展应立足外部机遇，把握视窗机会是企业决策价值排序的第一位，要打造一个资本市场接受的战略，要深刻洞察产业变化与机会，综合资本导向，塑造战略向资本市场传递。以资本为风向标，通盘考虑企业战略，有助于企业整合更多的优质资源。技术的进步和政策的趋势，带来了产业的进化升级，任何一个公司都是一个时代的公司，企业也是产业的企业，脱离不开既定的产业边界，政策的趋势和技术的进步带来产业的进步和演化。如何适应时代的变迁，顺应产业的发展规律，非常重要。
第4章班组的人才育成
五、渠道拓展策略
很多二三线食用油企业最大的问题其实还是渠道问题，在中国，只要你的产品能被行业50%以上的经销商所接受，那么你已经成功了一半，你的产品离畅销也就不远了。但想吸引经销商的重视，不光是要企业投入足够的资金去砸广告，还需要企业的产品有独特的亮点，而且这个亮点必须是行业的独创。我遗憾地发现，越是弱势的企业，花在产品策略上的精力和资源就越少。有不少企业甚至还学那些知名品牌的做法，盲目地请一些策划公司给自己的产品进行定位策划，以为只要定位精准市场就能打开。殊不知，中国的市场营销，定位根本起不了作用，因为即使你的定位精准，那跟消费者又有什么关系？另外，一个品牌的定位策略必然需要强大的广告支撑，不然，谁知道你的定位是啥玩意儿呀？南山野茶油凭什么吸引渠道商？就是因为它独创了“原植炼”生产技术，将食用油的安全性做到了极致，这是中国食用油行业第一个带有明显质量暗示概念的区隔标志，远比金龙鱼的1:1:1的传播概念更直接更明朗，因为消费者一看就能感知到原植炼的内涵，而1：1:1概念，却需要太多的阐释才能让消费者明白。而且，这个1:1:1概念还不是一个商标符号，只是一个空洞的概念。但原植炼就不同了，它是可以注册的一个子品牌，又是一种独特的食用油安全生产技术，还是一种高端食用油的标准，一个帮助消费者区隔其他品牌食用油质量的符号，集多重功能于一体。我计划在《中国经营报》《销售与市场》杂志和新浪等门户网站投放招商广告，并针对当前食用油行业面临的地沟油和转基因危机，准备在两个月后召开一个“食用油安全暨原植炼技术研讨会”，我将邀请部分专家和食用油厂家及全体经销商参加，通过现场氛围的烘托，将南山原植炼野茶油产品的全国招商一锤定音！除了这些招商创意以外，我还联系了两家具有食用油行业重点经销商资源的第三方招商公司。根据洽谈的效果显示，对方可以根据客户的要求，选择客户所需要的区域经销商和高质量经销商，并按要求可以邀请经销商到指定的地点。也就是说，通过与第三方招商公司的合作，我们还可以召开专题性的小型招商会。这是考虑到万一第一波招商广告打出去之后，经销商的反馈不尽如人意，或者联系的经销商实力不够，或者都是传统流通经销商，没有大型KA卖场的经销商，那么我就可以通过第三方招商公司的配合，直接找到全国KA卖场食用油经销商，开小灶，完成渠道的战略性布局。我知道这些还不够，又将南山植物油的28名销售人员集中起来，进行了魔鬼式的徒手营销培训，教会他们如何寻找食用油经销商，如何与之洽谈合作等一些基本技能，然后，让他们带上精心印制的《食用油盈利秘籍之招商手册》，分别进入指定市场，进行面对面的人员招商。在南山植物油总部，我又培训了四个电话接线员，分别从产品话术、销售政策话术和疑难解答话术等方面进行严格的逼迫式训练，直到每个人都能对答如流，然后负责接听来自全国各地的经销商客户的电话。
将个人知识转化为企业知识
在某些专业服务领域中，创办企业的灵魂人物一直被客户当成是服务品质的保障。其实，现实中的确有这种倾向。究其原因，不过是因为专业服务业并不需要在单独案例上有过多的人员参与。为企业提供法律服务，在案件发生时，虽然有团队负责为主辩律师搜集信息，但开庭时承担辩护责任的还是主辩律师。他们就像明星、歌星，虽然一场演出的完美演绎是团队工作，但站在舞台中央星光熠熠的永远只能是少数人。客户平时是看不到这些明星强大的后台支撑力量的，他们只欣赏明星们的出色表现。“您说的这些情况较为复杂，短期内我无法给出相对完善的建议。但在这件事怎么开始上，我还是形成了一些想法供您参考。“以我对个人品牌向企业品牌转化的理解来说，实现这一转化最困难的地方就在于如何将个人的知识体系，转变为企业的知识体系。”麦肯锡是管理咨询公司，创办公司时，也是依赖少数几个咨询界领袖的能力接到相关的订单。但马文•鲍尔（麦肯锡的创始人之一）特别注意将个人品牌转型成企业品牌。这种意识来源于一种愿景，即企业存在的时间肯定会超过人的生命。所以，马文就采取行动，将创始人在咨询实践中获得的智慧模块化，聘用全美乃至全世界顶级的商学院毕业生来学习这些模块，获得创始人的知识与智慧。这部分是最难的。当然，麦肯锡做到了。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载