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本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的开发供应商并确保经评鉴合格厂商的供应能力、品质水准、服务等，能符合本公司需求。2.范围凡本公司原材料、包装，辅助材料的供应商均适用之。3.权责3.1供应商开发：采购、工程部。3.2供应商评鉴：由采购、品质部、生产部、工程部。3.3合格厂登录管理：采购部。4.定义4.1供应商：校准、检测、包装、运输、工装、材料及规格成品供应商。4.2合格厂商：经评鉴合格的供应商。5.管理程序5.1供应商管理流程5.2定期考核标准5.3采购流程5.4供应商体系开发6.相关文件6.1文件记录控制程序7.使用表单7.1供应商基本资料表7.2供应商价格履历表7.3供应商实地评鉴表7.4合格供应商一览表7.5供应商定期考核表7.6汽车供应商调查表7.7供应商风险评估表7.8供应商体系开发计划7.9供应商年度审核计划7.10服务供应商评审表7.11扣款单附件：供应商选择标准一、材料供应商资格1.有营业执照，正常交税2.有ICP环保测试报告3.样品合格4.能按本司要求提交PPAP5.汽车供方要有ISO9001证书6.现场审核70分或以上7.月度年度评审70分或以上二、服务供应商资格1.有营业执照，正常交税2.要有国家认可的资格，如计量、运输等3.经本司评审达到标准

第二节产品结构：浇筑市场框架的“钢筋水泥”

一、从“大单品”到“亚品类”如果说市场结构是“销量大厦”的承重构造，那么产品结构就是承重构造的“钢筋水泥”。产品结构是产品线与产品线的组合，其规划和打造的基本原则是紧紧围绕市场框架进行搭建。一人得道，鸡犬升天。在产品线建设过程中，最重要的核心则是从品类角度出发培育不同产品线的“得道产品”，我们通常称为“声誉产品”，声誉产品的表现形式就是成为企业的“大单品”、以及行业的“大单品”。泸州老窖的“特曲”在成为企业的“大单品”后已经成为行业的“大单品”，甚至号称“中国白酒大王”的五粮液也不得不在2013年推出“五粮特曲”。而且，泸州老窖还在延续在“特曲”产品线的成功，头曲、二曲都已堪称“得道产品”。大单品成功后，必然会引来行业内竞争对手的跟进，此时的大单品就面临着安全边界高度的提升与巩固。其提升与巩固的标准可分为相对标准与绝对标准：相对标准是拉开与第二名的规模距离，即至少是第二名的2倍以上；绝对标准是该支大单品所处品类市场容量的20%以上。无论是相对标准，还是绝对标准，其要求是成为大单品对应品类中销售额最大的单品，获得垄断地位。如何有效地开发和发展大单品，需要企业坚定不移的实施品类战略。因为消费者的行为特征是“以品类来思考，以品牌来表达”，消费者以自己的消费体验和心智角度对不同产品进行区分，正如奔驰和宝马同属于高档车，但从消费者的消费体验和心智角度来说，奔驰属于“乘坐机器”，而宝马属于“驾驶机器”。品类战略正是站在消费者的角度提出产品的分类，进而为企业把握趋势、创新亚品类、发展亚品类的经营思想。中国白酒企业的生存和发展，需要从品类角度出发，以亚品类的开发和崛起为基本特征。一个成功的亚品类，则由主产品线、辅产品线、大单品、延伸产品所构成。据此，我们勾勒出了中国白酒企业未来10年产品结构的相关指数。第一集团：价格区间：50-900元占总销售额的90% 产品线： 100条平均每条产品线销售规模5亿元品种： 1000个平均每个品种销售规模5000万元大单品： 10支每支大单品销售规模10亿元以上亚品类： 10类每支大单品对应1个亚品类第二集团：价格区间：30-500元占总销售额的90% 产品线： 50条平均每条产品线销售规模2亿元品种： 500个平均每个品种销售规模2000万元大单品： 3支每支大单品销售规模10亿元以上亚品类： 3类每支大单品对应1个亚品类第三集团：价格区间：20-300元占总销售额的80% 产品线： 50条平均每条产品线销售规模1亿元品种： 500个平均每个品种销售规模1000万元大单品： 3支每支大单品销售规模5亿元以上亚品类： 3类每支大单品对应1个亚品类第四集团：价格区间：20-200元占总销售额的80% 产品线： 20条平均每条产品线销售规模0.5亿元品种： 100个平均每个品种销售规模1000万元大单品： 2支每支大单品销售规模2亿元以上亚品类： 2类每支大单品对应1个亚品类第五集团：价格区间：15-200元占总销售额的80% 产品线： 10条平均每条产品线销售规模0.5亿元品种： 50个平均每个品种销售规模1000万元大单品： 1支大单品销售规模1亿元以上亚品类： 1类大单品对应1个亚品类第六集团：价格区间：10-100元占总销售额的90% 产品线： 5条平均每条产品线销售规模0.2亿元品种： 20个平均每个品种销售规模500万元大单品： 1支大单品销售规模0.3亿元以上亚品类： 1类大单品对应1个亚品类第七集团：价格区间：10-100元占总销售额的90% 产品线： 5条平均每条产品线销售规模0.1亿元品种： 10个平均每个品种销售规模500万元大单品： 1支大单品销售规模0.2亿元以上亚品类： 1类大单品对应1个亚品类二、亚品类开发与推广链接——小酒中的亚品类：90小酒美国“定位之父”里斯把品牌称为“代表品类的名字”，把品类叫做“心智中的小格子”，就是顾客心智角度对不同产品的区分。品类战略是从消费者的认知出发，寻找品类分化的机会，借助消费者心智运作规律，抢先占据心智资源，从而形成市场上的强势品牌。品类战略系统，则是企业通过把握趋势、创新亚品类、发展亚品类、主导品类从而建立强大品牌的思想。品类战略的四个要点：l 开创一个新品类;l 界定一个合适的对手；l 使用独立的品牌；l 创造简单明了的品牌口号。一、90小酒亚品类的四个要点 1.开创品类首先可以借助分化的趋势特伦苏并有什么重大的发明，只是它在普通牛奶市场中分化并聚焦于高端牛奶市场。在此之前并非没有高价牛奶产品,而是没有一个独立的高端牛奶品类。我们在聚焦战略中分析到要聚焦90后消费群体，“90”是90后最熟悉和最为炫耀的名词和代号；“小酒”是一款由来已久的酒类小瓶装产品；在“小酒”前冠以“90”定语，就开创了“90小酒”这一新品类，颠覆了“小酒”是“传统的小瓶装酒”的概念，打造出属于90后的专属酒品，打上了90后自己的酒类消费标签。亚品类的开发需要界定一个合适的对手。品牌竞争的核心是品类竞争，新品类的市场通常来自老品类，界定了品类的“敌人”，也就确定了生意的来源。新品类上市，既然是争夺已有品类的顾客，也就必须要有足够的替代理由。通常与老品牌、老品类唱反调，就能取得替代位置。因此，新品类的运作中必须遵循“对立原则”——市场竞争是以顾客导向为基本规则的市场游戏，是以竞争导向为营销思想的商业战争。 2.新品类上市，首先要确定替代对象王老吉起步阶段，就是将所有汽水定为自己的对立对象，针对“表面清凉”推出“体内清凉”（预防上火的饮料）的对立诉求。我们通过以下思考界定新品类“90小酒”的对手： 1、“小酒”的对立面是“大瓶酒”； 2、“90”的对立面是“老”、“大众”、“陈规”、“普通”，甚至是“大叔”或“传统”。因此，我们将“90小酒”的对手锁定为“大众大瓶酒”！我们所有的竞争策略将围绕如何替代“大众大瓶酒”展开！ 3.使用独立的品牌使用独立的品牌，有利于将该品牌与品类名称建立关联关系。品牌的建立目标就是让顾客把其等同于品类名称，提起品类就想到该品牌，提到该品牌就想到对应的品类。比如：“茅台=酱酒”、 “五粮液=五粮浓香型酒”、 “汾酒=清香型酒”、 “洋河=绵柔型酒”、 “国窖1573=国窖老酒”。亚品类“90小酒”的品牌名称，需要使用1个独立的品牌，让这个品牌最易建立和“90小酒”这一品类的关联。 4.创造简单明了的品牌口号在产品日益趋于同质化的今天，如何做到让消费者认可，使自己在同行中出类拔萃，成了令厂家颇为头疼的事情。品牌口号就是赋予近似的产品拥有不同的文化内涵，给消费者截然不同的感觉。品牌口号是指能体现品牌理念、品牌利益和代表消费者对品牌的感知、消费动机、响应态度的宣传用语。品牌口号一般都突出品牌的功能和带给消费者的利益，具有较强的情感色彩、赞誉性和感召力，还可以对商品名称起到解释作用，目的是刺激消费者感知品牌定位或产品特色等，把品牌烙印在消费者脑海中。百事公司推出“百事——新一代的选择”的品牌口号，让百事的产品紧追时尚类消费者。忠诚的百事可乐拥戴者，长年饮用一口味的饮料，不但不感到单调，相反他们把喝百事做为一种不落后于时代的标志。我们从以下角度展开品牌口号创意： 1、体现90后注重与朋友进行交流的主流思想； 2、体现白酒作为“情绪饮品”的基本属性，促进朋友之间进行情感交流、表达真挚友谊的社交功能；3、体现90小酒作为成人第一酒的文化特色。二、90小酒的产品概念在日益激烈的市场竞争中：一方面生产技术日新月异以及企业管理水平越来越高，不同企业提供的同类产品在品质上越来越接近；另一方面，随着社会经济的发展和人民收入水平的提高，顾客对产品的非功能性利益越来越重视，在很多情况下甚至超过了对功能性利益的关注。于是企业需要逐渐摆脱传统产品概念的束缚，调整以往的竞争思路，那就是不仅通过产品本身，而且还通过在款式、品牌、包装、售后服务等各个方面创造差异来赢得竞争优势。因此，企业在推出新产品的时候，往往需要为新产品设计一种概念，用以彰显产品的优势。比如彩电中的“纯平”、“镜面”，空调中的“双频”、“环绕风”等等，都直接提示产品的突出优势，这些形象的“说法”成了产品的最大卖点。这项工作就是产品概念设计。一个完整的产品概念由三个层次和四个部分组成： 1、产品概念的三个层次：产品不仅包括有形的物质实体，而且也包括无形的服务，因此而产生了三个层次产品：（1）第一层次产品是核心产品：是指产品能给顾客提供的基本效用，也就是传统意义上的产品；（2）第二层次产品是形式产品：是核心产品所展示的外部特征，主要包括款式、质量、品牌、包装等；（3）第三层次产品是外延产品：是指顾客因购买产品所得到的全部附加服务与利益。在现代市场经济条件下，企业只有从以上三个层次全面地理解产品的整体概念，才能在市场竞争中赢得优势。 2、产品概念的四个部分：（1）消费者疑问：从消费者的角度提出其内心所关注的问题；（2）利益承诺：说明产品能为消费者提供哪些好处；（3）支持点：解释产品的哪些特点是怎样解决消费者洞察中所提出的问题的；（4）总结：用概括的语言（一句话）将上述三点的精髓表达出来。 3、90小酒产品概念的三个层次（1）核心产品：情绪饮品。（2）形式产品：由品类名称、质量、口感、规格、包装、饮用建议等组成，主要差异点要体现出来。比如：入口柔顺不辣喉，酒精度采用45°、38°等中低度为主；创造白酒新的计量单位或规格；饮用建议：冰镇、加冰、加水、加饮料，口感更舒适等。（3）外延产品：拥有的小酒气质（现代、自信、体贴、调皮）、微博、微信、QQ群、粉丝party等。 4、90小酒产品概念的三个部分消费者疑问：90小酒和普通白酒有什么不同？利益承诺：90小酒入口柔顺不辣喉，小瓶装更随意更时尚，加冰加饮料口感更香醇；支持点：（1）90小酒的基酒存放5年以上；白酒的辛辣、刺喉味是来自于酿酒过程中产生的醛类物质，通过储存勾兑等就可淡化以至消失。企业拥有大型的原酒生产能力，充分保证酒的存储量和存储周期。（2）90小酒采用了最新的**计量单位，共4个规格，既保证了饮用方便，又利于按个人酒量分配饮用规格。（3）90小酒进行了工艺创新，加冰加饮料不浑浊且口感更香醇。总结： 90小酒是依据90后消费群体的口感需要和酒量标准，基酒存储5年以上使酒体入口柔顺不辣喉，加冰加饮料口感更香醇，采用小瓶包装饮用更随意消费更时尚。三、90小酒的价格策略价格是消费者做出选择的主要决定因素，也是企业唯一能产生收入的因素，更是决定企业市场份额和盈利率的重要因素之一。价格策略就是根据目标消费者各自不同的支付能力和渠道运作需要，结合产品价值和成本情况进行定价，从而选择一种既能吸引顾客，满足通路费用需求，又能实现企业最大利润的定价办法。价格策略制定的关键步骤是“拟订基本价格”。影响基本价格拟订的有四大因素。（1）定价目标：企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。（2）需求弹性：企业定价须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。价格变动对需求影响小，说明需求无弹性；价格变动对需求影响大，说明需求有弹性。（3）成本预估：需求弹性在很大程度上为企业确定了一个最高价格限度，而成本则决定着价格的底限。价格应包括所有生产、分销和推广产品的成本，还包括对企业投入和承担风险的一个应得报酬。（4）定价方法：企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要有成本导向法、竞争导向法和顾客导向法。 90小酒的定价目标：（1）树立90小酒品类第一品牌的价格标杆；（2）与零售价在100元/瓶的“大众大瓶酒”相比具有价格优势；（3）给予通路经营者高于竞争对手的利润空间，确保通路有给力的水位落差和强劲的推广动力。 90小酒的需求弹性：在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，需求减少；价格降低，需求增加。 90小酒的目标消费群体90后经济收入有限，因应酒类产品价格标签的变动，需求弹性变动较大。因此，90小酒的价格不宜定价过高，但是中高价位的产品在一定促销活动的刺激下，会激发需求的爆发。 90小酒的成本预估：依据企业的生产成本状况进行预估。 90小酒的定价方法：顾客导向法。市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。 90小酒的定价方法适宜采用逆向定价法：逆向定价法：主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。逆向定价法的特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。在制定酒店、夜场渠道和普通小餐馆、便利店、商超等常规渠道价格时则采用需求差异定价法：差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。在产品试销过程中，可以因应市场推广情况采用理解价值定价法：理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中形成的价值评判来调整价格。基于定价目标、需求弹性、成本预估、定价方法等以上四大因素的综合分析，我们可以把基础规格的基本价格拟订如下：（1）小餐馆、便利店、商超等零售价15元/瓶；（2）酒店、夜场等零售价30元/瓶；（3）据零售价采用逆向定价法设计通路价格体系。四、90小酒的推广策略 1、从60后的大众营销到90后的精众营销白酒行业的黄金十年是伴随着60后群体进入社会主流地位和大众化营销而发展的。当以独生子女为代表的90后群体成人并踏入社会，群体变化产生了消费变化，精众营销已经成为必然的发展趋势。大众营销采用大众化的传播媒体、销售渠道面向大众群体进行产品的推广；精众营销则要求首先对目标消费群体进行精确细分，针对目标消费群体的需求开发产品，针对能覆盖目标消费群体的渠道进行铺货，针对目标消费群体喜爱的语言和交流方式与其进行互动。因此，90小酒将采用针对90后群体实施精众营销。 2、让90后用产品消费情绪不是向90后卖酒，而是给90后提供一个进行情绪消费的载体。不是向90后推广一个品牌，而是给90后提供一个值得信任的朋友，这个朋友不仅能够给他们带来激情和欢乐，也能与他们分担忧愁和痛苦。 3、把品牌塑造成一个90后的代表形象 90后是伴着卡通世界长大的，我们首先要为品牌设计1个卡通化的人物形象，让90后的消费者看到这个形象就像看到了自己，看到了自己的思想世界和生活状态。通过具有人格化的卡通形象，把品牌演绎成一个具有娱乐精神的品牌，以90后的名义制造流行。 4、以倡导“5.18成人礼”培育“成人第一酒” 中国古代成人礼非常隆重，但现在成人礼仅限学校组织展开，且各地组织的时间段差异很大，形式简单，缺乏生活氛围。韩国成人礼的文化氛围依旧浓厚，且无论男女在成人礼上均有喝酒仪式，值得我们学习借鉴。品牌可以发起倡导每年5月18日为全国统一的成人礼举办日，把品牌从目标消费群体成人那一天起培育消费行为，将随着消费群体的扩大而做大市场蛋糕。 5、通过新媒体展开社交营销中国网民已有5亿人，在互联网的影响下，没有了时间和空间限制，人们的社交方式也在改变。新的社交工具使得人们可以用更低的成本，形成不同的社交圈。通过网络进行微博营销、微信营销、社区论坛营销、QQ群营销、电子商务营销营销能够吸引更多、更广的消费者。尤其在微博、微信等已经成为90后生活标配的今天，通过微博、微信进行营销有着成本低、传播广、见效快的优势。社交营销的精髓在于话题营销，而话题营销的精髓在于引发目标受众的共鸣和互动。品牌应借助各种网络热点事件、融合多种网络流行元素，传递正能量和歪道理，在嬉笑怒骂中用90后的语言表达90后的生活态度，尤其是90后在处理朋友关系方面的理念和行为方式，侧重引发目标受众的共鸣，形成话题实现病毒式传播。 6、从线上到线下，从90后中来到90后中去市场上现有品牌白酒，大多是自言自语、刻舟求剑，单方向的向消费者强调着自己的文化和卖点，总是有意无意的在拒绝与消费者进行互动沟通，从而拉开了与消费者的距离，很难形成高忠诚度的粉丝群体。 “90小酒”所进行的社交营销不是单向传播，也不仅仅是线上的互动。而是线上沟通加线下的接触和交流，与消费者产生密切的关系。品牌不仅从90后中来，更要深入到90后中去，与消费者近距离甚至是面对面沟通。与广大的潜在消费群进行互动的品牌传播方式，这种方式将提高用户忠诚度并最终形成具有影响力的“品牌粉丝圈”。线下沟通以广场路演、创意赠饮、粉丝party等活动为主，为消费者创造良好的消费体验。 7、以餐饮类终端开发为渠道重心餐饮类渠道先开发门槛较低的中小型饭店，再开发中档以上的形象型酒店。产品需进吧台、上酒架、占餐桌。把饭店的菜单、海报、x展架等进行特色化更新，充分展示90金小盆的个性特点和品牌信息。销售团队必须坚持分区开发、逐点排查、多轮拜访的市场巷战，对中小型饭店的铺货覆盖率要达到80%以上。餐饮类渠道之后再启动便利店、名烟名酒店、夜场等渠道的推广活动。上述策略是面向90后新生代消费群体进行亚品类必须具备的基本策略。有了这些策略，并不代表就能完成一个亚品类的打造，但没有这样的策略，就必然失去打造亚品类的基本前提和必要条件。

2.提成模式把高价格产品“杀死”

现阶段，多数家具门店导购员的销售提成模式：一种是按照销售总额乘以N%的提成模式（无论销售什么产品，提成是固定的）；另一种是按照销售额阶梯提成制（通常情况下会有一个基础的销售任务，完成基础任务，比如5万元按照1%提成，完成8万元业绩提成1.5%，完成10万元以上业绩提成2%）。这两种门店导购员的销售提成模式看似不同，实际上思路是一样的，就是按照销售额乘以固定的提成系数。第二种提成模式与第一种提成模式的不同之处在于，根据销售额的不同设定了不同的销售提成系数。这种提成模式跟导购员卖专卖店的某一个单品是没有关系的。也就是说，导购员无论卖专卖店里的什么产品，提成都是一样的。在这种提成模式引导下，导购员只关注如何完成基础的销售任务，根本不关注卖什么产品。这样的提成模式，导购员只会卖好卖的、价格低的产品。价格高的、利润空间大的产品不动销就是很正常的事情了。

一、管理角色与原则

（一）管理的意义管理的意义在于有效运用组织内的各项资源,以达到企业的目标。人尽其才、物尽其用、地尽其利、货畅其流，管理者需经常自我检视，能否有效运用手上的资源(人、财、物……)。我刚从五百强企业辞职时也经常抱怨中小企业没资源、老板也舍不得投入。后来我看了《亮剑》，里面有一段很经典的对话提醒了我，就是独立团团长李云龙与新来的政委赵刚的对话。李云龙与赵刚谈道：“自己曾经接受新一团时，家底很薄弱，老套简汉阳造，几个战士分不到一条枪。后来经过自己的努力什么都有了。”在这里，我不是讲这部影片有多好看，最重要的是我们的一个新管理者掌管了一个新的部门或公司。先不要埋怨公司没什么资源，如果公司什么资源都好，管理也很到位，流程体系制度都很完善，那么公司也不会请你来做管理者了。我认为，如果你是一个很有能力的管理者，就应有本事把一个管理混乱的公司理顺，当然是合理地利用公司资源。如果你在一个外企或有完善体制的企业做管理者，你的业绩更需要能力体现，如果还是照搬作业，想你的职位也不会持久。中小企业管理者应充分利用公司资源，逐步为公司做精益质量改进，不断使公司流程体系制度完善起来。（二）管理者的角色与功能1.承上启下，如图12-1所示角色职责心态方法（想法）能力图12-1承上启下2.角色转变，如图12-2所示技术管理被管管人同事上司听令命令独善其身兼善天下自己做别人做演员导演球员教练（队长）图12-2角色转变3.职责的转变计划、组织、用人、指挥（导）、控制。4.方法与想法的转变望远镜VS放大镜，思路决定出路，格局决定结局5.能力的转变，如图12-3所示图12-3能力的转变6.内外兼修、心术合一内（心）：态度、观念、意识、认知。外（术）：原则、方法、技巧、工具。7.转换专家的心态大智若智、大愚若愚、大愚若智、大智若愚。8.建立工作的使命感让自己的工作有意义、有价值。我为什么愿意担任管理的职务？9.改善意识从优秀迈向卓越的最大敌人：（1）突破现状。（2）建立忧患意识（3）不满现状；好，还要更好。（4）持续改善是企业成长的动力。10.责任意识外在：形式上责任的承担——身为领导者，要为整个团队的成败负责。内在：内在的意识——能真正意识到自己的责任与问题。11.效能意识（1）把握重点，做对的事。（2）先做正确的事，再把事情做正确。（3）重点管理、重点工作、关键领域。（4）掌握工作优先级顺序。

1.做会员都有哪些误区

应用场景：酒店做会员时近几年，由于酒店市场竞争非常激烈，OTA渠道占比逐步增加，酒店越来越重视会员。由于酒店经验不足和专业人才匮乏，做会员时很容易走入误区，造成酒店会员贡献价值降低，最后影响酒店整体的运营和发展。酒店会员主要误区有如下七点：（1）缺乏系统认识会员本身是一个闭环系统。酒店在构建与实施会员过程中，通常会让一个部门负责，加之缺少系统的思考与学习，其局限性会制约酒店会员的整体布局和系统性。比如：让营销部门负责会员这件事，营销部门通常会咨询提供工具的第三方机构，或与酒店同行交流，本身缺少学习和深入的系统研究，最终结果是营销部门整理的会员方案决定了酒店会员的效果。（2）客房与餐饮一起做由于客房的消费相对是较低频的和外埠属性；餐饮的消费相对是较高频的和本地化属性。基于此，客房与餐饮会员一起做，会缺少更加精准的数据分析，影响会员管理的效果。所以，笔者建议酒店客房与餐饮会员不能一起做，但客房会员的权益可以延伸到餐饮，餐饮会员的权益可以延伸到客房。（3）总想快速见效很多酒店业主在做会员时总想快速见效。由于以客房为主的酒店客人消费相对是较低频的，所以从客观的角度看，酒店做会员是需要一段较长时间才会有效果的，具体时间长短看酒店发展会员的数量和质量。（4）向外求酒店本身就是流量洼地，但很多酒店在发展会员过程中，把更多的资源和精力放到了外部，结果是顾此失彼得不偿失。成功的经验告诉我们，华住会员{？}发展一直是向内求，把自己酒店的流量有效转化为会员才是正确的发展路径。（5）做会员简单会员是一个系统，包括本质目的、系统、方法、工具和组织，这5个方面缺一不可。如果考虑不全面或者在做会员时有所遗漏，最后会影响会员最终价值的贡献。（6）比较吝啬投入一方面酒店业主不愿意在会员工具上投入更多成本；另一方面在转化会员、售卖会员卡时比较吝啬奖励员工。（7）缺乏会员管理缺乏会员管理是目前酒店做会员普遍的现象。酒店在构建与发展会员之后，无论发展沉淀了多少会员，一旦出现不活跃的会员或消费频次很少的会员，或出现流失的会员和沉睡的会员，由于缺乏会员有效的管理，很难精准判断会员的状态，就无法有针对性地实施精准营销的动作。

第二节年度复盘的四步法

复盘即可以按年度、半年度、季度来进行，也可以在关键事件发生后一事一复盘。BLM中战略复盘通常指年度复盘，除此之外，当关键事件发生后，企业也需要及时启动复盘会议，以总结关键事件的经验教训。年度复盘通常采用四步法，如图7-2所示。图7-2战略复盘四步法通过我们的管理实践，以上四步法实际上可以进一步拆分成7个步骤：（1）回顾目标。比如CEO（首席执行官）来做公司级别的战略复盘，他不仅要复盘整个公司在本年度目标完成情况，还要回顾中期战略目标（通常3～5年）战略从制定到执行各阶段完成情况。如果是公司CTO（首席技术官）的回顾目标，他会重点复盘技术研发和产品研发的战略目标及完成情况。不同岗位人员，在组织内所承担的责任和绩效目标是不相同的，因此，在进行战略复盘时，各岗位人员回顾的目标也是不相同的。（2）结果对比。在定义战略意图时，我们曾对使命、愿景、核心价值观、战略、目标的含义进行了描述，比如目标特指公司董事会对经营团队提出的年度绩效目标，战略特指公司董事会提出的中期（通常3～5年）绩效目标，滚动到本年内应该实现的目标。在实际复盘过程中，结果对比可以采用能够量化的KPI（关键业绩指标）指标，不易量化的关键事件评价这两种方式来进行对比分析。实际完成情况与目标值的对比，让团队成员一目了然看到取得的成绩，以及存在的问题。通过结果对比，将复盘工作聚焦，让所有人员不再漫无目的发散性思维和讨论，而是集中于整个组织的业绩差距和机会差距分析。（3）叙述关键事件过程。它是战略复盘与其他总结汇报的最明显差别。绝大多数人看到的只是关键事件的结果，其实他们并不了解过程中的曲折是非，比如某个新产品上市后大卖，除了该产品线的LPDT（产品开发团队经理）等几个核心人员，其他人并不知道他们在过程中经历了什么。在复盘中，通过LPDT的叙述，让参加会议的人员了解事情的来龙去脉，看到环境、领导力、资源、技术、团队、文化等在整个过程中是如何影响事态的发展。这种复盘形式，不仅对当事人，对整个团队的管理干部，都是极佳的现场案例学习。正是基于对过程的全要素分析和提炼，让所有人建立系统化思维模式，通过学习和借鉴高手的成功经验来转化为自己能力的提升，非常类似围棋中拆解高手经典棋局。如果出现经营目标严重不达标，或者重大新业务的失败，则更加需要进行叙述过程这个步骤，以便一究到底、止于至善。（4）自我剖析。龙生九子却各不相同，在相同的内外部环境下，不同人遇到同样的事和人，处理方式会大相径庭。在自我剖析阶段，正是当事者面对具体问题时，他的思考、分析、排序、判断及选择，导致不同的结果。让当事者对过往的关键任务做自我剖析，不仅让他个人通过复盘进一步提升能力，而且也让参与复盘人员，投身于真实的商业环境，去思考如果我遇到类似情况，将如何处理，我还能找到更优的方案吗？通过自我解剖，上级领导往往能分辨员工解决具体问题的真实能力，识别出高潜力素质的人才并可在未来予以重点培养和使用。（5）众人设问。德鲁克先生曾说：“帮助企业解决问题没有秘诀，只需要问正确的问题。”一个好的问题比成千上百的答案都更有价值！正是众人设问环节，让复盘人员去思考管理中的底层逻辑，去寻找存在问题的根源和真正的破解之道。创造始于问题，有了问题才会思考，好的问题可以帮助整个团队快速直逼事物的本源，以及商业的本质。（6）总结规律。复盘最重要的内容是为了得出一般性的规律，形成符合真相的认识。在从战略到执行的整个过程中，胜利的来源不可能每个环节都尽善尽美，但一定是在关键事件中，关键人才做出了正确的选择。而失败也许是整个链条存在致命缺失，也可能只是某一个岗位人员的某个差失。因此，通过复盘一定要获取成长和进步，不能让时间的流逝将过往的痕迹清扫的一干二净。复盘最终要有结论，要有或成功或失败的规律性总结。正是参加复盘人员在过程中进行收集、整理、分析，形成教案，不仅让参与复盘的成员得以成长，还能让后来人站在巨人肩膀上，一开始就做正确的事情及正确地做事，或者不在同一个地方愚蠢地再次摔倒。（7）复盘归档。归档不是锁在铁柜子里睡大觉，而是将凝集了本企业在过去一年里取得的成功经验，以及交纳高昂学费的教训，整理出系统的培训教材，让没有机会参加复盘的相关人员，依然可以从中学习和成长。以上战略复盘7步骤，是我们参加众多企业的复盘会议后总结出的方法论。另外我们也发现，高质量的复盘活动在很多企业还属于稀缺事物。为了真正发挥复盘的价值，建议企业在进行复盘时，尽可能采用以下措施：一是企业年度、中期战略复盘由一把手主持和主导；二是企业有统一的复盘模板并不断优化；三是企业聘请复盘经验丰富的人（内外部均可），在复盘过程中进行有效引导。某种程度上，复盘是企业中、高级管理团队最佳的教学相长的集体学习过程。复盘能力的快速提升，将帮助整个团队更深入地理解和落实BLM，并让真正高潜力、高绩效的未来之星脱颖而出。【工具箱：年度复盘模板】某公司营销中心年度业务计划复盘模板，见表7-1.

3.流程与IT，左右脚关系

 漫画解读：流程与IT是相互依存的关系，所以在很多企业中，这两个职能是直接整合在一起的，比如成立流程与信息中心；或者共同再与其他职能做整合，比如成立企业管理中心，包括战略、组织绩效、变革、流程、IT等职能。流程建设与IT建设就像左右脚，你一步我一步才能协调，不能你先迈五步我再迈五步，那样效果就大打折扣。有些企业在这个问题上是有误区的，比如今明两年先对流程进行全面梳理，希望先梳理清楚，再来考虑系统上线的事情。这个想法的初衷是好的，因为业务本身的思考是第一位的，但在实际执行的时候，却要两者结合、小步快跑才行。我经常说：“你不能仅仅把IT作为一个工具，因为IT本身就是业务流程设计的一个元素。”这就像盖楼房，你不能抛开瓷砖、大理石、钢化玻璃等材料谈建筑设计，因为这就是建筑的一部分。你想想，抛开移动互联网技术，滴滴如何设计出创新业务流程？摩拜如何设计出新商业模式？所以，IT技术本身就是业务流程设计的一个组件。不以IT落地为导向的流程梳理优化都是浪费表情。解决之道，在于企业建立管理改进项目机制，通过项目对流程与IT职能进行封装，谈改进就要同时谈流程与IT两者落地。

2.宋代府、州、军、监

如果把监司看作中央派出的监察机构，则府州军监都是宋代的最高地方行政机构，宋代在制度上，也规定府州军监直属于朝廷。但在事实上，府州军监只能算作路以下的中间行政机构。府的性质与州相同，一般比州略大，一部分系由唐代和五代之府（包括都护府）沿袭而来，一部分系由皇帝未即位前所封之州或所任职之州升格而来。宋代之府，大约领二至十五县。州为宋代地方建制的主体，分为节度州（唐代节镇所在之州）、防御州、团练州、军事州，实为州的上中下区别。各州领县十馀至不领，但领县少或不领县的州，多领有寨、堡、城、关。军有两种，一为原唐代节镇之称，相沿至宋代；一为由有军事驻防价值之县升格而来。军有的领县，但多数军领县较少甚至不领县。监为矿区盐区专设行政建制，多不领县，所辖以坑冶、铸钱、牧马、制盐为主。元丰年间（1078～1084年），全国有府州军监三百四十。府州偏重于民政，军则偏重于军政，监则偏重于专门管理和财政。“诸府置知府事一人，州、军、监亦如之。掌总理郡政，宣布条教，导民以善而纠其奸慝；岁时劝课农桑，旌别孝悌；其赋役、钱谷、狱讼之事，兵民之政皆总焉。凡法令条制，悉意奉行，以率所属；有赦宥则以时宣读，而班告于治境；举行祀典；察郡吏德义材能而保任之，若疲软不任事，或奸贪冒法，则按劾以闻；遇水旱，以法振济，安集流亡，无使失所。”95宋代府、州的名义长官是府尹、刺史，但均为虚职，实际主管地方政务的府州军监长官为“权知某某府（州）军州事”，以军示军政，州示民政，习称知府知州。二品以上官员或带中书、枢密职衔者出任府州长官时，则称判某某府州。知府、知州均直接对中央负责，行文直达朝廷，表明其并非监司的属员。重要府州长官，则兼其他要职，如河南府、应天府、大名府知府，均兼任“留守司公事”，定州府知府兼任“河北缘边安抚使、马步军都总管”。一般知州亦兼本州提举学事，有的兼提举数州兵甲巡检公事。宋代在府州设有较为特殊的通判一职，通判又称监州，全称为某某府或某某州“通判州军事”。通判与知府知州共领府州事，凡府州之事，无不过问。通判的主要职责是监督所在地的知府知州，“事得专达”，“凡兵民、钱谷、户口、赋役、狱讼听断之事，可否裁决，与守臣通签书施行。所部官有善否及职事修废，得刺举以闻”96。知府知州公事，须通判连署方可行文，否则无效。宋代府州下设有：签判、推判、幕职、六曹参军、巡检、教授。六曹参军由录事总理众务，户曹掌户籍赋税仓储，士曹掌刑狱司法，司理掌诉讼勘鞫，还有议曹、兵曹、工曹，所掌各如其名，但六曹多不全置。参军之下为属，办理曹务。巡检掌巡捕治安，教授掌府州之学。

4、尾盘商铺销售策略

商铺不同于住宅可以满足刚需改善等多样化需求，商铺基本是没有刚性需求的，作为一种大宗投资品，其本质目的是就是赚钱，保值增值。因此，在制定商铺销售策略的时候，需要从投资品的角度切入，建立一整套可信的逻辑，让客户相信有一个可预见的增值保值的未来。首先，需要对商铺进行核心价值体系梳理。一般商铺价值主要包括外在客流及内在空间两个核心要素，外在客流主要包括过路性客流、目的地客流、广告传播性客流；内在空间包括空间消费容量、空间展示容量、空间可变程度。构成商铺价值的八大板块城市价值城市量级、城市人口、城市产业、城市商圈格局、城市消费特征区域商圈区域人口、区域产业、区域定位、规划前景、发展机会、商业竞争消费客群消费客群辐射半径、收入层次、职业特点、年龄特点、需求特点客流动线客流动线关系、目的地客流、过路客流交通动线商业运营公司品牌、商业模式、销售方式、招商方式、交付进度昭示效应昭示对象、流量、面积、建筑外观、朝向、干扰空间价值面积、层高、开间、进深、结构、立面、业态租金售价区域租金水准、区域售价水准、标杆与常规商铺差异其次，分析商铺的客群特征包括其购买力、生活轨迹、区域接受度、客户行为及消费习惯、客户购铺经验、客户关注度等。对商铺的价值特点及客群特点分析后，再据此提出可行的商铺销售策略。一般商铺销售策略主要围绕着对未来价值的挖掘以及客户信心的树立，常见的手段包括包装情景化商业街、规划商业业态、带租约销售、促销活动、制造节点引发关注等。(1) 包装情景化商业街：卖商铺主要是卖未来价值，因此，在销售的过程中，通过商业街的情景化化包装（实体橱窗、门头、小品）；招商中心价值展板、门头包装；现场活动桁架包装让客户可以更直观的预见未来的样子，增强客户信心，助推商铺销售。(2) 规划商业业态：根据不同商铺的商业价值，规划不同种类商业业态，比如生活服务、餐饮、购物休闲等业态，借此提升项目形象，增加社区活跃度，改善商业配套，为后期销售提供支持，也为已入住业主提供生活保障。(3) 带租约销售：通过顺销推出商铺，不做集中开盘，启动招商，将适合社区品质和业主需要的商家或业态引进，并且引导社区商业走上合理化发展轨道后，可以带租约销售，以此提升客户的购买信心，从而助推商铺去化；对于招商的这些租户，在租赁期间，租户享有优先购买权。(4) 促销活动：比如摇一摇送金铺，免费得1平米商业面积、周末特价铺、一口价、夜闪购等。(5) 制造节点引发关注度：比如举办招商大会、投资高峰论坛、商家入场装修仪式等，不断引发市场关注，助推商铺去化。(6) 促销活动：选择在小区入住率达到50%-60%时开始销售商铺，这个阶段，小区入住率已经足以为商家盈亏平衡，更能提升客户的信心。

第三节消费的链接

动销的前因是消费，消费的前因是需求，需求的前因是价值，也就是消费者需求的解决方案。驱动消费者消费的方式有强迫式消费与诱导式消费。无论采取哪种驱动方式，最终的落地点一定聚焦到消费者价值的实现上。否则，产品的动销、畅销、持续销都是空谈。

2.培养官吏的学校制度

中国古代的学校与做官总有一定关联。与当时的官吏选拔制度相配套，隋唐时期的学校制度也蔚然可观。魏晋南北朝除中央有国子、太学等学外，北魏、北齐曾在郡一级办过学，但并无实效。到隋唐时期，不仅中央学校建制较为完备，更重要的是建立起了正规的州县地方官学制度，使培养官吏队伍的官学体系延伸到整个国家的各个区域。这是中国学校教育史上非常重要的一件大事。隋有国子寺主管教育，下辖国子、太学、四门、书、算等学。在建国之初，有些比较有眼光的地方长官，承北朝之旧，在其所治兴办乡学，如相州刺史梁彦光，在开皇年间就曾举办乡学。“用秩俸之物，招致山东大儒，每乡立学，非圣哲之书不得教授。常以季月召集之，亲临策试。”399但此前的地方学校并非定制，其性质与西汉文翁在蜀郡办学相似。而自隋开皇三年（583年）“诏天下劝学行礼”以后，州县之学成为法定官办。仁寿元年（601年），文帝停办太学、四门学和州县学，诏曰：“国学胄子，垂将千数，州县诸生，咸亦不少。徒有名录，空度岁时，未有德为代范，才任国用。良由设学之理，多而未精。今宜简省，明加奖励。”400尽管隋文帝办学有过反复，但很快由炀帝恢复了被文帝所停之学。“炀帝即位，复开庠序，国子郡县之学，盛于开皇之初。”401唐代以国子监总掌中央七学，即国子学、太学、广文馆（天宝九载置）、四门馆、律学、书学、算学。在地方上，从高祖入长安起，就下令在州县皆置学，而且确定其生员名额。从此，地方官办学校成为定制。隋唐学校可分为两类，一类为普通学校，一类为专门学校。普通学校所学内容为九经，即《诗》《书》《易》《三礼》《三传》，兼习《孝经》《论语》《老子》，余暇则习隶书、《国语》《说文》《字林》《三仓》《尔雅》。九经以外不置学官，属自学科目。律、书、算学所学内容为相应专门内容。为了统一教学标准，唐太宗还令孔颖达等编定《五经正义》一百八十卷，作为规范教材颁布天下。保存至今的开成石经，就是当时这种规范教材的实物见证。隋唐学校已经建立了比较正规的考试升级制度。“旬给假一日。前假，博士考试，读者千言试一帖，帖三言，讲者二千言问大义一条，总三条通二为第，不及者有罚。岁终，通一年之业，口问大义十条，通八为上，六为中，五为下。并三下与在学九岁、律生六岁不堪贡者罢归。诸学生通二经、俊士通三经已及第而愿留者，四门学生补太学，太学生补国子学。每岁五月有田假，九月有授衣假，二百里外给程。其不帅教及岁中违程满三十日，事故百日，缘亲病二百日，皆罢归。即罢，条其状下之属所，五品以上子孙送兵部，准荫配色。”402而州县学校岁试及第者，由县学升州学，州贡参加科举省试不第，可入四门馆。而且随着地方学校的普及，天宝十二载，曾一度规定科举取消乡贡，举人不由国子和郡县学者勿举，说明当时地方学校已经走向成熟。尽管随着安史之乱的爆发，乡贡又得以恢复。但是，宋代以后终于实现了科举必由学校。

一、“人、货、场”的理解

人的“场”：是指导购员的“气场”和“磁场”，前者指导购员的形象和气质，以及专业知识。后者指导购员的服务和接待技巧，能吸引多少顾客的能力。过去的“人”的气场和磁场，主要在线下。现在是移动互联网时代、智能手机时代，导购员的“气场”和“磁场”还指网络形象，比如朋友圈、抖音上的形象，以及如何利用这些社交工具向顾客传递专业知识和值得信赖的贴心服务。货品的“场”：是指货品的数量、陈列，卖货的场景与氛围。服务的“场”：是指店铺的环境与服务，也叫服务连接的场，连接顾客。这个场地如贵宾休息区、咖啡水吧区，有小点心、水果、饮料，会员免费享用，目的是连接客户，是配套服务，不是挣钱的。专业信赖的“场”：顾客到柜台买产品是基于两个信用。一个是工业信用（品牌的质量信用）；另一个是商业信用（导购员值不值得信赖）。你的穿着打扮、专业动作、专业话术，值不值得信赖。比如你给顾客拿钻石的时候，有没有戴白手套？有没有拿看货盘？体验感受的“场”：我们讲品牌、产品、服务多么好，怎么让顾客体验到。比如把顾客当成朋友，线上线下怎么让他感受到？你的营销活动、会员服务内容要让顾客体验到“你说的都能证明”。

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