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四、如何做好一个新项目

运营同学在一家公司里面做产品运营时，无外乎两种运营，一种是已有业务的运营工作，另外一种是全新业务，需要开拓的新的业务的运营。我在多年的运营过程中，新项目也做过很多，对比老项目，发现面对一个全新的项目，运营思路和老产品的思路还是有所区别的。具体的思路是怎样的呢？这里将运营在面对新问题时应该有的良好思路和可能遇见的坑做一详细分析，希望能给即将做新项目的同学一点启发。新项目运营的核心思路：市场调研、制定可行方案、项目跟进和调整、总结和反馈。市场调研所谓兵马未动，粮草先行。这里的粮草指的就是市场调研了。在公司里，我们看到的一个新项目诞生前，首先是立项，做评审。而市场调研就是在立项前要做的工作。调研的目的是为了评估新项目的开发成本和回报能力。如果一个新项目在调研中发现，已经是明日黄花了，那这个项目就没有开发的必要了。我们之前做手游项目时，开始做的是网游，后来听到渠道说，游戏的的收益，有一多半来自单机游戏。试想网游的盘子一家渠道就是千万的流水，那单机岂不是一块更大的肥肉，毕竟相比网游，开发成本和开发周期都要低很多。于是就成立了单机项目组，首先从单机游戏的市场调研做起，大概用了两周时间，对单机游戏的市场规模、玩法和竞品有了全面的了解。市场调研务必要做到细致、准确，这对运营的信息加工能力要求就很高了。比如我们之前看到某款单机在某个渠道的排名很高，专门下载来分析，看游戏的核心玩法和数值有什么出众的地方，然而并没有什么独到的地方。在我们不得其解的时候，商务了解到，渠道对这个游戏公司是有投资的，所以才会一直推荐。如果获取不到准确的信息，得出的结论可能会南辕北辙。做市场调研的信息来自两块，一块是网上，例如百度、知乎，另一块是线下，咨询同行。两块信息各有优缺点，但都不可少。百度的信息很官方，看到的都是一些表面的，如果做数据调研，可以去百度搜下，看新闻访谈，也有可能获得一些有价值信息。知乎目前来看信息的干货相对更多些，更真实，很多门道都可以在知乎搜到。咨询同行也是最关键的，很多做运营的同学总是担心，别人和你不熟，你去打探消息，为什么会告诉你呢？从一开始就质疑了这项策略，其实这是个误解，我和互联网公司的人打过很多交道，发现他们都有一个特点：乐于助人，但凡遇到疑问了去请教，他们都会很详细的给你解释清楚，甚至开发过程中遇到了难以攻克的难题，他们有的也会提供整套方案过来。当然涉及到公司的核心机密，就不要自讨没趣了。我们在做单机调研的时候，无意中认识了一个行业大牛，做单机有4~5年了，对运营商，对计费特别的清楚。于是约好了登门拜访，在拜访前，我把想要了解的问题记在本子上，一条条列下来大概20多条，去咨询的时候，几乎是一条条过的。收获颇丰，了解了很多想象不到的潜规则。和他们现在还保持着联系，要知道，那次拜访还只是第一次见面而已。收集完所有信息后，就要对信息进行处理加工了。运营的价值就体现在这里了，一般情况下，老板不会特意的嘱咐做一个总结出来，不过我建议运营在整理完信息后，做一份调研报告，一个是输出了有价值的产出，老板会很开心，认为你做事靠谱，等着加工资吧。还有一个是锻炼自己的分析、总结能力。对于个人能力的提升也是很有帮助的。制定可行方案前面的调研报告出来后，就两种结果，要么做要么不做。不过的话，咱们就不讨论了，没大家啥事了。如果调研后证明这个项目可行，继续往下走，接下来就需要运营拟定可行方案也就是计划了。这里的计划同开发计划还有些区别，不会精细到具体的工作安排。这份计划包含的内容有人员配置、开发周期、项目阶段和预期结果。由于对新项目的了解毕竟不是太充分，对各个环节的评估出现极大偏差也是很正常的现象，一旦出现了问题，不要自责，运营在前期和执行中尽可能的做好就行。在做方案时，由于很多运营不懂技术，涉及到技术的评估可以让产品经理协助完成。我们当时那个单机项目评估可行后，有两大块要解决，开发和计费申请。像我这么聪明伶俐的人，对开发自然是一窍不通了。于是就拉上产品，一起拟定了方案书，后台、服务器、后端、前端的计划都是由产品来完成的。我做的就是把这些放到整个计划中去，立项、开发、接入、上线。项目跟进和调整这在之前的工作准确的说都是停留在纸上，这个工作开始才是进入了真正的实施期。有一点运营要牢记，这个阶段运营是比较闲的，切记不要慌张。我有个朋友是做棋牌运营的，进入到一家处在研发阶段的公司，计划在8月底上线，可是他6月份就进去了，每天没啥事，还有工资拿，整个人都感觉对不住老板了。有同样感觉的还有另外一个岗位：商务，真是一对祸福同享的好伴侣。项目开发期间，最忙的当属技术了。在我们单机游戏开发期间，我也天天去慰问技术大大们，左看看，右问问，虽然也看不懂嘛。不过运营在这个期间对开发计划还是要了解的，项目经理将项目拆分后，会清楚的规划好当下和未来要开发的功能模块和时间节点，运营要做的就是催促，确保项目的开发按期完成。如果作为运营的你，懂些技术，会些代码，那就更好了。技多不压身，我认识的一个做手游的老板还说，他们招聘的运营都必须懂代码，vb啥的都要自己写。项目跟进中最易发生的就是扯皮的问题了，这个要因公司而异。很多新项目往往都是新组建的团队，后端、前端、服务端各怀鬼胎，没有一个强力的技术老大，就容易各自为战，哪个部门没配合好都会影响到整个项目的开发进度。所以我建议运营同学要把控项目的节奏，如果本身很强势，就自己解决，如果人轻言微，那就依靠BOSS的力量。比较好的操作方法是，每周把工作进度给BOSS汇报下，尤其是协调不了的沟通问题，切记要让BOSS去出面，这样才会有效果。怎么让BOSS为我所用，这就是一门学问了。在项目跟进过程中有时还会出现这种情况，就是做规划的时候没有完全想清楚的问题，已经提交了需求进行开发了。在开发过程中，偶然得到神灵的眷顾，开窍想通了，要更改开发计划。这个时候就要先和产品经理做沟通，切记不要直接丢需求给技术，后果很严重。需求的变更要有详实的论据做支撑，不可凭感觉行事，否则等后期再出现类似的问题，就没有了权威。技术开发最大忌就是需求的变更了。我之前在做浏览器项目的时候，也出现了类似情况。当时的策略是先把核心功能开发出来，保证版本的按期上线，优化的问题以迭代的方式进行，毕竟产品刚上线，用户量几乎没有，即使之前策略有误，影响也可以忽略，千万不要因小失大，一旦让大家形成了运营不靠谱的观念，以后的工作开展起来就会麻烦很多。总结和反馈前边的忍辱负重终于迎来了产品上线，运营登场的时候到了。因为项目的调研和方案都是运营出的，所以在产品上线后的效果分析中，即使没有人督促，我相信大家也会在责任心的驱使下，主动的去完成好总结这个工作。我们那个单机游戏还有浏览器上线的时候是周五，结果周末两天哪都没去，一早起来就盯着友盟的数据，看新增、看用户行为、看留存等。给大家一个建议，新版本上线最好不要选择周五，不光自己周末休息不好，一旦出现问题，还找不到人，解决起来也比较困难。也许上班的时候10分钟可以解决的问题，在周末至少要半天才能解决。通过周末两天的数据，基本上可以验证整个项目是否达到了预期。一般流程是这样的，在1.0版本出来后，导入小批量用户进行测试，跑个2~3天后就可以出总结报告了。如果产品比较看重留存数据，那么可以延迟几天，待七日留存出来后，在做总结报告。之前我们做了一个信息流项目，上线2天，只分析了用户停留时长这一个数据，就交了总结报告，很简短，就一句话：效果与行业水准持平。在做总结的时候，还要拿到行业的标准数据，比如留存数据行业标准是421，意思是次日留存40%，七日留存20%，月留存10%，但凡能做到这个标准的，说明产品的水准处在了中等偏上了。如果没有行业标准做参考，就很难对自己做的项目进行打分了。之前我们有个产品次留做到了50%，老板还说，怎么这么低？最少70%，我就呵呵了。通过对比同行的数据，做到有则改之无则加勉就可以了。1.0版本的总结过后，也就是大考过后，决定这个项目命运的时候到了，是继续版本开发还是就此打住，就看各位运营同学的能力水平了，能力强的，把一个渣渣项目做到了行业水平；能力弱的，把一个好的项目做成了一坨shi，都是大有人在的，反正不是我！小结：以上把一个周期两三个月甚至两三年的项目所必备的流程概括了出来，当然实际执行过程中，定会是更复杂，更多变的，运营要审时度势，适当的调整策略，不论过程如何艰辛，只有实现了目标，运营的价值才能够得到体现。

二、营销激励的四大误区

企业管理从以前的单纯“管人”发展到今天的人性化管理，激励机制作为现代化管理的重要环节，越来越成为制约企业发展的一个关键因素。在营销管理工作中，一个合理、有效、公正的激励机制往往能极大地发挥企业营销经理、业务人员乃至分销商的积极性；反之，一个不恰当的激励机制，不但不能起到激励效果，反而会造成人才流失。在与企业的密切接触过程中，我们发现很多企业在激励问题上，或多或少地走入或走过以下四个方面的误区：误区一：激励要实行“平均主义”有很多企业的管理者认为，需要在企业里激励大多数，要实行“平均主义”。这看似很有道理，因为一个营销组织依赖的仅仅是以“明星”自居的少数人，多数人的积极性就会受到挫伤。然而，我们也应对少数人的良好业绩，通过量化的工具进行分析和解剖，进而找到提高其他人员业绩的途径，这对于营销组织本身而言，远远比奖励少数人有意义得多。误区二：销量是激励的唯一指标我们来看下面这个案例：广东东莞市一家电子产品生产企业的营销部门，按行政区划将全国划分成不同的营销区域，每年年初向全部的区域经理下达其所辖区域的年度营销计划，奖金总额根据该区域的年度营销总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的营销额挂钩。如果该区域完不成营销计划，无论什么原因，该区域所有人员的奖金都会受到很大的影响。案例中的该企业所采取的就是一种“以销量论英雄”的激励方式。这种方式因其操作简单、目的明确、员工奖金纠纷少而深受一些营销经理的喜欢。但是，这种激励方式往往引发营销其他环节的连锁问题，会导致营销人员为了提高自己的销量，在向批发商推销产品时，往往向客户承诺一些自己难以实现的优惠条件，比如批发商进货达到一定量时给予高额返利，向批发商或终端提供进行统一形象装修的补贴，等等。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，还以更优惠的条件向邻近区域批发产品，以至于最后各市场区域之间互相抢占对方的地盘。虽然，这种做法在刚开始时能提高企业的销售额，企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高，区域经理和业务人员的奖金、收入能在业内达到较高水平。但是，这种做法的弊端很快就会暴露出来：首先，许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止进货；其次，由于各市场区域之间互相冲货越演越烈，严重影响了企业的整体市场策略；最后，企业的整体销售业绩开始下滑，营销人员也逐渐流失。误区三：激励和考核都单一许多企业在实施激励措施时，没有对员工的需求进行认真的分析，而是采取一刀切的方法，对所有的人采取同样的激励手段，结果适得其反。也有企业的考核也是仅用经济指标来衡量，而且指标也只有“销售额”和“回款额”这两项，其他方面的指标很少，甚至没有；激励手法也仅有“销售提成”一项，即销售越多提成越多；没有引导营销人员开发新市场，培养互相协助的团队精神等方面的激励措施。因此，那些老员工不愿开发新市场，也不愿培养新业务员，更不用说将已开发的市场交给新手来管理；而新员工因经验不足而难以拿到订单，所以试用期还没过就走了。例如：深圳一家企业的业务员，在年终时按合同规定他拿到了相应的销售提成。但他知道，这一年中他走南闯北的酸甜苦辣没有人会关心，为了公司的产品付出了多少牺牲也没有人知道。当他在财务部领完自己的应得后，向老板递上了一份辞职报告。老板非常惊讶地说：我说话算数，该给你的钱一分也没少，为什么要辞职呢？这位业务员回答说：我不但为公司销售了几百万的产品，而且也学到了丰富的营销与市场的管理经验，公司也给了我相应的报酬。但现在有家公司要我去做经理，因为我现在完全可以独立操作，而且我相信也会做得很好，那个公司前景比较好，而且薪金也比现在高，所以我选择辞职。该企业因激励不当而导致营销人才流失，白白为竞争对手培养人才，老板真是悔之晚矣！事实上，不同的员工，需要的激励方式应有所不同。一般而言，年轻员工比较重视拥有工作的自主权和创新的工作环境，中年员工比较重视工作与生活的平衡及事业发展的机会，老年员工则比较重视工作的稳定性及分享公司的利润。因此，企业不宜采取相同的方式激励所有的员工，而是在拟定激励计划前，先花一些时间了解员工之间的不同需求。误区四：激励没有落到实处同样，我们先也来看这个案例：一家公司的业务员忙了整整一年后，按规定他可以拿到3万元的销售提成。当他要求兑现时，老板却支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务员。刚巧在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也是3万块。这位业务员一不做二不休，收钱后拒而不交。于是，他和老板开始争吵并大动拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知，这位业务员因私自侵吞公司货款而被法院起诉；那位不守承诺的老板也让客户和员工纷纷远离，公司的生意一落千丈，很快就倒闭了。这固然是一个比较极端的案例，但确实有许多企业在营销过程中不及时兑现自己所承诺的各种激励，是典型的“只说不做”，习惯“画大饼”，导致企业在员工心目中的信用度和骗子一样，甚至有员工宣称：“相信老板的奖励，就是当自己傻子”。另外，有一些企业，“战略”上的激励机制是非常具有诱惑力的，而且在最初都可以极大的提高员工士气，促进销售业绩的飞速上升，但此后不久销售业绩就开始长期停滞不前，甚至倒退。原因何在？主要是这些企业在“战术”上的执行落后或者失误了。还有一部分企业在业绩提升之后，故意停止执行奖励政策，转而找各种理由来进行搪塞，或者是形形色色的关系户都争相进入营销战线，最终变成大家吃“大锅饭”，出力多少、业绩好坏与个人收入完全脱钩，员工收益与个人努力不成比例，利益机制在实际中得不到体现，最终士气低落，战斗力锐降。由于执行不力而造成销售下滑的情况明显多于前者。企业如果能坚持以利益为核心，实现共赢和多赢，并在实践中真正体现，则能很好的激励营销战线上的员工。这是一条非常关键的原则，否则将会严重影响到企业的业绩以及团队的稳定。

十、是否使用五星级产品信息模版模板

我们发布的产品信息一定要完整，这样有助于给我们店铺加分和加权重。也就是说，我们不要偷懒，发布信息时应把知道的所有产品信息参数或者属性全部都填写完整。当然也有人会说，就算我填完了可能还是没办法达到五星级，怎么办呢？有没有什么快捷方式？或者说能不能给我一个标准的能复制模版模板？当然可以，因为模版模板是要用到代码的，代码不是谁都懂，所以我在这里给大家一个模版代码所以我在这里给大家一个模板代码，只要复制代码，然后用到自己店铺就可以了。下面是模版模板代码：<DIVclass=modelDivClass><TABLEclass=“borderColorClasske-zeroborder“style=“BORDER-TOP:#88a5ef1pxsolid;BORDER-RIGHT:#88a5ef1pxsolid;BORDER-BOTTOM:#88a5ef1pxsolid;BORDER-LEFT:#88a5ef1pxsolid;MARGIN-TOP:10px;WIDTH:750px“border=0><TBODY><TR><TDclass=textColorClassstyle=“HEIGHT:30px;BACKGROUND:#65b1eb0px0px;FONT-WEIGHT:bold;COLOR:#1151a2;PADDING-LEFT:20px“>产品图片</TD></TR><TR><TDstyle=“WORD-BREAK:break-all;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px;PADDING-LEFT:10px;PADDING-RIGHT:10px“><Pstyle=“PADDING-BOTTOM:10px;TEXT-ALIGN:center;PADDING-TOP:10px“>这里放产品图片</P></TD></TR></TBODY></TABLE><TABLEclass=“borderColorClasske-zeroborder“style=“BORDER-TOP:#88a5ef1pxsolid;BORDER-RIGHT:#88a5ef1pxsolid;BORDER-BOTTOM:#88a5ef1pxsolid;BORDER-LEFT:#88a5ef1pxsolid;MARGIN-TOP:10px;WIDTH:750px“border=0><TBODY><TR><TDclass=textColorClassstyle=“HEIGHT:30px;BACKGROUND:#65b1eb0px0px;FONT-WEIGHT:bold;COLOR:#1151a2;PADDING-LEFT:20px“>产品特点</TD></TR><TR><TDstyle=“WORD-BREAK:break-all;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px;PADDING-LEFT:10px;PADDING-RIGHT:10px“><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放内容</P></TD></TR></TBODY></TABLE><TABLEclass=“borderColorClasske-zeroborder“style=“BORDER-TOP:#88a5ef1pxsolid;BORDER-RIGHT:#88a5ef1pxsolid;BORDER-BOTTOM:#88a5ef1pxsolid;BORDER-LEFT:#88a5ef1pxsolid;MARGIN-TOP:10px;WIDTH:750px“border=0><TBODY><TR><TDclass=textColorClassstyle=“HEIGHT:30px;BACKGROUND:#65b1eb0px0px;FONT-WEIGHT:bold;COLOR:#1151a2;PADDING-LEFT:20px“>产品参数说明</TD></TR><TR><TDstyle=“WORD-BREAK:break-all;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px;PADDING-LEFT:10px;PADDING-RIGHT:10px“><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第一段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第二段内容</P></TD></TR></TBODY></TABLE><TABLEclass=“borderColorClasske-zeroborder“style=“BORDER-TOP:#88a5ef1pxsolid;BORDER-RIGHT:#88a5ef1pxsolid;BORDER-BOTTOM:#88a5ef1pxsolid;BORDER-LEFT:#88a5ef1pxsolid;MARGIN-TOP:10px;WIDTH:750px“border=0><TBODY><TR><TDclass=textColorClassstyle=“HEIGHT:30px;BACKGROUND:#65b1eb0px0px;FONT-WEIGHT:bold;COLOR:#1151a2;PADDING-LEFT:20px“>使用效果图</TD></TR><TR><TDstyle=“WORD-BREAK:break-all;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px;PADDING-LEFT:10px;PADDING-RIGHT:10px“><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第一段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第二段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第三段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>复制整行，还可以放更多段</P></TD></TR></TBODY></TABLE><TABLEclass=“borderColorClasske-zeroborder“style=“BORDER-TOP:#88a5ef1pxsolid;BORDER-RIGHT:#88a5ef1pxsolid;BORDER-BOTTOM:#88a5ef1pxsolid;BORDER-LEFT:#88a5ef1pxsolid;MARGIN-TOP:10px;WIDTH:750px“border=0><TBODY><TR><TDclass=textColorClassstyle=“HEIGHT:30px;BACKGROUND:#65b1eb0px0px;FONT-WEIGHT:bold;COLOR:#1151a2;PADDING-LEFT:20px“>产品优劣对比</TD></TR><TR><TDstyle=“WORD-BREAK:break-all;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px;PADDING-LEFT:10px;PADDING-RIGHT:10px“><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第一段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第二段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第三段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>复制整行，还可以放更多段</P></TD></TR></TBODY></TABLE><TABLEclass=“borderColorClasske-zeroborder“style=“BORDER-TOP:#88a5ef1pxsolid;BORDER-RIGHT:#88a5ef1pxsolid;BORDER-BOTTOM:#88a5ef1pxsolid;BORDER-LEFT:#88a5ef1pxsolid;MARGIN-TOP:10px;WIDTH:750px“border=0><TBODY><TR><TDclass=textColorClassstyle=“HEIGHT:30px;BACKGROUND:#65b1eb0px0px;FONT-WEIGHT:bold;COLOR:#1151a2;PADDING-LEFT:20px“>生产流程</TD></TR><TR><TDstyle=“WORD-BREAK:break-all;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px;PADDING-LEFT:10px;PADDING-RIGHT:10px“><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第一段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第二段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>这里放第三段内容</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>复制整行，还可以放更多段</P></TD></TR></TBODY></TABLE><TABLEclass=“borderColorClasske-zeroborder“style=“BORDER-TOP:#88a5ef1pxsolid;BORDER-RIGHT:#88a5ef1pxsolid;BORDER-BOTTOM:#88a5ef1pxsolid;BORDER-LEFT:#88a5ef1pxsolid;MARGIN-TOP:10px;WIDTH:750px“border=0><TBODY><TR><TDclass=textColorClassstyle=“HEIGHT:30px;BACKGROUND:#65b1eb0px0px;FONT-WEIGHT:bold;COLOR:#1151a2;PADDING-LEFT:20px“>物流/快递说明</TD></TR><TR><TDstyle=“WORD-BREAK:break-all;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px;PADDING-LEFT:10px;PADDING-RIGHT:10px“><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>用什么物流/快递公司，怎样快速查询快递单</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>用什么物流/快递公司，怎样快速查询快递单</P></TD></TR></TBODY></TABLE><TABLEclass=“borderColorClasske-zeroborder“style=“BORDER-TOP:#88a5ef1pxsolid;BORDER-RIGHT:#88a5ef1pxsolid;BORDER-BOTTOM:#88a5ef1pxsolid;BORDER-LEFT:#88a5ef1pxsolid;MARGIN-TOP:10px;WIDTH:750px“border=0><TBODY><TR><TDclass=textColorClassstyle=“HEIGHT:30px;BACKGROUND:#65b1eb0px0px;FONT-WEIGHT:bold;COLOR:#1151a2;PADDING-LEFT:20px“>联系方式</TD></TR><TR><TDstyle=“WORD-BREAK:break-all;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px;PADDING-LEFT:10px;PADDING-RIGHT:10px“><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>联系地址：广东省广州市天河区00</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>联系电话：020-852000</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>传真号码：020-85280000</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>腾讯QQ：4000000</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>阿里旺旺：<Ahref=“http://amos.alicdn.com/msg.aw?v=2&uid=sqsts&site=cnalichn&s=10&charset=UTF-8“target=_blank><IMGborder=0alt=点击这里给我发消息src=“http://i01.c.aliimg.com/img/ibank/2013/563/678/853876365_576608190.jpg“></A><Ahref=“http://amos.alicdn.com/msg.aw?v=2&uid=sqsts&site=cnalichn&s=10&charset=UTF-8“target=_blank><IMGborder=0alt=点击这里给我发消息src=“http://i05.c.aliimg.com/img/ibank/2013/163/678/853876361_576608190.jpg“></A><Ahref=“http://amos.alicdn.com/msg.aw?v=2&uid=sqsts&site=cnalichn&s=10&charset=UTF-8“target=_blank><IMGborder=0alt=点击这里给我发消息src=“http://i01.c.aliimg.com/img/ibank/2013/063/678/853876360_576608190.jpg“></A><Ahref=“http://amos.alicdn.com/msg.aw?v=2&uid=sqsts&site=cnalichn&s=10&charset=UTF-8“target=_blank><IMGborder=0alt=点击这里给我发消息src=“http://i01.c.aliimg.com/img/ibank/2013/753/678/853876357_576608190.jpg“></A><Ahref=“http://amos.alicdn.com/msg.aw?v=2&uid=sqsts&site=cnalichn&s=10&charset=UTF-8“target=_blank><IMGborder=0alt=点击这里给我发消息src=“http://i03.c.aliimg.com/img/ibank/2013/653/678/853876356_576608190.jpg“></A></P></TD></TR></TBODY></TABLE><TABLEclass=“borderColorClasske-zeroborder“style=“BORDER-TOP:#88a5ef1pxsolid;BORDER-RIGHT:#88a5ef1pxsolid;BORDER-BOTTOM:#88a5ef1pxsolid;BORDER-LEFT:#88a5ef1pxsolid;MARGIN-TOP:10px;WIDTH:750px“border=0><TBODY><TR><TDclass=textColorClassstyle=“HEIGHT:30px;BACKGROUND:#65b1eb0px0px;FONT-WEIGHT:bold;COLOR:#1151a2;PADDING-LEFT:20px“>公司简介</TD></TR><TR><TDstyle=“WORD-BREAK:break-all;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px;PADDING-LEFT:10px;PADDING-RIGHT:10px“><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>公司简介第一段</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>公司简介第二段</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>公司简介第三段</P><Pstyle=“FONT-SIZE:16px;PADDING-BOTTOM:10px;PADDING-TOP:10px“>复制还可以写更多段</P></TD></TR></TBODY></TABLE></DIV>看到这么多代码，可能很多人会有点头晕，看不懂这到底是什么。笔者也不是程序员，所以有很多代码也说不出它的由来，但是我们可以巧妙地应用它，只要知道怎么编辑，然后拿来自己用就好了。有人可能想知道这些代码翻译出来到底是什么样子，我们就直接翻译出来给大家看一下，如图3-11所示：图3-11模板代码翻译图3-11的内容是由上面的所有代码建立的一个文档，我们可以把所有代码复制之后建一个文本文档，代码放里面，然后复制粘贴到offer的详情中。还有一个简单方法，那就是打开阿里巴巴商机助理，然后再打开编辑详情——源代码（先复制文档的代码，然后粘贴到源代码中）——编辑。在编辑里面我们就可以看到成品的代码（如图3-12所示），这里的文字和背景颜色都可以改变。如果不会变颜色，可以改变成我们需要的文字，或者改成客户喜欢的顺序。图3-12成品的代码

盛大的崛起充满了传奇色彩。第一次创业初期出人意料的顺利，一下子融资300万美元，钱来得太容易，就会犯错误，这似乎是一个普遍规律。在其后的一年半内，盛大花掉了差不多全部的钱，但只赚回了几个铜板，而且远远没有形成赢利能力。关键时刻，一个二流游戏《传奇》让盛大寄托了全部的希望，二次创业是盛大穷则思变的赌博，盛大可谓有胆有识。但是，真正发挥制胜作用的是盛大在运营《传奇》过程中的创新，盛大在运营《传奇》过程中遇到的困难（例如，游戏卡的销售断货、回款缓慢、黑客事件等）是盛大始料未及的，盛大的创新也不是预先准备好的，而是在运营过程中敏锐发现、大胆行动的结果。这些创新使盛大挖掘出了市场潜力，也为市场制定了新的运营模式。上市让盛大脱胎换骨、成为无可争辩的大公司。有了资源，盛大就制定了战略，远大的战略需要长时间实施，盛大从此进入了转型阶段，一直到今天。新的战略就免不了新的试错。从试错到卓越，盛大又进入一个新的周期中，在完全探索性的新领域中，盛大要经受住创业型企业文化“异化”的考验，要经历住复杂团队、人才匮乏的考验，要经受住新的试错的考验，这些都是实现跨越式发展不可避免的考验。盛大在转型阶段的风险在于盛大的新战略，一个企业不应该在短期内接连尝试两个侵略性战略。盛大在上市获得大笔资金之后，应该先稳一下、再观察一下，不应该急于制定一个内容丰富、前景远大的“大战略”。因为综观商业史，我们可以发现，好的战略都有明确的突破重点，“面面俱到的大战略一般都是错的战略”。在巨大成功之后，暂缓实施新的大战略，这不是保守，而是必要的审慎。因为一切大战略都是基于对市场的前瞻性判断，做出这种判断需要广阔的视野和深刻的洞察力，这都需要长期的酝酿才能成熟。当盛大把主要力量放在新战略的实施上时，就弱化了在网络游戏上的专注程度。在一切新兴的行业中，领先者的地位都是非常脆弱的，短期之间，市场格局就有可能发生彻底颠覆，原来的领先者完全有可能沦为平庸之辈。网络游戏就是一个典型的新兴行业，这个行业才刚刚起步，潜力巨大，后进入的企业很多，而盛大原来的优势还不够强，同时，盛大的利润又严重依赖网络游戏，这是盛大的一个大风险。盛大应该努力在发展网络游戏业务和培育新增长点之间保持平衡，而不是为未来过分投资。上市之后的盛大拥有了以前难以想象的资源，但是，正如盛大在缺乏资源的时候能够取得成功一样，在巨变的时代，资源并非企业成功的关键，辨别方向和把握机会才是关键。盛大新战略的人为构思痕迹过于明显，盛大构思了一个全新的“家庭互动娱乐模式”，超前太多、不可预测的风险太多，这是新战略最大的硬伤。盛大已经赢了第一局，现在的第二局（即盛大的互动娱乐新战略）如果能够成功，盛大将再次实现跨越式增长，这确实很有吸引力，但是连续两次跨越式增长在商业史中并不常见，新战略的成败是盛大能否在短期内走向卓越的分水岭。盛大的成功路线图比较典型。盛大的第一次创业实质上一直处于试错阶段，第二次创业则是盛大的突围阶段。以盛大上市为标志，盛大进行了战略转型，整体上进入了转型阶段。但是盛大规划的新业务内容丰富多样，网络游戏业务是彻底的转型，盛大采取了很多新措施来提高自己的竞争力，例如，部分游戏免费。但是在网络游戏之外的其他业务领域，则是盛大新开始的业务，正处于“成功路线图”的试错阶段。盛大的各项业务虽然都是新战略的组成部分，但是有的业务处于试错阶段，有的业务处于转型阶段。处于试错阶段的那些业务何时能够突围而出，不是盛大能够控制的，但是各项业务之间又存在一定的关联性，这又加大了盛大的经营风险。很多成功的小企业的成功路线图很像盛大，初期只有一项业务，在初步成功之后，一下子出现了多项业务，老业务比较成熟，但是要转型，新业务似乎又很有希望，但都处于试错阶段。新老业务混杂在一起，搞好了能互相促进，搞不好则各自为战，甚至互拉后腿，情况非常复杂。这时如果内部管理再出问题，企业的形势就有可能急转直下。

案例3：沟通管理程序

第六章市值战略规划的八项要素

9.1监视、测量、分析和评价 187

17. 从快速扩张到公司崩溃：苻秦的教训

企业快速扩张中，如果不能在组织、人事、经营方向和产品技术等方面形成有机整合，那么，扩张往往是瓦解的前兆。十六国时期是一个乱哄哄的朝代，史称“五胡乱华”。就连专门的历史学家，也说不清那些游牧民族建立起来的小型政权的具体情况。就在这种混战之中，有一个氐族政权却创立了非凡的业绩，这就是苻坚时期的前秦。在各路游牧民族首领中，苻坚确实是个人物。他接手的摊子并不好，前秦的开国君主是苻健，而继承苻健的苻生是一个变态的虐待狂，把朝廷折腾得乱七八糟。苻坚被逼无奈，以宫廷政变方式杀掉苻生，当上了“大秦天王”。他重用汉族书生王猛，把王猛看作自己的管仲和诸葛亮，整顿朝纲，惩处豪强，兴学劝农，与民休息，不久就把关中治理得井井有条，老百姓安居乐业，使关中成为他向外扩张的根本之地。如果把前秦比作公司，前两任董事长不过是搭起个架子，到了苻坚手里，公司才真正有了自己的核心竞争力。任何公司，都有一种扩张的天性。当业务顺手、发展兴旺的时候，就不会再满足于只做一个小区域的生意，而要试图向外扩张。公司的扩张靠商业，而政权的扩张则靠征服。于是，苻坚以关中为本钱，东征西战，所向披靡，向东灭了前燕，向西打垮前凉，向北进逼代国，地盘迅速扩大。前秦由一个地方小公司，很快就通过武力兼并手段，扩展为整个中国北方的龙头老大。这时，苻坚觉得自己实力够了，就开始对寓居东南的东晋打主意。尽管王猛死时曾特别告诫苻坚，不要试图收拾东晋。但苻坚认为，时势变化，没有实力时当然不能谋取东晋，而现在情况不一样了。他算了算，前秦已经有了中国三分之二的版图，能够集结起九十七万兵力，财富山积，军需丰厚。如果仅仅从“资产负债表”和“盈利率”来看，灭东晋不在话下。于是，他听不进任何劝诫，下达了攻击令。表面看来，前秦对东晋具有绝对优势。然而，淝水一战，苻坚兵败如山倒，内乱四起，规模宏大的前秦公司土崩瓦解，彻底破产。在企业经营中，这种迅猛发展、急速扩张，看起来风光无限却又轰然倒塌的例子数不胜数，同前秦的情况差不多。那么，前秦究竟是在什么地方出了差错？前秦的主要问题，恰恰是扩张过快过猛，而且在扩张过程中未能形成有机整合。从苻坚由关中出击算起，吞并大半个中国满打满算不过二十年时间。这期间是一个接一个的兼并，一次又一次的征服。“九州百郡，十居其七，平燕定蜀，有如拾芥。”领域在迅速扩大，然而，被征服的区域并没有同前秦的根本之地关中融为一体。就好像当今的公司吞并，名义上归到了一起，而实际上各不相干，惟一的作用就是在公司的会计报表上大大增了一次值。苻坚志得意满之时，正是他治下的鲜卑慕容氏和羌族姚氏心怀鬼胎图谋自立之机。这种名合实离的公司结构，潜在着极大的危机。一旦经营不景气，立即就会分崩离析。如果苻坚不发动对东晋的攻击，而是放慢甚至停止扩张步伐，回过头来整顿内部，实现前秦的整合，消化异己势力，由狂飙猛进转向稳扎稳打，未尝不是可行的战略。然而，在快速扩张面前能够急刹车的决策，不是每个精明的领导人都能做得到的。美国的通用汽车公司，在当年杜兰特时期也有过类似的教训。随着大量并购，公司的经营出现了重大问题，幸亏杜兰特辞职，由皮埃尔·杜邦和斯隆接手，进行了整个经营架构的事业部制改革，才使通用汽车重获生机。这种战略转变，往往需要最高领导人换班才能做到，而前秦不具备这种换班机制。还要注意的一个问题是，兼并对象的经营方向与原来主打业务的相关度，也是兼并能否成功的一个重要因素。前秦在兼并前燕前凉时，应该说都属于北方民族，尽管族属不同但社会结构和治理方式都差不多。所以，前秦在这一时期所向无敌。然而，东晋属于中原正统政权的延续，在“华夷之辨”的传统中，无论是社会结构还是治理方式，都同前秦差别较大。因此，即使没有淝水之败，苻坚的兼并也大有问题。麦当劳把连锁店开遍了全世界，但它绝不会让中国的连锁店去经营北京烤鸭或者重庆火锅。所以，王猛临终前对告诫苻坚：“晋虽僻处江南，然正朔相承，上下安和，臣没之后，愿勿以晋为图。”（《资治通鉴》卷一○三）这是有深意的。从公司经营的角度看，前秦没有形成有机整合，而东晋却在王导和谢安等人的主持下，成功实现了北方南迁的士族与三吴土著士族的融合渗透。所谓“正朔相承”是指其文化上的优势，所谓“上下安和”是指其组织与人事上的整合。由此可见，企业兼并，不能光看产品和利润，而且要看组织、人员、技术、文化能否形成整合优势。这种优势，不仅仅是会计报表的优势。如果只看到资产负债表的数据，就有可能犯苻坚的错误。

鼎器也有打翻的时候

所以，“君子以正位凝命”，是整个鼎卦最核心的精神价值。我们来看《系辞》这句“子曰：德薄而位尊，知小而谋大，力少而任重，鲜不及矣。易曰：鼎折足，覆公餗，其形渥，凶。言不胜其任也。”这恰恰是引用了鼎卦最薄弱的部分，引用了九四爻的爻辞。为什么鼎卦最薄弱的环节，是体现在九四爻上面呢？九四爻辞曰：“鼎折足，覆公餗，其形渥，凶”。我们先来看鼎卦的卦象，九四爻一动，阳爻变阴，就变成了山风蛊卦。为啥爻辞说“鼎折足”呢？因为第四爻变而成了蛊卦后，它的互卦也产生了变化，成了雷泽归妹卦。互卦是指一个卦的内在变化。从归妹卦看，上卦为震，震者动也；下卦为兑，兑为泽为金，亦有毁折之象。所以鼎卦九四爻一动，牵一发而动全局，牵扯到归妹卦这里，上震下兑，上面一震动下面就毁折，所以有“鼎折足”之象。其实，我们如果仔细研究《易经》的话，就会发现每一个卦辞、爻辞，都来自于易象。那么“鼎折足”的后果会怎么样呢？当然就“覆公餗”，覆，就是颠覆；餗，就是里面煮的食物。你想一个鼎器受到震动，腿一下折断了会是什么效果？里面煮的东西肯定就全部倾倒一地了嘛。这个样子就是“其形渥”。渥，通龌龊的龌，总之是满目狼藉，看起来很龌龊、很不舒服，仿佛是一个很凶的预兆。“子曰：德薄而位尊，知小而谋大，力少而任重，鲜不及矣。”为什么好端端一个鼎会折了足、会闹得一片狼藉呢？就是因为“子曰”的这几句。一个人的能力不足，德行不够，却处于一个很高的位置，当然做不好事。你是一个大祭师，可是你没有能力主持祭祀，甚至连怎么用鼎你都不会，那当然就要把事情搞砸。同样的道理，一个没有智慧的人，偏偏又要去策划大事情，也是痴心妄想。一个没有力量的人，还想挑起天下的大梁，想担当大任，仍然是不行的。“言不胜其任也”，因为你的能力不能胜任，你把这个鼎打翻了，最后搞得狼藉一片，收拾不了场面，当然就会死得很难看。

三、为什么社群运营一定要设计门槛

社群运营最大的忌讳就是无门槛的运营。设置门槛，不仅可以过滤非目标用户，还能最大化提升用户的配合度。作为社群运营者，你一定注意到了这些问题： 为什么明明出于好心，免费入群，大家反而想来就来、想走就走？ 为什么你的社群成员在各种互动中总觉得接不上话？ 为什么你的社群成员总是存在冲突？以上问题的存在，很大程度上是因为你的社群门槛设置有问题，或者说因为你的社群不设置门槛儿造成的。社群运营的本质是聚合用户，实现有价值的连接。这里有个非常重要的点就是“价值”。社群虽然让我们彼此的连接变得更容易了，但也正是因为这种容易，反而会降低连接的价值。因此通过设置社群门槛，一方面可以让我们吸引更多同频的人；另一方面也能让我们的运营管理变得轻松。社群门槛的设计，最常见的就是价格，即入群需要收费，知识付费类社群用得最多。价格门槛的设置，对于运营团队而言可以明确社群的商业价值，也能获得足够的成本来进行维护，最重要的就是对于后续收益可以有更大的想象空间。对于用户而言，因为有了价格门槛，也会产生足够的期待感，并且可以提前预设，让用户愿意花更多的时间。而且因为沉没成本的原因，让用户可以持续坚持。除了价格，门槛设计上还可以有身份门槛、动作门槛等。比如身份门槛，就是需要有一定的身份才可以入群，如车主群、校友群、供应商群等。动作门槛，顾名思义，就是需要用户首先完成某个动作才可入群，如申请书、活动海报的转发、调研报告填写等。无论是哪种门槛设计，其核心作用都差不多，就是筛选目标用户，同时让用户珍惜进群的机会，从而提高配合度。这类达到某种门槛进群的用户，他们相互之间也更容易产生关系。

四、招聘渠道及组合时间21:06

（一）常用招聘渠道l 网络招聘：全球性平台如LinkedIn；区域性平台如东南亚的eed、德语区的sing、欧洲的stepstone、澳新的seek、东南亚的dropshit与dropdb等；还有国内的Boss、猎聘等，不同平台在垂直领域（如技术、设计类人才，初创公司及VC阶段人才）的人才密集度不同。l 猎头与招聘机构：高端关键岗位和稀缺岗位可找传统猎头，批量招聘可采用RPO招聘流程外包。使用外部机构时，要严格筛选、审核资质，提前充分沟通需求，以提高找人效率。l 校园招聘：类似国内，可与本地高校合作开展宣讲会、合作项目、实习生计划等，也可招聘在全球知名大学留学后回国的当地学生（如在马来西亚招聘从英国、欧洲、美国等留学回来的马来西亚学生）。建议长期储备人才，尽早与学校建立关系，建设高校雇主品牌。l 内部推荐：在海外应用广泛，海外人才喜欢推荐朋友，需设置激励规则（如奖金设置、宣传推荐人才），且内部推荐的人才匹配度较高，因为推荐人熟悉公司文化和需求。l 劳务外包及外部合作伙伴：专业技术岗位可通过技术外包公司，批量IT类人才可采用ITO方式，行政基础岗位可使用当地劳务派遣公司或自由职业者。印度较多IT服务公司做IT类外包，马来菲律宾较多业务外包（BPO），适用于处理非核心工作、批量需求且流动性大的岗位。合作时要明确与外包商的职责划分，避免事实雇佣风险。l 行业峰会及技术社群协会：类似国内参加技术论坛，属于高端社交，可建立专家网络，挖掘优秀人才。l 雇主品牌官方平台：公司官网设置career页面，方便全球人才查看各国发布的岗位（如华为官网全球可登录且有英文版本）；在社交媒体（如LinkedIn、Twitter、TikTok等）设立公司账号和页面，宣传公司，定向吸引人才投递。（二）渠道选择核心逻辑l 明确目标人才所在区域、职位层级和人群特点。l 考量哪些渠道成本效益最优。l 根据紧急程度确定渠道，因为速度和效率受紧急程度影响。l 依据雇主品牌强弱选择渠道，品牌大时，人才可能主动关注官网投递简历。l 持续分析渠道有效性，聚焦有效的渠道。（三）渠道组合及提升效能建议渠道组合可结合区域和岗位，例如：l 高专精岗位（如AI科学家），在越南、墨西哥等新兴市场，可通过猎头招聘并渗透技术社群；在美国、德国等成熟市场，更多通过领英深度搜索和行业峰会挖角。l 批量性岗位（如客服中心），在新兴市场可通过本地招聘会和劳务外包；在成熟市场可采用网络招聘海投或IPO批量交付。l 中高层管理人员则有其他对应的渠道组合。提升招聘渠道效能的建议：l 新兴市场（如越南、泰国、印尼等）重视本地人际网络，可多采用熟人推荐，因为在东南亚国家，人才流动常因熟人推荐导致。l 成熟市场（如欧美市场）注重品牌建设，品牌建立后，人才会向品牌好的企业汇集。l 高精尖岗位要主动出击、主动猎挖，采用营销式招聘或内部猎头专门猎挖，例如华为曾派小分队在硅谷友商办公室附近咖啡厅约见人选面试，快速发offer定意向。

一、胡塞尔自我观念的发生学考察

（一）《逻辑研究》：实在论的自我　　1900—1901年问世的《逻辑研究》给胡塞尔本人带来了哲学上的声誉。但严格讲来这不是一部成熟的现象学著作(至少对胡塞尔本人而言)，就其本质而言，这部著作还处在描述心理学阶段。它对当时流行的心理主义进行了系统批判、对观念与规范的自然主义化进行了彻底反驳，从而把研究的兴趣严格限制于“所予”上，而把自在的存在视为形而上学的问题搁在了描述心理学之外。悬搁的方法实际上在这里已得到了运用，不过这种悬搁只停留于对物理实在的暂时性搁置水平上，它并没有进一步去阐明这一领域的先验构成之维。此时期的胡塞尔在本体论上尚未做出明确的承诺而表现出相当的二元性：一方面意向行为的描述要求在本体论上就意向性现象加以明确，另一方面，意向性现象与其之外的物理实在之间关系暖昧不清。描述的方法与自然科学解释的方法之间是一种二元并置的关系。可以说描述心理学只具有方法论的意义。155这种方法论上的二元性也表现在他对自我的看法E。　　　　一方面，胡塞尔给予“经验自我”以存在的地位，经验自我就是一心理自我及其身体之同一体，就是一具体的个人，是像房子、树等等一样的经验对象，是一个“个别的物体一样的对象”，“平常意义上的自我就是一个经验物体”。156因而它的给予方式是和物体一样的：“我们正像我们知觉到外在事物一样知觉到它。”157　　另一方面，胡塞尔又谈及“现象学的自我”：“如果我们从经验自我中去掉自我身体(ego-body)，而把纯粹心理的自我限制在其现象学内容上，那么，后者就还原到意识的整体，一个实在的经验复合体……”158这一现象学自我并不是飘游于诸体验之外的什么东西，它只不过是意识生活内在关联的复合体，是一诸体验之束而已。这里，胡塞尔对所谓现象学自我的理解基本上停留在休谟经验论的层面上。　　　　　　　　因此，《逻辑研究》的自我基本上是一实在论的自我，这个自我尚带有浓厚的自然主义色彩：被排除身体—自我的现象学的“心理自我”(mind-ego)，在经验上依然是与“身体—自我”相关联，并作为“隶属于后者而显现着”。159自我是世界中的一个物事，它同世间对象一样具有实在性。《逻辑研究》时的胡塞尔完全不能够发现“纯粹自我”的存在，相反，他还辟专节来批判康德主义的纯粹自我理论。康德主义者如那托普(Natorp)认为，意识中的存在皆相关于自我，自我乃是意识行为中所有内容关联到的“主体中心”，一切内容都是在自我的意识中给出的。而自我本身则不是意识中的任何内容，它因而是无法加以进一步描述的。因为任何对自我的思，都将自我当作了一个对象、一个内容，而自我恰恰不是什么对象，这是心理学的“一个基本事实”。胡塞尔对此看法进行了严厉谴责，他以康德主义式的二难悖论反驳那托普的自我观：“如果我们不能思考它(指纯粹自我——引者)，我们如何能够断定这一‘心理学的基本事实’?而如果我们不把自我及意识这一我们断定的主题看作是对象，我们又如何能思考它?”因此，“我得坦率承认，我绝不能发现这一自我，这一诸关系的源初的、必要的中心。我唯一能注意到的因而也能知觉到的便是经验自我及其与其自己体验的经验的关联……”160我只能对经验自我及其与对象的经验关联进行现象学的分析。纯粹自我乃是自相矛盾的，而且亦是完全不必要的：因为意识的统一并不必然要求“主体的中心”来担保，意识内容有其“本己的法则约束的聚合方式”，而完全“无须一个附加的特别的自我一原则来支撑所有内容而把之重新结合”。161　　由此看来，所谓的现象学自我只是从经验自我中抽离出来的一种实在，在本体论上它仍与世间的经验自我有着依附性的关系，这反映出此时的胡塞尔尚未建立起其本己的现象学本体论的承诺，现象学的描述主义与经验论的实在论仍处于相互纠缠的模糊性之中。这一体系的内在冲突在一个时期内曾使胡塞尔一度陷入怀疑与绝望之中。162经过几年的艰辛思索，尤其随着1906年前后胡塞尔在方法论上的反思与自觉，《逻辑研究》中的单纯的描述主义逐渐让位于越来越浓厚的先验唯心主义。先验还原与先验唯心主义在《观念》一书中得到了初步的阐发，自我理论也随着这种先验唯心主义的转向而获得了重新解释。　（二）《观念》(第一卷)：纯粹自我　　在《观念》(1913)一书中，意识领域不再是与被悬搁的领域相并置的领域，而是一个“源始的领域”(primordialregion)。藉现象学悬搁与还原，这一纯粹意识领域作为“现象学剩余”得以展现于世，严格讲来，“剩余”(residue)是一个容易招致误解的术语，因为现象学剩余并不是一种抽象，并不是把实在世界搁置以后余下的东西，还原在其本质上绝不意味着实在的感觉世界被“重铸”或“否定”，悬搁与还原只是针对于对实在所做的自然主义的解释，剩余的是“全体”、是“存在的自我包容的系统”，无物可以穿透它，无物可以逃避它。因此，在悬搁与还原中，“我们并没有失去任何东西，相反我们获得了整个绝对存在”。163随着这种彻底先验唯心主义对实在世界的“净化”，《逻辑研究》实在论的自我观也相应地作为对实在的荒谬解释被毫不留情地摒弃了：“我不再赞成对纯粹自我的拒弃”，164相应地，对那托普的批评也撤回了。165　　　　纯粹自我的存在是一种“内在性的超越性”。它是“超越的”，因为，它不是与其他意识体验相并置的任何一种特殊的意识体验，它也不是意识体验中的某个“实在的”组成部分，“纯粹自我在原则上显现为必然的东西，而且作为在体验的一切实在的和可能的变化中保持绝对的自身同一的东西，它在任何意义上都不能被视为体验本身的一个实在的部分或阶段”。166它又是“内在的”，因为它属于每一个来而复往的意识体验，我寓于每一我思的目光中，我判断(或取消一个判断)、我高兴(或不高兴)、我愿望、我想象等等，在所有这些我思的行为中，都有一个纯粹自我一直在那儿。在《观念》中，反思被描述为“中心的行为”“清醒的体验”“明显注意的意识”，与此相应的乃是“边际背景”“意识的晕圈”“视界”。前者明确是我的行为，我实际地生存于其中，运作于其中；后者作为意识的“背景”亦属于自我，是“自我的自由行为的潜在领域”。前者本质上是一种“指向”“转向”行为，指向性是我思的一个本质规定，但指向一个“对象”已预设了该对象在某种程度上已在场了，已处在“前予的领域”之中了，在自我未将注意的目光指向它之前，它便处于“背景”之中，当自我以其注意的目光指向它，它便成为“前景”，而原来“前景”中的东西则沉入“背景”中了。意识过程中的这种“中心”与“边际”“明显”(explicit)与“潜在”(implicit)行为的转化，在本质上是主动的、属于主体的，它们不能在对象转化的意义上得到理解，而必须在主体、纯粹自我这一维度上理解，是自我“转向”已予的某物，是自我“注意”“朝向”“关涉”已予某物。自我居于变动不居的意识流之中心，从而将意识的多样性综合成统一的意识而指向同一个对象，指向对象的目光是属于我思本身的，是从“永不或缺的”自我中辐射出来的，“意识流内的一切体验都是自我的体验”。167因而，“悬搁”与“还原”并没有移去这一自我极，悬搁而彰现的“剩余”——纯粹体验正是“我自己的体验”，纯粹自我的这种“内在性的超越性”品格因悬搁之实施而得以展现。　　　　　　纯粹自我与纯粹意识是一道给出的，“离开它被关联的方式或行为的方式，它也完全地缺乏本质成分，他没有任何内容能被阐明，它本身是不可描述的：纯粹自我，别的什么也不是……”168既然任何纯粹意识都是自我的意识，而任何纯粹自我都是与纯粹意识相关联的自我，那么，纯粹意识作为绝对所予，纯粹自我相应地也是绝对所予的，纯粹自我具有绝对明证性。而物的存在因其空间性的品格总是在一“轮廓”(adumbration)中给予的，总是“侧显的”，在其某个侧面实际给予外，还有一个尚未确定的共予的视界，一个“晕圈”，这就使新的知觉成为可能。换言之，物的给予总是不完全的，总有可能存在进一步的体验变更或取消已被设定的存在，因此物的存在是假定的(presumptive)存在，它要以意识的综合统一为前决条件。而纯粹自我及其意识是在“内知觉”中给予的，内知觉与外知觉的本质不同在于它所呈现的东西不是在“侧面”或“轮廓”中给予的，因而不是假定的，“每一内知觉必然地保证其对象的存在”169，纯粹自我的存在是不容置疑的，在内知觉中给予的纯粹自我却不存在这是绝对荒谬的，“在原则上，获取这种自我明证的可能性隶属于每一个体验流，每个自我本身，我们每个人都在自身中承载着他绝对存在的保证”。170总之，物的世界在原则上是一假定的实在，而纯粹自我及其意识则是一绝对的实在，这是一条“本质上有效的法则”。　　　　　　在纯粹自我的“内在性的超越性”及“明证性”品格得到厘清后，胡塞尔一再声明自我问题不是《观念》的主要问题，因此自我理论在《观念》中是不完整的，尤其是自我的时间性问题及与此相关的自我自身的构成问题并未得到专题的处理。在该书第八十一节及八十二节胡塞尔曾蜻蜓点水地提及这一问题，认为纯粹自我的每一当下的体验即纯粹自我的源初领域都拥有一个“过去”(持存)与“以后”(预存)作为限制，“体验之流乃是一无限的统一体，而该流之形式乃是一个必然囊括纯粹自我的所有体验的形式——它包含多种形式一系统”。171胡塞尔认为这里具有“重要的形而上学后果”，留待未来再处理。纯粹自我这一时间性之维的现象学分析之所以在此有意地被延搁，是与《观念》一书的理论框架的限制分不开的：《观念》在通过现象学悬搁与还原达到纯粹意识这一现象学剩余之后，主要的任务是展开对意识的意向性的结构层次加以描述，这一静态的结构分析导致了构成分析的出现，但构成分析主要限于“noematic”一面，自我自身的构成则被有意地忽略了。随着后来现象学“生成”构成之维的展现．自我的时间性及其生成问题也相应进入胡塞尔现象学注意之焦点，《笛卡尔沉思》一书是这方面的一部代表作。不过，在转向《沉思》一书前，我们不能不提及《观念》第二卷在胡塞尔自我理论中的位置。　（三）《观念》(第二卷)中的“自我”　　《观念》(第二卷)的写作最早始于1912年的“铅笔草稿”，在完成《观念》(第一卷)后，胡塞尔就马上着手对铅笔草稿加以整理、编排、扩充，后来又先后经过他的两个助手Stein(1915—1918期间)、Landgrebe(1923—1925期间)的润色、加工，而在此之后，胡塞尔又不厌其烦地加以多次修改，直到1928年为止。172因此，这部在胡塞尔去世后才出版的著作基本上反映了他在《观念》(第一卷)出版后与《沉思》出版前这段时间的现象学思想。　　《观念》(第二卷)第二部分的第一章《纯粹自我》用了八节的篇幅专门讨论自我问题。　　纯粹自我的不可置疑性得到重新强调。纯粹自我作为‘‘自我极”(Ego-pole)乃是一切意识行为与状态的主体，它是在“绝对的不可置疑性”中给出的。这不是什么神秘兮兮的东西，在知觉中，它指向被知觉者；在认知中，它指向被认知者；在幻觉中，它指向被幻觉者；在逻辑思维中，它指向被思维者；在评价中，它指向被评价者；在意愿中，它指向被意愿者……这一切行为皆是从自我辐射出的，自我“生存于”这些多样性的行为中。哪里有我思，哪里就有一个“纯粹自我”。　　与《观念》(第一卷)不同的是，《观念》(第二卷)在强调纯粹自我这一“自由”的一面的同时，自我的“受动”的一面也得到了现象学的描述：从纯粹自我发出的“自我射线’’(Ego-ray)在指向对象的时候，对象亦会发出“反一射线”(counter-rays)并返至自我那里去。在欲中，我会发现自身被所欲者吸引；在爱中，我会发现自身被所爱者吸引，甚至完全自失于所爱；在恨中，我会发现所恨者引起我自己的厌恶……。因此，纯粹自我既是自由的，但同时又受动于对象。　　与上述问题相关，胡塞尔还进一步区分出自我的两种样式：现实性的与非现实性的。纯粹自我在多种多样的我思中施展着其纯粹的功能，自我与这些我思行为是有区别的，但这一区别是“抽象的”，“自我如果与这些体验割裂就无法得到思考”。173我们知道，我思是可以陷溺于非现实性中的，相应地自我亦会沉陷于非现实性中，这时自我不再执行、发生任何行为。睡眠就是一个典型的例证。清醒的意识被睡眠所打断，这时意识的注意之主动领域与模糊背景之间已无明确的区分，一切皆不加区别地流逝着。自我不再是突现着的主体一极，但自我并不因此而消失，它只不过是暂时不再作为“一个主动的自身指向的自我”而存在，而是作为一“潜在的自我”(alatentEgo)处于潜在的状态之中。况且，严格讲来，睡眠只有相关于清醒才有意义，睡眠在本质上意味着清醒的潜在性。　　　　《观念》(第二卷)的另一个不同之处在于它专门讨论了把握纯粹自我的可能性问题。每一我思在原则上都可以成为新的我思即“自我一反思”的对象，自我一反思完全可以把握先前进行我思的纯粹我思的主体。在这里，胡塞尔实际上对《逻辑研究》第一版中对康德主义者的纯粹自我的反驳进行了一次自我反驳。“断定纯粹自我是一主体而永远不能成为对象是完全不正确的”，“对象”一词在此不应限制于“自然的”对象、“世间的”对象的范围，“任何是对象的东西，在该词最宽泛的意义上，只有作为一可能意识的相关者，或更确切地讲，只有作为一可能的‘我思’并因此作为一纯粹自我关涉的相关者，才是可思的。这同样适用于纯粹自我本身。纯粹自我可以被与它相同一的纯粹自我设定为一个对象”，“纯粹自我在其本质上包含着源始的自我一把握、自我一知觉的可能性”。174当然，应该区分对象化的我(me)与源始地非对象化的纯粹自我，源始地非对象化的纯粹自我乃是“未被反思、源始的我思”，是“源始地运作着的纯粹自我”，是反思前的我思；而对象化的我原本亦是一源始运作着的纯粹自我，只不过其后成为进一步的反思的对象而已。因此，非对象化的纯粹自我对对象化的纯粹自我的把握在实质上是一个正在运作中的自我对早先运作中的自我的一个把握。这两个自我完全是“同一个自我”，只不过在此时它是一所予的，在彼时它不是所予的而已。或者说在更高层次的反思中，一方是直接当下地给出的，一方是通过一中介阶段给出的而已。　　　　应当指出的是纯粹自我在我思中得到把握，绝不是说它被把握为我思的一个“实在成分”、一个具体的人，纯粹自我不能化约为意识体验的任何一个实在成分或阶段。这一点在《观念》(第一卷)中曾得到反复明确，在《观念》(第二卷)中又一次被强调：“每一个我思及其所有的成份，在体验之流中产生或消失，但纯粹主体从不产生或消失，尽管它以其本己的方式‘跃进’或‘撤回’。”175自我的“跃进”(stepforth)与“撤回”(stepback)在其实践中有着各种各样的表现，诸如主动的、被动的、受吸引的、激起厌恶的等等，这些变化并不改变自我本身，“在其本身上，自我是不变的(immutable)”。176纯粹自我没有任何天赋的或习得的性格特征，没有任何才能，没有任何倾向，它决不是实在的人，它从根本上是不变化的。实在的人会随环境的变化而变化，要了解一个实在的人，就必须详细了解他所经历的一切东西；而要了解纯粹自我，一个单一的我思体验就已足够了。“纯粹自我是在绝对的我性(absoluteselfhood)中给出的”，这一点是与实在之物(包括实在之自我)在“轮廓”中“侧面”地给出是完全不同的，“作为纯粹自我，它不怀藏任何隐匿的内在丰富性，它是绝对地简单的，它处于绝对地清晰之中”。177　　　　《观念》(第二卷)与《观念》(第一卷)第三点不同之处在于，胡塞尔在明确纯粹自我作为“同一之极”、绝对不变的我性之维的同时，又提出了纯粹自我中的“积淀”(sedimentation)问题。纯粹自我的意识生活乃是一“绵延”(duration)之总体，在这一总体中，纯粹自我所采取的任何行为、主张不是如风过竹，不留踪影，而是作为“习性”(habitus)积淀于纯粹自我极。只要“我是我所是”，只要我是一“理性的自我”。我就会持久不渝地信守这信念与习性的积淀。作为同一之极的纯粹自我遂过渡到“单子自我”，后者是纯粹自我及其现实或可能的一切意识与料的统一体。在《观念》(第二卷)的最后一部分，胡塞尔又提出“人格的或精神的自我”(personalorspiritualEgo)，这个概念的含义与单子自我实际上是一致的。它基本上有四个构成要素：(1)自我本身(实际上即是纯粹自我)，即在进行关心、思考、比较、区别、判断、评估、意欲的自我，这是一自由的自我、主动的自我。(2)被动的自我。“自我在其主动的同时，又一直是被动的”，178它受到对象的吸引、刺激，它是受动的自我。但被动的自我亦是主观的，它在体验来自对象的刺激，或抗拒或让步，因此“受动性”亦不过是“最低层次的主动性。”(3)自我状态，即自我当所处的心境，如高兴或悲伤、入神或走神等等。(4)自我的“前所予”(pregivenness)，即不是自我的行为(主动的或被动的)，也不是自我的状态，而是自我过去所拥有的东西，自我的每一个当下的行为及其所构成的对象都在自我极留下痕迹，都积淀于自我极中，构成自我行为的总体的信念背景或视界。由纯粹自我转向“单子自我”“人格自我”，是现象学由静态的结构分析转向动态的生成分析的一个重要的契机，这一点在《笛卡尔沉思》(1931年)以及在此之前的《现象学心理学》(1925年)中得到了详细的对待。（四）《现象学心理学》与《笛卡尔沉思》：单子自我　　单子自我的思想对于《观念》(第一卷)中的纯粹自我至少在两方面是一个发展。　　　　第一，自我不是一个“空虚的同一极”，不是一个“同一性的僵死之极”，它拥有一个持久不渝的属性。每一行为都是从自我“辐射”出来的，而每一个发出的行为都会在自我中留下“痕迹”。我如此这般地做出决定，这一决定一旦做出，我就是一个做出这种决定的自我，我就是这些行为“积淀”的载体。这些积淀的“习性”(habitualities)构成了我活动的巨大“视界”，任何对象都是在此熟悉性之视界给出的。我即是此持久不渝的信念与习性之根基，“在根本上，我的生活如此充满着对一个统一体及其信念多样性中的全体一致性的渴望，我希望成为一个忠实于自身的一个我……”，放弃此自我之“诚”即意味着“不幸”，“诚”实乃“自我保存”(self-preservation)之理念。纯粹自我与其习性一道构成了“具体的纯粹主体性”(concretepuresubjectivity)即“单子”。“自我只有在它的意向生活的流动的多样性与被意味的对象一道成为具体的”，单子自我实际上囊括了一切现实的或潜在的意向生活之总体，作为完整自我的单子成了同一之极的纯粹自我与我的习性、我的世界的综合统一体。这样，对单子自我的构成分析实际上成了现象学本身的构成分析，被构成对象所具的持久性和如此存在(being-thus)正是自我一极本身习性的相关者。换言之，我的设定与解释存在的行为一方面构成了我自己的习性(此主体侧)，另一方面对象藉此而具有多样性的属性从而成为属于我的对象并进而构成了我的周遭世界(此对象侧)。这样自我与世界在单子学的立场下先验地交织于一起，单子现象学与整个现象学相吻合了。对此，利科曾有一精辟的评论：“由笛卡尔的语言向莱布尼兹的语言的转变意味着内在性对外在性、先验界对超越界的总体胜利：为我存在之万物皆在我之中被构成的，这一构成正是自我的具体生活”。179　　第二，自我习性在内时间性中的自身构成之维得到了生成的分析。自我的习性与实在之物的属性有着根本不同，后者是在“轮廓”之空间性意义上给出的，而前者则是在内时间中给出的。我拥有一个“历史”，对自我的阐释便从静态分析转向了动态生成的分析，转向了自我时间性的分析，时间成了“所有自我学生成的普遍形式”(《沉思》§37标题)。　　　　在自我时间性的生成之流中，每一行为是从自我一极发出的，注视、留心、忙于、趋向等等我思的行为都带有明显的“主动性”特征。对象可以进入前景而被注视，可以退入背景而被附带注视，也可以完全隐匿的被漠视，这一切完全取决于自我一极的行为变化。自我在生存于我思的生活过程中，不断地构成着相关的对象的同时，也依“动机形式”(formofmotivation)不断设定着自身(self-instituting)，它所发出的任何行为、它所做出的任何决定都以“持存”的方式积淀于主体一极，从而构成我之“习性”、我之行为“视界”。我的行为皆出自于此自我构成之“习性”“视界”，因而皆是充满了“动机”的。在自我这一“主动的生成”(activegenesis)之维外，尚有一“被动的生成”(passivegenesis)。每一主动的我思行为皆受制于被动先予的东西，被动先予之域时时撩拨着我的视线，以期引起我的注意(主动的行为)。因此，任何主动的行为都是在“一个事先被动给出的某物基础上”的主动行为。　　在《危机》以及死后出版的《经验与判断》中，胡塞尔一方面将“自我”置入历史、文化的维度，自我的视界与传统、与生活世界是相互交织的。另一方面，他仍坚持我本学的立场，一切传统、符号、价值都必须在自我的明证性中得到“兑现”。

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